公司介绍 - ON24是一家为B2B销售和营销提供智能参与平台的公司[1] - 公司致力于帮助企业将其营销策略引入人工智能时代，实现成本效益的收入增长[3] 业务特点 - ON24为行业领先公司提供第一方数据，推动销售和营销创新，提高效率和业务成果[4]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度核心平台收入(包括服务)为3830万美元,同比下降13% [50] - 第四季度总收入(包括虚拟会议产品)为3930万美元 [50] - 第四季度订阅和其他平台收入为3580万美元,专业服务收入为360万美元,占总收入的9% [51] - 第四季度末核心平台ARR为1.362亿美元,环比基本持平 [52][53] - ARR表现优于预期,主要得益于安装基础的稳定,第四季度毛保留率创三年来最高 [53][54] - 第四季度新业务活动为六个季度以来最强 [54] - 第四季度100K+ARR客户数量增加至325家,占总ARR的2/3 [55][56] - 2023年末多年合同占ARR的49%,创历史新高 [57] - 2023年末使用两种及以上产品的客户占比为37% [57] - 2023年核心平台NRR为84% [59] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度专业服务收入同比下降21%,占总收入9% [51] - 第四季度受监管行业(医疗、金融等)ARR同比个位数增长 [28][119] 各个市场数据和关键指标变化 - 无相关内容 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司推出了新一代的ON24智能互动平台,包括AI驱动的分析和内容引擎ACE [12][13][20][21][23] - ACE可以提供个性化内容推荐、自动化内容创作、智能分析等功能,帮助客户提高效率和洞察力 [21][22][26] - 公司将ACE作为新客户的高级套餐,也提供给现有客户作为升级 [23][30][31] - 公司将继续专注于企业级市场,特别是受监管行业的数字化转型应用场景 [26][27][28] - 公司目标是实现双位数收入增长和双位数EBITDA利润率 [90] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年公司实现了盈利目标,并稳定了客户基础 [18][46] - 2024年上半年市场环境仍然不确定,客户营销预算受压 [46][74][109][110] - 公司将专注于产品创新、销售策略优化和盈利能力,预计2024年下半年开始实现ARR增长 [47][110] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Arjun Bhatia 提问** ACE产品是否能帮助客户整合更多的第一方数据,提升客户体验和AI能力 [84][85] **Sharat Sharan 回答** ACE可以帮助客户进一步积累和利用第一方数据,实现更精准的个性化和内容优化 [85][86][87] 问题2 **Patrick Schulz 提问** ACE产品的收入来源是否主要来自客户现有预算的整合,还是新增的AI投入 [95][96] **Sharat Sharan 回答** ACE产品可以帮助客户优化现有营销预算,同时也能吸引新的AI投入 [96][97] 问题3 **Noah Herman 提问** 公司对2024年指引的保守态度是否有额外的谨慎因素 [107][108] **Sharat Sharan 回答** 公司对2024年指引保持谨慎,主要考虑到第一季度营销预算仍然不确定,以及ACE产品刚刚推出 [109][110][111]

财务表现 - ON24在2023年12月报告的季度营收为3934万美元，同比下降15.5%[1] - 每股收益为0.06美元，同期去年为-0.04美元[1] - 公司的营收超出了Zacks Consensus Estimate的3729万美元，增长了5.50%[2] - 每股收益也超出了预期，达到了0.02美元[2] - 年化重复收入（ARR）为1.397亿美元，高于分析师平均预估的1.3597亿美元[5] - 专业服务收入为359万美元，较去年同期下降21%[6] - 订阅和其他平台收入为3,575万美元，较去年同期下降14.9%[7] 股票表现 - ON24股票过去一个月的回报率为+3%，略低于Zacks S&P 500综合指数的+3.1%[8] - 股票目前的Zacks排名为3（持有），预示着在短期内可能与整体市场表现一致[9]

