公司介绍 - 公司为Definitive Healthcare 首席执行官为Kevin Coop 首席财务官为Casey Heller [1] - 公司属于健康科技和医疗服务提供商领域 [1] 会议背景 - 会议为摩根士丹利健康科技与医疗服务提供商领域会议第二天 [1] - 演讲者为摩根士丹利副总裁兼股票分析师Craig Hettenbach [1]

会议介绍 - 摩根斯坦利健康科技与服务领域分析师Craig Hettenbach主持本次会议 [1] - Definitive Healthcare公司首席执行官Kevin Coop和首席财务官Casey Heller出席会议 [1] - 会议于摩根斯坦利会议第二日举行 [1]

**公司概况与业务模式** * Definitive Healthcare成立于2011年 最初致力于在医疗记录数字化浪潮中构建医疗生态系统数据库 核心产品包括参考数据、关联数据及理赔数据等 旨在为客户提供全面的医疗生态系统视图[4] * 公司业务覆盖多元客户群体 包括多元化业务板块（占比50%）、生命科学（占比40%）以及医疗服务提供商（占比10%） 客户类型涵盖包装消费品供应商、制造商、咨询公司、生物制药公司和医疗器械制造商等[5][35] **管理层战略与运营重点** * 新管理层上任后确立了四大战略支柱 即数据质量（业务基石）、系统集成（通过CRM、API或UI/UX灵活交付）、客户成功（确保顶级服务水平）以及创新（围绕数字激活和主数据管理）[6][7] * 公司通过调整销售佣金结构 将销售人员的激励与客户 onboarding 及持续满意度挂钩 以改善客户体验并提升续约率 第二季度续约率已创一年来最佳水平[39][42][43] **市场竞争与差异化优势** * 公司通过十多年构建的父子关系及层级数据 实现了对医疗生态系统的精细化映射 其核心数据集的质量和准确性显著优于依赖理赔数据建模的竞争对手（后者可能遗漏高达40%的市场）[11] * 采取平台无关（agnostic）的集成策略 能无缝对接任何客户指定的记录系统和洞察系统 而许多竞争对手是软件供应商优先 仅支持特定CRM集成[12][13] **财务表现与增长前景** * 当前优先任务是稳定收入并恢复增长 公司拥有强大的商业模式和高增量利润率 预计随着收入恢复增长 利润率将进一步扩大[18][19] * 资本配置方面 鉴于市场估值差距和难以找到优质资产 公司近一年来优先进行股票回购 但对符合长期战略的收购持开放态度[57][58] **技术应用与人工智能** * AI和机器学习已广泛应用于数据供应链和产品细分（如医疗事务自动化合规） 重点聚焦内部效率提升（如客户成功和离岸定制分析团队）及运营效率货币化[20][21] * 创新领域的AI应用（如数据匹配和追加）的货币化路径尚不明确 可能作为2026年基础产品的一部分提供[21] **行业动态与细分市场表现** * 生命科学领域面临宏观压力（高利率环境、监管变化） 销售周期延长 审批环节增加 RFP流程增多 且出现客户因预算压力缩减合同规模的“降级续约”（downsell）现象[35][36][40] * 多元化板块和提供商板块表现更为健康 续约率高于生命科学领域 并持续实现新客户增长[38] **合作伙伴战略** * 公司通过“构建-购买-合作”框架评估战略举措 与Databricks、Snowflake等大型平台合作 支持客户高效移动大数据集 同时专注于数据增强和归因测量 而非与技术提供商直接竞争[27][28][30] * 在数字受众定向领域 公司提供数据增强和洞察 但不涉足广告技术激活环节 与DSP和代理商形成互补关系[29][30] **风险与挑战** * 去年Change Healthcare事件导致理赔数据市场大量记录缺失 对行业造成重大冲击 但公司已成功应对并替换受影响数据[33] * 生命科学领域的挑战尚未显著改善 但公司通过专业服务团队提供深度分析和洞察 以抵消定价压力[41] **组织与文化转型** * 管理层通过激进透明化（公开财务、挑战和机遇）、每月全员大会及无过滤问答会推动文化变革 部分员工因不认同新方向而离职 但多数员工积极响应[49][50][51] * 公司正重新定位品牌使命 从“商业智能”转向“为患者服务” 以激发更广泛的组织认同感[53][54]

公司动态 - 公司首席执行官Kevin Coop和首席财务官Casey Heller将于2025年9月9日东部时间上午9:15出席摩根士丹利第23届全球医疗健康大会并进行演讲 [1][2] - 演讲将通过公司投资者关系网站的活动页面提供实时网络直播 且会后将限时提供回放 [2] 业务定位 - 公司是医疗健康商业智能领域的行业领导者 专注于将数据、分析和专业知识转化为医疗健康商业智能解决方案 [3] - 公司业务核心是帮助客户识别合适的市场、机会和人员 以推动未来医疗健康行业的变革 [3]

