公司整体财务数据关键指标变化 - 2022年公司营业收入14.52亿元，较2021年减少20.40%[20] - 2022年归属于上市公司股东的净利润1.54亿元，较2021年增长121.08%[20] - 2022年归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润1.11亿元，较2021年增长115.14%[20] - 2022年经营活动产生的现金流量净额1.74亿元，较2021年增长154.12%[20] - 2022年末总资产24.22亿元，较2021年末增长1.33%[20] - 2022年末归属于上市公司股东的净资产12.65亿元，较2021年末增长9.91%[20] - 2022年公司实现营业收入145,165.52万元，同比下降20.40%；归属于上市公司股东的净利润15,360.78万元，实现扭亏为盈[27] - 2022年公司实现营业收入145,165.52万元，同比下降20.40%；归属于上市公司股东的净利润15,360.78万元，实现扭亏为盈[67] - 2022年公司营业收入14.52亿元，同比减少20.40%，家具制造业收入14.13亿元，占比97.34%，同比减少21.03%[79] - 2022年销售费用为1.55亿元，同比减少14.35%；管理费用为5714.70万元，同比减少0.71%；财务费用为615.33万元，同比增加2.43%；研发费用为4698.86万元，同比减少8.99%[90] - 2022年末货币资金562,192,824.58元，占总资产比例23.22%，较年初下降2.34%[96] - 2022年末应收账款504,632,075.92元，占总资产比例20.84%，较年初增加8.23%[96] - 2022年经营活动现金流入小计1,553,339,670.32元，同比增加12.74%[96] - 2022年经营活动现金流出小计1,379,349,585.71元，同比减少18.83%[96] - 2022年经营活动产生的现金流量净额173,990,084.61元，同比增加154.12%[96] - 2022年末固定资产633,667,240.53元，占总资产比例26.17%，较年初增加9.60%[97] - 2022年末在建工程12,616,418.12元，占总资产比例0.52%，较年初下降5.05%[97] - 报告期投资额36,600,000.00元，上年同期投资额112,929,680.00元，变动幅度 -67.59%[101] 公司分季度财务数据关键指标变化 - 2022年第一至四季度营业收入分别为2.36亿元、3.39亿元、4.06亿元、4.71亿元[24] - 2022年第一至四季度归属于上市公司股东的净利润分别为0.19亿元、0.41亿元、0.52亿元、0.42亿元[24] - 2022年第一至四季度归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润分别为0.16亿元、0.25亿元、0.43亿元、0.28亿元[24] - 2022年第一至四季度经营活动产生的现金流量净额分别为 -1.14亿元、1.02亿元、1.11亿元、0.75亿元[24] 公司非经常性损益情况 - 2022年公司非经常性损益合计42,632,770.07元，2021年为4,073,831.40元，2020年为9,407,983.94元[25] 行业整体财务数据关键指标变化 - 2022年中国规模以上家具制造业企业累计营业收入7,624.1亿元，同比下降8.1%；营业成本6,313.5亿元，同比下降8.4%；利润总额471.2亿元，同比增长7.9%[27] 公司各业务线收入数据关键指标变化 - 2022年公司工程业务实现营业收入55,959.00万元，同比下降36.31%，零售业务实现营业收入85,345.37万元，同比下降6.29%[27] - 2022年工程业务实现营业收入55,959.00万元，同比下降36.31%；零售业务实现营业收入85,345.37万元，同比下降6.29%[67] - 定制橱柜及其配套产品收入8.24亿元，占比56.73%，同比减少30.23%；定制衣柜及其配套产品收入5.65亿元，占比38.91%，同比减少4.41%[79] - 