投资者关系活动概况 - 活动类别为特定对象调研，时间是2021年1月21日10:00 - 14:00，地点在火星人厨具会议室 [2] - 参与单位包括华安证券、涌峰投资、东方自营等多家机构，上市公司接待人员有董事长黄卫斌等 [2] - 活动主要通过参观集成灶智能产业园厂区、公司展厅及现场交流的方式进行 [3] 厨电市场相关 - 未来随着城镇化推进、居民收入提高等因素，家用厨房电器制造业有望进一步增长 [3] - 厨电产品需求主要来自新房建设厨房装修和旧厨房改造的更新需求 [6] - 集成灶产品是传统吸油烟机和燃气灶替代品，近年市场销售规模高速增长，零售额规模增速高于传统厨电，市场份额不断增加，未来市场规模有望进一步提升 [6] 公司生产优势 - 配备数十条冲压自动线，有自动感应快速换模调机功能，核心零件模具冲压保证产品品质及一致性 [3] - 焊接配备全自动激光焊接线，实现高效机器人焊接；打磨通过自动化保证产品外观一致性，提高成品率 [3] - 装配自动线量身定做，自动化程度高，结合精益生产理念提升流水线生产效率，提高产品可靠性 [3][4] 行业技术壁垒 - 先进入者积累大量专利和关键技术，新进入者技术创新难度大，人力物力投入高 [4] - 家用厨房电器高端化，新产品功能多样、结构复杂、工艺要求高，新企业短时间难以形成研发实力 [4] 公司销售模式 - 采取“线上线下相结合，经销、直营和电商相结合”的销售模式，分为经销模式、电商直营模式和线下直营模式 [4][5] - 营销中心分为工程销售部、厨柜部等7大部门，线上销售与天猫、京东和苏宁易购等合作，有“线上开店直营”和“电商平台代销”两种模式 [5][6] 公司激励机制 - 制定《研发激励管理制度》，激励措施包括项目激励、工业设计激励等，项目激励与项目难度、设计质量和进度挂钩 [5] 企业销售特点 - 我国厨房电器制造业有区域性，产业集群集中于长江三角洲与珠江三角洲地区，但公司现阶段销售几乎无区域性特点，区域经济水平差异对销售影响不大 [5]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研和现场参观 [1] - 参与单位众多，包括北京浦来德资产管理有限公司、幻方量化等数百家机构 [1][2] - 活动时间为2021年3月3日10:00 - 13:00，地点在火星人厨具会议室，上市公司接待人员为董事会秘书毛伟平、证券事务代表姜泽 [3] 行业与市场情况 - 2020年中国厨卫电器市场规模2134亿，同比下降8.57%，集成灶是厨电百亿规模产品中唯一正增长品类，市场规模181亿，同比增长12% [4] - 厨电行业向高端转型风潮浓厚，随着城镇化推进、居民收入提高、消费观念升级，家用厨房电器制造业有望增长，洗碗机销量增长但渗透率低，市场空间大，一二线城市换新需求与下沉市场新增需求叠加，厨电健康化、智能化、套系化是未来趋势 [5] 公司业务相关 产品线拓展 - 公司在经销大会发布2款集成灶、1款水槽洗碗机、1款集成水槽、4款燃气热水器，积极拓展产品线广度、宽度、深度 [4] 营销推广 - 公司前五年做好产品，后五年通过营销和老用户转介绍让更多消费者了解集成灶优势，未来会坚持做更好产品，投放规模增大，但广告投放比例会随销售量上涨下降 [4] 生产线与产能 - 集成灶行业发展快、市场空间大，公司实施生产线升级扩产项目，目的是为市场增长储备产能、增强生产装备能力、提升生产自动化水平 [4][5] - 公司配备数十条冲压自动线、全自动激光焊接线等，自动化生产保证产品品质、外观一致性，提高成品率和流水线生产效率 [5] 库存管理 - 公司因扁平化经销模式需有一定库存储备，会根据“订单 + 合理预测”组织生产，科学管理库存，防止销售旺季脱销 [5] 命名含义 - 公司以“火星人”命名，寓意像宇宙天使解决厨房油烟问题，代表科技解决油烟，“火”象征饮食烹饪根本，“人”代表品牌有情感有温度 [6] 核心竞争力 - 