年度经常性收入（ARR）数据 - 2024财年第二季度年度经常性收入（ARR）为17.4亿美元，同比增长26%[1][2] - 2024年1月31日止三个月ARR为17.37364亿美元，2023年同期为13.77713亿美元；六个月ARR为17.37364亿美元，2023年同期为13.77713亿美元[26] 年度合同价值（ACV）账单数据 - 2024财年第二季度年度合同价值（ACV）账单为3.295亿美元，同比增长23%[2] - 2024财年第三季度ACV账单预计为2.65 - 2.75亿美元，收入预计为5.1 - 5.2亿美元[4] - 2024财年ACV账单预计为10.9 - 11.1亿美元，收入预计为21.2 - 21.5亿美元，自由现金流预计为4.2 - 4.4亿美元[4] - 2024年1月31日止三个月ACV账单为3.29481亿美元，2023年同期为2.67622亿美元；六个月ACV账单为5.98407亿美元，2023年同期为4.83142亿美元[26] 收入数据 - 2024财年第二季度收入为5.652亿美元，同比增长16%[2] - 2024年第一季度，公司总营收为5.65233亿美元，较2023年同期的4.86495亿美元增长16.18%[15] - 2024年上半年，公司总营收为10.76287亿美元，较2023年同期的9.20104亿美元增长16.97%[15] - 2024年1月31日止三个月总营收为5.65233亿美元，2023年同期为4.86495亿美元；六个月总营收为10.76287亿美元，2023年同期为9.20104亿美元[23] - 2024财年第三季度收入预计为5.1 - 5.2亿美元[4] - 2024财年收入预计为21.2 - 21.5亿美元[4] 毛利率数据 - 2024财年第二季度GAAP毛利率为85.6%，同比增加340个基点；非GAAP毛利率为87.3%，同比增加250个基点[2] - 2024年1月31日止三个月GAAP毛利为4.83677亿美元，Non - GAAP毛利为4.93306亿美元；GAAP毛利率为85.6%，Non - GAAP毛利率为87.3%[27] - 2024年1月31日止六个月GAAP毛利为9.12772亿美元，Non - GAAP毛利为9.32556亿美元；GAAP毛利率为84.8%，Non - GAAP毛利率为86.6%[28] - 2023年第一季度GAAP毛利润为399,690美元，毛利率82.2%；Non - GAAP毛利润为412,471美元，毛利率84.8%[29] - 2023年上半年GAAP毛利润为750,804美元，毛利率81.6%；Non - GAAP毛利润为774,165美元，毛利率84.1%[30] 运营费用数据 - 2024财年第二季度GAAP运营费用为4.466亿美元，同比下降2%；非GAAP运营费用为3.694亿美元，同比增长8%[2] 运营收入及利润率数据 - 2024财年第二季度GAAP运营收入为3700万美元，去年同期亏损5650万美元；非GAAP运营收入为1.239亿美元，同比增加5390万美元[2] - 2024财年第二季度GAAP运营利润率为6.6%，去年同期为 - 11.6%，同比增加18.2个百分点；非GAAP运营利润率为21.9%，同比增加7.5个百分点[2][3] - 2023年第一季度GAAP运营亏损56,508美元，运营利润率 - 11.6%；Non - GAAP运营收入69,988美元，运营利润率14.4%[29] - 2023年上半年GAAP运营亏损137,163美元，运营利润率 - 14.9%；Non - GAAP运营收入80,184美元，运营利润率8.7%[30] 经营活动现金及自由现金流数据 - 2024财年第二季度经营活动提供的净现金为1.864亿美元，同比增加1.123亿美元；自由现金流为1.626亿美元，同比增加9960万美元[3] - 2024财年自由现金流预计为4.2 - 4.4亿美元[4] - 2024年上半年，公司经营活动产生的现金流量净额为3.31881亿美元，较2023年同期的1.39597亿美元增长137.74%[21] - 2023年第一季度GAAP经营活动提供的净现金为74,084千美元，自由现金流为63,014千美元；2024年第一季度GAAP经营活动提供的净现金为186,408千美元，自由现金流为162,644千美元[31] - 2023年上半年GAAP经营活动提供的净现金为139,597千美元，自由现金流为108,825千美元；2024年上半年GAAP经营活动提供的净现金为331,881千美元，自由现金流为295,097千美元[31] 总资产数据 - 截至2024年1月31日，公司总资产为27.29534亿美元，较2023年7月31日的25.26915亿美元增长8.02%[14] 净利润数据 - 