核心观点 - 文章比较Definitive Healthcare Corp (DH)与BlackLine (BL)两只互联网软件行业股票的价值投资潜力 认为DH目前是更优的价值投资选择 [1][7] 估值指标对比 - DH远期市盈率为18.10 低于BL的24.14 [5] - DH市盈增长比率(PEG)为1.98 显著低于BL的3.51 [5] - DH市净率为1.37 远低于BL的7.75 [6] 投资评级与评分 - DH获得Zacks评级第2级(买入) BL获第4级(卖出) [3] - DH在价值风格评分中获得B级 BL获得D级 [6] - Zacks评级系统重点关注盈利预测修正 DH盈利前景改善程度更大 [3] 方法论背景 - 价值投资策略结合Zacks评级与价值风格评分可产生最佳回报 [2] - 价值评分纳入关键基本面指标包括市盈率 市销率 盈利率及每股现金流等 [4]

农业招商引资与重点项目 - 广州市举办农业招商引资活动 15个涉农重点项目集中签约 总投资超15亿元[5][18][20] - 广州市2023年以来涉农领域竣工/投产项目36个 总投资约100亿元 在建项目24个 预计总投资约77亿元[24] - 广州市2024年1至7月签约涉农项目44个 预计投资总额约64亿元[25] - 梅州平远县签约7个项目 涵盖铜杆铜材 冷链物流 文旅康养等领域 总投资额23.8亿元[6][7][8][130] - 汕头濠江区引入跨境电商平台敦煌网 整合物流供应链资源 完善跨境产业生态集群[11][141][148] 媒体+赋能农产品市场体系 - 江门市启动媒体+赋能七大行动 计划三年内开展超100场直播带货活动 推动陈皮 鳗鱼等六大特色产业全链条升级[13][40][51] - 江门市目标2025年底前实现六大特色产业全产业链总产值900亿元[53] - 汕尾市发布媒体+赋能工作方案 全面激活2+10+N农业产业格局 聚焦甘薯 丝苗米等十大优势产业及N个特色产业[14][55][61] - 云浮罗定市成立全省首个供销+融媒+高校三位一体助农电商平台 上线罗定好物馆直播间[16][132][133] 农文旅融合发展 - 梅州蕉岭县抓好新型城镇化和农文旅融合双试点 全力打造蕉岭版丽江[15][104][112] - 河源东源县打造农文旅融合发展新引擎 依托万绿湖资源建设环万绿湖世界级湖泊+绿色发展区 发展露营旅游 低空文旅等新业态[100][101] - 揭阳市普宁市培育农文旅融合新业态 激发乡村内生动力[37][38] 县域经济发展与产业培育 - 河源东源县2024年上半年GDP同比增长6.2% 农业总产值同比增长9.1% 增速领跑全市[84] - 东源县集中精力做大做强工业 探索发展低空经济 数字经济等新赛道[85][86] - 蕉岭县抓好广福园区和蕉华园区两大园区建设 培育钙基竹基新材料和食品大健康两大产业集群[117][118] - 茂名市启动巾帼志愿服务百千万工程专项赋能行动 重点培训社区养老服务 家政服务 育婴服务等方向[65][66][70] 跨境电商与产业平台建设 - 敦煌网汕头运营中心落地 为本地企业提供平台运营 网红对接 物流仓储等服务[141][146] - 汕头濠江区象屿跨境电商产业园已招募企业超20家 TikTok 敦煌网等运营基地落户园区[150] - 产业园处于试运营阶段 预计近期正式开园[144]

