财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收同比增长47%，全年营收同比增长45%（固定汇率）和47%（报告基础） [7][23] - 第四季度订阅收入同比增长47%，服务及其他收入增长38%；全年订阅收入同比增长48%，服务及其他收入增长41% [23] - 第四季度和全年净收入留存率均高于110% [24] - 第四季度国内营收同比增长42%，国际营收增长54%（固定汇率）和53%（报告基础），国际营收占比同比增加2个百分点至46% [25] - 第四季度新增7300个净新客户，全年客户总数达13.5万，同比增长30% [25] - 平均订阅收入每位客户同比增长11%至10875美元 [26] - 截至12月底递延收入为4.35亿美元，同比增长37% [27] - 第四季度计算账单为4.28亿美元，同比增长43%（固定汇率）和38%（报告基础） [27] - 第四季度毛利率为81%，全年为81%，同比均下降1个百分点 [28] - 第四季度运营利润率为10%，全年为9%，均较2020年略有上升 [28] - 第四季度净收入为3000万美元，全年为9200万美元 [29] - 第四季度资本支出为1900万美元，全年为6200万美元，均占营收的5% [29] - 第四季度自由现金流为7800万美元，全年为2.03亿美元 [29] - 截至12月底现金及可交易证券总额为14亿美元 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 运营中心在第四季度超过1.5万客户使用，企业版新预订量的40%来自该版本 [11][53] - 多中心采用率从2017年的34%增至60% [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场营收增长强劲，连续三个季度固定汇率增长超过50% [99] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022年公司将专注于四个战略重点：提供世界级前台平台、加强产品和市场细分、投资支付和商务、打造可持续发展公司 [19][20][21][22] - 行业处于快速数字化转型阶段，企业需要现代强大的CRM来提供卓越客户体验，HubSpot成为中小企业CRM首选 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年公司适应变化并执行良好，为2022年增长奠定坚实基础 [7][18] - 2022年公司将继续满足客户需求，推动创新以实现增长 [29] 其他重要信息 - 公司最近在市场上拥有超过1000个应用程序 [8] - 公司被评为Glassdoor上第二佳工作场所，并在Comparably上因包容性文化获得多项认可 [35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请解释第四季度报告账单和固定汇率账单之间的差异 - 差异主要由两个因素造成：一是本季度专注于现有客户销售，交易前期月份较短；二是整体账单期限略有下降 [38] 问题: 交叉销售和向上销售的情况如何，以及驱动因素是什么 - 留存率的提升来自多个方面，包括客户美元留存率的提高、座位增加和交叉销售活动，特别是运营中心的交叉销售在第四季度表现显著 [41] 问题: 2022年客户在哪些方面增加了支出 - 客户在疫情初期寻求数字解决方案，现在则希望提高前台生产力，将营销、销售和服务整合到同一平台上，同时公司的独特价值主张也吸引了客户 [44][45][46] 问题: 招聘环境如何 - 公司凭借强大的文化和灵活的工作模式，在招聘和留住顶尖人才方面表现良好 [48][49][50] 问题: 运营中心企业版是否有积压需求，市场和竞争动态如何 - 运营中心企业版受到欢迎，40%的新预订量来自该版本，其数据集合和高级报告功能推动了增长 [53][55] 问题: 新客户增加是否稳定，客户流失率是否开始稳定 - 新客户增加在7000以上保持稳定，预计2022年平均订阅收入每位客户将实现低两位数增长 [57] 问题: 数据限制对公司业务有何影响 - 公司受数据限制影响较小，因为其业务模式以入站营销和隐私为导向，且客户主要是B2B企业 [60][61] 问题: 新加入的客户有哪些特点，如何确定目标市场的规模 - 现在的客户仍面临前台工具碎片化的问题，希望通过整合平台提高生产力，公司的产品创新和价值主张满足了他们的需求 [66][67] 问题: 支付业务的哪些用例更受客户欢迎 - 早期反馈显示，将支付嵌入CRM促进B2B电子商务和在CRM中提供商务上下文的用例受到客户认可 [71][72] 问题: 如何看待运营利润率指导，投资重点和成本回归如何考虑 - 公司将继续投资于产品和工程、市场细分以及系统和流程，以实现长期增长。随着办公室重新开放，成本会有所增加，但对利润率的影响较小 [75][76][78] 问题: 新工具的发布对合作伙伴生态系统有何影响，公司的合作伙伴战略是什么 - 公司通过培训、赋能和联合销售，使合作伙伴能够提供更复杂的CRM实施和服务。2022年将继续投资于联合销售和合作伙伴赋能 [81][82][83] 问题: 支付业务在2022年指导中的假设是什么 - 支付业务处于早期阶段，2022年指导中未包含相关重大收入或成本，预计不会成为有意义的收入驱动因素 [86] 问题: 为什么现在平均订阅收入每位客户能实现两位数增长，且可持续性如何 - 增长得益于高端市场和低端市场的创新，以及客户组合向专业和企业级别的转变，以及交叉销售和座位扩展的成功 [90][91] 问题: 向上市场转移的背后原因是什么 - 产品方面，各中心的创新投资取得成效；市场方面，产品和市场的协调一致以及合作伙伴的努力推动了向上市场的增长 [94][95][96] 问题: 国际市场增长的驱动因素是什么，如何考虑国际投资水平 - 国际市场和北美市场的需求相同，即需要一个优秀的前台平台。国际市场处于早期阶段，市场渗透率低，且公司在产品本地化和客户资源方面的投资取得了良好回报 [99][100][101] 问题: 请解释第四季度订阅美元留存率，与上一季度相比如何，未来趋势如何 - 客户美元留存率在过去12 - 18个月有显著提升，与第三季度大致相当。净收入留存率的目标是保持在110%以上，升级驱动因素包括版本升级、座位扩展和多中心采用 [104][105][106] 问题: 新客户增加的构成是否不同，运营中心的附加率和增长率在2022年如何 - 新客户增加的构成在2022年将更像2021年，而不是2020年。运营中心的价值在于增强其他中心的功能，客户更多地采用多中心组合 [112][113] 问题: 随着产品组合的增加，与客户的对话如何转变，客户如何看待平台的连接性 - 中小企业面临系统分散和缺乏可见性的挑战，HubSpot解决了这些问题，使客户更容易采用多个中心并获得更多价值 [115][116][117]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收按固定汇率计算同比增长47%，按报告数据计算同比增长49%；订阅收入同比增长49%，服务及其他收入同比增长39% [10][30] - 第三季度收入留存率持续强劲，高于新目标水平110%，客户美元留存率是整体留存表现的重要驱动力 [31] - 国内收入第三季度同比增长41%，国际收入按固定汇率计算增长54%，按报告数据计算增长58%；国际收入占总收入的比例同比提高3个百分点至46% [32] - 本季度净增客户7100个，总客户数量同比增长34%至12.8万个；每位客户的平均订阅收入同比增长9%至10500美元 [33] - 截至9月底，递延收入为3.76亿美元，同比增长45%；计算得出的账单收入为3.53亿美元，按固定汇率计算同比增长45%，按报告数据计算同比增长43% [34][35] - 第三季度毛利率为80%，同比下降2个百分点；订阅毛利率为83%，服务毛利率为 - 9% [36] - 第三季度运营利润率为10%，同比提高2个百分点；第三季度末员工近5500人，同比增长38%；第三季度净收入为2600万美元，摊薄后每股收益为0.50美元 [37] - 第三季度资本支出（包括资本化软件开发成本）为1600万美元，占收入的5%；本季度自由现金流为3800万美元，占收入的11%；预计2021年资本支出占收入的比例约为5%，全年自由现金流约为1.8亿美元；截至9月底，现金及可交易证券总额为13亿美元 [38] - 第四季度总收入预计在3.56 - 3.58亿美元之间，中点同比增长42%；非GAAP运营收入预计在3400 - 