财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收同比增长7%，达到5250万美元，2020年同期为4910万美元 [6][23] - 第三季度毛利率为70.4%，去年为71.2%；非GAAP毛利率为71.8%，去年为71.3% [25] - 第三季度运营费用为3830万美元，同比增加520万美元，增幅16% [26] - 第三季度运营亏损140万美元，去年运营收入为180万美元；非GAAP运营收入为100万美元，去年为260万美元 [27] - 第三季度所得税费用为190万美元，去年所得税收益为80万美元 [27] - 第三季度净亏损340万美元，即每股摊薄亏损0.17美元，去年净利润为240万美元，即每股摊薄收益0.12美元；非GAAP净亏损为160万美元，去年非GAAP净利润为300万美元 [28] - 调整后EBITDA为410万美元，去年为620万美元 [28] - 截至2021年9月30日，现金及现金等价物为2240万美元，循环信贷安排下的未偿还借款为5250万美元；截至2020年12月31日，现金及现金等价物为4790万美元，无未偿还借款 [30] - 预计2021年全年总营收在2.035亿 - 2.06亿美元之间，同比增长约9% - 10%，此前营收指引范围为2.163亿 - 2.245亿美元，即同比增长16% - 20% [31][32] - 预计全年Flexitouch系统销售额同比增长约5% - 6%，Entre系统销售额同比增长约14% - 19%，AffloVest销售额在500万 - 550万美元之间 [33] - 预计全年毛利率在70%左右，调整后EBITDA利润率在6% - 8%之间 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 淋巴水肿产品的销售和租赁同比增长5%，其中Flexitouch和Entre系统的销售和租赁分别同比增长3%和23%，第三季度Flexitouch和Entre系统销售额分别为4400万美元和760万美元 [6][7][23] - 新收购的AffloVest系统在收购完成后的期间贡献了约86万美元的销售额 [23] - 按渠道划分，第三季度商业渠道占总营收的68%，医疗保险占17%，退伍军人事务部占13%，耐用医疗设备经销商占2%；2020年第三季度，商业、医疗保险和退伍军人事务部渠道分别占总营收的70%、16%和14% [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国约有1600多万慢性阻塞性肺疾病患者，其中超过400万可能受支气管扩张影响，每年有50万成年人被诊断为支气管扩张，预计该数字将以高个位数增长，AffloVest在美国的年度潜在市场机会高达50亿美元 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司收购AffloVest产品，进入呼吸治疗市场，符合其为家庭中患有未得到充分治疗的慢性病患者提供治疗的使命，也与现有产品组合一致，目标是扩大可触达的美国市场机会至每年超过100亿美元 [19][41] - 公司计划通过与约4000名呼吸DME代表合作，继续在呼吸治疗市场发展，以实现持续增长 [22] - 公司认为市场开发方法，如投资证据生成和临床教育，在呼吸治疗市场同样适用 [21] - 公司的Flexitouch Plus系统正在进行一项针对头颈部淋巴水肿治疗的随机对照临床试验，预计该试验将为产品获得广泛报销覆盖提供统计证据，使Flexitouch与其他治疗方案区分开来 [15][16] - 行业内，美国国家综合癌症网络更新的 survivorship 指南将气动压缩设备纳入淋巴水肿自我护理的患者教育主题列表，并鼓励治疗师定期考虑使用气动压缩设备进行家庭淋巴水肿的持续管理 [17][18] - 公司认为其核心淋巴水肿业务和新进入的呼吸治疗市场的潜在市场规模巨大，但目前渗透率较低，且市场对疾病的认识和治疗重要性的认可度不断提高，公司有强大的产品开发管道，因此长期机会仍然存在 [57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度业务受到新冠疫情Delta变种复苏的影响，包括患者缺勤增加、治疗能力和患者吞吐量受限、销售代表接触患者和临床医生受限等，预计这些影响将持续到第四季度，推迟公司的复苏步伐 [7][8][37] - 公司商业团队人员流失高于预期，特别是产品专家，这对业务产生了影响，公司正在采取措施缓解人员配置相关挑战，增强招聘力度 [12][13] - 公司认为当前面临的挑战是暂时的，随着医疗界对淋巴水肿的认识和治疗重要性的共识不断提高，以及产品开发计划的推进和AffloVest的加入，公司对长期前景感到兴奋，有望为淋巴水肿、支气管扩张和其他慢性病患者扩大治疗选择 [40][41][42] 其他重要信息 - 公司在第三季度举办了40场医学教育项目，吸引了超过1400名临床医生参加，2021年前九个月与超过4000名临床医生进行了互动，这些努力有助于提高产品的认知度和采用率 [14] - 公司修订了2021年全年营收展望，以考虑第三季度销售结果低于预期、运营环境在年底前不会显著改善以及季度末产品专家数量少于先前指引假设等因素 [10] - 公司在2021年9月8日修订了重述信贷协议，增加了3000万美元的定期贷款，用于收购AffloVest [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请拆分导致Q3业绩缺口的各项不利因素的影响程度，以及AffloVest交易后业务有何变化和信心提升情况 - 导致业绩缺口的主要因素是新冠疫情不利因素和销售团队人员配置问题。新冠疫情方面，Delta变种导致患者吞吐量下降、患者取消预约增加和人员空缺；人员配置方面，销售团队面临访问问题，部分员工未接种疫苗，招聘市场困难 [46][47][49] - 2021年总营收指引为2.035亿 - 2.06亿美元，其中包括AffloVest的500万 - 550万美元。有机营收范围为1.985亿 - 2.005亿美元，较之前指引低端减少1800万美元，高端减少2400万美元。低端减少的原因包括产品专家减少约900万美元、第四季度潜在销售代表流失影响250万 - 300万美元、新冠疫情不利因素影响约600万美元 [51][52][53] 问题2: 剔除新冠和人员短缺因素后，核心淋巴水肿业务能否在15% - 20%的范围内增长，以及何时能恢复到该水平 - 公司难以预测新冠疫情何时消退，但认为当前挑战是暂时的，恢复可能会推迟到2022年。