市场规模与潜力 - 美国市场潜在市场总值（TAM）为220亿美元，国际市场TAM为220亿美元，总计440亿美元[18] 业务发展与创新 - 公司历经创新，从2013年的网络研讨会营销发展到2024年的智能参与平台[81] - 推出AI驱动的ACE分析和内容引擎，可分析受众参与度、提供个性化体验和自动生成内容[15] 客户与销售指标 - 2023财年核心平台年度经常性收入（ARR）为1.362亿美元，非GAAP毛利率为75%[73] - 2023财年总客户数为1784个[95] 财务表现与指标 - 2020 - 2023财年GAAP总毛利分别为12.36亿美元、15.62亿美元、13.81亿美元、11.74亿美元，非GAAP总毛利分别为12.38亿美元、15.85亿美元、14.25亿美元、12.34亿美元[181] - 2020 - 2023财年非GAAP运营利润率分别为16%、1%、 - 10%、 - 4%，目标运营模式下约为20%[179] 客户参与与案例 - 客户Paula Price总参与时间为8小时17分钟，参与多项活动，表现出较高购买意向[7,12,149] 平台优势与特点 - 平台与30多家技术合作伙伴集成，实现销售行动并推动持续投资回报率[9] - 具备企业规模、安全合规、可访问性与字幕、全球实时支持等优势[10] 行业趋势与影响 - 到2025年，约80%的B2B销售互动将在数字渠道进行，近70%的B2B买家倾向于自行在线研究，47%的营销团队将使用AI进行客户参与[100] 业务功能与服务 - 提供需求生成、客户与产品营销、现场专业认证、会员招募等服务[102] 新兴垂直领域 - 技术、金融服务、专业服务、生命科学、制造业等新兴垂直领域呈现增长势头[172] 目标运营模式 - 销售与营销、研发、一般与行政费用占比目标分别为35% - 36%、14% - 15%、8% - 9%[179]

