**涉及的公司与行业** * 公司为Flywire (NasdaqGS:FLYW) 一家专注于垂直领域支付的金融科技公司[1][2] * 行业涉及教育、医疗保健、旅游和B2B支付领域[2] **战略方向与业务模式演变** * 公司从IPO时主要专注于跨境教育支付 转变为集软件与支付于一体的统一平台[3] * 业务更加多元化 旅游业务将占约25% 医疗保健和B2B业务均实现健康增长并贡献收入[3] * 通过并购策略验证了收购软件公司并货币化其支付流量的模式[4] * 盈利能力显著提升 利润率接近20% 并预计明年将超过这一水平[4] * 软件是核心差异化因素 深度集成到客户记录系统 解决运营复杂性 而非支付的附加组件[5][7][8] **运营杠杆与效率提升** * 业务天然具有规模效应 收入增长带来的边际利润增长无需同等比例的成本增加[9] * 运营杠杆增益主要体现在三个方面：市场进入策略效率提升、产品与工程规模效应 以及行政管理费用下降[9][10] * 公司正在进行数字化转型 投资数据架构和能力 以提升客户服务效率 人工智能和机器学习已应用其中[11] **教育垂直领域深度分析** * 收入地域贡献：英国约占25% 增长高于公司平均水品[12] 美国约占23% 其中国内业务增长远快于跨境部分 抵消了部分压力[14][17] 加拿大和澳大利亚合计占15% 加拿大表现仍为负增长[19] 非四大国家地区收入占比低至中双位数 增长快于公司平均[21] * 增长机会市场：学生申请目的地多元化 欧洲大陆和亚洲机会显著 包括西班牙、法国、德国、新加坡、日本和东南亚[24] 这些市场竞争更分散 学校因国际学生涌入而需要自动化系统 推动了对公司软件的需求[25][27][28] * 宏观环境影响：公司估计今年宏观逆风为中个位数百分比 主要来自加拿大 美国影响加剧[34][36] 预计明年仍有类似中个位数逆风 但加拿大可能已触底[36] 长期仍相信全球人才流动性[44] * 美国国内业务：去年规模约3000万美元 虽占比小但增长迅速 已有约100家SFS客户[49][52] 平台现代化、供应商整合和支付计划功能是主要驱动因素[54][55] * SFS平台价值：为客户提供供应商整合 减少后台手工工作 提升对账效率[61][62] 从仅跨境支付转向全栈服务 可带来2-3倍的总利润乘数[56][59][64] 其经济价值来源于处理更多学费支付、支付计划与软件费 以及跨境支付量的增加[69][70][71] **旅游垂直领域表现与协同效应** * 旅游业务收入占比从2022年投资者日的不足5% 显著增长至约25% 增速高于公司平均[85][86] * 增长由原有高端旅游业务的销售驱动、渠道建设以及收购的Certify Pay的支付货币化共同推动[87][91][93][101] * 与Certify的协同效应预计在明年更明显 包括货币化其30亿美元支付流、国际扩张和交叉销售[102][103] **B2B与医疗保健垂直领域进展** * B2B业务去年占比约3% 增长近70% 被视为创新实验室[113] 通过Invoiced收购验证了发票到现金流程自动化的需求 预计今年增长将超过去年[115][117] * 医疗保健业务的核心能力包括支付计划、集成融资和支付处理[119][120][122] 近期赢得克利夫兰诊所的八位数订单 关键优势在于与Epic和Cerner等系统的集成[124][126] 该垂直领域预计将加速增长 不再拖累整体增速[127] **财务表现与展望** * 今年目标为23%-25%的外汇中性收入增长和350个基点的利润率扩张[128] 业绩超预期部分源于宏观环境影响好于假设 以及稳健的客户增长和执行[131] * 运营费用管理严格 若剔除Certify收购影响 本年运营费用基本持平 显示出规模效应[133][135] * 随着上市四周年后股票薪酬占收入比例下降 预计GAAP盈利能力和自由现金流转换将持续改善[139][141] **其他重要信息** * 公司与BVNK合作推出稳定币支付通道 旨在开拓高通胀国家新市场 并为支付方提供更多选择 