财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收按固定汇率计算同比增长38%，按报告数据计算同比增长31% [30] - 第三季度订阅收入同比增长32%，服务及其他收入按报告数据计算同比下降13% [30] - 国内营收在第三季度同比增长33%，国际营收按固定汇率计算增长44%，按报告数据计算增长29%，国际营收占第三季度总营收的46% [31] - 平均每位客户的订阅收入按固定汇率计算同比增长12%，按报告数据计算增长7%，达到1.12万美元 [32] - 第三季度净收入为3500万美元，摊薄后每股收益为0.69美元 [34] - 截至9月底，递延收入为4.74亿美元，同比增长26%；第三季度计算账单为4.44亿美元，按固定汇率计算同比增长34%，按报告数据计算增长26% [33] - 第三季度毛利率为82%，同比上升2个百分点；订阅毛利率为85%，服务及其他毛利率为 - 49%；第三季度运营利润率为9%，其中外汇影响带来1个百分点的利润率逆风 [34] - 第三季度末员工超过7400人，同比增长35%，环比下降6个百分点，预计第四季度招聘将进一步放缓，年底员工人数增长在20% - 30%之间 [35] - 第三季度资本支出（包括资本化软件开发成本）为2500万美元，占营收的6%；该季度自由现金流为3600万美元，占营收的8%；截至9月底，现金及可交易证券总额为14亿美元 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务增长强劲，第三季度订阅收入同比增长32% [30] - 服务及其他业务收入下滑，第三季度服务及其他收入按报告数据计算同比下降13% [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 国内市场营收增长稳定，第三季度国内营收同比增长33% [31] - 国际市场营收增长较快，国际营收按固定汇率计算增长44%，按报告数据计算增长29%，占第三季度总营收的46% [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于解决客户的脱节危机，通过连接客户平台帮助客户无缝连接数据、客户和彼此 [13] - 市场机会大且不断扩大，预计到2027年相关市场规模将超过700亿美元，公司通过多种方式驱动长期增长，如“落地并拓展”策略，同时推出支付和商务等新产品类别 [15] - 持续进行产品创新，在年度入站活动中宣布了80多项新产品增强功能，如Campaigns 2.0工具和客户旅程分析等 [17] - 应对宏观环境挑战的策略包括以客户为中心，帮助客户理解整合到连接平台的价值；继续投资创新，虽在招聘和可自由支配支出上更加谨慎，但仍致力于产品创新；聚焦执行，通过交叉销售和追加销售推动扩张，平衡增长和盈利能力 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境变得更具挑战性，交易周期延长，决策人员增多，审批层级增加，预算收紧，但公司作为客户应对不确定时期的首选平台，价值主张得到认可 [20] - 预计第四季度和2023年宏观环境的不利条件将持续，公司将凭借强大的平台、资产负债表和团队文化，执行既定策略，实现增长 [53] 其他重要信息 - 公司在9月举办的年度入站活动吸引了来自世界各地的数万名参与者，通过与客户和合作伙伴的交流，公司对未来发展充满信心 [12] - 公司被Gartner评为B2B营销自动化平台魔力象限的领导者，这是产品投资的成果 [24] - 公司在员工幸福度方面表现出色，上个月在可比公司评选的顶级大型公司员工幸福度排名中位居第一 [45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 宏观环境变化及对第四季度指导的影响 - 公司在第三季度看到宏观环境挑战加剧，交易周期延长，决策人员增多，审批更严格，预算收紧等情况与其他公司类似且比第二季度更严重 [48] - 公司的价值主张在当前环境中得到客户认可，客户注重易用性、实施便捷性和平台整合，公司将继续执行既定策略应对挑战，预计第四季度和2023年不利条件可能持续 [50] 问题2: 本季度哪些产品交叉销售成功 - 营销和销售的结合对客户越来越重要，客户期望通过这两个部门获得更多潜在客户、更好的潜在客户质量、更高的转化率和更清晰的销售管道可见性，公司的多中心解决方案中，大多数涉及销售中心和营销中心 [55] 问题3: 企业级功能发展对上限指标的影响 - 公司的市场细分策略聚焦于2 - 2000人规模的企业，上限仍为200 - 2000人规模的公司，公司通过投资企业级功能如自定义对象等，在该市场中赢得了应有的份额，其易用性和强大功能使其在竞争中具有优势 [58] 问题4: 9月和10月销售周期是否更艰难 - 第三季度的环境比第二季度更具挑战性，预算紧张，审批流程延长，客户需要更多时间来评估价值和制定实施计划，但公司以客户为中心的策略在低端市场取得成效，多中心价值主张也得到认可 [63] 问题5: 漏斗顶部需求和潜在客户兴趣的变化 - 与去年相比，漏斗顶部的入站需求有所变化，现在是入站需求和主动与客户沟通相结合的方式，需求有所放缓，但公司通过主动与客户沟通来弥补，且达成交易需要更多的对话、审批和演示 [70] 问题6: 2023年外汇对营收的影响及利润率指导 - 按当前汇率，预计2023年外汇将对报告营收增长造成4个百分点（约7000万美元）的逆风，且外汇情况在过去几个月变得更严峻，第四季度指导中已考虑到额外400万美元的逆风影响 [74] - 分析师日提到的8%利润率已考虑当前汇率情况 [77] 问题7: 与高层接触对平台销售的影响及销售团队能力 - 与首席执行官、首席财务官和首席技术官等高层的对话虽耗时更长，但很有价值，他们关注价值实现时间和平台整合的价值，公司通过为销售团队、客户成功团队和合作伙伴组织提供总成本分析和价值分析手册，加强了销售能力 [81] 问题8: 新客户增加是否源于替换现有解决方案 - 本季度新客户增加主要来自入门级客户关系管理套件，这些客户大多是首次使用HubSpot工具，并非替换现有解决方案，公司在入门级采取的增加营销中心自动化、推出免费内容管理系统和试验定价包装等措施推动了新客户增加 [86] 问题9: 整合点解决方案的实例及感兴趣的领域 - 公司有一个北美企业资源规划软件解决方案组织，该组织原本使用多个工具进行营销和销售，工作手动且孤立，后来与公司合作，从营销中心开始，逐步扩展到营销和销售，消除了六个工具，提高了营销效果并降低了总体支出 [94] 问题10: 第四季度毛利率和净收入留存率的假设及利润率指导 - 预计第四季度净收入留存率将继续受到压力，原因与第三季度相同，但客户美元留存率保持在80%以上，长期来看，公司仍看好净收入留存率达到110%以上 [99] - 2023年利润率受2021 - 2022年招聘成本、2022年下半年以来的招聘和支出控制措施以及外汇逆风等因素影响，公司承诺实现8%的利润率，并将在公布第四季度业绩时提供具体指导 [100] 问题11: 第四季度需求变化及客户获取成本影响 - 第三季度需求环境比第二季度更具挑战性，但目前处于新的水平，没有进一步恶化，需求变化是周期性的，源于宏观环境，客户对数字化转型的需求仍然存在 [107] - 