平台优势 - 提供全球混合 IT 环境统一视图，可整合堆栈，降低运营成本，易于部署和维护，数据存储安全，可扩展性强[11] - 拥有 7500 万个云代理、超 5 万台扫描设备，每年进行超 60 亿次 IP 扫描/审计，实时收集超 2 万亿条安全事件，索引超 10 万亿个数据点，实现 2 秒可见性[14][15] - 集成超 20 个 IT、安全和合规应用程序，涵盖网络安全、合规性、资产管理等多个领域[26] 市场机会 - 2022 - 2025 年，公司当前总潜在市场规模将从 360 亿美元增长到 510 亿美元，增长 1.42 倍[33][34] - 拥有蓝筹全球客户群，福布斯全球 50 强中 66%、全球 500 强中 46%、全球 2000 强中 25%的企业采用公司产品，订阅客户超 10000 家[35][37] 业务增长 - 2018 - 2021 年，收入从 2.79 亿美元增长到 4.11 亿美元，复合年增长率为 14%[46] - 云代理销量从 2021 年第一季度的 6100 万个增长到第四季度的 7500 万个[49] - VMDR 客户渗透率从 2021 年第一季度的 24%增长到第四季度的 36%[52] 财务表现 - 2018 - 2021 年，调整后 EBITDA 从 1.09 亿美元增长到 1.91 亿美元，利润率从 39%提升到 46%[68][69] - 2018 - 2021 年，自由现金流从 1.01 亿美元增长到 1.76 亿美元，利润率从 36%提升到 43%[79][80] 资本配置 - 2018 - 2021 年，加权平均摊薄流通股数量从 4.19 亿股减少到 4.01 亿股，通过股票回购向股东返还现金，回购金额分别为 8500 万美元、8600 万美元、1.27 亿美元和 1.3 亿美元[84][85][87]

公司基本信息 - 公司自1999年12月成立，2000年推出首个云解决方案漏洞管理（VM）[24] - 公司通过软件即服务模式提供解决方案，主要为可续订年度订阅[25] 财务数据关键指标变化 - 2021年公司收入达4.112亿美元，2020年为3.63亿美元，2019年为3.216亿美元[26] - 2021年、2020年和2019年，美国客户收入分别占公司总收入的61%、63%和64%[66] - 2021年、2020年和2019年，均无单一客户收入占比超10%[66] - 2019 - 2021年公司通过渠道合作伙伴销售解决方案订阅分别获得约42%、42%和41%的收入，未来该比例可能增加[147] - 2021年，公司约28%的费用以欧元、英镑和印度卢比等外币支出，约23%的收入以外币产生[153] - 公司收入从2019年的3.216亿美元增长至2021年的4.112亿美元，员工人数从2019年初的1194人增加至2021年12月31日的1823人[155] - 截至2021年12月31日，公司有3910万股流通在外的普通股，090万股受限股票单位和可购买180万股普通股的股票期权，810万股根据2012年股权奖励计划预留，060万股根据2021年员工股票购买计划预留[201][202] - 2018年2月12日公司宣布1亿美元股票回购计划，多次授权增加金额后，累计授权7亿美元，2021年回购110万股，花费约1.3亿美元，截至2021年12月31日，约2.718亿美元可用于回购[204] 云平台业务数据关键指标变化 - 公司云平台全球客户超10000家，涵盖多数福布斯全球100强和财富100强企业[26] - 公司云平台由IT安全、合规等多类解决方案组成，即Qualys Cloud Apps[27] - 公司云平台通过11个全球共享云平台或Qualys私有云平台（PCP）交付给客户[32] - 截至2020年12月31日，公司添加了VM、PC等多个Cloud Apps，2021年又引入SaaSDR、SEM和CSAM[37] - 公司为VMDR提供企业版、标准版等四个版本，其他Qualys Cloud Apps也提供四个版本[39] - 截至2021年12月31日，公司在全球拥有超10000家客户，包括多数福布斯全球100强和财富100强企业[66] 产品相关信息 - 漏洞管理（VM）是行业领先且获奖的解决方案，可自动化网络审计和漏洞管理[41] - 漏洞管理、检测和响应（VMDR）可自动发现资产、评估漏洞并部署补丁进行修复[42] - 公司PCI扫描互联网面向网络和系统的准确率达99.9996%[52] - 2021年公司推出SaaSDR、SEM和CSAM三款云应用[68] - Qualys Global Asset View app可安装3MB轻量级自更新代理将未知设备转为受管设备[65] - Qualys Community Edition数据保留期限为三个月，仅限一个用户使用[65] 公司收购情况 - 2021年公司收购Kandor Soft Labs Private Ltd.（TotalCloud）的无形资产[68] - 2020年公司收购Spell Security Private Limited（Spell Security）的无形资产[68] - 2019年公司收购Adya Inc.