预计对经济性影响不大[144][145][148]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度收入（扣除辅助服务）为1.275亿美元，按固定汇率计算增长25%，按即期汇率计算增长27.7%，超出指引高端 [32] - 收购的Certify公司在第二季度贡献了1200万美元收入，约为增长贡献了12个百分点 [32] - 交易收入同比增长18%，其中约6个百分点归因于Certify；平台及其他收入同比增长84%，主要受Certify约770万美元的平台费贡献和医疗保健业务改善推动 [33] - 调整后毛利润增至7800万美元，同比增长23%；调整后毛利率为61.1%，低于去年同期的63.5%，主要受旅行和B2B等高增长垂直领域业务组合变化以及外汇结算损失影响 [34] - 调整后税息折旧及摊销前利润达到近1700万美元，利润率为13%，同比扩张723个基点，超出指引中点 [35] - 第二季度GAAP净亏损为1200万美元，同比改善约160万美元；当季所得税准备金约700万美元，受业务季节性影响 [38] - 2025年迄今已回购约500万美元公司股票；循环信贷额度从1.25亿美元扩大至3亿美元；董事会批准将股票回购计划增加1.5亿美元 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 教育业务：在全球教育领域签署了创纪录的季度预计年度经常性收入，主要受更大规模、更具战略性的交易以及对端到端教育解决方案需求增长的推动 [13]；美国教育市场新增4个学生金融服务客户，年内迄今总数达9个 [17]；在英国市场，有4个SFS设计合作伙伴在旺季前成功上线，并签署了8个新客户 [19][20]；加拿大高等教育收入继续受宏观逆风影响，当季同比增速削减5个百分点 [33] - 旅行业务：Certify收入同比增长超过35%，支付收入是主要驱动力 [26]；当季赢得约750个净新增软件地点和产品升级，签署了141个新支付站点，上半年支付量和站点数量较2024年翻倍 [26] - B2B业务：成功将大部分开票客户从之前的支付处理器迁移到自有平台，实现了先前未货币化或轻度货币化体量的货币化 [27] - 医疗保健业务：签署了Endeavor Health，为其在芝加哥地区的9家医院和300多个护理点提供高级支付服务 [29]；与一家此前宣布的八位数客户成功上线了第一阶段 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国、加拿大、澳大利亚和英国以外的收入增长远高于公司平均水平 [14]；公司在新加坡、西班牙等市场表现强劲，并在法国、日本、墨西哥、瑞士和德国迅速扩张 [14] - 在EMEA地区，赢得了马德里阿德斯坦西亚大学、Amlion和意大利顶尖学府博科尼大学等重要客户 [15]；在墨西哥，与Univa大学上线，并获选独家管理瓜达拉哈拉自治大学的数字支付 [15]；在亚洲，与新加坡管理学院扩展关系，新增国内支付能力；在新加坡、马来西亚、韩国和日本，新客户赢得数量同比翻倍，签署的年度经常性收入几乎翻了两番 [15] - 澳大利亚政府近期宣布2026年学生签证数量将较2025年水平适度增加 [23]；加拿大尽管存在宏观逆风，但专注于增加国内体量并赢得新客户，例如与安大略大学申请中心达成了为期三年的独家合作伙伴关系 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是专注于效率、投资回报和平台整合，通过行业定制化解决方案和AI驱动技术为客户创造价值 [4][6][9]；目标是利用行业定制化的软件解决方案捕获所有资金流 [9] - 通过收购Certify进入酒店和活动领域，该收购与旅行垂直领域战略一致，早期进展令人兴奋，正在推动交叉销售 [10][11][25]；Certify的支付签名产品与Amadeus Delphi等酒店系统集成，提供定制化工作流程和更便宜的ACH转账选项 [25] - 公司正在运营中嵌入绩效思维模式，利用数据和AI提高生产力和规模 [7]；支付平台升级带来了显著的成本节约和性能提升，现在处理量是原来的三倍，效率提高了25% [8]；基于机器学习的算法自动匹配超过90%的银行转账，DocVerify自动化复杂全球市场的文档处理，混合AI支持模型自动解决40%的付款人咨询 [8] - 产品方面，同比增加了20%的功能，包括地理扩张和创新，例如与英国教育市场Aggressive Unit four平台的独特集成，改进账户创建流程以提高重复使用率，以及用于跨境交易的AI驱动文档验证以提高完成率 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为，尽管教育市场存在动态变化，但国际教育的长期价值依然稳固，公司通过跨市场和季节建立灵活性的策略有助于有效应对条件变化 [40][41]；公司多元化的增长、强劲的资产负债表和纪律严明的方法赋予了战略投资的灵活性 [47] - 对于第三季度，公司预计（不包括Certify）按固定汇率计算的收入同比增长在7%至13%之间；包括Certify 900万至1200万美元的收入，预计同比增长在13%至21%之间 [46]；预计调整后税息折旧及摊销前利润利润率将继续同比扩张， albeit at a slower pace compared to the first half，第三季度预计有50至150个基点的改善 [46] - 全年指引方面，维持2025年（不包括Certify）按固定汇率计算的收入（扣除辅助服务）增长在10%至14%之间的指引；包括Certify，指引为17%至23%的按固定汇率计算收入增长 [41]；预计美国教育收入大致持平，澳大利亚和加拿大教育收入同比下降约20%，医疗保健收入高个位数增长，其余业务平均增长高于指引中点 [42]；由于年初以来更好的成本控制和业务模式固有的运营杠杆，将利润率扩张指引提高了75个基点，至200至350个基点的范围 [44] 其他重要信息 - 公司正在改进资产负债表外汇对冲策略，以减轻外汇影响并提高GAAP净收入和现金流的一致性 [38] - 今年将接近IPO后股权激励归属计划的高峰期，因此股权激励费用占收入的比重较高，但预计全年将在12%至13%的范围内；随着收入增长，预计该比重将随时间推移下降 [37] - 公司与BB和K合作探索稳定币支付，预计在未来六个月内启动运行，主要针对汇率波动大的市场或存在资本管制的市场 [86][87] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于全年指引的细节，特别是第二季度表现强劲但下半年指引相对保守的原因 - 回答指出澳大利亚的收入提前（对第二季度的影响小于1个百分点，在370个基点的超出中点表现中）以及美国的潜在疲软是主要因素，其他垂直领域（B2B、医疗保健、旅行）的全年假设没有实质性变化，公司保持审慎和数据驱动 [49][50][51][52] 问题: 关于下半年利润率扩张相对于上半年有所放缓的原因 - 回答解释全年增量利润率预计在30%左右，上半年较高部分是由于时机问题（包括第一季度的重组），进入最大的第三季度，公司在运营支出和招聘方面保持纪律，主要是时机和持续严格的运营支出管理 [53][54] 问题: 关于公司未来3-5年的增长前景 - 回答强调业务日益多元化，增长算法未变，仍关注净收入留存率、全年效应和新客户签署，下一个里程碑是业务翻倍，并对通过有机和无机方式加速增长的能力感到兴奋 [58][59][60][61] 问题: 关于Certify在国际销售（美国以外）方面的进展 - 回答表示对Certify的价值主张感到兴奋，其国际扩张主要围绕英语语言市场，未来有机会通过公司加速国际增长并扩大产品平台 [62][63][64] 问题: 关于全球教育业务的结构性变化，特别是在四大市场以外的区域扩张 - 回答指出国际学生兴趣多元化对公司是机会，公司在全球多个国家已有客户，价值主张得到认可，团队具备多语言能力，在这些市场的收入增长远高于公司平均水平 [68][70][71][72][73] 问题: 关于下半年，特别是第四季度利润率扩张的预期和投资考量 - 回答指出隐含的中点大致持平，公司已全年指引上调了75个基点，进入第三季度会留有余地以应对宏观环境，但预计运营支出增速将低于毛利润，利润率未来将继续增长 [74][76][77] 问题: 关于英国业务的近期趋势、钱包份额增益和剩余发展空间 - 