财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收约为14.05亿美元，同比增长68%，主要得益于核心游戏业务的模型更新 [10] - 第三季度调整后EBITDA为11.58亿美元，同比增长79%，利润率为82%，环比上升1个百分点，主要来自运营杠杆和运营外汇的适度减少 [10] - 季度环比调整后EBITDA转化率为95%，略高于第二季度 [10] - 自由现金流为10.49亿美元，同比增长92%，自由现金流利润率环比改善，主要因本季度无需支付半年度现金利息（利息支付发生在每年第二和第四季度） [10] - 季度末现金及现金等价物为17亿美元 [10] - 第四季度营收指引为15.7亿至16亿美元，反映12%至14%的环比增长，调整后EBITDA指引为12.9亿至13.2亿美元，目标利润率为82%-83% [11] 各条业务线数据和关键指标变化 - 游戏广告业务继续保持稳健发展轨迹，核心模型在本季度实现了多次增量提升 [4] - MAX供应方平台（SSP）继续以非常健康的速度增长，是终端市场增长的最佳指标之一 [4] - 自服务平台的早期广告主支出以约50%的周环比速度增长 [6] - 公司为网站或店铺广告主提前开放了国际流量 [4] - 公司正在测试生成式AI广告创意，未来若能实现大部分创意自动化生成，用户对更定制化广告的响应率将显著改善 [7] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司业务已覆盖全球（除中国外），但欧盟地区的网站/店铺广告库存尚未向该地区受众开放，欧盟业务占比约为低十位数百分比 [84][85] - 当前自服务广告主主要为西方店铺，在加拿大、澳大利亚、新西兰等英语国家表现成功 [94] - 公司计划在未来平台全面开放后，进入日本、韩国等本地化要求较高的市场 [94] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司被纳入标普500指数，标志着重要里程碑 [4] - 第四季度及2026年的战略重点包括：持续优化所有广告主的模型、改进新广告主入驻流程、引入更多AI智能体以支持无缝体验、测试生成式AI广告创意、积极测试付费营销以推广Axon Ads平台 [7][8] - 公司计划在2026年将平台开放范围扩大至推荐制之外，目标是在不依赖大型销售团队的情况下规模化获取新广告主 [8] - 公司相信，通过为其强大的推荐引擎引入更多样化的广告主，将显著提高转化率，为未来多年的增长提速铺平道路 [8] - 行业环境对数据、隐私和广告技术实践的审查日益严格，公司致力于严格遵守法规、保持透明度和卓越执行 [8] - 公司对核心游戏业务保持20%-30%的长期增长率充满信心 [58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度业绩表现非常强劲，团队执行力出色 [9] - 自服务平台10月1日的上线顺利，无重大故障或漏洞，有效过滤了低质量广告账户 [5] - 公司处于AI技术应用的早期阶段，相信未来通过神经网络的持续改进，转化率将获得持续增量提升 [21] - 随着广告主密度的增加和推荐系统的优化，模型将能更好地为用户个性化广告，从而提高转化率 [22] - 生成式AI创意工具有望在短期内（数周或数月内）进行测试，从而大幅增加平台上的广告数量 [54] - 公司对自服务平台的长期潜力充满信心，但强调需要时间优化转化漏斗，确保产品质量达到标准后再全面开放 [71][72] 其他重要信息 - 本季度公司回购并扣留了约130万股股票，价值5.71亿美元，资金来自自由现金流 [10] - 在过去三个季度，加权平均稀释普通股流通股数从去年第四季度的3.46亿股降至本季度的3.41亿股 [10] - 董事会将股票回购授权额外增加了32亿美元 [10] - 公司于10月为工程团队设立了PSU（绩效股票单位）池，可用于现有员工激励和未来招聘 [105] - 公司基础设施投资（如GPU采购）采用随用随付模式，支出计入损益表而非资本化，体现了成本纪律 [80] 问答环节所有提问和回答 问题: 自10月1日以来入驻广告主的特征，其GMV是否比试点阶段的600家更小或更偏向中低市场？ [13] - 回答: 当前入驻的广告主是通过推荐筛选的，主要为店铺类型，其规模与去年试点队列相比不具有实质性差异，类别广泛，但尚未包括本地小商户 [14] 问题: 第四季度业绩指引的制定思路，是否参考了去年第四季度的电商季节性因素？ [15] - 回答: 指引综合考虑了多种因素，包括对电商推荐计划的乐观预期、持续的模型增强、第三季度的更新以及正常的假日季节性，但去年与今年的业务基础不同（去年是全新电商业务起步，今年是现有基础），同比参考性不佳 [16] 问题: 转化率大幅提升的评论是否意味着2026年吸收大量电商广告主无需显著增加展示量？ [20] - 回答: 公司增长的最大杠杆是提高转化率，这来自模型增强、广告主密度增加带来的个性化能力提升，以及生成式AI创意工具的潜力 当前系统展示量巨大（日活超10亿），但转化率有巨大提升空间 [21][22][24] 问题: 对供应增长的看法，主要驱动因素是更高的广告负载、移动游戏参与度提升还是MAX的改进？ [25] - 回答: 供应增长是多种因素组合的结果：广告质量提高和内容多样性有望提升用户留存从而扩大供应；解锁以往以应用内购为主、很少运行广告的发行商将带来新供应；模型改进也能帮助现有发行商获得更多用户并更好变现 [26][27][28] 问题: 电商广告主周支出增长50%的背景下，与试点阶段的同一指标相比如何？ [36] - 回答: 当前处于早期阶段（仅一个月），新广告主需要时间整合和学习系统，因此直接与去年试点规模比较为时过早 当前更关注的是工具是否成功构建、上线是否顺利、无大量客户投诉或低质量广告主涌入，这为2026年全面开放增强了信心 [37][38][39] 问题: 在追求新增长点时，如何平衡与核心游戏广告主的竞争关系？ [47] - 回答: 公司不限制增长 随着广告主密度增加，模型能更有效利用剩余展示量，游戏广告主的展示量可能下降但CPM会上升，其总收入不受影响 此外，来自新类别（如高价值商品购买）的数据将有助于改善游戏广告的效果 因此预计需求密度增加将带来全面扩张，而非挤压任何一方 [48][49][50][51] 问题: 优化入驻流程和生成式AI创意的进展如何，这些是否是全面开放的先决条件？ [52] - 回答: AI工具（如网站质量检查机器人）已在平台内部署，生成式AI创意测试预计在数周或数月内进行 但这些并非全面开放的绝对先决条件 关键条件是优化转化漏斗，确保客户从入驻到提升支出的体验顺畅，且公司不被大量支持请求淹没 [53][54][55] 问题: 从支付应用商店30%佣金转向自有支付产品（O&O）的过渡，是否比预期更快，并对第三季度业绩有贡献？ [57] - 回答: 该过渡目前贡献不大，预计其影响将在未来几个季度逐步显现 第三季度业绩主要由模型改进、平台广告主和广告数量增加等内部可控因素驱动 [58] 问题: 是否有兴趣收购可能出售的AdX或Google Ads Manager等资产？ [60] - 回答: 公司当前专注于为现有合作伙伴提供最佳解决方案，并扩大需求侧 目前并不供应受限，而是需求受限 未来在需求侧工作取得进展后，有可能将产品扩展到更广泛的发行商（如开放网络、CTV），但目前重点是需求侧 [61][62] 问题: 广告主的LTV计算相比一年前是否有演变？广告成分是否更高？ [65] - 回答: 应用内广告市场（MAX平台）的增长速度是应用内购市场的数倍，因为发行商获得了更好的增长和变现工具 应用内购市场更为成熟，增长依赖于税率降低等外部因素 公司专注于能在其中产生影响的领域：帮助应用内购游戏推广，并尤其关注为应用内广告游戏提供支持，因为这直接推动其核心市场（MAX供应侧）的增长 [66][67][68] 问题: 周增长50%的指标是否是决定全面开放（GA）的管理指标？还有哪些关键节点需要完成？ [71] - 回答: 支出增长是积极信号，但更关键的是有足够时间优化漏斗（如注册后沟通、仪表盘内AI工具等），确保产品达到质量标准和客户体验良好 全面开放的目标时间是2026年第一季度，距离现在不远 [71][72][73] 问题: 付费营销的时机和规模应如何预期？ [74] - 回答: 公司目前正在测试付费营销，即使未来规模化，相对于业务潜力其预算也不会很大 公司是优秀的绩效营销者，将注重单位经济效益，目标是实现销售力量的自动化，保持精干的销售团队文化 [74][75][76] 问题: 电商广告支出的收费率（take rate）与核心游戏业务相比是否有结构性差异？ [79] - 回答: 提供的广告积分只占新客户总价值的极小部分，可视作用户获取成本 业务建立在统一拍卖基础上，所有类别收费率一致 更高的转化率意味着可能更高的收费率，但并非因类别不同而差异 [79] 问题: AI自动化方面的投资优先级和计算容量需求如何影响未来一年的费用展望？ [80] - 回答: 基础设施投资（如GPU）采用随用随付模式，公司会提前一年规划采购以应对交付周期，但支出计入P&L且不资本化 公司注重成本纪律，不会在收入之前过度投资 [80] 问题: 面向欧盟广告主的网站广告开放有何更新？第四季度指引是否假设了尚未入驻的新广告主？ [83] - 回答: 公司目前可与欧盟广告主合作，但未向该地区受众开放网站/店铺广告库存 欧盟业务非当前优先事项，优先重点是平台全面开放和工具建设 第四季度指引基于已知信息，未对推荐计划可能带来的新广告主数量或支出提升做出预测 [84][85][86] 问题: 当前吸引客户的主要摩擦点有哪些？常见的功能请求是什么？ [90] - 回答: 当前有意限制了推荐码发放以控制节奏 优化重点是提高从注册到上线的转化率 目前功能请求不多，部分原因是新客户处于整合和提升支出的早期阶段 更多功能请求来自一年前入驻的现有客户队列 [91][92] 问题: 国际业务提前启动，是否有意外发现？下一步扩张的重点是什么？ [93] - 回答: 国际业务（除欧盟外）已开放，当前成功客户主要为西方店铺，在英语国家表现良好 下一步是平台全面开放后进入日本、韩国等市场 本地化因LLM技术而已非重大挑战，人类行为通过模型转化为数学是通用的，因此预计国际扩张不会需要巨大投入 [94][95][96] 问题: 现有试点队列在第三季度的表现如何？是否因工具改进而更活跃支出？ [100] - 回答: 过去一年产品持续改进，客户的广告支出回报率（ROAS）和可用工具都在改善 客户对平台的理解（如广告创意时长差异）也在加深 这些因素共同推动使用量和效果的复合增长，但构建规模业务需要时间 [101][102] 问题: 10月发行的PSU（绩效股票单位）是针对工程师的，是用于少数人、招聘还是保留？ [103] - 回答: 该PSU池是为一组工程师设立的，也可作为未来招聘新工程师的工具 [105] 问题: 推荐码是已全部发放完毕，还是合作伙伴在2026年初会继续发放？ [109] - 回答: 推荐码发放是动态的 如果合作伙伴代码用完且带来的客户质量高，公司会提供更多代码 限制发放主要是为了控制节奏以优化工具，但对带来优质客户的合作伙伴会灵活处理 [109] 问题: 如何定义低质量广告主？ [110] - 回答: 当前阶段，筛选标准是公司团队是否愿意购买该产品 许多被拒的低质量广告主实际上在社交和搜索平台有大量广告，是真实业务 但公司当前希望确保平台广告对用户具有高价值，以训练用户认为其广告质量高 随着密度增加，未来标准会放宽 [111][112] 问题: 在核心游戏市场转化率持续改善和电商（可能转化率较低）加入的背景下，何时会耗尽核心游戏市场的库存？ [114] - 回答: 公司目前广告主密度极低（数千广告主对应超10亿日活和百亿级展示），转化率提升空间巨大 社交平台的增长近年也主要来自转化率提升而非用户增长 公司相信在担忧供应问题之前，还有多年转化率增长空间 未来也有兴趣帮助更广泛的发行商（如开放网络、CTV）变现以扩大供应基础，但当前重点在需求侧 [115][116]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收约为14.05亿美元，同比增长68%，主要得益于核心游戏业务的模型更新 [8] - 调整后税息折旧及摊销前利润为11.58亿美元，同比增长79%，利润率达82%，环比提升1个百分点，主要来自运营杠杆和运营外汇的适度减少 [8] - 季度调整后税息折旧及摊销前利润流转化率为95%，略高于第二季度 [8] - 自由现金流为10.49亿美元，同比增长92%，自由现金流利润率环比改善，因本季度无需支付半年期债务现金利息（此类支付发生在每年第二和第四季度） [8] - 季度末现金及现金等价物为17亿美元 [8] - 公司在季度内回购并扣留约130万股股票，金额达5.71亿美元，资金来自自由现金流 [8] - 过去三个季度，加权平均稀释普通股流通股数从去年第四季度的3.46亿股降至本季度的3.41亿股 [8] - 董事会将股票回购授权额外增加了32亿美元 [8] - 对2025年第四季度的财务展望：预计营收在15.7亿至16亿美元之间，反映环比增长12%至14%；调整后税息折旧及摊销前利润预计在12.9亿至13.2亿美元之间，目标利润率为82%-83% [9] 各条业务线数据和关键指标变化 - 游戏广告业务继续保持稳健发展轨迹 [3] - MAX供应方平台作为终端市场增长的最佳指标之一，继续以非常健康的速度增长 [3] - 自服务平台（Axon Ads）的广告主周支出环比增长约50% [4] - 自服务平台于10月1日成功上线，未出现重大故障或漏洞，并有效过滤了低质量广告账户 [4] - 公司计划测试基于生成式AI的广告创意，并最终实现大部分创意生成自动化，以提升用户响应率 [5] - 公司正在积极测试付费营销，以向新客户推广Axon Ads平台 [5] - 核心游戏类别长期增长率预期维持在20%-30%，且当前表现优于该区间 [43] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度提前向推广网站或店铺的广告主开放了国际流量 [3] - 欧盟地区目前未向网站或店铺广告主开放库存，欧盟业务占比约为低双位数百分比 [64] - 国际扩张的优先顺序为：首先在西方市场（如加拿大、澳大利亚、新西兰等英语国家）推广，随后进入日本、韩国等封闭但庞大的市场 [71] - 人类行为在不同市场具有相似性，模型可将行为转化为数学问题，因此国际扩张的挑战较小 [72] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司被纳入标普500指数，这是一个重要的里程碑 [3] - 第四季度和2026年的战略重点将始终优先改善所有广告主的模型 [5] - 将继续优化新广告主的入驻流程，并在工作流程中引入更多AI代理，以支持无缝体验 [5] - 计划在2026年将平台广泛开放，超越目前的推荐制 [5] - 目标是通过自动化销售流程，在未来几年内大规模获取新广告主，而无需依赖庞大的销售团队 [6] - 公司相信，为其强大的推荐引擎提供更多样化的广告主将显著提高转化率，为未来几年的增长铺平道路 [6] - 行业环境对数据、隐私和广告技术实践的审查日益严格，公司致力于严格遵守、保持透明度和卓越执行 [7] - 公司认为其平台、可扩展性以及为合作伙伴提供的覆盖范围正获得市场认可 [6] - 对于潜在的谷歌资产出售（如AdX和Google Ads Manager），公司持开放态度，但当前重点是解决需求侧约束，而非供给侧 [44][45] - 长期来看，公司有意将产品供应扩展到更广泛的出版商，包括开放网络和联网电视，但目前专注于广告主获取 [45][89] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度业绩强劲，团队执行良好，对未来的最佳时期充满信心 [7] - 自服务平台的早期增长（周支出环比增长约50%）增强了公司对平台将成为面向任何类型广告主的开放平台的信心 [4][5] - 公司处于神经网络的早期应用阶段，预计随着技术发展，转化率将持续提升 [17] - 生成式AI工具的发展将使广告创意自动化成为可能，从而进一步提升转化率 [18][19] - 广告主密度的增加，结合推荐系统，将使模型能更好地为用户个性化广告，从而提升转化率 [18] - 公司不认为新广告类别的引入会挤压核心游戏广告主的支出，反而可能通过更精准的定位和更丰富的数据集使所有广告主受益 [34][35][36][37] - 应用内支付市场比应用内广告市场更为成熟，MAX平台的增长速度是前者的数倍 [49] - 应用商店支付费率从30%降至15%的中期至长期趋势，可能为应用内购买游戏带来重大利好，但公司更关注自身可控的工具改进 [42][43][49] 其他重要信息 - 自服务平台的成功指标不仅包括支出增长，更包括产品发布的顺利程度、客户投诉量少以及低质量广告主的有效过滤 [27][28] - 公司为工程团队设立了PSU（限制性股票单位）池，用于招聘和保留人才 [79] - 推荐码的发放是动态的，会根据推荐合作伙伴带来的客户质量进行调整 [81] - 