财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收6060万美元，同比增长31%，超出指引区间上限，全年总营收2.227亿美元，同比增长34% [67][68] - 第四季度调整后EBITDA为1700万美元，利润率为28%，全年调整后EBITDA为6370万美元，利润率为29% [67][68] - 第四季度运营收入1630万美元，同比增长33%，占营收比例为27%，较2021年第四季度提高约50个基点 [55] - 第四季度净收入1050万美元，摊薄后每股收益0.07美元 [141] - 第四季度销售和营销费用2110万美元，同比增长33%，占营收比例为35%，较2021年第四季度提高44个基点 [124] - 第四季度G&A费用810万美元，同比增长16%，占营收比例为13%，较2021年第四季度下降约180个基点 [125] - 第四季度产品开发费用750万美元，同比增长50%，占营收比例为12%，高于2021年第四季度的11% [53] - 第四季度毛利润5340万美元，同比增长31%，毛利率为88.2%，较2021年第四季度提高31个基点 [137] - 2023年第一季度预计总营收5650 - 5850万美元，增长率为13% - 17%，全年预计营收2.49 - 2.55亿美元，增长率为12% - 15% [128][129] - 2023年全年调整后运营利润预计为6150 - 6550万美元，调整后EBITDA预计为6700 - 7100万美元，利润率为27% - 28%，调整后净收入预计为3000 - 3400万美元，摊薄后每股收益为0.19 - 0.23美元 [130] - 第四季度末现金及短期投资为3.32亿美元，债务为2.66亿美元 [143] - 第四季度末当前收入履约义务为1.835亿美元，同比增长18%，总营收履约义务同比增长11%，递延收入为9990万美元，同比增长19% [159] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业客户数量在第四季度末达到538个，较去年同期增加121个，同比增长29%，较上一季度增加34个 [52] - 总客户数量在第四季度末达到3047个，高于2021年第四季度的2865个 [123] - 专业服务仅占营收的2%，且倾向于后端加载，第四季度与第一季度的专业服务收入预计有数百万美元的差异 [231][220] 各个市场数据和关键指标变化 - 生命科学和供应商市场在第四季度面临更长的销售周期、更严格的审批流程和大量延迟的采购决策，这种情况在第三季度也出现过 [85] - 销售管道在进入1月时达到历史最高水平，各阶段和各垂直市场均有显著增长 [87] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023年公司将加速对数据和平台的投资，以增加为客户提供的见解，继续推进垂直化和全球账户团队战略，扩大在客户中的钱包份额 [94][95][96] - 公司计划持续扩展和改进Atlas数据集，增加新的数据类型并开发更复杂的数据科学，以帮助客户获取所需的见解 [102] - 公司将谨慎管理成本结构，为增长计划提供资金，同时保持有吸引力的利润率 [96] - 公司认为自己在医疗保健商业情报市场处于领先地位，其平台能够提供全面、准确且易于访问的数据，帮助客户提高销售效率 [74][104][105] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年宏观环境预计与2022年下半年相似，销售、追加销售和续约环境预计不会改善 [93] - 尽管面临经济逆风，但公司相信新业务和扩张机会仍然强劲，只是在当前环境下实现时间可能会稍有延迟 [48] - 公司认为自己处于一个超过100亿美元的市场机会的早期阶段，随着平台能力的提升，为客户创造价值的机会将不断增加 [96] 其他重要信息 - 公司在2022年进行了多项收购和产品发布，包括收购Analytical Wizards、发布Passport Express和Monocl ExpertInsight 2.0等 [81][83] - 公司在第四季度宣布推出Atlas数据集，该数据集整合了多个数据源，为客户提供全面的医疗保健市场信息 [115] - 公司加入了联合国全球契约，致力于可持续发展和透明度 [49] - 公司获得了多项荣誉和认可，包括2023年波士顿最佳工作场所奖、Energage 2023顶级工作场所文化卓越奖等 [148] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2023年业绩指引假设中最具可变性的领域 - 新订单是最具可变性的部分，但在提供的指引中已进行了一定程度的风险缓释，预计随着下半年经济改善，新订单会有所增加 [151] 问题: 2023年客户留存率的预期 - 公司假设当前环境将持续到今年年底，留存率在过去几年相对稳定，虽然小型生物科技公司出现了一些财务困境案例，但预计不会对预测产生重大影响 [153][154] 问题: 第一季度营收环比下降的原因 - 存在季节性影响，特别是专业服务方面，第四季度为大型制药公司完成的一些重大分析项目在第一季度预计不会重复，这是收购的Analytical Wizards业务中较为一致的年度趋势 [168] 问题: 销售团队应对宏观环境的有效策略 - 跟踪“推动交易”列表，重新规划交易预计完成时间，取得了不错的效果；不同团队之间加强协作，围绕每个垂直领域组织商业活动和专业知识，更好地与客户沟通 [171][172][173] 问题: Atlas数据集的初步市场反馈 - 虽然推出仅三周，尚未带来数百万美元的销售，但它激发了市场对话，预计全年将为客户带来有意义的价值 [189] 问题: Analytical Wizards的表现与预期的比较 - 管理层对Analytical Wizards和Monocl的表现都很满意，认为生命科学市场对公司来说是一个巨大的机会，尽管面临宏观趋势，但公司在该市场仍实现了良好的增长 [187] 问题: 交易周期延长的一致性及对2023年展望的影响 - 完成交易的周期可能延长了2 - 3个月，但公司的预测能力在新环境下有所提高，对今年的展望有了更好的可见性，若宏观环境改善，销售周期有望缩短 [203] 问题: 满足市场需求的现有模块及是否需要专业服务协助 - 公司通过收购和内部开发创造了新的能力和用例，未来将继续引入新的数据集，如数字意见领袖数据，以满足客户需求 [192][193] 问题: 更激烈的价格竞争是否影响公司的赢率 - 定价环境没有发生重大变化，虽然业务客户总是争取最优价格，但公司并未看到价格侵蚀的情况，在目标客户群体中，公司产品的需求依然强劲 [11][12] 问题: 生命科学和供应商市场需求环境的差异及复苏预期 - 生命科学市场中，小型生命科学公司面临较大的财务压力，对预算审查更为严格，影响了公司在该市场的增长；供应商市场长期来看是一个不错的市场，但目前一些细分领域面临困境，削减了开支，公司不确定哪个市场会先复苏 [36][214][229] 问题: 客户总数增长情况及第一季度或上半年是否会下降 - 第一季度专业服务收入预计会减少，这是导致营收环比变化的原因之一，关于客户总数增长，公司未给出明确预测 [220][219] 问题: 类似当前经营环境的历史参考及复苏时间 - 公司难以确定何时情况会好转，但从长期来看，推动公司过去12年增长的有利因素仍然存在，如医疗保健数据的爆炸式增长和市场的复杂性 [223] 问题: 是否度过最困难时期，客户是否更愿意积极投入 - 公司希望情况如此，但在年初的规划中并未做出这样的假设，2022年下半年预算收紧，许多交易因预算限制而推迟 [227][228] 问题: 生命科学市场何时开始缩减开支 - 文档未提及明确回复 [232]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收5740万美元，同比增长33%，高于指引区间上限；调整后EBITDA为1640万美元，利润率为29%，处于指引区间上限 [9] - 过去12个月未计利息、税项、折旧及摊销前的利润率为32%，营收增长与过去12个月未计利息、税项、折旧及摊销前的利润率之和为66%，高于40法则 [44][45] - 第三季度毛利润为5080万美元，同比增长35%；毛利率为88.5%，较2021年第三季度增加93个基点 [47] - 销售和营销费用为1890万美元，同比增长38%，占营收的33%，较2021年第三季度上升100个基点 [48] - 产品开发费用为700万美元，同比增长58%，占营收的12%，高于2021年第三季度的10% [49] - 一般及行政费用为880万美元，同比增长61%，占营收的15%，高于2021年第三季度的13% [50] - 营业收入为1570万美元，同比增长14%，占营收的27%，低于2021年第三季度的32% [50] - 调整后EBITDA为1640万美元，同比增长14%，占营收的29%，低于2021年第三季度的33% [51] - 第三季度净利润为890万美元，摊薄后每股收益为0.06美元，加权平均流通股为1.555亿股 [52] - 过去12个月经营现金流为4400万美元，同比增长48%；未计利息、税项、折旧及摊销前的现金流为6740万美元，同比增长14%，占营收的32%，有效将过去12个月调整后EBITDA的5980万美元转化为现金 [53] - 本季度末现金及短期投资为3.5亿美元，债务为2.68亿美元 [53] - 当前营收履约义务为1.597亿美元，同比增长24%；总营收履约义务同比增长19%；递延收入为8430万美元，同比增长20% [54] - 预计第四季度总营收为5800 - 5900万美元，中位数增长率为26%；非GAAP运营收入为1500 - 1600万美元；调整后EBITDA为1600 - 1700万美元，中位数EBITDA利润率为28%；非GAAP净利润为600 - 700万美元，摊薄后每股收益为0.03 - 0.04美元，加权平均流通股为1.565亿股 [55] - 预计2022年全年营收为2.2 - 2.21亿美元，中位数增长率为33%，其中约26%为有机增长；调整后运营利润为5900 - 6000万美元；调整后EBITDA为6300 - 6400万美元，全年中位数利润率为29%；调整后净利润为3000 - 3100万美元，摊薄后每股收益为0.19 - 0.20美元，加权平均流通股为1.553亿股 [55][56] - 若2023年延续第三季度的情况，营收增长率将处于中个位数或接近20%；预计2023年全年调整后EBITDA利润率与第四季度的28%相近，将原计划的调整后EBITDA利润率扩张计划推迟约一年 [57][58] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度末企业客户数量为504家，较2021年同期增加127家，同比增长34%，较上一季度增加18家；总客户数量为3022家，高于2021年第三季度的2769家 [46] 各个市场数据和关键指标变化 - 市场对Passport Express的兴趣非常高 [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为自身是客户增长和扩张的必备解决方案，随着市场条件改善，客户会优先投资以推动自身增长和扩张 [13] - 公司销售管道持续增长，各客户细分市场的管道均达到历史最高水平，独特的医疗商业智能平台能加速客户产品商业化，吸引客户持续关注 [14][15] - 公司竞争差异化优势增强，Definitive idea是绘制医疗生态系统所有关系的行业标准，结合数千个数据源并进行专有分析，提供独特价值和情报；持续投资数据科学和人工智能，开发新产品和改进现有产品 [16][17] - 公司将继续投资核心平台，开发新功能以满足行业不断变化的需求，应对宏观经济逆风 [42] - 公司认为自身在医疗商业智能市场具有明确的领导地位，市场规模大且有吸引力，有望支持可预测的高营收增长、盈利能力和资本效率 [59] - 