公司运营 - 公司产品主要在中国进行采购和制造，与第三方制造商密切合作，拥有充足的生产能力和备用能力[37] - 公司在新产品创新和质量方面与供应商密切合作，中国团队与美国团队合作提供持续的产品质量、创新和成本节约[38] - 公司在全球拥有两个主要的分销中心，分别位于加利福尼亚安大略和俄亥俄哥伦布，分别服务国内零售客户和电子商务消费者[40] - 公司员工数量为339名全职员工，其中257名在美国、英国和加拿大，82名在中国[41] - 公司致力于促进多样性、公平和包容，董事会和员工基地具有多样性，员工基地超过75%为女性，超过40%为多样性群体，超过70%为千禧一代和Z一代[43] - 公司在美国员工福利包括竞争性薪酬、医疗福利、家庭支持和灵活福利、社区影响项目、教育和职业发展计划等[52] 环境和社会责任 - 公司致力于减少环境影响，包装可持续性策略包括减少包装浪费、可持续采购包装、可回收和可重复使用包装[57] - 公司是一家100%无残忍测试的公司，不进行或容忍对动物的测试，也不使用任何经过动物测试的成分[61] - 公司致力于促进多样性、公平和包容，董事会和员工基地具有多样性，员工基地超过75%为女性，超过40%为多样性群体，超过70%为千禧一代和Z一代[43] 法规合规 - FDA通过市场监测和检查确保化妆品不在不卫生条件下生产，或以虚假或误导性方式标记[71] - FTC对化妆品公司进行欺诈性广告和缺乏充分科学证明的行为进行监管和执法[73] - 欧盟化妆品销售受欧盟化妆品法规(EC) No 1223/2009监管，要求产品在正常使用条件下对人类健康安全[74] - 欧盟化妆品无需预先获得批准，但需要进行集中通知[75] - 欧盟化妆品生产需符合GMP，标签中的产品声明必须能够证实[76] 风险因素 - 公司未来增长和盈利依赖于成功实施业务战略[100] - COVID-19大流行和相关措施对公司业务、财务状况和运营结果产生了负面影响[130] - 全球供应链受到COVID-19大流行的影响，导致供应链限制和延迟[131] - 公司在中国有重要业务，面临在中国经商的风险[183] - 英国脱欧的最终影响仍难以预测，可能导致我们在该地区面临加剧的风险[188]

财务数据和关键指标变化 - Q3净销售额同比增长49%，全年预计净销售额增长约38% - 39%，此前预计为22% - 24% [24][29] - Q3调整后EBITDA为3700万美元，同比增长69%，调整后EBITDA利润率约为净销售额的25%；全年预计调整后EBITDA在1.105亿 - 1.12亿美元之间，此前预计为9350万 - 9500万美元 [27][30] - Q3调整后净利润为2700万美元，即摊薄后每股0.48美元，去年同期为1300万美元，即摊薄后每股0.24美元；全年预计调整后净利润在7550万 - 7700万美元之间，此前预计为5900万 - 6050万美元，调整后每股收益为1.37 - 1.40美元，此前预计为1.07 - 1.10美元 [27][59] - Q3毛利率为67%，同比提高约180个基点，全年预计毛利率同比提高约200个基点，此前预计提高175个基点 [55][32] - Q3营销和数字投资约占净销售额的17%，去年同期为15%，全年预计营销和数字投资处于17% - 19%区间的高端，Q4预计远高于该区间 [56] - Q3末现金余额为8700万美元，去年同期为3300万美元；期末库存余额为8100万美元，去年同期为8500万美元 [57] - 全年预计摊薄后股份总数约为5600万股 [31] - 全年预计调整后税率约为19%，此前预计为22% - 23% [59] 各条业务线数据和关键指标变化 化妆品业务 - Q3化妆品品类趋势同比增长8%，e.l.f.化妆品在追踪渠道增长36%，市场份额增加150个基点，排名从去年的第5升至第4 [3] - 最大的七个细分市场（刷子、底漆、定妆喷雾、眉毛、眼影、遮瑕膏和海绵）合计占e.l.f.化妆品销售额的一半以上，且在所有七个细分市场中持续获得份额，并保持第一或第二的位置 [7] 护肤品业务 - Q3护肤品品类趋势同比增长6%，e.l.f. SKIN在追踪渠道增长34% [42] 数字业务 - Q3数字消费趋势同比增长超过75%，数字渠道占总消费的17%，去年同期为14% [54] 国际业务 - Q3国际业务占e.l.f. Beauty销售额的约13%，业务同比增长近80% [52] 各个市场数据和关键指标变化 美国市场 - 全国范围内，e.l.f.是排名第4的化妆品品牌，市场份额为7%；在Target，是排名第2的品牌，市场份额为13% [21][51] 加拿大市场 - e.l.f.是排名第7的品牌 [52] 英国市场 - e.l.f.是排名第8的品牌 [52] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 提高全年业绩指引，反映Q3强劲表现和业务持续增长势头 [12] - 加大营销投资，预计营销和数字支出处于17% - 19%区间的高端，以推动品牌需求和实现盈利增长 [20][33] - 拓展国际市场，近期在加拿大的Shopper's Drug Mart和英国的Superdrug扩大了业务空间，并计划组建国际团队以进一步渗透国际市场 [22][23] - 持续创新，在睫毛膏、唇部产品和护肤品等领域推出新产品，以扩大市场份额 [18][48] 行业竞争 - 公司凭借价值主张、创新能力和颠覆性营销引擎形成竞争优势，提供优质且价格亲民的美容产品，同时注重产品的环保和社会责任 [53] - 认为其他美容品牌难以复制其独特的竞争优势组合，形成了竞争壁垒 [53] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对Q3业绩表现出色感到满意，对长期增长潜力保持乐观态度 [35] - 认为化妆品和护肤品市场国内外均存在大量增长空间，成本环境的改善增强了扩大调整后EBITDA利润率的信心 [35] - 相信稳健的资产负债表、低杠杆率和强劲的现金流能够持续推动股东回报并支持整体增长 [36] - 认为公司仍处于释放e.l.f.