Arhaus 公司概况 - Arhaus 是一个在美国家居市场快速增长的生活方式品牌和高端零售商[73] 财务表现 - 在2023年9月30日的九个月内，Arhaus 产生了9.437亿美元的净收入，3.992亿美元的毛利润和9400万美元的净综合收入[77] - 2023年前9个月净收入为943.7亿美元，同比增长8.1%[97] - 2023年前9个月可比增长为4.8%，需求可比增长为9.6%[98] - 2023年前9个月毛利润为399.2亿美元，同比增长8.8%[97] - 2023年前9个月销售、一般和管理费用占净收入的比例为29.2%[98] - 2023年前9个月净综合收入为94.0亿美元，同比增长4.4%[97] - 2023年前9个月利息支出净额减少5.1百万美元[105] - 2023年前9个月所得税费用为31.8百万美元，有效税率为25.3%[106] - 2023年前9个月净综合收入占净收入的比例为10.0%[98] - 2023年前9个月调整后的EBITDA为152.2亿美元，占净收入的比例为16.1%[98] 经营指标 - Arhaus 的总展厅数量在2023年9月30日为86个，2022年12月31日为81个[77] - Arhaus 的总展厅面积为1371千平方英尺，2022年12月31日为1308千平方英尺[77] - Arhaus 在2023年9月30日的九个月内实现了145.5亿美元的EBITDA和1.52246亿美元的调整后EBITDA[93] - Arhaus 的净收入和需求是影响其业务的关键绩效指标，需求是一个关键运营指标，用于衡量客户下订单的价值[80] - Arhaus 的毛利润等于净收入减去销售成本，包括直接购买商品的成本、库存缩水、入库运费等[87] - Arhaus 的SG&A费用包括所有不包括在销售成本中的运营成本，如工资、展厅费用、市场营销费用等[88] - Arhaus 认为调整后的EBITDA是衡量运营绩效的有用指标，因为调整后的EBITDA消除了某些非现金项目[90] 现金流 - 2023年前9个月，公司经营活动现金流为131.4百万美元，较2022年同期的58.2百万美元有所增长[126] - 2023年前9个月，公司投资活动现金流为42.0百万美元，主要用于展厅、供应链扩张和信息技术基础设施投资[129] - 2023年前9个月，公司融资活动现金流为1.5百万美元，主要用于回购股票以支付股权激励的预扣税[133]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度净收入3.13亿美元，同比增长700万美元或2.2%，可比增长为 - 0.8%，需求可比增长在一年基础上为11.6%，四年累计基础上为102.3% [6][17] - 第二季度毛利润增长5%至1.4亿美元，占净收入的百分比增加140个基点至45% [18] - 第二季度SG&A费用增长4%至8600万美元 [18] - 2023年第二季度净收入增长10%至4000万美元，调整后净收入增长3%至4000万美元，调整后EBITDA增长5%至6400万美元，调整后EBITDA利润率同比增加70个基点至20% [18][19] - 全年净收入预期为12.5亿 - 12.9亿美元，增长2% - 5%，可比增长在 - 2%至1%之间，净收入为1.025亿 - 1.125亿美元，调整后EBITDA为1.875亿 - 1.975亿美元 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 定制业务是公司竞争力所在，特别是在 upholstery 业务中，公司拥有自己的工厂，能为消费者提供优质面料和快速定制服务 [24] - 第二季度零售销售持平，电子商务增长两位数，但这只是交付销售的时间指标，无明显需求趋势差异 [93][94] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2024年计划开设5 - 7家新店，会根据实际情况调整数量 [24] - 持续扩大展厅规模，执行翻新、搬迁和扩张项目，2023年已开设5家新展厅，包括2家设计工作室、2家传统展厅和1家奥特莱斯店，下半年预计再开6家传统展厅 [9] - 继续发展上门设计师项目，该项目平均订单价值是公司平均订单价值的4倍 [10][11] - 推出 Rooted 营销活动，讲述合作工匠故事，还将在第三季度推出新内容体验 Unabridged 和秋季活动 [14][15][16] - 因运费成本降低，公司对部分产品进行选择性降价，以保持竞争力并优化库存 [31][32] - 促销策略保持不变，为提高品牌知名度，延长部分促销活动时间 [51][52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务具有韧性，各品类和各地区需求表现强劲，第三季度开局良好 [6] - 尽管第二季度收入受交付延迟影响低于预期，但需求增长超预期，全年净收入预期中点不变，且上调全年净收入和调整后EBITDA预期 [8][21] - 预计下半年净收入将下降中个位数，需求可比增长在低个位数到中个位数之间，调整后EBITDA利润率将下降约750 - 850个基点 [19][20] - 公司无债务的资产负债表和战略增长计划使其能够应对经济周期，实现长期增长 [21] 其他重要信息 - 公司向大自然保护协会承诺捐赠1000万美元，支持其保护印度尼西亚婆罗洲热带雨林的项目 [11][12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2024年房地产计划、新产品管道，现货与特殊订单销售组合变化及基础设施投资情况 - 2024年计划开设5 - 7家新店，会根据实际情况调整 特殊订单业务表现良好，是公司竞争力所在 公司将继续加强系统基础设施建设，如部署仓库管理系统等 [23][24][26] 问题2: 下半年需求驱动因素的假设及价格调整情况 - 假设住房相关的三个主要购买驱动因素将继续是主要因素 价格调整是因运费成本下降，公司选择性降价以保持利润和竞争力，整体产品价格有中个位数下降，多数为临时调整 [28][29][31] 问题3: 交付时间的重要性、对品牌的影响及需求与实际可比销售的匹配路径 - 公司正在努力解决交付问题，确保在下半年按客户时间线交付产品 公司销售的是手工传家宝级产品，客户愿意等待，未出现因延迟交付而取消订单的情况 [34][35][36] 问题4: 新店生产力情况 - 传统展厅目标是最低收入1000万美元，调整后EBITDA贡献为32%，新店表现良好，在各市场都有出色表现 [38][39] 问题5: 下半年毛利率与SG&A的看法及3Q与4Q的差异 - 毛利率方面，运费下降带来缓解，但新店开业、定价调整和信用卡费用压缩有影响 SG&A方面，新店人员配置、可变薪酬增加和系统投资会导致成本上升 公司未提供季度指导，预计第三季度和第四季度表现较为均衡 [40][41][45] 问题6: COO离职情况及后续计划 - COO与公司达成共识，认为不适合带领公司前进，公司有优秀团队继续推进业务 [47][48] 问题7: 价格调整后与竞争对手的价格差距及竞争情况 - 公司不断评估市场定位，对部分价格调整感到满意，认为能提升市场竞争力 促销策略保持不变，为适应市场趋势延长部分促销时间 [49][50][52] 问题8: 第二季度需求加速的原因 - 公司认为自身战略执行和市场因素共同推动了需求加速，公司展厅、产品和营销都表现良好 [55][57][58] 问题9: 降价是否会导致毛利率压力、对下半年的影响及客户弹性 - 公司利用运费节省进行价格调整，认为不会影响毛利率，且能推动销售 客户对产品的需求主要基于美学、质量和生活方式，价格不是主要驱动因素 [60][61][63] 问题10: 下半年新产品推出情况及未来计划 - 公司目标是每年推出约20%的新产品，保持稳定节奏 新产品利润率良好，公司注重产品质量和盈利能力 [65][66][68] 问题11: 长期毛利率可持续性的关键驱动因素 - 随着业务规模扩大，有机会提高调整后EBITDA，但可能不是线性增长 投资展厅、库存积压交付和与供应商合作等因素会影响毛利率 [72][73][74] 问题12: 新展厅在沿海市场的单位经济效益预期 - 公司目标是所有展厅在第三年实现32%的调整后EBITDA贡献，会根据不同市场情况关注每个展厅的财务表现 [77][78] 问题13: Rooted 活动的推广计划及EBITDA增长的原因 - Rooted 活动已在网站、门店和社交媒体等渠道推出，还将进行广告宣传和与合作伙伴、影响者合作 运费节省和管理层积极管理共同推动了EBITDA增长 [79][80][84] 问题14: 客户要求延迟交付的情况及库存持有问题 - 客户因房屋装修或建设延迟要求延迟交付，未出现取消订单情况 公司根据销售谨慎采购库存，会为客户保留库存，但不会因延迟交付而增加库存 [86][87][90] 问题15: 下半年需求假设的原因及各渠道需求趋势差异 - 假设下半年需求有低个位数到中个位数增长是出于管理层的保守考虑 各渠道需求趋势无明显差异，只是交付销售的时间指标不同 [91][92][94] 问题16: 系统升级导致的交付延迟在下半年的影响程度 - 公司在系统和供应链方面经历了很多变化，正在学习和改进，对全年指导有信心，预计会继续执行并争取更好表现 [95][96]

Arhaus业务表现 - Arhaus是美国家居市场上一个快速增长的生活方式品牌和高端零售商[70] - 在2023年6月30日的六个月内，Arhaus实现了6.175亿美元的净收入，2.684亿美元的毛利润和7430万美元的净综合收入[74] - Arhaus的Showrooms在客户获得控制权时立即记录需求，而订单交付需要额外时间，因为产品必须交付给客户[79] Arhaus财务指标 - Arhaus使用非GAAP财务指标来评估业务绩效，识别影响业务的趋势，制定业务计划和战略决策[75] - Arhaus的毛利润等于净收入减去销售成本，包括直接购买商品的直接成本、库存缩水、入站运费、所有运费成本以及与运输产品到客户相关的所有物流成本[85] - Arhaus的Selling, General and Administrative Expenses包括所有不包括在销售成本中的运营成本[86] - Arhaus将EBITDA定义为折旧和摊销前的综合净收入、利息费用（收入）、净收入和所得税费用[87] - Arhaus相信调整后的EBITDA是一种有用的运营绩效衡量标准，因为调整消除了我们认为不反映特定期间基础运营绩效的项目[88] Arhaus财务表现 - 2023年上半年净收入为617,467千美元，同比增长11.7%[95] - 2023年上半年毛利率为43.5%，同比提高了1.7个百分点[96] - 2023年上半年调整后的EBITDA为118,586千美元，占净收入的比例为19.2%[96] - 2023年上半年净利润为74,282千美元，占净收入的比例为12.0%[96] - 2023年上半年销售、一般和管理费用占净收入的比例为27.4%[96] - 2023年上半年利润率为16.1%，同比提高了2.9个百分点[96] - 2023年上半年净利润同比增长41.0%至74,282千美元[97] - 