财务数据和关键指标变化 - 第四季度平均日销售额同比增长2.7%，超出预期，主要受核心客户恢复增长和公共部门持续强劲的推动 [6] - 第四季度价格因素贡献同比增长170个基点，环比贡献90个基点 [7] - 第四季度毛利率为40.4%，同比下降60个基点，环比也下降60个基点，主要受关税驱动的采购成本上升影响 [7] - 第四季度报告运营费用约为3.06亿美元，调整后运营费用同比增加约800万美元至3.05亿美元，但占销售额百分比持平 [8] - 第四季度报告运营利润率为8.6%，去年同期为9.5%；调整后运营利润率为9.2%，同比下降70个基点，但比预期上限高出20个基点 [8] - 第四季度GAAP每股收益为1.01美元，去年同期为0.99美元；调整后每股收益增长近6%至1.09美元，去年同期为1.03美元 [9] - 2025财年全年平均日销售额同比下降1.3%，主要受上半年销量疲软和轻微外汇逆风影响，部分被60个基点的正面价格贡献抵消 [12] - 2025财年全年毛利率为40.8%，同比下降40个基点，主要受负面价格成本和客户组合影响 [12] - 2025财年全年调整后运营费用同比增加约5500万美元，加上销售额略有下降，导致调整后运营费用占销售额百分比增加190个基点 [12] - 2025财年全年报告运营利润率为8.0%，去年同期为10.2%；调整后运营利润率同比下降230个基点 [13] - 2025财年全年GAAP每股收益为3.57美元，调整后为3.76美元，去年同期分别为4.58美元和4.81美元 [14] - 公司净债务约为4.3亿美元，约为EBITDA的1.1倍 [14] - 第四季度自由现金流为5800万美元，占净收入的104%；2025财年全年自由现金流转化率为122%，超过年度目标 [15] - 2026财年第一季度平均日销售额增长趋势持续，9月增长5%，10月预计增长4%至5% [9] - 2026财年第一季度调整后运营利润率预计在8.0%至8.6%之间，毛利率预计改善至40.7%上下20个基点 [24] - 2026财年全年预计在中等个位数收入增长下，增量利润率约为20% [26] - 2026财年全年折旧摊销成本预计约为9500万美元至1亿美元，同比增加约500万至1000万美元；资本支出预计为1亿至1.1亿美元；税率预计在24.5%至25.5%之间；自由现金流预计约为净收入的90% [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心客户日销售额同比增长4.1%，由价格和销量共同驱动 [16] - 全国客户日销售额同比下降0.7%，仅44家前100大客户实现增长，但环比改善略高于1% [16] - 公共部门日销售额同比增长8.5%，环比增长10%，但10月因政府停摆转为负增长 [16] - 自动售货机安装数量同比增长10%或环比增长3%，超过29,600台；自动售货日销售额同比增长10%，约占公司总销售额19% [17] - 植入项目数量为411个，同比增长20%，环比增长3%；有植入项目的客户日销售额同比增长11%，约占公司总销售额20% [17] - 网站升级和营销努力推动核心客户增长，第四季度网络平均日销售额转为低个位数同比增长 [18] - 现场销售人员记录的客户地点接触次数同比增长两位数，环比增长中个位数，且销售人员数量减少 [18] - 网站直接流量和顶级渠道转化率等关键绩效指标趋势改善，结账体验简化导致放弃率下降，搜索功能增强使0-5分钟内加购用户比例低个位数提升 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 航空航天领域保持强劲，而过去两年特别疲软的重型设备和农业等终端市场至少趋于稳定，重型卡车等领域仍存在严重疲软 [10] - 第四季度平均日销售额再次超过工业生产指数，得益于核心客户表现改善和公共部门持续强劲 [11] - 全国客户在9月和10月转为正增长，尽管10月公共部门因停摆从正增长转为负增长 [55] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025财年三大优先事项是保持高触达解决方案的势头、重新激活核心客户以及优化服务成本，并在所有方面取得进展 [4] - 重新激活核心客户的四项举措包括调整公开网络定价（已于2024财年完成）、升级电子商务体验、加速营销努力以及优化销售覆盖 [5] - 供应链生产力改进有望带来1000万至1500万美元的年化节约，销售覆盖和有效性通过增强的数据驱动区域模型和工具得到改善 [6] - 领导团队变动包括Jayda Nadi加入担任销售高级副总裁，Kim Shacklet担任新设立的客户体验高级副总裁角色 [21][22] - 首席信息官John Reichelt已就职，正在评估系统设计，永久首席财务官的招聘正在进行中 [22][23] - 新任首席执行官Martina McIsaac将专注于价值创造、保持近期增长势头和平衡的资本配置战略，重点领域包括加强文化、执行组织变革以推动销售卓越和客户体验、以及通过数据和运营系统提高生产力和一致性 [32][33] - 公司从传统的现货采购分销商转型为值得信赖的关键任务顾问和行业领导者 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境特征为稳定，有一些改善迹象，但持续的不确定性阴云仍在 [10] - 关税已从可能性变为现实，导致许多业务领域出现显著的价格通胀，客户在提供足够透明度的情况下普遍理解涨价 [10] - 供应商描述某些严重依赖中国或受中国影响的原材料持续面临成本压力，若持续可能导致未来几个月进一步的价格通胀 [10] - 政府停摆影响公共部门销售，10月增长转为负，但被视为暂时现象 [16][69] - 在中等个位数收入增长下，预计增量利润率约为20%，随着毛利率恢复和生产力计划效益积累 [26][44] - 对通过定价行动应对成本通胀的能力充满信心，客户在当前环境下理解涨价，公司通过提供透明度和技术价值主张来应对 [40][66][68] 其他重要信息 - 2025财年通过股票回购和季度股息向股东返还2.29亿美元，本月股息增加约2% [15] - 首席执行官Erik Gershwind将过渡为非执行副主席，Martina McIsaac将于1月1日接任首席执行官 [27][29][30] - 公司历史可追溯至1941年，继任规划和领导力发展是公司价值观的支柱 [27][28] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于毛利率中30个基点的负面价格成本差异，以及供应商价格通知异常激增的情况 [37][38] - 管理层确认这种情况不寻常，即使在新冠疫情后的历史性通胀周期中也属独特，供应商在极短时间内集中提价的现象异常 [39] - 价格实现符合预期，贡献170个基点，但成本方面，从6月中旬到8月底经历的通货膨胀超过了2022年新冠疫情后9个月的总和，主要由于提价次数多、供应商行为变化、通知期压缩等因素 [40] - 公司承诺定价稳定性，未在第四季度立即反应，但在第一季度采取了定价行动，毛利率正在恢复，并正在改进流程以增强可见性 [41][42] 问题: 关于20%增量利润率的假设，以及毛利率和SG&A的预期 [43] - 管理层预计在第一季度定价行动后，全年价格成本将保持稳定，最佳机会是加速增长和利用成本结构 [44] - 第一季度增量利润率预计为十几百分比，全年将逐步提升，在中等个位数增长下，运营费用预计增加3000万至4000万美元，通过生产力项目抵消 [44][45] - 第一季度部分运营费用增加是由于营销投资步进，这是基于看到的高回报而进行的定向投资 [24][62] 问题: 关于销售员有效性关键绩效指标的改善及其未来潜力 [50] - 管理层认为目前处于"第三局"，已实施销售管理流程监控领先和滞后指标，重点是增加客户接触频率和衡量每销售员每日销售额 [51] - 第一步是优化区域设计，确保销售员指向正确潜力，未来将继续优化，新销售高级副总裁将推动下一步 [51][52] 问题: 关于宏观环境与公司自身改善举措对业绩影响的区分 [53] - 管理层描述环境为稳定但存在不确定性阴云，部分重要垂直领域如重型机械和农业趋于稳定，航空航天强劲，但重型卡车等领域仍疲软 [54] - 核心客户的连续五个月同比增长与制造业指数仍低于50的对比，显示自我改善措施正在发挥作用 [55][58] - 全国客户在9月和10月转为正增长，表明也在改善，但宏观影响依然存在 [55] 问题: 关于2026年定价幅度的预期 [60] - 