财务数据和关键指标变化 - 第一财季软件和支持账单（TCV账单）为3.7亿美元，高于指引的3.6 - 3.7亿美元，同比增长5%，环比增长3% [39] - 第一财季软件和支持收入（TCV收入）为3.05亿美元，超出指引范围2.9 - 3亿美元，同比增长9%，环比增长6% [39] - 第一财季新年度合同价值加续约（ACV）为1.23亿美元，同比增长18% [39] - 第一财季非GAAP毛利率为80%，符合指引；运营费用为3.86亿美元，处于指引范围3.85 - 3.9亿美元的低端；非GAAP净亏损为1.35亿美元，即每股亏损0.71美元 [40] - 第一财季末现金及短期投资为8.89亿美元，较上一季度减少2000万美元；运营现金流使用2600万美元，受1000万美元员工股票购买计划（ESPP）流出的负面影响；自由现金流为负4400万美元，也受ESPP流出影响 [41] - 预计第二财季TCV账单在4.1 - 4.2亿美元之间，TCV收入在3.3 - 3.35亿美元之间，毛利率约为80%，运营费用在4 - 4.1亿美元之间，每股亏损约为0.70美元 [42] - 2020财年预计TCV账单在16 - 17.5亿美元之间，TCV收入在13 - 14亿美元之间，毛利率约为80%，运营费用在16.5 - 17亿美元之间 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一财季订阅账单占总账单的73%，高于上一季度的71%；订阅收入占总收入的69%，高于上一季度的65% [35] - 第一财季包含核心超融合基础架构（HCI）产品之外至少一种产品的交易数量在滚动四个季度的基础上再次增加，达到28%，上一季度为26% [26] - 第一财季HPE DX相关预订开局良好，销售额约为800万美元，包括25个新客户 [40] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一财季美洲地区表现最佳，企业相关业务表现优于商业业务，联邦业务表现略好于预期；国际地区的TCV预订和支持预订占总预订的40%，与2019年第一财季持平 [40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司已从设备模式转变为软件模式，目前完全采用订阅模式，目标是到2020财年末订阅账单占比超过75% [10][11] - 公司执行的三大支柱为：市场推广引擎、向订阅模式转型、新产品的有机采用 [12] - 公司简化市场推广信息，强调客户解决方案，围绕私有云、终端用户计算和数据库推出三个解决方案 [15] - 公司推出全球广告活动，展示Nutanix软件如何整合数据、应用程序和基础设施，实现无缝交付 [16] - 公司在多云计算方面采取不同架构，希望说服Gartner认可云的真正融合 [28][29] - 公司与HPE建立新合作关系，HPE的大量客户可以轻松采用Nutanix软件 [30] - 公司认为行业竞争主要来自VMware，双方在多云计算环境中的竞争焦点将是多产品组合 [78][79] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一财季是一个强劲的季度，财务结果好于预期，订阅业务取得进展，签订了大量大订单，新产品也持续获得市场认可 [11] - 公司认为向订阅模式的转型将为客户提供基础设施领域唯一的许可证移动性模式，有助于客户在私有云和公共云之间灵活转移投资，同时也为公司的长期盈利奠定基础 [20][21] - 公司对未来充满信心，将继续努力与客户合作，确保“无缝、可靠、无形”成为Nutanix的代名词 [10] 其他重要信息 - Nutanix管理层将参加多个会议，包括12月3日的富国银行TMT峰会、12月4日的瑞士信贷科技会议、12月10日的雷蒙德詹姆斯科技投资者会议、12月12日的巴克莱全球TMT会议以及1月14日的Needham增长会议 [9] - 公司将于3月26日在纽约市举行第三届投资者日活动 [9] - 公司被Comparably评为旧金山湾区千禧一代最佳工作公司之一，被彭博情报评为2020年值得关注的50家公司之一 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请谈谈宏观支出、国际市场情况以及可应用于国际市场的美洲经验，还有整体IT购买和支出模式 - 国际业务占比40%，与去年同期持平，未发现亚太和欧洲、中东及非洲地区有异常情况；美洲地区的成功经验可应用于亚太和欧洲、中东及非洲地区 [46][47] 问题2: 请更新与谷歌云平台（GCP）的合作情况，包括联合客户或业务势头 - 公司与GCP在Kubernetes、Calm和Anthos方面合作良好，将Anthos集成到Calm的控制团队；随着CloudSimple的收购，有望为裸金属即服务打开新机遇，使GCP与AWS和Azure相媲美 [48][49] 问题3: 请确认本季度ACV增长18%和软件支持收入增长9%之间的差异是否为转型对营收的影响 - 不能简单这样认为，因为ACV计算中不同期限的权重不同，但可以大致感受两者的差异 [51][52] 问题4: ACV在未来季度加速增长至25%的驱动因素是什么 - 主要是建立了新的业务基线，公司已完成大部分转型，期限长度稳定，销售人员、客户和渠道合作伙伴适应了订阅模式，同时在管道建设、营销和需求生成方面加大了投入 [53][54] 问题5: 公司是否有计划将业务扩展到除HPE GreenLake之外的其他本地云服务，如AWS Outposts - 公司希望以可靠和稳定的方式开展相关业务，并将对超大规模云服务提供商的平台进行严格测试 [55][56] 问题6: 公司向可评级模式转型的最新想法、时间和具体内容是什么 - 公司新产品大多具有可评级性质，但目前还需要几个季度来稳定业务，当前重点是持续执行，最终完成转型以实现可预测的收入和业务模式 [58][59] 问题7: 涉及核心产品之外产品的交易数量持续增加的驱动因素是什么，未来何时能实现更有效的捆绑销售 - 公司采用以客户为中心、以解决方案为导向的销售方式，教育销售团队和潜在客户根据解决方案来考虑产品组合，目前尚未创建捆绑销售套餐，但正在帮助他们基于解决方案构建小型产品组合 [61][62] 问题8: 如果HPE合作业务有完整季度数据，ACV增长情况如何，全年ACV增长预期是多少 - 难以预测HPE合作业务对ACV增长的影响；根据TCV账单，全年ACV增长约为25% [64][65] 问题9: 哪些软件产品表现超出预期，购买核心HCI之外产品的客户比例是多少 - AHV、Prism Pro、Files、Flow、Era和Frame等产品表现良好；目前没有购买核心HCI之外产品的客户比例数据，本季度滚动四个季度的交易中有28%涉及核心HCI之外的产品 [66][67][68] 问题10: 公司是否受到宏观经济疲软的影响 - 目前情况较为复杂，难以判断是否受到影响；国际业务保持稳定，美国大型企业表现良好，但公司会持续关注英国脱欧和中国市场的情况 [68][69][71] 问题11: 公司哪些业务领域还有提升空间 - 公司在商业业务数字化和提高效率方面有很大提升空间，同时也关注开发者生产力，通过产品解耦和赋予产品团队更多自主权来提高研发效率 [72][73] 问题12: 开发者生产力具体指什么 - 指通过产品解耦，让产品团队在多产品组合中独立发布代码，同时解决发布管理、集成和测试等问题，以提高研发效率 [74][75] 问题13: 竞争环境是否有变化，公司如何看待与竞争对手的竞争 - 公司的赢率保持稳定，目前主要竞争对手是VMware，双方在多云计算环境中的竞争焦点将是多产品组合；公司认为超融合市场已从硬件驱动转向操作系统驱动，未来将通过有机增长来构建多产品组合 [77][78][79] 问题14: 公司如何恢复现金生成能力 - 主要通过销售团队的转型，提高软件价值提取能力，同时利用订阅模式带来的效率提升，在订阅续约和业务流程中提高生产力 [81][82][83] 问题15: 未来两到三年，公司整个产品栈的账单占比达到多少，如何看待亚洲市场的机遇 - 未来三年，希望新产品的ACV占比达到25%；公司将与亚洲地区的服务器平台合作伙伴和超大规模云服务提供商合作，通过共享利润来扩大市场 [85][86][90] 问题16: 拓展业务是否需要更多运营支出 - 预计不会有大量额外支出，主要是为平台提供软件支持；亚太地区的服务提供商将是公司市场推广转型的重要组成部分，公司希望通过与合作伙伴合作实现轻资产运营 [92][93] 问题17: 请详细说明积压订单的构成，是否有更多大订单 - 积压订单的构成与以往相似，没有异常情况；第一财季积压订单保持稳定，主要是因为美洲地区和联邦业务表现良好 [94][95][96] 问题18: 销售团队和渠道对哪些订阅产品最感兴趣，认为哪些产品有最大的增长潜力 - Frame、Files、Era和Flow等产品受到关注；销售团队通过将Flow与AHV结合销售，提高了客户对AHV的接受度 [97][98][99]