门墙收入2462.60万元，占比1.70%，同比增长36.29%；其他业务收入3861.15万元，占比2.66%，同比增长12.49%[79] - 零售模式收入8.53亿元，占比58.79%，同比减少6.29%；工程模式收入5.60亿元，占比38.55%，同比减少36.31%[80] - 华东地区收入4.37亿元，占比30.09%，同比减少5.85%；华南地区收入3.41亿元，占比23.46%，同比减少5.68%[79] - 华中地区收入2.04亿元，占比14.04%，同比减少35.39%；西南地区收入1.96亿元，占比13.49%，同比减少44.87%[80] 公司各业务线成本及毛利率数据关键指标变化 - 家具制造业营业成本9.95亿元，毛利率29.61%，同比减少4.13%；定制橱柜及其配套产品营业成本5.88亿元，毛利率28.56%，同比减少5.11%[81] - 定制衣柜及其配套产品营业成本3.89亿元，毛利率31.13%，同比减少2.84%[81] - 2022年定制橱柜及其配套家居产品金额为5.88亿元，占营业成本比重59.15%，同比减少24.85%[85] - 2022年定制衣柜及其配套家居产品金额为3.89亿元，占营业成本比重39.11%，同比减少0.29%[85] - 2022年门墙金额为1731.31万元，占营业成本比重1.74%，同比增加37.41%[85] - 2022年家具制造业主营业务金额为9.95亿元，占营业成本比重97.91%，同比减少16.11%；其他业务金额为2122.98万元，占营业成本比重2.09%，同比增加13.81%[87] 公司产品产销存数据关键指标变化 - 定制橱柜及其配套家居产品销售量22.99万套，同比减少25.66%；生产量22.60万套，同比减少1.15%；库存量4.86万套，同比减少7.50%[82] - 定制衣柜及其配套家居产品销售量21.86万套，同比减少1.51%；生产量21.58万套，同比减少2.51%；库存量0.82万套，同比减少25.18%[82] 公司客户与供应商数据关键指标变化 - 2022年前五名客户合计销售金额为3.99亿元，占年度销售总额比例27.52%，关联方销售额占比3.60%[87][88] - 2022年前五名供应商合计采购金额为1.24亿元，占年度采购总额比例16.96%，关联方采购额占比为0[88] 公司研发相关数据关键指标变化 - 2022年研发人员数量为310人，占比14.41%，较2021年分别增长1.97%和2.23%[93] - 2022年研发投入金额为4698.86万元，占营业收入比例3.24%，较2021年分别减少8.99%和增加0.41%[93] 公司对外投资与设立公司情况 - 2022年公司与张大勇、刘高云共同出资设立广东拾木集家居科技有限公司，持股比例70.00%，认缴注册资本560.00万元已实缴完毕[86] 公司募集资金使用情况 - 2020年募集资金总额59,114.98万元，本期已使用13,902.7万元，已累计使用50,917.04万元[105] - 公司非公开发行31,201,248股A股，发行价19.23元/股，募集资金总额599,999,999.04元，净额591,149,809.19元[106] - 以前年度累计投入募集资金370,143,358.19元，本报告期投入139,027,013.69元，截至2022年12月31日累计投入509,170,371.88元[106] - 截至2022年12月31日，募集资金账户余额10,384,704.09元，使用闲置资金补充流动资金80,000,000.00元[107] - 皮阿诺全屋定制智能制造项目承诺投资41,954.98万元，本报告期投入13,902.7万元，期末累计投入33,757.04万元，进度80.46%[109] - 补充流动资金项目承诺投资17,160万元，本报告期投入0万元，期末累计投入17,160万元，进度100.00%[110] - 2021年公司使用募集资金置换预先投入项目6,468.18万元和预先支付发行费用68.12万元[110] - 2022年公司使用不超8,000万元闲置募集资金暂时补充流动资金，期末余额8,000.00万元[111] - 公司报告期不存在募集资金变更项目情况[112] 子公司经营数据情况 - 