财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入5940万美元 环比增长2% 主要受基于产品的销售推动[23] - 第四季度调整后EBITDA为1140万美元 利润率19% 若排除ERP实施相关费用 调整后EBITDA为1190万美元 利润率20% 为过去八个季度最高[24] - 第四季度经营现金流为710万美元 若排除300万美元ERP预付费用 经营现金流为1010万美元 占调整后EBITDA的89%[21] - 2025财年经营现金流为4180万美元 占调整后EBITDA的102% 自由现金流为3290万美元 每股098美元[21][22] - 第四季度债务减少520万美元 全年债务减少2990万美元 期末总债务为4790万美元 低于原定5500-6000万美元目标[22] - 通过NCIB回购超过50万股 占流通股15%[22] - 2026财年收入指引为2-21亿美元 调整后EBITDA利润率指引为17%-19%[25][26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 基于产品的销售表现强劲 推动季度环比增长[5] - 核心平台收入环比保持稳定[23] - 第四季度毛利率为67% 低于第三季度的69% 反映产品销售占比提高[23] - 基于前提的UC产品连续三个季度实现环比收入增长 第四季度环比增长18%[17] - VoIP Supply业务于6月底以450万美元现金出售 该业务主要为第三方产品 毛利率较低[6][24][33] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场为重点 增长较为稳定 而国际市场因产品组合偏向硬件和生命周期后期产品 表现较弱[84][87] - 计划未来重点拓展北美英语市场 包括加拿大和英国 并将更多SaaS和软件产品引入这些市场[85][86] - 在医疗、教育和分布式企业等关键垂直领域扩大影响力[8] - 与VTech Hospitality在酒店业、与Quick Alerts在教育领域建立战略合作伙伴关系[8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 业务重新分类为核心服务和邻近服务 核心服务包括SaaS主导的通信平台 占收入约75% 邻近服务占25%[6][14] - 核心服务是增长引擎 毛利率达85%-90% 邻近服务是现金流业务 用于创造客户粘性[14][47] - 专注于有机增长 投资于人员、产品和合作伙伴 同时寻求能带来战略价值的无机机会[7] - 与亚马逊云科技建立重要合作伙伴关系 利用其技术扩展全球通信基础设施 并共同服务中大企业市场[9] - 积极从Avaya和Mitel等竞争对手手中夺取市场份额 特别是在前提PBX市场[15][65][67] - 销售渠道更加均衡 包括长周期高价值机会和60-90天的短周期交易[16] - 管道需求健康 第四季度积压订单环比增长3%[15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司已完成转型 系统现代化、运营精简和市场策略优化 为增长奠定坚实基础[4] - 预计增长将从2026财年第二季度开始 并持续到财年剩余时间及以后 第一季度将是低点[10][25] - 需求正在构建 尤其是核心类别和中大企业计划[25] - 较大的企业机会销售周期和实施周期较长 通常为6-8个月[15][32] - 对高利润率机会的持久性充满信心[10] - 客户流失得到控制 并呈现积极趋势 预计未来会进一步下降[54] - 国际业务将是未来几年的重点部分[86] 其他重要信息 - 经常性收入服务现在占收入组合的90%以上 高于24个月前的79%[6] - 合同期限通常为3-5年[10] - 正在部署基于AI的工具以进一步减少客户流失[54] - 2026财年第一季度起 毛利率预计提升至约75% 运营费用稳定在每季度约3000万美元(不包括无形资产摊销)[25] - EBITDA利润率将遵循正常季节性模式 上半年较低 下半年因销售额增长和ERP相关成本效率而扩大[26] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于增量市场投资是深化现有合作伙伴还是增加新渠道 以及投资回报的数据支持[29] - 回答: 投资将用于三个领域:覆盖范围增加美国各州和加拿大的现场人员 招募新合作伙伴 以及品牌意识和行业活动等营销覆盖 公司现在有更好的单位经济学 对投资转化为管道和收入有清晰的可见性 采取渐进式投资策略 已看到管道规模和质量改善[29][30] 问题: 增长放缓是源于宏观或竞争格局变化还是其他因素[31] - 回答: 未看到重大竞争压力 增长放缓主要源于进攻更大市场机会时较长的销售和实施周期 但产品销售连续三个季度增长 MRR引擎将在第二季度及以后启动[32] 问题: VoIP Supply渠道中Sangoma自有产品的占比[33] - 回答: 主要是第三方产品 占比90%以上 Sangoma自有产品占比不到10% 即使出售后 该渠道仍会分销Sangoma产品[33] 问题: 并购 appetite 和活跃度[34] - 回答: 并购 appetite 非常强烈 市场一直非常谨慎和自律 已完成ERP系统 公司已准备好快速整合收购目标 优先考虑有机和无机增长 目标领域包括SD-WAN、安全、零信任网络等 以丰富产品组合和增加粘性 拥有非常丰富的目标渠道[35][36][37] 问题: 第二季度环比增长的可视性及依赖因素[44] - 回答: 增长是组合结果 既包括已关闭或正在关闭的具有较长销售周期的大额交易 也包括新出现的具有较短周期(60-90天销售 30-60天实施)的云交易 多个管道层次提供了更好的增长可见性[45][46] 问题: 第二季度增长是总收入还是服务收入环比增长[48] - 回答: 是总收入增长 但按核心和邻近类别来看 包括MRR和NRR等[48] 问题: 对邻近类别的投资重要性以及未来是否会剥离其他产品[49] - 回答: 邻近类别是成熟业务 增长机会不如核心 不会投入大量投资 某些领域会有针对性投入 目前没有剥离计划[49][50] 问题: 客户流失是否已控制住[53] - 回答: 客户流失已得到很好控制 并呈现积极趋势 正在部署更先进的基于AI的工具以进一步减少流失 遗留客户已基本淘汰完毕 新客户的向上销售和交叉销售创造了更多粘性 预计流失率将在未来三个季度保持平衡并改善[54] 问题: 未来收入增长和订单增长中扩张活动与新业务的混合趋势[55] - 回答: 扩张和新业务将同等驱动 通过Ignite等项目向现有客户群进行交叉销售和向上销售 同时通过新行业垂直领域和新合作伙伴获取新logo 此外还有大型战略交易作为第三动力[55][56] 问题: 并购优先事项是关于市场准入、技术平台还是整合竞争对手[57] - 回答: 并购策略部分是关于市场准入 进入不同渠道 整合SD-WAN、安全等技术可以丰富产品组合 并利用收购对象的合作伙伴生态系统交叉销售现有UCaaS和联络中心平台 反之亦然 目标是使基本通信捆绑包更全面 为安装基础提供价值 并开辟新渠道[57] 问题: 75-25的核心与邻近分类是基于Q4还是2026年预期[60] - 回答: 是2026年及以后的预期[60] 问题: 第二季度恢复增长的具体含义[61] - 回答: 从第二季度开始 核心和邻近业务都将增长[61] 问题: 2026年EBITDA利润率指引17%-19%与Q4的20%之间的差异解释[62] - 回答: 全年运营费用稳定在每季度约3000万美元 需考虑VoIP Supply剥离的影响 其2025年EBITDA约为110万美元 收入减少约400万美元 毛利率75% 其他约300万美元 这些因素共同导致利润率降至17%-19%范围[63] 问题: Q4环比增长18%的具体业务和驱动因素[64][65] - 回答: 增长来自Switchvox等前提产品线 是针对Avaya、Mitel等竞争对手的前提PBX市场的积极行动的结果 聘请了这些公司的关键人员 签署了新合作伙伴 连续三个季度实现增长[65][67] 问题: 前提业务增长的绝对规模[71] - 回答: 该业务是投资组合的重要组成部分 是三个增长引擎(前提、混合、云)之一 虽未透露具体数字 但它是客户向云迁移的基础 具有长期价值[71] 问题: 前提份额增长是源于竞争对手退出还是向云转型放缓[77] - 回答: 主要是由于竞争对手退出而获得市场份额[77] 问题: 是否愿意进行稀释性收购以促进增长[78] - 回答: 在一定程度上愿意 随着行业动态变化 点解决方案提供商估值下降 存在许多非稀释性目标机会 如果是非常好的小规模收购 即使略有稀释 也可能接受 但不会接受 materially 稀释[78][79] 问题: 收购规模偏好[80] - 回答: 规模范围可变 取决于收购价值及其与公司重点市场(医疗、零售、教育)的契合度 目标列表包括小型补强收购和更大型收购[81] 问题: 是否会提供历史重分类数据和ARR等新指标[82] - 回答: 