财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收增加380万美元，即5.1%，达到7770万美元；GAAP净收入增长77%，达到820万美元，摊薄后每股收益为0.35美元；调整后EBITDA增长330万美元，达到1540万美元，占销售额的19.8% [17][31][72] - 全年淋巴水肿产品线收入增长14%，GAAP净收入达2850万美元，调整后EBITDA利润率提高340个基点至10.8% [15] - 第四季度运营费用减少4万美元，即0.1%，至4420万美元；其他费用净额减少90万美元，即96.2%，至3.6万美元；所得税费用增加130万美元，即56.3%，至360万美元 [18][19] - 预计2024年全年总营收在3 - 3.05亿美元之间，同比增长约9% - 11%；第一季度总营收同比持平或实现低个位数增长 [20][44] - 预计2024年GAAP毛利率与上年大致持平，GAAP运营费用增长约10% - 11%，利息费用约60万美元，税率30%，摊薄加权平均股数约2400万股，调整后EBITDA约3300 - 3500万美元 [73] 各条业务线数据和关键指标变化 淋巴水肿产品线 - 第四季度销售和租赁收入增加370万美元，即5.6%，达到6950万美元；全年收入增长14% [8][15][17] - 第四季度末，该产品线的现场销售团队从第三季度末的246人增至254人 [11] 气道清除产品线 - 第四季度销售额增加5.2万美元，即0.6%，达到820万美元；环比增长16%，同比增长1% [8][17] - 第四季度，该产品线的销售团队扩大至16名专门的DME销售代表 [35] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2024年将投资技术相关工具，包括简化后台流程、应用AI处理订单、优化患者福利验证方式、引入电子病历系统和新的客户关系管理工具 [22] - 继续聚焦淋巴水肿和气道清除产品线的增长，上半年增加两个团队的销售代表数量，扩大患者培训师的上门演示支持 [74] - 持续改善客户体验，年底推出下一代淋巴水肿治疗平台，2025年推出下一代AffloVest系统，注重产品的消费友好属性和连接性 [75] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年公司在多个领域取得显著进展，巩固了市场领导地位，执行了商业战略，实现了强劲的财务表现，为未来盈利增长和现金创造奠定了基础 [14] - 尽管2024年第一季度面临一些挑战，但随着时间推移，公司有望受益于战略举措，实现增长 [62] - 预计2025年公司将处于更有利的位置，实现收入加速增长和利润率提升 [85] 其他重要信息 - 公司在2023年全年举办了近100场关于淋巴水肿诊断、共病和治疗的教育活动，覆盖了7200多名临床医生 [36] - 公司的多中心随机对照临床试验正在评估Flexitouch治疗头颈癌幸存者淋巴水肿的效果，预计第一季度末完成入组，年底分享初步结果 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2024年营收指导预期的构建及各产品线增长预期的考虑因素 - 增长驱动因素包括上半年增加销售代表数量、改善医疗从业者体验、投资电子工具简化订单提交流程等；调整后EBITDA指导显示利润率将有小幅提升，公司将继续提高生产力和自由现金流 [50][51][53] 问题2: 2025年长期目标是否仍然有效及增长加速的预期 - 2025年目标仍然有效，公司在2023年取得了一定进展，进入2025年将具备良好的增长势头 [57] 问题3: 第一季度营收指导预期的驱动因素及全年营收和利润率的节奏 - 第一季度AffloVest业务将面临挑战，淋巴水肿业务指导较为温和，原因包括演示任务分配、患者自付费用重置、销售代表生产力滞后以及艰难的同比比较等；从历史数据看，第一季度营收环比下降处于正常范围 [62][63][88] 问题4: 更快的医保收款对现金流和现金使用的影响 - 公司在年底还清了信用额度并完成了AffloVest的收购尾款支付；未来仍需偿还债务，并将投资于技术和人员招聘，但更强的资产负债表为业务增长提供了更多选择 [89] 问题5: 销售代表生产力、上门培训数量和淋巴水肿销售增长之间的关系，以及增加人员与提高生产力的决策考量 - 继续扩大演示任务分配仍有提高生产力的空间，公司作为成长型企业，将在提高生产力和扩大销售团队规模之间寻求平衡 [99] 问题6: 季度同店和新店增长情况，以及未来应更关注运营杠杆还是营收增长 - 公司在获取新处方医生和增加现有处方医生业务量方面都有机会；2024年仍能实现运营杠杆，但会受到投资的影响；2025年投资将产生规模效应，有望实现更多的运营利润率扩张 [102][103][122] 问题7: 第一季度季节性模式对全年增长的影响，以及2025年长期目标所需的增长和利润率提升的实现因素 - 第一季度营收预计下降25% - 27%，与过去几年情况相似；第一季度是最难的同比比较季度，上半年的投资将推动下半年的增长；2025年，技术投资和销售代表生产力提升将有助于实现增长和利润率扩张 [110][112][113]

公司人员分布 - 截至2023年12月31日，公司有992名员工，其中592名分布在美国各地，400名主要位于明尼阿波利斯都会区的公司/制造地点[161] 现金及现金等价物情况 - 截至2023年和2022年12月31日，公司现金及现金等价物存于美国一家金融机构，未出现损失[466] - 2023年现金及现金等价物净增加39,104千美元，2022年净减少6,300千美元，2021年净减少19,626千美元[492] - 2023年末现金及现金等价物为61,033千美元，2022年末为21,929千美元，2021年末为28,229千美元[492] 应收账款情况 - 截至2023年和2022年12月31日，公司应收账款分别为5410万美元和7790万美元[467] - 截至2023年12月31日，公司应收账款来自两家保险公司，分别约占36%和15%；截至2022年12月31日，分别约占45%和21%[467] - 截至2023年12月31日，两家保险公司应收账款分别约占36%和14%；2022年分别约占45%和21%[553] 审计相关情况 - 审计机构认为公司财务报表在所有重大方面公允反映了截至2023年和2022年12月31日的财务状况，以及2023年结束的三年期间的经营成果和现金流量[473] - 审计机构对公司截至2023年12月31日的财务报告内部控制发表了无保留意见[474] - 审计机构自2015年起担任公司审计师[479] - 审计机构将与商业付款人和医疗保险未收淋巴水肿产品销售相关的交易价格调整确定为关键审计事项[479] 利率与通胀影响 - 利率立即变动100个基点不会对公司投资组合的公平市场价值产生重大影响，但利率上升可能增加债务成本，影响净收入或亏损[464] - 公司认为目前通胀未对财务状况或经营成果产生重大影响，但未来高通胀率可能产生不利影响[465] 资产与股东权益情况 - 截至2023年12月31日，公司总资产为28.1438亿美元，较2022年的25.4996亿美元增长10.37%[481] - 