当前对广告主质量的筛选标准是公司团队是否愿意购买其产品，未来随着广告主密度增加，标准可能会放宽 [82][83] - 公司的基础设施投资（如GPU采购）采用按需付费模式，并提前一年规划，以保持成本纪律 [61] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 自10月1日以来新入驻广告主的特征，其商品交易总额是否比试点阶段的600家更小或更偏向中低市场 [11] - 新广告主是通过推荐过滤的集合，主要是店铺类型，规模与去年试点队列相比不会明显更小，类别组合具有可比性，且涵盖广泛的购物类别 [12] 问题: 第四季度业绩指引的制定思路，是否参考了去年第四季度的电商季节性因素，以及对新老客户的假设 [13] - 去年与今年的比较基准不佳，因为去年是全新的电商业务在起步，而今年已有基础 指引综合考虑了多种因素，包括对电商推荐计划的乐观情绪、持续的模型增强、第三季度的更新以及正常的假日季节性因素，未对通过推荐计划入驻的新广告主数量或支出增长做出额外假设 [14][65] 问题: 关于转化率大幅提升的评论是否意味着在2026年吸收大量电商广告主时不需要显著增加展示量 [16] - 公司服务大量展示次数给超过10亿用户，在当前按净收入报告的模式下，增长的最大杠杆是提高转化率 这来自持续的模型改进、广告主密度增加带来的个性化能力提升，以及生成式AI广告创意的应用 随着工具进步，转化率将持续提升，展示量需求并非当前限制因素 [17][18][19] 问题: 随着电商业务发展，对供给侧增长的看法，以及推动供给侧增长的主要因素（如广告负载、用户参与度或MAX改进） [20] - MAX平台生态系统的快速增长是多种因素共同作用的结果，包括广告质量提升（电商广告带来内容多样性，可能提高用户留存和广告供给），以及解锁那些主要依赖应用内购买、过去很少运行广告的出版商 随着模型改进，出版商也能获得更好的用户获取和变现工具 [20][21][22] 问题: 电商广告主周支出增长50%这一指标的背景，与试点阶段相比如何，如何判断其好坏 [25] - 该指标处于早期阶段， extrapolation（外推法）是简单的数学函数 新广告主需要时间整合和起步，因此存在滞后 公司更关注的是产品工具是否成功构建，而非立即 extrapolate 到巨大规模 当前的重点是优化转化漏斗和用户体验，确保为广泛开放做好准备 [26][27][28][53] 问题: 在平衡潜在数十亿增量新业务增长与核心游戏广告主可能被替代之间的关系时，如何考量 [33] - 公司不试图限制增长，并相信随着广告主密度增加，游戏广告主的支出将会扩张而非减少 更多样化的广告内容和更丰富的数据将使模型能更精准地定位游戏广告，并可能通过数据交叉提升游戏广告效果 因此预计所有广告类别都将扩张 [34][35][36][37] 问题: 优化入驻流程和生成式AI创意工具的进展速度，这些是否是全面开放平台的先决条件 [38] - Axon广告网站已有提示功能，公司正在基于此调整面向外部的机器人，并将其引入内部，这项工作即将完成 生成式AI创意工具依赖于外部技术（如Sora 2、VO3）的进步，预计在数周或数月内可进行测试 这些工具的完善并非全面开放的绝对先决条件，更关键的是入驻流程的优化和用户体验的顺畅 [38][39][40] 问题: 从应用商店支付向自有支付产品的过渡（支付给应用商店和Play商店的30%费率可能降低）这一中长期利好是否会提前显现，并对第三季度业绩有贡献 [42] - 该因素目前贡献不大，预计其影响将在未来几个季度逐步显现 第三季度的增长主要驱动因素是模型改进、平台广告和广告主数量增加等可控因素 [42][43] 问题: 是否对扩展广告投放场景（超越手机游戏）感兴趣，例如可能因谷歌反垄断审判而出售的AdX和Google Ads Manager资产 [44] - 公司专注于为现有合作伙伴（游戏出版商和未来更广泛的出版商）提供最佳解决方案 当前公司是需求约束型而非供给约束型 如果未来能成功获取大量广告主，则有机会将产品扩展到更广泛的出版商（如开放网络、联网电视），但目前重点在需求侧 [44][45][89] 问题: 广告主的用户终身价值计算是否在演变，应用内购买和应用内广告市场的增长差异及其影响 [48] - 应用内购买市场比应用内广告市场更成熟，MAX平台的增长速度是前者的数倍 公司专注于能产生影响的领域：帮助应用内购买游戏推广自己，并为应用内广告游戏提供更好的变现和增长工具，这直接推动了MAX供给侧市场的扩张 [49][50] 问题: 周支出增长50%是否是决定全面开放平台的关键管理指标，如果不是，哪些因素是关键 [53] - 支出增长是积极信号，但公司更关心的是有足够时间优化转化漏斗、客户沟通、仪表板内的AI工具等，确保产品达到质量标准，能为各种规模的广告主（如本地洗衣店）提供良好体验 全面开放的目标时间是2026年第一季度，并不遥远 [53][54] 问题: 付费营销机会的时间安排和潜在规模，第三季度的销售和营销预算是否已开始投入 [55] - 公司目前正在积极测试付费营销，但预算不会很大 即使未来扩大规模，相对于公司营收潜力，这也不会是很大的项目 公司是绩效营销专家，将确保用户获取成本与用户终身价值相比具有吸引力 这将实现销售力量的自动化，保持精干的销售团队文化 [55][56] 问题: 电商支出的平台抽成率或收入利润率是否与核心游戏业务有结构性差异，早期提供的广告积分是否有影响 [58] - 早期提供的广告积分只占新客户总价值很小部分，类似于用户获取成本，影响微不足道 业务建立在统一拍卖基础上，所有类别适用相同的抽成率 更高的转化率可能意味着更高的抽成 [60] 问题: 在AI自动化方面扩大投入的优先事项，以及计算能力需求扩展对明年费用展望的影响 [61] - 基础设施投资（如GPU采购）采用按需付费模式，并提前一年规划以保持领先 相关支出计入损益表，不资本化 公司计划谨慎，不会在收入之前过度投资，这与成本纪律文化一致 [61] 问题: 向欧盟广告主开放网站广告的进展更新，以及第四季度指引是否假设了尚未入驻的新广告主 [63] - 公司目前可以与欧盟广告主合作，但未向欧盟地区的网站或店铺广告主开放库存 欧盟业务不是当前优先事项，优先事项是平台的全面开放和工具建设 [64] 第四季度指引未假设通过推荐计划入驻的新广告主数量或支出增长 [65] 问题: 当前在吸引广告主入驻方面存在的摩擦点有哪些，以及常见的功能添加请求是什么 [68] - 摩擦点主要在于注册后的转化漏斗优化，目标是最大化从注册到上线的转化率 在功能请求方面，令人惊讶的是目前需求不多，可能是因为新客户入驻时间短，尚未深入理解平台 更早入驻的客户（一年前）提出的功能请求更多 [69][70] 问题: 国际扩张的细节，当前可用地区、客户行为差异以及下一步扩张计划 [71] - 当前向网站广告主开放的地区是除欧盟以外的全球范围（中国除外） 目前的成功主要集中在西方市场（如加拿大、澳大利亚、新西兰等） 下一步是随着平台开放，进入日本、韩国等本地化市场 由于LLM的存在，语言本地化已不是大问题，人类行为的普遍性使得模型可以跨国应用 [71][72] 问题: 现有试点队列在第三季度的表现如何，是否因工具改进和功能增加而更积极地支出 [74] - 产品已推出一年，团队持续改进产品，客户的广告支出回报率提升，工具更好，客户对平台的理解更深（如广告创意时长差异的知识） 这些因素共同作用，带来积极的复合效应，但构建大规模业务需要时间 [76][77] 问题: 10月份发行的PSU（限制性股票单位）的背景，是用于少数工程师的招聘还是保留 [78] - PSU是为一组工程师设立的池子，也是未来用于工程团队新员工招聘的工具 [79] 问题: 推荐码是否已全部发放，合作伙伴在2026年初是否会继续发放 [81] - 推荐码发放是动态的，如果合作伙伴用完了分配的代码并带来了高质量潜在客户，公司会提供更多 公司会根据每个推荐合作伙伴的成功情况来调整代码发放，不会限制好的合作伙伴 [81] 问题: 如何定义低质量广告主，哪些类型的广告主不适合平台 [82] - 当前阶段，由于广告主密度不足，筛选标准是公司团队是否愿意购买该产品 随着未来密度增加，标准会放宽 目前许多被拒绝的广告主在社交媒体和搜索引擎上投放广告，是真实的业务，但公司希望确保在缺乏竞争的情况下，向用户展示的每个广告都是高质量的 [82][83][84] 问题: 在核心游戏市场转化率持续提升和引入电商（可能转化率较低）的情况下，何时会耗尽核心游戏玩家市场的广告库存 [87] - 公司认为距离库存耗尽还有很长的路，因为当前广告主密度非常低（数千家广告主对应超过10亿日活跃用户和巨额广告支出） 