将在第一季度提供可比数据和新增指标[82] 问题: 国际收入下滑的原因[84] - 回答: 国际投资组合非常偏向硬件盒产品 缺乏高利润率的SaaS和软件产品 公司有选择地将投资集中于核心和高增长机会领域 导致国际表现较弱 未来将重点拓展国际市场[85][87]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入5940万美元 环比增长2% 主要受基于设备的硬件产品销售推动 [24] - 第四季度调整后EBITDA为1140万美元 利润率19% 若排除ERP实施相关费用 调整后EBITDA为1190万美元 利润率20% 为过去八个季度最高水平 [5][25] - 第四季度经营活动净现金流710万美元 若排除300万美元ERP供应商预付款影响 净现金流为1010万美元 相当于调整后EBITDA的89%转化率 [22] - 2025财年经营活动净现金流4180万美元 调整后EBITDA转化率达102% [22] - 第四季度自由现金流480万美元 每股014美元 2025财年自由现金流3290万美元 每股098美元 [23] - 第四季度债务减少520万美元 2025财年累计减少债务2990万美元 期末总债务4790万美元 低于原定5500-6000万美元目标 [23] - 第四季度毛利率67% 环比下降2个百分点 主要因产品销售占比提高 [24] - 公司完成VoIP Supply业务出售 获得450万美元现金 该业务出售价格约为过去12个月调整后EBITDA的4倍 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司业务将重新分类为核心服务和周边服务两大类 核心服务占收入约75% 周边服务占25% [15] - 核心服务包括高利润率的SaaS及相关专有通信产品 涵盖UCaaS、CCaaS、CPaaS、本地PBX解决方案及MSP支持的捆绑策略 [15] - 周边服务包括中继、模数转换和媒体网关及开源解决方案等更成熟技术 [15] - 基于设备的UC产品连续三个季度实现环比收入增长 第四季度环比增长18% [18][70] - 软件引导的经常性收入服务现在占收入组合90%以上 高于24个月前的79% [7] - VoIP Supply业务中90%以上为第三方产品 Sangoma自有产品占比不足10% [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场增长较为稳健 国际业务(主要英国)因产品组合偏硬件且公司资源优先投放北美市场而表现较弱 [88][89][91] - 公司在教育领域管道需求增长16% [9] - 公司计划重点拓展医疗、教育和分布式企业等关键垂直领域 [9] - 第四季度末积压订单环比增长3% 反映健康需求 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司已完成为期24个月的转型 现代化系统、精简运营并优化市场策略 [5] - 战略重点包括通过投资人才、产品和合作伙伴实现有机增长 寻找创造战略价值的无机机会 产生强劲现金流支持战略并为股东创造价值 [8] - 公司正增加对营销和渠道合作伙伴发展的投资 以推动UCaaS、CCaaS、CPaaS和基础设施平台增长 [8] - 与AWS建立战略合作伙伴关系 利用AWS技术提供可扩展、安全、高性能通信基础设施 并通过AWS生态系统获得全球规模和联合销售机会 [10] - 与VTech Hospitality合作整合行业领先电话与UC平台 为酒店和度假村提供完全统一的客户体验解决方案 [9] - 与Quicklert合作帮助学校遵守Alyssa法律并增强校园安全 [9] - 公司从Avaya和Mitel获得市场份额 [16][70] - 公司正在评估SD-WAN、安全、零信任网络等领域的并购机会以丰富产品组合并增强客户粘性 [38][60] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管部分大型企业机会销售周期和实施周期较长 但预计环比增长将从第二季度开始并持续至2026财年及以后 [11] - 2026财年收入指引为2-21亿美元 不包括VoIP Supply贡献 2025财年收入为209亿美元(不包括VoIP Supply) [26] - 预计2026财年毛利率将改善至约75% 运营费用稳定在每季度约3000万美元(不包括无形资产摊销) [26] - 预计2026财年调整后EBITDA利润率在17%-19%之间 高于2025财年的17% [27] - EBITDA利润率将遵循正常季节性模式 上半年较低 下半年因销售增长和ERP相关成本效率而扩大 [27] - 公司预计强劲的现金生成将继续 为增长计划提供灵活性并为股东回报价值 [27] - 客户流失得到良好控制 并预计未来会进一步下降 [57] 其他重要信息 - 公司已完成ERP实施 [37] - 通过正常课程发行人收购(NCIB)回购超过50万股流通股 占流通股的15% [23] - 公司预计从第一季度开始提供按核心和周边分类的历史比较数据和额外指标 [87] 问答环节所有提问和回答 问题: 增量市场投资是深化现有合作伙伴关系还是增加新合作伙伴和分销渠道 [30] - 投资将用于三个领域:覆盖范围增加现场覆盖(在美国更多州和加拿大增加人员)和招募新合作伙伴 营销覆盖(品牌意识、营销活动和行业活动) 以及更好的单位经济效益 [30] - 公司对投资持谨慎态度 逐步增加投资并观察结果 投资已开始显示管道规模和质量的改善 [31] 问题: 增长放缓是由于宏观或竞争环境变化还是销售周期较长 [32] - 未看到重大竞争压力 增长放缓主要因进攻较大型机会时销售周期和实施周期较长 [33] - 较大交易需要更长时间销售和实施 但基于产品的销售已连续三个季度增长 MRR引擎将在第二季度及以后开始加速 [33] 问题: VoIP Supply业务中Sangoma自有产品占比 [34] - VoIP Supply业务中90%以上为第三方产品 Sangoma自有产品占比不足10% 尽管已出售该业务 但他们仍继续分销Sangoma产品 [35] 问题: 并购策略和活跃度 [36] - 公司对并购非常积极 已完成ERP实施 现在能够快速整合收购目标 提取整合节省 [37] - 并购目标集中在SD-WAN、安全、零信任网络等领域 以丰富产品组合并增强粘性 [38] - 拥有大量目标渠道 并购策略旨在通过捆绑能力推动基本通信捆绑包进入市场 [39] 问题: 第二季度环比增长的可视性是基于现有订单还是新快速关闭的小额销售 [46] - 增长是两者的结合 包括已关闭或正在关闭的较大型交易(6-8个月销售周期)以及较短期交易(60-90天销售周期) [47][48] - 核心和周边业务都将从第二季度开始增长 收入基于1月及第三、第四季度的工作 [49] 问题: 第二季度环比增长是指总收入还是服务收入 [50] - 是指总收入 但按核心和周边类别来看 包括MRR和NRR等 [50] 问题: 周边类别的投资重要性和潜在剥离 [51] - 周边类别是持续业务 但增长机会不如核心 投资较少 某些产品线有针对性投资 [51] - 目前不打算剥离周边业务 [52] 问题: 客户流失是否已控制或仍有低 hanging fruit [57] - 客户流失得到良好控制并呈现积极趋势 部署AI工具将进一步减少流失 遗留客户已基本淘汰 向上销售和交叉销售新客户增强粘性 [57] 问题: 未来收入和预订增长中扩展活动与新业务组合趋势 [58] - 扩展和新业务将同等推动增长 通过Ignite项目向现有客户群进行交叉销售和向上销售 同时通过新行业垂直领域和新合作伙伴获取新logo [59] - 还有大型战略交易作为第三增长动力 [59] 问题: 并购优先事项是市场准入、技术平台还是整合竞争对手 [60] - 并购涉及市场准入(不同渠道入口点)和技术(如SASE、SD-WAN、安全) 通过整合丰富产品组合并利用合作伙伴生态系统 [60] - 策略是使基本通信捆绑包更完整 并向安装基础和新渠道交叉销售现有技术 [61] 问题: 75/25核心与周边分类是基于第四季度还是2026年预期 [65] - 75/25分类是针对2026年及以后 [65] 问题: 增长回归的具体时间点和组成部分 [66] - 从第二季度开始 核心和周边业务都将增长 [66] 问题: 2026年EBITDA利润率指引从20%降至17%-19%的原因 [67] - 运营费用稳定在每季度约3000万美元 排除VoIP Supply业务(2025年EBITDA约110万美元 收入约400万美元)的影响 以及收入下降300万美元 导致利润率指引下降 [68] 问题: 第四季度18%增长的具体业务和驱动因素 [69] - 18%增长来自Switchvox prem产品线和电话 因积极争取Avaya和Mitel的本地PBX市场份额 [70] - 聘请了这些公司的关键领导 并签署了新合作伙伴 [71] - 市场中断导致主要玩家退出本地业务 公司迅速介入并看到快速提升 [72] - 该业务是投资组合的重要部分 