业绩总结 - Q1'21 ACV Billings为1.378亿美元，同比增长10%[10] - Q1'21 Run-rate ACV为12.9亿美元，同比增长29%[10] - Q1'21总收入为3.128亿美元，同比下降0.6%[10] - 非GAAP毛利率为81.9%，同比提升180个基点[10] - 非GAAP运营费用为3.412亿美元，同比下降12%[10] - 非GAAP每股净亏损为0.44美元，同比改善0.27美元[10] - 自由现金流为负1630万美元，同比改善2800万美元[10] - Q1'21总客户数为18,040，同比增长21%[23] - Q1'21 G2K客户数为930，G2K客户的生命周期ACV重复购买倍数为16.4倍[23] 用户数据 - 新产品的ACV增长同比上升87%，环比上升27%[4] - 新产品的附加率提升至35%，同比增加7个百分点[4] - 合同期限为1年的ACV占比52%，金额为71万美元，合同期限为5年的ACV占比17%，金额为23万美元[15] 未来展望 - Q2'21 ACV账单指导为1.45亿至1.48万美元，预计同比增长约25%[25] - Q2'21非GAAP毛利率预计约为81.5%[25] - Q1'21的非GAAP运营费用预计为3.6亿至3.7万美元[25] 财务数据 - 2020财年订阅收入为10.30亿美元，同比增长58.7%[36] - 2020财年订阅账单总额为12.76亿美元，同比增长39.2%[36] - 2020财年非可移植软件收入为2.08亿美元，同比下降53.7%[36] - 2020财年专业服务收入为4590万美元，同比增长37.8%[36] - 2020财年通过硬件收入为2350万美元，同比下降87.5%[36] - 2021年第一季度订阅收入占比为89%[36] - 2021年第一季度非可移植软件收入占比为7%[36] - 2021年第一季度专业服务收入占比为4%[36] - 2021年第一季度通过硬件收入占比为0%[36] 其他信息 - 总平均合同期限为3.5年，同比下降0.4年[10] - Q1'21的总账单为3.34亿，较Q1'20的3.8亿下降[33] - Q1'21的非GAAP净亏损为每股0.60美元[33] - Q1'21的毛利率（非GAAP）为81.9%[34] - 2020财年订阅账单占比为81%[36]

财务数据和关键指标变化 - ACV 账单为 1.38 亿美元，同比增长 10%，远超 1.18 - 1.21 亿美元的指引范围 [25] - 截至第一季度末，运行率 ACV 为 12.9 亿美元，同比增长 29%，高于至少 20% 的增长指引 [25] - 收入为 3.13 亿美元，同比下降 1%，受平均期限缩短影响 [25] - 非 GAAP 毛利率为 81.9%，高于 81% 的指引 [25] - 运营费用为 3.41 亿美元，同比下降 12%，低于 3.5 - 3.6 亿美元的指引 [25] - 非 GAAP 净亏损为 8900 万美元，即每股亏损 0.44 美元 [26] - 第一季度自由现金流为负 1600 万美元，表现好于内部预期 [26] - 本季度末现金及短期投资为 13.2 亿美元，而 2020 年第四季度为 7.2 亿美元 [27] - 第一季度 DSO 为 54 天，而 2020 年第四季度为 68 天 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心产品表现出色，新客户 ACV 预订占总 ACV 预订的 23%，本季度新增约 680 个净新客户 [21] - 新产品表现良好，Calm、Era、Files、Flow 和 Objects 等新产品的新 ACV 创纪录，新 ACV 同比增长 87%，环比增长 27%，滚动四个季度新产品附加率为 35%，较去年提高 7 个百分点 [10][21] - 终端用户计算业务占总业务的百分比与 2020 年第四季度持平 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - Gartner 预测，到 2025 年，80% 的组织将使用超融合解决方案，是 2020 年 40% 的两倍 [18] - 公司第三年度企业云指数显示，全球 3400 名 IT 专业人士中，46% 的受访者表示因疫情增加了混合云投资，全球 IT 团队计划进行重大基础设施变革，未来五年混合云部署将增加 37 个百分点 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从本地超融合基础设施先驱向混合云基础设施公司转型，宣布 AWS 上的 HCI 集群全面可用，并与微软建立重要合作伙伴关系，将产品组合引入 Azure，提供无缝应用、数据和许可证移动性解决方案 [15] - 推出简化的渠道计划，提高合作伙伴盈利能力，加速向云业务模式转型；改进 Nutanix 大学教育项目，增加技术认证，提高软件粘性和技术使用率 [12] - 继续创新核心平台和新产品，推出基于 Kubernetes 的 PaaS 解决方案，更新数据库即服务解决方案 Era [17] - 采用基于 ACV 的销售补偿策略，缩短平均合同期限，降低整体折扣，推动 ACV 增长 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度表现出色，为财年剩余时间奠定良好基础，各项关键指标表现优异，对业务转型进展感到满意 [8] - 尽管宏观环境不确定和疫情影响，但市场对混合云和超融合解决方案的需求持续增长，为公司带来机遇 [18] - 对财年剩余时间的业务发展持乐观态度，预计 ACV 将继续增长，运营效率将进一步提高 [23] 其他重要信息 - 公司管理层将参加多场投资者虚拟会议，包括 12 月 1 日的瑞士信贷第 24 届年度技术会议、12 月 2 日的富国银行 TMT 峰会、12 月 7 日的 Raymond James 技术会议和 1 月 11 日的 Needham 增长会议 [7] - 本季度完成 1.25 亿美元股票回购，购买 517.5 万股，平均价格为每股 24.15 美元，旨在抵消贝恩可转换债券的额外稀释 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题 1: ACV 转型中有哪些惊喜和未达预期之处，为何表现优于预期 - 几乎没有意外情况，各项预期基本按计划实现，如合同期限缩短、交易经济性改善等；ACV 销售补偿策略效果好于预期，销售人员积极响应；联邦业务表现出色，1 年期合同增多 [33][34][36] 问题 2: 销售能力如何演变，是否需要积极招聘以增加新客户容量 - 现场销售代表专注于新 ACV 业务，客户成功团队负责续约；向 ACV 模式转型的主要前提是实现杠杆效应，续约业务无需大量招聘新销售代表 [39][40] 问题 3: 合同期限大幅缩短是否会影响长期稳定状态和实现速度 - 目前不会有重大影响，联邦业务在第一季度对合同期限压缩有一定作用，第二季度影响将减小；公司预计财年末平均合同期限在 3 年左右，但还需观察销售代表和客户对新模式的适应情况 [42] 问题 4: 合同期限目标是在财年末还是财年末 - 指的是财年末平均合同期限在 3 年左右 [45] 问题 5: 合同期限是否有可能在财年降至 3 年以下 - 目前判断还为时过早，部分老客户仍倾向于 5 年期合同；公司可根据现金需求和销售激励调整合同期限 [47][48] 问题 6: 接替 CEO 的人选应具备哪些能力和经验 - 应能够平衡短期和长期目标，具备战略眼光，能够拥抱流程、人员、技术和产品；最好有基础设施领域的相关经验，有 3 - 5 年的愿景规划 [50] 问题 7: 新产品成功的具体用例有哪些，销售激励是否改变，ACV 转型是否推动新产品附加率 - 新产品在数据库即服务、非结构化数据文件和对象、桌面即服务等用例中表现出色；销售激励在一定程度上有所调整，ACV 转型为销售代表提供了更多选择，有助于推动新产品销售 [54][55][56] 问题 8: ACV 薪酬补偿变化对销售代表有何影响，是否导致额外流失 - 销售团队的流失率与过去几个季度相比没有显著差异；目前的重点是提高现有销售代表的生产力，本财年不会大量招聘新代表 [61] 问题 9: 集群的早期用例有哪些 - 集群适用于高 I/O 密集型工作负载、低延迟工作负载、测试和开发、虚拟桌面以及大型企业的灾难恢复等场景；其优势在于可自带许可证和合同，方便在不同云之间迁移 [64] 问题 10: 费用方面是否应保持谨慎，是否有加速投资以实现增长的可能性 - 近期至中期，公司将通过提高销售代表生产力实现增长，不会大幅增加招聘；随着业务恢复正常，差旅费用可能会有所增加，但预计不会达到过去的水平 [66][67] 问题 11: 10 月季度 ACV 表现强劲，为何 1 月 ACV 账单增长减速 - 公司对第二季度展望较为保守，考虑到疫情的负面影响和关闭措施；从预订角度看，增长情况较好，因为 2020 年第二季度使用了部分积压订单 [70] 问题 12: 11 月是否有因素导致对展望更保守 - 主要是新闻头条和疫情相关的不确定性，目前采取谨慎态度是合理的 [73] 问题 13: 实现正自由现金流的时间线如何，需要满足哪些条件 - 需要先稳定合同期限，预计在财年上半年实现；之后通过提高生产力、合理控制费用增长等方式实现正自由现金流 [76] 问题 14: 本季度续约活动是否有变化，财年续约账单占总账单的百分比如何 - 公司未提供具体数据，但已披露相关信息可用于建模；过去 12 个月续约占 TCV 的比例约为 10% 或更低，本季度已为 2022 年第一季度增加 2000 - 2500 万美元续约金额，未来续约比例将加速上升 [79] 问题 15: 企业和 SMB 业务的优势如何，疫苗消息对 SMB 业务复苏有何影响 - 疫苗接种可能需要两到三个季度才能产生实际影响；公司有大量国际业务，将专注于新产品和新客户开发，通过数字化转型为 SMB 业务复苏做好准备 [82][83] 问题 16: 如何看待 ACV 与账单、账单与收入的比率，未来趋势如何 - 公司已提供相关工具用于建模；随着合同期限压缩，账单与收入比率下降，预计未来该比率在 1.1 - 1.15 左右 [86][87] 问题 17: 与 AWS 和微软的市场推广合作情况如何 - 公司与 AWS 和微软的卖家密切合作，通过提供自带合同的解决方案，促进云服务的消费；双方共同开展网络研讨会和联合潜在客户开发活动，帮助企业解决遗留工作负载迁移问题 [89][90] 问题 18: 新产品占 ACV 的大致百分比是多少，未来如何演变 - 新产品约占新 ACV 的 15%，公司计划在财年加速其增长 [93] 问题 19: 联邦业务对平均合同期限的影响有多大，非联邦业务季度的正常情况如何 - 联邦业务对平均合同期限的影响约为 0.1 年；第二季度联邦业务占比将下降，预计合同期限会略有下降，但目前还没有正常情况的参考，需进一步观察 [95][96]

