财务数据和关键指标变化 - 2022年全年平台收入同比增长20%，第四季度总净收入为8.67亿美元，与去年同期持平；平台收入同比增长5%，达到7.31亿美元 [5][29] - 第四季度总毛利率为42%，平台毛利率为56%，较去年同期下降5个百分点；设备利润率为 - 32%，较去年同期下降约6个百分点 [8] - 第四季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为 - 9500万美元，比预期高4000万美元；公司预计第一季度总净收入为7亿美元，毛利润为3.1亿美元，毛利率为44%，调整后EBITDA为 - 1.1亿美元 [30][31] - 公司预计设备利润率将从第四季度的 - 32%改善至第四季度的负高个位数，运营费用同比增长率将在年内显著降低，第一季度预计同比增长约40%，到第四季度预计降至个位数增长 [10][32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度平台收入增长，但受宏观环境影响，广告市场疲软，平台毛利率有所下降；设备收入和播放器销量分别同比下降18%和19%，主要因消费者环境困难 [29] - 第四季度Roku频道覆盖美国约1亿人口的家庭，流媒体播放时长同比增长超85% [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年第四季度，公司在全球拥有7000万个活跃账户，全年净增990万个，主要得益于美国和国际市场的Roku TV计划；全年流媒体播放时长同比增加143亿小时，达到创纪录的874亿小时，第四季度同比增长23%，全年同比增长19%；第四季度每个活跃账户日均流媒体播放时长同比增加6%，达到3.8小时 [28] - 第四季度美国市场传统电视观看时长同比下降5%，而公司平台播放时长增长23%；公司在美国、加拿大和墨西哥的流媒体市场占据领先地位，第四季度在美国的市场份额为38%，高于三星和LG的电视操作系统市场份额总和，亚马逊和谷歌均为个位数市场份额 [39][84] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续在平台上进行创新，扩大规模、覆盖范围和货币化能力，通过增长和节约成本的方式，使费用相对于收入在未来得到控制，目标是在2024年实现正的调整后EBITDA，并在之后持续改善 [5] - Roku Media专注于构建全球领先的现代媒体和娱乐业务，重点包括推动流媒体优先的媒体购买和规划、拓展与第三方平台的合作关系、为Roku平台增添独特的娱乐元素 [14][15] - 公司推出Roku品牌电视，以补充现有的Roku TV授权计划，推动创新并进入高端市场细分领域；同时，公司将继续投资于Roku TV计划、广告平台、客户体验等领域 [47][51] - 行业竞争方面，公司认为自身在流媒体市场具有规模和参与度优势，Roku操作系统是专门为电视打造的唯一操作系统，具有差异化竞争优势；随着行业向流媒体转型，公司有望继续扩大市场份额 [3][4] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年对投资者和广告市场来说是艰难的一年，宏观环境对广告市场造成压力，但公司在平台、品牌和行业领导地位方面取得了出色进展；公司预计宏观趋势在短期内将继续对消费者和广告商支出造成压力，但公司凭借规模、参与度和竞争优势，有信心在挑战中前行 [3][5] - 随着流媒体市场的发展，所有视频购买和规划将很快转向流媒体优先，公司将受益于这一趋势；公司认为广告市场正在逐渐复苏，部分垂直领域的广告支出有所改善，公司将继续推出新的广告产品和机会，以满足不同市场的需求 [34][61] 其他重要信息 - 第四季度公司对可报告部门进行了重组，将播放器部门更名为设备部门，包括与服务运营商和电视品牌的授权安排，以及流媒体播放器、音频产品、智能家居产品的销售，从2023年开始还包括Roku品牌电视的销售 [7] - 公司在内容方面的支出将继续以收入分成和固定许可为基础，同时增加对Roku原创内容的投资，以创造用户和广告商所需的独家内容；公司通过优化用户界面，帮助用户更轻松地找到内容，提高了Roku频道的参与度和覆盖范围 [79] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Roku Media的关键优先事项和重点关注领域是什么，以及与第三方平台合作的理念和利弊 - 关键优先事项包括推动流媒体优先的媒体购买和规划、拓展与第三方平台的合作关系、为Roku平台增添独特的娱乐元素；与第三方平台合作的理念是在营销人员进行程序化交易的地方与其合作，以增加需求和扩大关系广度，同时公司的第一方和ACR数据以及专业广告产品仍仅在Roku广告平台上可用 [14][15][36] 问题2: 新增活跃账户的来源，以及国内和国际市场对ARPU的影响 - 新增活跃账户主要来自Roku TV计划，该计划在国内和国际市场都取得了成功；国内和国际市场对ARPU都很重要，但美国市场的ARPU较高，国际市场目前主要关注规模和参与度的增长，部分市场如墨西哥已开始实现货币化，但ARPU仍较低 [39][67] 问题3: Roku品牌电视的收入增长潜力，以及硬件制造商切换操作系统的难度和成本 - Roku品牌电视将补充现有的Roku TV授权计划，有助于推动创新并进入高端市场细分领域；硬件制造商切换到其他电视操作系统非常困难，因为建立新的电视操作系统业务需要巨大的规模和技术投入，且Roku品牌具有较高的知名度和用户忠诚度 [44][45][72] 问题4: Roku品牌电视的毛利率贡献，以及公司指导哲学是否发生变化 - 公司未披露Roku品牌电视的毛利率，但表示设备业务主要关注客户获取，货币化主要来自服务和广告业务；公司的指导哲学未发生变化，主要受宏观经济环境的不确定性影响，公司会根据市场情况调整展望和指导 [83][108] 问题5: 广告需求趋势，以及视频广告的前期承诺金额和取消情况 - 第四季度广告市场表现不佳，但Roku仍跑赢整体广告市场和传统电视广告支出；第一季度部分垂直领域的广告支出有所改善，如餐饮、旅游、消费品、健康和 wellness等；公司的前期承诺金额持续增长，目前未看到异常的取消或延迟情况，且随着电视广告业务向流媒体转型，前期市场有望成为流媒体优先的活动，有利于公司业务增长 [61][88] 问题6: M&E支出在中期是否会显著增强，以及大型流媒体服务是否会参与更多的参与策略 - 长期来看，随着广告行业的复苏，M&E公司将更加关注用户参与度，以推动广告收入增长；Roku的媒体平台能够帮助合作伙伴提高广告效果和用户参与度，因此公司对M&E支出的中期和长期前景持乐观态度；公司认为所有大型流媒体服务都应将Roku视为合作伙伴，共同推动用户参与度的提升 [91][114][115] 问题7: 第四季度业绩大幅超出预期的原因，以及第一季度指导是否可能被超越 - 第四季度业绩超出预期主要是因为电视业务表现良好，广告业务也比预期更好；第一季度部分垂直领域出现企稳或回升迹象，但仍有部分领域面临压力，公司的展望反映了市场的不确定性和M&E业务的重要性，因此难以确定是否能再次超越指导 [101] 问题8: 公司是否会进行更大规模的内容收购 - 公司在内容方面的支出将继续以收入分成和固定许可为基础，同时会谨慎地进行内容收购；过去的收购案例如Quibi和This Old House表现良好，公司将根据机会和纪律进行内容收购，以确保资金的有效使用 [117]