客户最终可迁移至云端 [74] 问题: 本地业务增长是获取市场份额还是向云解决方案过渡放缓 [81] - 增长主要是因竞争对手退出而获取市场份额 [81] 问题: 是否愿意进行稀释性收购以促进增长 [82] - 愿意进行一定程度稀释性收购 但随着行业点解决方案提供商估值下降 存在非稀释性目标机会 [82] - 较小规模略微稀释的收购也可接受 [83] 问题: 潜在收购规模 [84] - 收购规模范围广泛 包括小型补强收购和较大型收购 取决于如何为特定投资组合部分增加价值并抓住医疗、零售、教育等目标市场 [85] 问题: 是否会提供历史重新分类数据和ARR等指标 [86] - 将从第一季度开始提供比较数据和额外指标 [87] 问题: 国际业务表现较弱的原因 [88] - 国际业务(主要英国)偏重硬件产品 缺乏高利润率SaaS和软件产品 公司有选择地将投资投向核心和高增长高利润率机会 [89][91] - 公司优先将精力放在北美市场 但计划未来拓展国际市场(加拿大、英国) [89][90] - 国际产品组合中后期生命周期产品较多 [95]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收5940万美元 环比增长130万美元或2% 主要由prem-based产品销售驱动 [23] - 第四季度调整后EBITDA为1140万美元 利润率19% 若排除ERP实施相关费用 调整后EBITDA为1190万美元 利润率20% 为过去八个季度最高水平 [5][24] - 第四季度经营现金流为710万美元 若排除300万美元ERP预付费用影响 经营现金流为1010万美元 相当于调整后EBITDA的89%转化率 [21] - 2025财年经营现金流4180万美元 相当于调整后EBITDA的102%转化率 营运资本管理贡献190万美元 [21] - 第四季度自由现金流480万美元 每股014美元 2025财年自由现金流3290万美元 每股098美元 [22] - 第四季度偿还债务520万美元 2025财年累计偿还债务2990万美元 期末总债务4790万美元 低于原定5500-6000万美元目标 [22] - 通过NCIB回购超过50万股 占流通股15% [22] - 第四季度毛利润4000万美元 毛利率67% 环比下降2个百分点 主要因产品销售占比提高 [23] - 2026财年营收指引200-210亿美元 剔除VoIP Supply影响后与2025财年209亿美元基本持平 [25] - 2026财年调整后EBITDA利润率指引17%-19% 高于2025财年17%的水平 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司业务将重新分类为核心服务(core)和周边服务(adjacent) 核心服务占营收约75% 周边服务占25% [14] - 核心服务包括高利润SaaS及相关专有通信产品 涵盖UCaaS CCaaS CPaaS 本地PBX解决方案和捆绑策略 毛利率达85%-90% [14][47] - 周边服务包括中继 模数转换和媒体网关 开源解决方案等通信技术 多为成熟技术 通常独立销售或作为第三方通信解决方案部分 [14] - 软件主导的经常性收入服务现在占营收90%以上 高于24个月前的79% [6] - prem-based产品业务连续三个季度环比增长 第四季度环比增长18% [17][69] - VoIP Supply业务已以450万美元现金出售 该业务利润率较低 主要为第三方产品(90%以上) [24][34] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场增长较为稳定 国际业务(尤其是英国)下滑较多 主要因国际业务偏重硬件产品 且公司近期资源聚焦北美市场 [88][90] - 公司在关键垂直行业(医疗保健 教育 分布式企业)扩大布局 相关管道需求增长16% [8] - 与亚马逊AWS建立战略合作伙伴关系 利用其技术提供可扩展 安全 高性能通信基础设施 并共同开拓中大型企业市场 [9] - 与VTech Hospitality合作 为酒店度假村提供完全统一的客户体验解决方案 [8] - 与Quick Alerts合作 帮助学校遵守Alyssa法案并增强校园安全 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司已完成系统现代化 运营简化和市场策略优化等转型工作 现在全力聚焦增长 [5] - 投资创新(包括AI) 渠道扩张和深化合作伙伴关系以加速扩张和获取份额 [5] - 出售VoIP Supply业务标志着向软件主导的经常性收入服务的战略转变 [6] - 增长优先事项包括:通过投资人员 产品和合作伙伴实现有机增长 寻求创造战略价值的无机机会 产生强劲现金流支持战略并为股东创造价值 [7] - 管道组合更加平衡 既有6-8个月销售周期的大额托管服务机会 也有60-90天销售周期的较短周期交易 [16] - 管道中包含一些超过10万美元MRR的大机会 为管理层加入以来最大 [17] - 积极从Avaya和Mitel获取市场份额 特别是在本地PBX市场 [15][70] - 国际扩张将聚焦英语市场(加拿大 英国) 计划将更多SaaS和软件产品引入这些市场 [88][89] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管一些较大企业机会销售周期和实施周期较长 但预计环比增长将从第二季度开始并持续整个2026财年及以后 [10] - 2026财年第一季度将是低点 之后增长将加强 [25] - EBITDA利润率将遵循正常季节性模式 上半年较低 下半年因销售额增长和ERP相关成本效率而扩大 [26] - 预计2026财年第一季度起毛利率将改善至约75% 运营费用稳定在每季度约3000万美元(不包括无形资产摊销) [25] - 客户流失得到良好控制 预计未来将继续下降 [55] - 预计强劲现金流生成将继续 为增长计划提供灵活性并为股东回报价值 [26] 其他重要信息 - 公司采用国际财务报告准则(IFRS) 并使用调整后EBITDA和自由现金流等非IFRS指标 [3] - ERP实施已在5月或6月完成 使公司能够更好地整合未来收购 [36] - 公司部署基于AI的先进工具以进一步减少客户流失 [55] - 合同期限通常为三到五年 [10] - 公司服务水准创纪录 客户满意度超过90% [73] 问答环节所有提问和回答 问题: 增量市场投资是深化现有合作伙伴还是增加新渠道 - 投资将用于三个领域:增加现场覆盖(在美国更多州和加拿大增加人员) 招募新合作伙伴 以及营销覆盖(品牌意识 营销活动 行业活动) [29] - 公司现在有更好的单位经济学 对投资转化为管道和收入有更清晰的可见性 将采取渐进投资策略 [29][30] 问题: 增长放缓是由于宏观或竞争因素吗 - 未看到重大竞争压力 增长放缓主要因进攻较大市场机会时销售周期和实施周期较长 [32] - 较大交易需要更长时间销售和实施 但MRR引擎将在第二季度及以后开始提升 [32] 问题: VoIP Supply中Sangoma专有产品占比 - VoIP Supply中90%以上为第三方产品 不到10%为Sangoma产品 即使出售后 他们仍继续销售Sangoma产品 [34] 问题: 并购策略和活跃度 - 公司对并购非常感兴趣 现在ERP已完成 公司已完全转向增长 无机增长已成为最高优先级 [36] - 目标领域包括SD-WAN 安全 零信任网络等 以丰富产品组合并增加粘性 [37] - 有非常丰富的目标渠道 部分收购旨在获得市场准入和不同渠道入口点 [38][58] 问题: 第二季度环比增长的可见性 - 增长将来自已关闭或正在关闭的较大交易(6-8个月销售周期)以及较短周期的新交易(60-90天销售周期)的组合 [45][46] - 核心和周边业务都将从第二季度开始增长 [47][64] 问题: 对周边业务的投资和潜在剥离 - 周边业务是盈利业务 但增长机会不如核心业务 不会投入大量投资 [49] - 目前不打算剥离周边业务 [50] 问题: 客户流失情况 - 客户流失已得到很好控制 预计未来将继续下降 [55] - 正在部署基于AI的先进工具以进一步减少流失 [55] 问题: 扩张活动与新业务组合 - 扩张和新业务将并重驱动增长 [56] - 通过Ignite项目向现有客户群进行交叉销售和向上销售 同时通过新行业垂直领域和新合作伙伴获取新logo [57] - 还有大型战略交易作为第三增长动力 [57] 问题: 核心与周边业务分类基准 - 75%核心和25%周边的分类是针对2026财年及以后 [63] 问题: EBITDA利润率指引的桥接 - 运营费用稳定在每季度约3000万美元 VoIP Supply的EBITDA为110万美元 营收减少400万美元 这些因素共同导致利润率从20%降至17%-19%范围 [66] 问题: 18%增长的具体业务和规模 - 18%增长来自Switchvox prem产品线 是针对Avaya和Mitel本地PBX市场的积极策略结果 [69][70] - 