2024年第一季度，公司净利润为3279.5万美元，而2023年同期净亏损7079万美元[15] - 2024年上半年，公司净利润为1694.2万美元，而2023年同期净亏损1.70304亿美元[15] - 2024年1月31日止三个月GAAP净收入为3279.5万美元，Non - GAAP净收入为1.36346亿美元；GAAP基本每股净收入为0.13美元，Non - GAAP基本每股净收入为0.56美元[27] - 2024年1月31日止六个月GAAP净收入为1694.2万美元，Non - GAAP净收入为2.23226亿美元；GAAP基本每股净收入为0.07美元，Non - GAAP基本每股净收入为0.92美元[28] - 2023年第一季度GAAP净亏损70,790美元，基本每股净亏损0.31美元，摊薄每股净亏损0.31美元；Non - GAAP净收入72,136美元，基本每股净收入0.31美元，摊薄每股净收入0.26美元[29] - 2023年上半年GAAP净亏损170,304美元，基本每股净亏损0.74美元，摊薄每股净亏损0.74美元；Non - GAAP净收入79,707美元，基本每股净收入0.35美元，摊薄每股净收入0.29美元[30] 总账单数据 - 2024年第一季度，公司总账单为6.16483亿美元，较2023年同期的5.29097亿美元增长16.52%[22] - 2024年上半年，公司总账单为11.77616亿美元，较2023年同期的9.98827亿美元增长17.90%[22] - 2024年1月31日止三个月总账单为6.16483亿美元，2023年同期为5.29097亿美元；六个月总账单为11.77616亿美元，2023年同期为9.98827亿美元[23] 非便携式软件及硬件收入数据 - 2024年1月31日止三个月和六个月非便携式软件收入分别为700万美元和1520万美元，2023年同期分别为1090万美元和1870万美元[25] - 2024年1月31日止三个月和六个月硬件收入均为120万美元和180万美元，与2023年同期持平[25] 加权平均流通股数数据 - 2023年第一季度加权平均基本流通股数为231,924股，加权平均摊薄流通股数为280,661股[29] - 2023年上半年加权平均基本流通股数为230,229股，加权平均摊薄流通股数为277,488股[30] 投资及融资活动现金流量净额数据 - 2024年上半年，公司投资活动使用的现金流量净额为6731.9万美元，而2023年同期为1064.4万美元[21] - 2024年上半年，公司融资活动使用的现金流量净额为9897.7万美元，而2023年同期为1.25152亿美元[21]

预测数据 - Nutanix（NTNX）预计将在即将发布的季度报告中每股盈利0.29美元，同比增长141.7%[1] - 预计收入将达到5.5182亿美元，同比增长13.4%[1] - 分析师预测订阅收入将达到5.1542亿美元，同比增长14.3%[5] - 预计非便携式软件收入将达到940万美元，同比下降13.6%[6] - 专业服务收入预计将达到2.497亿美元，同比增长6.5%[7] 账单预测 - 专业服务账单预计将达到2.68亿美元，与去年同期相比有所增长[8] - 订阅账单预计将达到5.735亿美元，与去年同期相比有所增长[9] - 总账单预计将达到6.3505亿美元，较去年同期有所增长[10] - 非便携式软件账单预计将达到897万美元，与去年同期相比有所下降[11]

文章核心观点 - 生成式AI热潮下，几乎所有IT公司都有AI战略，行业整体将受益，但目前难以判断市场份额，生成式AI今年不会带来巨大收入和现金流，2025年有望起飞，投资者应关注“铲子供应商”，推荐Pure Storage、Nutanix和Snowflake三家公司 [1][11] 行业趋势 - 生成式AI是IT界不可避免的趋势，其出现使人们关注各类AI用例，几乎所有IT公司都有AI战略，AI将推动IT行业增长 [1] - 目前难以对AI市场份额做出明确判断，生成式AI今年部署不会带来巨大收入和现金流，企业在制定自身AI战略，Gartner认为2025年AI将在创收方面起飞 [1] - 生成式AI的大语言模型训练需大量数据摄入，过程可能持续数月，多数IT公司要到2024年底或更晚才会有增长拐点，短期内英伟达和超微等公司的AI收入会增长 [1] 投资建议 - 投资者应关注“铲子供应商”，即其解决方案能跨领域和行业被采用、软件是生成式AI应用部署基础的公司，避免仅基于AI能力购买股票 [1][2] - 推荐Pure Storage、Nutanix和Snowflake三家公司，认为它们将因生成式AI出现可见的增长拐点，推动复合年增长率高于当前共识预期，自由现金流利润率也将上升 [2] 公司分析 Pure Storage - 