广告主密度增加将带来更多数据和模型改进机会，转化率有望持续提升多年 同时，公司未来也有兴趣帮助更广泛的出版商（开放网络、联网电视）更好地变现，从而扩大供给基础，但目前重点在需求侧 [88][89]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收达到2051亿美元 同比增长77% [4] - 年度经常性收入（ARR）达到8075亿美元 同比增长77% [4] - 调整后EBITDA为707亿美元 环比第二季度的583亿美元有所增长 EBITDA利润率为345% 较第二季度的321%提升240个基点 [4] - 第三季度毛利率达到785% 核心业务稳态客户毛利率达到82% [5] - 与2024年第三季度相比 整合后业务的EBITDA利润率提升了140个基点 [6] - 总营收留存率（GRR）为98% 净营收留存率（NRR）为108% 略低于第二季度的110% [21] - 第四季度营收指引为216-217亿美元 同比增长71%-72% 全年营收指引为730-731亿美元 同比增长约62% [27] - 第四季度EBITDA指引为73亿美元 利润率34% 全年EBITDA指引为247亿美元 利润率34% 较2024年提升180个基点 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心Clearwater业务年初至今增长接近21% [8] - Infusion业务预计全年增长12% [8] - 核心交叉销售模块（包括LPX MLX Prism和Risk）的预订量增长了70% [23] - 另类资产相关产品（LPX MLX Risk Prism）预订量同比增长70% [32] - 资产管理部门在年初至今的预订量中占比最高 与各市场的机会规模相匹配 [9] - 在风险领域签署了两笔七位数的交易 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度预订量在保险 资产管理 资产所有者和对冲基金市场分布非常均衡 [9] - 对冲基金市场在第二季度和第三季度表现强劲 预计第四季度也将表现良好 [33] - 保险业务在欧洲和亚洲的扩张是另一个积极因素 [32] - 在国际市场 一家全球资产管理公司选择了公司的Premium Close和收入分析解决方案 并将其英国业务扩展到公司平台 [10] - 拉丁美洲储备基金选择了公司的平台 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 总可寻址市场（TAM）已增长至约230亿美元 且在地域和市场间保持平衡 [6] - 公司致力于构建开放 模块化 可扩展的前中后台一体化平台 [14] - 平台整合的关键进展包括单一证券主数据 综合数据平台 统一交互层和交换层 预计在2026年下半年和2027年初推向市场 [15] - 生成式AI被视为最重要的技术进步 公司已构建专家团队并与AWS等全球领导者合作 拥有超过800个AI代理 管理超过10万亿美元机构资产 [16] - 生成式AI为客户带来了90%的手动对账减少 80%的监管报告加速和50%的财务结算周期加速 [18] - 通过收购 Infusion Beacon和Bistro 公司扩大了TAM 增强了交叉销售能力 并以约15%的股份稀释实现了77%的营收增长和84%的EBITDA增长 [18] - 竞争格局非常有利 公司认为其技术护城河深厚 竞争对手需要多年投资才能达到同等水平 [7][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户 合作伙伴 分析师和员工对公司战略近乎一致的认可是非常鼓舞人心的 [4] - 推动技术需求的因素包括向另类资产的转移 投资组合全球化 对风险和绩效需求增加 以及监管和合规复杂性提升 [7] - 公司对2026年及以后的发展充满信心 交叉销售预计将推动第四季度及未来的增长 [11] - 整合业务后 公司的毛利率和留存率仍接近历史高点 产品组合使其处于获取市场份额的最佳位置 [29] - 客户对话 销售管道和交叉销售活动是迄今为止最丰富的 这为加速增长提供了清晰路径 [29] 其他重要信息 - 公司完成了对Infusion Beacon和Bistro的收购 这是首次完整季度贡献 [19] - 公司在第三季度偿还了4000万美元债务 并回购了超过80万股股票 [27] - 净债务与年化EBITDA的杠杆比率已降至27倍 低于3倍的目标 [27] - 公司任命了Dr Mukesh Aghi和Bas Neova Verme为新董事 并在多个职能部门进行了关键领导层招聘 [19] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于第四季度管道质量和各细分市场实力的更新 [30] - 预订量在整个季度分布非常均衡 另类资产和风险是增长最显著的领域 [31] - 另类资产核心产品（LPX MLX Risk Prism）预订量同比增长70% 管道持续扩大 [32] - 风险产品签署了七位数交易 管道机会远超预期 [32] - 欧洲保险业务扩张是另一个积极因素 [32] - 对冲基金在第二和第三季度表现强劲 预计第四季度也将表现良好 尽管第一季度较慢 [33] 问题: 核心业务持续增长与ARR增长17%之间的协调 [34] - 核心Clearwater业务的有机ARR在季度内加速增长 达到多季度高点 [35] - Infusion业务在第一季度增长较慢 但第二和第三季度表现良好 其预订量转化为ARR和收入需要时间 [35] - 业务趋向于达成更大交易 这会导致ARR增长的波动 但长期来看ARR增长应与营收增长匹配 [37] - 预计第四季度ARR增长将有所加速 [37] 问题: 2026年核心业务ARR增长动态与强劲管道的关系 [36] - 业务趋向于达成更大交易 导致ARR增长的季度间波动 但长期应与营收增长匹配 [37] - 在经历了两个季度各1800万美元的ARR增长后 第三季度ARR增长了2200万美元 预计第四季度将加速 [37] 问题: Infusion业务定价和合同结构修订的时间表和影响 [38] - 新定价模式计划于2026年1月1日起对所有新客户生效 随后将在现有客户中逐步推行 [39] - 目标不是提价 而是使价格与客户获得的价值保持一致 类似于大约两年前在Clearwater实施的方法 [40] - 预计整个推行过程将花费2026年全年 到2026年底应基本完成 [40] - 在净营收留存率（NRR）中 价格调整的贡献约为3% 长期目标是4%-5% 这关乎扩大适用ARR基础而非提高百分比 [41] 问题: 在实现EBITDA超预期与加速收入上线之间的权衡 [42] - 重点是利用生成式AI加速客户上线流程 通过更多自助服务和代理驱动的方式 而非大量增聘人员 [43] - 可能会考虑在营销等方面增加投入 这将在规划2026年时进行评估 [44] 问题: Infusion业务2026年增长能否在12%的基础上加速 [44] - 对Infusion平台的基本面看法未变 认为其稳健 可扩展且能推动增长 [45] - 通过专门的工程和产品团队专注于对冲基金 改进商业模型 以及向对冲基金客户销售风险 托管服务和客户报告等解决方案 预计增长可能超过12% [45] - 商业模型的改进和新增产品的销售将促进增长 具体幅度将在2026年2月提供指引时更清晰 [46] - 重新加速的全面体现预计在2027年上半年 目前对第二和第三季度的预订势头感到非常满意 [46] 问题: Bistro解决方案的适用性和首批客户合同时间表 [47] - Bistro在提供另类资产的最佳可视化和报告方面具有重要战略意义 [48] - 将其从原有环境迁移至Clearwater平台的工作已基本完成 与核心平台的整合正在进行中 [48] - 预计在2026年将看到该方案的进展 [48] 问题: 国际业务表现和核心Clearwater留存率趋势 [49] - ARR的地域分布与第二季度一致 可在投资者演示文稿中查看 [50] - 提供的所有指标均为整合后业务整体数据 但AUM增长和向上销售主要发生在核心Clearwater业务内 [51] 问题: 哪个终端市场或地域最先采用合并后公司的产品 [52] - 资产管理领域令人惊喜地成为年初至今预订量最大的行业 这是首次发生 [52] - 风险相关产品和另类资产领域的增长势头明显 [52] 问题: 竞争对手对Clearwater转型的反应 [53] - 公司现在有能力与任何竞争对手在任何层面和规模上竞争 [53] - 客户和分析师普遍认可公司有潜力构建非常特殊的平台 