截至2023年12月31日，公司股东权益为1.93642亿美元，较2022年的1.214亿美元增长59.51%[481] 营收与成本情况 - 2023年总营收为2.74423亿美元，较2022年的2.46785亿美元增长11.20%[486] - 2023年销售营收为2.39493亿美元，较2022年的2.11345亿美元增长13.32%[486] - 2023年总营业成本为7929万美元，较2022年的7080.9万美元增长11.98%[486] - 2023年毛利润为1.95133亿美元，较2022年的1.75976亿美元增长10.89%[486] - 2023年营业利润为1804.1万美元，而2022年营业亏损为1275.8万美元[486] - 2023年净利润为2851.5万美元，而2022年净亏损为1786.6万美元[486] - 2023年基本每股收益为1.24美元，而2022年基本每股亏损为0.89美元[486] - 2023年、2022年和2021年总营收分别为274423千美元、246785千美元和208057千美元，淋巴水肿产品营收占比分别为88%、86%和98%[607] - 2023年、2022年和2021年销售型租赁收入分别为34930千美元、35440千美元和30143千美元，成本分别为12577千美元、11190千美元和9622千美元[609] 现金流量情况 - 2023年经营活动提供的净现金为35,855千美元，2022年为5,209千美元，2021年为2,631千美元[492] - 2023年投资活动使用的净现金为2,481千美元，2022年为1,909千美元，2021年为82,184千美元[492] - 2023年融资活动提供的净现金为5,730千美元，2022年使用的净现金为9,600千美元，2021年提供的净现金为59,927千美元[492] - 2023年支付的利息现金为4,560千美元，2022年为2,186千美元，2021年为130千美元[492] - 2023年支付的税金现金为5,815千美元，2022年为44千美元，2021年为1,593千美元[492] 股票发行情况 - 2023年2月27日，公司公开发行2,875,000股普通股，每股发行价13.00美元，扣除承销折扣、佣金和发行费用后，净收益为3460万美元[497] - 2016年8月2日公司完成首次公开募股，出售412万股普通股，发行价每股10美元；2023年2月27日完成公开发行287.5万股普通股，发行价每股13美元，净收益3460万美元[586] 医疗保险索赔情况 - 提交给医疗保险的索赔最终裁决后，约90%的索赔获得批准[508] 广告费用情况 - 广告费用在2021 - 2023年每年均为0.1百万美元[528] AffloVest业务收购情况 - 2021年9月8日公司以最高100.0百万美元收购AffloVest疗法业务，收购时支付80.0百万美元，其中0.5百万美元存入托管账户，后0.2百万美元因营运资金调整返还，0.3百万美元支付给卖方[542] - 2022年11月4日修改AffloVest收购协议的盈利分成安排，初始盈利分成计算为10.0百万美元，2022年11月28日支付5.0百万美元，2023年5月25日支付5.0百万美元及250,000美元利息[543] - 收购日AffloVest盈利分成公允价值为6.4百万美元[545] - AffloVest收购价格分配中，存货1.6百万美元，无形资产53.5百万美元，商誉31.1百万美元，总价86.2百万美元[546] - 收购的无形资产中，客户关系公允价值31.0百万美元，使用年限13年；开发技术13.0百万美元，使用年限11年；商标9.5百万美元，使用年限不确定，加权平均摊销期12.3年[547] - 与AffloVest收购相关的交易成本约0.8百万美元，已在2021年计入费用[549] - 2023年11月28日公司支付AffloVest第二次盈利支付款项560万美元[550] 会计准则影响情况 - 2023年11月FASB发布的ASU 2023 - 07将于2023年12月15日后的年度期间生效，2024年12月15日后的中期期间适用，公司正在评估影响[539] - 2023年12月FASB发布的ASU 2023 - 09将于2024年12月15日后的年度期间生效，公司正在评估影响[540] - 公司于2023年6月30日季度采用ASU 2022 - 06，该标准对财务报表无重大影响[541] 存货情况 - 截至2023年12月31日，存货总计22,527千美元；2022年为23,124千美元[554] 折旧与摊销费用情况 - 2023 - 2021年折旧费用分别为270万美元、250万美元和230万美元[555] - 2023 - 2021年无形资产摊销费用分别为380万美元、380万美元和140万美元[557] 应计费用情况 - 截至2023年12月31日，应计费用总计5,904千美元；2022年为9,240千美元[559] 贷款与融资情况 - 2021年9月8日，公司新增3000万美元定期贷款，循环信贷额度为2500万美元[562] - 2023年12月31日，所有未偿还借款利率按调整后定期担保隔夜融资利率加适用利差计算，为7.73%[566] - 2023年12月21日，公司支付1680万美元还清循环信贷额度的未偿还余额[568] - 截至2023年12月31日，公司信贷协议下未偿还借款为2930万美元，全部为定期贷款，未来三年到期金额分别为2024年300万美元、2025年300万美元、2026年2325万美元[570] 租赁情况 - 截至2023年12月31日，使用权经营租赁资产为1912.8万美元，2022年为2132.2万美元；经营租赁负债总额2023年为2124.3万美元，2022年为2336.6万美元[578] - 2023 - 2021年经营租赁成本分别为360万美元、380万美元和360万美元[579] 采购情况 - 2023年从一家供应商的采购占总采购的25%，2022年为18%[580] - 2023年公司发出采购订单总额为2430万美元，预计明年收货[581] 401(k)计划供款情况 - 2023 - 2021年公司对401(k)计划的酌情供款费用分别为150万美元、150万美元和120万美元[582] 股权奖励计划情况 - 2016年股权奖励计划最初预留480万股普通股用于发行，2024年1月1日新增1180019股，截至2023年12月31日，有5809744股可用于未来授予[587] 股票薪酬费用情况 - 2023 - 2021年公司记录的股票薪酬总费用分别为750万美元、960万美元和1020万美元[589] - 股票期权2023、2022、2021年计入合并运营报表的基于股票的薪酬费用分别为0.9百万美元、2.5百万美元、4.3百万美元[590] - 基于时间的限制性股票单位2023、2022、2021年计入合并运营报表的基于股票的薪酬费用分别为5.1百万美元、5.8百万美元、4.9百万美元[599] - 基于绩效的限制性股票单位2023、2022、2021年计入合并运营报表的基于股票的薪酬费用分别为0.9百万美元、0.5百万美元、0.2百万美元[602] - 