核心平台财务数据 - 2023年第四季度核心平台ARR为1.362亿美元，接近收支平衡[4] - 2023年第四季度核心平台含服务收入3830万美元，总收入3930万美元[5] - 2023年全年核心平台含服务收入1.581亿美元，总收入1.637亿美元[10] - 2024年第一季度核心平台含服务收入预计在3560万至3660万美元之间[18] - 2024年全年核心平台含服务收入预计在1.395亿至1.435亿美元之间[18] - 2023年第四季度核心平台总营收为3828.4万美元，2022年同期为4417.5万美元；2023年全年为15809.9万美元，2022年为17780.1万美元[50] 运营损益数据 - 2023年第四季度GAAP运营亏损1220万美元，2022年同期为1360万美元[5] - 2023年第四季度非GAAP运营收入20万美元，2022年同期为亏损350万美元[5] - 2023年全年GAAP运营亏损6200万美元，2022年为亏损5960万美元[10] - 2023年全年非GAAP运营亏损590万美元，2022年为亏损1890万美元[10] - 2023年和2022年全年Non - GAAP经营损益分别为亏损5911万美元和亏损1.8947亿美元[42] 净收入与净亏损数据 - 2023年全年非GAAP净收入430万美元，2022年为亏损1760万美元[10] - 2023年第四季度净亏损为9,875美元，较2022年同期的12,130美元收窄18.59%；全年净亏损为51,786美元，较2022年的58,208美元收窄10.99%[32] - 2023年第四季度基本和摊薄后每股净亏损为0.24美元，2022年同期为0.25美元；全年基本和摊薄后每股净亏损为1.16美元，2022年为1.23美元[32] - 2023年和2022年全年净亏损分别为5.1786亿美元和5.8208亿美元[37] - 2023年第四季度GAAP基本和摊薄每股净亏损为0.24美元，2022年同期为0.25美元；2023年全年为1.16美元，2022年为1.23美元[46] - 2023年第四季度Non - GAAP基本和摊薄每股净收益为0.06美元，2022年同期为亏损0.04美元；2023年全年基本每股净收益为0.10美元，摊薄为0.09美元，2022年为亏损0.37美元[46] - 2023年第四季度GAAP净亏损为987.5万美元，2022年同期为1213万美元；2023年全年为5178.6万美元，2022年为5820.8万美元[46] - 2023年第四季度Non - GAAP净收益为256.3万美元，2022年同期为亏损195.7万美元；2023年全年为430.4万美元，2022年为亏损1757.2万美元[46] - 2023年和2022年全年Non - GAAP净损益分别为盈利4304万美元和亏损1.7572亿美元[44] 营收数据 - 2023年第四季度总营收为39,337美元，较2022年同期的46,567美元下降15.52%；全年总营收为163,708美元，较2022年的190,872美元下降14.23%[32] - 2023年第四季度总营收为3933.7万美元，2022年同期为4656.7万美元；2023年全年为16370.8万美元，2022年为19087.2万美元[50] 费用数据 - 2023年全年总运营费用为179,446美元，较2022年的197,670美元下降9.22%[32] - 2023年全年总基于股票的薪酬费用为45,017美元，较2022年的38,543美元增长16.80%[32] - 2023年全年总重组成本为7,859美元，2022年为1,659美元[34][35] - 2023年全年研发费用包括收购无形资产摊销分别为139,000美元（四季度）和558,000美元（全年），2022年分别为149,000美元（四季度）和434,000美元（全年）[32] - 2023年全年股票薪酬为4501.7万美元，2022年为3854.3万美元；无形资产摊销为55.8万美元，2022年为43.4万美元；重组成本为639.8万美元，2022年为165.9万美元[46] 资产负债与股东权益数据 - 截至2023年12月31日，公司总资产为280,302美元，较2022年的425,473美元下降34.12%[30] - 截至2023年12月31日，公司总负债为100,085美元，较2022年的117,512美元下降14.83%[30] - 截至2023年12月31日，公司股东权益为180,217美元，较2022年的307,961美元下降41.48%[30] 现金流量数据 - 2023年和2022年全年经营活动净现金使用量分别为1.2202亿美元和2.0461亿美元[37] - 2023年和2022年全年投资活动净现金分别为提供16.2315亿美元和使用8.8981亿美元[37] - 2023年和2022年全年融资活动净现金使用量分别为12.4183亿美元和2.8618亿美元[37] - 2023年末现金、现金等价物和受限现金为5.3298亿美元，2022年末为2.7169亿美元[37] - 2023年第四季度GAAP经营活动净现金使用量为85.9万美元，2022年同期为756.8万美元；2023年全年为1220.2万美元，2022年为2046.1万美元[48] - 2023年第四季度自由现金流为负196.6万美元，2022年同期为负886.5万美元；2023年全年为负1438.5万美元，2022年为负2415.8万美元[48] 毛利润与毛利率数据 - 2023年和2022年全年GAAP毛利润分别为1.17445亿美元和1.38087亿美元，GAAP毛利率均为72%[39] - 2023年和2022年全年Non - GAAP毛利润分别为1.23395亿美元和1.42528亿美元，Non - GAAP毛利率均为75%[39] 调整后EBITDA数据 - 2023年和2022年全年调整后EBITDA分别为亏损960万美元和亏损1.3827亿美元[43] 虚拟会议业务营收数据 - 2023年第四季度虚拟会议总营收为105.3万美元，2022年同期为239.2万美元；2023年全年为560.9万美元，2022年为1307.1万美元[50]

财报预测 - ON24（ONTF）即将发布的季度收益预计为每股0.02美元，较去年同期增长150% [1] - 分析师预测营收为3,729万美元，较去年同期下降19.9% [1] - 分析师预测“专业服务收入”将达到2,780万美元，较去年同期下降38.9% [6] - 分析师预测“订阅和其他平台收入”将达到3,451万美元，较去年同期下降17.9% [7] - 分析师预测“年化重复收入（ARR）”将达到1.3597亿美元，与去年的1.596亿美元相比有所下降 [8]