公司通过多种方式获取新客户，包括投资数据和系统、产品驱动的免费试用模式和商业增长机会等，短期内通过销售赋能、利用合作伙伴渠道和提高营销效率等措施提高销售生产力 [110] 问题12: 欧洲与美国市场趋势差异及销售周期延长的影响范围 - 第三季度国际营收按固定汇率计算增长44%，宏观环境挑战在各地区和各细分市场普遍存在，目前欧洲和北美市场没有明显差异 [117] - 销售周期延长在新客户和现有客户中都存在 [120] 问题13: 新客户数量增加与销售周期延长的关系 - 新客户数量增加得益于在低端市场的免费试用模式和产品驱动增长的投资和实验 [122] 问题14: 服务中心的销售受众和采用曲线 - 今年早些时候重新推出的服务中心专业版具有服务水平协议、移动健康台和呼入功能等关键特性，吸引了更复杂的服务团队，目前服务中心在多中心交叉销售机会中表现强劲，中期来看有望成为吸引客户的前端入口 [125] 问题15: 净新增客户和平均每位客户订阅收入的相互作用 - 本季度的关键绩效指标趋势是之前趋势的延续，平均每位客户订阅收入的增长得益于在专业和企业级市场的平台价值体现，即使有大量低端新客户加入，仍能保持增长 [131] 问题16: 合作伙伴渠道的健康状况和表现 - 合作伙伴也受到宏观逆风影响，但公司约6000个合作伙伴贡献了约40%的收入，公司对合作伙伴的投资取得成效，合作伙伴在第二季度和第三季度对总代表驱动的月度经常性收入的贡献较高，表明他们积极参与并与公司共同发展 [135] 问题17: 与高层沟通中营销渠道的变化及对入站营销的影响 - 与首席营销官和首席执行官的对话围绕提高效率、缩短价值实现时间和获得近期成果，全渠道营销很重要，公司推出的客户旅程分析和Campaigns 2.0功能满足了营销组织的需求，营销支出更多地用于直接影响收入和销售管道，而非广告或品牌推广 [140] 问题18: 第四季度指导保守的原因 - 第四季度指导反映了公司所处的具有挑战性的宏观环境，同时外汇也是一个额外的逆风因素，公司预计环境将保持现状，并确保有能力在情况稍恶化时仍能实现目标 [144]

公司人员与客户规模 - 截至2022年9月30日，公司有7409名全职员工和158905个不同规模的客户，分布在120多个国家[99] - 截至2022年9月30日客户数量从2021年同期的128144个增长至158905个[111][113] - 2022年9月30日客户数量从2021年9月30日的128,144增长至158,905[118][119] 收入结构占比 - 2022年和2021年第三季度及前九个月，订阅收入分别占公司总收入的98%和97%[100] - 2022年和2021年第三季度及前九个月，专业服务和其他收入分别占公司总收入的2%和3%[102] 总营收情况 - 2022年第三季度总营收44395.8万美元，2021年同期为33919.5万美元，同比增长31%；2022年前九个月总营收126131.3万美元，2021年同期为93134.9万美元，同比增长35%[109][110] 净亏损情况 - 2022年第三季度净亏损3141.1万美元，2021年同期为1373.5万美元；2022年前九个月净亏损9711.3万美元，2021年同期为6146.6万美元[109] 订阅收入情况 - 2022年第三季度订阅收入43503万美元，2021年同期为32897.5万美元，同比增长32%；2022年前九个月订阅收入123238.7万美元，2021年同期为89966.1万美元，同比增长37%[109][110] 专业服务和其他收入情况 - 2022年第三季度专业服务和其他收入892.8万美元，2021年同期为1022万美元，同比下降13%；2022年前九个月专业服务和其他收入2892.6万美元，2021年同期为3168.8万美元，同比下降9%[109][110] 平均每位客户订阅收入情况 - 2022年第三季度平均每位客户订阅收入从2021年同期的10536美元增至11233美元；2022年前九个月平均每位客户订阅收入从2021年同期的10305美元增至11162美元[111][113] 公司盈利预期 - 公司预计继续投资销售和营销、扩大国际业务、增加研发投入，近期不会盈利[105] 总营收成本情况 - 2022年截至9月30日的三个月和九个月，总营收成本分别为82,127千美元和233,998千美元，较2021年同期分别增加12,521千美元（18%）和46,780千美元（25%）[115] 毛利润情况 - 2022年截至9月30日的三个月和九个月，毛利润分别为361,831千美元和1,027,315千美元，较2021年同期分别增加92,242千美元（34%）和283,184千美元（38%）[115] 订阅营收成本情况 - 2022年截至9月30日的三个月和九个月，订阅营收成本分别为67,648千美元和191,466千美元，较2021年同期分别增加10,101千美元（18%）和38,933千美元（26%）[116] 专业服务及其他营收成本情况 - 2022年截至9月30日的三个月和九个月，专业服务及其他营收成本分别为14,479千美元和42,532千美元，较2021年同期分别增加2,420千美元（20%）和7,847千美元（23%）[120] 研发费用情况 - 2022年截至9月30日的三个月和九个月，研发费用分别为114,038千美元和325,687千美元，较2021年同期分别增加35,565千美元（45%）和106,714千美元（49%）[123] 销售和营销费用情况 - 2022年截至9月30日的三个月和九个月，销售和营销费用分别为229,541千美元和650,936千美元，较2021年同期分别增加59,525千美元（35%）和182,100千美元（39%）[126] 一般及行政费用情况 - 2022年截至9月30日的三个月和九个月，一般及行政费用分别为50,465千美元和146,309千美元，较2021年同期分别增加14,438千美元（40%）和43,426千美元（42%）[130] 利息收入情况 - 2022年截至9月30日的三个月和九个月，利息收入分别为4,658千美元和7,222千美元，较2021年同期分别增加4,428千美元（1925%）和6,176千美元（590%）[135] 毛利率情况 - 2022年和2021年三个月和九个月的毛利率分别为82%、79%和81%、80%，保持稳定[115] 利息费用情况 - 2022年第三季度和前九个月利息费用分别为92.3万美元和282.2万美元，较2021年同期分别减少687.5万美元和2155.4万美元，降幅均为88%[137] 其他（费用）收入情况 - 2022年第三季度和前九个月其他（费用）收入分别为-118.5万美元和-58.3万美元，较2021年同期分别减少1106.2万美元和1164.7万美元，降幅分别为112%和105%[141] 所得税费用情况 - 2022年第三季度和前九个月所得税费用分别为174.8万美元和531.3万美元，较2021年同期分别增加63.1万美元和267.4万美元，增幅分别为56%和101%[146] 现金及现金等价物情况 - 截至2022年9月30日的九个月，现金及现金等价物为3.31659亿美元，较2021年同期的2.88334亿美元有所增加[151] 经营活动现金流量情况 - 