公司信息 * 公司为Xometry (XMTR) 是一家为制造业提供服务的在线市场平台，其核心是连接买家和供应商的双边市场，提供定制化制造服务，业务范围涵盖从原型制作到生产使用的零件[1][4][95] * 公司将自己定位为一个“供应链平台”，通过技术手段消除传统制造业采购中的摩擦，提供更高效、可靠的解决方案[1][4][5] 核心业务表现与驱动因素 * 公司第二季度业绩表现强劲，年度买家数量增长21.5%，市场收入增长26%，市场毛利率和整体毛利率（超过40%）均创历史新高[2][3][4] * 增长的主要驱动力是人工智能技术的不断优化，其算法通过处理更多交易数据、扩大买卖双方网络而变得更智能，从而在定价和买卖双方匹配上更高效[4] * 关键产品“即时报价”(Instant Quoting)利用AI技术，能瞬间为客户提供定制零件的价格和交货时间，极大地简化了传统上需要数小时甚至数周的线下报价流程[9][10] * 公司正在扩展AI的应用，例如开发从传统2D技术图纸（而非3D CAD文件）中读取并提取信息的能力，以服务于更广泛的传统制造业客户群[11][12] * 另一关键产品“TeamSpace”是一个协作平台，允许客户公司内的工程师、采购等团队共同管理采购项目和组装件，其采用率已超过8,500个团队，并已成功推广至欧洲市场（EMEA）[18][19][21][22][23] * 公司与大型企业客户的ERP（企业资源规划）和CAD（计算机辅助设计）系统进行深度集成，创建了“虚拟店front”，这降低了采购摩擦，并显著提高了公司在其最大客户中的渗透率和知名度[5][27][28][29][30] 客户与市场战略 * 公司采用“ land and expand”（获取并扩展）战略，通过技术产品（TeamSpace, 集成）和专门的销售团队（2024年从Google聘请了新的销售主管）来深化与客户的关系[31][32][34][35] * 其目标是让顶级客户（年消费超过50万美元）的支出达到1,000万美元以上，并已有客户在2024年达到了接近千万美元的消费水平[25][32][36][37] * 年消费超过5万美元的客户群在第二季度实现了创纪录的净增长，这主要得益于企业销售策略的成功，显示出强大的渠道潜力[54][55] * 公司的价值主张超越了单纯交易，通过WorkCenter等软件为供应商和买家提供订单状态实时追踪等功能，解决了制造业中长期存在的供应链可视性难题，这为客户提供了巨大价值[39][40][41][42][43] 供应商网络与运营 * 公司的供应商网络自2019年以来以超过40%的复合年增长率持续扩张，目前拥有约4,400家活跃供应商，其中大部分位于美国[15][64][65][66] * 公司的算法不仅为买家优化，也旨在为供应商匹配最能发挥其能力、利润最高的工作，这与一些单纯压榨供应商的市场模式不同，有助于建立健康的双边生态系统[45][46][47][93] * 供应商可以使用WorkCenter来管理所有客户（而不仅仅是Xometry的订单），这增强了平台对供应商的粘性和价值[44] 财务与盈利能力 * 公司市场业务的毛利率在第二季度达到创纪录的35.4%，正朝着其长期目标区间（35%至40%）迈进[88][89][92] * 毛利率扩张的主要驱动因素是平台数据的积累、网络的增长以及AI算法优化带来的匹配效率提升，这为买卖双方创造了双赢[89][90][93] * 公司预计，随着规模扩大，其调整后EBITDA的增量利润率将达到20%，平衡增长与盈利能力[96] 国际市场拓展 * 国际业务（包括EMEA和亚太地区）增长迅速，第二季度国际收入增长了31%，目前约占整体收入的16.5%[24][69] * 管理层认为国际市场的机会巨大，长期目标是将国际收入占比提升至30-40%，并且其在美国开发的技术栈可以相对容易地复用于全球其他市场[71][72][74] * 国际市场的单位经济学（包括毛利率）与美国市场相似甚至略高，并且达到1亿美元收入运行率的速度比美国市场更快[72] 行业环境与竞争定位 * 尽管宏观制造业环境（以ISM指数衡量）在过去36个月中多数时间处于收缩状态，但公司通过夺取市场份额实现了加速增长，证明了其模式的韧性和价值[58][63] * 公司认为其面临的总体潜在市场（TAM）巨大，规模接近2万亿美元，涉及广泛的定制化制造领域[95] * 由于定制制造的复杂性、对精度的要求以及需要处理大量数据，公司认为其构建的技术、数据和网络构成了强大的竞争护城河[52] * 关于回流（reshoring）和关税的讨论很多，但公司尚未看到明显的提前采购或需求组合变化，其平台的优势恰恰在于能轻松帮助客户实现供应链多元化或回流[57][59][60][61] 其他资产与机遇 * 公司旗下拥有Thomas平台，该平台列有约50万家工业供应商，但目前仅有约1%（约5,000家）是广告客户[78] * 公司正在对Thomas进行技术革新，包括更新搜索功能和广告服务平台，测试显示新搜索能带来10%的参与度提升，这有望吸引更多广告商，释放这块高利润率（90%毛利率）业务的增长潜力[77][78][83][84] * Thomas提供了比Xometry主站更广泛的产品类别，未来两者更深入的整合将为客户提供真正的一站式购物体验，进一步增加客户钱包份额[85][86]

