行业与市场情况 - 国内和公司现有产品系列相关的市场空间为150 - 200亿，行业增长约10%，国内行业集中度低，公司总量六七亿，单品类冷铝行业第一，按150亿市场计算，市占率4% - 5% [7] - 药包材行业集中度变化的推动力来自需求端下游药厂行业集中和供给侧环保消防投入大，小厂难消化 [7][8] 公司生产与产能 - 公司部分品类产能在60% - 80%，有提升空间，明年南浔项目部分投产将新增产能，若“4 + 7”带量采购执行效果明显，产能也会提升 [5] - 募投新增产能基于客户增长趋势规划，计划先匹配医美和食品行业需求，部分小品种已通过中粮供应体系认可 [8] 公司产品与认证 - 公司阿克拉产品、PVDC、冷成型复合铝、复合膜、防潮瓶取得DMF备案，FDA对固体制剂包装通常随机抽查复核资料真实性 [3] - 募投项目将增加新的液体包装品类，市场上有一万多吨COC/COP材料药品包装，国内募投新品类应用需引导和出口 [8][9] 公司客户与订单 - 客户平均付款周期三个多月，多数订单执行周期在一个月以内，前五大客户合计大几千万 [5][10] - 走研发和一致性评价两条线锁定客户，合作客户包括恒瑞医药、齐鲁制药等，部分客户数据提升显著，如华海药业和福建东瑞 [4][5][6] - 今年新增客户一两百家，集团客户两千家左右，海外业务下降10%左右，外贸覆盖十多个国家地区，采取迂回战术拓展海外业务 [12] 公司优势与竞争力 - 公司优势来自创新、市场、成本控制三方面，创新意识强，销售体系完善，除人工成本外控制其他成本下降 [2][3] 公司营收与利润 - 关联审评与营收大概率正相关，关联审评体现客户信任，含金量较过去更高 [3] - 产品价格与订单量级和参与项目深度有关，订单量大单价可能下浮，但生产效率提高可保持或提升毛利率 [4][7] - 过去营收增长但利润未相应增长，因收购的2个控股子公司表现不佳，今年加强管理效果逐步体现 [5] 公司未来展望 - 希望在公司二十周年时规模做到二十亿以上 [10] 其他情况 - 上游原材料价格波动阶段性有影响，全年平均值影响不大，有价格传导机制 [10] - 产品无明显淡旺季，七八月相对清淡，十月后较忙 [10][11] - 冷铝比阿克拉便宜，比PVDC贵一倍，性能不同不能直接替代，国内高阻隔药包材占比相对较低 [11] - 霍尼韦尔通常选合作伙伴做市场，与公司沟通中，工艺包在优化 [12]

行业概况 - 国内药包材生产企业分三类，共有1500家，行业集中度低、竞争充分，多数企业规模小、技术低 [3] - 2010 - 2015年全球药品包装需求年复合增长率5.51%，2015年市场需求达620亿美元，中国需求占比8.64%，金额53亿美元 [3] - 2014 - 2018年全球医药包装市场产值从654亿美元预计增长至795亿美元，平均年复合增长率待补充，中国医药包装行业市场规模以10.6%年复合增长率增长，是全球的2倍 [4] 行业壁垒 - 资质壁垒：药包材生产企业需取得国家药监局颁发的《药品包装用材料和容器注册证》，新版GMP实施后审批更严，新企业获证周期长、难度大 [4][5] - 技术壁垒：医药包装行业多学科交叉，进入需较强跨行业技术整合能力和长期技术经验积累 [5] - 资金壁垒：国内医药包装主要生产设备价格昂贵，企业需雄厚资金实力 [5] - 市场营销网络壁垒：制药企业更换药包材供应商成本高，成熟稳定营销网络需长期积累 [6] 公司产品与业务 - 冷冲压成型复合硬片是主要产品，技术领先、质量好，2017年毛利率48.88%，是主要营收和毛利来源；SP复合膜和PTP铝箔毛利贡献低，但支撑业绩；2017年新增产品丰富结构，是潜在利润增长点 [6][7] - 目前力求夯实主营业务，不考虑向其他领域拓展 [7] - 募投项目临近结尾，投产利于扩大产能，暂无新生产基地建设项目规划 [8] - 在德国设立海外全资子公司，促进海外业务发展、引进技术，输出技术与产品，开拓海外市场 [8] - 2017年收购苏州庆谊100%股权，其2017年净利润4431201.79元，公司正整合资源 [9] 公司经营模式 - 销售采用“直销为主，经销为辅”模式，对制药企业直销，对贸易商经销 [9] 公司应对策略 - 应对原材料上涨，改变产品结构，保持技术优势，加强管理降成本，围绕外延式发展引入优质企业 [9][10] 公司发展计划 - 完善销售网络，增加内销人员覆盖全国2000强药企，实施海外新兴医药市场当地雇员计划 [10] 公司研发与激励 - 近三年研发投入稳定，团队稳定，投入金额变化不大 [10] - 目前无股权激励/员工持股计划，如有会按要求披露 [10]

行业情况 - 监管进行供给侧调整，需求侧把控药包材质量，促进药包行业趋向集中 [2] - 国内复合类材料市场约200亿，工装水平和产品质量与国外相近，但欧美存在认知偏差 [7] - 冷铝市场有增长但整体占比较低，高阻隔材料需求将增加 [7][8] 客户与市场 - 单一客户供应商相对分散，药厂选择药包材先在原有体系选，再关注优质企业，新供应商需审计、打样上机后考虑多品类使用 [2][3] - 公司开发市场的主线包括主动研发、借助设备厂商、多方宣传和积累客户群体，目前有客户约2000个 [4] - 公司与华海药业订单正常执行，预计周期一年，合作品种增多，今年有订单增长客户但未达披露标准 [5] - 全国医药前100强中有79家与公司合作，不同客户采购占比不同，部分大客户占比70％ - 80％，部分不到10％ [13] 产品与技术 - 公司无独家生产产品，但能做出不同品质，定增采用COC/COP等新材料应用于药包 [4] - 药包行业新材料趋势为高阻隔性、低吸附低迁移、功能性和新包装形式 [5] - 募投项目包括新增几千吨冷冲压成型铝产能、复合类产品、液体和固体瓶子（注射类和功能性瓶子） [8][9] - 多层共挤高性能瓶比西林瓶成本贵几倍，在偏碱性环境下更优，国内需求开始体现 [9] 经营与财务 - 公司产品定价取决于竞争关系，药包行业较稳定，净利率水平平稳 [4][6] - 公司与客户一般签全年合同，原材料价格波动可协商，医保降价对药包材价格影响小 [6] - 环保一次性投入几千万，回收溶剂和热能可打平运营成本 [7] - 化妆品包装板块增长不错，净利率达18%左右，产能满产 [11] - 子公司石家庄中汇销售额基本持平，利润预计改善，可达大几百万 [11] 发展规划 - 做好现有产品组合，拓展产品品类，如口服和注射瓶子 [8] - 募投项目产品是主攻方向，化妆品包装板块希望长足进步，子公司多凌药包成长空间大 [13][14] - 关注新型材料发展方向，争取在新材料应用上领先一步 [14]

行业与公司概况 - 沪深股市医药制造行业上市公司有250家，药包上市公司仅几家，公司发展潜力大 [1] - 公司所属证监会行业为医药制造业，药品包装是基石，不排除将技术优势应用到其他领域 [2][3] - 国内药包市场较大且分散，上亿规模相对较少，公司相关产品线主要竞争对手有中金玛泰、江阴宝柏等 [4] 项目建设与产能 - 南浔二期项目已用自有资金拿到土地，准备工作有序推进，落成后利于提升产能和市场地位 [2] - 南浔一期供参股公司久诚包装使用，久诚包装急需扩产，公司下半年会增加部分产能 [2] 财务与经营 - 公司与下游合作企业账期一般三个月，基本无坏账 [2] - 2020年四季度单季度收入达2.2亿元创历史新高，但因各产品占比和利润率不同，净利润未达二季度水平 [3] - 2020年发出样品数同比增长38%，公司聚集医药医疗行业，随着品牌建设深入，合作客户增多 [3] - 公司出口占全部销售收入7.4%，与跨国药企辉瑞、阿斯利康、诺华等有业务合作 [4] - 所收购企业总商誉549.54万，已提减值103.61万 [5] 定增事项 - 定增事项正在申报阶段，等待交易所意见反馈，拿到发行注册批文后向特定对象发行 [2] - 定增预案2020年经董事会和股东大会通过，交易所已受理申报材料，公司等待反馈意见 [4] 人才与发展战略 - 深入推进企业文化建设，坚持以人为本，完善人才引入机制，拓展招聘渠道 [2] - 内延增长，外延并购，聚焦主业，加大研发，强化管理，扩大营销，实现药品包装头部标杆企业目标 [4] 市值与股价 - 公司经营层扩大经营，加强管理，坚持内生外延式发展战略，提升业绩，加强与投资者沟通 [3] - 公司管理层加强管理和市场开发，做好信息披露，加强与市场各方沟通，提升投资者对公司价值认同度 [4] 业绩说明会形式 - 本次业绩交流会以文字沟通形式进行，未来会尝试多种交流方式 [3] 业绩披露 - 公司一季报预约披露日为2021年4月22日 [3]

原材料涨价应对措施 - 减少中小订单30%以上，倡导客户合并下单锁定价格，降低生产成本 [1] - 价格传导机制顺畅，毛利越低传导越快 [2] - 合并采购订单，通过谈判和长期合同锁定原材料价格，部分原材料价格下降 [2] 项目进展 - 南浔项目一期预计今年八九月投产，二期预计五六月份开建 [2] 药品集采影响 - 集采后国内药企市场份额增加，药包需求提升，公司有机会分一杯羹 [2] - 集采产品质量管控更严，公司质量优势使其参与机会增多 [2] - 集采后集中生产可适当降低成本，公司发展健康 [2] 应对药厂降价要求 - 倡导合并订单提高效率，与药厂讨论优化包装设计降低成本 [2] 开拓客户举措及优势 - 深挖已有客户，增加合作品种 [3] - 延伸产品线，投入高端产品，丰富产品类别 [3] - 销售前移，进行市场培育，提供试验和样品支持 [3] - 增加销售队伍，扩大销售网络 [3] - 工装设备和工艺技术水平与国外供应商相当 [2] 药包材行业格局及趋势 - 中国药包材出口少，各国对医药包材重视，集中度高 [3] - 国内药包材行业以中小企业为主，药厂和药包材厂较分散 [3] - 行业未来将趋于集中，包材集中速度可能快于药品 [3] - 国外药包企业进入中国较多，国内企业走出去较少 [3] - 固体口服方面国内工装技术与国外差距不大，预灌封和胶塞方面有差距 [3] - 部分国外药企开始在国内开发供应商 [3] 行业集中度提升挑战 - 竞争激烈，比拼成本控制能力，公司有技术、品牌、销售网络和资本优势 [4] - 新竞争者入局难，小药包企业面临改造压力 [4] 公司未来展望 - 十四五期间希望实现翻倍增长 [4] 2021年发展看点 - 过去发出的授权信将逐步收获成果 [4] - 新产品和项目今年可能形成收入 [4] - 组建食品、保健品包装营销队伍，切入该领域问题不大 [4] - 公司集团效率逐步提高 [4] 并购计划 - 坚持内生外延式发展战略，关注与行业匹配度高的公司，实现渠道共享和产品线丰富 [5] 定增情况 - 定增材料已提交深交所，3月12日收到受理通知 [5] - 按程序，交易所15个工作日内提出审核问询，公司回复后，交易所两个月内形成审核意见并报送证监会 [5] - 上市公司拿到注册批文后择机发行 [5] 药包公司未做大原因 - 国内药品行业单品分散，客户不集中，包装切换成本高 [5] - 公司积累增多，越来越多客户想合作，相信行业会诞生百亿规模公司 [5]