员工股票购买计划2023、2022、2021年确认的基于股票的薪酬费用分别为0.6百万美元、0.8百万美元、0.8百万美元[605] 股票期权相关情况 - 截至2023年12月31日，股权薪酬计划下约有0.2百万美元的未确认税前股票期权费用，预计在0.9年的加权平均期间内直线确认[591] - 2022年股票期权预期波动率为59.2%，风险无利率为4.3%，预期股息收益率为0%，授予日公允价值为8.11美元；2021年预期波动率为45.0 - 52.3%，风险无利率为0.6 - 1.1%，预期股息收益率为0%，授予日公允价值为13.04 - 22.90美元[593] - 截至2023年12月31日，股票期权期末余额为429,960份，加权平均行使价格为40.74美元，加权平均剩余合同期限为3.8年，合计内在价值为223千美元[594] 限制性股票单位相关情况 - 截至2023年12月31日，基于时间的限制性股票单位约有6.3百万美元的未确认税前薪酬费用，预计在1.7年的加权平均期间内确认[599] - 截至2023年12月31日，基于绩效的限制性股票单位约有1.3百万美元的未确认税前薪酬费用，预计在1.9年的加权平均期间内确认[602] 员工股票购买计划情况 - 员工股票购买计划初始预留1,600,000股普通股用于发行，2024年1月1日新增236,003股，截至2023年12月31日，有1,369,868股可用于未来发行[605] 所得税情况 - 2023年、2022年和2021年所得税（收益）费用分别为 - 12745千美元、2393千美元和9518千美元[610] - 2023年和2022年递延所得税资产分别为25507千美元和24777千美元，递延所得税负债分别为 - 6129千美元和 - 6942千美元[611] - 2023年、2022年和2021年净有效税率分别为 - 80.8%、 - 15.5%和 - 415.1%[612] - 2023年、2022年和2021年末未确认税收利益分别为702千美元、612千美元和522千美元[613] - 截至2023年12月31日，公司约有50千美元的州净运营亏损结转[614] 每股收益情况 - 2023年、2022年和2021年基本每股净收益（亏损）分别为1.24美元、 - 0.89美元和 - 0.60美元[618] - 2023年、2022年和2021年被排除在摊薄每股净收益（亏损）计算之外的普通股等价物总数分别为743823股、1461973股和1269966股[619] 或有盈利负债情况 - 截至2023年12月31日，公司根据AffloVest或有对价安排的义务已全部支付[621] - 2022年12月3

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为6960万美元,同比增长6.6% [26] - 淋巴水肿产品销售额和租赁收入为6250万美元,同比增长15.3% [26] - 呼吸道清洁产品销售额为710万美元,同比下降35.9% [26] - 第三季度毛利率为70.9%,同比下降0.8个百分点 [26] - 非GAAP毛利率为71.4%,同比下降0.8个百分点 [26] - 第三季度营业费用为4140万美元,同比下降14.5% [27] - 第三季度营业利润为800万美元,去年同期为亏损160万美元 [27] - 第三季度净利润为2230万美元,去年同期为亏损230万美元 [29] - 第三季度调整后EBITDA为770万美元,同比增长7% [29] - 截至第三季度末,现金及现金等价物为6600万美元,去年同期为2190万美元 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 淋巴水肿产品线: - 销售额和租赁收入同比增长15%至6250万美元 [8] - 主要驱动因素包括销售团队生产力提高和新产品推出 [10][11] - 销售团队规模保持稳定,但生产力显著提升 [10] - 推出了新一代Entre Plus系统和ComfortEase服装,获得市场积极反馈 [11][14] - 呼吸道清洁产品线: - 销售额同比下降36%至710万美元 [8] - 主要受一个大型DME客户订单放缓影响 [16] - 其他DME客户销售额实现双位数增长 [17] - 预计该客户订单放缓将持续到2024年5月 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续专注于提高销售团队生产力、扩大DME关系、推出新产品和优化运营效率 [35] - 预计2023年全年收入为2.73亿至2.77亿美元,同比增长11%至12% [31] - 预计2023年调整后EBITDA为2500万至2700万美元 [33] - 2025年目标:收入3.5亿美元,调整后EBITDA 5000万美元 [44] - 对GLP-1减肥药物对淋巴水肿患者潜在影响的初步分析 [36][37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对第三季度业绩感到满意,收入和利润均超出预期 [7] - 对淋巴水肿业务持续增长和盈利能力改善感到鼓舞 [9] - 预计呼吸道清洁产品线将在2024年5月后恢复增长 [18] - 对2023年全年业绩指引进行了更新,下调了呼吸道清洁产品线的预期 [31] - 对实现2025年财务目标充满信心 [35] 其他重要信息 - 任命Dr. Vindell Washington为董事会成员,他拥有丰富的医疗行业经验 [24] - 继续扩大Kylee移动应用程序的功能和用户采用率 [20] - 在第三季度举办了30多场专业教育项目,吸引了1300多名临床医生参加 [21] - 淋巴水肿临床试验进展顺利,预计2024年第一季度完成患者招募 [23] 问答环节所有提问和回答 问题: AffloVest业务的影响 - 一个大型DME客户订单放缓对AffloVest业务的影响 [42] - 该客户占AffloVest业务的很大一部分,但未具体量化 [43] - 预计该客户订单放缓将持续到2024年5月 [43] - 其他DME客户继续保持增长,对长期目标没有影响 [43] 问题: GLP-1药物对淋巴水肿患者的影响 - GLP-1药物可能导致肥胖患者体重减轻,但不会完全消除淋巴水肿 [48] - 公司对GLP-1药物潜在影响的初步分析 [49][50] 问题: 呼吸道清洁产品线的盈利能力 - AffloVest业务对毛利率和调整后EBITDA的影响 [51] - 尽管AffloVest业务放缓,公司仍维持全年调整后EBITDA指引 [52][53] 问题: 销售代表生产力的持续改进 - 销售代表生产力改进的持续时间和未来潜力 [56] - 公司正在实施多项措施以进一步提高销售和运营效率 [57][58] 问题: 呼吸道清洁产品线2023年第四季度的展望 - 预计第四季度AffloVest业务将与第三季度类似,略有改善 [59][60] - 公司更新了全年指引,反映了第三季度和第四季度的预期 [60]

