财务数据和关键指标变化 - 2021年Q4总营收1.208亿美元，较2020年Q4增长28.7% [30] - 2021年Q4订阅和支持收入1.043亿美元，同比增长28.8%，其中72%的增长来自过去12个月新增客户 [30][31] - 2021年Q4专业服务收入1650万美元，同比增长28.2%，主要因XBRL服务收入增加和SEC客户群扩大 [31] - 2021年Q4末客户数量达4315个，较2020年Q4净增592个，较2021年Q3净增169个 [32] - 2021年Q4订阅和支持收入留存率为97%，高于2020年同期的95%；含追加销售后留存率为110%，高于2020年Q4的109.5% [33] - 2021年Q4年合同价值超10万美元的合同数量达1121个，同比增长32%；超15万美元的合同有578个，同比增长38%；超30万美元的合同有183个，同比增长54% [34][35] - 2021年Q4毛利润9320万美元，同比增长31.3%，综合毛利率为77.2%，较2020年Q4提升160个基点 [35] - 2021年Q4研发费用2860万美元，同比增长29.6%，占营收比例从23.5%升至23.7% [38] - 2021年Q4销售和营销费用4680万美元，同比增长33.1% [38] - 2021年Q4一般及行政费用1560万美元，较2020年Q4增加700万美元，占营收比例从9.1%升至12.9% [38][39] - 2021年Q4营业利润220万美元，低于2020年Q4的520万美元 [40] - 截至2021年12月31日，现金、现金等价物和有价证券总计5.3亿美元，较2021年9月30日增加810万美元 [40] - 2021年Q4经营活动提供的净现金为930万美元，低于2020年同期的1340万美元 [41] - 2022年Q1预计总营收在1.27 - 1.28亿美元之间，预计订阅收入增速快于服务收入；预计非GAAP营业亏损在600 - 700万美元之间，每股净亏损0.14 - 0.16美元 [42] - 2022年全年预计总营收在5.32 - 5.34亿美元之间，预计非GAAP营业亏损在3500 - 3700万美元之间，每股净亏损0.76 - 0.80美元；预计连续第六年实现正自由现金流 [43][44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和支持业务：2021年Q4收入1.043亿美元，同比增长28.8%，毛利润8770万美元，毛利率84.1%，较2020年Q4收缩10个基点 [30][36] - 专业服务业务：2021年Q4收入1650万美元，同比增长28.2%，毛利润550万美元，同比增长95.7%，毛利率33.5% [31][37] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略投资ESG业务，加大人员、技术、合作伙伴和市场推广投入，预计实现20%左右的营收增长 [20][22][23] - 扩大合作伙伴生态系统，与PwC、KPMG、Persephone等建立合作关系，支持ESG业务增长 [15][16][17] - 完成Audit Net和Arelle两项收购，支持审计转型和提升平台竞争力 [18][19] - 提升Julie Iskow为总裁兼首席运营官，负责全球增长战略和商业运营 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年业绩出色，在营收和营业利润上均超预期，反映了公司在透明连接报告领域的市场领导地位 [11] - 宏观趋势如数字化转型、合规和报告要求增加以及利益相关者对ESG数据的需求，为公司带来增长机会 [12] - 2022年开局良好，有信心通过战略投资和执行实现增长目标，预计ESG业务将成为重要收入来源 [20][22][127] 其他重要信息 - 本次财报电话会议已预先录制，回放将持续至2022年3月1日 [4][5] - 会议中涉及的前瞻性陈述受风险和不确定性影响，公司不承担更新陈述的义务 [6][7] - 会议提及的非GAAP财务指标与GAAP指标的调节信息及其他补充信息包含在当天的新闻稿中 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022年ESG业务的费用投入方向 - 大部分投入在销售和营销，将积极扩充专注ESG的销售团队；同时进行大量研发投资，提升平台功能；还会加强公关和品牌建设 [51][52][53] 问题2: 资本市场产品在2022年的情况及对全年的影响 - 已将资本市场的不确定性纳入2022年指导，虽市场有放缓但公司已扩大销售团队，将通过获取更大市场份额来抵消影响；多解决方案策略可缓解业务放缓 [58][59][62] 问题3: ESG业务的管道创建情况及与现有和新客户的对话对比 - Q4 ESG销售表现出色，管道增长良好；目前大部分客户是现有客户，因公司在财务报告领域有市场份额优势；后续销售团队将拓展非客户群体 [64][65][69] 问题4: 97%的收入留存率改善的驱动因素及2022年展望 - 该数字反映新平台受认可，客户满意度提高，公司持续为平台增加价值并与客户建立良好关系；进一步提升该指标投入产出比不高，但客户满意度高，流失多因并购、破产等 [70][71][72] 问题5: 近期招聘情况及在国际市场的人员增长区域 - EMEA地区人员规模较大，正在增加销售人员；APAC地区从百分比来看增加销售人员更多；各地区招聘是因公司解决方案全球化及客户需求 [75][76][77] 问题6: 新产品价格增长节奏 - 初始交易平均规模略低于现有产品，随着为不同规模公司提供不同价格产品及增加价值，平均交易规模将先低后高，但不会像SEC产品那样剧烈 [78][79][80] 问题7: 合作伙伴在国际扩张中的作用及Q4账单低于共识的原因 - 合作伙伴在EMEA和APAC地区更重要，能提高成交率和交易规模；账单因合同长度和预付情况有波动，但Q4增长良好，账单不能很好反映预订情况 [83][86][88] 问题8: 2022年除ESG外重点投资的解决方案 - 公司有孵化和增长解决方案，持续投资使部分解决方案更适用，同时投资MSP相关技术，部分解决方案与合作伙伴契合 [92][93] 问题9: 2022年营收指导考虑的因素 - 考虑当前环境不确定性，采取保守态度；虽投资并非都能在今年带来营收增长，但对当前管道和去年末预订情况乐观，Q1指导增长较高；公司希望超越指导 [96][97][98] 问题10: 2022年除ESG外的第二和第三优先级 - ESG是首要优先级；其次是平台优化，能影响所有用例；销售方面继续保持其他业务的预订和收入健康 [105][108][109] 问题11: 与Persephone合作的数据集成及潜在技术合作伙伴 - 公司将与众多公司进行数据集成，已有超150个集成，正在与潜在技术合作伙伴沟通，未来会有更多集成 [112][113][115] 问题12: 竞争对手数据泄露后公司在安全方面与客户的沟通情况 - 非公司客户对安全的讨论增多；公司一直重视安全，有专业团队，采取多种预防措施，客户对公司安全措施满意 [116][117][121] 问题13: 2021年销售效率指标能否持续 - 2022年销售和营销投入增加，会有人员招聘和线下活动回归，短期内销售效率指标有压力，但长期趋势将上升 [123][124][126] 问题14: ESG业务在2022年对营收的贡献及在10亿美元营收目标中的情况 - 通常不披露具体数字，但ESG业务将是今年预订的重要组成部分，因其适用范围广，市场潜力大 [127][128][129]