构建生成式AI应用需要大量存储，企业存储需求将因AI用例出现实质性拐点，混合存储阵列对生成式AI经济部署不再必要 [3] - 过去18个月推出的技术使其与主要竞争对手有显著差异，最新产品价格可让用户选择所需技术，避免混合阵列的妥协，在物理空间、冷却和功耗方面有优势 [3] - Meta对AI的关注可能加速其对Pure存储阵列的采购，公司获得英伟达DGX BasePOD认证并与思科集成，FlashBlade//S成功取代传统非结构化数据存储 [3] - 公司向订阅模式过渡，当前预测可能未反映实际业务情况，若订阅增长加速对公司和股东是积极信号 [3][4] - 目前估值指标有吸引力，预计未来一年自由现金流利润率为15%，3年复合年增长率为24%，重申买入建议 [4] Nutanix - 核心业务是超融合，该技术与AI融合，可提高超融合解决方案性能，为AI部署提供基础技术 [4] - 推出的GPT-in-a-Box服务受用户欢迎，超融合市场增长潜力大，预计8年后市场规模达1240亿美元，Nutanix当前收入运行率略超20亿美元，复合年增长率超26% [4] - 过去公司销售执行不佳，更换管理层后情况改善，与思科的全球战略合作伙伴关系将借助思科硬件和销售力量推广集成解决方案 [4] - 上季度运营现金流和盈利能力指标表现强劲，提高全年ACV账单、收入和自由现金流指引，预计3年复合年增长率为27%，未来12个月收入增长26%，重申买入建议 [4][5][6] Snowflake - 其AI解决方案Cortex旨在简化包含AI和ML模型的数据驱动应用开发，但推荐该公司并非仅因其Cortex，而是企业开发AI用例需要强大的数据战略 [6] - 公司作为数据库存储库开始从AI革命中受益，尽管增长放缓，但仍在签约新客户并扩大现有客户的工作负载渗透，预计其增长速度将出现拐点 [6][7] - 过去几个季度消费趋势开始稳定并上升，当前估计未反映这一情况，公司有竞争对手，但云数据仓库市场增长未受竞争阻碍，Snowflake市场份额最大且增长快于亚马逊Redshift [7][10] - 预计公司EV/S比率为18倍，3年复合年增长率为40%，虽估值较高，但公司是新AI世界的主要受益者之一，建议长期投资者买入 [10]

公司财务状况 - 公司现金及现金等价物为51.3亿美元，短期投资为92.4亿美元[11] - 公司总资产为25.7亿美元，总负债为32.1亿美元[11] - 公司净亏损为15.9亿美元，综合亏损为15.1亿美元[13] - 公司在中国市场创下了96.77亿美元的iPhone收入纪录[110] 公司产品收入 - 2023年10月份产品收入为24.7亿美元，支持、权益和其他服务收入为26.4亿美元[12] - 产品成本为10.2亿美元，支持、权益和其他服务成本为7.2亿美元[12] 公司运营费用 - 销售和营销费用为23.5亿美元，研发费用为15.2亿美元，总体运营费用为43.5亿美元[12] 公司财务报表 - 公司在2023年10月31日的财务报表符合美国通用会计准则，所有内部公司账户和交易已在合并中消除[17] - 公司发现了2014年8月以来每个先前期间软件许可和支持费用报告中的错误，对先前发行的财务报表进行了修正[22] 公司收入构成 - 公司主要通过销售企业云平台实现收入，包括订阅、专业服务和其他非订阅产品[26] - 订阅收入中，软件许可和支持订阅以及SaaS服务占据了绝大多数，分别为2022年10月31日的2.13亿美元和2.54亿美元[28] 公司现金流 - 公司的净现金流为14.5亿美元，自由现金流为13.2亿美元[77] 公司未来发展计划 - 公司继续投资于长期增长，同时通过提高运营现金流表现来实现盈利增长[90] - 投资于销售和营销，计划投资于销售和营销团队，重点关注大客户、大交易和商业客户，以及其他销售和营销举措来增加销售额[90] - 计划在长期内增加全球研发和工程团队，以增强解决方案，包括新的订阅产品，改善与新生态合作伙伴的集成，扩大平台上可用的技术和功能范围[91]

财务数据和关键指标变化 - 公司第一季度实现创纪录的季度收入5.11亿美元,超过20亿美元的年化运营收入水平,同比增长18% [14] - 年度经常性收入(ARR)达到16.64亿美元,同比增长30% [26] - 非GAAP毛利率为85.9%,高于预期,主要由于收入高于预期和成本较低 [27] - 非GAAP营业利润率为15.6%,高于引导区间9%-11%,主要由于收入高于预期 [27] - 非GAAP净利润为8500万美元,每股收益0.29美元 [28] - 自由现金流为1.32亿美元,自由现金流率为26%,高于预期,主要由于收款情况好于预期 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 联邦政府业务在第一季度表现强劲,新增年度合同价值(ACV)大幅同比增长 [15] - 