分组1：投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研和现场参观 [2] - 参与单位有东方资管、T.RowePrice、J.P.Morgan [2] - 时间为2017年7月14日，地点在东宝大厦3楼（尚品宅配广州东宝旗舰店） [2] - 上市公司接待人员为证券部袁嘉欣 [2] 分组2：公司业务相关问题解答 市场环境影响 - 房地产调控未对公司产生明显影响，刚性客户需求存在，规模靠前的定制家具企业市场占有率不高，受调控影响有限 [2] 竞争格局 - 其他全屋家具个性化高，生产对生产线柔性化要求高，以往生产标准化柜体的企业转型有难度 [3] 营销渠道 - 公司全渠道营销且各渠道成熟，流量来源有微信、微博、天猫等，微信流量质量最好 [3] - 公司作为较早提出O2O模式的企业，积累了有效经验，线上引流收入占比高，优势不会被削弱 [3] 公司策略 - 巩固直营优势，加大加速拓宽加盟渠道 [3] - 其他全屋家具品类优势确立，衣柜、橱柜有提升空间 [3] - 今年计划在配套品上进行新尝试 [3] 渠道分析 - 购物中心劣势是租金高、客户确定性不强，但能接触大量人流，利于感知消费者需求、提升店销天花板和品牌宣传，公司率先进驻并推动加盟商转移，提升核心竞争力和可持续发展能力 [4] 产能布局 - 佛山产能预计到2019年上半年会紧张，公司开始考虑其他地区产能布局问题 [4] 人员安排 - 直营各地设计师人均产出有差距，公司看重提升人均产出而非单纯增加人员完成订单 [4] 分组3：信息披露情况 - 公司与调研人员交流沟通，按规定执行信息披露，未出现未公开重大信息泄露，安排调研人员签署《承诺书》 [5]

品牌战略 - 公司旗下“尚品宅配”和“维意定制”两个定制家具品牌，在产品配色、展示风格等方面各具特色，能形成良性竞争与协同效应，同步抢占全屋家具定制市场份额 [2][3] 加盟商与设计管理 - 加盟商的设计师由加盟商招聘管理，公司提供定期培训，通过完善“房型库”“产品库”“空间解决方案库”三大数据库保证设计质量 [3] 客户服务 - 所有客户可享受免费全屋量尺和设计服务 [3] 配套品业务 - 2017年1 - 5月未大力推广配套品，6月重新调整策略，推出“宅配优选”“维意甄选”套餐产品，丰富销售品类 [3] - 产品不一定储存在公司仓库，可能由供应商储存，或少量存货甚至无存货，但处于生产过程中 [4] 进驻购物中心策略 - 进驻购物中心是基于未来线下流量入口和公司较高的流量变现能力考虑，提升了公司核心竞争力和可持续发展能力 [4] - 并非每个品牌都适合进驻购物中心，购物中心客流量大但转化率低，客单价低的品牌难以承受，做好后营收天花板比建材店高 [4] 引流服务收费 - 公司通过引流渠道将线上客户引流至线下加盟店，按加盟商对终端客户收款额的一定比例收取O2O引流服务费 [4] 价格情况 - 未提及最近是否加价相关明确回复 [5]

开店情况 - 上半年全国加盟净增200家店，新加盟商开店约占七成，老加盟商新开店约占三成，下半年加盟开店将继续提速 [2][3] 开店措施 - 采取简化内部审批流程、提升装修上样速度、调整激励机制、拓展招商渠道等措施，且未放低招商门槛 [3] 产能情况 - 按2016年直营和加盟收入占比估算，原有生产线提效及五厂生产线项目完全投产后预计可满足近100亿销售收入 [3] 引流服务费 - 公司通过多种渠道将线上客户引流至线下加盟店，按加盟商对终端客户收款额一定比例收取O2O引流服务费，半年报显示该费用同比增长60.19% [3] 线上引流渠道 - 采用全渠道推广，包括信息流、第三方店铺、微信、微博、搜索引擎、SNS等，不依赖单一渠道 [3] 引流优势 - 虽市场整体引流成本提高，但公司线上引流投入产出比保持在行业较高水平，有信心持续扩大优势 [4] 客单价情况 - 客单价较高但仍有提升空间，提升衣柜和橱柜占比有助于提高客单价 [4] 毛利率下降原因 - 主要因销售结构变化，加盟渠道占比提升，且近几年未提价 [4] 行业竞争 - 定制家具行业打价格战可能性不大，低价产品多用于引流，竞争加剧是必然趋势，欢迎竞争以扩大市场 [4]

