| | √特定对象调研 □分析师会议 □媒体采访 □业绩说明会 | | --- | --- | | 投资者关系活动 | | | 类别 | □新闻发布会 □路演活动 | | | □现场参观 | | | □其他 | | 参与单位名称及 | 深圳市柳帮资产管理有限公司 房丽春 陈学取 | | | 鼎泰四方（深圳）资产管理有限公司 陈勇豹 | | 人员姓名 | 张穗华 | | 时间 | 年 月 日 2023 2 27 14:00-15:00 | | 地点 | 公司 楼会议室 15 | | 上市公司接待人 | 副总经理、财务负责人冯旭先生 | | 员姓名 | 董事会秘书宁文女士 | | | 1、目前抗病毒抗菌面料所涉及到的专利申请进度如何？会不 | | | 会存在技术被模仿的可能？ | | | 答复：抗病毒抗菌面料生产过程中所涉及的所有核心技术、生 | | | 产工艺相关的专利目前已提交专利申请，正在公示中。 | | | 电子束接枝技术的研发团队以清华大学天津院功能高分子首 | | | 席专家李景烨教授为核心，生产工艺经过了长期与印染企业之间的 | | 投资者关系活动 | 沟通交流，所使用的生产设备属于在纺织行业首次使 ...

行业趋势 - 中国童装行业前十大品牌市场占有率比美国低，除巴拉巴拉占比较高外，其他公司市场占有率相差不大，未来行业集中度趋升，驱动力在于80/90后父母对品牌、品质、安全性要求高，以及行业竞争与优胜劣汰 [2][3] 公司产品 - 公司坚持产品自主创新，设立专门研发设计机构，设计团队专注童装，在保持健康舒适品质下引入更多时尚元素 [3] 募投项目与开店空间 - 募投项目将在全国新开295家直营店，中国已拥有近4000家购物中心，线下开店空间较大 [3][4] 小童装市场 - 公司2012年推出小童装系列（0 - 3岁），目前小童装比例约15%，有近100家小童专卖店，后续全面二孩政策将带来市场规模扩大，小童装布局必要且增长潜力大 [4] 电商业务 - 自2009年在淘宝网开设第一家电商店起，公司将电商渠道作为重要销售渠道培育发展，未来电商渠道收入增长得益于对线下实体门店的有力补充，线下、线上渠道互联互通、相互引流是重要经营战略 [4][5] 线下渠道分布 - 公司门店一二线城市占比近70%，三四线城市占比约30% [5]

店铺情况 - 公司直营小童柜近100家，大童柜700家左右 [2] - 2016年大部分关闭店铺年销售持续低于50万元且亏损，关闭原因分商场停业或经营调整的被动关闭和低店效门店的主动调整两类 [4] - 受2014 - 2015年回收部分地区加盟业务及部分加盟商关闭低业绩门店影响，2016年加盟商店铺数量减少 [4] - 公司会继续进驻优质百货商场，积极布局购物中心店铺，全国已有近4000家购物中心 [4] 业务合作与发展 - 今年秋冬产品与迪士尼合作，可使用冰雪奇缘、星球大战卡通形象 [3] - 电商渠道主要是天猫和唯品会，唯品会用于清理存货，线上加盟发展较快，未来电商渠道收入增长得益于对线下门店的补充及线上线下互联互通 [3] 业绩增长 - 线下同店增长约5%，现在采用“精简SKU，深度挖掘门店”理念，与以前不同 [3] 市场竞争 - 安奈儿分布全国一二线城市，与mini peace bird、gxg童装等优秀品牌竞争，与巴拉巴拉市场重叠度增加，竞争加剧 [4][5] 产品销售 - 公司产品在联营商场零售折扣约7折，基本扣点约23% [5]

