公司基本信息 - 证券代码为 300616，证券简称为尚品宅配 [1] - 公司全称为广州尚品宅配家居股份有限公司 [2] 投资者关系活动信息 - 活动类别为电话交流会 [2] - 参与单位众多，包括国泰基金、高毅资产等多家机构 [2][3] - 活动时间为 2019 年 8 月 25 日晚上 8 时，地点为电话会议，上市公司接待人员为董事会秘书何裕炳 [3] 2019 年半年报业绩情况 - 上半年实现营业收入 313,745.88 万元，较上年同期增长 9.44% [3] - 归属于上市公司股东的净利润 16,347.21 万元，较上年同期增长 32.38%，扣除非经常性损益后的净利润同比增长约 96.49% [3] 主要问题及回答 利润增速与收入增速问题 - 公司在市场寒冬做精细化管理，自 2018 年底至今严格控制费用，销售费用率、管理费用率下降，下半年延续该策略，对利润增速有信心 [3][4] 整装业务问题 - 2019 年上半年整装业务收入约 15,451 万元，同比增长约 230%，自营整装和整装云占比差不多，同比增长都很高 [4] 配套品问题 - 上半年配套品增速下降因 2018 年上半年基数太高，7 月起推出新策略，有望促进下半年销售增长 [4] - 配套品正从 2.0 时代向 3.0 时代切换，品类、SKU 增多及买手能力提升助力进入 3.0 阶段 [4] 海外模式输出问题 - 公司将全屋家具定制产业模式输出到泰国、波兰等国家，目前体量小但潜力大，未来模式会更新迭代 [5] 自营整装客单问题 - 公司希望提升自营整装客单价，但现阶段更着力提升成交率，因业务刚起步且市场分散，成交率低于定制家具 [5] 加盟店渠道问题 - 加盟店铺中购物中心店（SM 店）占比减少是渠道下沉正常现象，三四五线城市难找到合适购物中心开店 [5] 自营城市加盟店问题 - 截至 6 月底，自营城市加盟店已达 137 家，上半年自营城市消费者零售终端销售收款规模同比增长约 16%，自营城市市场份额快速提升，一线城市开店空间大，自营城市开放加盟会维持较快开店速度 [5][6] 套餐与毛利率问题 - 推出 19800 元套餐不是价格战，基本未侵蚀公司和加盟商毛利率，各渠道、产品毛利率稳定，综合毛利率略有下降因结构变化 [6] 第二代全屋定制问题 - 对收入有正贡献，但无确定贡献数额，重新定义传统定制家具门店服务内涵，实现家居全品类一站式配齐 [6] 整装云发展问题 - 整装云想打造供应链平台，在细分领域做供应链赋能，向资源整合方向发展，公司希望 5 - 10 年做细分领域的阿里巴巴，目前重点是跑通模式 [6][7]