核心市场潜力巨大，渗透率低，市场对疾病的认识和治疗重要性的认可度不断提高，公司有强大的产品开发管道，因此长期机会仍然存在 [56][57] 问题3: 销售代表流失问题何时能恢复，是否会影响2022年上半年业务增长 - 公司预计到第一季度末能恢复到预期的产品专家数量水平，但这些新员工需要时间成熟，预计到2022年年中业务才能恢复正常 [60][63] 问题4: 是否预计冬季情况会恶化，以及2022年业务能否恢复增长 - 公司预计情况将保持稳定，既不会恶化也不会改善。同时，访问问题仍将存在，直到销售团队解决疫苗接种问题 [65] 问题5: 第三季度离职的销售代表中，有多少是高绩效代表，除疫苗授权外是否还有其他因素影响业务 - 公司产品专家的离职率高于过去，整体接近30%。离职人员包括被其他公司挖走、去不需要接种疫苗的工作岗位等。公司认为这是市场竞争和动态变化的结果，同时也在努力解决疫苗接种问题 [70][71][72] 问题6: 快速招聘以恢复人员水平对损益表有何影响 - 招聘速度难以预测，取决于劳动力市场和新冠疫情情况。招聘可能会影响损益表，但AffloVest预计在2021年贡献500万 - 550万美元的收入，全年预计约1700万美元，其调整后EBITDA利润率约为30%，将对第四季度和第一季度有益 [75][76] 问题7: 在正常环境下，Flexitouch的增长预期如何 - Flexitouch仍有高增长潜力，但第三季度受新冠疫情影响较大，特别是在退伍军人事务部业务和肿瘤学领域。随着新冠疫情情况改善和访问恢复，Flexitouch将受益 [78] 问题8: 公司在疫苗接种政策上是否比其他医疗技术公司更严格，以及AffloVest业务是否存在人员短缺问题 - 公司认为自己符合联邦政府承包商的行政命令，要求员工在年底前接种疫苗，以解决访问问题和确保安全。AffloVest业务目前没有人员短缺问题，可能是因为公共卫生紧急情况CMS豁免和呼吸产品在新冠疫情中受益 [82][83][80] 问题9: 对竞争对手的临时结果和合规率有何看法 - 竞争对手的非气动压缩设备目前收入接近零，是自费产品且无报销政策，商业支付者已将其标记为实验性调查产品。公司认为竞争对手建立新的支付代码和报销政策的道路漫长，而公司的产品开发路线图也在不断推进 [86][87]

收入和利润（同比环比） - 公司2021年第三季度总收入为5250万美元，同比增长7%，但净亏损340万美元，而2020年同期净利润为240万美元[137][139] - 公司2021年前九个月总收入为1.463亿美元，净亏损430万美元，相比2020年同期的1.279亿美元收入和1270万美元净亏损有所改善[137] - 九个月总收入增长14%，达到1.463亿美元（2020年同期为1.279亿美元）[142] - 2021年第三季度运营亏损140万美元，而2020年同期运营利润为180万美元[139] 成本和费用（同比环比） - 2021年第三季度销售成本增长13%至1300万美元，租金成本下降5%至240万美元[139] - 2021年第三季度销售和营销费用增长14%至2220万美元，研发费用增长28%至140万美元[139] - 销售和营销费用增长3%至6195万美元，占总收入42%（2020年同期为5986万美元，占47%）[140][148] - 研发费用持平于389万美元，占总收入3%[140][150] 各条业务线表现 - Flexitouch系统占公司2021年前九个月收入的86%，Entre系统占13%，AffloVest占1%[125][126][127] - 销售收入增长13%至1.242亿美元，占总收入85%（2020年同期为1.097亿美元，占86%）[140] - 租赁收入增长22%至2211万美元，占总收入15%（2020年同期为1817万美元，占14%）[140] - Flexitouch系统收入增长12%至1.265亿美元，占总收入86%（2020年同期为1.126亿美元，占88%）[145] - Entre系统收入增长24%至1892万美元，占总收入13%（2020年同期为1527万美元，占12%）[145] 毛利率 - 公司2021年第三季度毛利率为70%，略低于2020年同期的71%[139] - 毛利率保持71%，与2020年同期持平[147] 客户收入占比 - 医疗保险收入占比提升至18%（2020年同期为15%）[143] - 退伍军人事务部收入占比稳定在14%[143] 管理层讨论和指引 - 公司预计将在2022年上半年完成AffloVest生产转移，2021年第四季度开始自行发货[135] - 公司商业团队从2020年底的285名员工增长至2021年9月30日的335名员工，但销售代表数量同比减少[131] 其他财务数据 - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物为2240万美元，应收账款净额为4430万美元，相比2020年同期的4790万美元和4380万美元有所变化[160] - 2021年前九个月经营活动净现金流出为300万美元，主要由430万美元净亏损和680万美元运营资产与负债净减少导致，部分被810万美元非现金调整抵消[161] - 2021年前九个月投资活动净现金流出为8120万美元，主要用于7980万美元收购AffloVest业务以及140万美元购置固定资产和专利成本[164] - 2021年前九个月融资活动净现金流入为5870万美元，主要来自5480万美元借款净额（扣除发行成本）以及510万美元股票期权行权和ESPP发行收入[166] - 2021年9月8日公司新增3000万美元定期贷款，使信贷协议总额达到8000万美元，包括2500万美元循环信贷额度和3000万美元定期贷款[169] - 截至2021年9月30日，公司信贷协议项下未偿还借款为5500万美元，其中定期贷款3000万美元，循环信贷额度2500万美元[173] - 2020年前九个月公司通过《CARES法案》净营业亏损结转获得290万美元退税[176] - 2020年4月10日公司收到《CARES法案》拨付的120万美元医疗补助金，已全额确认为其他收入[177][180] - 2021年前九个月库存增加360万美元，应收账款增加340万美元，租赁投资净额增加170万美元[161] - 2020年前九个月应收账款增加550万美元，库存增加350万美元，预付费用及其他资产增加160万美元[163] 非经常性项目 - 