淋巴水肿病因 - 25%的淋巴水肿患者病因多样[6] - 淋巴水肿病因包括血管疾病、癌症、原发性淋巴水肿等，其中脂肪性水肿占35%、原发性淋巴水肿占28%、癌症占17%等[13] 触觉医疗患者构成 - 截至2023年9月，触觉医疗超5万名患者中，非癌症BMI>50占8%、非癌症BMI 30 - 40占28%、癌症相关占28%等[7] GLP - 1对淋巴水肿市场影响 - 当前美国有超2000万未诊断淋巴水肿患者，仅140万确诊[16] - 预计GLP - 1仅对肥胖相关（BMI>40）淋巴水肿有重大影响，体重减轻无法解决现有淋巴水肿[16] - 预计因GLP - 1，淋巴水肿患者数量将减少300万（15%），10年后剩余1700万患者[8] - 非癌症淋巴水肿患者中BMI>40的比例将从24%降至14%[8] - 未来BMI>30患者接受GLP - 1治疗的比例5年内达40%，10年内达80%[8] - 癌症相关淋巴水肿预计无变化[8]

各业务线收入占比情况 - 2023年前九个月和2022年同期，淋巴水肿产品销售和租赁分别占公司收入的88%和85%，气道清除产品AffloVest销售分别占12%和15%[104][105] 各业务线销售团队人员情况 - 截至2023年9月30日，公司有246名淋巴水肿产品现场销售代表和13人支持气道清除产品；2022年同期分别为251名和10人[106] 公司整体收入与净收入情况 - 2023年第三季度，公司收入6960万美元，净收入2230万美元；2022年同期收入6530万美元，净亏损230万美元[112] - 2023年前九个月，公司收入1.968亿美元，净收入2030万美元；2022年同期收入1.729亿美元，净亏损2250万美元[112] 销售和租赁收入情况 - 2023年第三季度，销售和租赁收入分别为5886.6万美元和1072万美元，较2022年同期增长6%和10%[116] - 2023年前九个月，销售和租赁收入分别为1.71459亿美元和2531.2万美元，较2022年同期增长16%和2%[117] 各业务线对总营收影响情况 - 2023年第三季度，公司总营收较2022年同期增加430万美元，增幅7%，主要因淋巴水肿产品线销售和租赁增加830万美元（15%），部分被气道清除产品线销售减少400万美元（36%）抵消[118] - 2023年前九个月，公司总营收较2022年同期增加2390万美元，增幅14%，主要因淋巴水肿产品线销售和租赁增加2580万美元（18%），部分被气道清除产品线销售减少190万美元（7%）抵消[119] 各业务线收入变化原因 - 2023年前三季度淋巴水肿产品线收入增加归因于现场销售团队生产力提高和新产品开发引入；气道清除产品线收入减少归因于一家大型DME提供商因新冠公共卫生紧急豁免到期和恢复“公共卫生紧急前”资格要求，导致AffloVest系统安置放缓[120] 公司资金来源情况 - 公司自2016年首次公开募股以来，主要资金来源为营业收入、银行融资和2023年2月的公开募股[112] 公司营收情况 - 2023年第三季度营收6958.6万美元，较2022年的6526.2万美元增长432.4万美元，增幅7%；前九个月营收1.96771亿美元，较2022年的1.72885亿美元增长2388.6万美元，增幅14%[122] 公司营收成本情况 - 2023年第三季度营收成本增至2020万美元，较2022年的1850万美元增加180万美元，增幅10%；前九个月增至5760万美元，较2022年的4900万美元增加860万美元，增幅18%[123] 公司毛利率情况 - 2023年和2022年第三季度毛利率分别为70.9%和71.7%，前九个月分别为70.7%和71.7%[124] 公司销售和营销费用情况 - 2023年第三季度销售和营销费用降至2600万美元，较2022年的2660万美元减少60万美元，降幅2%；前九个月增至8050万美元，较2022年的7930万美元增加120万美元，增幅2%[125][127] 公司研发费用情况 - 2023年第三季度研发费用增至200万美元，较2022年的160万美元增加40万美元，增幅24%；前九个月增至600万美元，较2022年的490万美元增加110万美元，增幅22%[128][129] 公司报销、一般和行政费用情况 - 2023年第三季度报销、一般和行政费用增至1650万美元，较2022年的1630万美元增加20万美元，增幅1%；前九个月降至4690万美元，较2022年的4740万美元减少50万美元，降幅1%[130][131] 公司无形资产摊销和或有对价费用情况 - 2023年第三季度无形资产摊销和或有对价费用降至收益310万美元，较2022年的费用400万美元减少710万美元；前九个月降至收益60万美元，较2022年的费用1280万美元减少1340万美元[132][133] 公司其他费用净额情况 - 2023年和2022年第三季度其他费用净额分别为40万美元和70万美元；前九个月分别为220万美元和180万美元[134] 公司所得税收益情况 - 2023年和2022年第三季度所得税收益分别为1470万美元和10万美元；前九个月分别为1630万美元和费用10万美元[135] 公司主要流动性来源情况 - 截至2023年9月30日，公司主要流动性来源为现金及现金等价物6600万美元和应收账款净额5850万美元，而2022年同期分别为2340万美元和6950万美元[136] 公司信贷协议利率基准替换情况 - 2023年6月21日，公司将信贷协议下的利率基准从LIBOR替换为有担保隔夜融资利率（SOFR），所有期限的定期SOFR都需进行0.10%的信用利差调整[148] 公司信贷协议修订情况 - 2023年8月1日，公司签订第四份修订协议，减少了循环信贷安排下的承诺费，取消了调整后定期SOFR贷款适用利差的临时上调，取消了流动性财务契约，修改了其余财务契约，提供了825万美元的额外定期贷款用于偿还循环信贷安排，并将定期贷款和循环信贷安排的到期日从2024年9月8日延长至2026年8月1日[149] 公司信贷协议下未偿借款情况 - 截至2023年9月30日，公司在信贷协议下的未偿借款为4680万美元，其中定期贷款3000万美元，循环信贷安排1680万美元，定期贷款本金需按每季度75万美元分期偿还[150] 公司合同义务和商业承诺情况 - 自2022年12月31日以来，公司合同义务和商业承诺下的未来现金需求无重大变化[151] 公司未来现金需求影响因素 - 公司未来现金需求受通胀、利率上升、市场拓展、运营扩张等多种因素影响[152] 公司现金满足需求情况 - 公司认为现金、现金等价物和经营活动现金流至少在未来十二个月内足以满足营运资金、资本支出、债务偿还及相关利息等现金需求[153]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收增长15%，达6830万美元，超预期，主要得益于淋巴水肿产品贡献超预期 [44] - 调整后EBITDA增加440万美元，达610万美元，占销售额的8.9%，去年为170万美元，占比2.8% [26] - 运营收入为210万美元，去年同期运营亏损410万美元，改善610万美元，主要因毛利增加510万美元、运营费用减少110万美元 [12] - 非GAAP运营收入为360万美元，去年同期运营亏损180万美元 [12] - 净亏损同比下降450万美元，至10万美元，摊薄后每股亏损0.00美元；非GAAP净收入增加400万美元，至100万美元 [75] - 