财务数据关键指标变化 - 年度对比 - 2020财年总营收为13.07682亿美元，较2019财年的12.36143亿美元增长5.78%[287] - 2020财年总成本为2.86689亿美元，较2019财年的3.04128亿美元下降5.73%[287] - 2020财年净亏损为8728.83万美元，较2019财年的6211.79万美元亏损扩大40.52%[287] - 2020财年每股净亏损为4.48美元，较2019财年的3.43美元亏损扩大30.61%[287] 财务数据关键指标变化 - 复合增长率 - 2016 - 2020财年，公司总营收从5.0341亿美元增长至13.07682亿美元，复合增长率为26.77%[287] - 2016 - 2020财年，公司总成本从1.70787亿美元增长至2.86689亿美元，复合增长率为14.34%[287] - 2016 - 2020财年，公司净亏损从1082.33万美元扩大至8728.83万美元，复合增长率为67.47%[287] - 2016 - 2020财年，公司每股净亏损从2.46美元扩大至4.48美元，复合增长率为16.07%[287] 客户数据关键指标变化 - 截至2020年7月31日，公司拥有约17360个终端客户，较2019年7月31日的约14180个增长22.43%[295] - 截至2020年7月31日，公司拥有约915家全球2000强企业客户[295] - 2018 - 2020年总终端客户数量分别为10610个、14180个、17360个[303] - 2018 - 2020年总客户数量分别约为10610、14180、17360[361] 员工数据关键指标变化 - 公司全职员工数量从2019年7月31日的约5340人增加到2020年7月31日的约6170人[297] - 2019 - 2020年销售和营销人员数量增长约17%[329] - 2018年7月31日至2019年7月31日，客户支持、授权及其他服务人员数量增长40%，2019年7月31日至2020年7月31日增长19%[365] 公司政策调整 - 公司实施10%的高管减薪，自2020年4月起生效[301] 财务数据关键指标变化 - 2018 - 2020年系列数据 - 2018 - 2020年总营收分别为11.55457亿美元、12.36143亿美元、13.07682亿美元，同比增长分别为36.6%、7.0%、5.8%[303] - 2018 - 2020年订阅收入分别为3.30645亿美元、6.48415亿美元、10.3018亿美元[303] - 2018 - 2020年总账单分别为14.17484亿美元、15.1466亿美元、15.80092亿美元[303] - 2018 - 2020年毛利润分别为7.69427亿美元、9.32015亿美元、10.20993亿美元[303] - 2018 - 2020年调整后毛利率分别为68.1%、78.1%、81.3%[303] - 2018 - 2020年净现金（经营活动提供或使用）分别为9254万美元、4216.8万美元、 - 1.59885亿美元[303] - 2018 - 2020年自由现金流分别为3016.8万美元、 - 7628.4万美元、 - 2.49373亿美元[303] - 2018 - 2020财年总营收分别为1155457千美元、1236143千美元、1307682千美元[325] - 2018 - 2020财年总账单（非GAAP）分别为1417484千美元、1514660千美元、1580092千美元[325] - 2018 - 2020财年调整后毛利润（非GAAP）分别为786593千美元、965287千美元、1063655千美元[325] - 2018 - 2020财年调整后毛利率（非GAAP）分别为68.1%、78.1%、81.3%[325] - 2018 - 2020财年非GAAP运营费用分别为883244千美元、1239567千美元、1518697千美元[325] - 2018 - 2020财年自由现金流（非GAAP）分别为30168千美元、 - 76284千美元、 - 249373千美元[325] - 2018 - 2020财年订阅收入分别为330645千美元、648415千美元、1030180千美元[326] - 2018 - 2020财年专业服务收入分别为23546千美元、33276千美元、45889千美元[326] - 2018 - 2020年总营收分别为1155457千美元、1236143千美元、1307682千美元，同比增长7%、6%[359] - 2018 - 2020年产品营收分别为887989千美元、832419千美元、765822千美元，同比下降6%、8%[359] - 2018 - 2020年支持、授权和其他服务营收分别为267468千美元、403724千美元、541860千美元，同比增长51%、34%[359] - 2018 - 2020年总营业费用分别为1049835千美元、1530056千美元、1849914千美元，占总营收比例分别为90.9%、123.8%、141.5%[358] - 2018 - 2020年净亏损分别为297161千美元、621179千美元、872883千美元，占总营收比例分别为25.7%、50.3%、66.8%[358] - 2018 - 2020年产品收入成本分别为276127千美元、143078千美元、71312千美元，同比下降48%、50%[362] - 2018 - 2020年产品毛利率分别为68.9%、82.8%、90.7%，分别提升13.9、7.9个百分点[362][364] - 2018 - 2020年支持、授权和其他服务收入成本分别为109903千美元、161050千美元、215377千美元，同比增长47%、34%[362] - 2018 - 2020年总平均合同期限分别约为4.3年、4.1年、3.8年[360] - 销售和营销费用2019财年为9.0975亿美元，较2018财年的6.49657亿美元增加2.60093亿美元，增长36%；2020财年为11.60389亿美元，较2019财年增加2.50639亿美元，增长28%[367] - 研发费用2019财年为5.00719亿美元，较2018财年的3.13777亿美元增加1.86942亿美元，增长60%；2020财年为5.53978亿美元，较2019财年增加0.53259亿美元，增长11%[368] - 一般及行政费用2019财年为1.19587亿美元，较2018财年的0.86401亿美元增加0.33186亿美元，增长38%；2020财年为1.35547亿美元，较2019财年增加0.1596亿美元，增长13%[369] - 其他费用净额2019财年为1501.9万美元，较2018财年的930.6万美元增加571.3万美元，增长61%；2020财年为2630万美元，较2019财年增加1128.1万美元，增长75%[370] - 所得税拨备2019财年为811.9万美元，较2018财年的744.7万美元增加67.2万美元，增长9%；2020财年为1766.2万美元，较2019财年增加954.3万美元，增长118%[372] - 2018 - 2020年总营收分别为1155457千美元、1236143千美元、1307682千美元[439] - 2018 - 2020年净亏损分别为297161千美元、621179千美元、872883千美元[439] - 2018 - 2020年净亏损每股分别为1.81美元、3.43美元、4.48美元[439] - 2018 - 2020年综合亏损分别为298057千美元、619508千美元、871522千美元[441] - 2018 - 2020年经营活动提供（使用）的净现金分别为92540千美元、42168千美元、 - 159885千美元[445] - 2018 - 2020年投资活动（使用）提供的净现金分别为 - 503555千美元、 - 16850千美元、24559千美元[445] - 2018 - 2020年融资活动提供的净现金分别为578616千美元、67104千美元、57797千美元[445] - 2018 - 2020年现金、现金等价物和受限现金净增加（减少）分别为167601千美元、92422千美元、 - 77529千美元[445] - 2018 - 2020年加权平均股数分别为164091千股、181031千股、194719千股[439] - 2018 - 2020财年期末现金、现金等价物和受限现金分别为3.07098亿美元、3.9952亿美元和3.21991亿美元[447] - 2018 - 2020财年支付的所得税分别为1011.6万美元、2899.9万美元和1662.5万美元[447] - 