行业相关 - 行业最大壁垒是客户认可，密封产品价值量在项目总投资额中占比低但对装置安全运行作用大，客户看重品质和可靠性，选用依赖过往工程应用业绩，难以短时间突破 [1] 业务统计口径 - 报表里海外地区业务收入指公司和海外业主直接签合同业务，部分是子公司优泰科海外业务；通常说的国际业务还包括给国内主机厂配套但最终客户是海外业主的业务，该统计口径利于绩效考核和未来存量业务评估 [1][2] 生产能力 - 公司现有信息化建设和部分自动化生产设备保障产品品质，但产品单件、小批量、定制化，生产能力依赖人力，生产效率有提升空间；公司投入资源打造智能制造体系，引入自动化设备提高效率、降低质量波动性、减少人力成本 [2] 毛利率水平 - 公司判断未来几年毛利率会稳步提升，原因包括前期增量业务转化为存量业务，存量业务稳定增长且毛利率高；国际业务进入收获期，增长重要且毛利率高于国内业务；未来3 - 4年核电领域市占率大概率快速提升，核电领域毛利率高于石化领域；新拓展的造纸、制药、水处理等领域目前体量小，虽毛利率略低于石化领域，但对整体毛利率影响不大 [2]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研，时间为2023年7月19日和20日，地点在公司四楼会议室 [1] - 参与单位及人员包括汇华理财陆达之、中信证券Amurdi Boc、陶波、曹鸿生，中银国际证券相关人员，上市公司接待人员为董事、副总经理、董事会秘书兼财务总监陈虹 [1] 产品交货期 - 增量业务中，泵用机械密封一般6 - 8个月交付，压缩机干气密封一般10 - 12个月交付；存量业务一般2 - 3个月交付 [1] 国际市场发展 - 国际化战略是重要战略，国际业务主要是石化领域增量市场业务，集中在发展中国家，早期拓展欧美市场困难后调整策略紧跟“一带一路”国家新建项目 [1] - 国际业务模式变化，从主要为国内主机厂国际订单配套到可与国外终端用户直接深入交流，进入部分终端客户区域合格供应商名录，与国际著名主机厂有合作 [2] - 通过积累业绩、参加活动提升国际品牌知名度与影响力，国际业务团队成长，获取订单能力增强 [2] - 国际业务收入连续几年保持50%以上增速，在手订单为持续增长奠定基础 [2] 在手订单情况 - 公司目前在手订单量保持高位并创新高，增量业务占比更高 [2] 股权激励 - 前段时间回购完成的股份为新一轮股权激励做准备，用于股权激励或员工持股计划 [2] - 公司认为人才是核心竞争力，股权激励是激励和凝聚人才的重要手段，将其作为长效激励机制提升员工效率和成果，绑定员工与企业价值 [2][3]

上游石化领域资本开支情况 - 国内石油化工领域进入平稳发展期，大型项目减少，关键、补短板、战略意义项目增多，因前端产能饱和，建设高峰期已过，目前大型炼化一体化项目仅玉龙石化项目，乙烯等化工项目较多 [1] - 公司在乙烯三机招标中中标比例逐年上升，我国乙烯为龙头的化工领域和后端精细化工领域落后于发达国家，未来空间大 [1] - 炼油装置有大量老旧产能，有先进产能替代需求 [1] 国际业务情况 - 国际业务进入收获期，收入连续几年保持50%以上增速，在手订单处于历史最高位，为持续增长奠定基础 [1] - 国外客户实地考察后评价高，国际业务增长将是公司未来业务增长最重要部分，长期愿景是国际业务和国内业务营收持平 [2] 国际与国内市场毛利率对比 - 国际市场增量业务以干气密封为主，整体毛利率比国内市场增量业务略高 [2] - 国际市场存量业务数据参考性低，但分析整体毛利率应略高于国内 [2] 核电密封未来发展 - 未来3 - 4年公司在核电领域市占率快速提升确定性高 [2] - 核电领域机械密封以前几乎全进口，因国际形势复杂，业主国产化意愿迫切 [2] - 核电领域业主集中，公司国内几乎无竞争对手，突破后市场占有率提升快 [2] - 公司有大量试用订单，今年大部分会完成试用，通过鉴证后进入正常备件采购阶段 [2] - 去年上半年核主泵密封应用已成功运行一个试用周期，泄漏量指标优于国外进口密封 [2] 扩产计划 - 公司瓶颈集中在工程技术人员设计环节，一直在有计划地针对关键瓶颈环节逐步扩产 [2] - 通常根据已有产能结合业务计划有规划地均衡制定扩产计划 [3]