管理层表示不确定性高，意图是随通胀而调整，6月底采取了低个位数涨价，第一季度又采取了低个位数涨价，总计约4%，并将根据需要采取进一步行动 [61] 问题: 关于SG&A增长30-40亿美元的构成，以及数字和营销投资水平 [62] - 该数字反映了服务增长的可变费用、正常通胀、投资支出以及生产力抵消，电子商务等部分投资趋于平稳，但营销投资因回报良好而增加 [62] - 营销投资水平将根据核心客户增长率的回报情况灵活调整，回报高则增加，回报减弱则减少 [76] 问题: 关于供应商进一步提价的风险以及转嫁给客户的难度 [65] - 管理层对定价实现能力充满信心，客户在当前环境下理解涨价，公司通过透明度和提供成本节约措施来应对 [66] - 关税的连锁效应可能影响如钨等原材料，若持续可能导致进一步涨价，但公司有信心转嫁，并利用其技术价值主张 [67][68] 问题: 关于政府停摆的影响和联邦业务曝光度 [69][77] - 政府业务约三分之二为联邦政府，偏重于军事和国防，10月联邦业务出现大幅下降（部分领域下降50%-60%），但被视为暂时性，预计停摆结束后将恢复 [69][78] - 停摆对毛利率的混合影响预计约为10个基点的正面影响 [69] 问题: 关于运营费用中员工数量下降的原因和2026年人力展望 [74] - 员工数量下降部分源于销售队伍的精简，通过优化区域设计和绩效管理，以更少人员实现更有效的客户覆盖 [74][75] - 公司将继续通过优化流程和绩效管理来调整人力成本，重点是通过加速增长来改善成本结构 [74][75] 问题: 关于直接发货订单的占比和产品类型 [83] - 直接发货订单占销售额的少数，但随着植入项目和公共部门关系的发展而增长，主要涉及MRO产品而非金属加工产品 [84][85] - 未来若核心客户增长持续，可能会抵消直接发货的增长，因此不认为其是主要的毛利率影响因素 [86][87] 问题: 关于回流是否带来益处 [88] - 管理层尚未看到新工厂建设的回流，但观察到现有全球制造商将生产转移到美国现有产能的情况 [88] - 尚未在数据中看到回流对机器车间业务的显著影响，但对美国增加生产持乐观态度 [89][90]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度，公司总调整后收入7.3亿美元，实现6%的有机增长，高于预期上限 [18] - 2024年全年，公司总调整后收入27.6亿美元，包含1%的有机增长、适度的外汇逆风，并购无影响 [19] - 2024年第四季度，调整后运营利润率30.3%，全年调整后运营利润率28.3%，同比扩张约30个基点 [19] - 2024年第四季度，调整后每股收益1.42美元，高于预期中点0.04美元，高于预期上限0.02美元；全年调整后每股收益4.90美元，较年初初始指导中点高0.25美元，同比增长5% [20][21] - 2024年第四季度，自由现金流1.51亿美元，全年自由现金流5.78亿美元，相当于调整后净收入的96% [22] - 2024年第四季度，公司回购1.85亿美元股票，全年回购3.7亿美元，过去两年累计近7.5亿美元 [22] - 截至2024年底，公司净债务与调整后息税折旧摊销前利润杠杆比率为2.3倍 [23] - 预计2025年公司有机增长在3% - 5%之间，报告收入增长在1.5% - 3.5%之间，总收入在28 - 28.5亿美元之间 [30][31] - 预计2025年调整后运营利润率在28.5% - 28.7%之间，运营利润率扩张20 - 40个基点 [31] - 预计2025年净利息费用及其他约7000万美元，调整后税率约20%，全年平均摊薄股数约1.2亿股，调整后每股收益在4.90 - 5美元之间 [32] - 预计2025年自由现金流约5亿美元，不包括预计从AES剥离获得的约5000万美元收益 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 生命科学业务 - 2024年第四季度，生命科学业务调整后收入3.36亿美元，报告和有机基础上均增长5%；全年有机下降低个位数 [25] - 2024年第四季度，制药和生物技术客户销售额增长中个位数，全年下降低个位数；学术和政府客户销售额增长低个位数，全年下降低个位数 [25][26] - 