公司：Salesforce 核心财务与运营表现 * Q3是公司历史上最好的第三财季[1] * 预订量是过去三年半以来增长最快的季度[1] * 净新增年度合同价值（Net New ACV/ARR）的增长显著超过ARR本身的增长，这是ARR未来加速的关键指标[1][2] * 公司预计核心收入重新加速需要11-17个月[2] * 公司给出了到2030财年（不含Informatica）达到600亿美元营收、并符合“50法则”的指引[4] * 公司预计本财年将产生近150亿美元的自由现金流[33] * 公司拥有120万客户[34] 产品与创新：Agentforce与AI战略 * Agentforce是公司重点产品，推出约一年多，已产生5.5亿美元的ARR，同比增长4.5倍[10] * Agentforce已完成1900笔交易，拥有18000名客户，其中9500名为付费客户[10] * Q3季度中，超过50%的Agentforce预订额来自现有客户“补充燃料”（即增加使用量），涉及362名客户[12] * Agentforce正在驱动多云的转型性交易，在销售高管的十大交易中，有六笔包含Agentforce，但其价值仅占这些交易总合同价值的15%[19] * 公司认为其所有云（销售云、服务云、商务云等）都正在成为“AgenTech云”[21] * 公司发布了Voice产品，预计现有的18000名Agentforce客户都会需要[90] * 公司发布了Life Sciences Cloud，并在生命科学领域从竞争对手Veeva处赢得了市场份额，已赢得前20大药企中的5-6家，超过100家顶级药企已从Veeva转向Salesforce[95] * 其他创新包括ITSM、智能体编排（agent orchestration）、全渠道监管（omni-supervised）等[98] 市场定位与竞争优势 * 公司认为将AI引入企业并实现规模化，需要关键的“最后一英里”，这包括四个组成部分：可信的上下文数据与元数据、确定性的执行流程、人类参与以及治理与合规[46][53][57][59] * Salesforce凭借其在CRM领域的领导地位，拥有海量客户数据和数百万日常使用其应用的用户，使其成为实现企业级AgenTech执行的枢纽[59][60] * 公司认为当客户选择Salesforce作为转型为AgenTech企业的平台时，其产生的业务价值将是原有SaaS CRM业务的3到4倍[31][36] * 这是一个全新的、价值数万亿美元的市场，而大多数Salesforce客户最终都会选择其作为AgenTech平台[34][36] 销售、定价与分销策略 * 公司提供了灵活的定价方案以满足不同客户需求，包括：AgenTech企业许可协议（AELA，固定费用）、按使用量付费（Pay-as-you-go）、预承诺消费模型（类似AWS）以及基于席位的超级SKU（包含大量或无限用量）[71][74][76] * 公司目前街头销售人员（account executives）容量增加了23%，预计本财年末将增加约20%[78][81] * 公司预计本财年末的“已形成战斗力”的销售容量将比年初增加约15%[83] * 销售高管最初对大规模招聘持谨慎态度，但因看到AI和Agentforce带来的巨大需求浪潮而支持该决策[86][88] * 公司通过在高增长区域招聘、严格管理销售绩效、销售更高端的云产品版本（包含更多功能和服务）以及利用现有客户“补充燃料”的短销售周期等方式，来确保销售生产率持续增长[102][104][107][111] * 公司预计到Q4末，Agentforce客户数可能接近30000名，至少达到25000名，这意味着下一年初的安装基数将是去年同期的约10倍[111] 客户案例与采用情况 * Pandora的AI个人购物助手Jemma每月处理100万次客户互动[14] * Williams-Sonoma的AI助手Olive每周处理约8万次互动（即每月约30万次）[17] * 许多早期采用Agentforce的公司已经回来“补充燃料”，要求更多的对话和额度[17] * 像巴克莱银行这样的客户已经在Salesforce平台上构建了数千个自动化流程，每月运行数十亿次[53] 其他重要内容 * 公司提到其净新增ACV增长线已经超过了ACV增长线，并且这种情况将持续一段时间，这是三年半以来首次出现[26] * 公司首席财务官曾展示，客户将Salesforce用作“数字劳动力平台”而非单纯的SaaS CRM平台时，其货币化潜力是原来的3-4倍[29] * 公司承认在推出Data Cloud和Agentforce等产品初期，定价模式曾让客户和自身都感到困惑[65][67]

