财务数据关键指标变化 - 2020年公司净销售额增至7.89亿美元[188] - 公司未来增长不确定，可能难以维持历史增长率[188] - 公司季度和年度经营业绩可能大幅波动，或影响股价[190] - 现有信贷安排资金可用性可能受限，现金及等价物有波动性[191] - 公司未来资本需求不确定，融资可能不可行或条件不利[192] - 公司需大幅增加运营费用，需实现显著销售以维持盈利[187] 业务线数据关键指标变化 - 2020年国际销售额约占总销售额的15.8%[19] - 国际业务占公司总净销售额约15.8%，公司有意继续扩大国际业务[186] 产品相关情况 - 自2003年成立以来公司已推出220种产品，2020年推出10种新产品[16][20][22] - 公司产品分为肌肉骨骼解决方案和使能技术两大类，肌肉骨骼解决方案涵盖脊柱、骨科创伤、髋关节和膝关节等产品，使能技术包括成像、导航和机器人解决方案[16][24][25][30] - 公司目前商业化的医疗设备产品除SECURE - C外，均已获得510(k) 上市前清关或免予上市前审查[143] - 2020年第三季度，公司对特定批次的ALTERA®间隔器发起自愿二级召回，原因是特定批次植入物内部组件使用不锈钢而非指定的钴铬钼合金[163] 销售渠道与市场策略 - 截至2020年12月31日，公司在美国及其他50个国家有直销或分销销售渠道[19][26][36] - 公司计划通过扩大美国销售团队规模和范围、拓展国际市场、推出新产品、进行战略收购和联盟等策略成为市场领导者[20][27] - 公司主要通过全球独家销售团队销售产品，预计增加美国和国际销售代表数量以扩大市场[36] 产品开发与制造 - 公司采用集成团队方法进行产品开发，拥有内部研究能力和资源，以快速将产品推向市场[33][34] - 公司扩大了内部制造能力，大量植入产品在宾夕法尼亚州伊格维尔的工厂制造，大多数再生生物制品在得克萨斯州圣安东尼奥和宾夕法尼亚州奥杜邦的工厂加工，ExcelsiusGPS机器人引导和导航系统在马萨诸塞州梅休因的工厂组装[42] - 公司非内部制造的植入和仪器产品，多数由第三方供应商网络制造，多数供应商为国内供应商[43] 战略收购情况 - 公司在2016 - 2020年进行了多次战略收购，以增强技术和市场影响力[27] 竞争情况 - 公司认为主要竞争对手有美敦力、捷迈邦美等，这些或其他市场参与者可能开发替代治疗方法、产品或程序与公司产品竞争[40] - 竞争对手和客户带来的定价压力，可能使公司产品利润空间缩小[96] - 公司在竞争激烈的环境中，若无法成功竞争，销售和经营业绩将受负面影响[107] 法规监管情况 - 公司产品受美国食品药品监督管理局（FDA）等广泛监管，医疗设备需获得510(k) clearance、PMA或de novo classification request等，人体组织产品也有相应监管要求[58][59] - 2018年10月31日，公司因子公司得克萨斯州人类生物制品公司设施检查收到FDA警告信，截至2020年12月31日，该警告信仍未解决[64] - 公司认为FDA警告信中的问题可解决且不会对财务结果产生重大影响，但无法保证FDA会满意公司的回应及问题解决日期[65] - 2021年5月，EEA成员国将实施欧盟医疗器械法规（MDR 2017/745），2020年前按旧指令获CE标志的多数设备在特定条件下可在欧盟销售至2024年，之后须符合新法规[70] - 公司国际医疗器械销售受各国政府法规约束，欧盟/欧洲经济区需CE标志，部分国家接受CE或FDA许可，部分国家需单独提交监管文件[66] - 公司产品在EEA的采购、测试等环节受相关指令约束，广告和推广受成员国法律限制[68][69] - 公司受联邦反回扣法、虚假索赔法等法律约束，违规可能面临重大民事和刑事处罚[72][73] - 公司受美国《反海外腐败法》等反贿赂法律约束，违规可能面临刑事或民事制裁[74] - 公司需遵守保护医疗信息隐私等法律，这些法律对设备制造商有报告和披露要求[75] - 公司产品制造涉及生物、危险和/或放射性材料，业务和设施受环保法规约束，可能承担污染清理费用[76] - FDA的510(k) 清关流程通常需3 - 12个月，de novo分类请求目前平均审查期约8个月，PMA申请一般需1 - 3年甚至更久[142] - 公司医疗设备产品和运营受美国及国外广泛政府监管，法规复杂且日趋严格[140][141] - 产品修改可能需要新的510(k) 或de novo清关、PMA或PMA补充文件，否则可能需停止销售或召回修改产品[151] - 公司若进行产品的标签外推广，可能面临监管或执法行动，包括收到未标题信函、警告信、禁令、扣押、民事罚款和刑事处罚等[164] - 美国《国家器官移植法》（NOTA）及欧洲和英国的类似立法会影响公司组织采购业务，若相关法律解释或执行影响公司收支，业务将受重大不利影响[165] - 英国脱欧后，欧盟CE标记在英国的认可截止到2023年6月30日，英国未承诺遵循新的医疗器械立法[178] - 公司受美国出口管制和经济禁运规则限制，违规可能面临重大处罚[180] 人员与团队情况 - 截至2020年12月31日，公司有超2200名员工，包括销售、产品开发等岗位，员工关系良好，仅美国外一个市场员工有集体谈判协议[79] - 公司美国独立分销商仅按佣金获得报酬，新的直销代表大多以薪资为主的薪酬安排起步，目标是让直销人员转向仅基于佣金的薪酬模式[39] 知识产权情况 - 截至2020年12月31日，公司拥有1191项已发布的美国专利（1167项实用专利；24项设计专利），512项美国专利申请正在受理中（502项实用专利；10项设计专利），拥有641项已发布的外国专利，420项外国专利申请正在受理中[47] - 公司商标组合包含250个注册商标和146个待注册商标[48] 产品销售影响因素 - 公司预计肌肉骨骼解决方案产品的销量和价格可能更依赖第三方支付方的覆盖和报销情况，报销情况受编码、支付方覆盖范围和支付金额等因素影响[49] - 公司商业成功需说服外科医生和医院，产品需与竞争对手和现有治疗方法竞争，否则可能影响销售和盈利[88][91] - 若无法说服外科医生和医院使用产品，或长期数据未显示产品益处，公司销售和增长将受影响[95] - 第三方支付方的覆盖和报销政策影响公司产品销售和盈利能力[97] - 无法维持和扩展销售代表及经销商网络，公司可能无法实现预期销售[103] - PODs的增加可能导致公司产品定价压力增大或影响销售[114] 公司面临风险 - 新冠疫情可能对公司2021财年的销售、运营结果和现金流产生重大不利影响，但目前未对供应链和生产计划造成重大影响[17] - 公司依赖有限第三方供应商，若失去关键人员服务、无法增强产品供应或引入新产品，业务可能受影响[88] - 公司面临多种风险，如政府监管、负面宣传、环保法规等可能影响产品供应和需求[93] - 公司依赖有限的第三方供应商，供应商问题可能损害公司业务[112] - 失去高级管理团队、关键顾问或人员，公司业务可能受影响[116] - 公司多数产品缺乏长期临床数据支持，可能限制销售、影响盈利[118] - 若产品出现意外问题，公司可能面临召回、法律责任和声誉损害[119] - 公司需增强产品供应和推出新产品，否则难以有效竞争[120] - 公司通过收购或投资业务增长，若管理或整合失败，将产生重大不利影响[123] - 公司需维持高水平库存，可能消耗资源、导致现金流减少和库存过时[125] - 公司依赖信息技术系统，若系统受破坏，业务和财务状况将受不利影响[126] - 公司受数据隐私法约束，违反规定可能面临巨额罚款，最高可达2000万欧元或全球收入的4%（以较高者为准）[130] - 医疗行业整合可能导致价格让步或供应商被排除，影响公司业务和财务状况[133] - 公司部分产品售后维修或保修索赔过多，会增加成本、影响财务结果[134] - 公司资本设备销售周期长且不稳定，可能导致财务结果波动[135] - 新冠疫情或对公司未来营收增长、营业利润和现金流产生重大不利影响，可能导致库存水平高于正常、与部分客户修订付款条款以及有效税率变化[139] - 新冠疫情加速蔓延，对公司服务的市场产生负面影响，尤其是全球医院和手术中心的择期手术暂时推迟[138] - 公司认为部分患者数量下降是择期手术推迟而非需求永久减少，但无法保证后续会恢复[138] - 目前新冠疫情未对公司供应链或生产计划产生重大影响，但未来可能因情况变化出现延误[138] - 公司再生生物制品的人体组织依赖不到五家第三方供应商，供应不稳定且面临多种风险，可能对业务、运营结果和财务状况产生重大不利影响[166] - 行业内组织回收和筛查的负面宣传会降低公司再生生物制品需求，影响可用捐赠组织供应[167] - 公司受环境法律法规约束，违反规定可能导致高额罚款或处罚，对业务、运营结果和财务状况产生重大负面影响[168] - 公司或供应商可能因违反FDA法规而面临索赔，相关调查或负面宣传会使公司产生大量成本、分散管理层注意力并损害声誉[169] - 公司及销售代表可能因违反美国联邦、州和外国欺诈和滥用法律而面临索赔，违规将受到刑事和民事制裁[170] - 公司与外科医生的交易可能被监管机构视为违规安排，若被认定违规，公司可能面临重大不利影响和巨额罚款[172] - 公司国际业务可能无法及时获得或维持外国监管批准，影响产品商业化，进而对业务、运营结果和财务状况产生不利影响[176] - 公司国际业务面临多种风险，可能限制或扰乱扩张[184] 股权结构情况 - 截至2020年12月31日，公司A类和B类普通股共计99,713,489股，高管、董事及其关联方合计拥有约74.7%的投票权[209] - 截至2020年12月31日，执行董事长David