皮阿诺家居（天津）有限公司注册资本17,499.34万元，总资产28,618.62万元，营业收入20,312.48万元，净利润351.49万元[115] - 2022年河南皮阿诺家居有限责任公司营收37,037.99[116] - 2022年皮阿诺家居有限公司营收27,623.36[116] 公司未来发展规划 - 公司计划用2 - 3年实现中高端经销商28421标准转型[118] - 公司计划用2 - 3年实现效率提升50%，质量改善50%，综合成本率下降5%[119] - 2023年公司定位为“品质年”[119] - 2023年公司生产成本优化改善2%，关键工序一次性合格率提升30%，齐套准交率改善30%，材料利用率提升1.5%，叠板率从5%提升到10%，客诉率改善30%，设备稼动率改善30%，新工艺覆盖率80%[120] 公司股权结构变化 - 2022年保利成为公司第二大股东[121] 公司面临的风险及应对措施 - 市场竞争加剧可能导致行业平均利润率下滑或公司市场地位无法提升[124] - 房地产市场低迷会影响公司生产经营[125] - 公司面临主要原材料价格波动、新产品研发设计能力不足、经营管理、应收账款及票据无法收回等风险[126][127][129][130] - 应对原材料价格波动，公司通过采购成本控制、改进生产工艺等降低影响[126] - 为满足客户需求，公司建立研发管理体系，每年两次交付新品[127] - 应对经营管理风险，公司完善信息化建设，建立职业化和基地化管理机制[129] - 应对应收账款风险，大宗渠道采取工程直营与经销商并重模式，加强风控[130] 公司与投资者交流情况 - 2022年4月28日通过电话会议向机构介绍公司经营情况[131] - 2022年5月12日通过全景网与投资者交流业绩、生产等情况[131] - 2022年7月15日通过实地调研与投资者交流，含参观展厅环节[133] - 2022年9月22日通过全景网与投资者交流上半年经营及下半年计划[133] 公司治理结构相关情况 - 2022年报告期内公司召开1次年度股东大会，保障股东权益[137] - 公司董事会由七名董事组成，其中独立董事三名[139] - 公司监事会由三名监事组成，其中一名为职工代表监事[140] - 2022年5月18日召开2021年年度股东大会，投资者参与比例为53.45%[149] - 马礼斌期初持股95337986股，本期减持23784200股，期末持股71553786股[150] - 马瑜霖期初持股727725股，本期无增减变动，期末持股727725股[150] - 黄霞期初持股72773股，本期无增减变动，期末持股72773股[150] - 公司董事、监事和高级管理人员期初合计持股96138484股，本期减持23784200股，期末合计持股72354284股[151] - 马瑜霖于2022年4月25日辞去财务总监职务，继续担任副总经理、董事职务[151] - 公司于2022年4月26日聘任刘慧奇为财务总监[152] - 王翀于2022年5月18日因个人原因辞去监事会主席职务[152] - 林琦斯于2022年5月18日被补选为第三届监事会非职工代表监事[152] - 陈丽萍于2022年5月18日被选举为监事会主席[153] - 马瑜霖于2022年4月25日因工作变动被解聘财务总监职务[153] - 马礼斌为公司董事长兼总经理，还在多家子公司及其他公司任职[155] - 马瑜霖为公司董事、副总经理，在多家子公司及其他公司任职[155] - 陈丽萍现任公司监事会主席、风险控制部审计专员[158] - 曹小萍现任公司监事、内部审计负责人[158] - 林琦斯现任公司董事长秘书、监事[158] - 管国华现任公司董事会秘书、副总经理[158] - 刘慧奇现任公司财务总监[159] - 马