2015 - 2019财年整体财务数据关键指标变化 - 2015 - 2019财年总营收分别为241,432千美元、503,410千美元、845,903千美元、1,155,457千美元、1,236,143千美元[277] - 2015 - 2019财年净亏损分别为126,127千美元、108,233千美元、379,638千美元、297,161千美元、621,179千美元[277] - 2015 - 2019财年基于股份的薪酬总费用分别为17,140千美元、20,056千美元、231,491千美元、177,868千美元、306,729千美元[278] - 2015 - 2019财年无形资产总摊销分别为0千美元、0千美元、2,229千美元、6,555千美元、16,776千美元[279] 2019年7月31日公司资产负债关键指标 - 截至2019年7月31日，公司现金、现金等价物和短期投资为908,834千美元，总资产为1,786,042千美元[279] - 截至2019年7月31日，公司递延收入为910,044千美元，长期债务为458,910千美元[279] - 截至2019年7月31日，公司累计亏损16亿美元[289] - 截至2019年7月31日，公司有现金及现金等价物3.967亿美元、受限现金280万美元和短期投资5.122亿美元[358] - 截至2019年7月31日，公司的合同义务总额为9.81964亿美元，其中可转换优先票据本金5.75亿美元、经营租赁义务1.97227亿美元、其他承诺6480.8万美元、与合同制造商和原始设备制造商的担保1.44929亿美元[370] - 截至2019年7月31日，公司有与不确定税务状况相关的应计负债1580万美元[372] - 2019年7月31日公司总资产为17.86042亿美元，较2018年的15.9988亿美元增长约12%[430] - 2019年7月31日公司总负债为15.99149亿美元，较2018年的12.73101亿美元增长约26%[430] - 2019年7月31日公司普通股发行和流通股数为1.88595314亿股，较2018年的1.72858082亿股增长约9%[430] 2017 - 2019财年总营收及相关指标变化 - 2017、2018和2019财年总营收分别为8.459亿美元、12亿美元和12亿美元，同比分别增长36.6%和7.0%[288] - 2017 - 2019财年总营收分别为8.45903亿美元、11.55457亿美元、12.36143亿美元[309] - 2017 - 2019财年总营收分别为845,903千美元、1,155,457千美元、1,236,143千美元，同比增长37%、7%[342] - 2019财年公司总营收为12.36143亿美元，较2018财年的11.55457亿美元增长约7%[431] 2017 - 2019财年各业务线收入关键指标变化 - 2017、2018和2019财年软件和支持收入分别为6.096亿美元、8.981亿美元和11亿美元，同比分别增长47.3%和25.9%[288] - 2017、2018和2019财年订阅收入分别为1.725亿美元、3.306亿美元和6.484亿美元，同比分别增长91.6%和96.1%[288] - 2017 - 2019财年，可评级订阅收入分别约为1.566亿美元、2.439亿美元和3.764亿美元；预付订阅软件许可证收入分别约为1590万美元、8670万美元和2.72亿美元[294][295] - 2017 - 2019财年订阅收入分别为1.7253亿美元、3.30645亿美元、6.48415亿美元，订阅账单分别为3.11913亿美元、5.81923亿美元、9.16亿美元[311] - 2017 - 2019财年，产品收入分别为6.73297亿美元、8.87989亿美元和8.32419亿美元，占总收入比例分别为79.6%、76.9%和67.3%[335][339] - 2017 - 2019财年，支持、权益和其他服务收入分别为1.72606亿美元、2.67468亿美元和4.03724亿美元，占总收入比例分别为20.4%、23.1%和32.7%[335][339] - 2019财年产品收入为8.32419亿美元，较2018财年的8.87989亿美元下降约6%[431] - 2019财年支持、授权和其他服务收入为4.03724亿美元，较2018财年的2.67468亿美元增长约51%[431] - 截至2019年7月31日的年度，产品收入为8.324亿美元，支持、授权和其他服务收入为4.037亿美元[412] 2017 - 2019财年成本及费用关键指标变化 - 2017 - 2019财年总成本分别为3.27331亿美元、3.8603亿美元和3.04128亿美元，占总收入比例分别为38.7%、33.4%和24.6%[335][339] - 2017 - 2019财年销售和营销费用分别为5.01021亿美元、6.49657亿美元和9.0975亿美元，占总收入比例分别为59.2%、56.2%和73.6%[335][339] - 2017 - 2019财年研发费用分别为2.88619亿美元、3.13777亿美元和5.00719亿美元，占总收入比例分别为34.1%、27.2%和40.5%[335][339] - 2017 - 2019财年一般和行政费用分别为7734.1万美元、8640.1万美元和1.19587亿美元，占总收入比例分别为9.2%、7.5%和9.7%[335][339] - 2017 - 2019财年产品成本分别为249,393千美元、276,127千美元、143,078千美元，2018年同比增长11%，2019年同比下降48%[345] - 2017 - 2019财年支持、授权及其他服务成本分别为77,938千美元、109,903千美元、161,050千美元，2018年同比增长41%，2019年同比增长47%[345] - 2017 - 2019财年销售和营销费用分别为501,021千美元、649,657千美元、909,750千美元，2018年同比增长30%，2019年同比增长40%[351] - 2017 - 2019财年研发费用分别为288,619千美元、313,777千美元、500,719千美元，2018年同比增长9%，2019年同比增长60%[352] - 2017 - 2019财年一般及行政费用分别为77,341千美元、86,401千美元、119,587千美元，2018年同比增长12%，2019年同比增长38%[353] - 2017 - 2019财年其他费用净额分别为 - 26,377千美元、 - 9,306千美元、 - 15,019千美元，2018年同比下降65%，2019年同比增长5,713千美元[354] - 2017 - 2019财年所得税拨备分别为4,852千美元、7,447千美元、8,119千美元，2018年同比增长53%，2019年同比增长9%[355] - 2019财年总运营费用为15.30056亿美元，较2018财年的10.49835亿美元增长约46%[431] 2017 - 2019财年利润及现金流关键指标变化 - 2017、2018和2019财年净亏损分别为3.796亿美元、2.972亿美元和6.212亿美元[289] - 2017、2018和2019财年经营活动提供的净现金分别为1480万美元、9250万美元和4220万美元[289] - 2017、2018和2019财年自由现金流分别为流出3540万美元、流入3020万美元和流出7630万美元[289] - 2017 - 2019财年调整后毛利润分别为5.33363亿美元、7.86593亿美元、9.65287亿美元，调整后毛利率分别为63.1%、68.1%、78.1%[309] - 2017 - 2019财年非GAAP运营费用分别为6.45456亿美元、8.83244亿美元、12.39567亿美元[309] - 2017 - 2019财年自由现金流分别为 - 3540.2万美元、3016.8万美元、 - 7628.4万美元[309] - 2017 - 2019财年净亏损分别为3.79638亿美元、2.97161亿美元和6.21179亿美元，占总收入比例分别为44.9%、25.7%和50.3%[335][339] - 2017 - 2019财年总基于股票的薪酬费用分别为2.31491亿美元、1.77868亿美元和3.06729亿美元[337] - 2017 - 2019财年无形资产总摊销分别为2229万美元、6555万美元和1.6776亿美元[338] - 2017 - 2019财年产品毛利率分别为63.0%、68.9%、82.8%，2018年提升5.9个百分点，2019年提升13.9个百分点[345] - 2017 - 2019财年支持、授权及其他服务毛利率分别为54.8%、58.9%、60.1%，2018年提升4.1个百分点，2019年提升1.2个百分点[345] - 2017、2018和2019财年，经营活动产生的净现金分别为1480万美元、9250万美元和4220万美元，较上一年分别增加1100万美元、7780万美元和减少5040万美元[362] - 2017、2018和2019财年，投资活动使用的净现金分别为1.761亿美元、5.036亿美元和1690万美元[363][364][365] - 2017、2018和2019财年，融资活动提供的净现金分别为2.014亿美元、5.786亿美元和6710万美元[366][367][368] - 2019财年公司净亏损为6.21179亿美元，较2018财年的2.97161亿美元亏损扩大约109%[431] - 2019财年综合亏损为6.19508亿美元，较2018财年的2.98057亿美元亏损扩大约108%[432] - 2017 - 2019财年净亏损分别为3.79638亿美元、2.97161亿美元、6.21179亿美元[435] - 2017 - 2019财年折旧和摊销分别为3839.9万美元、5030.2万美元、7761.2万美元[435] - 2017 - 2019财年基于股票的薪酬分别为2.31491亿美元、1.77868亿美元、3.06729亿美元[435] - 2017 - 2019财年经营活动提供的净现金分别为1479.9万美元、9254万美元、4216.8万美元[435] - 2017 - 2019财年投资活动使用的净现金分别为1.76094亿美元、5.03555亿美元、1685万美元[435] - 2017 - 2019财年融资活动提供的净现金分别为2.01422亿美元、5.78616亿美元、6710.4万美元[435] - 2017 - 2019财年现金、现金等价物和受限现金净增加分别为4010.7万美元、1.67601亿美元、9242.2万美元[435] - 2017 - 2019财年现金、现金等价物和受限现金期初余额分别为9939万美元、1.39497亿美元、3.07098亿美元[435] - 2017 - 2019财年现金、现金等价物和受限现金期末余额分别为1.39497亿美元、3.07098亿美元、3.9952亿美元[435] 客户相关关键指标变化 - 2018 - 2019财年，公司终端客户数量从约10,610个增长至约14,180个[284] - 截至2019年7月31日，公司终端客户中约有810家为全球2000强企业[284] - 2017、2018和2019财年总客户数量分别为7050个、10610个和14180个[29

