行业背景 - 短视频与直播电商迅猛发展 抖音和快手凭借庞大用户流量和独特营销模式成为品牌和商家拓展市场的核心阵地 [1] - 伴随市场规模持续扩张 产品价格混乱和低价恶意竞争问题接踵而至 给品牌方运营带来难题 [1] - 在抖音和快手平台实现有效产品控价成为品牌方亟待解决的关键问题 [1] 抖音平台控价策略 - 需制定详尽明确的价格准则 涵盖最低销售价格和合理价格波动范围等核心内容 [3] - 与经销商及合作主播签订具有约束力的合作协议 明确价格执行方面的权利与义务 [3] - 发现违规调价行为立即依据协议采取终止合作或追究违约责任等措施 [3] - 运用抖音小店价格监测模块和抖音橱窗售价管理系统实时追踪产品价格变动 [3] - 善用平台最低价保护机制 预设价格底线并自动拦截低于阈值的售价设置 [3] - 强化与平台内合作伙伴深度互动 定期沟通运营状况并了解价格执行中的实际困难 [3][4] - 建立长期稳定合作关系增强信任感与协作意愿 共同承担维护市场价格秩序责任 [4] 快手平台控价策略 - 针对平台运营特点制定严谨细致价格规范 明确最低售价标准和不同销售场景下的价格区间 [4] - 与经销商及带货主播签订规范合作合同 将价格条款作为核心内容予以明确 [4] - 对违反价格规定的合作伙伴迅速启动处理机制 采取暂停合作或罚款等惩戒措施 [4] - 借助快手小店价格预警功能和快手橱窗售价记录系统实时掌握平台价格动态 [4] - 激活平台最低价保护功能 通过系统设置自动防范产品售价跌破预设底线 [4] - 加强与生态内合作伙伴常态化沟通 了解经销商库存状况和主播带货需求等实际情况 [4] - 构建互利共赢长期合作模式凝聚各方力量 共同抵制低价乱价行为 [4] 战略意义与实施路径 - 在抖音和快手平台做好产品控价工作对维护品牌价值和稳定市场秩序具有不可替代的重要意义 [5] - 通过制定契合平台特性的价格政策 运用平台工具实施动态监控 深化与合作伙伴协同合作等措施有效遏制价格乱象 [5] - 持续推进产品创新并提升产品品质与服务水 以优质供给赢得消费者认可 为控价工作奠定坚实市场基础 [5]

公司发展历程 - 溜溜果园凭借杨幂代言的广告语成功占据果类零食市场头名位置 [1] - 红杉中国2015年A轮投资1.35亿元（每股12.75元），2024年行使赎回权获得本金加回报合计2.608亿元，9年投资回报率93%，年化回报率7.6% [3][4][5] 供应链管理问题 - 原料价格波动显著：2016-2017年青梅采购单价从6.31元/千克涨至8.72元/千克，导致毛利率从33.6%降至30.59% [8] - 2020-2024年青梅价格从2400元/吨升至2600元/吨，进口西梅价格从16200元/吨涨至20700元/吨 [8] - 未建立自有果园，完全依赖市场采购，供应链控制力薄弱 [9] 产品定价与销售结构 - 2024年产品价格变动：梅干零食单价下降19.04%，梅冻价格暴跌27.91%，仅西梅产品单价提升13.94% [10] - 销售渠道剧变：2024年零售商收入占比从23%飙升至50.6%，直销占比达59.2%，前五大客户贡献33.1%收入（最大客户占14.1%/2.28亿元） [12][13][14] - 大客户集中度快速上升：前五大客户占比从2022年12.7%增至2024年33.1%，最大客户占比从4.6%升至14.1% [14] 财务表现分析 - 毛利率持续波动：整体毛利率从2023年40.1%降至2024年36.0%，梅干零食毛利率三年下降7.5个百分点 [16] - 净利率虚高：2024年净利率9.1%中，政府补助占5.8%（3380万元），税收优惠贡献21%利润（实际税率12.3% vs 法定25%），剔除后真实净利率仅4.7% [18][19][20] - 现金流危机：2024年末紧急融资7500万元（估值较C轮折价9-10%），动用银行授信1.1亿元，2025年2月底账面现金仅5104万元 [21] 上市压力与对赌风险 - 流动负债达9.58亿元（流动资产8.73亿元），流动比率91%，速动比率35.8% [23] - 对赌条款密集：B轮（10%年化/2025年底上市）、C轮（8%年化/2025年中上市）、D轮（6%年化/2025年底上市），若未按期IPO将触发赎回 [23] - 产品结构调整：高毛利梅冻占比提升（毛利率三年增11.6个百分点），但西梅产品原料成本侵蚀利润 [15][16]