增量业务情况 - 公司目前增量业务不错，得益于国际业务快速增长和石油石化领域中小型装置增加 [1] 未来业绩增长空间 - 石油化工领域：国内增量市场维持稳定，存量业务小幅稳定增长，业绩保持高位稳定 [1] - 国际业务：进入收获期，收入连续多年增速超 50%，在手订单处于历史最高位，是未来业务增长最重要部分 [1] - 核电领域：未来 3 - 4 年市占率快速提升确定性高，业主国产化意愿迫切，公司无国内竞争对手，有大量试用订单，核主泵密封应用效果好 [1][2] - 新拓展领域：造纸、制药、水处理等领域为业绩增长提供助力 [2] 产品更换周期 - 石油炼化装置：泵用机械密封更换周期约 1 - 2 年，压缩机干气密封更换周期约 1 - 3 年 [2] - 核电密封：核主泵密封每 18 个月修复一次，运行两个换料周期更换；核二、三级泵用密封更换周期与核主泵密封相近；常规岛密封更换周期约 1 - 2 年 [2] 与竞争对手对比 - 优势：国内市场服务能力和水平高，价格有优势；国际市场价格优势明显 [3] - 弱势：国际市场知名度低，品牌效应弱；国际品牌经验丰富、技术积累深厚；国际品牌行业覆盖面广，占据中高端市场份额 [3] 2023 年业务增长预期 - 公司采取稳健策略，以稳健增长为 2023 年内部管理控制指标目标 [3]

订单情况 - 公司目前在手订单量保持高位并创新高，增量业务占比更高 [1] - 近两年公司增量业务与存量业务占比基本维持在50%左右，约翰克兰增量业务占比大概是30% - 35% [1] 扩产计划 - 公司瓶颈集中在工程技术人员设计环节，一直在有计划地针对关键瓶颈环节逐步扩产，会根据产能和业务计划制定扩产计划 [2] 海外业务 - 早期拓展欧美市场困难，后紧跟“一带一路”发展中国家新建项目，国际业务增多，近两年订单创新高，主要集中在东南亚、中东和中亚 [2] - 公司秉持“以技术占领市场，以服务留住客户”理念，已有2个海外服务中心，正计划建设第三个，提供全方位优质技术服务 [2]

业绩增长点 - 石油化工领域：国内增量市场维持稳定，存量业务小幅稳定增长，公司保持高位稳定业绩；公司持续拓展新领域、开发新产品，国际市场订单多为该领域增量业务 [1][2] - 国际业务：2022年收入创新高，连续几年增速超50%，大量在手订单为今年增长奠定基础，是未来业务增长重要部分 [1][2] - 核电领域：未来3 - 4年市占率快速提升确定性高，业主国产化意愿迫切，公司几乎无竞争对手，大量试用订单今年完成试用，通过鉴证后进入备件采购阶段 [1][2] - 新拓展领域：造纸、制药、水处理等领域为业绩增长助力 [2] 石化领域增量市场成长性 - 国内：进入平稳发展期，大型项目减少，乙烯等化工项目和后端精细化工领域潜力大，老旧产能有替换需求，公司拓展新领域有不错开端 [2] - 国际：订单多为石油化工领域增量业务，2022年收入创新高，连续多年增速超50%，在手订单保障今年增长 [2] 竞争对手与优势 - 竞争对手：约翰克兰、伊格尔博格曼等国际著名密封企业 [3] - 优势：国内服务能力与水平高，解决进口密封产品失效问题，挽回客户经济损失；产品价格有优势，国际市场价格优势明显 [3] 国际市场愿景 - 长期愿景：国际市场和国内市场收入占比持平 [3] 核电领域市场空间 - 国内存量市场：每年对密封需求量约5.5 - 6亿，核主泵市场约3 - 3.5亿，核电建设加快将提升市场空间 [3]

毛利率走势 - 增量业务毛利率整体稳定，个别项目波动大，受订单结构影响，炼油市场低毛利泵用密封辅助系统有负面影响，乙烯装置高毛利压缩机干气密封及国际业务增长带动提升，预计稳中略升 [1] - 存量业务价格波动小，毛利率稳定维持在较高水平，综合判断公司今年整体毛利率稳中有升 [1] 核主泵密封进展 - 去年上半年安装的核主泵密封已成功运行一年半，运行效果好，可与国外竞品媲美 [3] - 核电市场存量业务占比大，核主泵密封占核电站密封价值量约50%，存量市场应用打破国外垄断，未来业绩可期 [3] 核电领域市场空间 - 国内核电领域存量市场每年对密封需求量约5.5亿 - 6亿，核主泵市场每年约3.5亿需求，随着建设加快，市场空间将快速提升 [3] 扩产计划及人员扩招 - 2022年扩产计划除核电密封专用生产线外基本完成，核电密封专用生产线预计2023年下半年到货并投入生产 [3] - 特种阀门板块扩产计划因工期延误预计今年七月投入使用 [3] - 人员招聘以设计人员、车间工人为主，结果不理想，应届毕业生倾向稳定、社会地位高的工作 [3]