品牌全部潜力的早期阶段，在市场份额增长方面还有很大空间 [21] 其他重要信息 - Q3公司被《女装日报》评为大众品类年度美容品牌，并登上《福布斯》美国最佳中型公司年度榜单 [13] - 公司忠诚度计划Beauty Squad现有近350万会员，会员注册量同比增长超过25%，会员贡献了elfcosmetics.com近70%的销售额，且具有更高的平均订单价值、更频繁的购买频率、更强的留存率和丰富的第一方数据 [25] - 公司董事会任命Gal Tate，成为近4200家上市公司中仅有的四家董事会中女性占比至少三分之二、多元化占比至少三分之一的公司之一，彰显了对多元化和包容性的承诺 [43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：短期收入增长预期提高的信心来源 - 国际业务是巨大的增长机会，本季度占销售额的13%，未来潜力巨大；睫毛膏、唇部和护肤品等细分市场也有很大机会 [40] - 创新与营销的结合，如与Megan Trainer和Halo Glow的合作活动，为Q4带来信心；数字业务增长势头强劲，本季度增长超过75%，渗透率从去年的14%提升至17%，相关投资取得了回报 [63][64] 问题：应对分销增长的业务运营变化及对本季度的帮助 - 公司在获取更多货架空间方面有良好且稳定的记录，过去几年货架空间增长的贡献较为稳定 [67] - 凭借品牌的生产力、创新能力和消费者吸引力，未来还有更多获取货架空间的机会 [68] 问题：如何保持热门产品的库存水平以及新产品上架节奏 - 得益于团队与各国家零售商供应链的深入合作，能够提前规划并对热门产品采取更强的库存策略 [71] - 几年前提前提高库存水平的策略在应对供应链不平衡时发挥了作用，与客户建立了良好的信誉，能够为客户提供详细的库存建议 [72] 问题：其他品牌（Alicia Keys和W3LL PEOPLE）的市场份额进展 - 公司对W3LL PEOPLE和Keys Soulcare的进展感到满意，这两个品牌相对较新，目前主要专注于提高品牌知名度和试用率 [101][102] 问题：销售与扫描数据的差距、增量货架空间讨论的早期见解以及生产应对挑战的措施 - 对继续获取和优化货架空间充满信心，目前多个客户正在进行春季货架重置，团队执行能力强 [82][83] - 运营团队在应对疫情和供应链中断方面表现出色，尽管部分热门产品可能会出现缺货情况，但整体生产和供应能力能够满足消费者需求，库存水平保持在95%以上 [84][85] 问题：是否有衡量新客户群体的指标以及新产品吸引新客户的情况 - Beauty Squad会员数量持续增长，新消费者是增长的主要来源，创新和营销引擎是吸引新客户的最大因素 [89] - 公司关注每个产品吸引新用户的比例，通常超过50%，新客户群体包括Gen Z、千禧一代和X世代 [90] 问题：运输成本的变化节奏以及何时同比下降 - 本季度运输成本开始下降，随着库存周转，未来几个季度运输成本下降将对成本和毛利率产生积极影响 [93] 问题：e.l.f. SKIN增长的驱动因素、老年人群购买情况以及创新对增长的贡献 - 价格上涨和产品组合对整体营收有高个位数的影响，创新产品在10 - 12美元价格区间也发挥了作用 [106] - 创新是销售增长的重要贡献因素，过去几年一直保持稳定，公司对睫毛膏、唇部和护肤品等领域的创新充满期待 [95] 问题：营销投入增加对销售增长的推动作用以及2023年营销计划 - 过去三年营销投入增加，但营销ROI持续上升，表明营销引擎强大且有效，能够扩大受众群体并在新平台上进行测试 [109][110] - 目前对2024财年的营销指导尚未确定，但对今年17% - 19%的营销投入区间感到满意，Nielsen年度营销ROI分析显示营销ROI极高 [121] 问题：库存补充计划以及年末库存预期 - 本季度库存略低于预期，但公司有能力满足客户需求，库存水平保持在95%以上 [111] - 随着年末临近，预计库存水平将上升以支持业务增长，同时交货期有所改善，能够更快地获取产品 [111][112] 问题：第四季度毛利率预期下降的原因 - 从Q3到Q4存在一定的季节性因素，导致毛利率下降 [116] - 与货架空间增长相关的一次性成本将在Q4体现，也会对毛利率产生影响，但整体毛利率仍高于去年，全年预计提高200个基点 [117] 问题：不同价格区间产品的客户群体差异以及对Gen Alpha的营销策略 - 公司产品在Gen Z、千禧一代和X世代中具有优势，不同价格区间的产品能够吸引不同年龄段的消费者 [137] - 已经看到Gen Alpha对公司产品的早期共鸣，营销活动在吸引Gen Alpha方面与吸引Gen Z同样有效，未来将继续在新消费者群体中推广产品 [139] 问题：营销ROI增长的原因以及表现出色的渠道和平台 - 营销ROI在付费媒体、自有媒体和口碑媒体等渠道均表现出色，数字广告、网红合作和公关活动的ROI都很高 [140] - 公司敢于在新平台上进行测试和学习，如早期在TikTok上布局，现在能够看到其对业务的积极影响 [141] 问题：Cyber Monday和假日期间的业务趋势以及对第四季度业绩的信心 - Cyber Monday电商业务表现强劲，随着假期临近业务趋势持续增强，目前追踪渠道的同比增长仍在加速 [143] - 第四季度业绩指引上限为46%，表明公司对业务表现充满信心 [144] 问题：未来扩大毛利率的机会 - 运输成本下降如果持续，将对2024财年的毛利率产生积极影响 [153] - 公司大部分产品从中国采购，外汇方面的有利因素也可能对毛利率产生积极影响 [153] 问题：如何建模预测营收以及对行业周期的看法 - 数字和国际业务以及未追踪渠道的增长强劲，如果将追踪渠道和未追踪渠道的情况综合考虑，可能得到更准确的建模结果 [160][161] - 看好行业发展，认为目前可能处于良好周期的开端，消费者有表达自我的需求，行业有望重拾增长势头 [174][175] 问题：未来价格调整的可能性以及需求弹性 - 目前没有计划再次进行价格调整，公司将继续为消费者提供高性价比的产品 [168] - 未看到需求放缓的迹象，历史上大众彩妆和护肤品在通胀或衰退环境中表现良好，且当前行业存在大量被压抑的消费者需求 [169][170] 问题：护肤品业务近期成功的驱动因素以及市场份额获取情况 - Halo、holy hydration等产品线以及近期的新品发布吸引了消费者，公司通过更多的教育和专注投入，在护肤品领域取得了良好回报 [171] 问题：过去几个季度业务表现对建模的影响以及对行业趋势的看法 - 保持第四季度的业务趋势进行建模，同时看好行业发展，认为可能处于良好周期的开端，消费者表达自我的需求将推动行业增长 [173][174]

公司业务及产品 - 公司是一家多品牌美妆公司，提供包容性、可访问、清洁和无残忍化妆品和护肤产品[61] - 公司相信其能够以具有广泛吸引力的价格提供100%无残忍、清洁、优质产品，从而在美妆行业中脱颖而出[62] - 公司的品牌包括e.l.f. Cosmetics、e.l.f. SKIN、Well People和Keys Soulcare，产品在线上和各大美妆、大众市场以及清洁美妆专卖店有售[63] 业绩表现 - 公司的营运结果显示，2022年12月三个月净销售额为1.465亿美元，同比增长49%，主要受到零售渠道和电子商务渠道的推动[66] - 2022年12月三个月毛利润为9872.5万美元，同比增长53%，主要受到平均单品价格和产品混合的影响[67] - 2022年12月三个月销售、一般和管理费用为7543.4万美元，同比增长36%，主要是由于市场营销和数字支出的增加[68] - 2022年12月三个月其他收入和费用为0.7万美元的收入，主要受外汇汇率波动的影响[69] - 2022年12月三个月利息支出净额为0.5万美元，同比减少19%，主要是由于现金余额利息收入增加[70] - 2022年12月三个月所得税费用为427万美元，有效税率为18.3%，主要受到税前收入增加的影响[71] 现金流状况 - 2022年12月31日的前九个月，公司经营活动现金流为69001千美元，较2021年同期的7826千美元有显著增长[82] - 2022年12月31日的前九个月，公司投资活动现金流为-1647千美元，较2021年同期的-4596千美元有所减少[84] - 2022年12月31日的前九个月，公司融资活动现金流为-23686千美元，主要是由于对修正后的贷款设施进行了预付款[85]

三个月财务数据关键指标变化 - 截至2022年9月30日的三个月，净销售额从9190万美元增至1.223亿美元，增长33%，即3050万美元[88][89] - 截至2022年9月30日的三个月，毛利润从5800万美元增至7960万美元，增长37%，即2160万美元，毛利率从63%增至65%[88][90][91] - 截至2022年9月30日的三个月，销售、一般和行政费用从5040万美元增至6420万美元，增长27%，即1370万美元，占净销售额的比例从55%降至52%[88][92] - 截至2022年9月30日的三个月，其他费用净额从60万美元增至130万美元，主要因不利的外汇汇率变动[88][93] - 截至2022年9月30日的三个月，利息费用净额从60万美元增至80万美元，增长32%，即20万美元，主要因未偿债务利率上升[88][94] 六个月财务数据关键指标变化 - 截至2022年9月30日的六个月，净销售额从1.889亿美元增至2.45亿美元，增长30%，即5600万美元[88][96] - 截至2022年9月30日的六个月，毛利润从1.199亿美元增至1.625亿美元，增长36%，即4270万美元，毛利率从63%增至66%[88][97] - 截至2022年9月30日的六个月，销售、一般和行政费用从1.012亿美元增至1.257亿美元，增长24%，即2450万美元，占净销售额的比例从54%降至51%[88][98] - 截至2022年9月30日的六个月，其他费用净额从80万美元增至290万美元，主要因不利的外汇汇率变动[88][101] 现金及营运资金情况 - 截至2022年9月30日，公司有8530万美元的现金及现金等价物，经修订的循环信贷安排下的借款能力为1亿美元[104] - 截至2022年9月30日，公司不含现金的营运资金为9010万美元，较2022年3月31日的8470万美元有所增加；不含现金和债务的营运资金为9590万美元，2022年3月31日为9040万美元[106] 现金流量情况 - 2022年截至9月30日的六个月，经营活动提供的净现金为4300万美元，2021年同期为80万美元[109,110,111] - 2022年截至9月30日的六个月，投资活动使用的净现金为70万美元，2021年同期为360万美元[109,112] - 2022年截至9月30日的六个月，融资活动使用的净现金为40万美元，2021年同期为1320万美元[109,113,114] 信贷协议情况 - 修订后的信贷协议包括1亿美元的循环信贷安排和1亿美元的定期贷款安排，期限为五年[117] - 截至2022年9月30日，修订后的循环信贷安排未使用余额为1亿美元，该安排需支付0.10% - 0.30%的未使用费用[118] - 截至2022年9月30日，修订后的定期贷款安排利率约为4.9%[119] - 截至2022年9月30日，公司遵守修订后信贷协议的所有财务契约[120] 其他情况 - 公司没有重大的表外安排[122] - 