预计2023年全年GAAP毛利率约71%，GAAP运营费用同比持平或下降1%，利息费用约380万美元，GAAP税率57%，摊薄加权平均股数约2350万股 [60] - 预计2023年全年总营收约2.74 - 2.78亿美元，同比增长11% - 13%，此前指引为10% - 11.5% [76] - 预计2023年调整后EBITDA约2500 - 2700万美元，此前指引为2350 - 2550万美元 [89] 各条业务线数据和关键指标变化 淋巴水肿产品线 - 营收同比增长16%，达6000万美元 [45] - 第二季度末有249名现场销售代表，一季度末和2023年初为250名 [2] 气道清除产品线 - 营收同比增长4%，达830万美元 [45] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 下半年致力于执行四大战略优先事项，包括提高淋巴水肿现场销售团队生产力、通过DME供应商扩大气道清除疗法、推出新产品和创新、改善数字功能和治疗优化、提高运营效率 [28] - 公司认为自身在市场上有较强竞争力，如淋巴水肿业务表现强劲，预计将持续增长；AffloVest产品研究结果支持其特征能增加患者依从性，为DME代表与潜在开方者和患者沟通提供证据 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为自身财务和运营表现强劲，资产负债表增强，更有能力实现增长和创造价值目标 [28] - 对Kylee应用程序的进展满意，期待丰富其功能，使其成为淋巴水肿教育、诊断、培训和有效治疗的重要资源 [7] - 预计淋巴水肿产品销售和租赁增长约13% - 14%，气道清除产品增长约0% - 5% [27] 其他重要信息 - 3月全面推出下一代Entre系统Entre Plus，适用于符合基本气动压缩设备条件的患者，受到开方者和患者好评，推出后市场份额有望增加 [2][25] - 第二季度举办41场针对临床医生的教育项目，约1200名临床医生参加，涵盖淋巴水肿相关重要主题，部分项目可让参与者获得继续教育学分 [8] - 7月任命Sherri Ferstler为高级销售副总裁，6月任命Dr. Tony Gasperis为首席医疗官 [56][73] - 与现有信贷协议达成协议，将定期贷款和循环信贷到期日从2024年9月8日延长至2026年8月1日，可用借款额度增至5500万美元，增加825万美元，借款条款更有利 [13] 问答环节所有提问和回答 问题: 如何看待销售代表利用率指标、账户数量、收入以及销售代表佣金结构是否有变化 - 目前佣金结构无变化，激励机制合理，目标是扩大社区认知度、帮助更多患者；从生产力指标看，人员数量稳定，过去几个季度实现两位数增长，是生产力提升的体现；解放销售代表时间，让患者培训师负责设备介绍，使销售代表有更多时间进行市场开发和教育HCP社区 [36] 问题: Kylee应用程序参与度高，对销售有何实际好处 - 目前虽有运营交流方面工作待开展，但持续教育患者有助于扩大可诊断和治疗的患者群体 [23] 问题: AffloVest下半年增长可能处于低个位数，如何看待该业务复苏，增长驱动因素是深入渗透HME账户还是等待某DME恢复良好增长 - 预计该DME合作伙伴业务会恢复，其已重新建立新基线，是需克服的逆风；其他前十大DME合作伙伴业务持续增长；相关研究为销售代表提供新工具，有助于竞争市场份额 [94] 问题: 淋巴水肿业务指导提升，Entre Plus贡献多少，Q2及未来情况如何，Flexitouch账户尝试或购买Entre Plus的比例及市场份额是否增加 - 本季度基本泵和高级泵（Entre和Flexitouch）均有增长，Entre增长更快；预计下半年这一趋势将持续，这也是提高淋巴水肿产品全年指导的原因；虽无具体份额数据，但鉴于Entre Plus表现强劲，预计近期市场份额有所增加，且有助于与患者建立关系 [18][65] 问题: 销售团队在SBP规则过渡情况，公司销售策略是否改变，对销售团队未来有何影响；AffloVest顺序下降原因，资格标准变化为何仅影响一家DME供应商，下半年更新指导意味着显著减速，还有其他因素吗 - 销售团队过渡是人员变动，非战略改变，Eric与公司沟通良好，过渡顺利，Sherri经验丰富，能为公司带来价值；一家大型DME供应商受COVID - 19公共卫生紧急豁免到期影响，恢复到之前资格要求，导致AffloVest安置放缓，预计其业务会恢复；研究为销售代表提供竞争市场份额的新工具 [79][80][94] 问题: 正在进行的头颈试验进展，何时能看到 topline 数据，该机会规模大致如何 - 头颈RCT试验进展顺利，预计年底前招募超180名患者，2024年初完成招募，随访数月，预计2025年公布结果，这将是该领域最大规模RCT试验 [85]

业务收入结构 - 2023年和2022年上半年，淋巴水肿产品销售和租赁占公司收入的86%，AffloVest产品销售占14%[70][71] 员工数量 - 截至2023年6月30日，公司有290名现场员工，2022年同期为289名[71] 整体收入与亏损情况 - 2023年第二季度，公司收入6830万美元，净亏损10万美元；2022年同期收入5960万美元，净亏损460万美元[74] - 2023年上半年，公司收入1.272亿美元，净亏损20万美元；2022年同期收入1.076亿美元，净亏损202万美元[74] - 2023年Q2营收6833.9万美元，较2022年Q2增长869.4万美元，增幅15%；2023年H1营收1.27185亿美元，较2022年H1增长1956.2万美元，增幅18%[78] - 2023年第二季度，公司净亏损较2022年同期减少454万美元，降幅98%[76] - 2023年上半年，公司净亏损较2022年同期减少1822.2万美元，降幅90%[77] 销售与租赁收入情况 - 2023年第二季度，销售和租赁收入分别为5980.2万美元和853.7万美元，较2022年同期增长17%和2%[76] - 2023年上半年，销售和租赁收入分别为1.12593亿美元和1459.2万美元，销售较2022年同期增长22%，租赁下降4%[77] 总运营费用情况 - 2023年第二季度，公司总运营费用4624.1万美元，较2022年同期下降2%[76] - 2023年上半年，公司总运营费用9151.5万美元，较2022年同期下降5%[77] 营收成本情况 - 2023年Q2营收成本增至2000万美元，较2022年Q2增加360万美元，增幅22%；2023年H1营收成本增至3740万美元，较2022年H1增加690万美元，增幅23%[79] 销售和营销费用情况 - 2023年Q2销售和营销费用降至2820万美元，较2022年Q2减少60万美元，降幅2%；2023年H1增至5450万美元，较2022年H1增加180万美元，增幅3%[80][82] 研发费用情况 - 2023年H1研发费用增至410万美元，较2022年H1增加70万美元，增幅21%；2023年Q2和2022年Q2均为180万美元[84] 报销、一般和行政费用情况 - 2023年Q2报销、一般和行政费用增至1500万美元，较2022年Q2增加10万美元，增幅1%；2023年H1降至3040万美元，较2022年H1减少70万美元，降幅2%[85] 