截至2022年9月30日的九个月，经营活动提供的净现金及现金等价物为18320.9万美元，较2021年同期的14354.4万美元有所增加[151] - 2022年前九个月经营活动提供的净现金及现金等价物主要反映净亏损9710万美元，递延所得税收益60万美元等[154] 投资活动现金流量情况 - 截至2022年9月30日的九个月，投资活动使用的净现金及现金等价物为21112.1万美元，较2021年同期的16970.4万美元有所增加[151] - 2022年前九个月投资活动使用的净现金及现金等价物主要包括13亿美元的投资购买等[157] 融资活动现金流量情况 - 截至2022年9月30日的九个月，融资活动提供的净现金及现金等价物为-117.9万美元，较2021年同期的-5730.3万美元有所减少[151] - 2022年前九个月融资活动使用的净现金及现金等价物包括160万美元用于偿还2025年票据本金等[161] 公司注资承诺 - 公司承诺向黑人经济发展基金额外注资630万美元[166] 外汇风险情况 - 公司有以外币计价的收入和运营费用，存在外汇风险，主要涉及欧元、英镑、澳元、新加坡元、日元和哥伦比亚比索[167] - 公司正在评估开展外汇交易套期保值计划的成本和收益，未来可能对部分重大外币交易进行套期保值[169] 可转换优先票据情况 - 2020年6月，公司发行了总计4.6亿美元的可转换优先票据，截至2022年9月30日，尚有4.591亿美元未偿还[171] - 可转换优先票据的公允价值受利率风险、市场风险等因素影响，通常随公司普通股股价上升而增加，随股价下降而减少[171] - 假设2022年9月30日公司股价上涨10%，2025年票据公允价值预计增加63,707美元，增幅为12%[173] - 假设2022年9月30日公司股价无变化，2025年票据公允价值为513,774美元[173] - 假设2022年9月30日公司股价下跌10%，2025年票据公允价值预计减少2,309美元，降幅为0%[173] 利率风险情况 - 公司的现金、现金等价物及短期和长期投资组合包含多种证券，利率大幅上升可能对部分证券的公允价值产生不利影响[170] - 公司目前未对利率风险进行套期保值，也不进行交易或投机性金融工具操作[170]

业绩总结 - HubSpot在2022年第二季度的收入为4.5亿美元，年复合增长率（CAGR）为40%[18] - 2022年第二季度的非GAAP毛利率为82%，相比2014年第三季度的70%有所提升[21] - 2022年第二季度的非GAAP运营利润率为7%，较2014年第三季度的-32%显著改善[21] - 2022年第二季度的自由现金流为2.1亿美元，较2014年第三季度的-1.05亿美元大幅增加[22] - 2022年第二季度的毛利为342,824千美元，毛利率为81%[28] - 2022年第二季度的运营损失为(52,250)千美元，占收入的-12%[29] 用户数据 - HubSpot的总客户数约为150,000，覆盖120多个国家[2] - 2022年第二季度的订阅收入为64,431,000美元，占总收入的16%[25] - 2022年第一季度的订阅收入为59,384,000美元，占总收入的15%[25] 研发与费用 - 2022年第二季度的研发费用占收入的21%，高于2014年的14%[24] - 2022年第二季度的销售和营销费用占收入的45%，与2014年的55%相比有所下降[24] - 2022年第二季度的研发费用为118,914,000美元，占总收入的23%[25] - 2022年第二季度的销售和营销费用为224,262,000美元，占总收入的50%[25] 财务目标与展望 - HubSpot的长期财务目标是将毛利率维持在81%-83%之间[24] - 运营利润率的长期目标为20%-25%[24] 现金流与资产 - 2022年3月31日的GAAP净现金及现金等价物为258,254千美元[36] - 2022年6月30日的GAAP净现金及现金等价物为260,964千美元[36] - 2022年3月31日的自由现金流为209,552千美元[36] - 2022年6月30日的自由现金流为206,577千美元[36]

财务数据和关键指标变化 - Q2营收按固定汇率计算同比增长41%，按报告基础计算同比增长36% [11][32] - Q2订阅收入同比增长37%，服务及其他收入按报告基础计算同比下降10% [32] - 国内收入Q2同比增长35%，国际收入按固定汇率计算增长49%，按报告基础计算增长37%，国际收入占Q2总收入的46% [32] - 本季度新增约7100名净新客户，总客户数超过15万，同比增长25% [33] - 平均每位客户的订阅收入按固定汇率计算同比增长14%，按报告基础计算同比增长10%，达到11200美元 [33] - Q2净收入留存率保持健康，递延收入截至6月底为4.74亿美元，同比增长31% [34] - Q2计算账单为4.33亿美元，按固定汇率计算同比增长39%，按报告基础计算同比增长30% [34] - Q2毛利率为82%，同比上升1个百分点，订阅毛利率为85%，服务及其他毛利率为 - 42% [35] - Q2营业利润率为7%，同比下降2个百分点，本季度外汇对营业利润率有1个百分点的不利影响 [36] - Q2净收入为2200万美元，摊薄后每股收益为0.44美元 [36] - 截至第二季度末，员工人数略超7000人，同比增长41% [36] - Q2资本支出（包括资本化软件开发成本）为9000万美元，占收入的4%，自由现金流为2200万美元，占收入的5% [36] - 截至6月底，现金及可交易证券总计140万美元 [37] - 预计第三季度总报告收入在4.25亿 - 4.26亿美元之间，中点同比增长25%，外汇对报告收入增长有8个百分点的不利影响 [42] - 预计第三季度非GAAP营业利润在3100万 - 3200万美元之间，非GAAP摊薄后每股净收入在0.50 - 0.52美元之间 [42] - 预计2022年全年总报告收入在16.9亿 - 16.95亿美元之间，中点同比增长30%，外汇对报告收入增长有6个百分点的不利影响 [43] - 预计2022年全年非GAAP营业利润在1.43亿 - 1.44亿美元之间，非GAAP摊薄后每股净收入在2.28 - 2.30美元之间 [44] - 预计2022年资本支出占收入的比例约为5%，自由现金流约为2亿美元，外汇对自由现金流有1000万美元的不利影响 [44][45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 营销中心在Q2解锁了营销自动化功能，9月将提高营销中心企业版定价 [14][15] - 服务中心在Q2推出了入站呼叫功能，客户对票务和收件箱工具等功能的使用量增加 [16] - CMS Hub Free在6月推出，首月有近4000个免费注册，市场交易增长110% [18] - 支付业务推出了新功能，如付费会议、表单和链接，以及定期ACH和支付对象等 [27] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于打造世界级的前台平台，投资营销、销售和服务等核心中心，并在新中心进行创新 [13] - 遵循解决客户问题、持续投资产品、专注执行三个核心原则，以实现长期可持续增长 [21] - 