财务数据和关键指标变化 - 第四季度平均日销售额同比增长2.7%，超出预期，主要受核心客户恢复增长和公共部门持续强劲的推动 [6] - 第四季度价格因素贡献同比增长170个基点，环比贡献90个基点 [7] - 第四季度毛利率为40.4%，同比下降60个基点，环比也下降60个基点，主要受关税驱动的采购成本上升影响 [7] - 第四季度报告运营费用约为3.06亿美元，调整后运营费用同比增加约800万美元至3.05亿美元，但占销售额百分比持平 [8] - 第四季度报告运营利润率为8.6%，去年同期为9.5%；调整后运营利润率为9.2%，同比下降70个基点，但比预期上限高出20个基点 [8] - 第四季度GAAP每股收益为1.01美元，去年同期为0.99美元；调整后每股收益增长近6%至1.09美元，去年同期为1.03美元 [9] - 2025财年全年平均日销售额同比下降1.3%，主要受上半年销量疲软和轻微外汇逆风影响，部分被60个基点的正面价格贡献抵消 [12] - 2025财年全年毛利率为40.8%，同比下降40个基点，主要受负面价格成本和客户组合影响 [12] - 2025财年全年调整后运营费用同比增加约5500万美元，加上销售额略有下降，导致调整后运营费用占销售额百分比增加190个基点 [12] - 2025财年全年报告运营利润率为8.0%，去年同期为10.2%；调整后运营利润率同比下降230个基点 [13] - 2025财年全年GAAP每股收益为3.57美元，调整后为3.76美元，去年同期分别为4.58美元和4.81美元 [14] - 公司净债务约为4.3亿美元，约为EBITDA的1.1倍 [14] - 第四季度自由现金流为5800万美元，占净收入的104%；2025财年全年自由现金流转化率为122%，超过年度目标 [15] - 2026财年第一季度平均日销售额增长趋势持续，9月增长5%，10月预计增长4%至5% [9] - 2026财年第一季度调整后运营利润率预计在8.0%至8.6%之间，毛利率预计改善至40.7%上下20个基点 [24] - 2026财年全年预计在中等个位数收入增长下，增量利润率约为20% [26] - 2026财年全年折旧摊销成本预计约为9500万美元至1亿美元，同比增加约500万至1000万美元；资本支出预计为1亿至1.1亿美元；税率预计在24.5%至25.5%之间；自由现金流预计约为净收入的90% [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心客户日销售额同比增长4.1%，由价格和销量共同驱动 [16] - 全国客户日销售额同比下降0.7%，仅44家前100大客户实现增长，但环比改善略高于1% [16] - 公共部门日销售额同比增长8.5%，环比增长10%，但10月因政府停摆转为负增长 [16] - 自动售货机安装数量同比增长10%或环比增长3%，超过29,600台；自动售货日销售额同比增长10%，约占公司总销售额19% [17] - 植入项目数量为411个，同比增长20%，环比增长3%；有植入项目的客户日销售额同比增长11%，约占公司总销售额20% [17] - 网站升级和营销努力推动核心客户增长，第四季度网络平均日销售额转为低个位数同比增长 [18] - 现场销售人员记录的客户地点接触次数同比增长两位数，环比增长中个位数，且销售人员数量减少 [18] - 网站直接流量和顶级渠道转化率等关键绩效指标趋势改善，结账体验简化导致放弃率下降，搜索功能增强使0-5分钟内加购用户比例低个位数提升 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 航空航天领域保持强劲，而过去两年特别疲软的重型设备和农业等终端市场至少趋于稳定，重型卡车等领域仍存在严重疲软 [10] - 第四季度平均日销售额再次超过工业生产指数，得益于核心客户表现改善和公共部门持续强劲 [11] - 全国客户在9月和10月转为正增长，尽管10月公共部门因停摆从正增长转为负增长 [55] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025财年三大优先事项是保持高触达解决方案的势头、重新激活核心客户以及优化服务成本，并在所有方面取得进展 [4] - 重新激活核心客户的四项举措包括调整公开网络定价（已于2024财年完成）、升级电子商务体验、加速营销努力以及优化销售覆盖 [5] - 供应链生产力改进有望带来1000万至1500万美元的年化节约，销售覆盖和有效性通过增强的数据驱动区域模型和工具得到改善 [6] - 领导团队变动包括Jayda Nadi加入担任销售高级副总裁，Kim Shacklet担任新设立的客户体验高级副总裁角色 [21][22] - 首席信息官John Reichelt已就职，正在评估系统设计，永久首席财务官的招聘正在进行中 [22][23] - 新任首席执行官Martina McIsaac将专注于价值创造、保持近期增长势头和平衡的资本配置战略，重点领域包括加强文化、执行组织变革以推动销售卓越和客户体验、以及通过数据和运营系统提高生产力和一致性 [32][33] - 公司从传统的现货采购分销商转型为值得信赖的关键任务顾问和行业领导者 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境特征为稳定，有一些改善迹象，但持续的不确定性阴云仍在 [10] - 关税已从可能性变为现实，导致许多业务领域出现显著的价格通胀，客户在提供足够透明度的情况下普遍理解涨价 [10] - 供应商描述某些严重依赖中国或受中国影响的原材料持续面临成本压力，若持续可能导致未来几个月进一步的价格通胀 [10] - 政府停摆影响公共部门销售，10月增长转为负，但被视为暂时现象 [16][69] - 在中等个位数收入增长下，预计增量利润率约为20%，随着毛利率恢复和生产力计划效益积累 [26][44] - 对通过定价行动应对成本通胀的能力充满信心，客户在当前环境下理解涨价，公司通过提供透明度和技术价值主张来应对 [40][66][68] 其他重要信息 - 2025财年通过股票回购和季度股息向股东返还2.29亿美元，本月股息增加约2% [15] - 首席执行官Erik Gershwind将过渡为非执行副主席，Martina McIsaac将于1月1日接任首席执行官 [27][29][30] - 公司历史可追溯至1941年，继任规划和领导力发展是公司价值观的支柱 [27][28] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于毛利率中30个基点的负面价格成本差异，以及供应商价格通知异常激增的情况 [37][38] - 管理层确认这种情况不寻常，即使在新冠疫情后的历史性通胀周期中也属独特，供应商在极短时间内集中提价的现象异常 [39] - 价格实现符合预期，贡献170个基点，但成本方面，从6月中旬到8月底经历的通货膨胀超过了2022年新冠疫情后9个月的总和，主要由于提价次数多、供应商行为变化、通知期压缩等因素 [40] - 公司承诺定价稳定性，未在第四季度立即反应，但在第一季度采取了定价行动，毛利率正在恢复，并正在改进流程以增强可见性 [41][42] 问题: 关于20%增量利润率的假设，以及毛利率和SG&A的预期 [43] - 管理层预计在第一季度定价行动后，全年价格成本将保持稳定，最佳机会是加速增长和利用成本结构 [44] - 第一季度增量利润率预计为十几百分比，全年将逐步提升，在中等个位数增长下，运营费用预计增加3000万至4000万美元，通过生产力项目抵消 [44][45] - 第一季度部分运营费用增加是由于营销投资步进，这是基于看到的高回报而进行的定向投资 [24][62] 问题: 关于销售员有效性关键绩效指标的改善及其未来潜力 [50] - 管理层认为目前处于"第三局"，已实施销售管理流程监控领先和滞后指标，重点是增加客户接触频率和衡量每销售员每日销售额 [51] - 第一步是优化区域设计，确保销售员指向正确潜力，未来将继续优化，新销售高级副总裁将推动下一步 [51][52] 问题: 关于宏观环境与公司自身改善举措对业绩影响的区分 [53] - 管理层描述环境为稳定但存在不确定性阴云，部分重要垂直领域如重型机械和农业趋于稳定，航空航天强劲，但重型卡车等领域仍疲软 [54] - 核心客户的连续五个月同比增长与制造业指数仍低于50的对比，显示自我改善措施正在发挥作用 [55][58] - 全国客户在9月和10月转为正增长，表明也在改善，但宏观影响依然存在 [55] 问题: 关于2026年定价幅度的预期 [60] - 管理层表示不确定性高，意图是随通胀而调整，6月底采取了低个位数涨价，第一季度又采取了低个位数涨价，总计约4%，并将根据需要采取进一步行动 [61] 问题: 关于SG&A增长30-40亿美元的构成，以及数字和营销投资水平 [62] - 该数字反映了服务增长的可变费用、正常通胀、投资支出以及生产力抵消，电子商务等部分投资趋于平稳，但营销投资因回报良好而增加 [62] - 营销投资水平将根据核心客户增长率的回报情况灵活调整，回报高则增加，回报减弱则减少 [76] 问题: 关于供应商进一步提价的风险以及转嫁给客户的难度 [65] - 管理层对定价实现能力充满信心，客户在当前环境下理解涨价，公司通过透明度和提供成本节约措施来应对 [66] - 关税的连锁效应可能影响如钨等原材料，若持续可能导致进一步涨价，但公司有信心转嫁，并利用其技术价值主张 [67][68] 问题: 关于政府停摆的影响和联邦业务曝光度 [69][77] - 政府业务约三分之二为联邦政府，偏重于军事和国防，10月联邦业务出现大幅下降（部分领域下降50%-60%），但被视为暂时性，预计停摆结束后将恢复 [69][78] - 停摆对毛利率的混合影响预计约为10个基点的正面影响 [69] 问题: 关于运营费用中员工数量下降的原因和2026年人力展望 [74] - 员工数量下降部分源于销售队伍的精简，通过优化区域设计和绩效管理，以更少人员实现更有效的客户覆盖 [74][75] - 公司将继续通过优化流程和绩效管理来调整人力成本，重点是通过加速增长来改善成本结构 [74][75] 问题: 关于直接发货订单的占比和产品类型 [83] - 直接发货订单占销售额的少数，但随着植入项目和公共部门关系的发展而增长，主要涉及MRO产品而非金属加工产品 [84][85] - 未来若核心客户增长持续，可能会抵消直接发货的增长，因此不认为其是主要的毛利率影响因素 [86][87] 问题: 关于回流是否带来益处 [88] - 管理层尚未看到新工厂建设的回流，但观察到现有全球制造商将生产转移到美国现有产能的情况 [88] - 尚未在数据中看到回流对机器车间业务的显著影响，但对美国增加生产持乐观态度 [89][90]