公司2020年第二季度因终止Airwear产品线计提400万美元非现金减值损失[128]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度总营收同比增长45%至5110万美元，高于第一季度财报电话会议预期的40% - 43%同比增幅 [6] - 与2019年第二季度疫情前销售相比，2021年第二季度总营收报告基础上增长13%，运营基础上增长17% [6] - 2021年第二季度Flexitouch系统销售和租赁同比增长45%至4510万美元，Entre系统销售和租赁同比增长49%至600万美元 [14] - 2021年第二季度按支付方划分，营收约70%来自商业保险，16%来自医疗保险，14%来自退伍军人事务部（VA），而2020年第二季度分别为73%、15%和12% [15] - 2021年第二季度毛利率为71%，与去年同期持平 [15] - 2021年第二季度运营费用为3630万美元，增加340万美元，增幅10% [15] - 2021年第二季度运营亏损7.6万美元，而2020年第二季度运营亏损800万美元 [16] - 2021年第二季度所得税收益为140万美元，而2020年第二季度所得税费用为590万美元 [16] - 2021年第二季度净利润为130万美元，摊薄后每股收益0.07美元，而2020年第二季度净亏损1390万美元，摊薄后每股亏损0.72美元 [16] - 2021年第二季度调整后EBITDA为410万美元，而2020年第二季度调整后EBITDA亏损约70万美元 [16] - 截至2021年6月30日，公司现金及现金等价物为4900万美元，高于2020年12月31日的4790万美元 [17] - 公司将2021年全年营收指引范围上调至2.163亿 - 2.245亿美元，同比增长约16% - 20% [18] - 预计2021年全年毛利率处于70%低端区间，调整后EBITDA利润率在12% - 13%之间 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年第二季度Flexitouch系统销售和租赁同比增长45%至4510万美元，占总营收88%，2020年同期占比89% [14] - 2021年第二季度Entre系统销售和租赁同比增长49%至600万美元 [14] - 2021年更新的全年总营收指引范围假设Flexitouch系统销售同比增长约14% - 18%，Entre系统销售增长26% - 34% [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 门诊私立诊所尤其是血管诊所恢复速度最快，公司针对血管专家的销售策略推动了Entre系统销售增长 [9] - 医院和医疗系统相关业务恢复较慢，但部分设施允许销售代表恢复现场患者演示 [9] - VA医院系统恢复仍具挑战，2021年第二季度VA销售同比增长69%，但营收仍比2019年第二季度低11%，不过较2021年第一季度环比增长25% [9][10] - 2021年第二季度非VA营收在运营基础上较2019年第二季度增长23% [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于扩大商业实地团队规模和提高其生产力，通过持续开展目标定位、外联和教育活动扩大处方医生群体 [21] - 利用在淋巴水肿领域的领导地位，凭借临床验证产品和广泛的网络报销覆盖，扩大在美国50亿美元淋巴水肿及相关慢性病市场的份额 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 预计2021年剩余时间内，主要的新冠相关不利因素将持续缓解，尽管德尔塔变种带来一定警示，但随着广泛接种疫苗，医疗环境将逐步恢复正常 [20] - 对全年业绩展望更有信心，预计下半年实现接近20%的增长，恢复长期营收和利润率增长轨迹 [21] - 一旦度过新冠疫情影响，公司预计将恢复20%以上的营收增长 [48] 其他重要信息 - 第二季度公司利用虚拟解决方案培训患者、提高认知度并扩大新老处方医生的产品采用率，约一半患者通过虚拟或开箱即用的替代方案接受培训 [11] - 第二季度举办39场医学教育活动，其中27场为线上活动，吸引近1600名临床医生参加，上半年累计约2800名，推动处方医生群体扩大 [11] - 截至季度末，公司商业实地团队规模略超300人，新增现场支持专家角色获销售代表认可 [12] - 4月30日，公司与富国银行签订修订后的信贷协议，借款额度提高至5500万美元 [17] - Qui Tam诉讼案审判日期推迟至12月初，主要因原告方准备原因，公司认为案件无事实依据，将积极辩护 [43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 非VA业务目前仍面临的限制，以及VA业务患者回流的触发因素和可能性 - 非VA业务方面，诊所 throughput 未完全恢复正常，预计年底也难以回到100%，但情况会持续改善，血管诊所恢复最快，肿瘤相关诊所恢复较慢 [25][26] - VA业务方面，难以预测患者何时回流，公司假设社区门诊中心仍为患者主要就诊场所，但团队在该环境下取得一定业务恢复 [27] 问题2: 业务恢复较快的场所是否出现积压需求释放 - 未出现大量积压需求释放情况，主要受诊所接待能力限制，但患者就诊需求稳定，诊所 throughput 有所改善 [30] 问题3: 对更新后的全年指引的信心、指引范围制定依据以及对第三季度营收预期的看法 - 公司对指引有信心，制定指引的假设包括新冠环境持续改善、患者 throughput 接近90%、新处方医生持续贡献业绩、VA业务态势不变以及下半年适度增加销售人力 [33][34] - 提高指引下限是因第二季度业绩好于预期，对下半年实现接近20%的增长有信心，季度营收顺序较为一致 [34][36] 问题4: 第二季度顶级处方医生群体的表现及未来趋势 - 顶级处方医生的 access throughput 和患者情况在第二季度逐步改善，符合预期，新处方医生的增加一定程度上弥补了原有处方医生的受限情况 [38] 问题5: 全年新增45名现场支持专家的进展情况 - 截至第二季度末，已完成约三分之一的招聘目标，下半年计划继续招聘，新招聘的现场支持专家获好评，使产品专家有更多时间服务高等级和新处方医生 [41] 问题6: Qui Tam诉讼案审判日期推迟的原因 - 案件已基本完成调查和取证过程，目前正在交换简报和动议，审判日期推迟至12月初主要是原告方准备原因，公司认为案件无事实依据，将积极辩护 [43] 问题7: Flexitouch业务下半年指引看似保守的原因及对2022年增长的影响和增长驱动因素 - Flexitouch业务受VA业务恢复缓慢影响，VA业务几乎全部使用Flexitouch产品；同时，血管业务恢复较快，而医疗保险主要对应Entre产品，其业务跟随血管业务恢复 [46] - 公司预计度过新冠影响后将恢复20%以上的营收增长，2022年虽未提供具体指引，但有诸多积极因素，如新处方医生潜力释放、VA业务恢复正常以及公司持续投资等 [48][49][51] 问题8: 指引下限如何考虑德尔塔变种影响，以及佛罗里达和密苏里州对业绩和展望的贡献 - 德尔塔变种导致部分市场复苏停滞可能使业绩趋向指引下限，若能实现更快恢复、更高 throughput 和VA业务态势转变，则有望达到指引上限 [53] 问题9: 第二季度独立承包商使用情况，以及平均每家诊所处方情况是否符合帕累托法则或恢复历史模式 - 第二季度患者培训在家庭和虚拟方式上基本平衡，家庭培训中大部分由公司员工完成，独立承包商占比不到四分之一，主要用于地理范围大或业务欠发达市场 [55][56] - 第二季度活跃处方医生和处方量均有增加，主要因诊所 throughput 恢复，新处方医生也有一定贡献 [57]

收入和利润（同比环比） - 公司2021年第二季度营收5110万美元，同比增长45%，净利润130万美元，相比2020年同期的净亏损1390万美元显著改善[117][120] - 公司2021年第二季度租赁收入743万美元，同比增长33%[120] - 六个月总营收增长19%至9383.2万美元，其中Flexitouch系统销售和租赁收入增长18%至8253万美元，Entre系统增长24%至1130.2万美元[124][128] - 二季度总营收同比增长45%至5106万美元，Flexitouch系统贡献4596万美元（+45%），Entre系统贡献596.7万美元（+49%）[123][126] - 2020年第二季度因所得税费用导致净亏损扩大至1385万美元，2021年同期所得税收益使净利润转正[120] - 所得税收益达323.3万美元，主要来自2021年二季度研发税收抵免[139] 成本和费用（同比环比） - 销售业务毛利率稳定在60%，租赁业务毛利率为11%，整体毛利率71%[120] - 毛利率稳定在71%，与去年同期持平[131] - 销售成本同比增长20%至2739.7万美元，主要因Flexitouch和Entre系统销量增加[130] - 销售与营销费用占比从去年同期的50%降至41%，运营效率提升[120] - 销售与营销费用在六个月内下降2%至3971.8万美元，但二季度增长20%至2090万美元[132][133] - 研发费用六个月内下降11%至247.6万美元，主要因专业服务和人员薪酬减少[135] 各条业务线表现 - Flexitouch系统占公司2021年上半年总收入的88%，Entre系统占12%，产品结构保持稳定[106][107] - 医疗保险收入占比从15%提升至18%（六个月），退伍军人事务部收入占比稳定在14%[125] 管理层讨论和指引 - 2021年上半年临床研究活动逐步恢复，约50%试验站点已重启，但患者招募速度低于预期[114] - 供应链目前未受COVID-19显著影响，但未来风险仍存在[116] - 公司获得修订后的2500万美元循环信贷额度，并可额外增加不超过3000万美元的增量融资[148] 现金流和融资活动 - 经营活动现金流净流出191.7万美元，较上年同期改善606.3万美元[141] - 2021年上半年经营活动净现金流出190万美元，主要由100万美元净亏损和370万美元运营资产及负债净减少导致，部分被280万美元非现金净收入调整抵消[142] - 2020年上半年经营活动净现金流出800万美元，主要由1520万美元净亏损和770万美元运营资产及负债净减少导致，部分被1480万美元非现金净收入调整抵消[143] - 2021年上半年投资活动净现金流出70万美元，主要用于购置财产、设备和专利成本[144] - 2020年上半年投资活动净现金流入1570万美元，主要来自1650万美元有价证券到期收益，部分被80万美元财产设备购置抵消[144] - 2021年上半年融资活动净现金流入380万美元，包括490万美元股票期权行权和ESPP股票发行收益，部分被110万美元股票结算税费抵消[145] - 2020年上半年融资活动净现金流入80万美元，包括240万美元股票期权行权收益，部分被160万美元限制性股票结算税费抵消[146] - 公司2017年提交的S-3注册声明允许未来发行不超过2亿美元的混合证券[153] 其他重要内容 - 2020年第二季度因终止Airwear wrap产品线产生400万美元非现金资产减值损失[108] - 公司商业团队从2020年底的285人增长至2021年6月的300人[109] - 期末现金及等价物为4900万美元，应收账款净额4260万美元[140] - 2020年第三季度公司通过CARES法案净营业亏损结转获得290万美元退税[156] - 2020年4月公司因CARES法案获得120万美元医疗救助基金拨款[157]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度总营收同比下降2%至4280万美元，而2月财报电话会议时预计为中个位数同比下降 [7] - 第一季度毛利润减少84.3万美元或3%至3020万美元，毛利率为71%，与去年同期持平 [28] - 第一季度运营费用减少120万美元或3%至3430万美元，运营亏损减少36.7万美元或8%至410万美元 [29][30] - 第一季度所得税收益为180万美元，去年同期为290万美元，净亏损为230万美元，合每股摊薄亏损0.12美元，去年同期净亏损130万美元，合每股摊薄亏损0.07美元 [31][32] - 截至2021年3月31日，现金及现金等价物为4690万美元，去年12月31日为4790万美元，季度末1000万美元循环信贷额度无未偿还借款 [33] - 2021年预计总营收在2.153亿至2.245亿美元之间，同比增长15%至20%，全年毛利率在70%低端区间，调整后EBITDA利润率在12%至13%之间 [35][36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年第一季度Flexitouch系统销售和租赁同比下降3%，Entre系统销售和租赁同比增长5% [7] - 2021年第一季度Flexitouch系统收入占总营收的88%，与上年同期一致 [27] - 按支付方划分，2021年第一季度营收中商业保险占比约66%，医疗保险占比约20%，退伍军人事务部（VA）占比约14%，去年同期分别约为69%、15%和16% [27] - 