应对宏观经济压力，公司将放缓招聘速度，维持产品和工程投资，增加创收销售岗位，减少其他领域的人员增长，并削减差旅、设施和其他可自由支配的开支 [38][39][40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境导致6月交易周期延长，更多决策者参与交易，但公司对长期增长机会充满信心，因为HubSpot是中小企业的关键平台，且交易最终会顺利完成 [20][51][52] - 预计下半年宏观经济环境仍将面临挑战，但公司有能力实现既定的业绩指引 [68] 其他重要信息 - 公司将于9月7日在INBOUND举办年度分析师日活动，活动将在IR网站上直播 [9] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请介绍需求环境的变化趋势以及当前业务的实时需求情况 - 交易周期延长，更多决策者（尤其是CFO和CEO）参与交易审批，6月这些趋势在各细分市场和地区变得更加普遍 [51] - 虽然短期内这些趋势会产生影响，但公司对长期增长机会有信心，因为交易主要涉及平台和多中心决策，中小企业将HubSpot视为运营前台的平台，且HubSpot是中小企业的关键系统，具有粘性 [52][53] 问题2: 请介绍现有客户的留存趋势以及业绩指引中对留存的假设 - 净收入留存率舒适地高于110%的目标，增长留存率保持在80%以上的高位 [55] - Q2安装基础销售表现强劲，版本升级和交叉销售是主要驱动力 [56] - 预计Q3和Q4净收入留存率将维持在110%左右 [56] 问题3: 请介绍管道新增情况和交易速度的变化，以及客户关注的产品是否有变化 - 交易周期延长，更多决策者参与预算评估和投资审查，这种情况在各地区、细分市场和行业普遍存在 [60] - 客户更关注能带来明确收入影响的解决方案，以及能实现成本效益的平台级解决方案，公司将以CRM平台和多中心价值主张为客户提供明确的总体拥有成本节约决策 [61][62] 问题4: 请介绍前台类别中哪些领域更适合整合，以及业绩指引中对宏观趋势的假设 - 客户会优先考虑能直接推动管道和接近收入的领域，如销售和营销，而会降低对与收入关联不紧密领域的优先级，如活动、品牌和广告 [67] - 业绩指引考虑了当前较弱的环境将持续到年底，假设外汇汇率维持在当前即期汇率附近，公司有信心实现业绩指引 [68] 问题5: 请介绍全年订阅固定汇率订阅收入指南中假设的增量恶化幅度，以及付款条款、现金流、账单线性或季节性是否有变化 - 全年收入指引中点从32.5%降至30%，其中1个百分点是由于外汇因素，1.5个百分点与宏观经济和业务表现有关 [73] - 固定汇率下的账单增长和收入增长趋势基本一致，Q2两者差异仅为1.5个百分点，预计下半年相对趋势将保持不变 [120][121] - 付款条款方面，未发现明显变化，主要是销售周期延长和更多决策者参与交易 [74] 问题6: 在客户增长放缓的情况下，能否继续提高平均每位客户的订阅收入（ASRPC） - 公司认为在获取新客户和向现有客户销售更多产品方面都有机会，Q2的关键绩效指标（KPI）显示了这种平衡 [77] - 随着宏观环境的缓和，预计下半年新客户增加数量在6000 - 7000人左右，ASRPC增长在固定汇率下接近10% [78] 问题7: 请介绍价格上涨的幅度、范围以及对ASRPC和收入的影响 - 7月宣布营销中心企业版将于9月1日对新客户适度提价，幅度约为12%，目前客户反馈良好 [82] - 价格上涨的影响需要时间才能完全体现，2022年的影响已包含在之前发布的业绩指引中 [84] 问题8: 自由现金流指引下降幅度大于息税前利润（EBIT）指引下降幅度的原因，以及客户对前台需求在过去两个季度的演变情况 - 全年自由现金流估计的减少包括外汇对现金流的1000万美元不利影响，以及需求环境在收入指引中的体现 [87] - 疫情后，中小企业对前台解决方案的需求从单纯的数字化连接转向提高生产力、接近收入影响和成本效益 [88][89] 问题9: 客户对即将到来的价格上涨的反馈，以及是否会有业务提前拉动的情况 - 客户理解营销中心企业版的创新和价值提升，对价格上涨反馈良好，公司将继续跟踪客户和合作伙伴的反馈 [92][93] - 产品公告通常会带来一定的积极影响和动力，但对公司来说不是重大影响因素，相关影响已包含在业绩指引中 [94] 问题10: 本季度股票薪酬（SPC）占收入比例大幅上升的原因，以及公司对股票薪酬的哲学思考和股票与现金的平衡 - Q2股票薪酬费用占收入的比例是全年的高点，因为要对两个季度进行费用调整，19%将是2022年的高点 [96] - 增长的原因包括近期有一些重要的高管招聘，以及将员工的受限股票单位（RSU）投资期限从四年改为三年 [96][97] - 公司非常关注股票薪酬占收入的比例和稀释情况，并与同行公司进行比较，目前表现良好 [97] 问题11: 在更不稳定的宏观环境下，公司的市场进入策略有何调整，是否会更关注某些客户细分市场或地区 - 客户对话的重点转向明确的收入影响和总体拥有成本节约，公司的市场进入策略将围绕这些价值信息展开，包括营销活动、武装销售团队、合作伙伴组织和客户成功组织 [100][101] - 公司将加倍关注直接和合作伙伴的赋能，传递正确的价值信息，加强销售流程和执行的严谨性 [102] 问题12: 请评价服务中心的表现，以及更多决策者参与审批是否意味着会有更大、更具战略性的交易 - 服务中心重新推出后取得了积极的进展，客户对新功能的使用量增加，合作伙伴和直销团队都看到了业务机会 [105][106] - 更多决策者参与意味着更多的平台和多中心交易，公司将强调平台的价值主张，即提供一个连贯、连接、易用的平台，以实现直接的收入影响和成本节约 [107][108] 问题13: 1.5个百分点的宏观增长逆风是仅由于销售周期延长，还是客户会减少交易规模，以及减少支出是短期战术反应还是增长和盈利能力算法的更广泛转变 - 主要是交易周期延长和决策过程更加严格，更多高管参与决策，但最终交易通常会顺利完成 [113][114] - 公司会根据客户当前的需求进行短期调整，但长期来看，从营销自动化公司向CRM平台转型以及向上拓展市场的趋势将持续，为公司提供持久的增长动力 [115] 问题14: 请介绍客户对支付功能的反馈，以及客户在将支付功能嵌入CRM中看到的可量化影响 - 公司认为B2B企业可以通过在线销售增加收入，将支付对象和数据融入CRM可以帮助企业增长，过去一年对这两个假设的信心增强 [128][129] - 客户反馈表明，他们找到了新的在线销售方式，将支付仪表盘与CRM连接可以提供更全面的客户可见性 [130][131] 问题15: 交易周期延长对现有客户扩展业务和新客户业务的影响是否有差异 - 交易周期延长和更多决策者参与的情况在现有客户和新客户中都存在 [135] - 短期内，业务组合会有所波动，但从长期来看，由于客户的整合需求和公司产品组合的扩展，现有客户和新客户业务将保持健康的平衡 [135][136] 问题16: 请介绍期限和共同期限对账单的同比影响，以及较低的固定汇率收入指引是否更反映当前管道情况，指引中是否包含保守因素 - 过去几年账单期限一直在缩短，Q2延续了这一趋势 [139] - 业绩指引假设宏观环境的疲软将持续到下半年，既不假设环境会进一步恶化，也不假设会出现复苏，只是维持现状 [139]