联邦政府业务包括为现有工作负载提供更多容量、新增工作负载容量以及采用更多产品组合 [15] - 联邦政府业务还包括在AWS公有云上部署NC2,以及与一家大型客户签订GPT-in-a-Box的首单 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 亚太地区一家全球2000强银行选择公司成为其未来现代化和新数据中心建设的唯一平台 [16] - 该客户选择公司的云平台和云管理产品运行其容器化的关键业务应用,并采用公司的数据库服务 [16] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司与思科的新合作伙伴关系取得了良好的进展,第一季度双方的联合解决方案已正式上市销售 [17] - 公司还与一家北美托管服务提供商(MSP)签署了重大扩展协议,反映了MSP合作伙伴的增长势头 [18] - 公司推出了加强云平台抵御勒索软件攻击的新功能,进一步提升了平台的安全性 [19] - 公司在Forrester Research的最新报告中被评为云平台领域的领导者之一,体现了公司在市场上的竞争优势 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境仍存在不确定性,但公司看到客户对数字化转型和基础设施现代化的需求持续 [13] - 公司预计2024财年收入和自由现金流将超过之前的指引,体现了良好的经营表现 [30][31] - 公司预计2024财年新增和扩展业务将有所改善,但仍受到宏观环境不确定性的影响 [32] - 公司预计2024财年续约业务将保持良好表现 [32] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Pinjalim Bora 提问** 询问公司首个GPT-in-a-Box客户的具体情况,包括使用场景和对公司业务的影响 [40][41] **Rajiv Ramaswami 回答** GPT-in-a-Box目前处于早期阶段,公司获得了首个联邦政府机构客户,主要用于文档搜索、模式识别等场景,但对公司业务贡献仍然有限,公司正在积极拓展更多应用场景 [41][42][43][44][45][46][47] 问题2 **Jim Fish 提问** 询问公司在VMware客户群中的机会情况,以及与红帽的合作关系 [50][51] **Rajiv Ramaswami 回答** 公司在VMware客户群中看到了越来越多的机会,但时间和规模仍难以准确预测,公司已将此因素纳入了本年度指引 [52][53][54][55] 公司与红帽的合作关系良好,客户可以在公司云平台上运行红帽OpenShift,双方在基础设施和应用层面形成了很好的协同 [48][49] 问题3 **Matt Hedberg 提问** 询问公司毛利率持续改善的主要原因 [65][66] **Rukmini Sivaraman 回答** 第一季度毛利率超预期,主要由于收入高于预期,以及成本控制良好等多方面因素,公司有信心将全年毛利率指引从84%提升至85% [65][66]

公司业务概况 - Nutanix公司提供领先的企业云平台，名为Nutanix云平台，涵盖软件解决方案和云服务，为客户的企业基础设施提供支持[175] 财务表现 - Nutanix的订阅收入在2021年至2023年分别为12.44亿美元、14.34亿美元和17.31亿美元，呈现稳定增长[180] - Nutanix的总账单金额在2021年至2023年分别为15.21亿美元、17.09亿美元和20.06亿美元，持续增长[180] - Nutanix的总体毛利率在2021年至2023年分别为79.1%、79.7%和82.2%，非GAAP毛利率分别为82.3%、83.0%和84.6%，呈现稳定提升[180] - Nutanix的总体运营亏损在2021年至2023年分别为-6.62亿美元、-4.59亿美元和-2.07亿美元，非GAAP运营亏损/收入分别为-2.82亿美元、-8721.9万美元和1.61亿美元，运营亏损率逐年改善[180] - Nutanix的年度重复收入（ARR）在2021年至2023年分别为8.78亿美元、12.02亿美元和15.62亿美元，呈现持续增长[180] 收入构成 - Nutanix的订阅账单金额在2021年至2023年分别为13.54亿美元、15.64亿美元和18.69亿美元，持续增长[181] - Nutanix的非可移植软件收入在2021年至2023年分别为7.13亿美元、4.97亿美元和3.74亿美元，逐年下降[181] - Nutanix的硬件收入在2021年至2023年分别为0.63亿美元、0.56亿美元和0.28亿美元，逐年下降[181] - Nutanix的专业服务收入在2021年至2023年保持稳定，分别为7.31亿美元、9.17亿美元和9.18亿美元[181] 