特别是在生成式AI方面 由于单一实例多租户模型和单一证券主数据 公司的能力显著不同 [53] - 对当前的竞争环境感到满意 [53] 问题: 核心交叉销售模块（如LPX）的渗透率和增长空间 [54] - 在核心交叉销售模块的渗透方面取得强劲进展 希望在未来几年内将LPX覆盖全部保险客户群 [55] - MLX（抵押贷款 私人信贷 私人债务）以及Prism和风险解决方案也呈现良好势头 [55] - 从市场整体看 另类资产 风险和前台中后台办公室的市场规模与会计软件市场相似 因此交叉销售潜力巨大 [56] - 看到40%的年增长率 预计2026年该领域预订量将保持类似或更快的增长 [56] 问题: VKB交易（整合Clearwater Infusion Beacon组件）的进展和启示 [57] - 公司正全力推进该整合项目 预计在2026年中上线 [58] - 项目进展顺利 预计能按时交付预期功能 [59] 问题: 当前新预订量中另类资产的驱动作用与几年前相比的变化 [60] - 另类资产是重要的增长载体 预计其ARR最终将与会计软件的ARR规模相当 [60] - 几年前另类资产贡献约24%-25%的预订量 目前该比例已超过35% 预计2026年及以后将继续加速 [61] - 交叉销售模块（包含另类资产产品）的预订量同比增长70% 这有助于理解增长背景 [61] 问题: 生成式AI代理的定价模型 市场策略和早期采用者反馈 [62] - 生成式AI的影响主要体现在毛利率的提升上 核心Clearwater业务稳态客户毛利率已达82% 远超预期时间表 [62] - 另一影响领域是增强型客户报告 客户能够与数据对话 这将体现在如Prism等产品的额外预订上 [62] - 公司并非直接对AI功能收费 而是将其融入产品中向客户收费 [62] - 客户利用该技术实现了内部流程自动化 例如手动对账减少90% 公司在用户大会上已有客户展示相关成果 [63] - 自Connect会议以来 用户参与度增长非常显著 [63]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度2025年总收入为1.15亿美元，同比下降2%，但环比增长2%，超过指引中值[10] - 第三季度净亏损为980万美元，调整后EBITDA为920万美元，调整后EBITDA利润率为8%，与第二季度持平[11] - 第三季度季度付费雇主数量为67,000，同比增长3%，环比增长1%，这是自2022年第一季度以来首次实现同比增长[7][10] - 第三季度每付费雇主收入为1,717美元，同比下降4%，但环比增长1%[10] - 截至2025年9月30日，现金、现金等价物及有价证券总额为4.11亿美元，第三季度回购220万股股票，总价值1,000万美元[11] - 第四季度2025年收入指引范围为1.09亿至1.15亿美元，中值1.12亿美元代表同比增长1%，是自2022年第三季度以来首次实现同比增长[11] - 第四季度调整后EBITDA指引中值为1,400万美元，隐含2025年全年调整后EBITDA利润率为9%[11][12] 各条业务线数据和关键指标变化 - 绩效收入在第三季度环比增长12%，为过去三年中最强劲的环比增长，占第三季度总收入的24%，高于上一季度的22%[4][10][11] - 企业客户对自动化活动绩效优化解决方案的采用率在第三季度环比增长19%[8] - 面向中小企业的简历解锁量在第三季度环比增长11%，延续了第二季度12%的环比增长势头[9] - ZipIntro工具面向企业客户的访谈和预约会话量在第三季度环比增长80%，第二季度环比增长为90%[8] - Breakroom平台在美国推出后迅速获得关注，截至9月已发布超过10,000个雇主档案，较上一季度的8,000个有所增加，平台拥有来自美国工人的超过100万条评分[9] 各个市场数据和关键指标变化 - 尽管美国招聘人数和离职率仍接近2015年以来的最低水平，但公司自2025年第一季度至第三季度实现了持续的连续收入和季度付费雇主增长[4] - 生成式AI驱动的求职者流量显著增长，第三季度来自生成式AI模型的访问量环比增长140%[5][9] - 公司在求职者中持续获得市场份额，在两家应用商店中保持排名第一的求职类移动应用，在雇主侧保持排名第一的招聘网站[6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于通过产品和技术投资驱动更好的匹配和参与度，长期投资于未来的招聘解决方案[5][7] - 企业战略成果显著，通过超过180个ATS集成使大型买家更容易开始使用ZipRecruiter，并通过程序化活动优化工具提高雇主支出的回报率[4][5][16] - 公司优化其市场以适应生成式AI驱动的发现，将其视为求职者流量的新增长渠道[5][9] - 公司维持超过80%的辅助品牌知名度，并利用市场中的数十亿次互动训练AI驱动的匹配算法[6] - 长期目标是实现30%的调整后EBITDA利润率，在保持调整后EBITDA盈利的同时投资于产品和技术[12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 劳动力市场持续疲软，美国招聘和离职率处于低位，但公司表现出强劲势头，认为是战略奏效和获得市场份额的证据[4][15] - 2025年初企业普遍对招聘计划表现出乐观情绪，但随后观察到整体招聘呈现温和下降趋势，伴有短暂的稳定期[21] - 第四季度指引假设当前稳定但 subdued 的招聘环境将持续，并考虑假日期间正常的季节性放缓[11][12] - 尽管存在宏观经济挑战，公司成功稳定了今年的收入，并进行了战略性长期投资，为未来增长奠定基础[12] 其他重要信息 - 公司认为其处于有利地位，能够塑造工作的未来，并引领从线下到线上招聘的转变，从而在市场复苏时获得超额市场份额[6] - 资本部署保持纪律性，持续投资于高投资回报率的产品和营销机会[12] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于产品创新（如自动化活动优化和ZipIntro）在市场反响强劲的情况下，在宏观环境仍然疲弱时如何影响增长 [14] - 回答: 产品策略正在奏效，尽管宏观环境不佳，但通过服务市场双方实现了收入和产品使用量的增长，这主要得益于市场份额的提升，尤其是在企业客户方面，多年的投入（如180多个ATS集成、自动化活动优化工具）开始见效，企业客户采用率环比增长19%即是证明，市场整体反应积极，显示出发展势头[15][16][17] 问题: 关于宏观前景的看法、季度内的趋势以及其对第四季度指引的影响 [19] - 回答: 2025年初企业招聘计划乐观情绪显著，但随后整体招聘呈现温和下降趋势，伴有短暂稳定期，第四季度指引基于当前市场趋势将持续的预期[21] - 追问: 关于第四季度利润率走强的原因（相较于年初的中个位数预期），以及随着增长回归是否需要进行新的投资阶段 [22] - 回答: 第四季度利润率反映了营销投资的典型季节性模式，投资是基于看到的回报机会性进行的，第四季度因假日因素招聘通常略有下滑，营销投资相应调整，但总体上仍会把握高投资回报率的机会，这通常会导致像第四季度这样的时期调整后EBITDA利润率较高[22] 问题: 关于企业端绩效收入第三季度环比强劲增长12%的原因，是否存在特定变化 [26] - 回答: 增长是多项长期努力的累积效应，主要包括：公司在求职者中持续获得市场份额，拥有最高评分的求职应用，这对企业客户极具吸引力；以及活动绩效优化工具使客户能以更少的工作获得更好的结果，企业客户决策周期长，需要多个季度的良好执行才能见效，目前进展良好[27][28] - 追问: 鉴于企业客户决策较慢，是否应预期绩效收入的复苏会快于订阅方面的复苏 [29] - 回答: 第三季度的增长主要是获得市场份额而非依赖整体市场趋势，从长期潜力和客户反馈来看，对此业务感觉良好[29] 问题: 关于季度付费雇主趋势恢复增长的动力，以及新雇主与重新激活雇主的增长趋势是否不同 [32] - 回答: 付费雇主增长趋势在今年前三个季度持续环比增长，这反映了公司在客户获取和互动方面的前瞻性立场，增长动力来自新付费雇主的增加以及曾经使用过平台、现在重新参与招聘的既往雇主的回归[32] - 补充: 平台互动水平达到新高，得益于产品改进，同比来看，使用其招聘服务的中小企业中，在头24小时内获得5名以上候选人的比例增加了24%，这直接证明了算法匹配的有效性，服务本身正在变得更好[33] - 追问: 关于生成式AI搜索引擎带来的网站访问量同比增长140%，其转化质量或下游收入与传统流量相比是否有惊喜 [34] - 回答: 生成式AI作为求职者流量来源和行为新模式仍处于新兴且快速变化阶段，其流量质量与其他来源相当，预计将持续增长，公司正季度性地优化网站和体验，以提高在这些引擎中的可见度和求职者体验[34] - 补充: 除了提高可见度和数据结构化以利用生成式AI作为新的增长渠道外，关键在于求职者到达后的体验衔接，例如他们从生成式AI开始寻找工作，最终在ZipRecruiter上迅速与真实雇主就真实工作机会进行交流（如ZipIntro），生成式AI前端和后续与招聘经理的对话都呈现爆炸式增长，这是一个强大的组合[36]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为15.1亿美元，同比增长10% [5][29] - 广告收入达到13.2亿美元，同比增长5% [29] - 直接响应广告收入同比增长8%，环比增长13% [5] - 其他收入（包括Snapchat+订阅）同比增长54%至1.9亿美元，年化运行率超过7.5亿美元 [5] - 调整后EBITDA为1.82亿美元，同比改善5000万美元 [6][35] - 净亏损为1.04亿美元，同比减少超过30% [6][36] - 自由现金流为9300万美元，运营现金流为1.46亿美元 [36] - 全球日活跃用户达到4.77亿，同比增长8%，月活跃用户达到9.43亿，同比增长7% [4] 各条业务线数据和关键指标变化 - 直接响应广告增长由中小型企业客户增长和广告效果改善驱动 [5][29] - Snapchat+订阅用户同比增长35%，接近1700万 [29] - 创作者生态强劲，北美地区Snapstar Spotlight帖子同比增长近180% [10] - 游戏业务每月有超过1.8亿人在Snapchat上玩游戏，分享量同比增长超过100% [15] - AR业务每日有超过3.5亿Snapchatters参与AR体验，每日AR镜头使用超过80亿次 [13] - Camera Kit在第三季度末达到超过6800万月活跃用户 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲地区广告收入同比增长12%，较上一季度加速6个百分点 [30] - 世界其他地区广告收入同比增长13%，较上一季度加速10个百分点 [30] - 北美地区广告收入同比增长1%，其中中小型企业广告业务增长超过25%，但大型客户解决方案业务出现小幅下降 [30] - 北美大型客户解决方案业务占全球总收入约43%，过去两年占比下降约10个百分点 [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 长期战略聚焦于增长全球社区、为广告主提供更强性能以及投资增强现实的未来 [4] - 通过Snapchat+、Sponsored Snaps、Promoted Places、Lens+和内存存储计划等举措更直接地货币化核心产品 [10][11][27] - 与Perplexity AI合作，将对话式搜索集成到Snapchat中，该合作预计在一年内为公司带来4亿美元收入 [28] - 在广告平台方面，优先推进AI驱动的广告性能、优化高影响力广告格式以及加强中小型和中间市场客户的上市执行 [20] - 专注于Spectacles和Snap OS，旨在提供世界上第一个完全独立的、以人为中心的AR眼镜 [17][18][19][20] - 正在调整社区增长和服务社区成本的投资，以提高财务效率，包括在长期货币化潜力较低的地区测试基础设施变更 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 预计第四季度总收入在16.8亿至17.1亿美元之间，暗示同比增长8%-10% [37] - 预计第四季度调整后EBITDA在2.8亿至3.1亿美元之间 [39] - 由于内部举措（如货币化产品推出、基础设施调整、年龄验证）和外部监管因素，预计第四季度整体日活跃用户可能下降 [12][13][52] - 对中小型客户细分市场的潜力感到兴奋，尽管产品市场契合度强，但渗透率仍然较低 [27] - 基础设施成本方面，专注于容量利用率和服务成本效率，目标是使其在2026年保持平稳 [60][61][62] - 已授权一项新的5亿美元股票回购计划 [39] 其他重要信息 - 公司现金及有价证券约为30亿美元，到期可转换票据仅为4700万美元，财务状况稳健 [6][37] - 全球展示量同比增长约22%，但总eCPM同比下降约13%，部分原因是Sponsored Snaps和Spotlight的库存增加 [32] - 调整后收入成本为6.71亿美元，同比增长5%，基础设施成本同比增长8% [33] - 人员成本同比增长12%，员工人数增加8%，但部分被营销费用降低所抵消 [34] - 平台级年龄验证即将推出，将使用苹果和谷歌提供的新信号来确定用户年龄，这可能影响参与度指标 [12][52] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于与Perplexity合作的细节，包括支付结构以及Snap的广告销售团队是否会在Perplexity内销售广告单元 [41] - Perplexity将控制其聊天机器人在Snapchat内的响应，Snap不会针对Perplexity的响应销售广告 [43] - 4亿美元的对价是现金和股权组合，预计在集成开始推出（明年初）前不会确认任何收入 [43] - 该合作展示了Snap作为消息服务在AI时代的分发潜力，未来可能扩展到更多合作伙伴和品牌对话式商务体验 [42][44][48] 问题: 第三季度收入成本下降的原因，是否与不向内容所有者支付费用有关 [41] - 毛利率改善得益于收入增长加速和调整后收入成本更有效的扩展 [35][44] - 印象组合向利润率更高的Sponsored Snaps和Spotlight转移，直接促进了毛利率提升 [45] - 其他举措包括优化内容项目、根据市场潜力调整社区服务成本，以及将成本结构转化为收入线（如内存存储计划） [44][45] 问题: Snap作为分发渠道的角色将如何演变，以及第四季度参与度逆风是否是一次性的 [47] - Snap看到了开放聊天收件箱给更多AI代理并通过Sponsored Snaps分发它们的机会 [48][49] - 为克服参与度逆风，公司正在引入新的对话启动器，并调整基础设施和营销投资以匹配长期货币化潜力 [50][51] - 参与度逆风部分来自为追求更盈利增长而接受的权衡，以及即将推出的年龄验证，这些影响可能持续 [52] 问题: 针对中型广告商的上市努力和产品路线图 [53] - 产品重点包括加速信号上线、简化账户设置和改善合作伙伴入驻，业务开发团队在吸引客户方面表现出色 [54][55] - 该细分市场具有强大的产品市场契合度，公司将继续投资以加速增长 [54] 问题: 直接响应广告增长加速情况、未来能否恢复两位数增长，以及投标工具的稳定性 [56] - 直接响应收入8%的同比增长较上一季度加速3个百分点，主要由像素购买需求和应用程序购买优化驱动 [57] - 增长受北美大型客户细分市场拖累，改善该部分业务是未来整体增长的关键 [58][59] - 公司密切关注广告平台，改进体现在全球业绩中，对驱动增长的举措有信心 [59] 问题: 对明年控制基础设施成本的信心以及可能驱动成本上升的因素 [60] - 成本驱动因素包括ML/AI基础设施投资和社区增长，但公司专注于容量利用率、云服务定价和工程效率 [61][62] - 目标是通过在这些方面取得进展，使基础设施成本在2026年保持平稳 [62] 问题: 关于Spectacles的最新思考，包括潜在合作伙伴以及软件与硬件的权衡 [63] - Spectacles（开发代号Snowshoes）计划明年公开上市，公司已将其置于全资子公司中以创造合作灵活性 [64] - 核心优势在于软件栈（Lens Core、Lens Studio、Snap OS），杀手级应用是镜头，硬件合作可能加速市场领导地位 [64][65]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度软件收入为3520万美元 同比增长17% 总收入为4090万美元 同比增长13% [5] - 调整后税息折旧及摊销前利润为负297万美元 利润率为负1% 较2024年第三季度改善420万美元 [5] - 第三季度毛利率为77% 高于去年同期的74% [27] - 第三季度净亏损为60万美元 占收入的负1% 去年同期净亏损为390万美元 占收入的负11% [29] - 