行业趋势转变 - 2025年上半年行业焦点集中在展示Demo，如打拳、跳舞、跑步等演示视频[2] - 2025年下半年行业风向转变，焦点从Demo转向订单，多家公司披露千台级订单，进入“签单潮”阶段[3] - 千台级订单成为产业化的分水岭，标志着人形机器人开始进入真实产业场景，可类比十年前新能源车的早期示范应用阶段[4] 订单规模与客户分析 - 过去两个月内，优必选、宇树科技、智元机器人等8家企业披露千台级订单，对应亿元级合同金额[3] - 教育、展演类机器人售价在2万至10万元，工业类产品价格普遍在20万元及以上[3] - 制造业和教育行业是当前具备千台部署能力的主要客户，制造业需求源于招工难、人力成本上升等普遍痛点[5][6] - 制造业头部企业如领益智造已开始为人形机器人提供整机制造与代工服务，并接下百余台整机订单[10] 制造业应用与价值主张 - 人形机器人在制造业的价值在于其可训练、可弹性部署的特性，更新模型即可换岗，无需替换硬件，优于非标自动化方案[6] - 在长三角地区，一个一线工人年综合成本约15万元，采用机器人在双班岗位替代人工，两年基本可打平成本[6] - 当前人形机器人投资回报率不及成熟机械臂系统，真正价值在于补足无法标准化、仍需大量人力的环节[7] - 客户需求推动产品迭代，如星尘智能根据反馈推出半身产品S1-U以适应工厂场景，并在旗舰产品S1上增加传感器以应对复杂工况[8] 教育行业采购模式 - 教育行业采购通常从“小额试点”开始，采用POC模式推进，前期部署1-3台用于展演或教学，后续视反馈决定是否扩大采购[11] - 地方教委、高校等机构通过“以赛促教”方式批量引入人形机器人，需求在一线城市更明显[11][13] - 部分小额订单流向二次开发和展演公司，用于租赁和演出，单台机器人日租价格在4000至7000元，较年初下调近三成[13] 交付能力与供应链挑战 - 签单仅是产业化起点，真正考验在于交付环节，交付问题根源多在于产品设计而非生产工人[15] - 松延动力通过调整生产流程应对交付挑战，其北京工厂单月交付能力超200台，常州工厂一期预计达产300台/月[15] - 供应链压力显现，个别核心供应商出现产能吃紧，公司通过推进多源备货应对不确定性[15] - 加速进化采取分阶段交付策略，曾主动拒绝500台大单以稳住交付节奏，并建立用户运营指标体系追踪日活、复购等指标[19] 融资与投资逻辑演变 - 2026年融资窗口逐步收紧，下一阶段融资能力取决于产品落地和稳定交付能力，而非团队背景或Demo[17] - 投资方评估逻辑从看Demo转向看真实销量和回款能力，千台级订单有助于估值但最终比拼交付与回款[17] - 行业回归基本盘，仅靠Demo和流量的融资模式失效，重点转向真实商业闭环的跑通[17] 销售策略与渠道建设 - 行业竞争从“拼Demo”转向“拼交付”的销售战，销售团队建设成为新焦点，多家公司以30万至50万元年薪招募销售人员[22][24] - 渠道建设加速，有企业提出“三年百城”目标，或从投资方零售体系“整条挖人”以快速搭建销售网络[24] - 加速进化选择从教育市场切入，将机器人本体、开发平台和赛事打包成解决方案售往教育机构[17] 产品定价与市场探索 - 价格下探成为趋势，松延动力推出预售价9998元的“小布米”，成为首款进入万元以内的人形机器人，首批500台在京东售罄[25] - 加速进化发布售价2.99万元的BoosterK1入门产品，定位具身开发入门级平台，并签下千台级经销订单[25] - 星尘智能将售价50万元的旗舰机S1系列比作“S级豪华车”，用于验证性能上限，同时计划研发更具成本优势的子系列产品[26] - 低价策略旨在降低开发门槛、探索新场景，而非单纯价格战，行业处于类似早期PC产业的差异化布局阶段[25][26] 未来展望与出海战略 - 2026年被视为人形机器人行业加速放量的关键一年，因宇树科技推进IPO将拉高行业关注度，且各企业交付节奏加快[26] - 出海成为重点方向，智元机器人正在全球构建经销体系，预计明年海外业务营收占比有望超过30%[26] - 加速进化海外市场出货占比已超过50%[20] - 行业整体从技术叙事迈向以订单兑现和回款能力为核心的产业化阶段，比拼产品、场景和交付的闭环能力[27]