活跃账户与平台使用情况 - 2022年净新增990万活跃账户年底达7000万活跃账户[12] - 2022年平台流媒体播放时长从2021年的732亿小时增长到874亿小时[12] - 2022年净新增活跃账户990万个，年末活跃账户达7000万个[12] - 2022年平台流媒体播放时长从2021年的732亿小时增长至874亿小时[12] 产品与业务布局 - 2023年将推出由公司设计制造和销售的Roku Select和Roku Plus系列电视[11] - 公司智能家庭产品包括摄像头门铃插头灯泡灯带等[11] - 公司智能家庭产品可通过订阅计划查看云录像接收智能提醒[11] - 公司智能家庭产品与谷歌家庭Alexa和Roku Voice兼容[11] - 2022年在墨西哥加拿大和德国推出新Roku TV型号并扩展到澳大利亚[17] - 公司将Roku操作系统授权给合作伙伴，合作伙伴利用其制造和销售Roku电视模型[12] - 公司通过广告和内容分发服务产生平台收入[13] - 2022年在美国、英国、加拿大推出The Roku Channel，同年在墨西哥推出[13] - 公司通过Roku平台为内容出版商提供接触用户的机会[13] - 2022年在美国按活跃账户覆盖和流媒体时长参与度计算The Roku Channel是平台上前5的频道[13] - 公司业务在广告和设备销售方面存在季节性[20] - 公司在14个国家有业务布局[29] 财务数据 - ARPU（按过去12个月计算）2022年12月31日为41.68美元2021年12月31日为40.67美元[14] - 2022年和2021年毛利润分别为14.411亿美元和14.086亿美元[14] - 2022年12月31日止年度毛利润为14.411亿美元2021年12月31日为14.086亿美元[14] - 2022年亚马逊和沃尔玛合计占设备收入的59%2021年占57%[19] - 2023年运营费用同比增长将显著下降[16] 研发与知识产权 - 公司将继续投资研发以推出新功能和技术[16] - 研发依靠内部员工和外包伙伴将继续投入研发[21] - 产品制造外包到中国东南亚和巴西[22] - 截至2022年12月31日在美国和外国有大约1000项已颁发专利和500项待审申请[25] 人力资源相关 - 截至2022年12月31日公司约有3600名全职员工分布在14个国家[29] - 多数员工采用混合工作时间表[29] - 2022年继续进行美国薪酬公平分析以确保性别和种族间薪酬公平[30] - 有6个员工自发的员工资源小组[30] - 总薪酬计划由工资和股权奖励组成[32] - 一般不支付现金奖金（符合销售佣金资格的员工除外）[32] - 提供多种福利和健康服务[32] - 公司致力于成为多元化和包容性组织自2020年推出相关战略并取得进展[30] 公司竞争与信息获取 - 面临众多竞争对手包括大型公司等[27] - 公司面临来自多方面的竞争[27] - 公司使命是成为连接消费者内容发布者和广告商的全球电视流媒体平台[11] - 公司使命是成为连接并造福消费者、内容出版商和广告商的全球电视流媒体平台[11] - 公司业务模式聚焦于增加活跃账户、提高平台流媒体播放时长和实现用户活动货币化[12] - 公司通过多种销售和营销活动推动活跃账户增长参与度和货币化[18] - 公司将继续投入大量资源用于销售和营销工作[19] - 公司通过增加活跃账户提升规模[12] - 公司通过增加平台流媒体播放时长提升用户参与度[12] - 公司通过增加平台活动货币化提升收益[12] - 公司通过网站免费提供多种报告[33]

财务数据和关键指标变化 - Q3总净收入同比增长12%至7.61亿美元，平台收入同比增长15%至6.7亿美元，占总收入的88% [17] - 播放器销售收入同比下降7%，播放器销量按销售计算同比下降2% [18] - 总毛利率为47%，平台毛利率为56%，同比下降9个百分点，播放器毛利率为 - 19%，同比下降约4个百分点，毛利润同比下降2% [18][20] - Q3调整后EBITDA为 - 3400万美元，季度末现金超过20亿美元 [21] - 预计Q4总净收入8亿美元，毛利润3.25亿美元，毛利率41%，调整后EBITDA为 - 1.35亿美元 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台业务：广告业务受宏观环境影响增长慢于年初预测，M&E业务持续增长且利润率高，内容分发业务受活跃账户和流媒体时长增长驱动 [71][72] - 播放器业务：销量高于疫情前水平，平均销售价格同比下降6%，预计Q4销量同比降低且利润率环比大幅下降 [16][23] 各个市场数据和关键指标变化 - 活跃账户：Q3新增230万个，达到6540万个，主要由美国和国际市场的电视销售以及账户留存率提高驱动 [10][15] - 流媒体时长：Q3用户流媒体时长达219亿小时，同比增长21%，超过传统电视观看时长增长 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略：继续减缓员工数量和运营费用增长，聚焦能增加平台市场渗透率和长期客户价值的战略项目，投资创新以巩固领先地位 [24][25] - 发展方向：拓展智能家居业务，将其作为生态系统的自然延伸，通过销售设备和提供服务实现盈利；持续扩大活跃账户规模，提升客户价值和参与度，加强平台货币化 [12][60][63] - 行业竞争：在智能电视操作系统市场处于领先地位，是美国销量第一的智能电视操作系统，在墨西哥是第二大销售的电视操作系统；面临广告市场竞争，需应对宏观环境带来的挑战 [60][65] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：Q3广告商减少支出，消费者受通胀压力，经济不确定性高，预计Q4情况将持续甚至恶化，宏观不确定性和通胀压力将继续影响消费者可自由支配支出和广告预算 [8][22] - 未来前景：广告市场的不利因素是暂时的，有望反弹；公司将受益于消费者和广告商向流媒体的转移，长期来看有能力实现增长和盈利 [8][25] 其他重要信息 - 公司CFO Steve Louden将在2023年离职，在继任者到位前他将继续领导团队 [14] - 上个月在墨西哥推出Roku频道，是过去三年在当地积累规模和用户参与度的成果 [10] - 上个月推出新的智能家居产品，已成为近3500家沃尔玛门店货架空间排名第一的智能家居品牌 [12][13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：为何聚焦智能家居业务而非加大国际扩张和强化广告技术投资，该投资回报如何，如何考虑运营费用增长与收入增长和利润率的关系 - 聚焦智能家居业务是因为它是Roku生态系统的自然延伸，公司有6500万活跃账户，智能电视是拓展智能家居的良好基础；智能家居市场潜力大，现有体验复杂，公司擅长化繁为简；公司在软件服务和设备制造方面的优势可应用于该业务；能增加客户留存率和服务收入；投资不大且回报潜力高 [30][31][32] - 运营费用方面，此前公司在广告市场低迷前表现良好，疫情期间减少了运营费用增长并推迟部分投资，市场好转后加大投资，Q2广告市场下滑后立即大幅削减运营费用增长，目前重点是降低运营费用的环比增长率，并将剩余投资集中在高潜力项目上 [36][37][38] 问题2：Q3广告收入超预期的原因、季度内收入线性情况以及各广告垂直领域的表现 - Q3广告业务表现良好，虽面临逆风但仍优于传统电视广告市场和接近或略高于联网电视广告市场，外部数据显示公司表现出色 [48] - 季度内具体趋势变化大，各垂直领域受影响程度不同，难以概括整体趋势 [51] 问题3：目前对各收入板块的可见度如何，随时间有何变化，如何根据宏观环境对不同业务举措进行优先级排序 - 由于消费者和企业及广告方面的不确定性增加，经济中的可见度明显降低，广告散单市场受影响最大，其历史管道曲线因不确定性而失效，同时公司在606建模方面也根据市场预期变化进行了调整 [55][56][57] - 公司的优先级未变，主要包括扩大活跃账户规模（如Roku TV计划）、提升客户价值（通过消费者体验团队增加用户参与度）、国际扩张（如在墨西哥取得进展）、平台货币化（通过Roku频道）以及内容投资（与Roku频道规模相匹配） [60][63][67] 问题4：请拆解平台收入增长的组成部分，说明广告展示次数、M&E和内容分发收入的增长情况并按增长率排序 - 平台业务增长趋势主要受广告散单市场挑战影响，M&E业务虽与去年相比有艰难的比较基数，但仍持续增长且利润率高，内容分发业务受活跃账户和流媒体时长增长驱动 [71][72][73] - 公司因606拆分问题未对平台业务进行细分，但强调前期承诺业务表现良好，今年超过10亿美元，且每年前期承诺业务在平台收入中的占比逐渐增加 [73] 问题5：多数股东认为拒绝让第三方DSPs竞购TRC和其他库存是战略错误，公司是否仍认为这是正确决定，原因是什么，Charlie对此的看法如何，现在他负责广告业务是否可能改变立场 - 公司有自己的高度优化的DSP OneView，是购买平台库存的最佳方式；公司通过聚焦前期承诺业务来多元化收入流，今年前期承诺业务超过10亿美元且占比逐年增加 [85][86] - 公司与数十家买卖方平台合作，也在探索与DSPs合作增加收入的方式；Charlie有丰富的广告和内容经验，公司期待他为媒体业务带来新见解和策略，但目前不清楚他对DSPs的看法 [87][88][90] 问题6：请提供Q4至今广告业务下滑的量化信息或趋势加速情况，确认Q4平台收入是否会环比下降 - 这不是正常的假日季，经济不确定性导致公司取消广告预算，大广告商本季度减少支出，难以预测业务情况，但公司已将最佳信息纳入展望中，这种情况是暂时的，经济确定性增加时广告市场将复苏 [94][95][96] - 确认Q4平台收入将环比下降，主要是由于广告散单市场大幅回调，抵消了假日季通常带来的环比增长 [96] 问题7：广告收入的大幅缩减是由于前期散单组合，还是广告商认为联网电视是实验性的，在不确定时期首先削减该领域支出，下一次衰退时情况会如何 - 公司认为其他联网电视公司也面临类似的广告业务下滑情况，公司表现略优于联网电视市场平均水平；目前的环境将加速广告资金从传统电视向联网电视的转移，预计未来广告将主要通过联网电视和流媒体进行 [100][101] 问题8：从业务盈利能力角度，内容支出是为了增加收入流，还是为了与其他竞争对手差异化，以推动播放器销售和保持市场份额；如何解释Lachlan Murdoch关于Q4增长加速的言论与公司及其他公司悲观预期的差异 - 电视操作系统市场与社交媒体平台不同，没有新的竞争对手进入，Roku是唯一专为电视设计的操作系统，具有优势，预计活跃账户和市场份额将继续增长；内容策略不是为了产品差异化，而是为了实现Roku频道的AVOD商业模式，通过整合Roku频道到平台UI来提高用户参与度 [106][107][110] - Roku频道表现出色，同比用户参与度增长90%，是美国和加拿大AVOD快速服务排名第一的应用；对于Lachlan Murdoch的言论，公司不清楚具体情况，但行业中很多媒体公司会将传统业务的广告销售转移到联网电视业务上 [113][117] 问题9：前期承诺业务在Q4是否开始流入资金，是否有取消或推迟情况；本季度活跃账户和流媒体时长增长加速的原因，是否会持续 - 前期承诺业务从10月开始，未出现显著取消情况，广告商在12个月内有灵活性调整计划，前期承诺业务仍是长期看好Roku和流媒体的积极指标，目前广告业务下滑主要集中在广告散单市场 [124] - 活跃账户增长230万个，主要由流媒体播放器销售、Roku TV计划、国际市场表现以及账户留存率提高驱动，没有特别异常的因素，预计这种趋势将持续 [120][121][122]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-38211 (State or other jurisdiction of incorporation or organization) Delaware 26-2087865 (I.R.S. Employer Identification No.) ...