公司业绩情况 - 2017年上半年公司收入同比增长11.65%，净利润同比增长10.54%，华南地区销售收入因部分加盟商业务收缩下降，但深圳办、广州办销售仍增长 [2] - 一、四季度销售较好，三季度销售较差，每年10月 - 次年1月销售收入占比较高，财务报表上11月 - 次年2月销售收入占比高 [2][3] 库存与售罄率 - 库存清理基本结束，终端店面库存下降，公司采用订货制，前期售罄率高后期可能缺货 [2][3] - 公司要求季末产品下架时剩余库存不超过18%，挑战目标为16%，售罄率主要在82% - 84% [3] 行业发展 - 市场预计童装行业增长率超6%，小童装增长率超双位数，品牌童装企业平均增速10%左右，做得好的企业预计达20%，驱动力有二胎政策、消费升级、行业集中度趋升 [3] 公司优势与品牌规划 - 公司产品品质好、舒适性有优势、消费者忠诚度高，但品牌推广需加强 [4] - 公司目前先做好安奈儿品牌，提升管理运营能力，国外有性价比较高、实力较强的童装品牌标的，安踏拟6000万港币收购香港童装品牌小笑牛 [4] 店铺与渠道 - 上半年公司减少商场联营店、增加购物中心店，总体经营面积未减少，未来商场联营店继续调整、购物中心店增加，总经营面积增加 [4] - 渠道主要分布在北上广深中高端商场和购物中心，产品价格带较窄，未来将拉宽，推出定价稍低明星单款布局三四线城市 [5] 加盟与募投项目 - 公司未来开发新加盟模式，加盟业务联营化经营，公司供货，加盟商推广销售，按比例分配收入 [5] - 购买店铺进展缓慢，租赁店铺按计划开展，其他项目如信息化、设计研发中心建设进展顺利 [5] 公司管理 - 销售部门分两部，一是建立内部竞争机制，方便人事调整；二是线下业务办事处多，一位销售总监管理难度大，未来管理层级减少，管理扁平化，准备引进阿米巴机制，推行店长合伙制 [6]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研 [1] - 参与单位包括中信证券、景顺长城基金等6家 [1] - 活动时间为2017年6月30日，地点在公司16楼会议室 [1] - 上市公司接待人员为曹璋、廖智刚 [1] 公司未来增长点 - 向婴童小童品类扩张 [2] - 购物中心渠道持续扩张 [2] - 电商、O2O等快速增长 [2] - 打造柔性供应链爆款 [2] 产品品类和结构 - 产品以大童为主，婴童、小童占比在15%以内且增长快 [2] - 产品收入95%以上来自服装，有小部分饰品、鞋子 [2] - 中长期立足儿童服装品类并向其他儿童品类扩展 [2] 柔性供应链情况 - 强化打造和管理，梳理优势品类如内着类、轻薄羽绒等 [2] - 提前做好商品企划和供应链安排，减少滞销商品库存 [2] - 2016年轻薄羽绒销售量超过十万件 [3] 各渠道收入占比和规划 - 线下渠道仍以百货为主，购物中心渠道收入占比15%左右且增长快 [3] - 2016年电商业务占比24%，未来有望进一步提升 [3] 分渠道毛利率 - 毛利率从高到低为线下直营>线下加盟>电商，在55%-62%之间 [3]

经营情况与策略 - 公司直营比例高但销售净利率低，原因是直营门店坪效不高，人工费用占收入比例近23%，未来目标是将人工成本降至20%以提高销售净利率 [3] - 线上货品以电商专供款、库存旧货为主，有线下新品且对其销售价格严格限制，公司正在发展加盟电商业务 [5] 行业集中度 - 短期行业竞争激烈，集中度温和提升；长期行业集中度有较大提升空间，原因包括中国处于城镇化进程、新一代父母对童装品牌品质要求高、行业竞争与优胜劣汰 [3] 业务壁垒 - 成人装向儿童装切入有壁垒，因儿童服装安全标准要求高；婴童业务往下切入可能采用集合店模式，以满足客户一次性采购需求 [4] 市场拓展 - 随着3 - 4线城市消费升级，市场前景大，公司加盟商主要在3 - 4线城市，定位1 - 2线城市的品牌有机会将产品下沉 [4][5]

产品质量 - 2014 - 2016年公司产品接受177次抽检，首次抽检合格率96.61%，首次检验未合格6次 [2] - 6次抽检不合格中，1次为泳衣绳带过长风险提示，已停止生产并规避风险；2次羽绒服质量问题因加盟商存储不当，公司已对加盟商和供应商提出要求；3次品牌标识问题系工作失误，产品本身无质量问题 [2][3] - 公司去年产品检验支出超300万，费用持续增长，产品从面料采购开始就进行检测 [3] 行业情况 - 童装行业前景可观，市场需求随二胎开放持续扩大，整个童装行业有千亿市场，竞争格局未形成 [4] - 2015年度全国大型零售企业童装产品销售排名中，“Annil安奈儿”品牌童装综合市场占有率位列行业第4名，在国内品牌、非运动类品牌以及大童装子类别三个方面均位列行业第2名 [4] - 2016年公司产品市场占有率为1%，国内童装行业集中度为10%，国外CR10在30%左右 [4] 发展规划 - 未来1 - 2年以内伸式增长为主，进行公司文化、观念、管理模式等改革，扩张产品线，增加婴童系列和家居服，电商和购物中心渠道增长较快 [5] - 未来3 - 5年充分利用资本平台和自身优势，进行多品牌延展 [5] 生产模式 - 公司产品采用委托加工模式，也有包工包料模式，全包占比约7% [5][6] 销售情况 - 20%为加盟商业务，其余为直营销售，2016年末已开业门店1458家，其中直营店970家，加盟店488家，加盟店主要分布在三四线城市，直营店主要分布在一二线城市 [6] - 2016年线上收入增长率近60% [6] 固定资产 - 目前固定资产主要是办公楼的13 - 17层，店铺有联营和租赁两种模式，公司在考虑购买店铺，但因商业地产价格高在观望评估 [6][7]