药品集采影响 - 药包材占药品成本约5%，价格弹性小，集采对产品价格冲击有限 [2] - 集采提升药包材质量要求，药厂更看重质量，集采贡献规模效应，提高设备使用时间和生产效率 [2] 外延并购策略 - 公司坚持内生外延式发展，此前收购丰富产品线、提升产能、优势互补，积累经验，未来核心是内生发展，对外来机会持开放随缘态度，希望与有共同理念者合作 [3] 收购进入细分领域优势 - 药包材行业GMP要求一致，公司在收购公司管理、工艺、客户导入方面输入经验，整合效果良好，2020年浙江多凌、石家庄中汇扭亏为盈，今年将保持良好态势 [3] 毛利率与核心指标 - 影响毛利率因素多，剔除收购因素，公司毛利率较稳定，未来核心指标是营收和利润，会扩大产品应用场景，后期产品收入结构或变化 [3] 南浔项目规划 - 南浔一期主体建设完成，三季度完成设备安装、调试、试生产，四季度正式投产；二期一季度拿地，目前进行图纸设计和证件申请，明年年底建成，建成18000吨高阻隔复合材料产线，包括5000吨冷冲压成型铝、12000吨可回收复合材料、1000吨高性能瓶管，一期用于自用产能建设及子公司产能搬迁，浙江海顺约有4000吨产能 [3] 定增情况 - 5月19日收到交易所审核中心告知函，认为符合发行条件等，材料已报送证监会，待拿到注册批文后择机发行，大股东希望价格高以减少稀释，会找共赢平衡点 [4] 公司估值 - 过去药包行业冷门，上市公司少，市场关注医药大市场，疫情后药包行业关注度提高，公司接待机构投资者增多，公司核心是做好业绩，传递价值，估值可能重新定位 [4] 营收增长情况 - 公司营收增速放缓因前两年收购并表，全资子公司苏州海顺营收利润保持20%以上增长，去年到今年增长体现内生发展逻辑和高质量发展，盈利能力改变 [4] 分季度数据波动 - 分季度数据波动正常，客户按生产销售周期采购，投资者应拉长周期看数据，增长趋势会更明显 [5] 切入其他领域原因 - 为南浔项目产能消化做准备，药包行业客户导入周期长，需提前布局；头部企业走向包装全品类，药包是基本盘，其他应用场景是增量，产品扩展新应用场景 [5] 减持情况 - IPO前机构投资者兴创投资去年减持完毕，现减持预披露为股权激励股，数量少，未收到高管减持通知，大股东无减持想法，对公司未来发展有信心 [5]

产能与产量 - 产能利用率饱和时，从提高现有设备效率和扩充新产能两方面提高产量，如让下游客户合并订单、工人两班倒、增加设备和人员等，南浔项目建成后将大幅提升整体产能 [1] - 南浔一期项目主体工程已建成，预计三季度完成设备安装调试及试生产；二期项目一季度拿地，预计六七月开建，2022年12月底建成 [2] 客户与市场 - 下游客户逐步认同合并订单需求，一是疫情后对采购供应链安全有新认识，调整订单周期；二是公司引导药厂统一采用高阻隔材料，提升药厂形象和药品质量 [1][2] - 公司有超2000家发生业务的客户，将深挖客户潜力，做好单品放量和多品导入，过去三年发出一千多份授权信用于一致性评价或新药研发 [3] - 为新产品成立新营销队伍，扩大客户覆盖，匹配客户需求 [3] 营收与战略 - 公司做了5年战略规划，希望成立20周年时营收达20亿以上，结合现有基本盘增长和南浔规划产值有望实现 [2] 子公司运营 - 公司收购的几家包装类子公司，前几年处于整合阶段，存在成本控制差、产能利用率低、工艺待优化等问题，处于亏损阶段 [2] - 经过整合运营，通过提升销售、工艺改造、导入管理理念，去年到今年已开始盈利 [2] 估值与股价 - 估值是主观认知平衡，随时间动态调整，证券市场影响股价因素多，长期股价随公司价值波动 [3] - 公司立足自身提升营收和利润，做好信息披露和投资者关系管理，传递公司价值，以调整估值到合理位置 [3] 增长与毛利率 - 今年公司增长来自深挖客户潜力、做好营销和产品研发、改进生产工艺、扩产等，南浔一期项目是增量 [3] - 一季度毛利率环比下降，原因包括原材料涨价、过年费用支出、产品收入结构变化，共挤膜等产品放量拉低毛利率 [3] 行业趋势 - 深化医疗改革使覆盖人群增多、用药量增大，一致性评价等促使药品质量提高，药厂对产品形象有新要求，行业从中低阻隔包装材料向高阻隔材料过渡，公司作为高阻隔材料头部企业受益 [3] - 参考发达国家药包行业格局，国内药包行业在一致性评价、国家集采、环保高要求和土地供应受限等因素影响下会集中 [4] 公司竞争力 - 公司通过持续创新开发新产品、扩大应用场景，引进先进设备提高智能化水平，组建营销队伍覆盖医药客户，优化管理提升管控水平保持竞争力 [4]

供货模式 - 与潜在客户签合同前，了解药厂需求，沟通价格和质量要求达成初步意向，提供小样进行上机适应性测试，国内药厂需进行六个月药品稳定性加速试验，通过测试后药厂实地考察或审计，考核通过后报备，再签订合同或订单进行小批量采购，稳定使用后进入大批量采购，药厂一般签年度合同并分期下订单 [1] 采购策略 - 药厂一般不一次性采购一年订单，因占用资金和仓库不经济，公司交货效率高，一般一两个月交货，受疫情影响，很多药厂合并订单，采购周期延长至两三个月或更长 [2] 产品价格 - 产品价格基本稳定，会根据原材料波动调整，进行部分价格传导，随着市场竞争激烈，产品价格较初创期大幅下调，但规模扩大、效率提高使毛利率维持在合理空间 [2] 原材料价格影响 - 原材料价格上涨对公司有一定影响，一季度毛利率下降两三个点，也与产品结构变化有关，公司采取价格传导、建议客户合并订单、延伸上游产业链、改造工艺流程等策略，冲击可控 [2] 行业集中度提升契机 - 下游药企集中是必然趋势，随着一致性评价和国家集采等高标准要求，药包行业小厂会被淘汰，国家监管从环保和土地管理等方面引导高质量竞争，做好药包需更多投入，小厂不具备竞争力 [2][3] 公司发展情况 - 去年得益于药包行业景气度提高和市场拓展，营收增长，管理层抓管理整合提质增效，子公司扭亏为盈，今年一季度发展良好，管理层对全年增长有信心，主营药包业务订单饱和，原材料价格稳定更有利，拓展产品应用场景有实质性进展 [3] 订单情况 - 订单保有量良好，车间两班倒生产，积累两千多客户，订单可稳定增长 [3] 产品规划 - 暂时未生产包装生物制剂的瓶子，未来有相关规划，南浔二期项目生产的高性能瓶、管可包装液体药品，满足部分包装生物制剂要求 [3] 毛利率情况 - 毛利率总体稳定，公司核心指标是营收和利润，扩大产品应用场景可能使产品收入结构变化，子公司扩大规模、提高效率，毛利率有望提升 [3][4] 营销团队 - 营销队伍雇员本地化，一个团队负责一个区域，有内勤、质量部、技术部等配合销售，发展中不断吸引优秀人才 [4] 带量采购影响 - 带量采购使部分客户订单放大，部分减少，总体对公司有利，营收增长，因客户覆盖程度高，市场份额不会丢失 [4] 股权激励 - 目前股权激励未到期，预计明年年初完成，后期会择机继续做 [4]

