业绩总结 - Zeta Global的客户获取在本季度较2019财年增长了34%[54] 用户数据 - 平均企业使用2.3个CDP供应商[19] - 70%的客户数据平台（CDP）仅解决部分问题，市场高度分散[27] - 调查显示，只有10%的受访者认为其当前的CDP满足所有需求，50%认为其CDP未能达到业务预期[24] - 目前仅有10%的用户认为其CDP满足所有需求，未来需求满足率降至1%[68] 新产品和新技术研发 - Zeta的CDP+被CDP Institute认证为RealCDP，具备强大的功能和服务能力[84] - Zeta与AWS合作开发解决方案，确保运营的规模和稳定性[98] - Zeta的CDP+通过集中身份管理，提升了营销应用的效果[103] - Zeta的AI引擎和CDP+支持大规模的身份基础数据全渠道互动[44] 市场扩张和并购 - Zeta的愿景是构建一个集成的完美架构，尽管设计容易，但构建困难[18] - Zeta的市场基础设施围绕身份营销应用和营销数据构建[112] 负面信息 - Zeta的客户面临的主要挑战包括身份碎片化和第三方Cookie的逐步淘汰[78] 未来展望 - Zeta的前瞻性声明强调了对未来财务表现和市场机会的预期[2] - Zeta Global正在开发多元化的身份解决方案，以适应生态系统中对cookie的变化[113] 其他新策略和有价值的信息 - Zeta的战略是将CDP作为融合的催化剂，以简化决策过程[9] - Zeta的解决方案旨在通过系统的紧密对齐简化结果[15] - 数据和人工智能的市场环境在2020年发生了显著变化[20] - Zeta的CDP解决方案能够统一第一方数据资产，并增强数据的实时激活能力[78] - Zeta Global在数据访问中需要将身份解析融入，而不仅仅是一个中间环节[113]

利率与汇率风险影响 - 假设利率变动1个百分点，公司长期借款年利息费用将增减190万美元[369] - 公司认为美元相对其他外币价值变动10%，不会对非美元现金流和经营业绩产生重大影响[370] 公司资产与负债情况 - 截至2021年12月31日和2020年12月31日，公司总资产分别为3.97265亿美元和2.86286亿美元[382] - 截至2021年12月31日和2020年12月31日，公司总负债分别为3.06777亿美元和3.71296亿美元[382] 公司营收、费用与亏损情况 - 2021年、2020年和2019年，公司营收分别为4.58338亿美元、3.6812亿美元和3.06051亿美元[385] - 2021年、2020年和2019年，公司总运营费用分别为7.06745亿美元、3.76195亿美元和3.23577亿美元[385] - 2021年、2020年和2019年，公司净亏损分别为2495.63万美元、532.25万美元和384.65万美元[385] - 2021年、2020年和2019年，公司总综合亏损分别为2496.27万美元、534.15万美元和385.41万美元[385] - 2021年、2020年和2019年，公司基本每股亏损分别为2.95美元、2.23美元和1.77美元[385] - 2021年、2020年和2019年，公司记录的总股份支付费用分别为2591.59万美元、10.5万美元和21.6万美元[385] - 2019 - 2021年净亏损分别为38465千美元、53225千美元、249563千美元[390] - 2021年、2020年和2019年公司总营收分别为458,338美元、368,120美元和306,051美元，其中2021年美国地区营收428,941美元，国际地区营收29,397美元[471] - 2021年、2020年和2019年公司税前亏损分别为250,161美元、52,306美元和37,456美元[560] 公司现金流量情况 - 2019 - 2021年经营活动提供的净现金分别为30599千美元、35539千美元、44292千美元[390] - 2019 - 2021年投资活动使用的净现金分别为61660千美元、25207千美元、46849千美元[390] - 2019 - 2021年融资活动提供的净现金分别为28028千美元、2783千美元、55732千美元[390] - 2019 - 2021年现金及现金等价物和受限现金期末余额分别为37818千美元、50725千美元、103859千美元[390] - 2019 - 2021年支付的利息现金分别为12222千美元、13070千美元、7004千美元[390] - 2019 - 2021年支付的所得税现金净额分别为783千美元、1296千美元、1758千美元[390] 公司股份发行与转换情况 - 2021年因收购相关协议发行股份价值29650千美元，2020年为424千美元，2019年为13940千美元[390] - 2021年6月14日公司首次公开募股，发行并出售14,773,939股A类普通股，每股发行价10美元，扣除承销折扣和佣金后净收益1.327亿美元，另有620万美元其他发行费用和报销未扣除[394] - 公司IPO前将39,223,194股优先股转换为73,813,713股A类普通股[396] - 截至2021年6月14日，公司授权股本包括37.5亿股A类普通股、5000万股B类普通股和2亿股优先股，每股面值均为0.001美元[395] - 截至2021年6月14日，公司A类普通股流通股数为1.52270401亿股，B类普通股流通股数为3785.6095万股[395] - 