公司业绩表现 - 季度每股收益为0.07美元 超出Zacks一致预期0.05美元 同比去年0.09美元下降 [1] - 本季度盈利超出预期40% 上一季度盈利超出预期150% [1] - 连续四个季度均超出每股收益预期 [2] - 季度营收6075万美元 超出预期2.63% 同比去年6374万美元下降 [2] - 连续四个季度均超出营收预期 [2] 市场表现与展望 - 年初至今股价下跌4.4% 同期标普500指数上涨7.9% [3] - 当前Zacks评级为3(持有) 预计与市场表现一致 [6] - 下季度预期每股收益0.06美元 营收5909万美元 [7] - 本财年预期每股收益0.21美元 营收2.3703亿美元 [7] 行业情况 - 所属互联网软件行业在Zacks行业排名中位列前28% [8] - 行业排名前50%的公司表现优于后50% 幅度超过2:1 [8] - 同业公司PubMatic预计季度每股收益0.02美元 同比下降50% [9] - PubMatic预计营收6759万美元 同比增长0.5% [9]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入6080万美元 同比下降5% 超出预期 主要由于续约率改善迹象[6] - 调整后EBITDA 1870万美元 利润率31% 体现良好费用控制和业务模型可扩展性[7] - 过去12个月产生5700万美元无杠杆自由现金流 现金流转换率80%[7][27] - 专业服务收入同比增长46% 部分抵消订阅收入压力[24] - 数据合作伙伴关系贡献约2个百分点的收入增长[24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心终端市场新客户获取保持健康 验证差异化数据价值主张[7] - 数字健康机构客户回归 定制化医疗补助索赔报告能力成为关键竞争优势[12] - 已签约15家广告代理机构 其中6家已启动活动 医疗受众细分数据支持精准广告投放[18][19] - 直接客户渠道取得进展 赢得4个主要医疗系统客户[19] 各个市场数据和关键指标变化 - 生命科学领域仍面临销售周期延长和RFP增加的情况[35] - 多元化市场和生命科学市场占年经常性收入近90% 这两个领域续约率均有所改善[39] - 医疗保健提供商整合和支付方-提供商动态持续影响购买决策环境[36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 四大战略支柱：差异化数据 数据交付与集成 客户成功 数字化参与创新[10] - 数据质量持续提升 通过新增数据源和严格清洗技术强化核心竞争力[11] - 集成客户续约率比非集成客户高约10% 集成灵活性成为关键竞争优势[43] - 不参与价格竞争 坚持通过数据质量和服务取胜的长期战略[72] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境仍具挑战性 包括利率和监管不确定性影响购买决策[36] - 提高全年收入指引中值 同时上调调整后EBITDA目标[10] - 预计2025年全年收入2.37-2.4亿美元 同比下降5-6%[30] - 数字激活业务预计将在2025年第四季度开始发力 2026年加速增长[56] 其他重要信息 - 完成600万美元股票回购 剩余5800万美元回购授权[28] - 新任命首席商务官Tina Hannigan 强化商业化团队[20][21] - 当前剩余履约义务1.7亿美元 与去年同期基本持平[28] 问答环节所有的提问和回答 销售周期和宏观环境影响 - 生命科学领域销售周期仍较长 RFP流程增加 决策时间延长[35] - 宏观因素(利率/监管)导致购买环境波动 公司聚焦可控因素如数据质量和客户满意度[36] 续约率改善驱动因素 - 集成客户续约率高10% 新人才流程和薪酬结构调整推动续约改善[43][44] - 执行赞助计划提升大客户亲密度 更严格续约预测流程提前介入[45][46] 数字广告代理业务进展 - 15家代理已签约 6家开始活动 预计2025Q4开始贡献 2026年加速[53][56] - 通过代理渠道可触达尚未建立直接关系的潜在客户[54] 客户规模与财务表现 - 企业客户减少部分源于生命科学领域降级而非完全流失 本季度新增12家企业客户[60][61] - 预计净美元留存率将同比下降 但总美元留存率有望改善[62] 竞争格局与客户回流 - 高端市场对抗集成软件平台 低端市场面对价格竞争者 坚持质量取胜战略[71][72] - 部分客户因价格转向竞品后因数据质量不足而回流[74] 运营效率与投资重点 - 保持资本效率 灵活调配资源 重点关注数字受众激活和数据集成领域[65][66] - 生命科学客户需要更高接触服务 包括数据科学支持和系统集成[76][77]