根据您的要求，我对提供的财报关键点进行了整理和归类。 收入表现 - 2021年总营收达4.43285亿美元，同比增长26.1%[219][232] - 公司总营收从2020年的3.51594亿美元增长至2021年的4.43285亿美元，增幅26.1%[249][251] - 2021年总营收为4.43285亿美元，较2020年的3.51594亿美元增长26.1%[321] - 订阅与支持收入3.7934亿美元，同比增长28.2%，占总收入比例85.6%[232] - 订阅与支持收入增长28.2%，从2020年的2.95877亿美元增至2021年的3.7934亿美元[249][251] - 订阅与支持收入为3.7934亿美元，较2020年的2.95877亿美元增长28.2%[321] - 专业服务收入增长14.8%，从2020年的5571.7万美元增至2021年的6394.5万美元[249][251] 盈利能力与亏损 - 2021年净亏损3,770万美元，较2020年4,840万美元收窄22.1%[219] - 公司运营亏损从2020年的3780.2万美元收窄至2021年的2935.5万美元[249] - 净亏损从2020年的4839.8万美元收窄至2021年的3773.0万美元[249] - 2021年净亏损为3773万美元，较2020年净亏损4839.8万美元收窄22.0%[321] - 2021年净亏损3770万美元，包含4860万美元股权补偿费用和920万美元债务折扣摊销[265] 成本与费用 - 总营收成本增长15.1%，从2020年的9017.7万美元增至2021年的1.03833亿美元[249][252] - 研发费用增长22.0%，从2020年的9484.4万美元增至2021年的1.15735亿美元[249][253] - 销售与营销费用增长23.6%，从2020年的1.44687亿美元增至2021年的1.78785亿美元[249][253] - 一般与行政费用增长24.5%，从2020年的5968.8万美元增至2021年的7428.7万美元[249][253] - 研发支出为1.15735亿美元，较2020年的9484.4万美元增长22.0%[321] - 销售与营销支出为1.78785亿美元，较2020年的1.44687亿美元增长23.6%[321] - 财产和设备折旧摊销费用2021年为410万美元，较2020年380万美元增长7.9%[351] - 广告费用2021年增至560万美元，较2020年380万美元增长47.4%[360] 现金流状况 - 2021年经营活动现金流量为4984.4万美元，较2020年的3324.3万美元增长49.8%[265][263] - 2021年经营活动现金流为4984.4万美元，较2020年的3324.3万美元增长49.9%[331] - 营运资本变动使现金增加2730万美元，其中递延收入增长4740万美元[265] - 2021年投资活动现金流出6863.1万美元，主要由于1.701亿美元购买有价证券和3750万美元收购活动[267] - 有价证券到期获得1.432亿美元现金流入，部分抵消投资活动现金流出[267] - 2021年投资活动现金流为-6863.1万美元，主要用于收购和购买有价证券[331] - 2021年融资活动现金流出338.8万美元，主要因2710万美元股票奖励净份额结算预扣税[269] - 筹资活动现金净流出2021年为338.8万美元，较2020年1111.8万美元的净流入转为负值[334] - 员工股票计划行权收入2021年为1660万美元，较2020年1918.9万美元下降13.5%[334] - 股票薪酬净份额结算税费支付2021年激增至2714.4万美元，较2020年1365.7万美元增长98.8%[334] - 可转换高级票据发行净收益2019年为3.35899亿美元，2020及2021年均无此类发行[334] - 外汇汇率对现金影响2021年为-27万美元，较2020年47.8万美元的正向影响转为负值[334] 客户指标 - 客户总数从2020年3,723家增至2021年4,315家，年增长15.9%[232] - 订阅收入留存率（不含增购）从95.0%提升至97.0%[232][234] - 含增购的订阅收入留存率达110.0%，较2020年109.5%微升[232][236] - 年合同价值超10万美元客户数从847家增至1,121家，增幅32.3%[232] 资产负债与权益 - 截至2021年12月31日，公司现金及有价证券总额为5.304亿美元[260] - 截至2021年12月31日，现金及现金等价物为3.00386亿美元，较2020年的3.22831亿美元下降7.0%[317] - 有价证券投资2.3006亿美元，较2020年的2.07207亿美元增长11.0%[317] - 应收账款净额7684.8万美元，较2020年的6892.2万美元增长11.5%[317] - 递延收入总额2.58023亿美元，较2020年的2.0899亿美元增长23.5%[318] - 流动可转换优先票据2.98661亿美元，非流动部分为零[318] - 总资产7.86759亿美元，较2020年的7.07006亿美元增长11.3%[317] - 累计亏损4.5243亿美元，较2020年的4.147亿美元扩大9.1%[318] - 股东权益7297.9万美元，较2020年的6427.7万美元增长13.5%[318] - 2021年商誉资产3455.6万美元，2020年为零[317] - 公司现金及现金等价物年末余额2021年为3.00386亿美元，较2020年的3.22831亿美元下降6.96%[334] - 递延收入为4.7419亿美元，较2020年增长26.5%[331] - 财产和设备净值从2936万美元降至2882万美元，下降1.8%[386] - 融资租赁累计摊销从180万美元增至270万美元，增长50%[386] - 递延成本从4530万美元增长至6420万美元，同比增长41.7%[395] - 客户存款从1828万美元增至2651万美元，增长45%[387] - 应计奖金从657万美元增至829万美元，增长26%[387] - 累计休假应计从1029万美元增至1122万美元，增长9%[387] 投资与金融工具 - 公司现金等价物和可出售证券总额为4.913亿美元，未实现净亏损53.4万美元[384] - 货币市场基金持有2.597亿美元，无未实现损益[384] - 公司债务证券持有1.614亿美元，未实现亏损33.4万美元[384] - 美国国债持有5460万美元，未实现亏损20.6万美元[384] - 货币市场基金公允价值为2.597亿美元，全部归类为Level 1[392] - 可转换优先票据公允价值为6.147亿美元，归类为Level 2[394] - 利率上升100基点将导致投资组合市场价值减少180万美元[289] 债务与承诺 - 2026年到期可转换票据总合约义务3.644亿美元，其中本金3.45亿美元[271] - 公司于2019年8月发行了3.45亿美元、利率1.125%的2026年到期可转换优先票据[290] - 可转换票据发行总额3.45亿美元，实际净收益3.359亿美元[402] - 票据初始转换价格为每股80.16美元[403] - 负债组成部分的发行成本为750万美元，权益组成部分为160万美元[409] - 云基础设施服务未取消承诺金额3110万美元，其他云服务720万美元[273] - 