截至2021年6月14日，公司A类普通股流通股数为152270401股，B类普通股为37856095股[545] 公司合同资产与预收账款情况 - 2021年和2020年12月31日，公司合同资产分别为228.6万美元和170.9万美元，包含在应收账款净额中[415] - 2021年和2020年，公司分别预收账款5648.1万美元和4143.2万美元，分别确认收入5366.8万美元和3885万美元，截至相应年末，递延收入分别为686.6万美元和405.3万美元[416] 公司收入确认政策 - 公司在某些业务中作为客户的代理人，收入按净额确认；在某些业务中作为委托人，收入按毛额确认[412][413] - 公司确定收入确认需经过识别与客户的合同、识别合同中的履约义务、确定交易价格等五个步骤[407] 公司新兴成长型公司政策 - 公司是新兴成长型公司，可选择使用JOBS法案规定的延长过渡期来遵守新的或修订的会计准则[397] 公司不同平台收入占比情况 - 2021年和2020年直接平台收入占比分别为76%和68%，集成平台收入占比分别为24%和32%[427] 公司重组与境外现金情况 - 截至2021年12月31日，公司有260美元与重组活动相关的未偿负债，2020年无此类负债[431] - 截至2021年和2020年12月31日，分别约0.5%和1.8%的现金及现金等价物存于美国境外且无FDIC保险[432] 公司坏账准备与未开票应收账款情况 - 2021年和2020年坏账准备余额分别为1295美元和2207美元，2021年和2020年未开票应收账款分别为2286美元和1709美元[436] 公司商誉减值测试情况 - 2021年年度商誉减值测试中，报告单位公允价值与账面价值的差额在46395 - 326746美元之间[449] - 公司每年10月1日对商誉进行减值测试，2021年和2020年未确认减值损失[446][449] 公司资产折旧、摊销与资本化政策 - 公司按直线法对资产进行折旧和摊销，计算机设备等资产有不同的预计使用寿命[439] - 公司将内部开发且使用寿命超一年的软件成本资本化，预计使用寿命为三年[440] - 公司无形资产按成本减累计摊销记录，不同类型无形资产有不同的预计使用寿命[441] 公司所得税核算政策 - 公司采用资产和负债法核算所得税，对不确定税务立场有相应处理政策[450] 公司长期资产情况 - 2021年和2020年公司总长期资产分别为43,668美元和39,008美元，其中2021年美国地区长期资产43,023美元，国际地区长期资产645美元[471] 公司财产和设备情况 - 2021年和2020年公司财产和设备净值分别为5,630美元和6,117美元，2021年和2020年折旧费用分别为3,220美元和3,069美元[484] 公司网站和软件开发成本情况 - 2021年和2020年公司网站和软件开发成本净值分别为38,038美元和32,891美元，2021年和2020年资本化成本分别为27,911美元和24,067美元，折旧费用分别为22,764美元和21,423美元[485] 公司会计准则采用情况 - 公司于2021年1月1日采用ASU 2018 - 15和ASU 2019 - 12，对合并财务报表无重大影响[473][474] - 公司将于2022年12月31日年度报表及之后的中期报表体现ASU 2016 - 02等租赁标准的影响[475][477] - 公司将于2023年1月1日开始的年度报告期采用ASU 2016 - 13，预计对经营成果、财务状况和财务报表披露无重大影响[479] - ASU 2020 - 04和ASU 2021 - 01可应用至2022年12月31日，公司正在评估其对合并财务报表及相关披露的额外影响[480] - 公司预计采用ASU 2021 - 04对合并财务报表及相关披露无重大影响[481] - 公司将评估2023年1月开始的年度和中期报告期采用ASU 2021 - 08的影响[483] 公司无形资产情况 - 2021年末无形资产总值100,561美元，净值40,963美元；2020年末总值68,251美元，净值28,591美元[486] - 2021年和2020年无形资产摊销费用分别为19,938美元和15,572美元[487] 公司商誉情况 - 2021年末商誉余额为114,509美元，2020年末为76,432美元[488] 公司收购情况 - 2021年收购Kinetic、Vital和Apptness，分别贡献收入835美元、7,142美元和3,105美元[493][496][499] - 2021年末收购相关负债余额为22,957美元，2020年末为23,155美元[501] 公司负债支付与和解情况 - 2021年公司支付eBay CRM业务部分负债9,786美元，仍有8,000美元负债在争议中[504][505] - 2022年1月公司与Sizmek达成和解，同意支付1,085美元现金并发行100,000股A类普通股[506] 公司应计费用情况 - 2021年末应计费用为63,979美元，2020年末为44,622美元[507] 公司客户应收账款占比情况 - 2020年有一客户应收账款占比达14%，2021年无客户占比超10%[509] 公司长期借款情况 - 2021年末长期借款为183,613美元，2020年末为189,693美元[511] - 高级有担保信贷安排额度最高为222,500美元，包括73,750美元初始循环信贷安排、111,250美元定期信贷安排和37,500美元增量循环信贷安排承诺[512] - 