财务数据和关键指标变化 - Q1营收同比增长23%，达到1.51亿美元，较Q4的16%同比营收增长加速了700个基点 [7] - Q1市场营收为1.36亿美元，供应商服务营收为1460万美元；市场营收同比增长27%，较Q4的20%加速了700个基点 [18] - Q1活跃买家同比增长22%，达到71454人，净增加3187名活跃买家；市场每位活跃买家的营收同比增长4% [19] - Q1美国市场营收同比增长近30%，是自2023年Q4以来最强劲的；国际营收同比增长20%，而2024年Q1增长为69% [19] - Q1至少在平台上花费5万美元的账户数量同比增长12%，达到1545个，比2024年Q4增加了50个 [20] - Q1毛利润为5630万美元，同比增长18%，毛利率为37.3%；市场毛利率为31.8%，同比下降20个基点；供应商服务毛利率保持在89.1% [21][22] - Q1非GAAP运营费用同比增长2%，达到5640万美元，远低于营收增长；销售和营销费用同比下降500个基点，至15.3%；市场广告支出占市场营收的4.5%，同比下降280个基点 [23] - Q1调整后EBITDA为10万美元，而2024年Q1亏损740万美元；调整后EBITDA同比改善750万美元；Q1调整后EBITDA利润率为27%，高于长期目标的至少20% [24] - 2025年3月，公司启动重组行动，裁员约5% [25] - 第一季度末，现金及现金等价物和有价证券为2.31亿美元，较2024年Q4减少约800万美元 [26] - 预计第二季度营收在1.55亿 - 1.57亿美元之间，同比增长17% - 18%；市场增长约为20% - 22%；供应商服务营收预计同比下降约5% - 7% [28] - 预计第二季度市场毛利率将环比显著改善，全年市场毛利率将同比增长；预计第二季度调整后EBITDA为100万 - 200万美元，而2024年Q2亏损260万美元 [29] - 预计2025年全年市场增长从之前的至少20%上调至至少22%；供应商服务预计同比下降约5%；预计全年调整后EBITDA为正，全年调整后EBITDA利润率约为20% [29][30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 市场业务Q1营收为1.36亿美元，同比增长27%，较Q4的20%加速了700个基点；Q1市场营收每位活跃买家同比增长4% [18][19] - 供应商服务业务Q1营收为1460万美元，同比下降6%，但环比增长4%，主要受金融服务产品推动 [18][21] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场Q1营收增长加速至近30%，是自2023年Q4以来最强劲的 [19] - 国际市场营收同比增长20%，而2024年Q1增长为69%；公司预计2025年国际市场将实现强劲增长 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续投资技术，成为定制制造市场的数字轨道，Q1在欧盟、英国和土耳其推出注塑成型即时报价，改进团队空间软件和工作中心供应商软件 [13] - 公司利用AI驱动的市场动态优化采购策略，与企业客户合作确保充足的国内供应，并提供替代离岸解决方案，开展协调的广告和宣传活动 [12] - 行业是高度分散且大部分离线的定制制造市场，公司凭借市场模式和技术优势，在行业中具有竞争力 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境方面，当前国际贸易和供应链环境复杂多变，行业仍处于不确定的制造环境中，部分买家保持谨慎 [9][70] - 未来前景方面，公司预计2025年营收增长将快于2024年，对长期增长前景充满信心，认为数字采购和定制制造的趋势将持续，公司将受益于该趋势并扩大市场份额 [14] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议上报告GAAP和非GAAP结果，非GAAP财务指标用于内部财务和运营决策 [5] - 公司在2025年Q1启动了一项重组行动，以提高效率和调整资源，裁员约5% [25] 问答环节所有提问和回答 问题1: 4月2日关税公告后客户行为有何变化 - 公司在第二季度看到强劲的增长和需求，企业客户尤其与公司讨论采购策略，出现向国内采购的轻微转变 [33] 问题2: 