2023年上半年毛利率同比提高了16.3%至268,358千美元[99] - 2023年上半年销售、一般和管理费用同比增长7.2%至168,913千美元[101] - 2023年上半年净利润同比增长41.0%至74,282千美元[105] Arhaus现金流 - 2023年6月30日，公司经营活动产生的净现金为6180万美元，主要由7430万美元的净收入和4940万美元的非现金项目增加组成[125] - 2023年6月30日，公司投资活动中使用的净现金为3250万美元，主要用于展厅投资、供应链扩张和信息技术基础设施[128] - 预计公司在2023财年的总资本支出将在7000万至8000万美元之间，主要用于新展厅的开设[131]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度净收入增长112%至3400万美元，调整后净收入增长101%至3400万美元 [15] - 第一季度调整后EBITDA增长76%至5500万美元，调整后EBITDA利润率为18%，同比增加530个基点 [16] - 截至2023年3月31日，现金及现金等价物为1.45亿美元，无长期债务，净商品库存为2.92亿美元，较2022年12月31日增长2%，同比增长18% [16] - 客户存款降至1.98亿美元，较2022年12月31日减少500万美元，同比减少1.08亿美元 [17] - 2023年前三个月，经营活动提供的净现金为800万美元，投资活动使用的净现金为800万美元，扣除房东出资后，总资本支出约为800万美元 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度展厅和电子商务销售渠道均实现强劲增长，展厅渠道增长23%，电子商务渠道增长25% [14] - 第一季度毛利润增长31%至1.28亿美元，占净收入的百分比增加240个基点至42% [14] - 第一季度SG&A费用增长11%至8300万美元，占净收入的百分比下降320个基点至27% [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度需求同比增长5.6%，3月需求持平，4月需求保持持平 [6][7] - 第一季度需求同比增长5.6%，两年累计增长13.9%，三年累计增长104.2%，四年累计增长101.7% [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023年公司专注于展厅和系统的长期投资，同时优先考虑产品、品牌建设和客户服务 [7] - 计划今年开设12家新展厅，目前已开设2家，预计6月再开设2家，其余8家将在下半年开业 [8] - 供应链的入站和出站环节表现良好，产品交付周期基本恢复到疫情前水平，仓库管理系统的实施将提高供应链效率 [9] - 公司认为零售位置对业务和增长至关重要，将继续专注于优质位置的展厅建设 [24] - 公司计划通过营销活动、新产品推出和展厅扩张来提高品牌知名度和市场份额 [7][8] - 公司认为其产品独特、质量高，客户愿意为其支付较高价格，因此不打算降低价格，除非供应商或运费成本下降 [102] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2023年第一季度的业绩感到满意，认为客户对新产品的接受度高，展厅建设取得进展 [11] - 公司重申2023年全年展望，预计净收入在12.4亿至13亿美元之间，同比增长1%至6%，可比增长在 - 4%至1%之间，净收入在9500万至1.1亿美元之间，调整后EBITDA在1.8亿至1.95亿美元之间 [17] - 公司认为尽管宏观环境不断变化，但强大的无债务资产负债表和战略增长计划使其能够应对经济周期，并实现长期增长 [19] 其他重要信息 - 公司在北卡罗来纳州的 upholstery 生产设施结合了先进的生产设备和熟练的工匠，能够生产出世界上最好的 upholstery 产品 [10] - 公司的营销团队计划通过直接邮件、数字营销、合作伙伴关系和体验式营销等方式来提高品牌知名度和客户参与度 [47][51] - 公司的室内设计师客户业务繁忙，需求渗透率持续增加，平均订单价值仍然较高 [68][69] - 公司的合同业务是一个较小的业务板块，但有增长潜力，目前公司的重点是展厅扩张和品牌建设 [73][74] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 产品系列和房地产管道情况如何，预开业成本如何 - 客户对新产品反应良好，公司对新推出的产品感到兴奋，预计全年都会有新产品推出 [23] - 公司目前有最多的展厅开业计划，大部分租赁协议是在疫情期间签订的，公司认为这些位置优越，租金合理 [24][25] - 公司未披露预开业成本，但表示下半年新店开业会对利润产生一定压力 [27] 问题2: 上半年收入预期从高个位数调整为低个位数的原因，以及需求和库存情况 - 部分积压订单将推迟到下半年交付，原因包括客户装修进度和等待订单中的最后一件产品 [31] - 从地区角度看，3月加州市场因天气原因出现一些波动，但整体需求没有明显的地区差异 [33][34] - 公司对库存管理保持警惕，目前没有库存问题导致大幅利润率下降的风险，促销是可选择的手段，但目前不打算使用 [37][38] 问题3: 毛利率扩张的原因，以及全年需求预期和加速需求的举措 - 毛利率扩张主要是由于运费成本下降和供应商价格稳定，随着库存中高运费成本产品的减少，毛利率将继续得到改善 [41][42] - 公司预计全年需求同比下降1%至中个位数增长，第一季度需求增长良好，3月和4月有所放缓，公司有很多营销举措来加速需求增长 [44][46] 问题4: 3月需求放缓和4月稳定的原因，以及消费者对折扣的需求 - 3月需求放缓部分是由于天气原因，4月稳定，公司认为夏季目录的推出将有助于提高流量 [60][61] - 公司认为消费者总体上喜欢折扣，但公司产品独特、质量高，大多数客户愿意为其支付全价，只有一小部分客户更关注促销 [63][64] 问题5: 室内设计师客户业务情况，以及合同业务的规模和发展计划 - 室内设计师客户业务繁忙，需求渗透率持续增加，平均订单价值仍然较高，公司与行业内的设计师业务也在不断增长 [68][69][70] - 合同业务是公司较小的业务板块，但有增长潜力，目前公司的重点是展厅扩张和品牌建设，未来会关注合同业务的发展 [73][74] 问题6: 需求同比和整体销售指导的差异，以及促销情况 - 公司全年指导没有变化，净收入增长预期为1%至6%，需求同比增长预期为 - 1%至中个位数增长，公司对实现指导有信心 [77][79] - 公司促销节奏与去年持平，市场上促销活动较多，但公司专注于自身业务，目前没有改变促销策略的计划 [82][83] 问题7: 品牌知名度的测量情况，以及下半年产品计划 - 公司去年底进行的研究显示，品牌知名度相对于市场有所提高，但仍有很大提升空间，公司对新展厅开业、营销活动和合作伙伴关系充满期待 [86][87] - 下半年公司将专注于室内产品，特别是 upholstery 业务，推出新的面料和皮革产品，满足客户对耐用性和实用性的需求 [90][91] 问题8: 第一季度后剩余积压订单情况，以及竞争对手推出小型服务型门店的影响 - 公司不打算每次报告都披露积压订单情况，目前仍有大量积压订单需要处理，所有影响都已纳入指导中，目前认为正常的积压订单水平为过去12个月销售额的中个位数百分比 [93][94][96] - 竞争对手推出小型服务型门店不会改变公司的战略，公司的设计工作室运营良好，有很大的发展空间，传统展厅目标收入为1000万美元，平均贡献利润率为32%，设计工作室收入较低，但平均贡献利润率约为35% [98][99] 问题9: 公司能否长期维持较高的定价水平 - 公司没有降低价格的计划，除非供应商或运费成本下降，公司认为其产品独特、价值高，客户购买是因为产品能让他们的家更特别，而不是因为价格折扣 [102][103]

公司业务概况 - Arhaus是美国家居市场中一个快速增长的生活方式品牌和高端零售商[65] 财务表现 - Arhaus在2023年3月31日的三个月内实现了3.046亿美元的净收入[69] - 2023年3月31日的净收入为30.46亿美元，比2022年同期的24.63亿美元增长了23.7%[93] - 2023年3月31日的可比增长率为21.0%，较2022年同期的40.3%有所下降[94] - 2023年3月31日的毛利为12.82亿美元，比2022年同期的9.77亿美元增长了31.2%[95] - 2023年3月31日的毛利率为42.1%，较2022年同期的39.7%提高了240个基点[97] - 2023年3月31日的销售、一般和管理费用为8.28亿美元，比2022年同期的7.48亿美元增长了10.6%[98] - 2023年3月31日的销售、一般和管理费用占净收入的比例为27.2%，较2022年同期的30.4%下降了320个基点[99] - 2023年3月31日的利息费用（收入）净额为1.73亿美元，较2022年同期的1.30亿美元减少了1.5百万美元[100] - 2023年3月31日的净综合收入为3.41亿美元，较2022年同期的1.61亿美元增加了1.8亿美元[102] 财务指标 - COVID-19对Arhaus业务的影响包括供应链方面的限制，可能导致正常历史速率下的需求转化为净收入的延迟[71] - Arhaus使用非GAAP财务指标来评估业务绩效，包括净收入和需求、可比增长、需求可比增长、毛利、销售、一般和管理费用、EBITDA和调整后的EBITDA[73][75][76][78][80][82][83][85][87] 资金状况 - 截至2023年3月31日，公司现金及现金等价物为14.45亿美元[103] - 2023财年公司资本支出预计在7500万至8500万美元之间，主要用于新展厅的开设[120] - 2023年3月31日，公司的融资活动中净现金使用额为40万美元，用于回购股票以支付股权激励的预扣税款[121] - 2023年3月31日，公司没有重大的资产负债表外交易[123]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度净收入为3.56亿美元,同比增长50% [40] - 2022年全年净收入为12亿美元,同比增长57% [45] - 2022年第四季度调整后EBITDA为7400万美元,同比增长126% [43] - 2022年全年调整后EBITDA为2.23亿美元,同比增长81% [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年第四季度实体店销售同比增长47%,电商销售同比增长43% [16] - 2022年全年实体店销售同比增长57%,电商销售同比增长43% [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司未提及具体市场数据和关键指标变化 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司计划在2023年开设12家新实体店,并进行5次翻新和扩张 [21][61] - 公司计划长期开设100家以上的设计工作室,并有165家以上的传统实体店 [23] - 