这是业务的重要部分 是prem hybrid和cloud三大增长引擎之一 但未透露具体数字 [73] 问题: 本地市场增长是份额获取还是云过渡放缓 - 本地市场增长主要是因竞争对手退出而获取份额 [80] 问题: 是否愿意进行稀释性收购 - 愿意进行一定程度稀释性收购 但认为随着行业动态变化 有望找到估值合理且不具稀释性的目标 [81][82] - 收购规模范围很大 既可以是低于100万美元的小型补强收购 也可以是更重大的收购 [84] 问题: 是否会提供历史重分类数据和ARR指标 - 将在第一季度提供可比数据和额外指标 [86] 问题: 国际业务下滑原因 - 国际业务下滑主要因产品组合偏重硬件 且公司近期资源聚焦美国市场 [88][90] - 国际扩张将是未来计划的一部分 重点将英语市场(加拿大 英国) [89]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入5940万美元 环比增长130万美元或2% 主要由基于本地部署的产品销售驱动 [23] - 第四季度调整后EBITDA为1140万美元 利润率19% 若剔除ERP实施相关费用50万美元 调整后EBITDA为1190万美元 利润率20% 为过去八个季度最高水平 [5][24] - 第四季度毛利润4000万美元 毛利率67% 较第三季度的69%有所下降 主要因产品销售组合变化 [23] - 全年运营活动净现金流4180万美元 相当于调整后EBITDA的102% 第四季度运营现金流710万美元 若剔除300万美元ERP预付款影响 则为1010万美元 转化率89% [21] - 全年自由现金流3290万美元 每股098美元 与2024财年每股1美元基本持平 第四季度自由现金流480万美元 每股014美元 [22] - 债务减少2990万美元 第四季度减少520万美元 期末总债务4790万美元 低于原定5500-6000万美元目标 [22] - 通过NCIB回购超过50万股 占流通股15% [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心服务(包括UCaaS CCaaS CPaaS 本地PBX解决方案和捆绑策略)占总收入约75% 相邻服务(包括中继 模拟-数字和媒体网关 开源解决方案)占25% [14][15] - 基于本地部署的UC产品连续三个季度实现环比收入增长 第四季度环比增长18% 主要从Avaya和Mitel获得市场份额 [18][61] - 软件主导的经常性收入服务现在占收入组合的90%以上 高于24个月前的79% [6] - VoIP Supply业务(主要为第三方产品分销)以450万美元现金出售 约为其过去12个月调整后EBITDA的4倍 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场特别是美国是当前重点 国际业务(主要在英国)目前严重依赖硬件盒子和传统技术 未来计划将核心工具包扩展到英国和加拿大等英语国家 [79][80][81] - 在关键垂直领域如医疗保健 教育和分布式企业扩大影响力 医疗保健和教育领域的管道需求显著增长 仅教育领域管道需求就增长16% [9] - 与国际市场相比 美国市场增长相对稳健 国际市场的下滑是由于产品组合和投资重点的刻意安排 [78][81] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司完成转型 现代化系统 精简运营并锐化市场策略 现在完全专注于增长 [5][36] - 新业务分类为核心服务(增长引擎)和相邻服务(现金流业务) 以提供更大透明度 [7][14] - 与亚马逊AWS建立重要合作伙伴关系 利用其技术提供可扩展的基础设施 并通过其生态系统共同销售 [10] - 与VTech Hospitality和Quick Alerts等行业专家合作 为酒店和教育等特定行业提供定制解决方案 [9] - 积极从Avaya和Mitel等竞争对手处夺取本地PBX市场份额 并利用市场混乱获得增长 [61][62][63] - 并购战略活跃 目标领域包括SD-WAN 安全 零信任网络等技术 以丰富产品组合并增加粘性 [36][37][52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 预计2026财年总收入在2亿至21亿美元之间(剔除VoIP Supply影响) 预计环比增长将从第二季度开始并持续全年 第一季度将是低点 [25] - 预计2026财年调整后EBITDA利润率在17%至19%之间 高于2025财年的17% 毛利率预计将提高至约75% 运营费用稳定在每季度约3000万美元(不包括无形资产摊销) [25][26] - 销售渠道更加平衡 包括一些自管理层加入以来最大的MRR机会(部分超过10万美元)以及周期更短(60-90天)的交易 [17][18] - 客户流失得到控制并呈现积极趋势 预计未来会进一步下降 [49] - 国际扩张将是2026财年及以后计划的一部分 [80] 其他重要信息 - 公司已完成ERP系统实施 为收购整合做好准备 [36] - 正在部署基于AI的工具以进一步减少客户流失 [49] - 合同期限通常为三至五年 [11] 问答环节所有提问和回答 问题: 增量市场投资是深化现有合作伙伴还是增加新渠道 - 回答: 投资将用于三个领域:增加现场覆盖(在美国和加拿大增加人员) 招募新合作伙伴 以及品牌意识和营销活动 公司现在对投资的经济效益和转化路径有更清晰的认识 并采取渐进的投资策略 [30][31] 问题: 增长放缓是否与宏观或竞争格局有关 - 回答: 未看到重大的竞争压力 增长放缓主要是由于针对更大机会的销售周期和实施周期较长 预计MRR增长将从第二季度开始显现 [32][33] 问题: VoIP Supply渠道中Sangoma自有产品的占比 - 回答: 主要是第三方产品(90%以上) 自有产品占比不到10% 尽管出售了该业务 但它仍然是Sangoma产品的分销商 [34] 问题: 并购的意愿和渠道活跃度 - 回答: 并购意愿强烈 现在公司已完成转型和ERP系统 已完全转向增长 拥有一个强大的目标渠道 重点关注能丰富产品组合和增加粘性的技术领域 [36][37][39] 问题: 第二季度环比增长的可视性来源 - 回答: 增长来源于已关闭或正在关闭的大型交易(周期长)以及新的周期更短的云交易组合 渠道组合正变得更加平衡 [43][44] 问题: 相邻类别的重要性和投资计划 - 回答: 相邻业务是成熟的市场 增长机会不如核心业务 公司不会在这些领域投入大量投资 目前没有剥离计划 [47] 问题: 客户流失状况和未来趋势 - 回答: 客户流失已得到控制并呈现积极趋势 预计未来会进一步下降 新工具和向上销售/交叉销售能力将有助于减少流失 [49] 问题: 新业务与扩张业务的增长组合 - 回答: 增长将由新logo和账户扩张共同驱动 公司投资于现场覆盖 通过Ignite等项目向现有客户群进行向上销售/交叉销售 同时通过新行业垂直领域的合作伙伴关系获取新客户 [50][51] 问题: 并购的优先事项(市场准入还是技术) - 回答: 并购涉及市场准入和技术的结合 目标是使现有的基本通信捆绑包更加全面 并能够向新渠道交叉销售现有技术 [52] 问题: 核心与相邻业务75/25的分割是基于何时 - 回答: 75/25的分割是针对2026财年及以后的 [55] 问题: 增长回归的具体时间点(第二季度还是下半年) - 回答: 核心和相邻业务都预计从第二季度开始增长 [56] 问题: 2026财年EBITDA利润率指引的构成桥接 - 回答: 运营费用稳定 但VoIP Supply的剥离(其EBITDA约为110万美元)以及收入减少约400万美元 是利润率指引的组成部分 [58][59] 问题: 基于本地部署的UC产品增长的具体规模 - 回答: 该业务是投资组合中的重要组成部分 是三个主要增长引擎(本地 混合 云)之一 但未提供具体美元数字 [65] 问题: 本地市场份额增长是来自竞争对手退出还是云迁移放缓 - 回答: 增长主要是由于竞争对手退出市场 [72] 问题: 是否愿意进行稀释性收购以促进增长 - 回答: 愿意考虑可能略有稀释的收购 但随着行业整合 有机会找到估值合理的非稀释性目标 [73][74] 问题: 收购规模的考虑范围 - 回答: 收购规模范围很广 从不足100万美元的补强收购到更重大的收购都有可能 取决于目标如何契合公司专注的市场 [76] 问题: 是否会提供新的财务指标(如ARR)和历史重述 - 回答: 计划从第一季度开始提供可比数据和额外指标 [77] 问题: 国际市场(非美国)表现较弱的原因 - 回答: 国际业务更侧重于硬件和生命周期后期的产品 近期增长较弱是由于公司刻意将投资优先用于核心和高增长机会领域(主要在美国) [81]