公司人员与客户情况 - 截至2022年6月30日，公司有7045名全职员工和150865个不同规模的客户，分布在120多个国家[102] - 2022年6月30日客户数量从2021年6月30日的121048个增长至150865个[114][116] - 2022年6月30日公司总客户群从2021年6月30日的121,048增长至150,865[121][122] 收入结构占比情况 - 2022年第二季度和上半年，订阅收入分别占总收入的98%，2021年第二季度和上半年分别为97%和96%[103] - 2022年第二季度和上半年，专业服务及其他收入分别占总收入的2%，2021年第二季度和上半年分别为3%和4%[105] 总营收情况 - 2022年第二季度总营收4.21755亿美元，2021年同期为3.10788亿美元，同比增长36%；上半年总营收8.17354亿美元，2021年同期为5.92153亿美元，同比增长38%[112][113] 订阅收入情况 - 2022年第二季度订阅收入4.12401亿美元，2021年同期为3.00423亿美元，同比增长37%；上半年订阅收入7.97356亿美元，2021年同期为5.70686亿美元，同比增长40%[112][113] 专业服务及其他收入情况 - 2022年第二季度专业服务及其他收入935.4万美元，2021年同期为1036.5万美元，同比下降10%；上半年专业服务及其他收入1999.8万美元，2021年同期为2146.7万美元，同比下降7%[112][113] 净亏损情况 - 2022年第二季度净亏损5636.1万美元，2021年同期为2457.2万美元；上半年净亏损6570.2万美元，2021年同期为4773.1万美元[112] 平均每位客户订阅收入情况 - 2022年第二季度平均每位客户订阅收入从2021年同期的10198美元增至11198美元；上半年从10111美元增至11137美元[114][116] 公司盈利预期情况 - 公司预计继续投资销售和营销、研发、数据中心基础设施和服务能力，近期不会盈利[108] 总营收成本情况 - 2022年截至6月30日的三个月和六个月，公司总营收成本分别为78,931千美元和151,869千美元，较2021年同期分别增加16,054千美元（26%）和34,258千美元（29%）[118] 毛利润情况 - 2022年截至6月30日的三个月和六个月，公司毛利润分别为342,824千美元和665,485千美元，较2021年同期分别增加94,913千美元（38%）和190,943千美元（40%）[118] 订阅营收成本情况 - 2022年截至6月30日的三个月和六个月，公司订阅营收成本分别为64,431千美元和123,816千美元，较2021年同期分别增加13,297千美元（26%）和28,830千美元（30%）[120] 专业服务及其他营收成本情况 - 2022年截至6月30日的三个月和六个月，公司专业服务及其他营收成本分别为14,500千美元和28,053千美元，较2021年同期分别增加2,757千美元（23%）和5,428千美元（24%）[123] 研发费用情况 - 2022年截至6月30日的三个月和六个月，公司研发费用分别为118,914千美元和211,650千美元，较2021年同期分别增加46,810千美元（65%）和71,150千美元（51%）[125] 销售和营销费用情况 - 2022年截至6月30日的三个月和六个月，公司销售和营销费用分别为224,262千美元和421,396千美元，较2021年同期分别增加66,463千美元（42%）和122,579千美元（41%）[128] 一般及行政费用情况 - 2022年截至6月30日的三个月和六个月，公司一般及行政费用分别为51,898千美元和95,844千美元，较2021年同期分别增加17,288千美元（50%）和28,984千美元（43%）[132] 利息收入情况 - 2022年截至6月30日的三个月和六个月，公司利息收入分别为2,050千美元和2,564千美元，较2021年同期分别增加1,709千美元（501%）和1,748千美元（214%）[136] 成本和费用增加原因情况 - 公司各成本和费用增加主要因客户群增长、员工人数增加、共享公司费用增加等因素[118][120][123][125][128][132] 利息费用情况 - 2022年3个月和6个月利息费用分别为94.9万美元和189.8万美元，较2021年分别减少623万美元（87%）和1468万美元（89%）[138] 其他（费用）收入情况 - 2022年3个月和6个月其他（费用）收入分别为309.1万美元和60.2万美元，较2021年分别减少361.9万美元（685%）和58.6万美元（49%）[143] 所得税费用情况 - 2022年3个月和6个月所得税费用分别为212.1万美元和356.5万美元，较2021年分别增加46.1万美元（28%）和204.3万美元（134%）[147] 现金及现金等价物情况 - 2022年6月30日现金及现金等价物为3.05664亿美元，较2021年的3.38336亿美元有所减少[152] 经营活动净现金情况 - 2022年上半年经营活动提供的净现金及现金等价物为1231.46万美元，较2021年的1008.91万美元有所增加[152] - 2022年上半年经营活动净现金主要受净亏损6570万美元、递延所得税收益40万美元等因素影响[155] 投资活动净现金情况 - 2022年上半年投资活动使用的净现金及现金等价物为1760.13万美元，较2021年的1107.4万美元有所增加[152] - 2022年上半年投资活动净现金主要用于8.641亿美元的投资购买等[159] 融资活动净现金情况 - 2022年上半年融资活动提供的净现金及现金等价物为 - 90.08万美元，较2021年的 - 267.29万美元有所改善[152] 公司出资承诺情况 - 截至2022年6月30日，公司承诺向黑人经济发展基金额外出资920万美元[167] 净亏损波动及外汇套期保值情况 - 公司净亏损会因特定资产和负债重估产生的交易损益而波动，正评估开展外汇套期保值计划的成本和收益[170] 利率风险及套期保值情况 - 公司现金、现金等价物及长短投资组合包含多种证券，利率大幅上升会对部分证券公允价值产生不利影响，目前未对利率风险进行套期保值[171] 可转换优先票据情况 - 2020年6月公司发行4.6亿美元可转换优先票据，2022年6月30日尚有4.591亿美元未偿还[172] - 可转换优先票据公允价值受利率、市场等因素影响，一般随公司普通股股价上升而增加，随股价下降而减少，利率下降时增加，利率上升时减少[172] - 公司按面值减去未摊销折价记录可转换优先票据，仅为披露目的列报公允价值[172] 市场和经济状况情况 - 美联储近期加息以应对高通胀，未来可能继续加息，市场和经济状况存在不确定性[172] 可转换优先票据公允价值敏感性分析情况 - 提供了2022年6月30日公司股价假设变动10%对2025年票据公允价值影响的敏感性分析[173] - 公司股价假设上涨10%，2025年票据公允价值为625,409美元，增加19,231美元，增幅3%[174] - 公司股价假设无变化，2025年票据公允价值为606,178美元[174] - 公司股价假设下跌10%，2025年票据公允价值为549,660美元，减少56,518美元，降幅9%[174]

