财务数据和关键指标变化 - 2020年第二季度总营收3510万美元，报告基础上同比下降22%，运营基础上同比下降20% [15][32] - 第二季度Flexitouch系统销售和租赁收入减少980万美元，同比下降24%；Entre系统销售和租赁收入减少约25万美元，同比下降6% [33] - 第二季度毛利润2490万美元，同比减少660万美元，降幅21%；毛利率从去年的70%提升至71%，非GAAP调整后毛利率为72% [35] - 第二季度运营费用3290万美元，同比增加440万美元，增幅16%；运营亏损800万美元，去年同期运营收入300万美元；非GAAP调整后运营亏损400万美元 [36][38] - 第二季度所得税费用590万美元，去年同期为40万美元；净亏损1390万美元，合每股摊薄亏损0.72美元，去年同期净利润280万美元，合每股摊薄收益0.14美元 [39][40] - 第二季度调整后EBITDA亏损约75万美元，去年同期调整后EBITDA收入630万美元 [41] - 截至2020年6月30日，现金、现金等价物和有价证券为3740万美元，2019年12月31日为4520万美元 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2020年第二季度Flexitouch系统销售和租赁收入占总收入的89%，去年同期为91% [34] - 2020年第二季度按付款人划分的收入占比为：商业保险73%、医疗保险15%、退伍军人事务部（VA）12%，去年同期分别为71%、11%和18% [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 3月下旬和4月下旬的调查显示，约三分之一的顶级客户因疫情相关限制暂时关闭；6月下旬调查显示，仅9%的顶级客户仍处于关闭状态 [17][19] - 7月下旬对近1900家顶级客户的调查显示，约92%的客户以某种形式开业，较4月调查时开业客户数量增加约40%，但与6月下旬调查结果相比仅略有改善 [47] - 7月下旬调查中，开业客户中仅约22%表示运营无任何限制，患者吞吐量仍远低于正常水平 [48] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司决定停止Airwear产品的商业计划，将投资集中在Flexitouch和Entre等更先进的产品解决方案上，以实现更高的潜在回报 [29][30] - 短期重点是确保公司在疫情影响消退后尽快恢复增长，继续加强虚拟互动和培训，扩大销售团队至260人以上 [55] - 长期将继续投资临床证据和临床教育，以巩固市场领导地位，渗透美国超过50亿美元的淋巴水肿市场机会 [56] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为仍处于复苏初期，尽管业务趋势自4月以来有显著改善，但对下半年的复苏前景持谨慎乐观态度 [53] - 预计疫情将继续影响公司的财务和经营业绩，但公司凭借专注于家庭治疗、客户主要在门诊环境、后台具备远程支持能力和强大的资产负债表等优势，能够应对疫情挑战 [54] 其他重要信息 - 公司销售和营销团队迅速转向虚拟方式与客户互动，第二季度通过虚拟活动吸引了超过3300名参与者，证明虚拟项目是拓展业务和教育临床医生的有效方法 [22][25] - 公司关于Flexitouch头颈产品的一项随机临床试验结果上月发表在《癌症支持治疗》杂志上，该研究显示该产品在减轻肿胀和疼痛、改善吞咽能力方面有显著效果 [26][27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 调查中22%表示运营无限制的诊所预计何时恢复正常运营？停止对Airwear的投资后，资源将重新部署到何处？ - 恢复正常运营时间难以预测，疫情影响下许多限制可能持续，不同类型诊所恢复情况不同，如私人血管诊所恢复较快，淋巴水肿诊所仍面临挑战，VA患者分流增加了销售团队的工作难度 [63][64][65] - 公司将继续投资于已投入大量资源的领域，如扩大销售团队和后台支持，以利用现有优势，避免分散精力，同时继续专注于市场机会大的领域 [66][67] 问题2: 7月业务恢复情况不如预期的原因是什么？VA何时将患者召回170个中心，是否会成为收入逆风？ - 公司对6月和7月业务恢复至与去年同期个位数差距感到鼓舞，主要大型处方客户仍存在吞吐量限制，这是关键因素 [72] - VA何时将患者召回主中心难以预测，且各地做法不同，目前患者被分流至社区门诊诊所，但公司通过扩大处方医生基础，为全面恢复做好准备 [73][74] 问题3: 患者淋巴水肿病情持续发展，积压情况如何，如何服务这部分患者？下半年Q3持平、Q4显著增长的目标是否可实现？公司处方医生基础是否增长？ - 公司对目前趋势感到满意，但仍处于复苏早期，未提供业绩指引，希望本季度及下半年能逐步改善 [76] - 第二季度新增了处方医生，但大型处方医生因吞吐量问题处方患者数量减少，两者相互抵消，总体处方医生群体可能有所扩大 [77] 问题4: 6月和7月业务增长是否是4月和5月未治疗患者的追赶效应？是否可持续？虚拟活动对处方和账户开设的影响及下半年效果？ - 患者需求仍然存在，淋巴水肿是终身疾病，患者数量未减少，部分淋巴水肿诊所因疫情更倾向于使用Flexitouch，若此趋势持续对公司有利 [82][83] - 6月和7月开放设施数量增加，尽管患者吞吐量受影响，但业务趋势向好 [84] - 虚拟活动是推动业务的关键，第二季度参与人数远超去年全年，虽整体业务下滑，但吸引了更多处方医生，随着吞吐量改善和处方医生群体扩大，有望推动业务增长 [86][87] 问题5: 不采用Airwear策略，如何覆盖130万患者？是否会通过销售渠道引入其他产品？ - 公司认为应将资源投入临床证据和教育，以支持Flexitouch及其新兴应用，如头颈领域，通过提供良好的证据和教育，争取更有利的支付政策 [92][93] - 公司正在制定战略计划，若有能利用现有销售和后台资源的产品，将是合适的选择，但目前暂无具体计划 [94] 问题6: 如何推动头颈解决方案的近期认知和采用，在报销前的几个季度有何计划？VA业务长期占比预期如何？ - 公司将继续积累证据，为向支付方争取有利政策做准备，今年将继续完善证据体系，2021年重点是获得更有利的覆盖政策 [99][101] - VA业务是重要机会，但长期收入占比不太可能超过高个位数，正常情况下维持在该水平是合理目标 [102] 问题7: 4月30%的账户关闭，6月降至9%，这一数据在商业、医疗保险和VA三个业务类别中的情况如何？如何看待同店销售和新店销售？ - 未按业务类别具体统计账户关闭情况，但淋巴水肿诊所关闭情况可能较多，目前关闭账户数量较少是恢复的积极信号，但吞吐量仍是关键指标 [109][110] - 新店销售的最大驱动力是临床教育，通过教育提高医生对淋巴水肿治疗的认识，挖掘潜在患者，这对市场发展至关重要 [112][113]