公司概况 - 公司名称为广东皮阿诺科学艺术家居股份有限公司，证券代码 002853，证券简称皮阿诺 [1][2] - 2023 年 2 月 17 日在公司会议室举办投资者关系活动，参与单位包括保利资本、招商证券、大成基金等，上市公司接待人员有董事长兼总经理马礼斌等 [2] 2022 年业务情况 - 面对疫情、房地产调整、行业竞争等困境，公司业务调整战略，加大零售及中高端品牌建设，严控工程风险，聚焦央国企地产客户销售；资本上引入保利，筑牢基本面，改善客户结构，实现净利润扭亏为盈，预计全年盈利 1.5 亿至 1.7 亿 [2] - 2022 年我国城镇化率达 65.72%，较上一年提升 0.5 个百分点；精装修渗透率 2021 年为 34.6%，2022 年为 40.4%，持续提升 [2] 未来业务战略 零售业务 - 家居零售行业竞争围绕流量、全案设计及售卖能力、经销商能力达标率，公司零售着重围绕“大全案、多渠道、强赋能、中高端”展开，组建八大赋能体系支持战略落地 [3] 工程业务 - 房地产市场有望回暖，公司聚焦国央企和优质民营企业项目及民营企业保交楼项目，保利业务是重要组成部分；持续开拓经销商渠道，实现业务全链条标准化闭环管理；保利入驻后从多方面赋能公司 [3] Q&A 要点 利润考量 - 毛利率由产品销售结构决定，中高端产品销售比例每年上涨，预计毛利率大方向提升，客单值有较大提升空间 [3] 高端客户装修设计资源整合 - 渠道分标配式家装和品质家装，公司重点推进符合中高端定位的品质家装业务并为零售赋能 [3] 零售业务与保利协同 - 目前主要在工程端，零售物业拎包业务持续推进，需解决投入与分利关系，未来希望有较大提升 [3] 保利相关订单情况 - 2020 年工程端业务收入 7.12 亿元，2021 年为 8.79 亿元；保利在广东有 5 家平台公司，前三年广东区域订单占比相对较高，双方有较大合作基础，未来可加强合作；保利资本提供华东区域地方政府城投平台订单机会，广东区域订单效率更优，可提升利润率 [3][4] 装配式装修和新能源业务规划 - 未来五年，随着保碧新能源业务规模扩大，公司将获得更多新能源业务机会；装配式业务以项目试点制招标，公司具备技术基础，保利装配式规划在今年年中以后，公司先稳固基础订单再配合高质量发展 [4] 项目承接能力 - 公司项目承接暂时不存在能力不足情况，有三年集采合作经验，四个生产基地中有两个专门承接工程业务，管理中降本与精细化管理将持续提升，保利资本协助判断业务机会 [4]

产能与门店情况 - 2016年公司衣柜订单生产存在压单情况，年底天津工厂一期投产，预计缓解压单 [2] - 截至2016年底，厨柜类经销商数量为591家，经销商门店数量为658家；衣柜类经销商数量为290家，经销商门店数量为296家 [2] 设备与软件情况 - 公司核心设备主要采用进口设备 [3] - 公司信息化管理系统两大核心系统为SAP企业资源计划系统和“造易解决之道”订单管理系统，将进一步优化 [3] 销售与经销商情况 - 公司以经销模式为主，将加强招商力度，对不达目标且经营不佳的经销商要求整改或撤换 [3] - 2016年经销商反馈交期影响接单严重，天津工厂投产可缓解 [3] 财务与成本情况 - 衣柜毛利率在百分之三十多 [3] - 行业近期调整售价，公司通过与供应商合作、改进工艺等降低原材料价格波动影响 [3][4] - 公司板材利用率总体超过80% [4] 研发与人员情况 - 公司研发设计人员较多，已建立成熟的研发人员引进及培训机制，拥有工艺技术研发及创意设计两大团队 [3] 媒体推广与直营店情况 - 公司媒体推广力度相对较小，是否加大根据实际经营需要而定 [3] - 公司去年关闭了上海直营店 [3] 资本市场规划情况 - 公司刚上市，将加强学习资本市场规律，借助平台经营公司和回报投资者 [3]

业绩情况 - 2019 年公司实现营业收入 14.71 亿元，同比增长 32.53%；归属于上市公司股东净利润 1.75 亿元，同比增长 23.33%；基本每股收益 1.13 元/股 [2] - 2019 年零售业务收入 7.85 亿元，同比增长 10.5%；大宗业务营收 6.43 亿元，同比增长 110.04% [4][6] 行业趋势 - 定制家具行业拥有良好生存及成长环境，全屋定制成为行业主流和消费升级趋势，市场从千万级迈入万亿级 [3] 营销与渠道 - 加强经销商零售渠道升级、优化，2020 年重点聚焦帮扶全国 30 家核心经销商细化会审 16 个省区年度营销作战计划 [3] - 2019 年新建终端门店 395 家，统计口径变化后经销商门店共 965 家，综合门店 489 家，占比超 50% [4] 研发能力 - 建立较完善研发管理体系，培养研发团队，主导产品自主开发，拥有自主知识产权 [3] - 加强外协研发，签约顶级产品设计大师，加强研发与生产、供应链系统协调 [4] 品牌战略 - 