公司优势 - 是领先的双品牌特许经营商，RE/MAX是全球房产销售冠军，Motto Mortgage是美国首个全国性抵押经纪特许经营品牌[5] - 品牌知名度高，在美国和加拿大购房者和卖家中无提示品牌认知度最高，RE/MAX美国品牌认知度达37.3%[5][15] - 代理生产力领先，RE/MAX代理平均交易量是大型经纪公司其他代理的两倍，美国每位代理平均交易方数为15.7[6][7][15] 业务模式 - 采用100%特许经营模式，RE/MAX和Motto Mortgage均如此，推荐代理佣金比例为95%[27] - 收入来源包括持续经纪费、年度会费、特许经营费等，2020年美国和加拿大公司所属地区每位代理年收入约2650美元，独立地区约750美元[33][39] 增长动力 - 特许经营销售推动代理数量增长，2017 - 2020年全球年度特许经营销售超1000笔，2020年新增6903名代理[20][47] - Motto Mortgage持续扩张，年收入同比增长约46%，亏损随规模扩大而收窄[63] 财务表现 - 年度财务表现强劲，2020年调整后EBITDA为6800万美元，调整后净利润为2.13亿美元，调整后EBITDA利润率较高，2020年为35%[73][74][75][77] - 季度财务表现良好，产生高利润率，2021年第一季度调整后EBITDA利润率为32%[81][84][116] 行业展望 - 房地产市场前景乐观，预计现有房屋销售和房价将上涨，2021 - 2022年美国现有房屋年销售量预计分别为620万和622万套[101][102] - 抵押贷款市场，购买贷款发放量预计略有增长，利率将上升[105][106]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收7230万美元，同比增长约200万美元或2.9%，收购使整体营收增加2.3%，外汇影响可忽略不计，经常性收入流同比增长3%，经纪费增长超26%，特许经营销售和其他收入低于预期 [28] - 第一季度调整后EBITDA为2320万美元，增长19%；调整后摊薄每股收益为0.46美元，增长18% [6] - 第一季度销售、运营和管理费用为4370万美元，同比增加900万美元或26%，不包括营销基金，占营收的80.7%，高于上年同期的65.7% [30] - 预计第二季度代理数量同比增长7% - 8%，营收在7400万 - 7800万美元之间，调整后EBITDA在2550万 - 2850万美元之间；预计全年代理数量增长5% - 6%，营收在3亿 - 3.1亿美元之间，调整后EBITDA在1.03亿 - 1.07亿美元之间 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 RE/MAX业务 - 代理数量同比增长超6%，自2020年3月以来全球新增超8000名代理，美国和加拿大以外地区代理数量同比增长超16%，加拿大代理数量同比增长近5%，新增近1000名代理 [12] - 2020年RE/MAX代理平均完成16笔交易，是其他竞争对手平均水平7.3笔的两倍多，且高于去年 [7] Motto Mortgage业务 - 第一季度特许经营销售创纪录，过去一年售出超70家特许经营店，自成立以来已售出超250家 [21] - 目前有超150家营业门店，目标是到2021年底开设200家 [22] - 2020年贷款发放量近25亿美元，是2019年的两倍多，2021年目标是再次翻倍 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 3月美国住房市场活跃，成交较上年同期增长超14%，平均售出时间为38天，比过去四年3月的平均59天少近三周 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续为两个特许经营网络提升价值主张，在RE/MAX大会上推出创新项目、新工具、技术和教育资源，在抵押贷款业务中推进Wemlo收购 [6] - 推出新的内部数据组织G73，为RE/MAX工具和技术提供信息分析支持 [17] - 计划将booj平台推广到加拿大，推动技术全球扩张 [18] - 行业竞争方面，RE/MAX代理生产力领先，Motto Mortgage在经纪渠道获得市场份额，且在购买市场有独特优势 [7][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司受益于强劲的住房市场和Motto的增长，关键领先指标表现良好，未来将继续增长 [5] - 住房市场需求旺盛，但供应和可负担性是主要障碍，RE/MAX代理凭借经验帮助客户取得最佳结果 [9] - 尽管行业预计2021年再融资热潮放缓，但Motto有机会实现贷款发放量翻倍的目标 [22] 其他重要信息 - RE/MAX年度大会采用混合形式，有超6000名来自60多个国家的与会者，会上宣布了与医疗保健的联盟、新培训计划、营销伙伴关系和技术套件增强等内容 [15] - booj平台上创建了超23000个网站，第一季度潜在客户数量同比增长70%，First应用试用用户数量在一个月内几乎翻倍 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 科技产品和服务的采用情况及潜在客户流量的货币化机会 - 科技产品采用情况持续增长，First平台近10%的会员使用付费产品，平均用户比非用户生产力高50%，booj平台的网站数量、活跃用户和潜在客户数量均逐月增加 [38] - 历史上RE/MAX向代理发送免推荐费的潜在客户，目前有讨论对潜在客户进行孵化服务并收费的可能性，但目前潜在客户仍免推荐费 [39][40] 问题2: 美国市场代理数量的预期和下半年增加代理的措施 - 市场活跃，但噪音大，公司注重通过工具和技术提升代理生产力，吸引有经验的顶级生产者 [44][45] - 强劲的市场增加了行业整体潜在市场规模，但RE/MAX主要针对有经验的代理，而非新进入者 [47] 问题3: 下半年利润率的预期 - 假设业务持续增长，基于商业模式和特许经营特点，下半年利润率有望提升，预计今年投资对调整后EBITDA有250万 - 350万美元的不利影响，目标是在下半年提高利润率 [49][50] 问题4: 因“随时随地工作”现象需求强劲的市场 - 没有特定突出的市场，去年高密度人口地区如湾区、纽约市的居民迁往郊区，南佛罗里达人口增加，现在一些高密度地区开放后人们开始回流 [52] 问题5: 医疗保健服务的推出时间和结构 - 医疗保健服务在几周前的大会上宣布，由一家公司按个人基础构建，每个代理可选择加入，由四大保险公司之一支持，提供家庭或个人加家庭保险，包括牙科和视力保险，费率和选项有竞争力 [55][56][57] 问题6: 美国和加拿大自有和独立运营的代理趋势差异 - 加拿大市场增长得益于招聘、价值主张和技术推广，市场信心增强促使经纪人增加招聘 [58][59] - 自有运营区域在去年对表现不佳的机构进行了清理，这对重新增长有积极影响，公司与独立区域共同开展招聘计划，两个区域都有增长亮点 [59][60] 问题7: 住房市场对经纪交易的影响及Motto的竞争情况 - 住房市场强劲对经纪费是利好，RE/MAX与美国住房市场走势密切相关 [64] - 经纪渠道对Motto的兴趣增加，没有真正的全国性抵押贷款特许经营竞争对手，公司专注于自身模式和提供的工具服务 [65][66] 问题8: 加拿大的技术环境及booj平台的差异化优势 - 加拿大有多家服务提供商，但系统分散，booj平台将利用G73整合碎片化数据，提供一个涵盖CRM、网站等的单一生态系统，具有竞争优势 [69] 问题9: 国际业务的货币化努力和技术推广计划 - 公司正在全面审视全球范围内房屋所有权生命周期的货币化，目前没有具体宣布，但这是长期战略重点 [70] 问题10: 复苏明显的地区及近期收购和整合情况 - 没有特定突出的地区，美国沿海地区市场规模大，中西部市场稳定，全国普遍存在低库存、竞价和两位数价格上涨的情况 [73] - 今年重点是成功整合近期收购项目，包括Gadberry与遗留数据平台的整合、First和booj平台的技术协调以及Wemlo融入Motto网络，从前端客户服务和技术以及共享服务和后台角度来看，整合基本完成，目标是在2022年从这些收购中获得超额利润贡献 [74][75]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q ☒ Quarterly Report Pursuant to Section 13 or 15(d) of the Securities Exchange Act of 1934 For the quarterly period ended March 31, 2021. OR ☐ Transition Report Pursuant to Section 13 or 15(d) of the Securities Exchange Act of 1934 | S | iti | i t | d Title of each class | t t S ti | 12(b) f | Trading Symbol | Name of each exchange on which registered | | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | | | | | Class A Common St ...

