BigCommerce Holdings, Inc. (NASDAQ:BIGC) Q4 2022 Results Conference Call February 23, 2023 5:00 PM ET Company Participants Daniel Lentz - Head of IR Brent Bellm - CEO Robert Alvarez - CFO Conference Call Participants Gabriela Borges - Goldman Sachs Scott Berg - Needham Daniel Reagan - Canaccord Samad Samana - Jefferies Raimo Lenschow - Barclays Josh Baer - Morgan Stanley Ken Wong - Oppenheimer & Co Operator Ladies and gentlemen, thank you for standing by, and welcome to the BigCommerce Fourth Quarter and Fi ...

业绩总结 - 截至2022年9月30日，BigCommerce的年经常性收入（ARR）为3.05亿美元，同比增长20%[9] - 2022年第三季度总收入为72,391千美元，较2021年同期增长了22%[49] - 2022年第三季度毛利润为54,866千美元，毛利率为76%[49] 用户数据 - 企业ARR为2.16亿美元，占总ARR的71%，同比增长22%[10] - 企业账户的平均收入每账户（ARPA）为38,885美元，同比增长17%[10] - 2022年第三季度企业账户数量为5,560个，同比增长16%[10] 未来展望 - 2022年全球电子商务平台支出预计将增长至99亿美元，2020年至2025年的年均增长率（CAGR）为20%[17] - BigCommerce的目标市场总规模（TAM）预计在2022年达到280亿美元[18] - 企业账户的净收入留存率（NRR）在2021年提高至118%[39] 新产品和新技术研发 - BigCommerce的战略重点包括企业增长、国际扩展和全渠道领导力[20] - 2021年订阅服务的年同比增长率为49%[32] - 合作伙伴和服务的年同比增长率为33%[32] 财务状况 - 2022年第三季度销售与营销费用为34,402千美元，占总收入的44%[51] - 2022年第三季度研发费用为22,245千美元，占总收入的30%[51] - 2022年第三季度净亏损为30,297千美元，较2021年同期的21,668千美元亏损增加了40%[52] 其他信息 - 企业账户ARR在过去17个季度中以超过35%的速度增长，过去三年的复合年增长率（CAGR）为53%[12] - 2022年第三季度企业账户ARR的年增长率为35%[43] - 企业账户ARR占总ARR的比例为78%[35]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收达7240万美元，同比增长22% [8][36] - 非GAAP运营亏损为1150万美元 [8] - 第三季度末年度经常性收入（ARR）达3.05亿美元，同比增长20%，环比增长940万美元 [8][38] - 企业客户ARR为2.162亿美元，同比增长35%，占总ARR的71% [8][38] - 订阅收入同比增长26%至5320万美元，合作伙伴和服务收入（PSR）同比增长12%至1920万美元 [36] - 第三季度毛利率为77%，较上一季度提高57个基点，毛利润达5600万美元，同比增长19% [42] - 销售和营销费用为3150万美元，同比增长31%，占收入的44%；研发费用为1910万美元，占收入的26%；一般及行政费用为1690万美元，占收入的23% [42] - 非GAAP运营亏损为1150万美元，运营利润率为 - 15.9%；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为 - 1090万美元，调整后EBITDA利润率为 - 15.1%；非GAAP净亏损为1120万美元，每股亏损0.15美元 [43] - 第三季度末现金、现金等价物、受限现金和有价证券共计3.08亿美元；年初至今运营现金流为 - 8670万美元，自由现金流为 - 9090万美元，自由现金流利润率为 - 44% [44] - 预计第四季度总营收在7240万 - 7420万美元之间，同比增长12% - 14%；非GAAP运营亏损预计在1230万 - 1430万美元之间 [52] - 预计2022年全年总营收在2.791亿 - 2.809亿美元之间，同比增长约27% - 28%；非GAAP运营亏损预计在4990万 - 5190万美元之间 [52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入增长得益于企业客户的持续增长，合作伙伴和服务收入增长得益于企业客户的高留存率和稳定的订单量 [36] - 企业客户ARR增长强劲，预计未来将继续增长并占总ARR的更大比例；非企业客户ARR预计在未来几个季度持平或略有收缩 [23][46] - 第三季度末企业客户数量达5560个，同比增加758个，增幅为16%；企业客户平均收入（ARPA）为38885美元，同比增长17% [41] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲市场收入在本季度增长23%，EMEA市场收入增长31%，APAC市场收入增长2% [37] - 非美国美洲市场（主要是拉丁美洲和加拿大）增长56%，规模超过APAC市场的一半，接近EMEA市场的一半 [106] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将加大对企业客户的销售和营销投入，预计企业客户将在未来占总ARR的80%以上 [29][54] - 坚持以开放合作伙伴为中心的战略，认为开放SaaS战略将在企业市场取得成功 [30] - 2023年将是运营杠杆年，公司将专注于高投资回报率的投资，控制开支和股权补偿 [31][50] - 公司认为自己是全球最现代的企业电子商务平台，具有开放平台和强大的合作伙伴生态系统的差异化竞争优势 [33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在2022年面临宏观经济和地缘政治的不确定性，但每个季度都超出了收入预期，预计全年也将超出年初设定的收入预期 [9] - 企业业务在艰难的环境中表现出韧性，但也面临销售周期延长和潜在客户数量减少的挑战；非企业业务受宏观经济影响，新业务形成放缓，公司将调整资源分配以提高投资回报率 [22][46] - 公司预计宏观经济和地缘政治挑战将持续到2023年，消费者支出和PSR将面临压力，因此将采取保守的指导方针 [49] - 公司有信心在当前宏观经济环境下通过严格的开支控制和执行来实现转型，并继续朝着2024年年中调整后EBITDA盈亏平衡的目标前进 [53][55] 其他重要信息 - 公司在第三季度推出了多项产品功能和合作伙伴关系，包括多地点库存的封闭测试版、新的API、与Affirm和BitPay等的合作，以及获得SOC1 Type 2和SOC2 Type 2认证 [14][15][16] - 公司在8月和9月为美洲、EMEA和APAC地区举办了合作伙伴峰会，并推出了新的全渠道认证合作伙伴计划，已有近100家机构和技术合作伙伴加入 [10][11][12] - 多个大型企业客户在第三季度推出了基于BigCommerce平台的新网站或商店，包括IAG Loyalty、One Kings Lane和Music Direct等 [17][18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 向企业客户重新分配投资后，多久能为企业业务带来增量需求和收入？