财务数据和关键指标变化 - 二季度总净收入同比增长18%至7.64亿美元，低于预期 [18] - 平台收入同比增长26%至6.73亿美元，受经济衰退担忧和通胀影响，增长受到不利影响 [18] - 播放器收入同比下降19%，播放器销量同比下降16% [19] - 总毛利率为46%，平台毛利率为56%，同比下降9个百分点，播放器毛利率为 - 24%，同比下降约18个百分点 [20][21] - 二季度调整后息税折旧摊销前利润为 - 1200万美元，季度末现金及短期投资近21亿美元 [21] - 预计三季度总收入7亿美元，同比增长3%，毛利润3.25亿美元，毛利率46%，调整后息税折旧摊销前利润为 - 7500万美元 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台业务：二季度平台收入增长26%，但宏观环境导致广告商削减支出，影响了增长速度；平台毛利率下降，反映出视频广告组合变化和广告市场疲软 [18][20] - 播放器业务：播放器销量在美国高于疫情前水平，但平均售价同比下降5%；二季度播放器收入下降，毛利率为负且同比下降 [17][19][21] 各个市场数据和关键指标变化 - 电视市场：美国零售商为处理库存临时降低电视价格，使包括Roku TV在内的电视销量短期增加，预计未来促销活动减少、库存水平降低，美国电视销售将低于2019年水平 [16] - 广告市场：宏观经济环境使电视广告支出显著放缓，广告商削减或暂停支出，特别是扫描市场；但流媒体广告份额持续增长，Roku在前期广告预订中超过10亿美元承诺 [8][12][18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略：在当前宏观环境下，采取行动大幅放缓运营费用增长，同时继续投资于流媒体领导地位；管理Roku频道内容支出，根据频道规模和宏观因素灵活调整 [9][24][25] - 发展方向：专注全球扩张，先注重规模再考虑货币化；看好政治广告业务增长；认为AVOD服务增加广告支持层对公司业务有积极影响 [51][52][53][55] - 行业竞争：Roku凭借独特资产保持差异化，是美国排名第一的电视操作系统销售商和流媒体平台；在广告市场份额持续增长，吸引广告商将资金从传统电视转向流媒体 [13][14][33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：当前宏观经济环境带来挑战，经济衰退担忧、通胀压力、利率上升和供应链问题影响消费者和广告商，预计下半年经营环境将更加困难 [8][22] - 未来前景：尽管短期面临挑战，但公司业务和战略基本面强劲，长期来看电视流媒体仍有巨大机会；广告商对流媒体的信心持续，公司有望在市场反弹时受益 [8][9][33] 其他重要信息 - 二季度新增180万个活跃账户，达到6310万个，保持市场领先地位 [13][16] - 流媒体时长为207亿小时，同比增加34亿小时，但较一季度下降2亿小时，符合季节性预期 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 广告市场情况，何时市场转向及哪些垂直领域受影响 - 广告商因担忧衰退减少在易调整市场的支出，如扫描市场；CPG和汽车行业在传统电视广告下降9%，但在Roku平台实现两位数增长；前期广告预订超过10亿美元，显示广告商对流媒体的信心 [30][32][34] 问题2: 606模型对季度的影响及One View对业务的影响，是否考虑让其他需求方平台竞购Roku库存 - 因宏观经济逆风，更新单位预测，降低市场规模预期，对606模型产生广泛影响，导致二季度平台收入受冲击，并将在后续季度持续影响；One View业务增长但规模较小，战略上重要，预计未来更多电视广告将转向程序化 [42][43][45][46][47] 问题3: 国际市场推出、政治广告和高知名度AVOD服务推出的影响 - 国际市场进展良好，专注全球扩张，先注重规模后考虑货币化；政治广告业务增长但非主要增长驱动力；AVOD服务增加广告支持层有利于提高用户参与度，使流媒体广告更主流，加速广告从传统电视向流媒体转移 [51][52][53][55][56][57] 问题4: 费用控制的灵活性及平台业务毛利率的长期潜力 - 最大的费用支出是人员相关费用，二季度已放缓人员增长和可变运营费用增长；Roku频道内容支出将与频道规模和增长轨迹相匹配；平台毛利率同比下降主要因业务组合变化和广告市场疲软，预计短期宏观压力将持续影响收入和利润率 [63][64][69][70] 问题5: 近期抵消行业逆风的因素，“观看指南”主页屏幕是否可货币化 - 广告商倾向于向增长的平台投资，使资金加速流向流媒体；公司注重提高平台用户参与度，绩效广告业务持续增长，但目前数字预算占比小，主要收入仍来自传统电视广告向流媒体的转移 [73][74][78][79][80] 问题6: 动态线性广告产品的进展及能否在6 - 12个月成为收入驱动力，606调整是否与播放器销售预期有关及是否影响三季度指引 - 动态线性广告技术允许实时替换线性电视广告，实现更高CPM和更好的广告定位，已向One View买家广泛推出，但仍处于早期阶段；606模型调整主要与美国电视和播放器市场规模预期降低有关，对二季度和后续季度包括三季度都有负面影响 [83][84][85][86] 问题7: 新增活跃账户的来源，能否区分美国和国际市场 - 人们喜欢Roku产品，包括流媒体播放器和电视，品牌影响力不断增强；二季度活跃账户增加主要因零售商为清理库存降低电视价格，促进了Roku TV销售，但这是暂时现象；未提供美国和国际市场的区分数据 [89][90][91][94] 问题8: 各垂直领域广告情况，媒体娱乐垂直领域表现 - 