财务数据和关键指标变化 - Q4营收3亿美元，同比下降1%，环比增长4%；总账单为3.72亿美元，同比下降6%，环比增长7% [34] - 软件和支持收入为2.87亿美元，同比增长7%，环比增长8%；软件和支持账单为3.59亿美元，与去年同期持平，环比增长11% [34] - Q4递延收入余额同比增长44%；非GAAP毛利率升至80%；运营费用为3.44亿美元，非GAAP净亏损为1.06亿美元，即每股亏损0.57美元 [11][35] - 本季度末现金及短期投资为9.09亿美元，较Q3减少3200万美元；运营现金流使用1000万美元，自由现金流为负3300万美元 [35] - 预计Q1软件和支持账单在3.6 - 3.7亿美元，软件和支持收入在2.9 - 3亿美元，硬件账单和收入占总账单的3%或更少，毛利率约80%，运营费用在3.85 - 3.9亿美元，每股亏损约0.75美元 [36] - 预计2020财年软件和支持账单在16.5 - 17.5亿美元，软件和支持收入在13 - 14亿美元，硬件账单和收入占账单的2%或更少，毛利率约80%，运营费用在16.5 - 17亿美元 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - Q4新客户预订占总预订的26%，低于2018年Q4的31%，高于Q3的25% [34] - Q4国际地区软件和支持预订占总预订的45%，高于2018年Q4的40% [35] - 新的基于期限的订阅预订在Q4增长67%，达到1.5亿美元，高于上一季度的9000万美元 [30] - 订阅账单在Q4占总账单的71%，高于Q3的65%；订阅收入占总收入的65%，高于Q3的59% [30] - 新应用在滚动四个季度的交易中占比26%，高于上一季度的23%和2018财年Q4的17% [15] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司向混合云许可模式转型，推动订阅和基础设施软件业务成为核心竞争优势，客户可购买便携式软件许可证，实现真正的混合云 [11][12] - 公司将重点投资和发展商业业务，同时继续为新的基于订阅的产品提供资金，以增强营收增长和保护价值主张 [42] - 公司计划在未来18 - 24个月内实现销售和客户成功团队的高效协作，以提高客户终身价值 [28] - 公司将开始提供年度指导，以简化业务模型，同时推动向订阅模式的转型，目标是到2020财年末基于订阅的账单占比超过75% [29][41] - 公司认为自身在数据和设计方面具有优势，基于Linux的核心竞争力使其更符合云超visor的发展趋势，与竞争对手形成差异化 [91][93] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为尽管订阅转型对营收有短期影响，但业务执行正在改善，市场依然强劲，对未来发展充满信心 [11] - 公司预计2020财年将受到订阅转型的影响，但随着业务逐渐转向订阅模式，将获得更多数据和洞察，以调整业务策略 [31] - 公司认为宏观环境存在不确定性，但会根据情况调整销售和营销投资，以应对变化 [53] 其他重要信息 - Nutanix管理层将于9月10日参加德意志银行2019年技术会议 [9] - 本月Nutanix的Xi政府云被列入FedRAMP市场，作为FedRAMP正在进行的项目，这是迈向全面FedRAMP适度授权的重要一步 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Q4积压订单增长2.5倍的原因是什么 - 是因为现场执行良好，在经历两个表现不佳的季度后，积压订单得到了很好的积累 [48] 问题2: 对于有本地基础设施并向HCI转型，同时有公共云战略的公司，Nutanix的混合云推广策略是什么 - 客户喜欢Nutanix的数据平面，因其可靠且高可用；公司正在与大客户合作，让他们在使用Azure的计费、身份和数据中心等服务的同时，使用Nutanix技术 [50] 问题3: 公司给出2020财年指导的信心来源是什么，是否考虑了更严峻的宏观背景 - 公司主要关注自身的订阅转型，认为如果能控制好这一因素，业务仍在可控范围内；同时，如果宏观环境发生变化，会相应调整销售和营销投资 [53] 问题4: 为什么现在是重新划分销售团队的合适时机，未来一年的增量投资将主要投向哪些方面 - 公司对企业销售团队的细分有了较好的把握，现在认为可以专注于商业业务；数字交付模式的发展使得可以通过数字广告等方式与潜在客户进行更多互动 [56][57] 问题5: 能详细说明26%的交易包含核心产品之外的产品这一情况吗，哪些新产品对业务推动作用较大 - Files在应用数据方面取得了很大进展；Flow拉动了AHV的使用；Era针对数据库工作负载，Calm用于多云工作流，它们都采用解决方案销售的方式，拉动了核心产品的销售；Prism Pro用于运营管理，通过机器学习提高了支持效率 [60][61][63] 问题6: 在与渠道合作伙伴合作时，是选择与少数深入了解产品的合作伙伴合作，还是与更多销售竞争产品的供应商合作 - 公司认为与少数合作伙伴建立深入关系更好，在美国已经有了较好的把握；在国际市场，渠道除了线索生成外还承担了很多履行工作，公司会根据客户的偏好与合作伙伴合作 [65] 问题7: Q4软件和支持利润率的变化情况及原因是什么 - Q4进行了全年调整，成本从支持转移到产品，对总利润率无影响，但支持利润率提高约4.5%，产品利润率下降约2.5%；未来季度成本会持续从支持转移到产品，但影响不会像Q4那么大 [68][69][71] 问题8: 如何看待全年指导和Rule of 40的关系 - 公司处于转型期，目前难以用Rule of 40来指导业务；未来希望加速增长并使现金流恢复中性，再考虑这一指标 [74][76] 问题9: Q4积压订单增长2.5倍，这里的积压订单具体指什么 - 指已收到客户订单但尚未开票的部分，与递延收入不同，递延收入是长期的，而这部分是短期的递延账单 [80][81] 问题10: 如何看待公司的盈利路径和盈亏平衡点 - 公司在转型期进行了一些投资，相信这些投资未来会带来更高的增长率；2019财年新产品占总年度合同价值的10%，显示出这些产品正在获得市场认可 [86][87] 问题11: 如何评价北美销售团队的生产力，以及Nutanix在Kubernetes方面的立场 - 北美销售团队在短期内取得了一些进展，生产力有所提高；Nutanix基于Linux的核心竞争力使其在Kubernetes方面具有优势，更符合云超visor的发展趋势 [91][92][94] 问题12: 幻灯片15中终身预订倍数在Q4趋于平稳的原因是什么，哪些应用在推动业务增长，2020财年哪些新应用可能实现收入贡献的拐点 - 营收压缩对倍数有影响，具体原因需进一步确认；Files和Prism Pro目前贡献收入较多；Era、Calm和Frame有望在2020财年实现收入增长 [98][100][102] 问题13: 进入75%订阅收入占比后，基于期限的许可证合同期限是否存在风险，是否有激励措施推动三到四年的合同 - 市场对基础设施的认知仍倾向于资本支出，预计大部分客户仍会选择三到四年的合同；公司希望推动三年合同，但会根据市场需求灵活调整 [105] 问题14: 企业销售新团队是否会造成收入中断，相关情况是否已纳入指导数据 - 过去12 - 18个月公司对企业业务进行了大量细分，商业领域有很多空白市场；公司认为如果对商业业务进行有计划的投资，可以推动业务增长 [107] 问题15: 2020财年自由现金流指导是否正确，2021财年是否有可能实现运营现金流中性 - 2020财年给出的是自由现金流指导，包含了资本支出，运营现金流会更好；随着业务向订阅模式转型，现金使用量会逐渐下降，但2021财年是否能实现中性还需进一步观察 [110][111] 问题16: 如何提高销售效率以控制运营费用 - 公司正在思考如何借鉴其他订阅业务的经验，利用续约提高效率和生产力，但目前还处于早期阶段 [114][115]