C. Paul及其家庭成员控制约22.5%的A类和B类普通股，代表约74.4%的投票权[209] - 截至2020年12月31日，公司有192,602,552股B类普通股可供发行，超过已发行普通股的5% [210] - 公司因高管、董事和主要股东持股集中，属于纽约证券交易所规则下的“受控公司”，可豁免某些公司治理要求[211] 法律诉讼风险 - 公司可能因法律诉讼面临潜在损失，且损失估计具有不确定性[202] - 公司通常会就产品侵犯第三方专有权利对客户和经销商进行赔偿，可能引发诉讼[203] - 公司可能面临因不当使用或披露商业秘密、违反协议等引发的索赔和诉讼[204][205] - 公司业务面临产品责任风险，可能导致产品责任诉讼和损失[206] - 产品责任索赔可能导致公司花费大量时间和金钱进行诉讼、支付赔偿，影响财务状况[207] - 产品责任索赔可能导致公司产品责任保险费率上升，且难以获得可接受的保险[208]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收2.161亿美元，同比增长10.1%，美国和国际销售天数相同，但日本少一天 [22] - 第三季度净利润4420万美元，同比增长15.4%；非GAAP净利润4910万美元，摊薄后每股收益0.49美元，同比增长14.9% [22] - 调整后EBITDA利润率为34.8%，远高于第二季度的14.7%，比2019年第三季度的33.4%高137个基点 [29] - 第三季度毛利率为73.6%，2019年第三季度为76.9%，下降原因是库存准备金增加；调整后毛利率为75% [24] - 第三季度研发费用为1440万美元，占销售额的6.7%，2019年第三季度为1450万美元，占比7.4% [25] - 第三季度SG&A费用为8920万美元，占销售额的41.3%，2019年第三季度为8850万美元，占比45.1% [27] - 本季度有效税率为16.8%，2019年第三季度为18.1%；预计2020年全年税率约为21% [28] - 第三季度末现金、现金等价物和有价证券为6.852亿美元；经营活动提供的净现金为5320万美元，自由现金流为3590万美元，比2019年第三季度低790万美元 [30] - 年初至今自由现金流为6900万美元，比2019年第三季度年初至今的自由现金流高10% [31] 各条业务线数据和关键指标变化 肌肉骨骼解决方案 - 增长14%，由美国脊柱植入业务带动，该业务第三季度增长17% [7] 赋能技术 - 第三季度收入为900万美元，环比第二季度增长66%，但比2019年第三季度减少500万美元 [8] 国际脊柱业务 - 第三季度下降1%，部分市场增长强劲，但受印度、英国和日本等国新冠病例增加影响 [13] 创伤业务 - 第三季度环比增长16%，同比2019年第三季度增长96% [14] 各个市场数据和关键指标变化 美国市场 - 第三季度收入为1.821亿美元，比2019年第三季度高11.9%，受美国脊柱业务强劲反弹推动，但INR销售因新冠疫情持续影响而下降 [23] 国际市场 - 第三季度收入为3400万美元，比上一年度季度高1.4%，脊柱植入业务表现因地区而异，西班牙、澳大利亚、德国和意大利增长强劲，但日本、英国和印度仍受新冠疫情影响 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续专注于竞争性招聘和入职，以及研发投资，推动新产品发布和Excelsius机器人销售 [21] - 计划在2021年推出几款新产品，并积极扩大销售代表团队以投资创伤业务 [14] - 推出ExcelsiusGPS椎间模块，并升级多个系统，成像系统预计11月向FDA提交申请，预计第一季度推出 [17] - 获得ExcelsiusGPS颅骨模块的FDA批准，预计1月进行首次手术 [18] - 竞争方面，公司认为自身技术具有优势，在机器人手术领域与竞争对手相比表现出色，且随着市场对机器人技术接受度提高，竞争焦点将转向谁拥有最佳系统和最多优势 [69] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临新冠疫情挑战，公司第三季度表现出色，美国脊柱植入业务有望在本周末实现年初至今的正增长，目标是在年底实现整体正增长，但前提是没有重大新冠疫情复发且团队继续出色执行 [19] - 预计2021年调整后EBITDA将处于30%多的中间水平，前提是没有重大新冠疫情复发 [30] - 随着经济开放，赋能技术业务管道强劲，预计第四季度实现同比增长 [16] 其他重要信息 - 公司讨论包含非GAAP财务指标，这些指标应与最直接可比的GAAP财务指标一起阅读，相关调节表可在新闻稿附表和公司网站投资者关系部分获取 [5] - 公司在第三季度未根据先前授权和宣布的股票回购计划回购任何A类普通股，目前原2亿美元授权中还剩9530万美元，公司将用经营现金流为股票回购提供资金 [32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 机器人采购的情况及兴趣变化 - 回答: 目前外科医生对机器人技术兴趣浓厚，态度从怀疑转变为关注如何从中受益，业务管道强劲，新冠疫情对成交影响不大 [38][40] 问题2: 手术程序的趋势及未来几个月的预期 - 回答: 第三季度美国各地有选择性手术的滚动关闭情况，但未出现全面关闭，且恢复较快，10月业务增长，上周是公司在美国历史上表现最好的一周 [42][43] 问题3: 10月的增长情况及成像平台的进展和推出计划 - 回答: 10月业务表现出色，美国植入物手术量强劲，机器人销售良好；成像系统按计划进行，预计11月向FDA提交申请，第一季度推出，但第一季度收入影响不大，下半年可能有显著影响 [45][46] 问题4: 拜登政府可能的企业税改革影响及应对措施 - 回答: 目前暂无评论，若企业税因政府变更而改变，将影响整个市场，公司会在适当时候处理 [48] 问题5: 美国业务增长的驱动因素 - 回答: 产品推出表现良好，如HEDRON系列3D间隔器、SABLE可扩张T型提升装置和resonate颈椎板；机器人安装基数增加带来拉动效应；招聘和入职工作有效执行 [51][52] 问题6: 对2021年利润率的信心来源及对美国市场趋势和财务指标的看法 - 回答: 假设明年销售不受新冠疫情影响，公司EBITDA有望处于33% - 37%的范围；随着美国市场渗透率提高，美国销售的盈利能力将有助于增加底线收益，但也会有折旧等投资带来的额外费用；预计非新冠环境下毛利率为70%多中间水平 [54][57] 问题7: 机器人部署的拉动效应及相关效率和增长里程碑 - 回答: 销售机器人可提高手术效率，创造拉动效应，部分交易包含植入物购买组件；长期目标是让更多外科医生采用该技术，带动植入物业务，但暂无具体分析数据 [60][61] 问题8: HEDRON和Sable产品第三季度未满足的需求及第四季度和2021年的影响 - 回答: 第四季度产能上线，但产品生产和交付流程较长，预计第四季度不会有显著增量影响，明年产能翻倍，无机会回填订单，将专注未来销售 [63][64] 问题9: 机器人市场的动态和趋势 - 回答: 公司在第三季度因新冠疫情限制面对面互动，业务受阻，现在能与客户面对面交流，外科医生态度转变，对机器人技术接受度提高，且市场上其他竞争对手也在推动机器人手术应用，公司对自身竞争力有信心 [68][69] 问题10: 2020年总营收增长预期及第四季度增长趋势的假设 - 回答: 美国植入物业务有望在本周和10月底实现年初至今的增长，全年实现总营收增长是目标，但尚未确定能否实现，未详细分析各部分增长来源 [72] 问题11: 美国脊柱市场的正常增长率及公司市场份额增长情况 - 回答: 无法明确区分市场反弹和公司自身因素带来的增长，公司确定在获取市场份额，但系统中无详细数据区分两者 [76] 问题12: 生物制品业务的上季度增长率及未来发展轨迹 - 回答: 不清楚上季度增长率，本季度解决了一些问题，希望2021年情况更好 [77] 问题13: 机器人业务增长的原因及与竞争对手的差异 - 回答: 产品增强功能和技术成熟度有助于销售机器人，公司技术在与竞争对手的评估中表现更好，外科医生认为有价值 [80] 问题14: 创伤业务的前景和发展限制因素 - 回答: 第三季度创伤业务创纪录销售，超半数增长来自新外科医生，尽管新冠疫情对销售有一定影响，但招聘工作强劲，预计今年剩余时间和2021年该业务将继续增长 [82] 问题15: 成像平台对赋能战略的作用及机器人技术的未来创新步骤 - 回答: 成像平台可覆盖尚未转向机器人手术的导航设备用户群体，扩大公司在计算机辅助手术领域的业务范围；未来可能开发用于全膝关节和全髋关节手术的机器人，还有其他项目在进行中，但未准备公布 [85][87] 问题16: 植入销售团队对机器人利用率关注的演变 - 回答: 机器人安装后，植入团队负责日常运营，成为技术专家，向其他外科医生推广，以提高机器人利用率并带动植入物销售 [89] 问题17: 2021年的业绩指引及预期 - 回答: 现在讨论2021年业绩还为时过早，希望先度过本季度，若能提供指引，会在合适时候给出 [92] 问题18: 赋能技术业务10月增长的持续性及成像系统的推出策略 - 回答: 预计第四季度赋能技术业务收入超过去年第四季度的1400万美元；成像系统与ExcelsiusGPS推出方式不同，目标是针对现有导航设备用户，重点推广技术优势 [94][95] 问题19: 量化新冠疫情对本季度业务的影响 - 回答: 无法从分析角度区分业务增长中哪些是市场反弹，哪些是公司自身增长，但业务量从6月开始回升，且公司有新外科医生和客户加入 [98][99] 问题20: 招聘情况及竞争对手的招聘策略 - 回答: 行业内各公司都在招聘，公司优势在于拥有领先的植入技术和成功的赋能平台，能吸引人才 [101] 问题21: NASS会议上的新产品3D发布情况 - 回答: NASS会议上未推出新产品，公司专注于之前提到的3D打印笼和新颈椎板，脊柱业务有多个项目在开发中 [102] 问题22: 当前患者流量与疫情前的对比及手术向ASCs转移的影响 - 回答: 未更新患者流量与疫情前对比的数据，业务量持续强劲，推测诊所流量充足；手术向ASCs转移可在一定程度上抵消未来疫情复发的影响，但复杂手术仍受影响 [104][106] 问题23: 创伤业务的销售代表数量和2021年新产品 - 回答: 未提供销售代表数量信息，公司将继续招聘并扩大业务，关注业务的持续增长 [107] 问题24: 国际业务恢复到疫情前增长水平的执行要点 - 回答: 需像以往一样，将最佳技术展示给外科医生，招聘销售代表，建立强大销售团队，同时推动赋能技术应用；国际市场对赋能技术需求强劲，日本市场有机会在第四季度安装系统 [110][111] 问题25: 未来12 - 24个月业务发展的关键限制因素 - 回答: 未来12个月，关键是通过招聘扩大业务范围，利用现有业务管道，增加在现有客户中的手术量；未来12 - 24个月，需继续扩大产品组合，以取代现有竞争对手 [113][114]