绩效指标 - 订阅账单是一个重要的绩效指标，用于跟踪订阅业务增长[188] - ACV账单是一个有用的绩效指标，用于跟踪业务的顶线增长[188] - ARR是一个有用的绩效指标，用于跟踪订阅业务的顶线增长[188] - 非GAAP毛利润、非GAAP毛利率、非GAAP运营费用、非GAAP运营收入（亏损）和非GAAP运营利润率是有用的绩效指标[188] - 自由现金流是一个有用的绩效指标，提供关于业务现金使用或生成情况的信息[188] 销售策略 - 公司自2019财年开始转向订阅业务模式，导致更多客户购买可在各种硬件平台上部署的单独销售的订阅期限许可证[195] - 公司的销售代表开始根据ACV而不是总合同价值进行补偿，这种转变激励销售代表最大化ACV并最小化折扣[195] 风险因素 - 公司的市场风险主要来自外汇汇率和利率波动[231] - 公司的经营结果可能会受到外汇汇率波动的影响[232] - 公司的操作损失可能会因美元对其他货币的10%下降而增加[232] - 公司的投资组合可能会受到利率上升的不利影响[233]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度ACV账单为2.79亿美元，高于2.4 - 2.5亿美元的指引；收入为4.94亿美元，高于4.7 - 4.8亿美元的指引；ARR为15.62亿美元，同比增长30%；非GAAP毛利率为85.8%；非GAAP运营费用为3.61亿美元；非GAAP运营利润率为13%，高于9% - 10%的指引；非GAAP净收入为6800万美元，每股收益为0.24美元；DSO为29天；自由现金流为4600万美元，自由现金流利润率为9%；期末现金、现金等价物和短期投资为14.37亿美元，高于上一季度的13.58亿美元 [20][21][22] - 2023财年ACV账单为9.57亿美元，高于9.15 - 9.25亿美元的指引，同比增长27%；收入为18.63亿美元，高于18.4 - 18.5亿美元的指引，同比增长18%；ARR为15.62亿美元，同比增长30%；GRR超90%，NRR为123%；非GAAP毛利率为84.6%；非GAAP运营费用为14.14亿美元，同比增长1%；非GAAP运营利润率为9%，首次实现非GAAP运营盈利；非GAAP净收入为1.69亿美元，每股收益为0.60美元；自由现金流为2.07亿美元，自由现金流利润率为11%，同比扩张10个百分点 [22][23][25] - 2024财年第一季度指引：ACV账单2.6 - 2.7亿美元，收入4.95 - 5.05亿美元，非GAAP毛利率约84%，非GAAP运营利润率9% - 11% [27] - 2024财年指引：ACV账单10.75 - 10.95亿美元，中点同比增长13%；收入20.85 - 21.15亿美元，中点同比增长13%；非GAAP毛利率约84%；非GAAP运营利润率11% - 12%；自由现金流2.8 - 3亿美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新客户和扩展业务受宏观不确定性影响，表现略低于年初预期，但续约业务表现良好，续约业务的平均合同期限低于新业务和扩展业务 [24] - 2023财年平均合同期限为3年，低于2022财年的3.2年 [25] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司深化与合作伙伴的关系，本周宣布与思科建立全球战略合作伙伴关系，将结合双方优势，由思科销售集成解决方案 [12][13] - 公司关注大型、更具战略意义的交易，本季度赢得与英国工作和养老金部、EMEA地区服务提供商合作伙伴等大型交易 [14][15] - 公司认为生成式AI存在新兴机会，推出GPT - in - a - Box解决方案，帮助客户在本地部署AI应用 [17][18] - 从竞争角度看，公司在VMware交易相关业务上的参与度增加，部分交易开始成交；混合云业务表现良好，与超大规模云服务提供商的合作也取得进展 [41][42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第四季度宏观背景的不确定性与上一季度基本持平，公司解决方案需求稳定，这得益于企业对数字化转型和基础设施现代化的重视 [9] - 公司对2024财年前景感到鼓舞，预计将实现持续稳健的营收增长、盈利能力提升和自由现金流增长 [19] - 尽管宏观环境不确定，但公司解决方案仍有新的和扩展的机会，续约业务预计将继续表现良好，预计2025财年续约业务将重新加速增长 [28] 其他重要信息 - 公司将于9月26日在纽约市举行2023年投资者日活动 [8] - 公司董事会批准了3.5亿美元的股票回购授权 [19][30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：GPT - in - a - Box是集成产品还是有新功能，如何推向市场 - 该平台是Nutanix云平台与标准服务器平台、NVIDIA DPU集成，还添加了MLOps软件和LLM模型，并提供服务帮助客户部署。