公司关键会计政策和估计与年报相比无重大变化[123]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净销售额同比增长26%，主要受国内外零售商广泛增长驱动 [5][23] - 毛利率达68%，较去年同期提升约390个基点，得益于价格上涨、成本节约和利润率提升的产品组合 [24] - 调整后SG&A占销售额的比例从去年的47%降至45% [24] - 第一季度调整后EBITDA为3200万美元，同比增长46%，调整后EBITDA利润率约为净销售额的26% [25] - 调整后净收入为2100万美元，摊薄后每股收益为0.39美元，去年同期分别为1400万美元和0.27美元 [25] - 全年净销售额预计增长约14% - 16%，此前预期为10% - 12% [27] - 预计调整后EBITDA在8350万 - 8500万美元之间，此前为8050万 - 8200万美元 [27] - 预计调整后净收入在4700万 - 4850万美元之间，此前为4350万 - 4550万美元 [27] - 预计调整后每股收益为0.84 - 0.87美元，此前为0.78 - 0.81美元 [27] - 预计2023财年调整后税率约为25% - 26%，此前为27% - 28% [29] - 预计全年完全摊薄股份数约为5600万股 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 彩妆业务 - 第一季度彩妆品类同比增长4%，e.l.f.彩妆消费增长27%，远超品类增长率，市场份额增加120个基点 [6] - 在Nielsen跟踪渠道数据中，e.l.f.是排名第五的化妆品品牌，市场份额为6.6% [11] 护肤业务 - 第一季度e.l.f. Skin消费同比增长17%，而品类增长为5% [16] - 在Nielsen跟踪渠道中，护肤业务占消费的8%，在elfcosmetics.com和亚马逊上占比近20% [16] 各个市场数据和关键指标变化 美国市场 - 第一季度美国彩妆品类是自疫情以来首个全面增长的季度，e.l.f.在该品类中表现出色，市场份额增加 [36] 国际市场 - 第一季度国际业务增长40%，高于整体增长率，主要来自加拿大和英国市场 [90] - 国际业务在第一季度占销售额的13%，去年为11% [91] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 强化核心价值主张，推出消费者活动，突出产品高性价比 [9] - 持续创新，专注打造“圣杯”产品，每个季节推出一到两款新品 [10] - 采用数字化优先营销，加大营销投入，拓展游戏和元宇宙领域 [12][13] - 将核心竞争力应用于其他品牌，如Keys Soulcare、W3LL PEOPLE和e.l.f. Skin [15] 行业竞争 - 与传统大众化妆品品牌相比，e.l.f.平均价格略高于5美元，具有价格优势 [9] - 竞争对手平均单位零售价有所上涨，但e.l.f.凭借性价比优势受益于消费者从高端品牌降级消费和大众品牌的转换 [40][41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境动态变化，虽难以预测通胀或衰退对消费者行为的影响，但化妆品仍是自我表达的重要品类，大众化妆品在衰退时期表现优于高端化妆品 [7] - 公司对业务模式有信心，有能力继续扩大市场份额，预计2023财年各季度营收将实现两位数增长 [7][30] 其他重要信息 - 3月中旬，因运输成本上升，公司对三分之二的SKU提价，平均单位零售价实现高个位数增长，价格弹性好于预期 [18] - e.l.f.化妆品在CVS和英国Superdrug获得货架空间扩展机会 [19] - 第一季度整体库存率约为95%，因消费强劲，季度末库存略低于预期，预计第二季度恢复 [20] - 多数产品需缴纳25%的关税，关税带来约1000个基点的成本压力，占毛利率成本压力近一半，若关税回调将对毛利率产生积极影响 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 7月美国大众彩妆品类及公司业务情况 - 公司对该品类持乐观态度，第一季度是该品类自疫情以来首个全面增长的季度，公司市场份额增加，但月度数据仍有波动 [36] 问题2: 竞争环境中竞争对手的提价情况及货架空间机会 - 竞争对手平均单位零售价有所上涨，但难以区分是提价还是创新产品组合的影响；e.l.f.平均单位零售价约5美元，相比竞争对手具有性价比优势，受益于消费者从高端和大众品牌的转换；公司在货架空间方面表现出色，与零售商合作良好，预计未来将继续获得更多空间 [40][41][42] 问题3: 今年的产品计划及对假日季的看法 - 公司对创新产品充满信心，近期推出的Halo glow liquid filter反响良好；假日季将延续去年策略，优先满足核心产品的消费者需求 [45][46] 问题4: 双位数价格产品的客户来源 - 既有现有消费者的升级消费，也有高端品牌消费者因产品性价比而转换过来 [49][50] 问题5: e.l.f. Skin的发展经验、机会及第二财季营销费用转移情况 - e.l.f. Skin增长机会大，消费增长高于品类，增长来自现有化妆品消费者和新消费者；公司将继续通过教育和创新推动其发展；营销费用全年目标仍为净销售额的17% - 19% [52][53][57] 问题6: 返校季的促销环境和策略 - 公司采用日常高性价比策略，不依赖促销，返校季未看到明显促销增加，日常价值和店内展示对公司更重要 [59] 问题7: 零售商库存减少是否影响公司及线上线下消费差异情况 - 公司消费强劲，主要挑战是保持库存充足，零售商库存减少对公司影响不大；线上线下消费差异主要是因为线下护肤品品类的零售分布不如线上广泛 [62][63] 问题8: 是否考虑增加核心品类 - 公司希望在更多品类取得领先地位，目前核心品类通过持续创新保持优势，同时正在拓展睫毛膏和粉底等品类 [65][66] 问题9: 未来一年零售渠道扩张情况 - 零售商的财务问题可能带来机会，但公司更依赖自身为零售商提供的价值；目前公司在CVS和Superdrug的扩张机会大，同时Keys SoulCare和W3LL PEOPLE也有在其他零售商的扩张机会 [69][70][71] 问题10: 关税对毛利率的影响及减免后的情况 - 关税带来约1000个基点的成本压力，占毛利率成本压力近一半，若关税回调将对毛利率和EBITDA利润率产生积极影响，但目前尚不确定 [73] 问题11: 毛利率增长减速的原因及美国零售商趋势变化 - 第一季度毛利率受益于价格上涨，但仍面临运输成本压力，公司采取谨慎态度；公司在美国零售商的消费强劲，美妆业务是亮点 [76][78] 问题12: 第二财季成本是否会比第一财季更差及护肤品销售数据和空间分配情况 - 运输成本压力预计全年持续，因此全年毛利率预计与去年持平；护肤品消费趋势良好，有季节性因素，空间是限制因素，公司会平衡彩妆和护肤的空间分配 [80][83] 问题13: 市场份额增长的来源及国际业务增长预期和地理分布 - 市场份额增长主要来自Nielsen跟踪的大众化妆品市场的竞争对手，同时也受益于高端品牌消费者的转换；国际业务第一季度增长40%，主要来自加拿大和英国，未来将继续在这两个市场增长，并拓展西欧市场 [86][90][92]

财务数据关键指标变化 - 收入与利润 - 2022年第二季度净销售额为1.226亿美元，较2021年同期的9704.7万美元增长2560万美元，增幅26%[86][87] - 2022年第二季度毛利润为8300万美元，较2021年同期的6190.6万美元增长2110万美元，增幅34%，毛利率从64%提升至68%[86][88] 财务数据关键指标变化 - 费用 - 2022年第二季度销售、一般和行政费用为6160万美元，较2021年同期的5074.9万美元增加1080万美元，增幅21%，占净销售额的比例从52%降至50%[86][91] - 2022年第二季度其他费用为170万美元，2021年同期为20万美元，主要因欧元和英镑汇率不利变动导致海外现金余额产生未实现损失[92] - 2022年第二季度净利息费用为70万美元，较2021年同期减少10万美元，降幅11%，主要因长期债务减少[93] 财务数据关键指标变化 - 所得税 - 2022年第二季度所得税拨备为460万美元，有效税率24.3%，2021年同期为150万美元，有效税率15.6%，主要因税前收入增加和离散税收优惠减少[94] 财务数据关键指标变化 - 现金及营运资金 - 截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物为7220万美元，经修订的循环信贷安排下借款能力为1亿美元[95] - 截至2022年6月30日，不包括现金的营运资金为8270万美元，较3月31日的8470万美元有所减少；不包括现金和债务的营运资金为8850万美元，3月31日为9040万美元[97] 财务数据关键指标变化 - 现金流量 - 2022年第二季度经营活动提供的净现金为3060万美元，2021年同期为750万美元；投资活动使用的净现金为20万美元，2021年同期为230万美元；融资活动使用的净现金为140万美元，2021年同期提供净现金50万美元[100] 信贷安排相关 - 2021年4月30日公司修订并重述信贷协议，包括1亿美元的循环信贷安排和1亿美元的定期贷款安排，截至2022年6月30日，循环信贷安排未使用余额为1亿美元[106][107][108] - 修订后的循环信贷安排和定期贷款安排利率，可按调整后的伦敦银行同业拆借利率加1.25% - 2.125%的适用利差，或浮动基准利率加0.25% - 1.125%的适用利差，2022年6月30日修订后的定期贷款安排利率约为3.5%[109] - 修订后的信贷协议包含多项契约，限制公司支付股息、回购股票、产生额外债务等能力，公司需遵守特定的综合总净杠杆比率和综合固定费用覆盖率，截至2022年6月30日，公司遵守所有财务契约[110] 其他财务相关情况 - 公司的合同义务和承诺与年报相比无重大变化[111] - 公司未参与任何资产负债表外安排[112] 会计政策与风险相关 - 管理层讨论与分析基于按美国公认会计原则编制的合并财务报表，编制需使用估计和判断，关键会计政策和估计与年报相比无重大变化[113] - 近期会计声明在合并财务报表附注2中披露[114] - 公司主要风险敞口和市场风险管理与年报相比无重大变化[115]

员工情况 - 截至2022年3月31日，公司有303名全职员工，其中224名在美国、英国和加拿大，79名在中国[50] - 2022年4月，董事会女性占比56%，高级领导层女性占比43%，全体员工女性占比81%[57] - 2022年4月，全体员工中Z世代和千禧一代占比65%[57] - 2022年4月，董事会黑人或非裔美国人占比22%，高级领导层占比14%，全体员工占比6%[57] - 美国全职员工生育或领养孩子可享受长达20周的育儿假[61] 公司多元化情况 - 公司是美国仅有的七家董事会中女性占比超55%、黑人或非裔美国人占比超20%的上市公司之一（超4800家上市公司）[54] 环保成果 - 截至2022年3月31日，公司自2019年“独角兽项目”启动以来消除了约100万磅包装废弃物[65] 业务季节性特征 - 公司业务运营结果存在季节性波动，第三和第四财季净销售额通常高于第一和第二财季[67] 商标情况 - 公司主要商标包括“e.l.f.”