售后市场服务增长趋势与机遇 - 在高资本成本环境下，客户倾向于推迟新设备采购并提升现有设备性能，售后市场服务正成为工业设备、汽车、航空等长生命周期产品制造商提升收入的有力途径[1] - 预计在可预见的未来，售后市场服务的增速将超过整体产品销售额和GDP增速[1] - 2025年至2029年，北美机械和新设备市场的复合年增长率预计仅为1.12%，市场趋于停滞[2] - 全球工业服务市场预计在2024年至2030年间将以6.5%的复合年增长率增长[2] - 全球飞机售后零件市场同期预计将增长8.5%，快于美国经济2027年到2035年预计的年均1.8%的增长率[2] - 2025-2030年，中国工业售后服务市场的复合年增长率有望达到7.8%，高于全球平均水平[4] - 售后服务的平均息税前利润率为27%，远高于新设备销售11%的利润率[4] 定价策略的核心地位与常见问题 - 在提升售后市场服务利润率的各项措施中，定价策略最具潜力且能产生最大影响[1] - 许多汽车和工业品制造商的售后服务定价能力相对基础，在客户、产品线和市场之间的细分与价格协同有限[1] - 常见的定价陷阱包括跨渠道定价不一致、交叉销售方案不成熟或不准确、以及缺乏组合或捆绑销售方案，这些共同导致10%或更高的利润损失[5] 优化定价能力的五个关键要素 价格战略 - 提升定价能力始于清晰明确的战略，以优化零件定价[8] - 公司需要深入了解其零件的独特价值主张，并根据不同客户群体的期望量身定制价格[8] - 对于临近淘汰的零件，高涨的需求使得可以采用动态定价方法，调整价格以反映客户更高的需求或使用战略性折扣清理库存[8] 价格设定 - 公司在设定价格时往往基于成本或市场动态，而非对客户的潜在价值，价格更新不频繁，定价架构有限[9] - 成本加成定价法适用于生产成本可预测、差异化程度低的产品，但无法反映传递给客户的真实价值[9][10] - 市场导向定价法适用于产品相似、价格透明度高、竞争激烈的市场，需考虑竞争格局、客户支付意愿及供需波动[14] - 价值导向定价法根据产品对客户的感知价值来设定价格，最适用于具有独特卖点的产品，可以最大化利润而不对销售量、净推荐值和客户忠诚度产生负面影响[14] 价格执行 - 价格执行对于公司适应市场变化至关重要，一些公司治理流程欠佳，授权和折扣审批权限高度集中，且缺乏能恰当计算总体拥有价值以支持销售团队的模型[12] - 领先的公司会优化其围绕定价的治理流程，并综合考虑业务风险和响应速度，通过加强合同管理和谈判能力来维持定价权[12] 价格监控 - 价格监控是理解公司业绩和快速响应市场变化的关键[13] - 一流的公司会基于销量、价格和利润率等多种因素，跨产品和客户细分市场监控销售，并在产品和客户细分层面了解不同销售代表的价格偏差[13] 赋能要素 - 支持定价的四个组成部分需要投资于系统性赋能要素[15] - 需要为定价团队建立并提升技能，使销售激励基于价格实现和利润率[15] - 公司需要关于其业务的稳健数据，并输入到先进的定价工具中，以支持新的定价流程，自动化工具可以简化价格调整，减少人工操作，并确保决策一致性[15] 拓展盈利与客户忠诚度的其他途径 - 捆绑销售将多个产品或服务打包销售，可以最大化客户价值、增加销售额，并通过鼓励购买互补品来提高利润率，同时将客户更深入地绑定到生态系统中、与竞争对手形成差异化[17] - 升级销售鼓励客户购买更高价值的零件版本或额外组件，以提升部件性能，可以蚕食竞争对手的市场份额，在不损害利润率的情况下增加整体订单规模[17] - 对于中国的工业制造商，抓住售后市场机遇需要结合中国特色的市场环境、客户行为和数字化基础设施，制定本土化的定价与服务策略[18]