推向市场方面，有小团队专注与客户合作，同时正在构建ISV和SI合作伙伴生态系统 [33] 问题2：2024财年可续约ACV增长放缓的原因，以及指导中是否考虑了VMware机会的利好 - 增长放缓是因为部分续约从2024年转移到2023年，受共期限和客户预算周期等因素影响。预计2025财年续约将重新加速。指导中考虑了VMware交易相关业务的利好 [36][37] 问题3：本季度新增500个净新客户的原因，如何看待明年的净留存率，以及2025财年自由现金流是否会远超3亿美元 - 新增客户方面，公司专注高质量、高ASP新客户，Q4是季节性旺季，且在大型战略交易上取得成功。净留存率方面，2024财年具体数字未给出，更多信息将在投资者日公布。自由现金流方面，2024财年指导为2.8 - 3亿美元，2024年后的具体展望将在投资者日说明 [40][43] 问题4：思科合作伙伴关系的需求情况，以及对2024财年和2025财年的影响 - 此前有客户对公司与思科的联合解决方案有需求。思科的市场覆盖范围广，有助于公司进入更广泛的客户群体。预计2024财年下半年有少量影响，长期来看势头将增强 [45][46] 问题5：新客户群体的初始交易规模能否量化，2025财年续约业务重新加速的催化剂是什么 - 新客户ASP同比上升，具体数字将在投资者日提供更多信息。续约业务2024年增长放缓是由于共期限和客户预算周期等因素导致的时间差异，2025年可续约池将重新加速增长 [50][52] 问题6：ACV账单超预期的驱动因素，以及Q1 ACV账单环比下降的原因和非经常性节省及招聘时间的情况 - ACV账单超预期主要是续约业务表现出色，包括难以预测的核心收益和续约经济纪律的改善。Q1 ACV账单环比下降是正常季节性因素，Q4是旺季。非经常性节省金额不大，招聘方面，因人员流失后填补岗位的时间跨季度，预计在Q1完成填补 [56][59][60] 问题7：是否看到更多向本地部署的回流趋势 - 公司看到了一些向本地部署回流的情况，但也有企业因公共云支出承诺而遇到问题，通过Azure和AWS市场购买公司软件以减少公共云支出。目前不是全面趋势，市场是混合的 [63] 问题8：Nutanix云平台各组件的附加率，以及交叉销售和向上销售的情况 - 云管理与云基础设施的附加率最高，NC2作为公共云扩展的附加率较小但在增长，统一存储也有合理的附加率，Nutanix数据库组合需要专业团队销售 [65] 问题9：2024财年指导中运营费用增长7%，思科合作是否有帮助，是否考虑了成本节约 - 公司过去几年谨慎控制运营费用，目前在销售和创新方面进行有针对性的投资。思科合作预计将提高生产力，增加营收 [68][69] 问题10：训练模型从云基础设施转移到本地是否需要客户额外的一次性资本支出 - 需要客户购买新硬件并安装公司软件，以运行AI工作负载 [71] 问题11：GPT - in - a - Box客户是开发自己的大语言模型还是使用第三方软件 - 大多数客户不会开发自己的大语言模型，而是使用开源的基础模型，并根据自身数据进行微调 [76] 问题12：思科销售Nutanix软件是否有补偿 - 思科销售人员销售Nutanix软件可获得100%的补偿，与销售思科产品相同 [78] 问题13：各行业的需求情况、定价环境以及2024财年积压订单的情况 - 本季度定价与上一季度相比无显著变化，随着产品组合附加率提高，ASP往往上升。积压订单方面，2023财年有波动，年底略有增加，2024财年预计部分积压订单将被消耗，积压订单的绝对金额可能随公司增长而增加 [81][82] 问题14：2024财年第一季度与全年指导相比，运营利润率改善的驱动因素，以及ACV账单的季节性情况 - Q2和Q4是季节性旺季，收入较高，因此利润率通常较高。ACV账单方面，预计Q2到Q3会有轻微下降，续约业务也会遵循类似模式 [84] 问题15：资本分配优先用于股票回购、增长还是偿还债务 - 公司专注于可持续盈利增长，股票回购授权反映了对长期财务前景的信心，同时确保有资金用于增长和其他战略优先事项。在决定资金用途时会综合考虑各种选择，目前认为股票回购是最佳用途 [87] 问题16：股票回购授权的使用节奏预期 - 未给出具体时间框架，授权无到期日，使用时间和金额将取决于业务状况、股价等多种因素 [89] 问题17：是否希望未来返还一定比例的自由现金流 - 目前未给出具体比例，将在投资者日更详细地讨论资本分配和现金使用计划 [90]

