行业与市场影响 - 行业市场规模尚小、定制家具渗透率提高可抵消房地产调控影响，定制家具行业已穿透多次调控周期，购物中心店模式可增强抵御调控风险能力 [2][3] 门店经营情况 - 加盟店老店增长比直营高，因加盟店团队成熟度提升；直营老店较成熟，通过设SP点引流获尺效果不错 [3] - 加盟收入占比略高于直营，今年加盟店增多使加盟渠道占比上升 [3] 软件优势 - 公司认为设计应关注提升效率、提供多样方案及落实后端支持生产，公司在软件技术和生产制造有经验积累，拥有三大数据库，可提供多样家居解决方案 [3] O2O业务 - 近年互联网引流成本上涨，公司做线上引流多年，投入产出比处于行业较高水平，有信心持续扩大优势 [4] 产能布局 - 除华南、华东、西南外，暂无其他地区产能布局规划 [4] 成本与毛利率 - 2016、2017年采购成本上升，但公司整体成本率、毛利率未受冲击，受益于工厂解决产能瓶颈后的成本管控和效率提升，目前整体毛利率变化主要因直营和加盟销售结构变化 [4] 整装云项目 - 整装云招商顺利进行，但项目处于初级阶段，不确定性多 [4] - 定制家具业务面向C端，整装云面向B端，为家装企业赋能；整装云若运行起来可作为定制家具产品引流渠道补充，目前公司主要营收仍在定制家具业务 [4][5]

投资者关系活动信息 - 活动类别为特定对象调研和现场参观 [2] - 参与单位包括景顺长城、光大资管等多家机构 [2] - 活动时间为2018年1月18日下午 [2] - 活动地点在东宝大厦4楼（整装展厅） [2] - 上市公司接待人员为董事会秘书何裕炳 [2] 公司业务赋能情况 - 通过集采优势，以更优惠价格向会员企业提供主辅材 [3] - 向会员企业提供整装销售设计等四大系统，赋予其交付能力 [3] - 会员企业可通过平台向客户提供定制家具和配套产品，获得整体化家装能力 [3] 自营整装业务情况 - 目前在广州、佛山、成都开展自营整装业务，目的是体验环节、解决痛点和分享经验 [3] - 目前不会增加自营整装城市，其他城市以整装云模式招收会员企业 [3] 招商及加盟情况 - 整装云会员招商每周有招商会，进展顺利 [3] - 2017年加盟店同店增长不错，得益于加盟商团队成熟度提升 [3] - 2018年延续2017年节奏，加大力度拓展渠道、增加加盟店数量 [3] 店铺类型情况 - O店一般开在写字楼，承接新居网线上引流客户，面积大、展示多样、体验好、投入大、收益多 [4] - 加盟商很少开设O店，目前个别加盟城市有，大部分通过设立线上直销团队承接线上导流客户 [4]

分组1：2017年度业绩情况 - 营业总收入532,344.71万元，同比增长32.23% [2] - 营业利润45,658.54万元，同比增长45.15% [2] - 利润总额45,137.75万元，同比增长40.39% [2] - 归属于上市公司股东的净利润36,598.66万元，同比增长43.24% [2] 分组2：市场与销售情况 - 2017年客单价基本持平，以客户数量增长为主，单品牌门店不超1000家，预计后续围绕门店数增长 [3] - 加盟同店增速比直营高，O店同店比SM店好 [3] - 竞品从单品类向多品类拓展带来客单价提升，公司全屋定制成熟，客单价提升难度大 [5] 分组3：开店规划 - 加盟开店速度可能提速，直营门店保持稳步增长 [3] - 2017年新开一些自营店，2018年直营保持稳步开店节奏 [3][4] 分组4：业务计划 - 2018年继续推进SP点，开始推进加盟商做SP点 [3][4] - 整装云刚起步，2018年围绕招商提速和落地实施提速开展工作 [6] - 整装云会员招商基本每周举行招商会，进展顺利，但落地实施进度因淡季较慢 [6] 分组5：业务问题解答 - 一二线城市自营业务压力源于2016年自营减店3家，2017年新开自营店有望在2018年体现增长，针对住房新增客户营销可抵消部分房地产影响 [3] - 内部原料上涨不明显，暂无提价计划，应关注挖掘需求和优化经营 [4] - 未来2 - 3年是抢占市场份额黄金时期，公司门店数量少于竞争对手，需加强 [4] - 加盟店同店增速加快因团队成熟度提升，与直营店有差距，有上升空间 [4] - 产品定位暂不考虑向高端方向走 [5] - 产品为非标，按客户订单生产，无库存概念 [5] - 加盟渠道进入市场不存在困难，市场有空间 [5] - 新加盟商存活率及其他指标保持健康，因管理运营成熟，经验复制好，市场适应不错 [5] - Q4净利润增速放缓原因：2016年Q4基数高、Q4调增股权激励费用、对项目加大费用投入为2018年做准备 [5]