业绩总结 - HubSpot在2022年第一季度的收入增长强劲，年复合增长率（CAGR）为41%[18] - 2022年第一季度国际收入达到120百万美元，占总收入的22%[19] - 2022年第一季度的自由现金流为210百万美元，较2014年第三季度的-105百万美元大幅增加[21] - 2022年第一季度的非GAAP毛利率为82%，相比2014年第三季度的70%有所提升[20] - 2022年第一季度的非GAAP运营利润率为9%，较2014年第三季度的-32%显著改善[20] - 2022年第一季度的毛利为322,663千美元，占收入的82%[27] - 2022年第一季度的运营损失为11,154千美元，占收入的-5%[27] - 2022年第一季度的非GAAP运营损失为34,960千美元，占收入的9%[27] 用户数据 - HubSpot的总客户数达到约143,000，覆盖120多个国家[2] - 非GAAP订阅收入为200,693千美元，占总收入的61.6%[24] 研发与费用 - HubSpot的研发费用占收入的比例在2022年第一季度为19%[23] - HubSpot的销售和营销费用占收入的比例在2022年第一季度为46%[23] - 2021年第一季度的研发费用为201,970千美元，占总收入的22%[24] - 2021年第一季度的销售和营销费用为649,601千美元，占总收入的50%[24] - 2022年第一季度的股票补偿费用为45,704千美元，占收入的12%[27] 财务目标与展望 - HubSpot的长期财务目标是将运营利润率提升至20%-25%[22] - 2022年第一季度的GAAP净现金及现金等价物为258,254千美元[31] 资本支出 - 2022年第一季度的设备采购支出为29,805千美元[31] - 2022年第一季度的软件开发成本资本化为35,520千美元[31] - 2022年可转换债券的偿还金额为16,623千美元[31]

业绩总结 - HubSpot在2022年第一季度的收入增长强劲，年复合增长率（CAGR）为41%[18] - 2022年第一季度国际收入达到120百万美元，占总收入的22%[19] - 2022年第一季度的自由现金流为210百万美元，较2014年第三季度的-105百万美元大幅增加[21] - 2022年第一季度的毛利为322,663千美元，占收入的82%[27] - 2022年第一季度的运营损失为11,154千美元，占收入的-5%[27] 用户数据 - HubSpot的总客户数达到约143,000，覆盖120多个国家[2] 财务指标 - HubSpot的非GAAP毛利率在2022年第一季度为82%，相比2014年第三季度的70%有所提升[20] - 2022年第一季度的非GAAP运营利润率为9%，较2014年第三季度的-32%显著改善[20] - HubSpot的长期财务目标是将运营利润率提升至20%-25%[22] - 2022年第一季度的非GAAP运营损失为34,960千美元，占收入的9%[27] - 2022年第一季度的股票补偿费用为45,704千美元，占收入的12%[27] 费用结构 - HubSpot的研发费用占收入的比例在2022年第一季度为19%[23] - HubSpot的销售和营销费用占收入的比例在2022年第一季度为46%[23] 其他财务数据 - 2022年第一季度的GAAP净现金及现金等价物为258,254千美元[31] - 2022年第一季度的设备采购支出为29,805千美元[31] - 2022年第一季度的软件开发成本资本化为35,520千美元[31] - 2022年可转换债券的偿还金额为16,623千美元[31]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收按固定汇率计算同比增长44%，按报告基础计算增长41% [8][23] - 第一季度订阅收入同比增长42%，服务及其他收入按报告基础计算下降4% [23] - 第一季度国内收入同比增长37%，国际收入按固定汇率计算增长53%，按报告基础计算增长44%，国际收入占总收入的比例同比提高1个百分点至46% [24] - 本季度新增净客户8200个，使总客户数超过14.3万，同比增长26% [8][24] - 每位客户的平均订阅收入同比增长12%，达到略高于1.1万美元 [25] - 截至3月底，递延收入为4.63亿美元，同比增长36%；第一季度计算账单为4.23亿美元，按固定汇率计算同比增长41%，按报告基础计算增长39% [25] - 第一季度毛利率为82%，同比提高1个百分点；订阅毛利率为85%，服务及其他毛利率为 - 19%；第一季度运营利润率为9%，较去年提高2个百分点 [26] - 第一季度净收入为2800万美元，摊薄后每股收益为0.54美元 [27] - 第一季度末员工总数为6400人，同比增长41% [27] - 第一季度资本支出（包括资本化软件开发成本）为2000万美元，占收入的5%；本季度自由现金流为6300万美元，占收入的16% [27] - 截至3月底，现金及可交易证券总额为14亿美元 [27] - 预计第二季度总报告收入在4.09 - 4.10亿美元之间，中点同比增长32%，预计外汇将对报告收入增长造成6个百分点的不利影响 [30] - 预计第二季度非GAAP运营收入在2700 - 2800万美元之间，非GAAP摊薄后每股净收入在0.42 - 0.44美元之间 [31] - 预计2022年全年总报告收入在17.22 - 17.28亿美元之间，中点同比增长33%，预计外汇将对报告收入增长造成5个百分点的不利影响，较之前预测增加3000万美元的不利影响 [31][32] - 预计2022年全年非GAAP运营收入在1.52 - 1.54亿美元之间，包括约1000万美元或0.5%的利润率影响来自额外的外汇不利影响 [32] - 预计2022年全年非GAAP摊薄后每股净收入在2.40 - 2.42美元之间 [33] - 预计资本支出占收入的比例约为6%，预计2022年全年自由现金流约为2.3亿美元，包括约1000万美元的不利影响来自美元走强 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 营销中心（Marketing Hub）在第一季度年度经常性收入（ARR）超过10亿美元 [10] - 服务中心（Service Hub）在3月重新推出，增加了服务水平协议、移动帮助台和支持工作区等功能，入站呼叫功能本周已向服务和销售中心客户全面开放 [13] - 支付业务方面，HubSpot Payments在美国面向B2B客户全面推出后，增加了定期ACH功能和支付仪表板及对象（目前处于测试阶段） [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场收入增长强劲，第一季度按固定汇率计算增长53%，按报告基础计算增长44%，占总收入的比例同比提高1个百分点至46% [24] - 在欧洲市场，公司看到一些客户购买决策出现延迟，但尚未对业务增长造成重大不利影响 [40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的四个战略优先事项包括：提供世界级的前台平台，加强产品和市场细分策略，投资支付和商务领域，打造可持续发展的公司 [9] - 在提供世界级前台平台方面，营销中心达到10亿美元ARR里程碑，服务中心重新推出并增加新功能 [10][12] - 在加强市场细分策略方面，在低端市场推出简单自动化功能，进行定价页面优化和自助演示实验；在高端市场，直销团队和合作伙伴渠道专注于推动多中心销售，专业和企业客户中使用三个或更多中心的比例达到24% [16][17] - 在投资支付和商务领域方面，HubSpot Payments不断增加新功能，收到客户积极反馈 [19][20] - 在打造可持续发展的公司方面，公司注重招聘和培养多元化人才，全球47%的员工认同自己为女性或非二元性别，美国35%的员工认同自己为有色人种，高管团队中有四名女性，董事会中70%为女性或有色人种 [21][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前处于充满不确定性的时期，包括俄乌战争、疫情和市场波动等因素，但公司的业务仍表现强劲，客户对公司平台的需求持续增长 [7][8] - 尽管宏观经济环境可能变化，但尚未对公司业务增长造成重大不利影响，客户正在加大对前台软件的投资以提高生产力和推动增长 [40] - 公司对营销中心和服务中心的发展前景感到乐观，认为有很大的增长空间，同时支付和商务业务也具有潜力 [12][20] 其他重要信息 - 公司新聘请Rob Giglio为首席客户官，Claire Hughes Johnson加入董事会 [35][36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：公司如何看待宏观环境对业务信心和销售管道的影响，欧洲市场是否存在犹豫或利率压力？ - 公司关注宏观趋势，看到欧洲部分客户购买决策出现延迟，但未对业务增长造成重大不利影响，客户正在加大对前台软件的投资以提高生产力和推动增长 [40] 问题：欧洲市场的购买延迟是否被其他地区抵消，为何在不稳定环境下客户新增数量仍较多？ - 客户新增数量增长主要由入门级套餐驱动，本季度入门级套餐的新增客户数量出现积极增长 [43] 问题：服务中心重新推出后反馈如何，是否看到销售管道、转化率或赢单率的变化？ - 服务中心重新推出后反应积极，需求趋势和功能使用情况良好，票务使用量增加，有望加速交叉销售机会、提高多中心采用率，并成为重要的前端入口 [47][48] 问题：营销中心达到10亿美元ARR后能否持续增长，需要进行哪些投资？ - 营销中心所在市场规模大、渗透率低，有很大的增长空间，公司将在产品方面推动全渠道营销、更高级的自动化和更多的报告功能，在市场推广方面继续扩大影响力 [50][51][52] 问题：第一季度净留存率趋势如何，5月至今情况如何？ - 第一季度净留存率趋势符合季度内的自然曲线，第三月的净收入留存率较高，公司对2022年保持110%以上的净留存率目标感到满意 [54][80] 问题：高端市场的环境和成功驱动因素是什么，客户来自哪里？ - 高端市场的客户面临整合不同系统的挑战，HubSpot提供了一个连贯、易用的平台解决方案，同时公司的产品组合不断扩大和深化，支持高端客户需求，导致平均销售价格（ASP）上升和高端市场采用率提高 [58][59] 问题：入门级业务增长的原因是什么，是一次性事件还是需求端有其他变化？ - 本季度入门级业务增长是由于新增客户数量增加，而非其他因素，去年新客户从入门级向专业和企业级转移，本季度情况有所改善 [61][62] 问题：服务中心重新推出后，相对于入门级套餐的其他产品，它能成为多大的前端入口，入门级业务的增长是单产品采用还是多中心采用？ - 入门级业务是全套餐采用，公司在产品和市场推广方面注重低端市场的高销量和高端市场的高价值，产品创新支持了这种双模式战略 [66][67] 问题：如何确保入门级套餐的增加不会对每位客户的平均订阅收入（ASRPC）造成不利影响，以及避免高流失率？ - 公司对本季度净新增客户数量和ASRPC的增长平衡感到满意，今年专注于ASRPC实现低两位数增长，目前仍对这一水平感到满意 [69] 问题：公司在行业多元化方面的情况如何，能否抵御宏观冲击？ - 公司是一家B2B企业，客户行业广泛多样，软件和服务行业是优势领域 [72] 问题：运营中心（Operations Hub）的进展如何，内部销售团队和合作伙伴渠道的表现如何？ - 运营中心表现良好，客户采用率高，大部分ARR来自专业和企业级套餐，公司将继续在市场推广和产品方面进行投资，以提高其采用率 [75][76] 问题：第一季度的净留存率是多少，全年是否能保持？ - 第一季度净留存率高于110%，公司对2022年保持这一水平感到满意，主要驱动因素包括强劲的基本留存率和升级驱动（如席位扩展、交叉销售和追加升级） [80] 问题：经济衰退期间营销预算减少是否会对公司收入产生负面影响，与新冠疫情期间有何不同，以及对客户新增数量的预期？ - 如果出现严重衰退，公司也无法免疫，但客户对前台软件的需求是结构性的，数字转型仍在进行中，HubSpot的平台具有易于实施和成本效益高的优势，因此仍有机会；关于客户新增数量，公司不将其作为管理业务的指标，之前提到的7000 + 是为了保持一致性，可替换为7000 - 8000 [84][85][87][88] 问题：支付业务的转化率、总体采用情况和交易 volume 趋势如何？ - 支付业务进展顺利，推出的定期ACH功能和支付仪表板受到客户欢迎，客户反馈积极，公司认为支付业务具有增长潜力 [91][92][93] 问题：每位客户的平均订阅收入增长的驱动因素是什么，特别是在新客户主要来自入门级套餐的情况下？ - 主要驱动因素是多中心采用的持续增加和企业级套餐的良好表现 [96] 问题：欧洲市场购买决策延迟是在东欧还是西欧，是否会影响国际投资决策？ - 公司在俄乌地区的直接影响较小，欧洲市场第一季度表现良好，购买决策延迟情况不严重，未对增长造成重大影响，公司将继续关注国际市场的长期发展，进行战略投资 [101][102] 问题：美国和欧洲等国际市场在高端市场捆绑销售策略上有何不同？ - 公司在高端市场的策略在北美和欧洲相似，都是为客户创造价值，但欧洲市场的数字化转型相对滞后，有更多的空白市场机会 [105][106] 问题：招聘环境如何，如何看待通过并购加速创新与内部创新的关系？ - 人才市场竞争激烈，但公司凭借强大的企业文化吸引和留住了人才；在并购方面，公司会谨慎考虑，以维护和提升客户体验为前提，可能会从加速核心业务或增加新业务的角度进行并购 [114][116][117] 问题：服务中心专业版提价后，在通胀环境下其他产品是否有提价机会？ - 公司的定价策略是在为客户增加价值后考虑提价，服务中心提价是基于新推出的功能和价值；公司将继续投入创新，将高端功能引入入门级和专业版套餐，以保持一致的定价和包装策略 [120][121] 问题：随着公司向高端市场推进，合作伙伴生态系统与直销团队之间的协同效应如何，客户从加强的联合销售中获得了哪些影响？ - 合作伙伴生态系统贡献了约40%的ARR，公司与合作伙伴的协同效应良好，合作伙伴参与有助于提高客户的美元留存率、收入留存率和多中心采用率，实现了客户、合作伙伴和公司的共赢 [124][125] 问题：对每位客户的平均订阅收入增长的可持续性有何信心，如何看待入门级套餐与高级套餐的组合变化？ - 公司认为安装基础销售策略为ASRPC增长提供了自然的顺风，能够平衡入门级套餐的增长；公司将继续关注产品创新，为客户提供更多价值，以支持ASRPC的增长 [130]