2022年云服务采购承诺金额为1370万美元[396] 租赁义务 - 2021年租赁总成本为941.6万美元，其中短期租赁成本为166.7万美元[400] - 经营租赁加权平均剩余期限为5.7年，加权平均折现率为4.9%[400] - 2022年经营租赁付款义务为694.6万美元，融资租赁为243.6万美元[401] 收购活动 - 收购Mark V Systems、AuditNet及OneCloud三家技术公司[220][221] 员工与薪酬 - 员工总数从2020年1,718人增至2021年2,106人，增长22.6%[218] - 股票薪酬支出为4863.3万美元，较2020年的4577.1万美元增长6.3%[331] - 加权平均流通股数为5112.651万股，较2020年的4844.8166万股增长5.5%[321] 季节性因素与风险 - 专业服务收入存在季节性波动，主要受客户10-K文件提交周期影响[230] - 专业服务收入存在季节性特征，第一季度因客户10-K申报需求通常较高[340] - 应收账款坏账准备基于预期可收回性计提，2021年末未出现重大客户集中风险[349] - 外币交易损失2021年50.3万美元，2020年32.9万美元[284] 会计准则变更 - 采用ASU 2020-06将导致累计赤字减少1800万美元[382]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收1.127亿美元，较2020年第三季度增长27.9% [22] - 订阅和支持收入9890万美元，较2020年第三季度增长30.4%，其中69%的增长来自过去12个月新增的新客户 [22] - 专业服务收入1380万美元，较去年同期增长12.5%，主要因XBRL服务收入增加 [23] - 第三季度末客户数量达4146个，较2020年第三季度净增563个，较2021年第二季度净增197个 [23] - 2021年第三季度订阅和支持收入留存率为96.5%，高于去年同期的94.9%；净留存率从2020年第三季度的110%提升至111.1% [23][24] - 2021年第三季度年合同价值超10万美元的合同有1043个，较上一年第三季度增长33%；年合同价值超15万美元的合同有541个，较2020年第三季度增长41% [24] - 第三季度毛利润8740万美元，较去年同期增长30.7%；综合毛利率从2020年第三季度的75.9%提升至77.6%，净扩张170个基点 [25] - 第三季度研发费用2720万美元，较2020年第三季度增长24.9%，研发费用占收入的比例从2020年第三季度的24.7%改善至24.2% [26] - 第三季度销售和营销费用4190万美元，较2020年第三季度增长27.8% [26] - 第三季度一般和行政费用1330万美元，较2020年第三季度增加470万美元，占收入的比例从9.8%增至11.8% [27] - 2021年第三季度营业利润500万美元，2020年第三季度营业利润370万美元 [27] - 截至2021年9月30日，现金、现金等价物和有价证券共计5.22亿美元，较2021年6月30日减少2930万美元，主要因收购OneCloud [28] - 2021年第三季度经营活动提供的净现金为1630万美元，去年同期为790万美元 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和支持业务：第三季度收入9890万美元，同比增长30.4%，毛利润8400万美元，毛利率85%，较2020年第三季度扩张30个基点 [22][25] - 专业服务业务：第三季度收入1380万美元，同比增长12.5%，毛利润340万美元，同比增长28%，毛利率24.6%，净扩张300个基点 [23][26] 各个市场数据和关键指标变化 - 资本市场：业务有所增长，但占市场份额仍不到10%，有较大增长空间 [45] - ESEF市场：是一个有长期增长潜力的市场，目前业务发展符合预期 [41][42] - ESG市场：公司ESG解决方案推出约一个季度，已看到强劲势头，在欧洲因监管要求有一定推动，在北美虽监管尚远，但市场也刚开始，公司看到了业务增长和需求 [52][57][58] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标成为低至中20%增长的公司，2022年将战略性投资业务，加速全球增长、推进产品路线图和增加需求创造 [11][17] - 继续加强与合作伙伴的合作，扩大合作伙伴生态系统，通过合作伙伴推动业务增长 [14][55] - 公司被Forrester Research评为治理、风险和合规平台的领导者，平台在12项标准中获得最高分，包括审计管理、数据集成、愿景和计划增强等 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度业务表现强劲，超出收入和运营结果指引，受益于强劲的IPO市场、新上市公司数量增加以及合规和报告要求的提高 [10][11] - 认为除SEC市场外，其他解决方案领域对目标市场的渗透仍处于早期阶段，有较大增长空间 [17] - 对2022年业务增长持积极态度，预计总营收将超过5.28亿美元，订阅和支持收入的增长率将继续超过专业服务收入的增长率 [32] 其他重要信息 - 2021年9月举办的虚拟Workiva Amplify会议是规模最大的一次，有来自108个国家3700家公司的10000名参会者，2022年9月12 - 15日将在拉斯维加斯举办线上线下结合的会议 [15] - 公司于2021年7月30日完成对OneCloud的收购，该收购为平台增加了跨多个不同源系统连接、协调和控制数据的能力 [29] - 公司于7月推出市场平台，目前月复一月地看到参与度和流量增加，资产和内容也在不断增加 [94] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：对2022年营收超5.28亿美元有信心的关键因素 - 公司对明年业务增长持积极态度，需要投资以实现增长，看好解决方案组合的增长，有信心达到该营收目标，且公司一直努力超越目标 [38][39] 问题2：国际扩张中ESEF机会及进展，以及国际市场其他解决方案需求 - ESEF市场发展符合预期，是有长期增长潜力的市场，类似SEC业务持续增长；在欧洲已看到ESG业务的一些进展，对EMEA和APAC地区的所有解决方案持乐观态度 [41][42] 问题3：资本市场对新订单或开票的贡献，业务是否具有重复性 - 资本市场业务是表现较好的业务之一，但各业务收入订单较为均衡；业务重复性较复杂，很多时候在公司还是私有企业时就有收入流，完成资本市场业务后，客户通常会选择SEC报告等其他解决方案，该业务有助于推动其他解决方案销售，公司将继续扩大市场份额 [45][46][47] 问题4：ESG业务是处于初步探索还是广泛转化阶段，与ESEF市场是否有相似情况 - ESG解决方案推出约一个季度，已看到强劲势头，2023年申报年度有将ESG和ESEF纳入同一年度报告的监管要求，推动了业务发展 [52] 问题5：合作伙伴交易的模式，是否倾向于大型、多产品或大型数字化转型项目 - 公司战略是扩大合作伙伴生态系统，目标是销售更多、更广、更高价值的产品，平台适合金融和数字化转型，看到了相关趋势 [55] 问题6：美国ESG市场的活动水平和ESG附加到核心平台的情况 - 美国监管尚远，市场刚开始，公司与合作伙伴和客户合作完善解决方案，看到了业务增长和需求，企业出于利益相关者对透明度和问责制的要求，开始关注ESG战略 [57][58][59] 问题7：APAC地区的市场进入策略、规模和成功驱动因素 - APAC是最新、最不成熟的市场，团队规模小，但过去一年达成了一些不错的交易，市场进入策略以合作伙伴为主，合作伙伴的参与率最高，市场仍处于早期，有很大增长空间 [64][65] 问题8：EMEA地区的业务进展、建立业务管道、增加人员的情况以及市场进入策略和领导情况 - 对EMEA地区的增长感到满意，招聘到了优秀人才，业务订单持续增长，随着ESG、ESEF、金融服务和SEC报告等业务的发展，将继续增加人员投入，预计该地区收入最终将占公司总收入的25% - 30% [67][68] 问题9：年合同价值超10万美元客户增长的驱动因素，以及公司的账户扩张策略 - 约50 - 60%是新客户，40 - 50%是现有客户因增加解决方案而达到该水平；公司继续加大账户扩张的力度和关注度，销售更多多解决方案交易，并向现有客户销售额外解决方案，有针对特定业务阶段的解决方案捆绑销售策略 [73][74] 问题10：ESG业务的交易规模情况 - 目前处于早期阶段，平均交易规模略低于公司整体年合同价值，但有大到六位数的交易，也有小公司的小交易，预计最终会略高于公司平均年合同价值，市场前景乐观，公司采用合作伙伴优先的方法开展业务 [75][78][79] 问题11：2022年指导是否包含资本市场活动或EMEA地区业务，若有是多少 - 模型中包含少量资本市场业务，若市场强劲会有额外收益；目前在APAC或EMEA地区没有重点开展资本市场业务，相关业务未在模型中过多体现，公司正在考虑投资该领域 [82] 问题12：旗舰产品SEC报告业务何时会成熟，能否长期保持增长 - 由于过去一年新增600 - 700家新上市公司，为SEC报告业务带来了增长潜力，预计该市场在未来2 - 4年将有良好增长，具体取决于资本市场和上市热潮的持续时间 [83] 问题13：公司产品为客户带来的价值与公司从客户那里实现的货币化之间的平衡情况 - 公司通过学习了解产品价值，进行价格调整并监控客户反馈，以找到价值与货币化的平衡；对于ESEF业务，公司对长期价值有较好把握；ESG业务处于早期，价值定义复杂，将与合作伙伴一起努力优化货币化 [86][87] 问题14：资本市场业务从价值角度的发展情况 - 随着市场对公司资本市场业务价值的认识提高，公司的收费能力逐渐增强，交易价值不断提高，部分交易价值达到初始水平的2 - 3倍，公司将在该市场达到临界规模后扩大营销和销售投入 [89][90] 问题15：2021年第四季度和2022年净收入留存率的发展情况及建模考虑 - 公司注重保留现有客户，2019年定价模式转变和去年新平台推出时留存率有所下降，但今年有所回升；公司认为通过确保客户参与平台、使用功能、增加解决方案和捆绑销售等措施，净收入留存率将保持强劲，但目前没有具体指导 [92] 问题16：今年早些时候推出的市场平台的发展情况 - 市场平台于7月推出，目前月复一月地看到参与度和流量增加，资产和内容也在不断增加，进展良好 [94]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ___________________________________ FORM 10-Q ___________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For transition period from to Commission File Number 001-36773 WORKIVA INC. (Exact name of registrant as specifie ...

业绩总结 - 2021年第二季度总收入为1.056亿美元，同比增长25.9%[3] - 2021年第二季度订阅和支持收入为9120万美元，同比增长29.0%[3] - 2021年第二季度GAAP净亏损为950万美元，较2020年同期的1960万美元净亏损有所改善[4] - 2021年第二季度非GAAP净收入为380万美元，而2020年同期为净亏损250万美元[5] - 2021年第二季度毛利为8100万美元，毛利率为76.7%[6] - 2021年上半年总收入为209,809千美元，较2020年上半年的169,661千美元增长了23.6%[27] - 2021年第二季度每股基本和稀释净亏损为0.19美元，较2020年同期的0.41美元改善了53.7%[27] 用户数据 - 截至2021年6月30日，Workiva的客户总数为3949个，较2020年同期增加437个[10] - 截至2021年6月30日，Workiva的收入留存率为96.0%，包括附加收入的留存率为111.6%[10] 未来展望 - 2021年全年的收入指引提高至4.3亿至4.32亿美元[3] - 2021年第三季度总收入预计在1.08亿至1.09亿美元之间[12] - 2021年全年的GAAP净亏损预计在4770万至4570万美元之间[13] 财务状况 - 截至2021年6月30日，公司的总资产为738,882千美元，较2020年12月31日的707,006千美元增长了4.5%[30] - 截至2021年6月30日，公司的总负债为666,816千美元，较2020年12月31日的642,729千美元增长了3.8%[30] - 截至2021年6月30日，公司的股东权益总额为72,066千美元，较2020年12月31日的64,277千美元增长了12.5%[30] 运营费用 - 2021年第二季度总运营费用为86,739千美元，较2020年同期的78,331千美元增长了10.4%[27] - 2021年第二季度的研发费用为27,830千美元，较2020年同期的23,508千美元增长了18.5%[36] - 2021年第二季度的销售和营销费用为41,525千美元，较2020年同期的35,270千美元增长了17.5%[36] 现金流 - 2021年第二季度的净现金提供来自经营活动为12,760千美元，较2020年同期的7,189千美元增长了77.5%[33] - 2021年第二季度的现金及现金等价物期末余额为322,194千美元，较2020年同期的322,194千美元持平[33] 其他信息 - 2021年第二季度的毛利率（非GAAP）为77.7%，相比2020年同期的74.4%提升了3.3个百分点[36] - 2021年第二季度的应收账款为(12,106)千美元，较2020年同期的3,159千美元下降了484.1%[33] - 2021年第二季度的递延收入为11,900千美元，较2020年同期的12,079千美元下降了1.5%[33]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收1.056亿美元，较2020年第二季度增长25.9% [18] - 订阅和支持收入9120万美元，较2020年第二季度增长29%；专业服务收入1440万美元，较去年同期增长9.3% [18] - 第二季度末客户数量达3949个，较2020年第二季度净增437个，较2021年第一季度净增149个 [19] - 2021年第二季度订阅和支持收入留存率为96%，高于去年同期的94.5%；含追加销售的留存率为111.6%，高于2020年第二季度的107.9% [19] - 2021年第二季度年合同价值超10万美元的合同有952个，较上年第二季度增长33%；超15万美元的合同有500个，较2020年第二季度增长46% [19] - 