财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收增长13%至1.42亿美元，渠道合作伙伴营收增长17%，直接营收增长10%，渠道营收贡献与上季度持平，为43% [120] - 第三季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为5880万美元，利润率为48%，去年同期为44%；运营费用约为5510万美元，仅增长2%；销售和营销费用增长9%，与第二季度增速相同 [9] - 第三季度每股收益（EPS）为1.51%，高于预期，部分原因是税收估计的变化；第三季度税率为15%，若税率保持24%不变，EPS将为1.37；第四季度和2023财年的税率指引均为21% [33] - 预计2023财年营收在5.54亿 - 5.55亿美元之间，增长率为13%；第四季度营收在1.441亿 - 1.451亿美元之间，增长率为10% - 11% [10] - 预计第四季度EPS在1.18 - 1.28美元之间；第四季度资本支出预计为200万 - 300万美元，2023财年总计约为900万 - 1000万美元 [34] - 预计2023财年EBITDA利润率为40%多，自由现金流利润率为30%多，全年EPS在5.04 - 5.14美元之间，高于此前的4.50 - 4.6美元 [99] - 第三季度自由现金流为9860万美元，本季度利润率为64%，年初至今为50%；第三季度将运营产生的现金重新投入公司，包括180万美元的资本支出和3890万美元用于回购27.3万股流通股；截至季度末，仍有1.068亿美元的股票回购计划 [122] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云安全解决方案TotalCloud CNAPP在第三季度占过去12个月（LTM）预订量的5%，显示了对TotalCloud和Blue Hexagon收购的回报 [32] - 成本管理和网络安全资产管理在第三季度占LTM预订量的11%，占LTM新预订量的19% [97] - VMDR目前已被全球54%的客户部署 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场增长14%，领先于国际业务的11%；美国和国际市场的营收占比与上季度相同，分别为60%和40% [81] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将在即将举行的Qualys安全会议上推出新的平台方法，无缝集成任何数量的第三方安全工具到Qualys云平台，利用自动化洞察解决关键风险领域 [118] - 公司持续创新和投资平台，推动产品采用，改变市场对其作为风险管理平台的看法，帮助客户整合多个安全单点解决方案 [121] - 公司认为客户越来越倾向于采用集成的风险管理平台，以降低风险暴露，而不是部署分散的单点解决方案 [149] - 在竞争方面，VM领域的竞争对手与过去几个季度相似；在云安全领域，公司正在取代一些云单点解决方案，整体胜率与上季度大致稳定，竞争对手仍通过折扣争取业务 [109] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度销售环境开始出现稳定迹象，客户在IT预算中优先考虑安全，但预计预算审查在可预见的未来仍将持续 [8] - 公司对联邦业务的未来增长持乐观态度，随着在联邦市场的投资和认证的完成，未来几年有望加速增长 [17] - 尽管市场环境具有挑战性，但公司对自身的差异化技术和长期增长能力充满信心，将继续投资以实现股东价值最大化 [34] 其他重要信息 - 公司客户中的一家财富100强生物技术公司选择了Qualys的解决方案，整合了三个竞争对手的供应商，凸显了公司在行业中的领导地位 [3][27] - 公司与两家全球领先的托管服务提供商合作，扩展了其产品范围，包括网络安全资产管理和补丁管理功能 [94] - 公司的TotalCloud CNAP解决方案被评为云安全领域的强大技术领导者，领先于几个竞争的现代云单点解决方案和下一代平台 [117] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 净美元留存率未来趋势以及客户对新解决方案的反应 - 客户采用VMDR的比例持续上升至54%，这为公司在网络安全资产管理、补丁管理、端点检测与响应（EDR）等方面提供了更多机会；目前有3100万个代理在公共云环境中运行，公司对与客户在TotalCloud方面的合作感到兴奋 [124] 问题: 渠道合作伙伴进展以及低挂果实机会 - 公司对与合作伙伴合作的早期反馈感到满意，业务组合向合作伙伴方面有所转变；低挂果实机会包括更好的交易注册和现有业务保护，这些措施已显示出合作伙伴对公司的信任增强 [106] 问题: 竞争环境、胜率和定价趋势 - VM领域的竞争对手与过去几个季度相似；云安全领域有机会取代一些云单点解决方案；整体胜率与上季度大致稳定；随着客户预算的放开和新首席营收官（CRO）的加入，公司执行能力有望提升；竞争对手仍通过折扣争取业务 [109] 问题: 第三季度账单增长超预期的原因以及第四季度账单增长预期 - 账单增长受多种因素影响，按LTM计算，上季度增长率为11%，本季度升至12%，大致反映了市场情况；预计第四季度不会有实质性变化 [110] 问题: 净新客户标志增长情况 - 净新客户增长好于预期，但仍面临挑战，客户数量基本持平；未来公司将利用渠道合作伙伴关系，专注于新业务增长 [74] 问题: 如何平衡宏观环境与增加销售产能的机会 - 随着新CRO的加入，公司正在评估投资机会；第四季度销售和营销费用同比增长率预计与第三季度相似，约为9% - 10%；基于今年的投资不足和预计的投资回报率，预计明年销售和营销投资将加速 [125] 问题: 对2024年的看法以及营收增长是否会加速 - 公司正在进行规划周期，第四季度是重要季度，目前正在了解当前动态对第四季度预订量的影响，将在2024年分享更多关于营收增长的信息；尽管市场环境已稳定，但仍具有挑战性，净美元扩张率有提升几个百分点的空间，但目前还太早 [127] 问题: 第三季度业绩强劲是否得益于第一季度和第二季度推迟的交易 - 第三季度的业绩表现从预订轨迹来看有一定的超预期，LTM当前账单增长率从11%提升至12%，这有助于第三季度14%的账单增长 [137] 问题: 基于代理的方法在云安全和CNAP机会中的好处 - 公司不参与代理和无代理方法的争论，而是专注于将云平台扩展为一个有机集成的解决方案，同时支持基于代理、无代理、快照等多种方式，让客户无需选择和转换 [147] 问题: 联邦业务情况 - 公司对联邦业务的关注度不断增加，尽管目前规模不大，但联邦机构对公司平台的库存、管理、风险管理和修复能力感兴趣，这些能力与他们的需求产生了共鸣 [151] 问题: 第三季度业绩超预期但第四季度营收指引降低的原因 - 第三季度的超预期表现从预订轨迹来看有一定体现，LTM当前账单增长率的提升有助于第三季度的账单增长；第四季度营收指引的调整主要是综合考虑了整体业务情况 [137] 问题: 第四季度当前账单的软指引 - 预计第四季度LTM当前账单增长率约为12% [140]

业绩总结 - 2023年第三季度的收入为4.1亿美元，同比增长14%[22] - 调整后的EBITDA利润率在2023年第三季度为47%[29] - 2023年第三季度的自由现金流利润率为50%[31] - 2023年第三季度至今的非GAAP自由现金流为2.035亿美元，较2022年同期的1.426亿美元增长42.7%[54] - 2023年第三季度至今的GAAP经营活动现金流为2.108亿美元，较2022年同期的1.550亿美元增长35.8%[54] 用户数据 - 2023年第三季度，Qualys的客户数量达到174个，较2020年增长了70%[25] - 2023年，Qualys的订阅客户超过10,000个[16] - 2023年第三季度，VMDR（漏洞管理、检测和响应）客户渗透率达到54%[24] 市场展望 - 2023年，Qualys的总可寻址市场预计将达到64亿美元[15] - 2023年第三季度至今的美国市场收入占比为57%，外国市场占比为43%[56] 财务数据 - 2022年净收入为1.080亿美元，较2021年的7100万美元增长52.1%[52] - 2022年调整后的EBITDA为2.186亿美元，较2021年的1.912亿美元增长14.3%[52] - 2022年折旧和摊销费用为2880万美元，较2021年的2920万美元下降1.4%[52] - 2022年股权激励费用为5340万美元，较2021年的6760万美元下降20.9%[52] - 2022年税收支出为2570万美元，较2021年的1840万美元增长39.9%[52] 销售渠道 - 2022年直接销售占比为60%，合作伙伴销售占比为40%[55]

公司业务概况 - 公司是一家领先的云平台提供商，提供信息技术（IT）、安全和合规解决方案，帮助组织识别IT基础设施的安全风险，保护IT系统和应用程序免受不断演变的网络攻击，并实现内部政策和外部法规的合规性[68] - 公司通过软件即服务模式提供解决方案，主要是可续订的年度订阅，客户需要支付费用才能访问每个云解决方案[69] - 公司的收入主要来自销售IT、安全和合规解决方案的订阅，订阅费用使客户能够通过统一的基于Web的界面访问云端IT、安全和合规解决方案[72] 财务表现 - 2023年第三季度，公司营收为141,996,000美元，同比增长13%[75] - 2023年第三季度，公司成本费用为26,739,000美元，同比增长3%[76] - 2023年第三季度，研发费用为27,782,000美元，同比增长9%[76] - 2023年第三季度，销售和营销费用为27,881,000美元，同比增长11%[77] - 2023年第三季度，总其他收入（费用）净额为4,428,000美元，同比增长800%[77] - 