业绩总结 - FY'19总账单为15.1亿美元，同比增长21%[4] - FY'19总收入为12.4亿美元，同比增长26%[4] - FY'19总递延收入为9.1亿美元，同比增长44%[6] - 2019财年订阅收入为648.4百万美元，同比增长96%[50] - 2019财年非可移植软件收入为449.1百万美元，同比下降17.5%[50] - 2019财年专业服务收入为33.3百万美元，同比增长42.4%[50] - 2019财年GAAP毛利率为75.4%，较2018财年的66.6%有所提升[53] - 2019财年非GAAP毛利率为78.1%，较2018财年的68.1%有所提升[53] - Q4 FY'19每股净亏损为0.57美元，较Q3 FY'19的亏损减少0.01美元[25] 用户数据 - Q4'19订阅账单占比为71%，同比增长19个百分点[5] - Q4'19平均订阅合同期限为3.6年[5] 收入与毛利 - Q4'19订阅收入为1.96亿美元，同比增长72%[5] - Q4'19软件和支持收入为2.87亿美元，同比增长7%[8] - Q4 FY'19毛利率为80.0%，较去年同期提升2.3个百分点[25] - FY'19软件和支持账单为14.1亿美元，FY'19软件和支持收入为11.3亿美元[6] 现金流与亏损 - Q4 FY'19运营亏损为104.6百万美元，较Q3 FY'19的亏损减少0.2百万美元[25] - Q4 FY'19运营现金流为-9.7百万美元，较Q3 FY'19改善26.8百万美元[25] - Q4 FY'19自由现金流为-33.3百万美元，较Q3 FY'19改善25.6百万美元[25] - 2019财年经营活动提供的净现金为-9.7百万美元，较2018财年的22.7百万美元下降[52] - 2019财年自由现金流（非GAAP）为-33.3百万美元，较2018财年的6.5百万美元下降[52] 其他信息 - FY'19软件和支持账单为3.59亿美元，持平于去年同期[8] - FY'19软件和支持收入为286.9百万美元，同比增长7.1%[25] - 应收账款为245.5百万美元，同比下降5.0%[25] - 总递延收入为910.0百万美元，同比增长44.2%[25] - FY'19总账单为1514.7百万美元，受公司向订阅商业模式转型的影响[27] - 2019财年GAAP运营损失为182.5百万美元，较2018财年的79.2百万美元有所增加[52]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2018年7月31日和2019年4月30日，公司总资产分别为15.9988亿美元和18.01819亿美元[13] - 截至2018年7月31日和2019年4月30日，公司总负债分别为12.73101亿美元和14.96373亿美元[13] - 2018年和2019年4月30日，公司普通股发行和流通股数分别为1.72858082亿股和1.85900407亿股[13] - 2018年和2019年，公司产品收入分别为2.21117亿美元和1.84794亿美元，支持、授权和其他服务收入分别为6829.6万美元和1.0283亿美元[15] - 2018年和2019年，公司总成本分别为9561.5万美元和7507.7万美元[15] - 2018年和2019年，公司总运营费用分别为2.7608亿美元和4.16725亿美元[15] - 2018年和2019年，公司运营亏损分别为8228.2万美元和2.04178亿美元[15] - 2018年和2019年，公司净亏损分别为8567.4万美元和2.09813亿美元[15] - 2018年和2019年，公司A类和B类普通股股东基本和摊薄后每股净亏损分别为0.51美元和1.15美元[15] - 2018年和2019年，计算A类和B类普通股股东每股净亏损所用的加权平均股数分别为1.66845544亿股和1.82962921亿股[15] - 2018年4月30日止三个月净亏损85,674千美元，2019年同期为209,813千美元[17] - 2018年4月30日止九个月净亏损209,792千美元，2019年同期为426,841千美元[17] - 2018年4月30日止三个月综合亏损86,191千美元，2019年同期为209,335千美元[17] - 2018年4月30日止九个月综合亏损210,923千美元，2019年同期为425,510千美元[17] - 2018年7月31日至4月30日普通股数量从154,636,520股增至170,282,321股[19] - 2018年7月31日至4月30日额外实收资本从948,134千美元增至1,296,575千美元[19] - 2019年7月31日至4月30日普通股数量从172,858,082股增至185,900,407股[21] - 2019年7月31日至4月30日额外实收资本从1,355,907千美元增至1,760,083千美元[21] - 2018年4月30日股东权益总额为354,581千美元，2019年同期为305,446千美元[19][21] - 2018年4月30日累计亏损为940,761千美元，2019年同期为1,454,971千美元[19][21] - 2018年和2019年九个月净亏损分别为209,792千美元和426,841千美元[23] - 2018年和2019年九个月折旧和摊销分别为36,013千美元和55,740千美元[23] - 2018年和2019年九个月基于股票的薪酬分别为122,472千美元和233,322千美元[23] - 2018年和2019年九个月经营活动提供的净现金分别为69,804千美元和51,824千美元[23] - 2018年和2019年九个月投资活动使用（提供）的净现金分别为 - 406,790千美元和22,150千美元[23] - 2018年和2019年九个月融资活动提供的净现金分别为575,410千美元和65,171千美元[23] - 2018年和2019年九个月现金、现金等价物和受限现金净增加分别为238,424千美元和139,145千美元[23] - 截至2018年和2019年九个月期末，现金、现金等价物和受限现金分别为377,921千美元和446,243千美元[23] - 2018年和2019年九个月支付的所得税分别为8,038千美元和26,731千美元[23] - 2018年和2019年4月30日止三个月，公司总基于股票的薪酬费用分别为4494.6万美元和9483.2万美元；2018年和2019年4月30日止九个月，分别为1.22472亿美元和2.33322亿美元；截至2019年4月30日，与未兑现股票奖励相关的未确认基于股票的薪酬费用约为7.913亿美元，预计将在约2.5年的加权平均期间内确认[128] - 2018年4月30日止三个月和九个月，公司所得税收益为80万美元和所得税费用为330万美元；2019年4月30日止三个月和九个月，所得税费用分别为240万美元和100万美元；2019年4月30日止九个月的所得税费用部分被与收购相关的580万美元美国估值备抵释放和与税法变更相关的税收优惠所抵消[129] - 2018年和2019年4月30日，公司基本和摊薄每股净亏损分别为0.51美元和1.15美元（三个月）、1.30美元和2.38美元（九个月）[136] - 2018年和2019年截至4月30日的三个月和九个月，被排除在摊薄每股净亏损计算之外的潜在普通股总数分别为36,931,953股和34,783,498股[137] - 2018年和2019年截至4月30日的三个月，公司总营收分别为289,413千美元和287,624千美元；九个月分别为851,709千美元和936,267千美元[140] - 截至2018年7月31日和2019年4月30日，公司位于美国的长期资产净额分别为1.30亿美元和1.751亿美元[141] - 2018年和2019年截至4月30日的三个月和九个月，公司没有重大关联方交易[142] - 截至2019年4月30日，公司总资产为18.01819亿美元，较2018年7月31日的15.9988亿美元增长12.62%[13] - 2019年4月30日，公司总负债为14.96373亿美元，较2018年7月31日的12.73101亿美元增长17.54%[13] - 2019财年前九个月，公司总营收为9.36267亿美元，较2018财年同期的8.51709亿美元增长9.93%[15] - 2019财年前九个月，公司净亏损为4268.41万美元，较2018财年同期的2097.92万美元亏损扩大103.46%[15] - 2019财年第一季度，公司总营收为2.87624亿美元，较2018财年同期的2.89413亿美元下降0.62%[15] - 2019财年第一季度，公司净亏损为2098.13万美元，较2018财年同期的856.74万美元亏损扩大144.90%[15] - 截至2019年4月30日，公司普通股发行及流通股数为1.85900407亿股，较2018年7月31日的1.72858082亿股增长7.54%[13] - 2019财年前九个月，公司综合亏损为4255.1万美元，较2018财年同期的2109.23万美元亏损扩大101.73%[17] - 2019财年第一季度，公司综合亏损为2093.35万美元，较2018财年同期的861.91万美元亏损扩大142.87%[17] - 2019财年前九个月，计算每股净亏损所用的A类和B类普通股加权平均股数为1.79235498亿股，较2018财年同期的1.61709365亿股增长10.84%[15] - 截至2019年4月30日九个月，公司普通股数量从2018年7月31日的172,858,082股增至185,900,407股[21] - 截至2019年4月30日九个月，公司股东权益总额从2018年7月31日的326,779千美元降至305,446千美元[21] - 2018年和2019年截至4月30日九个月，公司净亏损分别为209,792千美元和426,841千美元[23] - 2018年和2019年截至4月30日九个月，公司经营活动提供的净现金分别为69,804千美元和51,824千美元[23] - 2018年和2019年截至4月30日九个月，公司投资活动使用（提供）的净现金分别为 - 406,790千美元和22,150千美元[23] - 2018年和2019年截至4月30日九个月，公司融资活动提供的净现金分别为575,410千美元和65,171千美元[23] - 2018年和2019年截至4月30日九个月，公司现金、现金等价物和受限现金的净增加额分别为238,424千美元和139,145千美元[23] - 2018年和2019年截至4月30日九个月，公司支付的所得税现金分别为8,038千美元和26,731千美元[23] - 2018年和2019年截至4月30日九个月，与业务合并相关发行的普通股分别为63,780千美元和103,305千美元[23] - 