不同垂直领域受影响程度不同，CPG和汽车行业受影响较大；媒体娱乐业务前景良好，随着行业成熟，服务商会增加用于客户留存和提高用户参与度的促销支出，公司有相关工具可帮助推动业务增长 [97][98][99] 问题9: 606模型调整是否因流媒体服务的新增用户或流失率变化，对Group M研究中关于广告展示质量问题的看法 - 606模型调整主要是市场层面电视和播放器销售规模变化导致，而非流媒体服务漏斗或流失率的宏观变化；Roku在广告质量方面处于领先地位，采取多种措施确保广告库存质量，广告活动在Roku平台上的表现优于传统线性电视 [110][111][112]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-38211 ROKU, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of incorporation or organizat ...

纪要涉及的行业和公司 - **行业**：流媒体行业、广告行业、电视硬件及软件行业 - **公司**：Roku公司、三星、VIZIO、LG、康卡斯特、谷歌、亚马逊、Netflix、迪士尼、HBO Max、Paramount Plus、Expedia、华盛顿互惠银行、麦肯锡、华特迪士尼公司、美林证券、Foxconn、Funny or Die 纪要提到的核心观点和论据 竞争与市场地位 - **核心观点**：Roku在竞争激烈的市场中处于领先地位，通过持续创新保持优势 [5] - **论据**：是美加墨地区参与度领先的流媒体平台，拥有超6100万活跃账户，过去12个月ARPU超40美元；其操作系统是北美唯一专为流媒体电视打造且授权数量排名第一的操作系统 [5] 软件与硬件模式 - **核心观点**：Roku拥有软硬件集成解决方案，且具有差异化优势 [7] - **论据**：生产播放器，设计电视主板、采购组件、认证工厂并进行软件更新；在核心操作系统、播放器、Roku TV计划以及广告堆栈等方面有优势 [7][8] 规模优势 - **核心观点**：庞大的用户规模对广告变现和内容合作至关重要 [10] - **论据**：品牌广告商看重覆盖范围，Roku的大规模用户能吸引更多广告预算；与内容出版商合作时，大规模用户能提供推广工具，促进内容订阅和用户留存；如Roku Channel能提供更多免费广告支持内容，吸引广告商，实现盈利后再投入平台和内容 [10][11][12] 广告业务 - **核心观点**：Roku在广告体验和变现能力上有优势 [16] - **论据**：Roku Channel广告负载为传统电视的一半，有频率上限控制，能提供更好的用户体验；美国近50%的电视观看时间已转向流媒体，但只有18%的广告预算转移，随着Roku覆盖范围和参与度增加，能吸引更多广告预算 [14][16] 新广告服务的影响 - **核心观点**：新广告服务带来的竞争对Roku平台整体有利，但短期CPM可能有波动 [25] - **论据**：消费者向流媒体转移趋势不变，更多服务竞争会促使内容出版商利用Roku平台推广；虽短期有供需平衡问题，但长期消费者对广告预算的拉动对Roku有利；具体影响取决于新服务的计划和时间安排 [25][27][29] 内容支出 - **核心观点**：Roku内容支出基于免费广告支持模式，注重成本效益和数据驱动 [34] - **论据**：与SVOD高预算独家内容不同，Roku根据Roku Channel的经济模式和参与度水平支出；从早期的版权分成许可协议，发展到固定许可协议和Roku Originals；如收购This Old House，通过增加剧集和开设频道提高参与度 [34][35][38] 财务参与 - **核心观点**：财务团队在内容投资决策中发挥重要作用，基于数据和业务模型评估 [41] - **论据**：在收购This Old House等项目中，利用数据进行业务建模和盈亏平衡分析；对于Roku Originals，虽有新内容但可参考同类型节目数据，且大部分支出仍基于许可模式 [41][43][46] 收入分成 - **核心观点**：Roku有能力从大型流媒体公司的广告业务中获得收入分成 [50] - **论据**：拥有庞大用户规模、高参与度和领先的市场份额，是成功流媒体服务的重要平台；历史上在广告变现方面表现出色，能为合作方带来更多收益 [50][52] 剩余履约义务 - **核心观点**：剩余履约义务余额的波动与内容分发协议的新服务、续约和延期有关 [61] - **论据**：新服务推出时会使余额增加，随着协议期限延长会逐渐减少；续约或延期会增加余额，由于有多个重要协议，余额会有一定波动 [61][62] 播放器业务 - **核心观点**：播放器业务在未来仍有重要价值 [64] - **论据**：市场上仍有很多电视操作系统不佳，即使新电视用户也可能因操作系统问题选择添加播放器；部分智能电视制造商不更新操作系统，用户可通过低成本的播放器提升电视性能；全球流媒体发展不均衡，播放器是低成本的流媒体接入方式 [64][65][66] 其他重要但是可能被忽略的内容 - Roku收购了Funny or Die的Brand Studio，为广告商提供沉浸式品牌赞助内容 [44] - Roku Channel在平台上的覆盖范围和参与度已进入前5名 [59] - 历史上很多公司会在12月将广告库存交给Roku，因其能更好地实现广告变现 [53]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总净收入同比增长28%，达到7.34亿美元 [16] - 第一季度平台收入同比增长39%，达到6.47亿美元 [8][16] - 第一季度播放器收入同比下降19%，但较2019年第一季度疫情前增长20% [16] - 第一季度毛利润同比增长12%，达到3.65亿美元 [17] - 