2023年第三季度，所得税费用为1,508,000美元，同比减少76%[78] - 2023年第三季度，公司的净利润率为33%[75] - 2023年第三季度，公司的净增长率为106%[80] 财务指标 - 公司调整后的EBITDA为非GAAP财务指标，用于分析公司的财务业绩[81] - 2023年9月30日，公司的调整后EBITDA为68,811千美元，较2022年同期的54,858千美元增长25.5%[82] - 公司现金、现金等价物和可市场证券总额为461.1百万美元，较2022年同期的155.0百万美元增长35.5%[83] - 公司预计将继续使用现金进行股票回购计划，截至2023年9月30日，剩余可用于回购的金额约为106.8百万美元[84]

产品与服务 - 提供网络安全资产管理、风险缓解、云安全等多领域解决方案，可使关键漏洞修复速度加快达50%[9] - 拥有100000多个扫描设备，实时收集超2万亿个安全事件，在Elasticsearch集群上索引超13万亿个数据点[50][51] 财务表现 - 2019 - 2022年调整后EBITDA利润率分别为43%、47%、46%、45%，2022 - 2023年Q2 YTD分别为47%、46%[87] - 2019 - 2022年自由现金流利润率分别为41%、41%、43%、37%，2022 - 2023年Q2 YTD分别为44%、42%[17] - 2019 - 2022年同比收入增长率分别为15%、13%、13%、19%，2022 - 2023年Q2 YTD分别为19%、15%[96] 市场与客户 - 拥有超10000个订阅客户，70%的福布斯全球50强、46%的全球500强和31%的全球2000强企业采用该公司服务[73][92] - 2022年大型企业和中小企业新老客户收入占比中，企业直销占比58%，间接渠道占比42%[74][94] 发展优势 - 平台可实现全球混合IT环境的统一视图，帮助企业整合堆栈，提升IT、安全和合规可见性[65] - 具备可扩展的业务模式和行业领先的盈利能力，能利用堆栈整合和云趋势发展[62] 风险因素 - 面临平台能力开发、客户接受度、产品缺陷、市场竞争、汇率波动等风险[60]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收增长14%至1.372亿美元，渠道合作伙伴营收增长17%，直销增长12%，渠道收入贡献与上季度持平为43% [55] - 2023年第二季度调整后EBITDA为6580万美元，利润率48%，去年同期为45%；运营费用增长6%至5340万美元 [57] - 2023年第二季度EPS为1.27美元，自由现金流为5010万美元，利润率37% [35] - 2023年全年营收增长指引基本不变为13%，范围调整为5.53 - 5.55亿美元，高端从5.57亿美元下调 [36] - 预计2023年全年EBITDA利润率在45%左右，全年EPS在4.50 - 4.65美元，第三季度EPS在1.10 - 1.15美元 [37] - 2023年计划资本支出在1000 - 1500万美元，第三季度在200 - 400万美元 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 补丁管理和网络安全资产管理在LTM预订中占比10%，在Q2的LTM新预订中占比19% [56] - VMDR解决方案全球客户部署率达52%，有多个关键竞争胜利案例 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场增长16%，领先国际业务的12%，美国和国际收入占比分别为60%和40%，与上季度相同 [32] - 客户美元留存率在Q2基本不变，但销售环境具有挑战性，新业务下降，按固定汇率计算的净美元扩张率为108%，低于上季度的109%和去年的110% [32] - 消费超过25000美元的小客户仍有提升空间，消费较高客户营收持续强劲增长17% [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推出第一方软件风险管理解决方案，可检测、管理自身代码库中的漏洞和配置错误 [27] - 进一步将深度学习AI和ML技术集成到TruRisk管理和修复解决方案中，未来几个季度扩展功能，利用生成式AI改善用户体验 [28] - 新CRO Dino DiMarino加入，负责收入表现，专注为客户提供可持续价值和业务成果，领导全球销售和合作伙伴组织，加速公司与新老客户的增长 [29] - 投资合作伙伴生态系统是关键优先事项，Q2与包括AWS在内的关键云提供商扩大合作 [52] - 公司认为自身作为风险管理平台具有领导地位，能为客户整合安全工具，解决现代安全挑战，可长期增长、保持高盈利能力并扩大与竞争对手差距 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - Q2客户仍在审查交易、延迟项目启动日期，但宏观经济和威胁环境推动安全堆栈整合需求 [47] - 公司对长期增长和市场份额获取有信心，消费50万美元以上客户数量同比增长21% [50] - 考虑到长期增长机会和行业领先利润率，公司将继续进行负责任投资，优先推动管道增长和支持销售的举措，但因新CRO加入可能会重新审视计划，推迟部分投资 [60] 其他重要信息 - Qualys VMDR with TrueRisk获2023欧洲奖最佳风险管理解决方案 [17] - Q2与福布斯1000强食品制造商扩大合作，客户扩展VMDR with TruRisk部署并选择网络安全资产管理和补丁管理解决方案 [18] - 与领先全球MSSP建立新合作关系，因其选择Qualys而非仅检测解决方案，因其易于编排、集成平台和单代理可简化运营、减少修复时间 [21] - 公司拥有超3000万云代理支持云工作负载，总云解决方案获客户积极反馈和早期采用 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 指导假设及新客户增加方面的变化 - 公司认为目前的指导是合适的，未假设宏观环境改善，本季度追加销售受到更多审查，虽然胜率下降，但对过去几个季度投资产生的管道感到兴奋 [39] 问题: 净美元扩张率受影响的因素 - 净美元扩张率下降1%是由于追加销售面临逆风，现有客户重新审视交叉销售和追加销售机会，导致销售周期延长 [65] 问题: EBITDA利润率超预期的驱动因素及杠杆改善情况 - 公司采取纪律性投资方法，根据投资回报优先安排计划，目前认为没有必要加速和增加多领域投资，预计全年EBITDA利润率在45%左右 [68] 问题: 当前计算账单和营收指导情况 - Q1的9%账单增长是异常情况，不代表业务势头，预计Q3和Q4账单增长约为11%或更高 [71] 问题: 新CRO加入后下半年市场策略是否改变及原计划投资情况 - 新CRO有产品驱动增长思维，与公司文化契合，此前在营销和合作伙伴方面的投资已初见成效，有强大的管道建设和良好的合作伙伴互动 [77] 问题: EBITDA利润率和自由现金流利润率指导情况 - EBITDA利润率指导中点为40%，自由现金流利润率将在35%左右，而非此前的30% [81] 问题: Q1或Q2是否有影响当前账单的大交易 - 未发现有大交易影响当前账单，但交易总会有延迟或提前的情况 [82] 问题: MOVEit Hack事件对公司有无影响 - 未看到该事件在Q2对公司有明显影响，客户更倾向制定长期策略解决问题，而非立即增加许可证 [84] 问题: 第一方应用风险评估计划的盈利方式及对ASP的影响 - 该功能将作为VMDR平台的附加功能供客户购买，目前还难以判断客户采用情况，但会持续关注其对ASP的贡献 [86] 问题: 下半年账单增长情况 - 公司不主动管理账单数字，其会因客户账单条款波动，目前业务中账单增长在9% - 11%，预计下季度变化不大，Q4还难以判断，但不会降至个位数 [91] 问题: 全年指导及增长情况 - 全年营收增长指导中点基本不变，但年末增长预计从13%降至11% [94] 问题: 毛利率提升情况及是否可持续 - 预计毛利率将在81% - 82%左右波动，本季度毛利率提升无特殊一次性因素，员工绩效评估周期调整影响将在Q3体现 [95] 问题: GovCloud引入后联邦和政府客户的反馈及客户整合情况 - 与联邦客户的对话令人兴奋，有良好的赢单和发展中的管道，平台具备FedRAMP高就绪、补丁管理和漏洞管理等综合能力，对话更全面 [96] 问题: MOVEit Hack事件是否带来增量需求及潜在收益 - 该事件凸显漏洞管理和及时修补的重要性，客户更关注修复和补丁功能，本季度无明显贡献 [111] 问题: 运营费用近期放缓的原因 - 一方面是等待新CRO制定计划，另一方面是考虑宏观背景保持谨慎 [119] 问题: 长期递延收入大幅增加的原因 - 不确定是有意签订长期合同还是几笔大交易导致 [120] 问题: 账单是否受益于1Q延迟的交易 - 未发现有大交易影响当前账单，但交易总会有延迟或提前的情况 [82]

公司基本信息 - 公司成立于1999年12月，2000年推出首个云解决方案漏洞管理（VM）[60] 收入地域结构 - 2023年和2022年截至6月30日的六个月里，约60%的收入来自美国客户[62] - 2023年Q2和H1营收增长额中，分别有67%和64%来自美国客户[66] 业务模式 - 公司通过软件即服务模式提供解决方案，主要是可续订的年度订阅[62] 成本摊销政策 - 公司销售佣金相关的新业务和追加销售成本资本化后按直线法在五年内摊销[65] 未来成本费用预期 - 公司预计继续扩大共享云平台基础设施并招聘更多员工，成本收入将绝对增加[64] - 公司预计继续投入资源进行研发，研发费用将绝对增加[64] - 公司预计继续在全球招聘更多销售人员并开展更多营销活动，销售和营销费用将绝对增加[65] - 公司预计随着人员增加和专业服务支出，一般和行政费用将绝对增加[65] 估值备抵情况 - 