开店计划 - 加盟维持较快开店速度，加快推进自营城市加盟店开设 [2] 自营城市加盟店情况 - 店铺类型多样，可让加盟商共享全城广告覆盖、享受直营店成熟操盘及管理模式指导和物流安装售后无忧保障，减轻经营压力和管理成本 [3] - 短短几个月，自营城市加盟店数达 96 家，有助于在 11 个直营城市抢占更多市场份额，北京、上海反馈不错 [3] 定价策略 - 总体维持稳定，有正常促销活动但非价格战，分产品或渠道毛利率较稳定，全屋定制打价格战必要性低且难度大 [3] 软件系统优势 - 自研软件相比第三方软件，可避免业务理解和需求沟通耗费大量时间，避免依赖外部导致被动，降低更换软件代价，减少工厂配合验证、调试及后续优化的难度、成本和时间 [3][4] 整装云优势 - 采用 S2B2C 模式，通过创新技术手段为传统家装企业赋能，重构产业链和价值链，提升行业效率，帮助企业转型升级 [4] - 与其他家装软件和在线设计平台相比，不仅能解决前端展示问题，还能解决后端数据问题，实现真正的所见即所得 [4] 整装信息系统应用情况 - 整装的四大系统已在自营整装业务中全流程应用，对整装云会员需根据实际情况分阶段实施和导入 [4] 行业终端形态趋势 - 把所有品牌整合到一个门店，提供更大服务半径和内容，可能是未来标准零售企业面向消费者的形态，要求企业具备大规模、个性化、整体化设计服务能力和高效整合交付能力 [5]

开店策略 - 公司空白城市较多，加盟会维持较快开店速度，同时加快推进自营城市加盟店开设，目前按计划进行 [2] 业务变化 - 现有业务逐渐扩大品类，将背景墙纳入，未来门店整合品类会增多 [3] - 持续推进自营城市加盟模式，让加盟商共享广告、操盘及管理模式指导和售后保障，减轻经营压力和成本，受意向投资者青睐 [3] - 招募更多整装云会员，使模式产生规模效应 [3] 整装云特点 - 不同于信息撮合平台和供应链平台，以重构家装行业产业链、价值链为目标，赋能解决家装企业痛点，帮助会员企业价值重构、提高效率和竞争力 [3] 毛利情况 - 分渠道、分产品毛利比较稳定，全屋定制因产品个性化程度高、服务比重大，打价格战没必要且难 [3] 营销费用规划 - 2019年公司对费用投入保持谨慎，更关注销售和管理费用管控，广告投放更精准，避免盲目加大投入 [4] 行业集中度 - 行业过混沌期后集中度会提升，但全屋家居空间解决方案偏美学，消费分层，不会像家电行业那样高 [4] 整装云未来形态及战略定位 - 整装和定制家具是未来通向消费者的重要通道，公司同步推进；以整装云切入提前布局，赋能装修企业转型，节约成本、提升效率、重构价值链，打通前端流量入口，覆盖更多客户 [4] - 客户分为一手精装、一手毛坯、二手房、在住房添置/改造四类，一手精装和在住房添置/改造客户与公司模式匹配，成交率高；一手毛坯和二手房客户需与装修公司竞争，若装修公司成为整装会员，可锁定覆盖更多此类客户 [4][5]