企业增长速度是否能与25% - 30%的复合年增长率（CAGR）保持一致？如何看待企业潜在客户数量减少的情况？ - 公司认为投入资金后，下一季度可能看到业务机会增加，交易可能在明年年中完成，预计明年下半年增长速度会更好；企业业务的增长将推动整体实现25% - 30%的CAGR，目前拖累增长的是非企业业务；潜在客户数量减少主要受经济环境影响，尤其是小企业和低端市场，但公司在企业市场仍有大型机会，且能以质量弥补数量的不足 [57][58][63] 问题2: 如何看待非企业客户ARR在未来几个季度持平或略有收缩的情况？在当前环境下，是否应考虑提高价格？ - 非企业客户的流失通常发生在签约后的前12个月，预计未来这种趋势将有所缓和；公司每年都会调整企业计划的费率卡，反映经济通胀和平台功能的提升，同时还可通过销售增量功能来提高客户收入，而非单纯依靠提价 [66][68][69] 问题3: 企业订阅预订量是否会因潜在客户数量减少而持续恶化？2023年上半年和下半年的相对增长率如何？ - 预计企业订阅预订量不会持续恶化，因为企业迁移需求不会消失，只是可能会延迟；2023年上半年增长可能受到挑战，但随着对企业业务的投资增加，下半年增长速度有望加快 [72][73][78] 问题4: B2B和B2C电子商务GMV趋势是否存在差异？10月和11月上旬GMV趋势如何？能否识别出非企业客户中流失率较高的客户特征？ - 公司未提供B2B和B2C GMV趋势的细分数据，但整体GMV稳定且高于行业平均水平；取消短期免费促销活动后，非企业客户质量有所提高，公司将减少对低投资回报率的非企业客户的营销投入，同时优化自助服务和引导潜在客户 [80][81][82] 问题5: 销售努力转向企业业务后，请求建议书（RFP）的构成如何？在RFP过程中，客户是否更倾向于选择传统平台进行平台整合？减少对小企业账户的关注后，未来几个季度是否会是过渡时期？引入高GMV商家对PSR增长和利润率扩张有何影响？ - RFP业务来源中，新商店和迁移业务各占约50%，迁移业务主要来自自定义平台和Magento；公司认为自己的平台具有现代性和灵活性，在企业市场的胜率很高；预计未来2 - 3个季度，企业ARR将继续增长，非企业ARR可能略有收缩；随着企业业务的增长，GMV和订单量将增加，开放平台的优势将有助于赢得更多企业交易 [88][89][93] 问题6: 是否会投资销售和营销以保持非企业客户ARR在一定范围内？资源从非企业向企业的转移是否完成？员工是否已充分投入工作？ - 公司将专注于为企业和中端市场的营销活动投入资源，以实现2024年下半年的盈亏平衡目标；资源转移已经完成，各团队已完全对齐，准备在2023年专注于企业业务 [98][99][102] 问题7: 客户是否因优先考虑较低的总体拥有成本（TCO）而改变行为？BigCommerce如何帮助企业客户应对这一问题？在欧洲和拉丁美洲的哪些市场取得了最大的进展？不同市场的投资回收期有何差异？ - 公司一直是高价值、低成本的平台，在当前经济环境下，这一优势更加明显；非美国美洲市场（主要是拉丁美洲）增长良好，由墨西哥引领，欧洲市场表现出色，亚洲市场具有很大的增长潜力 [104][105][106] 问题8: 在迁移过程中，价值和价格是否变得更加重要？是否是更好的业务来源？企业销售周期放缓在本季度的趋势如何？ - 公司在迁移业务中的胜率很高，价值、SaaS易用性和灵活性是当前电子商务市场的关键因素；第三季度企业销售表现弱于第一和第二季度，公司希望在第四季度实现反弹 [108][109][112] 问题9: 实现2024财年盈亏平衡的目标是否假设宏观环境有所改善？ - 公司假设在当前宏观环境下运营，但宏观环境的改善将有助于实现这一目标 [114]

Table of Content Title of each classTrading Symbol(s) Name of each exchange on which registered Series 1 common stock, $0.0001 par value per share BIGC The Nasdaq Global Market UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the tr ...

业绩总结 - 截至2022年6月30日，BigCommerce的年经常性收入（ARR）为2.96亿美元，同比增长41%[9] - 2022年第二季度的收入为68,203千美元，较2021年同期增长了39%[53] - 2022年第二季度的毛利润为51,343千美元，毛利率为75%[54] - 公司连续第十个季度实现30%以上的收入增长[36] - 2021年公司总收入为2.2亿美元，较2020年增长22%[36] 用户数据 - 企业ARR为2.07亿美元，占总ARR的70%[9] - 企业账户数量达到5418个，同比增长38%[10] - 企业账户的平均收入（ARPA）为38133美元，同比增长22%[9] - 企业账户数量在2022年达到5.4千，较2021年增长了52%[50] - 企业账户的平均收入为38.1千美元，较2021年增长了27%[49] 未来展望 - 预计到2025年，全球电子商务平台支出将增长至99亿美元[18] - 2022年BigCommerce的战略重点包括企业增长、国际扩展和B2B能力[21] - 公司在数字商务领域的可寻址市场持续扩大，长期增长前景良好[51] 新产品和新技术研发 - 公司维持毛利率在中高70%之间，同时投资于BigCommerce和Feedonomics的服务能力[42] - 公司在2021年实现了强大的客户生命周期价值（LTV）与客户获取成本（CAC）比率为4.9:1[44] 负面信息 - 2022年第二季度的净亏损为39,605千美元，较2021年同期的12,221千美元有所增加[56] - 2021年全年非GAAP净亏损为（14,141千美元），较2020年有所改善[56] 其他新策略 - 公司目标是通过交叉销售和增销来扩大收入模型[28] - 企业ARR在过去15个季度以超过40%的有机增长率增长，过去三年的复合年增长率（CAGR）为55%[12] - 2022年第二季度新店上线数量增长77%[9]