净销售额数据 - 2020年前9个月国际净销售额约占总净销售额的16%，产品已销往美国以外约50个国家[106] - 2020年第三季度美国净销售额为1.82104亿美元，较2019年增加1940.7万美元，增幅11.9%；国际净销售额为3399.4万美元，较2019年增加47.6万美元，增幅1.4%；总净销售额为2.16098亿美元，较2019年增加1988.3万美元，增幅10.1%[109] - 2020年前三季度总净销售额为5.56亿美元，较2019年的5.74亿美元下降3.2%，其中美国市场净销售额4.66亿美元，下降1.0%，国际市场净销售额8989.2万美元，下降13.1%[117] - 2020年和2019年第三季度美国净销售额分别为182104千美元和162697千美元，增长率11.9%；国际分别为33994千美元和33518千美元，增长率1.4%；总净销售额分别为216098千美元和196215千美元，增长率10.1%。九个月美国净销售额分别为465705千美元和470224千美元，增长率 -1.0%；国际分别为89892千美元和103477千美元，增长率 -13.1%；总净销售额分别为555597千美元和573701千美元，增长率 -3.2%[133] 商品销售成本数据 - 2020年第三季度商品销售成本为5709.7万美元，较2019年增加1171万美元，增幅25.8%，占净销售额的26.4%，2019年占比为23.1%[110] - 2020年前三季度商品销售成本为1.57亿美元，较2019年的1.31亿美元增加19.4%，占净销售额的比例从22.9%升至28.2%[118] 研发费用数据 - 2020年第三季度研发费用为1442.1万美元，较2019年减少87万美元，降幅0.6%，占净销售额的6.7%，2019年占比为7.4%[111] - 2020年前三季度研发费用为6927.8万美元，较2019年的4457.7万美元增加55.4%，占净销售额的比例从7.8%升至12.5%，主要因收购Synoste Oy产生2440万美元在研研发费用[119] 销售、一般和行政费用数据 - 2020年第三季度销售、一般和行政费用为8915.2万美元，较2019年增加697万美元，增幅0.8%，占净销售额的41.3%，2019年占比为45.1%[111] - 2020年前三季度销售、一般和行政费用为2.63亿美元，与2019年基本持平，占净销售额的比例从45.8%升至47.3%[120] 诉讼准备金数据 - 2020年第三季度无诉讼准备金，2019年为162.5万美元，占净销售额的0.8%[113] - 2020年前三季度诉讼准备金为19.7万美元，较2019年的162.5万美元大幅下降，占净销售额的比例从0.3%降至0.0%[122] 无形资产摊销数据 - 2020年第三季度无形资产摊销为415.2万美元，较2019年增加53.2万美元，增幅14.7%，占净销售额的1.9%，2019年占比为1.8%[114] - 2020年前三季度无形资产摊销为1204.3万美元，较2019年的1041.2万美元增加15.7%，占净销售额的比例从1.8%升至2.2%，主要因收购相关的已开发技术无形资产[123] 收购相关成本数据 - 2020年第三季度收购相关成本为126.3万美元，较2019年增加70.4万美元，增幅125.9%，占净销售额的0.6%，2019年占比为0.3%[115] - 2020年前三季度收购相关成本为186.7万美元，较2019年的124.5万美元增加50.0%，占净销售额的比例从0.2%升至0.3%[124] 其他收入/（费用）净额数据 - 2020年第三季度其他收入/（费用）净额为311.7万美元，较2019年减少157.4万美元，降幅33.6%，占净销售额的1.4%，2019年占比为2.4%[115] - 2020年前三季度其他收入净额为1078.8万美元，较2019年的1348.7万美元下降20.0%，占净销售额的比例从2.4%降至1.9%，主要因可交易证券收益率降低[124] 所得税准备金数据 - 2020年第三季度所得税准备金为891.4万美元，较2019年增加46.9万美元，增幅5.6%，有效所得税率为16.8%，2019年为18.1%[116] - 2020年前三季度所得税准备金为1435.8万美元，较2019年的2581.6万美元下降44.4%，有效所得税税率从19.1%升至22.5%，主要因收购在研研发的非可抵扣费用及股票期权行使增加带来的税收优惠[125] 调整后EBITDA及非GAAP数据 - 2020年前三季度调整后EBITDA为1.48亿美元，较2019年的1.85亿美元下降，占净销售额的比例从32.2%降至26.6%；非GAAP净收入为8574.7万美元，非GAAP摊薄每股收益为0.85美元[127][130] 现金流量数据 - 2020年和2019年第三季度经营活动提供的净现金分别为53248千美元和55866千美元，九个月分别为118609千美元和117666千美元；自由现金流第三季度分别为35923千美元和43804千美元，九个月分别为69014千美元和62709千美元[131] - 2020年和2019年前九个月经营活动提供的净现金分别为118609千美元和117666千美元，变化为943千美元；投资活动使用的净现金分别为1770千美元和 -104246千美元，变化为106016千美元；融资活动使用/提供的净现金分别为 -65875千美元和13254千美元，变化为 -79129千美元；外汇汇率变化对现金的影响分别为379千美元和 -231千美元，变化为610千美元；现金、现金等价物和受限现金的增加（减少）分别为54883千美元和26443千美元，变化为28440千美元[137] - 2020年前九个月经营活动提供的净现金增加主要因净收入现金流和应收账款现金流增加，部分被存货现金流出抵消[138] - 2019年前九个月经营活动提供的净现金减少主要因存货现金流减少和净收入降低，部分被应付账款和应计费用现金流增加抵消[139] - 2020年前九个月投资活动提供的净现金增加主要因有价证券的购买、到期和销售净流入，部分被财产和设备购买增加及资产收购付款抵消[140] - 2020年前九个月融资活动使用的净现金增加主要因普通股回购和业务收购相关负债付款，部分被期权行使收益增加抵消；2019年前九个月融资活动提供的现金减少因期权行使收益减少[142] 现金及有价证券数据 - 2020年9月30日和2019年12月31日现金、现金等价物和受限现金分别为250607千美元和195724千美元；短期有价证券分别为159030千美元和115763千美元；长期有价证券分别为275587千美元和409514千美元；总计分别为685224千美元和721001千美元[134] 信贷协议数据 - 2020年8月6日公司与公民银行签订信贷协议，提供最高1.25亿美元的循环信贷额度，2021年8月5日到期，其中包括最高2500万美元的信用证子限额[134] 或有对价义务付款数据 - 2020年第三季度，公司分别支付了与2018年和2019年完成的Nemaris和StelKast收购相关的或有对价义务应付款1000万美元和500万美元[143]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收1.489亿美元，较2019年第二季度下降23.4%，按固定汇率计算下降23.3%；按日调整后销售额下降23.5% [18] - 第二季度净亏损2080万美元，包含与收购SYNOSTE相关的2440万美元税前费用 [19] - 非GAAP净收入690万美元，摊薄后非GAAP每股收益0.07美元；调整后EBITDA利润率为14.7%；自由现金流1310万美元 [20] - 第二季度毛利率为66%，2019年第二季度为77.4%；研发费用3950万美元，占销售额的26.5%；SG&A费用8000万美元，占比53.7% [22][23] - 本季度有效所得税税率为5%，2019年第二季度为19% [24] - 季度末现金、现金等价物和有价证券为6.362亿美元；经营活动提供的净现金为2310万美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 肌肉骨骼解决方案业务下降21%，赋能技术业务下降55% [9] - 美国最终植入业务本季度下降21%，4月收入下降约三分之二，5月改善至下降25%，6月实现两位数增长，7月加速至15%左右 [10] - 国际脊柱植入业务本季度下降30%，多数市场开始复苏，但反弹不如美国明显，6月表现强劲，7月进一步改善 [11] - 创伤业务表现亮眼，销售额较2019年第二季度增长179% [12] - 赋能技术业务本季度收入540万美元，6月和7月仍有交易达成，对机器人技术的兴趣持续高涨 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场第二季度营收1.252亿美元，较2019年第二季度下降21.8%；国际市场营收2380万美元，按报告数据下降31.2%，按固定汇率计算下降30.5% [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在危机期间进行多项战略举措，包括购买建筑扩大制造规模、以创纪录速度招聘、完成SYNOSTE收购、以低价回购超1亿美元股票 [14] - 公司持续评估业务表现和成本结构，以寻找节省成本的机会，预计2021年及以后在非疫情环境下，调整后EBITDA将回归35%左右 [25] - 公司在脊柱领域持续推出新产品，如2020年推出6款新产品，HEDRON系列3D打印内体间隔器和第四代可扩展MIS TLIF设备Sable的采用情况良好 [10] - 公司正在努力将SYNOSTE的肢体延长系统商业化，目标是2022年推向市场 [12] - 公司在招聘方面表现出色，吸引了行业内优秀人才，主要从大型竞争对手处招募 [51] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境受疫情影响，但公司在第二季度表现出色，业务在4月触底后持续回升 [8][10] - 公司认为自身业务相对同行更强，正在抢占市场份额，未来有实现增长的可能性 [33][41] - 通过对医生的调查，目前诊所流量约为疫情前的85%，若保持此流量，约78%的医生表示年底手术室将满负荷运转，这对公司业务有利 [37][38] 其他重要信息 - 公司在疫情期间捐赠数百万美元支持受影响的社区和一线工作者 [15] - 公司将继续关注现金流、流动性和盈利能力，采取审慎措施应对市场挑战 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 机器人手术交易的节奏及发展预期 - 由于环境原因，与高管沟通并吸引其关注具有挑战性，但目前活动正在增加，外科医生和高管对该技术有兴趣，只是需要抓住他们的注意力并促成交易 [30][31] 问题: 公司业务复苏速度快于同行的驱动因素 - 公司业务复苏是市场回升的结果，同时在当前环境下正在抢占市场份额，此前在脊柱领域有良好的增长态势，且新推出的技术和产品具有吸引力 [32][33] 问题: 6、7月增长中积压订单和新患者的占比，下半年趋势及递延手术的完成比例 - 公司无法区分是积压订单还是新患者，通过对医生的调查，目前诊所流量约为疫情前的85%，若保持此流量，约78%的医生表示年底手术室将满负荷运转，脊柱手术对医院有利可图，即使有选择性手术限制，脊柱手术也会优先进行 [36][37][38] 问题: 下半年业务增长的可能性 - 公司认为有增长的可能性，但外部环境难以预测，鉴于公司抢占市场份额的趋势，增长是有可能的 [40][41] 问题: 创伤业务的表现、商业化进展、制造限制及下半年展望 - 公司对创伤业务的销售增长进展感到满意，认为若没有疫情影响，增长潜力更大，目前业务进展符合预期；制造方面已克服障碍，现有12个产品系列已推出，若一切顺利，年底前可能再推出2 - 3个产品 [42][44] 问题: 近期收购的潜在贡献、收购时机及是否仍在评估其他交易 - 收购的SYNOSTE技术有望为创伤销售团队带来新的产品，未来有机会扩展到小儿畸形治疗领域，预计2022年底进入美国市场，欧洲市场可能稍早；公司正在积极寻找其他交易，主要是一些能改善业务的小型收购 [46] 问题: 公司在当前时期的投资支出方法和资本配置思路 - 公司继续正常运营业务，本季度通过关注应收账款管理和库存准备，改善了自由现金流，采取积极管理的方式，控制业务中可控制的因素 [48] 问题: 对下半年增长持谨慎态度的原因及美国市场份额增长的驱动因素 - 持谨慎态度是因为疫情影响，每日情况不同；市场份额增长主要来自于从大型竞争对手处招募人才，公司的技术、领导能力和产品具有吸引力，同时机器人部署的拉动效应也在增强 [50][51] 问题: 医院在当前环境下购买资本设备的意愿、定价策略及竞争对手机器人系统延迟的影响 - 医院的态度不一，部分CEO因疫情无暇考虑，部分则看到了差异化竞争的机会；公司在定价上未采取更激进的策略；竞争对手的延迟对公司销售团队有一定帮助 [52][53][54] 问题: 公司在招聘方面保持高水平的原因、竞争对手的招聘情况及对未来的影响 - 公司招聘团队强调公司的财务、技术和文化优势，吸引人才在不确定时期寻求安全感；竞争对手似乎有所退缩；公司对未来业务复苏有信心，招聘策略将带来回报 [56][57] 问题: 大关节机器人项目的进展、时间表及预期贡献 - 该项目受疫情影响进展滞后，团队分散导致早期开发阶段的实验室工作受阻，目前暂无时间表 [58][59] 问题: 6月同比两位数增长是否受额外销售日影响及7月增长趋势 - 6月数据是经过日调整的；7月增长已趋于平稳，通常7月因假期业务会有所下滑，8月比较基数较低，9月比较基数将变高 [61][62][64] 问题: 竞争对手在人才招聘方面的情况及大型公司的现状 - 竞争对手在招聘方面似乎不如公司积极；大型公司倾向于购买技术，而公司的文化、技术和产品组合更具吸引力 [67][68] 问题: 创伤业务增长的驱动因素 - 增长是多方面因素导致的，包括招聘新代表进入新市场、创造更多销售渠道、推出更多产品和建立医生关系等，合同到期并非唯一原因 [69][70] 问题: 赋能技术在脊柱领域特定手术适应症的情况及成像平台的时间表 - 内体模块正在软启动，进展良好，若按此速度，本季度将全面商业推出；成像系统正在与机构进行最终测试，若顺利，未来几个月将向FDA提交申请 [71][72][73] 问题: 创伤业务进入客户账户签订合同时的策略 - 目前公司还无法取代大型竞争对手，通常从一两个产品开始，根据医生使用情况逐步扩展 [74] 问题: HEDRON和Sable产品对营收的贡献及在疫情环境下的推广经验 - 这两款产品销售情况超出预期，导致产能耗尽，公司已扩大制造产能，预计第四季度见效；推广方式与正常情况无异，新产品对今年的增长贡献显著 [76][77] 问题: 新兴技术领域中颅骨模块的商业策略和模式 - 颅骨模块基于Excelsius平台，需要不同的硬件和软件，预计第四季度推出，今年不会有显著收入，初期将面向已有设备的客户，同时也会针对神经外科医生 [78] 问题: 成像系统的商业化时间表及在当前环境下推出的风险和机会 - 成像系统及相关导航系统将于第一季度推出；当前环境下推出有风险，但该技术对公司竞争力至关重要，推出后将使公司与竞争对手处于同等或更有利地位 [80] 问题: 随着营收恢复，毛利率回升的预期 - 正常情况下，公司毛利率应为75%左右，但由于下半年情况不明，无法给出具体目标，非疫情环境下应能达到该水平 [81][82] 问题: 日本市场第二季度Excelsius设备的销售情况及下半年影响 - 公司正在日本市场推广该设备，但尚未售出，不过有潜在客户线索，对未来持乐观态度 [84][85]

国际市场销售情况 - 2020年上半年国际销售额约占公司总销售额的16%，产品已销往美国以外约50个国家[119] 总销售额变化 - 2020年第二季度总销售额为1.48922亿美元，较2019年同期的1.94539亿美元减少4561.7万美元，降幅23.4%，其中美国市场减少3483.5万美元，降幅21.8%，国际市场减少1078.2万美元，降幅31.2%[120] - 2020年上半年总销售额为3.39499亿美元，较2019年的3.77486亿美元下降10.1%，美国市场下降7.8%（2390万美元），国际市场下降20.1%（1410万美元）[131] - 2020年Q2总销售额为1.48922亿美元，同比下降23.4%；2020年上半年总销售额为3.39499亿美元，同比下降10.1%[152] 商品销售成本变化 - 2020年第二季度商品销售成本为5064.3万美元，较2019年同期的4399万美元增加665.3万美元，增幅15.1%，占销售额的比例从22.6%升至34.0%[123] - 2020年上半年商品销售成本为9950.7万美元，较2019年的8582.8万美元增加15.9%（1370万美元）[133] 研发费用变化 - 2020年第二季度研发费用为3945.5万美元，较2019年同期的1574.6万美元增加2370.9万美元，增幅150.6%，占销售额的比例从8.1%升至26.5%，主要因2440万美元已收购在研研发资产费用化[124] - 2020年上半年研发费用为5485.7万美元，较2019年的3006.9万美元增加82.4%（2478.8万美元），主要因2440万美元已收购在研研发资产费用化[134] 销售、一般和行政费用变化 - 2020年第二季度销售、一般和行政费用为8001.9万美元，较2019年同期的8837.9万美元减少836万美元，降幅9.5%，占销售额的比例从45.4%升至53.7%[125] - 2020年上半年销售、一般和行政费用为1.73558亿美元，较2019年的1.74163亿美元下降0.3%（60.5万美元）[135] 诉讼准备金变化 - 2020年第二季度诉讼准备金为19.7万美元，而2019年同期为0，占销售额的0.1%[126] - 2020年上半年诉讼准备金为19.7万美元，较2019年增加100%[136] 