涉及的行业与公司 * 行业：黄酒行业 [1] * 公司：会稽山酒业股份有限公司（简称“会稽山”） [1] 核心观点与论据 **1 公司整体经营与销售节奏** * 公司四季度销售节奏良好 11月促销活动显著提升销量 同比增长80% [1][2][5] * 公司结账有两个口径 上市公司要求在12月30日完成 经销商则延续到明年3月30日 与白酒行业不同 黄酒结账周期较长 [2] * 公司销售主体主要包括会稽山酒业及其电子商务公司 不包含乌毡帽和西塘品牌 唐宋绍兴酒已基本不再纳入统计 [3] * 公司去年（2024年）报表销售额为19亿元 今年（2025年）预计在18亿元左右 [4][32] * 公司未来三年目标销售额达50亿元 年增长率需超过25% [4][31] **2 核心产品系列表现与战略** * **“1,743”系列**：预计超额完成全年目标70%-80% 未来三至五年内有望使公司利润翻番 [1][5] 截至11月底 绍兴地区销量已达30万箱 超去年全年20万箱的50% [1][7] 今年上半年同比增长80% [7] 今年提价10元 开票价200元 通过活动实际到手价约170元以下 公司减少了费用投放 [1][12][13] 去年40万箱对应约8000万元收入 今年若达70万箱将实现1.4亿元收入 [13] 该品牌定位年轻化 旨在拓展全国市场 吸引不习惯传统绍兴黄酒的新客户 与传统客户重合度约20%-30% [1][14][16] * **“兰亭”系列**：预计今年实现80%-100%增长 销售额从去年的1.1亿元提升到2亿元左右 并且开始盈利 [1][5] 今年预计盈利1000万元左右 [1][6] 通过提价（中秋“国潮”单品每瓶提价50元至360元）和减少费用投放（从35%降至25%）实现盈利改善 [1][6] 其中“大师”和“国潮”系列各占50% [29] “大师”系列经销商开票价1399元 实际终端售价约1500元 [30] 消费者逐渐认可黄酒的高端、高价位产品 [4][26] * **“崇祯五年”**：作为目前最大的单品 开票价已从144元上涨至156元或160元 经销商到手价约120多元至130多元 每瓶利润约5至10元 [15] * **高端礼品属性产品（如沉寂十年、二十年）**：主要用于送礼 但目前公司缺乏足够重视和有效推广 [4][19] * **其他产品**：“干醇18年”去年销售额2000万元 但今年有经销商选择专注“兰亭”而不再销售 因口感相似且消费者群体有限 [24] “兰亭序20”在北方市场如山东表现良好 今年签订800万元大单 [22][23] “从政3年”销量呈下滑趋势 目前约四五万箱 比巅峰时期减少一半 消费升级导致更多人选择5年以上产品 [25] **3 区域市场表现与策略** * **绍兴地区**：黄酒市场增长显著 4月至11月底销量同比增长50% [1][10] 预计到明年3月底可实现70万箱目标 公司内部增长目标为100% 实际预期增长70%-80% [1][10] 绍兴市目标销售额7亿元 [1][17] 市场体量大约在五六千万左右（含柯桥区） [20] * **杭州市场**：2024年表现不佳 2025年第三季度更换管理团队后逐渐恢复正常 [4][18] 目前贡献销售额3亿多元 公司计划将其打造成第二个绍兴 潜在市场规模预计可达8亿至9亿元 [1][17] 但高端产品销量仍有待提升 目前主要销售中低端产品 [4][18] * **浙江省区**：2024年销售额约10亿元 2025年预计增长十几个百分点 达到11亿至12亿元 [17] * **全国市场**：“1,743”系列和“兰亭”系列是拓展全国市场的重要产品 [1][14][16] 安徽和山东等地逐渐成为黄酒消费的重要市场 [23] **4 行业与公司财务策略** * **费用投放**：公司整体减少费用投放 从去年35%降至25% 提升了整体利润 [1][6] 高端黄酒市场刚起步 需维持20多个点的费用投放以支持市场推广 若市场成熟（如绍兴地区做到一个亿） 可能会再减少5到10个百分点 [8][9] * **库存与价格**：黄酒库存保持合理水平 [1][11] 今年每箱提价10元至200元 同时费用投放减少5个百分点 提升整体利润 [1][11] * **消费场景与趋势**：传统黄酒消费者通常不喜欢“1,743”这种口味较淡、酒精度低的新型黄酒 [14] 消费者逐渐追求低度数黄酒 [21] 高端黄酒主要用于送礼和商务招待（特别是宴请偏好低度酒的年长领导） [28] 其他重要但可能被忽略的内容 * 公司拥有多个以“沉寂”命名的高端礼品属性产品 包装种类繁多 但仅满足经销商需求 缺乏主动推广 [19] * 公司近几年通过成立专门团队改进价格、包装等方式提升“兰亭”及“1,743”系列的高端属性 专业化管理取得一定成效 [26] * 有经销商单店案例显示 其2024年总销售额1000万元 其中500万元来自5年、10年、20年和30年的兰亭酒 客户中30%-40%为老客户 30%-40%为因品牌吸引的陌生客户 [27] * 公司所有三年陈酿产品加起来约有160万箱 [25]