第一季度平台毛利率为59%，同比下降约8个百分点 [17] - 第一季度调整后EBITDA为5800万美元，季度末现金和投资超过22亿美元 [18] - 预计第二季度总净收入为8.05亿美元，同比增长25% [18] - 预计第二季度毛利润为3.95亿美元，毛利率为49%，调整后EBITDA盈亏平衡 [18] - 预计全年调整后EBITDA约为1.5亿美元，总净收入同比增长约35% [23][24] 各条业务线数据和关键指标变化 平台业务 - 第一季度平台收入同比增长39%，得益于内容分发和广告收入增长 [8][16] - 第一季度平台毛利率为59%，同比下降约8个百分点，反映视频广告业务占比增加 [17] 播放器业务 - 第一季度播放器销量同比下降12%，但高于疫情前水平，平均售价同比下降9% [15] - 第一季度播放器收入同比下降19%，但较2019年第一季度疫情前增长20% [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场，尼尔森报告显示观众46%的电视观看时间用于流媒体，eMarketer报告显示广告商仅将18%的电视广告预算用于流媒体 [12] - 第一季度新增110万个活跃账户，季度末活跃账户总数达6130万个 [14] - 第一季度Roku用户流媒体播放时长达209亿小时，较上季度增加14亿小时 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资，以抓住电视流媒体的重大机遇，保持领先地位 [12][19] - 公司将继续增强操作系统、广告平台，通过优质新内容推动Roku频道发展 [25] - 公司作为电视流媒体领先平台，预计未来几年活跃账户和平台货币化将持续增长 [11] - 行业竞争方面，公司与谷歌、亚马逊等竞争，凭借专注于流媒体的专用操作系统和强大的团队有效竞争 [112] - 公司认为智能电视平台将整合为少数几个，公司是美国、加拿大、墨西哥的头号电视流媒体平台 [51] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在具有挑战性的经营环境中取得了稳健业绩，近期面临供应链中断、通胀压力和地缘政治冲突等宏观逆风 [8][19] - 公司认为这些短期逆风将被电视流媒体和电视操作系统整合的长期机遇所抵消，对未来增长充满信心 [24] 其他重要信息 - 第一季度Roku频道在美国平台上按活跃账户覆盖范围连续三个季度跻身前五，按流媒体参与度首次跻身前五 [10] - 下周公司将举办首次线下前期活动，向广告商展示更多广告产品和内容 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待Netflix引入广告及对Roku的潜在机会，以及对下半年增长加速的信心来源 - 广告可降低订阅流媒体服务成本，增加消费者对流媒体的兴趣，任何促使更多流媒体流量通过Roku平台的因素都对公司有利 [29][30] - 更多AVOD服务将加速传统电视广告预算向流媒体的转移，这对Roku的商业模式有益 [31][32] - 下半年同比比较基数更有利，广告业务增长强劲，以及与同行相比的货币化相对增长，使公司对全年收入增长保持信心 [34] 问题2: 美国SVOD和AVOD市场的消费者参与度现状，SVOD是否达到饱和点 - 现在说SVOD饱和还为时尚早，流媒体仍在全球范围内增长，Roku的活跃账户数量与全球宽带家庭数量相比仍较小 [40] - AVOD服务越来越受欢迎，如Roku频道表现出色，全球市场从免费电视向SVOD订阅的转变存在巨大机会 [42][43][44] - 公司平台的用户参与度持续增长，智能电视平台将整合，Roku作为领先平台具有巨大商机 [50][51] 问题3: 如何看待直播体育和直播新闻对Roku的重要性 - 体育是吸引观众转向流媒体的关键内容类型，随着更多体育赛事通过流媒体服务提供，将加速消费者从传统付费电视转向流媒体 [54][55] - 新闻已在流媒体领域取得进展，Roku频道有丰富的新闻内容，表现良好 [56] - Roku通过通用搜索等工具帮助用户在众多服务中找到体育赛事，体现了平台的价值 [57][58] 问题4: Netflix用户流失，Roku的增量使用来自何处 - 流媒体整体越来越受欢迎，消费者有众多选择，导致Roku平台的整体参与度增长 [60] - AVOD广告支持的内容是平台上快速增长的类别，Roku频道表现出色，内容质量不断提高 [62] - 内容竞争对Roku有利，公司提供的工具可帮助用户找到内容，并为公司带来广告收入 [66] 问题5: 服务整合对公司的影响 - 公司作为平台，支持任何有助于服务提供商为消费者提供更好服务的发展，包括新广告支持商业模式的推出或公司合并 [70] - 公司与Warner和Discovery有深厚持久的关系，预计合并后关系将继续，已在Roku频道推出discovery+ [71] 问题6: 供应链逆风现状及何时缓解，广告环境需求趋势，平台业务毛利率展望 - 供应链情况与过去几个季度相似，组件价格、供应和物流成本仍较高，但部分成本已从历史高位回落 [79] - 短期内供应链问题将持续，存在诸多不确定性，包括疫情和俄乌战争的影响 [84] - 广告业务仍保持强劲增长，尽管存在不确定性，但广告预算向流媒体的转移规模巨大，公司对广告业务前景乐观 [85][87] - 第一季度平台毛利率为59%，同比下降约8个百分点，主要是由于业务向视频广告转移 [88] - 预计全年公司整体毛利率与本季度相似，反映视频广告业务的持续占比 [89] 问题7: 加速广告预算向流媒体转移的条件，以及当前未大规模分配预算的阻碍 - 广告买家改变行为需要时间，宏观经济压力会促使企业更高效地使用广告预算 [95][96] - CTV广告是所有媒体广告中增长最快的领域，随着时间推移，广告预算向流媒体的转移将加速 [97] - 除美国传统电视广告预算向流媒体转移外，全球市场的广告货币化才刚刚起步，还有大量数字广告和绩效广告预算有待挖掘 [98][99][100] 问题8: 如何解读本季度平台ARPU增长，以及对操作系统整合风险和实现更强经济效益时间的看法 - 本季度平台ARPU为43美元，同比增长34%，主要得益于广告业务、内容分发收入分成和媒体娱乐支出的增长 [104][105] - ARPU增长与流媒体时长并非直接相关，尽管每个活跃账户的每日流媒体时长同比略有下降，但仍有增长空间 [107][108] - 公司拥有6000多万活跃账户且增长迅速，是美国头号电视操作系统，在各地区有效竞争，成功的关键在于在流媒体播放器和智能电视领域都表现出色 [111][112][114] - 构建有竞争力的电视流媒体平台成本高昂，需要大规模用户基础来分摊成本，因此市场将像PC和手机操作系统一样整合 [115][116] 问题9: 本季度广告印象货币化速度，以及与主要应用的关系演变、收入结构变化和M&E收入动态变化 - 公司未披露具体的Roku货币化视频印象数量，但广告业务持续增长，视频广告业务占比增加 [123] - 随着时间推移，平台业务向视频广告转移，内容分发和M&E业务也在变化，内容提供商更注重用户参与和留存 [124][126] - 公司与应用合作伙伴的关系随着时间加深，不仅体现在营销和M&E支出上，还包括多方面的合作 [128][129] - 合作伙伴通常会随着时间增加支出，不仅用于用户获取，还用于用户参与和留存，这在流媒体领域尤为重要 [132][133]

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财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度，活跃账户增加超370万，全年新增890万，年末达6010万；全年流媒体播放时长同比增加144亿小时，达732亿小时，第四季度同比增长15%，全年同比增长25%；每活跃账户日均流媒体播放时长同比基本持平 [15][16] - 第四季度总净收入同比增长33%，达8.65亿美元；平台收入同比增长49%，达创纪录的7.04亿美元；播放器收入同比下降9%，但较2019年第四季度增长7%；第四季度播放器销量同比基本持平，全年下降4% [18][19] - 第四季度毛利润同比增长24%，达创纪录的3.8亿美元；平台毛利率为60%，环比下降4.5个百分点 [19] - 第四季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为8700万美元，季度末现金、现金等价物、受限现金和短期投资超21亿美元 [21] - 预计第一季度总净收入7.2亿美元，同比增长25%；毛利润3.6亿美元，毛利率50%；调整后EBITDA为5500万美元 [23] - 预计2022年全年收入同比增长30%以上，调整后EBITDA与2020年基本持平 [28][29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台业务2021年收入增长55%，达28亿美元，由平台收入同比增长80%推动；第四季度每用户平均收入（ARPU）同比增长43%；2021年货币化视频广告展示量几乎翻倍；The Roku Channel在第四季度覆盖约8000万户家庭 [55][56] - 媒体与娱乐（M&E）业务在2020年和2021年初一些重大应用推出后增速有所放缓，但仍远高于平台整体增速；增长或绩效广告商细分市场规模约翻倍；品牌工作室业务实现最大季度业绩；除M&E类别外的品牌广告销售业务仍表现强劲，餐厅、旅游和金融服务等板块增长显著 [59][60] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场方面，Roku是美国销量和播放时长排名第一的电视平台；在墨西哥，Roku按播放时长计算是排名第一的流媒体平台，Roku TV项目市场份额已超过20%；在加拿大，Roku的广告业务和M&E业务已发展多年 [67][107][110] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司拥有Roku操作系统、The Roku Channel和先进的流媒体广告平台等独特资产，目标是成为最佳和最大的流媒体平台，继续扩大在美国和国际市场的领导地位和市场份额 [9][11] - 持续投资于人员、技术和内容，以推动业务增长和创新，特别是在Roku操作系统、The Roku Channel和广告平台等核心领域 [28][35] - 认为流媒体平台业务是一个巨大的全球机遇，行业将向少数赢家集中，Roku在操作系统、广告平台和内容等方面具有领先地位，将继续投资巩固优势 [91][93][94] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球供应链中断持续影响业务，短期内将继续对电视市场规模和播放器利润率产生负面影响，部分垂直领域的广告支出也将受到库存可用性问题的影响，但预计随着时间推移情况将逐渐改善 [27] - 尽管面临供应链挑战，但公司对业务增长充满信心，认为所有有利于流媒体的长期增长驱动因素仍然存在，有出色的平台基础，未来增长空间广阔 [29] 其他重要信息 - 公司不计划出售数据，认为数据是广告平台的关键部分和竞争优势，应用于优化用户体验和广告投放 [43][45] - 收购了尼尔森的一个部门，包括自动内容识别（ACR）和线性广告替换技术，将与节目制作商合作进行测试；在绩效广告领域取得进展；OneView业务有望在2022年取得突破 [46][47][48] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 