公司基本信息 - 证券代码为 300616，证券简称为尚品宅配 [1] - 公司全称为广州尚品宅配家居股份有限公司 [2] - 投资者关系活动时间为 2019 年 8 月 29 日上午 10 时，地点在尚品宅配广州总部 [3] - 上市公司接待人员为董事会秘书何裕炳、整装云领导 [3] 2019 年上半年业绩情况 - 实现营业收入 313,745.88 万元，较上年同期增长 9.44% [3] - 归属于上市公司股东的净利润 16,347.21 万元，较上年同期增长 32.38% [3] - 扣除非经常性损益后的净利润同比增长约 96.49% [3] 主要问题及回答 利润增速与收入增速差异 - 自 2018 年底至今做精细化管理，严格控制费用，销售和管理费用率下降，利润表现好，下半年延续该策略 [3] 全屋定制差异 - 第二代全屋定制核心是找到合适成交方法切入有装修需求客户，以增加主辅材为载体，覆盖一手毛坯和二手翻新客户可带来增量 [4] 终端价格 - 行业打价格战意义不大，目前套餐、促销活动以引流为主，未侵蚀公司和加盟商毛利率 [4] 行业增速与集中度 - 行业增速放缓但集中度提升逻辑成立，成品店转供应商、定制行业内部竞争加剧、整装提升有装修需求客户份额 [4] 配套品情况 - 增速慢因 2018 年上半年基数高，7 月起推出新策略，采购量最大的是沙发，其次是床垫 [4] 板式家具渗透率 - 无权威说法，未来定制概念应扩展为提供个性化、定制化全屋空间解决方案 [5] 加入整装云原因 - 整装云为会员提供销售、供应链、信息系统、管理四大赋能 [5] 活跃/核心会员定义 - 通过是否有标准展厅和每月是否稳定下单判断，不达标可能被淘汰 [6] 主辅材品类 - 主要品类有瓷砖、卫浴、木地板等 [6] 瓷砖合作与管理 - 与 5 个品牌合作，挑选主流产品为核心 SKU，关注 80 - 140 平米主流家装需求，采用佛山总仓提供仓储和供应链服务 [6] 自营整装与整装云结构 - 自营整装用于业务研究和系统、供应链磨合，核心依赖整装云 [6] 一线城市表现 - 自营城市开放加盟开店快，如北京和上海各有 20 - 30 家自营城市加盟店，且努力拓展客流 [6] 整装云未来预期 - 想打造深度赋能型供应链平台，细分领域向资源整合方向发展，未来终端多但服务终端少，公司目标是 5 - 10 年做细分领域的阿里巴巴，目前重点是跑通模式 [7]

公司活动信息 - 投资者关系活动类别为特定对象调研和现场参观 [2] - 参与单位有 Shin Young Securities、国金证券、云映资管、群益投信、保德信投等 [2] - 活动时间为 2018 年 03 月 13 日上午，地点在东宝大厦 4 楼整装云展厅 [2] - 上市公司接待人员为董事会秘书何裕炳 [2] 整装云项目情况 - 去年底开展整装云项目，目前着重抓招商和实施 [2] - 整装云会员无地域偏向，欢迎全国各地区家装公司成为会员企业 [3] - 整装云面向 B 端，为家装企业赋能，定制家具业务面向 C 端，整装云项目若运行起来可作为定制家具产品引流渠道补充，目前公司主要营收在定制家具业务 [3] 开店计划与招商情况 - 2018 年直营店保持 2017 年开店步伐稳步推进，加盟店提速 [3] - 截至 2017 年底，加盟店总数达 1557 家（含在装修店面），对比 2016 年底净增 476 家，招商工作进展不错，不存在困难，选址比加盟商能力更关键 [3] 市场竞争与应对 - 2014 年开始推进购物中心策略，很多加盟商已站稳脚跟，并非每个品牌都能进驻购物中心，做好后购物中心店营收天花板比建材店高 [4] - 一二线城市房地产调控力度大，但公司购物中心店模式及运营能力可满足住房新增客户需求，这类客户可帮助穿透房地产周期影响 [4] 设计师管理 - 公司提供定期培训，完善和优化“房型库”“产品库”“空间解决方案库”三大数据库，解决设计师水平参差不齐问题，保证设计质量 [4]

公司基本信息 - 证券代码为 300616，证券简称为尚品宅配 [1] - 公司全称为广州尚品宅配家居股份有限公司 [2] - 2017 年 12 月 8 日上午，金域投资、东北证券等单位到佛山市南海科技工业园的尚品宅配智能制造生产基地进行现场参观，上市公司接待人员为董事会秘书何裕炳 [2] 业务经营情况 门店增长 - 加盟商老店增长比直营高，因团队成熟度提升；直营老店较成熟，通过在标准店附近设 SP 点引流、获尺提升业绩，效果不错 [2][3] 门店类型 - 购物中心店转化率比建材店低，但有效客流多，营收天花板高，小单客户是增量客户且有老客户介绍新客户情况 [3] 加盟店情况 - 很多四五线城市加盟店未开通新居 O2O 引流服务，因城市网络环境不发达 [3] - 截至目前，加盟店总数近 1500 家（含在装修店面），对比 2016 年底净增近 400 家，招商工作进展不错，选址比加盟商能力更关键 [4] 配套品销售 - 三季度配套品增长不错，措施包括增加产品 SKU 并执行套餐化销售策略、用电子产品展示产品、灵活管理库存和供应链 [4] 整装云项目 - 整装云项目处于初期阶段，进展顺利 [4] 设计师管理 - 公司通过定期培训和完善“房型库”“产品库”“空间解决方案库”三大数据库，解决设计师水平参差不齐问题，保证设计质量 [4] 行业影响因素 - 房地产调控对公司影响可被行业市场规模尚小、定制家具渗透率提高等因素抵消，定制家具行业已穿透多次调控周期 [3]