公司业绩情况 - 2018 年度营业总收入 664,538.55 万元，同比增长 24.83%；归属于上市公司股东的净利润 47,707.52 万元，同比增长 25.53% [3] - 2019Q1 营业总收入 127,385.99 万元，同比增长 15.66%；归属于上市公司股东的净利润 -2,257.20 万元，同比减亏 31.56%；扣非归母净利润同比减亏 42.02% [3][4] 毛利率与产品定价 - 综合毛利率略有下降，原因是加盟收入增速快但毛利低，配套品和整装收入增速快但毛利低于定制家具 [4] - 产品定价维持现状，认为价格战意义不大 [4] 门店情况 - 2019 年 Q1 直营店 100 家，比 2018 年底减少 1 家，未来不会大幅减少，今年重心在自营城市开放加盟 [4] - 自营城市开放加盟受意向投资者青睐，未设定招商指标，由直营城市总经理根据当地市场决定，2018 年底自营城市加盟店 78 家，2019 年 3 月底达 96 家 [4][5] 费用与 ROI - 2019 年对费用保持审慎态度，关注销售费用和管理费用管控，如精准投放广告、优化人员团队架构、控制薪酬等，开放加盟可节省直营体系人力成本 [5] - 2018 年线上 ROI 因竞争激烈、引流成本变贵而降低，2019 年一季度因流量回暖及内部调整回升 [6] 业务进展 - 自营整装业务在广佛成三地推行，无城市扩张计划，在客户数量、客单价、成交率方面有增长空间，目的是积累经验支持装企会员 [6] - 整装云业务开端良好，2018 年底会员 1200 个，2019 年 3 月底超 1400 个，2019 年 Q1 同比增长 2514%，达 6200 万 [6] 供应链管理 - 具备 10 万 +SKU 供应链管理能力，当前管理超 3 万个 SKU，有品类扩张空间，与大厂合作保证品质，存货周转率高于传统家具企业，采取规模化采购策略，优化智能供应链系统 [7] 行业趋势 - 地产红利消失，增量市场转存量市场，二手翻新和住房改造需求占比提升，客户结构变化 [7] - 精装房推行和整装企业发展加速家居产品建材化，可从零售、消费互联网、产业互联网、整装云抵抗 [7] - 未来流量入口是一体化设计服务和高效整合交付能力，整合品牌到门店是标准零售企业形态 [8] - 装配式装修是未来发展方向，可降低施工时间，利于家装企业规模化扩张和产业水平提升 [8]

业务进展与策略 - 自营城市加盟店招商进展顺利，受意向投资者青睐，北京、上海反馈不错，可让加盟商共享资源、减轻经营压力和管理成本 [2][3] - 大宗业务较少，非战略重心，公司以零售业务为主，做好产品和服务 [3] - 加盟维持较快开店速度，加快推进自营城市加盟店开设，按计划进行 [3] 技术与系统优势 - 市面上家装设计软件只能解决前端展示问题，公司系统优势在于整体解决能力，设计方案可数据化关联后端生产或配货 [3] - 整装云采用 S2B2C 模式，为传统家装企业赋能，现阶段核心是招募更多会员，形成正向闭环 [4] 管理与运营 - 通过培训和完善系统，解决设计师设计水平不均问题，保证设计质量 [4] - 有正常促销活动，非价格战，分产品或渠道毛利率较稳定，全屋定制打价格战没必要且难，因产品个性化程度高、服务比重大 [4]

业务模式优势 - 购物中心店客流大，需较强流量变现能力，公司强大的个性化、柔性化全屋定制能力可匹配住房改造客户个性化需求，使该模式走通 [2][3] 加盟业务进展 - 自营城市开放加盟是直营城市新发展路径，能提升品牌竞争力，加盟商可共享公司资源，减轻经营压力和成本，招商受意向投资者青睐 [3] 行业趋势看法 - 未来标准零售企业或整合品牌开大店，需具备大规模、个性化、整体化设计服务能力和高效整合交付能力 [3] 配套品业务变化 - 去年开始增加配套品SKU和库存，满足更多客户需求，提升服务响应速度，还将完善供应链系统和流程，提高存货周转率 [3][4] 整装云业务进展 - 正在有序推进，现阶段核心是招募更多会员，提升会员下单量，形成正向闭环 [4] 公司战略侧重 - 传统业务推出迭代升级的第二代全屋定制，拓宽品类边界，提升在一手毛坯、二手翻新房客户群里的竞争力 - 持续推进整装云项目，采用S2B2C模式为传统家装企业赋能，重构产业链、价值链，提升行业效率，两条路径同步推进，不排除未来融合 [4]

