核心观点 - 山西汾酒近期对销售公司高层人事及管理架构进行重要调整，旨在解决此前因“一把手”权力过于集中、决策透明度不足及内部监督机制薄弱所引发的问题，通过任命具有深厚一线营销背景的高管并细化权责分工，将销售工作重心从追求速度转向重视动销质量、库存与价盘稳定，以应对行业调整期渠道信心修复的挑战，并强化公司在次高端白酒市场的长期竞争力 [2][4][9][14] 人事调整与背景 - 销售公司高层人事调整尘埃落定，张永踊正式就任汾酒销售公司党委书记、董事长，乔宇星将出任总经理 [3] - 张永踊与乔宇星均为汾酒体系内部培养的一线营销高管，拥有超过30年及从基层开始的丰富销售与管理经验 [4] - 此次调整前，销售公司未单独设立董事长一职，前任李俊身兼执行董事与总经理，被视为“汾酒速度”的核心缔造者，但其于2023年5月因涉及反腐被带走调查，引发公司股价波动 [4][5] - 2023年6月，张永踊正式以销售公司总经理身份亮相，公司法定代表人亦变更为张永踊 [7] - 2023年8月，山西省委巡视组通报指出汾酒集团等国企存在对重点领域、重要岗位监督不到位及“靠企吃企”等问题 [9] 管理架构优化动因 - 优化营销体系管理架构、增设董事长并细化高管权责分工的重要原因，是解决此前“一把手”权力过于集中、决策透明度不足以及内部监督机制难以发挥实质作用的问题 [2][9] - 此次调整被视为一种主动“降档”，将销售工作导向从追求速度转向更重视动销质量、库存节奏与结构优化 [14] 行业与市场环境挑战 - 过去三年公司处于高速增长轨道，形成“汾酒速度”品牌效应，但2023年末至2025年行业景气度持续回落，白酒市场从增量走向存量，渠道端压力积累 [11] - “汾酒速度”背后，渠道积累隐性紧张因素，核心产品青花系列在部分区域出现价格倒挂、渠道库存偏高现象，经销商在季末为完成任务承受现金流压力 [11] - 市场需求走弱环境下，库存去化速度放缓影响经销商预期与厂家政策把握，进而威胁渠道价格体系稳定 [13] - 省外市场扩张导致区域间对资源、价格与渠道利益的争抢加剧，成熟区域产品可能以更低价格流向外围市场，动摇价盘，影响高端系列在华东、华南等敏感市场的推进节奏 [13] - 价格波动、库存分布不均、窜货现象及经销商资金链紧绷等问题，使“增长方式”问题凸显 [14] 新任管理层的职责与导向 - 张永踊的深厚背景有助于理解渠道体系结构、经销商心理及区域市场长期差异 [14] - 乔宇星作为总经理，将承担库存治理、区域价格体系梳理及窜货治理等需要长期投入的执行层面职责 [14] - “双内行”销售组合旨在修复组织稳定性，并通过“稳心态”与“抓执行”两条主线，让渠道重回可控、可预期的轨道 [10][15] 行业竞争与治理模式 - 白酒行业进入深度调整期后，竞争从品牌传播下沉到渠道掌控力的角逐 [17] - 除茅台和五粮液外，行业竞争格局高度市场化且充分，次高端区间尤为如此，任何微小改变都可能引发企业节奏偏差 [18] - 泸州老窖、古井贡酒、今世缘等同行均通过由销售体系成长起来的内行干部掌握核心业务，实现了渠道重建或市场突破 [18] - 白酒国企治理存在双重约束：国资委对资产保值增值及政治站位的要求，以及消费市场对产品动销与品牌服务的挑剔 [19] - 行业中国企形成“行政系统握印，市场内行握权”的稳定治理模式，即董事长更多承担政治监督与资产管理角色，而销售端必须由内行人掌控经营任务 [19][20] 公司未来战略关键 - 公司全国化进程进入“深水区”，长江以南市场的清香型消费心智尚未完全固化 [22] - 青花系列作为结构升级最关键产品，需要稳定价盘与品牌价值相互支撑 [22] - 销售体系的重塑将直接决定未来数年的战略成效，能否在去库存的同时稳住高端产品价盘，是检验此次治理变革成效的试金石 [22]