公司人员情况 - 截至2022年12月31日公司有982名员工，其中566名分布在美国各地，416名主要位于明尼阿波利斯都会区的公司/制造地点[119] - 公司制定了关键的招聘和留用策略、目标和措施，以吸引、留住和培养多元化人才[119] - 截至2022年12月31日公司有287名现场工作人员，2021年为262名[273] 业务季节性特征 - 公司业务受季节性影响[119] - 公司营收存在季节性波动，一季度需求降低，三、四季度营收较高，高免赔保险计划等增长或使波动更明显[153] 公司面临的经济与市场风险 - 公司面临当前或恶化的经济状况（包括通胀、利率上升或衰退）带来的风险，可能影响产品需求和财务状况[124] - 医疗行业整合或使公司产品面临降价压力，长期增长依赖产品认知和采用[135] - 公司面临激烈竞争，竞争对手在多方面具有优势，可能使公司业务受损[147][148] - 美国贸易政策变化可能增加公司成本、降低利润率、影响收入和盈利能力[144][145] - 运营成本增加可能对公司财务状况和经营成果产生不利影响，成本受多种因素影响[146] - 公司产品市场规模为估计值，若实际市场小于估计，未来增长可能受不利影响[156] 产品相关风险 - 若无法实现和维持产品的足够覆盖或报销水平，公司业务和经营业绩将受不利影响[125] - 公司使用第三方单一来源供应商供应部分产品组件和材料，失去供应商可能对业务产生不利影响[129] - 公司高度依赖淋巴水肿产品，若产品未获广泛市场认可，业务、财务状况和经营业绩将受不利影响[132] - 临床医生可能因多种原因不采用公司产品，关键意见领袖不支持会影响市场接受度[136][137] - 2020 - 2022年一季度淋巴水肿产品线直销团队人员流动大、招聘难，呼吸道治疗产品依赖DME提供商[138] - 医生和支付方可能要求额外临床研究，后续研究结果不佳会影响产品采用率[139] - 公司Flexitouch系统美国专利2017年到期，可能面临竞争加剧和收入减少[142][143] - 公司长期增长依赖新产品开发和商业化，但存在开发不成功和无法商业化的风险[149][152] - 医生未妥善记录患者病历，可能使公司面临索赔无效、收款困难及处罚等问题[155] - 公司产品质量若不符期望，品牌和声誉受损，业务将受不利影响[159][160] 公司运营与管理风险 - 公司增长可能带来管理挑战，若无法有效管理，将影响业务战略执行和业务发展[156] - 公司维持竞争地位依赖吸引、整合和留住关键人员，竞争对手资源多或影响公司人才保留[157] - 报销编码变更可能降低公司产品报销率，影响经营结果和现金流[158] - 公司设施集中在一处，受损或无法运营将影响业务，保险可能无法覆盖全部损失[161] - 收购活动存在风险，若不成功，公司经营结果和财务状况将受不利影响[163][164] 公司面临的监管风险 - 公司产品作为医疗设备受FDA等广泛监管，在美国商业分销需获FDA营销授权，主要有510(k) 许可和上市前批准两种[170][171] - 2019年FDA发布510(k) 许可的基于安全和性能的可选途径，允许提交者证明符合性能标准以证明设备安全有效[171] - FDA的510(k) 许可流程通常需3 - 12个月，上市前批准流程通常需1 - 5年或更长时间[171] - 若FDA要求对未来产品或现有产品修改进行更严格审查，产品推出或修改可能延迟或取消，导致销售下降[171] - 2014年FDA发布510(k) 监管途径新指南，可能增加公司监管要求，延迟获取许可、增加合规成本或限制维持现有许可能力[175] - 临床研究若未产生支持监管许可或批准的结果，公司无法扩大产品适应症或商业化产品，临床测试耗时久、成本高且结果不确定[176] - 依赖的第三方若未按合同要求或预期开展临床试验和临床前开发工作，公司可能无法及时获得监管批准或成功商业化产品[177] - 违反州和联邦欺诈与滥用法律，包括反回扣、虚假索赔和反诱导法，公司将面临重大处罚，业务、运营和财务状况会受不利影响[178] - 联邦反回扣法和虚假索赔法限制严格，公司做法可能并非都符合安全港保护标准，多数州也有类似法规[178] - 未提交规定信息，每年最高面临15万美元民事罚款，“故意不报”每年最高面临100万美元罚款[179] - 违反《联邦民事罚款法》，每次不当行为最高面临2万美元民事罚款，每项物品或服务索赔金额的三倍评估，并被排除在联邦医疗保健计划之外[180] - 耐用医疗设备认证需每三年通过包括现场审查的重新认证程序进行续签，最近一次续签是在2020年5月[182] - 产品通过美国退伍军人事务部联邦供应时间表销售，若失去报销资格，业务、财务状况和经营成果可能受到不利影响[183] - 若FDA不同意公司对产品修改无需新许可或批准的决定，公司可能需停止销售或召回修改产品，还可能面临重大监管罚款或处罚[184] - 若FDA认定公司促销材料等构成推广或鼓励超说明书使用，可能要求修改培训或促销材料，或采取监管或执法行动[187] - 若公司未按规定向FDA报告产品导致或促成的不良医疗事件，可能面临警告信、刑事起诉、民事罚款等制裁[188] - FDA有权因产品设计或制造存在重大缺陷或瑕疵要求召回产品，公司也可能自愿召回产品[189][190] - 若公司或组件制造商未遵守FDA质量体系法规，FDA可能采取包括罚款、召回产品、限制生产等执法行动[191] - 公司产品在海外销售需符合外国法律、条约和行业标准机构设定的标准[191] - 2013年4月1日起，医保按服务日期或出院日期计费的服务索赔，医保支付将持续减少2%；耐用医疗设备等索赔自2013年4月1日起也减少2%；2020年因公共卫生紧急情况暂停，2021年4月1日至6月30日恢复为1%，7月1日起恢复2%[192] - 公司受国内外医疗监管机构监管，若未能充分遵守标准，可能面临不利行动，影响产品销售[192] - 