DLocal Limited. (NASDAQ:DLO) Q4 2024 Earnings Conference Call February 27, 2025 5:00 PM ET Company Participants Mirele Aragão - Head of Investor Relations Pedro Arnt - Chief Executive Officer Maria Oldham - SVP Corporate Development, IR & Strategic Finance Mark Ortiz - Chief Financial Officer Sergio Fogel - President and chief Strategy Officer Conference Call Participants Tito Labarta - Goldman Sachs Guilherme Grespan - JPMorgan James Friedman - SIG Group Neha Agarwala - HSBC Cassie Chan - BofA Operator Goo ...

财务数据和关键指标变化 - 2024年全年总营收8.455亿美元，较上一年增长22%；第四季度总营收2.164亿美元，同比增长约11%，按固定汇率计算，营收增长约14.5% [8][23][25] - 2024年调整后EBITDA为3.402亿美元，同比增长约17%，利润率为40.2%，较上一年下降约180个基点；第四季度调整后EBITDA升至8860万美元，同比增长24%，利润率为40.9%，增加410个基点 [10][24][26] - 2024年调整后净利润为2.132亿美元，同比增长约15%；第四季度调整后净利润为5600万美元，同比增长约37% [24][27] - 2024年调整后每股收益为3.28美元，同比增长16%；第四季度调整后每股收益为0.87美元，同比增长约40% [11][24][25] - 2024年经营现金流约为2.6亿美元，通过股票回购和股息向股东返还约9500万美元；年末股票回购计划还剩约1.38亿美元可使用至2025年12月31日；截至12月31日，流动性约为4.68亿美元 [12][38][39] - 2024年末净债务头寸为7.068亿美元，加权平均利率约为6.45%，较2023年下降100个基点；净债务与过去12个月调整后EBITDA的比率约为2.06倍，低于一年前的2.24倍 [40][41] - 预计2025年营收在8.89 - 8.99亿美元之间，增长5.1% - 6.3%，按固定汇率计算，营收增长在5.5% - 6.7%之间；调整后每股收益预计增长1.8% - 5.2%，按固定汇率计算增长2.6% - 6%，假设调整后EBITDA利润率在39.5% - 40.5%之间，有效税率在6% - 7%之间 [42][43] 各条业务线数据和关键指标变化 商户收单业务 - 2024年增长11%，第四季度净收入同比增长约16%至4660万美元，调整后EBITDA为1990万美元，利润率为42.7%，较上一年增加约680个基点 [9][28][29] - 预计2025年实现中个位数增长，受波多黎各稳定经济推动销售增长及持续定价行动影响，但2024年大幅提价带来的顺风效应减弱 [44] 波多黎各支付业务 - 2024年增长6%，第四季度收入为5480万美元，同比增长约4%，调整后EBITDA为3130万美元，同比增长约2%，利润率为57.2%，较上一年下降约170个基点 [9][30][31] - 预计2025年实现低个位数增长，受交易持续增长和ATH Movil业务推动，但向拉丁美洲提供的处理服务减少 [45] 拉丁美洲支付与解决方案业务 - 2024年收入同比增长62%，第四季度收入为7790万美元，同比增长约18%，调整后EBITDA为2510万美元，同比增长约38%，利润率为32.3%，提高约460个基点 [10][17][33] - 预计2025年按固定汇率计算实现低两位数增长，尽管预计有客户流失，但收购和巴西业务加速将抵消大部分影响 [45] 业务解决方案业务 - 2024年增长7%，第四季度收入为6240万美元，同比增长约8%，调整后EBITDA为2440万美元，同比增长约22%，利润率为39%，较上一年提高约440个基点 [9][35][37] - 预计2025年全年收入实现低个位数增长 [46] 各个市场数据和关键指标变化 波多黎各市场 - 2024年经济活动指数略有下降，但仍健康且高于疫情前水平；总就业处于2009年以来最高水平，劳动力参与率高于过去七年平均水平；商业和个人银行存款流动性较高，虽较2021年峰值略有下降，但仍远高于疫情前 [13][14] - 圣胡安机场客运量同比增长约9%；联邦重建资金方面，承诺的484亿美元中约23%已收到，电网重建资金待分配最多；2024年收到约70亿美元重建资金，预计2025年也将收到类似金额 [15][16] 拉丁美洲市场 - 2024年收入同比增长62%，主要得益于Sinqia收购、巴西以外地区两位数有机增长以及Grandata和Nubity收购贡献 [10][17] - 与哥伦比亚Grupo Aval签署协议，将为其旗下两家银行提供收单处理和风险监控服务 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2024年成功整合Sinqia，完成两笔小规模收购，开发强大业务管道并转化为业务成果，启动成本效率措施提高利润率 [6][7] - 2025年重点是有机营收增长、利润率优化和资本配置，优先通过并购部署资本实现增长，继续投资业务和产品，资本支出目标约8500万美元，通过股息和股票回购向股东返还现金 [7][50] - 公司利用波多黎各的专业知识和平台技术拓展拉丁美洲市场，如与Grupo Aval的合作以及在多个国家部署发行平台 [82][83] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为2024年是公司重要一年，各核心市场执行出色，为2025年奠定良好基础，对公司在2025年及以后实现强劲营收增长充满信心 [5][7][51] - 波多黎各经济条件虽无重大宏观顺风，但仍将支持公司业务；拉丁美洲市场增长态势良好，Sinqia业务加速增长，对巴西市场机会持乐观态度 [16][18][19] - 公司有信心通过成本效率措施应对2025年第四季度开始的10%折扣影响，预计整体利润率在未来几个季度逐步改善 [47][48][73] 其他重要信息 - 2025年10月1日起，与Popular的CPI自动调整机制允许在CPI超过2%时每年提价，最高提价2% [36] - 公司有利率互换协议，固定约5.5亿美元（约占未偿债务58%）的债务利率；预计2025年利息费用低于2024年，调整后税率为6% - 7%，高于上一年 [49] 问答环节所有提问和回答 问题1: 是否考虑提供中期业务增长指引 - 公司目前专注于提供2025年指引，因业务有变化因素，暂不考虑提供中期指引 [54][56] 问题2: Sinqia业务表现及恢复正常增长的预期 - 公司董事会对Sinqia业务感到兴奋，2024年业务先减速后在第四季度重新加速；公司采取升级技术、重新谈判合同、优化利润率和加强客户关系等举措，有信心使Sinqia业务恢复到低两位数增长 [57][59][63] 问题3: 将处理业务引入巴西的进展 - 公司去年专注于提升Sinqia现有业务表现，已取得一定成效；支付业务有小成功案例，对今年和明年在该领域发展持乐观态度，且看到支付产品的市场兴趣 [68][69][70] 问题4: 如何应对2025年10%折扣 - 公司去年初启动成本削减计划，已取得成效，2024年底利润率良好，今年利润率开局也不错，有信心应对折扣影响 [71][72][73] 问题5: 波多黎各专业知识和技术能力在拉丁美洲的可转移性 - 公司在波多黎各的知识和专业技术发挥重要作用，支付业务知识可转移，收购的平台技术也能在多个国家部署，未来希望利用巴西技术拓展业务 [78][80][83] 问题6: 智利GetNet支付业务情况 - 