诺斯清产品相关 - 诺斯清使用周期长、适用症状多、适用人群广、储备需求大，可用于防护环节、特殊人群及对症治疗 [1][2] - 近两周线上销量快速增长，线下OTC增长也较迅速，疫情放开后大众对鼻腔冲洗认知和重视度显著提升 [3] - 线上平台短期断货是仓位调配原因，目前产能可满足市场需求，会持续做好预案保证供应 [3] - 短期鼻腔护理产品线需求旺盛，长期大众对鼻腔清洗认知提升，产品从专科治疗过渡到大众防护与对症治疗，公司明年会加强鼻炎市场拓展并重点推广儿童感冒市场 [4] 镇痛泵耗材集采相关 - 爱朋所中标的术后镇痛领域用镇痛泵为区域联盟采购，部分价格低于出厂价，公司较早关注集采议题，准备较充分，会积极占领市场、拓展渠道 [5] - 集采使经销伙伴积极性下降，但有利于原有市场份额大的品牌，销售数量大幅提升，医生使用积极性未受太大影响，公司会持续观察后续走向 [5] - 镇痛泵市场相对细分，集采使竞争力下降，对公司可能是机会，公司会提升产品技术含量、扩大适应症和应用范围、探索To C端产品以降低集采影响 [5] 疼痛管理业务趋势相关 - 近两年受疫情和集采影响公司增长放缓，防疫政策优化后手术量会逐渐恢复，镇痛泵市场有手术量增加、镇痛率提升、电子泵替代机械泵三个增长驱动力 [5][6] - 过去5年镇痛率提升约5%，预测5 - 8年后镇痛率会到40% - 50%区间，公司会加强下沉市场开拓、加大集采地区标外市场开发，新材料镇痛泵产品上市可使市场恢复增长曲线 [6] 利润投入方向相关 - 公司会持续在急慢性疼痛管理、鼻腔及上气道管理、围术期快速康复三个细分赛道深耕，若诺斯清利润大幅提升，会继续布局相关产品，也不排除通过内生和外延方式拓展业务 [6]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别包括特定对象调研、媒体采访等多种形式 [1] - 参与单位及人员有人保资产田垒、景林资产刘泽序等共 11 位参会者 [1] - 活动时间为 2022 年 12 月 15 日 15:00 - 16:00 [1] - 活动地点为网络电话会议 [1] - 上市公司接待人员有董事长王凝宇、董事会秘书缪飞、证券事务代表叶俞飞 [1] 鼻腔护理产品线相关情况 诺斯清鼻腔喷雾需求拉动 - 鼻腔盐水冲洗能物理清除鼻内致病菌、减少病毒载量等，可改善鼻部症状、缩短病毒转阴时间 [1] - 疫情放开后，专家科普使鼻腔冲洗作用从专家认知扩展到部分大众认知，带动诺斯清销量增长 [1][2] - 香港疫情放开后，线上平台 hktvmall 鼻喷产品销售有较大增长，但无完整对比数据 [2] 营收增速问题 - 今年前三季度营收增速不如往年，原因是上海疫情管控影响线下营销推广、物流受限影响产品销售，以及居家和戴口罩降低发病率使门诊量下降 [2] - 随着疫情防控政策优化和物流恢复，产品线将恢复正常运营 [2] 产品适应症与推广计划 - 诺斯清新产品注册证适应症扩展为改善急性上呼吸道感染者的鼻塞、流涕症状 [2] - 公司会加大新品在儿童感冒上的推广 [2] 竞争格局与销售策略 - 鼻腔护理产品品类快速发展，竞争激烈 [2] - 诺斯清耕耘市场 10 余年，积累数十篇学术论文，产品设计亲和有外观专利 [2] - 形成 4 大系列数十个品规，覆盖不同鼻炎及病症全周期，新增适应症扩大使用场景 [2] - 产品累计销售超 3000 万瓶，采用严格灭菌工艺，市场占有率领先 [2] - 在临床、零售、OTC 药房、电商等渠道同步推广，线上旗舰店会员超 