2018年和2019年截至4月30日九个月，应付账款和应计负债中包含的购置物业、设备金额分别为9,285千美元和11,671千美元[23] 各业务线数据关键指标变化 - 2019年第一季度前，公司将收入分为软件、硬件、支持及其他服务收入；新分类下，定期软件许可证计入订阅收入，专业服务收入单独列示，硬件收入列示不变[53] - 截至2018年4月30日的三个月和九个月，订阅收入分别为8010.5万美元和2.16668亿美元；截至2019年4月30日的三个月和九个月，分别为1.68447亿美元和4.52779亿美元[53] - 截至2018年4月30日的三个月和九个月，非便携式软件收入分别为1.40879亿美元和3.96986亿美元；截至2019年4月30日的三个月和九个月，分别为8871.9万美元和3.6691亿美元[53] - 截至2018年4月30日的三个月和九个月，硬件收入分别为6261.7万美元和2.21454亿美元；截至2019年4月30日的三个月和九个月，分别为2185.3万美元和9231.9万美元[53] - 截至2018年4月30日的三个月和九个月，专业服务收入分别为581.2万美元和1660.1万美元；截至2019年4月30日的三个月和九个月，分别为860.5万美元和2425.9万美元[53] - 截至2019年4月30日的三个月，公司订阅收入为1.68447亿美元，非便携式软件收入为8871.9万美元，硬件收入为2185.3万美元，专业服务收入为860.5万美元，总收入为2.87624亿美元[53] - 截至2019年4月30日的九个月，公司订阅收入为4.52779亿美元，非便携式软件收入为3.6691亿美元，硬件收入为9231.9万美元，专业服务收入为2425.9万美元，总收入为9.36267亿美元[53] - 合作伙伴A、B、C、E在不同时期的收入占总收入百分比及应收账款占总应收账款净额百分比有不同表现，如合作伙伴C在2019年三个月内收入占比为26%[34] - 2018年4月30日止三个月和九个月，软件授权及支持订阅和SaaS产品贡献订阅收入约6250万美元和1.718亿美元，2019年同期约为9610万美元和2.697亿美元[54] - 2018年4月30日止三个月和九个月，基于订阅期限的许可证贡献订阅收入约1760万美元和4490万美元，2019年同期约为7230万美元和1.831亿美元[54] - 2018年4月30日止三个月和九个月，基于订阅期限的许可证加权平均期限约为3.3年和3.6年，2019年同期约为3.9年和3.8年[54] 公司收购相关情况 - 2018年8月24日公司完成对Mainframe2, Inc.的收购，初步收购总价约1.3亿美元，包括约2670万美元现金和价值约1.033亿美元的1813321股A类普通股[46] - 公司与Frame部分员工达成员工保留或递延支付安排，总计约4330万美元，其中660万美元现金支付，3670万美元以A类普通股支付[47] - 公司为Frame收购产生约110万美元收购相关成本，其中约40万美元在截至2019年4月30日的九个月内确认[48] - 截至2019年4月30日，Frame收购初步购买价格分配中，商誉估计公允价值为9732.8万美元，可摊销无形资产

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收2.88亿美元，较去年同期略有下降，较上一季度下降14%，略低于2.9亿美元的指引下限 [31] - 软件和支持收入为2.66亿美元，较去年同期增长17%，较上一季度下降11% [33] - 总账单为3.46亿美元，较去年同期下降1%，较Q2下降16% [33] - 软件和支持账单为3.24亿美元，较去年同期增长11%，较上一季度下降14% [33] - 第三季度账单收入比为1.2，略低于上一季度的1.23 [33] - 新客户预订占本季度总预订的25%，低于2018年第三季度的29% [33] - 第三季度国际地区软件和支持预订占总软件和支持预订的45%，与2018年第三季度相同 [33] - 非GAAP毛利率为77.1%，高于75% - 76%的指引 [34] - 运营费用为3.27亿美元，略低于3.3亿美元 - 3.4亿美元的指引范围 [34] - 非GAAP净亏损为1.03亿美元，即每股亏损0.56美元 [34] - 本季度末现金及短期投资为9.41亿美元，较Q2减少2500万美元 [34] - 基于直接平均的DSO为76天，高于上一季度的68天，加权平均DSO为23天 [34] - 本季度运营现金流使用3600万美元，受1700万美元ESPP流出的负面影响，自由现金流为负5900万美元 [34] - 预计第四季度账单在3.5亿美元 - 3.8亿美元之间，收入在2.8亿美元 - 3.1亿美元之间，毛利率约为77%，运营费用在3.4亿美元 - 3.5亿美元之间，每股亏损约为0.65美元 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度新的基于期限的订阅预订为9000万美元，高于Q2的5700万美元，约55%来自之前购买非便携式许可证的现有客户 [24] - 本季度有600多家客户购买了新的基于期限的许可证 [25] - 硬件收入占总收入的比例降至历史低点，低于8% [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 本季度完成了50笔价值超过100万美元的大交易，其中8笔价值超过300万美元 [12] - 目前有18个客户的终身消费超过1500万美元，近850个客户的终身消费超过100万美元 [12] - 本季度AHV管理程序的采用率在滚动四个季度的基础上提高到42% [12] - 本季度23%的交易包含Essentials和Enterprise产品 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 向订阅业务的转型提前于计划，目标是提高业务的可预测性和杠杆作用，满足客户对混合云环境下许可灵活性的需求 [9][10][13] - 加大潜在客户开发投入，改善销售执行，提高销售招聘，以推动业务在2020财年改善 [11] - 与HPE建立合作关系，使渠道合作伙伴能够直接销售HPE服务器与公司企业云操作系统软件的组合，并通过HPE的GreenLake提供新的即服务交付模式 [15] - 举办.NEXT用户大会，为现有客户提供深入了解平台和反馈的机会，为潜在客户提供学习和了解公司解决方案的平台 [16][17] - 持续进行产品创新，如Nutanix Mine将备份操作集成到平台，Nutanix Frame支持本地桌面，Xi Clusters在AWS EC2裸机实例上提供混合云解决方案 [18][19] - 行业竞争激烈，公共云提供商进入本地市场，公司通过向订阅模式转型、提供灵活的许可选项和持续的产品创新来保持竞争力 [53] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度是一个喜忧参半的季度，毛利率和每股收益好于预期，基于订阅的收入增长强劲，但账单和收入低于指引范围 [9] - 向订阅模式的转型对营收产生了一定影响，但从长期来看将带来更可预测的经常性收入 [29] - 随着订阅业务的增长，季度业绩可能会比正常情况更不稳定，但最终基于传统订阅指标的报告结果将平衡这种波动性 [30] - 公司对未来的机会感到兴奋，将专注于解决业务扩展中的挑战，推动未来10年的增长 [22] 其他重要信息 - 首席产品官Sunil Potti决定离开公司，去追求其他机会 [20] - Brian Stevens将于6月1日加入公司董事会，他拥有在Google和Red Hat的丰富经验 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新期限许可证的前期价值变化及与预期不同的原因，以及公司在大小企业客户战略上是否有调整 - 新期限许可证前期交易的价值较低，设备的预期使用期限不同，新期限交易平均不到四年，而旧的设备终身许可证超过五年；新订阅的收入递延率更高，导致季度收入确认减少；定价模式也有所不同，现在只按CPU和闪存收费，更加简单 [42][43][45] - 公司产品在商业中端市场有需求，特别是商业精选领域，通过与HPE等合作伙伴的合作，将更加关注中端市场；在国际市场，商业客户占比较大；在美洲，公司在大型企业中有良好的立足点 [40][41] 问题2: 本季度在潜在客户开发和销售招聘方面的进展，以及如何看待管道建设和成交率 - 公司建立了以企业为主的销售管道，但需要几个季度才能消化；上一季度管道基本持平，本季度管道环比增长近40% [48][49] - 本季度净增加了50多名销售代表，未来将继续改善 [50] 问题3: 目前的竞争格局是否有变化，是否面临竞争加剧和定价压力 - 公司正在进行订阅模式的转变，而竞争对手可能会推迟或回避这一转变；在竞争方面，公共云提供商进入本地市场，但公司通过与AWS、GCP等合作，以及与HPE等硬件供应商的合作，扩大了选择范围，专注于自身的订阅转型和问题解决 [52][53][54] 问题4: 何时能看到运营杠杆，以及如何看待VMware与Azure合作对公司目标市场的影响 - 订阅转型将在未来阶段带来巨大的杠杆效应，公司也在考虑通过细分销售团队来提高效率 [57][58] - 所有云提供商都会与VMware和公司等合作，公司将通过自动化和API等方式提供差异化的解决方案，与所有云提供商和服务提供商合作 [56][57] 问题5: 如何看待HPE合作对账单或收入的贡献，以及与HPE合作中承诺一定销量的原因 - 目前合作还处于早期阶段，但HPE渠道合作伙伴对此很感兴趣，合作前景良好，但需要执行到位 [60] - 