与GetNet的旧协议已在12月结束，新协议将按交易收费，不再有一次性事件带来的收入波动 [79][86] 问题7: 商户收单业务增长中定价的贡献及2025年预期 - 2024年全年增长因素中定价、交易量和非交易费用各占约三分之一；第四季度增长更偏向定价，因汽油价格下降影响交易量；2025年初定价仍有顺风效应，之后增长因素贡献将趋于均衡 [89][90][91] 问题8: 拉丁美洲并购市场情况及未来并购节奏 - 公司有良好并购管道，将继续通过明智并购实现多元化和增长，未来并购规模可能类似近期交易，而非像Sinqia那样的大型交易 [92][93][94]

纪要涉及的行业或者公司 行业：金融科技、支付行业 公司：BILL Holdings (BILL) 纪要提到的核心观点和论据 公司发展信心来源 - 过去一年多公司适应了经济变化、产品集成、品牌修订、供应商成本敏感度等新因素，在2024财年下半年净新增用户改善，退出时的获客率高于预期，团队利用资产创造了动力，产品改进、与供应商直接对话和新客户获取取得进展，市场领导地位强，需求旺盛，价值主张得到验证，有信心在当前过渡时期执行战略并加速收入增长[3][4][5][6] 支付交易量（TPV）趋势 - **TPV增长未达预期原因**：经济环境对中小企业不利，高利率、高劳动力成本等因素使中小企业调整了B2B支出，TPV在疫情高峰期增长倍数高于GDP，后中小企业仍在恢复，期待利率下降或预期下降以增加支出信心[8][9][10][11] - **推动TPV增长的措施**：收购稍大的企业，通过国际支付等产品扩大钱包份额，持续获取新客户[12] - **TPV增长预期**：未设定具体目标，预计TPV增长高于整体经济，受经济环境影响较大，2025财年预计TPV per customer稳定至持平，季度间有波动，中小企业期待经济和需求更确定、利率和劳动力获取改善后再扩张支出[13][14][17][18][19] 费率及为供应商创造价值 - **为供应商增加价值的方式**：作为支付聚合商，满足供应商将支付解聚合和更便捷获取数据进行对账的需求，自动化是关键，如直连处理，增加支付方式选择，如虚拟卡支付等[21][23][24] - **量化供应商成本节约的因素**：买卖双方体验、名义支付接受成本、对账和现金应用的人力成本、支付速度和确定性等，通过自动化降低人力成本可显著降低供应商总成本，多数供应商接受虚拟卡支付且服务多客户群体，注重优化不同客户群体体验[27][28][29][30][31][32] 新支付类型推广 - **渗透率低的原因**：产品生命周期特点和公司对部分产品使用的控制，如信用产品、营运资金、发票融资等并非对所有供应商可用[34] - **推动渗透的方式**：采用组合解决方案满足买卖双方需求，通过平台内自我发现和产品内采用的方式推动产品发现和不同支付类型的采用，对部分产品如国际支付和外汇可投入销售资源[37][38][39] 支票支付向ACH转换及提升收益 - **转换策略**：根据供应商规模和买卖双方关系，为其提供最合适的支付类型以创造粘性支付流，小供应商注重支付速度，大供应商可增强现有产品价值主张并转向更好的价值创造模式[40][41][42] 从价收费渗透率 - **现状及目标**：目前从价收费渗透率约14%，目标是达到至少20%，认为机会远大于此[44][48][49] - **增长潜力产品**：卡产品和支出管理产品增长空间大，支出管理产品在2024财年的交易量增长约30%，高于整体TPB增长；部分新产品如营运资金虽目前收入规模小，但长期有潜力成为独立业务；还有一些填补免费ACH支付和高收益从价支付差距的产品将推动从价收费增长[45][47][48] 营运资金产品 - **发展情况**：已进行受控推出，有显著需求和高重复使用率，验证了信用和承保及损失假设，但尚未达到规模化阶段，2025财年将准备更多增长，会引入第三方融资来源，减少占用公司资产负债表[50][51][52] FI渠道 - **交易收益率低的原因**：与银行合作采用批发定价，银行负责市场推广和最终定价，目前交易 volume 