公司将继续寻找具有额外能力、良好财务状况和协同效应的公司进行并购，预计每年完成1 - 2笔交易；同时谨慎投资，确保资金投入到高价值增长机会中 [108][109] - 公司在竞争中具有独特优势，其专有数据和分析能力能满足其他竞争对手无法满足的用例；与部分竞争对手存在共生关系，客户会同时使用公司和其他竞争对手的产品 [76][77] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境对公司商业表现产生影响，交易周期延长，客户审批流程更严格，决策推迟；预计第四季度和2023年销售环境将保持不变或进一步恶化 [11][12] - 尽管当前经济形势严峻，但公司有信心实现2022年营收增长33%和调整后EBITDA利润率29%的目标；随着宏观环境改善，公司增长速度将提高 [13] - 客户对公司平台的兴趣依然浓厚，业务盈利能力强，现金流充足，具有巨大的可扩展性；公司的解决方案能帮助客户在医疗市场各阶段实现盈利增长，未来发展前景良好 [63] 其他重要信息 - 公司在第三季度推出了新的MonoclExpertData产品和Passport Express产品，并在将Analytical Wizards整合到公司方面取得了良好进展 [10] - 公司新聘请Jon Maack为总裁，负责产品管理、工程、企业战略和并购 [61] - 公司在第三季度获得了多项外部认可和奖项，包括被《波士顿商业杂志》评为马萨诸塞州顶级慈善公司、获得健康产品和服务类别的年度雇主国家斯蒂维奖，以及被马萨诸塞州技术领导委员会评为商业成就和社会责任类别的科技50强 [62] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2023年净美元留存率的初步想法及对明年的影响 - 净美元留存率受追加销售影响较大，目前预计总体水平与2019年相近，对企业客户的影响可能稍大，具体情况需在第四季度末确定 [64][65] 问题: 在更困难的背景下如何看待今年销售和营销投资，以及明年的调整计划 - 公司会谨慎评估投资，将资金投入到高杠杆增长机会中，但不会停止投资，会继续在有增长潜力的领域进行投入 [67][68] 问题: 与Aviva相比，公司所处的更广泛支出环境是否不同，以及整体管道是否有变化 - 无法评价Aviva的情况；公司赢率保持稳定，各细分市场需求强劲，管道处于历史最高水平，只是交易完成时间延长，主要是由于客户内部流程和审批步骤增加 [70][72][73] 问题: 公司的竞争格局，客户是否考虑其他选择 - 公司具有独特的差异化优势，其专有数据和分析能力能满足其他竞争对手无法满足的用例；与部分竞争对手存在共生关系，客户会同时使用公司和其他竞争对手的产品，公司通常凭借独立的价值主张赢得交易 [75][76][80] 问题: 新业务在业务中的占比，以及是否认为该部分预测已降低风险 - 公司谨慎假设2023年新业务在增长中的占比会降低，具体情况需在2月公布第四季度续约情况后确定 [82][83] 问题: 若情况不变，2023年营收增长中个位数，若情况适度改善则接近20%，请问营收的杠杆点在哪里，哪些指标可能对明年产生动态影响 - 第四季度对确定2023年展望非常重要，需关注行业状况，特别是提供商和生物技术领域，希望这种干扰是暂时的 [85][86] 问题: 如何看待明年的利润率情况，随着营收增长，利润率是否会改变 - 预计2023年1月有两个与索赔信息相关的现有数据源上线，将使毛利率下降约200个基点，但可通过运营费用效率部分抵消；公司会削减一般及行政费用，并针对性地投资销售、营销和产品开发；随着营收增长，公司模式具有较高的可扩展性，利润率有望提高 [87][88][90] 问题: 生物技术和提供商细分市场在营收中的占比 - 这两个细分市场的营收占比合计在1/4 - 1/3之间 [91] 问题: 是否看到定价压力，若明年情况恶化，降低价格是否是推动增长的选择 - 公司不会改变定价策略，专注于长期发展，尽管看到一些竞争对手降价 [92] 问题: 科技行业的招聘冻结或裁员是否使人才更容易获取，是否有助于缓解当前的工资压力 - 市场上存在招聘冻结和裁员现象，但部分领域招聘仍然紧张；公司会努力成为人才的首选雇主，同时谨慎进行未来投资 [93] 问题: 在可能陷入衰退的情况下，客户如何看待这种情况，是否会减少支出或推迟交易 - 客户希望与公司合作，但受内部流程和预算限制；客户关注的是短期的预算情况，而非长期搁置合作；即使在困难环境下，客户仍希望在增长方面投入资金，一旦情况稳定，公司有信心赢得更多交易 [95][96][98] 问题: 今年的续约情况如何，追加销售活动怎样，若续约时未进行追加销售，是否会影响后续增长 - 2022年第三季度总体净美元留存率与2021年第三季度基本持平；追加销售面临压力，但即使续约时未追加销售，仍有机会后续增加模块；终端用户高度认可公司解决方案，但将价值传递给高管需要更多时间 [100][101] 问题: 面对销售周期延长，是否考虑采用试点项目或其他市场策略 - 公司通过培训销售团队、加强交易管理、突出投资回报率、展示产品价值、优化产品定位等方式应对销售周期延长问题，不采用试点项目，但会通过其他方式向客户展示价值 [103][104][106] 问题: 在宏观环境下，如何平衡估值压缩和对盈利能力的关注，思考从现在开始的增长投资 - 公司认为并购是重要的增长杠杆，将继续寻找具有额外能力、良好财务状况和协同效应的公司进行并购，预计每年完成1 - 2笔交易；同时谨慎投资，确保资金投入到高价值增长机会中；公司的客户终身价值与客户获取成本比率较高，支持高效的销售模式，基础数据的添加有助于推动创新和增加产品需求 [108][109][111]

公司整体财务状况关键指标变化 - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，公司总资产分别为21.19773亿美元和21.15988亿美元[18] - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，公司总负债分别为6.42251亿美元和6.12726亿美元[18] - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，公司总股本分别为14.77522亿美元和15.03262亿美元[18] 公司营收与亏损情况关键指标变化 - 2022年第三季度和2021年同期，公司营收分别为5738.2万美元和4308.4万美元[21] - 2022年前三季度和2021年同期，公司营收分别为1.62054亿美元和1.19841亿美元[21] - 2022年第三季度和2021年同期，公司净亏损分别为635.4万美元和2096.6万美元[21] - 2022年前三季度和2021年同期，公司净亏损分别为2899万美元和4649.3万美元[21] - 2022年第三季度和2021年同期，公司综合亏损分别为350.3万美元和2095.5万美元[23] - 2022年前三季度和2021年同期，公司综合亏损分别为2314万美元和4633.8万美元[23] - 2022年第三季度和2021年同期，A类普通股基本和摊薄后每股净亏损分别为0.03美元和0.09美元[21] - 2022年第一季度净亏损13,057,000美元，其他综合收入为1,343,000美元[24] - 2022年第二季度净亏损9,579,000美元，其他综合收入为1,656,000美元[24] - 2022年第三季度净亏损6,354,000美元，其他综合收入为2,851,000美元[24] - 2021年第一季度净亏损10,487,000美元，其他综合收入为163,000美元[27] - 2022年前九个月净亏损28,990美元，2021年同期净亏损46,493美元[30] - 2022年第三季度和前9个月，归属于公司的净亏损分别为268.9万美元和1646.3万美元，2021年同期分别为797.8万美元和797.8万美元[102] - 2022年第三季度和前9个月，A类普通股基本和摊薄每股净亏损分别为0.03美元和0.16美元，2021年同期分别为0.09美元和0.09美元[104] 公司股票相关情况 - 2022年1月1日，A类股票数量为97,030,095，A类金额为97,000美元，B类股票数量为58,244,627，总权益为1,503,262,000美元[24] - 截至2022年3月31日，A类股票数量为97,574,397，总权益为1,497,265,000美元[24] - 截至2022年6月30日，A类股票数量为100,484,715，总权益为1,488,700,000美元[24] - 截至2022年9月30日，A类股票数量为104,961,965，总权益为1,477,522,000美元[24] - 2021年1月1日，总权益为1,195,694,000美元[27] - 2021年9月17日公司完成IPO，出售17,888,888股A类普通股，每股发行价27美元，净收益4.528亿美元[33] - 2021年11月22日公司完成后续发行，出售11,000,000股A类普通股，每股发行价36美元，净收益3.821亿美元[36] - IPO净收益用于收购14,222,222个新发行的有限责任公司权益、购买1,169,378个有限责任公司单位、回购2,497,288股A类普通股；后续发行净收益用于收购7,000,000个新发行的有限责任公司权益、购买1,766,762个有限责任公司单位、回购2,233,238股A类普通股[33][36] - 2022年前9个月，持续有限责任公司成员持有的7,615,824个Definitive OpCo单位兑换为公司A类普通股股份，316,046个受限股票单位归属[84] - 截至2022年9月30日，公司持有Definitive OpCo 104,961,965个单位，所有权权益为68.3%，非控股权益为31.7%[84] 公司现金流量情况关键指标变化 - 2022年前九个月经营活动提供净现金39,799美元，2021年同期为20,993美元[30] - 2022年前九个月投资活动使用净现金181,017美元，2021年同期为5,662美元[30] - 2022年前九个月融资活动使用净现金17,239美元，2021年同期提供净现金149,695美元[30] - 2022年前九个月现金及现金等价物净减少158,457美元，2021年同期增加165,026美元[30] 公司费用相关情况关键指标变化 - 2022年支付利息7,248美元，2021年为27,587美元[30] - 2022年收购净支付现金56,296美元，2021年无相关支出[30] - 2022年前九个月，公司确认与收购相关的成本为130万美元[49] - 2022年前九个月，公司租赁成本为257.2万美元，加权平均剩余租赁期限为5.85年，加权平均折现率为4.2%[57][59] - 2022 - 2026年及以后的经营租赁金额分别为800千美元、1955千美元、2348千美元、2144千美元、2071千美元、4458千美元，总计13776千美元；2022年9月30日租赁负债余额为12156千美元[60] - 2022年和2021年截至9月30日的三个月总租金费用分别为0.5百万美元和0.7百万美元，九个月分别为2.0百万美元和2.1百万美元[60] - 2022年和2021年截至9月30日的三个月折旧和摊销费用均为0.5百万美元，九个月分别为1.7百万美元和1.2百万美元[64] - 2022年第二季度，公司因办公室搬迁记录了1.0百万美元的减值费用，包括0.9百万美元的经营租赁使用权资产和0.1百万美元的租赁改良[64] - 2022年和2021年截至9月30日的三个月，有限寿命无形资产摊销费用分别为12.7百万美元和14.7百万美元，九个月分别为42.5百万美元和43.5百万美元[67] - 2022年前九个月公司偿还了5.2百万美元的2021年定期贷款本金[68] - 2022年第三季度和前9个月，股权薪酬费用中成本收入分别为236千美元和698千美元，销售和营销分别为2,260千美元和11,062千美元，产品开发分别为2,171千美元和5,301千美元，一般和行政分别为4,466千美元和7,949千美元，总薪酬费用分别为9,133千美元和25,010千美元[88] - 