无形资产摊销变化 - 2020年第二季度无形资产摊销为411.5万美元，较2019年同期的344.9万美元增加66.6万美元，增幅19.3%，占销售额的比例从1.8%升至2.8%[128] - 2020年上半年无形资产摊销为789.1万美元，较2019年的679.2万美元增加16.2%（109.9万美元）[136] 收购相关成本变化 - 2020年第二季度收购相关成本为5.6万美元，较2019年同期的10.6万美元减少5万美元，降幅47.2%，占销售额的比例从0.1%降至0.0%[129] - 2020年上半年收购相关成本为60.4万美元，较2019年的68.5万美元下降11.8%（8.1万美元）[138] 其他收入净额变化 - 2020年第二季度其他收入净额为362.1万美元，较2019年同期的422.4万美元减少60.3万美元，降幅14.3%，占销售额的比例从2.2%升至2.4%[129] - 2020年上半年其他收入净额为767.1万美元，较2019年的879.5万美元下降12.8%（112.4万美元）[139] 所得税准备金变化 - 2020年第二季度所得税准备金为 - 110.5万美元，较2019年同期的893万美元减少1003.5万美元，降幅112.4%，有效所得税税率从19.0%降至5.0%[130] - 2020年上半年所得税准备金为544.4万美元，较2019年的1737万美元下降68.7%（1192.6万美元），有效所得税税率从19.6%变为51.6%[140] 调整后EBITDA变化 - 2020年上半年调整后EBITDA为7247万美元，较2019年的1.19001亿美元下降，占销售额比例为21.3%[143] 每股收益变化 - 2020年Q2摊薄每股收益为-0.21美元，2019年同期为0.38美元；2020年上半年摊薄每股收益为0.05美元，2019年同期为0.70美元[148] - 2020年Q2非GAAP摊薄每股收益为0.07美元，2019年同期为0.41美元；2020年上半年非GAAP摊薄每股收益为0.36美元，2019年同期为0.76美元[148] 自由现金流变化 - 2020年Q2自由现金流为1311.2万美元，2019年同期为785.7万美元；2020年上半年自由现金流为3309.1万美元，2019年同期为1890.5万美元[150] 现金流量变化 - 2020年上半年经营活动提供的净现金为6536.1万美元，2019年同期为6180万美元，增加356.1万美元[155] - 2020年上半年投资活动使用的净现金为589.1万美元，2019年同期为9057.8万美元，减少8468.7万美元[155] - 2020年上半年融资活动使用的净现金为8955.8万美元，2019年同期为663.5万美元，增加9619.3万美元[155] 现金及等价物情况 - 截至2020年6月30日，现金、现金等价物和受限现金为1.65554亿美元，截至2019年12月31日为1.95724亿美元[159] 或有对价支付情况 - 2020年3月31日结束的三个月，因2018年完成的Nemaris收购，达到特定里程碑需支付1000万美元或有对价[163] - 2020年6月30日结束的三个月，因2019年完成的StelKast收购，达到特定销售里程碑需支付500万美元或有对价，已于7月支付[164]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收1.906亿美元，较2019年第一季度增长4.2%，按固定汇率计算增长4.4%，预计COVID - 19对本季度销售影响约为2000万美元 [13][23] - 净收入2590万美元，非GAAP净收入2970万美元，摊薄后非GAAP每股收益0.29美元，调整后EBITDA利润率为26.5%，自由现金流2000万美元 [23] - 第一季度毛利润为74.4%，低于2019年第一季度的77.1%，研发费用为1540万美元，占销售额的8.1%，SG&A费用为9350万美元，占比49.1%，有效所得税率为20.2% [25][26][27] - 本季度末公司拥有6.57亿美元现金、现金等价物和有价证券，经营活动提供的净现金为4230万美元 [30] - 本季度公司花费7390万美元回购A类普通股，第一季度结束后又花费3080万美元，原2亿美元授权额度还剩约9500万美元 [31][32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 肌肉骨骼解决方案业务增长3.9%，赋能技术业务增长11.8%，美国脊柱植入业务原本有望实现两位数增长，但受疫情影响，国际脊柱业务第一季度下降6.5%，创伤业务较2019年第一季度增长超150%，且较第四季度环比增长 [13][15] - 第一季度美国营收1.584亿美元，较2019年第一季度增长7.4%，国际营收3210万美元，按报告值计算下降9.3%，按固定汇率计算下降8.3% [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国脊柱业务在4月第一整周触底，较疫情前水平下降约70%，目前本周业务量有望达到疫情前水平的约三分之二 [17] - 日本市场4月表现相对较好，但目前面临更严格限制，需观察5月情况，其受COVID - 19影响相对较小 [74] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将患者护理和安全作为首要任务，持续推动技术创新，过去五周推出三款新产品，预计今年推出多款新产品，并在下半年将销售规模扩大一倍 [10][16] - 利用业务低谷期加强销售人员临床和技术能力，通过数字方式向大量外科医生介绍新产品和技术，分析业务各方面以提高效率，寻找服务和支持社区的机会 [12] - 鉴于公司强大的流动性，已回购超1亿美元自家股票，并正在认真评估多个潜在收购机会 [11] - 行业内小型资本实力较弱的企业可能面临市场整合，公司有机会增加新销售代表和获取市场份额 [61][62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 目前难以评估何时恢复正常，但过去一个月手术量呈上升趋势令人鼓舞，未来两到三个季度预计手术量会出现激增 [17][18] - 尽管疫情期间机器人业务采购流程可能会延迟，但市场对机器人的兴趣仍然非常高，机器人具有缩短患者住院时间和减轻外科医生认知负担等价值 [18][19] - 公司财务实力和流动性良好，能够维持健康的业务基础设施，为下半年的强劲增长提供平台，对团队在特殊时期的执行能力充满信心 [20] 其他重要信息 - 公司采取了成本控制措施，包括取消非必要旅行、取消手术及相关教育活动、冻结非销售相关职能招聘、减少临时劳动力支出等，并将进一步审查资本支出 [29] - 公司撤回了2020财年的业绩指引，目前无法合理预测COVID - 19对财务和经营业绩的具体影响程度和持续时间 [32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 业务进展的地区和中心类型、机器人项目需求和预算情况 - 业务进展跟随各州经济重新开放情况，如得克萨斯州、加利福尼亚州、佐治亚州等；门诊手术中心（ASC）因官僚程序少可更快开放，综合医院和医疗中心也在逐步开放；机器人项目目前处于搁置状态，待危机过去、择期手术恢复后，管理人员和外科医生会在数周或一两个月内重新评估，届时需考虑医院资产负债表和资金灵活性 [35][36][39] 问题: 5月脊柱植入和赋能技术业务趋势、各季度销售情况预测 - 自4月第一整周业务触底后每周都有增长，本周增长尤其明显，目前业务量约为疫情前的三分之二；赋能技术业务本季度有一些交易正在推进，虽较危机前预期大幅下降，但仍有活动；预计第二季度是业绩低点，第三季度较第二季度有所改善，第四季度有望恢复正常 [41][43] 问题: 机器人销售策略、成像平台推出计划是否有变化 - 与客户关于机器人销售策略的讨论尚未深入，需等择期手术恢复、医院明确收入和资金情况后再进行；成像平台510(k)提交计划仍按原计划在第三季度进行，虽开发人员工作受限导致进度稍有放缓，但仍有望今年推出 [45][46][49] 问题: 第一季度2000万美元COVID - 19影响的分配、业务数据所包含范围、EBITDA利润率压力来源及恢复情况 - 美国脊柱业务原本有望实现两位数增长，这是未实现的2000万美元销售额的关键驱动因素；4月业务触底下降70%和目前本周达到三分之二的数据特指美国脊柱植入业务；EBITDA利润率下降主要与COVID - 19有关，若没有疫情影响，预计利润率能达到上一年约31%的水平；当业务量恢复到疫情前水平时，EBITDA利润率有望达到30%中段，但目前无法预测何时能恢复 [51][52][56] 问题: 创伤业务在疫情期间的进展及2020年预期、市场整合机会的看法 - 创伤业务增长得益于持续拓展市场、招聘销售代表和推出新产品，目前招聘进展良好，市场拓展也取得一定成果，虽未给出2020年具体数据，但认为业务处于增长正轨；医院倾向于减少供应商，一些小型企业的销售代表也在考虑未来去向，公司在这两方面都有机会 [59][60][62] 问题: 销售代表招聘情况、并购策略 - 公司会招聘尽可能多的合格销售代表来推动业务；在并购方面保持机会主义态度，会从战略长期角度评估机会，若符合标准会采取行动 [65][67] 问题: 潜在并购交易情况、生产放缓对毛利率的影响 - 公司正在审查潜在并购机会，符合标准会推进，但目前暂不透露更多信息；公司在疫情期间未放缓生产，认为需求会恢复，预计生产放缓不会对后期毛利率产生影响 [69][70] 问题: 日本市场手术量情况、销售团队招聘对运营成本利润率的影响 - 日本市场4月表现较好，但目前面临更严格限制，需观察5月情况，其受疫情影响相对较小；公司会继续招聘适合的销售代表，但由于不确定性太多，暂不拆分运营成本百分比 [74][76] 问题: 已开放中心的初始产能提升情况、手术流程是否有变化 - 中心产能提升情况取决于受COVID - 19影响程度，受影响较小的地区已全面恢复，受影响较大的地区恢复较慢；目前由于业务量较小，尚不清楚手术流程是否有变化，仅发现为员工配备个人防护装备存在后勤挑战 [78][79]