中支票和ACH支付占比高，但随着从价产品组合增长会有积极影响，预计FI渠道交易收益率和ARPU不会与非FI渠道相当，与软件公司的嵌入策略有更大ARPU增长空间[54][55] - **RPO续约情况**：与一家大型FI的RPO续约金额不变但期限延长，公司认为这是为满足合作伙伴在更大项目中的需求，增加了API等功能，与竞争关系不大，与大型FI合作有助于公司在监管、合规和规模方面成长[57][59][60] 订阅ARPU - **增长放缓原因**：2024财年第三季度之前12 - 18个月获取的新客户群体影响，当时有较多较小规模的中小企业，价格层级较低，随着业务向更大规模企业聚焦，客户价格点将提高[62][63][64] - **未来增长策略**：每18 - 24个月进行广泛的价格调整，上一次约在一年前，更重要的是发展平台的模块化定价，利用平台除支付外的多种功能，增加平台功能可带来独立的订阅增长，目前更注重推动采用而非最大化价格[65][66][67] 费用管理产品交叉销售 - **客户需求**：会计事务所对费用管理（S and E）产品有强烈兴趣，但产品有信用成分，需要一定教育，公司已对会计事务所进行预批准信用，增强了控制台或仪表盘体验，2025财年将加强相关新产品开发以促进交叉销售[69][70] 毛利率 - **下降原因**：支付组合构成是主要驱动因素，2024财年第三季度有一次性600万美元与卡网络的交易量激励影响毛利率，Pay by card是低利润率产品，部分AR volume向新服务提供商迁移导致以总营收确认而非净营收确认，降低了毛利率[72][73][74] 虚拟卡推广 - **客户激励**：与部分中型市场客户进行了虚拟卡激励测试，目前未广泛实施，在特定情况下可作为推动交易量的有效工具[76] - **供应商费率**：历史上未对供应商提供不同费率层级，但在产品体验、成本和价值主张对话中可能存在这种情况，可能是例外而非常态[76][77] 公司长期展望 - **市场地位和发展潜力**：公司能力和领导地位真实，为中小企业带来改变，市场仍处于早期阶段，在产品、市场生态系统和与会计师合作方面有巨大领先优势，在支付和订阅货币化方面有很大增长空间，有信心建立一家具有世代影响力的公司[78][79][80] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 供应商支付虚拟卡等支付方式的费用可能为每笔60、80、100美元[20] - 支付卡产品的费用约为2.9%[36] - FI渠道交易收益率约为1 - 2个基点[54] - 非GAAP毛利率在2024财年第四季度同比下降约200个基点，过去一个季度增量毛利率接近70%低位[71]

财务数据和关键指标变化 - 2024年上半年公司营收从2023年同期的21亿人民币降至16亿人民币，下降23.5%，主要因宏观经济波动致支付总支付额（GPV）暂时下降，且公司主动淘汰低盈利客户和项目 [24] - 2024年上半年毛利润降至3亿人民币，整体毛利率从2023年同期的17.7%升至19%，主要因非支付业务收入占比增加 [25][26] - 2024年上半年商户解决方案业务毛利率从2023年同期的87.6%升至90.9%，店内电子商务服务毛利率从76.9%升至81.5% [26] - 2024年上半年非支付业务收入占公司总收入的比例从2023年同期的11%升至14.6% [25] - 2024年上半年净利润3260万人民币，超2023年全年净利润101亿人民币的三倍 [27] - 2024年上半年销售和行政费用同比下降超10%，融资成本下降6.2%，资产负债率从去年底的45%降至今年年中的41%，预计下半年进一步下降 [8][28] 各条业务线数据和关键指标变化 一站式支付服务业务 - 2024年上半年应用程序支付交易峰值日计数近6000万笔，费率稳定在12.3个基点 [11] - 新加坡市场GPV同比增长超50%，赢得超200个全球品牌，覆盖超2万家门店 [6][13] 商户解决方案业务 - 2024年上半年收入同比增长21.2%，毛利率进一步提高至90.9% [15][16] 