对全年35%的收入增长指引有信心的原因，以及播放器和平台业务的贡献；激进投资的重点和是否涉及控制更多电视制造 - 公司认为流媒体平台业务是巨大的全球机遇，已建立了有价值的资产，如Roku操作系统、Roku TV项目、The Roku Channel和广告平台，这些资产推动了毛利润增长，未来仍有很大发展空间；第一季度收入受比较基数和当前市场条件影响，随着时间推移，比较基数将变得不那么严峻，供应链问题也有望缓解；投资重点包括Roku操作系统、The Roku Channel和广告平台，不涉及控制更多电视制造 [33][35][36] 问题2: 是否考虑出售部分数据作为新的收入来源；2022年广告收入增长的主要驱动力 - 公司认为数据是广告平台的关键部分和竞争优势，不计划出售数据，应用于优化用户体验和广告投放；2022年广告业务的增长机会包括推出收购自尼尔森的技术、在绩效广告领域的进展以及OneView业务的突破 [43][45][46] 问题3: 第四季度收入低于预期的驱动因素；供应链是否有改善迹象以及对2022年活跃账户的影响 - 平台业务整体表现良好，第四季度收入低于预期主要是由于供应链中断影响了汽车和消费品包装（CPG）等垂直领域的广告支出，以及部分电视原始设备制造商（OEM）合作伙伴的库存可用性问题；供应链方面，部分组件成本较2021年峰值有所下降，但整体仍处于高位，预计随着时间推移将逐渐恢复正常；活跃账户增长在下半年放缓主要归因于供应链问题对美国电视市场和电视OEM合作伙伴的影响，但播放器销量仍高于疫情前水平 [15][54][55] 问题4: Roku在供应链中的角色；为何不自己制造电视；2022年EBITDA是否与2020年持平 - Roku在设备或流媒体播放器方面，负责设计、制造和关键组件的采购，使用合同制造商进行生产；在Roku TV项目中，设计电视参考设计，与制造商和品牌合作伙伴合作生产和销售电视，并与零售商合作进行商品推广；不自己制造电视是因为Roku TV项目已取得巨大成功，公司为制造商提供了全栈解决方案，有助于其扩大智能电视市场份额；2022年EBITDA预计与2020年基本持平，主要是因为公司加大了投资力度，以抓住业务增长机会，同时平台业务增长趋于正常化 [66][67][72] 问题5: 详细介绍媒体和娱乐（M&E）促销收入的选项、定价方式、有效每千次展示费用（CPM）的演变以及未来增长的驱动因素 - Roku在M&E业务中能够为客户带来良好的效果，拥有遍布Roku体验的促销单元、数据和闭环优化能力；目前定价方式包括CPM和基于绩效的定价，大多数客户最终以关注的结果来衡量；定价受多种因素影响，包括竞争、供应和拍卖等，未来将由驱动客户期望结果的能力决定；增长驱动因素包括创新和数据的使用，公司对M&E业务的增长充满信心 [79][81][83] 问题6: 视频广告收入中，货币化广告展示量增长放缓的原因以及未来增长轨迹；明年支出增长的具体领域和预期回报时间 - 所提及的67%增长数据是指总货币化视频广告展示量，而非The Roku Channel的特定数据，The Roku Channel在使用时长、广告展示量等方面的增长速度远高于平台整体；支出增长主要集中在Roku操作系统、The Roku Channel和广告业务，包括人员招聘、内容投资和技术创新等方面；投资通常先于结果，可能需要一到两年时间才能看到收入增长 [87][88][90] 问题7: 第四季度收入未达指引的原因；与Entravision在墨西哥的转售协议预期以及是否会成为国际收入的重要来源 - 第四季度收入未达指引主要是由于供应链中断影响了行业、合作伙伴和公司自身，包括电视市场需求下降、部分电视OEM合作伙伴的库存可用性问题以及汽车和CPG等垂直领域的广告支出暂时疲软；与Entravision在墨西哥的合作是公司拓展国际市场的重要举措，墨西哥市场在家庭渗透率和用户参与度方面取得了显著进展，此次合作将推动墨西哥广告业务的发展，也是进入拉丁美洲其他市场的良好开端 [104][105][107] 问题8: 为何决定提供全年展望；全年指引与季度指引相比的保守程度 - 自疫情开始以来，公司一直专注于提供近期季度的正式展望，并对全年情况提供一定的说明；此次没有提供全年的正式展望，而是给出了收入同比增长范围和EBITDA水平的大致预期，这是基于当前的不确定性做出的谨慎决策 [114][115] 问题9: 对2022年M&E支出的看法；CPG和汽车广告商何时会增加在平台上的支出 - M&E业务将继续强劲增长，尽管一些大型服务已经在Roku上推出，但它们仍在大量投入以获取和保留用户，市场竞争激烈，Roku是节目制作商推广内容的优质选择；CPG和汽车广告商的支出放缓主要是由于供应链问题导致的库存可用性问题，一旦情况正常化，这些公司有很强的营销和广告需求，目前它们处于强势地位，只是暂时的供需脱节导致支出暂停 [119][120][123] 问题10: 消费者从Roku dongles转向电视的趋势对活跃账户的影响；对流媒体市场全球潜在市场规模（TAM）的看法以及达到该规模的时间 - Roku dongles和电视对公司业务都很重要，它们都是活跃账户的重要来源，不会在短期内消失；电视在战略上可能更重要，因为智能Roku TV提供了完整的解决方案，用户通常会使用约7年，且公司努力为智能电视提供长期软件更新；流媒体市场的TAM预计为10亿家庭，因为每个拥有宽带且观看电视的家庭都将转向流媒体 [129][130][131] 问题11: 对流媒体行业放缓的原因的看法 - 尽管个别流媒体公司的业绩和市场看法会有所波动，但电视消费家庭数量、电视支出和广告价值并未改变，TAM没有变化；Roku作为平台，为各种流媒体服务提供了竞争的舞台，对消费者和公司都有利；流媒体行业仍在增长，最终将有10亿家庭使用智能电视观看电视，而只有少数平台能够获胜 [135][136]