财务数据和关键指标变化 - 第四季度新签订单额创纪录，达到14亿美元，使当前未交付订单总额达到53亿美元 [7] - 2025财年全年收入约为23亿美元，比预期低约3亿美元，主要原因是合同制造商在亚利桑那州新工厂的产能爬坡延迟 [8][20] - 尽管收入未达预期，全年调整后毛利率创纪录，达到约13.7%，调整后税息折旧及摊销前利润为1950万美元，处于指引区间的高端 [8][22] - 年度经常性收入在2025财年末达到1.48亿美元，略高于最初1.45亿美元的指引 [8] - 季度末流动性资金约为13亿美元，较2024财年末增加3亿美元，其中包括超过7亿美元的现金 [9][23] - 2026财年收入指引为32亿至36亿美元，调整后毛利率指引为11%至13%，调整后税息折旧及摊销前利润指引为4000万至6000万美元，年度经常性收入指引约为1.8亿美元 [24][25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新产品SmartStack市场反响良好，其电池密度达到每单元7.5兆瓦时，客户每英亩可安装超过500兆瓦时的储能 [14] - SmartStack预计将代表本财年的大部分订单 [14] - 2026财年收入中，70%将来自Gridstack Pro产品，其推出初期伴随较高成本 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度创纪录的订单中约一半来自澳大利亚市场 [9] - 展望2026财年，美国市场预计将成为订单的最大贡献者 [9] - 欧洲市场获得具有里程碑意义的4吉瓦时项目，为欧洲历史上最大的电池项目 [10] - 数据中心客户需求显著增长，目前正在洽谈的项目规模超过30吉瓦时，其中80%的接洽始于本季度末之后 [10][11] - 长期储能机会显现，在欧洲和加州等可再生能源渗透率高的市场，对6至8小时持续时间的电池需求增加，目前有60吉瓦时的长期储能招标项目在规划中 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 为把握市场机遇，公司加强了销售和项目执行团队，新任命了首席增长官，并扩大了首席客户成功官的职责 [12] - 国内供应链是关键优势，公司与位于田纳西州、犹他州和亚利桑那州的三家关键生产设施签订了合同 [15] - 亚利桑那州的外壳制造工厂因人员配备问题未达到生产目标，但生产速率已改善，人员配备已基本满足，预计到本日历年年底达到目标速率 [16][60][62] - 公司致力于通过多样化的合格供应商满足国内内容需求，本月已确保第二家国内电池电芯供应商，该供应商符合所有相关法规 [17][18] - 公司正积极与田纳西州工厂的合作伙伴AESC合作，寻求全面解决方案以遵守被禁外国实体规定，包括所有权转移、知识产权和物质援助三个方面，并考虑由公司购买该设施的方案 [18][78] - 2026财年计划投资约2亿美元于业务，其中约1亿美元用于国内供应链，其余作为营运资金以支持50%的收入增长 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球范围内，储能资本成本的迅速下降以及来自间歇性可再生能源、数据中心和工业综合体的电力需求激增，正在推动储能解决方案的需求加速增长 [9] - 公司管道中大型交易显著增加，截至9月30日有38个至少1吉瓦时的项目，是去年的两倍多，几乎是两年前的五倍 [10] - 数据中心市场总体潜在市场规模可能远超此前估计的80亿美元，但具体规模尚不明确 [42] - 公司产品SmartStack因其密度、可靠性、安全性以及较低的拥有成本，已准备好在这一新兴市场领域领先 [11][14] - 公司对满足客户交付承诺并在2026财年弥补收入缺口充满信心 [8][17] 其他重要信息 - 公司进行了管理层变动，新的投资者关系官上任 [3] - 公司提醒电话会议中包含前瞻性陈述和非公认会计准则财务指标 [4][5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 竞争环境有何变化 [33] - 国际市场没有真正变化，竞争非常激烈，中国厂商继续以某种方式推动竞争 [34] - 美国市场竞争格局正在变化，越来越多客户倾向于使用美国或非被禁外国实体制造商，即使法规不要求他们这样做 [34] 问题: 毛利率改善是否指2027年及以后超出11-13%的范围 [35] - 目标是继续改善已披露的图表趋势线，过去的指引是10-15%，这一目标没有改变 [36] 问题: 数据中心市场的总体潜在市场规模和公司份额展望 [40] - 总体潜在市场规模可能远超此前估计的80亿美元，具体数字尚不明确 [42] - 30吉瓦时的项目中，截至9月30日只有20%在管道中，其余是之后开始的接洽；目前约一半已在管道中 [43] - 公司技术能满足数据中心三大需求：互联灵活性、备用电源、电能质量，其中前两项目前已可实现 [44][45][46][47] - 公司凭借SmartStack的密度、安全性和网络安全控制能力，在此市场定位良好 [47][48] 问题: 数据中心管道转化的时间和对2026财年收入及利润率的影响 [50] - 30吉瓦时项目中，约一半是2026年订单摄入，另一半是2027年，2026年没有相关收入 [52] - 关于利润率，这是一个新细分市场，不便公开讨论，但公司能为客户创造巨大价值 [52] 问题: 