100 万 [2] 麻醉深度监测仪相关情况 销售情况与市场布局 - 2021 年销售额 4000 多万元，主要为设备销售收入 [3] - 产品主要投向合作的三级以上医院，计划三年左右达到约 5000 台市场保有量 [3] 市场格局与发展趋势 - 国内市场进口品牌美敦力占据较高份额，国产品牌未形成规模销售，处于进口替代初期 [3] - 约 300 家医院有公司设备 [3] - 相关指南建议开展麻醉深度电生理监测，国内每年约 5000 万例全身麻醉手术理论上需使用该仪器 [3] - 国家支持国产医疗器械，“脑电麻醉深度监护仪”国产产品采购比例不低于 50% [3] 公司优势与前景 - 产品定价合理，能减轻医院和患者家庭经济负担 [3] - 凭借麻醉科渠道和售后服务优势，产品在公立医疗机构、医美手术机构有较好市场前景 [3] 慢性疼痛领域业务情况 业务定位与市场空间 - 公司通过并购深圳百士康进入慢性疼痛领域 [3] - 国内慢性疼痛发病率约 12%，患者约 1.7 亿，市场较大 [3][4] 产品与治疗效果 - 临床上 85%的慢性疼痛、95%老年人及运动后疼痛与筋膜病变密切相关 [4] - 公司研发的内热针治疗仪在筋膜学及相关技术指导下能缓解疼痛 [4] 市场需求与发展 - 公司拥有内热针治疗仪等慢性疼痛治疗产品，主要针对医院疼痛科布局 [4] - 随着疼痛科建设完善，慢性疼痛设备市场需求广阔 [4] 集采对镇痛泵业务线的影响 集采情况 - 公司中标的术后镇痛领域用镇痛泵为区域联盟采购，涉及福建、河南等地，部分价格低于出厂价 [4] 公司应对措施 - 公司较早关注集采，准备充分，以占领市场、拓展渠道为先 [4] - 开展产品升级改造、新产品研发，开拓消费领域级产品 [4] 销售情况与趋势 - 部分地区集采价格在出厂价范围内，压缩经销渠道空间，经销伙伴积极性可能下降 [4] - 集采有利于原有市场份额大的品牌，部分地区销售数量大幅提升，医生使用积极性未受太大影响 [4] - 公司持续观察集采地区后续情况，提升产品技术含量、扩大适应症和应用范围，探索 To C 端产品以降低集采影响 [4] 镇痛泵市场趋势 市场容量与占有率 - 术后镇痛领域占比最高，2019 年住院病人手术量近 7000 万人次，国内术后镇痛率约 35%，公司细分市场占有率约 16% [5] - 分娩镇痛发展较快，约三分之一省份纳入医保报销，公司市场份额较高，未来比率有望大幅提升 [5] - 癌性镇痛用量相对较少，但市场大 [5] 市场驱动力与规模 - 市场驱动力包括手术量增加（每年约 10%增长）、镇痛率提升、技术提升（第二代电子注药泵替代机械泵） [5] - 电子注药泵目前市场规模约 15 亿元，未来预计约 30 亿元 [5] 公司竞争优势 - 公司在国内镇痛泵领域具有明显综合优势和先发优势 [5]

公司业务概况 - 主营疼痛管理、鼻腔及上气道管理领域医疗器械，为国家级专精特新小巨人企业 [1] - 疼痛管理主力产品电子注药泵用于术后、分娩、癌性疼痛，2026 年预计市场规模约 30 亿元；麻醉深度监测仪设备理论市场容量约 10 亿元/年，耗材市场容量约 40 亿元/年 [1] - 鼻腔及上气道管理主力产品生理性海水鼻腔护理喷雾器累计销量超 3000 万瓶，理论市场容量以鼻炎就诊人次计约 20 亿元/年，以患者人数计约 80 亿元/年 [1][2] 问答环节要点 鼻腔冲洗产品相关 - 