第二季度增量EBITDA利润率略低于长期指导，如何看待 - 第一季度表现强劲，上半年增量EBITDA利润率将处于20%出头；公司按年度管理增长和盈利平衡，对全年达到20%的水平有信心 [35][36] 问题3: 供应商服务改善的驱动因素是什么 - 第一季度供应商服务环比改善部分受金融服务推动；广告业务宏观环境仍具挑战性，公司正在改进搜索和广告产品以促进未来增长 [41] 问题4: WorkCenter平台的趋势和增强情况如何 - 提问者可能想问的是TeamSpace，该软件已发展到超过7000个团队，对企业客户特别有效，公司对其进行了增强，受到市场好评 [45][46] 问题5: 关税的长期影响、市场业务毛利润略低的原因以及新总裁对公司的看法 - 关税方面，可能出现向国内采购的转变和多源采购的趋势，公司市场模式适合应对这种情况 [50][51] - 毛利润方面，第一季度市场业务毛利润受全球采购策略投资和业务组合转变影响，预计第二季度将显著改善 [52][53] - 新总裁认为公司的专有AI技术和供应商网络是优势，AI贯穿整个供应链，供应商网络分布广泛，不依赖两三个大型国际采购市场 [55][56] 问题6: 客户关于国内采购的对话情况以及平台成为客户在岸采购策略一部分的轨迹 - 客户主要询问国内产能的位置和建立供应基地的问题，公司作为分布式市场平台能够提供帮助，对话还涉及风险缓解和多源采购 [62][63] 问题7: 如何解释第二季度营收指引与评论和历史季节性的差异 - 预计第二季度营收增长为17% - 18%，低于第一季度的23%；市场增长预计为20% - 22%，低于第一季度的27%；公司考虑了近期趋势、机会和风险，尽管环境不确定，但公司处于有利地位 [69][70] 问题8: 生产收入情况以及能否提供生产数据 - 公司生产收入持续增长，平台具有扩展性，在多种技术上都有体现；公司业务组合与美国制造业相似，原型业务占比小，公司的增长表明生产业务取得了成功 [80][82][84] 问题9: 能否估算生产收入占比 - 公司业务组合与美国制造业相似，3D打印占比小，原型业务是业务组合中的小部分 [83] 问题10: 来自受关税影响的海外市场合作伙伴的收入占比 - 美国市场约80%的营收由美国合作伙伴在国内完成，且出现向国内采购的轻微转变 [85]

财务数据和关键指标变化 - Q1营收同比增长23%，达到创纪录的1.51亿美元，较Q4的16%同比营收增长加速了700个基点 [7] - Q1市场营收为1.36亿美元，供应商服务营收为1460万美元，市场营收同比增长27%，较Q4的20%加速了700个基点 [17] - Q1活跃买家同比增长22%，达到71454人，净增加3187名活跃买家；市场每位活跃买家的营收同比增长4% [18] - Q1美国市场营收同比增长近30%，为自2023年Q4以来最强劲；国际营收同比增长20%，而2024年Q1增长为69% [18] - Q1至少消费5万美元的账户数量同比增长12%，达到1545个，较Q4增加了50个 [19] - Q1供应商服务营收同比下降6%，环比增长4%，主要受金融服务产品推动 [19][20] - Q1毛利润为5630万美元，同比增长18%，毛利率为37.3%；市场毛利率为31.8%，同比下降20个基点；供应商服务毛利率保持在89.1% [20][21] - Q1非GAAP运营费用同比增长2%，达到5640万美元，远低于营收增长；销售和营销费用同比下降500个基点，至15.3%；市场广告支出占市场营收的4.5%，同比下降280个基点 [22] - Q1调整后EBITDA为10万美元，而2024年Q1亏损740万美元，同比改善750万美元；调整后EBITDA利润率为27%，高于长期目标的至少20% [23] - Q1美国部门调整后EBITDA为300万美元，占营收的2.4%，同比改善850万美元；国际部门调整后EBITDA亏损290万美元，而2024年Q1亏损200万美元 [24] - 第一季度末，现金及现金等价物和有价证券为2.31亿美元，较Q4减少约800万美元 [24] - 预计Q2营收在1.55亿 - 1.57亿美元之间，同比增长17% - 18%；市场增长约为20% - 22%；供应商服务营收同比下降约5% - 7% [27] - 预计Q2市场毛利率将环比显著改善，全年市场毛利率将同比增长；Q2调整后EBITDA为100万 - 200万美元，而2024年Q2亏损260万美元 [28] - 预计2025年全年市场增长从之前的至少20%上调至至少22%；供应商服务同比下降约5%；全年调整后EBITDA为正，全年调整后EBITDA利润率约为20% [28][29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 市场业务：Q1市场营收同比增长27%，活跃买家同比增长22%，市场每位活跃买家的营收同比增长4%；美国市场营收同比增长近30%，国际营收同比增长20% [17][18] - 