行业核心趋势：渠道战略从“个险”转向“银保” - 寿险行业出现明显的“银进个退”现象，银保渠道被视为“C位”渠道 [1][24] - 越来越多的中小公司正在放弃个险布局，转而发力银保渠道 [1][23] - 发展个险的成本高昂且无以为继，叠加会计准则切换与“报行合一”全覆盖，成本问题对中小公司是“致命”的 [1][24] - 苦战银保成为中小公司不得已的选择，而对大公司而言，银保带来的快速流转资金能缓解流动性压力 [2][25] - 渠道战略转变的背后是资产负债、投入产出、生死存亡的精细考量 [2][25] 根本驱动因素：“750曲线”下行与利差损风险 - “750日移动平均国债收益率曲线”是保险公司准备金负债评估折现率及寿险产品定价的重要基准，其持续下行对行业影响巨大 [3][26] - “750曲线”在2020年后持续、明显地加速下降，是寿险业面临的最大挑战和显著外部压力 [3][26] - 曲线下行导致负债端成本快速上升，老保单价值挥发，新保单成本空间被颠覆，长期保单成为历史负担与存量风险 [3][26] - 该压力拉大了行业“利差损”风险，并推动作为定价基础的预定利率连续三年下调 [4][27] - 预定利率下调促使行业全面转向以分红险为代表的浮动收益型产品 [4][27] - 当前“银保进、个险退”的风潮，本质上是源于赤裸裸的负债成本压力 [4][27] - 2024年10年期国债收益率一度跌至1.6%，2025年虽回升至1.8%左右，但前期加速下行的影响仍在“750曲线”平均框架中，且短期收益率回升导致债券价格下降，在资产端形成新压力，造成“资负双杀” [7][29][30] 中小公司困境：个险从“致幻剂”变为“急性毒药” - 对于中小公司，个险正从“致幻剂”变成“急性毒药” [5][28] - 中小公司复制大公司个险模式的办法已可宣布破产，从零建立个险需要恐怖的巨大费用 [8][31] - 即使尚有队伍底子的中型公司，也在历史保单“利差损”下面临维持队伍规模与压降固定成本的双重压力 [8][31] - 中小公司个险的长期保单主要集中在近年的4.025%、3.5%类产品，“利差损”风险压力巨大 [8][31] - 个险的职场、内勤、培训、系统建设等大量先于保费的直接流动性开销，在“750曲线”下行环境下进一步抬升成本，看不到长期主义回报 [9][32] - 无论大公司的扩张模式还是外资的精英化模式，对中小公司都需要持续投入和漫长成长周期，已不适用 [9][32] - 渠道策略摇摆不定，是因为坚持做个险可能很快导致公司无法生存 [9][32] 行业应对措施：全面成本压降与产品转型 - 行业为应对“750曲线”变动，进行以“省钱”为概括的精细化管理与转型，实操环节为各种降本节费 [10][33] - 成本压降趋势体现为机构关停、优化潮，个险机构与人员是重灾区 [11][33] - 2025年，大小公司的个险几乎都在“强行”向刚性成本更低、销售难度更大的分红险产品转型 [12][35] - 在2026年“开门红”中，分红险成为个险渠道近乎一致的选择 [12][35] - 部分公司认为“1.75%”分红险保证利率的负债成本依然很高，并进一步推动更低保证利率的分红险产品 [12][35] - 个险的作用被定位为销售尽可能低成本的长期保单 [12][35] - 在“报行合一”进一步覆盖全渠道后，个险代理人在相同业绩下的收入水平下降 [12][35] - 很多中小险企的佣金降幅更为明显，一些高佣金率的精英项目“中道崩殂” [13][35] - 据反映，有公司2026年开门红的个险“双佣”方案不如之前年份的“单佣”水平 [14][36] - 个险从业者心态转变，表现为指标难完成、收入被克扣、安全感消散，增员口号只剩空洞的文化口号 [15][37] 银保渠道的现状与优势 - 大公司、外资险企是拉动2025年银保渠道大幅增长的保费主力 [17][39] - 相较于个险，银保从投入到产出的距离更短，准备时间更短，更依赖“旺季”营销 [18][41] - 银保一般提前一个月启动，就能在下一年首月直接产生大规模保费，且对“炒停售”等市场反应更直接 [18][41] - 尽管银保的整体时间价值效益被认为不如个险，但其快速流转的资金能缓解体量庞大机构的流动性压力 [18][41] - 在产品趋同、银保“报行合一”推行更早更坚定的情况下，其价值效益之说正被慢慢扭转 [18][42] - 在当前利率环境下，压缩保单负债久期、增加资负匹配是行业共识，银保“短平快”的特点成为一大优势 [18][42] 市场竞争与中小公司生存挑战 - 大公司虽然压力不小，但其个险厚度尚有余力支撑过渡，有选择空间并能承受短期波动 [16][38] - 如果大公司、外资险企继续大幅度加强银保投入，中小公司的生存境遇只会更加艰难 [19][43] - 银保渠道存在泛滥的“小账”现象，且资金充裕的大公司“小账给得越狠”，加剧了中小公司的竞争成本 [19][43] - 中介渠道并非想象中那般“高效率”与“低成本”，不少中介公司也开始压缩固定成本，一些小型中介已关停或名存实亡 [19][43] - 考虑到2026年坚定推进的个险报行合一，已有部分中型公司计划继续削减个险并加大银保 [20][44] - 有公司在大规模裁员时采用吸引外勤做内勤工作的法子，以两头压降成本 [20][44] - 对中小公司而言，当下第一要务是生存，只有活着才有希望 [21][22][45][46]