预计2021年Flexitouch系统销售额同比增长约13.5%至18%，Entre系统销售额同比增长约26%至33.5% [36] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年确诊的淋巴水肿患者总数增长至140万人，显示出市场认知度和开发程度在提高 [50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续投资扩大商业团队生产力，扩大销售区域，将商业实地团队规模扩大至295人以上 [22] - 加强领导团队建设，新增三名高级领导成员，他们均有超20年医疗行业经验 [23][24] - 公司认为自身在市场上有一定保护地位，但会继续投资以保持竞争力 [52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度仍面临一系列与新冠疫情相关的不利因素，但团队努力扩大处方医生基础，为未来增长奠定了基础 [21] - 预计2021年上半年新冠相关不利因素将持续，下半年随着疫苗接种更广泛，情况将逐步改善 [39] - 对2021年实现强劲业绩有信心，预计全年营收增长15%至20%，下半年接近20% [35][40] - 长期来看，希望通过开发超50亿美元的淋巴水肿及相关慢性病市场，恢复20%以上的年度营收增长 [40] 其他重要信息 - 销售代表在适当情况下继续进行部分虚拟患者演示，并增强虚拟开箱即用的替代方案，约40%的新患者在第一季度接受了面对面培训 [17] - 第一季度举办31场虚拟医学教育活动，约1200名临床医生和工作人员参加，有助于扩大处方医生基础 [18][20] - 4月30日与富国银行签订修订信贷协议，将循环信贷额度扩大至2500万美元，期限三年，含3000万美元增额选择权，可使总本金增至5500万美元 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司对2021年业绩指引有信心的因素，3月和4月的增长率，以及下半年对新冠疫情的假设 - 公司对3月业绩满意，其略好于预期，4月延续了3月的进展 [45][47] - 重申2021年营收同比增长15%至20%，上半年为中高个位数增长，意味着第二季度同比增长40%至43%，下半年接近20% [46] - 举办医生教育活动带来更多新处方医生，销售支持角色提升了生产力，随着疫情缓解，这些因素将推动业绩增长 [47][48] 问题2: 对比2020年索赔数据中公司与整体淋巴水肿诊断的增长情况，以及当前竞争态势 - 2020年确诊患者总数增长至140万人，显示市场认知度和开发程度在提高，公司有望利用这一增长实现长期20%的营收增长 [50] - 近期未看到明显新竞争对手，公司认为自身有一定保护地位，但会继续投资保持竞争力 [51][52] 问题3: 第二季度Flexitouch和Entre的增长预期，以及业绩指引高低端的影响因素 - 第一季度末看到了积极势头，但全面复苏仍需时间，业绩指引考虑了下半年的恢复情况 [56] - Flexitouch和Entre都将为整体增长做出贡献，Entre基数低，增长略高，Flexitouch也将有合理增长 [57] - 若疫苗接种顺利，无疫情反弹或变异，随着销售团队扩大和市场需求增长，公司有望实现2021年业绩指引 [57] 问题4: 公司业务的顺风因素，以及为何这些因素不能更快发挥作用 - 2021年仍受新冠疫情影响，第二季度是过渡季度，下半年有望实现增长并为2022年奠定基础 [59] - 顺风因素包括新处方医生、销售团队培训和认证、肿瘤领域关键客户经理的部署以及证据生成等 [59][60][61] - 增长需在9个月内实现，而非全年，且诊所吞吐量恢复是关键障碍，随着疫苗接种推进，情况有望改善 [62] 问题5: 私营诊所和医院诊所的增长情况，以及业绩指引是否假设医院诊所在年底恢复正常 - 私营诊所主要是血管业务，与医疗保险业务增长有平行关系，其更灵活，患者流转更快 [64][65][66] - 医院系统行政要求高，患者流转慢，但预计下半年机构端将逐步恢复正常，VA情况不确定性较大 [66][67] 问题6: 医疗保险业务增长的原因，以及VA业务改善的预期时间 - 医疗保险业务增长是因为通过血管途径的患者医保占比高，且Entre患者增多，部分患者可能会进展为需要Flexitouch治疗 [72][73] - 若VA的疫苗接种工作继续推进，有望邀请患者更频繁返回VA中心，但目前无法确定具体时间 [74] 问题7: 调整现场销售团队角色后，配额销售代表的生产力情况，以及何时能看到影响 - 2021年计划增加约15%的现场人员，通过晋升和培训提升销售团队能力，增加了销售区域 [76] - 现场支持专家（FSS）解放了销售代表的行政工作，部分地区已看到生产力提升，随着FSS融入和关系建立，效果将更明显 [77] - 第一季度末已增加约10人，进展顺利，有望取得良好回报 [78] 问题8: 业务恢复正常的最重要触发因素 - 随着疫苗接种人数增加，人们的行为会发生变化，这是关键因素 [82] - 目前业务增长的主要限制是诊所和医院的吞吐量低于100%，随着疫苗接种推进，患者取消预约和员工缺勤等问题将减少，业务有望恢复 [82][83] - 若诊所恢复到100%运营，加上处方医生基础的扩大，公司对未来充满信心，预计第二季度是增长的转折点，下半年将步入正轨 [84] 问题9: 如果VA患者在疫情后仍留在门诊环境，公司的应对计划 - 公司已经开展了针对初级保健医生的虚拟教育活动，并邀请社区门诊中心的医生参与，提高了对淋巴水肿的认识和教育 [86] - 虽然目前VA业务占比未达预期，但即使护理环境不变，公司也能逐步改善情况，不过在VA中心与血管专家合作能更集中地接触患者 [86][87] 问题10: 商业方面的结构动态，以及2018年底与联合健康签订的新合同的最新情况 - 与大型支付方的合同通过降低平均销售价格（ASP）换取了更广泛的处方医生基础，合同表现良好，持续增长 [91] 问题11: 提供具体的利用率指标，如账户数量、每个账户每季度的平均处方数量，以及VA和商业业务的具体情况 - 公司未详细分解这些数据，但新处方医生填补了部分现有顶级处方医生业务量下降的缺口 [94] - 公司继续与高处方医生保持关系，但多数医生的业务量未恢复到18个月前的水平，因此公司专注于扩大处方医生基础 [94] 问题12: 第一季度患者培训情况，以及如何看待独立承包商的使用 - 第一季度略低于40%的患者接受了面对面培训 [96] - 独立承包商培训的患者占比仍较小，部分市场由销售代表进行培训 [100] - 增加FSS和雇佣员工培训师将确保患者体验和一致性，避免销售代表参与培训 [100] - 公司将继续监测培训方式，确保患者满意度，目前虚拟和面对面培训的满意度相同，会根据患者情况匹配合适的培训方式 [101]