2018 - 2019财年为业务合并发行普通股分别为6378万美元和1.03305亿美元，2020财年为0 [447] 客户购买行为数据 - 截至2020年7月31日，约69%的全球销售团队成员已完全投入工作，约31%正在逐步适应[329] - 截至2020年7月31日，约67%与公司合作18个月或更长时间的终端客户进行了重复购买[336] - 与公司合作18个月或更长时间的终端客户，总终身订单（含初始订单）平均比初始订单多4.2倍，不含硬件购买价值则多4.6倍；全球2000强终端客户该倍数分别约为12.4倍和13.9倍[336] 许可证相关数据 - 公司定期许可证平均期限少于4年，历史设备许可证销售期限约为5年[333] - 公司订阅定期许可证期限通常为1至5年，基于云的SaaS订阅期限最长达5年[339] - 公司产品销售大多附带期限为1至5年的软件授权和支持订阅[343] 公司团队及费用规划 - 公司长期打算扩大全球研发和工程团队，但受疫情影响，短期内团队整体增长会波动甚至下降[330] - 公司长期计划增加全球销售和营销组织规模，销售和营销费用预计长期会增加，但短期内会波动甚至下降[347] - 公司长期计划投资未来产品和服务，研发费用预计长期会增加，但短期内会波动甚至下降[349] - 公司长期来看，一般和行政费用预计会增加，但短期内会波动甚至下降[350] 债务及利息费用数据 - 2019财年和2020财年，公司分别确认了2930万美元和3130万美元与2023年到期的0%可转换优先票据相关的债务折扣和发行成本摊销的利息费用[351] 公司资金及债务情况 - 截至2020年7月31日，公司拥有现金及现金等价物3.187亿美元、受限现金330万美元和短期投资4.01亿美元[373] - 2018年1月，公司发行本金总额为5.75亿美元的可转换优先票据[374] - 2020年8月26日，公司与Bain达成投资协议，将向其发行本金总额为7.5亿美元的2.5%可转换优先票据，预计9月24日前完成交易[376] - 2020财年融资活动提供的净现金为5780万美元，来自员工股权奖励计划出售股份所得[385] - 截至2020年7月31日，可转换优先票据应付本金为5.75亿美元，将在1 - 3年内支付[386] - 截至2020年7月31日，经营租赁（未折现）总计1.82585亿美元，其中不到1年支付4600.7万美元，1 - 3年支付9427.2万美元，3 - 5年支付3811.3万美元，超过5年支付419.3万美元[386] - 截至2020年7月31日，其他承诺总计6245.3万美元，其中不到1年支付5972.2万美元，1 - 3年支付213.1万美元，3 - 5年支付6万美元[386] - 截至2020年7月31日，与原始设备制造商的担保总计8121.5万美元，其中不到1

股本情况 - 截至2019年7月31日和2020年4月30日，公司优先股授权200,000股，均无发行和流通[13] - 截至2019年7月31日和2020年4月30日，公司普通股授权1,200,000股，发行和流通股数分别为188,595股和199,526股[14] - 截至2020年4月30日，公司授权发行10亿股A类普通股，面值为每股0.000025美元；授权发行2亿股B类普通股，面值为每股0.000025美元；已发行并流通的A类普通股为1.844亿股，B类普通股为1510万股[104] 财务关键指标变化 - 2019年7月31日和2020年4月30日，公司现金及现金等价物分别为396,678千美元和262,331千美元[13] - 2019年7月31日和2020年4月30日，公司短期投资分别为512,156千美元和469,806千美元[13] - 2019年7月31日和2020年4月30日，公司应收账款净额分别为245,475千美元和236,690千美元[13] - 2019年7月31日和2020年4月30日，公司总资产分别为1,786,042千美元和1,773,341千美元[13] - 2019年7月31日和2020年4月30日，公司总负债分别为1,599,149千美元和1,957,380千美元[13] - 2019年7月31日和2020年4月30日，公司股东权益（赤字）分别为186,893千美元和 - 184,039千美元[14] - 2020年Q1 - Q3总营收为9.79808亿美元，2019年同期为9.36267亿美元[16] - 2020年Q1 - Q3总营业成本为2.19718亿美元，2019年同期为2.35165亿美元[16] - 2020年Q1 - Q3毛利润为7.6009亿美元，2019年同期为7.01102亿美元[16] - 2020年Q1 - Q3总运营费用为14.17659亿美元，2019年同期为11.16624亿美元[16] - 2020年Q1 - Q3运营亏损为6.57569亿美元，2019年同期为4.15522亿美元[16] - 2020年Q1 - Q3净亏损为6.87535亿美元，2019年同期为4.26841亿美元[16] - 2020年4月30日股东权益（赤字）为 - 1.84039亿美元，2019年同期为3.05446亿美元[20][22] - 2020年Q1 - Q3每股净亏损为3.56美元，2019年同期为2.38美元[16] - 2019年净亏损426,841千美元，2020年净亏损687,535千美元[24] - 2019年折旧和摊销为55,740千美元，2020年为69,715千美元[24] - 2019年基于股票的薪酬为233,322千美元，2020年为259,137千美元[24] - 2019年经营活动提供的净现金为51,824千美元，2020年使用的净现金为163,515千美元[24] - 2019年投资活动提供的净现金为22,150千美元，2020年使用的净现金为27,152千美元[24] - 2019年融资活动提供的净现金为65,171千美元，2020年为56,515千美元[24] - 2019年现金、现金等价物和受限现金净增加139,145千美元，2020年净减少134,152千美元[24] - 2019年期末现金、现金等价物和受限现金为446,243千美元，2020年为265,368千美元[24] - 2019年支付的所得税现金为26,731千美元，2020年为14,658千美元[24] - 2019年和2020年4月30日止三个月，公司总营收分别为2.87624亿美元和3.18273亿美元；九个月分别为9.36267亿美元和9.79808亿美元[44] - 2019年和2020年4月30日止三个月，公司确认与2019年1月31日和2018年7月31日递延金额相关的收入分别约为8980万美元和1.251亿美元；九个月分别约为2.163亿美元和2.934亿美元[57] - 截至2020年4月30日，已签约但未确认的收入约为11.336亿美元，预计未来12个月确认约45% [58] - 截至2019年7月31日，按公允价值计量的金融资产总计7.7827亿美元，现金为1.30564亿美元[59] - 截至2020年4月30日，按公允价值计量的金融资产总计5.81348亿美元，现金为1.50789亿美元，现金、现金等价物和短期投资总计7.32137亿美元[61] - 2019年7月31日，可转换优先票据的账面价值为4.5891亿美元，估计公允价值为5.27275亿美元；2020年4月30日，账面价值为4.822亿美元，估计公允价值为4.95938亿美元[63] - 截至2020年4月30日，一年内到期的证券估计公允价值为3.32705亿美元，一到两年到期的为1.37101亿美元，总计4.69806亿美元[66] - 2019年7月31日，预付费用和其他流动资产总计7466.5万美元；2020年4月30日，总计6318.9万美元，减少主要因收到1800万美元企业所得税退款[67] - 2019年7月31日，物业和设备净值为1.36962亿美元；2020年4月30日，为1.49688亿美元[68] - 2019年4月30日止三个月和九个月，物业和设备折旧费用分别为1640万美元和4330万美元；2020年同期分别为1980万美元和5670万美元[69] - 2019年7月31日，无形资产净值为6677.3万美元；2020年4月30日，为5373.8万美元[71] - 2019年7月31日，应计薪酬和福利总计9980.4万美元；2020年4月30日，总计8564.1万美元[73] - 2020年第一季度和前三季度，票据利息费用分别为789.2万美元和2329万美元[85] - 2020年第一季度和前三季度，总经营租赁成本分别为1000万美元和2890万美元[91] - 2020财年第二季度，公司对印度班加罗尔办公空间记录300万美元减值损失[92] - 截至2020年4月30日，经营租赁使用权资产净值为1.32519亿美元，经营租赁负债为1.57841亿美元[95] - 截至2020年4月30日，公司有高达约7690万美元的不可撤销采购义务及其他日常业务运营承诺，另有高达约1.215亿美元以担保形式给予部分合同制造商和原始设备制造商[100] - 2019年和2020年4月30日止九个月，2016年员工股票购买计划授予日的加权平均假设中，预期期限分别为0.84年和0.92年，无风险利率分别为2.5%和0.1%，波动率分别为69.0%和73.4%[122] - 2019年和2020年4月30日止三个月，总基于股票的薪酬费用分别为94,832千美元和92,096千美元；九个月分别为233,322千美元和259,137千美元。