核心观点 - 滨江集团在杭州萧山区对其两个全新楼盘采取“以价换量”策略，首开预售均价较前期市场放风价大幅下调3000-4000元/平方米，旨在加速现金回笼并应对市场去化压力 [1][3][5] - 公司的定价策略反映了在行业流动性收紧、销售周期拉长的背景下，“现金为王”的生存法则优先于短期利润，即便对于地段优质的项目也是如此 [5][7] 项目定价策略与市场对比 - **锦上观澜项目**：首开88套房源，高层均价3.6973万元/平方米，小高层均价3.5672万元/平方米，较放风价低3000-4000元/平方米，按100平方米户型计算，客户预算减少30-40万元 [1][3] - **浩运府项目**：首开56套房源，预售证均价5.1168万元/平方米，较放风价便宜约4000元/平方米 [5] - **价格对比**：锦上观澜备案均价约3.6766万元/平方米，低于萧山市北板块此前3.75万-3.95万元/平方米的限价水平，也低于一路之隔、2019年售价约3.83万元/平方米的融信杭州世纪项目，价格回调至约6年前区间 [3][5] - **竞争优势**：锦上观澜价格明显低于周边部分二手房（如东方壹号均价超4.8万元/平方米），浩运府价格也低于周边竞品首开均价（海威中天·安璞5.7万元/平方米，绿城晓澜玉华5.4万元/平方米） [5] 公司战略与市场背景 - **战略意图**：通过“低开”策略快速回笼现金，为2025年增添销售业绩，并应对年末资金回笼考核 [3][5][7] - **市场压力**：策略反映了杭州大本营，尤其是萧山区市北、奥体等板块供应密集、去化压力大的市场环境 [5][6] - **拿地情况**：近两年间，公司在萧山区拿地金额折合170亿元，面临项目集中入市的去化挑战 [6] 销售策略的动态调整 - **前期试水**：项目放风价被视作试探市场接受程度的“试水价”，为后期销售策略调整预留空间 [1] - **后期提价**：在现金流缓解后，公司会对项目进行价格上调，例如潮语臻境府项目二次加推均价上涨979元/平方米至4.3万元/平方米，涨幅约2.33% [6] - **综合手段**：公司结合低于周边项目3000-4000元/平方米的价格优势以及长期积累的产品口碑来吸引客户 [7] 公司业绩与行业映射 - **销售业绩**：2025年1月至11月，公司实现全口径销售金额945.3亿元，年末仍积极促销以冲击千亿销售目标 [7] - **行业缩影**：公司的“以价换量”策略是当前房地产行业流动性收紧、销售周期拉长背景下的一个典型缩影，体现了在土地高成本与市场弱预期双重挤压下，现金流优先的行业底层逻辑 [7]

华东地区整体开盘情况 - 2025年9月22日至10月12日，华东区重点城市上海、杭州、苏州累计开盘91次，共推出房源7720套，开盘量相比上月增加 [1] - 上海推出房源4570套，杭州推出2969套，苏州推出181套，华东地区本月开盘量增加，个盘去化良好 [1] 上海市市场表现 - 上海房企推货意愿高涨，监测41个项目开盘，共推出4570套房源，开盘项目数量明显增加 [2] - 产品结构以刚需、刚改为主，合计占比近八成，十万以上改善项目占比减少，六万级及以下刚需项目增加 [2] - 市场去化表现分化，仅一成楼盘开盘当日售罄，另有两成楼盘当日去化超80% [2] - 热点项目如象屿·天誉蘭香推出66套房源均价69900元/㎡，认购120组，认购率182%，去化率100% [3][4][6] - 热点项目保利外滩启PARK77推出157套房源均价135500元/㎡，认购160组，认购率约160%，去化率100% [7][9] 杭州市市场表现 - “金九银十”期间杭州楼市供应端持续放量，9月22日至10月19日市区开盘46次，推出房源2969套，认购2154套，整体去化率约为72.5% [10] - 市场登记人数达5154人，综合中签率为57.6%，市场保持相当供应量与关注度 [10] - 市场冷热分化加剧，购买力高度集中于钱江世纪城、城东新城等核心区域及强势改善板块 [10] - 改善需求绝对主导，热销项目特征为核心地段+品牌背书+优质产品 [10] - 热点项目拱宸金茂府推出30套房源均价55933元/㎡，吸引126组登记，中签率23.8%，去化率100% [13] - 热点项目滨江兴耀松川境推出64套房源均价46000元/㎡，227组家庭报名，中签率28.2%，去化率100% [14] 苏州市市场表现 - 苏州监测4个项目开盘，共推出181套房源，集中分布于吴中区、高新区和工业园区，定价整体较为稳健 [15] - 新开盘项目多为高端改善盘，客户群年龄集中于40岁以上，去化表现分化明显 [15] - 热点项目又见江南院推出57套联排房源，地上均价23700元/平米，提供约84.5折优惠，去化率100% [17][19] - 热点项目东吴序推出12套联排房源均价33000元/平米，提供96折优惠，去化率100% [20][22] 重点项目开盘去化详情 - 上海多个项目去化表现优异，如高福云境（125套，210000元/㎡）、西郊云庐（61套，121457元/㎡）、浦发唐城·塘墅（42套，81800元/㎡）等均评价为“非常好” [23][24] - 杭州市场改善型项目去化强劲，如拱宸金茂府、滨江兴耀松川境、奥映鸣翠府（78套，87049元/㎡）等大量项目评价为“非常好” [24] - 苏州项目东吴序（12套，33000元/㎡）、龙湖东吴原著（57套，23700元/㎡）去化评价为“非常好” [26] 下月开盘预告 - 上海计划开盘项目包括象屿·天誉蘭香（66套，70300元/㎡）、海上清和玺（161套，110650元/㎡）、外滩瑞府（146套，148300元/㎡）等 [28] - 杭州计划开盘项目包括滨杭滨纷城（204套，17000元/㎡）、拱宸金茂府（30套，58604元/㎡）、奥映鸣翠府（72套，90550元/㎡）等 [28] - 苏州计划开盘项目包括天誉林涛雅居（56套，36400元/㎡）、沁百合花园（70套，48000元/㎡）、东吴序（11套，33600元/㎡）等 [28]