美国医疗立法不断演变，未来州和联邦医疗改革措施可能限制政府支付金额，减少产品需求或带来定价压力[192] - 公司受医疗欺诈和滥用法规约束，违反相关法律可能面临民事和刑事处罚等不利影响[195] - 公司需遵守健康信息隐私和安全法规，违反HIPAA和HITECH法案可能面临重大民事和刑事处罚[198][200] - 2013年HITECH最终规则修改了违规报告标准，更多数据安全事件将被视为可报告违规[200] - 美国多个州颁布数据隐私和安全法规，可能比联邦法律更严格，公司需遵守[201] - 公司业务活动可能因法律解释不明确而受到挑战，应对法律行动可能产生重大法律费用[197] - 弗吉尼亚、犹他、康涅狄格和科罗拉多等美国州的消费者隐私法于2023年生效，违规可能面临重大处罚和潜在责任[204] 公司其他风险 - 公司日益依赖信息技术，若无法有效维护或保护信息系统和数据，业务可能受不利影响[133] - 公司接受信用卡和借记卡交易付款，面临相关风险，如费用增加、安全问题和合规问题等[134] - 公司面临产品责任索赔风险，若无法成功辩护将承担重大责任和声誉损害，产品责任保险有免赔额和覆盖限制[205][206] - 员工、分销商等第三方可能存在不当行为，若引发政府调查或诉讼，可能对公司业务产生重大影响[208][209] - 公司可能无法获得或维持国际监管注册或批准，影响产品在国际市场的销售[210] - 公司运营使用危险和有毒材料，需遵守环境、健康和安全法规，违规可能导致罚款和业务中断[211] - 若未能维持有效的财务报告内部控制，可能影响财务报表准确性，损害公司运营和股价[212] - 公司信贷安排下的债务水平可能产生不利影响，LIBOR的逐步淘汰或替代可能增加利息支出[213][214] - 信贷安排包含限制业务和融资活动的契约，违反可能导致违约和资产被处置[215] - 公司可能需要大量额外资金，若无法筹集可能延迟或减少商业化和产品开发计划[216] - 公司预计未来至少十二个月的现金、现金等价物和运营现金流足以满足营运资金、资本支出和债务偿还需求，但估计可能不准确[216] 公司财务数据关键指标变化 - 2022年公司收入2.468亿美元，净亏损1790万美元；2021年收入2.081亿美元，净亏损1180万美元；2020年收入1.871亿美元，净亏损60万美元[273][275] - 2022年总营收2.468亿美元，较2021年的2.081亿美元增加3872.8万美元，增幅19%[297] - 2022年营收成本7080.9万美元，较2021年的5984.4万美元增加1096.5万美元，增幅18%；两年毛利率均为71%[297][300] - 2022年销售和营销费用1.064亿美元，较2021年的8680万美元增加1964.3万美元，增幅23%[297][301] - 2022年研发费用710万美元，较2021年的565.9万美元增加142.9万美元，增幅25%[297][302] - 2022年报销、一般和行政费用6080万美元，较2021年的5680万美元增加399.4万美元，增幅7%[297][303] - 2022年无形资产摊销和或有对价费用1440万美元，较2021年的73.9万美元增加1369.3万美元[297][304] - 2022年其他费用270万美元，较2021年的53.1万美元增加218.4万美元；2022年所得税费用240万美元，较2021年的951.8万美元减少712.5万美元，降幅75%[297][305][306] - 2022年净亏损1786.6万美元，较2021年的1181.1万美元增加605.5万美元，增幅51%[297] - 截至2022年12月31日，公司现金及现金等价物2190万美元，净应收账款7790万美元；截至2021年12月31日，分别为2820万美元和6230万美元[310] - 2022年经营活动提供净现金520万美元，2021年为260万美元，2020年为279.4万美元[311] - 2022年投资活动使用净现金190万美元，2021年为8220万美元，2020年提供净现金2017.9万美元[311][312] - 2022年融资活动使用净现金960万美元，2021年提供净现金5990万美元，2020年为211.2万美元[311][314] - 2022年现金及现金等价物净减少630万美元，2021年减少1962.6万美元，2020年增加2508.5万美元[311] - 截至2022年12月31日，公司在信贷协议下有4900万美元未偿还借款，其中定期贷款2400万美元，循环信贷安排2500万美元[315] - 2022年公司为购买财产和设备支付180万美元，收购专利和其他无形资产支付10万美元[312] - 2021年公司收购AffloVest业务支付7980万美元，购买财产和设备支付210万美元，收购专利和其他无形资产支付30万美元[312][313] - 2022年公司应付票据付款600万美元，AffloVest或有对价付款500万美元，普通股期权行权和ESPP发行所得款项140万美元[314] - 截至2022年12月31日，公司合同义务和商业承诺的预计未来现金需求总计1.28533亿美元，其中2023年需支付5649.4万美元[318] 各条业务线数据关键指标变化 - 2022年和2021年淋巴水肿产品分别占公司收入的86%和98%，预计未来仍将占大部分收入[132] - 2022年和2021年淋巴水肿产品销售和租赁分别占公司收入的86%和98%[273] - 2022年和2021年AffloVest产品销售分别占公司收入的14%和2%[273] - 2022年和2021年约10%和13%的收入来自退伍军人管理局[276] - 2022年和2021年约19%和17%的收入来自医疗保险患者[276] - 2022年淋巴水肿产品营收2.12266亿美元，较2021年的2.02913亿美元增加935.3万美元，增幅5%；气道清除产品营收3451.9万美元，较2021年的514.4万美元增加2937.5万美元[299] 