2022年第三季度和前9个月，与基于时间的RSUs相关的股票薪酬费用分别为710万美元和1920万美元，2021年同期为40万美元，截至2022年9月30日，这些奖励的未确认费用估计为7620万美元，将在约2.7年的加权平均期间内确认[91] - 2022年第三季度和前9个月，与PSUs相关的股票薪酬费用分别为50万美元和120万美元，2021年同期未确认相关费用，截至2022年9月30日，这些奖励的未确认费用估计为630万美元，将在约1.7年的加权平均期间内确认[94] - 2022年第三季度和前9个月，与2019年股权计划相关单位的股票薪酬费用分别为150万美元和450万美元，2021年同期分别为80万美元和170万美元，截至2022年9月30日，未归属单位的未确认基于单位的薪酬费用约为1060万美元，预计将在约1.9年的加权平均期间内确认[96] - 2022年第三季度和前9个月，公司401(k)计划雇主匹配供款分别为70万美元和260万美元，2021年同期分别为60万美元和170万美元[97] 公司会计政策相关情况 - 公司于2022年1月1日采用新会计指引，收购Analytical Wizards时记录合同负债340万美元[44] - 公司于2022年10月1日采用ASU No. 2020 - 04，对合并财务报表无重大影响[44] - 公司于2022年1月1日采用ASU No. 2019 - 12，对合并财务报表无重大影响[44] - 公司于2022年1月1日采用ASU No. 2016 - 02，确认使用权资产1270万美元和租赁负债1400万美元[44] - 公司将于2023年1月1日采用ASU No. 2016 - 13，预计对合并财务报表无重大影响[47] 公司收购相关情况 - 2021年12月22日，公司子公司对Analytical Wizards投资4000万美元，获35%股权及65%股权收购权[48] - 2022年2月18日，公司以6500万美元收购Analytical Wizards剩余65%股权[48] - 收购Analytical Wizards总对价9940万美元，含初始投资4000万美元、现金支付约5860万美元等[48] - 收购Analytical Wizards的或有对价基于未来两年费用控制指标，公允价值估计为100万美元[48] - 收购Analytical Wizards的1000万美元对价存入托管账户以保障赔偿要求[48] - 截至2022年9月30日，AW收购的购买价格分配中，购买价格为9.9443亿美元，商誉调整后为6.1516亿美元[49] - 收购产生的客户关系、开发软件和商标价值分别为3940万美元、610万美元和50万美元，摊销期分别为20年、6年和5年[49] - 未经审计的备考补充数据显示，假设交易于2021年1月1日发生，2022年前九个月收入为1.63531亿美元，净亏损为2818.7万美元[50] 公司业务线收入情况关键指标变化 - 2022年第三季度和前九个月，订阅服务收入分别为5615.6万美元和1.59136亿美元，专业服务收入分别为122.6万美元和291.8万美元[51] - 2022年第三季度和前九个月，美国地区收入分别为5.4483亿美元和15.4091亿美元，其他地区分别为289.9万美元和796.3万美元，总收入分别为5.7382亿美元和16.2054亿美元[105] - 2022年和2021年第三季度，公司来自关联方的收入分别为20万美元和30万美元，前九个月均为70万美元[107] 公司资产与负债相关情况关键指标变化 - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，应收账款净额分别为3368.9万美元和4333.6万美元[51] - 2022年前九个月，递延合同成本期初余额为1854.7万美元，期末余额为2234.3万美元[52] - 2022年前九个月，递延收入期初余额为8402.3万美元，期末余额为8432.4万美元[54] - 截至2022年9月30日，剩余履约义务总额为2.46601亿美元，预计65%的收入将在明年确认[55][56] - 截至2022年9月30日，短期投资摊余成本为121201千美元，公允价值为120798千美元，未实现损失403千美元[61] - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，应收账款净额分别为33689千美元和43336千美元[63] - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，财产和设备净额分别为4581千美元和5069千美元[64] - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，商誉和无形资产净值分别为1684662千美元和1613914千美元；2022年前九个月商誉增加61.5百万美元[65][67] - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，长期债务净额分别为259064千美元和263808千美元[68] - 截至2022年9月30日，或有对价公允价值估计为100万美元，包含在其他长期负债中[81] - 2022年9月30日，应计费用和其他流动负债为1888.5万美元，2021年12月31日为2265.8万美元[83] - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，美国地区长期资产分别为406.9万美元和470.5万美元，其他地区分别为51.2万美元和36.4万美元，长期资产总额分别为458.1万美元和506.9万美元[106] - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，关联方收入交易的应收账款分别为10万美元和60万美元[109] 公司信贷与利率相关情况 - 2021年9月，DH控股签订2021年信贷协议，包括275.0百万美元的定期贷款A和75.0百万美元的循环信贷额度[69] - 2021定期贷款和循环信贷额度到期日为2026年9月17日，2022年9月30日

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收5450万美元，同比增长37%，高于指引中点2%，预计全年营收增长约34% [11][48][14] - 调整后EBITDA为1630万美元，利润率达30%，预计全年调整后EBITDA利润率达30%或以上 [11][14] - 过去12个月未杠杆自由现金流利润率为33%，营收增长与过去12个月未杠杆自由现金流利润率之和达70%，高于40法则 [46][47] - 毛利润4830万美元，同比增长38%，毛利率88.5%，较去年同期增加60个基点，预计下半年因投资和业务增长会有临时毛利率压缩 [52] - 销售和营销费用1850万美元，同比增长48%，占营收比例从31%升至34% [53] - 产品开发费用680万美元，同比增长63%，占营收比例从11%升至13% [54] - 总务和行政费用700万美元，同比增长67%，占营收比例从10%升至13%，但SG&A占营收比例从Q4下降230个基点 [55] - 营业收入1530万美元，同比增长11%，占营收比例从35%降至28% [56] - 净收入890万美元，摊薄后每股收益0.06美元 [59] - 过去12个月经营现金流3240万美元，同比增长3%；未杠杆自由现金流6340万美元，同比增长10%，预计年底TTM基础上该比例接近100% [60][61] - 本季度末现金和投资3.46亿美元，债务2.68亿美元；当前营收履约义务1.63亿美元，同比增长32%；总履约义务同比增长31%；递延收入8900万美元，同比增长29% [62] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业客户（ARR至少10万美元）达486家，同比增加136家，增长39%，较上季度增加38家 [49] - 总客户数（含小客户）达2993家，高于去年Q2的2714家 [51] 各个市场数据和关键指标变化 - 生命科学市场：售出多笔多年期企业级交易，如医疗设备公司、生物技术公司等 [26][27][28] - 医疗人员配置和招聘市场：新客户增长和现有客户拓展表现强劲 [29] - 保险市场：在国家和州级保险公司获得多笔交易 [29] - 供应商市场：与一家管理服务组织签订3年期合同 [30] - 多元化市场：赢得电子签名、康复和运动医学产品分销商、咖啡零售商等客户 [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于将数据、分析和专业知识转化为医疗商业情报，为销售医疗市场的公司提供决策支持，解决业务挑战 [7][15][16] - 凭借全面的医疗生态系统视图、SaaS平台和丰富的历史数据，形成竞争优势，持续创新迭代产品，满足客户需求 [20][22][23] - 计划每年进行1 - 2次并购，寻找能为客户带来新价值的独特能力公司 [77] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管二季度末交易周期延长，但需求生成仍健康，医疗市场具有韧性和增长动力，公司有望实现全年营收增长和利润率目标 [12][13][14] - 2023年需求趋势尚早，但公司解决方案受重视，预计需求持续，虽短期管道拉长，但影响不大 [80][81][82] 其他重要信息 - 客户成功团队在2022年Q2获得3项斯蒂维奖，包括年度客户服务部门和年度客户服务高管 [71] - 公司被Energage评为顶级职场文化卓越奖得主，涵盖创新、薪酬福利、宗旨和价值观等5个类别 [71] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：宏观环境对销售周期和合同期限的影响 - 销售周期延长主要体现在新客户和大型复杂交易上，合同期限未变 [74][76] 问题2：并购战略及目标情况 - 并购活动活跃，有良好公式，期望每年进行1 - 2次，仍有优质目标 [77] 问题3：不同细分市场和地区需求受经济不确定性的影响 - 主要影响新业务，各核心终端市场和美国地区趋势相似 [79] 问题4：2023年需求趋势和增长率 - 目前判断2023年需求尚早，但需求良好，虽短期管道拉长，但医疗市场需求持续，预计影响2% - 3% [80][81][82] 问题5：客户留存情况 - 留存情况良好，客户认可解决方案价值，预计持续 [84][85] 问题6：当前和非当前RPO数据 - 当前RPO为1.633亿美元，总RPO为2.566亿美元 [88][91] 问题7：Analytical Wizards的利润率逆风情况 - 整合进展顺利，利润率逆风小于预期 [90][91] 问题8：销售周期延长的时长及应对措施 - 无法给出定量答案，主要是审批流程增加；公司认为是短期问题，通过创新、培训销售团队等应对 [93][95][96] 问题9：现有客户追加销售情况及机会 - 追加销售表现良好，是公司“落地并拓展”战略重点，有更大追加销售机会 [100] 问题10：新客户审查增加是否集中在特定细分领域 - 各核心终端市场趋势相似，主要是新业务和大型交易受影响 [102] 问题11：Analytical Wizards对账单和RPO的贡献 - 贡献近300万美元营收，占比不到5%，其业务模式每美元营收产生的CRPO较少 [103][104] 问题12：能否根据市场变化调整销售策略 - 若出现长期趋势，会调整销售和营销投资方向；目前各终端市场机会大，希望全年各垂直领域保持增长，若年底有变化会在2023年商业规划中考虑 [106][108] 问题13：产品创新对制药市场销售的影响及不同规模制药客户销售差异 - 公司主要服务后期制药公司，受融资紧缩影响小，产品在商业化阶段更有影响力 [110][111][112] 