UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-38211 ROKU, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of incorporation or organiza ...

财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度，活跃账户增加超370万，全年新增890万，年末达6010万；全年流媒体播放时长同比增加144亿小时，达732亿小时，第四季度同比增长15%，全年同比增长25%；每活跃账户日均流媒体播放时长同比基本持平 [15][16] - 第四季度总净收入同比增长33%，达8.65亿美元；平台收入同比增长49%，达创纪录的7.04亿美元；播放器收入同比下降9%，但较2019年第四季度增长7%；第四季度播放器销量同比基本持平，全年下降4% [18][19] - 第四季度毛利润同比增长24%，达创纪录的3.8亿美元；平台毛利率为60%，环比下降4.5个百分点 [19] - 第四季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为8700万美元，季度末现金、现金等价物、受限现金和短期投资超21亿美元 [21] - 预计第一季度总净收入7.2亿美元，同比增长25%；毛利润3.6亿美元，毛利率50%；调整后EBITDA为5500万美元 [23] - 预计2022年全年收入同比增长30%以上，调整后EBITDA与2020年基本持平 [28][29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台业务2021年收入增长55%，达28亿美元，由平台收入同比增长80%推动；第四季度每用户平均收入（ARPU）同比增长43%；2021年货币化视频广告展示量几乎翻倍；The Roku Channel在第四季度覆盖约8000万户家庭 [55][56] - 媒体与娱乐（M&E）业务在2020年和2021年初一些重大应用推出后增速有所放缓，但仍远高于平台整体增速；增长或绩效广告商细分市场规模约翻倍；品牌工作室业务实现最大季度业绩；除M&E类别外的品牌广告销售业务仍表现强劲，餐厅、旅游和金融服务等板块增长显著 [59][60] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场方面，Roku是美国销量和播放时长排名第一的电视平台；在墨西哥，Roku按播放时长计算是排名第一的流媒体平台，Roku TV项目市场份额已超过20%；在加拿大，Roku的广告业务和M&E业务已发展多年 [67][107][110] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司拥有Roku操作系统、The Roku Channel和先进的流媒体广告平台等独特资产，目标是成为最佳和最大的流媒体平台，继续扩大在美国和国际市场的领导地位和市场份额 [9][11] - 持续投资于人员、技术和内容，以推动业务增长和创新，特别是在Roku操作系统、The Roku Channel和广告平台等核心领域 [28][35] - 认为流媒体平台业务是一个巨大的全球机遇，行业将向少数赢家集中，Roku在操作系统、广告平台和内容等方面具有领先地位，将继续投资巩固优势 [91][93][94] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球供应链中断持续影响业务，短期内将继续对电视市场规模和播放器利润率产生负面影响，部分垂直领域的广告支出也将受到库存可用性问题的影响，但预计随着时间推移情况将逐渐改善 [27] - 尽管面临供应链挑战，但公司对业务增长充满信心，认为所有有利于流媒体的长期增长驱动因素仍然存在，有出色的平台基础，未来增长空间广阔 [29] 其他重要信息 - 公司不计划出售数据，认为数据是广告平台的关键部分和竞争优势，应用于优化用户体验和广告投放 [43][45] - 收购了尼尔森的一个部门，包括自动内容识别（ACR）和线性广告替换技术，将与节目制作商合作进行测试；在绩效广告领域取得进展；OneView业务有望在2022年取得突破 [46][47][48] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 对全年35%的收入增长指引有信心的原因，以及播放器和平台业务的贡献；激进投资的重点和是否涉及控制更多电视制造 - 公司认为流媒体平台业务是巨大的全球机遇，已建立了有价值的资产，如Roku操作系统、Roku TV项目、The Roku Channel和广告平台，这些资产推动了毛利润增长，未来仍有很大发展空间；第一季度收入受比较基数和当前市场条件影响，随着时间推移，比较基数将变得不那么严峻，供应链问题也有望缓解；投资重点包括Roku操作系统、The Roku Channel和广告平台，不涉及控制更多电视制造 [33][35][36] 问题2: 是否考虑出售部分数据作为新的收入来源；2022年广告收入增长的主要驱动力 - 公司认为数据是广告平台的关键部分和竞争优势，不计划出售数据，应用于优化用户体验和广告投放；2022年广告业务的增长机会包括推出收购自尼尔森的技术、在绩效广告领域的进展以及OneView业务的突破 [43][45][46] 问题3: 第四季度收入低于预期的驱动因素；供应链是否有改善迹象以及对2022年活跃账户的影响 - 平台业务整体表现良好，第四季度收入低于预期主要是由于供应链中断影响了汽车和消费品包装（CPG）等垂直领域的广告支出，以及部分电视原始设备制造商（OEM）合作伙伴的库存可用性问题；供应链方面，部分组件成本较2021年峰值有所下降，但整体仍处于高位，预计随着时间推移将逐渐恢复正常；活跃账户增长在下半年放缓主要归因于供应链问题对美国电视市场和电视OEM合作伙伴的影响，但播放器销量仍高于疫情前水平 [15][54][55] 问题4: Roku在供应链中的角色；为何不自己制造电视；2022年EBITDA是否与2020年持平 - Roku在设备或流媒体播放器方面，负责设计、制造和关键组件的采购，使用合同制造商进行生产；在Roku TV项目中，设计电视参考设计，与制造商和品牌合作伙伴合作生产和销售电视，并与零售商合作进行商品推广；不自己制造电视是因为Roku TV项目已取得巨大成功，公司为制造商提供了全栈解决方案，有助于其扩大智能电视市场份额；2022年EBITDA预计与2020年基本持平，主要是因为公司加大了投资力度，以抓住业务增长机会，同时平台业务增长趋于正常化 [66][67][72] 问题5: 详细介绍媒体和娱乐（M&E）促销收入的选项、定价方式、有效每千次展示费用（CPM）的演变以及未来增长的驱动因素 - Roku在M&E业务中能够为客户带来良好的效果，拥有遍布Roku体验的促销单元、数据和闭环优化能力；目前定价方式包括CPM和基于绩效的定价，大多数客户最终以关注的结果来衡量；定价受多种因素影响，包括竞争、供应和拍卖等，未来将由驱动客户期望结果的能力决定；增长驱动因素包括创新和数据的使用，公司对M&E业务的增长充满信心 [79][81][83] 问题6: 视频广告收入中，货币化广告展示量增长放缓的原因以及未来增长轨迹；明年支出增长的具体领域和预期回报时间 - 所提及的67%增长数据是指总货币化视频广告展示量，而非The Roku Channel的特定数据，The Roku Channel在使用时长、广告展示量等方面的增长速度远高于平台整体；支出增长主要集中在Roku操作系统、The Roku Channel和广告业务，包括人员招聘、内容投资和技术创新等方面；投资通常先于结果，可能需要一到两年时间才能看到收入增长 [87][88][90] 问题7: 第四季度收入未达指引的原因；与Entravision在墨西哥的转售协议预期以及是否会成为国际收入的重要来源 - 第四季度收入未达指引主要是由于供应链中断影响了行业、合作伙伴和公司自身，包括电视市场需求下降、部分电视OEM合作伙伴的库存可用性问题以及汽车和CPG等垂直领域的广告支出暂时疲软；与Entravision在墨西哥的合作是公司拓展国际市场的重要举措，墨西哥市场在家庭渗透率和用户参与度方面取得了显著进展，此次合作将推动墨西哥广告业务的发展，也是进入拉丁美洲其他市场的良好开端 [104][105][107] 问题8: 为何决定提供全年展望；全年指引与季度指引相比的保守程度 - 自疫情开始以来，公司一直专注于提供近期季度的正式展望，并对全年情况提供一定的说明；此次没有提供全年的正式展望，而是给出了收入同比增长范围和EBITDA水平的大致预期，这是基于当前的不确定性做出的谨慎决策 [114][115] 问题9: 对2022年M&E支出的看法；CPG和汽车广告商何时会增加在平台上的支出 - M&E业务将继续强劲增长，尽管一些大型服务已经在Roku上推出，但它们仍在大量投入以获取和保留用户，市场竞争激烈，Roku是节目制作商推广内容的优质选择；CPG和汽车广告商的支出放缓主要是由于供应链问题导致的库存可用性问题，一旦情况正常化，这些公司有很强的营销和广告需求，目前它们处于强势地位，只是暂时的供需脱节导致支出暂停 [119][120][123] 问题10: 消费者从Roku dongles转向电视的趋势对活跃账户的影响；对流媒体市场全球潜在市场规模（TAM）的看法以及达到该规模的时间 - Roku dongles和电视对公司业务都很重要，它们都是活跃账户的重要来源，不会在短期内消失；电视在战略上可能更重要，因为智能Roku TV提供了完整的解决方案，用户通常会使用约7年，且公司努力为智能电视提供长期软件更新；流媒体市场的TAM预计为10亿家庭，因为每个拥有宽带且观看电视的家庭都将转向流媒体 [129][130][131] 问题11: 对流媒体行业放缓的原因的看法 - 尽管个别流媒体公司的业绩和市场看法会有所波动，但电视消费家庭数量、电视支出和广告价值并未改变，TAM没有变化；Roku作为平台，为各种流媒体服务提供了竞争的舞台，对消费者和公司都有利；流媒体行业仍在增长，最终将有10亿家庭使用智能电视观看电视，而只有少数平台能够获胜 [135][136]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 Form 10-K ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the year ended December 31, 2021 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 Commission file number: 001-38211 ROKU, INC. (Exact name of Registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of incorporation or organization) (Primary standard industrial code number) Delawar ...

财务数据和关键指标变化 - Q3总营收同比增长51%，达到6.8亿美元 [15] - Q3活跃账户增加130万，达到5640万 [12] - Q3用户流媒体播放时长达到180亿小时，同比增长21% [14] - Q3平台业务营收同比增长82%，达到5.825亿美元，占总营收的86% [15] - Q3平台业务每用户平均收入（ARPU）在过去12个月达到40.10美元，同比增长近50% [15] - Q3播放器业务营收和销量均同比下降26%，但仍高于2019年同期水平 [16] - Q3毛利润同比增长69%，达到3.639亿美元，毛利率为54% [16] - Q3平台业务毛利率为65%，与Q2持平，高于预期 [17] - Q3播放器业务毛利率降至 - 15% [17] - Q3调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）达到创纪录的1.301亿美元 [18] - Q3运营费用为2.951亿美元，同比增长45% [18] - 截至Q3末，公司拥有约22亿美元的现金、现金等价物、受限现金和短期投资 [18] - Q4预计总净营收中点为8.93亿美元，同比增长37% [21] - Q4预计毛利润中点为3.85亿美元，同比增长26% [22] - Q4预计调整后EBITDA中点为7000万美元 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 平台业务 - Q3营收同比增长82%，达到5.825亿美元，占总营收的86% [15] - 平台业务每用户平均收入（ARPU）在过去12个月达到40.10美元，同比增长近50% [15] - 平台业务毛利率为65%，与Q2持平，高于预期 [17] 播放器业务 - Q3营收和销量均同比下降26%，但仍高于2019年同期水平 [16] - Q3毛利率降至 - 15% [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国电视市场Q3整体销量低于2019年疫情前水平，价格同比上涨42% [13] - Roku播放器销量高于疫情前水平，平均售价同比下降7% [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为消费者、广告商和内容出版商持续向电视流媒体转移，公司作为生态系统中心，将各方聚集在同一平台的作用愈发重要 [7] - 公司是内容出版商发展成功流媒体业务的最佳平台，拥有有效且高效的内容推广工具 [9] - 广告商向电视流媒体转移的速度较慢，公司凭借规模、技术和第一方客户关系，有望在这一差距缩小过程中受益 [10] - 公司将继续投资于技术、工具和平台，以维持和扩大在电视生态系统中的领先地位 [24] - 公司在播放器业务上选择专注于推动账户增长，而非追求播放器毛利率 [36] - 公司国际业务增长快于美国市场，将继续扩大国际市场份额，通过电视和播放器共同拓展市场 [45][108] - 公司认为电视广告市场有600亿美元的机会从传统电视向流媒体转移，公司目标是在这一转变中成为赢家之一 [79] - 公司的电视广告技术基于数字大数据定向平台，与传统电视广告不同，该市场同样具有巨大机会 [80] - 公司通过与Shopify合作等方式，拓宽广告客户群体，多元化客户基础 [76][77] - 公司在内容方面采用组合策略，通过授权和自制原创内容，为The Roku Channel打造丰富的内容库，形成良性循环 [99][100][102] - 公司在竞争中凭借专门为电视打造的操作系统、创新能力、强大品牌和大规模用户基础，保持领先地位 [123][124] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球供应链中断可能影响整个假日季，包括运输延迟、产品供应问题和产品价格上涨，预计美国电视市场将继续受到显著影响 [19] - 某些广告垂直领域可能因产品供应有限而在Q4减少支出 [20] - 尽管面临宏观逆风，公司业务基本面整体依然强劲，对长期电视流媒体化的愿景充满信心 [20][24] - 公司预计Q4将实现强劲增长，尽管面临宏观逆风以及去年Q4广告业务反弹和新SVOD服务推出带来的高基数挑战 [21] 其他重要信息 - 公司与YouTube的合作问题正在解决中，目标是达成对公司和客户都有利的结果 [44] - 公司与亚马逊的协议目前未到续约或谈判阶段 [44] - 公司与Shopify的合作处于测试阶段，该计划首日就已超额认购，显示出公司拓宽广告客户群体的战略方向 [76][77] - The Roku Channel在Roku平台上取得成功，形成了内容投资、吸引观众、吸引广告商、再投资内容的良性循环 [97] - 公司在国际市场的扩张策略是通过电视和播放器共同建立规模，增加用户参与度，并随着规模扩大开发货币化技术 [108] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细说明Q4营收和毛利率指引中播放器业务和平台业务的情况，是否会提高产品价格，广告支出方面有何具体趋势？ - 公司表示Q4营收预计同比增长37%，中点为8.93亿美元，增长受去年高基数、供应链中断和部分广告垂直领域供应问题影响 [27][28][29][30] - 美国电视市场受供应链影响，销量同比下降31%，价格平均上涨42%，低于2019年同期水平；Roku播放器业务虽同比下降，但高于2019年水平，公司选择不向消费者转嫁成本，Q4仍将如此 [33][34][35] - 部分广告垂直领域如汽车和CPG因供应链问题放缓支出，但预计会反弹，同时金融服务和媒体娱乐等不受影响的广告类别仍表现强劲 [39][40] 问题2: 如何看待与YouTube的合作以及对流媒体时长的影响，与Prime Video的谈判情况如何，国际市场对活跃账户增长的贡献及未来趋势如何？ - 关于YouTube合作，暂无新信息，公司目标是为客户创造最佳体验，正在努力解决问题 [44] - 与亚马逊的协议目前未到续约或谈判阶段，与合作伙伴的续约讨论是正常业务流程 [44] - 国际市场活跃账户增长快于美国，占比将逐渐增加，公司在现有国际市场取得进展，并不断扩大市场覆盖范围，如进入德国、巴西等市场 [45] 问题3: 是否考虑扩大自有品牌电视业务，如何看待去年Q4新流媒体服务带来的高基数影响，以及未来的正常化表现？ - 公司对目前的Roku TV项目感到满意，与众多顶级品牌合作，品牌对电视价格无影响，主要影响因素是组件成本和运输成本，公司拥有构建电视的技术，但选择与合作伙伴合作 [50][51][54][55] - 去年Q4媒体和娱乐业务表现强劲，受新服务推出和疫情影响，但该业务仍在增长，公司为内容出版商提供有效推广平台，有助于其获取和保留用户，未来仍有增长空间 [56][57][58][59][60] 问题4: 视频广告收入增长放缓的原因是什么，能否恢复到100%以上的增长，平台业务各组成部分本季度与上季度的增长情况如何？ - 视频广告业务大致翻了一番，并非大幅放缓，主要是由于前几个季度的高基数影响，公司仍认为该广告类别表现强劲 [65] - 除视频广告外，媒体娱乐业务和绩效广告业务也表现出色，绩效广告业务同比增长约两倍，显示公司吸引了新的数字或社交优先广告客户 [66] - 公司未细分平台业务各组成部分，但本季度内容分发和广告活动对平台业务增长贡献显著，下半年平台货币化面临高基数挑战 [67][68] 问题5: IDFA和移动广告逆风对Roku是否有帮助，与Shopify的合作进展如何，是否能带来实际收入？ - IDFA和移动广告逆风对Roku有利，一方面独立广告技术在标识符稀缺环境下面临挑战，而Roku拥有第一方数据和直接消费者关系；另一方面，这些变化促使营销人员重新评估广告投资组合，Roku在流媒体领域的规模和能力使其受益 [73][74][75] - 与Shopify的合作处于测试阶段，商家可通过Shopify平台在Roku上购买广告，该计划首日超额认购，显示出公司拓宽广告客户群体的战略方向，未来可能会有更多类似合作 [76][77] 问题6: 在其他平台称中小企业广告商缩减支出的情况下，Roku的中小企业业务为何能强劲增长？ - 对于大多数中小企业品牌来说，Roku是一个新的广告渠道，他们在其他平台面临价格上涨和效果证明困难的问题，而Roku不仅能优化广告效果，还能带来品牌影响，具有广泛吸引力 [84][85] - 公司拥有适合中小企业的广告工具，能够满足其以绩效为目标的广告支出需求，未来增长潜力巨大 [86] 问题7: 在电视供应短缺的情况下，为何不提高播放器价格？ - 公司的目标是避免播放器缺货，预测库存是一项挑战，公司通过支付加急运输费用和提前获取芯片等方式来应对成本上升，但尚未出现缺货情况，目前有效缓解了零售商和消费者面临的价格和供应问题 [88][89] - 电视价格由OEM和零售商设定，成本增加和供应问题导致电视供应短缺，而播放器相对更容易管理供应问题，这有助于播放器销售表现优于电视 [90][91][92] 问题8: 如何看待The Roku Channel在非Roku硬件上的观看趋势，公司收购的专有内容表现如何，是否有进一步收购的意愿？ - 公司主要关注The Roku Channel在Roku平台上的发展，该平台是公司的核心资产，已形成良性循环，能够吸引更多观众和广告商，为内容投资提供资金 [95][97] - The Roku Channel也在非Roku平台上提供服务，以增加覆盖范围和观看量，但并非主要重点 [96] - 公司在内容方面采用组合策略，通过授权和自制原创内容来丰富内容库，原创内容能够吸引观众和广告商，公司将继续以审慎的方式制作原创内容 [99][100][102] 问题9: 公司国际扩张战略中，播放器销售和智能电视操作系统销售的增长情况如何，是否具有优势或劣势？ - 公司的国际扩张战略并非以播放器为先，而是通过电视和播放器共同建立规模，复制在美国的成功经验，进入新市场后，消费者对产品反应良好，市场份额不断增长 [108][109] - 公司在不同市场会根据情况选择先推出电视或播放器，但目标是在每个市场都提供多种品牌和型号的电视和播放器 [109] 问题10: Q4是否有广告商开始讨论减少支出，除时间因素外，还有哪些因素可能加速电视广告时间和广告支出差距的缩小，预计何时能缩小差距？ - 公司注意到部分广告商因供应链问题可能减少Q4广告支出，这是公司在Q4展望中考虑的因素之一，但具体影响仍不确定 [116] - 除时间因素外，COVID - 19疫情和标识符问题促使广告商重新评估广告支出，意识到在流媒体领域的投入不足，有助于缩小电视广告时间和广告支出的差距，目前差距正在缩小，但仍有一段距离 [117][118] 问题11: 如何应对市场上谷歌、亚马逊、康卡斯特等新的竞争，未来几年国际市场能否更快推出产品和渗透，是否有其他OEM合作机会，电视广告业务在库存、CPM和广告负载方面的情况如何？ - 公司在竞争激烈的行业中一直表现出色，目前是美国第一大授权电视操作系统品牌，拥有强大的品牌和规模优势，将继续通过创新和专注于电视操作系统的开发来保持竞争力 [123][124] - 美国市场仍有增长空间，主要来自传统电视品牌市场份额的下降；国际市场是新的增长点，公司将继续扩大市场覆盖范围，通过电视和播放器共同推动账户增长 [125][126][127] - 电视广告业务仍有增长空间，用户参与度和广告投资之间存在较大差距，公司销售的广告占平台广告总量的少数，还有大量库存可供销售和增值 [128] - 公司注重用户体验，不打算提高广告负载，但通过Roku Brand Studio等方式为品牌提供更多与消费者互动的机会，同时不断优化广告效果，提高库存利用率 [129][130][131] 问题12: 如何看待电视销售低于疫情前水平，是价格、库存因素还是疫情期间提前购买的影响？ - 电视销售低于疫情前水平主要是价格和库存因素导致，电视价格平均上涨42%，消费者对价格敏感，会推迟购买；同时库存不足也影响了销售 [133] - 电视行业具有周期性，价格和销售会随市场情况波动，目前的销售低迷是暂时的，预计未来会回升 [133]

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财务数据和关键指标变化 - 2021年Q2活跃账户增加150万，达到5510万，净增数高于2019年Q2，但低于2020年Q2 [12] - 播放器销量同比基本持平，平均售价同比下降2% [13] - 用户本季度流媒体播放时长达174亿小时，同比增长近19% [13] - 基于过去12个月计算的每用户平均收入（ARPU）为36.46美元，同比增长46% [13] - 2021年Q2总营收同比增长81%，达到6.451亿美元 [13] - 平台业务收入同比增长117%，达到5.323亿美元，占总收入的83%；播放器业务收入同比基本持平 [13] - 关键财务指标毛利润在Q2同比增长130%，达到3.383亿美元，毛利率为52% [14] - 播放器毛利率为 - 6%，低于正常水平；平台毛利率为65%，高于预期 [14] - Q2调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1.224亿美元，好于预期 [15] - Q2运营费用增加2.69亿美元，同比增长42% [15] - Q2末公司拥有约21亿美元现金、现金等价物、受限现金和短期投资 [15] - 预计第三季度营收同比增长51%，达到6.8亿美元；毛利润同比增长49%，达到3.2亿美元 [16] - 预计第三季度调整后EBITDA为6500万美元，净利润约为200万美元 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 平台业务 - 平台收入首次超过5亿美元，内容分发和广告业务贡献显著 [9] - 平台业务收入同比增长117%，达到5.323亿美元，占总收入的83% [13] - 平台毛利率为65%，高于预期，得益于内容发行商向高利润率的媒体和娱乐支出的有利组合 [14] 播放器业务 - 播放器销量同比基本持平，平均售价同比下降2% [13] - 播放器毛利率为 - 6%，低于正常水平，受全球供应链问题影响 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 尼尔森报告显示，18 - 49岁成年人收视率同比下降29% [39] - 18 - 45岁人群中，39%的电视观看时间为流媒体 [75] - 预计2021年美国智能电视市场同比萎缩，因原始设备制造商面临供应链挑战 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是电视流媒体长期趋势的关键推动者，受益于观众、内容和广告商向电视流媒体的转变 [9] - 公司将继续专注于构建专为电视设计的软件平台，保持在流媒体平台领域的领先地位 [59] - 国际扩张战略是通过销售流媒体播放器和向电视制造商授权操作系统来建立活跃账户，目前在加拿大、巴西、墨西哥、英国等市场取得成功，并将在德国推出产品 [67] - 公司面临来自谷歌等大公司的竞争，但凭借专为电视打造的软件平台，在市场份额上具有竞争优势 [59] - 公司与YouTube存在纠纷，希望谷歌同意不试图规定搜索行为、不获取未提供给其他方的数据，以及不要求对平台进行损害竞争力的硬件和软件更改 [62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年下半年公司业务将面临艰难的同比比较，因为2020年下半年受疫情影响表现出色 [18] - 活跃账户和流媒体播放时长的同比增长率也将面临挑战，因为2020年需求激增 [18] - 流媒体的长期趋势仍然存在，公司将受益于其在电视流媒体领域的强大地位 [23] - 公司对未来增长能力持乐观态度，因为前方机会巨大，且目前货币化仍处于早期阶段 [24] 其他重要信息 - 公司在近期的前期广告销售活动中与所有七家主要广告代理控股公司达成了合作承诺，超过42%的广告商是首次与Roku进行前期广告合作 [38][39] - The Roku Channel是公司自主运营的流媒体服务，主要为免费广告支持型，增长迅速，流媒体播放时长同比增长超过一倍，是广告库存的重要来源 [42][44] - 公司的品牌工作室进展顺利，已推出《The Show Next Door》《Roku recommends》等节目，具有直接经济影响和光环效应 [70][71] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细解释ARPU增长的驱动因素，以及前期广告销售活动的经验和下半年趋势 - ARPU增长的驱动因素包括广告商跟随观众流向流媒体，以及新的直接面向消费者的流媒体服务推出，公司平台是推广和分发这些服务的理想平台 [36] - 前期广告销售活动是一个变革性的季节，公司提前几个月完成，与所有七家主要广告代理控股公司达成合作，承诺金额翻倍，超过42%的广告商是首次合作，这得益于市场趋势、公司规模和能力等因素，也为全年的零散广告销售期奠定了良好基础 [38][39] 问题2: 请说明The Roku Channel的美元贡献增长情况，以及品牌和效果营销支出的细分和未来趋势 - The Roku Channel是一个非常成功的产品，受益于观众寻求免费内容、广告商跟随观众的良性循环，增长迅速，是广告库存的重要来源，但未提供具体的美元贡献增长数据 [42][43] - 目前大部分广告仍是传统电视的品牌广告，但效果营销（公司内部称为增长广告）同比增长近两倍，公司对该领域前景乐观，因为平台具有第一方客户关系、丰富数据和优秀广告技术，能够为效果导向的广告商提供所需的结果 [46][48] 问题3: 公司对原创内容的反馈如何影响内容战略，以及对平台毛利率的影响 - 公司的内容战略是采用组合方式，以授权内容为主，原创内容是有益补充，公司将继续投资原创内容，目标是维持AVOD商业模式，原创内容对毛利率没有影响，还具有光环效应，有助于前期广告销售和广告业务，吸引新客户 [54][55] 问题4: 公司的愿景与谷歌对Android TV的愿景有何不同，与YouTube的纠纷是否有进展，以及The Roku Channel的覆盖人数 - 公司从一开始就构建了专为电视设计的软件平台，而谷歌将手机操作系统Android移植到电视上，历史上专为特定用户环境和商业模式构建的操作系统在市场份额上通常更具优势，公司是美国排名第一的流媒体平台 [59] - 与YouTube的纠纷尚无解决方案，公司希望谷歌同意不试图规定搜索行为、不获取未提供给其他方的数据，以及不要求对平台进行损害竞争力的硬件和软件更改 [62] - The Roku Channel继续良好增长，流媒体播放时长同比翻倍，但未更新覆盖人数数据 [63] 问题5: 今年活跃账户增长中有多少来自国际扩张，在英国和巴西等关键市场的合理渗透率是多少，以及如何衡量国际扩张的成功 - 流媒体是全球性业务，美国市场仍有增长空间，国际市场增长空间更大，公司通过销售流媒体播放器和授权操作系统来建立活跃账户，在加拿大、巴西、墨西哥、英国等市场取得成功，将继续拓展和深化现有市场 [66][67] 问题6: 新品牌工作室目前有多少广告商使用，生产哪些类型的节目或广告，能否量化其收入效益和整体反馈 - 品牌工作室进展顺利，公司此前就与广告商进行了一些赞助和创新活动，今年收购团队后扩大了规模，不仅能在主页上制作品牌赞助的新内容，还能与广告商合作制作内容，具有直接经济影响和光环效应，已推出《The