公司基本信息 - 证券代码 300616，证券简称尚品宅配 [1] - 公司名称为广州尚品宅配家居股份有限公司 [2] 投资者关系活动信息 - 活动类别包括特定对象调研、媒体采访、现场参观 [2] - 活动由广东上市公司协会等联合组织，参与单位众多 [2] - 活动时间为 2019 年 04 月 25 日 14:30，地点在尚品宅配智能制造生产基地 [3] - 上市公司接待人员为董事会秘书何裕炳 [3] 公司与竞争对手区别 - 产品结构上，2018 年配套品营收超 11 亿，同比增长 42%，友商难达此规模 [3] - 渠道结构上，2018 年直营营收约 26 亿，截至 2019 年 3 月底有 100 个直营门店分布在 11 个一二线城市，友商以经销商专卖店为主 [3] - 开店模式上，近半门店开在购物中心，友商以建材卖场店为主，购物中心店模式在吸引住房改造客户和抵御房地产调控风险上有优势 [3] 业务战略相关 - 大宗业务非目前战略重心，以零售端为主 [4] - 整装云业务在 2B 产业互联网领域，为传统家装企业赋能，重构产业链和价值链 [4] - 整装云不同于信息撮合平台和普通供应链平台，围绕重构家装行业目标解决企业痛点 [4] 生产基地布局 - 过去生产基地集中在佛山，现开始在无锡、成都设立，形成华南、华东、西南三足鼎立局面 [5] 市场需求应对 - 将客户分为四类，住房改造/添置客户需求提升，公司个性化、柔性化全屋定制能力可匹配，且购物中心门店可激发其潜在需求 [5] Q1 亏损原因 - 因直营业务比重较大，第一季度是销售淡季，刚性费用占比大，但直营店模式有战略意义，且持续减亏 [5] 未来行业商业模式看法 - 流量入口在于整体化设计服务和高效整合交付能力，整装和定制家具是未来与消费者接触的重要界面，公司同步推进 [6] 门店扩张计划 - 2018 年净增加 543 家门店，截至 2018 年 12 月底加盟店总数达 2100 家，今年加盟渠道维持较快扩张速度，渠道扩张空间大 [6]

公司基本信息 - 证券代码 300616，证券简称尚品宅配 [1] - 2019 年 5 月 7 日下午 3 时在尚品宅配广州总部举行投资者关系活动，接待人员有董事会秘书何裕炳、整装云领导 [3] 客户与业务模式 - 客户分为一手精装、一手毛坯、二手房、在住房添置/改造四类，一手精装和在住房添置/改造客户与公司模式匹配，成交率较高；通过让装修公司成为整装会员，可锁定、覆盖更多一手毛坯和二手房客户 [3] - 整装云采用 S2B2C 模式，构建 HOMKOO 整装云平台，为传统家装企业赋能，盈利模式主要是主辅材销售 [4] 业务相关情况 - 整装云设有主辅材仓库，有库存，利于争取采购价格、保证交付时效和提高客户满意度 [3] - 整装云会员软件不需要二次开发，需根据实际情况分阶段实施和导入 [4] - 今年定制家具业务加盟会维持较快开店速度，加快推行直营城市开放加盟 [4] - 目前 Homkoo 整装云会员数量已过千家，公司通过复制销售模式、导入管理模式和企业文化、进行销售能力培训等提升会员销售能力 [4][5] - 整装云会员下单主辅材可自主选择一次性或分批送达，建议一次性送达 [5] - 自营城市加盟店无线上导流，线上流量由 O 店承接 [5] - 自营城市招商受意向投资者青睐，因加盟商可共享广告覆盖、享受成熟操盘及管理模式指导、物流安装售后无忧保障，且友商在自营城市多为独家代理 [5][6] - 公司大宗业务较少，非战略重心，以零售业务为主 [6] - 定制家具定价无变化，有正常促销但非价格战，毛利率较稳定，全屋定制难打价格战 [6]

商业模式与平台 - 公司采用S2B2C商业模式，构建HOMKOO整装云平台，为传统家装企业赋能，重构产业链和价值链，提升行业效率，助其转型升级 [2] 系统应用与核心 - 整装四大系统已在自营整装业务全流程应用，对整装云会员分阶段实施和导入，目前家装企业关注能否做整装，整装云可满足此需求 [3] - BIM虚拟装修系统是最核心系统，能打通前后端，使工地数据化和在线化 [3] 系统优势 - 与其他家装软件、在线设计平台相比，公司系统优势在于整体解决能力，设计方案可数据化关联后端生产或配货，真正所见即所得 [3][4] 供应链管理 - 公司累积了供应链经验，主辅材仓库设在佛山，无锡工厂投产后将设分仓优化华东供应链服务能力，主辅材采取预先采购模式 [4] 业务发展 - 现阶段核心是招募更多整装云会员，让会员企业通过系统下单，形成规模效应和正向闭环 [4] 行业趋势 - 装配式装修目前处于萌芽阶段，但未来发展方向良好，能降低施工时间，利于家装企业工业化生产 [4]