市场策略与占有率 - 公司在石油化工领域市占率较高，为维持增速，持续拓展精细化工、制药、造纸、水处理等新领域、开发新产品 [2] 业绩增长点 - 石油化工领域：国内增量市场稳定，存量业务小幅稳定增长，维持相对高位稳定业绩 [2] - 国际业务：2022 年收入创新高，连续几年增速超 50%，在手订单为今年增长奠定基础，是未来业务增长重要部分 [2][3] - 核电领域：未来 3 - 4 年市占率快速提升确定性高，业主国产化意愿迫切，公司无国内竞争对手，大量试用订单今年完成试用，通过鉴证后进入备件采购阶段 [3] - 新拓展领域：造纸、制药、水处理等新领域为业绩增长助力 [3] 国际业务订单情况 - 国际业务在手订单增量占比达 85% 左右，意味着国际业务处于快速发展期 [3] 收购策略与进展 - 收购是长期战略和高风险投资，选择标的考虑业务与战略契合度、协同效应、团队契合度、企业文化和发展理念，注重收购后的整合工作，一直接触合适标的 [3][4] - 收购 KS GmbH 项目已完成协议签署，正在进行中德两国政府审批与备案工作 [4] 业务转化情况 - 装置平稳运行期，订单金额转化率 25% - 30%，如 1 亿元增量业务每年带来 2500 - 3000 万元存量业务订单 [4] - 实际运营中，增量业务转化为存量业务比例达 90% 左右，转化时间为增量业务收入确认后 1 - 2 年 [4]

业务结构 - 公司近两年增量业务占比基本维持在50%左右，高于约翰克兰和伊格尔博格曼等国际知名密封企业，体现公司市场和品牌地位，也是存量业务增长的有力保证 [1] 产品更换周期 - 泵用机械密封更换周期大概是1 - 2年 [1] - 大部分压缩机干气密封更换周期一般是1 - 3年 [2] 行业客户粘性 - 机械密封是工业转动设备关键零部件，对装置安全作用大，用户看重产品技术水平与质量 [2] - 密封产品价值量在项目总投资额中占比较低，终端客户更换供应商可能性低 [2] - 公司作为国内龙头企业，技术和产品质量领先，贯彻“通过主机占领终端”策略，增量市场表现优异，保障未来存量市场 [2] 公司优劣势 优势 - 国内市场服务能力与水平高，服务及时性获用户高度认可，为客户挽回巨大经济损失 [2] - 产品在国内和国际市场均有价格优势 [2][3] 劣势 - 国际市场知名度低，缺乏品牌效应 [3] - 国际品牌历史悠久，经验丰富、技术积累深厚，能快速解决极端工况问题 [3] - 国际品牌行业覆盖面更广，占据精细化工、制药等领域中高端市场份额 [3]

核电密封业务 - 公司核电密封业务主要在增量市场，核主泵机械密封业绩刚起步，核二三级泵和常规岛机械密封市场占有率较高 [1] - 公司在核电密封存量市场业务较少，但随着进口替代推进已取得不少试用订单，试用顺利后市占率有望快速提升 [1] 海外市场业务 - 公司海外市场收入主要来自国际市场石油化工领域的增量业务 [1] - 公司今年坚持国际市场发展策略，配套“一带一路”项目、挖掘发展中国家市场、深化与国际著名主机厂合作、加强与终端客户交流合作 [1] 进口替代工作 - 公司进口替代速度快且不断加速，在石油化工领域，乙烯三机干气密封业绩增加，天然气管线输送领域国产化进程快，核电领域全面推进进口替代 [2] 石化板块展望 - 国内石油化工领域进入平稳发展期，大型项目减少，关键、补短板、战略意义项目增多，前端产能饱和，建设高峰期已过，去年新上项目中炼油少、化工多 [2] - 我国乙烯为龙头的化工领域和后端精细化工领域落后于发达国家，未来潜力大，炼油装置有老旧产能替代需求 [2]