截至2020年4月30日，与未行使股票奖励相关的未确认基于股票的薪酬费用约为7.932亿美元，预计在约2.6年的加权平均期间内确认[123] - 2019年4月30日止三个月和九个月的所得税拨备分别为240万美元和100万美元，2020年同期分别为490万美元和1340万美元[124][125] - 2019年和2020年4月30日止三个月，净亏损分别为209,813千美元和240,671千美元；九个月分别为426,841千美元和687,535千美元。基本和摊薄每股净亏损对应期间分别为(1.15)美元、(1.23)美元、(2.38)美元和(3.56)美元[131] - 2019年和2020年4月30日止三个月和九个月，因具有反摊薄作用而被排除在摊薄每股净亏损计算之外的潜在普通股总数分别为34,783千股和37,537千股[132] - 2019年和2020年4月30日止三个月，总营收分别为287,624千美元和318,273千美元；九个月分别为936,267千美元和979,808千美元[134] - 截至2019年7月31日和2020年4月30日，公司位于美国的长期资产净额分别为1.619亿美元和1.468亿美元[134] - 2019年和2020年截至4月30日的九个月总营收分别为9.363亿美元和9.798亿美元，增长4.7%[142] - 2019年和2020年截至4月30日的九个月软件和支持收入分别为8.439亿美元和9.578亿美元，增长13.5%[142] - 2019年和2020年截至4月30日的九个月订阅收入分别为4.528亿美元和7.454亿美元，增长64.6%[142] - 2019年和2020年截至4月30日的九个月净亏损分别为4.268亿美元和6.875亿美元[143] - 2019年和2020年截至4月30日的九个月经营活动提供的净现金分别为5180万美元和使用1.635亿美元[143] - 2019年和2020年截至4月30日的九个月自由现金流分别为使用4300万美元和使用2.356亿美元[143] - 截至2020年4月30日，累计亏损23亿美元[143] - 2020年4月30日止三个月总营收3.18273亿美元，较2019年同期的2.87624亿美元增长10.66%；九个月总营收9.79808亿美元，较2019年同期的9.36267亿美元增长4.65%[164][165] - 2020年4月30日止三个月总账单（非GAAP）3.83507亿美元，较2019年同期的3.46027亿美元增长10.83%；九个月总账单（非GAAP）11.91582亿美元，较2019年同期的11.43002亿美元增长4.25%[164] - 2020年4月30日止三个月调整后毛利润（非GAAP）2.56999亿美元，较2019年同期的2.21736亿美元增长15.90%；九个月调整后毛利润（非GAAP）7.91496亿美元，较2019年同期的7.25414亿美元增长9.11%[164] - 2020年4月30日止三个月调整后毛利率（非GAAP）80.7%，较2019年同期的77.1%增长3.6个百分点；九个月调整后毛利率（非GAAP）80.8%，较2019年同期的77.5%增长3.3个百分点[164] - 2020年4月30日止三个月非GAAP运营费用3.90259亿美元，较2019年同期的3.26516亿美元增长19.52%；九个月非GAAP运营费用11.72912亿美元，较2019年同期的8.95083亿美元增长31.04%[164] - 2020年4月30日止三个月自由现金流（非GAAP） - 1.17483亿美元，较2019年同期的 - 0.58922亿美元减少99.39%；九个月自由现金流（非GAAP） - 2.35588亿美元，较2019年同期的 - 0.42991亿美元减少448.00%[164] - 2020年Q1和前9个月总营收分别为3.18273亿美元和9.79808亿美元，较2019年同期增长11%和5%[192][193] - 2020年Q1和前9个月总运营费用分别为4.76152亿美元和14.17659亿美元，较2019年同期增长14%和27%[189] - 2020年Q1和前9个月运营亏损分别为2.30173亿美元和6.57569亿美元，较2019年同期扩大[189] - 2020年Q1和前9个月净亏损分别为2.40671亿美元和6.87535亿美元，较2019年同期扩大[189] - 2020年截至4月30日的三个月和九个月，销售与营销费用分别为299,162千美元和895,936千美元，较上年同期分别增长22%和37%，人员数量增加34%[202] - 2020年截至4月30日的三个月和九个月，研发费用分别为141,346千美元和418,640千美元，较上年同期分别增长2%和13%，人员数量增加15%[203] -

财务数据和关键指标变化 - TCV账单为3.8亿美元，同比增长17%；TCV收入为3.14亿美元，同比增长18%；总收入为3.18亿美元，同比实现11%的两位数增长 [15] - 客户终身消费超1000万美元的数量同比增长超60%，达64个客户，终身消费超12亿美元；终身消费超300万美元的客户数量同比增长37%，达329个账户，终身消费超25亿美元，同比增长43%；终身消费超100万美元的客户数量增至1122个，同比增长32%，终身消费同比增长近40% [16] - Q3成交59笔超100万美元的交易，TCV预订量同比增长31%；其中11个账户上季度消费至少100万美元，总购买量较上季度增长超40% [16] - 全球2000强客户近910个，Q3消费同比增长37%，占业务约30% [17] - 非GAAP毛利率为80.7%，高于80%的指引；运营费用为3.9亿美元，远低于4.2 - 4.3亿美元的指引范围；非GAAP净亏损为1.35亿美元，即每股亏损0.69美元，而指引为每股亏损0.89美元 [42][43] - 季度末现金及短期投资为7.32亿美元；DSO为67天，去年同期为76天，上季度为65天；自由现金流为负1.17亿美元 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 - EUC相关销售占TCV预订量的27%，上季度为20%，去年同期为18%；EUC交易带来本季度20%的新客户 [19] - 滚动四个季度基础上，Q3 DDDD产品的附加率为32%，去年同期为23%；滚动全季度基础上，Q3这些产品的交易量同比增长16%，环比增长35%；Q3末，28%的客户购买了至少一种非核心产品，去年同期为20% [25] - Q3非核心产品的终身预订量同比增长116%，占新ACV的13%和整体ACV的15% [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际地区的TCV预订量占总预订量的44%，去年同期为45%；美洲和EMEA地区表现良好，APJ地区受疫情影响更明显 [41] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 向基于订阅的业务模式转型，为公司带来更多经常性收入，为客户提供购买软件的灵活性；大交易和大客户转向订阅模式 [32] - 核心工程与AWS和Azure就Nutanix集群密切合作，使整个产品组合能在客户的公共云数据中心的虚拟私有云中交付 [35] - 专注员工、客户和业务健康，采取措施管理运营费用和现金使用，如实施无薪休假、高管减薪、营销活动转向虚拟解决方案等 [13][14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情改变了工作和生活方式，带来不确定性的同时也带来机遇；公司业务具有韧性，EUC和核心业务有亮点；预计未来工作方式将永久改变 [36] - 对Q3业绩满意，虽短期有不确定性，但对未来充满期待；公司在向订阅模式转型上取得进展，待业务成熟后将更具可预测性 [44] 其他重要信息 - 公司员工远程办公过渡顺利，生产力保持稳定甚至有所提高，客户支持NPS得分达到过去四年最高水平 [10][12] - 推出FastTrack for End User Computing（EUC）计划，帮助公司快速扩展容量或建立新的VDI或桌面即服务环境以支持远程工作 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司在亚马逊和微软平台上的产品路线图及是否为增量收入机会 - 公司计划将所有产品在公共云运行，具备自动缩放、更自主的基础设施等功能，还有商业和混合模式；未来三到六个月会有重要公告，更注重差异化而非抢先上市 [56][57] 问题2: 新客户数量加速增长，7月新业务的交易管道与去年同期相比如何 - 本季度新客户约700个；Q3管道生成超目标，是历史上最大的季度管道；Q4目前表面情况正常，转化率、损失率、销售成本等指标正常，已成交几笔数百万美元的交易；EMEA有新客户和合作伙伴参与公共部门活动，AHV受关注；APAC部分国家情况有所改善；管道和销售能力都有，但交易仍不稳定，因此未提供Q4指引 [61][62][64] 问题3: 运营费用削减是否会影响未来收入增长 - 公司进行了情景规划，考虑了FY '22的情况；进入衰退期时公司有过剩的销售能力；公司谨慎行事，会根据情况进行调整 [68][69] 问题4: 公司的现金流和流动性状况，是否有运营所需的最低现金量以及是否考虑再次进入资本市场 - 公司对FY '21的现金余额有信心；若未来筹集资金，将更多围绕订阅转型提供选择权，如缩短平均期限以提高盈利能力；目前有2023年1月到期的债券，有很多选择空间 [73][74] 问题5: 推动第三季度管道增长的工作负载是什么，是否是上一季度EUC、VDI趋势的延续 - Q3转化为EUC交易的管道很多在同一季度创建和完成，管道组合与Q3预订情况相似；EUC业务占比从一年前的18%、上季度的20%提升至本季度的27% [77] 问题6: 为什么不提供Q4指引 - 公司处于Q4早期，业务中续订部分不到10%，与有大量续订业务的公司情况不同；国际业务使情况更不可预测；公司认为应暂停一个季度，待宏观情况明朗后再提供FY '21的新指引 [80][82][84] 问题7: 2021财年和2022财年续订业务的账单占比大概是多少 - 相关内容将在提供21财年指引时公布；根据平均交易长度和订阅情况，很容易进行建模；续订业务未来将成为业务的重要组成部分，且效率很高 [87] 问题8: 与Wipro合作推出数字数据库服务的意义及规模，是否会与全球系统集成商围绕其他新兴订阅产品建立更多实践领域 - 公司与Wipro在过去六个月宣布了两个产品，分别围绕终端用户计算和数据库，这两个业务规模大；公司认为这些工作负载在向公共云迁移时会有困难，公司的价值凸显；公司与多家全球系统集成商密切合作，对全球系统集成商机会感到兴奋，认为才刚刚开始 [90][91][93] 问题9: 三个地区都受到超出预期的影响，是什么因素抵消影响并带来高于先前指引的表现 - 终端用户计算业务在全球范围内带来积极影响，而大型交易的推迟或重新评估带来负面影响，但EUC业务提供了很大的推动力 [95] 问题10: VDI解决方案是否还有增量上行空间，客户是否仍需要远程办公设置的帮助 - 公司认为VDI仍处于早期阶段，大型企业的渗透率仅30%，中端市场和美国以外市场还有很大的数字化空间；终端用户计算数字工作空间将被重新定义，不仅涉及工作，还涉及医疗和教育领域 [98][99] 问题11: 在当前时代，如何看待客户流失率或留存率，尤其是续订业务开始增加时 - 预计留存率不会有太大变化，产品和价值很有吸引力；AHV在注重成本的环境中更具吸引力；Q3留存率约为97%，未来几个季度预计变化不大 [101] 问题12: HPE合作的表现与预期相比如何，GreenLake的按需消费模式是否有帮助，公司是否认为自己提供按需消费模式有价值 - HPE合作良好，合作约2.5个季度，销售团队携手管理账户；合作目标还处于早期，因为并非所有产品都已纳入；疫情后，更多客户询问能否通过GreenLake转移整个Nutanix产品组合；公司认为Nutanix可成为GreenLake的杀手级应用，在与全球系统集成商、电信公司和服务提供商合作时，按需消费模式有吸引力 [104][105]

公司整体财务状况关键指标变化 - 截至2019年7月31日和2020年1月31日，公司总资产分别为17.86042亿美元和18.63316亿美元[14] - 截至2019年7月31日和2020年1月31日，公司总负债分别为15.99149亿美元和19.29418亿美元[15] - 截至2019年7月31日和2020年1月31日，公司股东权益（赤字）分别为1.86893亿美元和 - 0.66102亿美元[16] - 2019年和2020年三个月产品收入分别为2.36932亿美元和2.13547亿美元[17] - 2019年和2020年三个月支持、授权和其他服务收入分别为0.98428亿美元和1.3322亿美元[17] - 2019年和2020年三个月总成本分别为0.85982亿美元和0.75223亿美元[17] - 2019年和2020年三个月毛利润分别为2.49378亿美元和2.71544亿美元[17] - 2019年和2020年三个月运营费用分别为3.65532亿美元和4.78603亿美元[17] - 2019年和2020年三个月净亏损分别为1.22763亿美元和2.17564亿美元[17] - 2019年和2020年三个月A类和B类普通股股东基本和摊薄后每股净亏损分别为0.68美元和1.13美元[17] - 2019年1月31日和2020年1月31日结束的三个月净亏损分别为122,763千美元和217,564千美元；六个月净亏损分别为217,028千美元和446,864千美元[19] - 2019年1月31日和2020年1月31日结束的六个月，股东权益（赤字）分别为385,531千美元和 - 66,102千美元[21][23] - 2019年和2020年六个月经营活动提供（使用）的净现金分别为88,314千美元和 - 78,654千美元[25] - 2019年和2020年六个月投资活动提供（使用）的净现金分别为39,485千美元和 - 132,560千美元[25] - 2019年和2020年六个月融资活动提供的净现金分别为32,298千美元和26,486千美元[25] - 2019年和2020年现金、现金等价物和受限现金的净增加（减少）分别为160,097千美元和 - 184,728千美元[25] - 2019年和2020年期末现金、现金等价物和受限现金分别为467,195千美元和214,792千美元[25] - 2019年和2020年支付的所得税现金分别为24,023千美元和11,195千美元[25] - 2019年与业务合并相关发行普通股金额为102,978千美元，2020年无此项目[25] - 2019年和2020年应付账款和应计项目中包含的购置物业和设备金额分别为9,026千美元和13,997千美元[25] - 2019年第一季度所得税费用为220万美元，上半年所得税收益为140万美元；2020年第一季度和上半年所得税费用分别为460万美元和860万美元[137][138] - 2020年第一季度和上半年归属于A类和B类普通股股东的基本和摊薄后净亏损每股分别为1.13美元和2.34美元，高于2019年同期的0.68美元和1.22美元[142] - 2020年第一季度和上半年总营收分别为3.46767亿美元和6.61535亿美元，高于2019年同期的3.3536亿美元和6.48643亿美元[145] - 截至2019年7月31日和2020年1月31日，公司位于美国的长期资产净额分别为1.619亿美元和1.496亿美元[145] - 2019年和2020年1月31日止六个月，公司总收入分别为6.486亿美元和6.615亿美元，增长2.0%[154] - 2019年和2020年1月31日止六个月，净亏损分别为2.170亿美元和4.469亿美元[155] - 2019年和2020年1月31日止六个月，经营活动提供的净现金分别为8830万美元和使用7870万美元[155] - 2019年和2020年1月31日止六个月，自由现金流分别为流入1590万美元和使用1.181亿美元[155] - 截至2020年1月31日，公司累计亏损21亿美元[155] - 2019年和2020年1月31日结束的三个月总营收分别为335,360千美元和346,767千美元，六个月分别为648,643千美元和661,535千美元[174] - 2019年和2020年1月31日结束的三个月调整后毛利润分别为257,478千美元和282,373千美元，六个月分别为503,678千美元和534,497千美元；调整后毛利率分别为76.8%、81.4%、77.7%和80.8%[174] - 2019年和2020年1月31日结束的三个月非GAAP运营费用分别为296,502千美元和396,316千美元，六个月分别为568,567千美元和782,653千美元[174] - 2019年和2020年1月31日结束的三个月自由现金流分别为 - 4,061千美元和 - 73,739千美元，六个月分别为15,931千美元和 - 118,105千美元[174] 各业务线收入关键指标变化 - 2019年1月31日止三个月和2020年，订阅收入分别为1.57356亿美元和2.66544亿美元；非便携式软件收入分别为1.31621亿美元和0.59131亿美元；硬件收入分别为0.37919亿美元和0.08542亿美元；专业服务收入分别为0.08464亿美元和0.1255亿美元[49] - 2019年1月31日止六个月和2020年，订阅收入分别为2.84332亿美元和4.8444亿美元；非便携式软件收入分别为2.78191亿美元和1.36702亿美元；硬件收入分别为0.70466亿美元和0.18266亿美元；专业服务收入分别为0.15654亿美元和0.22127亿美元[49] - 2019年1月31日止三、六个月，可评级订阅收入约为0.918亿美元和1.748亿美元；2020年同期约为1.238亿美元和2.387亿美元[50] - 2019年1月31日止三、六个月，预付订阅软件许可证收入约为0.656亿美元和1.095亿美元；2020年同期约为1.427亿美元和2.457亿美元[51] - 2019年和2020年1月31日止六个月，软件和支持收入分别为5.782亿美元和6.433亿美元，增长11.3%[154] - 2019年和2020年1月31日止六个月，订阅收入分别为2.843亿美元和4.844亿美元，增长70.4%[154] - 2019年和2020年1月31日止三个月，订阅收入分别为1.574亿美元和2.665亿美元[156] - 2019年和2020年1月31日结束的三个月订阅账单分别为233,616千美元和339,142千美元，六个月分别为428,380千美元和614,680千美元[176] - 2019年和2020年1月31日结束的三个月专业服务账单分别为10,263千美元和21,262千美元，六个月分别为19,938千美元和38,427千美元[176] - 2019年和2020年1月31日结束的三个月软件和支持账单（TCV账单）分别为375,500千美元和419,535千美元，六个月分别为726,509千美元和789,809千美元[176] 公司资产相关关键指标变化 - 截至2019年7月31日和2020年1月31日，递延收入分别为910,044千美元和1,056,584千美元，递延佣金分别为153,712千美元和189,134千美元[61] - 2020年1月31日，已签约但未确认的收入约为1,077.9百万美元，预计未来12个月确认约45% [62] - 截至2019年7月31日和2020年1月31日，按公允价值计量的金融资产总额分别为778,270千美元和646,317千美元[64][65] - 