店内电子商务服务业务 - 服务的重点客户和连锁店数量从2023年底的1.3万多家品牌店增至2024年上半年末的1.8万多家，增长35% [17] - 2024年上半年每位商户收入和每位员工收入均增加，毛利率提高至81.5%，净亏损同比减少39.6%至1560万人民币 [17][18] 各个市场数据和关键指标变化 - 中国市场宏观经济影响消费模式，平均交易价值下降，但交易频率仍活跃，公司凭借品牌和产品服务能力保持市场份额 [32][33] - 海外市场有许多具有吸引力的经济区域，客户支付意愿较高，公司新加坡市场GPV同比增长超50%，赢得众多新全球品牌 [6][37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为全方位的商户商业赋能服务提供商，在支付基础上拓展其他业务线，进行国际扩张并广泛应用AI [4] - 一站式支付服务业务拓展至服务不足市场，深化与战略合作伙伴合作，服务更多大中型商户 [5] - 推进贷款支付服务商业化，提高销售效率，实现该业务下半年盈利和可持续增长 [6] - 海外市场通过投资公司Fuxi提供专有和本地化商户解决方案，拓展业务至更多垂直领域 [7] - 整合大语言模型用于创收和优化成本，推出新产品帮助商户自动化定价、精准营销和自动生成内容，应用于客户服务系统降低销售和行政费用 [7][8] - 行业竞争中，市场更青睐提供一站式、全价值链服务的提供商，公司凭借支付加商业赋能技术的独特优势脱颖而出 [45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年是高基数，2024年上半年中国宏观经济影响消费模式，导致平均交易价值下降，但公司交易数量和费率保持稳定，监管有利于行业长期健康发展 [32][33] - 公司对店内电子商务服务业务下半年实现盈利有信心，为长期可持续增长奠定基础 [37] - 海外市场客户支付意愿高，经济吸引力大，公司有机会通过提供一站式服务拓展业务，实现盈利增长 [15][38] 其他重要信息 - 公司ESG努力获国际认可，在S&P Global的2024年可持续发展年鉴中排名中国行业第一 [8] - 2024年上半年通过建设绿色数据中心提高能源利用率7%，借助AI处理1200万笔高风险交易 [9] 问答环节所有提问和回答 问题1: 宏观环境对支付业务的影响 - 2023年是高基数，2024年上半年中国宏观经济影响消费模式，平均交易价值下降，但公司交易数量和费率稳定，监管有利于行业长期发展，公司凭借一站式服务满足商户需求，保持市场份额 [32][33] 问题2: 店内电子商务服务业务的未来战略 - 升级模式，聚焦高质量、高盈利客户，淘汰低盈利客户，增加服务连锁店数量，提高销售效率和毛利率，通过增加预付费用保障项目盈利能力，预计下半年实现盈利 [34][36][37] 问题3: 海外业务的最新进展 - 新加坡市场GPV同比增长超50%，赢得众多新全球品牌，拓展产品服务范围，通过提供一站式支付加商业赋能服务满足海外商户需求，Fuxi业务为海外超200个品牌服务，随着品牌扩张提供定制化应用 [37][38][39] 问题4: 支付业务费率趋势和竞争格局 - 预计费率维持在低两位数，公司凭借一站式支付和数字税务服务保持市场份额和领导地位，市场更青睐一站式服务提供商，行业将向头部企业集中，海外扩张采用类似策略，AI将成为差异化因素 [43][45][47] 问题5: 监管趋势对线下支付业务的影响及海外支付业务中期战略 - 监管有利于行业长期发展，公司凭借一站式服务和市场份额不担心监管影响，国际化是核心战略，海外业务聚焦当地客户，提供一站式服务，包括数字解决方案、营销解决方案和金融科技服务 [51][52][54] 问题6: 海外业务收入、GMV和利润贡献及未来最优占比，以及员工数量减少情况 - 海外业务目前从多个国家获得收入，未来将继续拓展，有很多增长机会，员工数量减少主要因AI技术替代，客户体验良好，未来将进一步应用AI技术 [60][61][62]