2019 年新建纯高端门店 30 家，整改重装门店 127 家 [4] - 将产品体系由“超级收纳 1.0”升级为“超级收纳 2.0”，打造定制家居行业收纳第一品牌 [4] 订单与产能 - 恒大集团每年定制橱柜采购总额约 20 亿，公司是其定制橱柜供应商首选 [4] - 河南兰考生产基地 2019 年建成投产，逐渐释放产能 [4] - 计划在中山市板芙镇投建全屋定制智能制造生产基地，总投资 4.86 亿元，建设期 24 个月，达产年后新增年产约 35 万套；中山阜沙二期产能扩建项目下半年建成投产 [6][8] 经营管理 - 采取完善信息化建设、建立职业化和基地化管理机制等措施防控经营管理风险 [5] 财务相关 - 公司应收账款占收入比例较高是因大宗业务占比较高且多以商业票据结算 [5] - 2019 年度利润分配预案为以 155,341,500 为基数，每 10 股派发现金红利 2.6 元（含税） [6] 原材料与技术应用 - 采取采购成本控制、建立长期合作机制、改进生产工艺技术等措施应对原材料价格波动 [5] - 采用“标准件 + 非标件”复合生产模式，推进生产流程智能化、自动化建设和升级 [5] 其他业务 - 开展新零售业务，登陆多平台举办直播促销活动，开拓 C2M 业务 [8] - 大宗业务收入确认原则为安装验收合格后确认收入，前五大应收账款为恒大、美的等客户 [8] 疫情应对 - 疫情预计对公司生产经营造成一定暂时性影响，公司积极应对，如发起慈善捐助、成立基金会募捐、启动总裁授信基金计划等 [8][9] - 公司近年聚焦国内市场，暂未开展海外业务 [9]

公司业绩与发展战略 - 2019年度公司实现营业总收入14.71亿元，同比增长32.53%；归属于上市公司股东的净利润1.76亿元，同比增长23.85%，业绩增长因抢占精装修工程市场、拓展五六线城市市场等 [2] - 定增项目完成后，衣柜毛利率提升得益于规模效应、智能生产线、中高端定位、人工成本减少和基本款+N战略 [4] 门店分布与经营 - 目前三四线城市门店居多，比例约为70%-80%，一二线城市门店比例约为20%，A类店是重点拓展级别 [4] - 2018年全屋定制门店约540家，衣柜橱柜约700家，未来鼓励将独立店整改为橱、衣、木综合一体店 [5] - 新店约一年实现盈利，快则半年，经销商经营门店数量取决于实力 [5] 零售业务定位与策略 - 公司希望围绕10万家庭客户需求提供服务，橱柜3万、全屋定制6万、木门1万，经销商服务40 - 50个客户可实现年销售额500万元 [4] - 公司按产品线划分高中低端产品，A类店高端占比约80%、中端约20%；B类店高端约30%、中端约50%、低端约20%；C类店中端和低端各占50% [6] - 公司计划分步提价，原计划有20%-30%提价空间，经销商会逐步整改，严格开店要求 [7] 线上业务情况 - 目前行业线上业务以引流为主，公司后续希望转换模式实现线上直接收入，具体模式在探讨中，目前以经销商对接线上订单为主 [6][9] - 公司与天猫、京东合作引流费用不高，正开展抖音、小红书等平台电商运营 [6] 工程业务优势与竞争应对 - 公司产品在工程渠道有5 - 10%溢价，原因在于工程服务体系、工程团队和行业认可度 [7] - 面对竞争，公司发展中高端零售业务促进工程业务，未来两年重点建设中高端零售市场 [7][8] 产能与其他数据 - 2019年自有产品产能利用率基本是100%，甚至达110%，公司正升级改造现有基地，规划建设中山板芙全屋定制智能制造生产基地 [8] - 公司目前尚无量尺率统计，推广DMMS门店管理系统后可能有全面细致统计 [9]

公司概况 - 皮阿诺品牌创立于2002年，完整经历中国定制家居市场发展历程，近三年营收保持30%以上增长，2019年实现营收14.7亿，同比增长32.53% [2] 业务情况 产品业务 - 2002年涉足橱柜，2009年涉足衣柜，2019年加入木门；橱柜业务近三年保持20%以上增长，2019年实现32.17%增长，收入10.42亿 [2] - “九重收纳”是品类战略，销售额占比逐年提升，正朝大容量和智能化方向研发 [6] - 推行橱柜6+N、衣柜与木门8+N基本款产品，实现标准化，提升生产效率和品质稳定性 [6] 渠道业务 大宗渠道 - 