第四季度业绩不及预期的原因和当前解决情况 [57] - 三个主要国内供应商中，两个表现良好，但亚利桑那州外壳工厂在人员配备方面遇到挑战 [59] - 目前已基本完成人员配备，并进行了运营调整，生产速率已从每季度末的每天1.5个外壳提升至5个，并继续爬坡，对达到目标充满信心 [60][61][62] 问题: 新电池电芯供应商带来的增量产能和预付款情况 [64] - 新供应商提供的产能足以满足未来几年的预计需求，没有重大的预付款承诺 [64][65] 问题: 2026财年隐含税息折旧及摊销前利润率和毛利率下降的原因，以及平均售价趋势 [67] - 平均售价同比下降约10% [69] - 税息折旧及摊销前利润率下降与经营杠杆有关，因为收入从27亿美元降至23亿美元，目标是随着收入增长改善利润 [69] 问题: 2026财年自由现金流预期 [71] - 预计营运资金需求约为收入增长额（约10亿美元）的10%，即1亿美元，加上国内内容投资1亿美元，目标是在收入增长和税息折旧及摊销前利润增长下实现自由现金流为正 [72][73] 问题: 利润率与国内供应链（包括AESC）的关系及AESC进展更新 [76] - 任何与AESC的潜在交易对当前数据都将是增值的 [77] - 在遵守被禁外国实体规定方面取得进展，知识产权和物质援助方面有解决方案，所有权问题仍在讨论中 [78] - 新增供应商是由于多元化供应商策略和需求增长，是竞争优势 [79] 问题: 数据中心管道是否意味着项目规模更大、区域集中度和持续时间 [88] - 项目规模与现有项目一致，有大有小 [89] - 目前大部分需求来自美国，亚太经济合作组织市场有发展，欧洲稍落后 [90] - 持续时间从2小时到长期储能不等，取决于用例 [90] 问题: 强劲订单摄入的驱动因素 [91] - 主要驱动因素是澳大利亚市场的交易，这些交易在2025年被延迟，并在年底签署 [93] - 预计2026年主要驱动因素是美国市场，年底可能看到数据中心相关订单 [93] 问题: 第二家国内供应商的产能可用时间 [96] - 产能将在约10-11个月内可用，当前需求已通过现有产能满足，新增产能是为未来业务锁定 [96] 问题: 长期储能的解决方案是否为SmartStack [97] - SmartStack是公司的解决方案，相信其竞争力 [98] 问题: 数据中心三大需求的机会细分和持续时间 [103] - 公司技术的优势在于能用同一技术方案同时满足互联灵活性、备用电源和电能质量三大需求 [104] - 备用电源和互联灵活性倾向于较长持续时间，电能质量倾向于较短持续时间，但能用一个基础设施满足三种需求是关键 [105] 问题: 若垂直整合AESC，供应商组合展望及国际供应商多元化 [106] - 公司在国际市场一直采用多元化供应商策略 [106] - 公司价值在于能将任何电池转化为优秀的技术方案，电池供应商对客户应不相关，混合比例未定 [107] - 垂直整合可能带来更高利润，但成功的关键是满足客户需求 [108][109] 问题: 2026年初至第二家供应商可用前对AESC的依赖及解决被禁外国实体问题的重要性 [111] - 解决被禁外国实体规定挑战非常重要，公司有计划并正在努力，将会解决 [113] 问题: 利用储能加速数据中心互联的可行性和相关订单时间 [114] - 尚未签署此类合同，正在进行中，相信有能力确保数据中心满足互联限制，不需要重大的监管变革 [115]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度新签订单额创纪录达到14亿美元，使当前未交付订单总额达到53亿美元 [7] - 2025财年全年收入约为23亿美元，比预期低约3亿美元，主要由于合同制造商在亚利桑那州新工厂的产能爬坡延迟 [7][8][20] - 尽管收入未达预期，全年调整后毛利率创纪录达到约13.7%，调整后税息折旧及摊销前利润为1950万美元，处于指引区间的高位 [8][22] - 2025财年末年度经常性收入为1.48亿美元，略高于原指引的1.45亿美元 [8] - 季度末流动性约为13亿美元，较2024财年末增加3亿美元，其中包括超过7亿美元的现金 [9][23] - 2026财年收入指引为32亿至36亿美元，调整后毛利率指引为11%至13%，调整后税息折旧及摊销前利润指引为4000万至6000万美元，年度经常性收入指引约为1.8亿美元 [24][25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新产品SmartStack开始部署，首个单元在台湾项目现场投入使用，其电池密度为每单元7.5兆瓦时，允许客户每英亩安装超过500兆瓦时的储能 [14] - Gridstack Pro产品预计将占2026年收入的70% [24] - 服务业务方面，年度经常性收入持续增长，2026财年预计同比增长超过20% [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度订单中约一半来自澳大利亚市场 [9] - 展望2026财年，美国市场预计将成为订单的最大贡献者 [9] - 欧洲市场取得突破，宣布了历史性的4吉瓦时项目 [10] - 数据中心客户需求显著增长，正在洽谈的项目代表超过30吉瓦时的容量，其中80%的接洽始于季度末之后 [10][11] - 长期储能机会显现，特别是在欧洲和加州等可再生能源渗透率高的市场，目前有60吉瓦时的长期储能招标项目在望 