财务数据和关键指标变化 - 第二季度收入达到1625亿美元 同比增长20% [7] - 非GAAP营业利润率同比改善40个百分点 [7] - 实现正自由现金流146亿美元 利润率为9% [7] - 毛利润率为903% [33] - 研发费用523亿美元 占收入32% 去年同期为37% [33] - 销售与营销费用796亿美元 占收入49% 去年同期为70% [33] - 一般行政费用251亿美元 占收入15% 去年同期为29% [33] - 营业亏损104亿美元 营业亏损率6% [33] - 净亏损84亿美元 每股亏损004美元 [33] - 现金及有价证券期末余额5375亿美元 [34] - 剩余履约义务3334亿美元 同比增长27% [34] - 递延收入2611亿美元 同比增长24% [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 年化支出5000美元以上客户收入同比增长24% [31] - 该客户群体占收入74% 去年同期为72% [31] - 年化支出5000美元以上客户数量20782家 [31] - 年化支出10万美元以上客户数量553家 同比增长20% [31] - 美元净保留率超过105% [32] - 年化支出5000美元以上客户净保留率超过110% [32] - 年化支出10万美元以上客户净保留率超过125% [32] - 商务和企业层级收入同比增长32% 占收入73% [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场收入同比增长22% [22] - 国际市场收入同比增长18% [22] - EMEA地区增长最为强劲 成为增长最快的区域 [22] - 科技垂直行业约占业务30% [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于向上市场转移战略 加强企业级业务 [20] - 通过Work Graph数据模型构建AI能力优势 [11][12] - AI功能包括写作助手、即时摘要和工作组织器等 目前处于测试阶段 [16] - 计划推出基于目标的资源管理和AI辅助智能工作流等新功能 [17] - 10月3日将在纽约举办Work Innovation Summit 发布新产品线 [17] - 推出Work Innovation Score创新评估工具 帮助客户评估创新潜力 [18] - 赢得多个行业的大客户 包括网络安全、专业服务、医疗制造和金融服务等领域 [24][25][26] - 新任命首席收入官Ed McDonnell 加强销售领导力 [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管存在宏观逆风 但客户情绪趋于稳定 [8] - 企业预算仍然受到严格审查 决策时间延长 [20] - 看到更多多年承诺 同比和环比均有所增加 [8] - 科技行业面临较大压力 约占业务30% [21] - 预计美元净保留率将继续压缩 但将保持在100%以上 [36] - 对AI机遇感到兴奋 认为将带来更大增长机会 [9][27] 其他重要信息 - 公司历史上最大的新客户交易 为跨国网络安全公司 价值数百万美元 [24] - 在医疗和生物技术垂直领域赢得两个六位数交易 [26] - 体育行业表现强劲 与英超足球俱乐部、纽约岛人队和NCAA达成交易 [26] - HIPAA合规性获得进展 在医疗垂直领域获得动力 [26] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于本季度最大新客户交易的细节和可复制性 [39] - 客户希望减少技术蔓延 替换至少七个现有应用程序 [40] - 公司通过收购扩张 需要统一平台提高协作和标准化 [40] - AI路线图、安全性和可扩展至20万用户的能力是获胜关键 [41] 问题: EMEA地区改进措施和可复制性 [42] - 新领导层专注于大交易 提高交易完成率 [43] - 将企业和公司团队按区域对齐 [43] - 该模式已在日本等其他战略市场显示积极迹象 [44] 问题: 整合机会增加情况和大型交易渠道展望 [46] - CIO和CFO对预算审查增加 推动整合机会增多 [47] - 客户评估现有投资 寻求统一平台提高协作 [47] - 安全性和规模对整合决策很重要 [47] 问题: 宏观环境变化与90天前预期对比 [48] - 科技行业持续面临逆风 需要6-9个月处理续约 [49] - 销售领导层变更需要时间显现效果 [49] - 预算审查持续 但未进一步恶化 [50] 问题: AI差异化能力和 monetization 方式 [52] - Work Graph数据模型提供独特优势 解决AI黑盒问题 [53][54] - AI使工作过程对组织更加透明 [55] - 通过包装变化实现货币化 AI功能将出现在更高级别套餐中 [56] - 可能考虑未来增加附加服务 [56] 问题: AI相关投资和招聘计划 [58] - 保持平衡方法 继续投资AI [59] - 销售和营销效率提高后将增加投资 [59] 问题: Asana在AI生态中的定位 [61] - 作为基础模型公司的客户 在其平台上构建价值 [62] - 专注于将AI集成到现有工作流中 而非开放式聊天应用 [63] - 通过模板化和多步骤工作流提供更有价值的体验 [64] 问题: 低端市场疲软原因 [65] - 将投资从低端市场重新部署到高端市场 [66] - 