公司基本信息 - 证券代码 300616，证券简称尚品宅配 [1] - 公司名称为广州尚品宅配家居股份有限公司 [2] - 投资者关系活动时间为 2017 年 9 月 19 日下午，地点在佛山市南海科技工业园（官窑）红沙高新技术开发区兴业北路 6 号尚品宅配智能制造生产基地 [2] - 上市公司接待人员为董事会秘书何裕炳 [2] 招商与加盟 - 目前招商无困难，不会放低招商门槛，从“招商”向“择商”转变，主动出击重点城市择优选择加盟商 [3] - 2017 年加速发展加盟渠道建设 [3] 盈利情况 - 净利率比竞争对手低，因执行直营 + 加盟并重模式，初期全国直营布局扩张使销售和管理费用增加，2015 年以来直营战略布局初步完成，直营店效益将释放，总体费用率稳步下降，公司会对直营体系提效降本提升盈利能力 [3] 行业竞争 - 定制家具行业打价格战可能性不大，服务比重高、产品定制化、对比性不强、消费者选择成本高，低价产品多用于引流 [3] 产能情况 - 现有产能预计支撑到 19 年上半年，19 年下半年较紧张，正在考虑异地设厂计划 [4] 收入增长 - 2017 年上半年收入增幅比竞争对手低，因去年店铺数量增长不多影响今年增速空间，且 2016 年配套品占营业收入约 15%，2017 年上半年配套品销售稍弱影响整体增速 [4] 配套品情况 - 2017 年 1 - 5 月未大力推广配套品，6 月重新调整策略，推出“宅配优选”“维意甄选”系列套餐产品，效果不错 [4] - 配套品不一定储存在公司仓库，可能由供应商储存，可能少量存货或无存货，但产品在生产中 [4] 门店布局 - 2017 年上半年新增店铺中，四线五线城市开店占比达七成，原因是四五线城市空白地区多，公司希望进驻更多空白城市完善门店布局 [4][5]

公司业务优势 - 与传统家装公司相比，公司在中央处理和供应链管理能力更强、效率更高，能整合软装、精细化管理施工流程，且规模采购优势明显 [3] - 孖酷MRKOQ是新设toB柜类定制品牌，推行顺利，对装企赋能助力大，今年整装云渠道中定制家具产品规模将增长 [3] 业务发展展望 - 未来十年，整装会成为满足消费者需求、高效率的业态，行业将往融合整合方向发展，公司两条路都在走，整装云作为引擎帮助会员开展业务 [4] - 全屋定制企业往整装方向发展更顺，公司整装业务体量小、市场空间大，交付效率有提升空间，与整装工业化水平相关 [4] 成本与引流 - 线上引流成本同比下降，原因一是疫情下部分公司降低线上投入使付费渠道价格下降，二是公司线上渠道结构变化，付费渠道流量占比降低，免费渠道流量占比提升 [4] 直播与工厂 - 公司从短视频切入直播，将直播作为销售环节，以直播平台为主会场、各地门店为分会场促进订单成交 [5] - 无锡工厂投产后能节约物流费用、支持华东片区加盟业务，对华东地区产能和业务布局有战略意义 [5]