3600万美元之间；非GAAP摊薄后每股净收入预计在0.52 - 0.54美元之间 [39] - 2021年全年总收入预计在12.87 - 12.89亿美元之间，中点同比增长46%；非GAAP运营收入预计在1.13 - 1.15亿美元之间；非GAAP摊薄后每股净收入预计在1.76 - 1.78美元之间 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务收入同比增长49%，服务及其他业务收入同比增长39% [30] - 第三季度大交易数量同比增长81%，内部将月经常性收入（MRR）大于3000美元的交易视为大交易 [22][71] - Starter业务板块已从几年前占客户基础的小部分增长到截至第三季度占总客户的50%以上，推动了客户获取 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 国内市场收入第三季度同比增长41%，国际市场收入按固定汇率计算增长54%，按报告数据计算增长58%；国际收入占总收入的比例同比提高3个百分点至46% [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的四个战略支柱包括：投资新老业务中心，打造世界级前台平台；加强产品和市场细分策略；投资商业和支付业务；继续扩大公司规模 [12][18][23][28] - 本周正式推出Operations Hub Enterprise，还宣布了Service Hub的重要改进；通过多业务中心方法，为客户带来独特优势，如Triage公司使用后效率和业绩提升 [14][15][17] - 在INBOUND大会上，为企业级客户推出新功能，如SAM DOCSIS、Marketing Hub Enterprise的Business Units等，高端业务大交易增加，Starter业务板块推动客户获取 [19][20][22] - 支付业务处于早期阶段，专注于美国员工少于100人的B2B公司，已看到开放测试版的良好势头，如ZenPilot公司使用后增加了潜在客户 [24][25][26] - 公司注重招聘和培养多元化人才，开展环境倡议，保护客户数据并扩展系统以满足需求 [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管有供应链挑战和宏观环境问题的新闻报道，但公司未受到重大影响，需求环境良好，市场对公司提供的消费级用户体验和企业级功能的解决方案反应良好 [49][50][51] - 公司对支付业务的长期机会感到兴奋，认为其能为客户带来新的收入流，帮助销售代表简化工作，为客户互动带来商业背景，从而推动增长 [65][67][69] - 公司认为2022年Service Hub将是令人兴奋的一年，市场机会巨大，已推出的客户门户功能将推动其发展 [97] 其他重要信息 - 公司在第三季度初为员工安排了全球减压假期，导致季度初业务进展缓慢，但后两个月势头良好 [77] - INBOUND大会产品发布获得客户积极反馈，NPS表现良好，预计第四季度会有更多业务增长 [146][147] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度需求环境如何，是否有季节性、国际暑期假期疲软情况，供应链问题和广告公司困境是否有影响，第四季度新客户增长和现有客户扩展的管道情况如何？ - 公司未受到供应链挑战和宏观环境因素的重大影响，需求环境良好，市场对公司解决方案反应良好，这种情况在北美和国际业务中均有体现 [49][50][51] 问题2: 过去几个季度账单收入一直领先于收入增长，本季度账单收入有逆风因素，能否解释，特别是递延收入方面，为何这不一定能预示未来收入增长？ - 公司对固定汇率下账单收入实现40% 中段增长感到满意，本季度比较基数更难；账单收入的逆风因素包括期限因素、强劲的现有客户销售组合以及外汇对递延收入的影响，外汇对递延收入的影响约为4个百分点 [53][55][56] 问题3: HubSpot支付业务的无接触销售愿景在开放测试版客户中反响如何，他们的反馈是什么？ - 开放测试版中，服务行业的公司对通过该业务开辟新的在线收入流表现出兴趣，目前处于早期阶段，但已看到积极反馈 [59][60] 问题4: 第三季度收入增长强劲且不依赖大量新客户增加，ASP增长最明显的地方在哪里，是企业级销售和营销中心的自定义对象解锁了大客户，还是更广泛或更下沉市场？ - ASP增长是由客户组合向专业和企业级转移以及强劲的现有客户销售推动的 [62][63] 问题5: HubSpot在支付业务上采取的前台CRM方法与以后台会计系统为主的竞争对手相比有何优势？ - 公司认为将商业和支付嵌入CRM能为客户带来收入增长，与传统后台商业注重收款和成本效率不同，具体可通过开辟新收入流、简化销售代表最后一英里销售以及为客户互动带来商业背景来实现 [65][67][69] 问题6: 如何定义大交易，从贡献角度看未来应如何看待大交易？ - 公司内部将月经常性收入（MRR）大于3000美元的交易视为大交易，第三季度大交易数量同比增长81% [71] 问题7: 广告同行遇到的IDFA问题对HubSpot业务有何影响，是否会推动客户转向INBOUND策略，公司是否有顺风或逆风？ - HubSpot起源于INBOUND营销，注重隐私，行业隐私相关发展对公司业务影响中性或积极，公司预计不会受到重大影响 [75][76] 问题8: 第三季度业务线性情况如何，7 - 9月以及10 - 11月的需求生命周期如何？ - 第三季度初为员工安排了假期，导致业务开局缓慢，但后两个月势头良好，管理层仅对第三季度情况进行了评论 [77] 问题9: 如何披露支付业务的进展，该业务扩大初始客户群体的里程碑有哪些？ - 公司目标市场是美国员工少于100人的B2B服务和软件公司，认为该市场GMV达数百亿美元，未来几年支付业务量可能达数亿美元；支付业务将收取交易费用作为收入，毛利率与软件业务不同；近期可能将收入计入服务及其他收入流，后期会评估是否单独列示 [80][82][84] 问题10: 账单收入的期限因素和外汇因素哪个影响更大，期限因素对账单收入的影响幅度是多少？ - 外汇对账单收入的净影响为2%，期限因素和现有客户销售组合的影响共同构成了固定汇率收入和固定汇率账单收入之间的差异 [86] 问题11: 随着ASP增长，净收入留存率加速，客户是否比过去更倾向于初始就采用多业务中心，这对未来扩展机会有何影响？ - 公司看到客户有更多采用多业务中心、通过营销和销售中心等前门进入并扩展以及采用CRM套件三种情况；多业务中心采用能为客户带来更高价值，三种情况共同推动了ASP增长 [89][90][92] 问题12: 是否同意客户服务是更适合高端市场的解决方案，随着公司向高端市场发展，Service Hub的附加率是否会加速增长？ - 公司认为越来越多客户希望提供在线支持，Service Hub产品表现良好，类似销售中心的发展路径，近期推出的客户门户功能将推动其发展，预计2022年该业务将有良好发展 [94][96][97] 问题13: 客户对数字参与模式的新前沿理解程度如何，他们是否愿意一次性购买多个业务中心，还是会逐个选择？ - 客户成熟度不同，部分客户处于早期阶段，从一个业务中心开始并逐步扩展；部分客户意识到需要完整的数字前台平台；公司的解决方案受到客户认可，客户可根据自身情况选择 [100][101][102] 问题14: 如何从净收入留存率高于110%的情况来解读每位客户的平均收入趋势？ - 净收入留存率的提升一方面得益于客户美元留存率的提高，另一方面得益于升级情况的改善，这些因素也会推动ASP增长，是平台更广泛采用的结果 [104][105] 问题15: 从长远来看，公司如何看待更广泛的电子商务业务？ - 公司对支付业务和核心业务都很兴奋，支付业务方面，将通过嵌入支付和构建商业背景到CRM中来推动采用和为客户创造价值，同时也会继续投资核心业务的战略支柱 [109][110][112] 问题16: 2022年利润率不会有显著改善，其中的利弊因素有哪些，这些因素如何平衡？ - 公司注重平衡增长和盈利能力，2022年将继续在过去几年看到高投资回报率的领域投资，特别是研发创新，以推动长期可持续增长 [113][114][115] 问题17: 在当前招聘环境下，公司招聘情况如何，员工留存率是否受影响？ - 公司在文化和雇主品牌方面的长期投资取得了回报，未受到“大辞职”现象的直接影响，公司的混合和远程工作模式受到员工认可，处于优势地位 [118][119] 问题18: 企业客户业务中，直接业务和解决方案合作伙伴业务的构成如何，特别是过去一年在市场进入方面的投资情况？ - 合作伙伴更侧重于高端市场，公司的解决方案合作伙伴生态系统约有4000家，公司对其进行了多元化投资，合作伙伴参与能带来高客户美元留存率和收入留存率，公司将继续加大对合作伙伴的投资 [122][123][124] 问题19: 在高端市场渗透方面，如何平衡在该市场的投资与保持电子商务式自助服务模式，大客户对净美元留存率有何影响？ - 公司通过加强细分策略来平衡投资，在不同客户细分市场进行产品和市场进入方面的投资，高端市场的成功得益于产品改进和市场进入方面的努力，这些努力反映在客户美元留存率和收入留存率上 [127][128][130] 问题20: 合作伙伴渠道如何推动高端市场交易，自INBOUND大会宣布推出Operations Hub以来，从合作伙伴渠道获得了哪些反馈，该业务如何长期解锁高端市场？ - 合作伙伴社区深度参与Operations Hub的测试版和早期用例识别，该业务的发布活动NPS很高，反馈积极；公司与合作伙伴携手提升其专业能力，以推动高端市场的复杂实施 [133][134][135] 问题21: 套件扩展、多业务中心采用、追加销售等趋势似乎不是暂时的，展望Q4之后，ACV增长能否在2022年及以后保持中高个位数增长？ - 公司认为Q2和Q3的趋势将延续到Q4，但长期来看，这些指标会有一定波动，因为公司会在高端和低端市场进行创新 [138][139] 问题22: 公司高端业务在美国和国际市场的趋势是否不同，如Service Cloud、内容管理等产品在国际市场和美国的采用率是否相同？ - 公司国际和北美市场增长平衡，国际市场在数字转型和产品采用方面稍早，但整体采用趋势相似，如Operations Hub和多业务中心采用在国际市场表现良好 [142][143] 问题23: INBOUND大会后的客户参与度与过去几年相比如何？ - INBOUND大会获得了客户的积极反馈，参与度良好，部分会议的NPS优于去年，目前处于早期阶段，预计Q4会有更多业务增长 [146][147] 问题24: 自分析师日以来的三个主要产品发布中，客户对哪个反应最强烈？ - 三个主要类别包括Operations Hub Enterprise、高端市场相关的强大功能（如Business Units、Sandboxes和预测功能）以及支付业务，均获得了客户的积极反馈和关注 [150][151][152]

公司人员与客户情况 - 截至2021年9月30日，公司有5496名全职员工和128144名不同规模的客户，分布在120多个国家[109] - 截至2021年9月30日，总客户数量从2020年9月30日的95634个增长至128144个[123][125] - 截至2021年9月30日，总客户数量从2020年9月30日的95,634增长至128,144[131][132] 收入占比情况 - 2021年和2020年第三季度及前九个月，订阅收入分别占公司总收入的97%、97%、97%和96%[110] - 2021年和2020年第三季度及前九个月，专业服务及其他收入分别占公司总收入的3%、3%、3%和4%[112] 总营收情况 - 2021年第三季度总营收为3.39195亿美元，2020年同期为2.28385亿美元，同比增长49%；2021年前九个月总营收为9.31349亿美元，2020年同期为6.30961亿美元，同比增长48%[121][123] 净亏损情况 - 2021年第三季度净亏损为1373.5万美元，2020年同期为2249.8万美元；2021年前九个月净亏损为6146.6万美元，2020年同期为6961.5万美元[121] 订阅收入情况 - 2021年第三季度订阅收入为3.28975亿美元，2020年同期为2.21058亿美元，同比增长49%；2021年前九个月订阅收入为8.99661亿美元，2020年同期为6.08702亿美元，同比增长48%[121][123] 专业服务及其他收入情况 - 2021年第三季度专业服务及其他收入为1022万美元，2020年同期为732.7万美元，同比增长39%；2021年前九个月专业服务及其他收入为3168.8万美元，2020年同期为2225.9万美元，同比增长42%[121][123] - 2021年前三季度专业服务及其他收入增加，主要源于总客户数量增长、新售订阅服务的入职和培训服务交付、收购Hustle带来的额外广告收入以及与第三方的收入分成安排费用[126] 总客户平均订阅收入情况 - 2021年第三季度总客户平均订阅收入从2020年同期的9669美元增至10536美元；2021年前九个月总客户平均订阅收入从2020年同期的9568美元增至10305美元[123][125] 公司盈利预期 - 公司预计短期内不会盈利，将继续投资以支持业务增长[115] 总营收成本情况 - 截至2021年9月30日的三个月和九个月，总营收成本分别为69,606千美元和187,218千美元，较2020年同期分别增加27,003千美元（63%）和67,554千美元（56%）[127] 毛利润情况 - 截至2021年9月30日的三个月和九个月，毛利润分别为269,589千美元和744,131千美元，较2020年同期分别增加83,807千美元（45%）和232,834千美元（46%）[127] 订阅营收成本情况 - 截至2021年9月30日的三个月和九个月，订阅营收成本分别为57,547千美元和152,533千美元，较2020年同期分别增加24,366千美元（73%）和59,217千美元（63%）[128] 专业服务及其他营收成本情况 - 截至2021年9月30日的三个月和九个月，专业服务及其他营收成本分别为12,059千美元和34,685千美元，较2020年同期分别增加2,637千美元（28%）和8,337千美元（32%）[133] 研发费用情况 - 截至2021年9月30日的三个月和九个月，研发费用分别为78,473千美元和218,973千美元，较2020年同期分别增加24,017千美元（44%）和68,947千美元（46%）[136] 销售和营销费用情况 - 截至2021年9月30日的三个月和九个月，销售和营销费用分别为170,016千美元和468,836千美元，较2020年同期分别增加50,717千美元（43%）和144,606千美元（45%）[139] 一般及行政费用情况 - 截至2021年9月30日的三个月和九个月，一般及行政费用分别为36,027千美元和102,883千美元，较2020年同期分别增加8,539千美元（31%）和22,655千美元（28%）[143] 成本和费用增加原因 - 各项成本和费用增加主要是由于客户数量增长、员工人数增加、租赁空间和基础设施扩张等原因[131][132][134][135][137][138][141][142][144][145] 利息收入情况 - 2021年前三季度利息收入为104.6万美元，较2020年的715万美元减少610.4万美元，降幅85%；第三季度利息收入为23万美元，较2020年的95.8万美元减少72.8万美元，降幅76%[146] 利息支出情况 - 2021年前三季度利息支出为2437.6万美元，较2020年的2982.3万美元减少544.7万美元，降幅18%；第三季度利息支出为779.8万美元，较2020年的706.2万美元增加73.6万美元，增幅10%[146] 其他收入（支出）情况 - 2021年前三季度其他收入（支出）为1106.4万美元，较2020年的 - 115.2万美元增加1221.6万美元，增幅1060%；第三季度其他收入（支出）为987.7万美元，较2020年的 - 7000美元增加988.4万美元，增幅141200%[146] 所得税费用情况 - 2021年前三季度所得税费用为263.9万美元，较2020年的260.3万美元增加3.6万美元，增幅1%；第三季度所得税费用为111.7万美元，较2020年的92.6万美元增加19.1万美元，增幅21%[148] 现金及现金等价物与营运资金情况 - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物为2.88334亿美元，较2020年的1.24895亿美元增加1.63439亿美元；营运资金为8.61244亿美元，较2020年的9.86442亿美元减少1.25198亿美元[153] 经营活动现金情况 - 2021年前三季度经营活动提供的净现金及现金等价物为1435.44万美元，较2020年的279.88万美元增加1155.56万美元[153] 投资活动现金情况 - 2021年前三季度投资活动使用的净现金及现金等价物为1697.04万美元，较2020年的3986.37万美元减少2289.33万美元[153] 融资活动现金情况 - 