第二季度毛利润8200万美元，较去年同期增长31.4%；综合毛利率为77.7%，较2020年第二季度的74.4%扩大330个基点 [20] - 第二季度研发费用2540万美元，较2020年第二季度增长18.4%，研发费用占收入的比例从2020年第二季度的25.6%降至24.1% [20] - 第二季度销售和营销费用3870万美元，较2020年第二季度增长19.7% [20] - 第二季度一般及行政费用1260万美元，较2020年第二季度增加210万美元，占收入的比例从12.5%降至11.9% [20] - 2021年第二季度实现营业利润530万美元，而2020年第二季度为营业亏损180万美元 [20] - 截至2021年6月30日，现金、现金等价物和有价证券共计5.52亿美元，较2021年3月31日增加1100万美元 [21] - 2021年第二季度经营活动提供的净现金为1280万美元，而去年同期为720万美元 [21] - 预计2021年第三季度总营收在1.08亿 - 1.09亿美元之间，预计订阅收入增速将快于服务收入；预计非GAAP营业亏损在450万 - 550万美元之间 [23] - 上调2021年全年营收指引，预计总营收在4.3亿 - 4.32亿美元之间；预计非GAAP营业利润在盈亏平衡至200万美元之间；预计2021年将连续第五年实现正自由现金流 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和支持业务：第二季度收入9120万美元，较2020年第二季度增长29%，Q2该业务收入增长的63%来自新客户和过去12个月的新业务，较高的资本市场收入也是增长因素之一；毛利润7770万美元，毛利率为85.2%，较2020年第二季度扩大170个基点 [18][20] - 专业服务业务：第二季度收入1440万美元，较去年同期增长9.3%，主要得益于更高的XBRL服务收入；毛利润430万美元，毛利率为29.9%，较2020年第二季度扩大420个基点 [18][20] 各个市场数据和关键指标变化 - ESEF市场：EMEA团队持续建立新的本地业务管道，公司对该市场的增量表现满意，认为市场仍处于早期且有很长的发展期，正在扩大销售团队以抓住市场重新开放的机会 [10] - ESG市场：解决方案业务管道正在增长，公司对客户吸引力感到满意，对市场潜力和不断扩大的目标市场持乐观态度 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略的四个原则全面推进，预计量身定制的解决方案、现代平台、市场和合作伙伴生态系统将推动公司增长 [12] - 加强合作伙伴生态系统，第二季度签署了多项大交易，合作伙伴在其中发挥重要作用，还与新老合作伙伴达成四项合作机会，三大四大咨询公司已投资Workiva平台以支持托管服务交付 [11] - 上周推出新的市场，提供超200个模板、服务和无代码第三方连接器，合作伙伴在市场推出中发挥关键作用 [12] - 战略收购OneCloud，以扩展平台在数据集成和准备方面的能力，OneCloud自2019年7月起就是公司的OEM合作伙伴，收购后公司将完全拥有平台的端到端技术 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司团队本季度表现强劲，超出第二季度营收和营业利润指引，客户基础扩大，各解决方案大多超计划，推动广泛增长 [8] - 目标是成为低至中20%增长的公司，2021年上半年总营收增长23.7%，因持续的广泛需求和营收增长上调全年指引 [9] - 资本市场解决方案因强劲的IPO和SPAC市场推动销售，该解决方案在第二季度继续超出营收贡献计划，将继续将其增量贡献视为计划的上行因素 [9] - 对ESEF市场和ESG市场的机会持乐观态度，认为ESEF市场有很长的发展期，ESG市场潜力大且目标市场在扩大 [10] - 公司战略使公司能够做出深思熟虑的决策，通过严谨和纪律来协调和聚焦组织，发现并降低风险 [12] 其他重要信息 - 公司近期获得MSCI ESG AA评级，在治理、隐私和数据安全以及人力资本管理方面表现出色，跻身140家SaaS公司前23% [10] - 公司加入联合国全球契约首席财务官特别工作组，是首家加入的SaaS公司，首席财务官Jill将参与并与同行合作制定与企业可持续发展战略一致的可信目标 [10] - 公司再次被评为《财富》杂志千禧一代最佳工作场所之一，约70%的员工为千禧一代，还被评为芝加哥和纽约最佳工作场所 [13][14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：OneCloud收购决策的原因 - 连接不同数据系统是公司业务重要部分，OneCloud的技术战略重要，拥有该技术更安全，能实现更好的集成并与公司安全策略更契合；双方合作良好，OneCloud团队希望加入，预计整合将顺利进行 [25] 问题2：ESG产品在包装、定价和市场推广方面的进展 - 公司在了解市场方面取得良好进展，业务管道增长，已达成一些交易；Julie团队正在努力优化产品，潜在客户的对话有助于完善解决方案和明确所需技术能力 [27][28] 问题3：新市场中连接器与W数据解决方案的策略关系以及市场成功的关键绩效指标 - 连接器是客户开始使用W数据功能和公司更广泛产品的起点；市场成功的指标正在定义中，将是市场常见指标，如使用量、下载量、采用率、参与度等 [31] 问题4：过去12个月63%的收入增长来自新客户，推动新客户交易规模增大的因素 - 这是多种因素的综合结果，不仅有较大的新交易，还有对新客户的持续追加销售，新客户可能先购买一种解决方案，随后再引入其他解决方案 [33] 问题5：推动客户活动增加的因素，是主要在美国市场还是欧洲市场开始有贡献，ESG话题是否创造了新的交易活动 - 业绩增长具有广泛基础，公司有多种解决方案，本季度几乎所有解决方案销售情况良好；ESEF和ESG是上行因素，ESEF市场发展轨迹与公司10年前在美国证券交易委员会业务类似，有长期稳定增长前景，ESG业务今年有少量收入，2022 - 2023年活动将显著增加；公司核心业务表现良好，部分原因可能与疫情有关，但也有长期发展趋势；欧洲和北美市场都在增长 [36][37] 问题6：OneCloud收购对公司指引是否有影响 - OneCloud是战略性收购，对公司整体业绩影响不大，已纳入预测和指引，但并非公司增长和指引上调的驱动因素 [38] 问题7：ESEF市场情况，客户是否有类似美国市场的转变趋势以及为何认为是长期机会 - 与北美市场情况类似，公司推出优质解决方案，能降低客户风险、提高披露和报告质量，随着市场要求提高，其他低成本解决方案的竞争力会下降，公司预计该市场有很长的发展期；目前公司在ESEF市场业务进展良好，客户质量和交易规模可观，业务管道正在增长 [43][44] 问题8：资本市场业务的贡献情况，第二季度是否环比增加 - 公司未单独披露该业务交易规模，但第二季度该业务有上行表现，部分交易将在年底完成，已包含在更新后的指引中；该业务有更多上行潜力，但由于市场变量多，难以确定具体情况；公司管理业务时较为保守，将资本市场业务视为上行因素，目前该业务在公司业务中占比仍较小 [45][46] 问题9：OneCloud技术对ESG报告的影响 - OneCloud在ESG报告中会发挥重要作用，ESG各部分需要从多个不同地方获取数据并进行预处理；公司正在研究不同的数据库和框架，希望全球能确定一两个主要框架；公司有审计解决方案，且一些数据收集工作流程已开始推出，能够满足ESG的各种需求 [49][50] 问题10：公司的招聘目标和销售能力规划 - 公司在招聘方面进展顺利，主要在销售（包括配额承担人员和内部销售人员）和研发部门增加人员；公司认为为实现持久增长，需要投资产品以提供高价值、粘性强的产品，从而服务更大的市场；公司未透露具体招聘目标 [52] 问题11：汽车制造商和医疗保健公司的合作伙伴交易是全新客户还是已有部分解决方案在使用 - 汽车制造商客户已有公司的现有解决方案；医疗保健公司客户不确定是否为全新客户 [54] 问题12：市场的战略 - 市场初始阶段专注于让客户更轻松、快速地采用平台解决方案，为用户和客户创造更快的价值，并促进与合作伙伴生态系统的互动，通过间接货币化展示平台潜力；后期将发展为支持第三方开发者，实现直接货币化并利用网络效应推动采用率增长 [55]