公司概况 * 会议围绕Salesforce公司展开 重点讨论其第三季度业绩和未来战略方向 特别是"智能企业"愿景[1][4] 核心财务与运营表现 * 公司第三季度业绩表现优异 是公司历史上最好的第三季度 预订量和净新增年度合同价值增长是自2022财年以来最快的[4] * 净新增年度合同价值增长显著超过总年度合同价值增长 公司预计下半年净新增年度合同价值增长将比总年度合同价值增长高出几个百分点 并相信这种趋势将持续下去[5] * 公司产能显著增加 总产能增加23% 其中已投入使用的产能增加13%-14% 预计到年底将比一年前增加20%的产能[24] * 公司赢得对竞争对手Veeva的重大胜利 在生命科学领域 已有超过100家客户选择Salesforce的生命科学云并迁移出Veeva 包括诺华和辉瑞等顶级制药公司[26][27] 战略机遇：智能企业 * 公司认为一个巨大的新市场机遇正在出现 即"智能企业"市场 这个市场可能比传统的SaaS市场大一到两个数量级 规模达数万亿美元[6][7][22] * 公司将"智能企业"定义为将人类、数据、人工智能和应用结合起来的"数字劳动力"市场[7][10] * 公司认为其拥有成功抓住此机遇的独特优势 即"最后一英里"能力 包括数据上下文、人工智能概率推理、应用驱动的确定性工作流执行以及人机协作[9][10][11][22] 产品创新与客户成功案例 * 核心产品Agentforce在多个行业和用例中取得显著成功[29][32][33][35] * 零售业客户Falabella使用Agentforce后 WhatsApp对话量达每月21.6万次 60%的问题自动解决 从8月到10月采用率增长440%[29][30] * 法国电信公司Bouygues Telecom使用Agentforce for Service后 平均通话处理时间从2分钟减少到12秒 准确率达到95%[33][34] * 信用合作社PenFed通过AI驱动的贷款审查 处理报告时间加快10% 75%的ITSM案例自动解决 预计呼叫中心成本降低30%[35] * 公司近期推出语音功能和AgentScript 以支持更多渠道并提高代理的弹性和实施速度[49][50][53][54] 商业模式与定价策略 * 公司推出新的商业框架"智能企业许可协议" 这是一种固定费用的风险共担模式 旨在为客户提供支出可预测性[18][19] * 在第三季度末签署了16份纯粹的AELA协议 目前正接近100份AELA 每周管道中新增10到20份[19][21] * 除了AELA 公司还提供包含无限使用Agentforce的基于席位的许可、按量计费和灵活协议等多种定价选项以满足不同客户需求[20][21] * AELA协议通常能使客户与公司的业务量翻倍或增至三倍 标志着客户关系的阶梯式变化[40][41][46] 竞争态势与市场定位 * 公司观察到许多客户最初尝试自行构建"智能"层 但最终因缺乏"最后一英里"能力而受挫 随后转向Salesforce[11][12][55][58] * 举例说明一家欧洲大型银行花费一年时间与微软合作尝试失败后 转而与Salesforce合作并在一个月内成功构建 并签署了数千万美元的协议[57][58][59] * 公司强调其开放平台战略 支持Iceberg、MCP、AgentGraph和OpenTelemetry等开放标准 以实现多代理编排和生态系统合作[64][65] 合作伙伴生态系统 * 公司正与埃森哲、德勤、毕马威等大型系统集成商以及独立软件供应商合作 通过培训和认证来扩展其合作伙伴生态系统 以交付"智能企业"转型[73][74][75] * 公司设想未来会出现一个"代理交换" ISV合作伙伴将在平台上构建最后一英里的代理和动作[74] 未来展望与增长动力 * 公司对订阅和支持收入在未来11到17个月内重新加速增长充满信心[23] * 第三季度十大交易总额约1.05亿美元的净新增年度合同价值 总合同价值超过10亿美元 其中七笔交易由"智能企业"转型驱动[79] * 在这些大额交易中 Agentforce和Data Cloud贡献了30-35%的净新增年度合同价值 但推动了核心云产品的销售 占总预订量的85%[80] * 公司将其Commerce Cloud重新定位为"Agentforce Commerce Cloud" 强调其与营销、服务等其他云的连接性以及其无头架构和订单管理能力[81][82]

公司战略与产品路线图 - 公司将AI智能体（Agentforce）作为下一阶段的核心，专注于自动化工作流、决策支持和任务执行 [1] - Dreamforce 2025活动预计将展示Agentforce在销售、服务、营销等领域的新增强功能，并重点介绍客户从试点到规模化应用AI的案例、投资回报率及实际问题解决方案 [1] - 2026年核心路线图可能包含新功能、现有云服务扩展、Slack与Salesforce的深度融合、语音或对话式AI以及垂直/云扩展 [6] - 公司通过战略性收购（如专注于AI工作流自动化的Regrello）来扩大其AI产品组合 [17] 近期财务表现 - 第二财季营收为102亿美元，同比增长9.8% [9] - 