收入和利润（同比环比） - 公司2020年第二季度收入为3510万美元，净亏损1390万美元，相比2019年同期的4520万美元收入和280万美元净利润，收入下降22%，净利转亏[112] - 公司2020年第二季度销售收入为2951.8万美元，占总收入的84%，同比下降24%[114] - 公司2020年第二季度租赁收入为560.2万美元，占总收入的16%，同比下降13%[114] - 公司2020年第二季度毛利润为2491.2万美元，占总收入的71%，同比下降21%[114] - 公司六个月总收入下降5%至7880万美元，其中Flexitouch系统销售和租赁收入下降7%至6970万美元，Entre系统收入增长17%至910万美元[115][117][120] - 三个月总收入下降22%至3510万美元，主要因Flexitouch系统收入下降24%至3110万美元，COVID-19导致临床客户访问受限[116][119] - 公司毛利率从70%提升至71%，主要因销售和租赁组合按支付方分类的结构变化[115][123] 成本和费用（同比环比） - 公司2020年第二季度销售成本为838.8万美元，占总成本的24%，同比下降28%[114] - 公司2020年第二季度总运营费用为3287.5万美元，占总收入的94%，同比增长16%[114] - 库存减值导致成本收入六个月下降9%至2280万美元，其中Flexitouch系统销量减少是主因[115][122] - 销售和营销费用六个月增长13%至4040万美元，主要因销售人员薪酬增加580万美元，部分被虚拟培训节省120万美元抵消[115][125][127] - 研发费用六个月增长11%至280万美元，一季度临床研究投入被COVID-19影响部分抵消[115][129] - 行政费用六个月激增39%至2520万美元，主因Airwear产品线资产减值360万美元及法律费用增加[115][131] 各条业务线表现 - 公司Flexitouch系统在2020年上半年占总收入的88%，2019年同期为91%[101] - 公司Entre系统在2020年上半年占总收入的12%，2019年同期为9%[102] - 公司在2020年第二季度记录了400万美元的非现金减值费用，用于完全注销Airwear wrap的库存和长期资产[103] 各地区表现 - 来自退伍军人事务部的收入占比从19%降至14%，而医疗保险收入占比从11%升至15%[118] 管理层讨论和指引 - 公司直接销售团队在2020年6月30日增长至250名员工，相比2019年同期的215名员工有所增加[104] 现金流 - 2020年上半年运营活动净现金流出为800万美元，主要由于净亏损1520万美元和运营资产及负债净减少770万美元，部分被1480万美元的非现金净收入调整抵消[136] - 2020年上半年投资活动净现金流入1570万美元，主要来自1650万美元的可售证券到期收益，部分被80万美元的物业设备及专利成本支出抵消[138] - 2020年上半年融资活动净现金流入82万美元，包括240万美元的普通股期权行权及ESPP股票发行收益，部分被160万美元的限制性股票净结算税款抵消[140] - 2019年上半年运营活动净现金流入90万美元，由430万美元净利润及530万美元非现金调整构成，但被870万美元运营资产及负债净增加抵消[137] - 2019年上半年投资活动净现金流入370万美元，主要来自560万美元的可售证券净收益，部分被180万美元的生产工具及设备购置支出抵消[139] - 公司2020年上半年现金及等价物净增加857万美元（2019年同期为494万美元）[135] 其他财务数据 - 公司现金及等价物为3130万美元，应收账款3060万美元，市场证券600万美元[134] - 所得税费用从上年同期的270万美元税收优惠转为300万美元支出，主因股权激励税务抵扣减少[115][133] - 公司持有1000万美元循环信贷额度（可增至3500万美元），截至2020年6月30日未提取借款且符合所有财务条款[144][145] - 受CARES法案影响，公司2020年第一季度确认260万美元所得税应收款（因净经营亏损可追溯至前五年）[151] - 2020年4月公司获得120万美元COVID-19医疗救助资金（占初始分配额的1.2%），需按美国卫生部要求定期报告资金用途[152] - 2020年非现金调整包括510万美元股权激励、430万美元递延税减少及400万美元Airwear产品线减值损失[136]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第一季度实现营收4370万美元，处于4月6日公布的初步范围高端，报告基础上同比增长16%，运营基础上同比增长26% [10] - 第一季度毛利润增加480万美元，达到3110万美元，同比增长18%；毛利率从2019年第一季度的70%提升至2020年第一季度的71% [36] - 第一季度运营费用增加750万美元，达到3550万美元，同比增长27% [37] - 2020年第一季度运营亏损增加260万美元，达到450万美元，同比增长147% [39] - 2020年第一季度所得税收益减少20万美元，降至290万美元，同比下降8% [39] - 2020年第一季度净亏损130万美元，摊薄后每股亏损0.07美元，而2019年第一季度净利润为150万美元，摊薄后每股收益0.08美元 [40] - 第一季度调整后EBITDA亏损约50万美元，而2019年第一季度调整后EBITDA为210万美元 [40] - 截至2020年3月31日，现金、现金等价物和有价证券为4480万美元，而2019年12月31日为4520万美元；季度末1000万美元循环信贷安排无未偿还借款 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2020年第一季度Flexitouch Plus系统的销售和租赁同比增长13%，Entre系统的销售和租赁同比增长45% [10] - 2020年第一季度Flexitouch系统的销售和租赁占总收入的88%，低于上一年同期的91% [35] - 按付款人划分，2020年第一季度商业付款人占比69%，VA占比16%，Medicare占比15%；而2019年第一季度分别为69%、20%和11% [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 自3月最后一周以来，公司对美国顶级客户进行多次调查，约三分之一的客户因COVID - 19相关限制暂时关闭，其余三分之二虽开放但患者数量明显减少 [27] - 开放客户中采用远程医疗的比例从3月底的38%升至约50% [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资商业组织，计划在2020年增加20名销售代表，第一季度已成功招聘并入职10名，后续仍计划再增加10名 [32][62] - 公司实施向虚拟销售和服务策略的转变，包括培训销售团队进行虚拟产品演示、与临床医生和患者进行虚拟沟通、提供虚拟培训和支持等 [22][23] - 公司推迟面对面医学教育项目，举办多个虚拟教育研讨会，提高临床医生对淋巴水肿和公司产品的认识 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - COVID - 19大流行给医疗设备公司带来挑战，公司运营和财务结果受到不利影响，3月增长趋势明显放缓，订单趋势从3月第三周开始放缓，第四周进一步恶化 [14][15][16] - 公司虽无法提供未来财务表现预期，但对长期前景充满信心，淋巴水肿市场机会超50亿美元，去年超130万患者确诊，公司产品有临床证据支持，供应链运作良好，资金充足 [30][31] - 公司认为虚拟销售和服务策略的早期市场反馈积极，有望减轻危机影响，随着疫情消退，公司有望恢复强劲、持续和盈利的增长 [29][33] 其他重要信息 - 公司发言和对问题的回应可能包含前瞻性陈述，受固有风险和不确定性影响，实际结果可能与预期有重大差异 [2] - 电话会议提及的某些财务指标为非GAAP财务指标，与GAAP指标的对账信息可在公司网站投资者关系部分的收益新闻稿中获取 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 4月业务趋势是否触底，以及设备自付费用情况和灵活性 - 公司无法提供季度更新，但表示向虚拟销售和服务策略的转变积极，3月订单率同比下降约30%，4月有改善 [49][50] - 退伍军人管理局医院或诊所的患者使用Flexitouch系统无自付费用；Medicare患者需承担20%自付费用，但常有补充计划覆盖；商业患者全年平均自付费用约10%，年初较高，年末较低。总体而言，患者购买产品的犹豫较少 [53][54][55] 问题2: 疫情后接触新患者的趋势以及销售代表招聘节奏 - 公司初期虚拟工作重点是临床医生，确定开放和使用远程医疗的客户，4月开放客户中使用远程医疗的比例从38%升至50%。之后开始为患者提供虚拟服务，包括产品演示和培训，趋势良好 [58][59][60] - 公司第一季度招聘并入职10名新销售代表，计划继续招聘，目标是再增加10名，倾向于尽早招聘以产生更大影响。公司资产负债表状况良好，有信心继续投资商业战略 [62][63] 问题3: 远程医疗账户的订单模式、乐观情景，主要处方者趋势及疫情对公司市场发展和竞争的影响 - 开放账户是患者流量来源，4月开放账户中使用远程医疗与患者互动的比例从38%升至50%，增长71%，虚拟销售和服务策略有望减轻疫情影响 [67][68][69] - 各类型处方者均受疫情显著影响，存在地区差异。淋巴水肿治疗师受居家限制影响最大，多数患者来自门诊或办公室环境的临床医生。疫情期间公司接触的临床医生数量大幅增加 [71][72][73] - 从长期来看，市场机会仍未充分渗透，疫情表明患者不一定需要大量面对面接触就能获得适当护理，虚拟体验有望提高公司生产力和盈利能力，但还需更多数据支持 [75] 问题4: 向虚拟医疗转变的后勤挑战，以及推动支付方或医生更多采用该技术的机会 - 支付方在疫情期间对文件要求更加灵活，如Medicare取消与患者面对面接触的要求，公司可通过虚拟方式获取测量数据、与医生团队互动，继续为新患者服务 [80][81][82] - 支付方政策变化的基础是认识到患者因限制无法获得传统治疗，公司认为面对面就诊可被虚拟就诊有效替代，但这取决于支付方，目前处于早期阶段，前景乐观 [85][86] 问题5: Entre和Actitouch内部转移流程的时间、步骤及CEO继任者情况 - Entre业务订单内部转移流程约在14 - 16个月前开始，现已在各地区实施，是第一季度业绩的重要驱动因素。该流程主要由内部团队负责，但仍有部分现场参与 [91][92][93] - 公司CEO过渡流程正在进行中，与招聘公司合作良好，已看到一些优秀候选人，但暂无新消息可提供 [95]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q ☑ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended: March 31, 2020 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-37799 Tactile Systems Technology, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdict ...