公司概况 * Sprinklr (CXM) 是一家专注于客户体验管理的软件公司 其平台是AI优先和AI原生的 已使用AI技术八到九年 公司年收入略低于10亿美元 目前拥有149家年经常性收入(ARR)超过100万美元的客户[6][16][24] 转型战略与执行 * 公司正处于由CEO Rory Read领导的转型过程中 该转型遵循其职业生涯中成功实施过七次的相同剧本 分为三个阶段 业务优化阶段(已完成) 过渡与巩固阶段(当前阶段 持续4-6个季度) 以及最终的加速增长阶段[3][4][5] * 转型的核心是改善公司各个方面的执行 包括产品路线图 企业流程成熟度 全球支持结构以及建立以客户为中心 问责制和无孤岛协作的文化[9][12] * 公司预计业务将在2025年第三季度 第四季度至2026年第一季度期间出现拐点 并预计到2026年春夏之际 公司将焕然一新[6][13][37] 市场机会与增长动力 * 公司约90%的收入来自前700名客户 最大的挑战是确保增长和强劲的续费率[10] * "Project Bearhug"是一项市场推广计划 旨在深度接触客户 早期数据显示该计划带来了更好的续约 更高的利用率和采纳率 以及更快的客户满意度提升[10][11] * 公司的统一AI原生平台整合了多个功能 包括传统的社交营销技术栈 云联络中心(CCaaS) 数字支持 客户反馈管理和社交商务 旨在为客户提供跨所有渠道的客户之声的统一视图[6][16][17][25] * 在CCaaS领域 尽管产品仅推出三年 但已成功赢得包括1万座席在内的大型交易 其竞争优势在于其颠覆性的 差异化的AI驱动解决方案 能为座席提供更好的体验并实现成本节约[16][18][23][24] 财务与估值展望 * 公司目前交易于约2倍市销率 被认为估值偏低 目标是通过更好的执行和增长 将增长率提升至两位数 并最终实现Rule of 40在30以上的水平 届时估值有望达到4.5至6倍市销率[26][27][29] * 公司拥有良好的资产负债表并产生大量现金流 为未来可能的收购提供了可能性[28] 人工智能(AI)定位 * 公司将当前AI浪潮视为一个重要但被过度炒作的技术浪潮 认为它不会完全取代现有软件 而是会嵌入到工作流和数据中 创造差异化体验[20][21][22][23] * 公司因其AI原生平台而具有决定性优势 能够充分利用这波技术浪潮 将AI能力深度整合到其解决方案中[23][24][25] 企业文化与人员 * 转型的关键之一是赢得公司文化 目前公司内部对转型的认同度已从最初的25%提升至约45%的高位 目标是在未来6-9个月内达到55%-60% 使其成为一个自我实现的引擎[30][31][32] * 大部分高层领导团队已就位 首席财务官(CFO)的遴选已进入最后阶段 预计在CEO入职一周年(11月5日)前后完成全部领导团队的建设[38][39] 风险与挑战 * 转型是一个艰难的过程 需要时间 并且依赖于每日 每月 每季度的持续进步来证明转型的有效性 从而赢得更多员工的信任和加入[35][36][43] * 过去三年中 公司的社交业务增长有所忽视 续费率领域出现放缓 需要通过更好的执行和市场推广来扭转这一局面[10][28]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入2410万美元 同比增长9% [22] - CCaaS业务收入640万美元 同比增长73% 占总收入27% [22] - 非GAAP毛利率73.4% 较去年同期的70.6%提升280个基点 [23] - 非GAAP营业费用1640万美元 较去年同期的1670万美元下降2% [23] - 非GAAP营业利润120万美元 去年同期为营业亏损100万美元 [24] - 非GAAP净利润150万美元 每股收益0.03美元 去年同期为净亏损80万美元 每股亏损0.02美元 [24] - 经营现金流为正 达440万美元 [25] - 净现金及等价物7200万美元 无债务 [6][25] - 员工总数487人 预计年底增至500人 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - CCaaS年度经常性收入(ARR)达2520万美元 同比增长73% [5][22] - CCaaS业务连续两个季度创纪录增长 本季度增量ARR为400万美元 上季度为300万美元 [41] - 网络安全即服务业务贡献超过四分之一收入 且占比逐季提升 [5] - 网络智能产品(Smart产品)签署多项数百万美元协议 包括与一级电信运营商的重大协议 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：Verizon Business推出MyBiz计划 覆盖超过3000万商业用户 [8] - 欧洲市场：与波兰Play运营商合作 为固定宽带用户提供DNS安全解决方案 [9] - 拉美市场：巴拿马Mass Mobile运营商选择网络原生网络安全保护方案 [10] - EMEA地区：获得一级电信运营商数千万美元订单 将在2026-2027年执行 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 四大增长驱动策略：增加CSP合作伙伴数量、扩展终端用户细分市场、提高服务渗透率、向上销售新产品 [11] - 推出统一安全优先平台 整合网络智能和网络安全解决方案 [13] - SG TerraThree新服务平台面向顶级电信运营商 提供无与伦比的网络流量可见性 [16] - 安全优先战略获得市场认可 结合流量管理和网络安全的功能组合受到客户欢迎 [65] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业需求稳定 5G部署推动运营商增加投入 [63] - 销售周期较长 通常为12-24个月 但未看到宏观环境影响 [63] - 管道机会充足 包含多个八位数规模的新交易机会 [52] - 提高2025年全年收入指引至9800-10200万美元 [19] - 上调CCaaS ARR增长预期至55-60% [19] 其他重要信息 - 完成4600万美元后续股票发行 偿还3140万美元可转换票据 [24] - 流通股数量增至4720万股 [24] - 最大股东Linro Flake持续提供支持 新增多家机构投资者 [18] - Verizon的MyBiz计划采用默认加入模式 附着率接近100% [48] - 大型项目通常包含5年期的维护和支持收入流 [54] 问答环节所有提问和回答 问题: ARR强劲增长的动力来源 - 新客户签约、现有客户新服务推出、已启动服务采用率提升以及新应用向上销售共同推动增长 [29] - Verizon MyBiz计划和Vodafone扩展是主要贡献因素 [29] 问题: 毛利率改善的原因 - CCaaS收入占比提升推动毛利率改善 [30] - 本季度产品收入中软件扩展交易占比较高 贡献更高毛利率 [31] - 预计未来毛利率将维持在71-73%区间 [31] 问题: MyBiz机会的扩展路径 - Verizon将网络安全保护作为MyBiz计划的默认附加项目 [32] - 通常需要2-3年时间达到峰值渗透率 [33] - 增长取决于Verizon的市场推广方法 [34] 问题: 欧洲电信交易的性质 - 数千万美元交易属于网络智能业务(Smart产品)而非CCaaS [37] - 包含流量管理能力和网络安全引擎 [37] - 资本性支出项目 主要收入将在2026-2027年确认 [38] 问题: ARR增长的主要驱动因素 - Verizon MyBiz计划完整季度贡献是主要增长动力 [42] - Vodafone向新解决方案迁移也做出重要贡献 [43] - 两者对ARR增长贡献相当 [45] 问题: 服务附着率情况 - Verizon MyBiz计划采用默认加入模式 附着率接近100% [48] - 设备更换周期(2-3年)是主要迁移机会点 [50] 问题: 交易管道健康状况 - 尽管完成大额交易 管道仍然保持强劲 [52] - 包含多个八位数规模的现有和新客户机会 [52] 问题: 大型交易的会计处理 - 交易将在2026-2027年确认为资本性支出收入 [53] - 会产生部分递延收入 但非全部 [53] - 包含维护和支持收入的经常性收入部分 [56] 问题: 市场推广策略 - 与现有客户分享最佳实践和成功案例 [59] - 针对新客户采取目标明确的业务开发方法 [61] - 专门销售团队负责目标客户开发 [62] 问题: 销售周期和宏观影响 - 电信行业销售周期通常为12-24个月 [63] - 未观察到宏观环境影响 [63] - 5G部署和TerraThree新平台推动需求增长 [64]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度营收2320万美元，同比增长6% [5][19] - 非GAAP毛利率为70.4%，与去年第一季度持平，预计未来一年毛利率在70%左右 [20] - 非GAAP运营费用为1590万美元，较去年第一季度的1660万美元下降5% [20] - 非GAAP运营收入为40万美元，去年第一季度为非GAAP运营亏损120万美元 [21] - 非GAAP净利润为80万美元，即每股盈利0.02美元，去年第一季度为非GAAP净亏损90万美元，即每股亏损0.03美元 [21] - 第一季度运营现金流为170万美元 [6][21] - 截至2025年3月31日，现金、短期银行存款和投资总计6070万美元，而2024年底为5880万美元 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 CCaaS业务 - 本季度CCaaS收入为510万美元，符合预期，同比增长49%，占本季度营收的22% [19] - 截至2025年3月，CCaaS年度经常性收入（ARR）为2120万美元，同比增长55% [6][19] - 预计2025年全年CCaaS收入和ARR将实现约50%或更高的同比强劲增长 [11][18] 智能产品业务 - 近期与新客户签署了几份数百万美元的协议，为未来整体增长做出贡献 [14] - 新推出的Terra 3多服务平台受到关注，增加了业务机会管道，管道中包含数百万美元的机会，包括一些8位数的交易 [14][15] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司执行“安全第一”战略，将两个业务部门合并为一个部门，智能产品作为统一安全第一平台的一部分销售 [13] - 与电信服务提供商合作，帮助其推广网络安全解决方案，提高终端客户的采用率，尤其与Verizon和Vodafone的合作不断深化 [8][9] - 利用智能产品线的资产，将其融入安全服务中，推出新的创新解决方案，如OfNet Secure [12][43] - 行业竞争方面，公司专注自身技术和产品，Terra 3平台受大型一级运营商青睐，同时关注竞争对手动态，Verizon的成功举措可能被其他运营商效仿 [37][41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2025年第一季度业绩感到满意，营收和利润实现同比增长，CCaaS业务增长势头强劲 [5][17] - 随着CCaaS收入在整体营收中的占比持续增加，预计毛利率将继续提高 [20] - 对未来前景表示乐观，预计2025年全年实现盈利增长，CCaaS收入和ARR将实现约50%或更高的同比增长 [11][18] 其他重要信息 - 上个月在旧金山RSA会议上推出OfNet Secure解决方案，为服务提供商提供新的品牌渠道和潜在的增值收入流 [12] - 参加RSA会议成果丰硕，客户支持公司“安全第一”战略，对公司产品表现出浓厚兴趣 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Verizon Business Mobile Internet Security是否对第一季度CCaaS ARR结果有贡献？ - 服务于4月中旬正式推出，第一季度仅从预发布获得极少贡献，大部分贡献将在第二季度体现，且随着时间推移会加速增长 [25] 问题2: 本季度CCaaS ARR大幅增长的主要驱动因素是什么？ - 前几个季度宣布的新协议和新服务开始产生收入，部分与Vodafone等协议相关，且这些业务仍有进一步增长空间，因此预计全年CCaaS收入和ARR将实现约50%的同比增长 [27] 问题3: “约50%或更多”的表述是否意味着CCaaS ARR增长低于50%的可能性较大？ - 公司依赖服务提供商的营销活动和计划，存在诸多不确定因素，虽然预计约为50%，但可能略低于或高于该数值，但不会低至30%，目前处于年初阶段，仍有不确定性 [28][29] 问题4: 第一季度Verizon是否成为CCaaS收入的最大贡献者？ - 是的，Verizon移动服务的初始推出以及固定无线接入业务的良好发展，使其成为CCaaS收入的头号客户，且未来有望进一步扩大贡献 [30] 问题5: 幻灯片21展示的渗透率数据是否为公司特定电信数据，以及该图表的叙事意图是什么？ - 公司根据不同运营商的安全服务推出经验，发现采用率通常在两到三年内上升，范围在15% - 50%之间，大多数运营商达到20% - 30%，这为投资者了解新服务推出的潜在收益提供参考，实际采用率取决于运营商的营销方式和投入 [32] 问题6: 智能业务中的电信客户是否有更多交叉销售CCaaS解决方案的机会？ - 公司在电信领域有良好的客户关系和经验，通过与服务提供商合作提供安全服务，因此在现有和新的智能客户中看到了向CCaaS扩展的协同效应和潜力，同时智能业务的管道也在增长，对新产品TerraS III平台的市场反应感到兴奋 [34][35] 问题7: 智能业务的竞争情况是否有助于改善业务管道？ - 公司专注于自身技术和产品，Terra 3平台受市场欢迎，近期智能业务管道有所增加 [37] 问题8: Verizon将公司安全服务作为旗舰业务移动计划的基本安全功能，是否会促使其他运营商效仿？ - 电信行业竞争激烈且运营商之间相互关注，Verizon的成功举措可能会引起其竞争对手的关注并考虑效仿 [41][42] 问题9: 像NetProtect as a service这样的软推出产品，公司的产品战略和路线图如何融合？ - 公司的“安全第一”战略旨在将智能产品线的资产融入安全服务中，如NetProtect作为网络基础设施保护产品，现在作为安全即服务提供给潜在客户，目前处于早期阶段并开始获得市场关注，研发团队将继续创新以提供更多价值 [43][44] 问题10: 智能产品线管道中是否有几个8位数的交易，这些大交易是与现有客户的扩展机会还是新的项目？ - 公司增加了市场推广力度，将销售团队按区域组织，智能业务管道的增长得益于现有客户的稳定需求和新的项目，管道中的大交易既有现有客户的扩展机会，也有新的项目，主要由新推出的TerraS III平台驱动 [47][48] 问题11: 与Vodafone从永久许可证协议向CCaaS收入结构过渡的合作进展如何，是否大部分收入贡献已体现在结果中，是否还有额外的增长空间？ - 第一季度已从相关协议中获得部分收入，但部分协议尚未达到峰值，预计Vodafone集团的移动客户和家庭网络CCaaS业务将继续增长，这是实现CCaaS收入和ARR约50%或更高增长的一部分，公司还将努力扩展到更多地区 [52][53]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度营收同比增长6%，标志着公司回归增长轨道 [6] - 非GAAP净收入为80万美元，而去年第一季度为亏损 [7] - 非GAAP毛利率为70.4%，与去年第一季度持平，预计未来一年毛利率在70%左右 [22] - 非GAAP运营费用为1590万美元，较去年第一季度的1660万美元下降5% [22] - 非GAAP运营收入为40万美元，去年第一季度为非GAAP运营亏损120万美元 [23] - 第一季度运营现金流为170万美元，截至2025年3月31日，现金、短期银行存款和投资总额为6070万美元，高于2024年底的5880万美元 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 CCaaS业务 - 该季度CCaaS收入为510万美元，符合预期，同比增长49%，占该季度营收的22% [21] - 截至2025年3月，CCaaS年度经常性收入（ARR）为2120万美元，同比增长55% [7] - 预计2025年全年CCaaS收入和ARR将同比增长约50%或更多 [11] 智能产品业务 - 近期与新客户签署了几份数百万美元的协议，为未来增长做出贡献 [14] - 新推出的Terra 3多服务平台受到关注，增加了业务机会管道，管道中包含数百万美元的机会，包括一些8位数的交易 [14][16] 各个市场数据和关键指标变化 - 安全服务的采用率在推出后的两到三年内逐渐上升，大多数运营商的采用率在20% - 30%之间，范围在15% - 50% [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司实施“安全第一”战略，将两个业务部门合并为一个部门，旨在创造协同效应和增值产品 [37] - 与Verizon和Vodafone等客户建立了合作关系，通过与服务提供商合作提供安全服务，扩大市场份额 [9][11] - 推出OfNet Secure解决方案，将其作为Dialog Secure网络安全平台的扩展，为电信提供商提供新的潜在增值收入流 [12] - 利用现有智能产品线的资产，将其转化为安全服务，如NetProtect as a service，以实现产品战略的融合 [47] - 行业竞争激烈，公司专注于技术和产品创新，以提高竞争力，Verizon的成功案例可能会被其他运营商效仿 [45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2025年第一季度的业绩感到满意，认为成功执行了“安全第一”战略，带来了增长和盈利能力 [6] - 对CCaaS业务的增长充满信心，预计全年CCaaS收入和ARR将同比增长约50%或更多 [11] - 智能产品业务的需求正在回升，新推出的Terra 3平台受到市场关注，管道的增长为未来带来了乐观前景 [38] 其他重要信息 - 公司在RSA会议上推出了OfNet Secure解决方案，该会议对公司营销团队来说是一个富有成效的活动，获得了客户的积极反馈 [12][17] 问答环节所有提问和回答 问题: Verizon Business Mobile Internet Security是否对第一季度CCaaS ARR结果有贡献？ - 服务于4月中旬正式推出，第一季度仅从预发布中获得了极少贡献，大部分贡献将在第二季度及以后体现 [27] 问题: 最大CCaaS ARR增量的驱动因素是什么？ - 前几个季度宣布的新协议和新服务开始产生收入，部分与Vodafone等协议有关，且这些业务仍有进一步增长空间 [29] 问题: “约50%或更多”的表述是否意味着CCaaS ARR增长低于50%的可能性较大？ - 公司依赖服务提供商的营销活动，虽然认为约50%的增长是合理估计，但由于存在不确定性，实际增长可能略低于或高于50%，但预计不会低至30% [30][31] 问题: 第一季度Verizon是否成为CCaaS收入的最大贡献者？ - 是的，Verizon移动服务的初始推出以及固定无线接入业务的良好表现，使其成为CCaaS收入的头号客户，未来有望贡献更多 [32] 问题: 幻灯片21中渗透率数据是否为公司特定电信数据，以及该图表的意义？ - 公司根据不同运营商的安全服务推出经验，发现采用率在两到三年内逐渐上升，范围在15% - 50%，大多数运营商达到20% - 30%，这有助于投资者了解新服务推出的潜在收益，但实际采用率取决于运营商的营销方式 [35] 问题: 智能业务中的电信客户是否有更多交叉销售CCaaS解决方案的机会，以及机会大小如何？ - 公司的“安全第一”战略旨在创造协同效应，利用在电信领域的关系和优势，为现有和新的智能客户提供CCaaS扩展机会，反之亦然 [37] 问题: 智能业务的竞争是否有助于改善管道？ - 公司专注于自身技术和产品，Terra 3平台受到市场欢迎，同时智能业务管道的增长也反映了市场对公司产品的需求增加 [41] 问题: Verizon将公司安全服务作为旗舰业务移动计划的基本功能，是否会促使其他运营商效仿？ - 电信市场竞争激烈且规模较小，运营商会关注同行的成功案例并尝试模仿，因此Verizon的做法可能会被其竞争对手考虑 [45] 问题: 像NetProtect as a service这样的软推出产品，公司的产品战略和路线图如何融合？ - 公司的“安全第一”战略旨在将智能产品线的资产转化为安全服务，如NetProtect as a service，目前处于早期阶段，已获得客户的积极反馈，未来将继续创新以提供更多价值 [47] 问题: 智能产品业务管道中提到的几个8位数交易，是与现有客户的扩展机会还是新的项目？ - 管道增长得益于公司增加市场推广力度，将销售团队按区域组织，这些交易既有现有客户的项目，也有新的项目，主要由新推出的Terra 3平台驱动，但最终能否转化为订单取决于销售团队的执行 [51][52][53] 问题: 与Vodafone的合作从永久许可证协议过渡到CCaaS收入结构的进展如何，是否还有额外的增长空间？ - 第一季度已从这些协议中获得了一些收入，但部分协议尚未达到顶峰，预计未来仍有增长空间，公司还计划将合作扩展到更多地区 [56]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度营收同比增长6%，标志着公司重回增长轨道 [6] - 非GAAP净利润为80万美元，而去年第一季度为亏损 [7] - 第一季度经营现金流为170万美元，季度末现金头寸增至超6000万美元 [7][8] - 非GAAP毛利率为70.4%，与去年第一季度持平，预计未来随着CCaaS收入占比增加，毛利率将继续上升 [23] - 非GAAP运营费用为1590万美元，较去年第一季度的1660万美元下降5% [23] - 非GAAP运营收入为40万美元，去年第一季度为运营亏损120万美元 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 CCaaS业务 - 该季度CCaaS收入占总收入超五分之一，Syncast的ARR达2120万美元，同比增长55% [7] - 预计2025年全年CCaaS收入和ARR将同比增长约50%或更多 [12] 智能产品业务 - 近期签署了多份与智能产品相关的数百万美元协议，为未来增长做出贡献 [15] - 新推出的Terra 3多服务平台受到关注，推动了业务机会管道的增长，管道中包含数百万美元的机会，包括一些8位数的交易 [15][16] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司执行“安全第一”战略，将两个业务部门合并为一个部门，旨在创造协同效应和增值 [14][36] - 与Verizon和Vodafone等客户建立了合作关系，并不断拓展合作范围，如与Verizon Business的合作从固定无线接入客户扩展到移动客户 [10][12] - 行业竞争激烈，公司专注于自身技术和产品，通过创新和优质服务来提升竞争力，如推出OfNet Secure解决方案 [13][39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2025年第一季度的业绩表示满意，认为公司在收入和利润方面实现了同比增长，且CCaaS业务增长强劲 [6][19] - 对未来前景持乐观态度，预计2025年全年将实现盈利增长，CCaaS收入和ARR将同比增长约50%或更多 [20] 其他重要信息 - 公司在RSA会议上推出了OfNet Secure解决方案，该方案是Dialog Secure网络安全平台的扩展，为电信运营商提供了新的潜在增值收入流 [13] - 公司参加RSA会议取得了丰硕成果，客户对公司的“安全第一”战略和产品表现出浓厚兴趣 [17] 问答环节所有提问和回答 问题1: Verizon Business移动互联网安全是否对第一季度CCaaS ARR结果有贡献？ - 服务于4月中旬正式推出，第一季度仅从预发布获得了极少贡献，大部分贡献将在第二季度及后续体现 [27][28] 问题2: 本季度CCaaS ARR大幅增长的主要驱动因素是什么？ - 前几个季度宣布的新协议和服务推出开始产生收入贡献，包括与Vodafone等的协议，部分业务尚未完全发挥作用，预计全年将进一步增长 [29] 问题3: “约50%或更多”的表述是否意味着CCaaS ARR增长低于50%的可能性较大？ - 公司依赖服务提供商的营销活动和数据，认为说“约50%”比较合适，但由于服务受服务提供商控制，存在一定不确定性，可能略低于50%，但不会低至30% [30][31] 问题4: Verizon是否成为第一季度CCaaS收入的最大贡献者？ - 是的，Verizon移动服务的初始推出以及固定无线接入业务的良好表现，使其成为第一季度CCaaS收入的最大贡献者，且未来贡献有望进一步增加 [32] 问题5: 幻灯片中展示的渗透率数据有何意义？ - 该数据为投资者提供了新服务推出后潜在表现的参考，实际采用速度和运营商表现取决于其营销方式、预算投入和领导层对服务的重视程度 [34][35] 问题6: 智能业务中的电信客户是否有机会交叉销售CCaaS解决方案？ - 公司的“安全第一”战略旨在通过整合两个业务部门创造协同效应，利用在电信领域的关系和优势，为现有和新的智能客户提供CCaaS解决方案的扩展机会 [36] 问题7: 智能业务竞争是否有助于改善业务机会管道？ - 公司专注于自身技术和产品，Terra 3平台受到市场欢迎，近期智能业务管道的增长主要得益于该平台以及市场对其的高需求 [39] 问题8: Verizon将安全功能作为基础服务的决策是否会促使其他运营商效仿？ - 电信行业竞争激烈且运营商之间相互关注，Verizon的成功经验可能会被其他运营商借鉴和模仿 [43][44] 问题9: 公司的产品战略和路线图如何融合？ - 公司将智能产品线的资产整合到安全服务中，如NetProtect产品，通过创新和协同为客户提供更多价值，目前一些技术已开始获得市场关注 [45] 问题10: 智能产品线管道中是否有8位数的交易？这些交易是与现有客户的扩展机会还是新的项目？ - 管道中确实有一些8位数的交易，是现有项目和新项目的混合，主要得益于新平台Terra 3的推出和市场对其的高需求 [47][50] 问题11: 与Vodafone的合作进展如何？是否还有额外的增长潜力？ - 第一季度已从相关协议中获得了一些收入，部分协议尚未达到峰值，预计未来将继续增长，Vodafone仍有很大的增长潜力 [54][55]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收同比和环比均增长，标志着公司恢复营收增长；2024年全年营收与去年水平相近 [10] - 2024年CCaaS全年贡献营收1650万美元，较上一年增长56%；ARR为1820万美元，同比增长43% [11] - 毛利润率回升至公司长期范围的70%左右，较2023年的57%显著恢复 [11] - 2024年非GAAP净收入为560万美元，而去年亏损5300万美元；首次实现正现金流，2024年产生480万美元 [12] - 年末现金头寸增至5900万美元 [12] - 第四季度营收2490万美元，同比增长2%；2024年全年营收9220万美元，仅比2023年低1% [34] - 第四季度非GAAP毛利润率为69.7%，较去年第四季度的51.7%显著改善；全年毛利润率大幅提高至70.6%，而去年为59.6% [35] - 2024年非GAAP运营费用降至1560万美元，较去年第四季度降低47%；全年运营费用为6440万美元，而2023年为1.11亿美元 [36] - 第四季度非GAAP运营收入为180万美元，相比去年第四季度的非GAAP运营亏损1700万美元有显著改善；2024年全年非GAAP运营收入为60万美元，而2023年非GAAP运营亏损5500万美元 [37] - 第四季度非GAAP利润为200万美元，即摊薄后每股盈利0.05%，而去年第四季度非GAAP净亏损1650万美元，即基本每股亏损0.43%；2024年全年非GAAP净收入为160万美元，即摊薄后每股盈利0.04%，而2023年非GAAP净亏损5330万美元，即每股亏损1.41% [37] - 第四季度运营现金流为410万美元，2024年全年运营现金流为480万美元；截至2024年12月31日，现金、短期银行存款和投资总计5880万美元，而2023年末为5480万美元 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - CCaaS业务收入持续增长，占公司业务的份额逐季增加；预计2025年CCaaS收入和ARR将实现强劲的两位数增长，盈利能力也将提升 [17][18] - 智能产品线作为统一安全优先业务结构的一部分，继续提供可观收入，但长期可见性不如CCaaS产品线；2025年有坚实的业务管道，存在增长潜力 [16][17] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2024年末，Verizon Business报告有超过3000万用户，为公司提供了重要的目标市场和长期增长机会 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正转变为安全优先的公司，在一个统一的业务部门下运营，结合网络情报和网络安全两大领域的专业知识，提供高度差异化、完全集成的解决方案 [25] - 公司致力于拓宽安全即服务的产品范围，提供全方位的网络安全保护，包括网络内和网络外的保护，以应对不断扩大的网络威胁 [27] - 采用以客户为中心的市场进入策略，组织结构调整为更好地支持不断变化的客户需求，营销和销售团队按地区划分，以实现更个性化的服务 [28][29] - 公司认为自身在市场上具有强大的地位、不断扩展的创新解决方案组合以及满足客户需求的灵活性，有能力赢得新客户并扩大现有客户基础 [28] - 公司不参与低利润率交易或价格战，专注于高端客户和对业务有积极影响的客户，将主要精力放在安全优先战略上 [83] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在2024年实现了成功的转型，第四季度表现强劲，CCaaS收入和ARR实现两位数增长，实现了盈利；公司处于盈利增长的关键转折点，预计未来将继续保持积极的现金头寸增长趋势 [10][12] - 安全优先战略和新的市场进入策略取得了显著进展，获得了重要的新合同，包括与主要电信运营商的合作，公司在电信和CSP领域的市场份额不断扩大 [14][15] - 对2025年充满信心，预计将继续推进战略，实现CCaaS收入和ARR的两位数增长以及盈利能力的提升 [31] 其他重要信息 - 会议中提及的财务结果主要基于非GAAP基础，公司认为这些非GAAP财务指标能更一致和可比地反映公司的运营表现 [7] - 会议包含对未来事件或公司未来表现的预测性陈述，公司无法保证这些预测会实际发生，实际结果可能因市场趋势变化、客户服务推出延迟、需求下降、行业竞争等因素与预测有重大差异 [5][6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：本季度强劲自由现金流的驱动因素是什么 - 公司CCaaS业务持续增长，主要得益于现有客户基础的目标达成以及新服务的推出，如与Vodafone、Mio和O2等客户的合作；Verizon的合作虽令人期待，但尚未对本季度数据产生贡献 [40][41] 问题2：收入细分中支持和维护收入环比增长近400万美元的驱动因素是什么，是否是新客户加入导致 - 支持和维护收入主要来自智能产品线，CCaaS业务采用SaaS模式，不产生支持和维护收入；增长原因是第四季度对支持和维护协议的集中处理，与去年水平相当 [44][45] 问题3：产品收入在12月季度为480万美元，同比下降55%的原因是什么 - 产品收入主要基于VTI基础，各季度会有波动，取决于具体交易；CCaaS收入占比逐季增加，也会影响产品收入占比 [51][53] 问题4：如何看待2025年产品收入的走势 - 智能产品线收入较难预测，各季度会有波动；CCaaS业务预计将继续保持高两位数增长；智能业务预计维持相似水平，但因现有业务管道存在增长潜力；产品收入为非经常性收入 [55][56] 问题5：CCaaS业务高两位数增长的具体含义是什么 - 公司今年CCaaS业务增长率达到40% - 50%，目标是保持这一增长态势；增长取决于新业务的客户采用率、新客户的获取以及执行能力；与Verizon的合作可能为公司安全服务的扩展提供重要机会 [57][58] 问题6：Verizon Business Mobile Internet安全服务的3000万用户基础是否在增长，该部分业务与固定无线接入业务相比，新增用户和流失率情况如何 - 移动行业整体增长缓慢，Verizon的3000万用户基础可视为稳定的安装基数；这3000万用户现在有机会使用公司的网络安全服务，是重要的增长机会；具体的采用率取决于Verizon的市场推广策略；目前固定无线接入业务有150万用户 [60][62] 问题7：12月季度的增量ARR为100万美元，低于9月季度的260万美元，下降的驱动因素是什么 - 增量ARR的增长来自新客户的获取、新服务的推出以及现有服务的用户采用率；增长并非线性，某些季度可能因新服务的推出而加速增长；与大型渠道合作时，业务增长会受到渠道和市场推广活动的影响 [67][68] 问题8：12月季度是否有重要的新客户或客户细分市场推出 - 部分新服务已推出，但客户增长需要时间，取决于市场推广活动和客户采用率；与大型渠道合作时，业务增长可能因客户的促销活动而在某些季度加速 [70][72] 问题9：毛利率环比下降200个基点至69.7%，是否由产品收入驱动 - 毛利率取决于产品组合，本季度的下降是由销售的产品组合导致的 [75][77] 问题10：毛利率下降是由产品组合还是产品定价压力导致 - 从年度来看，公司预计毛利率将保持在相似水平，并随着业务增长和CCaaS收入占比的增加而有所改善；CCaaS业务的毛利率通常较高，而智能产品线有时成本较高 [78][80] 问题11：是否看到Sandvine的业务量回升，智能产品线面临的竞争情况如何 - 公司不评论竞争对手情况，认为自身产品具有优势，有坚实的业务管道；公司专注于高端客户，不参与低利润率交易或价格战，主要精力放在安全优先战略上 [81][83] 问题12：随着安全即服务业务驱动增长，公司是否应该开始增加运营费用投资 - 公司今年主要进行内部转型，目前已建立了良好的基础模型，为明年的增长做好了准备；未来增长将主要来自市场推广和研发方面的投资；未来几个季度运营费用可能保持平稳，后期会有所增加 [84][86] 问题13：如何详细阐述拓宽安全服务产品范围的计划 - 公司正在研发创新方案，旨在为客户提供网络内和网络外的全方位安全保护；目前正在研究如何在客户使用非服务提供商网络时，仍能为其提供安全保护，以提高CSP客户的用户留存率和满意度；相关产品计划将在接近推出时公布 [88][91] 问题14：目前客户是否通过第三方安全产品提供网络外安全保护 - 管理层确认目前客户通过第三方安全产品提供网络外安全保护 [92][93] 问题15：基于过去与其他运营商的合作经验，与Verizon合作的用户附加率如何，用户通常在何时选择安全服务 - 用户附加率取决于CSP的市场推广策略，如选择加入或退出的方式、是否与新服务捆绑销售等；过去与运营商合作时，最高附加率接近50%，平均附加率在15% - 25%之间 [96][99] 问题16：考虑到Sandvine近期的困境以及公司对DPI传统业务的升级和整合，预计2025年该业务是否会增长 - 公司预计DPI传统业务将保持相似水平，但存在增长潜力，具体取决于新业务项目的获取和收入确认时间；公司在该业务领域有更多的业务机会，组织结构调整也有助于与客户的合作 [101][103] 问题17：公司提到的CCaaS业务的强大业务管道具体指什么，能否提供更多关于第一季度的信息 - 业务管道包括现有客户的新服务机会、潜在的CCaaS客户以及新的小型潜在客户；公司年初处于有利地位，有能力应对这些机会，但暂无更多详细信息可提供 [105][106]