无锡工厂相关 - 无锡工厂自动化水平高于佛山工厂，生产制造效率提升 [3] - 无锡工厂投产支撑华东片区业务，服务自营城市与加盟商，节省物流费用、加快响应速度 [3] - 无锡是重要战略支撑点，公司借开业与启动会机会，欲做大做强华东片区招商 [3] 招商情况 - 整装云招商恢复不错，全屋定制招商加速推进，调整开店策略为招大商开大店，多布局大城市，大型城市恢复较好 [3] 自营城市情况 - 上海、广州、成都等自营城市恢复不错，广州和成都受整装业务拉动效应明显，未来或在其他自营城市推进整装服务 [3] 整装模式情况 - 整装对消费者成交、做大客单是亮点，客单高于定制家具，提升公司效率与竞争力，公司选择自己主导整装，未来或打造整装工业化 [4] 整装云系统情况 - 会员常用整装云系统中的整装平面设计系统（下单系统），与之前设计软件功能有差异 [4] - 系统仍在推广，重点工作是帮装修公司梳理销售流程，助其转型升级 [4] - 行业大部分公司不能实现真正前后端一体化，部分软件只能做设计，无法下单 [4] 零售市场看法 - 2B增长不错，2C受制于竞争与行业格局变化，但从国外经验看，2C市场大，公司愿长期在2C投入 [5]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别为电话会议 [2] - 参与单位包括国泰基金、东证资管等众多机构 [2] - 活动时间为2020年7月7日下午15时 [2] - 上市公司接待人员为董事会秘书何裕炳 [2] 自营整装业务情况 - 近3个月增长不错，率先走出疫情困扰，经营2年流程更顺畅、效率提升，合规下有不错毛利率和利润 [3] - 未来会在家装工业化方面继续研究推进，中央处理系统成熟，考虑在其他自营城市推出整装服务 [3] - 增长一方面来自新房精装率提升红利，另一方面来自一线城市二手房交易催生的整装需求，目前部分城市二手房客户成交率偏低，拓展有战略价值 [3] 业务毛利率情况 - 自营整装家具部分毛利率和传统零售毛利率无差距，硬装和软装定价分开，未损害定制家具毛利率 [4] 整装云业务情况 - 今年发展不错，下单量持续提升，会员数量增长可观，下半年招商需提速，追求数量优先以形成良性循环，目前会员数量不足 [4] O2O流量情况 - 今年线上渠道成本相比去年下降明显，一是行业内资源投入谨慎压低流量价格，二是公司调整渠道占比，免费流量占比不断提升 [4] 线上量尺情况 - 今年线上量尺量较大，一是疫情使线下出行不便，客户转线上交流，二是线上获取成本下降，公司愿意投入资源获取销售机会，拉长转化周期来看转化率较稳定 [4][5] 无锡工厂情况 - 一二期总占地约500亩，自动化程度比佛山工厂高，产能约为佛山的1.5倍 [5] - 一期刚投产，支持华东片区业务，可降低物流成本、提升响应速度 [5] - 华东四省一市GDP比广东高，但公司在华东体量比广东小，在无锡工厂支持下，华东片区业务未来1 - 2年会大跨步发展 [5]

科技大基建进展 - 依靠全国上千家终端门店网络和一万多名设计师，借助AI云技术对三大数据库（户型库、产品库、方案库）进行全新升级，打造大型数据库 [2] - 多个城市的房型结构数据、房屋信息在建设，先从一二线城市开始覆盖，基于AI智能设计的装修方案大型数据库也在建设中，截至一季度末有方案的户型数据已超过17万户 [3] - 大型数据库建设将提升设计效率和方案质量，让设计师转型为顾问型服务人员，提供更高效、个性化的高品质设计服务 [3] 科技大基建与其他设计平台区别 - 一般设计平台房型库零散，公司希望建立规范、完整的房型库，方案能自适应匹配房型，提升设计和沟通效率 [3] - 公司前后端信息能一一对应，确保后端能生产/提供前端设计产品，一般设计平台前后端割裂 [3] 线上量尺成本与免费流量 - 疫情期间公司O2O表现亮眼，通过短视频渠道超前布局和长期沉淀，孵化出家居行业大IP，推行线上短视频直播新网络营销模式，免费流量占比提升，带动线上整体量尺成本同比下降，今年免费流量占比将进一步提升 [3][4] - 免费流量渠道包括微信公众号、SNS社群营销、大IP + 短视频和直播等，公司IP矩阵全网积累过亿粉丝，今年会持续进行内容建设提升免费流量渠道贡献 [4] 营销费用 - 去年营销费用率下降近3%，今年延续精细化管理的费用控制策略，线上营销持续投入，但随着免费渠道占比提升，成本将会下降 [4] “氢设计”效果 - “氢设计”普遍反馈不错，能提升设计师出图效率和与客户的沟通效率，提升资历浅设计师客户对设计方案的满意度，促进成交 [4] - 希望更多终端门店设计师加入，有助于分配设计资源，消化冗余设计资源 [5] 精装房趋势影响 - 精装房是未来一手房趋势，对橱柜、衣柜标准化产品影响大，但消费者对空间方案需求个性化，公司提供个性化、柔性化整体家居空间服务是优势 [5] - 一手精装房客户成交率和客单价较其他类型客户高，随着地产红利消失，增量市场向存量市场转换，二手房和在住房改造需求占比提升，公司整装、二代全屋定制能锁定这类客户 [5]