（Adya）[68] - 公司于2019年1月10日收购Adya，2020年7月24日收购Spell Security部分知识产权，2021年8月19日收购TotalCloud部分知识产权[161] 公司人员情况 - 截至2021年12月31日，公司有1823名全职员工，其中研发941人、销售和营销308人、运营和客户支持402人、一般和行政172人[88] - 截至2021年12月31日，约75%的员工位于美国境外，67%的员工位于印度浦那[88] - 公司董事会8名成员中有3名女性，1名来自代表性不足社区的男性，且高管团队中超过50%来自代表性不足社区[90] 销售与营销情况 - 公司全球销售团队分为专注企业（一般指员工超5000人组织）的现场销售团队和专注中小企业（一般指员工少于5000人组织）的内部销售团队，且都按美洲、欧洲中东非洲、亚太三个地理区域划分[69] - 公司营销项目包括针对潜在客户关键决策者的多种线上营销、广告、会议、活动、公关活动和网络研讨会活动[72] 客户支持情况 - 公司Qualys Support从位于美国加利福尼亚州福斯特城、北卡罗来纳州罗利和印度浦那的全球中心提供365天24小时的客户技术支持[74] 供应商合作情况 - 公司物理扫描仪设备由TD SYNNEX根据2011年3月1日的制造服务协议提供，该协议每年自动续签[79] - 公司共享云平台运营由大型第三方供应商提供，位于美国、加拿大、瑞士等多地，相关协议有效期至2025年[80] 公司面临的风险 - 新冠疫情对公司业务、财务状况、经营成果和现金流的影响程度取决于未来发展，具有高度不确定性[102] - 公司季度经营业绩可能因多种不可控因素而波动，可能导致股价下跌[103] - 公司若无法成功预测市场需求和机会，或无法及时、经济高效地开发新解决方案，业务和财务状况可能受损[107] - 公司未来增长依赖于满足客户不断扩大的需求，若无法有效扩展和适应平台，经营业绩和业务将受影响[112] - 公司若无法续签现有订阅、销售额外订阅并吸引新客户，经营业绩将受损害[113] - 若云解决方案市场不如预期发展，公司收入可能无法增长，经营业绩将受影响[116] - 公司当前研发工作可能无法在近期产生成功产品或平台增强功能，导致业务和经营成果受影响[118] - 公司平台、网站和内部系统可能遭受安全事件，导致责任、声誉受损和未来销售受影响[119] - 公司销售周期长且不可预测，收入可能随周期波动，影响经营业绩和业务[122] - 公司虽有保险覆盖安全事件相关责任，但不能确保保险充足、持续可用或无拒赔情况[121] - 公司面临来自众多竞争对手的竞争，包括Belden（Tripwire）、Broadcom（Symantec Enterprise Security）等[133] - 经济不利状况或IT支出减少可能导致公司收入和收益下降，影响业务[124] - 共享云平台服务中断会影响公司向客户交付解决方案的能力，导致收入减少[127] - 解决方案销售价格可能因竞争、折扣等因素下降，影响公司毛利和财务结果[137] - 若解决方案无法帮助客户合规，公司收入和经营业绩可能受损[139] - 若解决方案检测漏洞失败或误判，公司品牌和声誉可能受损[141] - 若无法继续扩大销售团队，公司解决方案销售和业务增长将受影响[145] - 依赖第三方渠道合作伙伴获取大量收入，若无法拓展和管理分销渠道，收入可能下降[147] - 公司依赖第三方软件即服务供应商运营财务管理和人力资源管理等关键业务，服务中断可能影响业务[163] - 公司物理扫描仪设备由单一制造商生产，供应中断可能影响业务[164] - 公司业务面临地震、火灾、停电、洪水等自然灾害和恐怖主义等人为问题的风险[168] - 公司业务受外汇汇率波动影响，使用外汇远期合约对冲风险，但可能无法完全规避[153][154] - 公司业务受外国政府法规影响，违反法规可能对业务产生重大不利影响[151] - 欧盟《通用数据保护条例》（GDPR）规定，违规行政罚款可达上一年度年收入的4%或2000万欧元，以较高者为准[173] - 公司解决方案可能存在未检测到的软件错误或缺陷，会损害声誉、降低市场接受度并导致责任[170] - 公司收集客户员工或客户的个人信息，隐私和数据处理问题可能带来额外成本和责任，抑制解决方案销售[172] - 公司解决方案包含第三方开源软件组件，不遵守开源软件许可条款可能限制解决方案销售[178] - 公司使用第三方软件和数据，其不可用或出现错误可能导致客户流失、声誉受损和运营结果受影响[180] - 公司需保护专有技术和知识产权，否则可能严重损害业务和运营结果[182] - 第三方可能断言公司侵犯其知识产权，会导致重大成本并损害业务和运营结果[187] - 公司保险可能不足以覆盖实际产生的负债，保险政策变化可能对业务产生重大不利影响[171] - 隐私和数据保护法律法规不断变化，公司可能需修改数据处理实践和政策并承担大量成本[173] - 公司竞争对手的专利组合比其更大，增加了被起诉专利侵权的风险并限制反诉和交叉许可能力[188] - 公司受美国出口管制，违反可能承担责任，影响国际销售和收入，还可能面临罚款等处罚[190] - 若需征收更高销售税等，公司可能承担过去销售的责任，未来销售可能减少[191] - 若被认定故意侵犯第三方专利或版权，公司可能需支付巨额赔偿，包括三倍赔偿[192] - 公司股票价格受多种因素影响，可能大幅波动，过去股价波动后常引发证券集体诉讼[195][196] - 公司发布的业绩指引具有不确定性，实际经营结果可能与指引有重大差异[197][199] - 现有股东未来出售股票可能导致公司股价下跌[201] - 公司受反收购条款限制，可能使收购变难，阻碍股东更换或罢免管理层[206][207] 财务报告相关风险 - 公司财务结果部分基于关键会计政策的估计或判断，若有误可能损害经营结果并导致股价下跌[212] - 按美国公认会计原则编制财务报表需管理层进行估计和假设，假设变化或实际情况不符可能使经营结果低于预期并致股价下跌[212] - 编制合并财务报表的重大假设和估计涉及收入确认、所得税会计和基于股票的薪酬[212] - 财务会计准则的变化可能导致不利和意外的收入波动，影响公司经营结果和交易报告[213] - 若未能维持有效的财务报告内部控制系统，公司及时准确编制财务报表或遵守适用法规的能力可能受损[215] - 作为上市公司，公司需采取行动以继续符合相关要求，如实施额外内部控制和程序、招聘额外会计或内部审计人员[215] - 公司当前和新开发的内部控制可能因业务条件变化而不足，无法维持有效控制可能损害经营结果或导致无法履行报告义务[216] - 若未来无法断言财务报告内部控制有效，投资者可能对公司经营结果失去信心，股价可能下跌[216] - 若无法继续满足相关要求，公司可能无法继续在纳斯达克股票市场上市[216] 市场风险及应对 - 公司有国内外业务，面临利率、外汇、通胀和一般经济状况变化等市场风险，通过监控大客户财务状况和预收订阅费降低部分风险[283] 公司专利情况 - 截至2021年12月31日，公司有26项已发布专利，有效期从2029年至2039年，还有几项待决的美国专利申请和4项美国专利的独家许可[85] 公司收入确认方式 - 公司按服务期确认订阅收入，预订量增减不会立即反映在经营业绩中[167] 公司股息政策 - 公司不打算支付普通股股息，股东回报将限于股票价值[205]