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收7240万美元，较2019年第四季度增加约430万美元，增幅6.2% [42] - 有机营收增长4%，主要因现有房屋销售增加带来的经纪费增加、房价上涨和Motto业务增长，部分被COVID - 19限制导致的活动收入减少和此前宣布的经纪人招聘计划所抵消 [43] - 收购使整体营收增加2.1%，影响较小 [43] - 经常性收入流（包括持续特许经营费和年费）在2020年第四季度基本持平，不包括营销资金，占2020年第四季度营收的61.8%，低于2019年同期的66.6% [43][44] - 第四季度调整后EBITDA为2380万美元，调整后摊薄每股收益为0.47美元 [8] - 2020年将70%的调整后EBITDA转化为自由现金流 [42] - 2020年第四季度销售、运营和管理费用为4080万美元，较2019年第四季度增加560万美元，增幅15.9%；不包括营销资金，占营收的74.6%，高于上一年同期的69.2% [46] 各条业务线数据和关键指标变化 房地产经纪业务 - 全球经纪人总数同比增长超5%，2020年新增近7000名经纪人 [18] - 美国以外和加拿大地区的经纪人数量在2020年增长了16% [19] - 加拿大地区全年经纪人数量增长近2% [20] - 美国地区经纪人数量在第四季度保持稳定 [20] 抵押贷款业务（Motto） - 2020年Motto网络产生了近25亿美元的贷款额，帮助1万个家庭实现购房梦想，较2019年翻番 [32] - 第四季度特许经营销售表现强劲，是有史以来最好的一个季度，售出24个特许经营权；全年售出创纪录的71个特许经营权，较2019年增长超35% [34] - 截至12月31日，有140多家营业办公室，预计到今年年底将达到约200家 [36] 各个市场数据和关键指标变化 美国住房市场 - 1月份房屋成交量较去年同期增长13.5%，但较夏季初以来的强劲月度销售步伐有所放缓 [12] - 1月份房屋平均上市天数为40天，比去年1月的59天平均少近三周 [13] - 1月份库存降至该报告13年历史中的最低水平，且是连续第五个月同比库存下降超30% [14] - 1月份库存供应仅为1.7个月，与去年创下的报告纪录持平 [15] - 1月份房屋中位销售价格为28.5万美元，创1月份纪录，较去年同期上涨11.8% [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为有可能通过现有机会将营收翻倍，其中抵押贷款和房地产两条业务线各有1亿美元的增量营收机会 [9] - 房地产方面，有机增长驱动因素包括增加经纪人数量、提高经纪人生产力、抢占市场份额、将技术在国内外货币化、定价等；收购Gadberry Group带来了可观的增量营收机会；持续投资数据和分析能力，该领域存在营收机会；并购仍是增长战略的重要部分，继续探索核心业务相关的互补机会 [10][11] - 抵押贷款业务方面，Motto设定了今年销售60 - 80个特许经营权的目标；收购wemlo以解决特许经营商的痛点，两者共同构成抵押贷款业务，预计该业务未来可产生1亿美元以上的年收入；计划最终开设至少1000家Motto门店，产生5000万美元以上的年收入机会；今年的重点之一是成功整合wemlo [35][37][38] - 公司在技术方面进行了大量投资，组建了超200人的统一技术团队，以提供最佳的统一经纪人 - 消费者体验；持续获得网络反馈，推动工具和技术的采用，如booj平台创建了近2.2万个网站，2020年带来的潜在客户同比增长50%；First应用程序有助于经纪人识别潜在卖家，公司扩大了内部销售团队并设计了针对性营销活动以提高其使用率 [24][25][26] - 自2021年4月1日起（纽约州为7月1日），美国公司拥有地区的每月持续特许经营费将每位经纪人增加5美元，以确保系统和服务的持续扩展 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 强劲的住房市场支撑了公司第四季度的业绩，公司对业务趋势感到鼓舞，预计2021年及以后将实现显著增长 [6][7] - 低利率、千禧一代购房者的崛起和远程工作的可能性共同塑造了住房市场，目前供应和可负担性问题是最大威胁，但公司认为当前趋势令人乐观，经纪人、代理商和贷款发起人能够充分利用这些有利条件 [16] - 预计未来一年宏观住房环境将保持强劲，需求超过供应，房源竞争将激烈，经验丰富、高效且拥有卖家导向工具的经纪人将具有优势 [21] - 