业绩总结 - 2025年第二季度总收入为6080万美元，同比下降5%[16] - 调整后的EBITDA为1870万美元，同比下降11%，EBITDA利润率为31%[18] - 调整后的净收入为970万美元，同比下降32%，调整后的每股收益为0.07美元[16] - 预计2025年第三季度收入在5900万至6000万美元之间，同比下降6%至4%[24] - 2025年全年的收入指导为2.37亿至2.40亿美元，同比下降6%至5%[24] 用户数据 - 2025年第二季度订阅收入占总收入的96%，同比下降6%；专业服务收入占4%，同比增长46%[17] - 截至2025年6月30日，现金及现金等价物和短期投资总额为1.842亿美元，同比下降38%[20] 现金流与盈利能力 - 2025年第二季度现金流来自运营为930万美元，同比下降34%[20] - 2025年第二季度的GAAP毛利润为46613千美元，同比下降8%[39] - 2025年第二季度的调整后毛利润为49981千美元，同比下降6%[39] - 2025年第二季度的未杠杆自由现金流为1150万美元，同比下降47%[20] - 2025年上半年未杠杆自由现金流为34403千美元，同比下降31%[43] 成本与费用 - 2025年第二季度的销售和营销费用为20469千美元，同比下降5%[40] - 2025年第二季度的调整后销售和营销费用为19431千美元，同比下降2%[40] - 2025年第二季度交易、整合和重组费用为672千美元，同比下降76%[44] - 2025年第二季度其他非核心项目费用为836千美元，同比下降66%[44] 净亏损与税率 - 2025年第二季度的GAAP净亏损为9265千美元，同比减少97%[41] - 2025年第二季度的有效非GAAP税率为19.2%，较2024年12月31日的19.4%略有下降[31] - 2025年上半年GAAP净亏损为164358千美元，同比减少48%[42]

收入和利润表现 - 2025年第二季度收入6075万美元，较2024年同期的6374万美元下降4.8%[16] - 2025年上半年收入1.199亿美元，较2024年同期的1.272亿美元下降5.7%[16] - 2025年第二季度净亏损926.5万美元，较2024年同期的3.062亿美元亏损大幅改善[16] - 2025年上半年净亏损1.644亿美元，较2024年同期的3.189亿美元亏损有所改善[16] - 2025年第二季度A类普通股每股基本和稀释亏损0.07美元，较2024年同期的1.81美元显著改善[16] - 2025年上半年A类普通股每股基本和稀释亏损1.05美元，较2024年同期的1.90美元有所改善[16] - 2025年第一季度净亏损1.552亿美元，其中非控股权益亏损4786.5万美元[22] - 2025年第二季度净亏损926.5万美元，较第一季度大幅收窄[22] - 公司净亏损从2024年上半年的3.189亿美元改善至2025年上半年的1.644亿美元，亏损减少48.5%[28] - 2025年第二季度收入为6075万美元，同比下降4.7%[128] - 公司上半年净亏损1.6436亿美元，去年同期为3.1891亿美元[128] - 2025年第二季度净亏损755万美元，较2024年同期2136万美元亏损收窄64.6%[188] - 2025年第二季度净亏损为926.5万美元，占收入比例-15%[207] 成本和费用表现 - 2025年股权激励费用合计1430万美元[22] - 2024年股权激励费用合计2442万美元[25] - 商誉减值费用从2024年上半年的3.636亿美元大幅减少至2025年上半年的1.765亿美元，下降51.5%[28] - 无形资产摊销费用为2670万美元，其中1060万美元计入营业成本[56] - 2024年重组计划在截至2025年6月30日的六个月期间产生780万美元费用，其中二季度产生60万美元费用[63] - 股权激励费用总额：2025年六个月1429.9万美元，2024年同期2442.4万美元[107] - 2025年第二季度确认约60万美元PSU相关股权激励费用，上半年为120万美元[113] - 2024年同期PSU股权激励费用为40万美元（季度）和60万美元（半年）[113] - 2025年上半年毛利率为75.3%，同比下降3.7个百分点（2024年同期为79.2%）[188] - 2025年第二季度销售与营销费用2047万美元，同比下降5%；研发费用797万美元，同比下降21.3%[188] - 