回答强调对英国业绩感到兴奋且看好未来增长，SFS等深度集成能带来收入2-3倍的增长，市场渗透仍处于早期阶段，产品供应也是最广泛的，存在多年的增长路径 [82][83][84] 问题: 关于稳定币支付的目标学生群体和潜在交易量份额 - 回答表示合作令人兴奋，主要针对汇率波动大或存在资本管制的市场，预计六个月内启动，并可能改善跨境资金移动效率 [85][86][87][88] 问题: 关于美国教育收入增长展望与F-1签证签发量下降之间的差距，以及国内扩张等驱动因素的作用 - 回答解释美国收入大致持平，其中国内部分（占25%）增长更快，可以抵消国际部分（占75%）因F-1签证预计下降约20%带来的疲软，SFS产品的势头和需求正在产生抵消作用，并且赢得国内客户对国际部分也有 multiplier effect [91][93][94][95][97] 问题: 关于在当前不确定的环境下，公司的市场策略和如何帮助教育客户 - 回答指出客户关注点在于如何执行、自动化、解决问题和获得高投资回报，公司专注于为客户提供卓越体验、提高可负担性和效率，而不受头条新闻干扰 [99][100][101][102] 问题: 关于教育业务是否已度过最糟糕时期以及全球展望 - 回答从财务角度指出第三季度是全年最低点，第四季度将加速至12%（中点），全年预计有中高个位数的逆风压力，但如果逆风消散，结果会更好 [107][108][109][110][111] 问题: 关于在新加坡、西班牙、法国、日本、德国等市场的扩张计划、难易度和预期贡献 - 回答强调公司有能力并有效进入这些市场，拥有满足需求的本地化产品和多语言团队，这些市场的收入增长远高于公司平均水平，存在大量持续销售的机会 [112][114][115][116] 问题: 关于美国国内"登陆后扩张"策略的增量影响和对货币化率及交易量的提升 - 回答解释扩张能显著增加收入和毛利润，通过增加支付计划、银行卡支付和SaaS软件许可费等多个收入流，目前SFS的附着率仍在10%左右，存在大量扩张机会 [117][118] 问题: 关于创纪录的年度经常性收入来源是否意味着资源动态重新分配以应对需求变化 - 回答指出当季年度经常性收入以旅行业务为主（交易数量最多），教育其次，结构与以往时期相似，公司按计划执行，资源调配没有快速或剧烈变化 [120][122] 问题: 关于销售渠道和销售周期是否有变化 - 回答表示渠道扩张非常顺利，渠道表现强劲，销售周期没有显著变化 [123] 问题: 关于招聘和薪酬策略调整的细节，特别是销售团队 - 回答强调公司一直是绩效导向文化，但持续改进，例如更高级别员工更紧密地与股权激励挂钩，考虑不同国家的现金与股权补偿动态和税收差异以吸引全球人才，并通过可变薪酬激励销售团队超越目标 [126][128][129][130][131]

财务数据和关键指标变化 - Q1营收（扣除辅助服务）为1.287亿美元，同比增长16.8%，按固定汇率计算增长18.6%；剔除Certify后营收为1.24亿美元，同比增长12.6%，按固定汇率计算增长14.4%，主要因旅游和澳大利亚教育业务表现出色 [40] - Certify自2月底收购后贡献470万美元，比300 - 400万美元的预期中值高出约100万美元；加拿大高等教育营收受宏观逆风影响，使本季度增长减少3个百分点 [41] - 交易收入同比增长14%，约2个百分点归因于Certify，由交易相关支付量增长28%推动；平台及其他收入同比增长35%，主要因平台费用、Certify和Invoice贡献及医疗业务改善 [42] - 调整后毛利润增至8250万美元，同比增长14.6%；调整后毛利率为64%，较2024年Q1下降约110个基点；剔除Certify后，调整后毛利润增长10%至7900万美元，利润率因旅游业务增长和外汇结算损失下降约150个基点 [43] - 调整后EBITDA高于指引中值，本季度增至2160万加元；剔除Certify后，调整后EBITDA利润率同比上升近480个基点，调整后EBITDA为2060万美元，较2024年Q1的1320万美元增长56% [43][44] - Q1 