问题14：软件供应商整合趋势对公司的影响 - 公司解决方案独特，有独特数据和优势，客户若想进入医疗市场或获取关键信息，需与公司合作 [113][114][115]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2022年6月30日和2021年12月31日，公司总资产分别为21.22855亿美元和21.15988亿美元[17] - 2022年第二季度和2021年同期，公司营收分别为5454.8万美元和3982.1万美元；2022年上半年和2021年同期，营收分别为1.04672亿美元和7675.7万美元[20] - 2022年第二季度和2021年同期，公司净亏损分别为957.9万美元和1503.9万美元；2022年上半年和2021年同期，净亏损分别为2263.6万美元和2552.7万美元[20] - 截至2022年6月30日和2021年12月31日，公司现金及现金等价物分别为2.28202亿美元和3.87498亿美元[17] - 2022年上半年净亏损22,636美元，2021年同期为25,527美元[28] - 2022年上半年经营活动提供的净现金为29,114美元，2021年同期为21,941美元[28] - 2022年上半年投资活动使用的净现金为177,033美元，2021年同期为5,222美元[28] - 2022年上半年融资活动使用的净现金为11,124美元，2021年同期为3,062美元[28] - 2022年6月30日现金及现金等价物期末余额为228,202美元，2021年同期为38,438美元[28] - 假设交易于2021年1月1日发生，2022年和2021年六个月未审计备考补充数据中，收入分别为106,149千美元和81,765千美元，净亏损分别为22,136千美元和26,582千美元[50] - 截至2022年6月30日和2021年12月31日，应收账款净额分别为3.1734亿美元和4.3336亿美元[63] - 截至2022年6月30日和2021年12月31日，财产和设备净额分别为4760万美元和5069万美元[64] - 2022年和2021年6月30日结束的三个月，财产和设备折旧及摊销费用分别为80万美元和40万美元，六个月分别为130万美元和70万美元[64] - 截至2022年6月30日和2021年12月31日，商誉和无形资产总额分别为16.95155亿美元和16.13914亿美元[65][67] - 2022年和2021年6月30日结束的三个月，有限寿命无形资产摊销费用分别为1510万美元和1450万美元，六个月分别为2980万美元和2880万美元[67] - 截至2022年6月30日和2021年12月31日，长期债务分别为2.60646亿美元和2.63808亿美元，2022年上半年偿还2021年定期贷款本金340万美元及相关应计利息390万美元[71] - 截至2022年6月30日，综合收益期末余额为199.4万美元，2021年同期为13万美元[85] - 2022年三、六个月的基于股权的总薪酬费用分别为900.5万美元和1587.7万美元，2021年同期分别为161.5万美元和202.1万美元[88] - 2022年三、六个月与基于时间的受限股票单位相关的股票薪酬费用分别为700万美元和1210万美元，未确认费用估计为8160万美元[92] - 2022年三、六个月与基于绩效的受限股票单位相关的股票薪酬费用分别为50万美元和70万美元，未确认费用估计为810万美元[95] - 2022年三、六个月与未归属单位相关的股票薪酬费用分别为150万美元和300万美元，2021年同期分别为60万美元和100万美元，未确认费用约为1210万美元[96] - 2022年三、六个月的401(k)计划雇主匹配供款分别为80万美元和190万美元，2021年同期分别为50万美元和120万美元[97] - 截至2022年6月30日，公司记录的净递延所得税负债为8560万美元，其中1010万美元是由于AW收购产生[99] - 公司2022年三、六个月的有效税率分别为2.2%和0.6%，2021年同期均为0.0%[99] - 截至2022年6月30日和2021年12月31日，公司未发现任何不确定的税务状况，未确认任何相关准备金[99] - 截至2022年6月30日，公司根据税收应收协议记录负债1.559亿美元，2022年第二季度和上半年分别确认税收应收协议重计量收益340万美元和310万美元，公司需向原有限责任公司单位持有人支付实际实现的美国联邦、州或地方税现金节省额的85%[100] - 2022年第二季度和上半年，A类普通股基本和摊薄净亏损分别为515万美元和1377.4万美元，每股净亏损分别为0.05美元和0.14美元[102][103] - 2022年第二季度和上半年，公司总营收分别为5454.8万美元和1.04672亿美元，其中美国市场营收分别为5202.8万美元和9960.8万美元，其他地区营收分别为252万美元和506.4万美元[104] - 截至2022年6月30日和2021年12月31日，公司长期资产分别为476万美元和506.9万美元，其中美国地区分别为427.2万美元和470.5万美元，其他地区分别为48.8万美元和36.4万美元[105] - 2022年和2021年第二季度，公司与关联方的营收交易分别为20万美元和30万美元，2022年和2021年上半年均为40万美元，2022年6月30日无相关应收账款，2021年12月31日为60万美元[106] - 截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物为2.282亿美元，短期投资为1.182亿美元[166] - 截至2022年6月30日，公司2021年定期贷款未偿还本金余额为2.698亿美元，假设利率变动1%，2022年上半年利息费用变动约140万美元[166] 公司费用相关数据关键指标变化 - 2022年第二季度和2021年同期，公司销售与营销费用分别为2358.5万美元和1288.4万美元；2022年上半年和2021年同期，分别为4487.8万美元和2462.7万美元[20] - 2022年第二季度和2021年同期，公司产品开发费用分别为870.6万美元和427.7万美元；2022年上半年和2021年同期，分别为1555.6万美元和807.1万美元[20] - 2022年第二季度和2021年同期，公司折旧与摊销费用分别为1019.4万美元和960.8万美元；2022年上半年和2021年同期，分别为2006.8万美元和1905.4万美元[20] - 2022年第二季度，公司因租赁变更减少使用权资产600万美元，记录减值费用0.7百万美元和0.2百万美元，三、六个月租赁成本分别为888千美元和1,724千美元[57] - 2022年6月30日结束的三个月和六个月，总租金费用分别为70万美元和150万美元，2021年同期分别为70万美元和130万美元[60] - 2022年3月和6月，公司因办公室搬迁记录100万美元减值费用，包括90万美元经营租赁使用权资产和10万美元租赁改良[81] 公司股权及股票相关数据 - 2022年1月1日，A类股票数量为97,030,095，金额为97美元；B类股票数量为58,244,627 [25] - 2021年9月17日公司完成IPO，出售17,888,888股A类普通股，每股发行价27美元，净收益4.528亿美元[33] - 公司使用IPO净收益收购14,222,222个有限责任公司权益，从特定持有人购买1,169,378个有限责任公司权益，回购2,497,288股A类普通股[33] - 2021年11月22日，公司完成后续发行，出售1100万股A类普通股，每股公开发行价36美元，净收益3.821亿美元[36] - 公司使用后续发行净收益收购700万新发行的有限责任公司单位、从某些持有人购买1766762个有限责任公司单位、回购2233238股A类普通股[36] - 2022年上半年，3442891个Definitive OpCo单位换为公司A类普通股，11729个受限股票单位归属，发行相同数量A类普通股[83] - 截至2022年6月30日，公司持有Definitive OpCo 100484715个单位，所有权权益为65.8%，非控股权益为34.2%[83] - 2021年股权计划下可供授予的A类普通股总数为521.4689万股，截至2022年6月30日已授予377.435万股[91] 公司准则采用相关情况 - 2022年1月1日起，公司采用ASU No. 2016 - 02租赁准则，确认使用权资产1270万美元和租赁负债1400万美元[43] - 2022年1月1日起，公司采用ASU No. 2021 - 08业务合并准则，收购Analytical Wizards时记录合同负债340万美元[43] - 2022年1月1日起，公司采用ASU No. 2019 - 12所得税准则，对合并财务报表无重大影响[43] - 2023年1月1日起，公司将采用ASU No. 2016 - 13金融工具信用损失准则，预计对合并财务报表无重大影响[45] 公司收购相关情况 - 2021年12月22日，公司子公司对Analytical Wizards投资4000万美元，获得35%股权及65%股权收购期权[46] - 2022年2月18日，公司以6500万美元收购Analytical Wizards剩余65%股权，总代价9940万美元[46] - 收购Analytical Wizards的或有对价基于收购后两年内费用控制指标，潜在收益支付0 - 500万美元，估计公允价值100万美元[46] - 收购Analytical Wizards的交易中，1000万美元存入托管账户以保障赔偿要求[46] - 2021年12月初始现金投资40,000美元，收购总价99,443美元[48] - 截至2022年2月18日，收购资产和承担负债初步分配总计37,927千美元，商誉61,516千美元[49] - 因收购AW公司，记录商誉6150万美元、客户关系3940万美元、开发软件610万美元和商标50万美元[49] 公司各业务线数据关键指标变化 - 2022年和2021年三、六个月平台订阅收入分别为53,211千美元、39,400千美元、102,980千美元、75,765千美元，专业服务收入分别为1,337千美元、421千美元、1,692千美元、992千美元[51] 公司其他财务项目数据关键指标变化 - 截至2022年6月30日和2021年12月31日，公司应付账款分别为669.2万美元和465.1万美元[17] - 截至2022年6月30日和2021年12月31日，公司商誉分别为13.22959亿美元和12.61444亿美元[17] - 截至2022年6月30日和2021年12月31日，公司递延收入分别为27.8万美元和41.2万美元[17] - 截至2022年6月30日和2021年12月31日，应收账款净额分别为31,734千美元和43,336千美元，递延合同成本分别为21,402千美元和18,547千美元，递延收入分别为88,992千美元和84,023千美元[51] - 2022年和2021年六个月递延合同成本期初余额分别为18,547千美元和8,899千美元，期末余额分别为21,402千美元和18,547千美元[52] - 2022年和2021年六个月递延收入期初余额分别为84,023千美元和61,200千美元，期末余额分别为88,992千美元和84,023千美元[54] - 公司预计未来一年确认约64%的剩余履约义务收入，截至2022年6月30日和2021年12月31日，剩余履约义务分别为256,611千美元和250,488千美元[55][56] - 截至2022年6月30日，短期投资摊余成本为11.8667亿美元，公允价值为11.8216亿美元，未实现损失45.1万美元[61] - 截至2022年6月30日，两份利率互换协议名义价值均为6750万美元，固定利率分别为2.0135%和2.012%[69] - 公司预计未来十二个月从累计其他综合收益中确认约150万美元的净税前收益以减少利息费用[69] - 2021年9月公司签订信贷协议，包括2.75亿美元定期贷款A和7500万美元循环信贷额度，用于偿还先前信贷协议下部分债务，均于2026年9月17日到期[72] - 2021年定期贷款需每年摊销本金，前两年每年约2.5%，后三年每年约5%，到期时约2.2亿美元气球式还款，2022年6月30日余额为2.698亿美元[72] - 公司需按0.25% - 0.30%年利率支付2021年循环信贷额度未使用承诺费，2022年6月30日无未偿还余额[72] - 截至2022年6月30日，2021年信贷协议有效利率为3.92%，资本化融资成本350万美元，未摊销