收入和利润（同比环比） - 公司2021年第一季度总收入为4280万美元，同比下降2%（2020年同期为4370万美元）[123][126] - 销售收入同比下降4%至3612.5万美元，租赁收入同比增长10%至664.7万美元[125] - 2021年第一季度总收入同比下降2%至4277.2万美元，其中Flexitouch系统收入下降3%至3743.7万美元，其他产品增长5%至533.5万美元[127] 成本和费用（同比环比） - 总毛利率为71%，与去年同期持平[125] - 公司毛利率稳定在71%，但销售成本下降0.5%至1250万美元，主要因Flexitouch系统销量减少[129] - 销售与营销费用同比下降18%至1878.5万美元[125] - 销售与营销费用大幅下降18%至1880万美元，主要削减了190万美元会议展会支出和130万美元线下患者培训成本[130] - 研发费用同比下降25%至127万美元[125] - 研发费用下降25%至130万美元，主要因疫情导致临床研究活动减少[131] - 行政费用增长31%至1430万美元，主要因人员薪酬增加100万美元及法律费用上升[132] 各条业务线表现 - Flexitouch系统销售和租赁收入占总收入88%，Entre系统占12%[112][113] - 2020年第二季度因终止Airwear产品线计提400万美元非现金减值损失[114] 各地区表现 - 退伍军人管理局收入占总收入比例从2020年16%降至2021年14%，医疗保险收入占比从15%增至20%[127] 管理层讨论和指引 - 供应链目前未受COVID-19重大影响，库存可满足中短期需求[122] - 2021年第一季度约50%的临床试验站点恢复研究活动[120] - 公司商业团队从2020年年底的285人增至2021年3月的295人[115] 其他财务数据 - 公司现金及等价物为4690万美元，应收账款4000万美元，2021年第一季度净现金减少93万美元[135][136] - 运营现金流净流出80万美元，主要因230万美元净亏损及350万美元库存增加[137] - 获得CARES法案120万美元医疗救助资金，并确认290万美元税收亏损结转退款[152][151] - 公司获得2500万美元循环信贷额度，可额外增加3000万美元融资，截至季末未使用该额度[143][144] - 自2020年12月31日以来市场风险披露无重大变化[157]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度总营收同比增长4%至5920万美元，创季度新高；全年GAAP总营收下降240万美元，即1%，至1.871亿美元，运营收入同比增长1% [7][37] - 2020年第四季度毛利润增加75.3万美元至4190万美元，毛利率为71%；全年净亏损62万美元，而2019年为净利润1100万美元 [29][39] - 2020年第四季度运营费用减少18.9万美元至3490万美元，运营收入增加94.8万美元至700万美元 [31][33] - 2020年第四季度其他收入为120万美元，所得税收益为390万美元，净利润增加780万美元至1210万美元 [33][35] - 2020年调整后EBITDA为1600万美元，调整后EBITDA利润率为9%；截至2020年12月31日，现金、现金等价物和有价证券增加270万美元，总计4790万美元 [40] - 预计2021年总营收在2.153亿至2.245亿美元之间，同比增长15%至20%；毛利率在70%左右，调整后EBITDA利润率在12%至13%之间 [41][42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2020年第四季度，Entre系统的销售和租赁同比增长44%，Flexitouch Plus系统基本持平；全年Flexitouch系统销售和租赁下降约740万美元，即4%，Entre系统增长500万美元，即28% [8][38] - 2020年第四季度，Flexitouch系统销售和租赁占总营收的87%，低于上一年的90% [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年第四季度，按支付方划分的营收中，商业保险占比约71%，医疗保险占18%，VA占11%，上一年分别为75%、12%和13%；全年商业保险占71%，医疗保险占16%，VA占13%，上一年分别为72%、11%和17% [29][38] - 2020年第四季度，VA营收同比下降17%至630万美元，占总营收的11%，上一年为13% [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年公司将专注于扩大在美国50亿美元淋巴水肿市场的领导地位，通过提高销售组织生产力、扩大商业团队、拓展新处方医生和利用商业支付方网络等方式实现增长 [55] - 长期来看，公司将投资于临床证据生成、临床教育和研发，以扩大可寻址市场机会，提高产品竞争力 [56] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管2021年第一季度仍面临COVID - 19相关挑战，但公司预计全年营收将实现15%至20%的增长，下半年有望恢复到较高的增长水平 [41][44] - 公司认为市场仍未充分渗透，随着疫苗接种推进，有望实现长期持续增长 [52] 其他重要信息 - 公司获得了将解决方案用于脂肪水肿和静脉淋巴水肿的510(k)许可，并取消了对活跃癌症的禁忌，改为谨慎使用 [25][26] - 2021年1月，公司任命了两位新董事会成员，他们均有超过20年的医疗保健经验 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2021年第一季度营收放缓的原因、指导区间考虑因素及何时恢复20%增长 - 第一季度营收放缓主要是因为持续受到COVID - 19影响，且历史上第一季度VA业务贡献较大，当前VA业务疲软，以及假期期间的疫情影响 [61] - 15%至20%的全年指导区间考虑到大部分增长需在后续三个季度实现，且预计第一季度甚至上半年运营环境不会有重大变化，疫苗发挥作用前部分不利因素将持续存在 [62][63] - 