平台优势 - 提供全球混合 IT 环境统一视图，可整合堆栈，降低运营成本，易于部署和维护，数据存储安全，可扩展性强[11] - 拥有 7500 万个云代理、超 5 万台扫描设备，每年进行超 60 亿次 IP 扫描/审计，实时收集超 2 万亿条安全事件，索引超 10 万亿个数据点，实现 2 秒可见性[14][15] - 集成超 20 个 IT、安全和合规应用程序，涵盖网络安全、资产和云/容器安全等多个领域[26] 市场机会 - 2022 - 2025 年，公司当前总潜在市场规模将从 360 亿美元增长到 510 亿美元，增长 1.42 倍[33][34] - 66%的福布斯全球 50 强、46%的全球 500 强和 25%的全球 2000 强企业采用公司产品，订阅客户超 1 万家[35][37] 业务增长 - 2018 - 2021 年，收入从 2.79 亿美元增长到 4.11 亿美元，复合年增长率为 14%[46] - 2021 年各季度，云代理销量从 6100 万增长到 7500 万，VMDR 客户渗透率从 24%提升到 36%[49][52] - 2018 - 2021 年，长期客户支出从 8100 万美元增长到 1.51 亿美元，年增长率 20%[54] 财务表现 - 2018 - 2021 年，调整后 EBITDA 从 1.09 亿美元增长到 1.91 亿美元，利润率从 39%提升到 46%[68][69] - 2018 - 2021 年，自由现金流从 1.01 亿美元增长到 1.76 亿美元，利润率从 36%提升到 43%[79][80] 资本分配 - 2018 - 2021 年，加权平均摊薄流通股数量从 4.19 亿减少到 4.01 亿，通过股票回购向股东返还现金，回购金额从 8500 万美元增长到 1.3 亿美元[85][87]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度收入增长16%，达到1.098亿美元，高于第三季度的13%增长，净美元扩张率从去年的103%增至108%，新业务的高预期增长也推动了收入加速 [19] - 2021年第四季度LTM计算的当前账单增长为18.5%，高于第三季度的16%和第二季度的13% [20] - 2021年第四季度调整后EBITDA为4960万美元，利润率为45%；每股收益为0.84美元；自由现金流为3550万美元，利润率为32% [21] - 2021年云代理采用量较一年前的5600万订阅量增长超34%，VMDR占总预订量的46% [22] - 2021年公司EPS增长12%，全年自由现金流利润率为43%，资产负债表上现金、现金等价物和有价证券超过5亿美元，回购约110万股股票后向股东返还1.3亿美元现金 [24] - 2022年全年收入预计在4.82亿 - 4.85亿美元之间，增长17% - 18%；全年每股收益预计在2.87 - 2.92美元之间，意味着EBITDA利润率在30%以上；第一季度收入预计在1.125亿 - 1.131亿美元之间，增长16% - 17%，每股收益预计在0.80 - 0.82美元之间；第一季度计划资本支出约6700万美元，全年预计投资2500万 - 3000万美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度云代理订阅量同比增长34%，过去12个月购买量达7500万美元 [7] - VMDR解决方案全球客户渗透率从第三季度的32%和一年前的19%提升至36%，总预订量占比接近50% [20][54] - 超过125个大客户在公司的支出达到50万美元或以上，较2020年增长17% [20] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 未来几个季度计划增加销售和营销投资，聚焦数字营销项目以推动业务管道和客户覆盖范围，扩大销售团队并拓展渠道 [13] - 平台创新目标是为客户消除摩擦，使产品扩展简单便捷，Context XDR解决方案已正式发布，未来将保持双重创新战略，继续投资内部研发并进行有针对性的收购 [13][15] - 公司认为自身平台优势在于可扩展性和提供额外上下文，能将安全各要素整合在单一平台，相比其他拼凑解决方案更具优势 [31][33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2022年持续增长充满信心，认为有能力推动股东价值，尽管2022年预计运营费用增加，但凭借高可扩展性业务模式，仍将保持行业领先利润率 [20][25] - 近期勒索软件攻击和关键漏洞凸显了公司平台的战略相关性，客户对安全整合和自动化的需求增加，为公司带来机遇 [7][8] 其他重要信息 - 公司研究团队在Log4Shell漏洞宣布后，迅速发布免费30天检测和修复服务，并发布多个开源工具，云平台检测到数百万个独特的Log4Shell漏洞 [9][10] - 新加入多位高管，包括CRO、CMO、CPO和CIO，2021年12月Bill Berutti加入董事会，他在企业软件销售和营销方面经验丰富 [12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司进入EDR市场的竞争优势及需竞争的功能 - 公司认为自身平台具有高可扩展性和云原生特性，能提供检测解决方案通常缺乏的额外上下文，将安全各要素整合在单一平台，可实现威胁检测、响应和主动修复，相比拼凑解决方案更具优势 [31][33] 问题2: 2021年客户数量及增长情况 - 付费客户超过10000个，客户基础呈个位数增长，2022年公司将通过增加销售代表、提高胜率和人均业绩等方式增加市场份额和新客户 [34] 问题3: 公司Web应用安全或云容器安全业务进展 - 公司看到现有客户对这些解决方案的早期采用，认为客户希望在同一平台上获得整合的可见性，而非孤立的云或端点解决方案，2022年将对这些产品进行更新 [36][37] 问题4: 收入加速是否影响投资计划及投资规模确定依据 - 新执行团队经深入讨论确定2022年多个投资重点，吸引和留住人才是关键，计划增加销售团队以提高预订量增长，因业务模式灵活，公司有能力增加支出以获取市场份额和扩大业务规模，长期有望将利润率提升至40%以上 [41][42] 问题5: Log4Shell免费服务的反响、对季度的影响及是否持续到2022年 - 该服务是一种参与策略，能让客户体验公司平台能力，虽不一定立即促成业务，但有助于建立客户参与度，Log4Shell凸显了专业漏洞管理解决方案的重要性，2022年围绕其及勒索软件的讨论对公司业务有利 [43][46] 问题6: 客户升级到VMDR后的扩张速度、时机及驱动因素，以及扩张率是否会继续提高 - 扩张是多种因素的混合，客户会根据自身业务需求增加VMDR许可证或购买其他产品，公司将继续跟踪并满足客户需求；VMDR的采用速度和规模超出预期，净美元扩张率的提升部分得益于VMDR的推出 [50][54] 问题7: 客户升级到VMDR后首次购买与再次购买的时间间隔是否缩短，首批升级客户第二年的扩张率 - 公司整体看待该问题，目前暂无重大变化可谈，但平台整合的趋势推动了客户向漏洞管理迁移及后续扩展的意愿 [52] 问题8: 自VMDR推出后，新老客户的业务占比趋势 - 2021年预订量和收入增长主要由现有客户推动，但新预订量也超出预期，2022年公司认为新客户的业务增长将对预订量和收入产生重大影响，将重点关注市场份额获取 [55] 问题9: 2022财年收入是否会线性增长，如何看待第四季度的强劲增长 - 公司收入增长通常滞后于当前账单增长，预计这种趋势和势头将持续，全年收入指导为17% - 18%，将对收入加速产生重大影响 [56] 问题10: 2022财年投资计划中，增加销售代表和拓展渠道哪个优先级更高 - 公司将全面投资于人员和人才，包括销售和营销、产品管理等多个方面，以获取新客户和建立合作伙伴关系，同时继续进行研发和产品管理投资 [59][61] 问题11: 与Red Hat OpenShift的合作进展及Log4Shell对其的影响 - Log4Shell的检测广泛存在于各种基础设施中，采用该合作的客户能在Red Hat OpenShift等封闭环境中更好地检测到该漏洞，公司平台能为客户提供统一的可见性 [64][65] 问题12: 如何考虑投资对自由现金流利润率的影响，账单和递延收入能否抵消部分支出 - 预计自由现金流利润率相对于EBITDA利润率将低于上一年，原因包括预计支付的现金税增加、新税法对研发费用的计算以及资本支出增加，但整体账单和递延收入预计无重大变化，压力不大 [67] 问题13: 此次投资是否是公司的最终调整，利润率是否会在今年触底及触底位置 - 鉴于当前通胀压力，公司难以确定利润率触底时间和位置，若宏观经济趋势无变化，EBITDA利润率指导本应在40%以上，公司计划在销售和营销、研发等方面投资，若投资回报率合理，利润率可能维持在30%以上或更低，但需从增长角度进行合理评估 [73][74] 问题14: 对于曾以折扣价或免费购买VMDR的客户，是否会在续约时调整价格 - 公司将与客户建立合作关系，当客户认识到价值时，会增加云代理部署和购买其他解决方案，公司的预订量和收入指导已考虑当前情况，对业务加速和势头持乐观态度 [76]

财务数据和关键指标变化 - 季度收入首次超过1亿美元，增长13%至1.049亿美元 [17] - Q3 LTM计算的当前账单增长为16%，高于Q2的13%和Q1的8% [17] - 付费云代理订阅量在过去十二个月增加到7000万，高于2021年Q2末的6400万 [17] - 2021年第三季度调整后EBITDA为5030万美元，利润率为48%，与去年持平 [18] - 2021年第三季度非GAAP每股收益为0.86美元，高于去年的0.77美元 [18] - 2021年第三季度自由现金流为4130万美元，利润率为39%，去年为52%；年初至今自由现金流利润率为47%，去年同期为44% [18] - Q3加权平均摊薄流通股为3990万股，低于去年的4080万股 [19] - 公司提高2021年全年营收和盈利指引，营收指引范围提高至4.095亿 - 4.101亿美元，非GAAP每股收益指引提高至3.16 - 3.18美元 [20] - 预计第四季度营收在1.081亿 - 1.087亿美元之间，增长14% - 15%；非GAAP每股收益在0.78 - 0.80美元之间；资本支出预计在400万 - 500万美元之间 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云代理订阅同比增长40%至7000万，VMDR解决方案全球客户渗透率达32% [6] - VMDR在LTM预订中占比超40%，季度VM解决方案续约率从上个季度的47%升至57% [44] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于建立有效的市场推广策略，包括注重数字营销、拓展新业务、向现有客户扩展产品以及建立合作伙伴网络 [9] - 推出Zero - Touch Patch扩展补丁管理应用，还推出60天免费勒索软件风险评估服务 [10][11] - 与Red Hat合作将Qualys云代理容器化，扩展安全可见性 [12] - 基础设施即代码（IAC）评估功能处于测试阶段，扩展检测和响应（XDR）解决方案预计年底正式发布 [13] - 公司市场地位强劲，专注于执行优先市场推广投资机会，推进新产品计划以创造竞争优势和扩大潜在市场 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为已跨越增长拐点，有望加速营收增长，对业务模式充满信心，相信能凭借整体业务的发展势头推动增长 [17][19] - 随着行业向云原生解决方案发展，配置错误的资源成为云威胁事件的首要原因 [13] 其他重要信息 - 公司董事会授权增加2亿美元股票回购计划，使股票回购能力约达3.07亿美元 [19] - 即将举办的Qualys安全会议（QSC）是为期四天的线上线下活动，已有超3000人注册参加 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 下半年尤其是第四季度收入加速的组成部分是什么？ - 收入加速源于现有客户和新客户的持续增长，VMDR的持续采用帮助公司获得更多客户并交叉销售其他产品，新产品推出也加强了市场定位，增加了现有客户支出和新交易 [22] 问题2: 新客户多产品采用的趋势驱动力是什么？ - 这是供应商整合需求和公司平台优势的结合。客户希望整合安全解决方案，而公司的统一平台不仅能列出漏洞，还能进行优先级排序和补丁修复，减少暴露窗口。且客户部署VMDR后，通过代理能更快看到其他模块的价值 [23][24] 问题3: 是否会更激进地进行股票回购或进行要约收购以消除Courtot家族信托的影响？ - 董事会已授权增加2亿美元股票回购计划，公司认为股票被低估，打算利用资产负债表上的现金执行修订后的回购计划 [28] 问题4: 新聘请高管后，市场推广策略是否有变化？XDR产品的目标客户群体是哪些？ - 新聘请的CPO有助于推动平台创新，公司正与各高管团队合作制定投资策略，预计在Q4财报中会有更多想法。XDR产品初期将聚焦于中端和低端市场，这些市场需要简化的单一平台解决方案，同时也有大型客户看到了其价值 [32][36][37] 问题5: 销售和营销支出的预期轨迹如何？如何平衡支出与保持盈利能力以推动增长？ - 公司正与相关高管密切合作制定计划，有意增加投资，但因人员新到岗，制定有意义的支出计划需要时间。预算规划周期正在进行中，下季度将提供更多信息 [41] 问题6: VMDR在总预订中的占比及其他相关指标情况如何？ - VMDR在LTM预订中占比超40%，季度VM解决方案续约率从上个季度的47%升至57%，公司认为这是业务的拐点，有望推动收入进一步加速增长 [44] 问题7: 总云收购对当前账单指标是否有贡献？ - 总云收购对当前账单指标无影响 [47] 问题8: 过去几个季度的招聘情况如何？如何反映在未来利润率展望中？ - 公司在过去几个月成功招聘了关键人员，市场虽有挑战，但通过展示公司机会能吸引合适人才，且在印度的团队布局有助于缓解招聘压力。Q4利润率略低于年初至今水平，主要是因为Q4活动带来的额外营销支出 [49][50][51]

收入地区占比 - 2021和2020年前九个月，公司约61%和64%的收入来自美国客户[108] 各时间段收入占比 - 2021年和2020年第三季度，公司收入占比均为100%[124] 各时间段成本收入占比 - 2021年和2020年第三季度，公司成本收入占比分别为21%和22%[124] - 2021年和2020年前九个月，公司成本收入占比均为22%[124] 各时间段毛利润占比 - 2021年和2020年第三季度，公司毛利润占比分别为79%和78%[124] - 2021年和2020年前九个月，公司毛利润占比均为78%[124] 各时间段研发费用占比 - 2021年和2020年第三季度，公司研发费用占比分别为21%和19%[124] - 2021年和2020年前九个月，公司研发费用占比均为20%[124] 各时间段销售和营销费用占比 - 2021年和2020年第三季度，公司销售和营销费用占比均为18%[124] - 2021年和2020年前九个月，公司销售和营销费用占比均为18%[124] 营收变化情况 - 2021年第三季度营收为1.05亿美元，较2020年同期增加1190万美元，增幅12.7%；前九个月营收为3.01亿美元，较2020年同期增加3320万美元，增幅12.4%[125] 营收增加贡献情况 - 2021年第三季度营收增加的1190万美元中，美国客户贡献450万美元，外国客户贡献740万美元；前九个月增加的3320万美元中，美国客户贡献1360万美元，外国客户贡献1960万美元[125][126] 营收成本变化情况 - 2021年第三季度营收成本为2250万美元，较2020年同期增加190万美元，增幅9.0%；前九个月营收成本为6570万美元，较2020年同期增加770万美元，增幅13.3%[127] 研发费用变化情况 - 2021年第三季度研发费用为2130万美元，较2020年同期增加350万美元，增幅19.4%；前九个月研发费用为5890万美元，较2020年同期增加500万美元，增幅9.2%[129] 销售和营销费用变化情况 - 2021年第三季度销售和营销费用为1860万美元，较2020年同期增加250万美元，增幅15.6%；前九个月销售和营销费用为5430万美元，较2020年同期增加430万美元，增幅8.5%[131] 一般及行政费用变化情况 - 2021年第三季度一般及行政费用为1060万美元，较2020年同期减少170万美元，降幅13.5%；前九个月一般及行政费用为6380万美元，较2020年同期增加2990万美元，增幅88.1%[133] 其他收入净额变化情况 - 2021年前三季度和前九个月其他收入净额分别较2020年同期减少130万美元和360万美元，原因是收益率降低导致利息收入减少和外汇损失增加[136] 所得税拨备变化情况 - 2021年第三季度所得税拨备为490万美元，较2020年同期减少60万美元，降幅12.5%；前九个月所得税拨备为1060万美元，较2020年同期增加140万美元，增幅14.9%[137] 净利润情况 - 