疫情对诺斯清产品线有正负向影响，后疫情时代慢性鼻炎等发病率和就诊人次将回升，鼻腔冲洗认知将提升，公司会基于临床结果开展市场转化活动；公司线上线下结合的运营模式是优势，未来希望树立专业品牌 [2] - 2021 年耳鼻喉科就诊人次数约 1 亿，近 50%为鼻腔相关疾病，鼻炎就诊率约 25%；需加强线上旗舰店超 100 万用户的会员管理，借助“专家共识”和临床研究成果进行推广，明年预留更多患者教育推广费用 [3] - 公司鼻腔冲洗产品主打专业品牌，线上竞争力源于专业聚焦和良好客户体验，线上市场份额领先约 35% [3] - 公司产能足够，有新智能化生产线和预案应对市场需求；会考量外协需求应对可能情况 [3][4] 疼痛管线相关 - 随着防疫政策优化，择期手术恢复，疼痛管线销售将回归正常；今年取得新型材料镇痛泵注册证，拓宽市场份额 [4] - 术后镇痛占镇痛泵使用比例 70%，分娩镇痛占 25%，其他为癌痛镇痛 [4] - 术后镇痛渗透率低因理念发展时间短、部分医院未提及、患者经济原因和采用其他镇痛方式；分娩镇痛渗透率不到 20%，过去受收费障碍影响，现部分省份解决收费问题，未来接受比例有望提高 [4] - 癌性镇痛需求大，但市场存在患者分散、管理模式多样等营销障碍，公司会将此板块作为疼痛业务线重要部分推广 [5] - 目前镇痛泵区域集采对公司营收影响小，量近 40%增长；未来集采政策更温和，公司电子注药泵在部分领域未纳入集采，新材料镇痛泵上市有望使市场恢复增长 [5] 明年工作重点 鼻腔护理领域 - 加大鼻腔护理喷雾器新品在儿童感冒上的推广，推广鼻腔冲洗产品对抗奥密克戎的防护作用 [6] - 全渠道营销，提高产品在 OTC 门店覆盖率，开展 O2O 销售；探索睡眠领域市场 [6] 疼痛业务方面 - 加强无痛分娩在下沉市场开拓，推进麻醉深度监测仪进口替代，以新型材料镇痛泵拓展特定人群手术市场 [6] - 加大集采地区标外市场；布局疼痛诊断和康复产品，未来两三年陆续上市 [6] 董事长总结 - 公司以单病种管理为理念，深耕疼痛管理、鼻腔及上气道管理细分领域 [7] - 鼻腔护理赛道向消费医疗转化，公司会投入精力推动产品从临床向消费医疗转化，期望在消费医疗产生更好业绩推动发展 [7]

公司战略与发展方向 - 坚持疼痛管理和鼻腔护理两大主业，以自主发展为根本，以外延拓展为手段，构建产业链闭环，不排除并购重组 [2][3] - 2020年逐步建立符合未来发展目标和产业要求的经营体系，规范完善组织架构，加大技术创新，提高管理效能，开展资本业务和规模扩张 [4] 公司优势与市场地位 - 从事医疗器械近20年，专注疼痛管理和鼻腔护理细分领域，取得领先市场地位，在资本、技术等方面有优势，体现在产品技术、品牌等方面 [3] - 主营微电脑注药泵、生理性海水鼻腔护理喷雾器，凭借研发技术和品牌影响力处于相对领先地位 [6] 疫情影响与应对措施 - 疫情使临床手术量减少，疼痛管理领域器械受较大影响，鼻腔护理领域器械较同期增长明显，公司加大生产保障供给并捐赠产品 [3][4] - 积极安排生产复工复产，销售等人员线上营销，开拓医疗器械全生命周期服务业务，筹备搭建平台、设立天使基金 [4][5] - 调整销售策略，开展5S服务业务，力争保障投资者利益和创造新收入增长点 [4] 研发与财务情况 - 2019年度研发费用2449.67万元，占营业收入比例6.45%，2017 - 2019年研发投入逐年增加，2020年将持续加大投入 [6] - 2019年疼痛管理产品营业收入24915.42万元，占比65.63%；鼻腔护理产品营业收入10166.36万元，占比26.78% [9] - 