公司财务状况 - 公司现金及现金等价物为402,850千美元，较上期增加了37,068千美元[12] - 产品收入为212,507千美元，较上期增长6.45%；支持、权益和其他服务收入为236,074千美元，较上期增长15.84%[13] - 总收入为448,581千美元，较上期增长11.15%[13] - 总成本为82,429千美元，较上期增长3.14%[13] - 毛利为366,152千美元，较上期增长13.15%[13] - 净亏损为70,969千美元，较上期减少36.68%[13] - 公司的总账单金额在2023年4月30日达到了4.62亿美元，同比增长3.1%[79] 公司业务发展 - Nutanix公司提供领先的企业云平台，名为Nutanix云平台，为客户的企业基础设施提供软件解决方案和云服务[18] - 公司计划继续投资于长期增长，同时通过提高营运现金流表现来改善业绩[90] - 公司计划在长期内增加全球研发和工程团队，以增强解决方案[91] - 公司正在向订阅业务模式转型，预计未来更多产品将通过订阅方式交付[92] - 公司的销售和营销投资将取决于市场机会，包括招募、培训和留住足够数量的销售人员[90] - 公司计划继续利用与渠道和OEM合作伙伴的关系，扩大云和生态系统合作伙伴网络[94] 公司财务策略 - 公司的业务和运营结果将受到与渠道和OEM合作伙伴关系的成功利用的显著影响[95] - 公司的业务和运营结果将取决于保留和向现有和未来客户销售更多解决方案的能力[96] - 公司计划在长期内增加全球研发和工程团队，以增强解决方案[91] 公司股权激励和融资 - 公司2016年股权激励计划授权总共4250万股A类普通股，其中还有1440万股可供授予[61] - 公司于2023年前9个月认可的股权补偿费用总额为2.39153亿美元，尚有约5.73亿美元的未认可股权补偿费用待分摊[66] - 公司于2023年4月30日未行使任何股票期权，但在此期间行使了50万股股票期权，行权价格为每股6.05美元[63]

业绩总结 - Q3 FY2023的ACV Billings为2.398亿美元，同比增长17%[6] - Q3 FY2023的收入为4.486亿美元，同比增长11%[8] - Q3 FY2023的年度经常性收入（ARR）为14.7亿美元，同比增长32%[8] - Q3 FY2023的非GAAP毛利率为83.8%，同比提升50个基点[8] - Q3 FY2023的非GAAP运营费用为3.691亿美元，同比增长8%[8] - Q3 FY2023的非GAAP运营收入为700万美元，同比减少1280万美元[8] - Q3 FY2023的非GAAP净收入每股为0.04美元，同比减少0.09美元[8] - Q3 FY2023的自由现金流为4250万美元，同比减少6260万美元[8] 用户数据 - 截至Q3 FY2023，客户总数同比增长9%至24,050[11] - 超过100万美元的客户数量同比增长18%至2,085[13] 未来展望 - Q4'23 ACV Billings预期为2.4亿至2.5亿美元[14] - Q4'23收入预期为4.7亿至4.8亿美元[14] - Q4'23非GAAP毛利率约为84%[14] - FY'23 ACV Billings预期为9.15亿至9.25亿美元[15] - FY'23收入预期为18.4亿至18.5亿美元[15] - FY'23非GAAP毛利率约为84%[15] - FY'23非GAAP运营利润率预期为6%至7%[17] - FY'23自由现金流预期为1.25亿至1.35亿美元[15] - FY'23自由现金流指导包含约6500万美元的非经常性项目影响[17] - FY'23的合同期限预计将比FY'22略有减少[17]

财务数据和关键指标变化 - Q3 ACV账单为2.4亿美元，高于2.2 - 2.25亿美元的指引，同比增长17% [23] - Q3营收为4.49亿美元，高于4.3 - 4.4亿美元的指引，同比增长11% [23] - Q3末ARR为14.67亿美元，同比增长32% [23] - Q3新增客户约430个 [23] - Q3非GAAP毛利率为84% [25] - Q3非GAAP运营费用为3.69亿美元 [25] - Q3非GAAP运营利润率为2%，排除一次性项目后约为6% [25] - Q3非GAAP净利润为1200万美元，每股收益0.04美元 [25] - Q3自由现金流为4200万美元，自由现金流利润率为9% [26] - Q3末现金、现金等价物和短期投资为13.58亿美元，较Q2的13.11亿美元略有上升 [27] - Q4指引：ACV账单2.4 - 2.5亿美元，营收4.7 - 4.8亿美元，非GAAP毛利率约84%，非GAAP运营利润率9% - 10% [27] - 2023财年指引：ACV账单9.15 - 9.25亿美元，营收18.4 - 18.5亿美元，非GAAP毛利率约84%，非GAAP运营利润率6% - 