客户账户数据 - 截至2022年6月30日，公司服务5418个企业账户[128] - 2022年6月30日，企业账户ARR为206,604千美元，占总ARR的70%，ARPA为38,133美元[138] - 2022年6月30日，ACV大于2000美元的账户数量为13,006个，ARR为267,277千美元，占总ARR的90%，ARPA为20,550美元[138] 业务计划价格 - 公司为中小企业提供的BigCommerce Essentials计划中，Standard、Plus和Pro三种零售计划的月订阅价格分别为29.95美元、79.95美元和299.95美元[130] ARR相关数据 - 2022年6月30日，公司总ARR为295,946千美元，订阅ARR为225,757千美元[138] 净留存率数据 - 企业账户2021年和2020年的NRR分别为118%和112%[141] - ACV大于2000美元的账户2021年和2020年的NRR分别为116%和113%[141] 收入来源与构成 - 公司收入来源为订阅解决方案收入和合作伙伴及服务收入[142] 合同期限情况 - 公司企业计划合同期限一般为1 - 3年且不可取消，零售计划一般为按月合同[143] 收购影响 - 公司于2021年7月23日收购Feedonomics后，订阅收入包含其相关收入[144] 营收数据 - 2022年Q2营收6820.3万美元，较2021年同期4901.3万美元增长39.2%；2022年上半年营收1.34253亿美元，较2021年同期9567.3万美元增长40.3%[158][161][162] 订阅解决方案收入数据 - 2022年Q2订阅解决方案收入5128.5万美元，较2021年同期3395.5万美元增长51.0%；2022年上半年订阅解决方案收入9927.2万美元，较2021年同期6595.9万美元增长50.5%[161][162] 合作伙伴及服务收入数据 - 2022年Q2合作伙伴及服务收入1691.8万美元，较2021年同期1505.8万美元增长12.4%；2022年上半年合作伙伴及服务收入3498.1万美元，较2021年同期2971.4万美元增长17.7%[161][162] Feedonomics订阅收入数据 - 2022年Q2 Feedonomics贡献订阅收入1000万美元；2022年上半年Feedonomics贡献订阅收入1880万美元[161][162] 成本数据 - 2022年Q2成本为1686万美元，较2021年同期1018.5万美元增长；2022年上半年成本为3396.3万美元，较2021年同期1943.5万美元增长[158] - 2022年Q2成本收入较2021年同期增加667.5万美元，增幅65.5%，达1686万美元；上半年增加1452.8万美元，增幅74.8%，达3396.3万美元[163] 销售和营销费用数据 - 2022年Q2销售和营销费用3434.8万美元，较2021年同期2215.7万美元增长；2022年上半年销售和营销费用6652.1万美元，较2021年同期4296.6万美元增长[158] - 2022年Q2销售和营销费用较2021年同期增加1219.1万美元，增幅55.0%，达3434.8万美元；上半年增加2355.5万美元，增幅54.8%，达6652.1万美元[166][167] 研发费用数据 - 2022年Q2研发费用2239.4万美元，较2021年同期1472.5万美元增长；2022年上半年研发费用4333.9万美元，较2021年同期2826万美元增长[158] - 2022年Q2研发费用较2021年同期增加766.9万美元，增幅52.1%，达2239.4万美元；上半年增加1507.9万美元，增幅53.4%，达4333.9万美元[168][169] 一般及行政费用数据 - 2022年Q2一般及行政费用1921.1万美元，较2021年同期1311万美元增长；2022年上半年一般及行政费用3652.3万美元，较2021年同期2471.8万美元增长[158] - 2022年Q2一般及行政费用较2021年同期增加610.1万美元，增幅46.5%，达1921.1万美元；上半年增加1180.5万美元，增幅47.8%，达3652.3万美元[170][172] 收购相关费用数据 - 2022年Q2收购相关费用1252.1万美元，较2021年同期110.7万美元大幅增长；2022年上半年收购相关费用2518.1万美元，较2021年同期110.7万美元大幅增长[158] - 2022年Q2和上半年收购相关费用分别为1250万美元和2520万美元[173] 无形资产摊销费用数据 - 2022年Q2无形资产摊销费用200.9万美元；2022年上半年无形资产摊销费用404.6万美元[158] 毛利润数据 - 2022年Q2毛利润较2021年同期增加1251.5万美元，增幅32.2%，达5134.3万美元；上半年增加2405.2万美元，增幅31.5%，达10029万美元[163] 毛利率数据 - 2022年Q2毛利率从79.2%降至75.3%；上半年从79.7%降至74.7%[163][164] 利息收支数据 - 2022年Q2和上半年利息收入分别为60万美元和70万美元，利息费用分别为70万美元和140万美元[174] 现金及等价物等数据 - 截至2022年6月30日，公司现金、现金等价物、受限现金和有价证券为3.6亿美元，较2021年同期增加1.556亿美元[181] 可转换债券与票据数据 - 2021年公司发行约3.35亿美元可转换债券，使用3560万美元收益进行上限期权交易[176] - 2021年9月，公司发行了本金为3.45亿美元、利率为0.25%的2026年到期可转换优先票据[188] - 可转换票据初始转换率为每1000美元本金兑换13.6783股普通股，初始转换价格约为每股73.11美元[188] 利率影响数据 - 利率八分之一的变化将对现金利息费用产生约40万美元的年度影响[194] 资产负债表外安排数据 - 截至2022年6月30日和2021年12月31日，公司没有任何资产负债表外安排[190] 外汇风险数据 - 公司目前未对冲外汇风险，未来可能使用货币远期合约、货币期权等工具降低外汇风险[197] 信用风险数据 - 公司面临信用风险的金融工具包括现金及现金等价物、受限现金和应收账款[198] - 公司投资政策将投资限制在美国政府、美国政府赞助机构发行的高信用质量证券以及高评级公司证券[198] - 公司现金及现金等价物和受限现金由管理层认为信用质量高的金融机构持有[198] - 存款有时可能超过联邦存款保险公司（FDIC）的保险限额[198] - 公司在现金及现金等价物存款方面未遭受任何损失[198] - 公司面临持有现金及现金等价物的金融机构违约或所持公司债务证券发行人违约的信用风险[198] 经营活动净现金数据 - 2022年和2021年截至6月30日的三个月内，经营活动使用的净现金分别为1390万美元和460万美元[182] - 2022年和2021年截至6月30日的六个月内，经营活动使用的净现金分别为3590万美元和1740万美元[183] 投资活动净现金数据 - 2022年和2021年截至6月30日的三个月内，投资活动使用的净现金分别为1600万美元和1320万美元[184] - 2022年和2021年截至6月30日的六个月内，投资活动使用的净现金分别为4090万美元和3200万美元[185] 融资活动净现金数据 - 2022年和2021年截至6月30日的三个月内，融资活动使用的净现金分别为30万美元和提供110万美元；六个月内分别为10万美元和提供290万美元[186][187]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收达6820万美元，同比增长39%，连续10个季度实现30%或以上的营收增长 [11][42] - 非GAAP运营亏损为1370万美元，优于上季度指引 [12] - 年度经常性收入（ARR）达2.96亿美元，同比增长41%，环比增长1550万美元，企业客户ARR为2.066亿美元，同比增长68%，连续15个季度实现40%或以上的企业ARR增长 [12] - 订阅收入同比增长51%至5130万美元，合作伙伴与服务收入（PSR）同比增长12%至1690万美元 [42][43] - 美洲地区营收增长41%，EMEA地区增长42%，APAC地区增长18% [44] - 第二季度末企业账户达5418个，同比增加1503个，增幅38%，企业账户平均每账户收入（ARPA）为38133美元，同比增长22% [50] - 第二季度毛利率为77%，较上一季度提高131个基点，毛利润为5230万美元，同比增长33% [51] - 销售与营销费用为3120万美元，同比增长56%，占营收的46%；研发费用为1940万美元，占营收的28%；一般与行政费用为1550万美元，占营收的23% [51][52] - 