销售额数据关键指标变化 - 2020年第一季度国际销售额占总销售额约17%，产品已销往约50个美国以外国家[106] - 2020年第一季度美国销售额为1.58447亿美元，较2019年同期增加1091.1万美元，增幅7.4%；国际销售额为3213万美元，较2019年同期减少328.1万美元，降幅9.3%；总销售额为1.90577亿美元，较2019年同期增加763万美元，增幅4.2%[109] - 2020年第一季度国际销售额按固定汇率计算下降290万美元，降幅8.3%，全球销售额增长4.4%[110] - 2020年3月31日结束的三个月，美国销售额为1.58447亿美元，同比增长7.4%；国际销售额为3213万美元，同比下降9.3%；总销售额为1.90577亿美元，同比增长4.2%；恒定货币销售额增长4.4%[128] 成本费用数据关键指标变化 - 2020年第一季度商品销售成本为4886.4万美元，较2019年同期增加702.6万美元，增幅16.8%，占销售额比例从22.9%升至25.6%[110] - 2020年第一季度研发费用为1540.2万美元，较2019年同期增加107.8万美元，增幅7.5%，占销售额比例从7.8%升至8.1%[111] - 2020年第一季度销售、一般和行政费用为9353.9万美元，较2019年同期增加775.5万美元，增幅9.0%，占销售额比例从46.9%升至49.1%[114] - 2020年第一季度无形资产摊销为377.6万美元，较2019年同期增加43.3万美元，增幅13.0%，占销售额比例从1.8%升至2.0%[115] - 2020年第一季度收购相关成本为54.8万美元，较2019年同期减少3.1万美元，降幅5.4%，占销售额比例均为0.3%[116] 收入及利润相关数据关键指标变化 - 2020年第一季度其他收入净额为405万美元，较2019年同期减少52.2万美元，降幅11.4%，占销售额比例从2.5%降至2.1%[117] - 2020年第一季度所得税拨备为654.9万美元，较2019年同期减少189.2万美元，降幅22.4%，有效所得税税率从20.3%降至20.2%[118] - 2020年3月31日结束的三个月，净收入为2594.9万美元，2019年同期为3321万美元；调整后EBITDA为5050.6万美元，2019年同期为5683.1万美元；净收入占销售额的百分比为13.6%，2019年同期为18.2%；调整后EBITDA占销售额的百分比为26.5%，2019年同期为31.1%[120] - 2020年3月31日结束的三个月，非GAAP净收入为2972.6万美元，2019年同期为3638.3万美元；非GAAP摊薄每股收益为0.29美元，2019年同期为0.36美元[123][124] 现金流数据关键指标变化 - 2020年3月31日结束的三个月，自由现金流为1997.9万美元，2019年同期为1104.8万美元[126] - 2020年3月31日结束的三个月，经营活动提供的净现金为4229.3万美元，2019年同期为3920.3万美元；投资活动使用的净现金为259.2万美元，2019年同期为5383.9万美元；融资活动使用的净现金为6866.7万美元，2019年同期为490.5万美元[131] 资产负债相关数据关键指标变化 - 截至2020年3月31日，现金、现金等价物和受限现金为1.66742亿美元，2019年12月31日为1.95724亿美元；短期有价证券为1.10211亿美元，2019年12月31日为1.15763亿美元；长期有价证券为3.80061亿美元，2019年12月31日为4.09514亿美元[135] - 截至2020年3月31日，循环信贷额度为1.25亿美元，无未偿还借款[136] - 2020年第一季度，因完成2018年的Nemaris收购，达到特定监管和销售里程碑，记录了1000万美元的短期或有对价负债[138] 业务季节性及影响因素 - 公司业务一般无季节性，但肌肉骨骼解决方案产品销售受寒暑假影响，使能技术产品销售受资本购买周期和预算审批时间影响[140] 疫情对公司业务的影响 - COVID - 19大流行可能导致库存水平高于正常，因政府对择期手术的限制，公司可能收入下降[142] 前瞻性陈述相关 - 季报包含前瞻性陈述，基于公司当前假设、预期和对未来事件及趋势的估计[144] - 前瞻性陈述是预测，受健康疫情、公司增长管理能力等诸多风险和不确定因素影响[145] - 提醒读者勿过度依赖前瞻性陈述，季报中的前瞻性陈述仅截至报告日期，公司无义务更新[146] 市场风险评估 - 公司评估了年报中关于市场风险的信息，无重大变化[147]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度营收达创纪录的2.117亿美元，较2018年第四季度增长8%；全年营收7.854亿美元，同比增长10%，连续三年实现两位数增长 [9] - 第四季度非GAAP每股收益为0.49美元，较去年同期的0.43美元增长14%；全年非GAAP每股收益为1.68美元，高于2018年的1.67美元 [10] - 第四季度调整后EBITDA提高至34.3%，全年为32.8%，显著高于上半年的31.5% [10] - 全年净收入为1.552亿美元，非GAAP净收入为1.713亿美元；完全摊薄后每股收益为1.52美元，非GAAP完全摊薄后每股收益为1.68美元 [31] - 第四季度净收入为4550万美元，非GAAP净收入为5020万美元，摊薄后每股收益为0.44美元，非GAAP摊薄后每股收益为0.49美元，较2018年第四季度增长12.3% [40] - 第四季度毛利润为77%，高于上一年同期的76.5%；全年毛利润为77.1%，调整后为76.5%，低于上一年的77.6% [36][37] - 第四季度研发费用为1550万美元，占销售额的7.3%；销售、一般和行政费用为9210万美元，占销售额的43.5% [38] - 第四季度所得税税率为16.4%，低于2018年第四季度的22.8%；全年所得税税率为18.3% [39] - 第四季度末现金、现金等价物和有价证券为7.21亿美元，经营活动提供的净现金为5430万美元，自由现金流为3850万美元 [44] - 公司重申2020年全年销售和非GAAP每股收益指引分别为8.15亿美元和1.82美元 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 肌肉骨骼解决方案业务 - 第四季度增长近9%，全年增长11% [12] - 美国脊柱业务在第四季度持续抢占市场份额，但生物制品组合表现疲软 [12] - 第四季度生物制品销售额较2018年第四季度下降15%，全年下降7.5%，对肌肉骨骼解决方案业务整体增长率的影响分别为240个基点和190个基点 [14] 国际脊柱业务 - 第四季度增长5%，2019年全年以恒定货币计算增长近1600万美元，即16%，为公司历史上有机增长美元数额最高水平 [17][19] - 日本市场第四季度增长低于过去几年，2020年可能是增长较慢的一年 [18] 创伤业务 - 2019年推出6个新系统，第四季度销售额增长超150%，全年增长400% [21] 赋能技术业务 - 第四季度营收为1390万美元，较2018年第四季度略有下降，但延续了过去几个季度的积极趋势 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度美国营收为1.775亿美元，较2018年第四季度增长8.3%；国际营收为3420万美元，增长6.4% [34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2020年推出HEDRON系列其余产品，扩大创伤业务的销售范围、生产更多套件并推出新产品 [17][21] - 公司将继续投资赋能技术和创伤业务，以实现长期盈利增长 [42] - 公司在脊柱植入领域的有机增长率远超市场，在六大脊柱植入竞争对手中最高 [24] - 赋能技术业务展示了公司与大型竞争对手有效竞争的能力 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2019年的业绩表现感到兴奋，各业务板块均有强劲发展势头，期待2020年取得佳绩 [26] - 公司认为赋能技术和创伤业务代表了长期盈利增长机会，将继续支持相关投资 [42] - 公司预计2020年毛利润率为中70%多，调整后EBITDA利润率为中30%多 [37][43] 其他重要信息 - 公司欢迎Rob Douglas加入董事会，并感谢Kurt Wheeler的服务 [26] - Rob Douglas拥有超30年医疗设备技术经验，其知识有助于支持公司在医疗设备技术领域的持续扩张 [27][28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待2020年EBITDA利润率趋势 - 2019年第四季度调整后EBITDA利润率较上一年提高20个基点，尽管有投资，但公司对现状满意 [49] - 2020年公司仍会投资，但预计肌肉骨骼业务和赋能技术业务的增长将推动EBITDA利润率扩大 [50] 问题2: 额外应用和成像系统对植入物增长的影响及支持高增长的因素 - 公司在市场上是技术领导者，吸引了很多优秀销售代表；2019年推出的11款脊柱产品将带来增长；赋能技术业务的持续发展也将推动脊柱植入物业务的成功 [52][53] 问题3: 2020年赋能技术业务的预期、竞争情况及系统定价和服务动态 - 该业务竞争激烈，但公司在销售和临床方面表现良好，系统利用率提高将推动未来增长 [57] - 公司正在改进现有产品，如颅模块和椎间模块，与成像系统结合将提高手术室效率，有望推动业务增长 [58] - 平均销售价格保持良好，公司为医院客户提供了价值，客户愿意为此付费 [59] 问题4: 创伤业务是否会在2020年为公司整体增长带来显著推动 - 创伤业务是一个长期发展过程，2020年不是显著变化的关键一年，而是发展过程中的一步，公司将逐步渗透市场 [61] 问题5: 进入创伤市场过程中是否遇到意外情况，对获取市场份额的信心是否降低 - 除了因公司整体增长导致部分套件推出延迟外，没有其他阻碍因素，公司对获取市场份额充满信心 [62] 问题6: 生物制品供应问题的详情、量化影响及相关评论 - 干细胞产品正在恢复生产，需通过一些测试；羊膜产品已与更多组织来源合作，供应正在逐步恢复 [65][66] - 该问题对全年增长的影响约为190个基点，第四季度为240个基点 [67] 问题7: 2020年脊柱机器人系统是否有值得发布的有意义更新 - 椎间模块本季度准备推出，畸形模块将增强系统规划能力，颅模块正在等待FDA批准，与成像系统结合将提高手术室效率和图像质量 [69][70] 问题8: 2020年营收指引的构成情况 - 公司未对营收进行细分，但认为2020年在肌肉骨骼和赋能技术业务方面有良好的增长机会 [74] 问题9: 骨科机器人项目（非脊柱）的更新情况及何时能听到更多计划 - 暂无官方更新，预计年底会有相关讨论，公司进展顺利，认为有技术优势 [76] 问题10: 该项目对营收的贡献是否在2021年体现 - 是的 [77] 问题11: 2020年Excelsius额外适应症扩展的时间安排 - 椎间模块尚未推出，颅模块正在FDA审批中，成像系统预计第二季度提交申请，销售时间取决于FDA [82] 问题12: 2019年核心脊柱业务高个位数至低两位数增长率的可持续性及Excelsius拉动作用 - 公司业务势头良好，竞争招聘强劲，Excelsius安装基数增加，脊柱产品开发活跃，对脊柱植入业务前景乐观 [84] 问题13: 第一季度生物制品趋势及新产品对2020年增长率的改善情况 - 公司希望生物制品业务今年实现增长，但由于供应问题导致客户流失，需恢复客户关系；羊膜产品供应有改善，干细胞产品仍需通过内部质量指标测试，难以预测影响，但早期迹象令人鼓舞 [87] 问题14: 机器人系统在美国以外市场的机会，特别是日本市场 - 公司在国际市场增长令人惊喜，已进入美国以外9个国家，平均销售价格良好；日本是大市场，对技术感兴趣，公司对其增长前景乐观 [89] 问题15: 核心国际脊柱业务的实际增长率及2020年的增长预期 - 未细分国际业务中脊柱和其他业务的增长情况，第四季度国际业务增长6.4%，全年增长约15.6% [93] - 2020年上半年由于去年同期大经销商订单的高基数，增长可能较平缓，下半年有望加速 [93] - 日本新领导团队带来机会，但进入市场时间不确定，公司对日本市场2020年增长预期较为保守 [94] 问题16: 2020年中70%多毛利润率的季度节奏 - 全年整体预计为中70%多，各季度可按此假设 [96] 问题17: 新机器人模块的盈利方式 - 颅模块和椎间模块都有增量硬件和软件销售机会，椎间模块还可能拉动椎间植入物销售，增强了产品价值，便于医院做出购买决策 [101] 问题18: 生物制品问题是否已完全解决，2020年是否不再构成阻碍 - 羊膜和干细胞产品问题主要是时间问题，公司正在重新评估流程，有进展但仍有风险 [102] 问题19: 市场整体增长情况及市场现状 - 从公司角度难以判断，但市场看起来强劲，像美敦力这样的市场领导者取得增长对整个市场是积极信号 [107][108] 问题20: 2020年投资相对于2019年的变化 - 2020年计划保持投资支出相对平稳，但如果有有利投资机会会进行投资 [110] 问题21: Excelsius销售周期的情况及是否受新竞争产品影响 - 销售周期与过去六到九个月相当，比刚进入市场时更长，主要是因为有一个重要竞争对手，医院需要时间评估两种技术并完成签约流程 [113] 问题22: 研发费用在一年中的节奏是否有波动 - 预计下一年研发费用占比约7.6%，全年较为平稳 [115]

公司基本信息 - 公司成立于2003年，在全球51个国家服务客户[15] - 截至2019年12月31日，公司拥有超2000名员工[97] 产品与业务线信息 - 公司有超200种产品在售，分为肌肉骨骼解决方案和赋能技术两大类别[16] - 公司骨科创伤产品获美国FDA 510(k)许可，涵盖骨折板、加压螺钉、髓内钉和外固定四大细分市场[19] - 公司髋膝关节解决方案已有超17种植入物系列上市[20] - 公司赋能技术包括成像、导航和机器人辅助手术解决方案，如ExcelsiusGPS平台和Surgimap软件[22] - 公司脊柱产品组合可治疗从枕骨到骶骨的脊柱疾病，适应多种手术技术[32] - 公司可扩张间隔器产品组合有超16种植入物选项[33] - 2018年公司在美国推出首个骨水泥增强椎弓根螺钉系统CREO Fenestrated[34] - 2017年第四季度公司首次商业销售ExcelsiusGPS机器人引导和导航系统[42] - 2018年公司收购Nemaris Inc.，其开发Surgimap手术规划软件平台[43] - 公司在宾夕法尼亚州伊格维尔的工厂制造大部分植入产品，在得克萨斯州圣安东尼奥和宾夕法尼亚州奥杜邦的工厂处理大部分再生生物制品，在马萨诸塞州梅休因的工厂组装ExcelsiusGPS系统[57] 销售与市场信息 - 2019年国际销售额约占总销售额的17.5%[26] - 2019年公司推出17种新产品[27] - 截至2019年12月31日，公司在美国以外50个国家有销售业务[27] - 截至2019年12月31日，公司在美国及50个美国以外国家有直销或分销销售点[48] - 公司业务通常无季节性，但肌肉骨骼解决方案产品销售受夏休和冬假影响，使手术减少，年末患者达到保险免赔额后手术增多；使能技术产品销售受资本采购周期和预算审批时间影响[95] 专利与商标信息 - 截至2019年12月31日，公司拥有1032项已发布的美国专利（1008项实用专利；24项设计专利），520项美国专利申请待决（519项实用专利；1项设计专利），拥有451项已发布的外国专利，405项外国专利申请待决[62] - 公司商标组合包含215个注册商标和75个待注册商标[63] 行业法规与政策信息 - 医生、医院门诊部门和门诊手术中心使用美国医学协会制定的现行手术术语（CPT）代码为服务和程序计费[65] - ICD - 10 - CM/PCS于2015年10月1日在美国实施，是30多年来ICD编码的首次重大变更，新编码系统的粒度和特异性可能影响未来报销[66] - 美国65岁以上符合医保资格的人口比例持续增长，公司可能更易受医保与医疗补助服务中心（CMS）的报销限制影响[67] - 公司产品在美国销售，除非豁免，需获得FDA的510(k)许可、de novo分类请求批准或上市前批准（PMA），且需支付用户费用[74] - 2020年5月，欧洲经济区（EEA）成员国将实施欧盟医疗器械法规（MDR 2017/745），多数2020年前有CE标志的设备在特定条件下可在欧盟销售至2024年[86] - 联邦反回扣法禁止为诱导联邦医疗项目相关的转诊、购买等行为而直接或间接给予报酬[88] - 联邦虚假索赔法禁止向联邦政府提交虚假索赔，标签外推广被视为违反该法[89] - 美国《反海外腐败法》（FCPA）等反贿赂法禁止公司及其中间人向非美国政府官员进行不当付款以获取或保留业务[91] - 《患者保护与平价医疗法案》等要求设备制造商报告和披露向处方医生和其他医疗服务提供者的“价值转移”情况[92] - 公司业务受美国联邦、州、地方及外国广泛法规监管，法规解释可能变化且存在不确定性[71] 公司发展与收购信息 - 公司在2016年收购Alphatec Holdings国际业务和分销渠道，2017年收购KB Medical SA，2018年收购Nemaris Inc.