与HPE合作中的销量承诺是为了平衡当前的ODM供应商和HP，利用HP的销售力量进行潜在客户开发和合作，且这一承诺在三年期间占总体节点的比例不大 [61] 问题6: 在向期限订阅许可证过渡过程中，是否通过佣金激励销售团队或通过折扣激励客户 - 公司会为接近设备终身许可证到期的客户提供转换为新许可证的方式，并激励他们使用新的许可机制；但仍存在喜欢资本支出模式的客户，公司不会强迫他们转换 [64] 问题7: 本季度在不考虑订阅变化的情况下，交易是否符合计划，以及美洲新领导对销售管道的了解程度 - 本季度整体表现本应更好，订阅转型的表现超出预期，对业绩产生了影响；公司正在解决管道建设、销售招聘和领导变更等问题，这些问题也影响了第三季度和第四季度的业绩 [67] - 美洲新领导深入参与业务，对业务有深入了解 [69] 问题8: 公司在定价方面是否面临压力，以及如何证明超融合架构在大型企业中的应用 - 在低端中端市场，公司可能看起来不是最便宜的解决方案，但在高端中端市场和企业市场，销售团队和渠道合作伙伴有很大的定价灵活性 [74] - 超融合市场在过去几年不断增长，越来越多的供应商进入该领域；公司有很多大型客户，这表明架构正在从三层向超融合转变；市场的增长主要通过增加工作负载、扩大覆盖范围和拓展地理区域来实现 [71][72][73] 问题9: 销售管道中订阅和期限的比例，以及这对销售周期的影响 - 关于订阅和期限的讨论通常在销售后期进行，销售人员会根据客户的偏好决定是否提及；客户可以选择一年或三年的期限，并使许可证具有可移植性，这对客户有吸引力 [75] 问题10: 销售团队净增加50多人，总人数与净增加人数的差异，以及销售代表达到生产力的时间 - 销售团队总是存在人员流动，总人数比净增加的50人要多；过去四个季度的流失率基本持平；平均而言，销售代表在四个季度后达到生产力，全球客户经理等可能需要更长时间 [78] 问题11: 如何理解第四季度收入预测范围扩大，以及影响收入高低端的因素 - 订阅转型带来了一些不确定性和波动性，因此扩大预测范围更为谨慎；大交易和健康的销售管道是影响收入高低的关键因素 [81] 问题12: 大交易和小交易的成交时间差异 - 与三层架构相比，公司与大型客户的合作方式不同，通常通过多笔交易逐步建立信任；在与大型客户进行大型企业协议或企业许可协议时，会引入财务销售概念和总成本分析 [84][85] 问题13: 与HPE合作中，公司是作为主要销售方还是仅在客户有需求时合作 - 公司的产品组合与HPE的Simplivity解决方案不同，公司的产品更侧重于现代化基础设施、构建私有云等，应用场景、工作负载和客户规模也有所不同 [87] 问题14: 23%的交易包含HCI以外产品的历史情况 - 大约一年前，很多交易主要涉及Prism Pro；在过去12个月，特别是最近六个月，新的产品如文件系统、自动化工具Calm和微分段工具Flow等越来越受欢迎；目前大部分重点仍在Essentials产品上 [90][91][92] 问题15: 在包含HCI以外产品的交易中，非HCI产品的贡献比例 - 公司尚未细分非HCI产品的贡献比例，但在一些案例中，如印度的系统集成商因Calm而开展合作，上一季度一家大型餐饮公司的交易由物联网产品主导；总体而言，95%以上的业务仍围绕核心产品 [94]

业绩总结 - Q3'19的总账单为15.4亿美元，同比增长39%[6] - Q3'19的软件和支持账单为3.24亿美元，同比增长11%[8] - Q3'19的软件和支持收入为2.66亿美元，同比增长17%[8] - Q3'19的非GAAP毛利率为77%，同比提升9个百分点[8] - Q3'19的订阅收入为1.68亿美元，同比增长110%[5] - Q3'19的总递延收入为8.38亿美元，同比增长55%[6] - Q3 FY'19运营亏损为1.048亿美元，较去年同期亏损增加了6,580万美元[23] - Q3 FY'19每股净亏损为0.56美元，较去年同期亏损增加0.35美元[23] - Q3 FY'19运营现金流为-3,650万美元，较去年同期下降4,980万美元[23] - Q3 FY'19自由现金流为-5,890万美元，较去年同期下降5,810万美元[23] 用户数据 - 客户保留率为97%，FY'18的净扩展率为141%[13] - 截至Q3'19，新增客户820个，累计客户总数达到13,190个[14] - 订阅账单的比例在Q3'19达到了65%，同比提升24个百分点[5] 未来展望 - 公司正在向订阅业务模式快速转型，目标在2021年达到80%以上的订阅账单比例[10] 新产品和新技术研发 - FY'19前九个月软件和支持收入为8.439亿美元[40] - 2018财年订阅收入为3.307亿美元，同比增长92.5%[41] 负面信息 - 应收账款为2.444亿美元，同比增长25.8%，环比下降1.3%[23]

业绩总结 - Nutanix在2019财年的总收入为11.555亿美元，同比增长100%[126] - 2019财年订阅收入为3.307亿美元，同比增长29%[126] - 2019财年毛利率为77%，预计到2021财年将达到约80%[122] - 最近一个季度的年同比收入增长率为32%[110] - 2019财年自由现金流占收入的比例为-5%，预计到2021财年将改善至约10%[122] 用户数据 - 截至2019年1月31日，全球累计客户数量达到12,410[194] - Nutanix的客户保留率为97%，而基于美元的扩展率为141%[93] - Nutanix的净扩张率为132%，显示出强劲的客户增长[196] - Nutanix的客户旅程显示，某美国联邦政府机构的终身支出超过5000万美元[135] - Nutanix的客户成功策略包括提升客户体验和扩展服务[197] 未来展望 - 公司在2021财年的总收入预计将达到21亿美元[65] - 预计2021年软件和支持账单将达到40亿美元，较2019年增长33%[89] - 预计2021财年的订阅业务表现强劲，预计将实现33%的复合年增长率[65] - 预计2021年自由现金流将达到30%，非GAAP运营利润率为10%[96] - 2019财年预计收入增长为25%，而2021财年预计增长超过30%[122] 新产品和新技术研发 - Nutanix的产品组合在Gartner和Forrester的评估中均被评为行业领导者[7] - Nutanix的多云工具和管理能力被认为是行业最佳[21] - Nutanix的混合云解决方案实现了无缝迁移，支持应用、虚拟机和数据的跨云移动[26] - 新产品的总合同价值（TCV）为8.5亿美元，软件和支持账单为7亿美元[87] - Nutanix的产品在性能上提升了10倍，支持更高的工作负载[40] 市场扩张和并购 - Nutanix的全球2000客户扩展倍数为10.2倍，前25名客户扩展倍数为20.3倍[49] - EMEA地区在2019财年上半年，超过美洲地区实现了3倍的企业采购协议数量[181] - EMEA地区在2019财年上半年，超过500K美元的交易增长达到了100%[179] - Nutanix的总可寻址市场（TAM）为1860亿美元，其中核心业务约占1190亿美元[148] - Nutanix的核心现代化数据中心市场机会包括存储市场约400亿美元，软件定义基础设施市场约90亿美元[133] 负面信息 - 公司在2021财年的客户添加目标可能会推迟两个季度[74] - 公司在2021财年的软件和支持账单目标为30亿美元，预计将推迟两个季度实现[65] - Nutanix的财务结果不应被视为公司发布的指导[167] - 客户获取成本为每个新客户1.15至1.20美元，而现有客户的获取成本为0.35至0.40美元[92] - 约三分之二的核心交易为竞争性夺取[135]

公司整体财务状况关键指标变化 - 截至2018年7月31日和2019年1月31日，公司总资产分别为15.9988亿美元和18.21138亿美元[13][14] - 截至2018年7月31日和2019年1月31日，公司总负债分别为12.73101亿美元和14.35607亿美元[13][14] - 截至2018年7月31日和2019年1月31日，公司股东权益分别为3.26779亿美元和3.85531亿美元[13][14] - 2018年1月31日和2019年1月31日，公司总收入分别为2.86744亿美元和3.3536亿美元[15] - 2018年和2019年，公司总收入分别为5.62296亿美元和6.48643亿美元[15] - 2018年1月31日和2019年1月31日，公司净亏损分别为6263.1万美元和1.22763亿美元[15] - 2018年和2019年，公司净亏损分别为1.24118亿美元和2.17028亿美元[15] - 2018年1月31日和2019年1月31日，公司每股净亏损分别为0.39美元和0.68美元[15] - 2018年和2019年，公司每股净亏损分别为0.78美元和1.22美元[15] - 2018年1月31日和2019年1月31日，计算每股净亏损所用的加权平均股数分别为1.61737428亿股和1.79444648亿股[15] - 2018年1月31日止三个月净亏损62,631千美元，2019年同期为122,763千美元；2018年1月31日止六个月净亏损124,118千美元，2019年同期为217,028千美元[17] - 2018年1月31日普通股数量为164,065,915股，2019年同期为182,033,860股[19][21] - 2018年1月31日股东权益总额为300,479千美元，2019年同期为385,531千美元[19][21] - 2018年1月31日止六个月经营活动提供的净现金为56,512千美元，2019年同期为88,314千美元[23] - 2018年1月31日止六个月投资活动使用的净现金为130,168千美元，2019年同期提供的净现金为39,485千美元[23] - 