截至2021年12月31日，长期借款还款计划为2022年5,625美元、2023年11,250美元、2024年11,250美元、2025年16,875美元、2026年140,000美元，总计185,000美元[517] - 2021年12月31日止年度，债务有效利率为2.6%[513] 公司未完成采购合同情况 - 截至2021年12月31日，未完成采购合同金额为2022年19,607美元、2023年20,917美元、2024年21,033美元、2025年5,700美元、2026年1,425美元，总计68,682美元[521] 公司递延租金与基本租金承诺情况 - 截至2021年12月31日和2020年，递延租金分别为2,508美元和2,652美元，基本租金承诺2022 - 2027年及以后总计14,118美元[522] 公司受限股与受限股单位情况 - 2021年公司授予10,376,823股受限股和295,724个受限股单位，其中1,660,677股受限股和98,993个受限股单位按特定规则归属，其余按四年归属[534] - 2021年有5,365,379股受限股和20,928个受限股单位被没收[534] - 2021年公司取消授予A系列可赎回可转换优先股持有人的16,655,197股受限股[534] - 截至2021年12月31日，受限股和受限股单位非归属数量为65,208,870股，加权平均授予日公允价值为10.86美元[532] 公司股票期权情况 - 截至2021年12月31日，股票期权未行使数量为887,662份，加权平均行权价格为3.53美元，加权平均剩余合约期限为4.19年，合计内在价值为5.28美元[533] 公司绩效股票单位情况 - 2021年8月18日，董事会薪酬委员会批准根据公司2021年激励奖励计划授予150万份绩效股票单位（PSU），达标后最多可发行300万股A类普通股[535] - 2021年12月31日，公司确认与目标PSU相关的费用为270美元，PSU估计公允价值为每份1.95美元，股息收益率为0.0%，无风险利率为0.06%，波动率为51.0%[537][538] 公司员工股票购买计划情况 - 2021年公司采用2021年员工股票购买计划（ESPP），参与者每次认购期最多可购买10000股，任何日历年购买权不得超过价值25美元的股票[539] - 2021年12月31日，公司确认与2021年ESPP相关的费用为482美元，首次认购期152689股每股公允价值2.16美元，第二期238338股每股公允价值3.39美元，股息收益率为0.0%，无风险利率为0.06%，波动率为66%[541] 公司未确认基于股票的薪酬情况 - 公司有540431美元未确认的基于股票的薪酬，涉及65208

2021年业绩表现 - 全年收入1.35亿美元，剔除总统周期影响后增长18%，各季度同比均有增长[4] - 调整后EBITDA增长约为收入增长的2.5倍，利润率同比扩张300个基点，达到13.8%[3][6] - 运营活动产生的现金流达到4430万美元，创历史新高[3] 客户与市场表现 - 规模化客户数量达到355个，同比增长10%，每客户平均收入（ARPU）为36.8万美元，同比增长18%[5] - 净收入留存率（NRR）为113%，显示客户忠诚度较高[5] - 业务覆盖多个行业，前10大垂直行业中有7个在2021年增长超过25%，最大客户占收入约6%[27] 2025年目标 - 目标收入达到10亿美元以上，调整后EBITDA利润率达到20%以上[3][10] - 规模化客户数量达到450个以上，ARPU达到约210万美元[10] - 直接平台收入占比达到80%以上，成本收入比降至35%或更好[10] 2022年指引 - 第一季度收入指引为1.18 - 1.21亿美元，全年为5.4 - 5.5亿美元，同比增长超25%[30][31] - 调整后EBITDA第一季度为1650 - 1700万美元，全年为8000 - 8300万美元，利润率至少20%[32][33]

财务数据和关键指标变化 - 2021年全年营收4.58亿美元，同比增长25%，剔除2020年总统大选周期影响后增长30% [10] - 第四季度营收1.35亿美元，同比增长18%，剔除2020年总统大选周期影响后增长32%，环比增长17% [32] - 2021年GAAP净亏损2.496亿美元，包含2.592亿美元加速股票薪酬费用；第四季度GAAP净亏损6110万美元，包含7050万美元股票薪酬费用 [33][40] - 2021年调整后EBITDA为6330万美元，同比增长60%，利润率为13.8%，同比提升300个基点；第四季度调整后EBITDA为2290万美元，利润率为17% [32][40] - 2021年经营活动现金流为4430万美元，自由现金流为1750万美元，同比增长73%，年末现金余额为1.04亿美元 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年Zeta营销平台直接产生的收入占比从去年的60%提升至77%，第四季度从74%提升至77% [32] - 2021年规模化客户数量为355个，同比增加19个，第四季度环比增加8个 [32] - 2021年规模化客户ARPU为36.8万美元，同比增长10%，第四季度环比增长15% [32] - 2021年总Zeta净留存率为113%，规模化客户净留存率超120% [38] - 2019 - 2021年，规模化客户平均使用渠道数从1.2个提升至1.9个，预计到2025年将提升至约4个 [50] - 2020 - 2021年，超级规模化客户（过去12个月花费超100万美元）数量增长43%，达到97个 [51] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司宣布Zeta 2025计划，目标是到2025年实现超10亿美元的年收入，调整后EBITDA利润率至少达到20% [12] - 持续投资研发和市场推广，过去两年投资约2.5亿美元 [20] - 举办Zeta Live活动提升品牌知名度，吸引新的业务机会，加速成交率 [21] - 拓展合作伙伴关系，如与Snowflake和Dun & Bradstreet的合作 [23] - 扩大直销团队，目标是到2025年末达到约250名配额销售人员 [45] - 行业竞争激烈，公司在多个行业垂直领域击败Adobe、Oracle、Salesforce等竞争对手 [37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 数字营销生态系统的变化、平台的演进和市场推广能力的扩展使公司有信心实现Zeta 2025计划目标 [13] - 市场对数据驱动的身份营销需求不断增长，公司的Zeta营销平台具有独特优势，不受苹果IDFA、第三方cookie等环境变化影响 [15] - 公司在2022年开局良好，将继续利用市场的变革为客户提供更多价值 [29] 其他重要信息 - 公司计划参加3月8日与摩根士丹利在旧金山的会议，以及3月14 - 15日在加利福尼亚州拉古纳的ROTH会议 [179] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 在实现2025年目标的路径上，是否会有机会加速增长，招聘更多销售人员是否会影响盈利能力？ - 公司认为可以在不影响当前盈利能力的情况下加速增长，招聘更多人员，预算也为此预留了空间 [63][64] - 从销售能力指标来看，公司有能力继续投资销售和营销、创新，并提高成本效率 [67][70] 问题: 与代理合作伙伴的合作机会如何，对市场推广模式有何影响，以及如何看待并购对实现2025年目标的作用？ - 公司在与代理控股公司合作方面取得了有意义的进展，这是第四季度业绩超预期的原因之一，同时降低了商品销售成本 [75][77] - 2025年计划是一个有机增长计划，可能会有小型的并购交易，但不会有变革性的并购 [82][84] 问题: 合作伙伴关系和市场推广活动如何转化为更多的交易可见性和赢单率，以及2022年毛利率能否继续提升？ - IPO、Zeta Live活动、与Dun & Bradstreet和Snowflake的合作等都提升了公司品牌影响力，第四季度收到的RFPs数量大幅增加，赢单率也有所提升 [89][91] - 公司致力于在成本方面至少提升100个基点，2021年已大幅超额完成，2025年模型暗示毛利率将有65个基点左右的提升 [94][95] 问题: 到2025年产品和平台会有哪些变化，是否需要进行重大创新和结构调整，以及2022 - 2025年的增长线性如何？ - Zeta营销平台具有无限扩展性，已为未来的新激活方法（如增强现实、虚拟现实、区块链等）做好了集成准备，无需进行重大结构调整 [103][105] - 2022年的收入线性可参考三年历史平均水平，模型假设2021 - 2025年的收入复合年增长率约为22%，底线增长假设低于过去的增速 [107][108] 问题: 第三方cookie等生态系统变化在客户对话中出现的频率如何，对客户选择公司平台有何影响？ - 这是公司与客户每次对话、提交的每份RFP以及与现有客户的每次合作中都会涉及的话题，客户因公司平台不依赖这些元素而选择公司，且能提高营销效率 [112][115] 问题: 2025年计划中每个销售人员负责的客户数量减少的原因是什么？ - 不能简单地用当前客户数量和销售人员数量来推断，平均客户任期超过三年，且公司在一年内将销售人员数量翻倍 [121] - 公司采用“猎人 - 农民”销售模式，在大客户增长方面表现出色，模型假设客户数量和ARPU的复合年增长率均低于过去的增速，体现了保守性 [123][126] 问题: 对2025年实现10亿美元营收目标中ARPU大幅增长的信心来源是什么，以及为什么需要增加大量销售人员来增加相对较少的规模化客户？ - 公司过去几年ARPU的复合年增长率接近20%，预计未来将继续通过增加每个规模化客户使用的渠道数量、挖掘现有客户的更多用例以及签订更大规模的新合同来推动ARPU增长 [129][131] - 公司希望在销售代表能够在6 - 12个月内实现收支平衡的情况下，尽可能多地增加销售代表以扩大业务规模，同时当前有足够的利润空间进行投资 [134][135] - 增加销售人员是为了平衡投资、盈利能力和销售机会，目前销售人员的管道中交易数量过多，需要更多人员来跟进和成交 [137][138] 问题: 每个规模化客户使用的渠道数量从1.2个增加到1.9个的原因是什么，以及如何看待到2025年达到约4个渠道的目标，公司提供的多渠道整合能力是否得到客户认可？ - 主要渠道（如消息传递、社交、网站优化、CTV等）均实现了两位数增长，公司通过先引入一个渠道，快速展示ROI，然后跟进其他渠道的销售策略取得了成功 [147][148] - Zeta ID能够跨任何数字渠道识别个体，公司的多渠道整合能力得到了客户的认可，是第四季度业绩超预期和提升未来目标的原因之一 [153][154] 问题: 2022年的收入指导中是否考虑了中期选举的影响，以及Opportunity Explorer产品的进展如何？ - 公司预计中期选举的影响约为2020年总统大选的20% - 30%，主要集中在9月和10月，但影响相对较小 [159][160] - Opportunity Explorer产品在销售过程中是一个非常有效的工具，通常作为试点项目，约三分之一的交易是交叉销售和追加销售，其余为新客户交易，且这种趋势预计将持续 [166][168] 问题: 2022年的竞争格局如何，在参与RFP时是否会遇到经验丰富的管理供应商？ - 公司在去年第四季度的所有赢单中都击败或取代了Salesforce、Oracle、Adobe或Epsilon等竞争对手，作为最大的独立营销云，公司具有独特优势 [176][178] - 公司在销售软件过程中主要遇到的是专注于营销自动化和营销云的竞争对手，较少遇到经验丰富的管理供应商 [179]

3Q'21业绩亮点 - 销售转型超预期，营收同比增长21%，剔除总统周期影响增长25%，高于指引上限[5] - 74%的收入来自Direct Platform，正向高利润率解决方案转型[7] - 新增6笔多年期经常性收入交易，总合同价值1600万美元[8] 财务指标 - 3Q'21营收1.151亿美元，同比增长21%，剔除总统周期影响增长25%[14] - 3Q'21调整后EBITDA为1600万美元，利润率为13.9%[19] - 上调FY21营收指引1250万美元至4.465亿美元，上调调整后EBITDA指引480万美元至6130万美元[7][9] 客户情况 - 规模化客户数量环比增加，ARPU同比增长23%，环比增长7%[17] - 三分之二的同比增长来自新客户[9] 未来展望 - 4Q'21营收指引为1.21 - 1.24亿美元，调整后EBITDA指引为2060 - 2110万美元[20] - 长期目标为实现25%的营收同比增长和至少20%的调整后EBITDA利润率[21]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收达1.15亿美元，同比增长21%，环比增长8%；剔除2020年总统大选周期300万美元营收影响后，同比增长25% [12][42] - 第三季度调整后EBITDA为1600万美元，同比增长30%，环比增长40%；调整后EBITDA利润率为13.9%，同比增加100个基点，环比增加320个基点 [48] - 第三季度GAAP净亏损6910万美元，包含6930万美元基于股票的薪酬费用 [47] - 第三季度运营现金流为1020万美元，自由现金流为370万美元，同比分别增加320万美元和340万美元；第三季度末现金余额为1.162亿美元 [49] - 上调2021年全年营收指引中点至4.465亿美元，此前为4.34亿美元；上调调整后EBITDA指引至6130万美元，此前为5650万美元 [13] - 预计2021年全年成本收入比至少降低150个基点，较之前指引改善50% [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度直接平台收入占比74%，去年为66%，有望实现全年占比达70%以上的目标；年初至今，75%的收入直接来自Zeta营销平台，2020年前九个月为71% [43][44] - 第三季度规模化客户数量从第二季度的343个增至347个；规模化客户ARPU增至32万美元，同比增长23%，环比增长7% [53][54] - 第三季度新增客户带来超三分之二的增长，销售生产力超预期；近三分之二过去12个月内新招聘的配额承担者已完成首单交易，高于上季度的50% [56][57] 各个市场数据和关键指标变化 - 六个最大行业垂直领域中有六个同比增长超30% [43] - CTV营收环比翻倍 [72] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是未来五年成为最大的营销云，以领先的客户数据平台（CDP）为核心，提供数据组装、分析、细分和激活等全套服务 [18] - 采用灵活的市场策略，既可以与大型营销云并存，也可以在客户进行RFP流程时进行替换 [67][68] - 通过五个核心增长驱动力实现长期目标，包括拓展现有客户、增加新客户、利用机会探索器、推出新产品和国际扩张 [41] - 与竞争对手相比，Zeta营销平台在投资回报率和降低营销总成本方面表现更优，在多笔交易中击败Salesforce、Adobe和Oracle等公司的产品 [50][51] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 数字化转型加速，企业寻求利用数字、人工智能和新技术来识别、吸引客户并建立忠诚度，为公司带来机遇 [29] - 苹果IDFA和第三方cookie的消除对公司是积极影响，公司不依赖这些技术，可帮助企业重新思考数据战略，获得更多对自身第一方数据的控制权 [30][31] - 行业顺风加速，平台和数据实力增强，市场推广投资开始显现成效，Q4开局良好，随着经常性收入占比提高、市场认知度扩大和销售能力提升，业务前景乐观 [28] 其他重要信息 - 公司将于11月16日和17日举办首届Zeta Live会议，邀请行业领袖、客户和技术专家分享见解和经验 [34] - 第四季度营收展望中包含Apptness的200万美元收入 [59] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: CDP与传统营销云并存的市场策略是有意为之还是取决于客户偏好 - 公司认为成功的关键在于灵活性，既可以在客户非RFP流程时与大型营销云并存，立即开展合作，也可以在RFP流程中进行替换；这种灵活性使公司能与更多企业实时合作，建立关系后赢得更多RFP机会 [67][68][69] 问题2: 客户扩展时哪些渠道最具吸引力 - 各主要数字渠道均有两位数增长，分布广泛，包括电子邮件、网站优化、展示和视频、CTV等；其中CTV营收环比翻倍 [72] 问题3: 平均规模客户目前使用的渠道数量及未来趋势，以及ARPU增长的驱动因素 - 2019年平均规模客户使用渠道略超1个，去年底增至约1.5个，上季度接近1.7个，目前接近2个；未来有很大增长空间，理论上可达到12个甚至更多 [77][78][79] - 目前ARPU增长主要由渠道扩展驱动，95%的规模客户仍在使用Zeta的第一个用例，增加用例方面还有很大潜力 [78] 问题4: 机会探索器是否能提供更好的归因模型，从而降低大型公司的边际成本，推动赢率提升 - 机会探索器能提供更准确的归因模型，基于确定性数据，可明确客户购买行为和旅程；还能让企业了解自身、客户和竞争对手的情况，提供有价值的分析数据 [86][87] - 本季度预订的六笔多年期、90%为经常性收入的交易中，有四笔通过机会探索器达成；本季度完成的其他机会中，超半数也始于机会探索器 [89][90] 问题5: IDFA的消除是否推动了渠道扩展和全渠道采用加速 - IDFA的消除对公司是积极影响，公司不依赖IDFA，能通过平台合成确定性数据，提供归因和营销服务；市场上许多RFP关注后IDFA时代和后第三方cookie时代的消费者识别问题，公司在这些方面具有优势，赢得了多笔交易 [100][101][102] 问题6: Apptness收购的战略理由及对第四季度和2022财年的影响 - Apptness专注于就业市场数据，其数据对公司数据云有价值，且客户已开始采用；该业务毛利率与公司平台相当或更高，为订阅收入，公司认为有很大增长潜力 [105][106] - Apptness将有助于降低成本收入比，但公司降低成本收入比的主要驱动力是将更多业务转移到Zeta营销平台上 [107][108] 问题7: 如何推动合同产生经常性收入 - 市场上IDFA和第三方cookie的变化为公司提供机会，可与客户建立长期合作关系；公司已调整销售策略，专注于与平台上的客户签订长期订阅合同，预计这一趋势将持续并加速 [113][114][115] 问题8: 六笔1600万美元TCV交易与新增四个规模化客户的关系 - 本季度规模化客户数量增加主要是因为现有大型客户规模扩大；六笔多年期经常性收入合同中，只有一笔在本季度达到规模化标准，其余将在第四季度达到；新交易的平均收入高于现有客户扩展的收入 [118][119][120] 问题9: 如何平衡营收和利润，是否需要加大投资以扩大市场份额 - 公司会进行必要投资以加速增长，如增加配额承担者数量；新销售代表的赢率大幅提高，部分得益于机会探索器；公司目标是至少达到40规则，长期希望接近50规则 [130][132] - 公司通过数据驱动的方式进行投资，注重招聘有经验的专业人员并提供良好培训，以提高销售团队的生产力 [135][136] 问题10: 与合作伙伴的合作情况，特别是与Dun & Bradstreet的合作，以及是否有其他供应商寻求合作 - 公司与Dun & Bradstreet的合作不断发展；随着公司市场表现增强，战略合作伙伴对与公司合作的兴趣大幅增加，预计将围绕不同垂直领域和行业与主要全球合作伙伴建立更多云平台 [140][141] 问题11: 如何看待IDFA对公司的影响 - 公司从未使用IDFA和第三方cookie，IDFA的消除为公司带来机会，市场上许多RFP关注后IDFA时代的营销问题，公司因此获得大量机会，第三季度的多笔交易与此相关 [146][147][148] 问题12: 业务重新聚焦于高利润率、更经常性收入是否是战略转变，低利润率、非经常性收入业务是什么，是否有助于未来利润率扩张 - 这不是战略转变，而是一种强调；公司希望通过签订更多多年期、高经常性收入合同来展示业务发展趋势；机会探索器是销售加速器，CDP是这些交易的主要主题，公司在与竞争对手的多次竞争中获胜 [151][152][154]

财务风险敏感性 - 基于2021年9月30日长期借款本金余额，利率假设变动1个百分点，公司年度利息费用将增减190万美元[210] - 公司认为美元相对其他外币价值变动10%，不会对非美元现金流和经营业绩产生重大影响[211] 财务报告内部控制 - 2019年和2020年公司财务报表审计中，发现财务报告内部控制存在三项重大缺陷，分别是职责分离不足、缺乏风险评估流程、缺乏同期文档和会计分析[215] - 公司计划在2021财年完成整改计划的实施，以解决已发现的重大缺陷和不足[219] - 截至2021年9月30日，公司披露控制和程序有效，能合理保证按规定披露信息[223] 公司业务关键因素 - 公司成功的关键在于增加和保留规模客户，即过去12个月为公司带来至少10万美元收入的客户[11] 公司面临的市场风险 - 公司面临市场风险，主要源于利率波动和外汇风险，且不持有或发行用于投机或交易的金融工具[209] 通胀影响 - 公司认为通胀对业务、财务状况和经营业绩无重大影响[212] 公司业务依赖风险 - 公司基础设施依赖第三方数据中心、系统和技术，其中断可能对业务、经营业绩和财务状况产生不利影响[11] 公司决策风险 - 公司可能因未能创新和做出正确投资决策，导致无法吸引和保留客户，进而使收入和经营业绩下降[11]