近三年同比增速近100%，2019年营收6.43亿，同比增长110.04%；分直营和经销商两种模式，直营签约中国Top20房地产商17家，19年新增7家，签约工程经销商31家 [3] - 正常毛利率30%多，净利率10%以上，未来市场竞争激烈，毛利率和净利率可能下降；运输、安装由公司负责，业务增长产生规模效应 [8] - 2020年工程业务进度推迟约两个月，目前计划比去年增长，但情况难判断；工程业务受疫情影响确定性稍高 [8] 零售渠道 - 19年坚定中高端战略定位，推出ABC三类店规划，去年新开30家纯高端门店，单店提货额约220万，较19年平均单店销售额85万明显提升 [3] - 目前零售渠道以消费者为导向，是综合店，未来五年规划根据市场需求而定；核心策略是聚焦产品和服务，提升客单值 [6][7] 新零售业务 - 2020年致力打造50万粉丝抖音自媒体，达成10万线上线下私域流量池，开发专属APP供经销商门店营销宣传 [3] 未来发展战略 品牌与市场 - 深度推进品牌中高端市场定位和细分战略，保业绩并做未来布局 [3] 产品研发 - 加大研发投入和人才培养，外协研发和自主研发双管齐下，聘请知名设计师协助研发，打造产品核心竞争力 [3] 渠道拓展 - 未来三年每年新建400家以上门店，三年后实现约2000家专卖店目标 [3] 品质提升 - 今年分两阶段解决产品外观工艺、包装质量和全面质量问题，品牌提升分三年布局 [3] 数字化与智能化 - 全面推进数字化战略和智能制造战略，包括工程订单、软件营销、数字化管理软件、设计一体化软件应用推广 [3] 内部管理 - 落实内部管理体系，深化制造体系，三个制造基地通过深度挖潜实现降本增效2000万左右 [3] 聚焦战略 - 坚持四大聚焦，即战略聚焦定制家居业务，资源聚焦橱柜、衣柜、木门三大业务，市场聚焦中高端市场定位和细分，文化聚焦企业文化和核心价值观 [4] 问答环节 业务规划 - 明年木门和卫浴柜开始有销售额 [4] - 厨电定位为配套项目，引入进口或高端电器，从提升品质和客单值方向努力 [5] 竞争力与挑战 - 中高端市场有机会，竞争不激烈，公司持续投入产品研发和设计，中高端市场提升战略进展顺利但面临挑战 [4][5] 人员与恢复情况 - 去年工程事业部团队约140人，今年规划210人，已扩充到180人，计划再招30人 [5] - 4月业务恢复七成左右，5月工程订单计划下单五、六千万，与去年持平，恢复存在区域差异 [5] 客户与销售占比 - 工程客户分三个梯队，未来开发不同规模客户；去年恒大销售占比60%左右，未来占比将下降 [5] 门店与招商 - A类门店提货额高因橱柜、衣柜套单值高，部分店面套单值达40多万 [7] - 招商会受疫情影响，启动时间滞后，难度增加，市场恢复存在区域差异 [7] 木门业务 - 零售环节作为渠道、防护产品，用一体化装修风格引导服务和设计；工程业务聚焦橱柜及关联产品，木门可朝入户门发展，未来倾向并购实现快速发展 [7] 工程业务影响 - 工程渠道和零售渠道相辅相成，工程做基本款产品，零售做定制款中高端产品，零售定位提升可促进工程业务发展 [9] 应对竞争 - 短期受价格战影响，应对策略是从新产品和设计师渠道推进，提升产品力，推出差异化产品，坚定向中高端市场定位升级 [9] 产能利用率 - 19年度橱柜零售产能利用率接近90%，工程产能不足借用零售产能；衣柜产能紧张，主要依靠天津基地；兰考基地今年产值提升幅度大，未来有扩产和技术升级空间 [9]

活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研和其他（2019皮阿诺全国战略经销商营销峰会）[2] - 参与投资机构及券商研究员共10人，包括国盛证券、太平洋证券等[2] - 活动时间为2019年8月21日，地点在贵州省贵阳市贵阳万丽酒店[2] - 上市公司接待人员为董事长马礼斌、董事会秘书管国华[2] 业务情况 业务占比与规划 - 工程业务理想占比约四成，关注成本控制和资金支持，需现金流支撑[2] - 2019年上半年橱柜零售下滑，衣柜业务零售增长，未来零售业务预计呈增长态势[3] 业务问题与解决 - 工程业务应收账款以恒大地产为主，未来其他工程客户收入占比提升可缓解压力，必要时考虑应收账款融资[3] 产能情况 - 公司遭遇产能瓶颈，阜沙项目二期未建成，兰考产能供工程业务，天津项目部分缓解销售增长[4] - 