2019年疼痛管理产品毛利率70.99%，同比下降3.03个百分点，剔除驱动装置销售影响后基本稳定 [10] 产品与业务相关 - “小诺”品牌在使用，“诺斯清”定位中高端鼻腔诊疗护理，“小诺”定位鼻腔护理日用品牌，销售渠道不同 [5] - 介入医疗器械CDMO有多年研发等经验，以CDMO业务为导向开展5S服务，已投资设立子公司，组建团队，推动设立天使基金 [8] - 投资常州瑞神安1100万获3.67%股权，产品处于研发阶段，后续是否追加投资取决于市场和资金需求 [9] 市场与产能情况 - 国内医院手术和五官科门诊逐步恢复，五官科门诊就诊人次恢复慢，线上购买和复购率高 [7] - 2月17日复工，产能已恢复正常，疼痛和鼻腔护理业务逐步恢复，一期工程土建基本完成，预计年内疼痛管理线相关能力大幅提升，二期受影响落后6 - 8个月 [7] - 2020年预计建成爱朋医疗器械产业园（首期）部分项目并投入使用，提高主要产品产能，销售工作逐步恢复 [9] 疼痛领域布局 - 目前疼痛管理业务主要针对急性疼痛，计划拓展疼痛领域业务，延伸产业链，开发前端教育评估、疼痛疏导及慢性疼痛相关产品 [10] - 多年深耕术后镇痛、分娩镇痛等急性疼痛管理领域，在癌症疼痛、难治性慢性疼痛管理领域有所布局，2019年参股常州瑞神安 [11]

行业前景 - 疼痛管理领域用医疗器械需求量由我国手术人次决定，2007 - 2016年我国住院患者年手术人次复合增长率约9.08%，随着人口增长、老龄化加速、医疗消费升级和家属对疼痛管理认识提高，该领域市场将快速发展，无痛分娩市场容量也将进一步打开，国家开展分娩镇痛试点工作对行业利好 [2][3] 市场增量 - 疼痛管理产品市场增量源于手术总量增加、术后镇痛比例提高、产品性能提升替代一次性注药泵、产品应用领域扩大（如分娩镇痛） [3] 产品价格 - 公司主营产品微电脑注药泵（输液装置）及鼻腔护理喷雾器平均价格总体平稳 [3] 录用残疾人 - 公司录用残疾人员工，既响应党和国家号召，受法规政策鼓励支持，又对残疾人员工及家庭产生积极影响，未来将通过工艺设计和岗位优化为残疾人提供更多就业岗位 [3] 财务情况 - 公司毛利率稳定在70%以上，符合行业惯例，领先市场地位、过硬产品质量、较低原材料成本和技术溢价保障高毛利率；期间费用率总体较高，因处于快速成长期，销售费用及管理费用占比较高 [4] 销售考核 - 公司建立科学完善的销售考核制度，考核指标包括销量指标、新客户开发进展、费效比等 [4] 投资人进入原因 - 2015年公司拟引入财务和产业投资人，盛宇投资长期关注医疗行业，有较多成功投资案例；鱼跃发展是上市公司鱼跃医疗的控股公司，是医疗器械行业领军企业 [4] 竞争策略 - 竞争对手带来压力与动力，公司与绝大部分竞争对手发展路径和理念不同，对手多以多品种器械覆盖医院单科室，公司更专注细分领域，如疼痛或鼻腔护理领域，在细分领域发展丰富产品线，重质量做精品 [4][5] 业绩预测 - 公司在上市招股书中预估2018年业绩较2017年增长20% - 30%，具体以公司业绩公告为准 [5]