公司核心竞争力是自主生产的高质量产品，智能集成灶产业园项目可优化产品结构，提高市场占有率和业务规模，增强盈利能力和核心竞争力 [6] 经销门店 - 公司经销门店数量逐年增加，经销模式是国内厨电行业普遍销售模式，增开终端门店是业务扩张和拓展市场重要途径 [6] 渠道布局 - 公司抓住行业发展契机，推进经销渠道建设，吸引加盟商，发挥线下经销门店优势，拓展营销网络覆盖区域，实施渠道多元化战略，推进全国门店铺设，保持电商平台领先，布局工程、KA、整装、下沉渠道，打造领先终端销售体系；内部利用信息技术打造实时信息交流平台，提升决策和管理效率 [6][7] 采购模式 - 公司主要采购生产所需原材料，包括板材、电器类、五金类等，遵循适时、适量、适质、适价、适地原则，实行以产定购模式，通过产销协调会议制定采购计划 [7] 原材料价格影响 - 厨房电器制造业原材料需求分散，替代性强，钢铁等大宗产品价格波动对公司生产成本有一定影响，但通常不构成重大影响，产品设计考虑成本控制，劳动效率提升和规模效益可减轻影响 [7] 海外市场 - 公司主要销售门店在国内，计划在中南亚国家销售，目前泰国已有2家专卖店 [7] 销售模式 - 经销模式是公司业务发展基础，“线上 + 线下”双轮驱动销售模式是业务持续快速发展保障 [7]

市场规模与行业情况 - 2020年我国集成灶市场整体零售额约为182.2亿元，行业毛利率较高，新进企业多，超200家同类公司，随着城镇化推进等因素，家用厨房电器制造业有望进一步增长 [3] 费用相关 - 2018年公司股份支付9366.42万元致管理费用提升，当年销售目标制定偏高、广告费用提升致销售费用提升、净利润下降，目前打造“流量工厂”，销售费用绝对额增长明确，未来随收入增长销售费用比例将下降 [4] 研发投入 - 公司研发费用居同行最高，所有产品自研自产自造，截至2020年6月30日，拥有专利235项，其中发明专利8项，还有多项发明专利在申请中，注重外观研发，X8产品工业设计与宝马（中国）合作 [4] 竞争优势 - 公司具备线上销售、经销模式、营销宣传、产品研发、生产管理等方面竞争力，高端产品在品质和技术方面优势明显，集成灶产品品质及生产制造过程难复制，系列产品配置智能化应用，技术壁垒高 [5] 业务渠道 - 公司坚持“线上线下相结合，经销、直营和电商相结合”多渠道战略，未来重点发力公装和家装工程类渠道，线下由经销和直营模式构成，线上布局天猫等电商平台，线上集成灶销量位列行业第一，已申请进驻采筑平台，多家家装、地产公司主动合作，正在研发工程机和家装机配合工程渠道 [5][6] 渠道发展方向 - 加速渠道下沉，在空白城市投放京东小店、苏宁小店，推出针对下沉渠道产品；在一二线城市和省会布局大店，培育大经销商或先直营再转让给加盟商 [6] 未来发展战略及重点 - 坚持中高端、年轻化定位，看好集成洗碗机市场潜力，发展重点为提高研发投入，巩固集成灶优势地位，提高差异化、智能化，发展集成洗碗机，21年推出多款新品；线上在多平台宣传，扩大电商优势，线下严格筛选经销商 [6][7] 经销商筛选标准 - 采用面试制度，综合比较店面、位置、经验、年龄等条件，每年战略会议制定门店发展目标，优化升级，提高门店形象，保持合适增长速度 [7] 未来3年战略规划 - 品牌定位为中高端、集成灶第一品牌，消费者定位为年轻化、时尚、追求生活品质，服务定位为成为厨电行业的NPS，强调6个坚持，包括以集成灶为核心形成产品矩阵、坚持中高端定位等 [7]