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司任命了新的首席增长官，以加强全球销售和营销团队，并拓展至科技行业等新客户群体 [12] - 战略重点包括销售和无瑕疵的项目执行，旨在赢得更大份额的潜在订单 [12][13] - 新产品SmartStack被设计为通过降低销售价格、安装和维护成本来降低客户的总拥有成本，并以其灵活的架构和可升级设计作为关键卖点，特别是对数据中心客户 [14][15] - 国内供应链是公司的关键优势，在美国田纳西州、犹他州和亚利桑那州设有三个关键生产设施 [15] - 公司致力于遵守《降低通货膨胀法案》中关于禁止外国实体的规定，已确保第二个国内电池电芯供应商，并积极与AESC合作寻求全面解决方案 [17][18] - 行业竞争方面，国际市场变化不大，中国厂商继续推动竞争；美国市场正在变化，越来越多客户倾向于使用美国或非禁止外国实体制造商 [34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球范围内对储能解决方案的需求正在加速，驱动力包括储能资本成本的快速下降以及对来自间歇性可再生能源、数据中心和工业园区的电力需求激增 [9] - 管道中的大型交易显著增加，截至9月30日有38个至少1吉瓦时的项目，是去年的两倍多，几乎是两年前的五倍 [10] - 亚利桑那州外壳制造工厂的生产问题已得到解决，生产速率已从每天1.5个机柜提升至5个，所有国内制造商现已步入正轨以满足预期 [16][27][60][62] - 公司计划在2026财年投资约2亿美元于业务，其中约1亿美元用于国内供应链，其余作为营运资金以支持50%的收入增长 [23] - 管理层对实现2026年计划充满信心，理由包括强劲的流动性、专注的执行力和稳健的订单簿 [25][27] 其他重要信息 - 公司进行了管理层变动，新的投资者关系主管上任 [3] - 电话会议包含了关于非公认会计准则财务指标和前瞻性陈述的提示 [4][5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 竞争环境有何变化 [33] - 国际市场没有真正变化，竞争非常激烈，中国厂商继续以某种方式推动竞争 [34] - 美国市场竞争环境正在变化，越来越多客户倾向于使用美国或非禁止外国实体制造商，即使法律条款不要求他们这样做 [34] 问题: 2026年毛利率指引中提到的"随时间推移而改善"是否指2027年及以后会超过11-13%的范围 [35] - 目标是继续改善已披露的图表趋势线，过去的指引是10-15%，这一目标没有改变 [36] 问题: 数据中心市场的规模、总可寻址市场和公司潜在份额 [40] - 总可寻址市场可能远高于上一季度提到的80亿美元，市场仍在扩张 [42] - 30吉瓦时的项目中，截至9月30日只有20%在管道中，其余是之后开始的接洽；目前约一半已在管道中 [43] - 公司技术可以满足数据中心的三大需求：互联灵活性、备用电源和电能质量，其中前两者目前已可解决，这使得市场机会倍增 [44][45][46][47] - 公司凭借SmartStack的密度、安全性和网络安全优势，以及新聘用的具有科技行业经验的销售主管，在该市场定位良好 [47][48][49] 问题: 数据中心管道转化的时间线和2026年收入指引中的体现，以及利润率影响 [50] - 30吉瓦时项目中，约一半是2026年订单摄入，一半是2027年；2026年没有相关收入 [52] - 关于利润率，这是一个新的细分市场，不便公开讨论，但公司可以为客户创造大量价值 [52] 问题: 第四季度业绩不及预期的原因以及问题是否已解决 [57] - 三个主要国内供应商中有两个表现良好，但亚利桑那州的外壳制造工厂在人员配备方面遇到困难，低估了招聘能力 [59] - 目前人员配备已基本完成，并通过与合同制造商合作优化工作流程，生产速率已从每天1.5个提升至5个，对达到目标速率充满信心 [60][61][62] 问题: 新电池电芯供应商能提供多少增量产能，是否需要预付款，这是否为美国市场增加了净产能 [64] - 新供应商提供了满足未来几年预计需求所需的足够产能，没有重大的预付款承诺 [65] 问题: 为何2026年隐含的税息折旧及摊销前利润率同比下降，尽管订单的隐含平均销售价格环比显著上升 [67] - 平均销售价格确实下降了约10%，毛利率基本符合预期 [69] - 税息折旧及摊销前利润率下降是由于收入从27亿美元降至23亿美元导致的运营杠杆变化；随着收入增长，公司将受益于运营杠杆，目标是持续改善利润 [69][70] 问题: 相对于5000万美元税息折旧及摊销前利润中点的自由现金流预期 [71] - 随着收入从23亿美元增长至34亿美元，营运资金需求约为增长的10%，即1亿美元；另有1亿美元用于国内内容投资 [72] - 目标是在收入增长和税息折旧及摊销前利润增长的情况下实现自由现金流转正，流动性将保持非常强劲 [73] 问题: 利润率改善的评论是否与国内供应链（包括AESC）的情况有关，以及AESC的最新进展 [76] - 任何与AESC的潜在交易都将对当前数据产生增值作用 [77] - 在遵守《降低通货膨胀法案》方面取得进展，知识产权和材料援助方面已有解决方案，所有权问题仍在讨论中；新供应商是多元化供应战略和需求增长的一部分 [78][79] 问题: 当前计划和利润率预期是否假设由AESC供应，改变供应来源会改善还是损害利润率 [81] - 潜在交易将对当前数据产生增值作用，目前尚未达成协议 [83] 问题: 数据中心管道中的项目规模是否更大，区域分布和持续时间如何 [88] - 项目规模与现有项目一致，有大有小；目前大部分需求来自美国，亚太经合组织地区有发展，欧洲稍慢；持续时间从2小时到长期储能不等 [89][90] 问题: 过去季度强劲订单摄入的共同驱动因素是什么 [91] - 澳大利亚是主要驱动因素，一些原定于2025年签署的项目被推迟到年底；预计2026年美国将是主要驱动因素，数据中心相关订单可能在下半年出现 [93] 问题: 新国内供应商的产能是立即可用还是需要爬坡期 [96] - 产能将在约10-11个月内可用；公司已为现有订单储备了产能，新产能是为未来业务锁定 [96] 问题: 长期储能的上市解决方案是否只有SmartStack，是否会与其他新兴技术合作 [98] - SmartStack是公司的解决方案，相信其具有竞争力 [98] 问题: 数据中心三大服务需求的机遇如何分解排名，持续时间是否因用途而异 [103] - 公司技术的优势在于可以用同一技术方案叠加满足三大需求，这使得解决方案更具吸引力；备用电源和互联灵活性往往需要更长持续时间，电能质量需要较短持续时间 [104][105] 问题: 若与AESC垂直整合，供应组合会如何，与国际项目的供应商是否也多元化 [106] - 国际供应本就多元化；对公司而言，价值在于将任何电池转化为优秀的技术方案，电池供应商对客户应不相关；垂直整合可能带来更高利润，但成功的关键是满足客户需求 [107][108][109] 问题: 在第二供应商产能可用前，2026年初美国国内项目是否依赖AESC，解决禁止外国实体限制对2026年展望的重要性 [111] - 解决禁止外国实体限制非常重要，公司有计划并在积极推动 [113] 问题: 通过储能加速数据中心互联是否已在实践中实现，是否需要监管框架变化，相关订单的时间线 [114] - 尚未签署此类合同，但相信有能力确保数据中心满足互联限制，不需要重大的监管变化 [115]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度新签订单额创纪录达到14亿美元 使当前未交付订单总额达到53亿美元 [5] - 2025财年全年收入约为23亿美元 比预期低约3亿美元 主要由于合同制造商延误 [6] - 2025财年调整后毛利率创纪录达到约137% 调整后EBITDA为1950万美元 处于指引区间高端 [6] - 2025财年末年度经常性收入为148亿美元 略高于原指引145亿美元 [7] - 季度末流动性约为13亿美元 较2024财年末增加3亿美元 [8][20] - 2026财年收入指引为32亿至36亿美元 其中85%已在未交付订单中覆盖 [21] - 2026财年调整后毛利率指引为11%至13% 调整后EBITDA指引为4000万至6000万美元 [21] - 2026财年年度经常性收入指引约为18亿美元 同比增长超过20% [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新产品SmartStack电池密度达到75兆瓦时每单元 客户每英亩可安装超过500兆瓦时储能 [12] - SmartStack预计将在本财年代表大部分订单 [13] - Gridstack Pro产品将构成2026财年70%的收入 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度订单中约一半来自澳大利亚市场 [8] - 预计2026财年美国市场将成为订单的最大贡献者 [8] - 数据中心项目管道目前超过30吉瓦时 其中80%的接洽始于本季度末之后 [9][10] - 欧洲和加州等可再生能源渗透率高的市场对长时储能（6-8小时）需求上升 目前有60吉瓦时的长时储能招标可见 [10] - 数据中心需求目前主要来自美国 澳大利亚和欧洲的管道也开始出现 [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司任命Jeff Monday为首席增长官 负责全球销售和营销团队 以拓展科技行业等新客户 [11] - 扩大John Sanjoranski作为首席客户成功官的职责 以进一步差异化公司竞争地位 [11] - 国内供应链是关键优势 已与位于田纳西州、犹他州和亚利桑那州的三个关键生产设施签订合同 [14] - 亚利桑那州的外壳制造设施未达到生产目标 主要由于人员配备尤其是周末班次配备缓慢 但生产率和人员配备水平已改善 预计在本日历年年底达到目标速率 [15][16] - 为遵守OBBBA法规 公司已确保第二个国内电池电芯供应商 该制造商符合所有法规 [17] - 继续与AESC积极合作 以实现PFE合规 包括所有权转让、知识产权和物质援助三个方面 已取得重大进展 [17] - 国际市场竞争格局未发生真正变化 中国厂商继续推动竞争 美国市场更多客户倾向于使用美国或非PFE制造商 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球储能解决方案需求正在加速 驱动因素包括储能资本成本的快速下降以及来自间歇性可再生能源、数据中心和工业园区的电力需求激增 [8] - 管道中大型交易显著增加 截至9月30日有38个至少1吉瓦时的交易 是去年的两倍多 是两年前的近五倍 [9] - 