2021年前三季度融资活动使用的净现金及现金等价物为573.03万美元，较2020年提供的2176.97万美元减少2750万美元[153] 重大合同义务情况 - 截至2021年9月30日，公司重大合同义务总计1.479906亿美元，其中1年内到期的为376.96万美元，1 - 3年到期的为3718.47万美元，3 - 5年到期的为4483.55万美元，5年以上到期的为6220.08万美元[166] 基金出资承诺情况 - 截至2021年9月30日，公司承诺向黑人经济发展基金额外出资940万美元[168] 可转换优先票据情况 - 2017年5月公司发行4亿美元本金的0.25%可转换优先票据，2020年6月回购2.721亿美元，2021年第三季度现金结算4640万美元，截至2021年9月30日，2022年到期票据尚有2220万美元本金未偿还[173] - 2020年6月公司发行4.6亿美元本金的可转换优先票据，2025年6月1日到期[173] 可转换优先票据公允价值情况 - 假设2021年9月30日公司股票价格上涨10%，2022年到期票据公允价值为173,870美元，增加15,558美元，增幅10%[176] - 假设2021年9月30日公司股票价格无变化，2022年到期票据公允价值为158,312美元[176] - 假设2021年9月30日公司股票价格下跌10%，2022年到期票据公允价值为142,185美元，减少16,127美元，降幅10%[176] - 假设2021年9月30日公司股票价格上涨10%，2025年到期票据公允价值为1,225,813美元，增加109,397美元，增幅10%[177] - 假设2021年9月30日公司股票价格无变化，2025年到期票据公允价值为1,116,415美元[177] - 假设2021年9月30日公司股票价格下跌10%，2025年到期票据公允价值为1,012,363美元，减少104,052美元，降幅9%[177] 金融工具操作情况 - 公司目前未对利率风险进行套期保值，也不进行交易或投机性金融工具操作[171] 通胀影响情况 - 公司认为通胀目前未对业务产生重大影响，但成本若面临显著通胀压力，可能无法通过提价完全抵消[172]

业绩总结 - 2021年第二季度的收入增长强劲，营销部门年复合增长率（CAGR）为41%[29] - 国际收入在2021年第二季度占总收入的46%，较2014年第三季度的22%显著增长[33] - 2021年第二季度的非GAAP毛利率为81%，与2019年的8%相比有显著提升[36] - 2021年第二季度的非GAAP运营利润率为9%，显示出持续的盈利能力[40] - 2021年第二季度的总收入为327,000千美元（假设）[42] 用户数据 - 公司在全球拥有约121,000个客户，覆盖120多个国家[3] 财务目标与费用结构 - 公司的长期财务目标是将毛利率维持在81%至83%之间[40] - 销售和营销费用占收入的比例预计将降低至30%至35%[40] - 研发费用占收入的比例目标为18%至20%[40] 未来展望 - 公司致力于在未来实现超过30%的收入增长[39] 收入构成 - 2021年6月30日的非GAAP订阅收入为49,316千美元，占总收入的15%[42] - 2021年6月30日的非GAAP毛利为250,555千美元，占总收入的81%[42] - 2021年6月30日的非GAAP研发费用为56,684千美元，占总收入的20%[42] - 2021年6月30日的非GAAP销售和营销费用为138,727千美元，占总收入的45%[42] - 2021年6月30日的非GAAP一般和行政费用为27,604千美元，占总收入的9%[42] - 2021年6月30日的非GAAP运营损失为372千美元，占总收入的1%[42] 历史财务表现 - 自2014年第三季度以来，自由现金流从-850万美元增长至170万美元[38] - 2018年第三季度的毛利为106,061千美元，占收入的80%[44] - 2018年第四季度的毛利为116,658千美元，占收入的81%[44] - 2019年第一季度的毛利为122,220千美元，占收入的81%[44] - 2019年第二季度的毛利为132,113千美元，占收入的81%[44] - 2019年第三季度的毛利为140,358千美元，占收入的81%[44] - 2020年第一季度毛利为160,683千美元，占收入的81%[45] - 2020年第二季度毛利为164,831千美元，占收入的81%[45] - 2020年第三季度毛利为185,782千美元，占收入的81%[45] - 2020年第四季度毛利为204,771千美元，占收入的81%[45] - 2021年第一季度毛利为226,631千美元，占收入的81%[45] - 2021年第二季度毛利为247,911千美元，占收入的80%[45]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收按固定汇率计算同比增长47%，按报告数据计算同比增长53% [9][20] - 第二季度订阅收入同比增长53%，服务及其他收入同比增长44% [20] - 国内营收第二季度增长42%，国际营收按固定汇率计算同比增长54%，按报告数据计算同比增长68%，国际营收占总营收的46%，同比上升4个百分点 [21] - 第二季度新增净客户超7100个，总客户数达12.1万个，同比增长40% [21] - 每位客户的平均订阅收入同比增长8%，约为1.02万美元 [21] - 截至6月底，递延收入为3.62亿美元，同比增长50%；计算账单为3.34亿美元，按固定汇率计算同比增长60%，按报告数据计算同比增长65% [23] - 第二季度毛利率为81%，同比下降超1个百分点；订阅毛利率为84%，服务毛利率为 - 5% [24] - 第二季度营业利润率为9%，与去年同期基本持平 [24] - 第二季度净收入为2200万美元，摊薄后每股收益为0.43美元 [25] - 第二季度资本支出（包括资本化软件开发成本）为1600万美元，占营收的5%；自由现金流为2600万美元，占营收的8% [25] - 预计2021年资本支出占营收的比例约为5%，自由现金流在1.7亿 - 1.75亿美元之间，第四季度自由现金流季节性强劲 [25] - 截至6月底，现金及可交易证券总额为13亿美元 [25] - 第三季度总营收预计在3.25亿 - 3.27亿美元之间，中点同比增长43%；非GAAP营业利润预计在2700万 - 2900万美元之间；非GAAP摊薄后每股净收入预计在0.42 - 0.44美元之间 [26] - 2021年全年总营收预计在12.68亿 - 12.72亿美元之间，中点同比增长44%；非GAAP营业利润预计在1.07亿 - 1.09亿美元之间；非GAAP摊薄后每股净收入预计在1.67 - 1.69美元之间 [26][27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 多产品采用率增长至超一半的总客户，显示更多公司意识到在一个平台上管理整个前台的优势 [10] - 运营中心自推出后表现良好，超出内部增长预期，数据同步成为受欢迎的免费工具，可编程自动化在大公司中得到强采用 [14][15] - CMS Hub Starter于昨日推出，公司还调整了CMS Hub Professional和Enterprise层级的定价 [12][13] 各个市场数据和关键指标变化 - 国内营收第二季度增长42%，国际营收按固定汇率计算同比增长54%，按报告数据计算同比增长68%，国际营收占总营收的46%，同比上升4个百分点 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 愿景是帮助数百万组织更好地发展，成为成长型公司排名第一的CRM平台 [30][39] - 战略包括构建一流的CRM平台，拓展新中心并投资现有中心；推动所有细分市场发展，投资不同规模的客户群体；建立可扩展的组织，关注员工和多样性 [40][41] - 公司致力于内部打造CRM平台，而非通过收购拼凑，以消费者级UI和可扩展的企业后端与传统CRM平台区分开来 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 数字转型趋势使更多公司适应在线业务，CRM成为客户长期增长的关键驱动力，公司处于满足这一需求的有利位置 [10][11] - 公司对CMS Hub Starter的推出充满信心，认为其填补了市场空白 [13] - 预计下半年净客户增加量将维持在当前水平，每位客户的平均订阅收入在第三和第四季度将实现高个位数同比增长 [22] 