公司基本信息 - 证券代码为 300616，证券简称为尚品宅配 [1] - 公司全称为广州尚品宅配家居股份有限公司 [2] - 投资者关系活动为业绩说明会，时间是 2017 年 10 月 30 日上午，地点在尚品宅配广州总部 [2][3] - 上市公司接待人员为董事会秘书何裕炳、尚品宅配品牌总经理李嘉聪 [3] - 参与单位众多，包括易方达、博时基金等多家基金、证券、资管、保险等机构 [2][3] 经营情况与开店规划 - 前三季度加速拓展加盟门店，完成情况不错，目前门店数量相对较少，空白城市多，后续开店空间大 [4] - 今年四五线城市开店占比高是因本身门店少且四五线城市空白区域多，并非一二线城市房地产不景气 [4] 费用与产品占比 - 目前更看重收入可持续增长，随着直营人均产出提高和加盟占比提升，销售费用率会稳步下降 [4] - 定制家具中其他全屋家具包括电视柜、鞋柜等除衣柜、橱柜外的定制家具 [4] - 橱柜占比较低，公司看重橱柜，今年增长不错，采取集中展示并配套展示厨电等产品，销售厨房解决方案 [5] 产品战略与规划 - 新定制模式基于大数据，了解消费者行为习惯和生命周期阶段提供解决方案，如榻榻米和二娃系列产品 [5] - 从轻奢、中高端和引入更多配套品两个维度拓宽产品，如与施华洛世奇合作引入轻奢元素，从定制家具向定制家居延展 [5] 不同城市与店铺情况 - 一二线城市和四五线城市客单价无明显差距，因四五线城市房子面积大且买全屋的人可能多 [5] - O 店同店增长比购物中心店高 [6] - 加盟店老店增长比直营店高，直营尝试轻终端模式设 SP 点引流、获尺，效果不错 [6] - SP 点设立速度快、投入小、更灵活，可作为门店补充 [6] 售后与工厂效益 - 今年在售前、售中、售后全服务流程引入客户评价系统，作为绩效考核指标管控售后质量 [6] - 无锡工厂达产后可支持华东地区加盟商和直营，提升交货时效，明显下降物流费用 [6] 业务拓展与人员支持 - 考虑工程单和大宗业务，有与房地产公司及第三方装配公司两种合作模式 [7] - 加盟店增长快，但提倡区域联动，市场人员需求不会同比增长 [7] 整装云项目 - 整装云在上市公司体内，新居和圆方团队招商，不是圆方软件替代，是赋能平台和引流渠道补充 [7] - 为家装公司转型提供工具、方法，解决技术和供应链问题，实现双赢 [8] - 目前筛选合作家装公司以中小型为主，处于试点阶段 [8] 公司优劣势 - 优势在于创新的购物中心店开店模式、直营 + 加盟双渠道模式、优秀的全屋定制能力和强大的线上导流能力 [8] - 劣势在于渠道门店数量少，线下品牌宣传不够 [8]