2025年第二季度营收成本同比增加90万美元（增幅6%），主要受新增数据资产摊销费用增加200万美元驱动[190] - 2025年第二季度运营费用同比大幅减少3.693亿美元（降幅88%），主要因上年同期发生3.636亿美元商誉减值损失而本期未重复发生[191] - 2025年上半年营收成本同比增加320万美元（增幅12%），主要受新增数据资产摊销费用增加390万美元影响[196] - 2025年上半年运营费用同比减少2.074亿美元（降幅43%），主要因商誉减值损失较上年同期减少1.871亿美元[197] - 2025年第二季度股权激励费用698万美元，占收入比例11%[207] - 2025年第二季度折旧摊销费用1433.8万美元，占收入比例24%[207] - 2025年上半年交易及重组费用193.7万美元[209] - 2025年第二季度其他非核心项目费用83.6万美元[210] 现金流表现 - 经营活动产生的净现金流入从2024年上半年的3063万美元增至2025年上半年的3537万美元，增长15.5%[28] - 投资活动产生的净现金流入为7338万美元，而2024年同期为净流出910万美元[28] - 融资活动产生的净现金流出从2024年上半年的3132万美元扩大至2025年上半年的1.344亿美元[28] 资产和负债变动 - 公司总资产从2024年12月31日的10.89亿美元下降至2025年6月30日的7.70亿美元，减少3.19亿美元或29.3%[14] - 现金及现金等价物从1.05亿美元减少至8098万美元，下降23.2%[14] - 短期投资从1.85亿美元下降至1.03亿美元，减少44.2%[14] - 商誉从3.93亿美元大幅减少至2.17亿美元，下降44.9%[14] - 截至2024年6月30日，股东权益总额为8.863亿美元，较年初减少3.129亿美元[25] - 期末现金及现金等价物从2024年上半年的1.209亿美元减少至2025年上半年的8098万美元，下降33.0%[28] - 递延合同成本期末余额为2644.9万美元，较期初2812.5万美元下降5.95%[47] - 合同负债期末余额为1.014亿美元，较期初9337.6万美元增长8.64%[48] - 短期投资公允价值为1.032亿美元，较期初1.848亿美元下降44.2%[51] - 应收账款净额为3750.7万美元，较期初5323.2万美元下降29.5%[53] - 不动产及设备净值为1051.2万美元，较期初379.1万美元激增177.3%[55] - 商誉减值1.765亿美元导致商誉净值降至2.167亿美元[59] - 应计费用和其他负债总额从2024年12月31日的4089.6万美元下降至2025年6月30日的3127.1万美元，降幅为23.6%[63] - 长期债务本金从2024年12月31日的2.44063亿美元减少至2025年6月30日的1.70625亿美元，降幅30.1%[65] - 未摊销融资成本从2024年12月31日的30万美元增加至2025年6月30日的50万美元[73] - 或有对价公允价值为630万美元，全部计入应计费用和其他负债[90] - 盈利能力支付安排负债期初余额697万美元，期末余额628万美元，净减少69万美元[92] - 递延所得税负债净额截至2025年6月30日为1380万美元，较2024年底2450万美元下降[116] - 税务应收协议负债截至2025年6月30日为3120万美元，较2024年底6320万美元减少3200万美元[121] - 现金及现金等价物中货币市场基金：2025年6月441.7万美元，2024年底6338.9万美元[94][95] - 商业票据投资：2025年6月6426.2万美元，2024年底1亿2768.2万美元[94][95] - 截至2025年6月30日，公司持有现金及等价物8100万美元[212] - 公司短期投资持有1.032亿美元[212] 业务线表现 - 订阅服务收入从2024年上半年的1.237亿美元下降至2025年上半年的1.155亿美元，减少6.6%[46] - 专业服务收入从2024年上半年的347万美元增长至2025年上半年的443万美元，增长27.7%[46] - 总营收从2024年上半年的1.272亿美元下降至2025年上半年的1.199亿美元，减少5.7%[46] - 