Show Next Door》《Roku recommends》等节目 [69][70][71] 问题7: 请解释流媒体小时数和ARPU的趋势，以及直播体育回归是否会对公司造成影响 - 公司的流媒体小时数同比增长19%，表现优于行业和整体流媒体市场，目前观众、广告商和行业正在向流媒体过渡，仍有很大增长空间 [75] - ARPU增长加速，无论是按季度还是过去12个月计算，同比均有显著增长，这得益于广告预算向流媒体转移，以及传统媒体公司对Roku工具的使用增加 [78][79] 问题8: 请说明活跃账户和流媒体小时数的环比增长情况，以及数字广告隐私变化对CTV的影响 - 活跃账户在Q2增长150万，达到5510万，低于2020年Q2，但优于2019年Q2；流媒体小时数约为每天每个账户3.5 - 3.6小时，与疫情前水平相当或略好 [84][85] - 数字广告隐私变化对营销人员、独立广告技术公司和小型出版商来说是一个更具挑战性的环境，但对Roku等拥有第一方客户关系的平台和服务来说是一个优势，因为公司能够更好地了解消费者，进行精准定位和测量 [86] 问题9: 平台收入中有多少来自流媒体公司，这些公司的整体增长速度如何 - 平台业务表现强劲，得益于内容和广告活动的良好表现，大部分大型流媒体服务提供商仍处于增长初期，在获取用户方面投入巨大，与公司的合作不仅带来了收入份额，还在营销方面进行了大量投资，公司向内容提供商销售的营销产品同比增长超过两倍，同时传统广告和效果广告也表现出色 [90][91] 问题10: 即使活跃账户增长放缓，公司驱动流媒体小时数和货币化的能力如何，与第一季度相比，606的影响如何，以及奥运会对第三季度的影响 - 公司拥有庞大的潜在市场，活跃账户仍有很大增长潜力，驱动流媒体小时数是公司的核心竞争力之一，公司通过主页体验帮助消费者找到内容，例如为奥运会在主页上构建了相关服务，受到了广泛使用 [96][97] - 本季度606没有特别值得注意的情况，公司每个季度都会审查和更新材料交易模型的假设，标准季度中交易价值有升有降，多数保持相对稳定 [98] - 奥运会是一个关键的电视驱动因素，公司与NBC的合作展示了Roku在推动流媒体观看和增加消费方面的独特能力，但具体对整体观看的影响还需观察 [101] 问题11: 芯片短缺和供应链问题是否会影响活跃账户增长 - 自疫情开始以来，行业和公司一直在应对组件短缺和价格上涨问题，公司的运营团队在一定程度上减轻了这些影响，但这些问题确实对播放器和电视销售产生了不利影响，公司正在考虑这些因素 [104] 问题12: 公司如何看待成为流媒体世界的守门人以及收取订阅收入或平台使用费用，如何看待媒体和娱乐支出的可持续性 - 公司认为自己处于竞争激烈的行业，消费者有很多选择，不认为自己是守门人，公司的业务模式是与内容提供商建立合作关系，通过帮助他们建立客户基础、增加订阅量和提高参与度来分享成功，而不是收取访问费用 [108][109] - 目前媒体和娱乐行业处于大量投资阶段，公司对与这些服务提供商合作的长期潜力持乐观态度，认为不仅要关注用户获取，还要关注用户留存，公司有工具可以帮助预测用户流失和提高用户参与度 [110][112] 问题13: 能否区分服务提供商的用户获取支出和重新参与支出 - 目前大部分服务提供商仍处于用户获取模式，但随着规模扩大，用户留存变得至关重要，公司正在与内容合作伙伴一起关注这一领域，并拥有相关工具来帮助预测用户流失和提高用户参与度 [111][112]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-38211 ROKU, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 26-2087865 (State or other jurisdiction of incorp ...

纪要涉及的行业和公司 - 行业：流媒体、OTT、CTV、广告、媒体娱乐、智能电视操作系统 [1][2][4] - 公司：Roku, Inc.、Quibi、Nielsen、dataxu、The Trade Desk 纪要提到的核心观点和论据 疫情对Roku业务及行业的影响 - 观点：疫情加速了向流媒体的转变，对Roku整体有利，使其规模更大、ARPU增加 [2] - 论据：消费者向流媒体转移加快，部分关键人群中三分之一以上的电视观看通过流媒体进行；广告商将预算更多分配给流媒体；Roku的ARPU在Q1创下12个月以来的记录 [2][4] 广告业务机会与现状 - 观点：广告预算分配滞后于观众收视习惯的转变，OTT广告是长期机会，Roku在OTT广告领域领先，目前货币化仍处于早期阶段 [6] - 论据：传统电视广告的前期流程存在惯性，疫情使广告商更注重灵活性和投资回报率；Roku的Roku Channel增长迅速，能提供更有针对性的广告和跟踪收视能力 [5][6] 活跃账户增长情况 - 观点：2021年活跃账户净增长将高于2019年，尽管同比增长率可能波动，但增长趋势持久 [8] - 论据：向流媒体的转变持续，付费电视渗透率下降；传统媒体公司加大对流媒体的投入，更多内容上线推动用户对Roku的兴趣和参与度；国际市场取得进展，Roku在多个国家的智能电视操作系统市场份额领先 [8][10][13] 第一季度平台收入情况 - 观点：第一季度平台收入远超预期，增长得益于内容分发、媒体娱乐收入、606会计调整和广告业务 [15] - 论据：平台业务同比增长100%；内容分发方面有新服务上线、续约条件有利且服务使用情况良好；606会计调整基于对终身交易模型假设的增加 [15] 606会计调整的影响 - 观点：606会计调整规模变大，但反映了市场的快速扩张和演变，对长期增长的影响难以预测，过去几年总体呈积极趋势 [18] - 论据：Roku收入上季度增长70%以上，货币化规模不断扩大；调整在进行时对当季影响较大，后续季度有一定增量影响 [18] 国际市场拓展情况 - 观点：疫情阻碍了进入新国际市场的进程，但现有国际市场在规模、用户参与度和广告销售方面取得进展，Roku的模式在国际市场可行 [20][21] - 论据：在加拿大、英国等市场，Roku