财务数据和关键指标变化 - 一季度总营收5010万美元，同比增长36%，年化营收首次突破2亿美元 [13][44] - 调整后EBITDA为1400万美元，利润率为28% [13] - 过去12个月无杠杆自由现金流利润率为34%，营收增长加上过去12个月无杠杆现金流利润率为69% [43] - 毛利润4410万美元，同比增长36%，毛利率88%与去年持平 [46] - 销售和营销费用1750万美元，同比增长51%，占营收比例从31%升至35% [47] - 产品开发费用550万美元，同比增长49%，占营收比例从10.1%升至11% [48] - 一般及行政费用730万美元，同比增长117%，占营收比例从9.1%升至14.6% [49] - 营业收入1320万美元，同比下降2%，占营收比例从36%降至26% [50] - 调整后EBITDA为1400万美元，与去年一季度持平，占营收比例从38%降至28% [52] - 一季度净利润780万美元，摊薄后每股收益0.05美元 [52] - 无杠杆自由现金流6040万美元，过去12个月无杠杆自由现金流利润率为34%，将超过100%的TTM调整后EBITDA转化为现金 [53] - 本季度末现金及投资3.39亿美元，债务2.69亿美元 [54] - 当前营收履约义务1.609亿美元，同比增长35%，总营收履约义务同比增长40% [55] - 递延收入9400万美元，较去年的7160万美元增长31% [55] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业客户定义为年经常性收入至少10万美元的客户，本季度末有447家，同比增加127家，增长40%，较上一季度增长30% [44] - 包括小客户在内的总客户数量在一季度末为2944家，高于2021年一季度的2635家 [45] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司所处的医疗保健商业情报市场规模达100亿美元且在不断增长，市场渗透率为个位数 [12][42] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 自2022年8月1日起，现任总裁Robert Musslewhite将担任首席执行官，创始人Jason Krantz将担任执行董事长 [9] - 公司的差异化竞争优势源于三方面：一是能提供完整的医疗保健生态系统覆盖；二是拥有专有的关联映射；三是能够持续加速创新，创造独特的情报 [18][20][22] - 一季度在生命科学、医疗服务提供商等市场取得重要客户签约和增销成果 [27][28][31] - 推出Passport Analytics Suite，为生命科学客户优化商业化流程，集成内外部数据源进行大规模按需分析 [34][35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在2022年开局强劲，各核心市场取得重要胜利，创新路线图持续推进，处于医疗保健商业情报市场早期阶段，有望实现多年强劲增长和显著盈利 [12] - 二季度预计总营收5300 - 5400万美元，中位数增长率34%；非GAAP运营收入1300 - 1400万美元；调整后EBITDA 1400 - 1500万美元，中位数EBITDA利润率27%；非GAAP净利润700 - 800万美元，摊薄后每股收益0.04 - 0.05美元 [59] - 2022年全年营收预期上调250万美元至2.205 - 2.245亿美元，中位数增长率34%；重申非GAAP运营收入5700 - 6300万美元；调整后EBITDA 6100 - 6700万美元，全年中位数利润率29%；非GAAP净利润3500 - 4100万美元，每股收益0.22 - 0.26美元 [60] 其他重要信息 - 公司将在5月17日举行的第二届年度用户大会Definitive LIVE!上分享更多产品创新路线图细节 [39] - 为对冲债务利率上升风险，公司签订掉期协议，将1.36亿美元定期贷款的利率固定至2025年3月 [54] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 能否扩展介绍增销努力以及与增加销售覆盖的关系 - 公司约3年前对团队进行垂直化，1.5年前对客户经理团队和客户成功团队进行垂直化，并减少每个团队负责的公司数量，这对增销很有帮助，能让团队更好了解客户，与生命科学公司的不同职能和治疗领域合作，目前已看到成效，随着创新和为客户创造更多机会，该策略将带来回报 [64][65] 问题2: 生物技术领域的资金环境对公司业务有何影响 - 公司一季度表现强劲，业务覆盖所有客户细分市场，客户多元化，在新客户签约和增销方面都表现出色，对整个业务发展感到兴奋 [66] 问题3: 关于管理层角色转变的思考和时机选择 - 现在是进行角色转变的最佳时机，Robert经验丰富，公司业务表现出色，管理团队强大，此次转变能让Jason更多关注产品开发、战略和并购等领域，未来双方合作将带来更多好处 [68][69] 问题4: Analytical Wizards收购前大客户是否已引入Definitive数据，收购是否改变与大客户的合作机会 - 情况各不相同，Analytical Wizards的优势是数据无关性，能从医疗保健生态系统的各个部分获取数据，客户可选择引入Definitive数据，随着时间推移，客户对公司数据的使用将不断增加，这为公司在大型制药公司中扩大影响力提供了新能力 [70] 问题5: 当前宏观环境下与新老客户的沟通是否有变化，是否带来新机会 - 公司未看到明显变化，客户使用公司数据来推动增长，公司数据和情报具有高投资回报率，在各种市场环境下都有需求，2020年疫情期间公司仍实现38%的增长，未来也将受益于医疗保健市场增长和数字化趋势 [72][73] 问题6: Analytical Wizards收购完成后管道业务发展如何，是否有交叉销售机会 - 收购完成后情况良好，团队专业，整合顺利，在大型生物制药客户中，围绕高级分析的用例，如品牌优化、衡量多渠道营销活动效果等方面，管道业务有大量新的分析需求 [74][75] 问题7: 公司业务模式是否有周期性，若有如何排序重要性 - 公司业务至今未出现周期性情况，过去11年一直快速增长，医疗保健市场增长和数字化趋势为公司带来巨大顺风，能抵消宏观环境的短期变化 [78][79] 问题8: 工资通胀对公司定价模式有何影响 - 公司认为在市场上有定价权，采取有条不紊的方式提升价格，新客户年度合同价值每年两位数增长，多数多年期合同有价格自动上调机制，续约时多数客户会支付更高费用，这不仅反映通胀，也因公司持续投资平台、引入新数据集和创造新分析能力 [80][81][82] - 公司关注劳动力情况，成本展望已考虑预期通胀影响 [83]

普通股发行与流通情况 - 截至2022年3月31日和2021年12月31日，A类普通股分别发行和流通97,574,397股和97,030,095股，B类普通股分别发行和流通57,666,776股和55,040,110股（2022年3月31日）、58,244,627股和55,488,221股（2021年12月31日）[17] 公司整体财务指标变化 - 2022年第一季度和2021年第一季度，公司收入分别为50,124,000美元和36,936,000美元，同比增长35.7%[20] - 2022年第一季度和2021年第一季度，公司毛利润分别为38,796,000美元和27,499,000美元，同比增长41.1%[20] - 2022年第一季度和2021年第一季度，公司运营亏损分别为10,985,000美元和2,158,000美元，同比扩大408.9%[20] - 2022年第一季度和2021年第一季度，公司净亏损分别为13,057,000美元和10,488,000美元，同比扩大24.5%[20] - 2022年第一季度和2021年第一季度，公司综合亏损分别为11,714,000美元和10,325,000美元，同比扩大13.5%[22] - 截至2022年3月31日和2021年12月31日，公司总权益分别为1,497,265,000美元和1,503,262,000美元，略有下降[17] - 2022年第一季度净亏损13,057美元，2021年同期为10,488美元[28] - 2022年第一季度经营活动提供的净现金为13,633美元，2021年同期为13,527美元[28] - 2022年第一季度投资活动使用的净现金为166,852美元，2021年同期为3,842美元[28] - 2022年第一季度融资活动使用的净现金为4,376美元，2021年同期为1,296美元[28] - 2022年第一季度现金及现金等价物净减少157,595美元，2021年同期增加8,389美元[28] - 2022年第一季度总营收为5012.4万美元，2021年同期为3693.6万美元，同比增长35.7%[54] - 2022年3月31日应收账款净额为3846.5万美元，2021年12月31日为4333.6万美元，减少11.2%[54] - 2022年第一季度递延合同成本期末余额为1997.1万美元，期初余额为1854.7万美元，增长7.7%[55] - 2022年3月31日合同负债余额为9396.1万美元，2021年12月31日为8402.3万美元，增长11.8%[57] - 2022年3月31日剩余履约义务总额为26098万美元，2021年12月31日为25048.8万美元，增长4.2%[58] - 2022年第一季度短期投资公允价值为10902.7万美元，摊销成本为10933.6万美元，未实现损失为30.9万美元[64] - 2022年3月31日固定资产净值为481.8万美元，2021年12月31日为506.9万美元，减少4.9%[67] - 2022年3月31日商誉和无形资产账面价值为17107.57万美元，其中商誉13235.16万美元，有限寿命无形资产3872.41万美元[68] - 有限寿命无形资产的摊销费用在2022年和2021年截至3月31日的三个月分别为1470万美元和1430万美元，其中分别有540万美元和520万美元计入相应期间的收入成本[70] - 未来五年及以后估计的无形资产摊销费用总计3.87241亿美元，其中2022年（不包括截至3月31日的三个月）为4056.4万美元，2023年为4821.6万美元，2024年为4536.9万美元，2025年为4141.5万美元，2026年为3487.4万美元，之后为1.76803亿美元[70] - 截至2022年3月31日的三个月，商誉账面价值因AW收购增加了6210万美元[70] - 截至2022年3月31日和2021年12月31日，长期债务净额分别为2.69101亿美元和2.70683亿美元；2022年第一季度，公司偿还了2021年定期贷款的未偿本金170万美元及相关应计利息180万美元[76] - 2022年第一季度末，应计费用和其他流动负债为1283.7万美元，2021年12月31日为2265.8万美元[86] - 2022年第一季度，管理层评估递延所得税资产可收回性后，认为很可能无法实现，对其计提了估值准备[96] - 截至2022年3月31日，公司净递延所得税负债为8610万美元，其中1030万美元因AW收购产生[98] - 2022年和2021年第一季度，公司实际税率分别为 - 0.7%和0.0%，法定税率为21%[98] - 截至2022年3月31日，公司根据税收应收协议记录的负债为1.547亿美元，公司预计获得剩余15%的税收优惠[99] - 