主要收入部分——订阅与支持收入同比增长10.6%，达到97亿美元 [9] - 第二财季每股收益为2.91美元，同比增长13.7%，超出市场预期的2.78美元 [9] - 当季当前剩余履约义务（需求指标）为294亿美元，同比增长11%，其中超过60笔交易的合同价值超过百万美元 [11] - 公司预计第三财季营收在102.4亿至102.9亿美元之间，中点对应同比增长率为8.7% [10] - 第三财季每股收益预期在1.60至1.62美元之间，中点对应同比显著下降33.2% [10] - 过去五年，公司营收和盈利的复合年增长率分别为15.31%和23% [8] 财务状况与市场表现 - 公司市值为2301亿美元，年初至今股价下跌27% [2] - 股息收益率为0.68%，高于行业平均水平0.56%，但派息率仅为15.28%，显示增长空间 [2] - 第二财季经营活动产生的净现金为7.4亿美元，低于去年同期的8.92亿美元 [12] - 季度末现金余额为104亿美元，远高于其5.8亿美元的短期债务水平 [12] - 公司远期营收和盈利增长率分别为8.90%和25.74%，高于行业平均水平7.46%和10.91% [13] AI与云业务增长动力 - AI产品供应在第二财季同比增长120%，年化经常性收入达到约12亿美元 [14] - Agentforce平台自推出以来，已在三个季度内达成6000笔创收协议，总计完成12500笔交易 [15] - 包括戴尔科技和联邦快递在内的蓝筹公司已加入其Agentic Enterprise计划 [15] - 客户对其云服务（如Service Cloud, Sales Cloud, Salesforce Platform）的深度依赖形成了高转换壁垒，客户留存率稳定在92% [16][17] 行业活动与分析师观点 - Dreamforce年度活动是公司展示产品计划和战略的重要平台，将汇集全球客户、合作伙伴、开发者和员工 [4] - 活动将包括首席执行官Marc Benioff、Alphabet首席执行官Sundar Pichai、星巴克首席执行官Brian Nicol等主题演讲 [4] - 分析师给予公司股票“强力买入”评级，平均目标价为333.50美元，暗示较当前水平有约36%的上涨潜力 [18] - 覆盖该股的50位分析师中，36位给予“强力买入”评级，2位“温和买入”，11位“持有”，1位“强力卖出” [18]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度收入达到102.5亿美元 同比增长10% 按固定汇率计算增长9% [7] - 非GAAP营业利润率为34.3% [7] - 当前剩余履约义务(CRPO)为294亿美元 同比增长11% [7] - 经营现金流预计将达到近150亿美元 较上一季度大幅提升 [7] - 数据与AI产品年化收入(ARR)达到12亿美元 同比增长120% [44] - 自由现金流增长预期上调至12%-13% [54] - 资本支出预计略低于收入的2% [54] 各条业务线数据和关键指标变化 - AI和数据产品线同比增长120% [7] - 数据云业务规模达70亿美元 客户数同比增长140% [25] - 零拷贝集成访问行数增长326% [25] - 超过40%的数据云和AgentForce新订单来自现有客户扩大投资 [48] - 市场云和商务云表现疲软 勘探基础增长放缓 [53] - 服务和平台产品进入所有前10大交易 70%的前100大交易包含5个或更多云产品 [48] - 数据与AI产品进入60笔超过100万美元的交易 [48] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场表现强劲 欧洲中东非洲地区中荷兰和瑞士表现突出 [46] - 英国和日本市场受到限制 [46] - 中小型企业市场表现强劲 [46] - 技术和通信媒体行业表现良好 零售消费品和公共部门保持谨慎 [46] - 公共部门成为最大且最重要的客户 为多亿美元级客户 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正转型为"代理型企业" 将AI代理能力原生集成到所有产品中 [14] - 推出AgentForce仅三个季度已获得6000多个付费交易和12500个总交易 [8] - 推出灵活支付选项包括按需付费 Flex Credits占AgentForce第二季度新订单的80% [49] - 计划推出Agentic IT服务平台 以Slack为先的IT服务能力 [32] - 完成对Convergence.ai、Bluebirds和Y的收购 并已达成收购Regrelo的最终协议 [51] - Informatica收购预计在2026财年末或2027财年初完成 [52] - 董事会批准200亿美元的股票回购授权扩张 [52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 认为企业软件行业正在经历最变革性的时期 AI正在扩展而非取代SaaS [66] - 94%的生成式AI项目失败 但客户正在获得显著成果 [68] - AI使每个创业者成为超级创业者 使中小型企业看起来更像中端市场企业 [113] - 政府市场机会巨大 特别是随着AgentForce for Public Sector和FedRAMP High认证的推出 [30] - ITSM是一个新的产品类别 预计将通过Slack覆盖约100万用户 [34] 其他重要信息 - 本季度与戴尔、万豪、伊顿、美国银行、日本邮政银行、Lululemon和美国陆军等客户达成交易 [7] - 客户案例包括：DIRECTV节省近300小时计费查询处理时间 [19] Engen预计通过缩短通话时间实现数百万美元年节省 [20] PenFed在贷款承销中使用AgentForce预计年节省数百万美元 [20] Under Armour将案例转移率提高一倍以上 客户满意度提升两位数 [21] Reddit将平均解决时间从8.9分钟减少到1.4分钟 [21] - Dreamforce大会将于10月在旧金山举行 将展示AgentForce第四版和新的ITSM产品 [40] 问答环节所有提问和回答 问题: SaaS是否已经过时 特别是面对AI原生应用和自定义AI的颠覆 - 认为企业软件行业正在经历巨大转型 但AI是扩展而非取代SaaS [66] - Salesforce已将AI能力集成到所有产品中 人类和代理共同工作以提供客户成功 [64] - 94%的生成式AI项目失败 但客户正在获得显著成果 [68] - 数据云和元数据平台是代理准确性的关键 [65] 问题: 数据云和AgentForce的三位数增长何时会影响顶线收入 - 公司继续加倍创新 在所有正确领域下注 [69] - 正在演进定价和上市策略 优化平台使用率 [70] - 早期采用阶段 但对AI货币化策略充满信心 [70] 问题: 从试点到生产转换增加60%的技术或实施催化剂是什么 - 客户意识到无法通过DIY实现企业级可靠性和安全性 [76] - 增加了产品中的专业化功能 如Equinox的品牌UI处理 [76] - 构建了确定性代理能力 避免"提示毁灭循环" [76] - 开发了AgentForce命令中心以实现可观察性 [77] - DIRECTV在复杂环境中仅用两个月就从试点进入生产 [81] - Falabella的主要用例"我的订单在哪里"从想法到生产只用了两个月 [83] 问题: 200亿美元回购授权增加是否意味着更倾向于回购而非并购 - 公司将采取平衡方法 同时进行回购、分红和战略性并购 [99] - 现金流的三大用途：回购、分红和寻找优秀创业者或技术 [99] - 近期收购了Convergence.ai、Bluebirds和Y 并计划收购Regrelo [100] - Informatica收购预计在2026财年末或2027财年初完成 [52] 问题: 中小型企业市场是否成为更持久的增长来源 - 公司坚持五细分市场战略：大型企业、中小型企业、中端市场、大型企业和政府 [111] - 中小型企业市场目前比以往任何时候都更强劲 [112] - AI使每个创业者成为超级创业者 使中小型企业看起来更像中端市场企业 [113] - 中端市场和通用业务市场增长非常快 [116] - 增加了20%的客户主管(AE)产能 这些人员在低端市场更快上手 [120] 问题: 为什么其他软件公司没有看到支持人员减少40%的突破 - 行业总是高估一年能做的事 低估十年能做的事 [131] - 可能的原因：时机不当、市场噪音和恐惧 [132] - 代理型企业不仅是技术转型 也是组织转型 [134] - 公司正在重组以成为代理型企业 [134] 问题: 更多销售人员和代理帮助提高生产率 这对增长前景意味着什么 - 预订增长强劲 对下半年和下一财年持积极态度 [153] - 正在数千客户中播种AgentForce和Data Cloud [154] - 看到客户回来"加满油箱"购买更多数据或AgentForce积分 [155] - 数字劳动力规模化运作 为客户创造价值 [155]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收100亿美元，同比增长8%，按固定汇率计算增长9%，全年营收379亿美元，同比增长9% [21][26][75] - 全年运营现金流达131亿美元，同比增长28%，全年自由现金流124亿美元，同比增长31% [27][82] - 非GAAP运营利润率全年为33%，同比增加250个基点，第四季度为33.1%，同比增加170个基点 [27][81] - RPO首次超过600亿美元，第四季度达到634亿美元，同比增长11%，cRPO为302亿美元，按固定汇率计算同比增长11% [28][83][84] - 