，2019年收购StelKast大部分资产[27] 公司面临的风险信息 - 公司预计未来肌肉骨骼解决方案产品的销量和价格将更依赖第三方支付方的覆盖和报销[64] - 2018年10月31日，公司子公司收到FDA警告信，截至2019年12月31日该信仍未解决[80] - 公司需说服外科医生和医院，其产品是竞争对手产品的有吸引力替代品，否则无法增加销售、维持增长或盈利[105] - 竞争对手和客户的定价压力可能影响公司以支持当前业务策略的价格销售产品，导致利润率下降[109] - 若医院和其他医疗保健提供商客户无法获得产品的足够保险覆盖和报销，公司可能无法以维持盈利的价格销售肌肉骨骼解决方案产品[110] - 若无法维持和扩大直销代表和独立分销商网络，公司可能无法实现预期销售[115] - 公司在管理地理分散的分销网络和留住相关人员方面面临重大挑战和风险，人员流失可能影响销售[116] - 公司所处行业竞争激烈，若无法成功竞争，销售和经营业绩可能受负面影响，难以实现增长[120] - 公司的许多竞争对手拥有比公司更多的财务、技术和营销资源，可能开发出使公司产品过时或无竞争力的产品[121] - 公司国际业务占总净销售额约17.5%，汇率波动或影响盈利能力[140] - 公司依赖少数第三方供应商，供应问题或损害业务[124] - 若无法成功实施业务战略，公司经营和业绩将受不利影响[126] - PODs数量增长或给公司产品带来定价压力，影响销售[128] - 失去关键管理人员或人员，公司业务、经营和财务状况将受不利影响[130] - 公司产品缺乏长期临床数据支持，或限制销售并带来风险[131] - 若不加强产品研发和推出新产品，公司可能无法有效竞争[133] - 无法有效管理预期增长，公司业务可能受损[136] - 无法有效管理国际扩张，公司经营结果可能受影响[137] - 公司需维持高水平库存，可能消耗资源并减少现金流[144] - 违反欧盟通用数据保护条例（GDPR），严重违规可能面临最高2000万欧元或全球营收4%的罚款，以较高者为准[150] - 公司信息系统受物理和软件保护，但仍易受系统故障、病毒和网络攻击影响，可能导致信息泄露和业务受损[146] - 医疗行业整合可能导致价格让步需求或部分供应商被排除在某些市场之外，影响公司业务和财务状况[153] - 公司持有多种保险，保险成本增加或无法获得保险可能对经营业绩和财务状况产生不利影响[154] - 公司Enabling Technologies产品售后可能需大量服务或收到大量保修索赔，导致成本增加和财务结果受影响[155] - 公司面临客户信用风险，若未来信用损失超过预期，可能对财务状况和经营结果产生重大不利影响[156][157] - 公司Enabling Technologies产品资本销售周期长且多变，可能导致财务结果波动[158] - 公司医疗设备产品和运营受美国和国外政府广泛监管，未能遵守规定可能导致业务受损[160] - 即使获得产品营销监管批准，FDA仍有权要求进行上市后研究，未及时遵守可能导致产品召回和销售受阻[166] - 公司收到FDA于2018年10月31日发出的警告信，涉及HCT/P法规的不符合项[173] - 公司目前所有同种异体移植物植入物和产品需求由少于五家第三方供应商提供[190] - 产品修改可能需新的510(k)或de novo许可、PMA或PMA补充文件，否则可能需停止销售或召回产品[170] - HCT/P产品若被FDA认定不符合相关规定，可能需停止销售和召回产品[171] - 公司可能无法及时获得或维持外国监管批准，影响产品在国际市场商业化[173][174] - 若违反FCPA等反贿赂法律，公司运营、业务和财务状况可能受重大不利影响[176][177] - 违反美国出口管制和经济禁运规则，公司可能面临重大处罚和声誉损害[178] - 若未遵守FDA的良好生产规范法规，公司产品营销能力可能受损[180] - 产品召回或发现严重安全问题，会对公司声誉、业务和财务状况产生重大不利影响[184] - 若进行产品的标签外推广，公司可能面临监管或执法行动及声誉损害[188] - 公司可能面临未遵守FDA法规的索赔，或导致监管行动、负面宣传、成本增加和声誉受损[194] - 公司及其销售代表可能面临未遵守美国联邦、州和外国欺诈与滥用法律的索赔，违规将受刑事和民事制裁[195] 财务相关信息 - 公司2019年营收增至7.854亿美元[203] - 公司需大幅增加运营费用，需实现显著销售以维持盈利，否则业务和财务状况可能受不利影响[202] - 公司未来增长取决于多种因素，可能难以维持历史增长率，扩张基础设施和增加人员将使费用增加[204] - 公司季度和年度经营业绩可能大幅波动，若低于投资者或分析师预期，A类普通股价格可能大幅下跌[205] - 现有信贷安排的资金可用性可能受限，现金及现金等价物存在波动性风险[206] - 公司未来资本需求不确定，可能需筹集资金，但资金可能无法以可接受条件获得[208] - 公司现有循环信贷安排包含限制性契约，可能限制运营灵活性[209] - 公司保护知识产权和专有技术的能力不确定，专利申请可能不被批准，外国专利保护可能不足[210]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1.962亿美元，同比增长15.9%，按日调整后增长14.5% [25] - GAAP净利润3830万美元，非GAAP净利润4350万美元，摊薄后非GAAP每股收益0.43美元，同比增长9.9% [26][34] - 调整后EBITDA为33.4%，较2019年第二季度增长140个基点，较2018年第三季度下降70个基点 [9][33] - 第三季度自由现金流4380万美元，运营活动提供的净现金为5590万美元 [34] - 公司将2019年全年销售指引从7.75亿美元提高到7.83亿美元，非GAAP摊薄每股收益指引维持在1.72美元不变 [35][36] 各条业务线数据和关键指标变化 肌肉骨骼解决方案业务 - 第三季度营收1.823亿美元，同比增长11.8% [28] - 美国脊柱业务持续抢占市场份额，预计2019年竞争代表招聘将连续第三年创纪录，带有ExcelsiusGPS技术的植入物销售增长显著 [10] - 国际脊柱业务第三季度增长近15%，在几乎所有重要地区均远超市场水平 [11] - 创伤业务第三季度取得进展，推出三款系统，完成核心产品组合开发，连续第九个季度销售创纪录，环比增长超50%，同比增长超8倍 [14] 赋能技术业务 - 第三季度营收1390万美元，同比增长125%，较第二季度的1200万美元也有所增长 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场第三季度营收1.627亿美元，同比增长17% [26] - 国际市场第三季度营收3350万美元，同比增长11.2%，主要在日本、英国、意大利、印度和奥地利等市场实现增长 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续投资研发和扩大销售团队，以推动业务增长和创新 [24] - 计划在2020年初推出脊柱畸形解决方案，上半年推出成像系统和ExcelsiusGPS的颅骨模块 [17] - 公司在脊柱机器人领域被广泛认为是技术领导者，通过营销活动突出ExcelsiusGPS的临床优势 [16] - 脊柱机器人市场竞争激烈，目前是两强竞争局面，随着更多竞争对手进入，决策过程可能更具挑战性 [63] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第三季度表现出色，有望创纪录地结束2019年，肌肉骨骼解决方案业务市场领先增长，赋能技术业务持续好转，EBITDA显著改善，盈利能力行业领先，第四季度有新产品推出 [20] - 计算机辅助技术改变骨科手术的长期潜力巨大，公司积极投资以确保在这一变革中保持领先地位 [18] 其他重要信息 - 公司高级副总裁兼首席财务官职位变动，Keith Pfeil加入，Dan Scavilla专注于首席商务官角色 [21][22] - 日本业务负责人更替，Steve Burdumy于8月接任Globus Medical Japan总裁 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 脊柱市场增长驱动因素及Excelsius在第三季度表现出色的原因 - 脊柱业务增长驱动因素为竞争代表招聘和入职，以及Excelsius的拉动效应，此外还有常规产品发布 [40] - Excelsius在第三季度表现出色是因为市场对机器人技术兴趣增长，公司通过营销活动清晰传达其优势，团队成功促成交易 [42] 问题2: Excelsius增长原因、第四季度展望及对肌肉骨骼增长的贡献拆分 - 第三季度成功是因为能清晰阐述系统优势并促成交易，不评论季度间节奏，管道强劲，团队有信心促成交易 [48] - 不提供对肌肉骨骼增长贡献的具体拆分数据 [49] 问题3: 美国核心脊柱植入物增长率及创伤业务2020年预期 - 公司目前聚焦于整体肌肉骨骼业务，小收购业务和创伤业务目前规模小且对整体影响不大 [54] - 认为市场对2020年初创伤业务1000 - 1200万美元的预期合理 [56] 问题4: 机器人新适应症推出时间 - 相关适应症不会在2020年推出，不做进一步评论 [58] 问题5: 机器人销售周期及竞争环境演变 - 销售周期未缩短，市场竞争激烈，目前是两强竞争，更多竞争对手进入会使决策更具挑战性 [63] 问题6: 国际市场有持续增长潜力的地区 - 国际业务是增长领域，新管理层到位、教育和推广投资起效，市场份额小，有增长空间 [65] 问题7: NASH展会新产品反馈及招聘情况 - 单位置侧位技术反馈好，可节省手术时间、提高准确性和减少并发症；椎间融合器在NASH展位受关注，预计2020年第一季度推出后业务会增长 [69][70] - 招聘情况已超过去年，且还有几个月时间 [71] 问题8: 膝关节平台里程碑及脊柱市场情况 - 2019年无里程碑，主要工作在2020年下半年 [75] - 作为小参与者难以了解整体市场情况，脊柱市场相对稳定，年底高免赔额保险人群手术需求会增加 [77] 问题9: 成像系统推出计划、招聘计划及Excelsius在海外情况 - 预计2020年有可观销售，但目前难以预测具体收入，产品受认可，有望实现良好增长 [81] - 招聘是销售团队重点，公司对脊柱植入物销售人员吸引力增加，2020年将继续关注 [82] - Excelsius在海外有多个安装案例，全球使用情况令人满意 [83] 问题10: 2019年指引调整原因及2020年毛利率看法 - 指引上调800万美元是基于对业务的信心并采取适当保守态度 [88] - 2020年新系统对毛利率影响小且不显著，近期毛利率预计保持稳定 [90] 问题11: 创伤业务销售贡献及营销活动效果 - 公司关注整体肌肉骨骼业务，创伤业务规模小且影响不大，整体表现强劲 [94] - 营销活动有助于清晰阐述系统优势，对第三季度业务有积极影响 [96]