数据中心市场总体潜在市场规模远超上一季度讨论的80亿美元 可能达到十倍或更多 但具体规模仍不明确 [28][30] - 公司能够为数据中心提供三大价值：互联灵活性以加速电网互联、备用电源以减少柴油发电机需求、以及电源质量管理 [31][32][33] - 电源质量管理需求并非当前首要问题 互联灵活性和备用电源能力是当前可交付的关键点 [33][34] 其他重要信息 - 公司与LEED签订了具有里程碑意义的4吉瓦时项目 这是欧洲历史上最大的电池项目 将使用SmartStack产品 [9] - 第一个SmartStack单元本月将在台湾项目现场部署 [12] - 2026财年计划投资约2亿美元于业务 其中约1亿美元用于国内供应链 其余用于支持50%收入增长的营运资金 [20] 问答环节所有提问和回答 问题: 竞争环境有何变化 - 国际市场竞争格局没有真正变化 中国厂商继续驱动竞争 美国市场更多客户倾向于使用美国或非PFE制造商 即使法律未作要求 这是一个不断演变的情况 [25] 问题: 2026财年毛利率指引是否意味着2027/2028财年将改善 - 公司的目标是继续改善毛利率趋势线 过去的指引是10-15% 目标保持不变 [26] 问题: 数据中心市场的规模、份额和总体潜在市场规模 - 数据中心总体潜在市场规模可能达到上一季度讨论的80亿美元的十倍或更多 但具体数字仍不明确 30吉瓦时管道中仅20%在9月30日时在管道内 其余是之后开始的接洽 目前约一半已在管道中 项目时间可能在未来两年 [28][29] - 公司技术能满足三大需求：互联灵活性、备用电源和电源质量 其中互联灵活性和备用电源是当前可交付的关键 电源质量需求不如预期大 公司产品在密度、安全性和网络安全方面具有优势 [30][31][32][33][34] 问题: 数据中心管道转化的时间和对2026财年收入及利润率的影响 - 30吉瓦时管道中一半是2026财年订单摄入 一半是2027财年 2026财年没有相关收入 利润率方面因是新细分市场未公开评论 但公司能为客户创造大量价值 [36][37] 问题: 第四季度业绩未达指引的原因以及问题是否已解决 - 业绩未达预期主要由于亚利桑那州外壳制造设施的人员配备问题 该设施需要约5600名员工 当时低估了招聘难度 目前人员配备已基本完成 生产率已从每季度15个外壳提升至5个每天 并对实现目标充满信心 [39][40][41] 问题: 新电池电芯供应商能提供多少增量产能 是否需要预付款 - 新供应商提供的产能足以满足未来几年的预计需求 没有重大的预付款承诺 付款随交付进行 [42] 问题: 2026财年隐含的EBITDA利润率下降以及平均销售价格趋势 - 平均销售价格同比下降约10% 毛利率基本符合预期 EBITDA利润率因收入规模较小（23亿美元对27亿美元）而受到影响 但随着收入增长将受益于经营杠杆 目标是改善利润 [44][45] 问题: 2026财年自由现金流预期 - 2026财年EBITDA指引中点为5000万美元 营运资金需求约为1亿美元（因收入增长约10亿美元） 另有1亿美元国内内容投资 目标是在收入增长和EBITDA增长的同时实现自由现金流为正 流动性将保持强劲 [46][47] 问题: 利润率与国内供应链（尤其是AESC）的关系以及AESC进展 - 任何与AESC的潜在交易都将对当前数据产生增值效果 公司致力于展示持续的利润率改善趋势 [48] - 在实现OBBBA合规方面取得重大进展：知识产权问题已有解决方案 物质援助问题已有计划 所有权问题仍在讨论中 购买该设施仍是可能方案 预计在法规生效日期前达成建设性解决方案 [49] - 引入第二供应商是出于供应商多元化和满足增长需求的战略 这是公司的竞争优势 [50] 问题: 当前计划和利润率预期是否假设AESC继续供货 变化会有什么影响 - 与AESC的潜在交易将对当前数字产生增值效果 在交易未达成前无法具体说明 [51] 问题: 数据中心项目规模是否更大 地域分布和持续时间 - 数据中心项目规模与现有项目大致相当 目前主要来自美国 亚太地区有发展 欧洲稍落后 持续时间从2小时到长时储能不等 [53] 问题: 第四季度强劲订单摄入的驱动因素 - 澳大利亚是主要驱动因素 一些原定2025年的交易延迟并集中在年底签署 预计2026年美国将是主要驱动 数据中心相关订单可能出现在2026年底 [55] 问题: 第二家国内供应商的产能是否立即可用 - 新供应商的产能将在约10-11个月内可用 公司当前收入所需的产能已确保 此新产能是为未来业务锁定 [56] 问题: 长时储能的解决方案是否只有SmartStack - SmartStack是公司用于长时储能市场的竞争性解决方案 [56] 问题: 数据中心三大需求的细分排名和持续时间 - 公司技术的优势在于能用同一技术方案同时满足互联灵活性、备用电源和电源质量三大需求 备用电源和互联灵活性通常需要较长持续时间 电源质量需要较短时间 但具体取决于客户需求 [57][58] 问题: 若垂直整合AESC 电池供应组合会如何 国际项目供应商是否多元化 - 公司战略是使任何电池都成为伟大的技术解决方案 电池供应商对客户而言不应相关 公司始终在国际上多元化供应商 [59][60] - 垂直整合可能带来更高利润 但成功的关键是满足客户需求 [61] 问题: 2026年初是否依赖AESC供应 解决FEOC限制的重要性 - 解决FEOC限制非常重要 公司有计划并正在努力 预计将完成 [62] 问题: 储能加速数据中心互联的能力和监管要求 订单时间 - 公司相信有能力确保数据中心满足互联限制 不需要重大的监管变革 但尚未签署任何此类合同 订单时间仍在进行中 [62]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收约4.32亿美元，好于预期，得益于供应链效率提升，年初至今营收约6.18亿美元 [9][30] - 调整后毛利润4500万美元，调整后毛利率约10.4%，连续七个季度实现两位数调整后毛利率 [30] - 运营费用同比增加1000万美元至8400万美元，主要因研发和销售营销成本增加 [31] - 调整后EBITDA为负3000万美元，主要因运营费用固定成本性质与后端收入性质差异 [31] - 二季度末现金超6.1亿美元，循环信贷和供应链融资额度可用5.32亿美元，总流动性超11亿美元 [32] - 2025财年营收指引下调，中点为27亿美元，原预计今年实现的7亿美元营收推迟 [34] - 调整后EBITDA指引中点降至1000万美元，较之前中点减少7500万美元 [35] - 重申ARR指引为1.45亿美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 年度经常性收入增至1.1亿美元 [9] - 二季度末积压订单约49亿美元，本季度新增2亿美元合同 [9] - 订单管道持续扩大，季度末超22亿美元，约一半来自美国以外市场 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国电力需求预计到2030年增长11%，储能容量将增至超400吉瓦时，过去五年仅新增79吉瓦时 [14] - 澳大利亚储能预计到2025年2月3日达到51吉瓦时，2024年为7吉瓦时 [15] - 德国储能预计到2030年达到20吉瓦时，2024年为20吉瓦时 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推出SmartStack技术，已获积极反馈并签订首份合同，具有安全、供应链灵活、成本低、模块化等优势 [22] - 实施国内内容战略，混合美国销售与进口销售，当前关税水平下比全进口策略约便宜10%，不考虑IRA国内内容奖金 [25] - 美国供应链战略的六个合作设施已生产或准备本财季投产，犹他州模块制造基地已收到美国制造电池首批货物 [26] - 预计明年ASC第二条电池生产线投产后，美国国内内容产品年供应量可达12吉瓦时 [28] - 因关税不确定性，美国部分合同执行和新合同签署暂停，预计为暂时情况，市场稳定后将恢复正常签约活动 [11][12] - 电池价格自2022年下降约70%，储能在多个市场具有竞争力，美国储能容量价格约为每千瓦每月9美元，约为燃气电厂一半 [16][17] - 储能具有成本效益、可利用低谷电价、供应链约束少、响应时间快等优势，是满足电力需求的理想选择 [17][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 近期美国关税带来经济不确定性，影响短期客户决策和项目执行，但预计为暂时且可管理 [39] - 对储能长期前景有信心，SmartStack技术和美国国内内容能力将使公司在市场克服不确定性后受益 [39] - 积压订单约49亿美元，为未来增长提供坚实基础，两位数调整后毛利率为未来财务表现提供可见性 [40] - 流动性稳健，总现金超10亿美元，能在波动期灵活投资并执行长期战略 [40] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中提及的前瞻性陈述基于当前预期和假设，存在风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异 [4] - 会议提及的非GAAP指标与最可比GAAP指标的调节可在公司投资者关系网站的财报材料中获取 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：AESC产能相关问题 - 提问：之前提到生产线产能及预计明年夏季达到12吉瓦时年化产能，是否有新生产线或效率提升因素，以及当前关税下国内产能及营收支持情况、混合策略下定价和利润率影响 [45][51][55] - 回答：每条生产线产能3 - 3.5吉瓦时，通过混合国内和进口电池将6吉瓦时产能转化为12吉瓦时，假设各占一半；当前关税下混合策略仍有优势，比全进口电池价格低约10%；目前因关税不确定性难以定价，解决后有足够选择满足客户价格和公司利润率目标 [47][48][52][56] 问题2：AESC所有权结构及竞争格局问题 - 提问：AESC所有权结构及应对政治担忧的解决方案，以及美国市场竞争格局变化 [65][69] - 回答：已与AESC制定应对所有权限制的计划；因不确定性市场处于观望状态，公司为国内生产市场做准备，有两年先发优势，SmartStack有竞争力 [66][69] 问题3：全球替代电池供应及澳大利亚项目问题 - 提问：非中国和美国AESC的全球替代电池供应情况，以及本季度签约项目与之前延迟项目的关系 [75][78] - 回答：除中国外，韩国、东南亚和日本有部分电池生产，但大部分电池生产仍来自中国；之前延迟的三个核心项目，预计本季度签两个，第四季度签一个，本季度2亿美元订单 intake 不包含这些项目 [76][78] 问题4：供应策略及客户选择问题 - 提问：假设未来非中国产能增加且成本降低对公司未来预订的影响，以及客户自行混合电池的可能性 [84][89] - 回答：公司有应对不同价格情景的策略，混合策略有多种选择，在多种情景下有竞争力；客户价值在于公司的BMS、集成服务等，而非电池本身，客户自行混合不可行 [85][92] 问题5：暂停合同情况及现金流问题 - 提问：7000万美元暂停合同中已执行和谈判中合同的比例，以及谈判中合同客户不取消的原因，还有现金流中预购电池现金回流时间 [97][102] - 回答：暂停合同中已执行和谈判中各占一半，公司与客户共担关税风险，与疫情时不同，当前风险管理更好；预购电池用于执行今年剩余收入计划，第四季度末有应收账款，预计明年第一季度收回 [98][104][105] 问题6：国内内容策略及一季度预订问题 - 提问：客户不选择100%国内电池的原因，以及一季度预订疲软的原因 [109][116] - 回答：客户因预期关税可能降低，难以签订长期合同；一季度美国客户因预期关税变化选择等待，国际市场未受美国情况影响，本季度预计有重要合同 [112][117][118] 问题7：营运资金及暂停收入问题 - 提问：额外营运资金需求是否仅针对2025年，何时实现正自由现金流，以及7000万美元暂停收入是否有额外缓冲 [122][126] - 回答：额外营运资金主要用于2025年，第四季度末应收账款预计明年第一季度收回；若按预期签订新合同，明年有望实现正自由现金流；7000万美元暂停收入无额外下行风险，收入指引已降低风险 [123][125][127] 问题8：国内内容成本及指引达成问题 - 提问：国内解决方案与进口内容成本持平的关税水平，以及暂停美国预订情况下如何达到指引中点 [133][136] - 回答：难以明确具体关税水平，但在各种可能情景下产品有竞争力；指引中点的5%来自预计从现在到年底签订合同的早期收入确认，与预期签约情况相符 [135][136] 问题9：延迟项目与太阳能共置及国际项目问题 - 提问：延迟项目与太阳能共置的比例，以及国际项目是否延迟和国际供应链情况，当前积压订单中关税风险比例 [140][146][148] - 回答：不清楚延迟项目与太阳能共置比例；国际项目无实际延迟，国际供应链一般是越南生产外壳、中国电池、欧洲逆变器，SmartStack有新供应链；积压订单中因与客户共担风险，关税风险旨在解决问题，确保双方目标达成 [140][147][149]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收约4.32亿美元，得益于供应链效率提升，项目里程碑完成速度超预期，年初至今营收约6.18亿美元，高于上次电话会议预期的上半年营收约5亿美元 [7][28] - 调整后毛利润4500万美元，调整后毛利率约10.4%，连续七个季度实现两位数调整后毛利率 [28] - 运营费用同比增加1000万美元至8400万美元，主要因研发和销售营销成本增加，用于推出新SmartStack产品线 [29] - 调整后EBITDA本季度为负3000万美元，主要因运营费用固定成本性质与后端收入性质的差异 [29] - 二季度末现金超6.1亿美元，循环信贷和供应链融资额度可用5.32亿美元，总流动性超11亿美元 [30] - 2025财年营收指引中点下调至27亿美元，原预计今年实现的7亿美元营收推迟，该指引风险较低，美国所需销售已全部覆盖，95%由积压订单和已确认收入支持 [32][33] - 调整后EBITDA指引中点降至1000万美元，较之前中点降低7500万美元，预计关税相关逆风总计1亿美元，部分将通过运营效率提升抵消 [33][34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 年度经常性收入增至1.1亿美元，公司重申ARR指引为1.45亿美元 [7][31] - 本季度积压订单约49亿美元，其中本季度新增2亿美元，约19亿美元计划本财年交付 [7][17][18] - 本季度美国和国际订单 intake 较低，主要因关税不确定性，但业务管道持续扩大，季度末超22亿美元，约一半来自美国以外市场 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国电力需求预计到2030年增长11%，年度储能容量将增至超400吉瓦时，过去五年仅新增79吉瓦时 [12] - 澳大利亚预计到2025年2月3日电池储能将从2024年的7吉瓦时增至51吉瓦时 [13] - 德国预计到2030年电池储能将从2024年的2吉瓦时增至20吉瓦时 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为当前高关税不可持续，美国与中国贸易谈判推进后市场将稳定，美国市场合同签订暂停是暂时的，重申多元化供应链战略 [9][10] - 推出SmartStack技术，已获客户积极反馈并签订首份合同，该技术具有安全、供应链灵活、成本低、模块化等优势，预计价格低于之前的GRISTAG Pro产品 [20][21][22] - 两年前开始实施国内内容战略，可灵活满足IRA国内内容要求，通过关税和IRA激励使客户受益，目前美国供应链战略的六个合作设施已投产或准备投产，预计ASC第二条生产线投产后，美国国内内容年供应量可达12吉瓦时 [22][24][25] - 电池价格自2022年以来下降约70%，使储能在多个市场具有竞争力，美国当前对中国进口电池的高关税预计使电池成本回到三年前水平，而天然气等竞争技术资本成本过去几年大幅增加且预计继续上升，储能在成本、利用低谷电价、供应链、选址、响应速度等方面具有优势，是满足电力需求增长的最佳选择 [14][15][16] - 竞争格局方面，美国市场因不确定性大家处于观望状态，与上季度相比竞争激烈程度相同，SmartStack产品受竞争对手模仿，公司有信心凭借该产品在国际市场战胜中国和其他竞争对手 [68][69][70] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 近期美国关税带来经济不确定性，影响短期客户决策和项目执行，但公司认为是暂时且可管理的 [36][37] - 对储能行业长期前景和公司为客户及股东创造价值的能力充满信心，产品创新和美国国内内容能力将使公司在市场克服不确定性后受益 [37] - 公司积压订单约49亿美元，为未来增长提供坚实基础，连续实现两位数调整后毛利率，对未来财务表现和盈利能力有更清晰预期 [38] - 公司流动性强劲，财务状况良好，有能力在波动期继续投资并执行长期战略优先事项 [38] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中提及的前瞻性陈述基于当前预期和假设，存在风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异，公司无义务更新前瞻性陈述 [3] - 会议提及的非GAAP指标对评估业务表现重要，其与最可比GAAP指标的调节信息可在公司投资者关系网站的财报材料中获取 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: AESC产能达到12吉瓦时的原因及不同关税下国内产能和营收情况 - 两条生产线产能共6吉瓦时，通过混合国内和进口电池可达到12吉瓦时，假设国内和国际制造各占一半，具体混合比例取决于最终关税水平 [45][46] - 混合是为满足客户至少40%国内内容要求，可在销售更多产品的同时提供国内内容激励 [48][49] - 即使当前关税水平下，混合进口和本地制造电池价格仍比全进口电池低约10%，公司认为多数情况下会提供混合产品 [51][52] 问题2: 如何应对潜在的FEOC对AESC所有权限制 - 目前电池储能IRA福利无FPLC限制，公司已与ASC合作制定计划，以应对可能出现的所有权限制 [65][66] 问题3: 美国市场竞争格局及SmartStack竞争力 - 美国市场因不确定性难以定价，竞争格局与上季度相同，SmartStack产品受竞争对手模仿，公司有信心凭借该产品在国际市场获胜 [68][69][70] 问题4: 全球非中国和非美国ASC的替代电池供应情况及澳大利亚延迟项目进展 - 全球非中国和非美国ASC的电池供应有限，主要来自韩国、东南亚和日本，公司正在努力发展美国供应链 [73][74] - 澳大利亚延迟的三个核心项目，预计本季度签订两个，第四季度签订一个，本季度2亿美元订单 intake 不包含这些项目 [76] 问题5: 未来其他地区产能增加对公司未来预订和供应多元化的影响及客户自行混合电池的可能性 - 公司对中国价格走势有预期，国内内容混合策略在多种情景下具有竞争力，可利用本地电池和中国价格优势 [82][83] - 公司价值在于BMS、集成服务、物流、系统等方面，而非电池本身，客户自行混合电池不可行 [86][87] 问题6: 7亿美元暂停合同中已执行和未执行合同的比例及客户不取消项目的保障 - 已执行和未执行合同各占一半，已执行合同处于执行早期，未执行合同未签署 [92] - 公司与客户共担关税风险，与疫情期间合同管理方式不同，这种方式使公司在情况明确后能更快实现盈利 [92][93] 问题7: 客户不选择100%国内电池的原因及第一季度预订疲软的原因 - 客户因预期中美贸易谈判后关税可能降低，难以签订长期合同，若认为当前关税是长期水平，全美国产品将很有竞争力 [105][106][107] - 第一季度美国客户因预期关税变化，多数选择等待观望，国际市场未受美国情况影响，本季度预计有大量美国合同 [109][110] 问题8: 额外营运资金需求的时间范围及何时实现正自由现金流，7亿美元暂停营收是否会扩大 - 额外营运资金需求主要针对2025年，第四季度末的应收账款将在明年第一季度收回，公司对现金状况有信心 [115] - 若按预期签订新合同，公司预计明年实现正自由现金流，关键在于EBITDA [117] - 7亿美元暂停营收是目前可见情况，即使其他地区关税变化也无额外下行风险，公司已将所需设备运入国内，营收指引风险已降低 [119][120] 问题9: 国内解决方案与进口内容成本持平的关税水平，如何达到营收指引中点，延迟项目与太阳能共址比例 - 公司无法具体说明达到成本持平的关税水平，但认为在任何可能的关税情况下产品都有竞争力 [126] - 营收指引中5%来自预计从现在到年底签订合同的早期确认收入，不包括美国市场 [127][129] - 延迟项目是多种情况的组合，不清楚与太阳能共址的比例 [130][131] 问题10: 国际项目是否延迟及国际发货供应链情况，当前积压订单中受关税风险影响的比例 - 国际项目无实际延迟，国际市场产品一般在越南生产外壳，电池来自中国，逆变器来自欧洲，SmartStack将有新供应链 [138] - 公司与客户共担关税风险，确保情况稳定后满足双方目标，关税风险主要是合同可能延迟，但不会推进无吸引力利润率的合同 [140][141]