公司知识产权相关情况 - 公司Flexitouch系统的多项美国专利在2017年到期，专利到期后公司可能面临竞争加剧和产品收入减少[227] - 公司可能无法保护全球范围内的知识产权，在外国执行专利权利可能成本高昂且效果不佳[224] - 公司可能卷入保护专利或其他知识产权的诉讼，诉讼可能昂贵、耗时且最终不成功[231] - 美国专利申请通常在最早提交约18个月的等待期后公布[234] - 若第三方专利涵盖公司产品等方面，公司可能无法开发和商业化产品，直至专利到期或获得许可，且许可可能无法以可接受条款获得[234] - 专利侵权或商业秘密盗用诉讼无论结果如何都可能成本高昂、耗时，成功索赔可能需支付巨额赔偿等[236] - 美国专利法变化可能削弱专利价值，影响公司保护产品的能力[238] - 因诉讼费用和不确定性，公司可能无法对第三方执行知识产权权利[239] - 与员工等的保密协议可能无法充分防止商业秘密披露和保护专有信息[241] - 公司可能需从第三方获得知识产权许可，许可可能无法以合理条款获得[242] - 公司可能面临员工等不当使用或披露第三方机密信息的索赔[243] - 公司依赖第三方需共享商业秘密，增加了竞争对手发现或盗用的可能性[245] - 若公司商标和商号未得到充分保护，可能无法建立和维持知名度，影响业务[248] 公司股票相关情况 - 公司普通股交易价格一直且可能继续高度波动，影响因素众多[251] - 公司受特拉华州法律限制，股东持有超过15%的已发行有表决权股票时，与公司合并或联合的能力受限[254] - 截至2023年2月17日，公司普通股约有31名登记持有人[261] - 假设2017年12月31日投资100美元，到2022年1

公司概况 - 公司成立于1995年，总部位于明尼阿波利斯，员工超1000人，2021年营收2.08亿美元，服务患者超6.5万人，毛利率71%[9] 市场情况 - 美国当前可寻址市场超100亿美元，淋巴水肿和支气管扩张当前可寻址市场均超50亿美元[11][12][16] - 美国确诊淋巴水肿患者140.1万人，未确诊超2320万人；确诊支气管扩张患者50.04万人，未确诊440万人[14][15][17][18] 市场驱动因素 - 淋巴水肿和支气管扩张市场持续扩张的驱动因素包括人口老龄化、疾病认知度提高、医保政策、医疗改革、预防保健趋势和治疗场所转移[22] 财务表现 - 2015 - 2021年营收复合年增长率为21%，2022年营收指引为2.42 - 2.45亿美元，同比增长16 - 18%，调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）指引为1500 - 1600万美元[26] 近期进展 - 2021年营收超2亿美元，治疗患者超6.5万人，启动头颈相关淋巴水肿随机临床试验，完成公司历史上最大规模收购，加强领导团队[28] - 2022年完成AffloVest整合，推出ComfortEase™服装和Kylee™移动应用，获得保护头颈治疗的新知识产权，提升董事会经验和多样性[28] 发展策略与目标 - 2025财年目标为营收超3.5亿美元，三年复合年增长率13%；调整后息税折旧摊销前利润超5000万美元，利润率超14%；累计自由现金流超7500万美元[31][52] 业务板块情况 - 淋巴水肿业务：有20项临床研究、28篇同行评审文章，一项研究显示可使淋巴水肿相关总成本降低37%，产品获2.75亿美国人保险覆盖[46][47] - 支气管扩张业务：AffloVest®产品市场份额排名第二，具有便携设计、广泛分销渠道、满足复杂需求和强报销能力等优势[51] 投资亮点 - 有吸引力的终端市场，包括庞大且增长的未满足患者群体、广泛的支付方采用和不断扩大的临床教育与认知[55] - 独特资产，如临床验证的疗法、大型成熟的分销渠道、全面的后台能力和专注创新与数字化的发展方向[55] - 价值创造，包括构建更具杠杆性和效率的基础设施、毛利率超70%、提高盈利能力和强劲的自由现金流生成[55]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收6530万美元，同比增长24%，高于此前预期的13% - 17% [6] - 气道清除产品销售对营收增长贡献约19个百分点，淋巴水肿产品营收同比增长5%，略超预期的1% - 3% [6] - 毛利率为71.7%，非GAAP毛利率同比增加近40个基点至72.2% [25] - 第三季度运营费用4840万美元，同比增加1010万美元或26% [26] - 运营亏损160万美元，非GAAP运营收入390万美元，占销售额6% [27] - 利息费用70万美元，所得税收益7.7万美元，净亏损230万美元或每股摊薄亏损0.11美元，非GAAP净收入190万美元 [27][28] - 调整后EBITDA同比增长74%至720万美元，占销售额11% [29] - 截至2022年9月30日，现金2340万美元，未偿还借款4980万美元 [29] - 上调2022年全年营收指引至2.42 - 2.45亿美元，同比增长约16% - 18% [30] - 预计2022年淋巴水肿产品销售额2.07 - 2.09亿美元，气道清除产品销售额约3500 - 3600万美元 [31] - 预计2022年毛利率在71% - 72%，GAAP运营费用同比增长26% - 28% [32] - 预计2022年调整后EBITDA约1500 - 1600万美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 淋巴水肿业务 - 第三季度销售额和租金收入同比增加260万美元或5%，至5420万美元 [23] - 全年预计销售额在2.07 - 2.09亿美元，中点增长2.5% [31] 气道清除业务 - 第三季度营收同比增加1020万美元至1100万美元，若独立运营同比增长139% [8][23] - 