公司过去几年的投资将从今年开始对财务产生积极影响，2022年影响将更大；预计2021年有机增长将达到中个位数，除了现有业务增长，还将受益于wemlo和Gadberry Group的收购；随着营收增长，预计利润率将在明年恢复扩张；尽管今年对First、wemlo和Gadberry的净投资预计在250 - 350万美元之间，但仍预计2021年调整后EBITDA的绝对金额将增长；预计过去四年的新业务（Motto、First、wemlo和Gadberry Group）将在明年从净投资转变为对收益产生积极影响；如果2022年住房市场保持健康，公司希望调整后EBITDA比2021年至少增加1000万美元 [48][49][50] 其他重要信息 - 公司将于下个月举行年度经纪人会议，由于大多数经纪人将在线参与，预计第一季度营收将比历史水平减少约150万美元，但相关成本节约将大致抵消这一影响 [45] - 2021年遗留booj业务的营收减少将使营收和调整后EBITDA各减少约200万美元 [45] - 2021年旅行和活动相关费用预计至少在初期将受到抑制，但由于行业诉讼，预计法律费用将比今年增加约100万美元 [47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：美国经纪人数量情况及增长机会 - 美国全国房地产经纪人协会会员数达到历史新高，新进入市场的持牌人增多，但公司主要关注高产出的全职经纪人，新经纪人并非主要目标；公司过去一年在招聘方面的投资开始见效，预计未来会有良好结果 [58] 问题2：持续特许经营费现状及增长对营收的影响 - 美国公司拥有地区在费用增加前平均每位经纪人每月约128美元，费用从4月1日起生效，2021年的影响接近200万美元 [59] 问题3：股票薪酬的运行率 - 第四季度股票薪酬略高，2021年的运行率预计约为每季度700万美元，主要与2020年第三季度两次收购中使用股权有关 [60] 问题4：Motto业务在过去一年或最近6个月是否有潜在客户群体的转变，以及是否看到或预计会有抵押贷款专业人员从零售渠道转向批发经纪渠道 - 约74%的销售仍来自房地产领域，61%来自RE/MAX，同时也在向其他品牌扩张；随着市场变化和再融资放缓，预计会有更多人从零售转向经纪业务，特别是与房地产公司相关的Motto门店，因为其更注重购房贷款业务 [66][67] 问题5：加拿大市场宏观情况及经纪人数量增长的驱动因素 - 加拿大整体经济形势良好，多伦多和安大略地区经济繁荣，为市场带来增长机会；与美国类似，COVID - 19推动了郊区购房需求和富裕千禧一代购房市场的发展 [68] 问题6：各业务未来营收机会、时间安排以及EBITDA利润率趋势 - 公司对未来营收机会感到兴奋，通过数据技术、Motto业务扩张和全球拓展等为RE/MAX带来增长机会；在抵押贷款方面，若Motto能扩展到1000家门店，将带来5000万美元以上的营收机会，加上wemlo业务，机会巨大；在房地产方面，收购独立地区可能带来约5000万美元的营收贡献，此外还有数据货币化、全球业务拓展等机会；公司业务模式具有杠杆效应，随着营收增长，利润率有望随之提高 [72][73][75] 问题7：特许经营费和年费的调整思路及调整幅度的考虑 - 目前主要关注持续特许经营费的增加，会持续评估为网络提供的价值主张、工具和服务，并据此做出定价决策；距离上一次调整该费用约五年，考虑到公司的投资和现状，此时调整较为合理 [78][79] 问题8：从品牌角度看，是否有将多个业务线统一在一个品牌下的想法 - 拥有多个品牌有其好处，也有专注特定领域成为领导者的优势；例如Motto Mortgage以独立品牌存在，使其能够向RE/MAX网络外的其他品牌销售，因此会谨慎考虑品牌整合问题 [81][82] 问题9：2亿美元营收机会中，美国和加拿大以外经纪人基础更好货币化能贡献多少，以及如何推动该地区更好货币化 - 公司认为全球超110个国家和地区的5万多名经纪人是竞争优势，未来有望将该基数翻倍，仅按现有每位经纪人营收计算就有1000万美元的增量；真正的机会在于提升价值主张，利用数据和技术基础设施，目前先专注美国和加拿大市场，未来会考虑全球扩张 [89] 问题10：2021年指导中，近期科技收购（wemlo、Gadberry、First）对调整后EBITDA的全年大致拖累情况 - 全年大致拖累在250 - 350万美元之间，已包含在指导中；预计这些收购在2021年打下基础，2022年将至少贡献1000万美元的收益增长 [90] 问题11：booj和技术团队如何改善经纪人 - 消费者体验，以及科技领域收购活动是否有竞争影响 - 在经纪人 - 消费者体验方面，一方面通过平台吸引买家和卖家，增加潜在客户；另一方面为经纪人打造单一生态系统，解决多系统登录问题，提高效率，如First应用程序通过AI和机器学习帮助经纪人与消费者保持联系，提高整体效率 [93][94][95] 问题12：wemlo收购的整合工作及Motto特许经营商在wemlo平台上的推广速度 - 要确保在Motto所在的38个州获得许可，并在这些州实现一定程度的合规披露；计划将新的Motto门店更快地部署到wemlo平台上，现有门店预计在今年内完成推广；wemlo不仅服务于Motto，还将在抵押贷款经纪渠道外销售，若能获得该渠道5%的市场份额，将带来可观的营收机会 [97][98] 问题13：2021 - 2022年1000万美元收益变化是否包括Motto，以及新收购解决方案的长期有机增长率目标 - 1000万美元收益变化包括Motto，公司将所有业务打包看待，预计今年的净投资业务在2022年将转为盈利；公司未单独设定新收购解决方案的长期有机增长率目标，更关注推动整体营收有机增长，预计2021年即使排除2020年的费用减免，仍将实现中个位数的有机增长 [101][102][103]

业务运营 - 2020年Q4员工主要居家办公，待安全时返回办公室[4] - 2020年总代理数量同比增长6903人，达137792人创纪录，美国和加拿大以外增长15.9%[4][13] - 2020年Motto Mortgage特许经营店数量增长27.0%，达141家[4] 财务表现 - 2020年Q4营收7240万美元，同比增长6.2%，主要因经纪费增加、收购带来增量收入和Motto增长[5][20] - 2020年Q4调整后EBITDA为2380万美元，同比增长5.7%，利润率为32.8%[5][44] - 2020年Q4销售、运营和管理费用为4080万美元，同比增长15.9%，主要因股权薪酬和人员成本增加[25][27] 未来展望 - 2021年Q1代理数量预计增长4.5% - 5.5%，营收7100 - 7500万美元，调整后EBITDA 2150 - 2450万美元[31] - 2021年全年代理数量预计增长4.0% - 5.0%，营收3 - 3.1亿美元，调整后EBITDA 1.03 - 1.07亿美元[32] 行业预测 - 行业预计2021 - 2022年现房销售、房价、单户住宅开工量有不同程度增长[56][59] - 抵押贷款购买发起量预计略有增长，利率略有上升[61]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 10-K ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended: December 31, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number 001-36101 RE/MAX Holdings, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 80-0937145 (State or other jurisd ...

业务运营 - 第三季度收购wemlo和Gadberry Group强化Motto和RE/MAX网络价值主张[4] - 总代理数量同比增长6,511人，达134,769人，增幅5.1%；美加地区代理数量环比增加830人；美加以外地区代理数量增长15.3%[4] - 开放的Motto Mortgage特许经营店数量增长27.9%，达133家[4] 财务表现 - 第三季度收入7110万美元，调整后EBITDA为3030万美元，利润率42.7%，调整后基本和摊薄每股收益分别为0.65美元和0.64美元[5] - 除营销基金费用外，收入增长0.5%至5380万美元，经常性收入占比61.3%[27] - 销售、运营和管理费用为2820万美元，较去年同期增加370万美元，增幅15.3%[31] 未来展望 - 预计第四季度代理数量同比增长4.25% - 5.25%，收入6900 - 7200万美元，调整后EBITDA 2000 - 2300万美元[39] - 预计2020年全年代理数量同比增长4.25% - 5.25%，收入2.625 - 2.655亿美元，调整后EBITDA 8850 - 9150万美元[40] 行业情况 - 9月房屋销售同比增长21.1%，售出时间比去年快一周，中位销售价格同比上涨12.8%至28.99万美元[10][11] - 预计购房贷款发放量略有增长，利率保持低位[74]