非GAAP运营亏损为1370万美元，运营利润率为 - 20.1%；调整后EBITDA为 - 1320万美元，调整后EBITDA利润率为 - 19.3%；非GAAP净亏损为1410万美元，每股亏损0.19美元 [53] - 第二季度末现金、现金等价物、受限现金和有价证券为3.6亿美元，年初至今运营现金流为 - 3590万美元，自由现金流为 - 3930万美元，自由现金流利润率为 - 29% [54] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务因向企业账户的业务转移和Feedonomics收购的积极影响，收入同比增长51%至5130万美元 [42] - 合作伙伴与服务业务收入同比增长12%至1690万美元，但第二季度GMV略低于预期，公司对下半年该业务收入持保守态度 [43] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收在本季度增长41%，EMEA地区增长42%，APAC地区增长18% [44] - 公司在7月进入五个新市场，国际业务进展良好 [44] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为领先的开放式SaaS电子商务提供商，为全球B2C和B2B商家赋能，持续向企业市场转型，推出多店铺前端功能，提升企业客户服务能力 [10][17] - 通过收购Bundle B2B和B2B Ninja，扩展原生B2B电子商务功能，以适应B2B电子商务快速增长的趋势 [22] - 持续进行国际扩张，在北欧、奥地利、墨西哥、秘鲁等地区开展业务，并计划在未来几个月进入更多拉丁美洲国家 [23][24] - 公司在行业中获得多项荣誉，被Forrester评为相关竞争组中的强劲表现者，在B2B电子商务领域排名第三，在欧洲被评为顶级企业B2C平台，还获得2022年澳大利亚解决方案提供商年度奖等 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济挑战对行业和全球市场产生影响，但公司认为仍处于长期上升曲线的前端，全球数字商务应用收入预计将增长，SaaS解决方案支出预计将以20.8%的复合年增长率增长 [21] - 公司大部分基于订阅的业务不受商家店铺GMV趋势的直接影响，但电子商务支出下降会影响合作伙伴和服务收入、订阅升级和降级、基于订单的企业费用以及客户保留和坏账趋势 [28] - 公司认为自身业务模式具有优势，70%的收入来自企业商家和经常性订阅收入，受短期经济波动影响较小；订阅计划的调整采用过去12个月的回顾计算，可缓解消费者支出的短期和季节性波动；大部分直接销售以美元进行，外汇风险有限；产品对商家的电子商务成功至关重要，具有成本优势 [32][33][36] - 公司有信心在2024年年中实现收支平衡，并继续朝着40法则的目标前进，通过控制招聘节奏和优化支出，提高运营杠杆 [55] 其他重要信息 - 公司董事会新增两名董事Sally Gilligan和Satish Malhotra，他们具有零售行业经验，将为董事会带来专业知识和视角 [37] - 公司感谢Steve Murray和Jack McDonald多年来在董事会的服务 [38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 订阅解决方案业务中，客户投资技术的意愿和平台周期节奏是否有变化，以及收到的RFP数量和赢率是否有变化 - 第二季度中高端市场和企业对新平台和重新平台决策的需求持续健康，虽较疫情第一年有所下降，但仍保持强劲；公司因获得技术分析师的高评级，收到更多RFP机会，目前虽无法确定赢率，但对此持乐观态度 [71][72] 问题2: 过去两到三年定价调整或升级对业务的影响，以及如何应对潜在的降级风险 - 过去两到三年的升级主要是为了让商家使用合适的计划，对整体营收影响不大；目前企业定价和市场策略已较为成熟，去年升级受疫情期间交易水平增加的影响，今年下半年会适度调整 [73][74] 问题3: 本季度交易构成和大额交易情况，以及推动订阅ARR大幅增长和企业账户净新增数量较少的原因 - 第二季度在BigCommerce和Feedonomics方面都赢得了超过100万美元年度合同价值（ACV）的大额交易；Feedonomics在市场渠道管理、数据同步和转换等方面有出色表现，与BigCommerce共同扩大了潜在市场机会；订阅ARR增长中，三分之一来自Feedonomics订阅，三分之二来自BigCommerce [77][78][80] 问题4: 收紧盈利指引范围但大致保持中点，是否有投资增加以抵消招聘放缓的影响 - 公司年初就知道今年是投资年，在关键战略举措的人员配置上执行良好；虽宏观环境变化，但公司会关注高投资回报率的领域，优化成本结构，提高盈利能力，目前认为能够实现目标，无需额外投资来抵消招聘放缓的影响 [82][84] 问题5: 国际扩张的投资回报率考量，以及新地区企业商家需求与美国的一致性和是否有放缓情况 - 公司在进入新市场时，期望在18 - 24个月内实现投资回报，有时可能长达30个月；进入新市场前会进行测试和学习，确保产品与市场匹配，并找到合适的合作伙伴；不同国家的表现存在差异，但总体符合公司预期，如意大利市场表现出色 [89][90][93] 问题6: 考虑宏观背景，哪些垂直领域或客户群体风险最大，以及交易量压力下的降级风险 - 公司整体GMV在疫情后的18 - 24个月有显著增长，目前各主要类别仍在增长，只是增长率有所下降；下半年会考虑同店销售假设和新账户的影响，预计新的大型账户将为GMV增长做出贡献；由于企业客户占比达70%，其业务具有较强的韧性，有助于应对同店销售波动和短期经济不确定性 [96][98][101] 问题7: 随着Magento M1日落，公司获取这些客户的方式有何演变，以及如何加速代理业务 - 公司不断改进核心需求生成策略，如数字营销、销售开发和与代理合作伙伴的合作；目前有机会扩大代理网络，特别是在高端市场，因为公司在技术分析师的评级中领先于竞争对手，进入了许多顶级代理的考虑范围；此外，公司还推出了全渠道认证代理合作伙伴计划，以吸引更多商家 [104][105][107] 问题8: 如何将当前15% - 20%的有机增长前景提升至长期模型预期 - 公司认为企业业务和Feedonomics业务将保持较高的增长速度，即使考虑到今年的基数效应，企业ARR仍有可能增长超过40%；由于大部分收入来自订阅和企业业务，且目前有良好的交易和业务管道，公司有信心在未来五年实现25% - 30%的复合年增长率 [111][112] 问题9: B2B Ninja和B2B Bundle收购的进展以及B2B业务的整体势头 - 收购进展与收购前的趋势一致，表现良好；目前公司专注于将Bundle B2B产品集成到平台中，提高其架构和兼容性；公司在B2B领域获得了Paradigm的多项奖项，表明产品成熟且有发展潜力 [114][116] 问题10: 下半年PSR业务收入是否会持平或下降 - 公司认为下半年PSR业务收入不会下降，虽然第三季度可能因去年同期的合作协议影响而增长较慢，但第四季度预计会因大型商家的推出而实现中到高个位数的增长 [119][120][121] 问题11: 订阅业务增长放缓是否受GMV影响 - 订阅业务的增长算法受GMV假设的影响，包括升级、降级和潜在的客户流失；但由于企业客户占比高，公司的客户保留指标仍然良好 [123] 问题12: 小型客户的流失情况以及企业收入的长期占比预期 - 公司认为企业收入有明确的路径达到80% - 90%；取消小型企业的免费试用促销后，新注册客户的转化率和收入都有所提高，吸引了更有实力的小型企业商家 [125][126] 问题13: 是否仍计划对Feedonomics投资500 - 600万美元 - 公司会继续对Feedonomics和全渠道业务进行投资，因为它们在当前市场环境下为商家提供了高投资回报率和总成本优势；Feedonomics近期表现出色，签订了三个历史最大的交易，没有理由减少投资 [129] 问题14: 现有大型客户在多店铺功能方面的采用情况和长期规划 - 多店铺功能让企业能够更轻松地添加品牌、客户群体或地理区域，受到现有企业客户的欢迎；目前还难以确定长期的渗透率和每个客户的店铺数量，但由于公司的中高端企业客户规模大且业务复杂，预计该功能的采用率会很高 [132][133][135] 问题15: 从行业角度如何看待当前电子商务市场，是疫情后遗症还是为经济变化做准备 - 美国B2C电子商务在疫情期间加速了约一年半的发展，目前已回到疫情前的增长水平，预计到今年年底将恢复到正常的12% - 15%的增长速度；当前市场的疲软主要是由于经济放缓，从长期来看，在线销售相对于线下销售仍将每年获得1 - 2个百分点的市场份额 [137][139][142] 问题16: 宏观经济下行时，企业合同的谈判情况和缓冲空间 - 企业合同基于订单数量，谈判时会考虑前12个月的预期订单数量；使用过去12个月的回顾计算来缓解短期波动；合同条款因商家而异，会根据商家的销售预期和历史销售情况进行协商 [144][145][146] 问题17: 竞争情况是否有变化，是否针对特定业务板块 - 竞争格局基本保持不变，但公司推出的全渠道合作伙伴计划为商家和合作伙伴提供了利用全渠道功能的机会，无论他们是否使用BigCommerce平台；Feedonomics在帮助商家优化产品供应和交易流程方面表现出色，为公司带来了新的业务机会 [149][150][151] 问题18: 向现有客户交叉销售Feedonomics的情况以及未来趋势 - 公司对交叉销售Feedonomics的统计数据仍有信心，团队积极合作，商家对该业务表现出浓厚兴趣；目前已建立了交叉销售机制，看到了良好的需求信号；未来推出面向中小型企业的自助服务版本后，预计采用率会大幅提高 [154][155][157] 问题19: 交叉销售多店铺、全渠道和B2B功能对收入的平均提升情况 - 公司目前没有具体的数据分享，但在这些领域看到了强劲的业务管道和需求信号，认为值得继续投资 [158][159] 问题20: 2023年及以后国际扩张的节奏和投资情况，以及销售周期是否延长和与特定地区的关系 - 2023年公司将重点发展已进入市场的业务，包括建立人员、语言客户支持和提高营销与销售效率；采用“测试与学习”模式，增加营销网站的投入，减少全面国家市场的推出；目前销售周期没有明显延长，部分大型交易可能需要更长时间，但公司的总成本优势在经济紧缩环境中具有吸引力，可能会平衡销售周期延长的影响 [163][164][165] 问题21: 2022年无头商务的发展趋势，新销售是否仍比其他用例快三倍 - 无头商务在BigCommerce的需求仍然强劲，涵盖了从低端市场到高端市场的各种客户；公司认为这种可组合或无头的方法是现代企业的领先实践，受到技术分析师的认可；公司未确定是否会定期更新相关数据 [169][170]

客户数量与账户情况 - 截至2022年3月31日，公司服务约60,000家在线商店和12,972个年度合同价值超2,000美元的账户[122] - 2022年3月31日、2021年12月31日、2021年9月30日、2021年6月30日和2021年3月31日年度合同价值超2,000美元的账户数量分别为12,972个、12,754个、12,378个、10,986个和10,509个[133] 年度收入运行率相关 - 2022年3月31日、2021年12月31日、2021年9月30日、2021年6月30日和2021年3月31日的年度收入运行率分别为280,426,000美元、268,665,000美元、253,524,000美元、209,289,000美元和196,274,000美元[133] - 2022年3月31日、2021年12月31日、2021年9月30日、2021年6月30日和2021年3月31日企业账户的年度收入运行率分别为188,983,000美元、172,858,000美元、159,866,000美元、122,737,000美元和112,350,000美元[133] 账户收入占比与平均收入 - 2022年3月31日、2021年12月31日、2021年9月30日、2021年6月30日和2021年3月31日年度合同价值超2,000美元的账户占总年度收入运行率的比例分别为89%、88%、88%、85%和83%[133] - 2022年3月31日、2021年12月31日、2021年9月30日、2021年6月30日和2021年3月31日企业账户占总年度收入运行率的比例分别为67%、64%、63%、59%和57%[133] - 2022年3月31日、2021年12月31日、2021年9月30日、2021年6月30日和2021年3月31日年度合同价值超2,000美元的账户平均收入分别为19,234美元、18,598美元、17,960美元、16,133美元和15,582美元[133] 净收入留存率 - 年度合同价值超2,000美元的账户在2021年和2020年的净收入留存率分别为116%和113%[135] 收入来源与成本构成 - 公司收入来源为订阅解决方案收入和合作伙伴及服务收入[136] - 收入成本主要包括客户成功团队的人员相关成本、平台托管和维护成本、客户支付处理费用和间接成本分配[141] 第一季度财务指标变化 - 2022年第一季度总营收为6605万美元，较2021年同期的4666万美元增长1939万美元，增幅41.6%，其中订阅解决方案收入增长1598.3万美元，增幅49.9%，合作伙伴及服务收入增长340.7万美元，增幅23.2%[151][153][155] - 2022年第一季度成本收入为1710.3万美元，较2021年同期的925万美元增长785.3万美元，增幅84.9%，主要因托管成本、人员成本及收购费用增加[151][156] - 2022年第一季度销售和营销费用为3217.3万美元，较2021年同期的2080.9万美元增长1136.4万美元，增幅54.6%，占总营收比例从44.6%增至48.7%[151][157] - 2022年第一季度研发费用为2094.4万美元，较2021年同期的1353.5万美元增长740.9万美元，增幅54.7%，占总营收比例从29.0%增至31.7%[151][159] - 2022年第一季度一般及行政费用为1731.2万美元，较2021年同期的1160.8万美元增长570.4万美元，增幅49.1%，占总营收比例从24.9%增至26.2%[151][160] - 2022年第一季度收购相关费用为1266万美元，因业务合并产生的收购相关补偿[151][161] - 2022年第一季度无形资产摊销为203.7万美元，2021年同期无此项费用[151] - 2022年第一季度利息费用为70.9万美元，因2021年9月发行可转换票据所致，2021年同期无此项费用[151][162] - 2022年第一季度净亏损为3703.7万美元，2021年同期为854.4万美元[151] 费用预期 - 公司预计销售和营销、研发、一般及行政费用绝对值将增加，但销售和营销、研发费用占总营收比例将随时间下降，一般及行政费用占比可能会有波动[142][144][145] 债券发行与交易 - 2021年12月31日止年度，公司发行约3.35亿美元可转换债券，用3560万美元收益进行封顶看涨期权交易[163] - 