“e.l.f. eyes lips face”“Well People”和“Keys Soulcare”，在美国及其他国家注册或待注册[68] 业务范围 - 公司除化妆品外，还销售某些非处方药品，受FDA相关法规监管[74] 公司发展历程 - 公司于2013年12月20日成立，2016年4月更名，9月完成普通股首次公开募股，股票在纽约证券交易所上市[83] 财务数据 - 现金及现金等价物 - 截至2022年3月31日和2021年3月31日，公司现金及现金等价物分别为4340万美元和5780万美元[390] 财务数据 - 利率影响 - 假设利率变动1%，截至2022年3月31日，公司年化利息费用将相应增减约100万美元[391] 业务风险 - 外汇风险 - 公司销售产品至加拿大、英国、欧洲等国际市场，产品几乎全部从中国采购，面临外汇风险[392] - 假设人民币兑美元汇率不利变动10%，截至2022年3月31日，公司销售成本和净收入将受到约1450万美元的不利影响[393] 公司部门设置 - 公司运营作为单一经营和可报告部门[82] 子公司情况 - 公司旗下有e.l.f. Cosmetics、Keys Soulcare和Well People等子公司[86] 法规合规 - 化妆品法规 - 公司需遵守欧盟化妆品相关法规，包括产品通知、安全评估、GMP等要求[78][79] 法规合规 - 互联网业务法规 - 公司受互联网业务相关的联邦、州和国际法律法规约束[80] 法规合规 - 环境健康安全法规 - 公司受众多环境、健康和安全法律法规约束，但合规对资本支出、收益和竞争地位无重大影响[81]

净销售额变化 - 2021年12月31日止三个月净销售额为9810万美元，较2020年同期的8860万美元增长11%，即960万美元[91][92] - 2021年12月31日止九个月净销售额为2.87亿美元，较2020年同期的2.254亿美元增长27%，即6160万美元[91][101] 毛利润及毛利率变化 - 2021年12月31日止三个月毛利润为6430万美元，较2020年同期的5710万美元增长13%，即720万美元，毛利率从64%提升至66%[91][93] - 2021年12月31日止九个月毛利润为1.842亿美元，较2020年同期的1.476亿美元增长25%，即3660万美元，毛利率从65%降至64%[91][102] 销售、一般及行政费用变化 - 2021年12月31日止三个月销售、一般及行政费用为5540万美元，较2020年同期的5080万美元增长9%，即460万美元，占净销售额的比例从57%降至56%[91][96] - 2021年12月31日止九个月销售、一般及行政费用为1.566亿美元，较2020年同期的1.363亿美元增长15%，即2020万美元，占净销售额的比例从60%降至55%[91][104] 利息费用净额变化 - 2021年12月31日止三个月利息费用净额为60万美元，较2020年同期的90万美元减少33%，即30万美元[91][99] - 2021年12月31日止九个月利息费用净额为190万美元，较2020年同期的320万美元减少41%，即130万美元[91][107] 现金及借款能力情况 - 截至2021年12月31日，公司有3290万美元现金及现金等价物，经修订的循环信贷安排下的借款能力为1亿美元[110] 现金需求及满足方式 - 公司主要现金需求用于资本支出、零售产品展示和营运资金，预计用现有现金及现金等价物、经营活动产生的现金以及必要时循环信贷安排的借款来满足资本支出[111] 营运资金变化 - 截至2021年12月31日，公司不含现金的营运资金为8970万美元，较2021年3月31日的3900万美元有所增加；不含现金和债务的营运资金为9550万美元，2021年3月31日为5530万美元[112] 各活动净现金情况 - 2021年截至12月31日的九个月，经营活动提供的净现金为780万美元，2020年同期为200万美元；投资活动使用的净现金为460万美元，2020年同期为400万美元；融资活动使用的净现金为2810万美元，2020年同期为870万美元[115] 经营活动净现金构成 - 2021年截至12月31日的九个月，经营活动净现金包含未加折旧、摊销和其他非现金项目的净收入5600万美元和净营运资金增加4820万美元；2020年同期包含未加折旧、摊销和其他非现金项目的净收入3510万美元和净营运资金增加3320万美元[116][117] 信贷协议修订情况 - 2021年4月30日，公司修订并重述了先前的信贷协议，包括1亿美元的循环信贷安排和1亿美元的定期贷款安排[124] 循环信贷安排使用情况 - 修订后的循环信贷安排所有金额可在2026年4月30日到期日前提取，截至2021年12月31日未使用余额为1亿美元，需支付0.10% - 0.30%的未使用费用[125] 信贷安排利率情况 - 修订后的循环信贷安排和定期贷款安排的利率，可选择调整后的伦敦银行同业拆借利率加1.25% - 2.125%的适用利差，或浮动基准利率加0.25% - 1.125%的适用利差；截至2021年12月31日，修订后的定期贷款安排利率约为1.6%[126] 信贷协议契约遵守情况 - 修订后的信贷协议包含多项契约，截至2021年12月31日，公司遵守所有财务契约[127] 合同义务和承诺情况 - 公司的合同义务和承诺与年度报告相比无重大变化[128] 资产负债表外安排情况 - 公司未参与任何资产负债表外安排[129] 关键会计政策和估计情况 - 公司的关键会计政策和估计与年度报告相比无重大变化[130]