公司期望在2021年恢复到20%的可持续增长，为长期实现20%以上增长奠定基础 [80] 问题2: VA业务中期趋势及患者回归集中中心的时间 - 公司未获得VA将恢复到疫情前状态的迹象，预计当前格局将持续一段时间；VA业务占总医疗支出不到10%，低两位数占比可能是可持续目标 [65][66] 问题3: 销售结构变化原因、销售代表生产力及2022年增长预期 - 销售结构变化是因为原销售代表部分时间用于非销售任务，影响市场开发和与医生的互动，引入现场支持代表可解放销售代表时间，提高生产力 [70][72] - 预计2021年现场总人数增长14%或15%，通过调整人员结构和增加现场支持代表，可提高销售代表生产力，且对利润表有利 [74][75] - 公司长期期望实现20%以上增长，但目前未提供2022年指导，2021年恢复到20%增长将有助于实现长期目标 [80] 问题4: 销售代表模式变化的风险及2022年增长参考率 - 销售代表模式变化风险较低，因为试点运行一年多增加了信心，且销售团队对此表示欢迎；从利润表和分工角度看，该模式合理 [77][79] - 公司未准备提供2022年指导，但期望长期保持20%以上增长，2021年恢复到20%增长将为长期目标奠定基础 [80] 问题5: 国际业务2021年及未来预期 - 公司放缓了国际业务投资，将重点放在美国市场开发上；Flexitouch产品的CE认证可能推迟一年 [84][86] 问题6: 新处方医生在2021年的贡献预期 - 新处方医生是公司增长的重要因素，尽管新处方医生通常起步较慢，但随着经验积累，他们将为公司带来更多业务增长 [88][92] 问题7: 2020年第四季度独立承包商使用情况 - 公司在第四季度重新启用了少量独立承包商进行培训，占整体培训的比例较小，目的是满足患者需求 [96] 问题8: 2020年6万患者的使用指标及现场支持代表对其的影响 - 公司未提供按设施细分的详细指标，但新处方医生数量和兴趣的增加将为2021年营收增长做出重要贡献 [97] - 由于不同销售代表的支持情况不同，难以用单一数字衡量生产力，销售费用占营收的百分比是一个可参考的指标 [101] 问题9: 商业板块第四季度表现疲软的原因及第一季度预期 - 商业板块第四季度基本持平，占总营收的71%，低于上一年的75%，主要是受COVID - 19影响，患者就诊意愿下降和设施吞吐量受限 [103] - 第一季度商业板块面临季节性挑战，患者共付费用在年初重置，这是第一季度营收预计下降的原因之一 [104]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-37799 Tactile Systems Technology, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware (State or o ...

财务数据和关键指标变化 - 2020年第三季度总营收4910万美元，同比下降1%，运营基础上持平，较上一季度有40%的环比改善 [6] - 第三季度毛利润降至3500万美元，去年同期为3540万美元；毛利率为71%，与去年同期持平 [18] - 第三季度运营费用增至3320万美元，较去年增加100万美元，增幅3% [18] - 第三季度运营收入降至180万美元，较去年减少140万美元，降幅44% [19] - 第三季度所得税收益约75万美元，去年同期所得税费用约93万美元 [19] - 第三季度净利润为240万美元，摊薄后每股收益0.12美元，与去年同期持平 [20] - 2020年9月30日，现金、现金等价物和有价证券为4220万美元，2019年12月31日为4520万美元 [21] - 预计2020年总营收在1.849亿 - 1.869亿美元之间，同比下降1% - 2%；运营基础上同比增长约0% - 1% [22] - 预计2020年全年毛利率处于70%的低端区间，调整后EBITDA利润率在7% - 8%之间 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2020年第三季度Flexitouch系统的销售和租赁收入占总营收的90%，去年同期为92%，同比下降4% [6][17] - 2020年第三季度Entre系统的销售和租赁收入同比增长26% [6] - 2020年第三季度按付款人划分的营收中，商业付款占70%，医疗保险占16%，退伍军人事务部占14%；去年同期分别为72%、12%和16% [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国淋巴水肿市场规模约50亿美元，仍有较大开发潜力 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资商业组织，帮助其教育临床医生和向新患者介绍疗法 [25] - 持续投资临床证据和临床教育领域，提高淋巴水肿的认知度，确立技术的临床益处 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管COVID - 19疫情带来业务干扰，但第三季度整体表现超预期，业务有明显复苏趋势 [6] - 社交距离和安全协议仍是业务恢复的阻力，但团队积极应对，扩大处方医生基础，有望支持长期增长 [9][15] - 第四季度有望实现同比适度增长，公司对业务稳定性更有信心，且资产负债状况良好，有能力应对未来挑战 [24] 其他重要信息 - 公司举办近25场虚拟教育活动，吸引超1000名临床医生参加，今年累计超5000人参加，超过2019年全年的两倍 [12][14] - 公司在9月30日有超250名销售代表，目标是在2020年达到260人 [45] - 公司就qui tam诉讼于9月8日提交部分简易判决动议，预计审判日期在2021年4月或5月 [77] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度业务情况及指导假设 - 公司对第四季度提供了营收范围指导，源于对当前情况的熟悉；多数客户恢复营业，但约四分之三仍有运营限制；患者需求和处方医生基础扩大有助于业务；不过COVID - 19的不确定性仍可能带来挑战 [31][32][34] 问题2: 虚拟活动对业务的影响及商业化策略 - 虚拟专业教育是今年的重要成果，活动质量高吸引大量参与者；有助于扩大处方医生基础，虽未即时反映在营收上，但对业务恢复增长有益 [36][38][39] 问题3: 处方医生数量增长情况及覆盖策略 - 处方医生数量增长显著，但暂不披露具体数字；新处方医生初期处方量较低，随着治疗效果显现，有望成为未来增长来源；公司针对不同目标处方医生提供匹配内容的活动；计划在2020年增加约28名销售代表 [43][44][45] 问题4: Entre产品表现及2021年增长预期 - Entre产品在第三季度同比增长26%，即130万美元，血管诊所的快速恢复推动了其表现；医疗保险收入在第三季度环比增长30%，即180万美元；公司目前专注于2020年指导，暂无法提供2021年的增长预期 [48][49] 问题5: VA渠道情况及销售代表进入医院站点的预期 - VA自COVID - 19以来将患者转至门诊中心，情况变化不大；第三季度VA业务较去年同期下降100万美元，但较第二季度增长50%；公司通过针对初级保健医生的教育活动等方式努力恢复业务 [53][54] 问题6: 患者积压对患者群体的影响及机会 - 结果有待观察，血管外科医生看到的患者类型多样，患者需求充足；公司认为扩大处方医生基础对业务恢复和识别未被治疗患者很重要 [57] 问题7: 第三季度业务量中先前推迟治疗的占比及第四季度预期 - 公司未披露第三季度业务量中先前推迟治疗的患者占比，但患者对淋巴水肿治疗的需求强劲 [61] 问题8: 运营费用与销售增长的关系 - 公司将继续投资商业和销售营销业务；在一般管理和报销方面已进行主要投资，未来会有杠杆效应；可能在研发方面进行小规模投资，2021年将提高杠杆率 [62] 问题9: 头颈部研究发布计划及新代码申请情况 - 今年已发布两项头颈部研究；2021年将为获得报销做准备，头颈部业务预计在2022年成为更重要的增长因素，关键付款人相关工作可能在2021年底进行 [63][64] 问题10: 头颈部治疗中早期捕获患者的机会及试验重点 - 肿瘤领域对公司都很重要，头颈部早期识别淋巴水肿很关键，公司希望通过展示证据促使其他肿瘤项目更早关注；早期干预有助于控制病情 [67][68] 问题11: 头颈部研究中患者使用Flexitouch依从性问题的解决方案 - 公司关注治疗效果，会根据初步研究结果设计后续研究，确定合适的每日治疗次数等问题 [71] 问题12: qui tam诉讼的最新情况 - 自第二季度更新以来，最大进展是9月8日公司提交部分简易判决动议；目前有两项待法官决定的事项，预计审判日期在2021年4月或5月；公司认为索赔无依据，将积极辩护 [77]

收入和利润（同比环比） - 公司2020年第三季度总收入为4910万美元，与2019年同期的4960万美元相比下降1%[115] - 2020年前九个月公司净亏损1270万美元，而2019年同期净利润为670万美元[115] - 公司九个月总营收下降3%至1.279亿美元，其中Flexitouch系统销售额下降6%至1.126亿美元，Entre系统销售额增长21%至1527万美元[118][120][123] - 第三季度总营收下降1%至4910万美元，Flexitouch系统销售额下降4%至4291万美元，Entre系统销售额增长26%至618万美元[119][122] - 九个月运营亏损1062万美元，上年同期为盈利445万美元[118] - 九个月净亏损1273万美元，上年同期为盈利669万美元[118] 成本和费用（同比环比） - 2020年第三季度销售成本占总收入的29%，与2019年同期持平[117] - 2020年第三季度销售和营销费用占总收入的40%，较2019年同期的42%有所下降[117] - 2020年第三季度研发费用占总收入的2%，较2019年同期的3%下降25%[117] - 九个月毛利率为71%，较上年同期提升1个百分点，主要由于销售和租赁组合变化[118][126] - 九个月销售和营销费用增长6%至5986万美元，主要由于销售团队扩张和营销投入增加[118][128] - 九个月研发费用下降2%至389万美元，主要由于COVID-19导致临床研究活动放缓[118][131] - 九个月行政费用增长34%至3783万美元，主要由于Airwear产品线资产减值360万美元[118][133] 各条业务线表现 - Flexitouch系统在2020年前九个月贡献了总收入的88%，而2019年同期为90%[103] - Entre系统在2020年前九个月贡献了总收入的12%，而2019年同期为10%[104] - 公司在2020年第二季度因Airwear wrap产品线终止记录了400万美元的非现金减值费用[105] - 2020年第三季度租赁收入为650万美元，占总收入的13%，较2019年同期下降3%[117] 各地区表现 - 医疗保险收入占比从上年11%提升至15%，退伍军人事务部收入占比从18%降至14%[121] 管理层讨论和指引 - 截至2020年9月30日，公司直接销售团队超过250人，较2019年同期的230人有所增长[106] - 公司信用协议提供1000万美元循环信贷额度，并可额外增加不超过2500万美元的贷款额度，截至2020年9月30日未提取任何借款[144][145] - 公司通过CARES法案获得290万美元的净经营亏损（NOL）退税，并收到120万美元的COVID-19医疗救济资金[151][152] - 公司持有S-3 shelf注册声明，可发行不超过2亿美元的普通股、优先股等证券，并包含570万股现有股东股票转售注册[150] 现金流 - 2020年前九个月运营活动净现金流出为224.5万美元，主要由于净亏损1270万美元和运营资产及负债净增加790万美元，部分被非现金净收入调整1820万美元抵消[137][138] - 2020年前九个月投资活动净现金流入2068.4万美元，主要来自2250万美元的可售证券到期收益，部分被180万美元的房产设备及专利成本支出抵消[137][140] - 2020年前九个月融资活动净现金流入99.5万美元，包括260万美元的股票期权行权及ESPP发行收益，部分被160万美元的限制性股票税项支出抵消[137][142] - 2019年前九个月运营活动净现金流入242.1万美元，主要来自净利润670万美元和非现金调整990万美元，部分被运营资产及负债净增加1420万美元抵消[137][139] - 2020年前九个月现金及等价物净增加1943.4万美元，而2019年同期净减少28.5万美元[137] 其他财务数据 - 截至9月30日公司现金及等价物为4220万美元，应收账款为3600万美元[136] - 非现金调整中最大单项为2020年830万美元的股权激励费用，以及2019年740万美元的同类费用[138][139] - 2020年运营资产变动中应收账款增加550万美元，存货增加350万美元；2019年同类数据分别为租赁投资增加760万美元，存货增加570万美元[138][139]