截至2019年7月31日和2020年1月31日，可转换优先票据的账面价值分别为458,910千美元和474,308千美元，估计公允价值分别为527,275千美元和580,463千美元[68] - 截至2020年1月31日，一年内到期的可销售债务证券估计公允价值为441,622千美元，一到两年到期的为165,685千美元[71] - 截至2019年7月31日和2020年1月31日，预付费用和其他流动资产分别为74,665千美元和65,708千美元[72][73] - 2020财年第一季度收到1800万美元企业所得税退款，新增790万美元租户改良津贴[75] - 截至2019年7月31日和2020年1月31日，物业和设备净值分别为136,962千美元和143,430千美元[76] - 2019年1月31日止三个月和六个月的物业和设备折旧费用分别为1450万美元和2690万美元，2020年同期分别为1870万美元和3690万美元[76] - 2020年1月31日止六个月，商誉账面价值变化不重大[77] - 2019年7月31日和2020年1月31日无形资产净值分别为6.68亿美元和5.81亿美元[79] - 2020 - 2024财年及以后无形资产预计摊销费用分别为869万美元、1738万美元、1618.3万美元、1085.6万美元、321万美元和176.4万美元，总计5808.3万美元[81] - 2019年7月31日和2020年1月31日应计薪酬和福利总额分别为9980.4万美元和1.20亿美元[82] - 截至2020年1月31日，经营租赁使用权资产总值为151,975千美元，减值1,756千美元，累计摊销14,539千美元，净值为135,680千美元[105] - 截至2020年1月31日，经营租赁负债（流动）为31,668千美元，经营租赁负债（非流动）为129,420千美元，总经营租赁负债为161,088千美元[105] - 截至2020年1月31日，经营租赁加权平均剩余租赁期限为4.3年，加权平均折现率为5.4%[105] - 2020年1月31日止六个月，经营租赁经营现金流支付金额为21,436千美元，因取得使用权资产产生的经营租赁负债为36,389千美元[106] - 截至2020年1月31日，经营租赁负债未折现现金流总计183,465千美元，扣除利息后租赁义务为161,088千美元[106] 公司股权与薪酬相关关键指标变化 - 截至2020年1月31日，公司授权发行10亿股A类普通股和2亿股B类普通股，已发行并流通的A类普通股为1.796亿股，B类普通股为1510万股[115] - 2016年计划最初预留2240万股A类普通股用于发行，截至2020年1月31日，公司为股票计划发行股权奖励共预留4780万股，其中1430万股仍可授予[118] - 截至2020年1月31日，公司有30万股市场股票单位（MSUs）尚未行权[124] - 2019年7月31日受限股票单位（RSU）数量为22,136千股，公允价值为每股36.72美元；2020年1月31日为25,624千股，公允价值为每股34.61美元[125] - 2020年1月31日止六个月内行使090万股股票期权，平均行使价为每股5.74美元；截至该日，790万股股票期权未行使，加权平均行使价为每股5.14美元，加权平均剩余合同期限为4.2年，总内在价值为2.153亿美元[126] - 2016年员工股票购买计划（ESPP）可出售的A类普通股最高数量为1150万股，较之前增加920万股[128] - 2020年1月31日止六个月内，员工根据2016 ESPP购买100万股普通股，总金额为2130万美元；截至该日，1150万股可用于未来发行[131] - 2020年第一季度和上半年的股票薪酬总费用分别为8561.5万美元和1.67041亿美元，高于2019年同期的7256.5万美元和1.3849亿美元[133] - 截至2020年1月31日，与未行使股票奖励相关的未确认股票薪酬费用约为8.434亿美元，预计在约2.7年的加权平均期间内确认[134] - 2019年1月31日止三个月，产品成本的基于股份的薪酬费用为87.2万美元，支持、

业绩总结 - Q2'20 TCV Billings为4.195亿美元，同比增长11.7%，环比增长13.3%[18] - Q2'20 TCV Revenue为3.382亿美元，同比增长13.7%，环比增长10.9%[18] - Q2'20 非GAAP毛利率为81.4%，较Q2'19的76.8%提升4.6个百分点[18] - Q2'20 运营亏损为1.139亿美元，较Q2'19的3900万美元增加[18] - Q2'20 每股净亏损为0.60美元，较Q2'19的0.23美元增加[18] - Q2'20 自由现金流为-7370万美元，较Q2'19的-410万美元增加[18] - 截至Q2'20，现金及短期投资为8.19亿美元，较Q2'19的9.659亿美元下降15.2%[18] - 截至Q2'20，总递延收入为10.566亿美元，同比增长35.5%[18] 用户数据 - 订阅账单占总账单的79%[7] - FY'19的订阅收入为648.4百万美元，占总收入的52%[39] - FY'19的客户保留率为100%减去流失率[33] - FY'19的美元基础净扩展率显示客户收入的增长潜力[34] 未来展望 - Q2'20的总软件和支持收入为338.2百万美元，较Q1'20增长10%[37] - Q2'20的订阅收入为266.5百万美元，占总收入的77%[39] - Q2'20的总账单为428.1百万美元，较Q1'20增长13%[38] 财务状况 - 截至Q2'20，账户应收款为2.473亿美元，较Q2'19的2.476亿美元下降0.1%[18] - Q2'20的毛利率（GAAP）为78.3%，较Q1'20的77.1%有所上升[40] - Q2'20的GAAP运营损失为207.1百万美元，较Q1'20的220.3百万美元有所改善[40] - Q2'20的经营活动提供的净现金为-52.5百万美元，较Q1'20的-26.2百万美元有所恶化[40] 其他信息 - 全球员工总数为6,100人，其中销售与市场部门占比7%，研发部门占比15%，支持与服务部门占比26%，管理与行政部门占比52%[26] - Q2'20的股票补偿费用为1.8百万美元，与Q1'20持平[40] - Q2'20的无形资产摊销费用为1.1百万美元，较Q1'20的1.2百万美元有所减少[40]

财务数据和关键指标变化 - 递延收入本季度首次超过10亿美元，同比增长35% [7] - 第二季度TCV收入为3.38亿美元，超出3.3 - 3.35亿美元的指引范围，同比增长14%，环比增长11% [38] - TCV账单为4.2亿美元，符合4.1 - 4.2亿美元的指引，同比增长12%，环比增长13%，但因向订阅模式的快速转变，受到约500万美元的负面影响 [38][39] - 本季度预订的ACV为1.3亿美元，同比增长18% [39] - 非GAAP毛利率为81.4%，超出80%的指引 [41] - 运营费用为3.96亿美元，低于4 - 4.1亿美元的指引范围 [41] - 非GAAP净亏损为1.16亿美元，即每股亏损0.60美元 [41] - 本季度末现金及短期投资为8.19亿美元，运营现金流使用了5200万美元，自由现金流为负7400万美元 [42] - 2020财年，预计TCV账单在16 - 16.7亿美元之间，TCV收入在12.9 - 13.6亿美元之间，毛利率约为80.5%，运营费用在16.3 - 16.5亿美元之间 [43] - 2020财年第三季度，预计TCV账单在3.65 - 3.85亿美元之间，同比增长13% - 19%；TCV收入在3 - 3.2亿美元之间，同比增长13% - 20%；毛利率约为80%；运营费用在4.2 - 4.3亿美元之间；每股亏损约为0.89美元 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅账单大幅增加，占总账单的比例从第一季度的73%升至79%，订阅收入占总收入的比例从第一季度的69%升至77% [36] - 新客户预订占本季度总预订的24%，高于第一季度的23%，但低于2019年第二季度的26% [40] - HPE DX相关业务表现强劲，带来117个新客户 [41] - 滚动四个季度中，31%的交易至少包含一款公司HCI产品之外的产品，高于去年第二季度的21%；新产品的TCV账单同比增长99%，达到创纪录的高位 [17] - 全栈预订占比从上个季度的11%升至本季度的13%，且在全球2000强客户中的占比高于公司整体平均水平 [95] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区连续第二个季度表现最佳 [41] - 国际地区的TCV预订占总预订的49%，与2019年第二季度持平 [41] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司自2019财年第一季度开始向订阅业务模式转型，目前进展快于内部计划，目标是最终使订阅账单占总账单的比例达到100% [14][37] - 注重大型企业业务，通过细分市场和提供平台化解决方案，吸引了更多大型客户，大型客户的生命周期支出显著增长 [10][11] - 推动新产品的采用，通过提供套餐解决方案提高新产品的附加率，新产品在大型企业和商业市场都有良好表现 [17][30] - 加强与HPE的合作，双方在联合销售和共同营销方面取得进展，为公司带来了新客户和业务机会 [27][28] - 关注商业中端市场，加大合作伙伴投入，该市场的新客户数量有所增加，且为公司带来了更可预测的收入流 [29] - 强调产品的可靠性和安全性，通过招聘首席产品安全官，采用零信任安全架构，提升产品的安全性能 [22] - 