财务数据和关键指标变化 - Q2净销售额9200万美元，同比增长27%，实现连续11个季度净销售额增长 [6][33] - 调整后EBITDA为1800万美元，同比增长29%，调整后EBITDA利润率约为净销售额的20% [6][37] - 调整后净收入为1100万美元，即摊薄后每股0.21美元，去年同期为800万美元或摊薄后每股0.16美元 [37] - 毛利率为63%，较去年下降约200个基点 [34] - 调整后SG&A占销售额的比例为49%，去年为51%，营销和数字投资占本季度净销售额的约16%，去年为15% [36] - 现金余额和循环信贷额度约为1.3亿美元，本季度末手头现金为4200万美元，去年同期为4100万美元，本季度偿还循环信贷额度，债务减少1300万美元 [37][38] - 期末库存余额为7700万美元，与预期相符，去年同期为6400万美元 [39] - 预计2022财年净销售额增长约14% - 16%，高于此前的12% - 14%；调整后EBITDA在6650万 - 6800万美元之间；调整后净收入在3600万 - 3750万美元之间；调整后每股收益为0.65 - 0.68美元；预计摊薄后股份总数约为5500万股，2022财年税率约为23% - 24% [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 彩妆业务在Q2略低于2019年疫情前水平，e.l.f是前五大彩妆品牌中唯一零售销售额高于2019年水平且市场份额同比增长30个基点至5.6%的品牌 [7][8] - 护肤业务在Q2消费同比增长22%，高于行业7%的增速，在Piper Sandler半年度青少年调查中，e.l.f皮肤上升4位，成为青少年第13喜爱的护肤品牌 [22] - 数字渠道业务在Q2占比12%，去年为14%，两年前为8%，elfcosmetics.com约50%的购物者是新消费者，Beauty Squad忠诚度计划会员超260万，同比增长近30%，驱动elfcosmetics.com近70%的销售额 [18][19] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务目前仅占公司业务的11%，是主要的空白市场，在英国市场，e.l.f在大众化妆品中排名从去年的第12位升至第8位，是前10名中唯一实现增长的品牌 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕五大战略要务展开，包括推动品牌需求、加大数字化投入、引领创新、与零售合作伙伴提高生产力和扩大货架空间、实现成本节约以支持品牌投资 [11][18][21][26][29] - 公司通过推出新产品、开展营销活动、拓展品牌等方式推动品牌需求，如与Tierra Whack合作推出Big Mood睫毛膏、开展e.l.f价值运动等 [11][13] - 公司加大数字化投入，数字消费趋势较2019年疫情前水平实现三位数增长，推出Beauty Squad 2.0忠诚度计划 [18][20] - 公司引领创新，推出清洁美妆产品，e.l.f产品配方将在年底前实现100%清洁，W3LL PEOPLE推出首个护肤系列 [23][24] - 公司与零售合作伙伴提高生产力和扩大货架空间，在CVS、沃尔玛、英国Boots和Superdrug等零售商处获得货架空间扩展，W3LL PEOPLE将在2022年春季在部分Ulta Beauty门店获得一线展示位置 [26][28] - 公司实现成本节约以支持品牌投资，通过提前做出战略供应链决策，维持约95%的关键零售合作伙伴库存水平 [30] - 公司在彩妆市场显著超越竞争对手，是前五大彩妆品牌中唯一零售销售额高于2019年水平且市场份额增长的品牌 [8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为公司产品受到市场欢迎，品牌势头和品类表现强劲，五大战略要务的持续执行将推动公司持续获胜 [130] - 管理层提到行业面临全球集装箱失衡和港口拥堵问题，导致运输成本上升和发货延迟，但公司团队成功应对了这些挑战 [29] - 管理层预计下半年行业供应链限制和成本上升仍将影响公司，但公司仍有望实现调整后EBITDA 9% - 11%的健康增长 [42][43] 其他重要信息 - 公司在Piper Sandler半年度青少年调查中，e.l.f排名青少年整体首选彩妆品牌第2位，在普通收入青少年中排名第1位 [14] - 公司获得Women's Wear Daily 2021年最佳表现美妆公司奖项 [15] - Keys Soulcare在过去一个季度获得60亿全球媒体曝光，产品在2021年Met Gala上亮相，当周网站流量增加45%，其神圣身体油获得Allure 2021年最佳身体油奖 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 假日计划去年的影响及取消后是否有其他替代措施 - 假日计划去年对净销售额的影响约为600万美元，在零售端约为1200万美元，该影响已包含在之前的指引中，所以没有重大变化 [47] 问题2: 运输和集装箱成本通胀占销售成本的比例 - 公司面临25%的关税、外汇影响和运费成本等，这些成本对毛利率的影响约为1000个基点，但公司仍预计今年调整后EBITDA增长9% - 11% [48][49] 问题3: 未来是否会因成本影响实施ASP提价 - 5月公司对部分SKU提价，对本季度毛利率有100个基点的积极影响，未来是否提价将评估成本压力的持久性，同时会平衡为消费者提供价值 [51][52] 问题4: Q2销售增长的分解及CVS增量货架空间的影响 - Q2销售增长27%，主要由品牌组合的核心动力和9月库存填充率的改善驱动，CVS分销有一定益处，但在整体业务中占比小，预计会随时间增加 [56][72] 问题5: 彩妆和护肤品类的趋势及前景 - 彩妆品类在Q2有几个月高于2019年水平，但受COVID相关波动影响，公司仍看好该品类，认为创新和竞争将推动趋势改善；护肤品类表现良好，公司业务在跟踪渠道增长22%，高于行业7%的增速，公司对护肤业务前景乐观 [73][75][76] 问题6: 增长势头在下半年放缓的原因及应对措施 - Q3增长放缓是因为取消了假日计划，Q4将面临高基数，去年Q4净销售额增长24%受刺激措施推动；公司在品类方面持谨慎态度，等待消费者势头推动，同时评估成本压力以决定是否提价 [80][81][82] 问题7: W3LL PEOPLE和Keys