全年预计营收在3500 - 3600万美元，高于此前指引的3000 - 3200万美元 [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度商业付款人销售额3620万美元，医疗保险1130万美元，耐用医疗设备分销商1100万美元，退伍军人事务部680万美元 [24] - 2021年第三季度对应数据分别约为3600万美元、890万美元、86.1万美元和670万美元 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于实现四个目标，包括提高销售代表生产力、推广新产品、帮助渠道合作伙伴整合产品并扩大产能、提高盈利能力 [38] - 认为收购气道清除业务是正确战略，将继续渗透超50亿美元的气道清除市场 [13][36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第四季度气道清除业务需求将持续，但受供应限制，团队正努力确保2023年有更好的供应链 [36] - 淋巴水肿业务第四季度有望实现环比和同比改善，但仍面临患者数量未达疫情前水平、支付方动态等挑战 [37] - 对公司资产负债表和财务状况有信心，预计第四季度运营现金流为正 [34] 其他重要信息 - 7月全面推出淋巴水肿患者的两款新产品ComfortEase服装和Kylee移动应用，收到良好反馈 [14] - 第三季度举办45场教育活动，约1500名美国临床医生参加，年初至今举办超160场活动，培训近4900人 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 淋巴水肿和气道清除业务的增长假设及患者数量正常化预期 - 公司第三季度营收增长24%，表明正实现增长承诺 第四季度淋巴水肿销售团队将发挥作用，气道清除业务需求强劲，预计2023年将持续 此前的人员和渠道问题有所缓解 [44] 问题2: 公司可持续产生正现金流的能力及资产负债表预期 - 第三季度和第四季度指标向好，上调营收和调整后EBITDA指引，对盈利能力改善有信心 正在制定2023年运营计划，预计能扩大调整后EBITDA利润率 第三季度末现金2340万美元，与第二季度末相近，但年初至今偿还600万美元债务并支付法律费用，仍有现金流入 预计第四季度盈利，可抵消收购相关的收益支付 [46][47] 问题3: 第四季度淋巴水肿业务和AffloVest业务的增长假设及AffloVest业务下滑原因 - AffloVest业务第四季度预期下滑是由于供应链问题，第三季度提前满足了部分需求，目前仍依赖现货采购 运营团队表现出色，预计2023年供应链将改善 [52] 问题4: AffloVest业务的DME账户销售情况及2023年预期 - 公司对AffloVest业务满意，认为DME渠道正确 目前未大量增加DME合作伙伴，而是增加现有渠道内的分支机构和销售代表参与度 该业务报销情况良好，对DME合作伙伴有利 [53] 问题5: 淋巴水肿业务2023年的增长预期及恢复两位数增长的时间和方式 - 淋巴水肿业务患者数量有所恢复，但未达疫情前水平 2023年提高销售团队生产力很重要 第三季度增长5%，第四季度预计为高个位数增长，这为2023年奠定了良好基础 [57] 问题6: AffloVest业务供应改善后的潜在需求 - 市场规模大，目前多数大型DME的销售代表尚未达到拐点，仍有很大增长空间 该业务处于早期阶段，随着激励机制到位，增长令人印象深刻 若今年AffloVest业务营收能达到3500 - 3600万美元，将为2023年打下良好基础 [59] 问题7: 商业保险要求变化的具体情况及应对措施 - 部分商业保险公司运营的医疗保险优势计划开始采用医疗保险标准，导致产品销售组合变化 公司在这些计划中的表现良好，更多入门产品售出，同时在医疗保险方面，Flexitouch在血管领域增长良好，ComfortEase受到欢迎 [63] 问题8: ComfortEase对患者依从性的影响及与淋巴水肿业务增长的关联 - ComfortEase使患者更易使用，从而更可能完成治疗，有助于提高依从性 公司认为此前关于依从性问题的案例样本较小，不具有代表性 推出ComfortEase是为了改善患者治疗体验，也是新产品研发的方向 [65][66]

or Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q ☑ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended: September 30, 2022 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-37799 Tactile Systems Technology, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other juris ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收同比增长17%，达到5960万美元，高于5月财报电话会议预期的10% - 15% [5] - 第二季度毛利润率为72.5%，非GAAP毛利润率同比增加210个基点，达到73% [20] - 第二季度运营费用为4730万美元，同比增加1100万美元，增幅30% [21] - 第二季度运营亏损410万美元，非GAAP运营亏损180万美元 [23] - 第二季度所得税收益2万美元，净亏损460万美元，摊薄后每股亏损0.23美元；非GAAP净亏损290万美元 [24] - 调整后EBITDA为170万美元，截至6月30日，现金及现金等价物为2340万美元，未偿还借款为5050万美元 [25] - 2022年总营收指引上调至2.38 - 2.42亿美元，同比增长约14% - 16% [26] - 预计2022年毛利润率在71% - 