公司认为自身品牌知名度仍有很大提升空间,主要竞争对手的品牌知名度是公司的两倍以上 [37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2023年前两个月的需求同比增长高单位数表示满意 [27][93] - 管理层认为2023年下半年收入和利润率将受到之前提前交付订单的不利影响 [52][59] - 管理层表示将继续投资开设新实体店、提升IT系统和全渠道能力,以支持长期增长 [55] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Curtis Nagle提问** 对2023年销售指引低于预期的原因 [69] **Dawn Phillipson回答** 主要是由于2022年第四季度提前交付订单的影响,2023年订单交付将大幅下降 [70][71] 问题2 **Peter Keith提问** 2023年下半年利润率大幅下降的原因 [103] **Dawn Phillipson回答** 主要由于新店开设成本增加、IT系统投资以及营销投入增加等因素 [104][105][106][107] 问题3 **Justin Kleber提问** 在宏观环境不确定的情况下,为何要大幅增加新店开设计划 [131] **John Reed和Dawn Phillipson回答** 新店均能盈利,有助于提高固定成本的利用率;同时公司有能力应对不同经济环境 [131][132][133][134][135][136]

美国高端家居市场 - 美国高端家居市场规模约为1000亿美元，预计2022年至2025年复合年增长率约为6%[9] 公司业绩表现 - 公司过去三年业绩表现强劲，2022年、2021年和2020年的净收入分别为12.29亿美元、7.97亿美元和5.07亿美元[13] - 公司在2020年经历了与COVID-19相关的业务中断，但在过去几年取得了财务上的动力[14] 全球采购关系和产品展示 - 公司拥有强大的直接全球采购关系，约95%的产品只能从公司购买，这为公司提供了优质、定制化和有吸引力的产品[23] - 公司的展厅以戏剧性的方式展示产品，是品牌认知的重要工具，拥有高度的品牌认知度[12] 销售渠道和增长计划 - 公司的电子商务平台是增长最快的渠道，2022年净收入较2021年增长约43%[28] - 公司计划在未来几年每年开设5至7家新展厅，以扩大品牌认知度和推动净收入增长[26] 客户体验和技术投资 - 公司通过数字分析提高客户体验，增加在线转化率和客户终身价值[35] - 公司不断投资于展厅技术，包括安装触摸屏电视和增强现实工具，以提升客户体验[38] 生活方式品牌和产品范围 - 公司是一个专注于提供高端家居用品的生活方式品牌和全渠道零售商[43] - 公司的产品包括卧室、餐厅、客厅和家庭办公家具，以及户外家具、灯具、纺织品和装饰品[44] 内部团队和供应商关系 - 公司拥有超过40名高技能和经验丰富的内部设计团队成员，致力于产品开发[46] - 公司的产品大部分来自于与供应商的长期合作关系，约占2022年净收入的95%[43] 毛利率和分销模式 - 公司的毛利率分别为2022年42.7%，2021年41.4%，2020年39.3%[48] - 公司在2022年的净收入中，约40%的产品来自美国供应商[48] - 公司通过全渠道模式销售产品，包括展厅、电子商务平台、印刷和数字媒体以及提供设计师服务[49] 展厅和分销中心 - 公司在2022年底在29个州经营了81家展厅，展厅平均面积约为16,100平方英尺[50] - 公司计划在未来每年开设5至7家新展厅，以填补市场空白[59] - 公司拥有分布在俄亥俄州、德克萨斯州和北卡罗来纳州的分销中心，与第三方供应商合作提供送货服务[60] 法规合规和工作场所 - 公司致力于平等机会，基于资历、资质和其他与工作相关的中立、非歧视性标准做出工作场所决策[75] - 公司受到许多法规的监管，包括劳工和就业法律、海关和贸易法律、真实广告法、消费者保护、隐私、安全、房地产、环境和区域规划和占用法律等[76] - 公司的运营受到与健康、安全和环境保护相关的各种联邦、州、地方和外国法律和法规的监管[77]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入3.2亿美元，同比增长57%，净综合收入增长160%，调整后EBITDA增长87% [9] - 第三季度毛利率增长61%至1.36亿美元，占净收入的百分比提高90个基点至43% [15] - 第三季度SG&A费用增长31%至8900万美元，占净收入的百分比下降570个基点至28% [16] - 第三季度净收入增长160%至3700万美元，调整后净收入增长97%至3800万美元 [17] - 截至2022年9月30日，现金及现金等价物为1.46亿美元，无长期债务，净商品库存为2.93亿美元，较2021年12月31日增长40%，同比增长72% [18] - 2022年前9个月，经营活动提供的净现金为5800万美元，投资活动使用的净现金为3700万美元，扣除房东出资后，总资本支出约为2600万美元 [18] - 公司确认2022年全年净收入和可比增长预期，上调全年净收入和调整后EBITDA预期，预计全年净收入为11.73 - 11.93亿美元，可比增长在43% - 48%之间，净收入为1.09 - 1.15亿美元，调整后EBITDA为1.85 - 1.92亿美元 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度零售渠道增长61%，电子商务渠道增长40%，同店增长54.3%，需求同店增长15.8% [9] - 