Soulcare的长期机会和销售占比 - 两个品牌都有很大潜力，仍处于增长早期，W3LL PEOPLE进入护肤领域和扩大分销是重要进展；Keys Soulcare因Alicia Keys的参与和消费者研究结果令人满意，长期前景更乐观，目前主要机会是提高品牌知名度和试用率 [83][86][87] 问题8: 已采取的定价措施的销量反应及未来是否考虑增加香水产品线 - 美国2019年的定价行动取得良好效果，今年美国的定价影响较小，国际市场的提价效果好于预期，为Q2毛利率带来100个基点的好处；Keys Soulcare有机会进入香水品类，符合其生活方式美妆品牌的愿景 [89][90][94] 问题9: 第四季度的营销战略及营销支出分配和ROI评估 - 公司通过Nielsen的营销组合多元回归分析和平台特定指标评估营销ROI，Q2营销占销售额的比例为16%，在指引范围内；假日营销将延续创造意外事件以提高消费者参与度的策略 [97][99][100] 问题10: 电子商务业务的增长情况及假日促销在电商和实体店的冲突问题 - 电子商务业务在两年累计基础上实现三位数增长；公司在电商和部分零售商处有有限的假日促销，取消主要假日端架是因供应限制，与零售商关系良好，零售商理解电商和数字业务对整体商业模式的推动作用 [102][104][106] 问题11: 国际战略中e.l.f品牌的空白市场及增长节奏 - 国际市场对e.l.f品牌是重要的空白市场，公司将采取审慎的方法，以英国市场为例，先在线上发展，再拓展到零售商，该模式可复制到其他国家 [108][109] 问题12: 刺激措施对美国美妆品类趋势的影响及对公司业务的影响 - 刺激措施对公司Q4和Q1的销售增长有帮助，对行业整体有一定帮助，但被疫情相关限制抵消；未来公司将谨慎对待，因为刺激资金不再存在 [113][114][115] 问题13: 护肤业务的货架分布、市场份额及与零售商争取货架空间的情况 - 护肤业务在电商平台的市场份额更大，在elfcosmetics.com和亚马逊上占比近25%，在全国零售商处占比略低于10%；公司与零售商的讨论中，护肤业务的增长势头和创新是争取更多货架空间的因素，不同零售商的货架设置不同 [117][118][121] 问题14: 全年剩余时间毛利率的增减因素 - Q2毛利率略好于预期，主要是成本影响利润表的时间问题；预计全年毛利率仍将下降约250个基点，主要受海运成本和外汇影响，部分被定价措施抵消 [125][126] 问题15: 明年同期对比本季度时是否有其他担忧因素 - 公司对核心业务势头有信心，即使面临高基数，核心业务基本面依然强劲 [128]

第三季度财务数据关键指标变化 - 2021年第三季度净销售额为9190万美元，较2020年同期的7240万美元增长27%，即1950万美元[88][89] - 2021年第三季度毛利润为5800万美元，较2020年同期的4710万美元增长23%，即1080万美元，毛利率从65%降至63%[88][90] - 2021年第三季度销售、一般和行政费用为5040万美元，较2020年同期的4520万美元增长12%，即530万美元，占净销售额的比例从62%降至55%[88][93] - 2021年第三季度利息费用净额为60万美元，较2020年同期的90万美元减少34%，即30万美元[88][96] 前六个月财务数据关键指标变化 - 2021年前六个月净销售额为1.889亿美元，较2020年同期的1.369亿美元增长38%，即5200万美元[88][98] - 2021年前六个月毛利润为1.199亿美元，较2020年同期的9050万美元增长33%，即2940万美元，毛利率从66%降至63%[88][99] - 2021年前六个月销售、一般和行政费用为1.012亿美元，较2020年同期的8550万美元增长18%，即1570万美元，占净销售额的比例从62%降至54%[88][101] - 2021年前六个月利息费用净额为130万美元，较2020年同期的240万美元减少43%，即100万美元[88][104] 资金状况 - 截至2021年9月30日，公司拥有4170万美元的现金及现金等价物，经修订的循环信贷安排下的借款能力为8650万美元[107] - 公司主要现金需求用于资本支出、零售产品展示和营运资金，预计通过现有现金、运营产生的现金以及必要时从经修订的循环信贷安排中提款来资助持续的资本支出[108] - 截至2021年9月30日，公司不含现金的营运资金为6840万美元，较2021年3月31日的3900万美元有所增加；不含现金和债务的营运资金为8760万美元，而2021年3月31日为5530万美元[109] 现金流量情况 - 2021年截至9月30日的六个月，经营活动提供的净现金为80万美元，2020年同期为340万美元[112][113][114] - 2021年截至9月30日的六个月，投资活动使用的净现金为360万美元，2020年同期为270万美元[112][115][116] - 2021年截至9月30日的六个月，融资活动使用的净现金为1320万美元，2020年同期为580万美元[112][117][118] 信贷安排情况 - 2021年4月30日，公司修订并重述了先前的信贷协议，包括1亿美元的循环信贷安排和1亿美元的定期贷款安排[119][121] - 截至2021年9月30日，修订后的循环信贷安排未使用余额为8650万美元[122] - 截至2021年9月30日，修订后的定期贷款安排和循环信贷安排的利率约为1.5%[123] 净营运资金变化 - 2021年截至9月30日的六个月，净营运资金增加3860万美元，主要因应收账款增加440万美元、存货增加2000万美元、预付费用和其他资产增加640万美元等[113] - 2020年截至9月30日的六个月，净营运资金增加1910万美元[114] 信贷协议遵守情况 - 截至2021年9月30日，公司遵守修订后信贷协议的所有财务契约[124]