投资者关系活动概况 - 活动类别为特定对象调研与现场参观 [2] - 参与单位包括大成基金、工银瑞信基金等多家机构 [2] - 时间为某月 02 日上午，地点在整装展厅 [2] - 上市公司接待人员为董事会秘书何裕炳 [2] 整装业务相关 给家装公司赋能方面 - 通过集采优势以优惠价格提供主辅材 [3] - 提供四大系统赋予计划调度为中心的交付能力 [3] - 使会员企业获得提供整体化家装的能力 [3] - 未来考虑向家装公司导流 [3] 施工环节管控 - 自营整装由公司管控施工质量，整装云会员施工质量由家装公司负责，公司提供管控工具 [3] 整装云项目盈利模式 - 主辅材销售及定制家具带单 [3] 自营城市规划 - 目前在广州、佛山、成都试点自营整装，暂不扩大，其他城市通过整装云模式招收会员企业 [3] 会员招商情况 - 基本每周举行招商会，进展顺利，年末及春节装修淡季会员落地实施进度慢，年后加速推进 [4] 财务与市场影响相关 Q4 净利润增速放缓原因 - 2016 年 Q4 基数高 [4] - Q4 调增股权激励费用 [4] - 对一些项目加大费用投入为 2018 年做准备 [4] 房地产调控影响 - 自营增长压力部分来自 2016 年未新开店且减少店面 [4] - 部分自营城市受影响，如上海，公司加大住房新增客户营销抵消影响，客户结构发生变化 [4] 行业竞争与门店规划相关 全屋定制行业看法 - 全屋定制需解决前端销售设计服务能力（技术和管理层面）和后端柔性化生产能力，对单品类企业转型是挑战 [4] 购物中心策略 - 公司 2014 年开始推进购物中心策略，很多加盟商已站稳脚跟 [5] - 并非每个品牌可进驻，购物中心客流量大、转化率和客单价低，开店需多方面转变，做好后营收天花板比建材店高 [5] 门店饱和状态 - 参考竞争对手，单品牌 3000 - 4000 个店较饱和，公司开店空间大 [5] 开店规划 - 加盟开店速度可能提速，直营门店稳步增长 [5] 收入占比情况 - 加盟收入占比略高于直营，2017 年开不少加盟店，加盟渠道占比相对 2016 年上升 [5]

行业趋势与格局 - 定制家具行业过去高速发展得益于中国房地产，尤其是一手房、精装房发展，若一手房红利放缓并向存量房市场转移，行业格局将变化，围绕二手房和翻新房的存量房市场是企业要攻克的方向，这可能是未来重要增长点，目前行业格局重新划分或延续较长时间 [3] - 定制家具和家装公司的合作模式尚无定式，定制家具企业和家装公司在商业模式、技术、施工工艺等多方面不断变化，市场上合作方式多样，需时间沉淀 [3] - 全屋定制未出现真正意义上的价格战，因产品个性化程度高、服务比重大，消费者不好比较，公司目前毛利率较为稳定 [4] 公司业务策略 - 公司认为直营和加盟有机结合更合适、可持续，在大型城市需直营做长远布局，同时开放加盟进驻效率较高，公司在大型城市竞争力和市场规模持续提升 [4] 公司业务增长情况 - 整装业务 Q3 表现好于 Q2，整装云会员招商进度不错，采购额提升，整装云增速比自营整装更快 [4] - 从历史成交数据看，公司在一手精装房成交率和客单价较高，若未来精装房占比提升，对公司有正向影响 [4] 公司创新业务进展 - 公司推行的整装云项目以及第二代全屋定制是往上游延伸、拓宽能力边界的创新尝试 [3] - 第二代全屋定制核心是以主辅材为载体寻找切入一手毛坯和二手翻新客户市场的工作法，若能覆盖更多此类客户将带来很大增量，刚上线不久，加盟商积极配合推广 [5]