2021年第三季度净利润为2780万美元，2020年同期为2270万美元；前九个月净利润为4910万美元，2020年同期为6780万美元[141] 非GAAP指标调整后EBITDA - 公司使用非GAAP指标调整后EBITDA来评估业务，该指标有局限性，应与其他财务指标结合使用[140][141][142] - 调整后EBITDA分别为50,323美元、45,134美元、141,604美元、126,147美元，占收入百分比均为48%、48%、47%、47%[143] 公司主要流动性来源 - 截至2021年9月30日，公司主要流动性来源为现金、现金等价物和有价证券，共计4.818亿美元，其中美国境外持有现金4530万美元[144] 经营活动现金流情况 - 2021年和2020年前九个月，公司经营活动产生正现金流，现有资金预计至少可支持未来十二个月运营[145] - 2021年前九个月，经营活动提供现金1.607亿美元，主要源于净收入4910万美元等；2020年前九个月为1.413亿美元，主要源于净收入约6780万美元等[146][147][148] 投资活动现金流情况 - 2021年前九个月，投资活动提供现金1910万美元，主要源于有价证券销售和到期；2020年前九个月使用现金5150万美元，主要用于购买有价证券和资本支出[146][149][150] 融资活动现金流情况 - 2021年前九个月，融资活动使用现金1.083亿美元，主要用于股票回购和支付员工所得税；2020年前九个月为8430万美元[146][151][152] 公司远期合约情况 - 截至2021年9月30日，公司有指定现金流套期远期合约，名义金额分别为2560万欧元、930万英镑和27.307亿印度卢比，非指定远期合约名义金额分别为2190万欧元、950万英镑、3100万印度卢比和200万瑞士法郎，10%不利外汇变动影响不重大[160] 利率变动对有价证券影响 - 截至2021年9月30日，公司现金、现金等价物和有价证券共4.818亿美元，利率上升100个基点，有价证券公允价值将减少250万美元[161] 公司披露控制和程序情况 - 截至2021年9月30日，公司披露控制和程序有效[163] - 公司管理层于2021年9月30日评估披露控制与程序有效性[163] - 截至2021年9月30日，公司披露控制与程序在合理保证水平上有效[163] 公司财务报告内部控制情况 - 报告期内，公司财务报告内部控制无重大变化[164] - 本报告期内，公司财务报告内部控制无重大影响的变化[164]

市场与投资机会 - 行业云安全和合规平台领先，有多种经常性收入增长方式，商业模式可扩展且盈利能力强，适合利用堆栈整合和云迁移机遇[11] - 2020 - 2023E年，安全分析和编排、端点安全、云安全等细分市场有不同复合年增长率，公司当前总潜在市场可观[14] - 66%的福布斯全球50强、46%的全球500强和25%的全球2000强采用公司产品，客户超19000家[15][17] 业务模式与增长 - 2020年企业和渠道收入占比分别为58%和42%，市场细分与战略合作伙伴结合的模式可扩展[18][19] - 2018年第二季度末至2021年第二季度末，收入、调整后息税折旧摊销前利润和自由现金流复合年增长率分别为15%、23%和27%[25][26] - 2017 - 2021年第二季度，收入复合年增长率为16%，云代理销量和VMDR客户渗透率均呈上升趋势[29][31][34] 财务表现 - 2017 - 2021年第二季度，调整后息税折旧摊销前利润和自由现金流及其利润率均增长，2020年调整后息税折旧摊销前利润率达47%，高于同行中位数13%[53][66][74] - 2020年公司规则40指标为60%，领先于部分安全和软件即服务同行[78] 平台与产品 - 云平台有20多个集成应用程序、共享服务和可扩展API，具备全球混合IT环境可见性，可实现供应商和堆栈整合[94][96][98] - 有多款应用程序，如网络安全资产管理、多向量端点检测与响应、漏洞管理检测与响应等，未来还将推出API安全、XDR等应用[106][109][120][130]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度收入增长12%，达到9970万美元 [23] - 截至第二季度，LTM计算的当前账单增长为15% [23] - 过去12个月付费云代理订阅增加到5400万美元，高于2021年第一季度末12个月期间的6100万美元 [23] - 2021年第二季度调整后EBITDA为4670万美元，利润率为47%，去年为48% [25] - 2021年第二季度非GAAP每股收益为0.79美元，高于去年的0.74美元 [25] - 2021年第二季度自由现金流为4770万美元，利润率为48%，去年为28%；年初至今自由现金流利润率为51%，去年同期为40% [25] - 第二季度资本支出为670万美元，回购31.6万股，价值3220万美元；第二季度加权平均流通股为4010万股，低于去年的4090万股 [26] - 上调2021年全年收入指引至4.06亿 - 4.075亿美元，此前为4.025亿 - 4.045亿美元 [27] - 上调2021年全年非GAAP每股收益指引至3.02 - 3.07美元，此前为2.67 - 2.72美元 [28] - 预计第三季度收入在1.038亿 - 1.044亿美元之间，增长率为12%；非GAAP每股收益在0.78 - 0.80美元之间；第三季度资本支出预计在600万 - 700万美元之间 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云代理订阅同比增长51%，达到6400万美元 [8] - VMDR客户渗透率截至第二季度达到28% [8] - 第二季度，47%的非战略联盟漏洞管理解决方案续约客户购买了VMDR，高于上一季度的34% [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际收入增长强劲，外汇影响整体不大，因公司对收入和支出进行了对冲 [44] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推出网络安全资产管理CSAM应用，结合基于代理和无代理的数据收集等方式，提供全面资产发现等功能，获顶级金融机构选用，在黑帽大会受大企业客户欢迎 [11][12][13] - 计划在2021年推出XDR解决方案，目前处于私有测试阶段，反馈积极 [17] - 专注增强云原生安全解决方案，通过有机创新和有针对性的收购扩展平台能力，将总云收购整合到多个云平台模块 [18] - 重视市场策略和销售执行，新CRO艾伦·彼得斯表现良好，计划招聘新CMO，重新评估销售和营销团队成员 [19][36] - 公司认为自身具有优越的竞争地位，可支持长期收入增长和盈利，推动客户采用和研发创新 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 面对恶意软件和勒索软件网络攻击增加以及政府审查加强，客户转向公司强化安全态势，公司可满足客户需求 [6] - 对业务模式有信心，鉴于新解决方案的吸引力和整体业务势头，有能力推动增长 [27] 其他重要信息 - 第二季度平均交易规模同比增长17%，但公司认为该数据波动大，未纳入收益脚本 [43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新CRO艾伦·彼得斯上任3个月，是否看到或预计有进一步的生产力提升？在销售支持和新业务重点方面取得了多少进展？ - 公司与艾伦合作确定正确的投资方向，持续关注销售支持生产力，包括流程改进、潜在客户开发和引入更多解决方案架构师，从提供的指引中可看到早期迹象，后续会继续专注正确投资 [32] 问题2: 与Deep Watch的合作意味着什么，对公司的潜在市场推广策略有何影响？ - 越来越多的托管服务提供商希望现代化其平台，公司可为其提供安全上下文、资产信息、漏洞评估和风险缓解等优势，双方将合作，Deep Watch会将公司解决方案带给现有客户，以可用性管理为核心，吸引更多安全自动化客户 [33][34] 问题3: 今年计划增加多少销售和营销人员，特别是有配额任务的代表？ - 去年年底销售和营销人员约300人，未披露有配额任务的代表人数，随着艾伦和新CMO加入，将重新评估团队成员，计划扩大销售和营销团队，但暂无具体目标 [36] 问题4: 本季度销售和营销费用同比增长17%，未来是否会延续类似增长轨迹？ - 计划增加销售和营销投资，但由于艾伦刚加入，还有其他高管待确定，难以确定投资何时影响损益表和利润率，不过对业务势头乐观，当前账单增长快于收入，预计预订量将重新加速增长 [38] 问题5: 客户升级到VMDR时，整体多产品采用率和交易规模是否有提升？ - VMDR为客户提供更多功能，客户需要时间吸收和运营，新客户在采用VMDR时也会购买其他解决方案，现有客户部署代理后也为公司提供了部署其他解决方案的机会 [40] 问题6: 公司在MSP市场的进展如何？ - 托管服务提供商认为公司单一平台可提供多种安全信息，目前已与一些提供商签约，正在将公司解决方案集成到其平台，未来预计会有更多进展 [41] 问题7: 本季度平均销售价格（ASP）是否有增长？ - 上一季度平均交易规模同比增长9%，本季度为17%，但公司认为该数据波动大，未纳入收益脚本 [43] 问题8: 国际收入增长强劲，其中外汇因素占比多少？ - 外汇影响整体不大，因为公司对收入和支出进行了对冲 [44] 问题9: 第二季度业绩超预期主要是因为运营费用低于预期，展望2022年，是否会有更大的支出增长？是否在某些支出方面滞后，如扩大销售团队或招聘研发工程师？ - 年初设定年度指引时情况不同，管理层变动导致投资时间推迟，部分原计划今年的投资将推迟到明年，但业务势头良好，即使没有大幅增加支出，当前账单仍在增长，预计明年仍将是投资年 [47] 问题10: VMDR采用率提高的驱动因素是什么？XDR解决方案与其他供应商相比，如何差异化竞争？ - VMDR采用率提高是因为该解决方案推出一年，客户在续约时看到其价值，能更快进行补救，且公司针对SMB进行了包装调整；XDR解决方案的最大区别在于，与其他XDR供应商不同，公司通过单一代理收集大量数据，无需客户部署多个其他解决方案来收集数据，客户能更快看到价值 [50][51][52] 问题11: 漏洞管理的需求趋势如何？企业客户的扫描量和范围是否增加？这是否带来续约时的扩展机会？ - 勒索软件攻击使组织意识到资产可见性和漏洞管理的重要性，客户希望通过公司的VMDR、CSAM和补丁管理等解决方案获得更好的资产可见性，重新架构VM程序，部分客户会立即扩大与公司的合作范围，部分客户正在规划新架构，新客户会直接购买多种解决方案 [54][55] 问题12: 美国市场增长落后于国际市场的原因是什么？是竞争还是执行方面的问题？国际市场增长主要是新客户还是现有客户驱动？ - 美国市场增长滞后主要是因为大型客户有根深蒂固的架构，改变需要时间，而国际市场新兴地区尚未完全渗透，存在“小数定律”；国际市场增长是新客户和现有客户共同驱动，各地区在竞争优势和定位方面无显著差异 [56][57][58]