协作工作管理类别仍处于早期阶段 有大量发展空间 [66] 问题: AI货币化时间表和客户ROI预期 [68] - AI路线图逐步展开 非一次性发布 [70] - 10月活动将更全面展示AI能力 [71] - 客户升级到更高级别套餐是主要货币化方式 [71] 问题: 大客户对AI的反馈 [72] - 客户寻求战略合作伙伴帮助制定AI策略 [72] - 关注数据来源、安全性和透明度 [72] - AI明显加速现有工作管理流程 [72] 问题: 多年交易强劲与前瞻性指标不一致的原因 [74] - 多年交易仍占账单的小部分 [76] - 宏观环境未明显改善 [76] - 需要2-3个季度完成续约周期 [76] 问题: 净保留率保持在100%以上的信心 [78] - 压缩主要来自降级和扩张放缓 [79] - 徽标流失率保持稳定 特别是大客户 [80] - 经济改善后客户将雇佣更多员工并部署更多席位 [80] 问题: 季度内需求线性度和8月趋势 [81] - 季度初较慢 大交易集中在月末 [82] - 8月存在季节性 EMEA地区休假 [82] - 对本季度渠道和走势感到满意 [82] 问题: 净保留率具体数值和趋势 [84] - 净保留率超过105% 上季度为超过110% [85] - 科技行业外表现更强 [87] - 科技行业压力更明显 [87] 问题: 免费用户基础和AI转换机会 [89] - 免费用户转换机会较小 [90] - AI可能吸引个人用户即使协作较少 [90] - 不希望该因素进入分析师模型 [90] 问题: 下半年自由现金流利润率形态 [91] - Q3和Q4自由现金流将为负值 [92] - 同比将有所改善 [92] - Q2因大客户发票收款而表现强劲 [92] 问题: 新CRO Ed McDonnell的优先事项和过渡影响 [94] - Ed是经验丰富的高管 快速决策和激励团队 [96] - 入职前已深入研究公司 [96] - 仅入职5周 但已取得很大进展 [96] - 预计过渡影响最小 [96]

业绩总结 - Q2 FY24年度总收入为6.5亿美元，同比增长20%[6] - 非GAAP毛利率为125%，自由现金流为1,500万美元，同比增长9%[7] - 公司在2023年7月31日的年化营收达到了最新季度营收的4倍[8] 用户数据 - Asana拥有超过139,000付费客户，其中39%的收入来自美国以外的国家和地区[26] - Asana强大的客户采用引擎，每年支出≥$5K的客户数量同比增长15%[32] - Asana每年支出≥$100K的客户数量同比增长20%[32] 新产品和新技术研发 - Asana的工作图数据模型为AI/ML提供了可扩展、务实和具有成本效益的基础[12] 市场扩张和并购 - Asana在全球拥有12个办公室，分布在不同城市[17] 负面信息 - 无 其他新策略和有价值的信息 - Asana的数据保护和加密措施确保了99.9%的运行时间SLA[18] - Asana的价值观旨在最大化公司内每个人的潜力，并支持供应链目标[22] - Asana获得了多个奖项和认可，包括在S&P全球企业可持续性评估中表现出色[24] - 较大的重复收入合同中，总收入中< $5K的比例从66%增长到74%[33] - Asana持续保持优秀的毛利率，从Q2FY22的89.2%增长到Q2FY24的90.3%[34] - 非GAAP毛利率调整从Q2FY22的0.2%增长到Q2FY24的0.3%[37]

付费客户及收入情况 - 截至2023年7月31日，Asana拥有20,782个年收入超过5,000美元的付费客户，贡献了近74%和73%的收入[60] - 截至2023年7月31日，Asana拥有553个年收入超过100,000美元的客户[61] - Asana的收入主要来自付费客户访问其基于云的平台[62] 财务状况 - 截至2023年7月31日，Asana的美元净留存率超过105%[61] - 2023年7月31日三个月的营收为162,455千美元，比2022年同期增长20%[70] - 2023年7月31日三个月的净亏损为71,414美元[68] - 2023年7月31日，公司的非GAAP净亏损为8396千美元，较2022年同期的64324千美元减少[77] 费用情况 - 2023年7月31日三个月的成本为16,232千美元，比2022年同期增长18%[70] - 2023年7月31日三个月的研发费用为84,371千美元，比2022年同期增长12%[71] - 2023年7月31日三个月的销售和营销费用为96,448千美元，比2022年同期减少13%[71] 现金流及投资 - 2023年7月31日，公司的现金、现金等价物和可市场证券总额为5.375亿美元[79] - 2023年7月31日，公司的自由现金流为14605千美元，较2022年同期的42283千美元增加[77] - 公司历史上一直从经营活动中产生负现金流，但在2023年7月31日的六个月内，公司从经营活动中产生了正现金流[82] 风险及汇率影响 - 全球宏观经济事件对Asana的IT支出率和销售周期产生不利影响[61] - 我们的投资受市场利率波动的市场风险影响，可能会影响我们的利息收入和投资的公允价值。截至2023年7月31日，利率上升100个基点对我们的财务报表不会产生重大影响[87] - 我们的大部分订阅协议以美元计价，其余以其他货币计价。因此，美元对这些外币升值可能导致我们的收入相对成本下降，从而降低我们的利润率[87]