行业发展情况 - 中国家具制造业过去20 - 30年高速增长，近几年增速放缓，2016年规模为8559.5亿元，累计同比增长8.6% [2] - 定制家具行业渗透率不高且呈逐步提高趋势，未来成长空间广阔 [3] 工厂情况 - 无锡工厂投资约21亿，占地500亩，产能预计是佛山工厂的一倍多 [3] 门店情况 - 截至6月30日，有加盟店1281家，直营店79家，下半年直营稳步开店，加盟加速开店 [3] 战略与模式情况 - 公司互联网背景优势与发展线下加盟店战略不矛盾，互联网作为引流渠道，引导消费者到线下门店成交 [3] - 公司执行直营 + 加盟并重的经营模式，初期直营布局扩张使费用增加，随着全国直营战略布局初步完成，直营店效益将释放，费用率下降，今年将加速发展加盟渠道建设和直营体系提效降本 [4] 财务情况 - 公司现金流好，截止目前无借款，资产负债率高是因收了很多客户预付款 [3] - 公司净利率比竞争对手低是因渠道结构不同，采用直营 + 加盟模式，初期直营布局使费用增加 [4] 服务质量保障情况 - 公司通过定期组织设计师培训和搭建“设计岛”平台，以游戏化方式管理设计师提升设计水平 [4] - 公司在销售设计端有“房型库”“产品库”“空间解决方案库”三大数据库，解决设计师水平不均问题 [4]

公司基本信息 - 证券代码为 300616，证券简称为尚品宅配 [1] - 公司全称为广州尚品宅配家居股份有限公司 [2] - 2017 年 11 月 29 日下午，T. Rowe Price、Global Focused Growth Fund、上投摩根等参与现场参观活动，地点在尚品宅配智能制造生产基地 [2] - 上市公司接待人员为董事会秘书何裕炳 [2] 业务选择原因 - 公司选择全屋定制，一是消费者有需求，二是为寻求差异化竞争优势，当时市场上无企业涉足，如今全屋定制成行业发展趋势之一 [2][3] 财务与盈利情况 - 公司净利润比竞争对手低，因执行直营 + 加盟并重模式，初期全国直营布局扩张使销售和管理费用增加，2015 年以来直营战略布局初步完成，直营店效益将释放，总体费用率稳步下降，公司今年会加速发展加盟渠道、对直营体系提效降本以提升盈利能力 [3] 渠道收入占比 - 加盟收入占比略高于直营，今年加盟店增多，加盟渠道占比对比去年有所上升 [3] 公司优势 - 公司优势在于创新的购物中心店开店模式、直营 + 加盟双渠道模式、优秀的全屋定制能力和强大的线上导流能力 [3] 线上导流渠道 - 公司采用全渠道推广，包括信息流、第三方店铺（天猫、京东）、微信、微博、搜索引擎、SNS 等，全渠道推广已成熟，不依赖单一渠道 [4] 行业竞争情况 - 今年很多家具企业上市，公司感觉竞争加剧，但定制家具行业服务比重高、产品定制化、可比性不强、消费者选择成本高，打价格战可能性不大，很多企业推低价爆款只为引流，公司目前无降价计划 [4] 渠道发展规划 - 直营店覆盖国内 11 个一二线核心及省会级城市，已初步完成全国直营战略布局，短时间抢占当地市场前三份额，部分城市领先，直营模式能关注消费者需求、调整经营策略，未来采取直营 + 加盟并行策略，加大力度发展加盟渠道，谨慎开拓直营城市，倾向在现有直营城市网点加密 [4] 营收增长关键点 - 公司门店数量少，未来加盟加速扩张、店铺数量增加、客户数持续增长，营收增长空间更大 [5] 工厂产能情况 - 佛山现有四个工厂，预计产能可支撑到 2019 年上半年，无锡工厂投资约 21 亿元，占地约 518 亩，新工厂效率更高，产能预计是佛山工厂一倍多，预计 2019 年投产 [5]