客户收入占比情况 - 2021年和2020年上半年，公司约62%和64%的收入来自美国客户[102] 季度及半年收入、成本、利润等占比情况 - 2021年和2020年Q2，公司收入占比均为100%[118] - 2021年和2020年Q2，公司收入成本占比分别为22%和21%[118] - 2021年和2020年Q2，公司毛利润占比分别为78%和79%[118] - 2021年和2020年上半年，公司研发费用占比分别为19%和21%[118] - 2021年和2020年上半年，公司销售和营销费用占比分别为18%和19%[118] - 2021年和2020年上半年，公司一般和行政费用占比分别为27%和13%[118] - 2021年和2020年上半年，公司总运营费用占比分别为64%和53%[118] - 2021年和2020年上半年，公司运营收入占比分别为14%和26%[118] - 2021年和2020年上半年，公司净利润占比分别为11%和26%[118] 季度及半年营收变化情况 - 2021年第二季度营收9970.2万美元，较2020年同期增加1087.2万美元，增幅12.2%；上半年营收1.96458亿美元，较2020年同期增加2136.5万美元，增幅12.2%[119] - 2021年第二季度营收增加的1090万美元中，美国客户贡献400万美元，外国客户贡献690万美元；上半年营收增加的2140万美元中，美国客户贡献910万美元，外国客户贡献1230万美元[119][120] 季度及半年营收成本变化情况 - 2021年第二季度营收成本2155.2万美元，较2020年同期增加266.1万美元，增幅14.1%；上半年营收成本4323.2万美元，较2020年同期增加584.6万美元，增幅15.6%[121] 季度及半年研发费用变化情况 - 2021年第二季度研发费用1980.5万美元，较2020年同期增加174.7万美元，增幅9.7%；上半年研发费用3755.4万美元，较2020年同期增加151.3万美元，增幅4.2%[123] 季度及半年销售和营销费用变化情况 - 2021年第二季度销售和营销费用1777万美元，较2020年同期增加198.7万美元，增幅12.6%；上半年销售和营销费用3575.9万美元，较2020年同期增加174.6万美元，增幅5.1%[125] 季度及半年一般及行政费用变化情况 - 2021年第二季度一般及行政费用1121.3万美元，较2020年同期增加62.3万美元，增幅5.9%；上半年一般及行政费用5325.6万美元，较2020年同期增加3154.2万美元，增幅145.3%[127] 季度及半年其他收入净额变化情况 - 2021年第二季度其他收入净额48.7万美元，较2020年同期减少109.9万美元，降幅69.3%；上半年其他收入净额98.5万美元，较2020年同期减少238.7万美元，降幅70.8%[129] 季度及半年所得税拨备变化情况 - 2021年第二季度所得税拨备870.7万美元，较2020年同期增加793.2万美元，增幅1023.5%；上半年所得税拨备627.2万美元，较2020年同期增加197.4万美元，增幅45.9%[131] 季度及半年调整后EBITDA情况 - 2021年第二季度调整后EBITDA为4670.6万美元，2020年同期为4283.8万美元；上半年调整后EBITDA为9128.1万美元，2020年同期为8101.3万美元[135] 公司主要流动性来源情况 - 截至2021年6月30日，公司主要流动性来源为现金、现金等价物和有价证券，共计4.711亿美元，其中4650万美元现金存于美国境外[138] 经营活动现金流情况 - 2021年和2020年上半年经营活动产生正现金流，2021年为1.122亿美元，2020年为8164.9万美元[140] 投资活动现金流情况 - 2021年上半年投资活动使用现金920万美元，主要用于资本支出1290万美元，部分被有价证券销售和到期所得370万美元抵消[143] - 2020年上半年投资活动使用现金1040万美元，主要用于资本支出1160万美元，被有价证券销售和到期所得增加120万美元略微抵消[144] 融资活动现金流情况 - 2021年上半年融资活动使用现金7990万美元，主要归因于股票回购6330万美元和员工所得税支付2100万美元，部分被股票期权行使所得440万美元抵消[145] - 2020年上半年融资活动使用现金4490万美元，归因于股票回购5420万美元和员工所得税支付1110万美元，部分被股票期权行使所得2040万美元抵消[146] 公司远期合约情况 - 截至2021年6月30日，公司有指定现金流套期远期合约，名义金额为欧元2430万、英镑860万和印度卢比25.077亿，非指定远期合约名义金额为欧元2220万、英镑1010万、印度卢比1500万、加元100万和瑞士法郎200万[154] 外汇汇率变化影响情况 - 若外汇汇率立即发生10%不利变化，对公司财务状况、经营成果或现金流无重大影响[154] 公司现金及有价证券情况 - 截至2021年6月30日，公司现金、现金等价物和短期及长期有价证券为4.711亿美元[155] 利率变化对有价证券公允价值影响情况 - 截至2021年6月30日，假设利率上升100个基点，公司有价证券公允价值将减少250万美元[155] 公司披露控制和程序情况 - 截至2021年6月30日，公司披露控制和程序在合理保证水平上有效[157]

市场与投资机会 - 行业云安全和合规平台领先，有多种经常性收入增长方式，商业模式可扩展且盈利能力强[11] - 2020 - 2023E，安全分析和编排、端点安全、云安全等细分市场有不同复合年增长率，如安全分析和编排为10%[14] - 66%的福布斯全球50强、46%的全球500强和25%的全球2000强采用公司服务，客户超19000个[15][17] 业务模式与增长 - 2018年第一季度末到2021年第一季度末，收入、调整后息税折旧摊销前利润和自由现金流复合年增长率分别为15%、24%和26%[26][27] - 2017 - 2020年，收入复合年增长率为16%，新解决方案推动增长和盈利[30] - 2020年第二季度到2021年第一季度，云代理销售数量从4300万增长到6100万[37] 财务表现 - 2017 - 2021年第一季度，调整后息税折旧摊销前利润从8480万美元增长到1.70亿美元，利润率从37%提升到47%[59] - 2017 - 2021年第一季度，自由现金流从6980万美元增长到1.504亿美元，利润率从30%提升到53%[72] 平台与产品 - 云平台可实现全球混合IT环境的可见性，有20多个集成应用程序，能整合供应商和技术栈[96][99] - 未来将推出网络安全资产管理、XDR、OT/ICS安全等应用程序[127]