业绩总结 - Asana的FY23年度年收入同比增长45%[39] - Q1 FY24季度客户支出超过5,000美元的客户数量为510，同比增长19%[44] - Q1 FY24季度客户支出超过100,000美元的客户数量为19,864，同比增长31%[44] 用户数据 - Asana的非GAAP毛利率为90%[38] - Asana的美元基础净留存率（DBNRR）整体超过110%[43] - 客户支出超过5,000美元的客户DBNRR超过115%[43] - 客户支出超过100,000美元的客户DBNRR超过130%[43] 市场表现 - Asana在2022年Forrester Wave中被评为协作工作管理工具的领导者[24] - IDC研究显示，使用Asana的组织在项目完成速度上提高了57%[23] - 使用Asana的组织实现了214%的投资回报率（ROI）[23]

财务数据和关键指标变化 - Q1营收1.524亿美元，同比增长26% [28] - 美国营收同比增长31%，占总营收61%；国际营收同比增长20%，占总营收39% [28] - 年化消费5000美元以上客户营收同比增长32%，该群体Q1占总营收73%，高于去年同期的70% [28] - 年化消费10万美元以上客户有510个，同比增长31% [28] - 整体美元净留存率超110%；年化消费5000美元以上客户超115%；年化消费10万美元以上客户超130% [29] - 毛利润率90.5%；研发费用5180万美元，占营收34%；销售和营销费用8150万美元，占营收53%，较去年的69%有所改善；G&A费用2690万美元，占营收18%，较去年的31%有所改善 [30] - 运营亏损2230万美元，运营亏损率15%，较去年改善30个百分点 [31] - 净亏损1850万美元，每股净亏损0.09美元 [31] - Q1末现金及有价证券约5.235亿美元 [31] - 剩余履约义务（RPO）3.321亿美元，较去年同期增长33%，其中86%将在未来12个月确认，当前部分RPO较去年同期增长30% [31] - Q1递延收入总额2.639亿美元，同比增长31% [32] - Q1自由现金流为负1660万美元，利润率为负11%，较去年的负35%有所改善 [32] - 预计Q2营收1.575 - 1.585亿美元，同比增长17%；非GAAP运营亏损2600 - 2400万美元，运营利润率中点为负16%，较去年同期有显著改善；预计每股净亏损0.12 - 0.11美元 [33] - 预计2024财年营收6.4 - 6.48亿美元，同比增长17% - 18%；非GAAP运营亏损1.2 - 1.1亿美元，运营利润率中点为负18%，低于2023财年的负38%；预计每股净亏损0.55 - 0.50美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 协作工作管理业务，Q1虽受宏观逆风影响扩张和销售周期变长，但部分市场已企稳，漏斗顶部需求和免费转付费转化率保持稳定，产品参与度高 [19] - 目标产品具有战略差异化，在采购委员会中获得新的吸引力，AI的加入可将其功能提升到新水平 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场营收同比增长31%，占总营收61%；国际市场营收同比增长20%，占总营收39% [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注企业战略，提升销售效率，引入企业领导人才，打造可复制的企业客户拓展模式，提高客户成功战略以服务更多客户 [6] - 积极布局AI，推出Asana Intelligence，将AI融入产品功能，如优先级收件箱、智能规则建议等，还有多个基于大语言模型的功能处于封闭测试阶段 [10][11] - 利用AI提高自身运营效率，如在付费广告活动中使用AI语音生成国际配音，客户支持使用AI自动回复 [17][18] - 协作工作管理行业处于转折点，客户将Asana视为工作平台和记录系统，采购决策层级上升，公司凭借可扩展性成为战略采购委员会的首选 [20] - 企业客户是增长最快的客户群体，且不断多元化，70%的Q1前20大交易来自非科技行业 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观逆风在2024财年仍将带来挑战，但部分市场已企稳，公司对实现指导目标有信心，致力于优化成本、提高效率和盈利能力 [19][34] - 相信AI将为公司带来长期价值，公司有足够的投资和发展空间，有望引领工作管理市场，实现智能转型 [35] 其他重要信息 - 公司将于10月3日在纽约市举办投资者日活动，届时将分享更多关于AI产品和愿景的信息 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 从长期来看，客户采用更多AI工具是否会影响Asana的座位数 - 短期内，科技公司的知识工作者数量不会减少，使用Asana Intelligence会让他们更具杠杆效应，Asana对企业更有价值；长期来看，公司可调整定价模式以适应变化，不担心业务萎缩 [41][42] 问题2: 宏观影响下，公司指导框架的假设是维持现状还是会更糟 - 与上一季度和全年的指导理念相似，目前看不到指导有太大下行风险，但也不宜过早考虑上行空间，会持续监测情况，对指导和实现自由现金流目标有信心 [44] 问题3: 