经营业绩 - 2019年营业收入约72.61亿，增长9.26%，2014 - 2019年均复合增长率约31% [3] - 2019年归母净利润约5.28亿，增长10.76%，2014 - 2019年均复合增长率约32% [3] - 2019年扣非后归母净利润约4.45亿，增长26.94%，2014 - 2019年均复合增长率约29% [3] 业务情况 整装云业务 - 2019年整装云渠道收入（全口径，含家具配套）约3.46亿元，同比增长190%，会员数比2018年末增长108% [3] - 下单更顺畅，活跃会员数量和平均下单量提升，主辅材订单多为终端订单，规模增长使采购价格优势凸显，叠加会员赋能，业务加快转动 [3][4] 自营整装业务 - 2019年圣诞鸟自营整装渠道收入（全口径，含家具配套）约2.75亿元，同比增长约109% [4] - 广州区域打造出多名年度业绩超千万的标杆设计师，去年交付工地数量翻倍 [4] - 凭借O2O经验和获客能力，擅于在分散客源中精准定位客户与挖掘需求，上升空间大，今年重心在广州、佛山、成都三个城市 [4] 工程业务 - 2019年有尝试工程业务，但体量小，非战略重点，精力放在零售端，会保持接触了解，探索创新方法 [6] 费用与毛利率 - 2019年费用率总体下降近3%，其中销售费用率下降了2.33%，今年延续精细化管理的费用控制策略 [4] - 综合毛利率下降因销售结构变化，近2年整装业务、配套品、加盟渠道占比持续提升，单个渠道、业务毛利率较稳定，整装业务毛利率有上升空间 [4][5] 线上业务 线上获客与营销 - 2017年末开始布局MCN模式，截至2019年末，孵化和签约近300个IP家居类达人，打造网红矩阵，全网累计收获1.2亿粉丝 [5] - 今年一季度O2O表现亮眼，打造创新线上获客互动模式，一季度线上带来的量尺机会数同比持平，实际量尺数同比增长20%，量尺成本同比下降27%，3月份实际量尺数同比增长46%，量尺成本同比下降36%，今年免费流量占比将进一步提升 [5] 线上量尺 - 量尺有实地上门和线上两种方式，线上量尺通过与客户线上互动，根据客户户型图或用美家尺子等小工具测量标识的数据做出设计方案和报价，通过腾讯会议等线上方式与客户沟通确认 [6] 新模式与科技大基建 - 创新开展“线上门店”业务，将C2B客户服务模式多个环节由线下平移至线上，未来形成线上全流程服务闭环，打造行业O2O的2.0版本 [7] - 一季度氢设计有助于分配设计资源，消化冗余设计资源 [7] - 依靠终端门店网络和设计师，借助AI云技术升级三大数据库，已有近百个城市房型结构数据等在建设，基于AI智能设计的装修方案大型数据库也在建设，有方案的户型数据已超过17万户 [7][8] 门店情况 - 2019年底加盟店比2018年底净增加227家，加盟店总数达2327家，今年大力推进加盟店开设 [5] 现金流情况 - 现金流相较于净利润下降，一是为支持供应商发展提供好的付款条件以节约成本，二是推进整装云、配套品业务支出现金多，存货提升 [6]

经营业绩 - 2020年一季度营收6.7亿、收款5.3亿，二季度营收16亿（环比增长139%、同比 -14% ），二季度收款20.2亿（环比增长278%、同比 -7% ） [3] 整装云业务 - 截至6月末，HOMKOO整装云会员数量达3000家，比2019年末净增加503家，2020年上半年渠道收入约1.56亿元，同比增长51%（二季度达成1.19亿元，同比增长94% ），二季度整装云渠道家具配套同比增长198% [3] 圣诞鸟自营整装业务 - 2020年上半年，广州、佛山、成都三地圣诞鸟整装开工数817户，交付476户，渠道收入约9400万元（二季度达成约6800万，同比增长20% ），广州区域出现单月收款超180万的标杆设计师 [4] 财务相关 - 6月末合同负债同比去年同期增长13%，原因是零售端尤其是直营渠道以安装完成作为收入结转时点，受疫情影响部分客户安装迟延，导致收入结转延迟 [4] - 整体毛利率下滑是因受疫情影响销售量下降，但刚性成本较高，成本降速小于收入降速 [4] - 上半年销售费用同比下降20.21% ，管理费用同比下降12.94% ，研发费用增长11.60% ，今年延续去年费用精细化管理策略 [5] 产品平台 - 基于庞大产品数据库，依托自有算法开发家具产品3D匹配搜索引擎，推出“琢磨”产品平台，改善设计交互体验，提升产品搭配选择效率 [5] O2O引流 - 上半年新居网MCN机构通过与主流短视频平台合作，增加粉丝4000多万，全网累计粉丝1.6亿，来源于线上的量尺数同比增长46%（二季度同比增长67% ），二季度免费渠道量尺数占比38%，比去年同期提升9%，上半年线上量尺成本同比下降36% [5]