其他重要信息 - 自9月7日起，Brian Halligan将担任执行董事长，Yamini Rangan将担任首席执行官 [9] - 公司将于10月12日举办虚拟分析师日活动 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Brian和Yamini如何划分核心职责，以及HubSpot未来的愿景和战略 - Brian作为执行董事长，将帮助Yamini并专注于播下能带来长期价值的种子和产品愿景 [38] - Yamini表示愿景是帮助数百万组织更好地发展，战略包括构建一流CRM平台、推动各细分市场发展和建立可扩展组织 [39][40][41] 问题: 账单金额强劲增长的原因 - 主要驱动因素是本季度强劲的预订增长，且与去年第二季度相比，账单比较基数相对较低 [43] 问题: 哪些企业功能最近在企业客户中获得了最大吸引力 - 企业产品投资取得成效，如营销中心、销售中心企业版、自定义对象、CPQ高级功能和对话智能等功能受到客户欢迎 [48] 问题: Yamini是否有独特的理念或对战略进行微调 - 公司战略明确，将继续投资现有中心和新中心，优化各细分市场的表现，特别是20 - 200客户群体、低端市场的产品驱动模式和高端市场的运营 [51] 问题: 平均销售价格（ASP）加速增长的驱动因素 - 新业务在专业和企业层级表现强劲，现有客户升级到专业和企业层级创纪录，运营中心推动交叉销售，专业和企业客户的座位数量增加 [55] 问题: 产品定价变化的时机、原因以及是否对现有客户进行价格保护 - 定价理念是将高价值功能引入高级和入门级产品，确保在不扰乱现有客户的情况下进行创新和提价；先对新客户实施价格变化，之后再逐步推广 [58] 问题: 净收入留存率与第一季度相比的表现 - 第二季度客户美元留存率和净收入留存率都很强劲，与第一季度情况类似，客户使用产品增多推动了留存率提升 [59] 问题: CMS Hub Starter的推出目的 - 拥有CMS是HubSpot的独特之处，推出Starter版本是为了让更多客户迈出数字化旅程的第一步，将他们引入HubSpot的CRM平台 [61][62] 问题: 展望下半年和后疫情时代，需求环境和客户行为与上半年和去年下半年相比如何 - 需求环境稳固，与上一季度相似；产品具有独特价值主张，市场需求旺盛；客户正在对CRM平台进行现代化改造，注重提供连接的客户体验；公司对下半年充满信心 [66][67] 问题: 净logo留存率现状及主要驱动因素 - 客户美元留存率是思考留存率的基础，自2020年下半年以来表现强劲且保持在较高水平；客户更多地使用产品导致留存率提高 [71] 问题: 现有客户销售强劲的原因及未来是否会持续 - 产品投资使现有客户有更多产品可采用，客户成功团队与销售团队更紧密合作；未来将在获取新客户和向现有客户销售之间保持平衡 [75][76] 问题: 运营中心的购买者是谁 - 运营中心的购买者是收入相关人员，他们是市场推广职能的核心，为销售和营销副总裁以及客户成功主管提供客户的单一真实来源；运营中心帮助客户连接技术栈、清理数据和自动化流程 [79][80] 问题: 平台功能广度对新客户获取和赢率的影响 - 客户希望数字化整个前台，寻求提供连接客户体验的一体化解决方案，HubSpot的CRM套件满足了这一需求，形成了产品改进的良性循环 [84][85] 问题: 不同层级的多产品采用情况 - 多产品采用率在各层级都呈上升趋势，自推出入门级增长套件以来，入门级客户对HubSpot产品的采用率很高；目前58%的客户使用多个HubSpot产品，新客户中约50%采用多个产品 [91] 问题: 国际市场增长强劲的原因 - 国际市场的数字化转型处于早期阶段，有更大的发展机会；公司在国际市场的产品本地化、内容、客户资源和品牌等方面进行了持续投资，投资回报良好 [95][96] 问题: 本季度预订的线性情况 - 没有关于预订线性的特别信息可分享 [100] 问题: 每位客户平均收入增长的原因及新中心和捆绑销售的影响 - 本季度专业和企业层级趋势强劲，现有客户销售趋势良好，推动每位客户平均收入同比增长；预计下半年净客户增加量与第二季度相当，每位客户平均收入将实现高个位数增长 [103][104] 问题: 专业和企业层级新客户增长强劲的原因 - 与Yamini在整个电话会议中提到的原因一致 [106] 问题: 是否进入了新的增长阶段，新客户增加和每位客户平均收入增长能否成为增长动力 - 过去几个季度新客户增加和每位客户平均收入都有增长，但目前还不能确定这是长期趋势，预计未来各季度仍会有波动 [110] 问题: 如何考虑合作伙伴平台的发展 - 应用平台发展良好，越来越多的公司通过API构建和扩展HubSpot，应用数量与用户留存率有很强的相关性；解决方案合作伙伴生态系统方面，公司将与合作伙伴共同扩展业务，投资改善激励措施，使合作伙伴能够与公司一起推向市场 [113][114]

公司人员与客户情况 - 截至2021年6月30日，公司有4981名全职员工和121048名来自120多个国家的客户[107] - 截至2021年6月30日的六个月，总客户数量从2020年6月30日的86,672增长至121,048 [123] 各业务收入占比情况 - 2021年第二季度、上半年及2020年同期，订阅收入分别占总收入的97%、96%、96%[108] - 2021年第二季度、上半年及2020年同期，专业服务及其他收入分别占总收入的3%、4%、4%[110] 各业务收入金额情况 - 2021年第二季度，订阅收入3.00423亿美元，专业服务及其他收入0.10365亿美元，总收入3.10788亿美元[119] - 2021年上半年，订阅收入5.70686亿美元，专业服务及其他收入0.21467亿美元，总收入5.92153亿美元[119] 净亏损情况 - 2021年第二季度净亏损0.24572亿美元，基本和摊薄后每股净亏损0.53美元[119] - 2021年上半年净亏损0.47731亿美元，基本和摊薄后每股净亏损1.02美元[119] 各业务收入增长情况 - 2021年第二季度订阅收入较2020年同期增加1.04008亿美元，增幅53%[121] - 2021年上半年订阅收入较2020年同期增加1.83043亿美元，增幅47%[121] - 2021年第二季度专业服务及其他收入较2020年同期增加0.03172亿美元，增幅44%[121] 客户平均订阅收入情况 - 截至2021年6月30日的六个月，每位客户的平均订阅收入从2020年同期的9,651美元增长至10,111美元 [123] 总营收成本与毛利润情况 - 截至2021年6月30日的三个月和六个月，总营收成本分别为62,877千美元和117,611千美元，较2020年同期分别增长24,100千美元（62%）和40,550千美元（53%） [125] - 截至2021年6月30日的三个月和六个月，毛利润分别为247,911千美元和474,542千美元，较2020年同期分别增长83,080千美元（50%）和149,028千美元（46%） [125] 各业务营收成本情况 - 截至2021年6月30日的三个月和六个月，订阅营收成本分别为51,134千美元和94,986千美元，较2020年同期分别增长20,734千美元（68%）和34,851千美元（58%） [126] - 截至2021年6月30日的三个月和六个月，专业服务及其他营收成本分别为11,743千美元和22,625千美元，较2020年同期分别增长3,366千美元（40%）和5,699千美元（34%） [131] 各项费用情况 - 截至2021年6月30日的三个月和六个月，研发费用分别为72,104千美元和140,500千美元，较2020年同期分别增长22,732千美元（46%）和44,927千美元（47%） [135] - 截至2021年6月30日的三个月和六个月，销售和营销费用分别为157,799千美元和298,817千美元，较2020年同期分别增长55,199千美元（54%）和93,889千美元（46%） [138] - 截至2021年6月30日的三个月和六个月，一般及行政费用分别为34,610千美元和66,860千美元，较2020年同期分别增长8,126千美元（31%）和14,119千美元（27%） [142] 毛利率情况 - 2021年和2020年同期的毛利率均为80%和81%，保持一致 [125] 利息收入、支出及其他收入（支出）情况 - 2021年Q2和H1利息收入分别为34.1万美元和81.6万美元，较2020年同期分别下降84%和87%[147] - 2021年Q2和H1利息支出分别为717.9万美元和1657.8万美元，较2020年同期分别下降57%和27%[147] - 