2024年，生命科学仪器收入约占生命科学总收入的27%，第四季度下降高个位数，全年下降低两位数；试剂许可和特种制药服务收入约占生命科学收入的57%，第四季度增长中个位数，全年下降低个位数；信号软件业务约占生命科学收入的16%，第四季度增长超30%，全年增长低两位数 [26] - 2024年，信号业务的软件即服务年度经常性收入增长超30%，续约净留存率为106%，年度化投资组合价值实现两位数增长 [26] 诊断业务 - 2024年第四季度，诊断业务调整后收入3.93亿美元，报告基础上增长4%，有机基础上增长6%；全年有机增长4% [27] - 2024年，免疫诊断业务约占总诊断收入的51%，第四季度有机增长中个位数，全年增长高个位数；生殖健康业务约占总诊断收入的35%，第四季度有机增长高个位数，全年增长中个位数；应用基因组学业务约占总诊断收入的14%，第四季度有机增长低个位数，全年下降低两位数 [27][28] 各个市场数据和关键指标变化 地区市场 - 2024年第四季度，美洲地区实现中个位数增长，欧洲地区实现低个位数增长，亚洲地区实现中个位数增长，中国实现高个位数增长 [23] - 2024年全年，美洲地区实现低个位数增长，欧洲地区下降低个位数，亚洲地区实现低个位数增长，中国也下降低个位数 [24] 中国市场 - 2024年第四季度，中国诊断业务实现低个位数增长，免疫诊断和生殖健康业务实现中个位数增长，应用基因组学业务出现两位数下降；生命科学业务实现中两位数增长，试剂和耗材业务实现高个位数增长，仪器业务实现两位数增长 [24] - 2024年全年，中国有机下降低个位数，诊断和生命科学业务表现相似，免疫诊断和生命科学试剂业务在该地区实现中个位数增长 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年开始，公司将重新划分大部分应用基因组学业务，从诊断报告部门转移到生命科学部门，并在生命科学部门内设立新的生命科学解决方案业务单元 [14] - 公司计划在2025年加大战略内部投资，尽管投资增加，但仍预计运营利润率扩张20 - 40个基点 [9][31] - 公司认为自身在行业中具有差异化的增长和利润率表现，预计2025年将是连续第三年实现这种表现 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业需求尚未完全正常化，但已至少企稳，公司预计当前需求环境在2025年将持续一段时间，直到整体需求出现更有意义和具体的改善 [8][17] - 公司预计2025年总公司有机增长在3% - 5%之间，虽有改善但未完全恢复到正常增长水平，若需求改善快于预期，将适时更新展望 [8] - 公司对自身未来潜力充满信心，认为能够利用员工的创造力、激情和知识基础，在科学和医学领域的未来发展中占据有利地位，为投资者带来顶级财务表现，为全球患者带来重大进步 [15][16] 其他重要信息 - 公司在2024年第四季度推出多项新关键能力，如为细胞和基因治疗客户提供的独特样本处理服务，以及一些软件产品获得良好初始吸引力 [10][11] - 公司在2024年11月宣布扩大与英国政府的长期合作关系，为基因组英格兰的研究提供DNA提取服务 [11][12] - 公司在2025年初宣布与Element Biosciences建立战略合作伙伴关系，共同商业化新生儿测序的体外诊断工作流程 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：公司关键终端市场、产品类别和地理区域的恢复情况，以及加速恢复的因素 - 公司认为已走上复苏之路，但恢复到正常的速度仍不确定，目前假设2025年整体市场环境保持不变 [39] - 生命科学试剂业务接近正常，诊断业务和软件业务处于正常水平，生命科学仪器业务仍未恢复正常 [40] - 预计2025年中国生命科学仪器业务将恢复增长，中国整体增长预计与公司平均水平一致，生命科学业务处于较高预期，诊断业务处于较低预期 [41] 问题2：公司3% - 5%的增长指引中，各业务部门的展望对比，以及低、高端增长的驱动因素 - 诊断业务将高于公司3% - 5%的平均水平，处于中个位数高端；生命科学业务处于低个位数中间水平 [46] - 公司的指引较为平衡，考虑了当前市场环境的不确定性，未假设市场环境有重大变化 [46][47] 问题3：试剂业务是否获得市场份额，以及2025财年试剂业务的增长预期 - 