截至2023年6月30日，公司在某些司法管辖区保留估值备抵[65] 宏观经济影响 - 宏观经济不确定性可能对公司长期业务产生重大不利影响[63] 营收情况 - 2023年Q2和H1营收分别为1.372亿美元和2.679亿美元，较2022年同期增长14%和15%，主要因终端客户对订阅服务需求增加[66] - 2023年Q2和H1营收增长额中，分别有97%和92%来自2023年4月1日和1月1日前的现有客户[66] - 2023年Q2和H1营收增长额中，分别有51%和50%来自直接客户[66] 成本情况 - 2023年Q2和H1成本分别为2666万美元和5362万美元，较2022年同期增长6%和9%，主要因共享云平台、人员和订阅许可软件成本增加[66][67] 研发费用情况 - 2023年Q2和H1研发费用分别为2742万美元和5522万美元，较2022年同期增长11%和15%，主要因人员成本增加[68] 销售和营销费用情况 - 2023年Q2和H1销售和营销费用分别为2624万美元和5187万美元，较2022年同期增长11%和18%，主要因人员成本增加[68] 其他收入（费用）净额情况 - 2023年Q2和H1其他收入（费用）净额分别为285万美元和503万美元，较2022年同期增长427%和573%，主要因利息收入增加和外汇损失减少[68][69] 所得税拨备情况 - 2023年Q2和H1所得税拨备分别为1030万美元和1855万美元，较2022年同期增长86%和38%，主要因税前收入增加和股票薪酬超额税收优惠减少[70] 净美元扩张率情况 - 截至2023年6月30日和2022年6月30日，净美元扩张率分别为108%和110%[71] 净利润情况 - 2023年Q2净利润3538.2万美元，占收入的26%；2022年同期净利润2659.6万美元，占收入的22%；2023年上半年净利润6448.7万美元，占收入的24%；2022年上半年净利润5200.6万美元，占收入的22%[74] 调整后EBITDA情况 - 2023年Q2调整后EBITDA为6583.4万美元，占收入的48%；2022年同期为5438.4万美元，占收入的45%；2023年上半年调整后EBITDA为1.24489亿美元，占收入的46%；2022年上半年为1.08645亿美元，占收入的47%[74] 流动性情况 - 截至2023年6月30日，公司主要流动性来源为现金、现金等价物和有价证券，共计3.881亿美元，其中美国境外持有现金5500万美元[75] 现金流量情况 - 2023年上半年经营活动提供净现金1.18328亿美元，2022年同期为1.12851亿美元；投资活动提供净现金227.3万美元，2022年同期使用1439.9万美元；融资活动使用净现金1.08175亿美元，2022年同期使用1.14815亿美元[75] - 2023年上半年净收入调整后产生现金1.011亿美元，2022年同期为8470万美元；营运资金变动产生现金1720万美元，2022年同期为2810万美元[75] - 2023年上半年有价证券销售和到期产生现金770万美元，资本支出使用现金550万美元；2022年同期购买有价证券投资使用现金320万美元，资本支出使用现金1120万美元[76] 股份相关现金情况 - 2023年上半年股份回购使用现金1.088亿美元，支付员工预扣税使用现金950万美元，员工行使股票期权获得收益710万美元，通过ESPP发行普通股获得收益300万美元；2022年同期股份回购使用现金1.178亿美元，支付员工预扣税使用现金820万美元，员工行使股票期权获得收益910万美元，通过ESPP发行普通股获得收益210万美元[76] 股份回购计划情况 - 2023年2月9日，董事会授权额外1亿美元用于股份回购计划，使授权回购总额达到10亿美元，截至2023年6月30日，该计划剩余约1457万美元可用[76] 远期合约情况 - 截至2023年6月30日，公司有指定现金流套期远期合约，名义金额分别为欧元3870万、英镑1230万和印度卢比37.42亿，非指定远期合约名义金额分别为欧元910万、英镑250万、印度卢比9.45亿和加元240万[81] 利率变动对有价证券影响 - 截至2023年6月30日，假设利率上升100个基点，公司有价证券公允价值将减少110万美元[82]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度营收增长15%至1.307亿美元，渠道收入占比从去年的41%提升至43%，渠道合作伙伴收入增长18%，直销收入增长13%；美国业务增长16%，国际业务增长15% [69] - 2023年第一季度每股收益为1.09美元，自由现金流为6280万美元，利润率为48%；第一季度资本支出400万美元，回购6660万美元（58.4万股）股票，季度末股票回购计划剩余1.879亿美元 [70] - 2023年第二季度预计每股收益在0.98 - 1.03美元之间；2023年计划资本支出在1500 - 2000万美元之间，第二季度在300 - 500万美元之间 [71] - 2023年全年重申营收指引在5.53 - 5.57亿美元之间，增长率为13% - 14%；第二季度预计营收在1.352 - 1.362亿美元之间，增长率为13% - 14% [4] - 2023年第一季度调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）为5870万美元，利润率为45%，去年同期为48%；第一季度运营费用增长20%至5410万美元，主要因销售和营销投资增长 [85] - 预计2023年全年息税折旧摊销前利润率在40%出头，全年每股收益在4.13 - 4.28美元之间，高于之前的4.10 - 4.18美元 [86] - 按固定汇率计算，净美元扩张率为109%，与上季度持平，但较去年的110%略有下降；大客户带来18%的强劲营收增长，小客户（消费低于2.5万美元）仍有提升空间 [3] 各条业务线数据和关键指标变化 - 补丁管理和网络安全资产管理在第一季度占过去12个月（LTM）预订量的10%，占LTM新预订量的16% [54] - VMDR已被全球50%的客户部署，第一季度有多个七位数年化预订量的胜利，包括两家全球200强金融机构和一家全球最大的医疗保健提供商 [49] 各个市场数据和关键指标变化 - 预计2023年美国和国际营收占比分别保持在60%和40% [3] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略愿景是整合安全堆栈，其网络安全资产管理、外部攻击面管理、VMDR TruRisk和补丁管理等功能满足市场对集成网络安全风险管理平台的需求 [45] - 推进自定义评估和修复功能到基于代理的VMDR和政策合规解决方案中，帮助客户管理自定义软件漏洞 [47] - 引入新的自适应订阅模型，帮助客户将现有VMDR部署扩展到云和容器环境，用于云安全态势管理（CSPM）和云工作负载保护平台（CWPP） [52] - 持续创新，利用强大的实时数据处理能力和MITRE ATT&CK框架，提供全面的风险管理解决方案；应对软件供应链攻击，扩展VMDR管理软件成分分析风险的能力；扩大对公共云提供商的覆盖，将实时云资产发现和优先修复解决方案引入阿里云 [59][60][61][63] - 巩固与现有客户的合作，推动客户整合安全工具到公司平台；发展合作伙伴生态系统，第一季度扩大与北美一家领先MSSP的合作 [48][67] - 优先投资销售和营销及相关支持功能，而非工程；通过专注销售和营销赋能及提高生产力，平衡增长和盈利能力，争取更大市场份额 [56] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度新业务面临挑战，因组织加强支出审查和推迟项目启动，但现有客户继续投资公司平台进行整合；预计当前宏观环境挑战将持续到今年年底 [48] - 尽管宏观环境谨慎，但公司对业务整体健康状况有信心，新的产品计划有望助力恢复增长 [74] - 认为在当前环境下，优秀公司应持续创新、关注客户成功，公司云原生平台和无摩擦的市场进入策略使其在未来整体风险管理平台领域具备优势 [83] 其他重要信息 - 公司MSSP在跨Windows、Linux和Mac操作系统环境、移动设备和第三方应用中标准化使用Qualys自动化接触解决方案，无需VPN；展示了外部攻击面管理（EASM）解决方案的快速进展，并与一家领先的保险公司扩展合作 [1] - 2023年TruRisk报告分析平台上23亿次匿名漏洞检测发现，2022年漏洞武器化平均天数为19天，远少于IT团队修复漏洞的时间 [42] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何实现长期回到中高个位数到20%的营收增长？ - 公司对业务整体健康状况有信心，新的产品计划如网络安全资产管理、补丁管理、EASM、总云解决方案等有望助力恢复增长；第一季度因CRO变更有一定干扰，但过渡已完成，公司将直接参与销售团队工作 [73][89] 问题: 第一季度宏观环境与第四季度相比如何，金融服务业务受影响情况？ - 第一季度与第四季度相比，宏观环境无重大变化，新业务面临谨慎态度，项目启动推迟，尤其低端市场较弱；公司约20%业务来自金融机构，目前未观察到重大影响，若第二季度情况变化将持续关注 [76][78] 问题: 是否积极寻找新的CRO，与全年销售和营销增量招聘计划如何匹配？ - 公司仍在寻找销售领导者，目前CEO亲自参与销售团队工作，对团队有信心；在销售和营销投资上会保持谨慎，不会像去年那样高速增长 [13][23] 问题: 直接销售和间接销售（渠道）的未来趋势如何？ - 公司一直致力于发展与渠道合作伙伴的关系，预计销售组合将更多向渠道合作伙伴倾斜；尽管渠道合作伙伴增长速度较第四季度有所下降，但18%的增速仍然强劲 [81] 问题: 今年剩余时间预订量和账单增长情况如何？ - 预计预订量和账单增长将加速，因为与去年相比，今年下半年的比较基数更有利；公司销售和营销团队人数增加，尽管目前销售生产力较低，但有助于扩大销售范围；公司不断成熟的销售管道也将助力预订量和账单增长 [9][101][118] 问题: EBITDA利润率为何能保持较好水平，长期来看低40%是否合理？ - 由于同比EBITDA利润率有几个百分点的收缩，如第一季度为45%，去年同期为48%，2022年底为45%，因此预计全年将趋向低40% [102] 问题: 合作伙伴销售的可见性如何，未来增长趋势怎样？ - 公司与渠道经理和技术账户经理与合作伙伴密切合作，在企业和部分中端市场交易中有一定可见性；预计合作伙伴销售将继续增长，到第三季度实现两位数增长，公司将继续在该领域投资 [107][112] 问题: VMDR套餐在中小企业客户中的反馈如何？ - 整体反馈积极，销售团队认为该套餐简化了销售对话，销售执行得到改善，交易成交更快，因为价值主张更清晰且为单项产品；公司将持续跟踪其影响，并根据反馈考虑是否推出更多套餐 [21][30][122]

公司业务优势 - 拥有行业领先的云安全与合规平台，具备集成能力且获FedRAMP授权[10][12] - 平台有13+万亿数据点，在Elasticsearch集群上索引，实现2秒可见性[20] - 客户覆盖70%的福布斯全球50强、46%的全球500强和31%的全球2000强[47] 财务表现 - 营收呈增长态势，2019 - 2022年分别为322百万美元、363百万美元、411百万美元、490百万美元，增长率分别为15%、13%、13%、19%[29] - 调整后EBITDA利润率保持较高水平，2019 - 2022年分别为43%、47%、46%、45%[40] - 自由现金流利润率表现良好，2019 - 2022年分别为41%、41%、43%、37%[43] 市场与竞争 - 云安全与合规市场规模大且有增长机会，但存在市场增长不及预期、竞争等风险[3] - VMDR渗透率不断提高，Q2 2022 - Q1 2023分别为43%、45%、48%、50%[54] 业务战略 - 利用平台优势推动业务增长，实现供应商与云的整合及转型[10] - 采用可扩展的运营和市场推广模式，获取高利润率的经常性收入[37][136][138]

收入来源地域分布 - 2023年和2022年第一季度约60%的收入来自美国客户[60] 收入关键指标变化 - 2023年第一季度收入为1.30683亿美元，2022年同期为1.1342亿美元，增长1726.3万美元，增幅15% [64] - 收入增长的97%来自2023年3月31日或之前的现有客户，3%来自新增客户[64] - 收入增长的61%来自美国客户，39%来自外国客户[64] - 收入增长的50%来自直接客户，50%来自合作伙伴[64] - 2023年第一季度57%的总收入来自直接客户，43%来自合作伙伴[64] 成本收入关键指标变化 - 2023年第一季度成本收入为2695.4万美元，2022年同期为2400.2万美元，增长295.2万美元，增幅12% [64] - 成本收入增加主要是人员成本增加230万美元、共享云平台成本增加170万美元和订阅许可证及软件成本增加30万美元，部分被折旧和摊销费用减少130万美元抵消[64] 毛利率和净利润率情况 - 2023年和2022年第一季度毛利率均为79% [64] - 2023年和2022年第一季度净利润率均为22% [64] 各项费用关键指标变化 - 2023年第一季度研发费用为2779.5万美元，较2022年同期增加468.8万美元，增幅20%[65] - 2023年第一季度销售和营销费用为2562.8万美元，较2022年同期增加548.6万美元，增幅27%[65] - 2023年第一季度一般及行政费用为1512.8万美元，较2022年同期增加249.4万美元，增幅20%[65] - 2023年第一季度净其他收入（支出）为218.1万美元，较2022年同期增加237.3万美元，增幅1236%[65] 所得税拨备关键指标变化 - 2023年第一季度所得税拨备为825.4万美元，较2022年同期增加32.1万美元，增幅4%[66] 净美元扩张率情况 - 2023年和2022年第一季度净美元扩张率分别为109%和110%[67] 调整后EBITDA关键指标变化 - 2023年和2022年第一季度调整后EBITDA分别为5865.5万美元和5426.2万美元，占收入百分比分别为45%和48%[71] 公司流动性情况 - 截至2023年3月31日，公司流动性主要来源为现金、现金等价物和有价证券，共计3.784亿美元[72] 股票回购计划情况 - 董事会授权的股票回购计划总额增至10亿美元，截至2023年3月31日，约1.879亿美元可用[72] 远期合约情况 - 截至2023年3月31日，公司有指定现金流套期远期合约和非指定远期合约，名义金额分别为欧元3750万、英镑1150万、印度卢比35.72亿和欧元850万、英镑430万、印度卢比4.55亿、加元500万[77]