收入和利润表现 - 总收入从2020年上半年的1.69661亿美元增至2021年上半年的2.09809亿美元，增长23.7%[72] - 公司总营收在截至2021年6月30日的三个月内达到1.05587亿美元，同比增长25.9%[89] - 2021年上半年总营收为2.098亿美元，同比增长23.7%[123][125] - 净亏损收窄至950万美元，较2020年同期的1960万美元改善51.5%[89] - A类普通股基本和稀释后每股净亏损从2020年上半年的0.63美元改善至2021年上半年的0.33美元[76] - 2021年第二季度运营亏损574.3万美元，较去年同期1671.5万美元改善66%[123] 订阅和支持业务表现 - 订阅和支持收入从2020年上半年的1.39057亿美元增至2021年上半年的1.76141亿美元，增长26.7%[72] - 订阅和支持收入在截至2021年6月30日的三个月内为9120.5万美元，同比增长29.0%[104] - 订阅与支持收入在2021年第二季度达到9120.5万美元，同比增长29.0%[123][125] - 订阅和支持收入占总营收比例达86.4%，较2020年同期的84.3%提升2.1个百分点[104] - 订阅和支持收入留存率（含增购）达111.6%，较2020年同期的107.9%提升3.7个百分点[104][109] - 订阅与支持业务毛利率达84.5%（基于成本2710万美元计算）[123] 专业服务收入表现 - 专业服务收入在第一季度较高，因许多客户在第一日历季度提交10-K表格[42] - 专业服务收入在2021年第二季度为1438.2万美元，同比增长9.3%[123][125] 客户指标表现 - 截至2021年6月30日，公司客户总数达3949家，较2020年同期的3512家增长12.4%[82][104] - 客户总数从2020年6月至2021年6月增长12.4%[125] - 年合同价值超10万美元的客户数量达952家，较2020年同期的716家增长32.9%[104] - 年合同价值超15万美元的客户数量达500家，较2020年同期的342家增长46.2%[104] - 截至2021年6月30日，公司有约4.771亿美元的剩余履约义务收入待确认[74] 行业收入表现 - 信息技术行业收入从2020年上半年的2228.1万美元增至2021年上半年的2885.6万美元，增长29.5%[72] 成本和费用变化 - 股权激励费用从2020年上半年的2483万美元降至2021年上半年的2267.5万美元，下降8.7%[64] - 股权激励费用总额在2021年第二季度为1105.2万美元，同比下降25.8%[123] - 研发费用在2021年第二季度达2783万美元，同比增长18.4%[123][129] - 研发费用在截至2021年6月30日的六个月内增加800万美元，主要由于现金薪酬福利增加630万美元、股权薪酬增加120万美元以及第三方咨询费增加90万美元[131] - 销售与营销费用在2021年上半年为8256万美元，同比增长15.7%[123][129] - 销售和营销费用在截至2021年6月30日的三个月内增加630万美元，主要由于现金薪酬福利增加470万美元、营销广告费增加50万美元及软件费用增加110万美元[132] - 销售和营销费用在六个月内增加1120万美元，主要由于现金薪酬福利增加1050万美元、股权薪酬增加70万美元、营销广告费增加100万美元及软件费用增加150万美元[133] - 云基础设施成本主要来自AWS和Google Cloud平台[118] 员工相关支出和规模 - 2021年6月30日应计奖金为1063.2万美元，较2020年12月31日的657.3万美元增长61.8%[49] - 公司全职员工数量增至1868人，较2020年同期的1646人增长13.5%[88] - 销售和营销人员数量在2021年第二季度同比增长13.6%[132] 现金和流动性资源 - 现金等价物和证券总额从2020年12月31日的4.87785亿美元增至2021年6月30日的5.09702亿美元，增长4.5%[50] - 货币市场基金从2020年12月31日的2.65578亿美元增至2021年6月30日的2.80208亿美元，增长5.5%[50] - 公司债务证券从2020年12月31日的1.47882亿美元增至2021年6月30日的1.62166亿美元，增长9.7%[50] - 截至2021年6月30日，公司流动性资源为5.516亿美元现金及等价物[142] - 客户存款从2020年12月31日的1828.3万美元增至2021年6月30日的2090.5万美元，增长14.4%[49] 融资活动现金流 - 融资活动现金流在三个月内提供33万美元，主要来自150万美元期权行权收益[154] - 2020年第二季度筹资活动现金流入550万美元，主要来自期权行权收入670万美元，部分被基于股权激励净股份结算相关税款支付70万美元所抵消[155] - 2021年上半年筹资活动现金流入110万美元，主要来自期权行权收入560万美元和员工购股计划发行收入420万美元，部分被基于股权激励的工资税支付790万美元及融资租赁本金支付80万美元所抵消[156] - 2020年上半年筹资活动现金流入1020万美元，主要来自期权行权收入950万美元和员工购股计划发行收入370万美元，部分被基于股权激励的工资税支付210万美元及融资租赁付款80万美元所抵消[157] - 员工持股计划以加权平均每股45.63美元的价格购买9.2846万股，产生现金收益420万美元[68] 投资活动现金流 - 投资活动现金流在三个月内使用2237万美元，主要由于购买5120万美元有价证券[149] - 投资活动现金流在六个月内使用2636万美元，主要由于购买9490万美元有价证券及170万美元固定资产[152] 经营活动现金流 - 经营活动现金流在三个月内为1280万美元，六个月内为2426万美元[142] 债务和利息支出 - 可转换优先票据公允价值为5.21亿美元[57] - 票据总本金金额为3.45亿美元，年固定利率1.125%[58] - 票据净收益为3.359亿美元[58] - 票据有效利率为4.3%[59] - 票据净负债部分从2020年12月31日的2.8949亿美元增至2021年6月30日的2.9404亿美元，增长1.6%[60] - 票据总利息支出从2020年上半年的635万美元增至2021年上半年的649.1万美元，增长2.2%[60] - 利息收入在三个月内减少40万美元（同比下降61.1%），六个月内减少170万美元（同比下降74.0%）[137][138][139] 业务模式和定价 - 解决方案许可模式收入占比超80%，成为主要定价模式[86] 