2018年1月31日止六个月融资活动提供的净现金为545,753千美元，2019年同期为32,298千美元[23] - 2018年现金、现金等价物和受限现金期末余额为611,594千美元，2019年为467,195千美元[23] - 2018年支付的所得税为4,077千美元，2019年为24,023千美元[23] - 2019年与业务合并相关发行普通股带来102,978千美元[23] - 2018年应付账款和应计负债中包含的财产设备采购额为4,673千美元，2019年为9,026千美元[23] 各业务线收入成本及费用关键指标变化 - 2018年1月31日至2019年1月31日，产品收入从2.2317亿美元增至2.36932亿美元，支持、授权和其他服务收入从6357.4万美元增至9842.8万美元[15] - 2018年1月31日至2019年1月31日，产品成本从8321.7万美元降至4596.6万美元，支持、授权和其他服务成本从2531.1万美元增至4001.6万美元[15] - 2018年1月31日至2019年1月31日，销售和营销费用从1.51201亿美元增至2.13707亿美元，研发费用从7092.4万美元增至1.23037亿美元，一般及行政费用从1594.8万美元增至2878.8万美元[15] - 2019财年第一季度前，公司将收入分为软件收入、硬件收入和支持、权益及其他服务收入；新分类下，定期软件许可证纳入订阅收入，非便携式软件单独列示，软件权益和支持订阅纳入订阅收入，专业服务收入单独列示，硬件收入列示不变[51] - 2018年和2019年1月31日，公司总营收分别为2.87亿美元和3.35亿美元（三个月）、5.62亿美元和6.49亿美元（六个月）[51] - 2018年和2019年1月31日，订阅收入分别为7418.7万美元和1.57亿美元（三个月）、1.37亿美元和2.84亿美元（六个月）[51] - 2018年和2019年1月31日，非便携式软件收入分别为1.29亿美元和1.32亿美元（三个月）、2.56亿美元和2.78亿美元（六个月）[51] - 2018年和2019年1月31日，硬件收入分别为7799.9万美元和3791.9万美元（三个月）、1.59亿美元和7046.6万美元（六个月）[51] - 2018年和2019年1月31日，专业服务收入分别为534.8万美元和846.4万美元（三个月）、1078.9万美元和1565.4万美元（六个月）[51] 合作伙伴营收及应收账款占比变化 - 2018年和2019年1月31日止的三个月和六个月，无终端客户占总营收或应收账款超10%[32] - 2018年1 - 6月、2019年1 - 6月，合作伙伴A营收占比分别为12%、10%；合作伙伴B为23%、11%；合作伙伴C为17%、22%；合作伙伴E为14%、12% [34] - 截至2018年7月31日、2019年1月31日，合作伙伴A应收账款占比分别为16%、低于10%；合作伙伴B为13%、低于10%；合作伙伴C为15%、19%；合作伙伴D低于10%、12%；合作伙伴E为12%、13% [34] 公司收购相关情况 - 2018年8月24日，公司完成对Mainframe2, Inc.的收购，初步收购总价约1.296亿美元，含2660万美元现金和价值约1.03亿美元的1807576股A类普通股[44] - 公司与Mainframe2, Inc.部分员工达成约4330万美元的员工保留或递延支付安排，含660万美元现金和价值3670万美元的643746股A类普通股[45] - 公司因收购Mainframe2, Inc.产生约90万美元收购相关成本，其中约20万美元在2019年1月31日止六个月确认[46] - 截至2019年1月31日，收购Mainframe2, Inc.的初步购买价格分配中，商誉估计公允价值为9696.8万美元，可摊销无形资产为3818万美元，有形资产为1081.1万美元，承担负债为1635.9万美元[47] - 3820万美元可摊销无形资产中，3180万美元相关开发技术和220万美元客户关系按五年摊销，420万美元商标按四年摊销[47] - 2019年1月31日止三个月和六个月的合并财务报表包含自收购日起Mainframe2, Inc.的运营情况，未列报备考运营结果，因其对合并财务报表不重要[49] 递延收入及相关指标变化 - 截至2018年7月31日和2019年1月31日，递延收入分别为6.31亿美元和7.80亿美元，递延佣金分别为1.14亿美元和1.30亿美元[62] - 2018年和2019年1月31日，公司分别确认递延收入约5500万美元和9650万美元（三个月和六个月）、8570万美元和1.52亿美元（三个月和六个月）[64] - 截至2019年1月31日，已签约但未确认的收入约为7.87亿美元，预计未来12个月确认约44%[65] 公司资产及负债项目关键指标变化 - 截至2018年7月31日和2019年1月31日，公司现金、现金等价物和短期投资总额分别为9.34亿美元和9.66亿美元[66][68] - 2018年7月31日可转换优先票据账面价值为429,598千美元，估计公允价值为685,527千美元[69] - 2019年1月31日可转换优先票据账面价值为444,012千美元，估计公允价值为709,406千美元[69] - 2019年1月31日可转换优先票据账面价值扣除了1.241亿美元未摊销债务折价和690万美元未摊销债务发行成本[69] - 2018年上半年或有对价期初余额为4,295千美元，期末余额为340千美元，公允价值变动为 - 3,955千美元[70] - 2019年1月31日或有对价期初余额为1,872千美元，期末余额为1,077千美元，公允价值变动为 - 795千美元[70] - 2018年7月31日物业和设备净值为85,111千美元，2019年1月31日为125,924千美元；2018年1月31日止三个月和六个月折旧费用分别为1030万美元和2060万美元，2019年同期分别为1450万美元和2690万美元[74] - 2018年7月31日商誉账面价值为87,759千美元，2019年1月31日为184,819千美元[75] - 2018年7月31日无形资产净值为45,366千美元，2019年1月31日为75,473千美元；预计2019 - 2023年及以后的摊销费用分别为8,702千美元、17,380千美元、17,380千美元、16,183千美元、10,856千美元、4,972千美元[76][77] - 2018年7月31日非流动其他资产为37,855千美元，2019年1月31日为41,907千美元[79] - 2018年7月31日应计薪酬和福利为85,398千美元，2019年1月31日为86,460千美元[80] - 2018年7月31日应计费用和其他流动负债为31,682千美元，2019年1月31日为16,424千美元；所得税应付账款减少主要因2019财年第二季度支付1800万美元企业所得税[81][82] 可转换优先票据相关情况 - 2018年1月公司发行可转换优先票据本金总额为5.75亿美元，净收益为508,312千美元；每1000美元本金初始可转换为20.4705股A类普通股，初始转换价格约为每股48.85美元[84][85][86] - 票据负债成分账面价值约4.234亿美元，权益成分账面价值约1.516亿美元[91] - 发行票据产生交易成本约1150万美元，其中负债成分约850万美元，权益成分约300万美元[92] - 截至2019年1月31日，票据本金5.75亿美元，未摊销债务折扣12406.7万美元，未摊销债务发行成本692.1万美元，净账面价值4.44012亿美元，权益成分账面价值1.48598亿美元，有效利率6.62%[93] - 截至2019年1月31日，票据剩余寿命约47个月，2018年和2019年1月31日止三个月利息费用分别为73.8万美元和726.7万美元，六个月分别为73.8万美元和1441.5万美元[94][95] - 2018年1月发行票据时，公司进行可转换票据套期交易，成本约1.432亿美元，同时出售认股权证，获得现金收益约8800万美元[96] - 若A类普通股平均价格为73.46美元，票据累计摊薄效应约390万股；若股价为83.46美元，认股权证实际摊薄约140万股[98][99] 公司租赁及采购承诺情况 - 公司将于2019年8月1日采用新租赁标准，预计对合并资产负债表有重大影响，因截至2019年1月31日未折现经营租赁承诺超1.5亿美元[41] - 截至2019年1月31日，未来经营租赁最低付款总额为1.50721亿美元[102] - 截至2019年1月31日，公司有非取消采购承诺约5740万美元，对合同制造商的担保约7510万美元[103] 公司股权及股票相关情况 - 截至2019年1月31日，公司有A类普通股1.49076531亿股发行并流通，B类普通股3295.7329万股发行并流通[105] - 截至2019年1月31日，公司为股票计划预留4918.0083万股，其中1724.8535万股仍可授予[109] - 截至2019年1月31日，受限股票单位（RSU）数量为22,184,152股，授予日每股公允价值为34.11美元[113] - 2019年1月31日止六个月内，行使1,584,849份股票期权，平均每股行使价格为4.43美元；截至该日，9,713,216份股票期权未行使，加权平均行使价格为每股5.22美元，加权平均剩余合同期限为5.2年，总内在价值为4.469亿美元[114] - 2016年员工股票购买计划（2016 ESPP）初始预留380万股A类普通股，2017年和2018年分别增加1,546,365股和1,728,580股[115] - 2019年1月31日止六个月内，2016 ESPP购买1,127,728股普通股，总金额为2630万美元；截至该日，228.3313万股可供