Channel开始销售广告；在加拿大，Roku智能电视市场份额约为三分之一且排名第一；在墨西哥，Q1成为第二大电视操作系统和第一大授权电视操作系统 [13][21] 原创内容战略 - 观点：推出Roku Originals并非战略转变，而是Roku Channel业务模式的延续，随着规模和增长的提升，有更多灵活性获取内容和优化成本结构 [23][24] - 论据：Roku Channel采用免费广告支持的商业模式，一直以来以收入分成模式为主；现在能够购买像This Old House这样之前无法获取的内容 [23][25] OneView平台情况 - 观点：OneView是基于dataxu收购整合和重新品牌化的DSP平台，发展良好，有助于与广告商进行更广泛的对话，释放更多预算，且符合OTT广告向程序化转变的趋势 [29][30][32] - 论据：OneView的电视流媒体广告展示量在第一季度同比增长两倍；部分广告商使用程序化功能并转向绩效营销结构的比例快速增长；一些数字广告商将Roku视为传统数字和社交媒体广告的替代选择 [28][32] 业务对TAM的影响 - 观点：Roku的TAM主要是将700亿美元的传统电视广告预算转移到流媒体，但随着能力的发展，也能触及更多数字广告领域 [34] - 论据：Roku是原生数字OTT广告平台，具备目标定位、测量和互动能力；收购Nielsen的先进视频广告业务带来ACR数据和数字广告插入等新兴广告能力 [34] 收购Nielsen技术的影响 - 观点：收购Nielsen的ACR和DAI技术长期来看很重要，ACR技术可带来独特的广告销售能力，DAI技术是一个有潜力的长期机会，但成为主流还需时间 [36][37] - 论据：Roku作为第一大智能电视操作系统，拥有大量ACR数据，将其纳入内部控制可实现ACR受众保证等功能；DAI技术需要多个平台连接，目前使用尚不广泛 [36][37] 媒体行业整合的影响 - 观点：媒体行业整合对Roku总体是积极的，表明行业向流媒体转变，为消费者提供更多内容选择，有助于Roku的用户参与度和货币化 [38] - 论据：Roku与许多整合的媒体公司有合作关系，作为领先的流媒体平台，能为内容出版商提供帮助 [38] 广告收入结构情况 - 观点：绩效营销的自助程序化购买占比虽小但增长迅速，长期来看，更多广告将转向自助程序化和基于绩效的模式，Roku会根据广告商的购买方式销售，关键是提供良好的投资回报率 [40][41] - 论据：传统电视广告商习惯通过代理和直销团队购买，随着对目标定位、测量和互动能力的熟悉，会逐渐转向更复杂的目标定位和自助程序化购买 [40][41] 与第三方合作情况 - 观点：Roku与第三方SSP、DSP和数据提供商合作，认为这对生态系统很重要，但不将其作为库存的需求来源，内容出版商和部分广告买家会使用第三方DSP [44] - 论据：收购dataxu时重申了与各方合作的立场，Roku通过直销团队和OneView平台销售库存 [44] 其他重要但可能被忽略的内容 - Roku CFO认为投资者对Roku的竞争优势和发展历程了解不足，强调Roku拥有专用操作系统、成本优势和免费电视专业知识等竞争优势 [46]

纪要涉及的行业或者公司 行业为电视流媒体行业，公司为Roku, Inc.，还涉及Google、Netflix、Discovery、WarnerMedia、MGM、Amazon、Disney+、Nielsen、Comcast、Walmart、TCL、Samsung、LG、VIZIO等公司 [1][2][16][19][31][46][51] 纪要提到的核心观点和论据 1. **内容战略** - **推出原创内容原因**：Roku Channel过去3.5年表现出色，采用免费广告支持模式，能通过数据实现精准推荐和广告变现，形成内容 - 参与度 - 广告库存 - 内容投入的飞轮效应，当前规模和增长轨迹使其有能力投入更多内容，包括原创内容 [4][5][6] - **内容合作模式**：核心是内容授权，有175多个内容授权合作伙伴，主要是50 - 50的收入分成模式，非独家内容是主流，如This Old House虽非独家但有价值 [7][10] - **内容投资回报率计算**：基于免费广告支持模式，主要看内容带来的观看量与制作成本的关系，以及广告销售情况，随着Roku Channel发展，数据增多，决策更智能 [13][14] 2. **与YouTube TV和媒体整合相关问题** - **与YouTube TV争端**：这不是传统的转播权协议争端，不涉及经济利益，而是要求Google在不操纵Roku搜索结果、不索要用户个人信息和消费者数据、不增加设备成本方面保持合理 [17][18] - **媒体整合看法**：媒体整合表明行业向流媒体转型，验证了所有电视都将实现流媒体化的观点，Roku作为中立平台，有强大的受众发展能力，能帮助内容发布商在流媒体领域创造价值 [20][21] - **续约风险**：虽然媒体公司规模扩大可能影响合作条款，但Roku通过扩大市场份额、提高用户参与度和实现盈利，获得了更好的经济合作条款，业务模式与合作伙伴利益一致，一季度内容分发和媒体娱乐业务表现出色 [23][24][25] 3. **市场趋势与业务可持续性** - **流媒体市场趋势**：疫情加速了向流媒体的转变，消费者对流媒体体验满意，广告预算与流媒体观看量存在巨大差距，随着疫情影响减弱，广告需求将增加，Roku广告投资回报率高，广告商留存率达100% [28][29][30] - **美国市场增长空间**：美国市场仍有增长空间，目标是覆盖所有有宽带连接或电视的家庭，超过1亿户；未来美国市场将更多关注每用户平均收入（ARPU）增长，国际市场目前主要聚焦于扩大规模 [32][33] 4. **国际业务** - **国际业务战略**：Roku将更多资源投入国际市场，重点投资于Roku TV、The Roku Channel和广告业务；虽然目前国际业务规模不大，但已进入加拿大、墨西哥、巴西、英国等市场，美国成功的模式在国际市场具有可复制性 [37][38] - **国际竞争动态**：不同市场竞争动态不同，但都需要建立零售商和电视原始设备制造商（OEM）关系，补充本地语言内容；在墨西哥有近10家OEM合作伙伴，在英国通过引入Roku