季度末现金及短期投资为1135亿美元 无负债 [5][29] - 2025年前三季度经营现金流为负1570万美元 去年同期为负1080万美元 [29] - 第三季度销售和营销费用为1360万美元 占收入的33% 去年同期占38% 按美元计算减少20万美元 [28] - 第三季度研发费用为1150万美元 占收入的28% 去年同期占31% 按美元计算增加40万美元 [28] - 第三季度一般行政费用为770万美元 占收入的19% 去年同期占21% [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 软件收入增长主要受大型和小型案件收入增长推动 特别是多太字节案件 以及Cecilia AI的采用 [27] - 服务收入（包括托管审查和专业服务）为570万美元 [27] - 使用Cecilia AI的客户数量同比增加两倍以上 自动审查的采用在2025年持续环比增长 [6] - 一家AmLaw 50客户使用Cecilia AI的案件数量从2024年第三季度到2025年第三季度增长七倍 对应收入增长超过十二倍 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于服务最适合其平台的大型、复杂案件的客户 特别是知识产权诉讼等特定案件类型 [8][9][10] - 公司推出新举措 将营销和销售努力专门集中在知识产权诉讼上 利用平台在处理复杂文件类型和规模方面的优势 [10][11] - IDC将公司评为2025年全球端到端电子取证软件领域的领导者 认可其无缝扩展和分析能力 [9] - 公司采用基于区域的客户协调模型 一个大型跨国公司的销售流程仅用时约四个月完成 [8] - 公司核心平台结合人工智能能力 旨在简化复杂工作流程并改变客户工作方式 [12] - 公司持续投资于创新和市场进入 以加速收入增长 目标在2026年第四季度实现调整后税息折旧及摊销前利润盈亏平衡 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 法律技术行业正在迅速变化 公司处于技术革命的颠覆者地位 [12] - 诉讼、调查和监管事项中需要审查的数据量和来源持续爆炸性增长 客户向公司提交的案件规模越来越大 [23] - 公司对2025年第四季度和全年的财务业绩提供了具体指引 显示管理层对持续增长的信心 [30][40] - 管理层对团队执行战略的能力表示自豪 这使公司每个季度都能超越业绩指引 [40][41] 其他重要信息 - 第三季度业绩包括一个基于案件成功结果确认的130万美元收入 其中120万美元与软件相关 [5][26] - 若不考虑该或有收入 第三季度总收入同比增长率为9% 软件收入同比增长率为13% 仍超过指引区间高端 [26] - 公司拥有326名客户 在过去12个月内各自贡献超过10万美元总收入 这些客户占收入比例的76% [6] - 公司的人工智能能力包括动态主题聚类、预测分析以及生成式人工智能功能Cecilia 这些功能已开发超过十年 [15][16][17] - Cecilia AI的设计旨在避免幻觉 仅基于客户数据库中的文件提供答案并附带引用 建立信任 [18] - 自动审查功能基于对审查流程的深刻理解开发 提供清晰的标记解释和质量统计报告工具 [22] - 公司平台强调在大型数据库规模下的高性能和用户体验 这被视为竞争优势 [24][25] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于或有案件的性质和行业标准 - 公司系统中还有其他少量或有案件 但规模远不及本次确认的案例 或有合同指付款取决于法律事项的结论 收入在事项解决前不予确认 [35][36] - 公司特别指出该案件是为了透明 即使不考虑它 软件13%和总收入9%的增长率也超过了指引区间高端 [37] 问题: 关于2026年第四季度实现调整后税息折旧及摊销前利润盈亏平衡的目标是否有上调可能 - 公司仍维持2026年第四季度调整后税息折旧及摊销前利润盈亏平衡的目标 当前正在业务上进行明智投资以加速收入增长 这些投资正在产生效果 [38]

公司业绩与财务表现 - 第四季度预订额指引为3.295亿美元至3.355亿美元，低于华尔街预期的3.436亿美元[1] - 第三季度营收2.717亿美元，超出分析师预期的2.603亿美元[6] - 公司将年度营收预期从10.1亿-10.2亿美元上调至10.28亿-10.32亿美元，高于分析师平均预期的10.2亿美元[6] - 第三季度付费用户数跃升34%，达到1150万[4] 公司战略与运营重点 - 公司战略重点从货币化略微转向，将更多精力投入于提升教学质量[2] - 公司采用“免费增值”模式，致力于将免费用户转化为付费订阅用户，例如提供无广告体验的“超级多邻国”和整合生成式AI功能的“多邻国Max”[3] - 公司是少数能够通过AI实现盈利的企业之一，AI功能已为公司带来实际利润[3] 市场表现与增长动力 - 用户基础的持续增长推动免费用户向付费订阅用户的转化[4] - 中国市场表现强劲，7月份与瑞幸咖啡的合作提升了公司在该地区的知名度[4] - 第三季度利润率72.5%，虽因AI投入而有所降低，但仍高于分析师预期的71.4%[4]

财务业绩与股价表现 - 公司第三季度营收和利润均超出市场预期 推动股价当日大幅上涨 年内股价已接近翻倍 但较2021年的历史高点仍下跌超过50% [1] - 过去三年客户数量增加100万 营收增长三倍 毛利润增长两倍 [3] - 公司已连续八个季度实现增长加速 同时营业费用（扣除增长相关支出后）保持完全持平 [4][7] - 公司目前现金流已转为正数并持续一年 但整体仍处于亏损状态 预计在明年第四季度实现盈亏平衡 [9][10] 人工智能驱动的运营效率 - 公司认为过去十年对人工智能的投资正在产生回报 运营效率达到非凡水平 [2] - 在实现客户和营收显著增长的同时 公司员工总数有所下降 体现了从可变成本向固定成本的结构性转变 这是人工智能应用的标志 [4] - 公司声称其效率水平已超越大型同业 在损失理算费用等可比指标上 公司以仅相当于大型同行1%的规模 达到了后者无法企及的效率水平 [8] - 人工智能具体应用包括：约90%的广告投放预算由人工智能分配 内部有约50个机器学习模型预测客户行为 98%的销售通过聊天机器人完成 无任何代理或经纪人参与 大部分理赔可在3秒内无需人工干预完成结算 [13][14][15][16] 市场竞争与增长策略 - 公司强调其人工智能战略并非跟风 而是自十年前成立以来的核心论点 其优势已体现在财务报表的每一行数据中 而非仅仅停留在口头声明 [6][7] - 公司目前在整个保险行业中所占份额很小 预计在实现盈利后将继续加速增长 并从现有市场参与者手中夺取份额 [11]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收增长10%，调整后EBITDA增长16%，调整后每股收益增长29% [6] - 自由现金流达到自2021年以来的最高水平，净债务减少，报告的净杠杆率改善至0.8倍 [21] - 公司将全年调整后EBITDA目标区间的下限提高了7500万美元，新目标区间为13.75亿美元至14.5亿美元 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 交易性收入增长13%，其中投资销售、债务和股权咨询业务增长26% [6] - 房地产管理服务收入连续第七个季度实现两位数增长 [8] - 租赁咨询收入加速增长，两年累计增长近30%，全球办公租赁收入增长14%，工业租赁收入增长6% [16] - 资本市场服务各业务线增长趋势加速，债务咨询收入增长47%，投资销售增长22%，两年累计债务咨询收入增长68%，投资销售增长37% [17] - 投资管理收入增长由更高的激励费驱动，年内迄今筹集了34亿美元的私募股权资本，而2024年全年为27亿美元 [18] - 软件和技术解决方案业务实现两位数软件收入增长，但被部分大型现有客户减少的可自由支配技术解决方案支出所抵消 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场活动广泛，涵盖资本市场、办公和工业租赁，以及大宗交易活动的改善 [6] - 美国以外的投资者对美国的兴趣有所松动，恢复了向不同地理区域的长期投资配置 [61] - 亚太地区的物业管理部门合同出现下滑，而美国仍呈现中个位数增长 [28][45] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 