公司认为试剂业务的创新正在带来回报，一直在获得市场份额 [48][49] - 2025年生命科学业务整体预计为低个位数增长，生命科学解决方案业务中的试剂业务增长将快于整体生命科学解决方案业务 [50] 问题4：第一季度盈利低于预期的抵消因素，以及全年利润率增长的可见性 - 全年有机增长应相对稳定，运营利润率方面，第一季度低于全年平均水平，第二和第三季度与全年平均水平大致相符，第四季度最强 [54][55] - 利息和其他费用全年相对稳定，税率在第一季度最高，随后逐步下降 [55] 问题5：免疫诊断业务2025年的预期和发展情况 - 2025年诊断业务预计处于中个位数高端，免疫诊断业务预计为高个位数增长，生殖健康业务预计为低个位数增长 [56][57] - 中国市场的免疫诊断业务表现符合预期，美国以外市场的免疫诊断业务继续保持低两位数至中两位数的增长 [58] 问题6：应用基因组学业务的底层终端市场情况、发展趋势和未来预期 - 应用基因组学业务因新冠疫情对采购模式的影响而受到压力，目前已开始复苏，预计2025年临床和制药生物技术方面都将开始恢复 [62][63] 问题7：外汇对利润率的影响，以及2025年战略投资的具体方向和多年度视角 - 外汇对公司运营利润率没有重大影响 [66] - 公司预计运营利润率扩张20 - 40个基点，低于仅考虑中个位数增长时的50个基点 [67] - 2025年的战略投资主要集中在数字投资（包括电子商务和人工智能能力）和扩大销售渠道（如开拓制药生物技术以外的软件市场、扩大下游商业能力） [69][70] 问题8：软件业务第四季度是否有一次性因素，以及第一季度的预期 - 软件业务全年预计为低两位数增长，第一季度表现相似 [74] - 软件业务的许可证和合同续约有可预测的模式，公司对业务有较好的前瞻性 [75] 问题9：公司对美国国立卫生研究院（NIH）资金暂停和恢复的应对，以及对学术业务的影响 - 公司对NIH的直接暴露接近1%，间接暴露估计不超过5%，且销售的主要是试剂和小额物品，对预算影响不大 [80] 问题10：仪器业务的领先指标、与客户的沟通情况，以及对2025年复苏的预期 - 仪器业务需按地区分析，中国市场将受到适度刺激影响，抵消部分制药生物技术业务的疲软 [84] - 公司与客户的沟通显示，制药生物技术业务有望恢复正常，但在指导中未假设突然的转变或趋势 [85] 问题11：第四季度生物制药业务的增长是否有预算冲销或一次性影响 - 第四季度未出现预算冲销情况，公司的指导未受此影响，目前假设2025年市场环境保持不变，若市场好转将是超出指导的积极因素 [86][88] 问题12：生物科技客户需求转变的时间、来源和可持续性，以及公司指导保守的原因 - 需求转变始于试剂业务，从夏季开始，实验室活动在重组后恢复正常，第三季度持续，第四季度进一步增长，预计2025年将保持这种稳定状态 [93] - 公司指导保守是因为地缘政治和监管环境存在不确定性，希望提供反映当前市场环境的平衡指导 [96][97] 问题13：客户对监管和行政变化的反应，以及公司的应对措施 - 诊断、软件和试剂业务预计不受太大影响，主要问题在于资本支出（CapEx），目前占公司业务不到20% [101] - 公司基于市场环境的不确定性进行假设，预计市场环境将在一两个季度内稳定，目前采取谨慎态度，若市场好转将重新评估 [102] 问题14：第一季度3% - 5%的有机增长预期，以及对全年增长的看法 - 公司假设2025年全年保持3% - 5%的稳定增长，由于市场环境的不确定性，采取谨慎的预测方式，若第四季度情况改善，将在年中或下半年重新评估 [107][108] 问题15：制药和生物技术业务在第一季度和全年的预期 - 公司一般不提供制药和生物技术业务与学术和政府业务的细分假设，但制药和生物技术业务是生命科学业务的最大组成部分，预计全年表现相对稳定 [109] 问题16：生殖健康业务第四季度的情况和2025年的展望 - 2024年第四季度，生殖健康业务实现高个位数增长，新生儿筛查业务是该业务的最大组成部分，增长较快 [111] - 2025年，生殖健康业务预计实现低个位数增长，与公司长期计划一致，新生儿筛查业务仍将是增长最快的部分 [112] 问题17：地缘政治和监管因素对制药客户支出的影响 - 公司未听到客户暂停或放缓支出的情况，只是基于环境的不确定性采取谨慎的预测方式，若市场稳定将是积极因素 [114]