财务数据和关键指标变化 - 2019年全年实现收入1.895亿美元，同比增长32%，超出2019年指引范围 [7] - 2019年全年调整后EBITDA为2530万美元，同比增长46%；调整后运营利润率同比提升210个基点 [14] - 2019年第四季度收入为5710万美元，同比增长23%；调整后EBITDA为1040万美元，同比增长26% [28][44] - 2020年预计总收入在2.275 - 2.305亿美元之间，同比增长20% - 22%；调整后EBITDA利润率预计在14% - 15% [50][54] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年Flexitouch Plus系统销售额同比增长30%至1.713亿美元；Entre系统销售额同比增长54%至1820万美元 [8] - 2019年第四季度Flexitouch系统销售额同比增长21%至5160万美元；Entre系统销售额同比增长48%至550万美元 [29] - 2020年预计Flexitouch产品销售额同比增长20% - 21%；其他产品（Entre和Airwear）销售额同比增长24% - 27% [53] 各个市场数据和关键指标变化 - 2019年按支付方划分的收入占比为商业保险72%、VA 17%、医疗保险11%；2018年分别为71%、20%、9% [47] - 2019年第四季度按支付方划分的收入占比为商业保险75%、VA 13%、医疗保险12%；2018年分别为70%、18%、12% [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2020年将继续扩大销售团队，计划新增约20名销售代表，多数在上半年招聘 [62] - 持续提升销售代表生产力，增加对高诊断账户的覆盖和渗透 [63] - 加速将Entre订单处理责任转移至内部团队，让销售代表专注服务Flexitouch患者 [65] - 继续受益于与商业支付方的广泛网络覆盖 [65] - 专注于淋巴水肿市场，该市场渗透率低且增长迅速，2019年12月分析显示，截至2019年6月30日的12个月内，有130万患者被诊断为淋巴水肿，同比增长18% [59] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对2019年取得的成绩感到兴奋，2020年将继续推动商业执行、运营进展和提高市场对公司技术的认知 [57] - 2020年指引重申了公司实现20%以上收入增长和提高盈利能力的承诺 [58] - 认为公司专注的市场渗透率低且增长迅速，有巨大的市场机会 [59] - 对公司未来成功充满信心，市场在增长，产品优势证据在增加，对未治疗淋巴水肿后果的认知在提高 [68] 其他重要信息 - 公司首席执行官Gerald Mattys计划在2020年退休，相信董事会会找到合适的领导者，确保平稳过渡 [66][67] - 竞争对手去年1月提起的诉讼被法官允许继续进行，公司相信会胜诉 [65][66] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 排除ASC 842影响后，2020年指引增长处于中20%区间，增长的主要驱动因素是什么？ - 增加现场销售团队人数是2020年增长的关键驱动因素；利用内部团队处理Entre和医疗保险订单，释放产品专家时间，提高了生产力；针对高诊断账户的目标策略开始取得成效，2019年底对这些重要账户的渗透率从年初的近50%提高到超过60% [73][74] 问题2: 高诊断账户的增长如何影响公司的生产力和盈利能力？对于CVI相关淋巴水肿试验涉及的1600万患者，公司的战略举措是什么？ - 转化高诊断临床医生开始开具Flexitouch系统处方后，他们的产品订单量是平均账户的两倍，这有助于销售团队更好地利用时间；公司过去1.5 - 2年的活动和重点是接触血管内科医生，新数据为进入这些账户提供了更多证据，帮助医生发现患者的淋巴水肿问题 [76][77] 问题3: CVI相关淋巴水肿的数据是否足以推动产品采用？该数据集是否是增长的转折点？ - 这是提高血液循环不良患者群体对淋巴水肿认知的一个很好的转折点，有了这些证据，公司可以说服血管内科医生关注淋巴水肿问题并采用公司的解决方案 [79] 问题4: 过去两年每年增加约40名销售代表，今年为何减少到20名？ - 公司原计划2019年招聘30名销售代表，实际通过招聘多找到了10名并提前入职，今年提到的20名加上去年多招的10名，达到了每年招聘30名的目标 [81] 问题5: 第四季度VA销售额下降约9%的原因是什么？与Qui Tam诉讼的关联程度如何？如何看待2020年该业务板块？ - 第四季度VA销售额下降是由于公司一个地区表现不佳，抵消了其他地区的较好业绩；Qui Tam诉讼对第四季度业绩有影响，但公司在未受诉讼影响的地区有强劲增长；从增长角度看，公司开始克服去年同期的不利因素，11月在纽约VEF会议上展示的新VA特定数据对销售有积极影响，有望推动VA业务重回增长轨道 [84][85][87] 问题6: Airwear的长期 recurring revenue机会如何？对公司毛利率有何影响？ - Airwear在2019年进行了有限的推出，获得了临床医生和患者的积极反馈；该产品能让公司在患者治疗周期早期接触到患者，并向他们介绍其他治疗选择，包括Flexitouch系统；患者每六个月可报销一次该产品，这是公司首次有机会开展消耗品类型的销售；由于其平均售价较低，不会让销售团队偏离销售Flexitouch的重点；预计2020年贡献不大，但2021年将更有意义；从毛利率角度看，Airwear与公司整体毛利率相近，预计推出后不会对毛利率产生重大影响 [92][93][96] 问题7: 如何提高Flexitouch Head and Neck在2020年下半年及2021年的采用率？ - 公司目前的重点是建立临床证据组合，以推动Flexitouch Head and Neck更广泛的采用，并获得扩大的报销覆盖范围；目前仅对控制器收费，未对服装收费，公司希望通过发表临床证据向CMS申请头颈部服装的独特代码；预计2020年向CMS申请，2021年获得编码决定，2022年1月代码生效，届时将与支付方制定覆盖政策，这将是产品采用的转折点 [98][99][101] 问题8: 头颈部产品和新扩展适应症目标市场哪个会先影响业务？