公司历史与发展 - 公司股改前为爱普有限，2001 年成立，2001 - 2006 年经营不佳、亏损严重，实际控制人几经变化，2006 年王凝宇和张智慧股权收购入主后走上良性发展道路 [2][3] - 2015 年计划引入外部投资人，与鱼跃发展达成投资合作 [3] 股权激励与管理 - 2015 年针对 40 名中高层管理人员开展股权激励，设立两个持股平台，在公司股份中占比 2.46%（朋众投资 1.74%，爱普投资 0.72%），未来将优先考虑股权激励 [3] - 营销由张智慧总经理直接负责，夏宁宁副总经理负责疼痛管理领域销售和团队管理，李庆副总经理负责鼻腔护理领域销售和团队管理 [3] 行业竞争格局 - 国际市场上，美国是全球第一大医疗器械市场，欧盟市场稳定增长，亚太地区以中国为代表是最具潜力市场且增长快于世界平均水平 [3] - 国内市场，政策推动医疗器械行业发展，疼痛管理和鼻腔护理市场迅速发展，公司在两领域有先发优势，产品技术和市场份额领先 [3][4] 产品相关情况 - 微电脑注药泵产品由驱动装置和输液装置组成，驱动装置可重复使用，输液装置一次性使用，驱动装置主要通过收押金投放经销商，部分直接销售 [4] - 输液装置费用由患者承担，少部分地区可医保报销 [4] - 主营产品微电脑注药泵（输液装置）及鼻腔护理喷雾器平均价格总体平稳 [4] 市场销售情况 - 华东地区销售收入占比较高，原因是经济发达、医疗消费水平高，医疗资源集中，经销企业众多 [4][5] - 经销商变更较频繁，原因包括开发新经销商、政策及自身因素、小额一次性业务客户多，但主要经销商销售贡献逐年增加、变动小，变动率符合行业情况 [5] 政策相关情况 - 2016 年 12 月 26 日国务院医改办等 9 部门联合印发“两票制”实施意见，目前主要在药品流通领域推广，医疗器械领域仅陕西、山西等部分公立医院试行，试点地区终端医院服务由生产企业或其委托企业提供 [5] - 公司产品属医用耗材，不属于必须招投标采购范围，部分省份或地区公立医院会自主开展集中招标或阳光挂网采购，或参照监管部门价格公开信息定价采购 [5][6] 疼痛市场情况 - 疼痛管理领域用医疗器械需求量由我国手术人次决定，2007 - 2016 年我国住院患者年手术人次复合增长率约 9.08%，市场将因人口增长、老龄化、医疗消费升级等因素快速发展，无痛分娩利好市场 [6] - 疼痛管理产品市场增量来自手术总量增加、术后镇痛比例提高、产品性能提升替代一次性注药泵、产品应用领域扩大（如分娩镇痛） [6] 公司发展规划 - 未来 3 - 5 年规划包括技术与产品升级、市场开发与建设、技术创新、管理体系优化、财务结构优化 [6][7] 产品优势与技术壁垒 - 微电脑注药泵是电驱动型，具有药液定量、时间精确等优势，应用广泛、市场需求大 [7] - 公司掌握高精度药液输注等核心技术，产品生产销售需长时间技术积淀，新进入者面临较高技术壁垒 [7] 公司财务与研发情况 - 毛利率稳定在 70%以上，因领先市场地位、低生产成本、技术溢价等因素 [7] - 是高新技术企业、行业协会副会长单位，建有技术中心和工程技术研究中心，与高校和医疗机构合作，参与行业标准编制，拥有多项专利和认证，技术水平处于前沿，研发投入保障领先地位 [8] 公司发展战略 - 以微电脑注药泵和鼻腔护理喷雾器产业化为基础，实现疼痛管理和鼻腔护理领域医疗器械联动发展，扩大市场规模，提升盈利能力和核心竞争力 [8][9] 销售费用与业绩预测 - 2015 年至 2018 年 1 - 6 月，销售费用率分别为 24.58%、24.14%、25.59%和 25.57%，总体稳定 [9] - 预计 2018 年业绩较 2017 年增长 20% - 30%，具体以业绩公告为准 [9]