2021年9月，公司发行3.45亿美元本金的0.25%可转换优先票据，2026年到期[173] 收购相关 - 收购Feedonomics需分两期支付最多6500万美元，每期最多3250万美元[166] 现金及现金等价物情况 - 2022年3月31日，公司现金、现金等价物和受限现金为3.773亿美元，较2021年3月31日的2.091亿美元增加1.682亿美元[168] 现金流量情况 - 2022年和2021年第一季度，经营活动净现金使用量分别为2200万美元和1280万美元[169] - 2022年和2021年第一季度，投资活动净现金使用量分别为2480万美元和1890万美元[170] - 2022年和2021年第一季度，融资活动净现金提供量分别为20万美元和170万美元[171] 利率影响 - 利率变动八分之一百分点，对现金利息费用的年度影响约为40万美元[180] 交易货币情况 - 2021年全年，公司所有收入及大部分费用和资本采购活动以美元交易[181] - 公司国际收入目前以美元收取，未来拓展国际业务时预计国际销售仍主要以美元计价[181] 表外安排情况 - 截至2022年3月31日和2021年12月31日，公司没有表外安排[176] 金融工具与风险 - 公司面临信用风险的金融工具包括现金及现金等价物、受限现金和应收账款[184] - 公司投资政策将投资限制在美国政府、美国政府赞助机构发行的高信用质量证券和高评级公司证券[184] - 公司现金及现金等价物和受限现金存于管理层认为信用质量高的金融机构，存款有时可能超过FDIC保险限额[184] 利率风险与应对 - 公司现金、现金等价物和受限现金主要为计息账户，存在一定利率风险[180] - 为降低未来利率风险，公司打算将现金等价物组合投资于多种投资级证券[180] 外汇风险与应对 - 公司部分运营费用在美国境外产生且以外币计价，受外汇汇率波动影响[182] - 公司目前未对冲外汇风险，未来可能使用货币远期合约、货币期权等工具降低外汇风险[183]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总收入为6610万美元，同比增长42%，这是连续第九个季度实现30%或以上的收入增长 [9] - 年度经常性收入达到2804亿美元，同比增长43% [9] - 企业账户ARR为189亿美元，同比增长68% [10] - 年度合同价值超过2000美元的账户ARR总计2495亿美元，同比增长52% [10] - 非GAAP运营亏损为1240万美元，符合此前提供的指导范围 [11] - 订阅收入同比增长50%，主要由商户净增长和企业计划组合转变驱动 [42] - 合作伙伴和服务收入同比增长23%，但增速较上一季度有所放缓 [42] - 美洲地区收入增长43%，EMEA地区收入增长43%，APAC地区收入增长27% [44] - 非GAAP毛利率为75%，较上一季度下降25个基点 [55] - 非GAAP运营亏损为1240万美元，运营利润率为-187%，去年同期为-310万美元，运营利润率为-67% [58] - 调整后EBITDA为-1170万美元，利润率为-178%，去年同期为-52% [59] - 非GAAP净亏损为1320万美元，每股亏损018美元，去年同期为310万美元，每股亏损004美元 [59] - 第一季度运营现金流为-2200万美元，去年同期为-1280万美元 [63] - 自由现金流为-2330万美元，利润率为-35%，去年同期为-1320万美元，利润率为-28% [63] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业账户ARR贡献从2018年的45%增长至目前的67% [14] - 企业ARR在过去四年复合年增长率为52%，最近一季度同比增长68% [15] - 年度合同价值超过2000美元的客户数量达到12972个，同比增长2463个或23% [53] - 年度合同价值超过2000美元的账户ARR占比达到89%，较2021年同期提高600个基点 [53] - 年度合同价值超过2000美元的账户平均收入为19234美元，同比增长23% [53] - B2B Edition客户已超过200家 [30] - 第一季度实现了公司历史上最高的绝对新增商户销售额 [50] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司已在六大西欧经济体开展业务，并计划下一季度扩展至北欧国家，同时将在南美首次开展业务 [23] - EMEA和APAC以及非美国美洲地区的高增长率使公司对扩张的近期和长期回报充满信心 [24] - 在国际市场，许多品牌和商户的增长率高于北美类似公司，公司看到了巨大的市场机会并正在积极投资 [45] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的战略是成为领先的电子商务开放SaaS提供商，赋能全球B2C和B2B商户 [8] - 投资重点包括国际扩张、Commerce-as-a-Service、全渠道、无头商务和B2B [11] - 多店铺前台功能使商户能够使用单一控制面板管理多个店铺，服务于不同区域、品牌和/或客户细分市场（如B2B） [16] - Forrester Wave B2C商务解决方案报告将公司评为领先的电子商务提供商，其战略和受信任的产品在市场名列前茅 [17] - 在Forrester Wave B2B报告中，公司在全球企业B2B平台当前产品方面排名第三 [19] - 公司通过API和微服务开放平台，并在其上构建企业功能，将其品牌化为开放SaaS，作为开源的替代方案 [20] - Commerce-as-a-Service使合作伙伴能够创建和销售由平台技术驱动的定制商务解决方案，本季度新增了五个转售合作伙伴 [27][28] - 公司收购了BundleB2B，以巩固其作为B2B商户最佳SaaS电子商务平台的承诺 [30] - 公司与Digital River扩大了关系，并宣布与领先的网络结账公司Bolt扩大战略合作伙伴关系 [32][33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管存在疫情后电子商务和消费者支出的正常化，第一季度增长依然强劲 [9] - 公司对进展感到满意，特别是来自客户、合作伙伴和行业分析师的第三方验证日益增加 [9] - 公司对恢复线下营销和行业活动感到兴奋，这有利于其以合作伙伴为中心的开放SaaS平台 [11] - 公司对宏观经济和地缘政治环境的不确定性有所考虑，但专注于长期发展，并受到各项计划成功的鼓舞 [22] - 公司相信可以塑造全球电子商务的现在和未来，并正为此进行投资 [22] - 公司对国际扩张的进展充满信心，认为扩大国际市场份额的机会巨大 [24][45] - 公司预计ARR增长率将较过去几年放缓，这是由于消费者行为正常化以及疫情期间高基数效应的影响 [51] - 收入指导范围包含了这些动态，公司相信在已提及的投资支持下可以维持强劲的顶线收入结果 [52] 其他重要信息 - 公司将于5月25日举办上市后的首次分析师和投资者日 [38] - 公司第一季度末拥有3773亿美元的现金、现金等价物、限制性现金和有价证券 [62] - 公司乌克兰的107名员工全部安全，估计综合生产力约为战前水平的85% [137] - 公司重申非GAAP运营亏损百分比预计在中点处于高 teens 水平 [65] - 更新的指导数字包括收购BundleB2B的影响，预计其将在本年度剩余时间带来70万至130万美元的增量运营亏损 [66] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于消费者行为和GMV增长正常化的趋势变化 [68] - 管理层表示趋势非常一致，没有意外，第一季度和第二季度的预测已考虑这些因素，对新订单表现满意，但在升级和定价影响方面符合预期 [69] 问题: 关于第二季度盈利能力下降的主要成本驱动因素 [70] - 管理层表示这与年初对第二季度的预期一致，投资主要是销售和市场营销方面的人员增加，以及产品工程投资，预计第二季度是年度最大的费用期，但对全年运营亏损指导充满信心 [71] 问题: 多店铺功能对企业ARR的影响和早期市场反馈 [74] - 管理层表示市场反响极好，短期内对新销售，尤其是需要该功能的新企业销售影响最佳，未来将推出自助服务功能，使中小商户也能一键添加店铺 [75][76][77] 问题: Commerce-as-a-Service的计费功能发布时间和对NRR的益处 [78] - 管理层表示进展良好，初步发布将在今年年中，对NRR的影响主要在明年，预计会带来提升，第二季度末将有更新 [78] 问题: 一般订单情况与基础设施替换项目放缓的对比 [80] - 管理层表示第一季度是总订单量最高的季度，主要是企业客户，企业级和超过2000美元账户的留存率强劲，增长放缓主要与升级影响有关，销售势头和市场兴趣令人满意 [81][82][83] 问题: B2B产品的增长机会和收购后的能力 [84] - 管理层表示B2B前景光明，预计将占平台支出的三分之一以上并增长至超过40%，增长率是B2C的两倍，收购BundleB2B和B2B Ninja后，通过深度集成和向合作伙伴开放，有望成为最成功的SaaS B2B平台 [85][86][87][88][89][90] 问题: 多店铺功能是否是高端市场的突破点，是否需要多地点库存功能 [92] - 管理层表示多地点库存功能已于上周发布封闭测试版，多店铺前台是大型企业平台与其它平台的最大区别，现已具备，定位极佳 [92][93][94] 问题: Commerce-as-a-Service与直接业务的单位经济学对比 [95] - 管理层确认客户获取成本较低，前期有成本投入，通常是合作伙伴有最低承诺的多年度合同，相信生命周期价值会更长更大 [96] 问题: 市场预测是否已考虑电子商务市场软化和第三方预测过时的问题 [99] - 管理层表示第一季度已考虑，下半年预测也尝试纳入这些因素并适当打折，对PSR数字满意，对完成年度目标有信心 [100][101] 问题: Feedonomics业务的整合情况和年内展望 [102] - 管理层表示其在多个方面超出预期，包括产品、市场、人员和文化，发现了新的全渠道能力机会，对其技术和技术团队充满信心，认为其将帮助公司成为全渠道销售的最佳平台 [102][103] 问题: 全年指导范围收窄和Feedonomics及BundleB2B的贡献 [105] - 管理层表示第一季度表现良好，略微上调全年指导，B2B收购主要是为了深度整合产品路线图，收入贡献反映在B2B新订单中，全渠道投资预计下半年推动收入增长，运营亏损指导保持稳定，但增加了约100万美元用于BundleB2B投资 [106][107][108] 问题: 后疫情时代GMV正常化是否会导致降价或降级 [109] - 管理层表示企业计划基于过去12个月的数据，降级不常见，主要是疫情期间的升级量现在更正常化，零售计划基于GMV，但企业计划基于订单，降级方面影响不大，但订单驱动的升级少于疫情高峰期 [110] 问题: 客户在当前电子商务环境下对投资的态度和渠道情况 [112] - 管理层表示公司具有更低的总体拥有成本、更灵活、上线更快，商户在进行多年期决策时，看重公司能让他们更快发展、跨地域扩张，定价在细分市场具有竞争力，价值主张因多店铺功能推出而更强 [113][114][115][116] 问题: Commerce-as-a-Service驱动更大经常性收入交易的原因和未来预期 [117] - 管理层表示交易类型多样，部分合作伙伴有显著的最低承诺，立即贡献ARR和收入，部分则从零开始随商户增加而增长，通常合作伙伴只与一家Commerce-as-a-Service合作，交易根据合作伙伴具体需求定制 [118][119] 问题: 国际扩张计划是否受当前环境影响 [121] - 管理层表示各市场渠道依然强劲，企业对电子商务需求旺盛，长期目标新增订单国内外各占50%，收入目前81%在美洲，对欧洲、拉美和未来亚太的企业增长充满信心 [122][123] 问题: 公司在社交商务中的角色和计划 [124] - 管理层表示社交商务非常重要，Feedonomics是领先的feed管理工具，用于将产品目录同步和优化到社交网络，适用于广告和销售，正积极加强与社交网络的合作，对社交网络在电子商务中的潜力非常看好 [125][126][127][128] 问题: Commerce-as-a-Service模式下平台选择决策者的变化 [130] - 管理层表示始于合作伙伴，合作伙伴与公司签约销售捆绑方案，有时商户只能选择公司，有时则由单个商户决定是否采用，但合作伙伴通常只与一家Commerce-as-a-Service合作 [131][133][134] 问题: 国际业务，特别是在乌克兰和欧洲的宏观影响 [136] - 管理层表示乌克兰员工全部安全，生产力约85%，欧洲其他地区和英国业务全速前进，市场兴趣浓厚，同时获得欧洲评级机构认可，对在欧洲的发展充满信心 [137][138][139][140] 问题: B2B业务的市场推广投入和Commerce-as-a-Service的帮助 [142] - 管理层表示Commerce-as-a-Service可通过行业协会、特定行业应用等帮助B2B推广，目前主要用于B2C卖家，将开始探索B2B领域，市场推广主要依靠分析师评级和众评网站的高分，以及代理商推荐 [142][143][144][145] 问题: 零售业务ARR环比下降是否受宏观影响及未来稳定性 [147] - 管理层表示企业ARR环比增长良好，部分高端零售计划升级为企业计划，宏观因素主要影响标准版和加强版计划（ACV低于2000美元），但公司80%以上的GMV和2021年新增订单来自企业客户，收入主要来自订阅，受GMV影响主要在升级和定价方面，企业客户留存率非常强 [148][149][150] 问题: B2B增长的限制因素和拐点预期 [152] - 管理层表示B2B卖家异质性高，公司服务的是需要通用B2B功能的细分市场，借鉴Magento从B2C转向B2B后迅速成功的经验，公司希望在SaaS模式下复制这一成功，主要依靠产品能力和代理商推广，而非巨额营销 [153][154][155][156][157] 问题: 合作伙伴和服务收入环比持平的原因和未来展望 [159] - 管理层表示第一季度PSR环比下降是正常的，因为第四季度是假日季，过去两年因疫情和刺激支票导致异常，现在看到的更像是疫情前和上市前的正常化水平 [160] 问题: Feedonomics的ARR是否环比增长 [162] - 管理层表示Feedonomics第一季度增长良好，略有增长，没有异常情况需要报告 [162]