线上活动表现 - 疫情期间公司O2O表现亮眼，打造创新线上获客互动模式，线上获尺和量尺增长 [2] - 今年一季度线上量尺机会数同比持平，实际量尺数同比增长20%，量尺成本同比下降27%；3月实际量尺数同比增长46%，量尺成本同比下降36% [3] - 今年免费流量占比将进一步提升，短视频直播是好渠道 [3] 免费流量渠道 - 付费流量成本升高，需提升免费流量占比 [3] - 免费流量渠道包括微信公众号、SNS社群营销、IP + 短视频和直播等，公司IP矩阵全网粉丝过亿，会持续内容建设 [3] 费用情况 - 今年延续精细化管理费用控制策略，线上营销持续投入，随免费渠道占比提升成本将下降 [3] 加盟商支持 - 上半年对加盟商O2O引流费用有支持，通过大直播助其获客和促成活动 [3] 整装云渠道 - 2019年整装云渠道收入约3.46亿元，同比增长190%，会员数比2018年末增长108%，下单更顺畅，活跃会员和平均下单量提升 [4] - 疫情后下单恢复快，主辅材订单多为终端订单，规模增长凸显采购价格优势，叠加会员赋能，业务加快转动 [4] 自营整装 - 2019年圣诞鸟自营整装渠道收入约2.75亿元，同比增长约109%，广州区域有年度业绩超千万标杆设计师，去年交付工地数量翻倍 [4] - 公司凭借O2O经验和获客能力，擅于在分散客源中定位客户与挖掘需求，自营整装仍有上升空间，今年重心在广州、佛山、成都 [4] 新模式 + 科技大基建 - 新模式：疫情下公司发挥线上技术和团队优势，将C2B客户服务多环节由线下平移至线上，开展“线上门店”业务，未来将形成线上全流程服务闭环 [5] - 科技大基建：依靠终端门店和设计师，借助AI云技术升级三大数据库，打造大型数据库，截至一季度末有方案的户型数据超17万户，提升设计效率和方案质量 [5]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研和现场参观 [2] - 参与单位包括招商证券、广发证券等多家机构 [2] - 活动时间为2018年1月5日下午 [2] - 活动地点在东宝大厦4楼HOMKOO整装云展厅 [2] - 上市公司接待人员为董事会秘书何裕炳 [2] 公司情况相关问题解答 价格与成本 - 公司近期不会涨价 [2] - 2016、2017年采购成本上升，但整体成本率和毛利率未受冲击，主要因工厂解决产能瓶颈后成本管控和效率提升，目前整体毛利率变化主要源于直营和加盟销售结构变化 [3] 客单价与营收 - 近两年客单价相对平稳，在行业内处于较高水平，营收增长点主要在增加客户数，未来加盟加速扩张、门店数量增加将带来更大营收增长空间 [3] 直营店与加盟店 - 直营店增长非线性，开店后短时间可达较高销售水平；加盟店爬坡期更长 [3] 线上导流渠道 - 公司采用全渠道推广，包括信息流、第三方店铺（如天猫、京东）、微信、微博、搜索引擎、SNS等 [3] 板材引进 - 目前主流是刨花板，是否引入其他板材待研究，引进无醛板无需更改设备 [3][4] 整装云相关 - 盈利模式为主辅材和家具、配套品销售 [4] - 用“HOMKOO整装云”对外招商 [4] - 通过整装云采购的家具由会员企业负责安装，公司提供安装培训 [4] - 主要筛选中小型家装公司为会员，目前处于试点阶段，存在不确定性 [4]