持续创新，推出了如Nutanix Mine、Karbon 2.0等新产品，并优化软件以适配Epic的运营数据库 [24][26][27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 业务表现强劲，但由于冠状病毒的影响，经营环境面临不确定性，因此对下半年的指引持谨慎态度 [7] - 向订阅模式的快速转变虽然短期内对营收有影响，但随着续约的到来，有望恢复营收增长 [36][37] - 预计未来几个季度毛利率将在80%左右波动 [41] - 假设冠状病毒对APJ地区的业务中断不会蔓延到其他地区，美洲和EMEA地区有望在2020财年下半年实现预期业绩 [46] - 公司整体营收的同比增长率已开始重新加速，预计第三季度将进一步加速至约10%，第四季度将达到25% [52] 其他重要信息 - 公司管理层将参加3月2日的摩根士丹利TMT会议和3月3日的KeyBanc新兴技术峰会，均在旧金山举行 [6] - 公司将于3月26日在纽约市举办2020年投资者日活动，并进行网络直播 [6] - 公司连续三年在Gartner超融合基础设施魔力象限中被评为领导者，在执行能力方面得分最高 [33] - 公司在2019年Canalys EMEA渠道领导力矩阵中获得冠军地位 [33] - 公司入选2020年《财富》100家最佳雇主榜单，是仅有的八家新上榜公司之一，也是仅有的两家信息技术公司之一 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: ACV报告增长18%，低于24%的指引，差距是否全部由联邦业务导致，还有其他因素吗？ - 大部分差距由联邦业务表现不佳和订阅业务的影响导致，后续公司可能会过渡到更传统的ACV指标 [55][56] 问题2: 订阅转型在定价、销售模式和折扣方面的挑战目前进展如何，未来如何发展？ - 定价方面，公司已基本度过难关，客户和渠道对订阅模式接受度较高；折扣方面，公司持续关注并进行了一些流程和定价调整，但仍有改进空间 [57][59][61] 问题3: 暂停销售组织的支出或投资计划，如何看待指引与新销售人员生产力提升的关系，能否恢复到一年前的生产力水平？ - 公司不会暂停销售团队的招聘，生产力从ACV角度来看表现良好，没有明显下降 [63][64][65] 问题4: 与HPE的合作关系如何发展，未来是否有进一步深化的可能和时间？ - 这是一个持续的合作讨论，目前HPE在公司企业和商业市场的销售中占比越来越大，是双赢的合作，未来可能会有更多合作机会 [67][68] 问题5: APJ地区受病毒影响是需求问题还是供应问题？ - 目前主要是需求问题，Q3供应情况看起来尚可，但仍需观察工厂复工情况 [69][70] 问题6: 订阅转型方面，Q4订阅账单占比的大致估计是多少？ - 可能会有一些波动，公司将在3月26日的投资者日更新相关想法 [75][76] 问题7: 如何得出冠状病毒影响的估计，为什么认为短期内供应不是问题，其他地区需求是否受影响？ - Q3供应看起来紧张但不是严重问题，Q4情况未知；对APJ地区有更明确的看法是因为该地区问题持续时间较长；EMA地区目前情况良好，但假设没有重大影响蔓延；公司认为HP未反馈供应问题，且部分供应链在台湾，所以做出短期内供应不是问题的判断 [79][80][81] 问题8: IBM和Google Cloud管理层变动对竞争和并购格局有何影响？ - 公司认为未来将更多地成为软件公司，IBM的Red Hat合作是合作机会，与亚马逊和Azure等超大规模云计算提供商的合作将使企业工作负载更易迁移，未来3 - 4年将是重要转型期 [82][83][84] 问题9: 销售团队薪酬从TCV向ACV转变的情况，以及是否能通过薪酬变化缩小定期和终身设备定价差距，是否看到续约情况？ - 目前尚未看到大量真正的订阅续约；从平均情况看，两到三年的CBL交易在六年内的价值超过五年终身设备加一年支持的续约；当前销售薪酬开始对LD业务设置负乘数，未来可能会向ACV过渡 [87][88][89] 问题10: 毛利率超指引并上调全年预期，驱动因素是什么？ - 主要是因为软件毛利率为100%，支持团队在成本控制上表现良好，营收增长可以更好地利用支持结构，未来随着营收增长，仍有一定的杠杆效应 [91][92] 问题11: 全栈业务对账单的影响，以及全栈账单的占比是多少？ - 本季度全栈预订占比为13%，新产品在全球2000强客户中的表现优于公司整体平均水平 [94][95][96] 问题12: 是否有全栈业务中新增客户和现有客户升级的细分数据？ - 公司没有相关细分数据，但全栈业务在大客户中表现良好 [97][98] 问题13: 近期现金消耗情况如何？ - 尽管营收指引有小变化，但公司认为仍在与目前约2.5亿美元的市场共识相近的范围内，将继续管理现金消耗 [99][100] 问题14: 解决方案导向的市场策略中，销售团队和合作伙伴的推进情况如何？ - 企业销售团队在大客户销售中已采用解决方案导向的方法，通过关注数据库、终端用户计算等领域来创建销售管道；渠道合作伙伴正在逐步接受这种方法，下一步将开始跟踪解决方案的销售漏斗 [102][103][104]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2019年7月31日和10月31日，公司总资产分别为17.86042亿美元和18.66386亿美元[13] - 截至2019年7月31日和10月31日，公司总负债分别为15.99149亿美元和18.02857亿美元[14] - 截至2019年7月31日和10月31日，公司股东权益分别为1.86893亿美元和0.63529亿美元[15] - 2018年和2019年截至10月31日的三个月，公司总营收分别为3.13283亿美元和3.14768亿美元[17] - 2018年和2019年截至10月31日的三个月，公司总成本分别为0.74106亿美元和0.72201亿美元[17] - 2018年和2019年截至10月31日的三个月，公司毛利润分别为2.39177亿美元和2.42567亿美元[17] - 2018年和2019年截至10月31日的三个月，公司总运营费用分别为3.34367亿美元和4.62904亿美元[17] - 2018年和2019年截至10月31日的三个月，公司运营亏损分别为0.9519亿美元和2.20337亿美元[17] - 2018年和2019年截至10月31日的三个月，公司净亏损分别为0.94265亿美元和2.293亿美元[17] - 2018年和2019年截至10月31日的三个月，公司每股净亏损分别为0.54美元和1.21美元[17] - 2018年10月31日净亏损94,265千美元，2019年为229,300千美元[24] - 2018年经营活动提供净现金49,824千美元，2019年使用净现金26,163千美元[24] - 2018年投资活动提供净现金15,149千美元，2019年使用净现金160,366千美元[24] - 2018年融资活动提供净现金28,824千美元，2019年为23,973千美元[24] - 2018年现金及等价物期末余额为399,786千美元，2019年为233,820千美元[24] - 2018年和2019年10月31日止三个月，归属于A类和B类普通股股东的基本和摊薄净亏损每股分别为0.54美元和1.21美元，净亏损分别为9426.5万美元和2.293亿美元[133] - 2018年和2019年10月31日止三个月，因具有反摊薄效应而被排除在摊薄净亏损每股计算之外的潜在普通股分别为3627.7万股和3303.4万股[134] - 2018年和2019年10月31日止三个月，总营收分别为3.13283亿美元和3.14768亿美元，2019年7月31日和10月31日，美国的长期资产净额分别为1.619亿美元和1.563亿美元[135] - 2018和2019年10月31日止三个月总营收分别为3.133亿美元和3.148亿美元，增长0.5%[143] - 2018和2019年10月31日止三个月净亏损分别为9430万美元和2.293亿美元[144] - 2018和2019年10月31日止三个月经营活动提供的净现金分别为4980万美元和使用2620万美元[144] - 2018和2019年10月31日止三个月自由现金流分别为流入2000万美元和使用4440万美元[144] - 截至2019年10月31日，公司累计亏损19亿美元[144] - 2018和2019年10月31日止三个月总账单分别为3.836亿美元和3.79998亿美元[145] - 2018年和2019年三个月末总营收分别为313,283千美元和314,768千美元，总账单（非GAAP）分别为383,556千美元和379,998千美元[165] - 2018年和2019年调整后毛利润（非GAAP）分别为246,200千美元和252,124千美元，调整后毛利率（非GAAP）分别为78.6%和80.1%[165] - 2018年和2019年非GAAP运营费用分别为272,065千美元和386,337千美元，自由现金流（非GAAP）分别为19,992千美元和 - 44,366千美元[165] - 2018年和2019年10月31日止三个月，公司分别确认与可转换优先票据相关的债务折价和发行成本摊销利息费用710万美元和760万美元[191] - 2018年和2019年10月31日止三个月，产品收入分别为224346千美元和192444千美元，同比下降14%；支持、授权和其他服务收入分别为88937千美元和122324千美元，同比增长38%；总收入分别为313283千美元和314768千美元，基本持平[195][199] - 2018年和2019年10月31日止三个月，产品收入占总收入的比例分别为71.6%和61.1%；支持、授权和其他服务收入占比分别为28.4%和38.9%[197] - 