通过优化生产效率发掘产能潜力，必要时租赁厂房，推进阜沙项目二期建设，签约中山板芙镇拟新建生产基地[4] 行业看法 - 定制家居行业零售变化快，传统零售下滑，品牌定制公司增长主要来自工程业务[3] - 大众化品牌遇发展瓶颈，前端流量入口收窄，转型、差异化、个性化是发展方向，需提高客单值对冲客流下滑[3] - 家装市场上行，劣币驱逐良币、低价竞争时代过去，开始良性发展[3] 渠道战略 开店与赋能 - 选择和培育优质经销商开设门店，通过品牌及产品升级和帮扶开拓渠道赋能[3] 整装渠道合作 - 主动拥抱家装渠道的经销商增速乐观，采用总部与家装公司谈合作后交付经销商的方式[3] 渠道布局优化 - 聚焦重点省份，优化一、二线城市渠道布局，推动销售网点向三、四、五线城市下沉[4] - 对一、二线城市经销商优化，鼓励做分销，优化三、四线城市渠道，发展五、六线城市增量市场[4] 产品与市场定位 - 产品定位调整到中高端市场，店面调整初见成效[3] - 产品升级在三、四线城市易推广，不同城市级别推行不同类型店铺，统一品牌调性[4] 广告投放 - 零售销售费用预算增加，广告投放更侧重终端市场，以营销落地为主，强调精细化投放[3]

公司概况 - 皮阿诺品牌成立于2002年，做橱柜起家，09年新增衣柜产品，19年增加木门产品，完整经历中国定制家居行业发展历程，行业已到成熟阶段，但公司近三年保持30%以上增长，仍处快速成长期 [2] - 坚持大宗业务与零售业务双轮驱动战略，2007年开展大宗业务，2020年形成完整工程业务服务体系，培养设计和项目经理团队 [2] - 工程渠道聚焦全国Top20地产商，筹划与TOP5地产商在产业+资本深度合作，7月底投资5000万元入股保资碧投合伙企业，间接投资保利资本保碧产业链赋能基金 [2] - 零售渠道19年推出新版终端门店形象展示系统，分轻奢馆（A类店）、简约馆（B类店）和现场馆（C类店），正进行终端门店形象全面升级，聚焦中高端市场 [2] - 采取外协研发和自主研发并举战略，提出超级收纳差异化品牌定位，打造定制家居行业第一收纳品牌 [2] - 已建成中山阜沙、河南兰考、天津静海生产基地，正投资新建中山板芙镇全屋定制智能制造生产基地，建成后新增35万套全屋定制产品产能，还会择机布局西南生产基地 [2][3] 交流环节 工程业务增长策略 - 国内住宅装修总量每年2200万套，精装修房整体市场占比超35%，为实现工程业务增长，从产业+资本加强与TOP5地产商合作、拓展工程产品品类、提升工程经销商销售占比、引入保利等央企地产商优化客户结构等方面开展工作 [3] 零售渠道中高端战略实施 - 2020年8月召开品牌战略升级发布会，提出品牌主张“忠于独创”，以设计引领需求，加大外协研发力度、加快中高端门店建设、销售采取聚焦策略（产品品类聚焦烤漆产品+三胺产品，功能主打“超级收纳”） [3] 三类门店理解 - A类店轻奢馆是纯高端门店，由外围设计大师设计，80%高端产品、20%中端产品，开设在A级城市高端卖场 [3] - B类店简约馆是中高端门店，由主笔设计师设计，30%高端产品、50%中端产品、20%低端产品，开设在A级城市中端卖场及B级城市高端卖场 [3] - C类店是现代馆风格中高端门店，由公司设计师设计，50%中端产品、50%低端产品，开设在A级城市低端卖场、B级城市低端卖场及C级城市主流卖场 [3] 资金要求应对 - 公司工程业务17 - 19年保持近100%连续增长，2020年为工程业务修整期，采取优化客户结构、提升工程经销商业务占比、增强设计师和项目经理团队建设等措施，与头部地产商强强合作 [3] 非公开发行股票项目进度 - 公司非公发项目已提交中国证监会审核，完成证监会发审委会议前告知函回复，待发审委会议审核 [3]