公司基本信息 - 证券代码 300753，证券简称爱朋医疗 [1] - 2019 年 1 月 16 日，安信证券、银河基金等多家机构对公司进行特定对象调研，公司董事长王凝宇等接待 [2] 疼痛管理医疗器械市场 - 疼痛管理领域用医疗器械需求量由我国手术人次决定，2007 - 2016 年我国住院患者年手术人次复合增长率约 9.08%，随着人口增长、老龄化加速等，市场将快速发展，无痛分娩试点通知利好行业 [2] - 2016 年公司注药泵产品市场占有率为 13.86%，主要竞争对手国内有驼人医疗、人先医疗，国外有奥美、史 密斯等 [3] - 公司较早进入疼痛管理领域，有先发优势，产品技术和市场份额领先，微电脑注药泵优势多、应用广，新进入者面临较高技术壁垒 [3] 微电脑注药泵业务 - 未来增量在于手术总量增加、术后镇痛比例提高、产品性能提升替代一次性注药泵、应用领域扩大如分娩镇痛 [3] - 目前术后镇痛约占业务 80%，无痛分娩 17 - 18 年销售增加较快约占 10%，肿瘤化疗占比 5% 左右，其他方面也有一定比例 [3] - 公司布局基于互联网的无线镇痛管理系统，未来优先纵向发展，深耕疼痛管理领域 [3] 鼻腔护理业务 - 我国鼻腔护理理念引入晚，国内企业存在规模小、研发投入不足等问题，部分领先企业市场份额将扩大 [4] - 主要竞争对手有浙江朗柯生物“鼻朗”、北京宝恩科技“宝恩”及一些国外品牌 [4] - 受环境等因素影响，市场广阔，公司产品目前通过医院和药房销售，未来网上销售将是增长所在，成熟后有望成为民品走进商超 [4] - 公司通过天猫、京东等线上平台销售效果良好，增长较快，产品在药房按实际销售结算 [4] 公司其他情况 - 预计 2018 年业绩较 2017 年增长 20% - 30%，具体以业绩公告为准 [4] - 公司建立《经销商管理办法》，考核内容包括销量指标等 [5] - 注药泵驱动装置有收取押金免费投放和直接销售两种方式，说明书标明使用寿命 5 年，暂无统一投放策略 [5] - 2015 年公司引入江苏鱼跃旗下鱼跃发展投资，其未参与实际经营管理，暂无影响 [5] - 未来 3 - 5 年规划包括技术与产品升级、市场开发与建设、技术创新、管理体系优化、财务结构优化等 [5][6]

公司基本信息 - 证券代码为 300753，证券简称为爱朋医疗 [1] - 2019 年 1 月 16 日华融证券张科然到江苏爱朋医疗科技股份有限公司会议室进行特定对象调研，公司接待人员有董事会秘书缪飞、证券法务部于蕊和张秋蓉 [2] 公司产品情况 - 公司产品包括微电脑注药泵、一次性输注泵、血氧饱和度传感器、术后镇痛中央管理系统、鼻腔护理喷雾器 [2] 销售区域与占比 - 公司在华东地区销售收入占比较高，原因是华东经济发达、医疗消费水平高、医疗资源集中、经销企业众多 [2][3] 产品应用占比 - 公司业务中术后镇痛约占 80%，国家推广无痛分娩后 17 - 18 年该领域销售增加较快，约占 10%，肿瘤化疗占比 5% 左右，其他如骨科手术（术后镇痛）和癌痛姑息治疗等方面也有一定比例 [3] 医保与政策情况 - 少部分地区输液装置费用可通过医保报销，各地做法差异大，是否医保报销对终端销售量影响不大 [3] - “两票制”主要在药品流通领域推广，医疗器械领域“两票制”未在全国范围推广，仅陕西、山西等部分公立医院试行，试点地区终端医院服务由生产企业或其委托企业提供 [3] 公司人员情况 - 截止 2018 年 6 月 30 日公司员工 633 人，目前 650 多人，残疾员工 100 人左右 [3] 公司发展规划 - 未来 3 - 5 年规划包括技术与产品升级、市场开发与建设、技术创新、管理体系优化、财务结构优化 [4] 经销商情况 - 公司经销商变动较为正常，变动率符合行业整体情况，原因包括开发新经销商、政策及自身因素致部分减少、产品存在小额一次性业务客户、主要经销商销售贡献逐年增加变动小 [4] 公司业绩情况 - 公司预计 2018 年业绩较 2017 年增长 20% - 30%，具体以业绩公告为准 [4]