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收3.35亿美元，同比增长17%，环比增长7%，处于3.25 - 3.35亿美元指引区间上限 [25] - 软件和支持收入2.97亿美元，同比增长42%，环比增长6% [25] - 总账单金额4.14亿美元，同比增长16%，环比增长8% [25] - 软件和支持账单金额3.75亿美元，同比增长37%，环比增长7%，账单收入比为1.23，略高于上季度的1.22 [25] - 第二季度递延收入较上季度增加7800万美元，同比增长63%，环比增长11%，达到7.8亿美元 [25] - 新客户预订占本季度总预订的25%，低于2018年第二季度的35% [25] - 非GAAP毛利率为76.8%，去年同期为63.5%，上季度为78.6% [26] - 运营费用2.97亿美元，略低于3 - 3.05亿美元的指引区间 [26] - 非GAAP净亏损4000万美元，即每股亏损0.23美元 [26] - 本季度末现金及短期投资为9.66亿美元，较上季度增加100万美元 [27] - DSOs基于直接平均为68天，较上季度改善1天，加权平均DSO为26天 [27] - 本季度运营现金流为3800万美元，受1700万美元ESPP流入的积极影响，自由现金流为负400万美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅账单占总账单的57%，高于第一季度的51%，订阅收入占总收入的47% [23] - 基于新的定期订阅许可方法的预订金额为5700万美元，高于第一季度的2000万美元，其中近50%来自之前购买非便携式许可证的现有客户 [23] - 本季度有超过500家客户购买了定期许可证，约40%来自大型企业 [23] - 软件和支持业务中，国际地区预订占比49%，高于2018年第二季度的46%，主要受EMEA地区推动，该地区占总预订的28%创历史新高，且大型交易数量也创历史记录 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球2000强客户中，有近50%在第二季度与公司开展业务，继续在公司企业操作系统平台上实现标准化，不包括联邦业务，全球2000强客户占总预订的40%以上，大型交易平均约160万美元 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续向订阅业务转型，目标是在三到五个季度内使经常性订阅业务占总账单的70% - 75% [24] - 调整业务执行的三个关键领域：调整潜在客户生成支出的不平衡；加大销售招聘力度；提升美洲地区的销售执行能力，任命Chris Kaddaras领导美洲和EMEA销售组织 [11][12] - 公司产品具有差异化优势，数据库服务Era被评为2018年度产品，Gartner连续两年将公司平台评为HCI系统市场领导者，过去6年在两份不同的魔力象限报告中，公司软件均被评为顶级HCI解决方案 [13] - 行业竞争方面，存在公共云、混合云、OpEx与CapEx等因素的影响，但公司产品在功能、客户基础、品牌等方面有优势，且竞争对手的一些变化也为公司带来机会 [43] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场需求强劲，公司核心产品有很大销售机会，新老客户对核心产品之外的解决方案需求增加 [10] - 第二季度虽在向订阅业务转型和大型交易方面取得进展，但未达到管道目标，主要是潜在客户生成支出不平衡和销售招聘不足的影响，预计这些调整需要几个季度才能显现出有意义的结果 [28][31] - 对2020和2021财年的增长潜力感到鼓舞，将在3月20日的投资者日提供更多关于30亿美元软件和支持账单目标的详细信息 [32] 其他重要信息 - 公司将于3月20日在纽约市举办2019年投资者日活动，并在投资者关系网站上进行网络直播 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请详细说明潜在客户生成效率下降的原因，以及潜在客户的来源是否有变化 - 2017年增加潜在客户生成支出推动了良好的业务发展，2018年看到了支出效率提升，但过度关注现有大客户，对新客户投入不足，2019年因预算压力重新分配支出，导致效率未达预期 [36][37] - 公司在12月、1月和第三季度都进行了资金重新分配，增加潜在客户生成支出，减少非销售招聘 [39] 问题: 潜在客户生成不足是否受外部因素影响，如竞争或需求中断 - 公司认为这是内部问题，从内部投入产出分析，且公司的赢率、管道转化率稳定，全球2000强客户购买情况良好 [41][42] - 竞争方面，行业存在多种因素变化，但公司产品优势明显，竞争有得有失 [43] 问题: 资金从潜在客户生成重新分配到了哪些领域，未来是否会增加整体支出，这主要是美国的问题吗 - 资金主要重新分配到了人员招聘，尤其是工程和新产品方面 [47] - 支出增加主要在运行率上，预计第四季度不会像第二到第三季度那样大幅增加 [47] - 潜在客户生成支出问题是全球问题，EMEA地区可能在12个月后也会受到影响 [46] 问题: 从非便携式许可证向订阅收入转型的客户和公司的单位经济学情况如何 - 对客户而言，订阅模式提供了灵活性和选择，在经济不景气时可从短期订阅开始，也有助于解决OpEx与CapEx的问题，还能为公司带来更好的可预测性和预测性 [50][51] 问题: 能否请Chris Kaddaras在分析师活动或下一次财报电话会议上发言，以及历史招聘和销售代表生产力对预订增长变化的影响 - 建议Chris Kaddaras在分析师活动或财报电话会议上发言，认为他能提供行业视角和销售组织变化的见解 [53] - 按滚动6个月计算，截至第二季度，EMEA地区销售代表生产力上升，APAC地区略有上升，北美（不包括联邦业务）下降 [54] - 生产力是派生变量，真正的投入是销售人员和潜在客户生成支出 [55] 问题: 是否过度关注大型企业，以及2018年推出过多新产品是否影响潜在客户生成 - 过度关注大型企业掩盖了一些问题，公司正在重新审视客户细分 [58] - 2018年上半年产品组合缺乏清晰的信息传递，后来采用的Core、Essentials、Enterprise分类方法有所帮助，但销售团队在过去18 - 24个月经历了软件化和订阅化的重大转变，影响了招聘等工作 [58][59] 问题: 亚马逊Outposts公告和混合云故事是否影响潜在客户生成 - 公司认为目前主要应从自身投入产出分析问题，亚马逊Outposts可能会扩大市场，使市场更注重多云、灵活性和选择 [61] 问题: 第二季度末积压订单同比下降多少，预计哪个季度积压订单能恢复增长 - 通常在第二季度建立积压订单，但本季度有所下降，反映出该季度管道生成不足，希望第三季度的指引能使其开始恢复增长 [65] 问题: 21%的客户购买核心软件之外的产品，达到50%或更高比例需要多长时间 - 以AHV为例，推出4年达到40%的采用率，公司有推出产品并取得成功的经验，认为到2021年达到40% - 50%是可以实现的，但关键是要创造新的增长机会，而不仅仅是份额转移 [67] 问题: 潜在客户生成方面，新客户和现有客户的挑战分别是什么，30亿美元账单目标的假设是否有变化 - 公司将展示一年前对30亿美元账单目标的假设，并与实际情况进行比较，目前来看没有实质性差异，可能会推迟一两个季度 [70] - 有大量2021财年的授权更新机会，以及Essentials和Enterprise产品的增长潜力 [70] 问题: 人员招聘短缺情况如何，新员工达到合适生产力水平需要多长时间 - 新员工达到生产力水平的时间因岗位而异，企业或GAM岗位可能需要6 - 8个季度 [72] - 招聘主要集中在商业选择和地区岗位，销售团队在过去两年经历了重大转变，存在销售优先级问题，且受日历年末招聘季节性影响，招聘计划可能会后置 [74] 问题: 潜在客户生成方面累计少支出多少，多久能使支出正常化，收入重新加速增长是否需要同样时间 - 已重新分配约2亿美元用于潜在客户生成，并将持续监控，预计第四季度会有进展，为2020财年奠定良好基础 [76] - 不需要按照过去少支出的金额来增加支出 [76] 问题: 资金从潜在客户生成转移到人员招聘，是否意味着长期运营成本结构更高，客户获取成本是否会高于过去几年 - 潜在客户生成支出在公司季度3亿美元的支出中占比不大，公司将在投资者日展示客户终身价值和客户获取成本，目前来看没有实质性变化 [78] 问题: 潜在客户生成的具体战术营销支出包括哪些，是否会采用几年前有效的策略 - 潜在客户生成的基本投入是时间和金钱，时间由销售团队投入，金钱用于举办活动和安排会议等，方法与18个月前类似，只是投入的资金需要遵循一定的转化公式 [81] 问题: 留存率是否有重大变化 - 上季度在投资者报告中展示的留存率约为90%，但采用的是累计计算方式，应采用年度计算方式，实际留存率比90%更好，将在投资者日公布 [85] 问题: 除国防部的大交易外，上季度长时间的政府停摆是否有重大影响 - 国防部和英特尔有资金支持，民用部门部分业务受影响，但除一笔500万美元的交易外，未看到明显影响 [88] - 如果民用部门有资金支持，业务可能会更好，但影响不大 [89] 问题: 能否单独隔离潜在客户生成对结果的影响，如果不减少潜在客户生成分配，能否实现约20%的同比增长预期 - 销售招聘和潜在客户生成是主要不足的两个方面，约80%的影响可归因于此，20%与更好的销售执行有关，美洲地区本可以做得更好 [92] 问题: 竞争格局或长期需求是否有变化 - 过去18个月与戴尔的关系有所演变，在渠道中公司产品表现良好，戴尔推出VxRail对公司有利，因为需要更多营销资金进行市场推广和教育 [94]