公司基本信息 - 证券代码 300894，证券简称火星人，编号 2021 - 001 [1] - 2021 年 1 月 14 日 10:00 - 14:00 进行投资者关系活动，地点在火星人厨具会议室 [2][3] - 参与单位众多，包括安信证券、招商基金等多家机构 [2] - 上市公司接待人员有董事长黄卫斌、董事会秘书毛伟平、证券事务代表姜泽 [3] 公司发展战略 - 品牌定位坚持中高端，以集成灶为核心，集成水槽等为配套，提高品牌知名度，打造国内厨电领先品牌 [3] - 产品设计推出新型厨电，紧跟智能化潮流，完善核心功能，普及智能化装置，改善人机互动和厨房体验 [3] - 产品生产推进自动化建设，引入领先设备和技术，优化资源配置，提高产能和质量稳定性 [4] - 渠道建设实施多元化战略，铺设经销门店，做强电商平台，切入工程渠道，打造领先终端销售体系 [4] - 内部管理利用信息技术打造交流平台，提升决策和管理效率 [4] 经销门店情况 - 近年抓住行业契机推进经销渠道建设，吸引加盟商，实现门店数量和销售收入快速增长 [4][5] - 未来提升经销商实力和门店形象，进行渠道下沉，加密经销网络 [5] 集成水槽及洗碗机优势 - 空间使用合理，统一安装标准，实现更好空间排布 [5] - 功能集成，具备多种功能，使用方便快捷 [6] - 售后服务方便，通过单一渠道购买，节约时间和成本 [6] 厨电市场规模预测 - 大型厨房电器需求与消费者观念相关，未来随城镇化推进、收入提高、观念升级等，行业有望进一步增长 [6] 品牌竞争优势 - 品牌宣传采用传统媒介与移动互联网推广结合，提升知名度和业务规模 [7] - 坚持中高端定位，以产品质量和外观塑造高端形象，形成良好口碑 [7] 研发人员激励 - 制定《研发激励管理制度》，激励措施包括项目激励、工业设计激励等 [8] 人才发展计划 - 坚持“高起点、高标准、高要求”用人方针，招募年轻团队 [8] - 未来从加快人才引进、强化人才培训、推行激励政策三方面提升核心竞争力 [8]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研、现场参观 [2] - 参与单位有9位投资者及多位证券、基金相关人员 [2] - 活动时间为2021年5月26日10:00 - 12:00 [2] - 活动地点在火星人厨具股份有限公司会议室 [2] - 上市公司接待人员有董事长兼总经理黄卫斌、董事会秘书毛伟平、营销副总胡明义 [2] 公司竞争力与产品优势 - 公司在核心技术上具备线上销售、经销模式、营销宣传、产品研发、生产管理等方面竞争力，高端产品在品质和技术方面优势明显，产品品质和生产制造过程难复制，部分产品有智能化应用和较高技术壁垒 [3] 全屋定制发展规划 - 5月23日海宁全屋定制店开业，目前仅一家且自营，未来会根据市场需求以点带面推广到其他城市，也会考虑加盟模式扩大规模 [3] 618活动目标 - 5月21日举行618电商节启动会，多位高管出席，活动坚持线上 + 线下结合模式，打造当地生态圈，提高门店销量 [3] 集成灶研发方向 - 以市场需求为导向，以研发创新为驱动，完善“智能创新研究院、技术研究院和产品开发中心”研发体系，丰富产品线，缩短开发周期，提升产品性能和智能化水平，已有研发人员229人，坚持在热效率、噪音、智能化、工业设计等方面做高端差异化产品 [4] 行业市场情况 - 2020年中国GDP增长2.3%，成全球唯一经济正增长主要经济体，年末常住人口城镇化率超60%，国家十四五规划常住人口城镇化率将达65%，厨房电器行业空间大 [4] 营销推广布局 - 积极参加AWE展、中国厨卫展，提高品牌知名度，给消费者了解产品和高品质体验机会 [4] - 坚持传统营销媒介（央视电视广告、签约黄磊为代言人）与移动互联网推广（新浪、微博、微信公众号、百度贴吧等合作）结合，提升品牌和产品知名度，增强购买和加盟意愿 [5]