2018年和2019年10月31日止三个月，产品成本分别为39261千美元和21233千美元，同比下降46%；支持、授权和其他服务成本分别为34845千美元和50968千美元，同比增长46%；总成本分别为74106千美元和72201千美元[195][201] - 2018年和2019年10月31日止三个月，产品毛利率分别为82.5%和89.0%，提升6.5个百分点；支持、授权和其他服务毛利率分别为60.8%和58.3%；总毛利率分别为76.3%和77.1%[201] - 2018年和2019年10月31日止三个月，销售和营销费用分别为196497千美元和291838千美元；研发费用分别为110531千美元和138206千美元；一般和行政费用分别为27339千美元和32860千美元；总运营费用分别为334367千美元和462904千美元[195] - 2018年和2019年10月31日止三个月，运营亏损分别为95190千美元和220337千美元；其他费用净额分别为2703千美元和5040千美元；税前亏损分别为97893千美元和225377千美元；所得税分别为 - 3628千美元和3923千美元；净亏损分别为94265千美元和229300千美元[195] 普通股与股东权益变化 - 2018年7月31日至10月31日，普通股数量从172,858股增至179,066股，股东权益总额从326,779千美元增至431,319千美元[21] - 2019年7月31日至10月31日，普通股数量从188,595股增至192,174股，股东权益总额从186,893千美元降至63,529千美元[22] 业务收入结构变化 - 2019年10月31日止三个月，公司总营收为314,768千美元，较2018年的313,283千美元略有增长，其中订阅收入从126,976千美元增至217,896千美元，非便携式软件收入从146,570千美元降至77,571千美元，硬件收入从32,547千美元降至9,724千美元，专业服务收入从7,190千美元增至9,577千美元[46] - 2019年10月31日止三个月，软件授权和支持订阅及SaaS服务的可分摊收入约为1.149亿美元，高于2018年同期的约8300万美元；订阅软件许可证的即期收入约为1.03亿美元，高于2018年同期的约4400万美元[47][48] - 2018和2019年10月31日止三个月软件和支持收入分别为2.807亿美元和3.050亿美元，增长8.7%[143] - 2018和2019年10月31日止三个月订阅收入分别为1.270亿美元和2.179亿美元，增长71.6%[143] - 2018年和2019年订阅账单分别为194,764千美元和275,538千美元，专业服务账单分别为9,675千美元和17,165美元[167] - 2018年和2019年软件和支持账单（TCV账单）分别为351,009千美元和370,274千美元[167] 递延收入与佣金变化 - 截至2019年7月31日和10月31日，递延收入分别为910,044千美元和975,274千美元，递延佣金分别为153,712千美元和172,025千美元；2019年10月31日止三个月确认的递延收入约为1.09亿美元，高于2018年同期的约7880万美元[58] 已签约未确认收入情况 - 截至2019年10月31日，已签约但未确认的收入约为10.056亿美元，预计未来12个月内确认约45% [59] 金融资产相关情况 - 截至2019年7月31日，公司金融资产按公允价值计量的总额为778,270千美元，其中现金等价物和短期投资合计908,834千美元[61] - 截至2019年10月31日，金融资产按公允价值计量总计6.96727亿美元，现金、现金等价物和短期投资总计8.89404亿美元[62] - 截至2019年10月31日，可出售债务证券投资估计公允价值总计6.55584亿美元，其中一年内到期的为5.02122亿美元，一到两年到期的为1.53462亿美元[68] 可转换优先票据情况 - 截至2019年7月31日和10月31日，可转换优先票据的账面价值分别为4.5891亿美元和4.66545亿美元，估计公允价值分别为5.27275亿美元和5.55013亿美元[65] - 2018年1月，公司发行本金总额为5.75亿美元的0%可转换优先票据，净收益为5.08312亿美元[80][81][82] - 每1000美元本金的票据最初可转换为20.4705股A类普通股，初始转换价格约为每股48.85美元，基于2019年10月31日A类普通股收盘价29.22美元，票据若转换价值低于本金金额，且在2019年10月31日结束的季度后不可转换[84][85] - 2022年10月15日及之后，持有人可在到期日前随时转换票据，公司打算以现金结算票据本金[86] - 债券负债成分账面价值约4.234亿美元，权益成分账面价值约1.516亿美元[89] - 债券发行交易成本约1150万美元，其中负债成分约850万美元，权益成分约300万美元[90] - 截至2019年10月31日，债券本金5.75亿美元，未摊销债务折价1.02724亿美元，未摊销债务发行成本573.1万美元，净账面价值4.66545亿美元[92] - 2019年10月31日止三个月，债券摊销债务折价利息费用723.2万美元，摊销债务发行成本利息费用40.3万美元，总利息费用763.5万美元[93] - 2018年1月发行债券时，公司进行可转换债券套期交易，成本约1.432亿美元，出售认股权证获现金收益约8800万美元[94] 资产与负债项目变化 - 预付费用和其他流动资产从2019年7月31日的7466.5万美元降至2019年10月31日的6165.4万美元，主要因2019年8月收到1800万美元企业所得税退款，部分被740万美元租户改良补贴抵消[69][70][72] - 截至2019年10月31日，物业和设备净值为1.4047亿美元，较2019年7月31日的1.36962亿美元有所增加，2018年和2019年截至10月31日三个月的折旧费用分别为1250万美元和1810万美元[73] - 截至2019年10月31日，无形资产净值为6242.8万美元，较2019年7月31日的6677.3万美元有所减少，未来估计摊销费用总计6242.8万美元[75][78] - 截至2019年10月31日，应计薪酬和福利总计9501.8万美元，较2019年7月31日的9980.4万美元有所减少[79] 租赁相关情况 - 2019年8月1日采用新租赁标准，确认使用权资产1.202亿美元和租赁负债1.421亿美元[35] - 公司经营租赁的使用权资产和负债在租赁开始日按租赁付款额的现值确认，租赁期限12个月及以下的租赁不在合并资产负债表中记录[37][41] - 公司在确定增量借款利率时会考虑信用评级、租赁期限和货币等信息，租赁成本在合并利润表中按直线法确认为经营费用[40] - 公司将租赁和非租赁组件作为单一租赁组件核算，可变租赁付款额在发生时计入费用，不包含在使用权资产和租赁负债的计算中[37][38] - 截至2019年10月31日，经营租赁加权平均折现率为5.6%[97] - 2019年10月31日止三个月，总经营租赁成本为870万美元，2018年同期为720万美元[101]

业绩总结 - Q1 FY'20的总账单为3.703亿美元，同比增长5.5%[18] - Q1 FY'20的总收入为3.050亿美元，同比增长8.7%[18] - 非GAAP毛利率为80.1%，较去年同期的78.6%提高1.5个百分点[18] - Q1 FY'20的运营亏损为1.342亿美元，较去年同期的2590万美元增加[18] - 每股净亏损为0.71美元，较去年同期的0.13美元增加[18] - 自由现金流为负4440万美元，较去年同期的2000万美元增加亏损[18] - 现金及短期投资为8.894亿美元，较去年同期下降7.8%[18] - 总递延收入为9.753亿美元，同比增长39.0%[18] - 订阅账单占总账单的73%，同比提高22个百分点[11] - 订阅收入占总收入的69%，同比提高28个百分点[11] 软件收入 - 2019年第一季度软件收入为1.918亿美元，同比增长38%[38] - 2019年第二季度软件收入为1.990亿美元，同比增长35%[38] - 2019年第三季度软件收入为1.629亿美元，同比下降28%[38] - 2019年第四季度软件收入为1.734亿美元，同比增长83%[38] - 2019年第一季度支持、权益及其他服务收入为8890万美元，同比增长28%[38] - 2019年第二季度支持、权益及其他服务收入为9840万美元，同比增长11%[38] - 2019年第三季度支持、权益及其他服务收入为1.029亿美元，同比增长4%[38] - 2019年第四季度支持、权益及其他服务收入为1.135亿美元，同比增长10%[38] 财务指标 - Q1'20的GAAP毛利率为77.1%，非GAAP毛利率为80.1%[42] - Q1'20的GAAP运营损失为220.3百万美元，非GAAP运营损失为134.2百万美元[42] - Q1'20的GAAP每股净亏损为1.21美元，非GAAP每股净亏损为0.71美元[42] - Q1'20的经营活动提供的净现金为-26.2百万美元[42] - Q1'20的非GAAP自由现金流为-44.4百万美元[42] - FY'19的GAAP毛利率为75.4%，非GAAP毛利率为78.1%[43] - FY'19的每股股票补偿费用为1.5百万美元[43] - Q4'19的GAAP毛利率为77.0%，非GAAP毛利率为80.0%[42] - Q4'19的GAAP每股净亏损为1.04美元，非GAAP每股净亏损为0.57美元[42] - Q4'19的经营活动提供的净现金为-9.7百万美元[42]