行业趋势与门槛 - 全屋定制是定制家具行业趋势，也是进入该行业的门槛，需解决前端销售设计服务能力和后端柔性化生产能力两个核心问题，对单品类企业转型是挑战 [2][3] 直营模式 - 直营有重要战略意义和优势，2015 年以来全国直营战略布局初步完成，覆盖 11 个一二线核心及省会级城市，迅速抢占当地市场前三份额 [3] - 今年直营尝试轻终端模式，在标准店附近设多个 SP 点引流、获尺，成本低且灵活，效果不错 [3] 竞争策略 - 因全屋定制是优势，目前未跟进竞争对手的全屋套餐，认为给消费者好的服务体验更重要 [3] 公司改进与发展 - 需加强渠道门店数量和线下品牌宣传力度 [4] - 参考竞争对手，4000 个店左右是比较饱和的状态，公司开店空间大 [4] - 未来随着加盟加速扩张、店铺数量增加和客户数持续增长，营收增长空间更大 [4] 工厂情况 - 佛山工厂产能预计支撑到 2019 年上半年，无锡生产基地预计 2019 年投产 [4] 生产相关 - 衣柜、橱柜和其他全屋家具在同一条生产线混合生产 [4] - 板材利用率为 91 - 93%，因品类丰富、尺寸多样，生产端智能化和个性化柔性化水平高 [4][5] 服务细节 - 每个客户都会上门量尺，可与客户充分沟通空间设计，提升客户体验 [5] 业务策略 - 尝试大宗交易/工程单，但目前不是战略重心 [5]

经营业绩 - Q1 - Q3实现营业收入43.82亿元，Q3实现营业收入21.15亿元，同比增长10.17%，环比Q2增长32% [3] - Q1 - Q3实现归属于上市公司股东的净利润5770.46万元，Q3实现归属于上市公司股东的净利润1.8亿元，同比增长5.09%，环比Q2增长449% [3] - Q3实现扣非净利润1.72亿元，同比增长12.05%，环比Q2增长709% [3] 业务推进策略 - 自营城市执行以“直营门店”“直销O2O”“自营加盟”“拓展（拎包）”“整装（全案）”五大业务模块为核心的发展战略，加强组织建设 [3] - 圣诞鸟自营整装摸索出有效方法，销售、交付效率和客户口碑提升，BIM系统优化 [3][4] - 整装云会员从广度走向深度，迭代优化提升单个会员产出 [3][4] - 加盟方面优化存量门店提升单店产出，复制自营城市经验，计划打造100个城市No.1的标杆加盟商 [4][5] 财务指标变化 - 9月末合同负债同比增长8%，延续6月末增长趋势 [4] - Q3总体费用率同比下降2.4%，销售费用率同比下降3.24% [5] 各业务表现 - 传统业务收入占比大，定制家具恢复明显拉动整体业绩；整装业务增速高但体量小，也有贡献 [4] - 整装云会员超3000 + 家，从广度走向深度，持续优化会员及互动 [4] - Q3圣诞鸟自营整装增长亮眼，交付工地数676个，较去年同期增长81%，9月南京开业，后续更多自营城市将开通服务 [5] 获客与门店情况 - Q3来源于线上的量尺数同比增长47%，量尺成本同比下降38% [5] - Q3加盟单店产出同比提升24%，招商策略为招大商开大店，支持存量优质加盟商 [5] 自营城市情况 - 目前有11个自营城市，Q3表现亮眼，反映公司在核心城市竞争力优势 [6] - 上海实现五大业务板块融合发展，自营城市发展脉络清晰 [6]

公司发展规划 - 自营城市因城市化推进、开店空间大，开放加盟是新路径，开店速度将维持较快水平以提升竞争力和市场规模 [3] - 公司计划在 5 - 10 年成为细分领域的阿里巴巴，打造深度赋能型供应链平台，变革产业链、价值链和利益链 [3] 行业相关看法 - 行业未出现真正意义上的价格战，全屋定制打价格战没必要且难，公司目前毛利率稳定 [4] 产品相关情况 - 公司板材利用率约 91% [4] - 扩品类困难，单一门店品类整合难度大，公司是行业内做得好的，增加品类需调整销售流程和方法 [4] - 第二代全屋定制核心是找到切入有装修需求客户的成交方法，以增加主辅材为载体，市场体量大，刚上线，加盟商积极配合推广 [4] 能力匹配与优势 - 公司通过方案库、量尺宝等系统工具，降低设计师出方案难度，实现简单可复制和规模经济，并希望将经验延伸到第二代全屋定制和整装 [5] - 公司为装修公司赋能的系统和软件均为自主研发，优势在于具备数字化、信息化能力，实现装修流程数字化无缝衔接和所见即所得；具备解决前端规模扩张的能力，使装修前端销售接单快速可复制 [5]