公司O2O业务经验与现状 - 公司2008年开始尝试O2O业务，是国内较早涉足该领域的企业，至今已运营10年 [3] - 因定制家具行业特性，线上主要获取流量并引导消费者到线下门店体验，且需追随用户需求变化而改变 [3] - 目前约90%的线上客流来自移动端，两个品牌微信公众号粉丝数合计近2000万 [3] 公司O2O业务竞争力与竞品问题 - 公司O2O模式壁垒较高，难以复制，因大部分客流来自移动端，如微信公众号难以通过短期复制推广文案积累客户量 [3][4] - 公司线上营销核心竞争力在于数据驱动、数据加工能力，拥有强大CRM管理系统，能清晰掌握各渠道加工、转化及ROI趋势 [4] - 从推送和沟通效率看，微信公众号作为线上渠道效果更好 [4] - 竞品提升O2O营销水平需突破：激发经销商对线上渠道的积极性、打通各单品类管理体系、贯彻执行免费量尺设计策略 [4] 公司自营整装业务情况 - 自营整装在广州、佛山、成都三个试点，3 - 5月情况不错，客户进店整装成交率良好 [5] - 自营整装刚起步，处于摸索阶段，目前进展较顺利 [5] - 公司通过庞大定制客户群获取自营整装流量，目前只开放部分装修流量导入，需扩大前端营销团队以消化更多客户 [5] 定制家具行业未来方向 - 家居行业流量入口为装修和定制，基于设计服务，未来用户对一体化需求增强，两个流量入口将合并 [5] - 未来定制企业若不能提供硬装软装一体化服务，可能失去竞争优势 [5][6]

一季度报告情况 - 4月23日下午收市后公司通过巨潮资讯网发布2018年一季度报告 [2] - 报告期内实现营业收入110,142.41万元，同比增长38.76% [2] - 归属于上市公司股东净利润为 -3,297.90万元，同比减亏29.19% [2] - 公司资产质量良好，财务状况健康 [3] 整装项目运营情况 - 截至3月底整装云项目已有260名会员，会员企业实施、培训工作有序开展 [3] - 截至报告期末自营整装在建工地数为164个，终端客户反馈不错 [3] 整装优势 - 公司软件起家，思维模式和处理方式与传统家装企业不同，能从不同角度发现家装行业不合理之处并解决 [3] 费用情况 - 管理费用同比增长26%，销售费用增长36%，销售费用率同比去年一季度降低，总体费用率稳步下降 [3] 存货情况 - 一季度期末存货主要包括整装云主辅材、原材料、配套品、在制品、产成品等 [3][4] 518套餐销售情况 - 3月中下旬公司推出“智选套餐”，518元/㎡起实现全屋“大定制”，变革行业传统报价方式 [4] - 套餐推出时间短，引流效果不错，一线人员与客户沟通更直观清晰 [4] 市场竞争格局 - 全屋定制门槛高，体现在销售前端设计能力、后端生产制造能力、销售门店人力资源要求等方面，其他企业跨界或转型进入全屋市场可能性小 [4] C店定位 - 公司从O店转型C店的新尝试，3000 + ㎡生活方式体验中心集多元生活于一体，诠释慢生活体验 [5] - 预期消费者在店时长、重复进店率、客户回头率和粘性增强，口碑带动新增流量 [5] 配套品策略 - 2018年公司计划在现有家居配套产品基础上增加软装饰品及家居百货两大品类，新增电商平台实现全屋家居产品一站式采购 [5] 工程单情况 - 公司工程单很少，目前不是战略重心 [5] 加盟商提货情况 - 前五大加盟商提货同比增长高，主要是运营能力提升，无增店加盟商有30%增长，有增店增长更高 [5] 产品占比情况 - 衣柜占比略有提升，大体结构变化不大 [6] 线上ROI情况 - 一季度线上ROI跟去年差不多，O2O引流线上红利消退，线上引流成本提升 [6] - 公司凭借经验维持较高ROI水平，有信心保持优势，同时不断创新开辟新营销渠道 [6]