第三季度展厅和电子商务渠道均有强劲需求，净收入增长受需求和积压订单交付推动 [14][15] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司所处的600亿美元高端家居家具市场高度分散 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于推出新产品系列，确保产品与客户需求匹配，以实现长期增长 [24] - 公司计划每年新增5 - 7家传统展厅，并将在2023年初公布具体的展厅开业计划 [12] - 公司认为自身产品和营销策略能有效吸引客户，不关注竞争对手的具体行动，专注于自身业务执行 [34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在动态宏观环境中表现出色，团队执行力强，满足客户需求，支持增长战略并管理盈利能力 [8] - 公司预计将在2022年剩余时间和2023年年中继续交付积压订单，并谨慎管理费用，同时继续在配送、营销和产品开发方面进行投资 [20] - 公司认为强大的无债务资产负债表和战略增长计划使其能够应对任何经济周期，并在长期增长计划中为所有利益相关者创造价值 [21] 其他重要信息 - 公司秋季营销活动效果良好，上周刚推出新的假日营销活动 [10] - 供应链方面，入站物流瓶颈有所缓解，交货时间稳步下降，运费成本持续降低，但燃油价格仍不稳定 [10] - 达拉斯配送中心已开放并开始发货，俄亥俄配送中心的扩建预计在今年年底完成，新的配送能力将有助于缓解积压订单，降低交货时间，支持未来7 - 10年的增长 [11] - 本月晚些时候将在犹他州帕克城开设一家新的设计工作室，并计划在未来几个月再开设两家 [12] 问答环节所有提问和回答 问题: 公司在宏观不确定性下保持积极态势的原因、面临的最大逆风以及能否保持中个位数需求同店增长 - 公司在疫情期间专注于开发新产品系列并建立库存，产品与客户需求相契合，因此对2023年充满信心 [24] 问题: 明年运输成本对毛利率的影响 - 集装箱成本下降需要时间才能反映在损益表中，公司将在报告第四季度业绩时提供更多关于2023年的信息，但认为对明年的情况有较好的把握 [26] 问题: 折扣和促销环境以及第四季度和2023年初的相关假设 - 市场促销活动增多，公司第三季度促销活动与去年持平，低于2019年水平，进入11月假日销售高峰期，促销活动有所增加，这是对市场趋势的主动反应，并非长期促销策略的转变，未来计划保持与今年至今的促销水平一致 [29] 问题: 54.3%同店增长的构成，包括价格与潜在交易增长情况以及与2019年水平的比较 - 54.3%的同店增长是基于交付基础，第三季度平均订单、交易数量和每笔交易的单位数均有良好增长，消费者对公司产品的需求强劲 [31] 问题: 市场份额增长的来源 - 公司不关注竞争对手的具体行动，专注于自身业务执行，确保产品供应、交付和产品质量满足客户需求，认为自身的经营策略是有效的 [34] 问题: 第四季度同店增长指引背后的宏观和住房假设 - 第四季度指引是基于交付基础而非需求基础，公司与住房市场的相关性不强，股票波动性是需求同店增长的驱动因素之一，公司将继续执行核心营销策略，确保产品符合客户需求 [36] 问题: 客户人口统计特征的变化以及对公司表现的解释 - 公司客户的人口统计特征保持稳定，新客户和现有客户比例约为50 - 50，客户对产品满意并愿意支付相应价格，公司将继续关注客户数据变化 [40] 问题: 第四季度EBITDA利润率同比下降的预期原因 - 达拉斯配送中心增加了公司的费用结构，同时第四季度将增加营销投资以应对宏观环境的潜在变化 [42] 问题: 库存流动的未来规划，库存是否会继续增加或保持稳定 - 公司对当前的库存状况感到满意，库存金额受运输成本和产品成本上升影响，但单位库存水平较为合理，公司有大量积压订单，对未来8个月左右的库存需求有较好的可见性 [45] 问题: 第三季度需求的进展情况以及表现突出的产品类别 - 第三季度需求较为稳定，没有特定产品类别出现明显增长，核心产品销售良好，一些附加产品类别如地毯、照明等有不错的增长，户外产品类别在夏季也有增长 [47] 问题: 未来的定价策略 - 公司因成本上升在过去18个月调整了价格，目前计划保持价格稳定，随着库存中高成本产品的消化，未来可能会适当调整价格以增加销量 [51][52] 问题: 2023年门店开业计划面临的情况 - 公司有几家原计划2021年开业的门店推迟到2023年初，目前已做好规划，虽然HVAC等部件供应时间较长，但公司团队有信心按计划开业 [54]

展厅运营情况 - 截至2022年9月30日，公司运营80家展厅，其中67家配备家居室内设计师；2021年12月31日运营79家展厅，其中58家配备家居室内设计师[109] - 2022年9月30日，传统展厅72家，设计工作室5家，奥特莱斯3家，展厅总面积129.4万平方英尺；2021年12月31日，传统展厅71家，设计工作室5家，奥特莱斯3家，展厅总面积128.8万平方英尺[110] - 2022年前九个月公司新开3家展厅，关闭2家（其中1家与搬迁有关）；2021年新开10家，关闭5家（其中3家与搬迁有关）[126] 财务关键指标变化（前九个月） - 2022年9月30日止九个月，公司净收入8.726亿美元，毛利润3.67亿美元，净综合收入8960万美元[110] - 2022年前九个月净综合收入为8963.3万美元，2021年同期为3027.6万美元[127][130][132] - 2022年前九个月净收入增加3.139亿美元，增幅56.2%，达8.726亿美元[134][142] - 