公司基本信息 - 证券代码 300753，证券简称爱朋医疗 [1] - 投资者关系活动为特定对象调研，参与单位有华金证券、西部利得基金，时间为 2019 年 1 月 15 日，地点在公司会议室，接待人员有董事会秘书缪飞等 [2] 公司产品情况 - 产品包括微电脑注药泵、一次性输注泵、血氧饱和度传感器、术后镇痛中央管理系统、鼻腔护理喷雾器 [2] 产品销售与市场情况 鼻腔护理类产品 - 目前通过医院、药房和互联网销售，未来网上销售是增长方向，市场成熟后有望成为民品走进商超 [2][3] 微电脑注药泵及术后镇痛中央管理系统 - 销售方式为经销 [3] 微电脑注药泵使用占比 - 术后镇痛约占 80%，无痛分娩 17 - 18 年销售增加较快约占 10%，肿瘤化疗占比 5% 左右，其他方面有一定比例 [3] 疼痛管理市场 - 需求量由我国手术人次决定，2007 - 2016 年住院患者年手术人次复合增长率约 9.08%，市场将快速发展，无痛分娩利好行业，竞争对手国外有奥美、史密斯，国内有驼人、人先等 [3] 产品市场竞争格局 - 国际上美国、欧盟、亚太地区医疗器械市场各有特点；国内政策推动行业发展，公司在疼痛管理和鼻腔护理领域有先发优势，产品技术和市场份额领先 [3][4] 公司销售范围 - 一半以上在华东地区，因该地区经济发达、医疗资源和经销企业集中；东北地区围绕临床学术开拓市场 [6] 公司经营相关情况 经销商情况 - 变动较为正常，变动率符合行业整体情况，主要因开发新经销商、政策及自身原因、小额一次性业务客户等；回款情况较好，基本回款周期在 1 年内 [4] 产品优势与壁垒 - 电驱动型注药泵有药液定量等优势，应用广泛；微电脑注药泵和鼻腔护理喷雾器生产销售需长期技术积淀，新进入者有较高技术壁垒 [5] 产品价格与毛利率 - 主营产品平均价格总体平稳，因原材料易采购、成本低且公司有市场定价权；毛利率稳定在 70% 以上，因市场地位、产品质量、成本及技术溢价等因素 [5][6] 政策影响 - “两票制” 主要在药品流通领域推广，公司产品仅陕西、山西等部分地区公立医院试行；公司产品不属于必须招投标采购范围，部分地区公立医院有自主采购方式 [5][6] 公司团队与业绩情况 销售团队 - 截止 2018 年 6 月 30 日，疼痛护理销售人员 60 多人，鼻腔护理销售人员 40 多人 [6] 销售考核与激励 - 建立科学完善销售考核制度，对部分经销商实施销售折扣或返利政策 [6][7] 业务合作 - 2015 年与鱼跃发展形成投资合作，目前暂无业务合作 [7] 业绩预估 - 2018 年业绩预计较 2017 年增长 20% - 30%，具体以业绩公告为准 [7]