公司基本信息 - 公司成立于1999年12月，2000年推出首个云解决方案漏洞管理（VM）[24] - 公司主要行政办公室位于加利福尼亚州福斯特城[64] 财务数据关键指标变化 - 2022年公司收入增至4.897亿美元，2021年为4.112亿美元，2020年为3.63亿美元[25] - 2022、2021和2020年，渠道合作伙伴产生的收入分别占公司总收入的42%、41%和42%[56] - 2022、2021和2020年美国客户收入占比分别为60%、61%和63%[54] - 截至2022年12月31日，公司现金、现金等价物和短期及长期有价证券为3.805亿美元[156] - 截至2022年12月31日，利率假设提高100个基点，公司有价证券公允价值将减少100万美元[156] 云平台业务数据关键指标变化 - 公司云平台目前全球客户超10000家，涵盖多数福布斯全球100强和财富100强企业[25] - 截至2022年12月31日，公司全球客户超10000家，包括多数《福布斯》全球100强和《财富》100强企业[54] 公司业务模式 - 公司通过软件即服务模式提供解决方案，主要是可续订的年度订阅[25] 云平台组成与交付 - 公司云平台由IT安全、合规等多种解决方案组成，即Qualys Cloud Apps[26] - 公司云平台通过11个全球共享云平台或Qualys Private Cloud Platform（PCP）交付给客户[27] 公司核心服务内容 - 公司核心服务包括资产标记和管理、报告和仪表板等多项内容[28][29][30][31][32][33] - 公司核心服务可实现跨所有IT、安全和合规解决方案的集成工作流、管理和实时分析报告[27] 云平台功能特点 - 公司云平台利用物理和虚拟传感器以及云代理，为客户提供持续可见性[26] - 公司云平台能自动收集和分析安全与合规数据，可处理大量传感器数据[26] 云应用发展情况 - 截至2021年12月31日公司增加了VM、PC等多款云应用，2022年推出CAR、XDR和NDR[34] - VMDR提供企业版、标准版、精简版和代扫描版四个版本，其他云应用提供企业版、标准版、精简版和咨询版四个版本[34] - 2022年公司推出CAR、XDR和NDR云应用，此前从成立至2021年12月31日已添加多项云应用[49] 部分云应用功能 - PCI扫描所有面向互联网的网络和系统，准确率达99.9996%，并提供自动提交功能完成合规流程[39] - WAS可扩展到数千次扫描，对基于浏览器的Web应用、移动应用后端和物联网服务进行测试[41] - WAF可在几分钟内部署在本地或云端，支持负载均衡和TLS卸载，无需特殊硬件[41] - GAV通过网络扫描器、云代理和被动扫描器收集资产信息，并对原始数据进行标准化处理[42] - CSAM可连续盘点已知和未知资产，识别未经授权或已到生命周期终点的软件，评估攻击面健康状况[43] - CRI可从单个控制台连续扫描全球IT资产，发现内部和外部证书，避免证书相关故障[43] - CI可提供公共云账户的连续可见性，帮助用户了解云环境的拓扑结构[44] - CSA可根据CIS基准和最佳实践对组织的云资源进行安全态势评估[44] 公司专利情况 - 截至2022年12月31日，公司有30项已授权专利，有效期从2029年至2040年，还有多项待决美国专利申请，并独家授权使用4项美国专利[61] 公司员工情况 - 截至2022年12月31日，公司有2143名全职员工，其中研发1062人、销售和营销376人、运营和客户支持478人、一般和行政227人[62] - 截至2022年12月31日，约75%的员工位于美国境外，66%的员工位于印度浦那[62] - 公司董事会七名成员中有两名女性，一名来自代表性不足社区的男性，高管团队中超50%来自代表性不足社区[62] - 2022年公司员工逐渐过渡到混合工作模式[63] - 公司为全球员工提供保费低、自付费用少的健康保险[63] 公司收购情况 - 2022年公司收购Blue Hexagon Inc.的某些无形资产，2021年收购Kandor Soft Labs Private Ltd.的某些无形资产，2020年收购Spell Security Private Limited的某些无形资产[53] 公司销售团队构成 - 公司全球销售团队分为专注于超5000名员工企业的现场销售团队和专注于少于5000名员工中小企业的内部销售团队[56] 云平台运营支持 - 公司共享云平台运营由大型第三方供应商提供，位于多个国家，相关协议有效期至2025年[58] 公司面临的市场风险 - 公司面临利率、外汇、通胀和宏观经济变化等市场风险[154] 公司外汇合约情况 - 截至2022年12月31日，公司指定现金流套期远期合约名义金额为欧元3740万、英镑1040万和印度卢比34.11亿[155] - 截至2022年12月31日，公司非指定远期合约名义金额为欧元4020万、英镑1620万、印度卢比4.84亿和加元380万[155] - 外汇汇率立即发生10%的不利变化，对公司财务状况、经营成果或现金流无重大影响[155]