7%，自由现金流1.25 - 1.35亿美元 [28][29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 续约业务表现良好，但平均合同期限较新业务和拓展业务短，且相对经济效益随时间改善 [30] - 新业务和拓展业务受宏观因素影响，2023财年ACV表现略低于年初预期和长期潜力 [30] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资混合多云平台，在.NEXT用户大会宣布多项产品创新，包括新数据服务、多云快照技术、Nutanix Central和Project Beacon [16][17][18] - 加强与服务提供商渠道合作，认为这是未充分挖掘的机会 [57] - 市场竞争方面，客户对公共云使用更谨慎，注重优化混合多云环境，公司相关战略发挥优势；Broadcom收购对公司销售周期影响暂未在2023财年体现 [39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境不确定，客户在数字化转型和数据中心现代化中注重总成本，同时加强交易审查，导致销售周期适度延长，但公司云平台价值主张和商业模式使其上调财年营收和利润预期 [9][18] - 供应链约束已正常化，对业务影响极小 [10] 其他重要信息 - 审计委员会完成第三方软件使用调查，发现内部控制存在重大缺陷，已采取补救措施，预计对运营费用的年度增量影响约为低个位数百万美元 [10][20][22] - 公司将在2023年9月26日于纽约举行投资者日活动，6月13日参加伦敦纳斯达克投资者会议 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售周期延长对现有客户拓展率的影响，以及净留存率情况 - 宏观因素影响新客户和现有客户拓展业务，销售周期适度延长，2023财年新业务和拓展业务ACV表现略低于预期和长期潜力；净留存率仍在121% - 125%区间 [35][36][37] 问题2: 竞争对手收购及云原生超大规模厂商产品对公司的影响 - Broadcom收购影响暂未在2023财年体现；客户对公共云使用更谨慎，公司混合多云战略发挥优势 [39] 问题3: Q3业务线性趋势及毛利率上升原因和可持续性 - Q3业务线性趋势符合预期；公司注重效率，预计毛利率在低80%区间波动，会根据情况附加专业服务 [42][43] 问题4: Project Beacon技术构建模块及产品发布时间 - Project Beacon是多年计划，第一步是将Nutanix数据库服务扩展到原生公共云，后续会增加其他服务，部分可能通过合作实现 [47][48] 问题5: 宏观环境下提高营收指引的信心来源 - 续约业务表现良好，为指引提供坚实基础；确认更多未来开始日期订单的许可收入，对营收有推动作用 [52] 问题6: 渠道合作伙伴尤其是服务提供商的情况，以及土地拓展中平台附加率增长情况 - 服务提供商渠道是未充分挖掘的机会，公司已开始合作并取得成果；Nutanix云管理、数据库服务和统一存储的附加率有所提高 [57][60][61] 问题7: 客户在数据中心现代化和混合云旅程中的进展，以及是否需要更多Nutanix服务 - 客户更关注混合云运营模式，公司努力向客户宣传相关产品和服务，有更多战略对话和服务使用机会 [64][66] 问题8: 运营费用季度环比下降原因 - 排除一次性非经常性项目后，运营费用相对稳定 [68] 问题9: 过去五年客户向公共云转移工作负载的情况，以及NC2使用后应用重构风险 - 客户意识到公共云重构成本高且运营成本增加，更注重成本优化；NC2可高效运行重构后的云原生应用，具有成本和管理优势，且与未来Project Beacon结合使其具有粘性 [71][72][76] 问题10: 不同垂直行业需求情况，以及市场竞争和折扣趋势对公司的影响 - 金融服务和医疗保健行业需求无显著变化；公司通过价值销售和展示TCO优势维持稳定ASP，未受市场竞争和折扣显著影响 [79][82] 问题11: 积压订单对2023财年和2024财年的影响 - 2023财年营收和ACV账单受益于年初的高积压订单水平，但公司通常不提供积压订单指引 [84] 问题12: 第四季度展望的保守程度是否变化，以及第四季度自由现金流情况 - 第四季度展望的保守程度与第三季度一致；第四季度有3100万美元和2000万美元的流出原预计在第三季度，全年自由现金流指引为1.25 - 1.35亿美元，加上一次性流出约6500万美元，正常化的第四季度自由现金流需考虑季度调整 [87][89] 问题13: 软件合规问题的发现方式及是否继续使用相关软件 - 软件合规问题在软件采购审查中发现，公司继续将相关软件用于非生产用例，并与供应商协商商业解决方案 [92][93]