公司业务定位与人员客户情况 - 公司专注于向拥有2至2000名员工的中端B2B企业销售CRM平台，截至2022年3月31日有6404名全职员工和143689个来自超120个国家的客户[96] 收入结构变化 - 2022年第一季度订阅收入占总收入的97%，2021年同期为96%；专业服务及其他收入占比分别为3%和4%[97][99] 营收数据变化 - 2022年第一季度总营收3.95599亿美元，2021年同期为2.81365亿美元，同比增长41%；其中订阅收入3.84956亿美元，同比增长42%；专业服务及其他收入1064.3万美元，同比下降4%[107][108] 客户相关数据变化 - 客户数量从2021年3月31日的113925个增长至2022年3月31日的143689个，平均每位客户的订阅收入从2021年第一季度的9886美元增至2022年第一季度的11030美元[108] 成本、利润及毛利率变化 - 2022年第一季度总成本为7293.6万美元，2021年同期为5473.4万美元，同比增长33%；毛利润为3.22663亿美元，同比增长42%；毛利率为82%，2021年同期为81%[110] 订阅成本变化 - 2022年第一季度订阅成本为5938.4万美元，2021年同期为4385.3万美元，同比增长35%，占订阅收入的比例从16%降至15%[111] 订阅成本增加原因 - 订阅成本增加主要是由于客户总数增长、新增数据中心、员工数量增加、软件开发成本摊销增加、分摊的间接费用增加和收购技术的摊销增加[111][112] 公司发展计划与盈利预期 - 公司计划继续投资销售和营销、研发、客户服务和支持、数据中心基础设施和服务能力，预计短期内不会盈利[101] 疫情对公司业务影响 - 疫情尚未对公司业务产生重大不利财务影响，其对公司经营业绩和整体财务表现的影响取决于未来发展和情况[104] 公司办公室情况 - 公司已根据当地政府指南重新开放全球所有办公室，优先考虑员工健康[103] 专业服务及其他收入成本变化 - 2022年第一季度专业服务及其他收入成本为13552000美元，较2021年同期增加2671000美元，增幅25%[113] 研发费用变化 - 2022年第一季度研发费用为92736000美元，较2021年同期增加24340000美元，增幅36%[114] 销售和营销费用变化 - 2022年第一季度销售和营销费用为197134000美元，较2021年同期增加56117000美元，增幅40%[116] 一般及行政费用变化 - 2022年第一季度一般及行政费用为43947000美元，较2021年同期增加11697000美元，增幅36%[117] 利息收入变化 - 2022年第一季度利息收入为515000美元，较2021年同期增加40000美元，增幅8%[118] 利息费用变化 - 2022年第一季度利息费用为 - 950000美元，较2021年同期减少8449000美元，降幅90%[121] 其他收入变化 - 2022年第一季度其他收入为3692000美元，较2021年同期增加3032000美元，增幅459%[123] 所得税费用变化 - 2022年第一季度所得税费用为 - 1444000美元，较2021年同期增加1581000美元，增幅1154%[125] 现金及现金等价物情况 - 截至2022年3月31日，公司现金及现金等价物为408433000美元，较2021年同期增加10935000美元[129] 经营活动现金情况 - 2022年第一季度经营活动提供的净现金及现金等价物为82226000美元，较2021年同期增加19526000美元[129] 2021年第一季度投资活动现金情况 - 2021年第一季度投资活动使用的现金和现金等价物净额主要包括3.623亿美元投资购买、400万美元物业和设备购买等，因投资到期收回3.769亿美元而抵消[136] 2022年第一季度融资活动现金情况 - 2022年第一季度融资活动使用的现金包括160万美元2025年票据本金偿还和440万美元员工股票相关税款支付，因股票发行获得1190万美元收入而抵消[138] 2021年第一季度融资活动现金情况 - 2021年第一季度融资活动使用的现金包括3590万美元2022年票据本金偿还和300万美元员工股票相关税款支付，因可转换票据对冲结算获得70万美元和股票发行获得1630万美元收入而抵消[139] 公司承诺出资情况 - 截至2022年3月31日，公司承诺向黑人经济发展基金额外出资940万美元[143] 可转换优先票据未偿还情况 - 2017年5月公司发行4亿美元0.25%可转换优先票据，截至2022年3月31日，1940万美元未偿还[148] - 2020年6月公司发行4.6亿美元可转换优先票据，截至2022年3月31日，4.591亿美元未偿还[148] 股票价格变动对票据公允价值影响 - 假设2022年3月31日公司股票价格上涨10%，2022年票据公允价值增加9354美元，涨幅10%；下跌10%，公允价值减少9691美元，跌幅10%[151] - 假设2022年3月31日公司股票价格上涨10%，2025年票据公允价值增加68862美元，涨幅8%；下跌10%，公允价值减少71433美元，跌幅9%[152]

员工情况 - 截至2021年12月31日，公司有5895名全职员工，其中1446人在美洲，1166人在欧洲，319人在亚太地区，2964人完全远程工作[72] 社会责任投资 - 公司承诺向黑人经济发展基金投资1250万美元，额外投资750万美元支持少数族裔存款机构[75] 可转换优先票据情况 - 2017年5月，公司发行4亿美元本金的0.25%可转换优先票据，2020年6月回购2.721亿美元，2021年第四季度现金结算280万美元，截至2021年12月31日，2022年到期票据尚有1940万美元本金未偿还[343] - 2020年6月，公司发行4.6亿美元本金的可转换优先票据，2025年6月1日到期[343] 可转换优先票据公允价值与股价关系 - 假设2021年12月31日公司股价上涨10%，2022年到期票据公允价值为148282美元，增加13259美元，增幅10%；股价无变化，公允价值为135023美元；股价下跌10%，公允价值为121322美元，减少13702美元，降幅10%[346] - 假设2021年12月31日公司股价上涨10%，2025年到期票据公允价值为1194387美元，增加73241美元，增幅7%；股价无变化，公允价值为1121146美元；股价下跌10%，公允价值为986238美元，减少134909美元，降幅12%[347] 专利情况 - 公司拥有8项已发行美国专利、1项已获批待发行专利、15项美国实用专利申请待决和5项临时专利[77] 公司荣誉 - 公司在2022年被Glassdoor员工选择奖评为最佳工作场所第2名，2021年为第4名[71] - 公司在2021年被Great Place to Work评为顶级工作场所，并在Comparably的工作场所奖项多个类别中获提名[71] 公司面临风险 - 公司面临外汇风险、利率敏感性风险、通胀风险和市场风险等多种风险[339][341][342][343]