2021年Q2和H1其他收入（支出）分别为52.8万美元和118.8万美元，较2020年同期分别增长680%和204%[147] 所得税费用情况 - 2021年Q2所得税费用为166万美元，较2020年同期增长64%；H1为152.2万美元，较2020年同期下降9%[150] 现金及现金等价物情况 - 2021年6月30日现金及现金等价物为3.38336亿美元，2020年同期为2.01086亿美元[152] - 2021年H1经营活动提供的净现金及现金等价物为1008.91万美元，2020年同期为-106.79万美元[152] - 2021年H1投资活动使用的净现金及现金等价物为1107.4万美元，2020年同期为2771.54万美元[152] - 2021年H1融资活动使用的净现金及现金等价物为267.29万美元，2020年同期为2135.77万美元[152] 公司承诺出资情况 - 截至2021年6月30日，公司承诺向黑人经济发展基金额外出资940万美元[166] 公司面临风险情况 - 公司面临外汇、利率和通胀风险，目前未进行外汇和利率套期保值[167][169][170] 可转换优先票据情况 - 2017年5月公司发行4亿美元本金的0.25%可转换优先票据，2020年6月回购2.721亿美元，2021年第二季度现金结算1270万美元，截至2021年6月30日，2022年到期票据尚有6870万美元本金未偿还[171] - 2020年6月公司发行4.6亿美元本金的可转换优先票据，2025年6月1日到期[171] 不同股价假设下可转换优先票据公允价值情况 - 假设2021年6月30日HubSpot股价上涨10%，2022年到期票据公允价值为463957美元，增加42638美元，增幅10%[173] - 假设2021年6月30日HubSpot股价无变化，2022年到期票据公允价值为421319美元[173] - 假设2021年6月30日HubSpot股价下跌10%，2022年到期票据公允价值为379530美元，减少41789美元，降幅10%[173] - 假设2021年6月30日HubSpot股价上涨10%，2025年到期票据公允价值为1066197美元，增加80210美元，增幅8%[174] - 假设2021年6月30日HubSpot股价无变化，2025年到期票据公允价值为985987美元[174] - 假设2021年6月30日HubSpot股价下跌10%，2025年到期票据公允价值为889060美元，减少96927美元，降幅10%[174]

业绩总结 - 2021年第一季度收入增长强劲，营销部门年复合增长率（CAGR）为41%[28] - 国际收入在2021年第一季度占总收入的22%，年复合增长率（CAGR）为58%[31] - 2021年第一季度非GAAP毛利率为81%，较2014年第三季度的6.7%显著提升[34] - 2021年第一季度非GAAP运营利润率为-32%，相比于2014年第三季度的70%有所改善[34] - 2021年第一季度运营损失为15,032千美元，运营损失率为9%[40] - 2021年第一季度非GAAP运营损失为18,931千美元，占总收入的16%[40] 用户数据 - 2021年第一季度非GAAP订阅收入为42,504千美元，占总收入的14%[40] 财务指标 - 2021年第一季度自由现金流为负70万美元，较2014年第三季度的140万美元有所下降[36] - 2021年第一季度毛利为226,631千美元，毛利率为81%[40] - 2021年第一季度研发费用为68,396千美元，占总收入的23%[40] - 2021年第一季度销售和营销费用为141,017千美元，占总收入的52%[40] - 2021年第一季度一般和行政费用为32,250千美元，占总收入的15%[40] 未来展望 - 公司长期财务目标为毛利率在81%至83%之间[38] - 研发费用占收入的比例在2021年第一季度为20%，目标范围为18%至20%[38] - 销售与营销费用占收入的比例在2021年第一季度为45%，目标范围为30%至35%[38] - 行政费用占收入的比例在2021年第一季度为9%，目标范围为8%至9%[38] - 公司致力于在快速增长与盈利能力之间取得平衡，强调强大的单位经济学[5]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收按固定汇率计算同比增长37%，按报告数据计算增长41%；订阅收入同比增长41%，服务及其他收入增长43%，若排除本季度一次性业务收入影响，服务及其他收入在第一季度增长33% [11][20] - 第一季度国内营收增长33%，国际营收按固定汇率计算同比增长42%，按报告数据计算增长51%，国际营收占总营收的45%，同比上升3个百分点 [22] - 第一季度新增净客户9900个创纪录，使客户总数达到近11.4万个，同比增长45%；每位客户的平均订阅收入近9900美元，环比上升1个百分点，同比下降1个百分点 [22] - 截至3月底递延收入为3.39亿美元，同比增长40%；第一季度计算账单为3.04亿美元，按固定汇率计算同比增长43%，按报告数据计算增长47% [23] - 第一季度毛利率为81%，同比略有下降；订阅毛利率为84%，服务毛利率为8%，若排除一次性业务收入及相关毛利影响，本季度服务毛利率接近盈亏平衡 [24] - 第一季度营业利润率为7%，与去年同期基本持平；第一季度净收入为1600万美元，即每股摊薄收益0.31美元；资本支出（包括资本化软件开发成本）为1100万美元，占营收的4%；第一季度自由现金流为6100万美元，占营收的22% [25][26] - 预计第二季度总营收在2.93 - 2.97亿美元之间，中点同比增长45%；非GAAP营业利润预计在1900 - 2100万美元之间；非GAAP摊薄后每股净收入预计在0.30 - 0.32美元之间；预计2021年全年总营收在12.37 - 12.47亿美元之间，中点同比增长41%；非GAAP营业利润预计在1.04 - 1.06亿美元之间；非GAAP摊薄后每股净收入预计在1.61 - 1.65美元之间 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度各业务板块、同行和地区均表现强劲，营收留存率创历史新高，受客户美元留存率创纪录以及追加升级和席位扩展活动的推动，超55%的客户从两个或更多业务板块中获得价值 [21] - 服务中心业务增长良好，目前大部分销售仍是整体套件的一部分，预计未来1 - 2年将有独立的服务中心交易吸引新客户使用该平台 [84] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场规模大且实现增长，增速从27%提升至33%；所有国际市场表现出色，各市场飞轮效应显著，市场渗透率仍处于早期阶段，目标市场规模大，价值主张强且在各市场得到认可，单位经济效益良好，获客成本与客户终身价值之比在国际市场表现稳健 [54] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的目标是成为成长型公司首选的CRM平台，为此采取两种关键方式：一是将仅大型企业可用的高端功能引入中型市场公司；二是将中小企业常见的人性化产品和购买体验引入大型企业 [8] - 公司持续大力投资平台，推出HubSpot CRM套件，取代增长套件捆绑包，包括CMS Hub和新的运营中心，为客户提供所有入门级、专业级和企业级产品，以高性价比提供巨大价值 [9] - 公司的市场进入战略有两个关键支柱：一是客户细分策略，优化销售和支持方式，在低端市场投资自动化和产品自然增长，在高端市场投资产品和销售支持；二是投资合作伙伴生态系统，合作伙伴类型不断多元化，根据IDC的白皮书，HubSpot生态系统（包括应用和解决方案合作伙伴）预计将比HubSpot增长更快，生态系统收入将从2020年的近50亿美元增长到2024年的超120亿美元 [12][15] - 公司产品增长将通过持续投资现有业务板块和开发新业务板块来平衡，以满足客户相邻的前台需求，运营中心的推出扩展了公司的产品范围，吸引了全新的用户群体，使公司更易为企业构建完整的客户体验 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 随着疫情持续，公司业务各方面持续强劲增长，营收和客户增长均从第四季度加速，这部分得益于数字化转型的巨大需求，越来越多公司转向数字化驱动甚至以数字化为先的客户体验，CRM变得不可或缺 [7] - 