TV和The Roku Channel取得了进展 [40][41][42] - **OEM合作趋势**：未来电视操作系统市场可能会整合，Roku有望成为主流的授权操作系统，其Roku TV项目市场份额从0增长到近40%，相比其他竞争对手具有成本低、内容多、用户界面好等优势 [45] 5. **收购与技术** - **收购Nielsen业务**：Roku长期与Nielsen合作，收购其先进电视广告业务的自动内容识别（ACR）技术，该技术对Roku的差异化服务很重要，如实现观众保证功能，避免广告重复投放；数字广告插入（DAI）技术虽处于起步阶段，但潜力大 [47][48][49] - **广告技术创新**：Roku在广告技术方面持续创新，通过收购Nielsen AVA、dataxu等，拥有了内部广告平台和需求方平台（DSP）能力，结合Roku的覆盖范围和专有数据集，提升了价值主张和盈利能力 [50] 6. **竞争态势** - **竞争优势**：Roku在智能电视平台市场竞争中表现出色，从0市场份额增长到美国市场的38%，相比竞争对手，专注于流媒体电视，具有成本低、内容多、零售商关系好等优势 [52][53] 其他重要但是可能被忽略的内容 - Roku CFO Steve Louden自2015年加入公司，此前在Expedia担任多个职位 [2] - Roku拥有5400万全球活跃账户，大部分在美国，与Netflix的6500万美国活跃账户接近 [2][31] - Roku上季度实现79%的收入增长，毛利率达到40% - 50%中段，而Steve Louden刚加入时，公司年收入增长率为20%，毛利率为20%多 [55] - Roku面临的主要执行风险包括快速增长带来的可扩展性和效率问题，以及国际扩张运营的挑战 [56][57]

纪要涉及的公司 Roku公司 纪要提到的核心观点和论据 606会计调整方面 - **调整变大变频繁原因**：业务增长快、规模扩大、营收加速，且受COVID影响，流媒体的根本性长期转变加速，Roku作为领先流媒体平台受益 [2][3] - **Q1调整的积极因素**：新服务加入平台、内容分发协议续约经济收益增加、消费者对平台参与度提升使关键假设预期提高 [4][5] - **调整对财务的影响**：调整会改变合同终身价值预期，当前季度有不成比例影响，也会提高未来季度营收预期 [10] - **不同时长合同情况**：即使是一年期合同，若有重要性也会纳入调整流程，只是长期合同建模的总交易价值更大 [15] - **606会计的影响**：606本意是使会计更基于驱动因素，但实际使情况更复杂，流媒体行业因增长快，价值波动更明显 [17][18] The Roku Channel方面 - **飞轮效应**：更多内容驱动用户参与度，参与度带动广告库存增加，广告需求增长带来更多资金投入内容，形成良性循环，其增长速度是整体平台的两倍 [20] - **内容策略**：坚信免费广告支持的电视模式，主要采用收入分成模式获取内容，随着规模扩大，有更多灵活方式获取内容，如与Quibi的合作，不追求独家原创内容的高投入模式 [21][22] - **内容创作优势**：在某些类别中能更经济地制作内容，随着规模扩大，固定许可协议和部分内容自制在现有AVOD模式下更具经济意义 [25] - **数据的重要性**：随着时间和用户参与度增加，有更好的收视趋势数据，可用于评估内容投资回报，做出更明智决策 [27][28] 行业动态影响方面 - **Discovery和华纳兄弟合并**：这进一步证明世界向流媒体转移，对Roku作为领先流媒体平台是好事，Roku会继续与合并后的实体合作，且有望成为其最佳分发合作伙伴之一 [30] - **国际市场流媒体发展**：流媒体向全球转移是趋势，美国因高有线电视渗透率和高付费电视成本，流媒体发展领先；其他国家情况不同，但Roku的业务模式适用于国际市场，在加拿大和英国等市场取得进展，且进入新市场的时间跨度在缩短 [34][35][36] - **YouTube TV事件**：与YouTube TV的问题不同于传统运营商纠纷，谷歌的认证要求不合理、反竞争，如索要消费者特定数据、影响搜索结果、增加播放器成本等，Roku为维护消费者和平台利益未接受这些要求，目前YouTube TV老用户仍可使用，新用户无法注册，谈判仍在进行 [46][47][48][50] 广告业务方面 - **One View平台优势**：Roku是原生数字广告堆栈，One View平台结合了领先DSP平台的功能、广泛覆盖范围、自助式程序化能力，以及Roku与大量流媒体受众的第一方关系和专有数据，广告业务增长快，程序化购买虽占比小但增长迅速，吸引了中小企业等数字优先广告商 [53][54][55][56] - **与独立DSP对比优势**：One View不仅可针对Roku受众，还有非Roku媒体购买机会，且随着隐私法规加强，与大量流媒体受众的第一方关系有助于获得用户同意，具有数据和隐私方面的优势 [59] 供应链方面 - **面临的问题**：行业自COVID开始就面临供应链和物流挑战，多种电子元件供应紧张，物流方面存在港口卸货慢等问题，预计成本增加问题将持续全年，尤其是下半年 [62][63] - **对公司的影响**：Roku虽有良好供应链和合作伙伴关系，但仍预计成本增加，为保持有竞争力的定价和降低流媒体入门成本，不改变定价策略，预计播放器毛利率在Q2可能为负，下半年负值可能增加 [63][64] 尼尔森ACR技术方面 - **ACR方面**：Roku已有较大且快速增长的ACR足迹，收购尼尔森相关业务是从租赁变为购买，不会改变2021年的ACR能力，但可更好控制成本并扩大规模 [70][71] - **DAI方面**：DAI是有前景的技术，但仍处于早期阶段，是长期机会，需多年建设和发展 [72] 其他重要但是可能被忽略的内容 - Roku在加拿大已超五年，在英国与Sky有合作，约一年前在英国推出首款电视，目前发展态势良好 [38] - Roku播放器在物流运输上，虽可选择空运，但成本高，且因缓解港口延误，空运价格大幅上涨 [63][64]