订阅服务收入占比96%，专业服务收入占比4%（截至2025年6月30日六个月）[169] - 公司2025年第二季度收入同比下降300万美元（降幅5%），主要因订阅收入减少380万美元，部分被专业服务收入增加80万美元所抵消[189] - 2025年上半年收入同比下降730万美元（降幅6%），因订阅收入减少820万美元，部分被专业服务收入增加100万美元抵消[195] - 关联方交易收入第二季度为10万美元，上半年为30万美元[129] 客户和市场规模 - 截至2025年6月30日，客户总数约2400家，同比减少200家[156] - 企业客户数量510家，同比减少27家[156] - 公司总可寻址市场规模超过100亿美元[137] 合同和履约义务 - 剩余履约义务总额为2.614亿美元，较上年同期2.937亿美元下降11%[50] - 截至2025年6月30日，公司当前履约义务（cRPO）为1.703亿美元，较2024年12月31日的1.8805亿美元下降9.4%[166] - 总履约义务从2024年末的2.937亿美元下降至2025年6月末的2.614亿美元，降幅11%[166] 债务和融资活动 - 公司在2025年上半年偿还了7340万美元的定期贷款本金[65] - 新信贷协议提供1.75亿美元定期贷款额度和5000万美元循环信贷额度[67] - 截至2025年6月30日，质押资产价值约6.642亿美元，子公司净资产约3.517亿美元[68] - 利率上限协议名义价值各为6830万美元，利率上限为4.50%[77] - 衍生金融工具公允价值：2025年6月30日短期衍生资产27,000美元，长期衍生资产707,000美元[79] - 2025年第一季度因提前偿还6910万美元债务产生50万美元债务部分清偿损失[73] - 循环信贷额度可用资金4970万美元[212] 投资和收购活动 - 公司以1370万美元现金对价收购Carevoyance业务线，确认商誉710万美元[40][41] - 2025年第一季度医疗数据业务收购花费1370万美元[139] - 与Populi收购相关的收入指标对价将在2024和2025日历年度确认[90] 非控股权益和股东权益 - 公司持有Definitive OpCo权益比例从74.3%降至73.2%，非控股权益从25.7%升至26.8%[99] - 截至2025年6月30日，累计赤字达7.554亿美元[22] 股票回购和股权激励 - 2025年上半年累计回购A类普通股1156.388万股，总金额4023.1万美元[22] - 2024年第二季度A类普通股回购金额700.3万美元[25] - 通过股票回购计划累计回购1630万股A类普通股，总金额6270万美元[105] - 2025年六个月期间以4020万美元回购1160万股A类普通股[105] - 公司授予1,675,811份带市场条件的PSU，潜在支付比例为0%至200%[110] 税务相关 - 2025年第二季度实际税率为-5.2%，上半年为6.0%[117] - 2025年第二季度所得税支出50万美元，较上年同期所得税收益2190万美元减少，主要因商誉减值带来的递延税负债减少不再发生[193] - 2025年第二季度其他净支出为460万美元，较上年同期其他净收入4160万美元大幅恶化，主要因税收分摊协议负债重计量由收益转为损失[192] 非GAAP指标 - 2025年上半年调整后毛利率为81%，较GAAP毛利率75%高出6个百分点，主要因排除了收购相关无形资产摊销和股权激励成本[205] - 公司非GAAP指标调整排除了收购相关摊销、股权激励、商誉减值及重组费用等非现金和非经常性项目[206] - 2025年第二季度调整后EBITDA为1865.6万美元，利润率31%[207] - 2025年上半年商誉减值损失1.765亿美元，占收入比例147%[207] 减值损失 - 2025年第一季度发生非现金商誉减值1.765亿美元[140] - 2024年第二季度发生商誉减值3.636亿美元[128] - 商誉累计减值损失达11.528亿美元，占商誉总额84.2%[61] 未来指引和预期 - 预计2025年下半年无形资产摊销费用为2609.5万美元[57] - 因数据源中断和第三方数据定价审查，数据获取成本预计上升[173] - 预计2025年收入将同比下降，主要因销售团队重组和宏观经济挑战影响续约率[170]