时间如何？ - 头颈部产品在2020年和2021年将持续增长，2022年获得编码和覆盖后，临床医生的采用率将加速；产品已获得治疗慢性静脉功能不全的市场许可，无需额外审批即可服务该市场，预计2020年将推动销售增长 [104][105][107] 问题9: 如何确保新销售代表不会扰乱地区业务，并实现每位代表约6.5万美元的生产力增长？ - 提高生产力的最大驱动因素是将部分文书工作从现场团队转移到内部团队；约18个月前开始试点让内部团队处理Entre订单，2019年加速推进，2020年将继续利用内部团队处理订单，释放产品专家时间去销售Flexitouch，因为Flexitouch的平均售价是Entre的3 - 4倍 [110][111] 问题10: 公司国际业务的商业基础设施和中期有潜力的市场情况如何？何时海外销售能对整体业务增长做出重大贡献？ - 公司继续寻求国际机会，2020年不期望有商业贡献；产品在欧洲医疗设备指令变更前获得了CE认证，最近完成了新标准的质量体系审计，预计未来90 - 120天得到审计结果，年底前能在产品上贴上CE标志在欧洲销售；欧洲将是未来的初始重点，预计2021年开始产生收入 [114][115] 问题11: 2020年后，如何看待头颈部业务的销售代表生产力？是否会增加资源挖掘该机会？ - 公司认为可以在现场安排320 - 350名销售代表并保持生产力；将继续在销售和营销方面大力投资，预计从损益表的其他领域获取资源，但不会减少销售和营销投入；通过扩大销售组织和缩小销售代表覆盖的区域，提高生产力 [116][117]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2019 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-37799 Tactile Systems Technology, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware (State or o ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收4960万美元，同比增长37%，排除会计标准ASC 842影响，营收增长34% [7][8][9] - 第三季度毛利润3540万美元，同比增长35%，毛利率为71%，去年同期为72% [25] - 第三季度运营费用3220万美元，同比增长30% [26] - 第三季度运营收入320万美元，同比增长134% [27] - 第三季度净收入240万美元，摊薄后每股收益0.12美元，去年同期净收入170万美元，摊薄后每股收益0.09美元 [28] - 第三季度调整后EBITDA为640万美元，去年同期为460万美元，调整后EBITDA利润率为12.8%，去年同期为12.6% [28] - 2019年全年营收指引上调至1.86 - 1.87亿美元，同比增长29% - 30% [30] - 预计2019年销售营收在1.59 - 1.6亿美元，租赁营收约2700万美元 [31] - 预计2019年Flexitouch产品销售同比增长28% - 29%，Entre/Actitouch产品销售同比增长42% - 43% [32] - 预计2019年毛利率保持在70%低段，调整后EBITDA利润率在13% - 14% [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - Flexitouch系统销售和租赁收入同比增加1140万美元，增长34%，达4470万美元，占第三季度总营收90%，去年同期占比92% [21] - Entre和Actitouch产品销售同比增加190万美元，增长64%，达490万美元 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度按付款方划分的营收比例为：商业保险72%，VA 16%，医疗保险12%，去年同期分别为71%、19%和10% [22] - 年初至今，VA业务增长19%，第三季度增长13% [53] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 扩大和提高现场销售组织的生产力，利用Flexitouch Plus系统的市场反馈、高诊断账户定位策略和商业保险广泛网络覆盖来推动增长 [36] - 实施长期计划，促进最新产品广泛采用，教育医疗界了解公司技术在治疗淋巴水肿和其他慢性肿胀疾病中的作用 [37] - 预计2019年底对Airwear静态压缩服装进行有限市场发布，2020年第一季度全面商业推出 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对第三季度销售、报销和运营团队的表现以及盈利能力的提升感到自豪，上调全年指引，期待推动营收增长和盈利能力提升 [35][36] - 对业务机会和有利趋势感到兴奋，致力于在2019年剩余时间及未来实现强劲、持续和盈利的增长 [38] 其他重要信息 - 为支持Flexitouch头颈部产品广泛报销覆盖，公司专注扩大临床证据组合，已完成两篇临床研究手稿并提交发表 [14] - 9月发表的一项研究分析了26902名淋巴水肿患者数据，确定了淋巴水肿相关合并症比例和治疗率，为医疗界了解淋巴水肿提供重要证据 [16] - 第三季度举办临床咨询委员会会议和针对治疗师的教育活动，获得积极反馈 [18][19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请解释本季度隐含指引和业绩情况，以及制定指引的思路和本季度情况是否会持续 - 公司更新后的指引要求全年同比增长29% - 30%，前9个月增长36%，快于全年增长预期，与往年情况一致，预计第四季度增长15% - 18%，预期自第二季度给出指引后未变，只是将第三季度出色表现反映在更新后的2019年指引中 [41][42] 问题2: 针对治疗师的活动是否使临床医生更好识别患者、改变处方模式，以及这些投资的ROI和对明年增长的影响 - 公司认为提供教育是拓展业务的方式，期待未来开展更多此类活动 [43][44] 问题3: Flexitouch Plus的增长动力是否持续，是否在双边患者治疗上有增量牵引 - Flexitouch Plus在2019年对公司增长贡献显著，预计未来继续如此，其产品优势使其在竞争中占据优势，越来越多临床医生为双边患者选择该产品 [45][46] 问题4: 请从宏观层面分析2020年营收增长的因素 - 公司虽未提供2020年指引，但认为目前的增长驱动因素如销售团队规模、Flexitouch Plus的采用、高诊断设施的渗透以及作为网络内供应商的地位等将延续到2020年，预计公司将保持20%以上的营收增长，毛利率70%，调整后EBITDA继续增长 [48][49] 问题5: 截至第三季度末销售代表人数增加的构成，第四季度是否继续招聘，以及对未来继续增加销售代表的信心 - 截至第三季度末有超230名销售代表，是招聘改善和人员流动减少的结果，自2018年第三季度末增加了45人，公司对继续招聘有信心，计划明年以相同速度扩大销售组织 [50][51] 问题6: 本季度商业和医疗保险渠道表现强劲，但VA业务增长放缓，原因是什么 - 年初至今VA业务增长19%，第三季度增长13%，增长放缓的原因包括去年9月加入联邦供应时间表的全年影响、德克萨斯州业务受影响以及VA伤口诊所需求疲软，但VA业务仍保持两位数增长，公司对商业业务快速增长感到满意 [53] 问题7: 请说明会计变更对2020年同比营收的影响 - 租赁收入由两部分组成，2018年12月31日之前的租赁协议产生的500万美元收入在2020年不会重复，2019年租赁营收指引为2700万美元，扣除这500万美元后为2200万美元，可在此基础上考虑20%以上的增长 [54] 问题8: 如何看待公司在2020年的增长，是否能挑战过去2 - 3年的增长 - 公司历史上被认为是营收增长20%以上的企业，2020年也维持此预期，第三季度表现出色，运营指标进步，销售团队规模达标，预计能继续实现20%以上的营收增长，第四季度预期自第二季度给出指引后未变，只是将第三季度情况反映在全年指引中 [56][57] 问题9: 随着公司规模扩大，保险公司对公司疗法的看法，以及市场渗透情况 - 市场机会大，目前市场渗透率为个位数，公司有强大临床证据支持，能与保险公司医疗总监基于科学进行沟通，展示产品有效性和经济效益，因此能获得较高的支付批准率 [58][59][60] 问题10: 若排除ASC 842的3%影响，商业、VA和医疗保险三个细分市场的同比增长率是多少 - ASC 842仅影响商业渠道，对医疗保险和VA无影响，2019年第三季度商业渠道增长率为38%，其中包含ASC 842的影响 [62][63]

收入和利润（同比环比） - 公司2019年第三季度收入为4960万美元，净利润为240万美元，相比2018年同期收入3630万美元和净利润170万美元[106] - 公司2019年前九个月收入为1.324亿美元，净利润为670万美元，相比2018年同期收入9730万美元和净利润430万美元[106] - 公司第三季度收入同比增长37%，达到4960万美元，去年同期为3630万美元[111] - 公司九个月累计收入同比增长36%，达到1.324亿美元，去年同期为9730万美元[111] 各业务线表现 - 公司Flexitouch系统在2019年前九个月和2018年前九个月的收入占比分别为90%和92%[99] - 公司Entre和Actitouch系统在2019年前九个月和2018年前九个月的收入占比分别为10%和8%[100] - Flexitouch系统销售和租赁收入在第三季度增长34%，达到4469.9万美元，去年同期为3333万美元[114] - Entre/Actitouch系统销售和租赁收入在第三季度增长64%，达到491.3万美元，去年同期为299.2万美元[114] - 公司2018年对Actitouch系统计提了250万美元的非现金减值损失[100] 销售和租赁收入 - 公司2019年第三季度销售收入为4288万美元，占总收入86%，同比增长30%[109] - 公司2019年第三季度租赁收入为673万美元，占总收入14%，同比增长101%[109] - 公司2019年前九个月销售收入为1.125亿美元，占总收入85%，同比增长28%[110] - 公司2019年前九个月租赁收入为1993万美元，占总收入15%，同比增长108%[110] 客户收入来源 - 退伍军人管理局收入占总收入比例从去年同期的19%下降至16%[112] - 医疗保险收入占总收入比例从去年同期的10%上升至12%[112] 成本和费用 - 公司第三季度销售毛利率为71%，去年同期为72%[116] - 公司第三季度销售和营销费用增长33%，达到2070万美元，去年同期为1560万美元[118] - 公司第三季度研发费用增长20%，达到150万美元，去年同期为120万美元[120] 现金流和融资 - 公司九个月累计经营活动产生的净现金流为242.1万美元，去年同期为368.4万美元[126] - 公司与富国银行签订了一项1000万美元的循环信贷协议，并可增加不超过2500万美元的增量贷款，使总贷款额度不超过3500万美元[134] - 截至2019年9月30日，公司未提取任何借款且符合信贷协议的所有财务条款[134] - 公司预计未来12个月的现金、现金等价物、有价证券及运营现金流与信贷协议将足够满足营运资金和资本支出需求[136] 采购和租赁承诺 - 公司2019年9月30日的采购承诺总额为3510.9万美元，全部需在一年内支付[139] - 公司2019年9月30日的经营租赁义务总额为1928.9万美元，其中282.8万美元需在一年内支付[139] - 公司2019年9月30日的产品特许权使用费总额为1000美元，需在一年内支付[139] - 公司2019年9月30日的租赁承诺中，有520万美元与第二份租赁相关，但未计入经营租赁义务表[140] - 公司需按季度支付Actitouch系统收入的6%作为特许权使用费，若年收入超过4000万美元，则超出部分按7%支付[140] 股权和债务融资 - 公司2017年8月提交的S-3表格注册声明允许发行不超过2亿美元的普通股、优先股、债务证券、认股权证、权利或单位[138] - 公司2017年9月完成二次发行379.5万股普通股，每股公开发行价格为33美元[138] 销售团队规模 - 公司销售团队从2018年9月30日的185人增长至2019年9月30日的230人[102]