公司业务 - 公司营销平台助力企业为消费者提供更好体验，为营销人员带来更高投资回报率[9] - 拥有专利软件、AI和专有数据云，服务多行业蓝筹客户，技术获专家认可[10][11] 业务优势 - 专有数据库结合客户第一方数据，有54亿+全球数字标识符，每月1万亿+内容消费信号等[13] - 平台在数据隐私环境中有效，符合CCPA、GDPR等法规[13] 市场机会 - 美国目标市场规模约360亿美元，服务美国大中型企业，国际扩张也是机会[20][21] 增长驱动 - 有ARPU扩张、拓展销售能力和伙伴生态等多个增长驱动因素[23] 2Q'21业绩 - 营收增长率从一季度25%增至二季度39%，调整后EBITDA增长106%，利润率提升350个基点[25] - 新增超30个新客户，规模客户（TTM收入超10万美元）从1Q'21的333个增至343个，ARPU同比增长44%[25] 业务亮点 - 与邓白氏达成战略联盟，身份图谱全球扩展至5.15亿+个体，美国扩展至2.25亿+个体[34] 2021指引 - 3Q'21营收指引1.08 - 1.11亿美元，同比增长17% - 20%；FY'21营收指引4.32 - 4.36亿美元，同比增长22% - 24%[37][39] 投资亮点 - 综合集成、AI驱动平台取代多个单点解决方案，有360度客户洞察和全渠道激活技术[40] - 1H FY21业绩和FY21指引提升显示向长期财务目标持续迈进[40]

客户定义 - 公司定义的规模化客户为过去12个月产生10万至100万美元收入的客户[11] 利率变动对利息费用的影响 - 基于2021年6月30日长期借款本金余额，利率假设变动1个百分点，公司年度利息费用将增减190万美元[205] 汇率变动对经营业绩的影响 - 公司认为美元相对其他外币价值变动10%，不会对非美元现金流和经营业绩产生重大影响[206] 财务报告内部控制缺陷 - 2019年和2020年公司财务报表审计中，发现财务报告内部控制存在三项重大缺陷[210] 整改计划 - 公司计划在2021财年完成整改计划的实施[214] 控制和程序有效性 - 截至2021年6月30日，公司披露控制和程序有效[218] 财务报告内部控制变化 - 本季度除与持续整改相关的增强措施外，公司财务报告内部控制无重大变化[219]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度收入1.069亿美元，同比增长39%，较第一季度增长5% [20][37] - 非GAAP基础上调整后EBITDA为1140万美元，同比增长106%，调整后EBITDA利润率为11% [20] - 净亏损从去年同期的1510万美元增至9490万美元，主要因本季度确认1.193亿美元股票薪酬费用 [42] - 调整后EBITDA从去年同期的550万美元增至1140万美元，同比增长106%，调整后EBITDA利润率从7.2%增至10.7%，同比增加350个基点 [43] - 本季度经营现金流从去年的630万美元增至760万美元，同比增长21% [43] - 资产负债表上现金从2020年12月31日的5070万美元增至1.136亿美元，主要因IPO收益 [44] - 净营运资金从2020年12月31日的3740万美元增至6月30日的9740万美元 [44] - 预计第三季度收入1.08 - 1.11亿美元，同比增长13% - 16%，调整后同比增长17% - 20% [61] - 预计全年收入4.32 - 4.36亿美元，同比增长17% - 19%，调整后同比增长22% - 24% [62] - 预计第三季度调整后EBITDA为1300 - 1350万美元，调整后EBITDA利润率为11.7% - 12.5% [63] - 预计全年调整后EBITDA为5550 - 5750万美元，中点同比增长43%，调整后EBITDA利润率为12.7% - 13.3%，中点同比增加225个基点 [63] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度Zeta营销平台（ZMP）收入占比从第一季度的74%和2020年底的68%增至77% [38] - 第二季度CTV渠道同比增长近500%，是增长最快的渠道 [15] - 第二季度平均每个规模化客户使用的渠道数量从2020年的1.4个和2019年的1.2个增至1.5个 [50] - 第二季度规模化客户数量从第一季度的333个增至343个 [51] - 第二季度新增超30个新客户 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 第二季度数据集在全球从5亿增至超5.5亿人，在美国从2.2亿增至超2.25亿人 [9] - 每月仅在美国，平台分析超500亿个网页和在线论坛互动、30亿次现实世界地点访问、超10亿个购买信号以及多达2500个人口统计和行为属性 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是成为全球最大的营销云，拥有软件、数据和激活编排能力来实现这一目标 [157] - 核心增长驱动因素包括提高规模化客户的ARPU、投资销售和营销及建立合作伙伴生态系统、推广新产品Opportunity Explorer、向新市场和新买家推出新产品、国际扩张 [45] - 公司通过收购构建全球最大的选择加入的基于身份的数据集之一，并在此基础上构建专利人工智能引擎 [8] - 