投资者活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研，时间是2021年6月21日10:00 - 11:30，地点是火星人厨具股份有限公司网络会议和电话会议，接待人员为董事会秘书毛伟平、证券事务代表姜泽 [1] - 参与单位包括安信证券、德邦证券等约150位投资机构人员 [1] 产品发展规划 - 以市场需求为导向，以研发创新为驱动，完善以“智能创新研究院、技术研究院和产品开发中心”为核心的研发体系，丰富产品线，缩短开发周期，提升产品性能和智能化水平，开发适合不同销售渠道的产品 [2] 行业市场分析 - 2020年中国GDP增长2.3%，成为全球唯一经济正增长的主要经济体，年末常住人口城镇化率超60%，国家十四五规划目标为65%，厨房电器行业空间大 [2] - 我国洗碗机市场处于发展初期，2020年国内洗碗机销售额87亿元、销售量192万台，同比分别增长25%、31%，增长空间广阔 [4] 竞争应对策略 - 集成灶行业有家电和建材属性，服务要求高，竞争激烈利于行业做大，头部企业获益，公司用经验、渠道和口碑提高消费者认可度，坚持以集成灶为核心的三年战略规划 [3] “6·18”销售情况 - 连续六年保持集成灶行业“6·18”线上销量第一，截止6月18日，线上渠道完成订单量2.94万台，销售额2.68亿元，订单额三年复合增长率超50%，订单数量三年复合增长率超45% [3] - 功能柜方面，近三年消毒柜款稳步增长，今年蒸箱款下降，蒸烤一体款订单突破1.2万台，洗碗机增幅较大；地区方面，江苏、湖北、山东等地表现较好，江苏和湖北订单量超2500台，江浙沪排名较前 [3] - 天猫和京东订单额各占约50%，苏宁起步晚、体量小但增长快 [3] 发货情况 - 公司6月2号开始发“6·18”期间（6.1 - 6.18）销售订单，大部分当月发货，各部门做好准备，一般七天左右送到消费者手中 [4] 洗碗机业务布局 - 公司持续看好洗碗机市场，已推出U5、U3水槽洗碗机、V6果蔬净化水槽等产品，水洗类产品处早期布局阶段，有望成第二增长曲线 [4]

投资者关系活动概况 - 活动类别为特定对象调研和现场参观 [2] - 参与投资机构 68 位 [2] - 活动时间为 2021 年 5 月 17 日 13:00 - 16:00 [2] - 活动地点在火星人厨具股份有限公司会议室 [2] - 上市公司接待人员有董事长兼总经理黄卫斌、董事会秘书毛伟平、营销副总胡明 [2] 市场与渠道开拓 精装修渠道 - 发达国家精装住宅约占总开发量的 80%，我国商品住宅精装住宅约占 10% [3] - 2020 年公司成立工程销售部，签约多家战略客户，入驻“采筑”平台 [3] - 随着三四线市场精装房渗透率提升，集成灶有望率先提高精装房渗透率 [3] 全渠道发展 - 从去年开始全渠道战略，布局各渠道产品、组建销售团队 [4] - 鼓励加盟商开大店，追求经销门店质量 [4] - 下沉渠道发展迅速，有专供产品避免线上线下冲突 [4] - KA 渠道去年开始领先，工程渠道滞后零售渠道但增速快 [4] 预算与成本控制 预算支撑渠道成长 - 品牌知名度提高，规模效益使毛利率上升 [3] - 品牌竞争优势明显，技术人员超 200 人，完善工艺时控制成本 [3] - 提高销量摊薄成本，与多类公司合作攫取增量市场份额 [3] 成本优化 - 围绕产品工艺性，做平台化和模块化降低成本 [4] - 产品生产标准化，通过规模效应降低生产成本和采购成本 [4] 成本高于同行原因 - 销售人员数量多，进行战略前沿布局，建立工程队伍开拓工程渠道 [5] - 有电商部，而其他公司外包给第三方 [5] 职工薪酬高原因 - 产品定位高端，需招优秀人员设计和研发，用高工资吸引和留住人才 [5] 市场竞争应对 - 2015 年销售 1 亿多，2020 年达 16 亿 [4] - 集成灶行业有家电和建材属性，服务要求高 [4] - 形成“集成灶就选火星人”等宣传语，被消费者熟知 [4] - 认为竞争激烈会做大行业，头部企业获益，用经验、渠道和口碑占领消费者心智 [4] 产品规划 新品推出 - “6·18”推出线上新款，6 月线下有新系列产品上市 [5] - 今年下半年推出 5 款左右集成灶产品 [5] - 双十一前完善蒸烤一体机配套 [5] - 推出三款针对不同人群的洗碗机新品 [5] - 燃气热水器有四个型号上市 [5] 产品定位与走势 - 有不同价位段产品，高端定位是未来制胜法宝 [5] - 厨电行业价格战效果不大，精装修滞后 C 端，公司定位中高端，咨询公司增多 [5] 产品智能化与定制化 - 先实现标准化、体系化、流程化，通过统一平台，智能制造实现定制化产品 [5] - 未来三到五年推出定制化产品 [5] 蒸烤一体机与蒸烤独立规划 - 对产品功能和质量要求高，推出较晚，但用户美誉度高 [6] - 火星人蒸烤一体烤箱温度更高，满足不同烹饪需求 [6]