财务数据和关键指标变化 - 2019年上半年总营收8280万美元，同比增长36%；剔除会计标准ASC 842影响，同比增长29% [8][9] - 2019年第二季度总营收4520万美元，同比增长32%；剔除ASC 842影响，同比增长27% [17] - 2019年上半年毛利率70%，运营利润率同比提升235个基点，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为830万美元，去年同期为440万美元 [16] - 2019年第二季度毛利率70%，调整后EBITDA为620万美元，去年同期为430万美元 [18] - 2019年全年营收指引上调至1.82 - 1.84亿美元，同比增长26.5% - 28% [38] - 2019年预计销售营收1.57 - 1.585亿美元，租赁营收2500 - 2550万美元 [41] - 2019年预计Flexitouch产品销售同比增长26% - 28%，Entre/Actitouch产品销售同比增长30% [42] - 2019年预计毛利率保持在70%左右，调整后EBITDA利润率在13% - 14% [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年上半年Flexitouch Plus系统销售和租赁收入7510万美元，同比增长34%；Entre和Actitouch系统销售780万美元，同比增长52% [8] - 2019年第二季度Flexitouch系统销售和租赁收入4100万美元，同比增长31%；Entre和Actitouch系统销售420万美元，同比增长53% [17] - 2019年第二季度营收按支付方划分，商业保险占71%，退伍军人事务部（VA）占18%，医疗保险（Medicare）占11%，去年同期分别为74%、20%和6% [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国淋巴水肿市场中，公司与超4700家高诊断量机构中近50%的至少一名临床医生有业务往来 [12] - 过去五年，美国每年被诊断为淋巴水肿的患者数量平均复合增长率约为11% [69] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续推动Flexitouch系统销售，扩大现场销售团队至年底超230人，提高新员工生产力 [48] - 加强与美国超4700家高诊断量淋巴水肿机构的关系，利用广泛的保险网络覆盖优势 [48] - 推进Flexitouch Plus、Flexitouch头颈部和Airwear三款新产品商业化进程 [19] - 专注为Flexitouch头颈部产品积累临床证据，以获得广泛报销覆盖 [21] - 计划2019年下半年对Airwear静态压缩服装进行有限市场发布 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为市场对淋巴水肿的认知度在临床医生和患者层面不断提高，美国有超40亿美元的潜在市场机会 [47] - 凭借直接面向患者和供应商的模式、成熟的报销和支付方关系、专业知识以及创新产品，公司在家庭疗法市场处于领先地位，未来前景光明 [47] 其他重要信息 - 公司采用会计标准ASC 842，对2019年第二季度和上半年总营收增长分别贡献5和7个百分点 [31] - 2019年起，公司将销售给租赁客户的服装收入归类为租赁收入 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 各支付方业务增长驱动因素及下半年关键驱动因素 - 2019年上半年，Medicare业务占比从去年的8%升至11%，主要因将Entre和Actitouch订单处理从现场团队转移至内部专家团队，使现场团队专注于Flexitouch销售 [53] - VA业务上半年占比19%，去年同期为20%，整体同比增长22%，公司对下半年VA业务表现有信心 [55] 问题: VA业务诊所数量和专业代表情况 - 2018年公司大幅增加VA代表，对VA业务表现满意，预计下半年能延续良好态势 [55] 问题: 高毛利率情况及新产品对利润率的影响 - 2019年上半年毛利率69.7%，较去年下降约215个基点，主要因与大型商业支付方的新合同及产品和支付方组合变化 [58] - 预计下半年毛利率将逐步提升，全年维持在70%左右；公司在引入新Entre产品以降低成本，相关改进已纳入下半年指引 [58][59] 问题: Flexitouch Plus在双侧疾病患者中的进展 - 公司虽未细分上下肢销售数据，但Flexitouch Plus能同时治疗双侧患者的双腿，减少治疗时间，不仅从现有客户处获得更多患者，还吸引了新客户，是上半年增长的主要驱动力之一，预计下半年吸引力将持续 [62] 问题: Airwear产品的销售计划 - 公司原计划2019年下半年进行有限市场发布，为避免分散销售团队注意力，将全面推出时间推迟至2020年初全国销售会议之后 [64] - 至少在2020年上半年，由核心销售代表向客户介绍该产品，后续跟进工作将由内部团队负责 [67] 问题: 高诊断量机构的定义、患者数量及销售占比 - 高诊断量机构数据来自LexisNexis，4700家机构为前三个十分位或前30%的高诊断量临床医生；公司2019年初与其中约一半机构的至少一名临床医生建立了关系 [69][70] - 公司未披露最新诊断量数据，现有数据截至2018年12月，该数据对销售团队仍有价值 [72] - 公司未细分高诊断量机构的销售占比，但这些机构客户的订单量通常是普通客户的两倍 [74][75] 问题: 下半年增长的推动因素及销售代表招聘和生产力情况 - 公司对2019年下半年增长有信心，得益于现场团队扩张、Flexitouch Plus产品推广、覆盖人群扩大等因素，同时与大型支付方合同和VA联邦供应时间表（FSS）的价格比较压力将消除 [79] - 预计下半年Flexitouch增长20% - 23%，其他产品（Entre等）增长13% [80] - 第二季度末销售代表超215人，较年初增加15人，原计划2019年增加30人，目前招聘进度落后，但对实现下半年业绩有信心，预计年底达到230人 [82] - 公司加强了培训计划，销售代表生产力提升速度超预期，但由于招聘进度落后，不预计下半年招聘能带来额外增长 [84] 问题: 各渠道业务占比、产品构成及销售团队效益 - 2019年上半年，Medicare业务占比11%（去年8%），商业业务占比70%（去年71%），VA业务占比19%（去年20%）；第二季度，Medicare业务占比11%（去年6%），商业业务占比71%（去年74%），VA业务占比18%（去年20%） [93][94] - 预计Flexitouch全年增长26% - 28%，下半年增长20% - 23%；内部销售团队主要推动Entre和Actitouch产品增长，预计该产品线全年增长30% [87][88] 问题: 调整后EBITDA的可持续性 - 公司对第二季度和上半年调整后EBITDA利润率满意，预计下半年将进一步提升，全年达到13% - 14%，主要来自一般及行政费用（G&A）和报销方面的改善，销售和营销费用仍将持续投入 [89] 问题: 各支付方业务增长情况及剔除新合同和会计变更后的核心增长率 - 2019年上半年，Medicare业务量增长近90%；剔除ASC 842影响，公司上半年同比增长率为29%；新商业支付方合同使全年指引中点增加约170万美元，其中约100万美元归因于该合同；新指引意味着正常化同比增长率为22.5% - 24% [93][95][96]

财务数据关键指标变化（收入和利润） - 2019年第二季度公司收入为4520万美元，净利润为280万美元，同比增长32%和8%[108] - 2019年上半年公司收入为8280万美元，净利润为430万美元，同比增长32%和72%[108] - 公司六个月总收入为8281.7万美元，同比增长36%（2183.6万美元），其中销售收入6962.1万美元（占比84%），租赁收入1319.6万美元（占比16%）[112] - 经营活动现金流净流入85.1万美元，较去年同期（净流出139.9万美元）显著改善[127] - 2019年上半年经营活动净现金流入为90万美元，由430万美元净利润和530万美元非现金调整抵消870万美元运营资产和负债净增加[128] 财务数据关键指标变化（成本和费用） - 总运营费用在2019年第二季度为2845.7万美元，同比增长23%[111] - 成本收入总额2505.4万美元，同比增长48%（813.5万美元），主要由于Flexitouch系统销售租赁量增加及ASC 842会计准则调整影响[117] - 销售毛利率从72%降至70%，租赁毛利率从71%降至69%，主要受新保险公司合同定价影响及产品组合变化[118][119] - 销售与营销费用3580.9万美元（占收入43%），同比增长33%（880万美元），主要因销售人员薪酬及市场活动支出增加[121] - 研发费用251.5万美元（占收入3%），同比下降8%（21.1万美元），因临床研究项目时间调整[122] 各条业务线表现 - Flexitouch系统在2019年和2018年上半年的收入占比分别为91%和92%[100] - Entre和Actitouch系统在2019年和2018年上半年的收入占比分别为9%和8%[101] - Flexitouch系统收入7506.8万美元（占总收入91%），同比增长34%（1918.2万美元）；Entre/Actitouch系统收入774.9万美元（占比9%），同比增长52%（265.4万美元）[116] - 2018年公司记录了250万美元的非现金减值费用，涉及Actitouch系统的库存和无形资产[101] - Actitouch系统需支付季度特许权使用费（收入≤4000万美元时6%，超出部分7%）[143] 收入来源细分 - 租赁收入在2019年第二季度为641万美元，同比增长80%[111] - 销售收入在2019年第二季度为3879万美元，同比增长27%[111] - 医疗保险收入占比从8%升至11%，退伍军人事务部收入占比从21%降至19%[115] 运营和投资活动 - 2019年上半年非现金调整包括510万美元股权激励费用和180万美元折旧摊销费用，被160万美元递延所得税变动部分抵消[128] - 2019年上半年投资活动净现金流入370万美元，主要来自560万美元有价证券净活动抵消180万美元设备采购[130] - 2019年上半年融资活动净现金流入40万美元，包括190万美元员工持股计划发行和150万美元期权行权，抵消300万美元限制性股票税项支付[132] 财务和融资状况 - 公司采用ASC 842会计准则后，2019年1月1日记录了310万美元的租赁使用权资产和负债[107] - 公司获得1000万美元循环信贷额度，可追加2500万美元增量融资，总融资额度不超过3500万美元[135] - 截至2019年6月30日，公司未使用信贷额度且符合所有财务契约条款[135] - 期末现金及等价物2500万美元，可流通证券2040万美元，应收账款净额2480万美元[127] - 其他收入净额32万美元，同比增长43%，主要来自证券利息收入[125] 公司承诺和租赁 - 公司采购承诺总额4638.6万美元（全部在1年内支付），经营租赁义务355.8万美元[140] - 未来总部租赁承诺1990万美元未计入当前租赁负债表（租赁面积11万平方英尺，租期至2030年）[143] 其他重要内容 - 销售团队从2018年6月的170名员工增长到2019年6月的215名员工[103] - 2018年12月31日起公司不再符合"新兴成长企业"资格（市值超过7亿美元）[145]