市场稳定的具体情况，按地区或行业细分的情况，以及AI的货币化和产生收入影响的时间 - 市场稳定情况因细分市场而异，科技行业仍有压力，非科技领域的客户拓展和业务增长情况良好 [47][48] - AI在产品中的呈现方式多样，有机会推动座位增长和ASP增量收入增长；先激励更多客户升级到高级层级，其次是增加座位数，最后是添加AI相关的SKU或附加组件；目前没有将具体预期纳入指导 [49][50][51] 问题4: 年初设定的销售效率提高20%的目标目前进展如何 - Q1主要专注于建立和扩展企业销售基础设施，增加了销售运营和支持团队的强大领导，为一线团队提供数据工具和培训，在日本、DACH、英国等重点市场加强了运营严谨性 [53] 问题5: 本季度盈利能力强劲的主要驱动因素，以及费用是否会在今年剩余时间转移 - 盈利能力提升是团队和公司更加注重资源和工作重点，优先考虑高ROI事项的结果；10月的客户和投资者活动会使营销费用略有增加 [57] 问题6: 公司是否有足够数据来衡量为客户创造的价值，以支持改变收入模式 - 公司有第三方报告等数据，但这些数据在未来改变收入模式时可能不相关，目前没有计划在未来几年内改变收入模式 [61] 问题7: 本季度需求环境的情况，以及第二季度第一个月与四月相比的购买行为和客户对话趋势，对本季度后两个月和全年的假设 - 各地区的销售管道建设稳定，客户对话积极，看到更多的整合对话和多年协议，非科技行业的交易周期长但成交后更持久，公司在非科技领域的多元化布局取得了良好效果 [65][66] 问题8: 出现的七位数交易机会主要是没有工作管理平台的企业部署单一供应商，还是现有客户的扩展 - 两种情况都有，既包括通过RFP选择单一供应商的新客户，也包括在部门层面成功部署后与集中采购方合作进行扩展的现有客户 [69] 问题9: 从长远来看，知识工作者会使用单一核心AI工具还是在不同应用和工作流程中嵌入AI，以及Asana作为核心客户AI战略与微软Office其他副驾驶相比的优势 - 未来协作软件有内容工具、通信工具和协作工作管理三个主要领域，Asana可作为协调工作的枢纽，但不意味着会取代其他工具；Asana的工作图增强了AI的能力，提供数据可靠性、准确性和可追溯性，实现跨团队、跨职能协调，避免工作重复，且工作图实时更新，是理解工作的丰富数据集，为集成机器智能提供基础 [72][73][74] 问题10: 在Asana平台中加入大语言模型功能时，如何维护治理、合规和信任能力，保护客户数据 - 在产品部署前向企业客户透明沟通，让他们有机会选择是否使用；与实验室的商业合作中包含保护客户数据不用于训练模型的条款；未来会为客户提供更多基础模型选择，并确保数据使用符合客户期望 [83][84] 问题11: 定价和包装实验的进展情况，是否有好的结果并计划扩大推广 - 定价和包装更新主要针对企业客户，目标是更好地获客和让客户更轻松地与公司共同成长；目前处于与选定客户的测试阶段，获得了良好反馈，将在10月的投资者活动中分享更多信息 [87] 问题12: 如何看待营收同比增长26%但环比增长为历史最低，以及RPO增长高于报告营收增长的情况 - 多年期交易数量同比增长近66%，表明客户开始真正致力于采用工作管理平台，公司的指导考虑了宏观背景，对营收和盈利指导有信心 [90]

产品和客户 - Asana是一个工作管理平台，帮助组织协调工作，从日常任务到跨部门战略计划[49] - 我们的付费客户数量持续增长，截至2023年4月30日，有19,864个客户每年支出超过5,000美元，贡献了约73%的收入[52] - 我们的美元净留存率在2023年4月30日超过110%，对于年度支出超过5,000美元的客户超过115%[53] 财务表现 - 2023年4月30日，我们的总收入为152,411,000美元，同比增长26%[62] - 成本费用为14,847,000美元，同比增长19%[62] - 我们的毛利率为90%[62] - 我们的研发、销售和市场以及一般和行政费用分别占总营收的50%、61%和22%[57] - 我们的净亏损为61,468,000美元[60] 费用和支出 - 2023年4月30日，研发费用增加了1111万美元，同比增长17%[63] - 2023年4月30日，销售和营销费用减少了288.6万美元，同比减少3%[63] - 2023年4月30日，总经营费用减少了1631万美元，同比减少1%[63] 资金和融资 - 自成立以来，公司主要通过销售优先股和普通股、发行2020年1月和6月与首席执行官关联的高级强制可转换票据、销售平台订阅和融资活动来融资运营[66] - 截至2023年4月30日，公司的现金、现金等价物和可市场交易证券总额为5.235亿美元[66] - 2022年11月，公司与SVB签订了为期四年的信贷协议，提供总额高达1.5亿美元的高级担保信贷额度，包括5000万美元的定期贷款额度和最高1亿美元的循环贷款额度[67] - 2022年9月，公司以每股18.16美元的价格向首席执行官私下发行并出售了19273127股A类普通股，募集了约3.5亿美元[67] - 2023年4月30日，公司经营活动产生的净现金流为负1460万美元，主要受到净亏损6150万美元的影响[69] - 2023年4月30日，公司投资活动中购买市场证券达到了1.393亿美元[69] - 2023年4月30日，公司融资活动中从员工股票购买计划获得了860万美元[70] 风险管理 - 全球宏观经济事件对IT支出率和销售周期长度产生不利影响，但我们对未来的工作方式充满信心[53] - 公司未来可能会考虑进行外汇风险对冲交易[74]