公司业务与经营情况 - 公司从事高阻隔包装新材料研发、应用及市场开发，产品主要用于医药包装，客户开发或产品导入周期 9 到 12 个月，客户壁垒高但开发难度大 [3] - 受益于下游医药行业高景气度，公司通过内生外延式发展顺利，子公司经营表现不错，去年营收和利润增长，今年一季度保持良好态势 [3][4] 药包行业格局与规模 - 药包行业分散，未形成绝对巨头，公司直接竞争对手量级较小，公司后来居上有竞争力 [4] - 2019 年国内药包市场规模达 1175 亿，相关产品市场规模在 150 亿到 200 亿区间，行业大龙头市场规模占比需达 20%以上，约 30 亿到 40 亿 [4] 药包行业集中度问题 - 药包行业关联审评审批制度下，客户导入周期长，客户粘性强，下游药厂客户多，每个药包厂靠几个客户能存活，导致行业集中度提升慢，但行业集中是必然趋势 [5] 公司客户开拓举措 - 重点锁定做一致性评价和新药研发的客户，过去三年发近三千份授权信，参与 CRO 开发过程，为药明康德和康龙化成等提供样品及服务支持 [5] 公司面临的影响及应对 - 今年铝箔价格波动大，原材料成本占比大，对公司有一定影响，一季度毛利率下降 3 个百分点，但营收和利润同比增长，公司通过向下游客户价格传导、合并订单等措施对冲风险 [6] - 药企药品包装成本占比小，价格敏感度不高，若客户产品中标放量，公司生产效率提高后可让利 [6] 公司项目进展与产能消化 - 南浔一期主体建设完成，部分设备开始安装，三季度完成设备安装，四季度试生产；南浔二期一季度拿地，目前完成图纸设计及证件申请，明年年底建成 [6] - 过去三年发出近三千份授权信，若落地有好几个亿销售额，同时扩展产品在锂电池、奶酪棒等方面应用，有助于消化未来产能 [6] 公司订单与销售相关情况 - 公司订单季节性波动不明显，基本平稳 [6] - 公司客户分布无销售半径，提供药包卷材运输比玻璃包装有优势 [7] 国家政策对公司影响 - 限塑令下可降解塑料难用于药品包装，可回收包装成重要发展方向，公司募投项目有 12000 吨可回收复合材料规划 [7]

公司基本信息 - 调研时间为2021年11月23日，地点在公司大会议室 [2] - 参与单位有中泰证券、上海盛宇股权投资基金管理有限公司等，接待人员为董事会秘书杨高锋 [1][2] - 证券代码为300501，证券简称为海顺新材 [3] 新消费奶酪棒项目进展 - 新消费团队去年到今年发展良好，7月与蒙牛建立合作并已开始大供，还开拓了其他奶酪棒客户 [3] - 新增奶酪棒包装产线，提高生产效率和产品质量稳定性 [3] 公司业务战略调整 - 此前业务以药包为主，去年开始进入新消费领域，战略调整以拓展新应用场景 [3][4] - 奶酪棒包装是对外拓展成功案例，与蒙牛合作体现竞争力 [4] 奶酪棒市场竞争情况 - 下游大型奶企加码奶酪棒投资，未来几年奶酪棒片材预计保持不错增长 [4] - 国内能做PS片材约十几家，有竞争力的仅三五家，公司按药包GMP标准生产，不惧竞争 [4] 原材料供应问题 - 若市场赚钱，上游供应商会加大投资，短期供需不平衡长期可解决，公司会延伸产业链、增加供应商保障供应链安全 [4] 市场拓展相关问题 - 先服务好现有客户，提高品牌知名度，再拓展市场 [4] - 跟踪客户需求，已为客户提供奶酪棒常温包装试样 [5] 公司收入利润情况 - 今年利润增长放缓受原材料价格波动影响，抛去此因素对药包稳定增长有信心 [5] - 发出多封授权信保证未来几年发展，授权信是药包行业关联审评模式 [5] - 与客户沟通应对原材料涨价，四季度大宗产品价格回落降低风险 [5] 公司业务规划 - 未来药包占比降至总体业务一半以下，新消费领域（奶酪棒+电子烟）希望做到四五亿规模，目前市场拓展顺利 [5][6] - 铝塑膜业务规划宏伟，首期项目顺利会继续加码，目前样品送样多，零星订单集中在3C客户，明年重点切入动力电池厂 [6]