财务数据和关键指标变化 - Q4总营收6490万美元，同比增长50%，其中Feedonomics贡献840万美元；全年营收2.199亿美元，同比增长44%，连续四年营收和订阅增长率加速 [9] - 全年非GAAP运营亏损2280万美元，非GAAP运营利润率较2020年改善近800个基点 [10] - 年度营收运行率（ARR）升至2.687亿美元，同比增长48%；ACV大于2000美元的账户ARR同比增长59%至2.372亿美元；企业账户ARR同比增长72%至1.729亿美元，占ARR的64% [10] - Q4毛利率降至76%，较Q3下降约400个基点；毛利润4910万美元，同比增长47% [60] - Q4销售和营销费用2780万美元，同比增长49%，占营收43%；研发费用1800万美元，占营收28%；一般和行政费用1490万美元，占营收23% [62] - Q4非GAAP运营亏损1160万美元，运营利润率为负18%；调整后EBITDA为负1100万美元，调整后EBITDA利润率为负17% [63] - Q4非GAAP净亏损1210万美元，每股亏损0.17美元 [64] - 截至Q4，现金、现金等价物、受限现金和有价证券为4.01亿美元；2021年运营现金流为负4030万美元，自由现金流为负4360万美元，自由现金流利润率为负20% [67] - 预计Q1总营收在6190 - 6510万美元之间，同比增长33% - 40%；非GAAP运营亏损在1150 - 1350万美元之间 [68] - 预计2022年总营收在2.716 - 2.836亿美元之间，同比增长24% - 29%；非GAAP运营亏损在4590 - 5390万美元之间 [69] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入Q4同比增长58%，全年同比增长49%；合作伙伴和服务收入（PSR）Q4同比增长34%，全年同比增长33% [46] - Feedonomics ARR在2021年超过3500万美元，过去一年增长超50% [27] - 截至Q4，ACV大于2000美元的核心账户有12754个，同比增加2570个，占总ARR的88%；该类账户平均每账户收入（ARPA）为18598美元，同比增长27% [57] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区Q4营收同比增长49%，全年同比增长41%；国际市场Q4营收同比增长57%，全年同比增长59%；EMEA地区Q4营收同比增长60%，全年同比增长68%；APAC地区Q4营收同比增长54%，全年同比增长52% [48] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略包括Open SaaS、颠覆性创新和Commerce - as - a - Service三大支柱，Open SaaS结合开源软件和多租户SaaS优势，颠覆性创新推动产品向高端市场拓展，Commerce - as - a - Service使合作伙伴能基于平台创建和销售定制商务解决方案 [12][13][15] - 2021年通过收购Feedonomics增加增长杠杆，今年将推出自动化计费功能实现交叉销售和追加销售，涵盖自有产品、合作伙伴授权产品和第三方应用程序，以增加收入和净收入留存率（NRR） [19][20][22] - 五大战略增长优先事项为企业业务、国际扩张、全渠道、B2B和无头商务，计划在2022年进一步拓展国际市场，加强全渠道能力，提升B2B功能等 [24][25][26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球宏观经济存在周期性不确定性，但公司将长期专注于增长和可持续结构经济，对投资计划有信心，相信能在更大营收基础上实现杠杆收益 [40][45] - 认为当前是投资的正确时机，尽管会导致短期利润率下降，但长期来看能使公司成为全球最具创新性的电子商务平台，实现持久增长 [40][41] 其他重要信息 - 公司将为Ted Baker推出定制在线商店，利用多店面和无头功能管理全球在线业务，提供本地化购物体验 [30][31] - 近期有多家商户在BigCommerce平台上线，包括Draper Tools、Dermaviduals等 [33] - 公司获得TrustRadius 2022年最受喜爱奖，是唯一上榜的电子商务平台 [35] - 公司通过与谷歌、TikTok、Chargify Commerce等合作，加强全渠道产品，提供广告、订阅管理和跨境支付等服务 [36][37][38] - 预计Q1末推出原生多店面功能，还将投资多地点库存能力、增强Commerce - as - a - Service服务和探索加密和NFT相关功能 [39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待2022年投资对长期模式的影响 - 公司以LTV to CAC为投资决策依据，认为市场机会增大，此前投资有效，此次投资虽前端投入大，但有信心推动多年增长 [85][86] - 2021年公司超预期增长并提高运营杠杆，当前投资是为抓住国际、B2B等领域的增长潜力 [87][88] 问题: 长期目标营收组合及实现时间 - 长期来看，现有软件订阅收入占比50%，交叉销售和追加销售占10%，Feedonomics或全渠道订阅解决方案占10%，PSR占25%，服务占5% [91][92] - 未给出实现时间，预计长期毛利率在70%以上，运营利润率超20% [93] 问题: 多店面功能对企业ARR增长的影响及预期 - 多店面功能尚未全面可用，全面推出后有望提升销售转化率，为新客户和SMB客户增加订阅收入 [96] 问题: 2022年下半年核心业务增长假设及Feedonomics情况 - 预计2022年前半段PSR增长将落后于订阅收入，Feedonomics将与企业业务同步增长，宏观因素对GMV的影响上半年大于下半年 [99] 问题: Q1营收指引范围变宽的原因 - 公司认为去年指引范围过窄，此次参考同行采用更宽范围，与2021年Q1相比，需考虑去年3月的刺激效应 [100] 问题: 未来国际市场与美国市场营收组合的看法 - 公司有成功的国际扩张框架，内部目标是实现美国和非美国市场营收50 - 50的比例，但目前美国市场营收占比仍超70%，实现该目标需要时间 [104][105] 问题: Feedonomics在2022年与全年营收增长的关系 - 核心业务中，企业账户留存率提高，小于2000美元的账户受COVID影响较大；2022年PSR可能在前半段低于订阅收入，但新订单表现良好 [108][109][111] 问题: 2022年投资计划的决策原因 - 此前投资效果良好，公司有明确的扩张框架；计划投资500 - 600万美元建设Feedonomics自助服务和Feedonomics For All，剩余500 - 600万美元用于B2B、无头商务等项目 [114][115][116] 问题: 2022年新企业客户交易管道情况 - 2022年初交易管道比2021年初更强，不仅在美洲，EMEA和新地理区域也有增长；管道中既有大型机会，也有中端市场的稳定机会 [119][120][121] 问题: 第三方应用程序的货币化情况及未来收入预期 - 目前应用市场中多数应用与公司有收入分成协议，但无法将部分应用添加到统一账单影响了转化率和收入分成的获取；推出统一计费引擎后，有望吸引更多应用，增加收入 [124][125][126] 问题: 提前投资的决策时间及与三大战略支柱的关系 - 主要是在招聘方面，由于人才市场竞争激烈，公司抓住机会招聘所需人员，并在扩张国家投资当地基础设施；招聘涉及多个团队，与公司战略扩张相关 [130] 问题: 2021年NRR增长的原因及2022年该指标预期 - 2021年NRR增长是业务组合转变和COVID期间GMV提升共同作用的结果；长期来看，随着更多大型项目落地，有望带来扩张收入 [133] 问题: Commerce - as - a - Service的含义、与现有业务的区别及市场机会 - Commerce - as - a - Service是指技术或代理合作伙伴与公司合作，使他们的客户能够使用公司平台的电子商务服务；例如WineDirect和POS软件公司的合作案例；该模式已存在多年，公司将其正式命名，预计未来会有更多案例 [136][137][140]