公司未来增长前景与风险 - 公司在最近几个财政年度经历了快速增长，但未来增长率可能会下降[79] - 公司预计未来期间运营费用将增加，如果收入增长不足以抵消这些费用的增加，公司的业务、运营结果和财务状况将受到损害[80] - 公司在当前规模下的运营历史有限，难以评估未来前景，可能增加公司不成功的风险[81] - 公司在过去几个财政年度中一直处于亏损状态，未来盈利能力存在不确定性[81] - 公司长期价值将更大，如果专注于增长，可能会对短期盈利能力产生负面影响[83] - 公司的季度业绩可能会出现显著波动，不一定符合预期[83] 公司运营和管理风险 - 公司最近的重组可能不会带来预期的节省或运营效率，可能会导致总成本和费用超出预期[86] - 公司可能无法有效管理其增长，增长和业务扩展可能对管理、运营和财务资源造成重大压力[86] 市场竞争和业务风险 - 公司的季度业绩可能会出现显著波动，不一定符合预期[83] - 公司主要收入来自单一解决方案，市场需求和市场接受度对公司的成功至关重要[93] - 如果工作管理解决方案市场发展速度低于预期或下降，公司将受到不利影响[94] - 公司面临着来自竞争对手的持续威胁，市场竞争激烈，公司需要不断适应市场需求[94] 技术和安全风险 - 公司的信息技术系统或数据遭到破坏可能导致一系列不利后果，包括监管调查、诉讼、业务中断、声誉损害等[99] - 公司远程办公增加了信息技术系统和数据的风险[100] - 公司依赖亚马逊云服务（AWS）提供的云计算基础设施[103] 法律合规风险 - 公司受到严格和不断发展的隐私、数据保护和安全相关法律、规定、合同义务等的约束[131] - 隐私、数据保护和数据安全法律的严格要求可能增加公司在新兴和现有地理区域提供产品和服务的成本和复杂性[132] - 美国国内的隐私、数据保护、数据安全和消费者保护立法也越来越普遍[134] 财务风险 - 公司可能需要额外资本，但无法确定是否能获得额外融资，这可能会影响业务增长和应对挑战[144] - 公司可能受到与信贷协议下的债务相关的契约限制的限制，可能需要在违约事件中偿还未偿还的债务，这将对业务产生不利影响[145] 股权结构和股东风险 - 公司创始人持有大量股票，可能影响董事会选举和其他需要股东批准的事项[156] 股票发行与股东权益 - 公司在2020年1月和6月向Dustin Moskovitz Trust发行和出售了总额为4.5亿美元的可转换票据[168] - 公司于2022年9月向Dustin Moskovitz私下发行和出售了总计约3.5亿美元的A类普通股[168] 公司治理风险 - 公司的反收购条款包括董事会分级制度、董事会确定董事人数和填补空缺、只有出于原因才能罢免董事、禁止累积投票选举董事等[170]

业绩总结 - FY23年总收入为1.5亿美元，同比增长34%[64] - FY23年季度收入为1.41亿美元，同比增长34%[49] - FY23年美国市场收入为9160万美元，同比增长40%[64] - FY23年国际市场收入为5860万美元，同比增长26%[64] - FY23年非GAAP毛利率为90%[48] 用户数据 - FY23年客户中年收入超过10万美元的客户增长率为80%[16] - FY23年美元基础净留存率为80%[16] 市场认可 - FY23年公司在Gartner Peer Insights中被评为“客户之选”[16] - FY23年公司在Glassdoor的“最佳工作场所”评选中排名前100[16] - FY23年公司在S&P全球企业可持续性评估中位于软件行业的83百分位[41]

财务数据和关键指标变化 - Q4营收1.502亿美元，同比增长34%；财年营收5.472亿美元，同比增长45% [9][34][38] - 客户年消费5000美元以上的营收同比增长42%，该群体Q4营收占比73%，高于去年同期的69%；年消费10万美元以上的客户群体增长49%，财年收入增长超80%，占全年营收的25% [35][38] - 各客户群体美元净留存率虽有所下降但仍健康，整体超115%，年消费5000美元以上超120%，年消费10万美元以上超135% [35] - Q4非GAAP运营亏损3740万美元，运营亏损率25%，同比改善14个百分点；净亏损3320万美元，每股净亏损0.15美元 [37] - Q4末现金及有价证券约5.293亿美元，剩余履约义务（RPO）2.992亿美元，较去年同期增长37%，其中84%将在未来12个月确认；递延收入总额2.336亿美元，同比增长34% [38] - Q4自由现金流为负2650万美元，利润率为负18%，较去年同期的负37%有所改善 [40] - 预计2024财年第一季度营收1.5 - 1.51亿美元，同比增长24% - 25%；非GAAP运营亏损4000 - 3800万美元，每股净亏损0.19 - 0.18美元 [40] - 预计2024财年全年营收6.38 - 6.48亿美元，同比增长17% - 18%；非GAAP运营亏损1.3 - 1.2亿美元，运营利润率中点为19%，较2023财年改善50%；每股净亏损0.59 - 0.55美元 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国业务营收同比增长40%，占总营收的61%；国际业务营收同比增长26%，占总营收的39%，若剔除汇率影响，国际业务营收同比增长29%，总营收同比增长35% [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2024财年更聚焦于上市策略，将成功模式推广至整个销售组织，提升运营卓越性和纪律性，确保有经验的企业人才领导 [12] - 计划未来进行定价和包装调整，以更好匹配企业客户的价格与价值，有望带来席位扩展和追加销售机会 [21] - 推出协作智能，即工作图谱技术的下一阶段，3月28日举办的Asana Forward活动将展示相关内容 [17][21] - 2024财年有三大举措：战略客户计划，聚焦高杠杆账户机会；提高销售代表平均生产力20%，改进销售支持和潜在客户生成；加强企业领导团队建设，招聘新的首席营收官 [31][32][33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023财年虽面临挑战，但实现强劲增长，企业客户服务成功且向盈利迈进 [8] - 短期内宏观经济环境仍具挑战，但长期来看，数字化转型需求持续存在，客户与公司签订多年协议以获取投资回报 [12] - 第四季度非GAAP运营利润率好转，预计未来几个季度保持积极势头，2024财年将显著改善 [11] - 对在2024年底前实现自由现金流为正更有信心，同时平衡增长与盈利 [43] 其他重要信息 - 发布第四份年度《全球工作剖析指数》，分析快速变化时期工作的演变，强调跨职能协作和明确目标对企业成功的重要性 [19][20] - 获得多项行业认可，如在Okta平台上是同类应用中增长最快的，被评为《Forrester Wave：协作工作管理工具2022年第四季度报告》的领导者等 [18] - 首席执行官Dustin Moskovitz计划于3月9日制定10b5 - 1交易计划，购买至多3000万股A类普通股，认为公司股票被低估 [44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 在营收增速放缓的情况下，为何有信心赢得企业市场，还需做什么巩固地位？ - 公司现有客户质量高且账户健康，即便交易停滞，客户利用率仍高且不会转向竞争对手，客户有长期扩展意向；在整合对话中，凭借工作图谱的优势和分析师的高评级，公司有很强的竞争力 [48][49] 问题2: 企业定价和包装方面有哪些具体想法，为何聚焦企业客户？ - 正在探索的更新聚焦于为客户提供价值，参考现有企业客户、潜在客户和市场分析；当前定价和包装针对现有客户群体发展而来，随着企业客户增长，需为其量身定制 [51] 问题3: 与财富100强公司签订的多年合同，是否有最低席位增长要求，是基于采用情况还是购买大量席位？ - 客户希望整合到可扩展的企业平台，降低在其他工作管理工具上的支出；考虑宏观环境，客户按需购买席位；企业发展时，会分阶段购买后续席位以获得价格确定性 [54] 问题4: 如何看待在Asana产品平台愿景中释放生成式AI的价值，如何实现货币化，是否是行业标配？ - 公司与OpenAI团队关系密切，一直在关注AI发展；除ChatGPT式语言模型外，还涉及多种技术；正在内部用语言模型进行原型设计，有很多想法；工作图谱为AI模型提供更多数据，是优势；预计AI将在多种产品中应用 [57][58][59] 问题5: 销售重组的原因是什么，对未来几个季度的增长有何影响？ - 专注于构建和扩展企业销售基础设施，确保运营系统和支持与销售团队的投资相匹配，让销售代表专注于正确的客户并提供快速可衡量的业务价值；预计上半年仍面临宏观挑战，客户短期内会谨慎支出；业绩超预期可能来自企业释放预算和进行更明智的投资 [62][65][66] 问题6: 运营费用低个位数增长，各部分如何变化？ - 研发费用占营收比例相对稳定；销售和营销费用并非削减，而是资源重新分配，从中小企业市场转向企业市场；销售和营销以及一般与行政费用将继续产生杠杆效应 [68] 问题7: 供应商整合胜利的情况如何，是席位扩展还是C级决策，是否受用户自下而上的影响？ - 随着CIO寻求组织内的一致性和减少应用程序数量，公司因可扩展至超15万个席位和工作图谱架构的优势而赢得整合机会；目标产品使高管能将公司优先级与工作连接，多数年消费10万美元以上的客户使用目标产品并将其与工作关联 [70][71] 问题8: 指导中人员配置情况如何，销售和整体人员数量是否符合预期？ - 目前对人员配置情况感到满意；若管道强于预期、生产力提高、交易周期缩短，会考虑增加人员；目标是展示业务杠杆效应，实现运营利润率同比约50%的改善 [74] 问题9: 净留存率下降的原因是什么，是宏观因素导致扩张放缓还是科技行业裁员导致席位收缩？ - 净留存率下降主要是因为企业扩张速度低于历史水平，以及科技行业部分客户因裁员而降级；但标志客户流失率健康，尤其是年消费5万和10万美元的客户群体 [76] 问题10: 何时测试和试用ChatGPT等大语言模型？ - 打算立即进行测试，但暂无向客户推出的具体时间 [79] 问题11: 科技行业客户调整对净留存率的影响会持续多久，其低谷区间和结束时间如何？ - 由于净留存率是四个季度的滚动指标，预计今年第三和第四季度会有更好的比较数据，因为去年同期科技行业开始大规模调整和裁员 [81] 问题12: 年消费5000美元以上客户的营收占比和增长情况如何，何时触底？ - 公司将更关注年消费5万和10万美元的客户群体，推动业务向高端市场发展；年消费5000美元以上客户的营收占比将逐渐上升至78% - 80% [83] 问题13: 工作流构建器和自动化如何助力整合活动？ - 以一家全球度假租赁平台为例，规则、自动化和工作流帮助消除工作孤岛，提高问责制，让团队有更多时间专注于创新和提升客户体验；整个组织使用Asana后，能将公司目标与个人工作连接 [85][86] 问题14: 销售变革中，如何与渠道和系统集成商合作？ - 为企业客户与系统集成商和服务合作伙伴建立战略关系很重要，也重视与最佳软件公司的合作；渠道合作伙伴有助于在销售团队未覆盖的市场拓展业务 [89] 问题15: 协作智能是什么？ - 协作智能是聚合客户在Asana上的项目、投资组合和工作流信息，为领导者和高管提供自上而下的工作进展视图，帮助他们识别协作热点并做出更好、更快的数据驱动决策 [91] 问题16: 本季度中小企业业务是否较弱，大客户业务是否较稳健？ - 这种描述是合理的 [92] 问题17: 如何提高销售代表生产力，在指导和展望中如何考虑生产力变化？ - 约四分之一的销售团队仍在提升阶段，11月的裁员影响了生产力；目前专注于投资基础设施、工具和培训，与企业技术团队合作，推动企业销售活动；若销售代表生产力提前达到20%的提升目标，可能带来业绩超预期 [94][95] 问题18: 高优先级投资项目有哪些，哪些项目会被搁置？ - 关注客户群体的渗透情况、员工规模和增长潜力，将营销和销售资源向企业客户倾斜；考虑不同国家的客户获取成本回收期和客户终身价值，将注意力从新兴市场转移到一级和二级市场 [97][98][99] 问题19: 营收指导保守，运营利润率框架的保守或激进程度如何？ - 公司致力于在2024年底前实现自由现金流为正，运营利润率指导有很大改善，希望能做到低承诺、高交付 [101] 问题20: 季度内业务线性情况如何，1月、2月与12月相比如何？ - 12月因假期特殊，难以比较；财年结束表现良好，2月与客户的沟通情况令人鼓舞 [104] 问题21: 席位增长和价格模型情况如何，2024年席位价格预计如何？ - 模型中席位增长的估算接近实际情况；公司注重在大型企业中部署席位，认为价格是增长的杠杆，会随着价值提升而调整 [106]

财务数据和关键指标变化 - Q3营收1.414亿美元，同比增长41%，按季度计算的年化营收为5.66亿美元；美国营收同比增长47%，占总营收61%；国际营收同比增长33%，占总营收39%；若不计货币影响，国际营收同比增长38%，总营收同比增长43% [25] - 年化支出5000美元以上客户的营收同比增长52%，该群体Q3营收占比从去年同期的68%升至73% [25] - 运营亏损5260万美元，运营亏损率37%；净亏损5240万美元，每股净亏损0.26美元 [28] - Q3末现金及有价证券约5.454亿美元；剩余履约义务（RPO）2.716亿美元，同比增长43%，其中86%将在未来十二个月确认；递延收入总额2.148亿美元，同比增长39%；Q3自由现金流为负4850万美元，利润率为负34% [29] - 预计2023财年Q4营收1.44 - 1.46亿美元，中点同比增长30%；非GAAP运营亏损6000 - 5700万美元；每股净亏损0.28 - 0.27美元 [30] - 预计2023财年全年营收5.41 - 5.43亿美元，同比增长43%，若不计货币影响，增长45%；非GAAP运营亏损2.3 - 2.27亿美元；每股净亏损1.15 - 1.14美元 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业业务增长快于整体，占比逐渐增大；有493个客户年化GAAP营收达10万美元以上，同比增长78%，最大部署已超15万个付费席位；该类客户净留存率超140% [8] - 有1.87万个客户年化支出5000美元以上，同比增长32% [26] - 各客户群体美元净留存率保持强劲，整体超120%；年化支出5000美元以上客户超128%；年化支出10万美元以上客户超140% [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场营收增长47%，占总营收61%；国际市场营收增长33%，占总营收39%，货币因素使国际增长率降低约500个基点，整体营收增长率降低约200个基点 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续构建Asana的工作图谱，作为公司关键导航系统；短期内专注帮助运营领导者加快行动，为企业大规模发展持续投入 [15][16] - 进行战略调整，将大客户成功经验推广至整个市场推广流程；利用产品驱动能力更好服务小客户；利用产品驱动数据支持销售和客户生命周期；引入新领导提升企业业务 [24] - 工作管理市场大且渗透不足，公司被Forrester Wave评为领导者，在G2 Grid报告中排名第一，具有产品和竞争差异化优势 [12][13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境对国际和美国业务造成挑战，预计影响将持续到第四季度及下一财年；但市场机会和产品战略未变，公司工作管理平台是企业应对不确定时期的战略选择 [9][10] - 尽管宏观环境不利，企业和大型部署仍青睐Asana，市场竞争格局未变；公司有信心在2024年底前实现自由现金流为正，平衡增长与盈利 [18][17] 其他重要信息 - 上个月公司全球裁员约9%，将产生900 - 1100万美元非经常性重组费用，预计主要在2023财年第四季度发生，重组最终将为公司带来约4000万美元的年化节省 [28] - 