公司概况 - 皮阿诺品牌成立于2002年，经历中国定制家居行业完整发展历程，行业已成熟，但公司近三年保持30%以上增长，仍处成长期 [2] - 公司以橱柜起家，2009年新增衣柜产品，2019年增加木门产品，遵循双轮驱动原则，开展大宗和零售业务 [2] 业务渠道 工程渠道 - 聚焦全国Top20地产商战略合作客户，如恒大、保利等 [2] - 2007年进入工程业务市场，形成先发优势，具备市场品牌知名度和客户认可度 [3] - 培养专业成熟工程服务团队，建立完善工程服务体系，综合服务能力强 [3] - 与全国TOP5地产商加强产业 + 资本深度合作，提升工程经销商销售规模 [3] - 借助渠道优势，从橱柜品类拓展到全屋收纳产品、木门等 [3] 零售渠道 - 2019年推出中端门店形象展示系统，将终端门店分为奢侈馆、简约馆和现场馆，对门店形象全面升级，聚焦中高端市场 [2] - 2019年建成高端门店30家，新建门店395家 [2] 产品研发与产能布局 产品研发 - 专注自主研发，保持研发能力及产品体系行业领先，品牌定位“忠于独创”，聚焦产品独创设计，引领中高端定制家居行业 [2] - 2020年1月超级收纳产品从1.0升级到2.0，提升收纳效率 [2] 产能布局 - 已建成中山阜沙、河南兰考、天津静海生产基地，即将新建中山板芙镇智能制造生产基地，建成后新增35万套全屋定制产品产能，还将筹划布局西南生产基地 [2][3] 交流环节要点 定增募投项目 - 2020年9月23日开工建设，建设期2年，争取2021年底量产 [3] 精装修市场趋势 - 今年工程精装房比例约30%，未来五年将提升至60%左右，中长期精装修房是国家倡导方向，配套家居市场发展空间大 [3] 与头部房地产合作 - 对方看重公司综合服务能力，公司工程业务有规模、经验、配套服务能力和口碑 [3] 工程业务价格战 - 未来大概率发生，但短期竞争取决于综合服务能力，各方存在瓶颈，短期不会发生 [3] 产能利用率 - 橱柜产能在兰考基地投产后基本满足订单需求，衣柜产能有瓶颈，南北布局不均，正推进定增项目完善南方衣柜产能布局 [3] 工程团队构成 - 主要负责设计、施工组织管理，安装业务外包，筛选合作团队建立长期关系 [4] 与重点客户签订方式 - 每年着重开发3 - 5个战略客户，需2 - 3年磨合发展业务量规模 [4] 工程业务品类营收占比 - 目前主要是橱柜，后续导入衣柜、木门等产品 [4] 工程木门市场竞争 - 目前木门市场集中度不高，未来三年内各公司着重发展核心客户，不会激烈竞争 [4] 零售业务发展 - 聚焦中高端市场，开拓终端门店体系，确立“忠于独创”品牌定位，聚焦独创设计，发展收纳功能 [4]

恒大应收款问题 - 解决措施：采取债转股（抵偿恒大在河南兰考合资公司股权）、房抵债（抵偿3.5亿多元房产，手续办理中）、法律手段催收、寻求政府支持等措施 [1] - 抵款房计提：3.5亿抵款房包含在2021年计提范围，因手续未完成网签，按会计准则纳入减值计提 [1] - 收回会计处理：若收回恒大欠款，按准则转回坏账准备，冲减信用减值损失，增加归属上市公司净利润 [1] - 剔除影响盈利：若不考虑2021年计提减值准备影响，公司2021年实现归属上市公司净利润26,591.50万元，同比增长35.02% [2] - 业务结算情况：目前与恒大合作主要是保交楼项目，结算方式为先款后货，现金结算 [2] 公司财务与现金流 - 现金流状况：截止2022年一季度末，账面现金5.65亿元；零售业务经销商全款下单出库，现金流稳定，一季度同比增长32.98%，销售出库近1.5亿元；工程业务一季度回款超1.1亿元 [2] 公司战略与合作 - 战略投资者：截止2021年12月末，前五外部机构股东有保利资本、红杉资本、华夏基金和南方基金 [2] - 与股东合作：与保利合作金额从1.5亿到3亿甚至更多；红杉资本参与定增，看好地产物业板块，公司与央国企在地产精装和物业拎包业务加强合作 [2] 公司品牌与渠道建设 - 品牌建设规划：坚持“忠于独创”，聚焦产品独创设计，围绕多方面进行产品品牌价值建设；2022年是转型中高端第一阶段收官之年，未来持续追加品牌投入至零售收入的4% [2] - 新零售渠道情况：2021年建立数字化营销体系，开发上线第四代微信数字门店系统，打通与公众号数据连接，赋能重点城市，搭建引流转化体系 [2] 公司生产与信息化管理 - 生产管理优化：2022年车间三级排程体系与全自动化产线、立库系统全面对接；引入SRM供应商关系管理系统，2022年向供应链端推广并与生产系统深化融合 [3] - 信息化体系建设：形成从营销到财务全链路信息化体系，提高生产经营各环节自动化和智能化水平；板芙工厂落成投产后，人员有望减少30%以上 [3][4] 公司市值管理 - 市值管理计划：坚信市值来源于主业价值创造和资本溢价，从多方面落地主业价值创造和提升资本溢价，实现股东财富最大化 [4]