财务数据和关键指标变化 - 2022年总营收达人民币40.0003亿元，较2021年的5.9003亿元同比增长11.8%，主要得益于一站式支付服务和店内电商服务的快速增长 [22] - 毛利润同比增长26.6%，从2021年的8.1亿元增至2022年的13.0001亿元，一站式支付服务毛利润占比51.6%，增至5.32亿元，同比增长40.3% [22][23] - 毛利率从26.6%扩大到30.2%，一站式支付服务毛利率从16.7%提升至19.3%，店内电商服务毛利率从45.9%大幅提升至67.3% [23] - 研发费用从2021年的2.4亿元增加12.4%至2022年的2.707亿元，主要因系统升级和产品开发投入增加 [23] - 调整后EBITDA同比增长73%，从2021年的1.23亿元增至2022年的2.3亿元，下半年达近1.44亿元，较上半年增长106%，主要因店内电商净亏损大幅减少 [23][24] 各条业务线数据和关键指标变化 支付业务 - 活跃支付商户数量增至810万家，日交易量超5000万笔，均创历史新高 [13] - 2022年GPV同比增长超5%至2.2万亿元，其中应用程序端GPV同比增长21%，占比从2021年的约61%升至约70% [14] - 支付收入增长超21%，2022年超27.5亿元 [14] - 整体费率从2021年的10.7个基点提高到2022年的12.3个基点 [15] 店内电商业务 - 2022年GMV增长超7倍至33亿元，收入增长139% [17] - 下半年净亏损大幅收窄至5190万元，较上半年减少67.4% [17] - 毛利率从上半年的57%提升至下半年的75% [19] 商户解决方案业务 - SaaS模块毛利率在2022年下半年从82%提升至88% [100] - 2021年ARPU逐渐降至约150元，2022年下半年维持在该水平 [101] 各个市场数据和关键指标变化 - 2023年1 - 2月支付GPV同比分别增长9.8%和34.1%，预计全年GPV在2.7 - 2.9万亿元之间 [16] - 一线城市尤其是沿海地区支付业务从疫情中显著恢复，零售和餐饮行业增长良好 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 支付业务继续多元化渠道策略，与115家银行拓展联合商户收单服务，开展数字人民币试点项目，升级客户策略，拓展海外市场 [6][16] - 店内电商业务优化线下BD组织结构、运营和技术，采用自营和合作模式，降低BD成本，扩大地理覆盖范围，与合作伙伴打造商户服务网络 [8] - 商户解决方案业务扩大商户基础，提供标准化直观产品，减少折扣费率政策，提升商户粘性和付费意愿 [9] 行业竞争 - 支付行业监管加强，部分牌照被吊销，市场趋于整合，公司凭借领先地位和多元化渠道策略有望提升费率和市场份额 [95][96] - 店内电商市场竞争复杂，更多参与者进入，公司通过自营和合作模式形成商户服务网络，提升市场份额和盈利能力 [32][39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年虽受疫情影响，但三大业务板块仍健康增长，随着中国经济增长和消费复苏，2023年业务将在运营和财务方面进一步增长 [4][5] - 支付业务受益于线下消费复苏，预计全年GPV增长，费率逐步提高，盈利能力增强 [16][57] - 店内电商业务接近盈亏平衡，未来将强调盈利能力，利用技术和生态系统优势与各方合作 [17][19] - 商户解决方案业务有望在2023年反弹，随着商户恢复经营，公司将增加商户数量，提升粘性和付费意愿 [9] 其他重要信息 - 公司在ESG评级中表现出色，在S&P Global ESG评级中获48分，在Hansen Corporate Sustainability Index中获A - 评级 [20] - 公司三年前建立AI实验室，在AIGC技术应用方面有三项成果，包括在店内电商业务中创建短视频内容、运营团队生成文章描述、客服中心试点应用 [48][49][50] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请分享线下消费复苏趋势，3月与2月相比情况，以及2023年支付毛利率情况；店内业务在抖音生态中的竞争格局、市场份额展望，以及如何平衡增长与盈利 [27] - 一线城市尤其是沿海地区支付业务显著恢复，零售和餐饮行业增长良好；3月支付业务恢复趋势与1 - 2月相似；预计全年支付GPV在2.7 - 2.9万亿元之间；下半年支付毛利率略有下降，主要因提高费率给予渠道网络短期激励，随着规模扩大，激励将减少，毛利率将更稳定 [28][29] - 店内电商竞争格局复杂，公司采用自营和合作模式形成商户服务网络，预计2023年市场份额将增加；目前业务接近盈亏平衡，有信心实现盈利 [32][39] 问题2: 请分享AIGC在业务中的具体应用及如何 monetize；支付业务2023年竞争格局 [45][46] - AIGC应用包括在店内电商业务中创建短视频内容、运营团队生成文章描述、客服中心试点应用；可提高工作效率，如创建短视频内容效率提高30%，运营团队人力需求从超100人减至10 - 15人 [49][50] - 支付业务2021年采取激进市场策略扩大规模，2022年利用领先地位提高费率；2023年GPV增长，费率逐步提高，给予渠道网络的激励将逐步减少，盈利能力增强 [55][57] 问题3: 公司与抖音的配送服务是否有协同效应 [59] - 公司对抖音配送服务持积极态度，认为是自然延伸；2022年SaaS模块已提供集成配送解决方案，可与抖音在配送方面实现协同，通过商户资源和内容推广其配送服务 [60][61] 问题4: 请分享店内业务1 - 3月GMV情况及全年展望；数字人民币的进展和未来 monetization 模式 [64][65] - 未提供1 - 3月店内业务GMV月度数据，公司采用合作模式控制成本，接近盈亏平衡，将在后续提供全年数据；与商业银行密切合作开展数字人民币试点，目前行业暂无明确 monetization 机会，公司凭借商户基础和技术基础设施有望率先实现 monetization [67][68][71] 问题5: 2023年店内电商业务是否会与更多在线平台合作，对 monetization 率有何影响 [73] - 目前与抖音、微信小程序、快手等平台合作，未来将拓展合作；随着合作平台增加，take rate将更稳定，有机会提高，规模扩大将带来更多规模经济效应，monetization 将逐步提升 [74][75][76] 问题6: 2023年支付GPV预计在2.7 - 2.9万亿元的驱动因素，以及未来增长预期；考虑抖音和美团竞争，对店内电商业务 take rate 和利润的影响 [78] - 支付GPV增长驱动因素包括与银行的联合商户收单服务，可获取银行现有商户资源；与SaaS软件提供商合作，通过API连接渗透中大型客户 [79][80][81] - 抖音和美团业务模式不同，公司采用开放平台策略，竞争对业务影响不大，monetization 率和盈利能力可控 [83][84] 问题7: 请提供2023年应用程序端和传统支付的增长率细分情况；店内电商业务下半年毛利率大幅提升的原因及2023年预期 [86][87] - 应用程序端支付增长快于传统支付，2023年趋势类似，公司核心关注二维码支付 [88][89] - 下半年毛利率提升原因包括会计政策变化，抖音佣金不再计入成本；规模扩大，品牌影响力增强，可降低KOL佣金；2023年毛利率将趋于稳定 [90][92][93] 问题8: 如何看待支付业务未来竞争格局，市场是否会继续整合；请分享海外发展情况和策略；如何看待商户解决方案业务的整体增长目标和策略，尤其是SaaS业务的商户数量和ARPU增长情况 [94] - 支付行业监管加强，市场趋于整合，公司凭借领先地位和多元化渠道策略有望提升费率和市场份额；海外业务从支付开始，已在美、新加坡、中国香港获得牌照，开展跨境支付和本地收单业务 [95][96][98] - 商户解决方案SaaS业务为轻资产模式，毛利率提升，已完成标准化产品开发；未来将把支付客户转化为商户解决方案客户，通过提供更多模块提高ARPU [100][102][103]