收购活动 - 2021年7月30日公司收购了OneCloud公司的全部股权权益[78] 会计政策和风险 - 公司合同义务与承诺无重大变化，仅财务报告附注中提及新增伦敦运营租赁[158] - 公司未设立任何用于表外安排的特殊目的实体，不存在相关金融风险[159] - 财务报表编制遵循美国GAAP准则，涉及重大估计和假设[160] - 2021年上半年关键会计政策与估计未发生重大变化[161] - 市场风险敞口自2020年12月31日后未发生重大变化[162]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度总营收1.042亿美元，较2020年第一季度增长21.5% [28] - 第一季度运营利润750万美元，而2020年第一季度为86.1万美元 [36] - 第一季度末现金及现金等价物和有价证券共计5.41亿美元，较2020年12月31日增加1060万美元 [37] - 2021年第一季度净现金提供的经营活动为1150万美元，而去年同期为480万美元 [37] - 预计2021年第二季度总营收在1.01亿 - 1.02亿美元之间，非GAAP运营收入在盈亏平衡至100万美元之间 [38] - 上调2021年全年营收指引，预计在4.18亿 - 4.2亿美元之间，非GAAP运营亏损在500万 - 300万美元之间 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 订阅和支持业务 - 第一季度收入8490万美元，较2020年第一季度增长24.2%，61%的增长来自过去12个月新增客户 [28] - 第一季度订阅和支持收入留存率为95.1%，高于去年同期的94.5%；加上附加服务后，留存率提高到111.2%，高于2020年第一季度的110.9% [30] - 2021年第一季度，价值超过10万美元/年的合同有884份，较去年第一季度增长32%；价值超过15万美元的合同有457份，较2020年第一季度增长48% [31] - 第一季度订阅和支持毛利润为7220万美元，毛利率为85%，较2020年第一季度扩大210个基点 [33] 专业服务业务 - 2021年第一季度收入1930万美元，较去年同期增长10.6%，主要由于XBRL服务收入增加 [29] - 第一季度专业服务毛利润为920万美元，同比增长20.4%，毛利率为47.6%，净扩大390个基点 [34] 各个市场数据和关键指标变化 - EMEA市场持续呈现同比加速增长，公司继续专注于ESEF和其他用例以推动客户数量增长 [11] - 目前欧盟约1.17万家大公司和集团需遵守非财务报告的强制性要求，欧盟委员会新引入的CSRD指令最终确定后，可能影响欧盟近5万家公司 [17][18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年增长重点包括全球扩张、扩大合作伙伴生态系统以及推出基于平台的适用解决方案 [11] - 全球扩张方面，继续拓展北美以外市场，尤其关注EMEA市场 [11] - 合作伙伴生态系统势头强劲，合作伙伴在提升平台价值和加速平台采用方面发挥关键作用，并参与新适用解决方案的市场推广 [12] - 推出ESG解决方案，该方案可帮助全球组织简化复杂的ESG生态系统，实现更高的透明度和问责制，公司认为这将推动全球对其云平台的需求，并扩大潜在市场 [14][19] - 为应对ESG市场机遇，公司将在研发、销售和营销方面进行有针对性的投资 [19] - ESG市场竞争方面，有很多初创公司和一些发展到一定阶段的公司参与，但公司拥有综合平台，能处理财务和非财务数据，且在XBRL集成等方面有优势，处于有利地位 [75][76] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观商业趋势如数字化转型、监管环境变化和远程办公等为公司平台的采用创造了有利条件 [9] - 由于市场需求改善和潜在市场扩大，公司上调了2021年营收和运营收入指引 [10][26] - 公司认为ESG报告要求将在许多司法管辖区出现，欧盟处于领先地位，公司平台成熟，且已有ESG客户，这一市场机遇对公司来说时机恰到好处 [46][48] 其他重要信息 - 公司再次被评为《财富》杂志“100家最佳雇主公司”和“科技领域最佳工作场所” [22] 问答环节所有提问和回答 问题1: ESEF报告的采用速度和时间预期 - 公司继续达成ESEF业务，市场兴趣浓厚，其发展与早期SEC XBRL标记和报告类似。2022年要求实施后，预计采用率将提高，未来两到四年内将类似SEC的发展情况 [43][44] 问题2: ESG解决方案在欧盟的潜在适用公司数量、全球机会及采用速度 - ESG报告要求预计将在许多司法管辖区出现，欧盟约有5万家公司可能受影响。市场潜力巨大，但目前处于早期阶段，公司暂不给出具体估计。公司平台成熟，已有ESG客户，发展时机良好 [46][48] 问题3: 如何进入ESG市场以及相关投资需求 - 进入市场将采用多种方式，包括直接销售团队、与合作伙伴合作以及针对不同规模客户采用不同销售策略。公司在报告和XBRL标记方面有良好声誉和客户基础，有信心抓住这一机遇，但需要一定投资和时间观察市场发展 [53][55] 问题4: ESG对公司收入目标的加速影响以及成本结构安排 - 公司长期目标是让EMEA市场贡献25% - 30%的总收入，但未设定具体时间线。ESG是实现这一目标的一部分，公司将继续关注其他适用解决方案。目前公司正在加大招聘和业务投资，招聘将持续到年底，旅行费用将在第三和第四季度增加，预计不会恢复到疫情前水平 [57][59] 问题5: 现有客户进行ESG报告的数据是否已在Workiva平台上 - 部分客户已使用现有平台进行ESG报告，一些客户多年来一直在进行可持续性报告，数据已存在于平台中，但并不普遍。客户熟悉平台将推动其采用ESG解决方案，不过公司还需进行投资，如集成不同系统和完善框架 [64][65] 问题6: XBRL服务增长与FERC或欧洲ESEF成功的关系 - XBRL服务增长主要与SEC市场的持续增长有关，第一季度是该业务的季节性高点，公司SEC客户数量持续增加 [67] 问题7: ESG模块的定价以及推出适用解决方案对长期利润率目标的影响 - 目前ESG定价处于早期阶段，预计价格将根据组织规模和使用量有所不同，大致与现有价格范围相当。公司认为市场奖励增长，随着规模扩大，成本结构将更有效率，目前无法确定是否会延迟实现长期利润率目标 [71][73] 问题8: ESG市场的竞争格局与其他财务报告工具市场的差异 - ESG市场有很多初创公司和发展到一定阶段的公司参与竞争，但公司拥有综合平台，能处理财务和非财务数据，且在XBRL集成等方面有优势，处于有利地位 [75][76]

☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For transition period from to Commission File Number 001-36773 UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ___________________________________ FORM 10-Q ___________________________________ (Mark One) WORKIVA INC. (Exact name of registrant as specified in ...