无形资产摊销和或有对价费用情况 - 2023年Q2无形资产摊销和或有对价费用降至120万美元，较2022年Q2减少50万美元；2023年H1降至250万美元，较2022年H1减少630万美元[86] 其他费用净额情况 - 2023年Q2其他费用净额为80万美元，2022年Q2为60万美元；2023年H1为180万美元，2022年H1为100万美元[87] 所得税费用情况 - 2023年Q2所得税费用为130万美元，2022年Q2所得税收益为2万美元；2023年H1所得税收益为160万美元，2022年H1所得税费用为20万美元[88] 流动性来源情况 - 截至2023年6月30日，公司主要流动性来源为现金及现金等价物6320万美元和应收账款净额6200万美元；2022年同期分别为2340万美元和6450万美元[89] 信贷协议利率调整 - 2023年6月21日，公司签订第三份修订协议，将信贷协议中的利率基准从LIBOR替换为有担保隔夜融资利率（SOFR），所有期限的SOFR均需进行0.10%的信用利差调整[93] 信贷协议借款情况 - 截至2023年6月30日，公司信贷协议下未偿还借款为4750万美元，其中定期贷款2250万美元，循环信贷安排2500万美元[94] - 2023年8月1日，公司签订第四修订协议，新增825万美元定期贷款用于偿还循环信贷安排[94][109][111] - 截至2023年8月1日，公司信贷协议下未偿还借款为4675万美元，其中定期贷款3000万美元，循环信贷安排1675万美元[111] 信贷协议条款修订 - 第四修订协议将信贷协议下定期贷款和循环信贷安排的到期日从2024年9月8日延长至2026年8月1日[94][111] - 第四修订协议降低循环信贷安排的承诺费，未使用额度的闲置费年利率为0.125% - 0.200%[109] - 第四修订协议取消适用调整后定期SOFR贷款利差为3.50%的条款，新利率根据综合杠杆率而定，基准利率贷款利差为0.75% - 2.25%，调整后定期SOFR贷款利差为1.75% - 3.25%[109] - 第四修订协议要求自2023年9月30日起每个财季末，综合总杠杆率不超过3.00:1.00，综合EBITDA不少于2000万美元，综合固定费用覆盖率不低于1.25:1.00[109] 股份出售计划 - 2023年5月24日，高级副总裁Kristie Burns采用预安排交易计划，拟出售最多6233股普通股，计划于2024年8月23日收市或全部股份出售日提前结束[112] - 2023年6月13日，董事长William W. Burke采用预安排交易计划，拟出售最多2500股普通股，计划于2024年12月31日收市或全部股份出售日提前结束[112] 资金需求保障 - 公司认为现金、现金等价物和经营现金流至少在未来十二个月足以满足营运资金、资本支出、债务偿还及相关利息等现金需求[98] 公司文件修订日期 - 修订并重述的公司注册证书修订至2019年5月9日[113] - 修订并重述的公司章程于2022年12月19日生效[113] - 第三份修订协议日期为2023年6月21日[113] - 第四份修订协议日期为2023年8月1日[113] - 公司与Sherri Ferstler的录用函日期为2023年7月18日[113] 财务报表格式 - 包含2023年6月30日季度的财务报表，格式为内联XBRL [113] 报告签署信息 - 报告签署日期为2023年8月7日[115] - 首席财务官为Elaine M. Birkemeyer [115]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收同比增长23%至5880万美元，超出预期 [10] - GAAP和非GAAP基础上，运营亏损和净亏损同比减少，调整后EBITDA为正，是2019年以来第一季度首次 [10][11] - 第一季度GAAP运营费用减少350万美元，降幅7%，至4530万美元 [38] - 运营亏损减少1110万美元，降幅74%，至380万美元；非GAAP运营亏损减少320万美元，降幅59%，至220万美元 [39] - 净亏损为190万美元，摊薄后每股亏损0.07美元，非GAAP净亏损为70万美元，调整后EBITDA为50万美元 [57] - 预计2023年全年总营收约2.71 - 2.75亿美元，同比增长约10% - 11.5% [58] - 预计2023年GAAP毛利率处于70%低位区间，GAAP运营费用同比个位数增长，利息费用约400万美元，GAAP税率61%，摊薄加权平均股数约2350万股 [59] - 预计2023年调整后EBITDA约2350 - 2550万美元，较之前指引范围增加约50万美元 [60] 各条业务线数据和关键指标变化 - 淋巴水肿产品线营收同比增长22%至4890万美元 [10] - 气道清除产品线营收同比增长24%至910万美元 [10] - 2023年淋巴水肿产品销售和租赁预计增长约9% - 10%，气道清除产品销售预计增长约18% - 21% [43] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023年执行四大战略优先事项：提高淋巴水肿现场销售团队生产力；拓展和深化与DME供应商及其代表的关系；开发和推出新产品和创新；提高运营效率以降低服务成本 [81] - 致力于成为家庭淋巴水肿治疗的首选供应商，通过产品创新巩固市场领导地位 [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 诊所患者流量和人员配置逐渐恢复稳定，对业务产生积极影响 [15] - 对2023年全年业绩有信心，提高全年业绩指引，预计实现两位数有机营收增长和盈利能力提升 [80] 其他重要信息 - 第一季度举办39场教育项目，约1700名临床医生参加，推动淋巴水肿诊断和治疗的临床研究 [19] - 推出Kylee移动应用新版本，提供蓝牙连接功能，Flexitouch Plus系统支持蓝牙，方便患者记录治疗活动 [26] - 季度末全面推出下一代Entre系统，包括Entre Plus基本泵系统，提升患者治疗体验 [27] - 3月为AffloVest增加一个尺寸，扩大适用患者群体 [30] - 2月通过公开发行普通股筹集3500万美元净收益，增强资产负债表 [31] - 第一季度加强领导团队和董事会，任命Carmen Volkart为董事会成员，Elaine Birkemeyer为首席财务官 [32][33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 提高营收展望但幅度小于Q1超预期幅度的原因，以及Q2预期 - 公司表示Q2诊所业务量持续稳定，人员配置问题逐渐改善，Entre Plus反响良好，这些因素已纳入全年指引考虑范围 目前不更新季度指引，仅更新年度指引 公司认为Q1是最强季度，且后续销售人力更均衡，同时未看到宏观经济因素导致业绩下滑的情况，对新指引有信心 [90][91][93] 问题2: AffloVest在Q1是否受之前供应链问题影响，是否有积压订单拉动销售，能否满足市场供应 - 公司称目前有充足供应能力，Q1和Q2均无积压订单 已向销售渠道传达供应充足信息，有望促进需求持续增长 [96][97] 问题3: 目前使用Kylee的患者比例，以及Kylee的定位和作用 - Kylee最初是患者学习工具，帮助其了解病情和自我维权 目前可记录治疗活动、与医生分享结果、跟踪订单，减轻客服负担 下半年将增加记录和跟踪测量、提醒治疗等功能，兼具教育、患者参与、降低服务成本和提供有用信息给医生的作用 [79][99][100] 问题4: 产品开发的下一个迭代方向，特别是减少患者每日治疗时间 - 公司认为同时治疗身体多个部位是优化治疗时间的方式，如Entre Plus可让双侧淋巴疾病患者同时治疗双腿 公司持续投资产品开发，期望提供更好治疗体验，兼顾疗效和消费者需求 [103][104][105] 问题5: 淋巴水肿业务后续三个季度增长预期，以及当前指引是否有提升空间 - 公司表示提高全年指引体现了信心，但现在宣布胜利还为时尚早 销售团队生产力、行政流程优化和新产品表现良好，对更新后的两位数增长指引有信心，Q2和夏季过后会有更清晰的认识 [65][66] 问题6: CMS取消医疗必要性证书对产品交付、销售代表生产力和患者成交率的影响 - 公司认为取消该证书和引入新流程有望让更多患者得到治疗，避免被忽视 但公共卫生紧急状态豁免即将结束，会有一定抵消作用 不过新流程有望减轻医护人员负担，帮助更多未接受治疗的患者 [68][69][71] 问题7: 业务季节性情况，特别是第二和第三季度预期 - 公司称历史上营收全年呈递增趋势，Q4通常最高，因患者自付费用降低，设备相对更便宜 预计今年仍会保持逐季增长 [76] 问题8: 新首席财务官的近期目标 - 新首席财务官表示对公司人才、战略和使命驱动印象深刻，目标是推动营收增长和扩大盈利能力，同时利用医疗经验改善收入周期管理，降低应收账款，改善净营运资金，以实现2025年目标 [77][78][48] 问题9: 本季度Medicare销售占比大幅上升，对现金余额和支付方组合动态的影响 - 公司称团队与Medicare行政承包商合作增加首次通过率，提交材料更一致，首次裁决情况改善，对Medicare业务增长有积极推动作用 [49]

整体财务数据关键指标变化 - 2023年第一季度公司营收5880万美元，净亏损190万美元；2022年同期营收4800万美元，净亏损1560万美元[71] - 2023年第一季度总营收同比增加1090万美元，增幅23%[73] - 2023年第一季度收入成本同比增加330万美元，增幅23%，达到1740万美元[75] - 2023年和2022年第一季度毛利率分别为70.5%和70.6%[76] - 2023年第一季度销售和营销费用同比增加240万美元，增幅10%，达到2630万美元[77] - 2023年第一季度研发费用同比增加70万美元，增幅47%，达到220万美元[78] - 2023年第一季度报销、一般和行政费用同比减少80万美元，降幅5%，降至1540万美元[79] - 2023年第一季度无形资产摊销和或有对价费用同比减少580万美元，降至130万美元[81] - 2023年第一季度经营活动净现金使用量为50万美元，2022年同期为320万美元[84][85] - 2023年第一季度投资活动净现金使用量为30万美元，2022年同期为20万美元[86] - 2023年第一季度融资活动净现金流入为3390万美元，2022年同期净现金使用量为370万美元[87] 各条业务线数据关键指标变化 - 2023年和2022年第一季度，淋巴水肿产品销售和租赁占公司收入的85%，气道清除产品AffloVest销售占15%[67][68] - 2023年第一季度总营收同比增加1090万美元，其中淋巴水肿产品线增加910万美元，增幅22%，气道清除产品线增加180万美元，增幅24%[73] 人员数据变化 - 截至2023年3月31日，公司有289名现场员工；截至2022年3月31日，有271名现场员工[68] 资金流动性与债务情况 - 截至2023年3月31日，公司主要流动性来源为5500万美元现金及现金等价物和7100万美元应收账款净额，而2022年3月31日分别为2120万美元和5950万美元[84] - 2021年9月8日，公司增加3000万美元定期贷款，与2500万美元循环信贷安排，贷款于2024年9月8日到期[88] - 截至2023年3月31日，公司信贷协议下未偿还借款为4830万美元，包括2330万美元定期贷款和2500万美元循环信贷安排[89] - AffloVest收购初始盈利支付为1000万美元，2022年第四季度已支付500万美元，剩余500万美元加25万美元利息需在2023年5月26日前支付[90] - 公司管理层认为现金、现金等价物和经营活动现金流至少未来十二个月足以满足营运资金、资本支出、债务偿还及相关利息等现金需求[94] 财务报告相关情况 - 截至2023年3月31日，公司披露控制和程序在合理保证水平上有效[99] - 2023年第一季度公司财务报告内部控制无重大变化[100]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收同比增长20%，达到7390万美元，远超预期，超出第三季度财报发布的财年指引范围上限 [15] - GAAP和非GAAP运营利润率同比均有数百个基点的扩张，GAAP和非GAAP净利润分别为500万美元和600万美元，上年同期为净亏损，调整后EBITDA同比扩张100个基点 [16] - 第四季度产生380万美元自由现金流，用于支付AffloVest收购相关的500万美元里程碑付款 [17] - 所得税费用为230万美元，上年同期为1090万美元，2022年第四季度与当年递延所得税资产的估值备抵有关，上年同期是对递延所得税资产全额估值备抵所致 [23] - 第四季度运营收入为790万美元，上年同期为380万美元；非GAAP运营收入为950万美元，占销售额的13%，上年同期为640万美元，占销售额的10%；其他费用为95万美元，上年同期为37.7万美元，主要因未偿还借款利率上升导致利息费用增加 [29] - 毛利率为70.5%，非GAAP毛利率为71.2%，上年同期分别为72.6%和73.3%，非GAAP毛利率下降归因于直接劳动力和运费增加以及部分组件的现货采购 [32] - 预计2023年GAAP毛利率处于70%低端区间，GAAP运营费用同比低个位数增长，利息费用约420万美元，税率25%，完全摊薄加权平均股数约2000万股，调整后EBITDA约2300 - 2500万美元 [34] - 2023年第一季度总营收预计同比增长10% - 15% [50] - 预计2023年全年总营收在2.69 - 2.73亿美元之间，同比增长9% - 11% [44] 各条业务线数据和关键指标变化 淋巴水肿产品线 - 第四季度淋巴水肿产品收入同比增长14%，达到6580万美元 [8] - 2022年底有250名销售代表，与第四季度初人数一致，销售团队留存率和参与度较2021年下半年有所改善 [17] 气道清除产品线 - 第四季度气道清除产品收入同比增长90%，达到810万美元 [8] - 2022年该产品线独立实现109%的年度增长 [30] - 预计2023年淋巴水肿产品销售和租赁同比增长约8% - 9%，气道清除产品销售同比增长约18% - 