2022年前九个月毛利润增加1.341亿美元，增幅57.5%，达3.670亿美元[135][143] - 2022年前九个月销售、一般和行政费用增加5030万美元，增幅25.6%，达2.468亿美元；占净收入比例从35.2%降至28.3% [137][138] - 2022年前九个月净利息支出减少70万美元，降至340万美元[139] - 2022年前九个月所得税费用为2790万美元，2021年同期为170万美元[140] - 2022年前九个月净综合收入增加5940万美元，达8960万美元[141] - 2022年前九个月可比增长率为53.5%，需求可比增长率为15.1% [132][134][142] - 2022年前九个月经营活动提供的净现金为5820万美元，2021年同期为1.412亿美元，需求可比增长率从58.4%降至15.1%[158] - 2022年前九个月投资活动使用的净现金为3700万美元，2021年同期为2950万美元[160] - 2022年前九个月融资活动使用的净现金为10万美元，2021年同期为2030万美元[162] - 2022年前九个月总资本支出（扣除房东出资）增加720万美元，预计2022财年公司出资的资本支出在4000万至5000万美元之间[161] 财务关键指标变化（第三季度） - 2022年9月30日止三个月，净收入3.2亿美元，毛利润1.363亿美元，净综合收入3690万美元[110] - 2022年第三季度为3693.6万美元，2021年同期为1422.8万美元[127][130][132] - 2022年第三季度增加1.167亿美元，增幅57.4%，达3.200亿美元[134][142] - 2022年第三季度增加5150万美元，增幅60.7%，达1.363亿美元[135][143] - 2022年第三季度SG&A费用增加2090万美元，增幅30.6%，达8910万美元，占净收入比例降至27.9%，较2021年同期下降570个基点[145][146] - 2022年第三季度净利息支出减少60万美元，降至80万美元[147] - 2022年第三季度所得税为960万美元，2021年同期为50万美元[148] - 2022年第三季度净综合收入增加2270万美元，达3690万美元[149] - 2022年第三季度可比增长率为54.3%，需求可比增长率为15.8% [132][134][142] 其他费用情况 - 2022年9月30日止九个月和三个月，其他费用主要为达拉斯配送中心开业和设置相关成本，分别为460万美元和160万美元[124] - 2021年9月30日止九个月和三个月，其他费用主要为重组和首次公开募股相关成本500万美元和350万美元，以及遣散费、签约奖金和招聘成本150万美元和50万美元[124] - 2021年九个月和三个月与退出费公允价值变动相关的衍生费用分别为2990万美元和10万美元；2021年11月8日公司用IPO净收益支付6410万美元衍生负债[128] 公司业务模式与指标 - 公司直接采购网络有超400家供应商，部分合作关系始于公司成立之初[108] - 公司认为零售是一种体验，全国全渠道业务将零售店定位为品牌展厅，网站是展厅的虚拟延伸[109] - 公司使用非GAAP财务指标评估业务表现、识别趋势、制定业务计划和战略决策，这些指标可消除非经常性项目影响[113] - 净收入在客户获得商品控制权时确认，需求是衡量订单价值的运营指标，所有需求最终会转化为净收入[115] - 可比增长和需求可比增长是评估展厅表现的关键指标，管理层结合两者评估整体业绩趋势[116][117][119] 公司财务状况与风险 - 截至2022年9月30日，公司现金及现金等价物为1.457亿美元[150] - 截至2022年9月30日，公司无重大表外安排[163] - 截至2022年9月30日，公司未动用2021年信贷安排借款[168] - 公司认为利率变动100个基点不会对财务状况或经营成果产生重大影响[168] - 公司目前未使用衍生工具管理利率风险[168] - 通货膨胀使公司劳动力、材料、运输及一般成本增加[169] - 公司历史上能通过提价弥补成本增加，但无法合理估计未来能否成功弥补通胀影响[169] - 公司目前未使用衍生工具管理通胀风险[169] 公司性质与会计政策 - 公司是《创业企业融资法案》定义的“新兴成长型公司”[169] - 公司选择使用《创业企业融资法案》规定的延长过渡期来遵守会计标准[169] - 公司合并财务报表可能与按上市公司生效日期遵守新会计声明的公司不可比[169]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度净收入达3.06亿美元，同比增长66%，零售渠道增长69%，电商渠道增长54%，顶级增长65.2%，需求同比增长22.5% [8] - 净和综合收入增长436%，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）增长76%，两年需求同比增长超95% [8] - 第二季度毛利率增长71%至1.33亿美元，占净收入百分比增加110个基点至43% [17] - 第二季度销售、一般和行政费用（SG&A）增加20%至8300万美元，占净收入百分比下降1060个基点至27% [18] - 第二季度净利润增长436%至3700万美元，调整后净利润增长42%至3900万美元 [18] - 截至6月30日，现金及现金等价物为1.45亿美元，无长期债务，净商品库存为2.72亿美元，较去年12月31日增长31%，同比增长100% [20] - 