公司认为现代CRM仍处于早期阶段，客户将继续加大投入，公司的价值主张更强，目标市场规模在过去几年显著扩大，产品投资开始见效，市场进入策略与产品扩展同步，执行情况良好 [37] 其他重要信息 - 公司联合创始人兼首席技术官提到Brian情况良好，正在逐步康复，Yamini继续领导日常运营，团队充满活力，有能力帮助公司和客户实现更好的增长 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Brian的回归时间表 - 目前没有确定的回归日期，Brian会根据自身康复情况决定，预计今年晚些时候回归 [35] 问题: 本季度业务增长的驱动因素 - 需求环境良好，过去几个季度需求模式有所改善，本季度得以持续，数字化转型在客户群体中持续加速；公司价值主张增强，目标市场扩大，产品投资见效，市场进入策略与产品扩展同步，执行情况良好 [36][37] 问题: 运营中心的愿景、推出原因、早期反馈及对目标市场的影响 - 运营中心针对销售运营、营销运营和新兴的营收运营角色，这些角色存在应用集成困难、数据分散和大量手动工作三个痛点；运营中心旨在将这些角色从“鸸鹋”提升到“老鹰”，使其具有更高的可见性和速度；运营中心已纳入CRM套件，增强了其功能，有即时的交叉销售机会，客户和合作伙伴的初始反应积极，是一个巨大的多十亿美元机会，不仅开拓了传统的150亿美元公关市场，还涉及数据分析和集成 [40][41][45][46] 问题: 净新增客户和每位客户平均订阅收入增长的驱动因素 - 这是两方面因素共同作用的结果，第一季度新客户在入门级、专业级和企业级产品的分布均衡，新客户尤其是专业级和企业级的新客户多为多产品客户，且公司获得了更大的交易，新客户的平均销售价格健康；同时，第一季度客户留存率创纪录，表明有大量的追加销售，这也是每位客户平均订阅收入增长的推动因素 [48][49] 问题: 推动美国和国际市场增长的地理区域或产品 - 各地区表现良好，增长具有广泛基础，美国市场规模大且实现增长，国际市场也表现出色，各市场仍处于早期渗透阶段，目标市场规模大，价值主张强且在各市场得到认可，单位经济效益良好，公司持续在各市场进行投资 [54] 问题: 是否有更清晰的美元净留存率指标以及如何看待账单趋势 - 公司倾向在分析师日等活动中分享更多关键绩效指标的详细信息；客户美元留存率是本季度留存率强劲的关键基础，客户使用产品增多，留存率提高，此外，客户群体中还出现了强劲的现有客户销售，包括升级、多业务板块采用和席位扩展等；账单是一个波动较大的指标，公司不会对账单进行指引，预计账单增长将大致与固定汇率下的营收增长同步，第二季度的增长比较会比较特殊，总体而言，账单可能会跟随营收增长，但会受到外汇和产品组合等因素的影响而有更多波动 [56][57][59] 问题: 运营中心如何平衡低代码功能与对小公司的易用性 - 运营中心属于低代码、无代码类别，HubSpot的理念是将大型企业的功能普及化，让中小企业也能使用，例如其数据思维引擎允许用户在不编写代码的情况下表达和定义业务需求，使业务运营专家能够在不依赖大量代码的情况下建模和运行自动化流程 [62] 问题: 企业级市场的情况以及营销中心和销售中心企业级产品的改进对增长的推动作用 - 企业级产品线在过去几年得到了加强，营销中心企业级产品推出一年来反响良好，其基于账户的营销、营收归因报告和人工智能驱动的A/B测试等功能受到客户欢迎；销售中心推出了自定义对象、CPQ工具、销售加速工具和对话智能等功能，增强了其企业级产品的竞争力；在市场进入方面，公司优化了针对不同细分市场的策略，加大了对200 - 2000人企业细分市场的投入，提高了销售支持和销售流程的效率，产品改进和执行优化共同推动了企业级市场的增长 [65][66][67] 问题: 是否有当前指标明显高于趋势且为临时性的情况 - 公司业务的强劲表现具有一定的持续性，外汇和一次性业务收入的影响相对较小，产品符合当前市场需求，全球业务呈现积极趋势 [73] 问题: 运营中心的具体功能 - 运营中心涵盖数据同步、自动化和报告与智能三个主要功能领域，它位于这三个领域的交叉点，旨在统一数据、实现流程自动化并以有意义的方式提取数据，帮助企业做出明智的业务决策 [75] 问题: CRM套件定价和包装变化的驱动因素 - 公司的目标是成为成长型公司首选的CRM平台，之前的定价和包装策略无法满足这一需求，因此推出CRM套件，它不仅包括营销、销售和服务中心，还包括运营中心和CMS Hub，以方便客户采用完整的产品套件；从之前的入门级增长套件定价变化中，公司学到了简单性能够提高销售速度，因此将继续强调简单性，使客户更易于购买和使用公司的解决方案 [78][79] 问题: 运营中心最初的影响领域以及长期来看在核心模块中的附加价值 - 运营中心将在整个产品套件和不断扩展的产品组合中发挥作用，它将成为CRM套件的一部分，为数据同步和工作流程提供价值；在交叉销售方面，它可以应用于销售、CMS和CRM等多个领域，例如在销售中心中计算佣金，在CMS中自动化手动任务等 [82][83] 问题: 服务中心过去一年的进展以及是否开始推动新业务 - 服务中心增长良好，其发展阶段与销售中心在类似时间点相当，目前大部分销售仍是整体套件的一部分，预计未来1 - 2年将有独立的服务中心交易吸引新客户使用该平台 [84] 问题: 销售中心在目标市场的中高端是否有新机会以及与传统CRM平台相比的胜率 - 公司在各个细分市场都有较高的胜率，市场上仍有大量的绿地机会，许多客户仍在使用自制解决方案、单点解决方案甚至电子表格，公司采用了与传统CRM平台不同的解决方案构建方式，更注重简单的消费者级用户界面和可扩展的强大后端，这与客户需求相契合；公司的解决方案具有快速实现价值、易于采用和产品创新速度快等优势，这些因素使公司在市场竞争中持续获胜 [87] 问题: CMS Hub的机会演变以及与CRM结合的独特之处 - 市场上低端有很多网站发布工具，高端有适合大型企业的解决方案，但中间存在一个适合HubSpot的市场空白；CMS Hub与CRM结合的独特之处在于能够创建连接的客户体验，例如根据客户的购买历史和支持票务记录来控制网站内容的可见性，这在传统的CMS中需要大量的开发人员才能实现，而在HubSpot中，由于数据已经集成在CRM中，并且有自动化工具和支持系统，普通用户也可以轻松实现这些用例 [89][90] 问题: 平台投资策略、3 - 5年战略以及生态系统的货币化机会 - 公司目前的重点是成为成长型公司首选的CRM平台，致力于扩大生态系统，使其更加活跃，让开发者、客户和合作伙伴能够轻松地在HubSpot平台上进行开发和扩展功能；虽然目前存在货币化机会，但公司希望先专注于生态系统的增长，推迟货币化讨论，以实现生态系统的良性循环和价值最大化 [93][94] 问题: 运营中心的目标客户群体和市场进入策略 - 运营中心适合公司所有的客户细分市场，包括中小企业和中型市场客户；在中小企业市场，很多客户目前没有使用类似工具，运营中心可以满足他们跨系统获取数据和自动化手动流程的需求；在中型市场，客户可能正在使用一些工具，但他们希望有更简单的解决方案；市场进入策略将首先关注捆绑销售和交叉销售机会，从现有客户群体开始，随着时间的推移，运营中心有可能成为吸引新客户的前端入口 [97] 问题: 未来净新增客户数量是否能维持在1万个左右 - 公司对第一季度新增9900个净客户感到满意，认为可以维持比之前每季度3000 - 4000个新客户更高的水平，预计可能在7000 - 9000个左右 [99] 问题: 去年的折扣活动对留存率的影响、企业级业务板块的客户留存情况以及在200人以上企业细分市场提高销售生产力的措施 - 去年3 - 5月的折扣活动是短期的，相关客户的续约大多在2020年下半年完成，目前留存率统计不受这些客户的影响；公司看到了非常强劲的客户美元留存率，这是客户长期留存的主要指标，第一季度客户美元留存率再创纪录；在提高200人以上企业细分市场的销售生产力方面，公司在过去18个月加大了投入，包括提供大量培训和支持，关注新销售代表的入职时间，加强销售流程的纪律性，以及让销售代表与客户成功团队和合作伙伴密切合作 [102][103][104] 问题: 随着市场环境从去年的居家办公转变为居家办公与返回办公室相结合，客户的投资和需求是否发生变化 - 客户的重点是建立和完善数字业务，确保从网站营销到销售的整个客户体验完全数字化，包括将营销方式从传统营销转向数字营销，将销售方式转向内部销售，以及采用更清洁的技术方法进行客户服务，不同成熟度的客户都在朝着这个方向努力 [107] 问题: 合作伙伴机会对公司业务的影响 - 公司的合作伙伴渠道正在多元化，未来两年合作伙伴机会巨大，预计到2024年生态系统收入将超过120亿美元；随着公司产品组合的扩展，合作伙伴有机会为客户提供更广泛的服务、更多的集成和更复杂的实施；今年公司在合作伙伴渠道方面主要关注两个方面，一是支持合作伙伴的多元化和专业能力提升，使客户、合作伙伴和公司都受益；二是加强直销团队和合作伙伴团队之间的合作，提前引入合作伙伴，促进信息共享，提高销售效率 [111] 问题: 疫情期间推出的入门级增长套件客户群体的留存和扩展指标与之前群体相比的情况以及未来趋势 - 公司一直密切关注这些客户群体，发现吸引到的入门级产品客户规模与以往相似，升级率也符合预期，入门级增长套件仍然是增加净客户的有力工具；目前这些客户群体开始进入续约期，续约率非常健康 [113][114] 问题: 是否需要增加销售代表数量以通过直销方式推动更多收入 - 公司采取平衡的策略，既会持续招聘销售代表，也会注重提高各细分市场的销售生产力，包括在不同规模企业的细分市场进行投资，如在1 - 20人企业市场推动产品驱动的增长，在1000 - 2000人企业市场进行优化，通过多种方式提高销售效率和收入 [117]