文章核心观点 - ON24获TrustRadius 2024年“Most Loved”奖，其智能参与平台可助力企业数字化转型及销售营销进入AI时代 [1][2] ON24获奖情况 - ON24获TrustRadius 2024年“Most Loved”奖，在营销技术类别中领先 [1][2] - TrustRadius分析2023年收集的超28600款产品和超825个类别的所有评论确定今年奖项得主 [2] ON24相关人员表态 - ON24首席营销官Callan Young称公司使命是赋能企业数字化转型，将销售和营销带入AI时代，感谢认可并将继续助力客户增长 [2] - TrustRadius研究副总裁Megan Headley表示ON24在2024年营销技术解决方案中脱颖而出，获“Most Loved”奖实至名归 [3] TrustRadius介绍 - TrustRadius提供可信技术决策平台，帮助买家决策，让技术供应商讲述故事、吸引买家和获取客户洞察 [4] - TrustRadius由成功企业家创立，总部位于得克萨斯州奥斯汀，获Mayfield Fund等支持 [5] ON24介绍 - ON24旨在帮助企业将市场策略带入AI时代并实现成本效益的收入增长，其平台可让客户结合优质体验、个性化和内容以大规模获取和利用洞察 [6] - ON24为多家行业领先公司提供第一方数据以推动销售和营销创新等，总部位于旧金山，在全球多地有办公室 [7]

公司财务信息 - 公司将于2024年2月22日美国股市收盘后发布2023年第四季度和全年财务业绩 [1] - 公司管理层将于当天太平洋时间下午2点（东部时间下午5点）召开电话会议和网络直播，讨论业务和财务表现 [1] - 直播结束约一小时后，网络直播存档版本将在公司投资者关系网站investors.on24.com上提供 [1] 公司业务介绍 - 公司致力于帮助企业将市场策略带入人工智能时代，推动具有成本效益的收入增长 [2] - 公司通过其领先的智能参与平台，使客户能够将一流体验与个性化和内容相结合，大规模获取并利用相关洞察 [2] - 公司为行业领先企业提供有价值的第一方数据来源，以推动销售和营销创新、提高效率并提升业务成果 [3] 公司客户与分布 - 公司客户包括全球5大科技公司中的3家、全球5大资产管理公司中的3家、全球5大医疗保健公司中的3家和全球5大工业公司中的3家 [3] - 公司总部位于旧金山，在北美、欧洲、中东、非洲和亚太地区设有全球办事处 [3]

ON24智能参与平台 - ON24推出新一代智能参与平台，以AI为核心，为企业提供持续参与受众的超个性化体验，推动成本效益的收入增长[1] - ON24智能参与平台基于首方数据，结合最佳数字体验和新的AI驱动的分析和内容引擎(ACE)，提供一体化的市场解决方案[2] - ON24提供行业领先的公司，包括全球前5大科技公司中的3家、全球前5大资产管理公司中的3家、全球前5大医疗保健公司中的3家和全球前5大工业公司中的3家，为其提供宝贵的首方数据，推动销售和营销创新，提高效率和业务结果[5]

ON24数字参与平台 - Forrester调查发现，超过60%的B2B买家仅基于公司提供的数字内容和体验做出最终购买决定[1] - ON24是一家领先的数字参与平台，帮助企业生成数据驱动的见解，实现成本效益的收入增长[1] - ON24宣布了2023年领先的数字体验，为其组织带来了投资回报率[1] Danfoss数字参与计划 - Danfoss通过优化其网络研讨会和数字参与计划，利用分销商、经销商和客户数据推动产品增长和客户保留[2] Global X ETFs参与数据整合 - Global X ETFs通过将ON24的参与数据与CRM集成，并利用平台的个性化功能，在澳大利亚增加了22%的高价值潜在客户[3] Informatica活动扩展 - Informatica通过同时在三个关键地区扩展现场活动为混合体验，推动了规模化[4] Infopro Digital自动化流程 - Infopro Digital通过在ON24平台上自动化流程并根据客户反馈实时调整，提高了转化率和注册率[4]