行业与市场情况 - 2020年厨电百亿规模中集成灶是唯一正增长品类，同比增长12%，公司近四年复合增长超30%，对比2019年增长21%，高于行业平均 [3] - 2020年国内洗碗机销售额87亿元，销售量192万台，同比分别增长25%、31%，市场仍处发展初期，增长空间广阔 [7] 公司战略与定位 - 坚持中高端品牌定位，通过提升产品热效率、降低噪音、提高智能化、提升外观等做高端差异化产品定价，坚持火星人产品的贵族基因 [3] - 以集成灶为核心，搭配集成水槽、集成洗碗机、厨柜、嵌入式电器等产品，满足消费者一站式购物需求 [6] 渠道布局 - 坚持经销、电商渠道发展，积极布局新的增量渠道，包括与苏宁等KA渠道合作、成立工程销售部签约战略客户入驻“采筑”平台、与主流装修等公司建立整装渠道合作 [4] 门店与人员情况 - 经销门店数量逐年增加，经销模式是国内厨电行业普遍销售模式，增开终端门店是业务扩张和拓展市场重要途径 [4] - 员工年轻化，30岁以下员工人数占比超50%，31 - 40岁员工占比超33%，大专及以上学历人员占比超43% [4] 产品规划与亮点 - 立足厨房场景，丰富产品品类，形成全屋定制方案解决专家，今年已发布多款新品，如对标年轻群体的Q30集成灶等 [4][5] - 2021年新推出蒸烤一体集成灶增多，洗碗机数量也会增加，发力洗碗机品类以开创第二强劲增长点 [7] 电商模式 - 线上销售与天猫、京东和苏宁易购等合作，分为“线上开店直营”和“电商平台代销”两种模式 [5] 成本与毛利 - 2021年一季度毛利率47.39%，去除淡旺季影响，原材料成本大概导致毛利率降低1% - 1.5%，公司通过多方面优化应对，销量和产量增加会带来规模效应使毛利率上升 [6] 品牌宣传与建设 - 通过传统营销媒介与移动互联网推广相结合的方式，提升“火星人集成灶”品牌和产品知名度 [6] 投资与产能建设 - 计划投资新建集团总部大楼和新建洗碗机制造中心，总部大楼集多种功能于一体，洗碗机制造中心扩大产能满足业务发展需求 [6]

投资者关系活动概况 - 活动类别为特定对象调研和现场参观 [2] - 参与投资机构人员共18位 [2] - 活动时间为2021年6月29日，地点在公司会议室及线上会议 [2] - 上市公司接待人员有董事长兼总经理黄卫斌、董事会秘书毛伟平、营销副总胡明义 [2] 产品技术与发展 - 坚持研发智能化产品，提升热效率、降低噪音、提升工业设计，开发适合不同渠道的差异化产品，从多方面保持产品优势 [3] - 水洗类产品处于早期布局阶段，已推出U5、U3水槽洗碗机、V6果蔬净化水槽等产品，有望成为第二增长曲线 [4] - 截至2021年6月18日，已上市新产品20款，包括电商7款、线下经销渠道2款集成灶和1款洗碗机、工程和整装渠道10款 [4] 工程渠道建设 - 2021年加大工程渠道建设，与近10家地产公司签订战略合作协议，签约10多家代理商 [3] - 联合多方编制集成灶行业首个房地产招标采购标准《中国房地产集成灶招标采购与应用作业指引》 [3] 行业市场情况 - 2020年国内洗碗机销售额87亿元，销售量192万台，同比分别增长25%、31%，行业处于发展初期，增长空间广阔 [3] - 认为知名品牌加入集成灶行业是好事，会加快行业发展，公司将用经验、渠道和口碑提高消费者认可度，坚持以集成灶为核心的战略规划 [4] 渠道产品规划 - 针对不同渠道推出不同机型，避免价格竞争，有两百多人的研发团队完善产品线，开发差异化产品满足渠道需求 [4]