数据、技术和人工智能是公司整体战略、差异化平台和财务业绩的核心 [8] - 超过41%的可覆盖员工群体现在每日使用专有人工智能工具，高于今年早些时候的35% [9] - 软件和技术解决方案部门将作为房地产管理服务部门内的第五条业务线运营，与工作场所管理、项目管理、物业管理和投资组合服务并列 [10] - 公司正在积极制定2030年战略的下一次演进，并将在2026年第一季度分享新的财务目标 [24] - 公司维持全年平均杠杆比率1.0倍的目标，这是其0-2倍目标区间的中点 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境仍然充满活力，但经济前景和交易市场的先行指标在本季度趋于稳定并有所改善 [6] - 投资者正越来越多地转向风险偏好模式，得到健康且强劲的债务市场支持 [7] - 尽管经济指标和政策环境多变，但整体市场背景仍具有建设性 [22] - 商业信心（经合组织衡量）在面对动态的宏观背景时保持韧性，为近期持续增长提供了谨慎乐观的理由 [16] - 工业租赁的表现好于预期，对渠道感觉良好 [48] - 基础资产价值出现小幅上涨，表明价值已触底，并开始小幅回升 [41] 其他重要信息 - 公司在本季度回购了7000万美元的股票，使年内迄今回购总额达到1.31亿美元，显著高于预期的全年股票薪酬稀释和2024年全年的8000万美元回购额 [21] - 公司有意退出某些不符合其期望的长期利润率目标的合同，主要是在亚太地区的物业管理业务 [27][31] - 资本市场服务调整后EBITDA受到与贷款相关损失的720万美元增量费用的影响，大部分与先前讨论的涉及借款人欺诈的贷款结清有关 [17] - 公司确认有两笔贷款存在欺诈，其中一笔在本季度完全结清，另一笔已在2025年10月出售 [53][54] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于物业管理和房地产管理服务增长放缓的原因及合同流失情况 [27] - 物业管理业务下滑主要源于亚太地区，公司为提升利润率而主动退出部分合同，美国业务仍保持中个位数增长 [28][30] - 设施管理等传统外包业务增长趋势未变，项目管理业务增长24%，工作场所管理业务增长8%，预计中长期将继续增长 [29] - 物业管理业务的合同流失预计将持续到明年上半年，之后增长前景将转为正面 [31] 问题: 自由现金流转换和股票回购计划的前景 [32] - 鉴于当前净杠杆率较低且未发现能立即为股东增加价值的重大并购机会，股票回购被视为非常有吸引力的现金用途，预计回购趋势将持续 [33] 问题: 人工智能解决方案对财务的影响体现及主要效益领域 [36] - 目前主要效益体现在效率提升上，通过流程定义、共享服务中心和人工智能工具应用来实现，尤其在资本市场业务中，人均收入显著提升 [37] - 前台员工人数增长趋于平缓，因为技术工具大幅提升了员工生产率 [74] 问题: 资本市场业务当前趋势、全年指引考量及2026年渠道展望 [38] - 第三季度增长步伐显著加速，进入第四季度势头良好，复苏态势稳定，非曲棍球杆式反弹，对该业务前景非常乐观 [39] 问题: 资产管理规模受到资产估值小幅增长的支撑，是否意味着商业地产估值已触底 [40] - 基础资产价值出现小幅上涨，表明价值已触底，并开始小幅回升，投资管理业务前景健康，第三季度募资强劲，预计将逐步转化为管理费增长 [41] 问题: 美国物业管理业务增长具体数字及长期增长潜力 [44] - 美国物业管理业务增长为中个位数，非2%，下滑仅来自亚太地区，公司对该业务有高于中个位数的长期增长雄心，但目前专注于重组和确保服务质量 [45][47] 问题: 工业租赁业务趋势及恢复正常水平的观察 [48] - 工业租赁表现优于预期，全球收入增长6%，美国增长9%，两年累计增长表现良好，对渠道感觉积极，不过度解读单季度波动 [48] 问题: 资本市场业务的利润率提升空间 [51] - 公司未提供具体细分市场利润率展望，但认为该业务有巨大利润提升空间，在市场下行期保留了核心人才，平台存在杠杆效应，利润率扩张有充足空间 [51] 问题: 多户住宅贷款损失和信贷趋势，以及费用是否主要与欺诈问题相关 [52] - 确认有两笔贷款存在欺诈，相关费用略超总费用的一半，贷款损失准备金会根据宏观环境和具体贷款情况季度调整，过去十二个月净贷款损失准备金增加70万美元，整体费用不大，不表明广泛恶化 [53][55][56] 问题: 低利润率合同的退出方式及时间表 [59] - 低利润率合同的退出是随着合同到期自然进行，预计这种 intentional 的合同流失将持续到明年上半年 [59] 问题: 机构投资者是否在减少房地产配置，以及跨境资本配置前景 [60] - 未观察到机构投资者显著减少房地产配置，海外投资者对美国房地产的投资兴趣回升，欧洲复苏未达预期相对提升了美国的吸引力，预计跨境资本配置将改善 [61][63] 问题: 租赁业务增量利润率受抑制是否与薪酬竞争环境有关 [66] - 人才市场竞争一直激烈，但对自身经纪人团队和平台吸引力充满信心，不认为保留和招聘是租赁业务盈利能力或增量利润率的重大阻力 [67] 问题: 是否仍有望达到中期利润率目标，以及为何在能见度挑战下仍提供长期目标 [68] - 公司相信有望实现2022年设定的利润率目标区间的低端，在制定2030年战略时发现了各服务线的有机增长机会，结合AI带来的效率提升，有信心延续近年来的利润率增长趋势 [69][70] 问题: 人工智能如何影响当前和未来的人员需求 [73] - 直接为客户现场服务的员工和共享服务中心的人员数量预计将继续增长，而前台员工数量因技术提升生产率而增长趋于平缓 [73][74] 问题: 房地产管理服务增长指引的澄清，特别是针对项目管理还是整体业务 [75] - 先前提及的高个位数至低两位数增长指引是针对原工作动态业务，物业管理业务的整合将其整体增长拉至高个位数范围，影响约1.5%的增长率，预计下半年增长将恢复，长期看物业管理业务不会稀释整体增长 [76][77][78]

核心观点 - Stack Capital Group Inc 公布截至2025年9月30日的第三季度财务业绩，公司账面总值达1.887亿加元，每股账面价值为14.26加元 [1][4][5] - 公司在季度内完成了对OpenAI、Databricks和PsiQuantum等领先科技公司的新投资，并对其投资组合中的多家公司（如SpaceX、Canva、CoreWeave）进行了重点总结 [3][4][9] 财务摘要 - 截至2025年9月30日，公司每股账面价值为14.26加元，较2025年6月30日的14.34加元略有下降 [4] - 公司总账面价值为1.887亿加元 [4][5] - 公司在季度内通过私募成功筹集3500万加元，进一步增强了资本实力 [4] 投资组合公司亮点 - **新投资**：在第三季度，公司完成了对三家定义类别的科技公司的投资：向生成式AI全球领导者OpenAI投资800万美元；向统一数据分析平台Databricks投资210万美元；向量子计算公司PsiQuantum投资50万美元 [3][9] - **SpaceX**：估值从3500亿美元增至4000亿美元，成功完成第11次星舰测试飞行，是航空航天创新和卫星通信（通过星链业务）的全球领导者 [4] - **Canva**：估值从320亿美元增至420亿美元，推出了创意操作系统，并与eXp Realty合作帮助代理商将设计时间减少64% [4] - **Hopper**：推出了由AI驱动的旅行助手HTS Assist，使旅行公司的响应速度提高4倍，服务成本降低65% [4] - **Shield AI**：推出了全球首款AI驾驶的VTOL战斗机X-Bat，并与Huntington Ingalls Industries合作将其自主系统Hivemind集成到海事系统中 [4] - **CoreWeave**：与Meta签署了142亿美元的基础设施协议，并与OpenAI的协议扩大了65亿美元，公司在该季度机会性地减持了部分头寸以锁定收益 [4] 管理层评论 - 公司首席执行官Jeff Parks表示，当前IPO环境强劲，私募市场势头良好，尤其是在AI、国防和机器人等颠覆性领域，公司持续专注于识别和支持有潜力创造长期价值的类别领导者 [5] 每股账面价值构成 - 截至2025年9月30日，公司每股账面价值为14.26加元，其主要构成如下：CoreWeave贡献2.37加元，SpaceX贡献2.28加元，Canva贡献1.30加元，Locus Robotics贡献1.14加元，现金持有为2.35加元 [5]