72%，GAAP运营费用增加23% - 24%，法律费用约300万美元，利息费用约200万美元，摊薄加权平均股数约1980万股，调整后EBITDA约1400 - 1600万美元 [27] - 预计第三季度总营收同比增长约13% - 17% [28] 各条业务线数据和关键指标变化 淋巴水肿产品业务 - 第二季度销售和租赁收入同比增长1%，达到5160万美元，符合预期 [5] - 与第一季度相比，第二季度收入环比增长27% [7] - 预计2022年该业务产品销售额同比增长约3%，下半年同比增长6% - 8% [27] - 预计第三季度该业务产品销售额增长1% - 3% [28] 气道清除产品业务 - 第二季度该业务产品销售贡献800万美元，独立来看，同比增长96% [9][19] - 上半年AffloVest销售额同比增长102% [10] - 预计2022年该业务产品销售额在3000 - 3200万美元 [27] - 预计第三季度该业务产品销售额为700 - 800万美元 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 第二季度总营收来源占比为：商业59%、医疗保险17%、耐用医疗设备分销商13%、退伍军人事务部11%；2021年第二季度商业、医疗保险和退伍军人事务部占比分别约为70%、16%和14% [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022年下半年聚焦四个目标：提高新销售人员生产力；推广新的ComfortEase服装和Kylee移动应用；帮助呼吸DME渠道合作伙伴整合和推广AffloVest并扩大产能；提升下半年盈利能力 [34] - 公司凭借临床验证疗法和成熟分销网络，定位服务淋巴水肿和支气管扩张症的服务不足患者群体，有望实现长期成功 [35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 上调2022年指引是因气道清除产品销售表现出色，且预计下半年该业务将持续强劲 [29] - 淋巴水肿业务恢复速度慢于预期，原因包括销售团队生产力未达预期、诊所患者数量恢复慢、部分诊所人员配置问题、前期销售空缺导致业务流失、部分商业保险公司政策变化 [31][32] - 尽管恢复缓慢，但预计第三、四季度业绩将逐步改善，下半年总营收同比将实现中到高个位数增长，有机增长超10%，盈利能力也将提升 [33] 其他重要信息 - 5月1日完成AffloVest的最终整合阶段，开始负责产品制造和运输，正与现有供应商合作扩大产能，并计划年底增加第二个供应商 [10] - 4月举办全国销售会议，随后举办区域现场培训，反馈积极，有助于团队在下半年重新焕发生机 [11][12] - 举办69场教育活动，近1700名美国临床医生参加，通过网络研讨会提高对淋巴水肿专家共识的认识 [13] - 完成两款淋巴水肿患者新解决方案的预发布阶段：推出Flexitouch系统的下肢ComfortEase服装，7月全面推向市场；发布适用于iOS和安卓平台的Kylee移动应用 [14][16][17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 下半年指引中新产品的贡献如何？ - 新产品贡献相对较小，淋巴水肿业务方面，第二季度血管诊所患者数量未达预期改善，且前期销售空缺导致业务流失，下半年重点是利用新产品和新销售人员挽回这些业务 [39][40][41] 问题2: 新服装和Kylee应用是否会带来ASP提升？ - 新服装在毛利率方面有适度提升，Kylee应用主要是为了早期挖掘患者，帮助患者更好地就诊，而非提升ASP [42] 问题3: 商业保险公司要求患者先使用基本气动压缩设备的现象是否是新情况，为何现在成为挑战？ - 部分管理医疗保险优势计划的商业项目更符合医疗保险政策，采用了“先试用后失败”的方法，但这不是主要影响因素，业务仍有增长 [44] 问题4: 第二季度业务逐月进展、进入第三季度的势头以及7月情况如何？ - 第二季度淋巴水肿业务环比增长27%，业务逐步恢复正常，AffloVest业务势头强劲，DME合作伙伴对产品的应用和推广能力提升；新增15名销售人员，但生产力提升需要时间 [46][47][48] 问题5: 7月的早期经验对淋巴水肿和AffloVest业务指引有何影响？ - 指引更新考虑了血管患者数量无改善和销售团队生产力提升缓慢的情况；AffloVest业务预计能达到指引下限，上限受患者数量和新产品影响；目前AffloVest依赖单一供应商，公司正寻求额外供应商 [49][50] 问题6: 销售团队何时能达到满负荷生产力，年底生产力水平如何？ - 销售人员通常至少需要六个月达到最高生产力，公司提前一个季度完成招聘目标，这对2023年业务有积极影响，也显示销售团队稳定性增强 [51] 问题7: 目前有多少比例的保险计划有先使用基本气动压缩设备的要求，是否会进一步扩散，这种趋势是否会持续多年？ - 这种趋势并不普遍，主要出现在部分医疗保险优势计划中，公司正与CMS积极沟通，以改善医疗保险政策 [55][56] 问题8: 用历史销售代表人均销售额来衡量未来业务是否合适？ - 销售代表结构向产品专家倾斜，将提高人均生产力；公司认为淋巴水肿业务基本面未变，关键是让新销售人员提高生产力；同时，内部支持效率、支付政策等因素也会影响销售代表生产力 [58][59] 问题9: AffloVest业务的DME账户销售情况、增长情况以及年底展望如何？ - AffloVest业务主要是在现有DME合作伙伴中实现深度渗透，而非新增大量新账户；DME合作伙伴通过试点发现该产品能带来有机增长，因为目标患者已符合气道清除治疗条件；未来有机会继续深化渗透、拓展渠道和进入退伍军人事务部市场 [61][62][63] 问题10: 公司之前提到的5000名高处方量医生的渗透情况如何，该群体有何变化？ - 公司不再公开提及高处方量医生相关数据，原因包括疫情影响；公司通过培训和教育活动扩大临床医生的知识基础 [66] 问题11: ComfortEase新服装对不同市场增长的影响是需求问题还是患者依从性问题？ - 主要不是依从性问题，新服装能改善患者使用体验；业务增长受前期销售空缺影响，目前重新配备人员、提供新产品有望重新激发销售团队活力 [69][70] 问题12: 今年毛利率指引为71% - 72%，本季度达到73%，下半年为何下降？ - 公司面临工资通胀和运费等通胀压力，预计下半年将努力管理这些压力 [73]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q ☑ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended: June 30, 2022 or (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of incorporation or organization) Delaware 3701 Wayzata Blvd, Suite 300 41-1801204 Minneapolis, Minnesota 55416 (I.R.S. Employer Identification No.) (Address and zip code of principal execu ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收同比增长12%，达到4800万美元，高于此前中个位数增长的预期 [5] - 毛利润率为70.6%，去年同期为70.7%；非GAAP毛利润率为71.2%，去年同期为70.7% [24] - 第一季度运营费用为4880万美元，同比增加1440万美元，增幅42% [25] - 运营亏损为1490万美元，去年同期为410万美元；非GAAP运营亏损为540万美元，去年同期为310万美元 [27] - 所得税费用为20万美元，去年同期所得税收益为180万美元 [28] - 净亏损为1560万美元，即每股摊薄亏损0.78美元，去年同期净亏损为230万美元，即每股摊薄亏损0.12美元；非GAAP净亏损为840万美元，去年同期为150万美元 [28] - 调整后EBITDA亏损为26万美元，去年同期为7000美元 [28] - 截至2022年3月31日，公司现金及现金等价物为2120万美元，未偿还借款为5130万美元；截至2021年12月31日，现金及现金等价物为2820万美元，未偿还借款为5500万美元 [28] - 2022年全年总营收指引维持在2.35亿 - 2.4亿美元之间，同比增长约13% - 15% [29] - 预计2022年调整后EBITDA约为1400万 - 1600万美元 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 气道清除产品 - 第一季度该业务销售额为730万美元，其销售为总营收增长贡献约17个百分点 [6][22] - 在DME渠道第一季度实现了108%的同比增长 [11] 淋巴水肿产品 - 第一季度该业务销售和租赁收入同比下降5%，至4070万美元 [6][22] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度总营收渠道占比为：商业渠道55%、医疗保险18%、耐用医疗设备分销商15%、退伍军人事务部12%；2021年第一季度，商业、医疗保险和退伍军人事务部渠道分别占总营收的66%、20%和14% [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将专注于四个领域推动业务进展，包括加强销售团队招聘、保留和培训；增加淋巴水肿产品新临床开方医生数量；推出新的和改进的解决方案；支持呼吸DME渠道合作伙伴 [32][33] - 公司认为其业务所在的联合年度潜在市场规模达数十亿美元，有很大的增长空间 [34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度公司面临诸多挑战，如奥密克戎变异株导致的新冠病例激增、销售团队人员配备不足等，但团队仍实现了强劲增长 [5][7] - 预计第二季度和下半年公司增长和盈利能力将改善，得益于新招聘和晋升的销售代表生产力提高、新冠相关不利因素缓解以及新产品的商业推出 [31] 其他重要信息 - 第一季度公司举办了54场教育活动，近1600名临床参与者参加，并在关键协会会议上增加了演讲机会 [13] - 3月发表了关于淋巴水肿诊断和治疗的专家意见共识，这将有助于公司与开方医生和支付方沟通 [14][15] - 新款Flexitouch服装预计在第二季度后期进行有限市场发布，第三季度全面发布；移动应用程序预计在今年晚些时候推出 [16][17] - 1月公司董事会新增两名经验丰富的成员，加强了公司在慢性病治疗和数字健康工具方面的经验 [19][20] - 2月竞争对手提起的Qui Tam诉讼被联邦法官驳回，原告放弃上诉权，公司成功捍卫了声誉 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何调和AffloVest和淋巴水肿产品全年的销售节奏预期 - 公司对AffloVest第一季度表现满意，但仍需确保其可持续性，因此目前保持预期不变；淋巴水肿业务仍将是下半年的重点，暂无重大预期变化，预计在年中重新评估 [40][42] 问题2: VA渠道的访问情况以及新开方医生群体的贡献情况 - VA渠道情况变化不大，公司继续将社区门诊中心作为重点，并关注一些目标VA中心以寻求增长机会；新开方医生数量有所增加，但由于销售团队调整，对这些新医生的渗透速度受到影响，预计下半年会有所改善 [47][48] 问题3: 第一季度业务进展情况以及进入第二季度的势头，4月淋巴水肿和AffloVest业务的趋势 - 