今年推出的目标管理增强功能推动了用户采用，如通用报告目标推出后，年化营收10万美元以上客户群体的目标创建量同比几乎翻倍 [14] - 新的HIPAA合规产品推出后已达成多笔交易，为存储、使用和传输个人健康信息的公司打开了新机遇 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 投资者对工作管理软件的看法及优先级 - 投资者对科技支出审查更严格，希望投资有更高更快的回报；目前更多是决策暂停，而非对该类别降优先级；高管希望通过软件设定目标和提高业务问责制，公司在目标管理方面的投入有帮助 [36] 问题: 重组对盈亏平衡时间线的影响 - 从未来看，重组节省约4000万美元，但公司仍致力于在2024年底前实现自由现金流为正，时间线无变化 [39] 问题: 9%裁员在各职能的分布及对2024财年增长的影响 - 裁员主要针对销售、营销和人才招聘前期过度投资的部分，以及根据市场需求调整规模；销售方面，调整团队以更好适应企业业务增长，确保为企业增长合理配置人员 [42][43] 问题: 重新加速招聘的关键指标 - 关注宏观信号和客户反馈，如客户恢复快速扩张部署意愿；或客户持续增长，公司业务增长能匹配运营成本，从而逐渐恢复投资和招聘 [45][46] 问题: 11月扩张趋势、免费转付费和漏斗顶部活动趋势 - 9月中旬起美国出现与欧洲类似的宏观影响趋势；部分客户在评估市场和调整成本结构，预计未来几个月会重新参与合作；高价值客户营收持续健康增长，客户留存率稳定，净留存率高 [49][50] 问题: 扩张业务和新业务情况及对明年战略的影响 - 中小企业和中端市场在新业务转化上有压力；企业客户扩张更谨慎，但仍有扩张情况；内部预测偏差主要在于扩张幅度不如预期；客户在扩张时会与公司重新评估，关注高影响和高回报领域 [52][54] 问题: 最大客户扩张的用例、领域及可扩展性 - 该客户在多个部门和业务单元扩张，涉及员工入职、培训和服务客户等方面；公司认为可将此经验复制到其他大型企业客户 [57][58] 问题: 从最大客户学到的经验及推动其他大客户扩张的方法 - 一是为客户提供管理大量账户、与其他系统集成及了解产品使用价值的功能；二是提供定制化产品教育，加速客户采用 [61][62] 问题: 如何平衡短期盈利和长期增长 - 仍按上季度提供的时间线推进；短期关注市场和客户需求，调整营销支出；长期在产品路线图上需判断合适的投入节奏，研发投入占营收比例已产生杠杆效应，后续会关注趋势和再投资时机 [65][66] 问题: 拆分中小企业和企业业务的营收占比 - 可将业务分为年化支出5000美元以下和以上两部分，前者同比增长约18%，后者增长超50%，且后者净留存率更高，公司致力于推动5000美元客户向更高层级升级 [69] 问题: 预计净留存率承压的 churn 和扩张动态 - 客户流失率稳定；有少量客户因宏观环境在续约时降级；主要影响是扩张率，客户因宏观环境暂停扩张，需确定自身业务发展后再投资 [70] 问题: 客户在预算紧张时签订多年合同的激励因素 - 主要是价格协商和不同的付款条款结构，本季度多年合同数量较上季度有明显增加 [73] 问题: 各行业垂直领域营收占比及增长压力情况 - 科技行业曾是优势领域但非全球多数，目前部分科技客户暂停招聘或裁员；公司业务向媒体、汽车、金融等行业多元化拓展，这些行业对数字化转型需求大，更积极采用公司产品；不同行业受影响情况不同，科技行业大客户扩张更谨慎，但并非所有科技客户都如此 [76][78] 问题: 前期人才招聘和销售策略是否有效及未来重启的可能性 - 部分策略有效，行业整体趋势向好，公司在向企业市场进军中取得成功并积累经验；即使未招聘，仍有很多客户在增长，未来市场好转时可在此基础上发展 [82][83] 问题: 4000万美元年度节省为何未提前实现自由现金流盈亏平衡时间 - 需评估未来两年宏观经济和公司增长情况，若经济变差，更倾向谨慎保守地提供财务指引和展望 [85] 问题: Q4 指引的保守程度及其他影响因素 - Q4 指引非常谨慎保守 [87] 问题: 最大化产品驱动数据的含义 - 利用现有和新客户的产品数据，为销售团队提供信息和背景，对产品使用情况进行早期评分，以便与客户进行更相关和丰富的对话，加速客户增长 [89] 问题: HIPAA 合规对 Norton 及其他交易的重要性 - HIPAA 合规对 Norton 和其他多笔交易很重要，已助力公司在全球医疗保健和医疗技术组织中达成一些小型部署，解锁更多机会 [91] 问题: 实现 2024 年自由现金流目标的可控程度及宏观情景范围 - 公司认为在当前宏观环境下能按计划实现目标且资金充足，但市场波动大，若有新情况可能需做新决策 [94] 问题: 从股东角度看，未来三年公司成功和失败的因素 - 成功因素是实现自由现金流目标和营收增长，向企业市场进军并成为行业领导者，如大客户净留存率高、大型部署多、获行业报告认可等；失败因素主要是宏观经济意外情况，如通胀战争、中国局势等，可能对公司产生不对称影响，同时需向投资者、新客户和分析师更清晰展示产品差异化优势 [98][100] 问题: 与大型老牌公司竞争时策略的变化 - 团队仍专注理解客户业务问题，以Asana独特方式解决问题；关注技术采用率和投资回报率，与客户明确关键绩效指标并确保交付成果 [105][106] 问题: 向企业市场推进对营销预算的影响 - 向企业市场进军会提高业务各方面杠杆效应，但营销在触达企业客户和支持有机增长方面仍重要；不同国家市场成熟度和公司业务存在差异，需采用不同营销方式提高知名度 [108]