2022年和2021年第一季度，公司总营收分别为5.0124亿美元和3.6936亿美元，美国市场分别为4.758亿美元和3.5697亿美元[104] - 截至2022年3月31日和2021年12月31日，公司长期资产分别为4818万美元和5069万美元[105] - 2022年和2021年第一季度，公司与关联方的收入交易均为20万美元[106] - 截至2022年3月31日，公司现金及现金等价物为2.298亿美元，短期投资为1.09亿美元[171] - 截至2022年3月31日，公司2021年定期贷款未偿还本金余额为2.716亿美元，利率变动1%将影响利息费用约70万美元[171] 公司股权交易情况 - 2021年9月17日公司完成首次公开募股，出售17,888,888股A类普通股，净收益4.528亿美元[32] - 2021年11月22日公司完成后续发行，出售11,000,000股A类普通股，净收益3.821亿美元[36] 会计政策相关情况 - 公司于2022年1月1日起采用《会计准则更新第2016 - 02号——租赁（主题842）》[41] - 公司依据FASB《会计准则汇编第815号——衍生工具和套期活动》披露相关信息[43] - 公司编制合并财务报表时需管理层进行估计、判断和假设，实际结果可能与估计不同[40] - 公司于2022年1月1日采用新会计指引，收购Analytical Wizards时记录合同负债370万美元[46] - 公司于2022年1月1日采用租赁准则，确认使用权资产1270万美元和租赁负债1400万美元[46] - 公司将于2023年1月1日采用金融工具信用损失准则，预计对合并财务报表无重大影响[48] 收购Analytical Wizards相关情况 - 2021年12月22日，公司子公司对Analytical Wizards投资4000万美元，获得35%股权及65%股权收购期权[49] - 2022年2月18日，公司以6500万美元收购Analytical Wizards剩余65%股权，总代价9964.5万美元[49] - 收购Analytical Wizards的或有对价基于费用控制指标，公允价值估计为100万美元[51] - 收购Analytical Wizards初步分配资产和负债公允价值为3757.3万美元，商誉6207.2万美元[51] - 收购Analytical Wizards产生的商誉、客户关系、开发软件和商标分别为6210万美元、3940万美元、610万美元和50万美元[51] - 客户关系、开发软件和商标的摊销期分别为20年、6年和5年[51] - 2022年第一季度，Analytical Wizards收购后收入和净亏损不重大，未经审计的备考补充数据显示2022年第一季度收入5160.1万美元，净亏损1365.4万美元[52][53] 租赁相关情况 - 2022年第一季度租赁成本为83.6万美元，其中资本化经营租赁成本为83.5万美元，可变租赁成本为1000美元[60] - 2022年3月31日加权平均剩余租赁期限为6.26年，加权平均折现率为3.9%[62] 衍生工具相关情况 - 2022年3月公司签订两份利率互换协议，每份名义价值6790万美元，固定利率分别为2.0135%和2.012%，预计未来十二个月将从累计其他综合收益中确认约30万美元的净税前收益至利息费用[72] - 截至2022年3月31日，长期衍生资产为196.6万美元，短期衍生负债为32万美元；在综合损失表中，其他综合损失中确认的收益净额为164.6万美元，期末累计其他综合收益中的收益净额为164.6万美元[75] 信贷协议相关情况 - 2021年9月公司签订信贷协议，包括2.75亿美元的定期贷款A和7500万美元的循环信贷额度，均于2026年9月17日到期[77] - 2021年定期贷款需每年摊销本金，前两年每年约2.5%，后三年每年约5%，到期时需支付约2.2亿美元的气球款；截至2022年3月31日，2021年定期贷款未偿还金额为2.716亿美元[78] - 公司需根据总净杠杆率，按0.25% - 0.30%的年利率支付2021年循环信贷额度未使用承诺费；截至2022年3月31日，2021年循环信贷额度无未偿还余额[78] - 与2021年信贷协议相关，公司资本化融资成本总计350万美元，其中2021年定期贷款为280万美元，2021年循环信贷额度为80万美元[78] 或有对价相关情况 - 2022年3月31日，或有对价公允价值估计为100万美元，包含在其他长期负债中；2022年第一季度支付了2020年10月收购Monocl Holding Company产生的或有对价[85] - 2022年第一季度，与分析奇才收购相关的递延对价按公允价值计量，3月31日或有对价公允价值估计为100万美元[85] 公司股权结构相关情况 - 2022年3月31日，公司持有的Definitive OpCo单位为97,574,397个，所有权权益为63.9%，非控股权益为36.1%；第一季度有544,302个Definitive OpCo单位被兑换为A类普通股[87] 股权薪酬相关情况 - 2022年第一季度，股权薪酬费用总计687.2万美元，其中成本收入23.2万美元、销售营销374.6万美元、产品开发128.9万美元、一般行政160.5万美元；2021年同期为40.6万美元[89] - 2022年3月31日，2021年股权计划下可供授予的A类普通股为5,890,775股，已授予3,098,264个受限股票单位（RSUs）[90] - 2022年第一季度，公司确认与RSUs和PSUs相关的股票薪酬费用为530万美元，3月31日未确认费用估计为7850万美元，加权平均确认期约为3.0年[92] - 2022年第一季度和2021年第一季度，与2019年股权计划单位相关的股票薪酬费用分别为160万美元和40万美元；2022年3月31日，未确认单位薪酬费用约为1370万美元，加权平均确认期约为2.4年[94] - 2022年和2021年第一季度，公司401(k)计划雇主匹配缴款分别为110万美元和60万美元[95] 其他情况 - 公司认为通胀尚未对业务、财务状况和经营成果产生重大影响，但成本上升可能带来潜在危害[174] 每股相关指标 - 2022年第一季度，公司A类普通股基本和摊薄每股净亏损为0.09美元[20] - 2022年第一季度，公司加权平均A类普通股流通股数为97,158,823股[20] - 2022年第一季度，公司A类普通股基本和摊薄净亏损每股均为0.09美元[103] 其他综合收益情况 - 2022年第一季度，公司其他综合收益为856,000美元[24]

客户与市场规模 - 截至2021年12月31日，公司拥有超2800家客户[15] - 公司目标客户涵盖超100000家公司，估计潜在市场规模超100亿美元[24] 业务线索与数据积累 - 公司营销引擎每年产生超10000个入站营销合格线索[23] - 公司自成立11年来积累了数千个数据源和数十亿个数据点[17] 员工情况 - 截至2021年12月31日，公司有676名员工，其中23%为完全远程工作[28] - 截至2021年12月31日，622名员工在美国，54名员工在欧洲[28] - 公司销售和营销部门有393人，产品开发部门有211人，一般和行政部门有72人[28] - 2019年公司员工超380人，2020年超550人，2021年超670人，2022年因收购AW员工数量将立即增长[78] 公司荣誉 - 公司在过去五年连续被《波士顿商业杂志》评为“最佳工作场所”[29] - 2021年，公司被列入《波士顿环球报》“顶级工作场所”和Energage“美国顶级工作场所”[29] 知识产权情况 - 截至2021年12月31日，公司除少数注册商标外，未申请任何专利或其他注册知识产权资产[40] 收入与现金流来源 - 2021年公司99%的收入和现金流来自订阅服务[47] 收入增长情况 - 2021年公司收入为1.662亿美元，较2020年的1.183亿美元增长40.4%[53] 净亏损情况 - 2021年公司净亏损6130万美元，2020年净亏损5120万美元[55] 运营风险 - 公司运营依赖外部数据，数据提供商可能停止提供数据、提供过时或不准确数据或提高数据成本[56] - 公司需不断创新以提升平台竞争力，创新投资可能无法转化为平台实质提升或成本超预期[57] 客户相关风险 - 公司通过吸引新客户和扩大现有客户订阅量来增加收入，但未来能否保持类似客户获取、留存和订阅增长率未知[59] - 公司客户可能不续约或降低续约价格，续约受平台满意度、价格、竞争对手产品等因素影响[60] - 公司可能无法提供最优解决方案定价和套餐，需求对价格敏感，竞争对手可能提供低价或免费服务[61] - 公司销售向大型企业客户倾斜，或面临更长销售周期、更大竞争、更复杂客户尽职调查等问题，还可能需延迟部分交易的收入确认[63] - 公司客户数量快速增长，若无法提供高质量客户体验，客户续订或升级订阅的可能性降低，声誉受损，影响业务[64] 疫情影响 - 2020年前两季度，受疫情影响，部分企业客户对公司平台需求下降，出现增长放缓和新客户需求下降情况[70] 收购风险 - 2022年公司预计完成对Analytical Wizards的收购，整合其技术可能稀释平台质量，且面临不同监管制度带来的协同问题[74] 办公室分布 - 截至2021年12月31日，公司在美国东北部有三个办公室，因收购Monocl在瑞典有一个办公室[78] 公司增长挑战 - 公司持续增长对管理、运营和财务资源提出更高要求，需增加资本支出和投入管理资源[79] - 公司扩张需大量额外投资以扩大运营和提高生产力，这会增加成本，使短期内难以通过削减开支弥补收入缺口[80] 客户服务风险 - 公司新业务很大一部分来自客户推荐，若不能提供高水平客户服务，会对业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响[81] 人才风险 - 公司成功很大程度依赖高管和关键员工，他们的流失或无法吸引和留住高技能员工，会对业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响[82] - 公司招聘和留住高素质员工面临困难，国内移民法限制国际招聘，竞争对手资源更多[84] 品牌推广风险 - 公司品牌推广活动可能无法增加收入，若失败会损害声誉和业务[88] 行业依赖风险 - 公司大量收入和现金流来自医疗生态系统客户，行业合并、监管变化等因素会产生不利影响[89] 销售周期影响 - 公司销售周期受多种因素影响，客户类型变化会影响毛利率和经营业绩[93] 市场规模估计风险 - 公司对潜在市场规模的估计可能不准确，会导致资源分配不当[95] 搜索引擎依赖风险 - 公司依赖搜索引擎引流，算法和流量安排变化会影响业务和财务表现[99] 国际业务风险 - 公司国际业务面临风险，拓展国际市场成本高且可能不被接受[100] 运营历史风险 - 公司运营历史有限，难以准确预测收入和规划未来增长[101] 融资风险 - 公司可能需要额外融资，若无法获得会影响业务发展[102] 第三方依赖风险 - 公司依赖第三方进行订阅和支付处理，系统中断会对业务产生重大不利影响[107] 数据安全法规风险 - 美国至少有50种不同的通知制度，公司需遵守这些数据安全相关法规，否则面临监管审查和额外责任[113] - 加州消费者隐私法案（CCPA）于2020年1月1日生效，允许对违规行为进行重大民事处罚和法定赔偿[122] - 加州隐私权利法案（CPRA）于2020年11月通过，多数条款将于2023年1月1日生效，或需公司增加合规投资和改变业务流程[122] - 违反GDPR的潜在罚款最高可达2000万欧元或违规公司全球年收入的4%，以较高者为准；英国GDPR的罚款与之类似，最高为2000万欧元（1750万英镑）或全球营业额的4% [124] - 欧盟 - 美国隐私盾框架于2020年7月被欧洲法院废除 [125] - 英国adequacy决定将于2025年6月自动到期，除非欧盟委员会重新评估并续签/延长该决定 [124] 反腐败法律风险 - 公司受美国《反海外腐败法》、英国《2010年贿赂法》等反腐败、反贿赂法律约束，违反这些法律可能面临刑事处罚或巨额罚款 [131] 索赔与诉讼风险 - 公司可能面临客户索赔，处理索赔可能产生重大成本和费用，保险可能无法覆盖此类索赔 [135] - 公司在业务中可能涉及各类诉讼和监管询问，潜在索赔和纠纷数量可能随业务扩张而增加 [136] - 公司若违反合同，保险可能不足以弥补潜在重大损失，且未来可能无法以合理经济条件获得保险 [138] - 公司因收集、展示或分发信息可能面临法律责任，调查和抗辩索赔可能产生重大成本 [140] 知识产权保护风险 - 公司主要依靠商业秘密法、版权法等保护知识产权，但无法保证相关协议有效，且可能无法阻止第三方侵权 [141] - 现行法律可能无法为公司平台或数据分析提供充分保护，国际业务扩张可能增加知识产权被侵权风险 [142] - 公司保护知识产权可能需投入大量资源，诉讼成本高且可能导致知识产权受损[143] - 第三方可能盗用公司数据和数据分析成果，公司难以完全阻止且维权需耗费资源[144] - 公司可能面临他人的知识产权侵权索赔，诉讼成本高且可能影响业务运营[145][148] 网络规则与税收政策风险 - 2018年6月联邦通信委员会废除网络中立规则，可能增加公司运营成本或影响客户使用平台[151] - 美国政府可能出台税收政策变化，如永久提高企业所得税税率等，影响公司有效税率[153] - 公司可能面临额外税收负债和罚款，新的或变更的税收法规可能增加平台成本并损害业务[156][157] - 公司可能需在历史未征收销售税的司法管辖区征收销售税，否则可能面临重大税务负债[159] 财务指标（资产负债表） - 截至2021年和2020年12月31日，资产负债表中商誉均为13亿美元，无形资产净值分别为3.525亿美元和4.102亿美元[166] 财务指标（债务） - 截至2021年12月31日，2021年信贷协议项下未偿还债务本金总额（不包括未摊销债务发行成本）为2.733亿美元[172] - 2019年信贷协议下的贷款于2021年9月17日偿还，该协议终止[173] 公司所有权权益 - 公司作为控股公司，持有Definitive OpCo 63.6%的所有权权益（截至2021年12月31日）[178] 税收应收协议 - 根据税收应收协议，公司需向TRA方支付实际实现或在某些情况下视为实现的税收利益的85% [183][184] - 税收应收协议规定特定情况下付款加速，加速付款按LIBOR加100个基点折现计算，或远超实际税收优惠[187] 信贷协议要求 - 信贷协议要求公司自2021年12月31日结束的财季最后一天起，维持合并净债务与合并EBITDA的最高比率[176] - 信贷协议包含对公司业务的多项限制条款，违反可能导致违约[169][170] LIBOR风险 - 公司贷款使用LIBOR作为参考利率，LIBOR潜在停用可能带来成本增加和额外风险[171] 子公司影响 - Definitive OpCo财务状况等恶化可能限制其向公司分配资金[181] 债务影响 - 公司债务水平可能对业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响[174] 税收优惠与股权影响 - 公司持有15%的税收优惠金额，组织结构或对A类普通股未来交易市场产生不利影响[186] 投资公司认定风险 - 若被认定为1940年《投资公司法》下的投资公司，公司业务将受重大不利影响，投资证券价值超非合并基础上总资产（不含美国政府证券和现金项目）价值40%可能被认定[191] 证券发行影响 - 未来发行债务或股权证券可能对A类普通股市场价格产生重大不利影响，可能稀释现有股东权益[194] 关联方竞争风险 - 与Advent、Spectrum Equity和22C Capital有关联的董事和股东无义务向公司提供商业机会，可能与公司竞争[195] 股息支付情况 - 公司预计在可预见的未来不会对A类普通股支付股息，信贷协议限制了支付股息的能力[198] 经营业绩波动风险 - 公司季度经营业绩可能因季节性等因素大幅波动，可能低于分析师和投资者预期，导致股价下跌[199] 研究报告影响 - 证券或行业分析师发布不准确或不利的研究报告，公司股价和交易量可能下降[200] 股权结构与转售 - 截至2021年12月31日，约64.4%的已发行A类普通股由Advent间接实益拥有，未来可按规则144在公开市场转售[204] - 现有股东转售限制于2022年3月13日收盘后终止，限制解除后A类普通股股价可能大幅下跌[206] 股权授权情况 - 截至2021年12月31日，公司有492,482,693股A类普通股已授权但未发行且未预留用于股权奖励计划[208] 上市公司合规风险 - 公司作为上市公司需遵守《交易法》《萨班斯 - 奥克斯利法案》等法规，会增加法律、会计和财务合规成本[209] - 相关法规使公司获取董事和高级职员责任保险更困难、成本更高，可能需接受降低的保单限额和保险范围或承担高额成本维持相同或类似保险[211] - 法规可能使公司难以吸引和留住合格人员担任董事会成员、董事会委员会成员或高管[211] - 公司管理层和其他人员需投入大量时间进行合规工作，可能分散对其他业务的注意力[211] - 公司未来需招聘更多员工以满足合规要求，会增加成本和费用[211] - 为遵守上市公司要求，公司采取实施新内部控制和程序、招聘会计或内部审计人员或外包某些职能等行动，可能对业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响[212] - 公司当前资源可能不足以履行上市公司义务[213] - 公司内部基础设施可能不足以支持增加的报告义务，可能依赖外部顾问或专业人员[213] - 若内部基础设施不足、无法以合理价格聘请外部顾问或吸引有才能的员工，可能对业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响[213]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收4630万美元，同比增长38%，调整后EBITDA为1310万美元，利润率28% [10] - 全年总营收1.662亿美元，同比增长40%，调整后EBITDA为5600万美元，利润率34%，无杠杆自由现金流为5540万美元，利润率33% [11] - 第四季度营收较上年增长38%，比指引中点高4%，全年营收较2020年增长40%，按备考计算，第四季度和全年的有机营收增长率分别为37%和36% [57] - 第四季度末有417家企业客户，同比增加123家，增长42%，较上一季度增加40家，总客户数量为2865家，高于2020年第四季度的2577家 [59] - 整体净美元留存率为108%，较上年的105%提高300个基点，企业净美元留存率全年再次超过120% [61] - 毛利润为4070万美元，较2020年第四季度增长34%，毛利率为88%，低于2020年第四季度的90% [62] - 销售和营销费用为1590万美元，较2020年第四季度增长50%，占营收的34%，高于2020年第四季度的31% [63] - 产品开发费用为500万美元，较2020年第四季度增长46%，占营收的11%，高于2020年第四季度的10% [65] - 一般及行政费用为700万美元，较2020年第四季度增长88%，占营收的15%，高于2020年第四季度的11% [66] - 营业收入为1230万美元，较2020年第四季度下降1%，占营收的26%，而2020年第四季度为37% [68] - 调整后EBITDA为1310万美元，较2020年第四季度增长2%，占营收的28%，而2020年第四季度为38% [70] - 第四季度净收入为650万美元，摊薄后每股收益为0.04美元，若不考虑70万美元的非GAAP税务影响和二次发行，净收入为690万美元，每股收益为0.05美元 [71] - 过去12个月的经营现金流为2520万美元，高于去年同期的2320万美元，过去12个月的无杠杆自由现金流为5540万美元，利润率33% [73] - 第四季度末现金为3.875亿美元，债务为2.707亿美元，收购Analytical Wizards后，资产负债表上仍有超过3.3亿美元现金 [74] - 预计2022年全年总营收2.18 - 2.22亿美元，中位数增长率33%，非GAAP营业收入5700 - 6300万美元，调整后EBITDA 6100 - 6700万美元，全年中位数利润率29%，非GAAP净收入3500 - 4100万美元，每股收益0.22 - 0.26美元 [80] - 预计2022年第一季度总营收4700 - 4900万美元，中位数增长率29%，非GAAP营业收入1000 - 1200万美元，调整后EBITDA 1100 - 1300万美元，非GAAP净收入400 - 600万美元，摊薄后每股收益0.02 - 0.04美元 [83] 各条业务线数据和关键指标变化 - 生命科学领域，与全球最大的COVID - 19疫苗制造商签订企业协议，与全球最大的基因检测和基因治疗公司签订多年多产品协议，还签订了有史以来最大的Monocl协议 [25][26][27] - 医疗服务提供商领域，与一家多州成瘾治疗提供商签订多年企业协议 [29] - 其他业务领域，与全球最大的HVAC设备制造商签订多年合同，与一家大型消费金融服务公司签订公司历史上最大的金融服务协议，多家制药公司订阅了独特的医生群体和索赔数据组合 [31][32][33] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司所处的医疗商业智能市场规模达100亿美元且在不断增长，市场渗透率处于个位数低位 [9][53] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划2022年继续执行推动成功的核心优先事项，包括投资销售和营销能力、扩大客户基础、加速创新、投资数据和数据科学、构建新模块 [46][47][49] - 公司通过收购Analytical Wizards深化生命科学市场分析能力、扩展解决方案集、扩大总可寻址市场、延伸生命科学商业化周期 [40][41][42] - 公司的竞争优势在于提供全面的医疗商业智能、拥有专有数据集和数据科学分析能力、通过Definitive ID映射医疗生态系统关系 [9][15][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为处于医疗商业智能市场的早期阶段，有能力实现多年的强劲增长和显著盈利 [9] - 2021年是变革性的一年，第四季度业绩出色，业务各方面都有显著增长势头 [8] - 2022年公司对未来充满信心，相信能够继续实现强劲增长和盈利 [51] 其他重要信息 - 公司在第四季度推出Latitude Reporting新产品，可实时构建自定义患者队列，还在产品套件中添加多个新功能并扩展数据集 [35][37] - 公司收购Analytical Wizards，该公司为生命科学公司提供技术支持的高级分析，拥有超100名员工，在美国和班加罗尔设有办公室 [39][43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 最受欢迎模块在客户群中的渗透率如何 - 公司共有16个可销售模块，新客户通常购买略超两个模块，生命科学公司应购买所有模块，医疗服务提供商应购买大部分模块，其他客户通常可购买七八个模块 [86][87][88] 问题2: 本季度的增长中，追加销售和交叉销售与新客户的贡献各占多少 - 历史平均约66%的增长来自新客户，33%来自追加销售，ARR增长情况也是如此，公司业务模式具有出色的前瞻性可见性 [89][90] 问题3: 为什么在此时收购Analytical Wizards，如何考虑关键员工保留和潜在新客户 - 收购符合公司战略，能带来产品和商业协同效应，可扩展能力、扩大总可寻址市场、加速增长，公司将投资发展其员工队伍，营造良好的成长环境 [93][94][95] 问题4: 从销售角度如何衡量销售团队追加销售的成功，有哪些进展 - 