第一季度业务开局疲软，受奥密克戎影响，淋巴水肿业务进展缓慢；进入第二季度，预计总营收同比增长10% - 15%，其中淋巴水肿产品增长持平至3%，气道清除产品销售额为500万 - 600万美元 [53][55] 问题4: 目前的招聘环境如何，是否有信心及时扩大销售团队规模 - 公司第一季度末销售团队人数为226人，较上一季度末净增加26人，招聘情况良好；近期举办的全国销售会议增强了团队的凝聚力和积极性，预计将带来积极影响 [58][60] 问题5: 供应链环境是否有值得关注的问题 - 公司预计毛利率将保持在70%左右，营收目标不变，说明运营团队在应对供应链问题上表现出色；AffloVest的整合工作进入最后阶段，将在第二季度完成供应链上游和最终组装的直接控制；目前供应商有产能限制，公司正在努力建立第二个供应源，预计年底完成 [62][64][66] 问题6: 为达到全年指引，下半年淋巴水肿业务中哪些细分市场预计贡献更多增长 - 公司不按支付方进行预测，主要关注终端用户细分市场，预计肿瘤患者和下肢淋巴水肿患者（如静脉淋巴水肿或CVI相关患者）将是增长的主要贡献者 [69] 问题7: 新销售代表的生产力情况如何，有多少达到全产能水平 - 自第三季度以来净增加26名销售代表，但离开的人数更多；目前新代表的生产力提升还未达到预期，公司希望在第二季度开始提升生产力，并在下半年看到效果；公司调整了招聘策略，引入更多产品专家，预计缩短达到生产力的时间 [71][72] 问题8: 商业细分市场是否有一次性或独特的动态影响增长，有多少销售代表的生产力在100万美元以上 - 商业业务受季节性和新冠疫情影响，年初高额自付费用和疫情爆发限制了业务发展，预计第二季度和下半年会有所反弹；由于销售代表的工作模式不同，难以给出具体的生产力数据，但第一季度整体生产力未达预期，随着销售团队的调整和培训，下半年有望改善 [74][75][77] 问题9: AffloVest本季度表现强于预期的驱动因素是什么，4月情况如何 - AffloVest表现出色是因为呼吸DME代表认识到该产品能满足复杂呼吸患者的气道清除需求，与现有业务契合度高；目前市场渗透率仍较低，还有很大发展空间 [82][83] 问题10: 新款服装和移动应用程序能为核心淋巴水肿业务带来怎样的增长动力，如何在下半年体现 - 新款服装本季度进行有限市场发布，第三季度全面发布，预计最早在第四季度产生影响；移动应用程序预计在第三季度有限市场发布，年底全面发布，预计在2023年带来更多收益；这些新产品有助于更早地吸引患者，提高患者参与度和治疗效果 [85][87][88]

收入和利润（同比环比） - 公司2022年第一季度总收入为4800万美元，同比增长12%，其中淋巴水肿产品收入4065万美元（占比85%），气道清除产品收入732万美元（占比15%）[115][118][119] - 公司净亏损从2021年Q1的226万美元扩大至2022年Q1的1556万美元，主要因运营费用增长42%至4876万美元[115][117] 成本和费用（同比环比） - 销售与营销费用同比增长27%至2393万美元，占总收入比例从44%升至50%[117] - 毛利率保持71%稳定水平，但运输成本上升导致总营收成本增长13%至1411万美元[120] - 销售和营销费用增加510万美元（27%），达到2390万美元，主要由于人员相关薪酬增加460万美元、差旅和娱乐费用增加100万美元以及销售会议和展会费用增加30万美元[121][125] - 研发费用增加30万美元（20%），达到150万美元，主要由于人员相关薪酬和研发用品增加[122] - 一般及行政费用增加200万美元（14%），达到1620万美元，主要由于占用成本、折旧费用和法律及专业费用增加120万美元，以及人员相关薪酬增加80万美元[123][126] - 无形资产摊销和盈利支出增加700万美元，达到710万美元，主要由于盈利负债的公允价值增加[123] - 其他净支出为50万美元，主要由于利息支出增加[124] - 所得税费用为20万美元，而去年同期所得税收益为180万美元，差异由于当期对所有递延税资产计提全额估值备抵[125] 各条业务线表现 - 淋巴水肿产品线收入同比下降5%（减少211.8万美元），主要受COVID-19疫情持续影响导致诊所访问受限和患者就诊量恢复受阻[118][110] - 气道清除产品线（AffloVest）因2021年9月收购新增732万美元收入，占总收入15%[106][108][118] 各地区表现 - 退伍军人事务部收入占比从14%降至12%，医疗保险收入占比从20%降至18%[119] 管理层讨论和指引 - 公司直接销售团队从2021年3月的244人增至2022年3月的268人[109] - 临床试验在2021年恢复但患者招募速度低于预期目标[112] - 供应链暂未受COVID-19实质性影响，但无法保证未来不受冲击[114] 其他财务数据 - 截至2022年3月31日，现金及现金等价物为2120万美元，净应收账款为5950万美元，较2021年12月31日的2820万美元和6230万美元有所下降[127] - 2022年第一季度经营活动净现金流出为320万美元，主要由于净亏损1560万美元和运营资产及负债净减少210万美元，部分被非现金净收入调整1030万美元抵消[129] - 2022年第一季度融资活动净现金流出为370万美元，主要由于偿还定期贷款380万美元，部分被股票期权行权收入10万美元抵消[132] - 截至2022年3月31日，定期贷款未偿还余额为2630万美元，循环信贷额度未偿还余额为2500万美元，信贷协议下无可用额度[138]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-37799 Tactile Systems Technology, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware (State or o ...