公司ZMP平台灵活，能快速响应技术进步，无缝连接新兴数字平台和新服务 [15] - 公司与Dun & Bradstreet合作，将核心解决方案引入B2B市场，DNB将成为多年重要的规模化客户 [32] - 公司面临来自Salesforce、Oracle、Adobe、The Trade Desk等的竞争，但凭借软件、数据和激活编排能力的综合优势获胜 [102][103] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场数字化转型和营销加速，对基于身份的确定性定位数据的重要性日益增加，对可衡量的营销支出和投资回报率的需求增加，公司有望受益于这些趋势 [15][16] - 公司对未来增长前景感到兴奋，将继续执行战略增长计划，加大对销售和创新的投资，同时扩大调整后EBITDA利润率，朝着长期目标迈进 [34][64] 其他重要信息 - 公司于2021年第二季度成功上市，获得额外资金以加强平台，吸引和留住更多人才 [33] - 公司聘请首位首席营销官Crystal Eastman，她将专注于企业软件领域的品牌建设 [18][19] - 公司推出新的低代码解决方案Data Conductor，可快速导入客户数据，减少新客户启动时间 [26][31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司IPO后与客户的对话有无明显变化，市场机会是否得到进一步验证 - 公司表示Dun & Bradstreet不仅是合作伙伴，还是主要客户，该合作代表着客户签署多年软件协议并扩大合作关系的趋势 [67] - 客户开始增加支出，旅游、酒店、娱乐和金融服务等行业开始复苏，新客户规模更大，财务机会更多 [68] 问题2: 在远程工作环境下，公司在扩大销售能力方面面临哪些挑战，如何解决 - 公司对招聘的候选人管道和新员工的销售生产力感到满意，新员工的销售机会和胜率表现良好 [75][77][78] - 公司通过举办活动和按行业专长分配销售团队等方式解决远程入职的文化挑战，并通过重新架构销售团队提高了招聘质量和员工满意度 [78][79][80] 问题3: 第二季度新客户的来源，以及规模化客户数量的未来发展趋势 - 第二季度新增超30个新客户，约一半规模化客户数量的增长来自新客户，另一半来自之前作为试点签约的客户升级为规模化客户 [87][88] - 所有新签约客户都有潜力成长为规模化客户，公司对规模化客户的增长持乐观态度，但未提供具体指导 [89][91] 问题4: 聘请首位CMO的意义和优先事项 - 公司认为自身在软件和数据方面表现出色，但在品牌推广方面不足，CMO Crystal Eastman在企业软件领域的品牌建设方面经验丰富，公司将加大营销投资以加速增长 [93][94][95] 问题5: Google延迟Cookie禁令对公司的影响，以及客户和潜在客户的看法 - 公司不使用第三方Cookie，因此该禁令延迟对公司影响不大，大多数客户已在考虑无Cookie的未来，公司的价值主张更多基于软件的投资回报率 [100][101][102] 问题6: 第二季度新客户和现有客户的增长贡献，以及净收入留存率（NRR） - 第二季度新客户贡献约20%的增长，现有客户贡献约18%的增长，总公司的NRR代理指标为118%，规模化客户的净留存率创历史新高 [106][107] 问题7: Dun & Bradstreet合作的资源分配和未来投资计划 - 公司为该合作分配了技术销售人员，与Dun & Bradstreet建立了联合销售管道，预计今年通过该合作增加重要客户 [112][113][114] 问题8: 直接渠道收入占比快速增长的驱动因素，以及毛利率扩张的滞后效应 - 直接渠道收入占比增长的驱动因素是自有和运营的ZMP渠道的强劲采用，所有主要渠道同比增长超25%，CTV增长499% [117] - 新客户上线初期成本较高，但公司预计全年ZMP收入占比至少达75%，成本率至少降低100个基点 [117][118] 问题9: 第二季度业绩中，经常性业务和非经常性业务的贡献，以及对全年收入展望的影响 - 公司第二季度经常性业务贡献显著增加，更多客户签署多年合同，全年收入展望考虑了宏观经济环境和总统周期的影响，保持谨慎乐观 [125][126][127] 问题10: Data Conductor与以往客户实例搭建方式的比较，以及其盈利模式和竞争优势 - Data Conductor通过低代码解决方案实现快速准确的客户上线，从而更快实现收入增长，其盈利来自于软件优势和快速响应能力 [132][133][134] 问题11: 规模化客户使用渠道数量增长缓慢的原因 - 过去销售团队激励机制导致更注重新客户获取，对现有客户渠道拓展关注不足，现在公司将农民销售团队的重点转向推动现有客户采用更多渠道，认为这是一个巨大的增长机会 [135][136][138] 问题12: 净留存率的未来趋势，以及大型规模化客户的净留存率情况 - 公司认为保持高净留存率的关键是关注农民销售团队，加快客户上线速度，销售更多渠道并提供可衡量的投资回报率，目标是将净留存率提高到90%以上 [146][147][148] - 预计未来增长一半来自新客户，一半来自现有客户，新客户的质量提高将有助于提高净留存率 [150][151] 问题13: 公司在第二季度是否按计划进行投资，以及EBITDA增长的可持续性 - 公司在疫情环境下已尽可能进行投资，未来将继续寻找投资机会以支持增长，预计今年EBITDA增长超40%，同时为投资留出空间 [153][154]