GAAP净亏损420万美元，同比改善约200万美元；重组成本730万美元和250万美元的收购相关费用影响本季度净收入，但预计全年GAAP净收入略为正（剔除Certify） [45] - 2025年第一季度回购360万股Flywire股票，花费约4900万美元，当前回购计划剩余5700万美元 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 教育业务 - 新兴趋势是国际教育向德国、法国、日本和新加坡等非传统市场扩展，Flywire通过战略投资和本地支付能力抓住机会，传统四大市场（美国、英国、加拿大和澳大利亚）约占全球国际学生的40%，另外约40%流向Flywire的另外20个可寻址市场 [22] - 英国教育业务势头强劲，Q1有4家新SFS客户签约并将于Q2推出，旗舰会议吸引新客户，成功拿下格林威治大学，还向牛津和剑桥等名校拓展业务 [25][26] - 美国教育业务Q1在全套件SFS交易签约ARR方面取得最成功季度，获得5笔新交易及其他相关解决方案交易，国内SFS产品在现有跨境教育客户中的附加率仅约10%，有较大拓展机会 [30] - 澳大利亚和加拿大因选举存在政策不确定性，加拿大尼亚加拉大学采用StudyLink是产品重要扩展；澳大利亚市场表现比预期更有韧性，新增查尔斯·斯图尔特大学和联邦大学等客户 [31][32] 旅游业务 - Q1有新客户加入，如挪威Haman集团、马尔代夫Ozem Reserve等，还与21家豪华和精品住宿提供商建立合作；Certify收购带来变革，有望通过提升支付追加销售和利用Flywire支付基础设施释放数十亿美元增量业务 [34] - 基于过去12个月的运行率，Flywire旅游业务规模超1亿美元，目前未受宏观逆风显著影响，营销和销售效率高，客户留存率好 [36] B2B业务 - 凭借Invoice to Cash和嵌入式支付解决方案，实现支付量货币化、交叉销售和客户采用增加，赢得Sojourn等客户，解决客户痛点，如缺乏客户门户、支付对账问题和客户流失等 [37] 医疗业务 - 赢得关键交易，与主要EHR系统实现强大集成，独特的综合解决方案使2025年业务管道显著扩大，新交易和演示请求增加，有望进入强劲增长期 [38] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国教育市场因中美紧张关系和签证趋势可能影响需求，预计美国营收增长为低个位数，F1签证数量略低于去年；澳大利亚和加拿大教育市场预计同比下降20%以上；医疗市场预计高个位数增长；其他业务平均增长高于指引中点 [47][48][51] - 旅游业务虽表现出色，但考虑宏观因素，未将Q1的超额表现延续至全年；Certify全年营收预计在3500 - 4000万美元之间；预计全年外汇对营收影响约为 - 1% [51][52] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于可控因素，推动创新，为客户提供价值，执行战略举措，利用宏观逆风增强自身实力，实现未来增长 [5] - 进行运营和投资组合审查，精简结构，优化投资和资本分配，加速支付战略和技术对齐，利用数据分析和AI推动创新，如推出增强型定期支付功能和改善美国支付成本与速度 [11][12] - 推进数字化转型，投资数据架构，利用结构化数据生成实时洞察和AI用例，优化系统和工具，自动化流程，提高客户体验和内部效率 [14][16] - 凭借垂直定制软件、专有全球支付网络和综合支付平台的独特组合，在市场中脱颖而出，为核心行业提供一站式解决方案，与标准支付处理器和横向竞争对手形成差异化 [8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境具有挑战性，但公司对自身表现感到自豪，对未来充满信心，客户对公司解决方案需求巨大，业务具有韧性，核心垂直领域长期需求持续存在 [5][6] - 国际教育市场虽面临签证和宏观经济压力，但潜在需求强劲，Flywire通过全球布局、平台优势和拓展代理及银行网络，捕捉市场变化，实现增长 [21] - 公司将根据数据调整战略，应对美国教育市场不确定性，预计美国营收增长为低个位数，同时积极投资自动化和产品开发，以实现规模和生产力提升，推动毛利增长、扩大利润率和产生强劲现金流 [46][48] 其他重要信息 - 公司在Q1签署200家新客户，客户流失率低，反映与客户建立了强大合作关系 [6][7] - 公司继续推进股票回购计划，第一季度回购360万股，花费约4900万美元，当前回购计划剩余5700万美元 [45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Q2固定汇率营收增长放缓及下半年加速的驱动因素 - 从Q1到Q2和Q3存在业绩对比因素，Q2还有复活节假期影响；加拿大业务在Q1对增长有3个百分点影响，Q2影响更大，下半年因首年支付动态有望回升；Q4业绩对比更轻松，且医疗业务大客户和其他客户在下半年逐步放量，支撑下半年约12%的增长预期（剔除Certify） [57][59][60] 问题2: 国际学生需求对学校销售周期的影响 - 公司客户获取数据良好，未看到需求下降；客户希望借助公司软件和解决方案实现数字化、提升绩效，且国际学生及其家庭留学计划往往是长期规划，美国仍是国际学生首选市场，公司将帮助客户改进和自动化过时技术系统 [62][63][65] 问题3: 英国市场的增长情况 - 英国现已成为公司教育业务最大市场，虽未单独披露数据，但过去业务增长显著，如Kimiya部分业务曾接近60%增长；目前新产品推动增长，国内业务也在发展，SFS产品前景光明 [72][73][74] 问题4: 本季度业绩超预期的驱动因素及对增长更有信心的领域 - 旅游业务是最大驱动因素，Certify和现有旅游业务均增长强劲；澳大利亚市场表现好于预期，影响从预计下降30%收窄至下降20%以上；美国高等教育业务持续引入更多软件，从现有企业手中夺取业务 [79][80][81] 问题5: 医疗业务是否好转 - 公司对医疗业务发展感到兴奋，独特能力得到市场关注，除关键交易外，客户对更多功能表现出兴趣，业务管道、演示和活动均有增长，业务已出现积极转变 [83] 问题6: 非传统教育市场的可寻址性及拓展机会 - 提到的20个市场是公司已覆盖市场，有机会进一步渗透和获取更多市场份额；剩余约20%市场也是潜在增长机会，但目前重点关注这20个主要市场 [87][88] 问题7: 旅游业务实施积压情况及转化时间 - 旅游业务部署速度快，Flywire和Certify相关业务平均实施周期以数周甚至更短时间衡量，转化迅速 [90][91] 问题8: 教育业务竞争格局变化 - 公司在教育业务一直凭借产品性能、结果和团队竞争力开展竞争，未受当前地缘政治环境明显影响；全球客户布局广泛，美国市场与其他市场竞争格局不同，可通过引入不同地区产品实现增收，持续从现有企业手中夺取业务 [95][96][97] 问题9: 运营和业务投资组合审查进展及对利润率的影响 - 审查涵盖公司各方面，包括部门结构调整、成本控制、产品定价优化等；Q1运营费用占营收比例下降，尤其是G&A费用，未来将继续通过相关举措推动运营杠杆提升，确保实现利润率承诺和自由现金流目标 [99][100][101] 问题10: 教育和旅游业务的净留存率（NRR）机会 - 旅游业务虽有类似“落地并拓展”特征，但市场增长动态不同，其增长主要来自新签约、客户爬坡，随着Certify协同效应发挥，增长空间更大；公司有增加软件产品的成功经验，未来有望通过此方式驱动增长 [105][106][107] 问题11: 公司长期NRR预期 - 去年加拿大市场使NRR承压10个百分点，今年澳大利亚和加拿大市场预计使增长率承压约4个百分点；若市场环境正常化，公司增长将更快；随着医疗业务复苏、旅游业务增长和新产品推出，NRR有望提升 [109][110][111] 问题12: 下半年EBITDA扩张节奏及投资考虑 - 上半年EBITDA扩张较多受重组和成本因素影响，下半年因Certify投资和数据依赖因素，扩张速度放缓；公司会根据宏观情况调整，确保实现利润率承诺，同时在有未来潜力和客户需求大的领域进行投资 [116][117] 问题13: 旅游业务客户关系中毛利润的变化 - 旅游业务第一年因处于新冠疫情期间，数据表现不佳，后续随着业务发展和Certify加入，整体毛利率和盈利能力有望提升 [119]