财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度总营收同比增长4%至6170万美元，全年总营收增长11%至2.081亿美元，超9%-10%的指引范围 [6][7][21] - 第四季度GAAP毛利率为72.6%，去年同期为70.6%；非GAAP毛利率为73.3%，去年同期为70.7% [17] - 第四季度运营费用为4100万美元，同比增加620万美元或18%；运营收入为380万美元，去年同期为700万美元 [18][19] - 第四季度所得税费用为1090万美元，去年同期为所得税收益390万美元；净亏损为750万美元或每股摊薄亏损0.38美元，去年同期为净利润1210万美元或每股摊薄收益0.61美元 [20] - 2021年GAAP净亏损为1180万美元或每股摊薄亏损0.60美元，2020年全年亏损为62万美元或每股摊薄亏损0.03美元；非GAAP净亏损为650万美元，2020年全年非GAAP净利润为330万美元 [21] - 2021年调整后EBITDA为1770万美元或占销售额的9%，2020年全年为1600万美元或占销售额的9% [22] - 预计2022年全年总营收在2.35亿 - 2.40亿美元之间，同比增长约13% - 15%；调整后EBITDA约为1400万 - 1600万美元 [22][26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度AffloVest系统贡献430万美元营收；Flexitouch系统销售和租赁同比下降3%至4970万美元；Entre系统销售和租赁同比下降2%至780万美元 [15] - 2021年Flexitouch销售额增加1230万美元或8%，AffloVest相关销售额为510万美元，Entre销售额增加350万美元或15% [21] - 预计2022年服务于淋巴水肿和CVI患者的产品（Flexitouch和Entre系统）销售额同比增长约6% - 8%；服务于支气管扩张和慢性呼吸系统疾病患者的产品（AffloVest产品线）全年销售额在1950万 - 2050万美元之间 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 2021年第四季度营收渠道占比为商业68%、医疗保险16%、退伍军人事务部9%、耐用医疗设备经销商7%；2020年第四季度商业、医疗保险和退伍军人事务部渠道分别占总营收的71%、18%和11% [16] - 2021年营收按支付方划分，商业占68%、医疗保险占17%、退伍军人事务部占12%、DME占3%；2020年分别为71%、16%、13%和0% [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022年及以后，公司专注于增强销售团队招聘、留存和培训；扩大和利用淋巴水肿业务新的临床处方医生基础；推出新的和改进的客户解决方案；支持AffloVest渠道合作伙伴 [31] - 公司认为AffloVest产品线为公司带来额外50亿美元的年度市场机会，同时保持为服务不足的慢性病患者提供临床验证的家庭治疗的核心业务 [35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年下半年比预期更具挑战性，主要受COVID恢复缓慢和销售团队人员配备缺口影响，但第四季度运营进展符合预期 [7][8][14] - 预计2022年第一季度总营收同比实现个位数增长，主要受淋巴水肿产品销售下降影响，但AffloVest销售将带来贡献 [26][27] - 预计奥密克戎相关的主要COVID不利因素将在第一季度持续，之后开始消退；随着销售团队人员配备改善、市场条件好转和新产品推出，下半年业务将恢复两位数增长 [28][44][45] - 长期来看，公司有望在2023年及以后实现强劲、持续的有机营收增长和扩大调整后EBITDA利润率 [31] 其他重要信息 - 公司于2021年9月8日完成对AffloVest的收购 [16] - 2021年第四季度公司举办65场教育项目，约1600名临床医生参加；全年超5500名临床医生参加教育项目，是疫情前的两倍多 [12][13] - 2019年2月13日公司被竞争对手提起Qui Tam诉讼，2022年该案件被联邦法官驳回，原告同意放弃上诉权，公司无需支付任何赔偿或费用 [35][36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022年指引相关，Q1程序领域情况、除COVID外考虑因素及核心淋巴水肿业务何时恢复20%增长 - 12月业务进展略好于预期，1月奥密克戎变异株导致缺勤率上升，影响业务；预计奥密克戎影响将快速消退，下半年市场条件和销售团队生产力将改善，新产品推出也将助力业务 [41][43][45] - 2022年是恢复之年，下半年有望恢复正常增长态势 [46] - 第一季度总营收同比个位数增长，淋巴水肿业务可能下降个位数，AffloVest将带来增长；全年呈前低后高态势，下半年有望实现两位数有机营收增长 [47][48][49] 问题2: 销售团队何时恢复满员、新员工达到完全生产力时间及有效销售代表平均营收 - 2021年Q3末销售团队缺20人，Q4末有220名现场销售代表、30名现场经理和94名现场支持专家，未达Q4目标；2022年Q1目标是现场销售代表接近230人，年底增长到约240人 [50][51][52] - 历史上，助理产品专家到成熟需6 - 12个月，产品专家需12个月左右；通过加强销售团队建设，有望加快生产力提升，实现下半年两位数有机增长 [53] 问题3: 诉讼解决后德州地区营收预期 - 目前判断还为时尚早，但公司将有机会重新接触受诉讼声誉影响而暂停合作的客户，特别是退伍军人事务部系统内的客户 [57] 问题4: 退伍军人事务部淋巴水肿患者业务恢复情况及销售团队面临的法规情况 - 退伍军人事务部在COVID后将患者转向社区门诊中心和虚拟患者会诊，这种模式可能会持续；公司已适应这种模式，预计退伍军人事务部业务占比长期将维持在低两位数 [58][59][60] 问题5: 2022年指引中现有和新招聘销售代表生产力增长假设 - 平均而言，产品专家每年产生约100万美元营收；若有助理产品专家，一个区域可产生约150万美元营收；若有现场支持专家，区域生产力可提高20% - 30% [65][66] - 公司采用内部晋升和外部招聘有经验的医疗技术销售人员相结合的方式，有望缩短新入职产品专家的生产力提升曲线 [67][68] 问题6: 今年更多讲台展示的目标数据及对指引的好处 - 公司正在进行头颈部癌症幸存者随机临床试验，虽2022年不会有结果，但将影响支付方政策；本周美国静脉基金会大会和6月介入血管放射学会会议上公司将有展示，还将展示AffloVest早期工作成果 [70][71][72] - 证据展示有助于发现更多服务不足和未被认可的患者，帮助临床医生诊断和开出处方 [73] 问题7: Q4未接种疫苗代表贡献的有机营收百分比、50名感染COVID代表平均停用时间及业务可恢复性 - 公司没有未接种疫苗代表贡献有机营收的具体数据；进入第四季度约30%销售团队未接种疫苗，到季度末所有销售代表都符合疫苗接种或检测政策 [77] - 感染COVID的代表平均停用不少于5天；销售代表缺勤影响新处方支持，但已有处方业务仍可继续，这影响了第一季度业务指引 [77][79] 问题8: Q4虚拟培训使用百分比 - 管理层没有Q4虚拟培训使用百分比的具体数据，目前使用相对较少，但随着下半年移动应用推出，有望增加虚拟培训使用 [81]