预计2026财年营收405 - 409亿美元，同比增长7% - 8%，非GAAP运营利润率为34% [87][91] 各条业务线数据和关键指标变化 - Data Cloud和AI年度经常性收入达9亿美元，同比增长近120%，第四季度签署超3000个付费Agentforce交易 [12][79] - Sales Cloud和Service Cloud在第四季度均实现两位数增长，Slack被纳入超三分之一的超百万美元交易，贡献同比两位数增长 [62] - 行业业务、公共部门和.org全年ARR达57亿美元，同比增长20%，前100大交易中近一半为国际交易 [66][65] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收名义和固定汇率下均增长8%，EMEA增长6%或按固定汇率7%，APAC增长10%或按固定汇率14% [76] - 第四季度健康与生命科学、通信与媒体表现良好，科技、制造、汽车和能源表现较平稳 [77] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为全球数字劳动力的头号供应商，推动数字劳动力革命，将Agentforce作为核心战略 [165][166] - 强调Customer 360应用、Data Cloud和Agentforce构成的统一平台，为客户提供独特价值，领先于其他供应商 [15][18] - 与亚马逊、阿里巴巴、谷歌等基础设施公司合作，降低部署成本，推动业务发展 [25][26] - 借助合作伙伴生态系统，推动Agentforce的采用和客户支出，合作伙伴参与了第四季度50%的Agentforce交易和70%的激活 [67] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 认为数字劳动力革命市场规模巨大，从数千亿美元到12万亿美元不等，公司处于有利地位 [13][14] - 对2026财年充满信心，预计将实现持续增长和盈利，Agentforce将在未来发挥更大作用 [30][166] 其他重要信息 - 公司管理团队在2025 - 2026财年进行调整，Brian Millham和Amy Weaver离职，Robin Washington担任新的首席运营和财务官 [49][50][134] - 即将在3月5 - 6日的TrailheadDX活动上展示包括Tableau Next在内的多项创新产品 [45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Agentforce的定价模式如何变化，对合同规模和公司有何影响 - 公司产品有按用户定价和按消费定价两种模式，Agentforce是消费模式，未来将是两者的混合 [106][108] - 以某电信公司2亿美元ACV交易为例，Agentforce组件约700万美元，其余为人类产品 [110][111] - 公司目标是服务客户，未来可能转向通用信用模式，目前客户认可数字劳动力的ROI，定价结构有上升空间 [116][117] 问题: Agentforce是否对其他产品有光环效应 - 客户使用技术产生新想法、新工作流程和新互动，如Lennar能处理下班后的潜在客户，流入Salesforce自动化系统，Agentforce使核心应用更好 [127][128] 问题: 合并首席运营官和首席财务官角色的考虑及未来展望 - Robin Washington具备担任两个职位的独特能力，财务官和首席运营官的合作是完美匹配 [135] - 公司管理团队进行了重新平衡，对新团队充满信心，期待2026财年取得成功 [140][142] 问题: 关于DOGE及对Salesforce的影响 - 公司对新政府持积极态度，希望美国成功，将与政府密切合作，许多政府机构依赖公司，如DOGE使用Slack进行沟通协调 [149][150][151] 问题: Agentforce能在多大程度上替代人力，能否应用于联邦政府机构 - 公司9000名支持人员可能重新平衡到销售和营销等职能，工程部门生产率提高30%，今年不招聘新工程师，销售组织预计增长10% - 20% [157][158][159] - 每个公司和CEO都将面临管理人类和代理的情况，数字劳动力将提高生产力，公司目标是成为数字劳动力的头号供应商 [160][161][165] 问题: SaaS技术栈如何适应代理世界，是否有成为项目数据库的风险 - 公司认为存在AI CRM的三位一体，即应用、数据和代理，三者需协同工作 [172] - 以公司90天内38万次对话及84%的高解决率为例，证明公司的统一平台正在发挥作用，而微软虽有Copilot但未展示交付代理的能力 [173][174] - 公司是头号AI CRM和数字劳动力革命的领导者，已有超3000个付费客户，提醒警惕虚假代理 [178]