公司以指标为导向，关注市场增长机会，重点关注医疗服务提供商和生命科学市场，同时监测模块数量、转化率、客户平均价值、细分市场增长等指标 [97][98] 问题5: 公司战略如何演变，与ZoomInfo的发展模式有何不同 - 公司核心是创新，不断构建专有数据资产，开发新的分析工作流程和集成，Analytical Wizards可帮助解决更多制药公司的问题 [101][102] 问题6: 公司在多大规模时能无影响地进行收购，不影响运营利润率轨迹 - 这是资本效率与短期报告盈利能力的权衡，公司追求优质技术，短期可能有少量负EBITDA，但长期有增长潜力，目前有机盈利能力和增长符合预期 [104] 问题7: 2022年美国医疗行业有哪些变化会影响公司需求 - 医疗数字化趋势下，数据使用增加，公司可帮助客户更精准地与医生和医院互动，把握时机，这是公司的利好因素 [107][108][109] 问题8: 净美元留存率持续上升的原因，哪些模块有望推动其上升 - 净美元留存率上升是长期趋势，主要由企业客户的高留存率推动，未来有望继续上升 [110] 问题9: 重大新客户的销售周期多长，销售过程中考虑了多少其他供应商 - 销售周期通常为90 - 120天，公司数据独特，许多客户会选择同时使用公司服务和其他供应商服务 [114] 问题10: 平台活跃用户数量略有下降，如何与新客户和营收增长关联 - 活跃用户指标仅统计在线平台用户，未涵盖与内部系统的集成，公司注重集成以提高客户粘性 [117] 问题11: 非传统医疗领域客户的销售情况如何，交易规模与预期相比如何 - 多元化市场是公司的增长市场，公司帮助客户规划销售路径，不同市场平均价格不同，多元化市场新客户平均合同价值略低，但增长显著 [121][122] 问题12: 大客户净留存率与2020年相比如何，在2022年指导中如何考虑留存率 - 2021年大客户净留存率略低于2020年，在120%左右，该区间表现良好，未来预计保持在该水平并可能略有增长，以推动整体净美元留存率上升 [124] 问题13: 2022年利润率是否已触底，未来是否以此为基础增长 - 2022年短期受上市公司固定成本影响，但公司有信心通过销售、营销和产品开发投资推动增长，利润率将逐步改善 [127] 问题14: 第一季度利润率下降，是否是Analytical Wizards收购和销售营销投资的影响，后续情况如何 - 全年投资影响已说明，第一季度情况更复杂，公司加速销售和营销招聘，全年盈利能力将快速显著改善 [130] 问题15: 收购后现金余额是否合适，锁定期到期后如何看待现金水平和投资机会 - 公司对现金余额满意，将继续寻求有机增长和有纪律的收购机会，以加速增长 [132]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收4310万美元，同比增长43%，增长得益于收购Monocl带来的900个基点的收益，即便不考虑Monocl，增长也高于30%的长期有机增长目标 [10][54] - 调整后EBITDA为1550万美元，利润率为36%；未杠杆化自由现金流为1150万美元 [10] - 毛利润3770万美元，同比增长38%；毛利率88%，低于2020年第三季度的91%，因近期投资增加处方索赔数据 [57] - 销售和营销费用1370万美元，同比增长67%，占收入的32%，高于2020年第三季度的27% [58] - 产品开发费用440万美元，同比增长74%，占收入的10%，高于2020年第三季度的8% [60] - 一般及行政费用（G&A）540万美元，同比增长140%，占收入的13%，高于2020年第三季度的8% [61] - 营业收入1370万美元，同比下降3%，占收入的32%，低于2020年第三季度的47% [62] - EBITDA为1440万美元，2020年第三季度为1450万美元；EBITDA利润率33%，较2020年第三季度的48%下降约1500个基点 [63] - 第三季度净收入220万美元，摊薄后每股收益0.01美元，加权平均流通股为1.497亿股 [63] - 12个月滚动运营现金流为2970万美元，高于去年同期的1620万美元；第三季度运营现金流为净流出90万美元，2020年同期为净流入80万美元 [66] - 12个月滚动未杠杆化自由现金流为5910万美元，利润率为38%，有效将调整后EBITDA的106%转化为现金；第三季度未杠杆化自由现金流为1150万美元，利润率为27% [67] - 预计2021年现金税低于50万美元，短期至中期税率预计保持较低水平，长期预计税赋率低于25% [68] - 第四季度预计总营收在4400 - 4500万美元之间，中等增长率为32%；非GAAP运营收入在1150 - 1250万美元之间；调整后EBITDA在1250 - 1350万美元之间；非GAAP净收入在600 - 700万美元之间，摊薄后每股收益在0.04 - 0.05美元之间 [70] - 预计2021年全年总营收在1.64 - 1.65亿美元之间；非GAAP运营收入在5200 - 5300万美元之间；调整后EBITDA在5500 - 5600万美元之间；非GAAP净收入在1300 - 1400万美元之间，摊薄后每股收益在0.08 - 0.09美元之间 [71] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业客户（定义为年度经常性收入超过10万美元的客户）数量达到377个，较去年同期增加125个；包括小客户在内，本季度末客户总数为2761个，高于2020年第三季度的2370个 [55] 各个市场数据和关键指标变化 - 医疗保健市场规模达4万亿美元，占美国年度GDP的18%，涉及美国超3亿患者 [12] - 公司目标市场潜在买家超10万家，目前客户占比不到3%，预计总可寻址市场（TAM）为100亿美元且不断增长 [24][25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略包括继续投资销售和营销以获取新客户；在现有客户基础上通过增加用户、拓展新功能或治疗领域、销售新产品模块等方式进行扩张；利用专有情报中心加速创新，扩展产品组合；有机会地进行战略收购 [31][32][33][34] - 公司创造了独特且专有的医疗保健商业情报类别，为客户提供全面、综合的医疗系统视图，具有深厚的医疗专业知识、全面的市场视角和现代集成平台等优势，与传统咨询服务不同 [17][30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第三季度业绩出色，业务各方面势头强劲，客户和潜在客户日益认可公司解决业务难题的能力，未来有望持续实现增长、盈利和高可预测性，为长期股东创造价值 [48] - 公司处于渗透大型有吸引力市场机会的早期阶段，有明确计划实现多年期的持久、高度可预测和盈利的收入增长，执行该计划并结合资本效率将长期为股东创造价值 [71] 其他重要信息 - 公司在第三季度有多项重要业务成果，包括在生命科学领域获得多个六位数新客户，与科技供应商和电子健康记录市场领导者达成合作，以及与多元化公司签订重要协议 [36][37][38][39] - 公司持续进行产品创新，如扩展PhysicianView产品以包含医生专业新情报，扩展HospitalView产品以包含组织架构图新情报，在Monocl产品线中增强专家简介 [41][42][43] - 公司迎来新成员，Robert Musslewhite加入公司执行领导团队担任总裁，Kathleen Winters加入董事会 [44][46] 问答环节所有提问和回答 问题: 本季度增长中来自新客户和向现有客户追加销售的比例分别是多少 - 新客户和现有客户追加销售都对增长有强劲贡献，公司可预测的业务模式使特定时期的预订对报告收入影响较小，两者共同推动了43%的整体收入增长 [72][73] 问题: 在不同行业的采购中心是否有扩张 - 公司不仅在销售市场上进行扩张，如三年前很少向医疗保健提供商销售，现在该市场增长良好；在现有客户中也持续扩张，如在生物制药领域，销售范围从商业部门扩展到医疗事务和市场准入部门 [74][75] 问题: 深入医疗保健提供商市场时销售方法会如何变化 - 公司将继续投资开发满足该市场需求的新产品，利用现有数据满足其特定需求；同时继续投资销售和营销资源，以拓展和深化与提供商市场的关系 [78][79] 问题: 新模块的有机开发速度以及潜在收购的情况 - 有机方面，每年推出一到两个关键模块，针对不同市场进行创新；无机方面，公司一直在寻找能提供新能力或新数据集的收购目标，以与现有平台整合并创造协同效应，如收购Monocl [80][81] 问题: 哪些模块对业务特别重要，哪些模块在采用方面有最大的上升空间 - 目前客户平均购买约2.2个模块，公司有14个模块可供销售，有很大的追加销售空间；客户对销售到多种设施类型、医生群体、索赔数据和Monocl等方面的模块特别感兴趣，公司将大力投资利用这些数据进行创新 [85][86][87] 问题: 企业业务规模以及与整体客户群在经济上的差异 - 377个企业客户产生了超过一半的年度经常性收入，且净美元留存率很高，是公司增长的动力，公司大部分销售和营销工作集中在企业客户上 [88] 问题: 如何应对医疗行业的劳动力短缺和供应链问题 - 这些问题增加了行业的复杂性，公司通过利用现有数据和数据分析，为客户提供创新解决方案，帮助他们应对这些挑战，如开发远程医疗倾向评分 [91][93][94] 问题: 公司自身招聘情况以及应对劳动力市场竞争的策略 - 劳动力市场竞争激烈，但公司通过营造协作、解决难题、回馈社区的企业文化，吸引员工，员工流失率低，公司连续五年被评为最佳工作场所，2019年在马萨诸塞州排名第一 [96][97] 问题: 处方索赔数据的早期进展、定价以及在现有客户中的机会 - 处方索赔数据是重要机会，公司结合现有数据和技术，使客户能够解决以前无法解决的问题，目前采用情况良好，有望像医疗索赔数据一样取得巨大成功，公司处于早期阶段，对未来发展充满期待 [100][101][103] 问题: 新客户加入和平台模块扩展时，潜在客户的兴趣和线索生成情况 - 公司过去以销售驱动为主，去年开始大力投资营销，潜在客户的入站咨询量显著增长，成为上市公司有助于提升品牌知名度，公司通过白皮书和博客等方式推动思想领导力，吸引更多潜在客户 [105][106][107] 问题: 假设不推出新模块，成熟客户应拥有的模块数量以及如何考虑客户渗透 - 不同细分市场的客户需求不同，生命科学和医疗保健提供商等重要细分市场对公司所有数据都感兴趣；而IT或多元化公司等可能希望拥有三分之二的模块，随着医疗保健行业的碎片化，公司在整个客户群中有很大的深入扩展机会 [111][112] 问题: 公司上市对竞争环境和并购环境的影响 - 公司过去十年建立的业务模式独特且难以复制，上市未对竞争环境产生影响；上市为并购提供了更多灵活性，但公司一直有良好的并购机会管道，将继续保持纪律性，寻找具有战略价值的收购目标 [113][114][115] 问题: 顶级客户与平均客户的支出差异以及顶级客户在客户组合中的占比 - 顶级客户预计为数百万美元的客户，在生命科学领域已有超过100万美元的客户，在科技公司中有六位数以上的客户，公司将通过创新和深入渗透现有产品，提高平均年度合同价值（ACV） [117] 问题: 公司作为新上市公司，盈利超预期时的处理方式和增量支出领域 - 公司将盈利超预期部分重新投资于业务增长，主要投入销售和营销以及产品开发，以推动长期增长，不追求单个季度的利润优化，公司收入具有可预测性 [120] 问题: 未来几年新模块的推出节奏 - 平均每年推出一到两个可销售的新模块；同时不断为平台添加新功能、分析、算法和数据科学，这些创新虽不额外收费，但能提高新业务成交速度、新客户ACV以及客户续约率和续约价格 [122][123][124] 问题: 随着医疗利用率恢复正常，供应商的销售活动是否加速 - 医疗市场巨大，客户一直积极寻求增长方式，新进入者也不断涌入，但目前未观察到今年有显著增长 [127][128] 问题: 第一季度和第二季度末年度经常性收入超过10万美元的客户数量 - 第一季度末为320个，第二季度末为349个 [129]