公司人员与客户情况 - 截至2021年3月31日，公司有4,551名全职员工和113,925名来自120多个国家的客户[101] 收入结构占比情况 - 2021年和2020年第一季度，订阅收入均占总收入的96%，专业服务及其他收入均占4%[102][104] 总营收及各业务收入增长情况 - 2021年第一季度总营收2.81365亿美元，2020年同期为1.98968亿美元，同比增长41%，其中订阅收入增长41%，专业服务及其他收入增长43%[112][113] 营业成本、毛利润及毛利率情况 - 2021年第一季度总营业成本5473.4万美元，2020年同期为3828.5万美元，同比增长43%；毛利润2.26631亿美元，2020年同期为1.60683亿美元，同比增长41%；毛利率均为81%[112][116] 订阅成本情况 - 2021年第一季度订阅成本4385.3万美元，2020年同期为2973.4万美元，同比增长47%[117] 净亏损情况 - 2021年第一季度净亏损2315.9万美元，2020年同期为1771.6万美元，净亏损率分别为8%和9%[112] 订阅收入增长原因 - 2021年第一季度订阅收入增长主要因客户总数从2020年3月31日的78,776增长至2021年3月31日的113,925，但客户平均订阅收入从2020年第一季度的10,018美元降至2021年第一季度的9,886美元[114] 专业服务及其他收入增长原因 - 专业服务及其他收入增长43%，主要因客户总数增加、新增订阅的入职和培训服务交付、收购Hustle产生的广告收入及第三方收入分成费用[115] 订阅成本增加原因 - 2021年第一季度订阅成本增加主要因客户总数增长、关注平台安全等致订阅和托管成本增加、员工相关成本增加、软件开发成本摊销增加、分摊间接费用增加，以及部分收购技术在2020年第三季度达到使用寿命致摊销减少[118][119] 专业服务及其他业务利润率预期 - 公司预计专业服务及其他业务利润率在可预见未来处于适度亏损到盈亏平衡之间，近期不会盈利[104][108] 专业服务及其他收入成本情况 - 2021年第一季度专业服务及其他收入成本为855.1万美元，较2020年同期的1088.1万美元减少233万美元，降幅27%[120] 研发费用情况 - 2021年第一季度研发费用为6839.6万美元，较2020年同期的4620.2万美元增加2219.4万美元，增幅48%[122] 销售和营销费用情况 - 2021年第一季度销售和营销费用为1.41017亿美元，较2020年同期的1.02328亿美元增加3868.9万美元，增幅38%[125] 一般及行政费用情况 - 2021年第一季度一般及行政费用为3225万美元，较2020年同期的2625.5万美元增加599.5万美元，增幅23%[127] 利息收入与费用情况 - 2021年第一季度利息收入为47.5万美元，较2020年同期的405.7万美元减少358.2万美元，降幅88%；利息费用为939.9万美元，较2020年同期的595.3万美元增加344.6万美元，增幅58%[130] 所得税收益情况 - 2021年第一季度所得税收益为13.7万美元，较2020年同期的 - 66.6万美元增加80.3万美元，增幅 - 121%[133] 现金及现金等价物与营运资金情况 - 截至2021年3月31日，公司现金及现金等价物为3.97498亿美元，较2020年同期的2.29133亿美元增加1.68365亿美元；营运资金为8.85986亿美元，较2020年同期的7.85368亿美元增加1.00618亿美元[137] 经营活动现金流量情况 - 2021年第一季度经营活动提供的净现金及现金等价物为6270万美元，较2020年同期的2301.1万美元增加3968.9万美元[137] 投资活动现金流量情况 - 2021年第一季度投资活动使用的净现金及现金等价物为1764.6万美元，较2020年同期的7288.1万美元减少5523.5万美元[137] 融资活动现金流量情况 - 2021年第一季度融资活动使用的净现金及现金等价物为2180.2万美元，较2020年同期的提供的588.3万美元减少2768.5万美元[137] 公司注资承诺情况 - 截至2021年3月31日，公司承诺向黑人经济发展基金额外注资1020万美元[152] 可转换优先票据情况 - 2017年5月，公司发行4亿美元本金的0.25%可转换优先票据，2020年6月回购2.721亿美元，2021年第一季度现金结算4450万美元，截至2021年3月31日，2022年到期票据尚有8140万美元本金未偿还[157] - 2020年6月，公司发行4.6亿美元本金的可转换优先票据，2025年6月1日到期[157] 可转换优先票据公允价值随股价变动情况 - 假设2021年3月31日公司股价上涨10%，2022年到期票据公允价值为428982美元，增加41549美元，增幅11%[159] - 假设2021年3月31日公司股价无变化，2022年到期票据公允价值为387433美元[159] - 假设2021年3月31日公司股价下跌10%，2022年到期票据公允价值为350972美元，减少36460美元，降幅9%[159] - 假设2021年3月31日公司股价上涨10%，2025年到期票据公允价值为837057美元，增加78582美元，增幅10%[160] - 假设2021年3月31日公司股价无变化，2025年到期票据公允价值为758476美元[160] - 假设2021年3月31日公司股价下跌10%，2025年到期票据公允价值为705355美元，减少53121美元，降幅7%[160] 公司面临风险及应对情况 - 公司面临外汇风险、利率敏感性风险和通胀风险，目前未进行外汇交易套期保值和利率风险套期，正在评估相关成本和收益[153][154][155][156]

员工分布情况 - 截至2020年12月31日，公司有4225名全职员工，其中2813人在北美和拉丁美洲，1082人在欧洲，330人在亚太地区[70] 专利情况 - 公司有3项已授权美国专利、2项待授权专利、7项美国实用专利申请和2项临时专利申请[73] 可转换优先票据情况 - 2017年5月，公司发行4亿美元本金的0.25%可转换优先票据，2020年6月回购2.721亿美元，2020年第四季度现金结算200万美元，截至2020年12月31日，2022年到期票据剩余本金1.258亿美元[320] - 2020年6月，公司发行4.6亿美元本金的可转换优先票据，2025年6月1日到期[320] 可转换优先票据公允价值随股价变动情况 - 假设2020年12月31日公司股价上涨10%，2022年到期票据公允价值增加50480美元，涨幅10%；2025年到期票据公允价值增加75240美元，涨幅10%[322][323] - 假设2020年12月31日公司股价无变化，2022年到期票据公允价值为527151美元；2025年到期票据公允价值为718807美元[322][323] - 假设2020年12月31日公司股价下跌10%，2022年到期票据公允价值减少54792美元，跌幅10%；2025年到期票据公允价值减少39143美元，跌幅5%[322][323] 外汇风险情况 - 公司面临外汇风险，主要涉及欧元、英镑、澳元、新加坡元、日元和哥伦比亚比索，目前未进行外汇交易套期保值[316][317] 投资组合风险情况 - 公司投资组合包括政府机构债券、公司债券和货币市场基金，利率大幅上升可能对部分证券公允价值产生不利影响，目前未对冲利率风险[318] 通胀影响情况 - 公司认为通胀目前未对业务产生重大影响，但如果成本面临显著通胀压力，可能无法通过提价完全抵消[319]