自营整装业务 - 公司用两年搭建自营整装体系，流程更顺畅，效率和客单持续提升，合规情况下仍有利润和不错毛利 [2][3] - 与未上市地方性装企相比，公司在精装化率提高、市场转变时具有优势 [3] - 中央处理系统成熟，广州、佛山、成都三地受广州中央系统远程控制，未来考虑在其他自营城市推出整装服务，由广州中台赋能 [3] - 自营城市二手房比例高，整装模式匹配二手房家居需求，整装规模做大可带动家具增长 [3] - 自营整装毛利提升得益于规模效应、客单提升、流程顺畅和设计交付效率提升 [3] 整装云业务 - 整装云活跃会员数和下单量提升，孖酷MRKOQ新柜类定制品牌助力装企，二季度会员家具下单量增长较快 [3] - 整装云招商恢复不错，全屋定制招商加速推进，今年招商策略更偏重招大商开大店，多布局大城市 [3][4] 引流成本与行业集中度 - 引流成本下降原因：一是行业内资源投入谨慎，付费渠道流量价格下降；二是公司免费流量渠道占比提升 [4] - 目前行业集中度低，定制家具行业集中度难像家电行业快速提高，市场合规化及龙头企业能力提升将助力龙头集中度稳定持续提升 [4]

业务恢复情况 - 二季度直营及加盟终端客户量尺数同比增长较好，线上量尺成本下降使公司更有信心投入资源 [2][3] - 整装业务恢复不错，整装云下单量持续提升，新柜类定制品牌对装企赋能助力大，会员数量增长可观，下半年招商或提速 [3] - 上海、广州、成都等自营城市恢复良好，广州和成都受整装业务拉动效应明显，自营整装流程更顺畅、效率提升，未来或在其他自营城市推进整装服务 [3] 招商开店策略 - 整装云招商恢复良好，全屋定制招商加速推进，今年策略更偏重招大商开大店，多布局大城市 [3] 整装模式差异 - 目前家装公司痛点为获客成本高和现代化大规模定制家具解决能力弱，整装云通过中后台赋能帮助家装公司提升多种能力，实现服务模式升级 [4] 行业发展看法 - 行业集中度目前较低，有提升空间，但定制家具不会像家电那样迅速提升集中度，长期趋势是头部企业稳定持续提升集中度 [4] 精装房市场影响 - 公司对精装房客户成交率较高，客单也较高，随着地产红利消失，增量市场向存量市场转换，to C端二手房和在住房改造需求占比将提升，与公司战略布局方向相符 [4][5]

会议基本信息 - 会议时间为2019年10月29日晚上8时，地点为电话会议，上市公司接待人员为董事会秘书何裕炳 [2][3] - 参与单位包括国泰君安、东方证券资管等众多机构 [2][3] 2019年三季报业绩情况 - 2019年前三季度，公司实现营业收入505,756万元，较上年同期增长9.04% [3] - 归属于上市公司股东的净利润33,517万元，较上年同期增长14.48% [4] - 扣除非经常性损益后的净利润28,502万元，同比增长约50.55% [4] 业务情况及问题解答 业务增长贡献 - Q3收入表现好于Q2，整装业务贡献较多，整装云增速更快，整装云会员招商进度不错且采购额提升 [4] 行业趋势 - 行业趋势明显，偏下游产品往上游走，偏上游往下游走，做软装向硬装扩展，行业格局重新划分或延续较长时间 [4] 扣非净利润增长原因 - 公司延续上半年精细化管理策略，严格控制费用，销售费用率、管理费用率下降 [4] 综合毛利率下降原因 - 主要因结构变化，整装业务、配套家居产品等毛利较传统家具业务低，加盟渠道毛利比直营低，这些业务、渠道占比提升拉低综合毛利率，但各自毛利相对平稳 [4][5] 配套品增速情况 - Q3相较于Q2配套品有较大改善，7月开始配套团队调整，新套餐活动上线，开展大品牌合作模式，上线新品，配套品买手团队成熟，品质和格调获认可 [5] 存货增长原因 - 主要是整装云的主辅材备货，还有部分配套品库存，公司会控制存货比例并提高存货周转 [5] 自营加盟情况 - 自营城市开加盟店成效显著，带动自营城市市场份额快速提升，北京、上海、广州等大体量城市有不错增长 [5] 第二代全屋定制贡献 - 对收入有正贡献，但刚推出，部分门店才上样，贡献不明显，若找到合适工作方法覆盖有装修需求客户，将是很大增量 [5][6] 整装云业务效能提升 - 信息化管理是家装产业痛点，自营整装实践中随着流程和信息化管理成熟，毛利率有所提升，整装云会员发展处于起步阶段，未来效能提升空间大 [6]