公司经营情况 - 2017年度公司实现营业收入10.31亿元，同比增长12.07%，主营业务收入10.28亿元，同比增长12.01% [3] - 2017年线上渠道主营业务收入3.02亿元，同比增长35.49%；线下直营渠道主营业务收入5.76亿元，同比增长6.68%；线下加盟渠道主营业务收入1.49亿元，同比下降3.30% [3] - 2017年全年实现净利润6,886.98万元，同比下降12.95% [3] - 2017年末公司在全国31个省、自治区及直辖市建立1,435家线下门店，购物中心店数量达180家，占比18.48% [4] 影响因素 - 2017年部分原材料价格、加工费上升，线上渠道活动力度加大致销售折扣下降，过季产品清货力度加大，低毛利率线上渠道收入占比上升，使主营业务毛利率下降 [3] - 2017年公司加大品牌推广力度，广告促销费上升；第四季度启动战略制定项目，计提257.29万元战略咨询服务费 [4] 未来规划 - 2018年利用优势资源拓展线下购物中心店铺，调整百货店铺，加大线上投入 [4] - 打造明星款和无季节款提升供应链反应速度，打造柔性供应链，控制销售折扣和费用率 [4][5] 投资者问答 - 公司披露的2018 - 2020年开店数量是使用募集资金的开店数量，2018年线下直营以调整店铺结构为主，开关店数量预计基本持平但经营面积增加，2019年线下直营店铺数量预计净增加 [5] - 2017年公司加大过季产品清货力度，1年以上库存商品同比下降18%，占比下降近5%，库龄结构有改善 [5] - 公司人工费用预计有一定增长，会改善人员结构和提升人均效益，推进扁平化管理、减少层级，重视按绩效计酬以降低人工费用率 [6] - 2018年秋冬季产品订货会结束，采购和加工成本与2017年基本持平，预计2018年毛利率和2017年持平 [6]

公司基本信息 - 证券代码为 002875，证券简称为安奈儿 [1] - 2017 年 12 月 27 日，浙商证券项周瑜、长城证券黄淑妍到公司 16 楼会议室进行特定对象调研，公司接待人员为蒋春、陈盈盈 [2] 品牌渠道布局和方向 线下 - 截至 11 月店铺数量超 1420 家，直营占比约 2/3，加盟占比约 1/3，直营购物中心店超 160 家 [2][3] - 70% 的门店在一二线城市，30% 在三四线城市 [3] - 未来调整店铺结构，每年增 50 - 80 家购物中心店，关闭业绩不佳的百货门店 [3] 线上 - 电商渠道收入占比约 25%，主要集中在天猫、唯品会，京东收入占比低，撤出京东对电商收入影响不大 [3] - 有自己的电商运营团队，发展电商加盟业务，销售产品包括电商专供款、库存旧货及部分线下新品 [3] 未来业绩增长点 渠道 - 线上天猫和唯品会电商销售保持高速增长，线下购物中心增长弥补专柜下滑 [3] 市场 - 二胎政策放开，儿童基数上升，家庭可支配收入增长，市场扩大 [3] 货品 - 小童近几年高速增长，大童规划后未来稳定增长 [3][4] 品牌布局和产品品类新举措 品牌 - 国内童装市场规模 1500 亿，前十品牌市场占有率 12.2%，较发达国家有差距，行业集中度提升空间大，公司将大力推广安奈儿品牌，有机会会尝试品牌合作 [4] 品类 - 今年新推出童鞋品类，规模小，会加大培育力度 [4]

公司业务增长情况 - 线下直营前三季度累计增长4%，线上直营累计增长30% [2][3] - 按产品结构，婴小童累计增长30%以上，大童累计增长5%以上 [3] 童装行业情况 - 行业目前增速在6 - 8%，竞争激烈 [3] - 巴拉巴拉由三四线城市向一二线城市发展，公司由一二线城市向三四线城市下沉，产生竞争 [3] - 安踏、Nike、adidas、FILA进入童装领域，成为公司竞争对手 [3] - 巴拉巴拉市占率排第一，公司和adidas并列第二 [3] 公司业务策略 - 尝试新加盟模式，加盟业务联营化，公司供货，加盟商负责推广与销售，双方按比例分配收入 [3] - 针对爆款通过柔性供应链补货，以前单款销售2 - 3万件，目前爆款可达30万件 [4] 公司业绩驱动因素 - 前期培育的购物中心店盈利能力增强、电商业务高速增长、婴小童产品快速增长、大童装产品稳定增长 [4] - 二胎政策放开，儿童基数持续上升，家庭可支配收入增长 [4] 公司合作模式 - 百货商场扣点约23%，购物中心主要收取租金，未来租金呈上涨趋势，购物中心店销售规模提升后销售费用率会下降 [4]