22% [44] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度各渠道营收情况：商业付款人4140万美元，医疗保险1800万美元，耐用医疗设备分销商810万美元，退伍军人事务部640万美元；上年同期分别约为4170万美元、1000万美元、430万美元和570万美元 [40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023年战略重点包括提高淋巴水肿销售团队生产力、拓展和深化与气道清除产品线DME供应商及其代表的关系、开发和推出专注于满足患者生活方式需求、改善数字功能和优化治疗的新产品和创新、提高运营效率以降低整体服务成本 [52] - 计划在2023年上半年更新Entree设备并增加功能，下半年推出ComfortEase上肢服装系列，全年还会有一系列Kylee应用更新 [90][91] - 2023年上半年将推出AffloVest产品线扩展，解决大尺寸患者适配问题；下半年Kylee应用将增加患者测量跟踪、提醒和鼓励提示以及订单处理参与等功能 [105][107] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 认为当前需求反映出此前服务不足的患者对产品的认知度和接受度不断提高，AffloVest气道清除疗法为这些患者提供了经临床验证可降低肺部感染和肺炎复发风险的家庭解决方案 [5] - 对2022年财务和运营表现满意，淋巴水肿产品线在第四季度恢复同比两位数营收增长，气道清除产品线在收购AffloVest后2022年实现强劲增长 [30] - 2023年指引反映公司有能力实现年度两位数有机营收增长并改善盈利能力，基于2022年财务和运营进展，公司认为进入2023年具备推动强劲、可持续、盈利增长的条件 [45] - 预计到2025年全年实现至少3.5亿美元总营收和至少5000万美元调整后EBITDA，2023 - 2025年累计产生至少7500万美元自由现金流，认为服务的终端市场有很大增长空间，有望巩固领导地位 [53][54] 其他重要信息 - 公司宣布首席财务官Brent Moen计划2023年退休，已启动寻找继任者程序，Brent将继续领导至第一季度末或继任者确定 [31][37] - 11月16日，欧洲血管与血管内外科杂志发表一篇临床文章，公司首席医疗官参与撰写，研究了6万多名淋巴水肿患者数据，发现淋巴水肿合并严重肥胖患者患蜂窝织炎可能性是其他患者两倍半以上，且医疗成本更高，这些患者接受针对性淋巴水肿治疗较少 [3][4][22] - 12月公司团队推出首个肥胖相关淋巴水肿继续教育课程，吸引266人参加，第四季度共举办43场教育活动，约1300名临床医生参加，全年线下和线上培训近6500人 [28] - 自2023年1月1日起，CMS取消了供应商为所有气动压缩设备索赔提供医疗必要性证书的政策，为销售代表与处方医生沟通提供新契机 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细说明2023年营收展望，包括手术环境假设、AffloVest是否有供应链逆风、新产品发布的营收贡献以及指引中是否有保守因素 - 淋巴水肿业务全年增长假设是2022年的两倍，有望回归两位数增长，同时体现了盈利能力方面的谨慎和杠杆作用，指引中调整后EBITDA增长超30% [62] - 进入2023年，AffloVest供应链问题基本解决，可专注业务发展，但因下半年经济衰退不确定性和CMS公共卫生豁免政策取消对AffloVest业务的潜在影响，指引存在一定谨慎性 [63][64] 问题2: 请说明淋巴水肿业务商业组织情况，2023年销售代表人数是否维持250人以及提高生产力的方法 - 2022年底销售代表人数为250人，预计至少在上半年甚至可能更长时间维持该人数，若销售生产力持续提升，人员增长不会像过去那样大幅增加 [72] - 降低销售团队人员流动率、提高人员稳定性可提升生产力，同时2023年报销和G&A类别费用因无2022年的法律费用而有所缓和，有助于提高EBITDA利润率 [86] 问题3: 请说明淋巴水肿销售指引假设与第四季度实际情况对比，VA中心重新开放对2023年业绩的影响，以及是否已看到宏观因素对业务的影响 - 淋巴水肿业务增长假设是在2022年基础上翻倍，朝着整体回归两位数增长的方向发展 [62] - VA中心有部分恢复接诊患者的情况，但表现不一致，目前难以判断是否会形成趋势，公司将持续关注 [84] - 目前尚未看到宏观因素带来的逆风影响，但共付费用会影响患者采用治疗方案的能力，若情况变化，可能影响业务，这也是制定指引时的谨慎因素之一 [77] 问题4: 请说明AffloVest第四季度营收环比下降是否受供应链影响，以及2023年是否仍有此类影响 - AffloVest第四季度仍受一定供应链限制影响，如Brent提到的现货采购对毛利率的影响，但预计2023年此类逆风因素会减少，尽管业务波动可能比淋巴水肿业务大，但第四季度仍实现90%的增长，整体表现良好 [71] 问题5: 请说明调整后EBITDA改善预期的高低端情况，运营杠杆的推动力度，以及如何看待2023年自由现金流 - 2023年公司将专注于降低服务患者成本以实现盈利增长，若达到调整后EBITDA 2400万美元的中点水平，公司有足够现金支持业务增长和未来投资 [80][100] - 2023年有AffloVest剩余的1500万美元业绩奖励支付（前提是营收增长）、约200万美元资本支出和债务偿还等现金承诺，但公司认为有能力应对 [80] 问题6: 请说明2025年长短期指引的预期节奏和复合年增长率情况 - 给出2025年数据是为回应投资者对后疫情时代公司未来发展的关注，目前仅提供2023年指引，暂不拆分2024和2025年数据，公司认为未来有持续两位数增长机会 [89] 问题7: 请说明2023年新产品计划 - 2023年上半年将推出AffloVest产品线扩展，解决大尺寸患者适配问题；还会更新Entree设备并增加功能 [90][105] - 下半年将推出ComfortEase上肢服装系列，Kylee应用将增加患者测量跟踪、提醒和鼓励提示以及订单处理参与等功能 [90][107] 问题8: 请说明目前有多少资深销售代表，以及达到100 - 150万美元年度生产力的人数 - 2021年销售代表离职率高于正常水平，2022年销售团队逐渐恢复到可支撑2023年增长的状态，平均离职率预计在20%左右，2022年下半年销售代表生产力开始显现并将在2023年持续发挥作用，但未透露具体达到目标生产力的人数 [95][110] 问题9: 请说明2023年商业业务营收预期，ComfortEase等产品平均销售价格对指引的影响，以及Kylee应用是否能进一步提高患者依从性和功能性 - 公司不按支付方预测营收，重点是识别患者并提供治疗，不提供商业业务营收预期相关详细信息 [117] - ComfortEase产品的设计改进（如拉链设计）使一些处方医生开始关注此前可能忽视的患者，同时CMS取消Cmn政策为与处方医生沟通提供机会，这些因素在第四季度业绩中有所体现 [118] - Kylee应用有两个作用，一是降低服务成本，如订单跟踪、培训安排和订单处理等功能可减少人工操作；二是提高患者依从性和治疗效果，如与医生分享治疗进度、提醒和鼓励患者坚持治疗等 [99][113]