2022年上半年，经营活动提供的净现金为4100万美元，投资活动使用的净现金为2000万美元，扣除房东出资后资本支出约为1300万美元 [20] - 上调2022年全年展望，预计净收入11.73 - 11.93亿美元，可比增长43% - 48%，净利润9200 - 9800万美元，调整后EBITDA 1.73 - 1.80亿美元 [21] - 下调全年扣除房东出资后的资本支出预期至5500 - 6500万美元 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售渠道和电商渠道需求均增加，推动净收入增长 [16] - 平均订单价值（AOV）上升，受价格上涨和家居设计师项目渗透率增加影响，交易数量、每笔交易单位数和客流量均健康增长 [39] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司所处的美国600亿美元家居装饰市场高度分散 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过开设展厅、提升品牌知名度和拓展全渠道业务来执行增长战略，以获取市场份额 [14] - 计划每年开设5 - 7家新店和2 - 3家设计工作室，并对部分现有门店进行翻新 [53][56] - 投资物流、管理系统和规划系统，以提高运营效率 [53] - 持续推出新产品，如2022年秋季系列，以满足客户需求 [13] - 关注客户体验，提供展厅、网站和家居设计师服务，以及贸易设计师项目 [10] - 行业竞争方面，公司认为自身产品独特、定价合理，不计划进行大规模促销 [75][76] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济和地缘政治存在挑战，如高通胀、利率上升和供应链问题，但公司产品需求依然强劲 [9] - 供应链物流持续改善，交货时间稳步下降，预计全年将继续改善 [12] - 对2022年下半年和长期增长机会感到兴奋，有信心应对周期性环境 [24] 其他重要信息 - 公司与纽约蒙托克的The Surf Lodge合作，为其海滩和私人用餐区提供户外家具 [11] - 预计积压订单到2023年年中恢复正常 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司在过去经济衰退中的表现及与当前环境的比较 - 过去30年经历多次衰退，采取积极策略，专注推出新产品和业务增长，虽有小波折但能增加市场份额，如2008年正增长2%，2009年负增长13%，2010年增长20%，如今公司资产负债表更强，更能应对不确定性 [27][28] 问题2: 三年需求同比数据 - 三年需求同比为90.7%，三年收入同比为116.9% [30] 问题3: 供应链和成本趋势及与预期的对比 - 供应链限制缓解，产品和集装箱成本同比持平，成本趋于稳定，但运输方面的燃油附加费有抵消作用 [34] 问题4: 设计工作室增加投资的原因及2023年规划 - 因现有设计工作室表现良好且有合适房地产机会，决定年底前再开2 - 3家，2023年具体开店计划将在未来季度确定 [36] 问题5: 第二季度增长中价格、交易增长和每笔交易单位数的贡献 - AOV上升受价格上涨和家居设计师项目推动，交易数量、每笔交易单位数和客流量均增长 [39] 问题6: 定价策略及新客户特征 - 因供应商价格和集装箱成本上涨而调整价格，目前价格合适，有提价空间，近期供应商价格稳定，集装箱成本下降，因一半产品在美国制造，提价幅度小于部分竞争对手；新客户特征无明显变化，消费增加 [41][42] 问题7: 季度业务节奏及宏观住房数据对业务预测的影响 - 业务执行专注于产品和市场份额获取；客户需求与股市波动相关性更高，与住房开工相关性较低；4月需求最强，6月略有缓和但不影响消费者行为 [45][46] 问题8: 需求强劲但积压订单到2023年年中才恢复正常的原因 - 产品交货时间缩短，但特殊订单 upholstery仍较长；积压订单受交付和需求影响，达拉斯配送中心爬坡慢是限制因素，北卡罗来纳配送中心表现超预期 [48][49] 问题9: 业务投资需求 - 投资物流、管理系统和规划系统，开设新店和翻新现有门店，同时谨慎投资以平衡增长和宏观因素 [53][54] 问题10: 门店网络投资重点 - 计划每年开5 - 7家新店和2 - 3家设计工作室，门店翻新根据租赁情况和市场反馈进行 [56] 问题11: 剩余年份的定价展望及成本下降时的价格策略 - 因美元走强与部分供应商协商折扣，目前不计划降价或提价，认为价格合适；已调整预测模型以反映集装箱成本下降，第三季度达拉斯配送中心费用将增加，同时增加营销投入 [60][61] 问题12: 电子商务升级效果及未来规划 - 新网站在流量、转化率和客户参与度方面表现良好，未来将持续优化，包括提高转化率、优化产品展示和分析能力等 [64][65] 问题13: 达拉斯配送中心成本影响及对订单的限制 - 达拉斯配送中心规模大且由第三方运营，为保证客户体验选择缓慢爬坡，对需求无影响 [68] 问题14: 下半年不考虑达拉斯因素的毛利率及秋季产品发布情况 - 已调整模型以反映集装箱成本下降，预计运输燃油附加费和可变租金费用有影响；秋季将推出大量新产品，后续还会有冬季和春季产品发布，新产品能带动全品类销售 [70][71][72] 问题15: 竞争格局变化及下半年促销计划 - 竞争格局无变化，不计划进行大规模促销，专注优化现有策略 [75][76] 问题16: 门店开业节奏及延迟情况 - 今年已开2家店，预计未来几个月开2 - 3家设计工作室，原计划今年开的3家店推迟到明年，未来两年计划开10 - 14家店加设计工作室 [78][79][80]