财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度总营收9380万美元，较2019年第四季度增长16.9% [22] - 2020年第四季度订阅和支持收入8100万美元，较2019年第四季度增长22.4% [22] - 2020年第四季度专业服务收入1290万美元，较2019年同期下降8.9% [23] - 2020年第四季度末有3723个客户，较2019年第四季度净增213个，较2020年第三季度净增140个 [24] - 2020年第四季度订阅和支持收入保留率为95%，高于2019年同期的94.7%；含附加组件的订阅和支持收入保留率为109.5%，低于2019年第四季度的113% [24] - 2020年第四季度年价值超10万美元的合同有847份，较上一年第四季度增长30%；年价值超15万美元的合同有419份，较2019年第四季度增长47% [24] - 2020年第四季度毛利润7100万美元，较去年同期增长22.2%；综合毛利率为75.6%，较2019年第四季度的72.3%净扩张330个基点 [25] - 2020年第四季度研发费用2210万美元，较2019年第四季度增长4%；研发费用占收入的比例从2019年第四季度的26.4%降至2020年第四季度的23.5% [26] - 2020年第四季度销售和营销费用为3510万美元，较2019年第四季度增长12.8% [27] - 2020年第四季度一般及行政费用为860万美元，较2019年第四季度减少170万美元；占收入的比例改善370个基点至9.1% [27] - 2020年第四季度营业利润为520万美元，而2019年第四季度营业亏损460万美元 [28] - 2020年12月31日，现金、现金等价物和有价证券总计5.3亿美元，较2020年9月30日增加620万美元 [28] - 2020年第四季度经营活动提供的净现金为1340万美元，而2019年同期为210万美元 [28] - 2021年第一季度，预计总营收在1 - 1.01亿美元之间，预计订阅收入增长速度快于服务收入，预计非GAAP营业利润在400 - 500万美元之间 [29] - 2021年全年，预计总营收在4.09 - 4.11亿美元之间，预计非GAAP营业亏损在1000 - 1200万美元之间，预计连续第五年实现正自由现金流 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和支持业务：2020年第四季度收入8100万美元，同比增长22.4%，新客户和新解决方案推动增长，56%的增长来自过去12个月新增客户；毛利润6810万美元，毛利率84.2%，较2019年第四季度扩张160个基点 [22][25] - 专业服务业务：2020年第四季度收入1290万美元，同比下降8.9%，XBRL服务收入下降幅度超过设置和咨询业务的增长；毛利润280万美元，毛利率22% [23][26] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年，EMEA和APAC市场收入占合并收入的比例不到8%，公司预计这两个市场未来对总收入的贡献比例将增加 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司优先发展三个增长领域：推出解决特定业务问题的定制解决方案；继续拓展北美以外市场；扩大合作伙伴生态系统 [12][13][14] - 公司采用组合式增长策略，在地理区域和解决方案上广泛布局 [56] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司受益于宏观商业趋势，包括云平台部署增加、数字化转型和远程办公，以及对RegTech和XBRL的需求增长 [9][10] - 公司对2021年的业务前景持乐观态度，认为需求广泛，管道成熟，但也考虑了COVID - 19对业务和运营结果的预期影响 [41] - 公司认为拜登政府加强监管以及XBRL的广泛采用将带来积极影响 [86][87] 其他重要信息 - 公司所有客户已迁移至下一代平台 [11] - 公司CFO Stuart Miller将于本月底退休，首席会计官Jill Klindt将接任CFO一职 [15][16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：请介绍公司今年三个增长重点领域的进展情况 - 定制解决方案方面，FERC和GSR项目取得良好成果，有多个新项目在筹备中；全球扩张方面，EMEA和APAC市场收入增长良好；合作伙伴生态系统方面，合作伙伴合作顺利，共同开拓市场成果显著，但暂无法提供具体指标 [35][36][37] 问题2：2021年的指导如何平衡COVID - 19影响和成本支出恢复正常的情况 - 费用方面，公司对疫苗效果乐观，预计下半年差旅成本会增加；收入方面，公司对业务前景乐观，依据是业务管道和经验，且需求广泛 [40][41] 问题3：ESEF产品的进展、客户数量、未来渗透率预期以及Wdata的客户兴趣和推广措施 - ESEF产品进展符合预期，类似SEC市场早期情况，正在不断达成业务，客户涵盖各规模公司；Wdata已融入平台，在新解决方案中应用良好，是平台增长战略的一部分 [46][48][49] 问题4：2021年新客户增长和现有客户业务拓展的趋势以及美国联邦政府和公共部门市场情况 - 长期来看，新客户和现有客户带来的新销售各占约一半，预计2021年仍将保持这一比例；联邦政府和公共部门市场受COVID - 19和选举影响后开始复苏，公司对此持乐观态度 [53][54][56] 问题5：2021年及以后产品定价与价值的平衡以及2021年净收入保留率的预期 - 成熟市场产品价格与价值匹配，新市场产品通常低价进入，后续会调整；2021年预计附加销售贡献良好，不计划大幅提价，暂不提供净收入保留率指导 [61][62][63] 问题6：欧洲市场收入占比、ARR或净新预订情况、人员招聘情况以及平台在ESG领域的机会 - 2020年非美洲地区大部分收入来自EMEA，具体数据在10 - K报告脚注中；2020年在EMEA增加了人员，2021年将继续，APAC市场处于早期，也将增加人员；公司看到ESG领域市场机会，但暂不评论新解决方案 [71][73][75] 问题7：新客户增长强劲的原因、新客户收入贡献以及拜登政府监管变化对业务的影响和海外市场拓展方式 - 新客户增长强劲是因为多个领域需求广泛，受宏观趋势推动；新客户带来的收入占过去一年增量订阅收入的56%，比例变化不大；拜登政府加强监管和XBRL普及对公司有利；不考虑与大型ERP供应商深度合作，将通过合作伙伴和直接渠道拓展海外市场 [80][81][89] 问题8：第四季度资本市场业务的额外信息以及未来收购计划 - 第四季度资本市场业务是超预期因素之一，公司通常对该业务预期较低；公司持续关注收购机会，但会谨慎行事，优先考虑有机增长，目前主要关注能加速现有战略的小型附加收购 [93][94]