产能与业绩 - 公司目前主要产品产能相对饱和，募投项目“产业基地升级及建设项目”稳步推进，同时通过人员扩充、管理提升、工艺改进等扩大现有产能，产能状况不会严重制约 2019 年发展及业绩提升 [2] - 2019 年公司将完成子公司爱普科学产能扩张和技术改造项目，筹划并推进产能提升、自动化改造项目，加大研发投入，改进生产工艺，与知名医院合作，借助渠道优势扩大市场占有率以支撑业绩 [3] 产品研发与规划 - 公司主要聚焦于疼痛管理及鼻腔护理领域，进行新产品研发，具体研发项目情况参阅 2018 年年报“经营情况讨论与分析”章节 [3] - “哮喘及 COPD 病人的个性化生物反馈治疗系统”尚处在研发阶段，具体进展以公告为准 [6] - 公司近期没有将产品从鼻腔护理延伸到口腔护理的计划 [7] 核心竞争力与竞争优势 - 公司核心竞争力体现在技术研发、质量控制、品牌影响力、市场份额和开发、战略制定和落实、管理团队和经验等方面，具体内容参阅 2018 年年报“核心竞争力分析”章节 [3] - 公司在技术研发、工艺及质量控制、品牌影响力、市场准入、份额和开发、战略制定和落实、管理团队和经验等方面具有一定竞争优势，具体情况参阅 2018 年度报告中“核心竞争力”相关章节内容 [4] 财务相关 - 2018 年度整体毛利率为 76.50%，较 2017 年度 74.48%略有增长，近几年整体毛利率稳定，预计未来整体毛利率稳定 [3] - 2016 - 2018 年公司研发投入金额分别为 1,535.74 万元、2,002.58 万元、2,098.25 万元，研发投入占营业收入比例分别为 7.74%、8.11%、7.04% [4] - 2018 年度销售费用和管理费用占营业收入比例为 44%，公司处于快速成长阶段，收入规模小，费用支出占比相对较高，未来将加大营销、研发投入，采用预算控制、加强费用管理等方式严控不必要的费用支出 [4] - 截止 2018 年末，公司账面货币资金余额 4.36 亿元，未来主要用于产业基地升级建设项目、研发中心建设项目、营销网络建设项目及引入优秀人员，闲余资金用于购买理财产品或结构性存款 [8] 市场与合作 - 上海地区是公司业务重点，已跟上海的多家医疗机构（含三级甲等医院）开展业务合作，并将产品销售至上海市场 [4] - 公司疼痛管理领域用医疗器械相关产品市场占有率处于行业领先地位，注药泵产品市场占有率约 15%，鼻腔护理喷雾器产品市场占有率约 30%，未来将巩固现有市场地位，提高市场占有率 [8] - 公司现有疼痛管理和鼻腔护理两大领域的产品推广主要通过参与或组织行业会议、学术研讨会等方式与专家沟通交流，建立覆盖全国的扁平式经销网络，进行经销商分级管理 [6] 战略与规划 - 公司战略方向是成为舒适化医疗智能硬件集成制造企业和技术领先者，目前战略内容和经营计划中不涉及医院经营管理 [7] - 若有符合公司产业发展战略方向的并购标的，公司将会考虑并持续关注 [7] - 医疗器械出口目前公司尚不具备条件，但会在适当的时候开展探索 [8] - 子公司爱普科学目前尚无寻求科创板上市计划 [9] - 公司已做出 2019 年详细的市场推广及销售计划，并细化到各区域市场目标，制定了相应的绩效考核方案 [9] 其他 - 2018 年度分红预案由公司实际控制人、大股东提出，且得到半数以上董事附议，已通过第一届董事会第十次会议审议，尚待 2018 年度股东大会审议 [3] - 关于“合适的时机”推出股权激励，公司主要考虑激励计划科学、激励对象明确、激励目标合理 [5] - 公司当前经营活动正常，年度业绩同比稳定增长，将严格履行信息披露义务，做好投资者关系管理，包括专注细分行业、及时准确完整披露信息、适时开展投资者说明会等活动 [5] - 独立董事将持续关注公司信息披露工作，促使公司按规定完成信息披露工作 [5] - 二胎政策放开会提高公司相关产品销售量，对公司经营属于利好 [8]