供应商服务业务：Q1供应商服务营收同比下降6%，环比增长4%，主要受金融服务产品推动 [19][20] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：Q1美国市场营收同比增长近30%，为自2023年Q4以来最强劲；美国部门调整后EBITDA为300万美元，占营收的2.4%，同比改善850万美元 [18][24] - 国际市场：国际营收同比增长20%，而2024年Q1增长为69%；国际部门调整后EBITDA亏损290万美元，而2024年Q1亏损200万美元 [18][24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续投资技术，成为定制制造市场的数字轨道，Q1在欧盟、英国和土耳其推出注塑成型即时报价，改进Teams space软件和Work center供应商软件，在ThomasNet上测试新的搜索体验 [13] - 利用AI驱动的市场动态优化采购策略，与企业客户合作确保充足的国内供应，并在需要时提供替代离岸解决方案 [12] - 开展跨Xometry和Thomas的协调广告和宣传活动，强调思想领导力和教育 [12] - 公司认为定制制造市场规模巨大，数字化采购和定制制造的趋势将持续，作为领先的双边市场和AI驱动的市场，随着买家和供应商网络的增长和数据的积累，竞争力将不断增强 [14][15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - Q2需求持续强劲，符合公司对2025年营收增长高于2024年的预测，当前国际贸易和供应链环境的复杂性验证了公司的市场模式 [8] - 公司有信心实现长期增长，预计2025年营收增长将快于2024年，全年调整后EBITDA为正，调整后EBITDA利润率约为20% [14][28][29] 其他重要信息 - 2025年3月，公司发起重组行动，裁员约5%，以提高效率和调整资源，节省的资金主要用于技术投资 [23] 问答环节所有提问和回答 问题：4月2日关税公告后，客户行为有何变化 - 公司在Q2看到强劲的增长和需求，有轻微的采购向国内转移的趋势，企业客户尤其与公司讨论采购策略，包括转向国内或寻找替代地理区域 [31] 问题：Q2指导中暗示的增量EBITDA利润率略低于长期指导，如何看待 - Q1表现强劲，上半年增量EBITDA利润率将处于20%出头的水平，公司按年度管理增长和盈利的平衡，对Q1的进展感到满意，全年增量EBITDA利润率仍预计为20% [32][33][34] 问题：供应商服务改善的驱动因素是什么 - Q1供应商服务环比改善部分受金融服务产品推动，广告业务仍面临宏观挑战，公司正在改进搜索和广告产品，4月开始在Thomas上测试新搜索，未来几个月将推出新的广告服务器技术 [38][39] 问题：WorkCenter的趋势和平台增强情况如何 - 提问者可能想问的是TeamSpace，TeamSpace已发展到超过7000个团队，对企业客户特别有效，公司对其进行了增强，包括增加沟通和协作功能，受到市场好评 [44][45] 问题：关税的长期影响如何，市场业务毛利润略低的原因是什么，新总裁对公司的看法如何 - 长期来看，可能会出现多源采购的趋势，公司的市场模式适合构建弹性供应链；Q1市场业务毛利润略低主要是由于全球采购策略的投资和市场与供应商服务之间的混合转移，预计Q2市场毛利率将显著改善；新总裁认为公司围绕AI、质量和制造速度建立的护城河很突出，专有AI技术贯穿整个供应链，供应商网络分布广泛是公司的优势 [49][50][51][52][54][55][56] 问题：与客户关于国内采购的对话情况如何，平台成为客户在岸采购策略永久组成部分的趋势如何 - 客户主要关注在哪里找到国内产能和建立供应基地，公司作为分布式市场能够帮助客户找到最佳供应商，对话还涉及风险缓解和多源采购 [60][61][62] 问题：Q2营收指导与评论和历史季节性不符的原因是什么 - 预计Q2营收增长为17% - 18%，低于Q1的23%，市场增长为20% - 22%，低于Q1的27%，但公司基于Q1和Q2的表现上调了全年市场增长预期至至少22%，考虑到制造业环境的不确定性和买家的谨慎态度，公司在制定指导时考虑了这些因素 [67][68] 问题：公司的生产收入情况如何，能否按季度提供生产数据 - 公司的生产业务持续增长，平台具有扩展性，涵盖多种技术，从历史上看，公司业务组合与美国制造业相似，原型业务占比小，公司的增长表明在生产方面取得了成功 [79][80][81][83][84] 问题：能否估计生产收入占比，以及受关税影响的海外市场合作伙伴收入占比 - 公司业务组合与美国制造业相似，原型业务占比小；美国市场营收约80%由美国合作伙伴在国内完成，且有向国内采购转移的趋势 [83][85]